HABILIDADES CONVERSACIONALES Es el manejo de los elementos verbales de la comunicacin que realizamos de cara a iniciar, mantener y terminar conversaciones con

otras personas, de forma satisfactoria para nuestros interlocutores y tambin para nosotros. Este tipo de habilidades resultan bsicas, no slo en la vida personal sino tambin la vida profesional, ya que cualquier actividad profesional se va a desarrollar a travs de nuestras habilidades de comunicacin, donde las habilidades conversacionales tienen una gran importancia. Esto ser as en aquellas actividades relacionadas de forma directa o indirecta con la venta de productos y servicios, lo que abarca un muy amplio campo de las actividades profesionales que actualmente se realizan. As mismo, en el terreno personal, las habilidades conversacionales resultan fundamentales para iniciar, mantener o afianzar relaciones amistosas o afectivas con otras personas; ya que es importante saber mantener conversaciones, saber mantenerlas activas, ser capaces de terminarlas sin molestar o emplazar a nuestro interlocutor para nuevas ocasiones o saber escuchar a los dems, stas son habilidades que nos ayudan a que nuestra conversacin resulte satisfactoria, y que podemos considerar destrezas fundamentales para cualquier persona. Una cuestin complementaria ser el nivel al que se produzca la comunicacin, que variar en funcin a tres aspectos: el primero, en el grado de conocimiento previo de los participantes en una conversacin, el segundo, del contexto en que sta se produzca, y tercero, de la necesidad de compartir de una de las partes. Es por esto que existen tres niveles de profundizacin, los cuales son:

a) El nivel superficial: corresponde a conversaciones que tienen como fin un mero intercambio de b) c)
informacin que permita un primer contacto y conocimiento de la persona. El nivel intermedio: es aqul en el que en la conversacin se incluyen opiniones y formas personales de ver las cosas, es decir, hacer una interpretacin personal de la informacin, permitiendo que los dems conozcan nuestra forma de ver las cosas, nuestras opiniones y nuestros gustos. El nivel profundo: se refiere a la conversacin ntima en la que explicamos cosas sobre nosotros y sobre nuestros sentimientos.

Para manejar de forma adecuada los distintos niveles que se producen en la comunicacin, debemos intentar fluctuar entre ellos, teniendo en cuenta que hay que ser prudentes al momento de pasar a niveles superiores y no precipitarse, pues las relaciones precisan un nivel de desarrollo y madurez que hay que permitir que se alcance. Dominar las habilidades conversacionales nos ayudan a entrar en contacto con las personas que nos parecen interesantes y a profundizar en las relaciones con el resto de individuos. Muchas personas tienen dificultades con las habilidades conversacionales. Es su mayor impedimento a la hora de conectar con los dems. Si se tiene en cuenta que el dilogo enriquece las relaciones humanas, permite que las personas se conozcan entre s, no es de extraar que los individuos que presentan dificultades en desarrollar sus habilidades conversacionales se encuentren con problemas para alcanzar relaciones sociales satisfactorias. El dominio de las habilidades conversacionales se relaciona con coordinar acciones y construir confianza, mediante el cultivo de habilidades para comunicarse efectivamente generando valor y construyendo una identidad confiable. Dado que conocer es hacer y que el lenguaje tiene un rol central en nuestro conocer, el cultivo de prcticas lingsticas es una disciplina central para el aprendizaje. Podemos considerar cuatro aspectos del lenguaje relevantes desde este punto de vista: Las distinciones relacionadas con el aprendizaje (transformar el observador que somos). Las narrativas mediante las cuales conferimos significados.

 Las conversaciones entendidas como entrelazamiento entre el habla, la escucha y la emocionalidad en el que inventamos posibilidades y las hacemos realidad. Los actos de habla mediante los cuales transformamos en realidad las posibilidades que vemos y construimos nuestra identidad en el mundo. As, podemos cultivar competencias conversacionales vinculadas a la escucha y a la impecabilidad en la ejecucin de los actos del habla: afirmaciones, declaraciones resolutivas, pedidos, ofertas y promesas.

a) Las afirmaciones son actos lingsticos que describen observaciones (hechos). Describen lo que es
considerado existente para una comunidad biolingstica (comunidad que comparte una estructura biolgica comn y un espacio comn de distinciones). Las afirmaciones pueden ser verdaderas o falsas. Al afirmar nos comprometemos con brindar evidencia (evidencia de hechos). La competencia que desarrollemos para hacer afirmaciones verdaderas determinar nuestro espacio de accin efectiva, dado que si hacemos afirmaciones falsas, posiblemente generemos conflictos y acciones poco efectivas. Las declaraciones resolutivas, a travs de ellas generamos hechos personales o institucionales. Dado que las declaraciones no se basan en hechos, su validez (o invalidez) est relacionada con un acuerdo social en torno al poder (autoridad o fuerza) de quien declara. Cuando nos referimos a las declaraciones decimos, que la palabra conduce al mundo, creando realidad, creando nuevas posibilidades. Cuando declaramos nos comprometemos con la consistencia entre nuestras declaraciones y nuestras acciones. Las promesas son ofertas o pedidos seguidos de una declaracin de aceptacin, son los actos lingsticos mediante los cuales nos comprometemos a generar ciertos resultados. Las promesas coordinan acciones y nos permiten crear nuevas realidades. Para establecer una promesa son necesarios: Un orador Un oyente Una accin, con sus condiciones de satisfaccin Un factor tiempo

b)

c)

El juicio de confianza que los dems construyan respecto de nosotros depender de nuestras competencias conversacionales. Los componentes del juicio de confianza son: veracidad y relevancia en las afirmaciones, consistencia y validez en las declaraciones, fundamento en los juicios, competencia, sinceridad y responsabilidad en las promesas. Nuestras competencias para la comunicacin nos permiten construir un ciclo conversacional de confianza en el caso de que nuestras acciones sean consistentes con nuestras promesas, o a un ciclo de desconfianza si nuestras acciones conducen a quiebres (situaciones en las que consideramos que lo ocurrido no es lo que esperbamos). Construyendo un ciclo de confianza en nuestras relaciones, a travs de nuestro conversar contribuimos a incrementar la porcin de nuestro esfuerzo que conduce a trabajo efectivo. Al incrementar la confianza en nuestras relaciones tambin construimos nuevas oportunidades para el futuro, ya que generamos un pasado de compromisos exitosamente cumplidos proyectando una identidad poderosa frente a los otros.

NEGOCIACIN La negociacin es una actividad en la que dos partes, cuyos intereses son en parte complementarios y en parte opuestos, tratan de alcanzar un acuerdo que satisfaga al mximo los intereses de uno y de otro, al tiempo que facilita la realizacin de nuevas negociaciones en el futuro. La finalidad de toda negociacin es alcanzar acuerdos inteligentes. Cualquier mtodo de negociacin se deben juzgar en base a estos tres criterios: 1. Debe producir un acuerdo sensato, si tal acuerdo es posible. 2. Debe ser eficiente 3. Debe mejorar o al menos no perjudicar las relaciones entre las partes. OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIN Antes de iniciar cualquier negociacin, es preciso concretar los objetivos de la misma. Este objetivo u objetivos deben ser elevados, pero alcanzables, ya que, si los objetivos son elevados nos emplearemos ms a fondo para conseguirlos que si fueran objetivos fcilmente alcanzables. Pero si fueran objetivos imposibles de conseguir, el efecto sera el contrario del pretendido, es decir, cuando un negociador sabe que lucha por algo imposible, se desanima y tampoco se emplea a fondo. Otro objetivo de la negociacin es el de maximizar el beneficio propio a costa del contrario, o el de imponer nuestra solucin, es muy fcil llegar a un enfrentamiento personal que dae las relaciones para siempre. Sin embargo muchas veces el mantener unas buenas relaciones es tan importante como el resultado de la negociacin. Claro que tampoco se trata de plegarse a los intereses del contrario, porque entonces, adems de resultar perjudicados, nos sentiremos pisoteados. El objetivo de toda reunin debe ser el de maximizar el beneficio propio sin daar las relaciones. Pero para preservar las relaciones no basta con emplear buenos modales. Si el contrario piensa que ha sido engaado, o que sus intereses no han sido tenidos en cuenta, habremos ganado un enemigo, dispuesto a tomarse la revancha en la primera ocasin. El contrario tiene que salir de la negociacin convencido de haber alcanzado un acuerdo razonable; y nosotros, de haber logrado todo lo que estaba a nuestro alcance. PROCESO DE LA NEGOCIACIN En todo proceso negociador ocurre que las propuestas iniciales que cada una de las partes aporta, se encuentran, en principio, alejadas con relacin al punto comn de acuerdo. Adems existe en cada una de ellas, una cierta prevencin con relacin a los objetivos del otro, pero por el contrario, ambas tienen un objetivo en comn, que es, llegar a satisfacer sus mutuas necesidades e intereses, que son los que les impulsaron a negociar. Pero para que el proceso negociador se realice con normalidad, es necesario realizar las siguientes etapas: Fase de preparacin: el negociador debe prestar la mxima atencin a todos aquellos aspectos y detalles, que puedan influir en sus objetivos e intereses particulares que pretende conseguir en el proceso. Esta es la fase ms importante, ya que, en funcin de la informacin y los datos obtenidos de la parte contraria, se podrn prepara mejores argumentos para el desarrollo de las sucesivas fases. Fase de las estrategias: no hay que limitarse en el esfuerzo de la bsqueda de los aspectos que puedan proporcionar un mximo de conocimiento de los oponentes, ya que cuantos ms datos se posean de ellos, podrn ajustarse mejor las estrategias para la negociacin; las cuales se prepararn en funcin de los datos obtenidos y los objetivos que se tengan previstos.

Fase de desarrollo: es durante sta fase cuando se comprueba desde el primer momento la gran ventaja que reporta haber dedicado tiempo a la preparacin de las fases anteriores. Es el momento de la verdad, donde los negociadores ponen en juego todas sus habilidades personales y profesionales, donde las estrategias de cada uno de ellos determina la suerte de los objetivos a negociar. Tienen gran importancia los estilos personales de negociar; unos buscarn la cooperacin y otros la confrontacin, empleados en funcin de los distintos grados de relacin y poder que mantengan entre ellos, as como, la fase de argumentos y sus pruebas demostrativas expuestas, ya que con ellos, se intentar neutralizar todos las posibles objeciones que pueden cerrar el paso a los xitos esperados.

Fase de los acuerdos y conclusiones: se llegar a esta fase si los contendientes, tras sucesivas y mutuas proposiciones, argumentos y objeciones, han podido adaptar y flexibilizar, en parte, sus primeras ofertas mediante el intercambio de concesiones, intentando llegar de esta forma a la zona de acuerdo, avalndolo una serie de requisitos que ambos se comprometen a cumplir y formalizndose mediante un contrato verbal o escrito. Concluyendo el proceso cuando los negociadores efectan el seguimiento y la evaluacin del proceso.

TCNICAS DE NEGOCIACIN

Ganar - Perder: Cuando la persona persigue por todos los medios ganar y hacer perder al otro , no solo

es el hecho de ganar sino de perjudicar, se puede ver en la competencia desleal , que permite el desprestigio del otro por ejemplo. Tambin la encontramos en negociaciones en las cuales se trata de desmoralizar a la otra persona, quien se ve ms como un contendor que como un negociador. Tambin se pueden usar tcnicas de manipulacin para conseguir sus objetivos, lo que puede ser perjudicial para la relacin de negocios. Perder Ganar: Es un tipo de negociacin donde la pobre autoestima del la persona lo lleva no solo a querer perder, si no que quiere darle la mayor ventaja y beneficio a otro, se trata de una personalidad sumamente pasiva que permite que infrinjan sus derecho, para no tener que enfrentarse a un posible conflicto, generalmente este tipo de negociacin, nos lo deteriora la posicin de la persona, si no la de su organizacin.

 Perder Perder: Aqu la rabia y el ego, hacen que la dos partes quieran hacer tanto dao al otro que

no les importa nada, existen casos de divorcio donde se venden las propiedades por precios muy inferiores la valor, por no querer dejrselos a la otra persona. Sucede con frecuencia en los negocios, donde se compite con mrgenes de perdida para obligar al competidor a perder tambin. Generalmente esta pocin mental esta influencia por un marco mental bastante inestable y condicionado por las emociones de rabia, frustracin, miedo y orgullo desmedido. Ganar Ganar: Es solo en la negociacin ganar - ganar en donde se consigue la mejor solucin, los actores en este caso estn comprometidos desde el principio en llegar a este tipo de solucin, su marco mental esta focalizado a buscar la opcin donde se puedan encontrar puntos afines y que permitan sinergizar y llegar a otros acuerdos en el futuro, adems de mantener una excelente relacin de negocios. Esto tiene que ver mucho con los valores y principios que cada una de las personas, que no utilizan su poder de persuasin para tomar ventajas, si no que a travs de su inteligencia interpersonal, entiende las necesidades de la otra persona y busca el bien comn.

LA MOTIVACIN DE LOS NEGOCIADORES Los negociadores pueden tener distintos tipos de motivacin, entre las que podramos mencionar la motivacin de ganar, la motivacin de agradar y la motivacin del logro del objetivo. Estas tres motivaciones tienen que ver con el estilo del negociador:

a) Motivacin de victoria: tender a imprimir en su negociacin el sello de lucha que acompaa toda su
existencia. Los oponentes en la negociacin son enemigos a los que hay que batir. Estos negociadores anteponen en general los objetivos del trabajo a la familia, el ocio, e incluso al dinero. Son grades trabajadores. En las negociaciones tienden a imponer ideas, escuchan poco, hablan mucho, dicen lo que hay que hacer, se comportan de modo agresivo a nivel oral, etc. Motivacin por el deseo de agradar y complacer: estas personas suelen tender a hacer una negociacin blanda. En la vida prefieren ser considerados y gozar del aprecio ajeno a obtener victorias. Su negociacin tiende a hacer concesiones excesivas, con tal de no estropear las buenas relaciones. En las negociaciones buscan hacer amistades y quedar bien con los oponentes; son serviciales, se preocupan de la comodidad, evitan discusiones y estn inclinados a ceder antes que luchar. Motivacin correcta: esta integra el deseo de obtener el objetivo con el de mantener la medida de lo posible unas buenas relaciones. Estas personas en las negociaciones hablan y escuchan, invitan a los dems a exponer sus opiniones, dan y reciben informacin, preguntan, controlan el tiempo, intentan sistemas de trabajo que potencien la cooperacin, etc.

b)

c)

BIBLIOGRAFA EL LIBRO DE LAS HABILIDADES DE COMUNICACIN: cmo mejorar la comunicacin personal. Carlos J. van-der Hofstandt Romn, 2da. Edicin; editorial Daz de Santos. 2005 http://crearfuturo.wetpaint.com/page/Habilidades+conversacionales EL LIBRO DE LA NEGOCIACIN, Luis Puchol; Editorial Daz de Santos, 2005 TCNICAS DE NEGOCIACIN: un mtodo prctico; Fernando de Manuel Das, Rafael MartnezVilanova Martnez; 6ta. Edicin; Editorial ESIC; 2006 http://www.gestiopolis.com/administracion-estrategia/negociacion-como-pensar-en-ganar.htm

PREGUNTAS Qu son las habilidades conversacionales? Es el manejo de los elementos verbales de la comunicacin que realizamos de cara a iniciar, mantener y terminar conversaciones con otras personas, de forma satisfactoria para nuestros interlocutores y tambin para nosotros. Explica los niveles de profundizacin de la comunicacin?

a) El nivel superficial: corresponde a conversaciones que tienen como fin un mero intercambio de
informacin que permita un primer contacto y conocimiento de la persona.

b) El nivel intermedio: es aqul en el que en la conversacin se incluyen opiniones y formas personales c)

de ver las cosas, es decir, hacer una interpretacin personal de la informacin, permitiendo que los dems conozcan nuestra forma de ver las cosas, nuestras opiniones y nuestros gustos. El nivel profundo: se refiere a la conversacin ntima en la que explicamos cosas sobre nosotros y sobre nuestros sentimientos.

Qu es la negociacin? La negociacin es una actividad en la que dos partes, cuyos intereses son en parte complementarios y en parte opuestos, tratan de alcanzar un acuerdo que satisfaga al mximo los intereses de uno y de otro, al tiempo que facilita la realizacin de nuevas negociaciones en el futuro. Menciona las tcnicas de negociacin a) b) c) d) Ganar Perder Perder Gana Perder Perder Ganar Ganar