ABC Expo

I- EL ABC DE LA EXPORTACIÓN
INTRODUCCIÓN AL COMERCIO INTERNACIONAL (1/3)

Para participar en el ambiente de los negocios internacionales es necesario planificar, un
“entendimiento estratégico nacional y global”.
Beneficios de la exportación para el país
• Mayor ingreso de divisas extranjeras, mejora la fortaleza de la moneda local.

• Superávit de balanza comercial (Siempre y cuando las exportaciones superen las importaciones)
• Menor riesgo-país y menor costo de financiación interno
• Creación de puestos de trabajo.
• Crecimiento, aun con mercado local reducido.

Administración estratégica de la empresa: Para poder elaborar una excelente estrategia es necesario
establecer algunos parámetros. Las preguntas que debe formularse su empresa son:
• ¿Queremos exportar?
• ¿Dónde queremos exportar?
• ¿Por intermedio de quién?
• ¿Qué quiere lograr, cuales son sus metas u objetivos?
Modalidades de desarrollo de negocios internacionales
Conforme al nivel de riesgo, control, compromiso y utilidades, las empresas deben elegir la estrategia
adecuada para cumplir los objetivos determinados.
Nivel de aumento del riesgo, control, compromiso y utilidades
Conformar
Exportación Exportación Conferir empresas Inversión
indirecta directa licencias conjuntas directa

Utilidades ($)
El análisis del ciclo de

vida del mercado y su
Ventas y
implicancia
estratégica: En el
análisis el eje “X” que
corresponde al tiempo y
el eje “Y” corresponde a
la unidad monetaria y
posible de medir las
Introducción Crecimiento Madurez Declinación
ventas y utilidades.
Tiempo (Años, Meses)
INSCRIPCIÓN AL REGISTRO DE EXPORTADORES (1/4)
• El primer requisito para realizar una operación de exportación es encontrarse inscripto en el

Registro de Exportadores e Importadores de la República Argentina. Esta inscripción es
obligatoria y se realiza en la Dirección General de Aduanas (DGA). Este trámite se realiza
sólo una vez y es válido para efectuar operaciones de exportación y/o importación. El
número de inscripción obtenido habilita para operar a través de cualquier Aduana del país.
• Mediante Res. Gral. 2220/2007, AFIP implementó un nuevo criterio que regula el acceso al
Registro. Consiste en demostrar la solvencia económica necesaria para realizar operaciones
de comercio exterior o, en su defecto, la capacidad de constituir una garantía de actuación.

• Los requisitos para personas físicas son:
– Contar con CUIT tramitado ante AFIP y acreditar la inscripción y el domicilio fiscal ante la Dirección
General Impositiva (DGI)
– Tener capacidad para ejercer por sí mismo el comercio
– Acreditar la solvencia necesaria u otorgar a favor de la DGA dependiente de la AFIP una garantía,
conforme y según determinare la reglamentación, en seguridad del fiel cumplimiento de sus obligaciones
– No haber sido condenado por algún delito aduanero, impositivo o previsional, siempre que no haya
transcurrido el doble del máximo de la pena prevista en la ley para dicho delito desde el momento de
cumplida la condena
– No haber sido socio ilimitadamente responsable, director o administrador de cualquier sociedad o
asociación, cuando la sociedad o la asociación de que se tratare hubiera sido condenada por cualquiera de
los ilícitos mencionados anteriormente
– No estar procesado judicialmente o sumariado en jurisdicción de la AFIP, por cualquiera de los ilícitos
indicados en el primer punto
– No estar inhibido judicialmente para administrar o disponer de sus bienes
– No estar inhabilitado para importar o exportar
• Los requisitos para personas jurídicas son:
– Estar inscriptas en la Inspección General de Justicia (IGJ) y presentar sus contratos sociales o
estatutos
– Acreditar la inscripción y el domicilio fiscal ante la DGI dependiente de la AFIP, a través de CUIT
– Acreditar la solvencia necesaria u otorgar a favor de la DGA dependiente de la AFIP una garantía
en seguridad del fiel cumplimiento de sus obligaciones, de conformidad con lo que determine la
reglamentación
– No encontrarse la sociedad, asociación o cualquiera de sus directores, administradores o socios
ilimitadamente responsables haber sido condenado por algún delito aduanero, impositivo o
previsional, siempre que no haya transcurrido el doble del máximo de la pena prevista en la ley
para dicho delito desde el momento de cumplida la condena

Documentación Necesaria para las Sociedades –sean S.A., S.R.L., S.H., S.C., U.T.E., etc.-
deberán presentar:
• Dos ejemplares del Formulario OM 1228-E, certificado por Agente de Aduana o Escribano
Público
• El formulario será integrado a máquina en todos sus campos, en original cada uno de ellos
por el Importador/Exportador con carácter de declaración jurada
• El domicilio real se deberá corresponder con el registro ante la DGI para la CUIT, siendo
aquél la sede donde se ejerce la administración superior, ejecutiva o gerencial
• Los formularios se integrarán en forma completa, con excepción de la firma de los
autorizados, que deberán figurar al dorso en el espacio en blanco disponible en dicho
formulario. Se aclarará para cada firma nombre y apellido
– Para mayor información: www.afip.gov.ar

LEY 22.415 – CÓDIGO ADUANERO (1/2)

Disposiciones generales:
• Ámbito espacial: Las disposiciones de este código rigen en todo el ámbito terrestre,
acuático y aéreo sometido a la soberanía Argentina, y en los enclaves a su favor (Art. 1).
Territorio aduanero es la parte del ámbito mencionado en el artículo 1, en la que se aplica
un mismo sistema arancelario y de prohibiciones económicas a las M y X (Art. 2).
– Territorio aduanero general es aquél en el cual es aplicable el sistema general
arancelario y de prohibiciones de carácter económico a las importaciones y a las
exportaciones.
– Territorio aduanero especial o área aduanera especial es aquél en el cual es aplicable
un sistema especial arancelario y de prohibiciones de carácter económico a las
importaciones y a las exportaciones. (Tierra del Fuego)
• Enclave: ámbito sometido a la soberanía de otro Estado, en el cual, por convenio, se
permite la aplicación de la legislación aduanera nacional. Exclave: viceversa (Art.4).
LEY 22.415 – CÓDIGO ADUANERO (2/2)
• Zona primaria aduanera: parte del territorio aduanero habilitada para la ejecución de
operaciones aduaneras o de control, en la que rigen normas especiales (Art. 5). El territorio
aduanero, excluida la zona primaria, constituye zona secundaria aduanera (Art. 6). Zona de
vigilancia especial es la franja de la zona secundaria aduanera sometida a disposiciones
especiales de control (Art. 7)
• Importación y exportación: M es la introducción de cualquier mercadería a un territorio

aduanero. X es la extracción de cualquier mercadería de un territorio aduanero (Art 9).
• Mercaderías: A los fines de este Código es mercadería todo objeto que fuere susceptible
de ser importado o exportado (servicios realizadas en el exterior, cuya explotación efectiva
se lleve a cabo en el país; y derechos de autor y de propiedad intelectual) (Art. 10).
• Uso y actualización del Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías,
establecido por Convenio Internacional, Bruselas 14-06-83 y modificaciones (Art. 11).
DESTINACIONES ADUANERAS
Las destinaciones aduaneras son los destinos que, desde un punto de vista aduanero, puede
dársele a las mercaderías. El Código Aduanero legisla respecto a las destinaciones de
importación y exportación. Las destinaciones de exportación pueden ser:
• Destinación definitiva de exportación para consumo: Corresponde cuando la mercadería exportada puede
permanecer por tiempo indeterminado en el exterior.
• Declaración suspensiva de exportación temporaria: Corresponde cuando la mercadería exportada puede
permanecer con una finalidad y por un plazo determinado, fuera del territorio aduanero quedando sometida desde
el momento de su exportación a la obligación de ser reimportada para consumo con anterioridad al vencimiento
del plazo indicado. La mercadería puede ingresar en el mismo estado o puede haber sido sometida en el exterior a
algún trabajo de perfeccionamiento o beneficio (perfeccionamiento pasivo).
• Destinación suspensiva de tránsito de exportación: Es aquella en virtud de la cuál la mercadería de libre
circulación en el territorio aduanero, sometida a una destinación de exportación en una aduana, puede ser
transportada hasta otra aduana del mismo territorio aduanero con la finalidad de ser exportada desde esta última.
• Destinación suspensiva de removido: Es aquella en virtud de la cual, la mercadería de libre circulación en el
territorio aduanero puede salir de este para ser transportada a otro lugar del mismo, con intervención de las
aduanas de salida y destino, sin que, durante su trayecto, atraviese o haga escala en un ámbito terrestre no
sometido a la soberanía nacional. Incluye a los ríos de navegación internacional entre dos puntos del territorio
PARA INICIAR EL PROCESO EXPORTADOR
Al exportar un producto determinado, la información básica que deberá conocer es

la siguiente:
• La posición arancelaria del producto a comercializar. ÁREA

• El régimen de reintegros dispuesto para cada producto. ADUANERA
• El régimen de derechos a la exportación. ESPECIAL de
Tierra del
• El régimen de exención del IVA e Ingresos Brutos.
Fuego
• Las exigencias por parte el país de destino.
• La legislación en torno a la liquidación de divisas.
POSICIÓN ARANCELARIA (1/2)

• La Nomenclatura Común del Mercosur (NCM) clasifica los productos, asignando a cada uno
de ellos, una única posición arancelaria.
• Esta clasificación permite una interpretación uniforme en todos los países miembros de
OMC.
• A partir de dicha clasificación, se pueden identificar los incentivos gubernamentales que le
corresponden al producto. Asimismo, conociendo la posición se puede obtener información
sobre el tratamiento que recibirá el producto en el mercado de destino.
• Se entiende por posición arancelaria el código numérico integrado por los siguientes pares
de dígitos:
– Capitulo (2 dígitos)
– Partida (4 dígitos)
– Subpartida Sistema Armonizado (6 dígitos, comunes en el marco de la OMC)
– Subpartida Regional (8 dígitos, comunes dentro del Mercosur)
• La estructura de la NCM está conformada por 21 Secciones y 99 Capítulos.

POSICIÓN ARANCELARIA (2/2)
• El Sistema Informático María (SIM) operativo en Argentina, agrega cuatro dígitos más. De
los cuales tres son números y el cuarto es una letra denominada dígito control.
• Ejemplo:
61 : Prendas y complementos (accesorios) de vestir, de punto

6105: Camisas de punto para hombres y niños
6105.10: De algodón
6105.10.00: Con mangas largas
6105.10.00.210E: De talle superior al 16 o sus equivalentes
CONSULTAS AL NOMENCLADOR COMUN DEL MERCOSUR + SIM:
– Consultas a través de INTERNET

– Info-Just: http://www.info-just.com/nomenclador_display.cfm
– Web comex: http://web.comex.com.ar/cached/browsencm.php
RÉGIMEN DE REINTEGROS
• El régimen de reintegros consta de la devolución total o parcial de los impuestos interiores

(IB, Tasas Comunales, etc.) que se hayan pagado en las distintas etapas de producción y
comercialización de las mercaderías a exportar, nuevas, sin uso, y manufacturadas en el
país.
• Si la mercadería se elaboró sobre la base de insumos importados directamente por el
exportador, el reintegro se otorgará sobre el Valor Agregado Nacional, es decir que la
alícuota será aplicada sobre el valor FOB, una vez deducido el valor CIF de los insumos
importados.
• En el comercio exterior, el objetivo es evitar exportar (e importar) impuestos. Esto
obedece al consenso internacional que existe para tener un intercambio con la menor
cantidad posible de distorsiones.
• La solicitud se presenta ante la Dirección General de Aduanas en el Área de Reintegros. El
pago de reintegros se efectiviza una vez presentada la documentación que acredita el
embarque de la mercadería. El trámite suele demorar entre 30 y 60 días.
DERECHOS DE EXPORTACIÓN
• La aplicación de retenciones encuentra su fundamento en las condiciones vigentes
impuestas por el actual contexto económico. Resulta necesaria la toma de medidas
tendientes al fortalecimiento de las cuentas públicas.
• La aplicación de lo dispuesto en la normativa legal vigente será de carácter transitorio,
en tanto persistan las condiciones que motivaron el dictado de las medidas.
• Compatibilidad con otros derechos: Los derechos fijados por la Res. 11/2002 serán
adicionados a los ya existentes, sean permanentes o transitorios.
• Estará exento del pago de los derechos a la exportación:
– El valor CIF de las mercaderías importadas temporariamente en el marco del Régimen establecido por la Res.
72/1992 y el Decreto 1439/1996, en la medida en que las mismas se hubieran incorporado a las mercaderías
exportadas (Res. 530/2002).
– Aquellas exportaciones de material destinado a la difusión turística y a la realización de ferias y exposiciones,
congresos u otras manifestaciones similares (Res. 51/2002).
– Aquellas previstas por normas preexistentes: Ley 24.196, Ley 19.640, Ley 24.331, Ley 24.633, Ley 23.390, Ley
14.842. La exportación de mercaderías llevadas personalmente por el viajero, hasta el límite de U$S 2.000, para
su traslado a los países del Mercosur, siempre que se trate de productos de libre exportación y se presente la
factura comercial respectiva.
• El AAE de Tierra del Fuego se encuentra exenta del pago de Derechos de Exportación
RÉGIMEN DE EXENCIÓN DEL IVA

• El recupero de IVA por operaciones de exportación puede ser:
– Por Compensación: débitos propios originados por operaciones en el mercado interno.
– Por Acreditación: contra las obligaciones impositivas originadas por operaciones y adeudadas por el exportador por
impuestos a cargo de la DGI, excepto el mismo IVA.
– Por Transferencia: la transferencia del crédito del IVA a otro contribuyente.
– Devolución: al titular del crédito en efectivo o en títulos valores.
• Los exportadores podrán computar contra el impuesto que adeudaren por sus operaciones
gravadas, el impuesto que por los bienes, servicios y locaciones que se destinen a la exportación
o a cualquier etapa de la misma les hubieran facturado, siempre y cuando el mismo esté
vinculado con la exportación y no hubiera sido utilizado.
• Para tener derecho a la acreditación, devolución o transferencia, los exportadores deberán estar
inscriptos en el Registro de Exportadores.
• La devolución de los importes pagados en concepto de IVA deberán ser devueltos dentro de los
60 días de presentada la solicitud.
• No aplicable al AAE de Tierra del Fuego
• Exención de IVA en compras al continente. Con perfeccionamiento de la operación
(Permiso de Embarque), el proveedor obtiene REINTEGRO + REEMBOLSO 5%
REEMBOLSO POR EXPORTACIÓN DESDE PUERTOS PATAGÓNICOS
• Ley 23.018 y su modificatoria Ley 24.490: Se establece un reembolso adicional a las

exportaciones que se realicen por todos los puertos comprendidos entre San Antonio Este
y Ushuaia.
• Este reembolso es aplicable únicamente a la exportación de mercaderías originarias de la
región ubicada al sur del Río Colorado que se exportan en estado natural o
manufacturadas en establecimientos industriales de la misma región con insumos no
originarios de ésta, siempre que dicho proceso genere un cambio de posición arancelaria y
que dicha mercadería resulte de un proceso industrial y no de una simple etapa de
armado.
• Tendrá validez siempre que se carguen a un buque mercante con destino al exterior, o un
buque de cabotaje para trasbordar luego en algún puerto nacional hacia el exterior.
• USHUAIA: 2000 (12%), 2001 (11%), 2002 (10%), 2003 (9%), 2004 (8%), 2005 (7%),
2006 (6%), 2007 (5%), 2008 (4%), 2009 (3%), 2010 (2%), 2011 (1%), 2012 (Fin del
incentivo).
• Noticia destacada: 22 de Mayo de 2009; “Impulsan iniciativa desde el Congreso para reestablecer la
vigencia del reembolso a las exportaciones para puertos patagónicos”
INGRESO DE DIVISAS
• A partir del 11/02/02, los cobros de exportaciones de bienes y servicios, netos de la
aplicación de anticipos y préstamos de prefinanciación de exportaciones de bienes, deben
ser liquidados en el Mercado Único y Libre de Cambios en los plazos establecidos.
• Decreto 690/2002: Dichos cobros son acreditados en una cuenta corriente o en caja de
ahorro en pesos en una entidad financiera.
• La Comunicación A 3944 del Banco Central de la República Argentina (BCRA) (publicada en
El Boletín Oficial el día 21/ 05/ 2003) establece lo siguiente:
– Los exportadores dispondrán de 90 días hábiles para la efectiva liquidación de las divisas por exportaciones de
bienes y servicios. Esta medida será aplicable incluso para operaciones anteriores siempre y cuando no se
encuentren vencidas.
– Los exportadores no estarán obligados a ceder las divisas al BCRA para operaciones superiores a U$S 1.000.000.
– Se permite pagar en forma anticipada deudas con el exterior en concepto de importaciones de bienes
independientemente del vencimiento pactado.
– Se elimina la necesidad de conformidad previa para ciertos pagos de deudas de gobiernos locales y para la
cancelación de deudas financieras del sector privado financiero y no financiero.
– Para dar curso a cualquier pago de servicios de capital o intereses, las entidades bancarias controlarán la
declaración de deuda de la Comunicación A 3602.
RESTRICCIONES COMERCIALES
• Es necesario contar con información detallada del mercado de destino para conocer las
exigencias existentes para el ingreso del producto. Deberá tenerse en cuenta los
requerimientos del comprador y la documentación a presentar en la aduana de destino.
• De igual modo, deberá informarse de las regulaciones aduaneras en materia de
importación que rijan en el país de destino.
• Las restricciones comerciales pueden agruparse en arancelarias o no arancelarias.
• Entre las barreras arancelarias se encuentran:
– Derecho Ad Valorem: porcentual del valor en aduana de la mercadería, se calcula con base al valor de la factura.
– Derecho Específico: se expresa en términos monetarios por unidad de medida.
– Derecho Mixto: es una combinación de los anteriores.
• Las barreras no arancelarias pueden tener distintas formas:
– prohibiciones,
– cupos,
– cuotas,
– medidas anti-dumping,
– cláusulas de salvaguarda,
– restricciones cambiarias
CERTIFICACIÓN DE MERCADERÍAS (1/3)

Hay algunos mercados que ofrecen ventajas a productos si los mismos cuentan con algún tipo de
certificación. Éstas pueden ser en función de su procedencia o del cumplimiento de ciertas normas
técnicas o de calidad. Las certificaciones son expedidas por organismos gubernamentales.
• Certificado de Origen: Para que una mercadería reciba el tratamiento preferencial establecido a través
de un acuerdo comercial, es preciso establecer que dicha mercadería ha sido efectivamente producida en
el territorio de uno de los países signatarios del acuerdo.
• Cada acuerdo particular establece los requisitos que un producto debe cumplir para ser considerado
originario de determinado país o región y las entidades que están habilitadas para otorgar certificados.
• Adicionalmente, aunque no reciba tratamiento especial, algunos países importadores solicitan como
requisito la Certificación de Origen (Ej. UE).
• Sobre los requisitos de origen, en general se establece un porcentaje del valor agregado total que debe
corresponder a procesos efectuados en un país, para conferirle al bien el carácter de originario de dicho
país. (El requisito para Mercosur es de 60% de valor agregado regional y el costo del certificado varía
entre $ 10 y $ 20)
• Los certificados mencionados son emitidos por instituciones privadas bajo la supervisión de la Secretaría
de Industria, Comercio y PyME, entre las cuales cabe mencionar las siguientes:
– Tierra del Fuego: Ministerio de Economía. Artículo 9°, inciso 31: Le compete al Ministerio de
Economía “emitir certificados de origen de los productos elaborados en Tierra del Fuego conforme
las normas vigentes y resoluciones que al efecto dicte la Comisión para el Área Aduanera Especial”
• Sistema Generalizado de Preferencias: Para recibir los beneficios del SGP es necesario
cumplimentar un certificado de origen especial que emite únicamente la Secretaría de
Industria, Comercio y PyME en forma gratuita.
• Este Sistema consiste en el otorgamiento por parte de 29 países desarrollados de una
reducción o eliminación total de derechos de importación, de determinados productos
exportados desde países en vías de desarrollo.
• Los países otorgantes de este beneficio son: Unión Europea, EE.UU., Suiza, Noruega,
Canadá, Japón, Nueva Zelanda, Australia, Bulgaria, Hungría, Polonia, Bielorrusia,
Federación Rusa, Eslovaquia y República Checa.
• Los productos que son beneficiados por el SGP, son los que están incluidos en las Listas
Positivas (Productos con derecho a preferencias) confeccionados por los países otorgantes
de preferencias, debiendo cumplirse con ciertos criterios de origen fijados por los mismos.
• Los interesados en iniciar la tramitación, deberán retirar los Formularios en el Área SGP de
la Dirección de Promoción de Exportaciones la Secretaría de Industria, Comercio y PyME.
Cabe mencionar que no se aplican aranceles.

Certificado de Normas de Calidad (NORMATIVA - DEC.10964/62): Es un documento que
verifica las condiciones de fabricación, embalaje, calidad y embarque. A través de las Normas
de Calidad se certifica el proceso productivo de la empresa. Algunos productos requieren la
intervención de organismos oficiales para acreditar su calidad, y autorizar su comercialización
desde el país al exterior:
• Alimentos para consumo humano: INAL (Instituto Nacional de Alimentos).
• Productos, subproductos y derivados de origen animal no alimentarios: SENASA (Servicio
Nacional de Sanidad Animal).
• Vegetales y derivados no alimentarios, productos agroquímicos y biológicos: IASCAV
(Instituto Argentino de Sanidad y Calidad Animal).
• Elementos y materiales nucleares: CNEA (Comisión Nacional de la Energía atómica).
• Medicamentos o productos destinados a la salud humana: Secretaría de Salud Pública.
• Estupefacientes y psicotrópicos: Secretaría de Programación para la Prevención de la
Drogadicción y Lucha contra el Narcotráfico.
• Flora y Fauna: Secretaría de Recursos Naturales y Medio Ambiente.
• Libros y demás impresos e ilustraciones que contengan material cartográfico: IGM (Instituto
Geográfico Militar).
CONTROL ADUANERO
• Para el despacho de la mercadería se debe presentar el Documento Único (Permiso de
Embarque) ante la Dirección General de Aduanas (DGA).
• La confección e ingreso de este documento se realiza a través de un sistema informático
montado sobre una red, a la cual están conectadas todas las dependencias de Aduana y los
despachantes, existiendo también cabinas públicas. Tal sistema es conocido como Sistema
Informático María (SIM).
• Junto con el Documento Único debe presentarse una Declaración Detallada de la
mercadería (Formulario OM 1993 B) y la Factura Comercial E, que se utiliza
exclusivamente para operaciones de exportación.
• Asimismo, debe presentarse el Aviso de Embarque toda vez que las operaciones se realicen
bajo la jurisdicción del Departamento Operativo Capital (que comprende al Puerto de
Buenos Aires y los aeropuertos Jorge Newbery y Ministro Pistarini – Ezeiza). En este
documento constan la fecha y hora de carga de la mercadería en el medio de transporte.
• Con la documentación presentada, la Aduana verifica la clasificación y el valor de la
mercadería pudiendo realizar una inspección física en forma selectiva.
• Una vez que la Aduana oficializa y registra el Documento Único, el vendedor tiene un plazo
de 31 días para cumplir con la operación de carga al transporte internacional aéreo y 45
días en el caso terrestre y marítimo, que la llevará a destino o en tránsito hacia una Aduana
de salida en otro punto del país.
EMBARQUE
• Despachante: solicita al vendedor la documentación necesaria para el trámite aduanero
(factura pro-forma o comercial definitiva, lista de empaque, lista de peso, certificado de
origen, certificado de calidad, detalle de componentes importados).
• Exportador: confecciona la factura comercial y la lista de empaque según lo estipulado en
la pro-forma que da origen a la operación.
• Despachante: ingresa los datos en el Sistema Informático María (SIM) y oficializa el
premiso de embarque (previo pago del arancel SIM de USD 10). También solicita policía
aduanera (obligatorio).
• Despachante: si fuera necesario, realiza solicitud de servicios extraordinarios (por ejemplo
al consolidar en planta del exportador).
• Despachante: solicita canal en Unidad Técnica de Verificación (UTV). Pueden ser:
– Rojo: se verificará mercadería y documentación (interviene guarda verificador que pesa, mide y cuenta)
– Naranja: se verificará sólo la documentación.
– Verde: no hay verificación alguna, pero esto no exime al exportador de verificación si la solicita la policía aduanera.
– La policía aduanera puede pedir verificación en cualquier momento antes de la partida del medio de transporte.
• Intervención del Servicio Aduanero: se procederá a la verificación de la carga (rojo) y/o de
los documentos (naranja). El agente del Servicio intervendrá en el formulario OM1993
(permiso de embarque).
SERVICIOS PARA EL COMERCIO EXTERIOR (1/2)

• Transporte: posee dos niveles:
– Interno: entre planta y lugar de embarque. Podrá ser realizado en flota propia o provisto por terceros.
– Internacional: su inclusión en el precio dependerá del INCOTERM convenido.
• Seguro de la mercadería: dos niveles:
– Interno: contratado cuando hay transporte interno. No es obligatorio.
– Internacional: quién lo contrata y paga, y quién es el beneficiario dependerá del INCOTERM pactado.
• Despachante de Aduanas (customs broker): es el autorizado por la Aduana a despachar mercaderías
por cuenta y orden de terceros, o sea exportadores. Gestiona en nombre y por cuenta de un tercero las
registraciones y trámites de exportación e importación ante la Aduana. Debe tener alto grado de
eficiencia.
• Tally: Presta servicios en relación con la supervisión y control de cantidad, peso y calidad de la
mercadería, por petición del transportista. Con esos datos se confecciona el documento de transporte.
• Agente de estiba: habilitados para realizar el manipuleo (carga y descarga) de la mercadería desde o
en los medios de transporte internacionales.
• Dirección General de Aduanas: organismo administrativo encargado de aplicar la legislación relativa
a la importación y exportación de mercaderías. Es un organismo de control y recaudación. Sus
funcionarios son agentes del servicio aduanero y sus funciones tienden a cumplir la finalidad estipulada
por el servicio.
• Forwarder (embarcador): desarrollan todas las tareas inherentes al exportador en el país de origen,
así como la remisión posterior de los enseres adquiridos al país de destino, por cuenta de un cliente.
Pueden proveer asesoramiento en toda la cadena de distribución física internacional.
SERVICIOS PARA EL COMERCIO EXTERIOR (2/2)

• Terminal de contenedores: operador de contenedores llenos y vacíos, usualmente con servicio de
inspección y reparación de los mismos.
• Agente de transporte aduanero: representa a los transportistas en las gestiones relacionadas con la
presentación de la documentación del medio transportador y de sus cargas ante la Aduana.
• Balanza fiscal: utilizada para el transporte carretero, y cuando la mercadería ha sido valorada.
• Terminal portuaria: zona primaria aduanera generalmente de administración privada, con
instalaciones para arribo , partida, carga, descarga, etcétera, de la mercadería.
• Compañía de certificaciones: interviene usualmente por petición de importadores y exportadores, a
fin de establecer la calidad y demás circunstancias inherentes a la mercadería objeto de la transacción,
para certificar que se cumplan las pautas estipuladas contractualmente.
• Embalajes: dependerá de la mercadería y del modo de transporte adecuado. Depende si va como
carga suelta, en pallets o en contenedores.
• Unitarización, consolidación y trincado: relacionado con el embalaje. La unidad de carga podrá ser
bulto, pallet, contenedor, etc. Los otros dos se relacionan al contenido en el contenedor y al amarre del
mismo.
• Seguro de crédito a la exportación: protege al exportador de ciertos riesgos relativos al cobro de
sus operaciones internacionales. Mejora la posición competitiva de los exportadores al no correr riesgos
excesivos. Facilita el acceso a líneas de financiación de exportaciones. Evita la necesidad de costosas
garantías o avales. Cubre riesgos extraordinarios como catástrofes climáticas, cambios de políticas de
gobierno, cesación de pagos. Las primas dependen del riesgo país y del riesgo empresario. BICE –
COFACE – Etcétera.
II- PASO A PASO: SECUENCIA
OPERATIVA DE UNA EXPORTACIÓN
II- PASO A PASO
SECUENCIA DE UNA EXPORTACIÓN (1/3)
• Cuando la empresa decide exportar, debe realizar una investigación de mercados que le
permita seleccionar el mercado meta. También deberá estudiarse a sí misma, de modo de
encontrar sus fortalezas frente a las oportunidades y sus debilidades frente a las amenazas.
Del mismo modo, deberá estudiar el sector industrial propio en el mercado meta, de modo
de evaluar competidores, proveedores, compradores y políticas gubernamentales.
• Una vez que la empresa haya realizado todas estas consideraciones, podrá determinar cuál
es su ventaja competitiva en el mercado meta elegido. En base a esta ventaja hallada, la
empresa podrá determinar la estrategia competitiva que aplicará en el mercado meta
elegido.
• Cuando se haya determinado la estrategia competitiva, comenzará un ciclo secuencial que
servirá para la primera exportación y, luego de ser revisado, ajustado y/o mejorado,
permanecerá vigente para las nuevas operaciones que se generen.
• Entonces, vemos que el negocio internacional, desde el punto de vista de la exportación,
requerirá desarrollar distintas etapas, si se plantea como una actividad sostenida en el
tiempo y no meramente como una oportunidad aislada de negocio.
II- PASO A PASO

Los procesos que lo componen serán:
• Decisión de internacionalización (Módulo III)
• Investigación de Mercados – Análisis FODA – Análisis sectorial en destino (Módulo III)
• Determinación de la ventaja Competitiva (Módulo III)
• Determinación de la estrategia competitiva (Módulo III)
• Marketing Mix PPPP: Producto, Precio, Distribución Física y Promoción (Módulo III)
• Envío de Cotizaciones – Negociación
• Acuerdos de Venta
• Relación con los Bancos (Módulo a distancia: Operatoria bancaria)
• Producción (Módulo a distancia: Calidad y certificaciones)
• Preparación del embarque: contratación de servicios
• Embarque
• Cobro de la operación
• Post-Venta
II- PASO A PASO

Secuencia gráfica de una exportación FOB:
II- PASO A PASO
SELECCIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES (1/4)
• Para las empresas que toman la decisión de internacionalizarse, la investigación de

mercado debe constituir una actividad permanente.
• Hay que tener en cuenta que sin información fidedigna los directivos corren el riesgo de
tomar decisiones erróneas, las que suelen salir muy caras, tanto en términos monetarios
como estratégicos.
• Además, para la empresa, la investigación de mercado bien diseñada y bien realizada, no
tiene por qué ser costosa, al menos en relación al beneficio que representa.
LAS TRES ETAPAS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS INTERNACIONAL
• Análisis de situación
• Estudio exploratorio
• Investigación comercial
II- PASO A PASO
Análisis de situación (en la empresa)
• Parece un contrasentido, pero una investigación de mercados seria comienza por un

exhaustivo análisis de la propia empresa y no en el análisis de los mercados.
• El análisis que haga de los mercados externos y de sus posibilidades en ellos se basará, en
primera instancia, en la evaluación que haga de sus propias capacidades. La correcta
evaluación de sus fortalezas y debilidades, no sólo servirá para establecer las hipótesis de
trabajo en las sucesivas etapas de investigación, sino que determinará en gran medida toda
la estrategia a seguir en el camino de internacionalización
• Ella tendrá que ver, entre otras cosas, con los recursos ya sean financieros o tecnológicos,
las capacidades de gestión, organización, know how e innovación y, fundamentalmente,
con los objetivos con los que se encara el proceso de internacionalización, sean estos desde
vender producción excedente, ocupar capacidad productiva ociosa, alcanzar estándares de
competitividad internacional o lograr economías de escala.
II- PASO A PASO

Investigación exploratoria (fuentes secundarias)
• Consignar cuáles son los organismos vinculados al comercio exterior, tanto en el ámbito
local como en los países que a priori ha pensado como destino.
• Hacer una descripción de su producto: Deberá incluir la P.A. de dicho producto en la
Argentina y en los países de destino, al igual que su denominación en otros idiomas.
• Averiguar los regímenes arancelarios de importación en dichos países y los eventuales
convenios vigentes con la Argentina.
• Investigar los gravámenes a los que está sometido en esos mercados (a la importación,
específicos, impuestos internos, IVA) además de eventuales restricciones no arancelarias.
• Ver la evolución de las importaciones en dichos mercados y cuáles son los principales
países proveedores y su participación.
• Determinar el consumo aparente: producción local si lo hay, exportaciones, productos
competidores, características del consumo, medios de promoción que se utilizan.
• Investigar la estructura de comercialización y distribución en dichos mercados: redes y
estructura de distribución, medios y formas de pago habituales, precios al consumidor final.
• Medios de transporte internacional y costos generales a los diferentes destinos.
• Posibles exigencias y requerimientos en cuanto a embalajes, rótulos y etiquetas.
II- PASO A PASO
Investigación comercial (profundización)
• Con los datos surgidos de las investigaciones exploratorias, la empresa deberá focalizar su
visión y pasar del análisis de varias plazas posibles a centralizarse en un mercado
específico. A partir de allí y una vez elegido un mercado se deberá profundizar la
investigación sobre el mismo.
• En algunos casos la empresa puede obtener la información que necesita para diseñar su
plan de exportaciones a partir de la misma fase exploratoria. En otros casos deberá
profundizar dicha información con datos específicos del mercado (canales, distribución,
consumidores, competencia, precios, requerimientos, etc.).
• En esta instancia ya no es posible trabajar sólo con fuentes secundarias, ya que ha llegado
la hora de conocer el mercado en forma directa. Es muy posible que en esta etapa sea
necesario viajar, estar allí, ver y hablar con los actores claves (consumidores, importadores,
distribuidores, competidores, etc.) y por lo tanto comenzar a realizar inversiones en ese
sentido.
II- PASO A PASO
ELEMENTOS DE PROMOCIÓN COMERCIAL
HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN COMERCIAL:
• Folletería
• Catálogos
• Página Web
ACCIONES DE PROMOCIÓN COMERCIAL:
• Ferias internacionales
• Misiones comerciales
• Rondas internacionales de compradores
II- PASO A PASO
COTIZACIONES Y NEGOCIACIÓN (1/2)

• Descripción, cantidad y calidad de la mercadería.
• Referencia a normas internacionales (ISO, etc.).
• Embalaje y marcas.
• Modo de transporte adecuado a la mercadería.
• Fecha de entrega.
• Control de conformidad.
• Garantías de la mercadería.
• Instrucciones de uso. Aspectos a considerar a la hora
• INCOTERM convenido. de realizar las cotizaciones
• Precio. internacionales (ahorro de
dolores de cabeza)
• Moneda de pago.
• Instrumento de pago.
• Condiciones y lugar de pago.
• Documentos necesarios e instrucciones documentarias.
• Lugar y modo de despacho de los documentos.
• Cláusula de arbitraje.
• Plazo de validez de la cotización.
II- PASO A PASO
COTIZACIONES Y NEGOCIACIÓN (2/2)

• OFERTA: Contiene los mismos datos que la cotización pero, a diferencia de aquella, la
Oferta implica compromiso de cumplimiento de lo que se exprese en ella.
• El circuito de la Oferta (incluyendo la negociación y la aceptación) se basa en el artículo 14
y siguientes de la Convención de Viena sobre Contratos de Compraventa Internacional,
suscripto por la República Argentina.
• FORMALIZACION DEL ACUERDO: Se llevará a cabo de diversas maneras, según la
operación. Puede tener formato de lenguaje legal, o ser un conjunto de documentos
intercambiados entre las partes: oferta de venta o compra, orden de compra, factura
proforma, carta de crédito abierta
• Para cualquier caso, el perfeccionamiento se rige por lo estipulado en la Convención de
Viena. Aún así, las partes podrán ejercer la autonomía de la voluntad respecto de esta
Convención, pudiendo fijar condiciones que no estén contempladas en ese Acuerdo
Internacional. Las formas de contrato y sus emisores son:
– Oferta de Venta: la emite el vendedor, en papel membrete. La respuesta afirmativa y firmada del comprador es la
aceptación.
– Pro forma: la emite el vendedor. La firma del comprador es la aceptación.
– Orden de compra: le emite el comprador. La firma del vendedor es la aceptación.
– Apertura de Carta de Crédito: la solicita el comprador a su Banco. La apertura implica la aceptación de la oferta de
venta o de la pro forma.
II- PASO A PASO
PRECIO DE EXPORTACIÓN (1/3)

Siempre que se deba calcular el precio de exportación el empresario debe considerar dos
factores fundamentales:
• La estructura de costos de la empresa: El precio resultante de la estructura de gastos
de la compañía será denominado precio FOB mínimo, ya que considera las variables
controlables que permitirán realizar ajustes variando la utilidad esperada y descontando las
instrumentos de promoción de exportaciones. Estos factores permitirán realizar ajustes en el
precio de exportación, apuntando a la mejora de la competitividad (vía precio) de la empresa
para ganar nuevos mercados.
• El precio del mercado internacional: Conocer el precio al que cotiza el producto de la
competencia en el mercado de destino nos permitirá llegar al precio FOB máximo. Conocer
esta variable nos permitirá realizar la cotización del precio de nuestro producto, descontando
“hacia atrás” la estructura de costos y permitiendo de esa forma conocer el margen de
utilidad potencial y, en definitiva, estableces una mejor estrategia de inserción.
Cabe destacar la importancia de calcular el precio del producto “completo”, es decir, con la
estructura de costos que representa para el bien desde la plata de producción hasta la
góndola del país de destino. Esto permite una mejor comparación con la competencia.
II- PASO A PASO

Variables a considerar para el cálculo del precio de exportación:
• Costos de producción: materias primas e insumos (nacionales e importados por
separado), mano de obra (con cargas sociales), gastos generales de fabricación
(amortización, máquinas, energía), envases y embalajes, etcétera.
• Gastos de administración: sueldos del departamento de exportación, alquileres, oficinas,
etcétera.
• Gastos de comercialización internacional: regalías por marca, publicidad en el exterior,
promoción de ventas, representante comercial, envío de muestras, comisiones de agentes,
investigaciones de mercado, etcétera.
• Gastos financieros: intereses de la prefinanciación, intereses locales, etcétera.
• Gastos operativos de la exportación: almacenaje, seguros internos, documentos de
embarque, manipuleo, carga de transporte interno, consolidación, marcas, gastos portuarios
(sumas fijas); despachante de aduanas, tarifa bancaria (como % FOB).
• Derechos de exportación.
• Incentivos: reintegros, draw-back, reintegros patagónicos, etcétera.
• Utilidad: como suma fija y como % FOB.
II- PASO A PASO

ATENCIÓN: El precio es uno de los factores básicos en la demanda que puede tener un producto en el
mercado. Por ello, podrá ser el factor de éxito o fracaso para su colocación en el mismo.
Argumentos de “valor” en la oferta:
• Calidad del producto En la fijación del precio habrá que considerar

• Precio que el cliente no compra sólo atributos
físicos del producto. Por lo tanto, es
• Continuidad de entregas imprescindible conocer que es lo que el
• Prontitud en las entregas cliente entiende por “valor”.
• Cantidad Atendiendo a ello se tomarán las decisiones
relativas al margen de utilidad.
• Garantía sobre el producto
• Servicio de post-venta
• Financiación
II- PASO A PASO
INCOTERMS (1/6)
• Origen : INternational COmmercial TERMS - Términos del comercio internacional

• Regulan derechos y obligaciones del comprador y del vendedor relativos a:
• Suministro de mercadería y pago del precio.
• Obtención de las licencias, autorizaciones y formalidades aduaneras (para la exportación e
importación).
• Contratación del transporte y del seguro.
• Determinación del tiempo, forma y lugar de entrega y de recepción de las mercaderías.
• Determinación del tiempo, forma y lugar de transmisión de los riesgos del vendedor al
comprador.
• Régimen de reparto de gastos.
• Régimen de comunicaciones que deben cursarse las partes durante la ejecución del
contrato.
• Prueba de entrega de las mercaderías y de la obtención del documento de transporte.
• Régimen de comprobación (calidad, medida y peso), embalaje, marcado e inspección
previa al embarque de las mercaderías.
• Otras obligaciones inherentes a cada término comercial.
II- PASO A PASO
INCOTERMS (2/6)
Pueden clasificarse en cuatro grupos:
• Grupo 1: Se minimizan las obligaciones y los riesgos del vendedor, maximizándose las del
comprador, quien debe hacerse cargo de la mercadería en la fábrica del vendedor o en
cualquier otro lugar convenido en el contrato de compraventa (por ejemplo el depósito)
siempre ubicado en el país del exportador – EXW
• Grupo 2: El puerto de embarque es el lugar donde se transmiten al comprador los riesgos
de daño/Pérdida de mercadería y a partir del cual el comprador asume los costos relativos
al seguro, transporte, descarga e importación de las mercaderías. El exportador debe
entregar las mercaderías ya despachadas para su exportación – FCA, FAS, FOB
• Grupo 3: El vendedor debe soportar los costos de contratar el transporte y además la
contratación del seguro en los términos CIF y CIP desde el lugar en que se transmitieron
los riesgos – CFR, CIF, CPT, CIP
• Grupo 4: El vendedor asume la totalidad de los costos y los riesgos hasta el punto
convenido que figura en el contrato de compraventa – DAF, DESS, DEQ, DDU, DDP
II- PASO A PASO
INCOTERMS (3/6)
Franco A Bordo (FOB):
• El vendedor cumple su obligación de entrega (y transmite los riesgos al comprador) cuando

la mercadería sobrepasa la borda del buque designado por el comprador en el puerto de
embarque identificado en el contrato de compraventa.
• El vendedor debe realizar todos los trámites aduaneros para la exportación de la
mercadería a su propio riesgo y expensas (licencias de exportación, autorización oficial,
etcétera).
• Se utiliza para marítimo exclusivamente
• El comprador debe contratar el transporte principal y soportar todos los riesgos y pérdidas
de las mercaderías:
• Una vez que haya traspasado la borda
• Desde la fecha acordada para la entrega (arribo tardío del buque o porque éste deja
de recibir mercaderías)
II- PASO A PASO
INCOTERMS (4/6)
Costo, Seguro y Flete (CIF):
• El vendedor realiza la entrega (y transmite los riesgos al comprador) cuando la mercadería

sobrepasa la borda del buque designado en el puerto de destino identificado en el contrato
de compraventa. Debe pagar el costo y flete hasta dicho puerto y contratar el seguro,
pagando la prima correspondiente.
• El vendedor está obligado a contratar el seguro mínimo:
• Cobertura del 110% del valor CIF de la mercadería
• Pérdida o daño total de la mercadería causada por fuego, explosión, colisión o zozobra
del buque
• No cubre rupturas en trasbordos , ni rateo, hurto o robo
• Se utiliza para marítimo exclusivamente.
• El comprador puede acordar con el vendedor que contrate una mayor cobertura o contratar
su propio seguro adicional:
• Cobertura media
• Cobertura más amplia
II- PASO A PASO
INCOTERMS (5/6)
Otros INCOTERMS muy utilizados:
• EXW - Ex Works (en fábrica): el vendedor cumple su obligación de entrega al poner la

mercadería en su fábrica, a disposición del comprador, quien se ocupa del despacho, el
transporte y los seguros.
• FCA – Free Carrier (franco transportista): El vendedor cumple con la obligación de
poner la mercadería en el lugar fijado, a cargo del transportista, luego de su despacho de
aduana para la exportación.
• CPT – Carriage Paid To (transporte pago hasta): El vendedor paga el flete de la
mercadería hasta el destino mencionado. Luego de que la entrega al transportista, el
riesgo se transfiere al comprador
EXW FCA FOB CFR CIF CPT CIP DAF DES DEQ DDU DDP
IMPORTADOR (Grado de responsabilidad sobre el transporte) EXPORTADOR

II- PASO A PASO
INCOTERMS (6/6)
• Los INCOTERMS más utilizados para cotizar suelen ser FOB y FCA (dependiendo de si se
trata de puerto o aduana seca). Muchas empresas chicas suelen cotizar EXW.
• El INCOTERM utilizado para cotizar suele tener que ver con la capacidad de venta o
compra. Algunos grandes importadores (por ejemplo en el mercado vinícola) prefieren
cotización ExCellar (tiene las mismas implicancias que el EXW pero se refiere a la entrega
de la mercadería en bodega).
• En muchos casos, el comprador prefiere hacerse cargo de toda la cadena de transporte a
fin de manejarlo todo con una sola empresa, sobre todo cuando se debe utilizar transporte
multimodal.
• En términos generales, si se tiene acceso a un buen acuerdo de transporte, puede resultar
conveniente analizar otra forma de cotización que no sea FOB, mientras que si no lo hay,
es preferible asumir menores responsabilidades sobre la mercadería en tránsito. La mayor
parte de las empresas vendedoras en Argentina no suelen considerarlo, aunque en
ocasiones puede ser conveniente, sobre todo en casos de exportadores regulares a
diversos mercados.
II- PASO A PASO
MEDIOS DE PAGO INTERNACIONALES (1/6)

• La elección de un Banco: El BCRA es el único ente que puede autorizar el desempeño de
un Banco en el área de comercio exterior exigiéndole para ello el cumplimiento de una serie
de requisitos.
• Al momento de elegir un banco es importante considerar que éste cuente con una
importante línea de sucursales (o convenios) en el exterior que finalmente redundan en
beneficio del cliente, otorgándoles agilidad a las transacciones, bajo costo y seguridad (que
tengan una buena calificación dada por el B.C.R.A. en materia de riesgo).
• Evaluación crediticia: El objetivo de la evaluación crediticia es determinar la capacidad de
repago del endeudamiento de una organización, en tiempo y forma. El banco al analizar la
empresa toma en cuenta el pasado, el presente y el futuro de la misma.
• Otros tipos de riesgo (además del crediticio):
– Riesgo de cambio: La recepción del pago en moneda distinta a la del país implica riesgos (posible devaluación
entre la firma del contrato y la recepción de los fondos, etc.)
– Riesgo político: aquel por el cual una acción soberana del país del importador cause que un embarque sea
rehusado o bien impida que las divisas de la importación sea transferida fuera del país (guerra, revolución, etc.)
– Riesgo documentario: fallas del exportador en la confección o envío de los documentos de embarque, implicando
demora en el despacho de la mercadería, y en consecuencias en la obtención de divisas, etc.
• Puede suceder que determinadas PyMEs no alcancen a cumplir con los requisitos, en ésos
casos el banco exigirá para poder darle curso a la operación, garantías o avales por el
100%).
II- PASO A PASO
• Medios de Pago: Son modalidades operativas por medio de las cuales el comprador
cancela el compromiso de pago contraído con el vendedor, en virtud de una acuerdo.
• Formalizaciones de un acuerdo:
– Contrato de Compraventa Internacional
– Oferta de Venta aceptada por el Comprador
– Orden de Compra o Nota de Pedido aceptada por el Vendedor
– Factura Pro-Forma firmada por el Comprador
– Oferta de venta contra Apertura de Carta de Crédito
• Factores que inciden en la elección de un medio de pago:

• Generales: NATURALEZA DEL PRODUCTO, MONTO DE LA TRANSACCION, FORMA DE
PAGO, COSTO DEL INSTRUMENTO, AGILIDAD PARA EL COBRO, TAMANO DE LAS PARTES,
GRADO DE RELACION/CONFIANZA, CARACTERISTICAS DE LOS BANCOS INTERVINIENTES.
• Vinculados al exportador: LIQUIDEZ, CAPACIDAD DE CREDITO, POLITICA
EMPRESARIA, POLITICA MONETARIA DEL PAIS, POLITICA PROMOCIONAL DEL PAIS.
• Vinculados al importador: CARACTERISTICAS DEL PAIS, POLITICA MONETARIA DEL
PAIS, COMPORTAMIENTO DE LA COMPETENCIA, SOLVENCIA ECONOMICA Y FINANCIERA .
II- PASO A PASO
• Alternativas de negociación para el cobro y pago en una compraventa

internacional:
• ANTICIPADA: OBTENER PAGO EN FORMA ADELANTADA, ANTICIPADA AL EMBARQUE:

– Financiamiento del importador al exportador
– Riesgo total para el importador
• A LA VISTA: OBTENER EL PAGO CONTRA ENTREGA DE LOS DOCUMENTOS DE
EMBARQUE:
– Financiamiento del exportador al importados
– Riesgo total para el exportador
• A PLAZO: OBTENER EL PAGO LUEGO DE UN DETERMINADO PLAZO:
– Financiamiento del exportador al importador
– Riesgo total para el exportador
• PAGO MIXTO (Distintas variantes)
UNA PARTE DEL MONTO ANTICIPADO, SALDO A LA VISTA
– UNA PARTE DEL MONTO ANTICIPADO, SALDO A PLAZO
– UNA PARTE DEL MONTO A LA VISTA, SALDO A PLAZO
– FRACCIONAR EL MONTO ES DISTINTOS PLAZOS
II- PASO A PASO

• ORDEN DE PAGO: Es el instrumento por medio del cual un banco, actuando por cuenta y
orden de un cliente, ordena a otro banco, abonar una determinada suma de dinero a un
beneficiario.
RIESGO
IMPORTADOR Mercadería EXPORTADOR
$$$ $$$
$$$
Banco comercial del Banco comercial del
IMPORTADOR EXPORTADOR
II- PASO A PASO

• COBRANZA: Es la operación por medio de la cual un remitente -el banco ubicado en la
plaza del exportador-, actuando por cuenta, orden y riesgo de su cliente (vendedor,
exportador, girador), se hace cargo del trámite de cobro de los documentos representativos
de los bienes, ante el girado (importador, comprador).
RIESGO
Entrega Documentos y Documentos de

$$$ documentos gestión del cobro embarque e $$$
contra cobro instrucciones

IMPORTADOR EXPORTADOR
$$$
II- PASO A PASO

• COBRANZA DOCUMENTARIA: Es el instrumento mediante el cual el banco emisor,
actuando por cuenta, orden y de acuerdo con las instrucciones que le imparte un cliente
(importador), se compromete a pagar al beneficiario (exportador), por intermedio de otro
banco (banco corresponsal), contra la entrega de los documentos estipulados en el crédito
y con sujeción a las condiciones y términos del mismo.
Apertura de
$$$ Documentos de la Carta Notifica Documentos
$$$
embarque Apretura CDC apertura CDC de embarque
de Crédito

IMPORTADOR Documentos
de embarque
EXPORTADOR
RIESGO $$$
III- PLAN DE NEGOCIOS
EXPORTADOR
III- PLAN DE NEGOCIOS EXPORTADOR
IMPLICANCIAS DE LA DECISIÓN EXPORTADORA

• Largo plazo: Cuando la Pyme decide incursionar en los mercados externos,
necesariamente lo deberá hacer bajo una visión de largo plazo y por lo tanto estratégica.
Deberá hacer inversiones a largo plazo, para obtener beneficios, también, en el largo plazo.
Tendrá que cultivar y mantener relaciones estables y duraderas, y deberá ser coherente y
consistente en las decisiones, las que deberán mantenerse en el tiempo.
• Credibilidad: La empresa deberá demostrar ser creíble para sus clientes externos. Es un
camino continuo, se va ganando día a día, a través del cumplimiento estricto de las
condiciones pactadas, con transparencia, sin atrasos, sin cambios sorpresivos. Las Pymes
argentinas cargan con un peso extra, la poca credibilidad que genera el país en el exterior.
• Confianza: Va muy unido al anterior, y surge de generar relaciones de confianza basadas
en la credibilidad en el largo plazo.
• Precio uniforme: Nadie querrá hacer negocios con alguien que cambia las reglas de
juego, obligando a sus clientes a incurrir en la misma imprevisibilidad. Cuando la Pyme se
lanza a los mercados extranjeros lo debe hacer luego de un análisis de las condiciones
externas. Deberá diseñar una estrategia que vaya más allá de las contingencias.
• Calidad permanente: Al expandirse a mercados internacionales, la Pyme pasa a competir
globalmente y con altos niveles de exigencia. La calidad y diferenciación es una condición
excluyente para triunfar en este negocio, pero lo es más el mantenimiento de estos
estándares en el tiempo, ya que ellos tienen que ver con la confianza y la credibilidad.
VISIÓN DEL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN (1/2)
• El planteo de la visión corresponde a los líderes de la organización, sean estos sus máximos
directivos o, en el caso de las Pymes, sus propios dueños. Cuando esta visión es clara y es
trasmitida y compartida por el resto se convierte en una brújula, en un poderoso motor
para fijar los objetivos y volcar las energías del sistema hacia su obtención.
• Sin embargo, cuando no hay una visión clara y coherente por parte de la dirección, la
transmisión hacia los niveles inferiores se hace deformada y de manera confusa. En este
contexto es difícil encontrar la motivación suficiente para el desarrollo y muchas veces las
energías de dispersan y se diluyen hábilmente.
• La Pyme, al afrontar el camino de internacionalización, suele encontrarse con muchos
obstáculos, tiene que movilizar su estructura, adaptarse a nuevos escenarios y
requerimientos, acceder a nuevos recursos, entablar relaciones estratégicas de largo plazo,
etc. Todo eso es muy difícil de llevar a cabo sin una visión clara y compartida, que movilice
los esfuerzos de la compañía para sortear las circunstancias adversas. Cuando la visión es
débil y poco clara, el proceso de internacionalización se trunca ante los primeros
obstáculos.
VISIÓN DEL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN (2/2)
• Pero no todo termina en la visión. Existe otro término que ha ido ganando relevancia
estratégica dentro de la gestión empresaria, es el de Misión. De manera general la misión
trata de expresar de manera sintética la orientación general de una empresa: a qué cosas
se dedica, en qué mercados opera, qué necesidades trata de satisfacer, qué cosas está
dispuesta a hacer y cuáles no, cuáles son sus criterios empresarios básicos. En definitiva de
qué manera y a través de qué herramientas se relacionará y se insertará en el contexto en
el que actúa.
• Es otro de los conceptos estratégicos básicos, y está íntimamente relacionado con la visión,
ya que una misión empresaria se define teniendo en cuenta la visión que ha sido formulada
por la Dirección además de otros aspectos como su historia, sus capacidades distintivas y
las características de los mercados en los que actúa.
• En definitiva, la mejor herramienta para trazar un plan estratégico de internacionalización,
es que la Pyme cuente, a partir de su dirección, con una visión clara de a dónde se quiere
llegar y qué se quiere lograr con la empresa. Para luego, trabajar en una declaración de
misión que incluya a la exportación o a la internacionalización como una de las
orientaciones básicas de la compañía. Sólo un compromiso tan amplio y profundo puede
garantizar la base de sustentabilidad necesaria para transitar con éxito un camino de tanta
significación estratégica para la empresa.
EL COMIENZO DEL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN

• Si bien muchas Pymes exportan ocasionalmente y sólo para aprovechar alguna
oportunidad, las empresas que transitan con éxito el camino de la internacionalización lo
hacen desde una posición mucho más comprometida y a partir de una visión estratégica.
• Claro que el proceso no es automático y natural, sino que para que la Pyme tome la
decisión de internacionalizar sus actividades, en general, se conjugan una serie de factores:
• Impulsores internos: son personas pertenecientes a la misma empresa, que se interesan
en iniciar el proceso, ya sea como un ideal abstracto que responde a su visión personal de
la empresa o porque está convencido de que la empresa posee ventajas competitivas que
la pueden llevar a competir con éxito en otros mercados.
• Impulsores externos: más allá de los impulsores internos, muchas Pymes ingresan en el
camino exportador respondiendo a una serie de factores externos a la empresa que la
impulsan a internacionalizarse, por ejemplo:
– Cámaras, asociaciones o entes gubernamentales de promoción de las exportaciones
– Empresas e importadores extranjeros que se interesan por la oferta de la compañía
– Grandes clientes de la empresa
– Agentes de exportación
• Más allá de cuáles sean los impulsores que actúen para ingresar en el camino exportador,
lo realmente importante es por qué y cómo la empresa tema dicha decisión, ya que de ello
dependerá en gran medida el grado de compromiso que se tenga con el proceso.
FASES DEL PROCESO EXPORTADOR

• Exportaciones ocasionales: la empresa considera la venta realizada al exterior como
una simple extensión de las ventas locales. No hay asignación de recursos específicos para
el tema, no se hacen adaptaciones a los mercados externos, no existe una estructura
organizativa que siga el tema y no se prevén precios de exportación. Sin embargo, este
tipo de exportaciones, que para muchas Pymes no tiene implicancias en el largo plazo, es
para otras la oportunidad de abrirse a nuevas áreas de negocios y de tomar conciencia de
las posibilidades que puede encontrar en otros mercados. De esta manera ingresan en la
segunda fase que ya conlleva un compromiso mayor.
• Fase experimental: luego de comprobarse ciertos éxitos, las Pymes suelen ingresar en la
etapa de centrar esfuerzos en mercados para empezar a evaluar seriamente la posibilidad
de iniciar un proceso de exportaciones regulares hacia ellos. En esta etapa la empresa ya
tiene una actitud más proactiva hacia los negocios internacionales, se interesa en obtener
información e investigar ciertos mercados, asigna recursos a este efecto, es posible que
cree una pequeña estructura organizativa a tal fin, para luego ir armando una potencial red
de distribuidores y clientes en esos mercados.
• Exportaciones regulares: esta fase se caracteriza porque el proceso de exportación está
inscripto para la empresa en una visión de largo plazo. En esta etapa la empresa es posible
que ya cuente con una cartera estable de clientes internacionales y por lo tanto el volumen
de negocios de exportación dentro de sus operaciones crece proporcionalmente,
admitiendo que se cree una estructura administrativa ad hoc y asignando recursos –
productivos, financieros, tecnológicos y humanos- a tal fin.
TIPOS DE EXPORTACIÓN POSIBLES

• Exportaciones indirectas: la empresa no se involucra directamente en el proceso, sino
que le vende sus productos a alguien que luego será el verdadero encargado de exportar la
mercadería, ponerla en el mercado extranjero y ocuparse de la distribución y la
comercialización. Ventaja: bajos recursos asignados y la no asunción de riesgo por parte de
la empresa. Desventaja: falta de control sobre el proceso y no aprendizaje sobre el
mercado exterior.
• Exportaciones directas: en este caso no se delega en los intermediarios las tareas
administrativas, ni tampoco la logística. Desventaja: al representar un grado de
compromiso mayor genera mayor riesgo y mayor disponibilidad de recursos. Ventaja: se
tiene un control más eficiente sobre las operaciones y en general un mayor nivel de
operaciones y de ventas, ya que es la misma empresa la que controla el proceso y no un
intermediario que actúa para múltiples empresas.
• Exportaciones de tipo asociativas: en este tipo de exportaciones se incluyen todos
aquellos modelos en que la empresa, para realizar el proceso de inserción en otros
mercados, actúa asociada de alguna manera a otras empresas. Es una opción a tener muy
en cuenta por las Pymes que, como ya hemos visto, en muchos casos se encuentran
sobrepasadas por la complejidad y el requerimiento de recursos que la salida a mercados
internacionales entraña; y que a través de diversas formas de colaboración con otras
empresas que compartan intereses comunes puede sortear.
DIAGNÓSTICO DE LA EMPRESA: AUTODIAGNÓSTICO (1/2)
AUTODIAGNÓSTICO POTENCIAL DE EXPORTACIÓN (APE)

• ¿Puede mi empresa exportar? Esta es una pregunta que tal vez usted se haga si su
empresa esta centrada hoy en el mercado interior, o puede que esté exportando pero de
manera ocasional. El sistema le ayudará a comprobar si su empresa tiene capacidad
actualmente para emprender el camino de la exportación.
• ¿Qué es la capacidad exportadora? Una empresa puede o no estar exportando. Esto
nos da la experiencia de exportación. Nada tiene que ver con la capacidad exportadora,
que es el potencial real o el grado de facilidad con el que una empresa puede acometer el
acceso a mercados extranjeros.
• La capacidad exportadora no depende directamente de la experiencia exportadora, ni
tampoco solo del sector de actividad de la empresa. Depende de una serie de factores que
deben ser completados simultáneamente. Entre ellos, los principales son:
– Las motivaciones de la empresa
– El grado de compromiso con el objetivo de salir al exterior
– Los recursos disponibles de la empresa
– Las características del sector y el producto
– Las barreras del sector y de los mercados objetivos
DIAGNÓSTICO DE LA EMPRESA: AUTODIAGNÓSTICO (2/2)

• ¿Puede medirse la capacidad exportadora? Sí, sin duda. Es una herramienta sencilla
y útil, y puede realizarla por sí mismo como le indicamos en el apartado siguiente.
• ¿Y si el resultado de capacidad exportadora es bajo? En el caso de que su capacidad
sea baja, tiene dos opciones:
– a- Corregir los elementos de gestión que le imposibilitan obtener un diagnóstico adecuado.
– b- Concluir que el esfuerzo de salida al exterior no le compensa y que debe concentrar su esfuerzo y su energía en
el mercado interior, al menos con los productos actuales.
• Como se ha indicado previamente, la capacidad de internacionalización depende de varios
factores :
– Motivación
– Operativa Internacional
– Recursos Disponibles
– Experiencia Acumulada
– Producto Adecuado
– Expectativas Adecuadas
– Información Disponible
– Barreras existentes
– Capacidad de Precios Razonables
– Compromiso Decidido del Equipo Directivo
ANÁLISIS F.O.D.A. (1/3)

• El análisis FODA es un análisis simple que trata de situar a la empresa en términos de
cuáles son sus Fortalezas y Debilidades, para enfrentarse a las Oportunidades y Amenazas
a las que se somete la empresa en su accionar.
• Las Fortalezas y Debilidades están relacionadas con el ambiente interno de la empresa
(recursos humanos, técnicos, financieros, tecnológicos, etc.). A la hora de evaluar la
estrategia exportadora la empresa deberá apoyarse en sus principales fortalezas y tratar de
solucionar, minimizar o elegir una estrategia que neutralice sus debilidades.
• Las Oportunidades y Amenazas se refieren al entorno externo a la empresa
(Microambiente: proveedores, competidores, canales de distribución, consumidores y
Macroambiente: economía, ecología, demografía, etc.).
• La empresa, basada en sus fortalezas, debería aprovechar las oportunidades que brinda el
mercado y ocupar una posición estratégica que la proteja de las amenazas. Una buena
lectura del entorno y de las oportunidades y amenazas que éste presenta es la clave del
éxito a largo plazo de cualquier empresa y de cualquier proyecto.
• El análisis FODA es simple desde lo conceptual pero suele ser compleja su implementación.
La dificultad radica en que la persona o el equipo que realice el análisis debe, en primer
lugar, ser absolutamente objetivo e imparcial, y en segundo lugar hacer el análisis desde la
perspectiva del mercado, es decir no poniéndose en el lugar del directivo de la empresa,
sino poniéndose en el lugar de los potenciales clientes y competidores.

Ejemplo de un análisis de Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas que puede
detectar una Pyme en su camino exportador
• Fortalezas: • Oportunidades:
– Economías de escala
– Nuevos mercados a partir de nuevos usos del producto
– Recursos Humanos bien capacitados
– Posibilidad de Exportar, con testeos previos favorables en el exterior
– Certificaciones de calidad
– Identificación de mercados en crecimiento, para su producto
– Innovación en Tecnología
– Acceso a ciertos recursos de manera privilegiada
– Recursos financieros
– Posibilidad de una alianza estratégica clave
– Misión y Objetivos bien definidos
– Otras
• Debilidades: • Amenazas (que corre su empresa):

– Altos costos de producción
– Ingreso de nuevos competidores al sector, en el mercado de destino
– Retraso en la entrega de la mercadería
– Productos sustitutos
– Recursos Humanos sin capacitación
– Competidores internacionales con grandes recursos
– Falta de Misión y Objetivos
– Una deficiente cadena de valor
– Tecnología obsoleta
– Relación poco estable con los distribuidores
– Deficiencias en el servicio
– Otras
• Como toda herramienta estratégica, el análisis FODA no debe ser algo estático, que
se efectúe cuando la empresa se dispone a exportar y por única vez. Por el contrario, tanto
la evaluación interna de fortalezas y debilidades, como la evaluación externa de
oportunidades y amenazas debe ser constante y dinámica, en todos los pasos del proceso y
aún en aquellas empresas que exportan regularmente, de tal manera de nunca perder la
posición estratégica que se ha logrado y estar siempre al acecho de aprovechar las nuevas
oportunidades.
• Siempre hay que tener en cuenta que exportar o internacionalizarse no es un camino
homogéneo y prefijado. Aunque se quieran dar soluciones estandarizadas, la realidad es
que cada empresa es única, posee sus propias características, cada una tiene sus
propias fortalezas y debilidades y cada una enfrenta diferentes amenazas y oportunidades.
Por lo tanto, cada una deberá transitar su propio camino y responder de acuerdo a sus
propios recursos y circunstancias.
• Están aquellas empresas que tienen la posibilidad de asumir los costos de un proceso de
comercio exterior por sí mismas, y existen Pymes que no pueden asumir los costos
individuales de un programa de exportaciones, ya sea por falta de capacidad financiera, de
capital de trabajo o de niveles de producción. Esto no quiere decir que la primera pueda
exportar y la segunda no, simplemente tendrán que trazar planes y estrategias
diferentes basadas en sus propias fortalezas y capacidades.
LA OFERTA EXPORTABLE (1/3)
• Antes de salir a buscar mercados es fundamental evaluar si la oferta exportable es

consistente para mercados externos.
• El grado de sofisticación y preparación de la oferta determinará para qué mercados está
preparado y para cuáles aún hay procesos que completar.
¿Cómo evaluar la oferta exportable?

• Es importante que las empresas comprendan que iniciar una operación de exportación
exitosa y de largo plazo exige, en general, un ajuste de su oferta exportable y una
adecuación de procesos.
• El primer paso es analizar su propia estructura productiva para ver si está preparada para
exportar.
• Existen algunos sitios que permiten que las empresas realicen un autodiagnóstico a fin de
determinar si sus procesos productivos están aptos para la exportación:
– http://www.argentinaexporta.com/
• También existen sitios donde consultar a diversos expertos sobre temas vinculados a la
exportación:
– http://www.exportapymes.com.ar/
– http://www.argentinaahora.com
Evaluando la oferta exportable
• Hay determinados aspectos de la oferta que es importante tener en cuenta al momento de

decidir iniciar una operación de exportación ya que son aquellos que serán considerados
por un cliente externo (tanto si se trata de un importador directo o de un intermediario o
representante). Algunos aspectos a considerar:
• Capacidad de Provisión • Adaptación del producto

– Personal empleado – Calidad y atributos del producto
– Mercados atendidos – Valor agregado (diversificación y volúmenes)
– Volúmenes y stocks – Marca
– Muestras y embarques – Packaging y etiquetado
– Certificaciones de calidad
• Valor estratégico de la oferta – Precio de venta
– Potencial de crecimiento
– Flexibilidad en el diseño de nuevos productos
– Adaptabilidad de los productos existentes
– Desarrollo de productos a medida

Construyendo una matriz
• Construir una matriz de evaluación permite:

– Poseer un instrumento que homogenice los criterios para evaluar a todos los proveedores.
– Reducir al mínimo posible los factores subjetivos.
– Tener la oportunidad de mejorar la performance de las empresas exportadoras con el señalamiento de sus
puntos débiles.
• Para construir una matriz de evaluación de la oferta, cada uno de estos aspectos deben ser
ponderados de acuerdo a una graduación.
• Para cada aspecto a evaluar se establecen cuatro grados que miden, desde la situación
óptima (grado 1) a la situación más desfavorable (grado 4).
• Esto permite asignar un puntaje para cada aspecto y evaluar aquellos en los que la
empresa está bien preparada para encarar mercados externos y aquellos en los que es
necesario un trabajo previo de adecuación.
• Por ejemplo - Mercados que cubre:
– Mercado interno y externo diversificado y con destinos exigentes (Europa, EE.UU., Japón).
– Mercado interno y externo poco diversificado pero con destinos exigentes.
– Mercado interno y externo poco diversificado y con destinos poco exigentes.
– Sólo mercado interno, pero estaría dispuesto a exportar.
ANÁLISIS DE COMPETITIVIDAD
• Una vez que se ha evaluado la oferta exportable y se ha determinado el mercado objetivo,

es necesario ver la competitividad del producto en dicho mercado.
• Para ello, volviendo al tema de los estudios de mercado, es fundamental analizar la
competencia.
Análisis de la competencia:
• Productos similares y/o sustitutos

• Orígenes
• Precios
• Posicionamiento del producto
• Esto permitirá medir la competitividad de la oferta de los productos y, en función de esto,

realizar los ajustes que sean necesarios sobre la oferta.
EL PRODUCTO (1/3)
• El producto es el elemento más fácil de identificar, definir y describir para una empresa. Es
la base de su negocio, el objetivo final de la mayoría de los procesos que se llevan a cabo y
el elemento que ofrece a la venta y por el cual obtiene su rentabilidad.
• Es necesario ir un paso más allá y enfocarnos en la misma esencia del producto y sus
componentes, para poder hacer eventuales modificaciones para satisfacer requerimientos
de los mercados internacionales, que puede tener otros requerimientos técnicos/de calidad,
y tener compradores con otros gustos o incluso con otras necesidades y percepciones.
• Desde el marketing el producto es un conjunto de beneficios que el consumidor compra
con el objetivo de satisfacer sus deseos y necesidades. Nos da una perspectiva más amplia
de lo que es un producto y nos ayuda a identificar los aspectos claves para su diseño.
• La perspectiva del marketing, es en definitiva la perspectiva del cliente. Por lo tanto, para
pensar en términos de marketing internacional, la empresa debe quitar el foco del producto
como hecho tangible, y posarlo en las necesidades del cliente.
• Puesto en estos términos, la empresa que desarrolle una estrategia exitosa de marketing
internacional, no será aquella que logre poner sus productos en el exterior, sino aquella
que logre satisfacer de manera convincente y perdurable las necesidades de los mercados
internacionales, a través del manejo eficiente de los distintos componentes del producto y
las demás variables controlables.
EL PRODUCTO (2/3)
El producto básico:
• Desde la óptica del marketing, el producto básico que el consumidor compra, es en realidad
la necesidad que éste satisface (no compra relojes sino la necesidad de conocer la hora).
Centrarse en el producto y olvidarse de la necesidad básica que este cubre puede conducir
a graves errores, desde no prever la presencia de un eventual producto sustituto hasta
desaprovechar oportunidades que surgen no desde el producto sino desde una necesidad
insatisfecha. Muchas oportunidades de exportación pueden surgir no desde su producto,
sino de las necesidades de los potenciales clientes del mercado de destino.
• En el caso de los negocios internacionales hay que tener en cuenta que las necesidades y
deseos pueden ser muy diferentes de un país a otro. Incluso las necesidades que un
producto cubre en el mercado local, pueden no estar presentes en el mercado extranjero
(termos en Siria o Arabia Saudita, no para mate sino para bebidas frías y calientes).
• No queremos decir con esto que necesariamente los productos deban cubrir necesidades
diferentes en cada mercado, y que la experiencia en el mercado local no pueda ser
transferible a otros. En lo que queremos hacer hincapié es que el empresario Pyme al
comenzar a analizar las variables de su mix comercial, en este caso el producto, debe
hacerlo desde lo más básico y profundo ya que en ese nivel (es decir en el nivel de las
necesidades y deseos básicos satisfechos por el producto), pueden detectarse desde
necesidades de cambios y rediseños, hasta grandes oportunidades comerciales.
EL PRODUCTO (3/3)
El producto real:
• En esta instancia habrá que centrarse en el producto real con sus múltiples componentes
para ver cambios que harán falta para adaptarse a los requerimientos del mercado de
destino. Dentro de estos componentes del producto real, el primero y quizás más visible
sea el componente técnico.
• Es probable que se quiera exportar sobre la base de las características técnicas de sus
productos actuales. No obstante, para adaptarse, la empresa eventualmente tendrá que
introducir otras especificaciones técnicas al producto (ej: material eléctrico). De la misma
manera, la necesidad de un cambio en el sabor para un producto alimenticio, puede ser
una necesidad excluyente para ingresar con éxito en otro mercado.
• La estrategia de exportación no puede basarse únicamente en el producto en sí, sino en las
necesidades que se generan en el otro mercado y la forma en que el producto va a
cubrirlas. Cuanto más genérico es el producto, menos necesidades de adaptación tiene, y
por el contrario cuanto más sofisticado es, esta necesidad suele aumentar. Esto está muy
unido a la investigación de mercados, donde se debería investigar este punto.
• En definitiva, la necesidad de adaptaciones en los componentes técnicos del producto,
pueden provenir de tres instancias: (1) Reglamentaciones gubernamentales del país de
destino; (2) Diferencias en las necesidades y deseos de los consumidores extranjeros; y (3)
Aspectos funcionales, como adaptaciones destinadas a una mejor adaptación a las
condiciones de distribución, condiciones climáticas, etc.
CALIDAD, DISEÑO Y PACKAGING (1/3)

• La calidad forma parte del producto y es la amplitud de la diferencia entre las expectativas
y la percepción sobre el mismo. No basta con que el empresario crea que los productos son
de calidad, sino que esta es medida por el consumidor en base a sus propias expectativas y
la manera en que éste percibe que el producto cumple o no con dichas expectativas.
Deberán hacerse preguntas como las siguientes.
– ¿Cuáles son los estándares de calidad habituales en el mercado objetivo para su categoría de producto?
– ¿Cuáles son las expectativas y requerimientos de los consumidores en dicho mercado?
– ¿De qué manera su producto se ajusta a ellos?
– ¿Cómo será percibido?
– ¿Contra quién nos van a comparar y juzgar en cuanto a la calidad?
– ¿Cómo influyen otros componentes, como precio, especificaciones técnicas, diseño, marca u origen en la creación
de dichas expectativas?
• La evaluación de calidad de productos exportables también requiere un cambio de enfoque.
No basta con centrarse en el producto y sus características técnicas, hay que posar la
mirada en componentes subjetivos y como en todo lo referente al mkt, en el consumidor.
• La mayoría de los mercados extranjeros son muy exigentes en cuanto a la calidad de los
productos. Todo producto que quiera ingresar en otros mercados deberá diferenciarse y
uno de los factores básicos es a través de la calidad. Cuanta menor diferenciación logre un
producto y cuanta menor calidad percibida genere, más obligado estará a competir sólo por
precio, reduciendo la rentabilidad.
• La calidad no sólo es difícil de lograr, sino que es difícil de medir.

• La necesidad de encontrar mecanismos para medir y asegurar los niveles de calidad en un
mundo globalizado, ha llevado al desarrollo de Normas de calidad Internacional. Las más
conocidas, quizás sean las Normas ISO, que aseguran estándares de cumplimiento
homogéneos internacionalmente, tanto para productos como para servicios. Aquellas
Pymes que puedan certificar sus productos y procesos a través de las normas ISO, tendrán
una gran carta de presentación para abrir mercados externos, algunos de los cuales y
sobre todo en determinados rubros directamente las exigen como condición de ingreso.
• El proceso de certificación no siempre es sencillo y en general requiere por parte de la
empresa, un fuerte compromiso de su dirección, realizar cambios en su estructura y
fundamentalmente en los procesos que lleva a cabo, pero su cumplimiento se transforma
para la empresa que logra la certificación en un instrumento estratégico de su política de
negocios, máxime cuando estos se orientan hacia el exterior.
• También hay que aclarar que, más allá de las normas de certificación internacional como
las ISO, ciertos mercados pueden requerir el cumplimiento de ciertas normas de calidad
específicas para el sector, como normas fitosanitarias en el caso de mercados
agropecuarios o de seguridad en mercados aeronáuticos, con requisitos y entes de control
propio y cuyo cumplimiento es condición excluyente para tener posibilidades de
exportación.

• Otro de los aspectos que deberán tener en cuenta es el del diseño. El diseño no tiene que
ver con las características y especificaciones técnicas del mismo, y ni siquiera está
directamente ligado a la calidad, pero conforma una parte importante del conjunto de
beneficios que el consumidor compra.
• El diseño está ligado al aspecto estético del producto y su funcionalidad. Así como los
mercados exteriores suelen ser muy exigentes en calidad, suelen serlo también con el
diseño. Por otra parte, el diseño se constituye en un poderoso elemento de diferenciación
y, a veces y ante la estandarización tecnológica, uno de los únicos disponibles.
• El peso del factor diseño puede tener distinta implicancia según la categoría. Desde la
indumentaria, el calzado, donde el diseño acaso lo sea todo, hasta mercados más
genéricos, de materias primas o bienes intermedios, donde el diseño es secundario.
• El tema del diseño en la política de exportación puede ser un factor estratégico de
diferenciación para muchas Pymes y se centra en un profundo conocimiento de las
necesidades y características de los consumidores. Colores, materiales, texturas y formas,
deberán estar adaptados a los gustos, necesidades y usos del mercado de destino. En este
sentido, la investigación de mercados previa vuelve a cumplir un papel fundamental.
• Cuando hablamos de diseño también tiene que ver con hacer más funcional y manejable al
producto. Un buen diseño incluso puede tener influencia en los niveles de seguridad.
• Las Pymes argentinas tienen ventajas diferenciales ciertas en este tema. Argentina cuenta
con capacidades y recursos propios indispensables en este campo.
LA DISTRIBUCIÓN (1/3)
• De las cuatro variables quizás sea la distribución, junto con el precio, la más crítica. La
importancia de la distribución dentro de una estrategia de internacionalización es evidente:
la empresa exportadora estará operando en otro mercado, incluso a veces muy distante
geográfica y culturalmente, y será el sistema de distribución el encargado de “llevar” el
producto hasta el consumidor y ponerlo a su alcance y disposición.
• Por tal motivo la elección del tipo de distribución a efectuar es quizás la primera gran
decisión estratégica dentro del proceso de exportación (luego de decidir el mercado
potencial), y es tan esencial que marcará el tipo de enfoque que se usará para llevar a cabo
la estrategia de internacionalización, en primer término si será en forma directa o indirecta.
• Para la elección del canal de distribución que se utilizará, la empresa deberá evaluar varios
aspectos:
– 1. Las características y exigencias del mercado: como toda decisión de marketing, la elección
del canal no puede ser algo arbitrario, sino que debe responder a las necesidades específicas del
mercado.
– 2. Las características del producto a exportar: la gama de precios; la necesidad o no de
estoquear,; la necesidad de brindar servicios de post y preventa ya que en ese caso el canal de
distribución deberá estar preparado para ofrecer dichos servicios en el mercado de destino, etc.
– 3. Las fortalezas, alcances y posibilidades de la empresa: obviamente el sistema de
distribución elegido, además de tener en cuenta los aspectos anteriores, deberá estar en línea con
las posibilidades reales de la empresa para diseñar y mantener el canal.
La Pyme exportadora tiene varias posibilidades para distribuir sus productos en el exterior:
• Agente de venta: Persona u organización que toma órdenes de compra en el mercado

objetivo y se las pasa al exportador. Realiza la operatoria de venta: intermedia en la
operación, entrega muestras y documentación, pero no compra en forma directa sino como
intermediario. Es una manera barata de contar con una representación en el exterior.
• Distribuidor-importador: Empresa u organización comercial con sede en el país de
destino que compra los productos para luego venderlos y distribuirlos en dicho mercado.
Las principales ventajas son que tienen la capacidad de estoquear en caso de que el
producto así lo requiera, como todo mayorista oficia como regulador de la demanda.
• Oficina de representación propia: actúa básicamente como un distribuidor, pero en
este caso pertenece y depende directamente de la empresa. Por supuesto representa una
inversión y un costo mayor, pero puede justificarse ante un gran potencial de mercado y la
necesidad de contar con un representante que responda directamente a la estrategia y
objetivos de la empresa.
• Venta a Minoristas: Se ha convertido en algo común que minoristas operen como
importadores directos. En este sentido supermercados, cadenas minoristas y grandes
tiendas de departamentos pueden ser clientes potenciales, con capacidad de gran llegada
al mercado y movilización de grandes volúmenes.
• Venta directa a usuarios industriales: según la categoría de productos la empresa
puede exportar directamente a industrias o empresas del país de destino que en este caso
actúan como importadores directos. En este caso y de ser necesario habrá que prever de
qué manera se prestarán eventuales servicios de postventa o mantenimiento. Es común
que este tipo de exportaciones a usuarios industriales o corporativos implique, por parte de
la empresa exportadora, un desarrollo específico del producto para ciertas necesidades o
requerimientos técnicos del cliente extranjero.
• Alianzas y joint venture: implica, no ya buscar un cliente en el exterior, sino un socio.
Alguien que quede directamente implicado en la operatoria internacional, donde cada uno
se comprometen a colaborar y a aportar diferentes cosas para servir a dicho mercado. La
búsqueda y elección de un socio en el exterior no es fácil, pero constituye una posibilidad
cierta para que muchas Pymes puedan insertarse con fuerza y éxito en mercados a los que
les sería difícil acceder en forma directa.
• Filiales propias o sucursales: es un grado de internacionalización muy importante de la
empresa, ya que requiere contar con una estructura propia en el o los países a los que se
quiere llegar. Es una opción cara de difícil acceso para las Pymes y que puede justificarse
en empresas grandes con capacidad económica-financiera para hacerlo y que pueden
manejar grandes volúmenes de venta y facturación.
• Vía franquicias: así como una empresa vende sus franquicias en su país de origen,
también puede hacerlo en el extranjero.
¿CÓMO ELABORAR UN PLAN DE EXPORTACIÓN? (1/9)

• Muchas veces se confunde la idea de un producto con un negocio de exportación (no hay
alfajores en tal lugar o el dulce de leche le gusta a todo el mundo). Por eso es
imprescindible que antes de armar un plan se elabore muy cuidadosamente la idea.
• La realización de un plan de negocios no se limita a una tarea de redacción. No es un
proceso lineal. Por lo tanto, suele resultar necesario volver a analizar cada punto frente a
cada avance.
• Cada punto debe tener sentido en su relación con los demás, y debe surgir de un análisis
en profundidad, que suele llevar tiempo.
• Un plan de negocios bien realizado indica qué hacer y cómo hacerlo, lo que permite ahorrar
tiempo y evitar contratiempos posteriores. Llega incluso a considerarse un activo en la
evaluación de un negocio, si uno está buscando inversionistas para llevar adelante un
proyecto de exportación, ellos en primera instancia “comprarán” su plan de negocios.
• Antes de comenzar, es bueno organizar la información, detectar cuál es la información
faltante y determinar cómo se conseguirá, además de pensar si se está en condiciones de
realizarlo solo, o si se necesitará la participación de otras personas o equipos.
• Durante la elaboración del plan debe tenerse en cuenta qué se quiere lograr con él
(conseguir dinero, aprobar una idea, un buen análisis), considerando cuál es la información
que le interesa a quien lo recibirá y de qué se le intenta convencer, pero cuidando también
que la visión personal no quite a la información presentada el sustento objetivo.

Los componentes fundamentales del plan de negocios: no difiere en esencia de cualquier plan
de negocios que debe recorrer todos los aspectos de un proyecto. Incluye: resumen
ejecutivo, introducción, análisis e investigación de mercado, análisis FODA, estudio de la
competencia, estrategias, factores críticos de éxito, plan de marketing, recursos humanos
aplicados al proyecto, estrategia de producción, recursos e inversiones, factibilidad técnica,
factibilidad económica, factibilidad financiera, dirección y gerencia, conclusiones y anexos.
• 1. Resumen ejecutivo: breve análisis de los aspectos más importantes del proyecto, que
se ubica delante de la presentación. Debe describir en pocas palabras el producto o servicio
a exportar, el o los mercados de destino, la empresa, los factores de éxito del proyecto, los
resultados esperados, las necesidades de financiamiento y las conclusiones generales. Su
extensión es clave: no más de dos páginas, preferentemente sólo una. Busca captar la
atención del lector y facilitar la comprensión de la información que el plan contiene, por lo
que se debe prestar especial atención a su redacción y presentación.
• 2. Introducción: se debe contextualizar el plan, describiendo:
– Cuál es el proyecto que se desarrollará.
– Quiénes realizan la presentación del plan y para qué.
– Si se trata de una empresa en marcha, cuál es su misión y su trayectoria.
– Cuál es la fecha de presentación y si existe un plazo para la aprobación del plan.
– Cuál es el enfoque con el que se preparó el plan.
– De qué necesidades surge.

• 3. Análisis e investigación de mercado: Pocos errores son tan graves en el comercio
internacional como lanzarse a un proyecto exportador sin conocer en profundidad el
mercado al que se está dirigiendo. La investigación de mercado internacional se utiliza para
conocer la oferta y para conocer la demanda. En sus resultados se fundamenta gran parte
de la información de un plan de negocios: cuáles son las necesidades insatisfechas del
mercado, cuál es el mercado potencial, qué buscan los consumidores, qué precios están
dispuestos a pagar, cuántos son los clientes que efectivamente comprarán, por qué
comprarán, qué otros productos o servicios similares compran actualmente.
• 4. Análisis FODA: es una herramienta estratégica que se utiliza para conocer la situación
presente de una empresa en relación al mercado en el que desea insertarse. Es una
estructura conceptual que identifica las amenazas y oportunidades que surgen del
ambiente y las fortalezas y debilidades internas de la organización. El propósito
fundamental de este análisis es potenciar las fortalezas de la organización para:
– Aprovechar oportunidades.
– Contrarrestar amenazas.
– Corregir debilidades.
• Las amenazas y oportunidades se identifican en el exterior de la organización, en su
contexto.
• Las fortalezas y debilidades se identifican en la estructura interna de la organización.

• 5. Estudio de la competencia: ¿Hay lugar en el mercado elegido para el producto que
se quiere exportar? ¿Cuál es la mejor manera de ocuparlo? ¿Hay futuro para el negocio con
la estrategia y la oferta actual o habría que pensar en algo diferente?. Estas son las
preguntas que deberían ser contestadas en la sección del plan de negocios de exportación
que analiza a la competencia.
• El plan de negocios debería incluir un benchmarking de la competencia potencial; es decir,
una planilla con los competidores más importantes, cada uno de ellos con una evaluación
en aspectos claves, tales como: marca, descripción de producto/servicio, precios,
estructura, procesos, recursos humanos, costos, tecnología, imagen, proveedores.
• El benchmarking permite establecer cuáles son los estándares de la industria y del mercado
al que se apunta, cuáles son las ventajas competitivas de cada uno, cuáles las barreras de
entrada y cuáles las barreras de salida.
• 6. Estrategias competitivas: Este capítulo del plan de negocios es breve pero
imprescindible para que el destinatario comprenda el encuadre general del proyecto. La
estrategia es necesaria para marcar el rumbo de la empresa y del negocio que se piensa
llevar adelante. Aun cuando las condiciones del mercado cambien, la empresa sabrá cómo
proceder si tiene una estrategia bien definida. Ejemplos de estrategias posibles:
– Liderazgo en costos
– Diferenciación
– Enfoque

• 7. Factores críticos de éxito: Si bien un negocio de exportación es el resultado de una
infinidad de variables, siempre pueden identificarse algunos factores que, por el tipo de
emprendimiento o por características particulares del mercado, determinarán que el
negocio funcione. Algunos factores críticos de éxito:
– Sistema de ventas y distribución en el mercado de destino
– Tasa de errores de producción y calidad final de los productos
– Confiabilidad generada y grado de retención de los clientes internacionales
– Grado de cumplimiento de los compromisos asumidos con los mercados externos
– Plazos de entrega
– Logística y transporte
– Imagen
– Productividad e idoneidad de los recursos humanos aplicados al negocio de exportación
• 8. Plan de marketing: El Plan de marketing es la instrumentación de la estrategia de

marketing internacional que se llevará adelante. Sólo tiene sentido si previamente han sido
definidos el posicionamiento que busca la empresa en su incursión en el negocio y el target
y mercado al que apunta. Marketing mix:
– Producto/servicio
– Precio
– Distribución

• 9. Recursos humanos: Para el desarrollo de un negocio de exportación, el capítulo de
recursos humanos debe concentrarse en los siguientes aspectos:
– ¿Sobre qué estructura administrativa estará apoyado el proyecto?
– ¿Qué estructura tendrá al inicio y cómo evolucionará, cuál es el organigrama mínimo requerido para llevar a cabo el
proyecto?
– ¿Qué cantidad de gente se necesitará en el horizonte de planeamiento adoptado (entre dos y cinco años)?
– ¿Qué puestos ocuparán en la empresa, sector o equipo?
– ¿Cuál será el costo de contratación y remuneración?
• 10. Estrategia de producción: En el caso de que el negocio exportador esté vinculado a

la manufactura, el plan de negocios deberá dedicar un capítulo a la planificación de la
producción. Si la empresa piensa expandirse y cubrir la demanda proveniente de la
exportación, debe explicar cómo piensa hacerlo.
• Para un proyecto de empresa o de producto que requiera instalaciones productivas, el plan
de negocios deberá describir el modo en que éstas se obtendrán y cómo será reclutado el
personal de producción. Los supuestos que se establecen en esta sección servirán de base
para las proyecciones de egresos en el flujo de fondos.
• Uno de los factores más decisivos para el éxito de la estrategia de producción es la
administración de los tiempos. Es necesario coordinar los tiempos de producción para
adecuarse a la demanda, sobre todo en un negocio de exportación, donde el cumplimiento
se constituye en uno de los factores claves del éxito.

• 11. Recursos e inversiones: debe mostrar cuáles son los recursos necesarios para poner
en marcha el proyecto y dónde y cómo se obtendrán, especificando la necesidad de
inversión. Rubros que deben describirse :
– Inmuebles
– Selección y contratación de personal
– Instalaciones
– Maquinarias
– Inscripciones, registros y licencias
– Capacitación y entrenamiento
– Mercaderías
– Investigaciones de mercado
– Promoción, ventas y desarrollo de mercados
– Capital de trabajo
• 12. Factibilidad técnica: debe mostrarse una evaluación que demuestre que el negocio
es posible de poner en práctica y de sostenerse. Algunos aspectos a considerar:
– Ensayo e investigación
– Destino
– Escalas de producción:
– Proyectos complementarios
– Tecnología
– Personal
– Materias primas

• 13. Factibilidad económica: Los negocios internacionales son por definición de largo
plazo, y deben tener un esquema económico financiero que los haga sustentable y rentable
en el tiempo. En términos sencillos, la rentabilidad de un proyecto de exportación estará
determinada por la diferencia entre lo que se compra y lo que se vende, después de
descontar todos los gastos que demandan los procesos internos de la empresa y los gastos
asociados al proceso exportador.
– Costos: debe presentarse la estructura de costos para el funcionamiento del proyecto analizando los costos fijos y
variables.
– Ventas: en este punto, el precio del producto/servicio juega un papel fundamental, ya que es determinante del
volumen de ventas, por lo que debe explicarse brevemente cómo se lo ha definido.
• 14. Factibilidad financiera: La base de este capítulo es el flujo de fondos, que sintetiza
numéricamente todos los aspectos desarrollados a lo largo del plan de negocios. Su
preparación requiere la elaboración de una lista de todos los ingresos y egresos de fondos
que se espera que produzca el proyecto de exportación en cuestión, y ordenarlos en forma
cronológica.
• Debe presentarse además un análisis del flujo de fondos realizado con una serie de
herramientas financieras o criterios de evaluación de los proyectos de inversión. Algunos
indicadores financieros que no deben dejar de incluirse son los siguientes:
– Período de recuperación (payback)
– Valor actual neto (VAN)
– Tasa interna de retorno (TIR)

• 15. Dirección y gerencia: ¿Quiénes gerenciarán el proyecto de exportación?. Para tomar
una decisión acerca de un proyecto, no solamente hay que tener en cuenta los factores
técnicos, económicos y de mercado, sino también quiénes son sus cabezas. Resulta
importante destacar los siguientes datos:
– Principales accionistas
– Directorio
– Activos humanos
– Garantías
• 16. Conclusiones: A diferencia del resumen ejecutivo, que es una síntesis de los temas
abordados en el plan de negocios, las conclusiones contienen un factor subjetivo, porque
su autor realiza una interpretación de los hechos. Éste es el lugar apropiado para convencer
al destinatario del plan de negocios de realizar aquello que se espera de él. Utilizando los
datos más significativos de la propuesta, las conclusiones no deben extenderse y deben
motivar a la acción.
• 17. Anexos: Los anexos se ubican después de las conclusiones e incluyen datos de
soporte. En lo posible, conviene evitar los anexos, a menos que sean indispensables. Todo
lo que pueda ser incluido en el cuerpo principal debe figurar ahí.

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I- EL ABC DE LA EXPORTACIÓN

INTRODUCCIÓN AL COMERCIO INTERNACIONAL (1/3)

Beneficios de la exportación para el país

• Mayor ingreso de divisas extranjeras, mejora la fortaleza de la moneda local.

INTRODUCCIÓN AL COMERCIO INTERNACIONAL (2/3)

Modalidades de desarrollo de negocios internacionales

Nivel de aumento del riesgo, control, compromiso y utilidades

INTRODUCCIÓN AL COMERCIO INTERNACIONAL (3/3)

El análisis del ciclo de

INSCRIPCIÓN AL REGISTRO DE EXPORTADORES (1/4)

• El primer requisito para realizar una operación de exportación es encontrarse inscripto en el

INSCRIPCIÓN AL REGISTRO DE EXPORTADORES (2/4)

INSCRIPCIÓN AL REGISTRO DE EXPORTADORES (3/4)

• Los requisitos para personas jurídicas son:

INSCRIPCIÓN AL REGISTRO DE EXPORTADORES (4/4)

– Para mayor información: www.afip.gov.ar

LEY 22.415 – CÓDIGO ADUANERO (1/2)

LEY 22.415 – CÓDIGO ADUANERO (2/2)

• Importación y exportación: M es la introducción de cualquier mercadería a un territorio

PARA INICIAR EL PROCESO EXPORTADOR

Al exportar un producto determinado, la información básica que deberá conocer es

• La posición arancelaria del producto a comercializar. ÁREA

POSICIÓN ARANCELARIA (1/2)

• La estructura de la NCM está conformada por 21 Secciones y 99 Capítulos.

POSICIÓN ARANCELARIA (2/2)

61 : Prendas y complementos (accesorios) de vestir, de punto

CONSULTAS AL NOMENCLADOR COMUN DEL MERCOSUR + SIM:

– Consultas a través de INTERNET

• El régimen de reintegros consta de la devolución total o parcial de los impuestos interiores

RÉGIMEN DE EXENCIÓN DEL IVA

REEMBOLSO POR EXPORTACIÓN DESDE PUERTOS PATAGÓNICOS

• Ley 23.018 y su modificatoria Ley 24.490: Se establece un reembolso adicional a las

CERTIFICACIÓN DE MERCADERÍAS (1/3)

CERTIFICACIÓN DE MERCADERÍAS (2/3)

CERTIFICACIÓN DE MERCADERÍAS (3/3)

SERVICIOS PARA EL COMERCIO EXTERIOR (1/2)

SERVICIOS PARA EL COMERCIO EXTERIOR (2/2)

SECUENCIA DE UNA EXPORTACIÓN (1/3)

SECUENCIA DE UNA EXPORTACIÓN (2/3)

SECUENCIA DE UNA EXPORTACIÓN (3/3)

SELECCIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES (1/4)

• Para las empresas que toman la decisión de internacionalizarse, la investigación de

LAS TRES ETAPAS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS INTERNACIONAL

SELECCIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES (2/4)

Análisis de situación (en la empresa)

• Parece un contrasentido, pero una investigación de mercados seria comienza por un

SELECCIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES (3/4)

SELECCIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES (4/4)

Investigación comercial (profundización)

ELEMENTOS DE PROMOCIÓN COMERCIAL

HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN COMERCIAL:

ACCIONES DE PROMOCIÓN COMERCIAL:

COTIZACIONES Y NEGOCIACIÓN (1/2)

COTIZACIONES Y NEGOCIACIÓN (2/2)

PRECIO DE EXPORTACIÓN (1/3)

PRECIO DE EXPORTACIÓN (2/3)

PRECIO DE EXPORTACIÓN (3/3)

Argumentos de “valor” en la oferta:

• Calidad del producto En la fijación del precio habrá que considerar

• Origen : INternational COmmercial TERMS - Términos del comercio internacional

Pueden clasificarse en cuatro grupos:

Franco A Bordo (FOB):

• El vendedor cumple su obligación de entrega (y transmite los riesgos al comprador) cuando