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IMMAGINE E
BENESSERE
COMUNICAZIONE
ABBIGLIAMENTO ALIMENTARI
ARTIGIANATO ARTISTICO
TURISMO
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SERVIZI PER IL TEMPO LIBERO
Servizi per l'infanzia
Attività ricreativo -
culturali per adulti
Organizzazione di corsi di
nicchia
SERVIZI DI CURA
Servizi di assistenza
Servizi di fitness
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un animale.
Cosa sta succedendo, hanno cercato di spiegarcelo fior di sociologi e psicologi. Arrivando
sconsolati ad elaborare decaloghi più o meno improbabili per aiutarci a sopravvivere alle nostre
incoerenze.
Le nostre vite di abitanti del nuovo millennio viaggiano su ritmi accelerati: la giornata diventa
spesso un contenitore troppo piccolo in cui infilare a forza tutto quello che dobbiamo e vorremmo
fare. Attirati dalle mille opportunità che ci si aprono, non intendiamo rinunciare a nulla e
aggiungiamo impegno ad impegno aumentando i nostri disagi.
Da qui l’esigenza di sfruttare ogni minuto del nostro prezioso tempo, affidandoci a chi può aiutarci
a moltiplicarlo o a spenderlo nel modo migliore. Eccoci dunque alla ricerca di un posto dove
“parcheggiare” i nostri bambini - con la segreta speranza che, oltre ad evitare di farsi male si
divertano e imparino anche qualcosa di nuovo - mentre ci destreggiamo tra impegni di lavoro che,
poco alla volta, si appropriano di fette sempre più consistenti del nostro tempo; o mentre fedeli ai
diktat degli esperti, cerchiamo di “ritagliarci-un-momento-tutto-nostro” nella vasca da bagno, ad un
corso di fotografia o dietro impeccabili istruttori di ginnastica che ci richiamano impietosamente
alle nostre responsabilità estetiche. Già perché la cura del proprio aspetto, altra croce e delizia dei
nostri anni, e di per se stessa fonte di stress, passa attraverso il fitness a tutti i costi e centri estetici a
metà tra una clinica e un tempio orientale.
Il nostro bisogno di spiritualità, troppo pigro per trovare risposte nella religione, si perde dietro
complicati rituali di bellezza pensati per curare l’anima e il corpo, si affida a medicine alternative
importate dagli angoli più remoti del globo, attinge a discipline orientali di cui fingiamo di capire il
senso profondo.
E nonostante tutto, invecchiamo. Più lentamente di una volta, ma inesorabilmente, invecchiamo. Per
fortuna, c’è chi ha già cominciato a pensare a questo esercito di over 60 - saldamente ancorati alle
loro vite e capaci di entrare in crisi all’essere chiamati nonni - organizzando attività che rispondano
al loro vero bisogno: rimanere tra i protagonisti di un mondo troppo sbilanciato verso i giovani e
dunque viaggiare, incontrarsi, innamorarsi e, perché no, imparare cose nuove ritornando ad essere
un po’ studenti. A meno di non essere tra quelli verso cui la vita è stata meno benevola, che cercano
soltanto di avere una vita il più possibile normale, affidandosi alle cure e all’assistenza di chi gli è
vicino o di chi ha fatto di questo un mestiere. Anche i nostri piccoli animali fanno parte di questo
mondo un po’ al contrario accettando a turno di recitare il ruolo di figli mancati o di mariti assenti,
riempiendo un vuoto e contemporaneamente creando il problema di trovare il tempo per essere
nutriti e accuditi. In tutto questo correre, concentrati su noi stessi e sulle nostre appendici, impegnati
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a costruire e consumare il nostro benessere, ci stiamo dimenticando qualcosa, forse: tutti coloro che
stanno ai margini, per scelta o per destino, e che ci guardano andare, alcuni un po’ invidiosi altri un
po’ stupiti, sperando che qualcuno rallenti e doni un po’ del proprio preziosissimo tempo, per
riscoprire insieme a loro un modo diverso di essere persona.
4
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Servizi per l'infanzia o
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Complessità Competitività del
autorizzazioni settore
Innovatività Concorrenza
Persone coinvolte
Il soggetto imprenditoriale
Gli operatori del settore dei servizi all’infanzia, oltre alle conoscenze in campo pedagogico ed alle
competenze professionali specifiche, devono possedere spiccate capacità di relazione con i
bambini, di intuizione delle loro esigenze e dei loro bisogni ed una buona dose di pazienza.
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ancorate e influenzate dalle caratteristiche del mercato locale.
Tale situazione, insieme alle tendenze sociali sopra delineate, si riflette sulle performance del
settore dei servizi all'infanzia che registra una continua espansione. Il trend positivo è sostenuto
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dal moderno stile di vita nel quale il fattore tempo è divenuto elemento critico.
I Target
Il mercato di riferimento per una attività operante nel settore dei servizi all'infanzia è
rappresentato in generale da un vastissimo pubblico di famiglie con uno o più figli; nello
specifico è possibile distinguere i potenziali destinatari tra:
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servizi che si intende offrire, tanto maggiore dovrà essere la presenza di figure
professionali con competenze specifiche, che sono difficilmente individuabili in un solo
soggetto.
In funzione delle caratteristiche e delle esigenze del mercato di riferimento, nonché delle
competenze e capacità imprenditoriali del/i soggetto/i proponenti, si delineeranno la
connotazione ed i contenuti, in termini di servizi offerti, dell'attività.
1. Attività ricreative
L'art. 31 della Convenzione internazionale sui diritti dell'Infanzia approvato il 20 novembre
1989 dall'Assemblea Generale dell'O.N.U. ed entrato in vigore il 2 settembre 1990, esprime
chiaramente le valenze fondamentali del diritto al gioco.
2. Baby-sitting/assistenza
In questa categoria l'elemento fondamentale è l'attività di custodia del bambino. Le attività di
assistenza svolgono ruolo sociale per il modo in cui intercettano il problema del tempo e del
lavoro dei genitori. Il servizio può essere offerto con modalità e per tempi diversi, a domicilio o
presso strutture attrezzate, in maniera continuativa o occasionalmente.
I servizi domiciliari possono includere anche l'assistenza scolastica, l'organizzazione di corsi di
avvicinamento alle lingue o alla musica.
L'offerta, per orari e contenuti, è generalmente complementare a quella scolastica.
La struttura del baby-parking presenta generalmente una maggiore flessibilità di orari rispetto
ad un asilo tradizionale ed offre una serie più o meno ampia di servizi accessori di
intrattenimento ed educativi per il bambino: laboratori di arte, musica, espressione corporea,
progetti per la crescita armoniosa del bambino. Alcune strutture propongono esperienze di full
immersion in lingua inglese.
E' possibile proporre il servizio presso centri commerciali, uffici, oppure prevedere un'offerta
stagionale, dislocando le strutture per esempio presso stabilimenti balneari.
3. Asili nido
I servizi si rivolgono a coloro che per motivi professionali o di altro tipo necessitano di affidare
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in custodia bambini molto piccoli, e che per scelta o per indisponibilità del servizio pubblico si
affidano a strutture private. Tale tipologia di struttura offre quindi servizi sostitutivi a quelli
degli asili nido tradizionali.
Le attività svolte riguardano, la cura, la nutrizione e l'intrattenimento dei bambini. E' inoltre
possibile individuare servizi accessori da affiancare a quelli tradizionalmente offerti: tra i
servizi innovativi proposti dal mercato, la figura del musical nanny, figura professionale esperta
in educazione musicale per la prima infanzia.
Il settore educativo prescolastico è il servizio che ha i costi di gestione maggiori per la presenza
di un numero di figure professionali in rapporto all'utenza, superiore a qualsiasi altro servizio.
Il soggetto imprenditoriale
Gli operatori del settore dei servizi all’infanzia, oltre alle conoscenze in campo
pedagogico ed alle competenze professionali specifiche, devono possedere spiccate
capacità di relazione con i bambini, di intuizione delle loro esigenze e dei loro bisogni ed
una buona dose di pazienza.
In Italia, le modalità di avvio di queste attività variano a seconda del tipo di servizio che si
vuole offrire.
Da un punto di vista amministrativo chiunque può fornire il servizio, ma gli educatori che
sono a contatto con i bambini devono essere professionalmente preparati.
Per gli asili nido (servizio rivolti ai bambini da 0 a 3 anni) la normativa prevede che il
personale educativo sia in possesso di uno dei seguenti titoli di studio:
9
Attività di
Attività ricreative
assistenza Asilo nido
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Il mercato dell'opportunità imprenditoriale
Analisi del mercato non significa delineare i macro scenari dell’economia nazionale, ma
studiare e comprendere le caratteristiche e le regole del proprio mercato di riferimento.
Tale considerazione è ancora più valida per le attività imprenditoriali sviluppate
nell'ambito del settore dei servizi all’infanzia che, data la circoscrizione territoriale del
raggio d'azione, risultano saldamente ancorate e influenzate dalle caratteristiche del
mercato locale.
LA DOMANDA
Ponetevi nell’ottica di non vendere servizi, ma di offrire soluzioni a problemi e/o esigenze. E'
possibile operare una prima segmentazione del mercato potenziale in funzione della fascia di età
del bambino (0-3 nido;3-6 prescolare; >6 scolare), ma anche delle caratteristiche socio-culturali e
delle condizioni economiche delle famiglie di appartenenza: variabili che incidono pesantemente
sulla tipologia di bisogni espressi e sul comportamento d'acquisto.
Distinguiamo i clienti in funzione della motivazione che li spinge alla richiesta di servizi
all’infanzia:
Famiglie con entrambi i genitori occupati che hanno bisogno del servizio in maniera
continuativa, quotidianamente, per orari più o meno dilatati; magari solo per le fasce di
orari lavorativi non coperte dalla scuola. Richiedono flessibilità di orari; apprezzano la
qualità dei servizi offerti, ma magari preferiscono i servizi aggiuntivi come lo scuola-bus,
o la possibilità di essere in contatto con baby-sitter per l’assistenza a domicilio del
bambino per es. durante una malattia (potrebbe quindi essere proficua una collaborazione
con agenzie di ricerca del personale per offrire questo servizio al cliente)
Famiglie con entrambi i genitori occupati che hanno bisogno del servizio
occasionalmente, solo in alcuni orari (per esigenze anche extralavorative, o solo per alcuni
periodi, per es. nei periodi di chiusura delle scuole); che nelle occasioni sporadiche di
bisogno preferiscono affidarsi a strutture qualificate piuttosto che a “lavoratori in nero”
più o meno improvvisati.
I genitori chiedono qualcosa in più rispetto alla struttura tradizionale del nido: certamente tengono
molto alla sicurezza dei locali ed alla professionalità degli educatori. Accanto a questo si sente
sempre più l’esigenza di una maggiore flessibilità, dunque anche strutture più piccole e meno
tradizionali.
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La tabella in allegato 1 offre un quadro di sintesi delle tipologie di clienti alle quali è possibile
rivolgere l'offerta commerciale ed i bisogni che potrebbero essere soddisfatti con i prodotti/servizi
individuati.
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Target Descrizione Bisogni Suggerimenti
Richiedono flessibilità
Famiglie
di orari; apprezzano la
co
qualità dei servizi
n
offerti, ma magari
en In funzione delle
preferiscono i servizi
tr caratteristiche del target,
Genitori impegnati aggiuntivi come lo
a può essere utile prevedere
professionalmente, scuola-bus, o la
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che magari vivono possibilità di essere in l’erogazione del servizio
bi
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lontano dalle città contatto con baby- anche nelle ore serali per
di origine e non sitter per l’assistenza a soddisfare le esigenze di chi
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hanno il supporto domicilio del bambino lavora.
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delle cosiddette per es. durante una Un ulteriore servizio al cliente può
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famiglie allargate malattia; essere fornito dall’assistenza
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preferiscono affidarsi a domiciliare
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“lavoratori in nero” più
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o meno improvvisati
Hanno bisogno di
Genitori impegnati
“parcheggiare” i
professionalmente
bambini solo
ma “organizzati”,
Famiglie occasionalmente, solo
che si avvalgono
con in alcuni orari (per
dell’assistenza di
entrambi esigenze anche In funzione delle
nonne e nonni o
i genitori extralavorative, o solo caratteristiche del target,
che si affidano a
occupati per alcuni periodi, per
strutture può essere utile prevedere
es. nei periodi di
parascolastiche l’erogazione del servizio
chiusura delle scuole)
anche nelle ore serali per
soddisfare le esigenze di chi
l’offerta di asili lavora.
nido pubblici è a I genitori chiedono
Un ulteriore servizio al
domanda qualcosa in più rispetto
cliente può essere fornito
individuale, i posti alla struttura
Genitori dall’assistenza domiciliare
sono limitati, tradizionale del nido:
di
esistono certamente tengono
bambini
graduatorie lunghe molto alla sicurezza dei
da 0 a 3
e sono privilegiati i bambini ed alla
anni
genitori lavoratori professionalità degli
e con redditi più educatori.
bassi.
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Tipologie Caratteristiche Temibilità
Lle ludoteche svolgono la funzione prioritaria di offrire ai
bambini un luogo protetto e stimolante per esperienze di
aggregazione e amicizia e la possibilità di conoscere e
utilizzare una grande quantità di giocattoli, difficilmente
a disposizione di un singolo. I servizi offerti sono quindi Att. Ricreative
prevalentemente attività ricreative e formative per il Alta
bambino. Baby-sitting
Ludoteche
In questa categoria rientrano inoltre l'organizzazione di Bassa
feste e di eventi con la partecipazione di animatori, Asili nido
musicisti, intrattenitori. Bassa
Le strutture adibite a ludoteca possono quindi costituire
un centro di incontro e socializzazione per bambini anche
di età diversa, un atelier per attività manuali e creative,
un centro di attività complementari a quelle scolastiche.
L'offerta, per orari e contenuti, è generalmente
complementare a quella scolastica.
La struttura del baby-parking presenta generalmente
una maggiore flessibilità di orari rispetto ad un asilo Att. Ricreative
tradizionale ed offre una serie più o meno ampia di Media
servizi accessori di intrattenimento ed educativi per il
Baby- Baby-sitting
bambino: laboratori di arte, musica, espressione
parking Alta
corporea, progetti per la crescita armoniosa del bambino.
Alcune strutture propongono esperienze di full immersion Asili nido
in lingua inglese. Bassa
Il servizio può essere offerto con modalità e per tempi
diversi, a domicilio o presso strutture attrezzate, in
maniera continuativa o occasionalmente.
Strutture che avvicinando i bambini alla musica, in
maniera non necessariamente tradizionale. Alcuni centri Att. Ricreative
mettono a disposizione strumenti musicali che i bambini Alta
Centri
possono sperimentare sviluppando in modo naturale la
Musicali Baby-sitting
propria sensibilità musicale. A questa fase può seguire il
per Bassa
vero e proprio studio delle tecniche musicali e del canto.
bambini Asili nido
Possono rappresentare un divertente momento di svago
per il doposcuola. Bassa
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Tipologie Caratteristiche Temibilità
L’offerta di servizi può essere molto varia,
dall’organizzazione di feste, eventi, gite, vacanze
estive, all’assistenza scolastica, all’offerta di personale Att.
qualificato per la custodia dei bambini, al baby-sitting Ricreative
occasionale, all’offerto di un servizio di baby-sitter e Media
Agenzie di puericultrici a disposizione per interventi a domicilio
Baby-
servizi per diurni, notturni, per periodi estivi fuori città o di
sitting
bambini accompagnamento dei bambini dalle loro case alle varie
Alta
sedi di attività (scuole, palestre…) Tali strutture, se
sono in grado di offrire figure professionali valide e una Asili nido
gamma di servizi ampia costituiscono una minaccia Alta
rispetto alle strutture fisse per la maggiore flessibilità
dell’offerta.
Offrono ai genitori l’occasione di far dedicare ai bambini Att.
parte del tempo libero all’esercizio fisico. La Ricreative
sedentarietà, l’obesità la pressione alta costituiscono Media
oggi fattori di rischio anche per i bambini. Le palestre a
Palestra per Baby-
loro dedicate propongono corsi nei quali la componente
bambini sitting
di gioco è comunque elevata. Queste strutture
Bassa
rispondono all’esigenza di aiutare i bambini ad
instaurare un rapporto sano con sé stessi e con il Asili nido
proprio corpo. Bassa
Att.
Sono servizi integrativi della scuola, che offrono Ricreative
Servizi qualcosa di più di un prolungamento del tempo da Bassa
parascolastici passare sui banchi. Ospitano i bambini in maniera
Baby-
e di continuativa, quotidianamente, o occasionalmente, per
sitting
socializzazione lo svolgimento di attività ludiche e di socializzazione. A
Alta
per bambini volte sono previste forme di assistenza allo studio o
corsi collettivi di avvicinamento alle lingue straniere. Asili nido
Bassa
Att.
Sono strutture che offrono personale qualificato e Ricreative
selezionato per l’assistenza domiciliare, in particolare Bassa
Agenzia di
per offrire ai bambini il sostegno necessario nello
servizi allo Baby-
svolgimento dei compiti scolastici assegnati. Le agenzie
studio per sitting
offrono generalmente anche insegnanti madre lingua, o
bambini Media
semplicemente ragazze alla pari che assolvono anche ai
compiti di custodia del bambino. Asili nido
Bassa
Att.
Apprezzati dai genitori italiani ma anche da stranieri Ricreative
che vivono nel nostro paese per motivi personali o Bassa
professionali, dispongono di personale bilingue che Baby-
Asili bilingua
permette ai bambini l’avvicinamento alle lingue in modo sitting
naturale nello svolgimento delle attività quotidiane di Media
gioco e di educazione Asili nido
Alta
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Assistenza Attività ricreative Asilo nido
aumento crescita
dell’inter rilevante
esse dei della
genitori percentua
verso la le di
qualit e i donne –
contenut madri
i occupate,
• crescita rilevante dell’impi anche in
della percentuale di ego dei attività
donne – madri tempo full-time
occupate, anche in dei figli, aumento
attività full-time aumento della
• aumento della del flessibilità
flessibilità richiesta bisogno richiesta
nel mondo del di nel
Opportunità lavoro occasion mondo
• declino del ruolo dei i di del lavoro
nonni, delle svago e declino
famiglie allargate, di del ruolo
anche per il fatto attività dei nonni,
che si è spesso ludiche delle
occupati in città anche famiglie
diverse da quella di nei allargate,
origine bambini anche per
: si il fatto
parla che si è
ormai spesso
anche occupati
per loro in città
di stress diverse da
da iper- quella di
attività origine
concorrenza inasprimento
elevata, delle normative,
concorrenza degli
seppure poco soprattutto
operatori in nero
strutturata relativamente ai
servizi gratuiti offerti
vincoli sanitari
Minacce dalle strutture
dei locali e
scolastiche
professionali
pubbliche
degli operatori
elevata concorrenza
operatori in
nero
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innovazione
dell’offerta
all’utenza,
estendendo il
Fattori calendario
c scolastico, l’orario
r di apertura professionalità
i giornaliera, e
t rendendo possibili aggiornament
i forme diverificate o continuo
c di fruizione dei degli operatori
i servizi da famiglia accoglienza dei flessibilità degli
a famiglia, da locali e orari
d periodo a periodo disponibilità di specializzazione
i professionalità degli strutture ed ampia gamma
operatori e attrezzature di servizi da
s aggiornamento adeguate offrire
u continuo strategie di
c offerta di servizi partnership
c aggiuntivi rispetto per l’offerta di
e a quello primario servizi a più
s della custodia del ampio raggio
s bambino
o accoglienza dei locali
e disponibilità di
strutture ed
attrezzature
adeguate
L'investimento iniziale
Le procedure burocratiche
Prima di avviare un’iniziativa imprenditoriale nel settore dei servizi all’infanzia il neo-imprenditore
deve accertarsi di possedere i requisiti minimi per lo svolgimento dell’attività (titolo di studio,
iscrizione all’albo, ecc.), compiendo gli adempimenti burocratico-amministrativi richiesti (variabili
in funzione dell’organizzazione dell’attività: cfr. struttura organizzativa dell’impresa). Di seguito si
forniscono alcune informazioni sugli adempimenti amministrativi e burocratici di base necessari per
l’avvio dell’attività, da usare come traccia per approfondire presso gli organi competenti l’iter
completo da seguire.
Il Proponente:
A) Titolo di Studio: verificare se lo svolgimento dell’attività richiede un titolo di studio specifico
(laurea, diploma, specializzazione, ecc.). Esempio: per l’asilo nido la legge prevede un elenco
tassativo di titoli abilitanti; il ludotecario che volesse accede a finanziamenti comunali deve
possedere un diploma di laurea in pedagogia.
B) Iscrizione Albo: alcune tipologie di attività richiedono l’iscrizione al relativo Albo. Per
esempio, per i ludotecari, l’accesso ai finanziamenti comunali è subordinato all’iscrizione all’albo
delle ludoteche pubbliche e private, istituito presso il comune stesso.
C) Esperienza Certificata: in alcuni casi è indispensabile aver maturato esperienze di lavoro nel
settore, come per la vigilatrice d’infanzia, che deve effettuare un periodo di tirocinio dopo la
specializzazione per il conseguimento del titolo professionale.
La Sede:
A) Autorizzazioni Comunali: verificare la destinazione d’uso e l’agibilità del locale ed il rispetto
dei parametrici tecnici stabili dal comune di appartenenza.
B) Autorizzazioni Sanitarie: rispettare le norme igienico-sanitarie stabilite dalla ASL. In
particolare, devono essere rispettati i requisiti della legge 10/91 relativa al contenimento dei
consumi energetici, della legge 46/90 sulla sicurezza degli impianti e il decreto legislativo 626/94
relativo alla sicurezza dei luoghi di lavoro. Se si prevede un servizio di mensa occorre verificare il
rispetto degli obblighi imposti del decreto legislativo 155/97. Il Decreto ministeriale 18 dicembre
1975 (norme tecniche sull’edilizia scolastica) stabilisce inoltre i requisiti e le dotazioni minime dei
locali da destinare all’accoglienza dei bambini (es. bagni, cucine e camere ad hoc).
L'attività:
A) Adempimenti Contabili e Fiscali: la scelta del tipo di gestione contabile dell’attività (regime
ordinario, semplificato,…) dipende in parte dalla forma giuridica che si decide di dare all’attività.
In proposito si segnala che le formule spesso scelte per l’erogazione dei servizi all’infanzia sono
quelle dell’associazione, o della cooperativa.
B) Gestione Personale: gli adempimenti relativi alla gestione del personale dipendono dal tipo di
rapporto di lavoro instaurato (collaborazione coordinata e continuativa, lavoro interinale, contratto
di formazione lavoro, prestazione di lavoro occasionale) e concernono generalmente gli aspetti
fiscali (sostituto di imposta) e previdenziali (inps) o assicurativi (inail).
C) Autorizzazioni: la normativa distingue le due forme che caratterizzano i servizi all’infanzia:
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quella con affido , che prevede una responsabilità sulla sicurezza del bambino e che
necessita per l’avvio dell’autorizzazione comunale,
quella senza affido , per la quale in genere è prevista la presenza di un genitore o di chi ne
fa le veci per la quale è sufficiente presentare presso il comune la comunicazione di inizio
attività.
Le Attrezzature:
Norme di Sicurezza: attualmente in Italia per la sicurezza dei parchi gioco si fa riferimento alla
Direttiva CE 92/59, relativa alla sicurezza generale dei prodotti. In mancanza di norme specifiche si
valuta la conformità di un prodotto al requisito generale di sicurezza, tenendo conto dei codici di
buona condotta in materia di salute e di sicurezza vigenti ovvero degli ultimi ritrovati della tecnica,
nonché della sicurezza che i consumatori possono ragionevolmente attendere' (Direttiva CE 92/59,
art.4).
E’ in fase di avanzata elaborazione un testo che normalizzerà il settore delle attrezzature dei parchi
giochi, valido per tutti gli stati della Comunità.
Link utili
Telefono Azzurro
Sito ufficiale del Telefono Azzurro
www.azzurro.it
Parksmania
Sito dedicato ai parchi divertimento italiani
www.parksmania.it
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Servizi per gli anziani
Il soggetto imprenditoriale
Una buona conoscenza del settore di riferimento è sicuramente un elemento indispensabile per
ciascuna attività imprenditoriale. Nell’ambito dell’organizzazione di attività su misura per anziani
sono richieste competenze specifiche per conoscere un mercato che richiede un livello di
specializzazione sempre più adeguato alle esigenze dei destinatari.
La durata della vita media si allunga e l’incremento inarrestabile del numero di anziani incide in
modo significativo sull’influenza che questa fascia di cittadini ha sull’organizzazione sociale ed
economica della società. Oggi l’anziano è una persona desiderosa di mantenere il proprio ruolo
nella società e, come i consumatori appartenenti ad altre fasce di età, è disposto a destinare una
significativa parte del proprio reddito all’acquisto di beni e servizi legati al tempo libero.
Lo scenario
Il popolo della terza età aumenta in modo considerevole: in Italia l’incidenza degli over 65
sull’intera popolazione è del 17,9% e, secondo le previsioni di un aumento della durata media della
vita (dagli attuali 74,8 anni si passerà nel 2025 ai 92,1), questa cifra subirà nei prossimi anni un
significativo incremento [Fonte: Largo consumo n.2/2000]. E’ evidente che un simile
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stravolgimento della struttura per età necessita di un profondo intervento sul sistema culturale,
economico e sociale, adeguato a tutti i nuovi bisogni che tale trasformazione comporterà.
Dall’indagine “Essere anziano oggi”, condotta dall’associazione 50&Più Fenacon emerge che la
maggior parte degli intervistati “over 65” si sentono “giovani anziani”, che intendono prendersi
cura del proprio benessere psicofisico ed hanno voglia di consumare, valutando la qualità di beni e
servizi; vogliono continuare ad informarsi attraverso i media (soprattutto giornali e tv) ed hanno
ancora voglia di viaggiare.
Il profilo del consumatore anziano, quindi, non è solo quello di una persona fragile e bisognosa di
assistenza, bensì quello di acquirente in grado di valutare ciò che il mercato offre: il 76,7% degli
anziani ha ancora voglia di viaggiare e, inoltre, la spesa per viaggi e vacanze è giudicata
irrinunciabile per il 10,8% di questo segmento, mentre per il 36,3% è valutata “molto importante”
[Fonte: ricerca condotta da 50&pPiù Fenacon].
a) gli attivi: sono 1,1 milioni, rappresentano l’11,2% della popolazione e sono destinati ad
aumentare del 2,6%. Si tratta di individui tra 60 e 70 anni, in buona salute, con un alto stile di vita, e
il cui desiderio maggiore è di mantenere l’indipendenza il più a lungo possibile: sono i principali
promotori del mercato delle crociere, delle macchine di lusso e del settore immobiliare balneare;
b) i fragili: rappresentano la maggioranza della popolazione anziana (sono oltre 6,8 milioni);;
c) i dipendenti: sono coloro che hanno bisogno di vera e propria assistenza e di cure mediche.
Ovviamente in base alle condizioni fisiche, economiche e sociali dei singoli individui vengono
definite priorità diverse, ma è evidente che emergono spazi di mercato significativi ed attrattivi per
le società che organizzano attività per anziani.
I Target
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anziani attivi: esprimono il desiderio di svolgere attività di varia natura per impegnare il proprio
tempo libero e intendono fare esperienze significative da soli e/o con persone della stessa età (p.e.
un viaggio), per vivere momenti di aggregazione, curare il proprio benessere fisico, visitare luoghi
di culto, ecc.;
anziani fragili e dipendenti: rappresentano il segmento della popolazione degli anziani che hanno
bisogno di cure mediche e/o di assistenza;
comuni/regioni (soggetti istituzionali): intendono affrontare il tema del miglioramento della qualità
della vita, a partire dalle fasce più deboli della popolazione, attraverso l’erogazione di servizi alle
persone anziane con basso reddito e/o che vivono da soli; spesso si rivolgono a
società/professionisti esterni per assicurare ai destinatari servizi di qualità;
chiese/istituti religiosi: offrono alle persone che appartengono alla propria comunità momenti di
aggregazione e di socializzazione, che rientrano nell’ambito della formazione e della conoscenza
religiosa (es.visite a luoghi di culto, pellegrinaggi, ecc.);
università della terza età: danno l’opportunità ai propri iscritti di vivere esperienze di formazione e
di aggregazione;
cral aziendali: forniscono agli ex dipendenti numerosi servizi previsti per rafforzare l’immagine
dell’azienda.
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Possibili Aree di Business (Asa)
In funzione delle caratteristiche e dei trend evolutivi del mercato di riferimento, nonché delle
competenze e capacità imprenditoriali del/i soggetto/i proponenti, si delineeranno la connotazione
ed i contenuti, in termini di servizi offerti.
Un’attività imprenditoriale basata sull’erogazione di servizi per anziani può essere di tipo
medico/assistenziale oppure può offrire servizi specialistici nell’ambito della produzione,
erogazione ed organizzazione di viaggi/escursioni e del “tempo libero”.
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Si precisa che la classificazione proposta non intende essere esaustiva, ma puramente
esemplificativa delle possibilità di business sviluppabili nell'ambito del generico settore di
organizzazione di attività per anziani. Le configurazioni proposte rappresentano alternative non
necessariamente escludentesi; al contrario i singoli servizi possono essere variamente combinati e
dar vita a forme di attività intermedie.
Produzione/erogazio
ne viaggi ed
Assistenza e cure Attività ricreativo
attività di
mediche culturali
intermediaz
ione
Servizi di: Produzione viaggi e/o
Sostegno e escursioni:
accompagnamento organizzazione di trasporto,
alloggio, visite guidate,
Assistenza ingressi, ecc;1
infermieristica attività consulenziale per la
domiciliare ed realizzazione del viaggio
ospedaliera:
prestazioni Attività di formazione:
Organizzazione e vendita di: organizzazione di corsi e
specialistiche di servizi di assistenza;
infermieri laboratori su argomenti
transfer dai punti di arrivo specifici (es. lettura, scrittura,
Servizi professionali, alle strutture di soggiorno;
primari fisioterapisti, medici, decorazione, cucina, ecc.).
servizi di alloggio e Organizzazione di visite e
ecc. ristorazione; escursioni; partecipazione ad eventi
Assistenza visite guidate culturali e ricreativi (mostre,
domiciliare con
concerti, manifestazioni, ecc.)
personale qualificato
Prelievi con unità
mobile (a domicilio)
e consegna dei referti
Incombenze varie:
eventuale disbrigo di
pratiche burocratiche
Vendita di biglietti per Vendita di biglietti per
Servizi Servizio ascolto: eventi speciali
eventi speciali
accessori assistenza telefonica
Consegna domiciliare
1
Non è possibile ipotizzare le caratteristiche del prodotto, in funzione della personalizzazione del viaggio,
della durata e della tipologia di offerta (viaggio culturale, religioso, di benessere, ricreativo, ecc.)
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Il soggetto imprenditoriale
Una buona conoscenza del settore di riferimento è sicuramente un elemento indispensabile per
ciascuna attività imprenditoriale. Nell’ambito dell’organizzazione di attività su misura per anziani
sono richieste competenze specifiche per conoscere un mercato che richiede un livello di
specializzazione sempre più adeguato alle esigenze dei destinatari.
Attitudini Il soggetto proponente che intende svolgere attività di servizio per gli anziani deve essere
caratterizzato da capacità soggettive quali disponibilità, pazienza, capacità di ascolto, ecc.
Competenze Le competenze necessarie per svolgere attività di assistenza agli anziani, ovviamente,
variano in funzione dei servizi erogati: in alcuni casi, infatti, sono necessarie delle figure
professionali specializzate in funzione della malattia dell’anziano; tuttavia, qui di seguito sono
indicate le figure professionali principali, individuate nell’operatore socio-assistenziale,
nell’infermiere professionista e nel fisioterapista:
- operatore socio-assistenziale: è chiamato a svolgere una serie di interventi integrati di: assistenza
diretta alla persona, aiuto domestico e aiuto complementare alle attività di assistenza e tutela svolte
da altri operatori per il miglioramento delle condizioni di vita, igieniche e relazionali dell’assistito
nei servizi domiciliari e nelle strutture tutelari protette; per ottenere questa qualifica è necessario
svolgere un corso di formazione (presso strutture regionali accreditate) della durata di 600 ore per
due anni di frequenza;
- infermiere: l'Infermiere e' un professionista che, in possesso del Diploma Universitario abilitante
e dell'iscrizione all'Albo Professionale, e' abilitato ad erogare l'assistenza infermieristica. Il corso
per ottenere il rilascio del Diploma Universitario ha durata triennale. Nell'ambito dell'assistenza
infermieristica preventiva, curativa, palliativa e riabilitativa, che e' di natura tecnica, relazionale ed
educativa, le principali funzioni svolte sono la prevenzione delle malattie, l'assistenza dei malati e
dei disabili di tutte le eta' e l'educazione sanitaria. L’infermiere, inoltre, opera in autonomia
professionale per le seguenti funzioni:
25
- fisioterapista: (cfr. scheda: Salute e benessere).
26
Produzione/erogazio
ne viaggi ed
Assistenza e cure Attività ricreativo
attività di
mediche culturali
intermediaz
ione
Disponibilità, pazienza, capacità di ascolto
Operatore socio-
assistenziale: corso di
formazione della durata
di due anni;
l’operatore, basandosi
su una specifica
preparazione Buona conoscenza delle
professionale, agisce seguenti discipline:
nell'ambito dei servizi amministrazione ed
sociali fornendo: organizzazione delle
assistenza diretta alla agenzie di viaggi;
persona, aiuto legislazione turistica;
domestico, cura geografia turistica; Competenze didattiche
Attitudini, dell'ambiente e tecnica turistica; (precedente esperienza
conoscenze prestazioni igienico- tecniche di promozione e
nell’ambito formativo)
e sanitarie di semplice commercializzazione;
competenze attuazione; almeno due lingue Competenze
straniere nell’ambito delle
Infermiere discipline trattate per i
professionista: diploma Per svolgere tale attività, corsi
universitario di durata inoltre, è necessario avere
triennale (solitamente i un’ottima conoscenza Conoscenza
corsi organizzati dalle nell’ambito del settore dell’offerta culturale-
facoltà di medicina e turistico; essere aggiornati ricreativa del territorio
chirurgia sono a sui cambiamenti del
numero chiuso). mercato e sui dati che
identificano le esigenze del
Fisioterapista principale target di
riabilitativo: deve riferimento
conseguire un diploma
universitario di durata
triennale con valore
abilitante per lo
svolgimento della
professione.
In tutti i casi potrebbe essere d’aiuto aver maturato una significativa esperienza in
un’azienda del settore, che garantisca un livello di conoscenza minima in merito alle
Capacità
gestionali
problematiche gestionali. Da non sottovalutare le capacità organizzative e relazionali,
che rappresentano un fattore determinante per il successo delle attività imprenditoriali
che comportano un costante rapporto con i clienti.
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Il mercato dell'opportunità imprenditoriale
Analizzare il mercato significa individuare in modo chiaro le peculiarità e le variabili del proprio
mercato di riferimento. Inoltre, questa valutazione è ancora più rilevante, in funzione delle
caratteristiche del target di riferimento.
La domanda
Ponetevi nell’ottica di non vendere servizi, ma di offrire soluzioni a problemi e/o esigenze.
Distinguiamo i clienti in funzione della motivazione che li spinge alla richiesta di questa tipologia
di servizi:
1. anziani attivi: desiderano impegnare il proprio tempo in modo “costruttivo” ed
acquistano/usufruiscono di prodotti/servizi turistici per soddisfare bisogni edonistici (viaggi di
piacere; es. crociera), salutistici (soggiorni presso centri finalizzati al benessere: cure termali, ecc. ),
culturali (escursioni/viaggi presso luoghi di interesse storico-culturale, partecipazione a
manifestazioni, ecc.) e religiosi (visite ai luoghi di culto/pellegrinaggi);
2. anziani fragili e dipendenti: hanno la necessità di essere assistiti perché non sono autosufficienti,;
l’assistenza può essere sia di tipo medico-infermieristico che di semplice accompagnamento e/o
ausilio allo svolgimento di mansioni quotidiane;
3. comuni/regioni (soggetti istituzionali): intendono valorizzare l’immagine dell’amministrazione,
con l’erogazione di servizi destinati ad un segmento “debole” della popolazione;
4. chiese/istituti religiosi: favoriscono l’integrazione dei membri della propria comunità, mediante
l’organizzazione di visite ai luoghi di culto, di incontri formativi, ecc.;
5. associazioni/circoli/comunità: prevedono nel calendario delle proprie attività momenti di svago,
mediante l’organizzazione di gite, escursioni, viaggi, incontri, corsi e laboratori da riservare agli
associati;
6. case di riposo: per differenziarsi dalla concorrenza prevedono escursioni, brevi soggiorni,
momenti di incontro, corsi e laboratori da destinare ai residenti della casa di cura;
7. università della terza età: offrono un servizio di utilità sociale rivolto agli anziani mediante
l’organizzazione di corsi di formazione e di attività complementari (es. escursionismo, itinerari
antologici della letteratura, ecc.);
28
8. cral aziendali: intendono offrire servizi agli ex-dipendenti per la valorizzazione dell’immagine
aziendale.
L'offerta
29
Associazioni, Offrire un’ampia gamma di
Associazioni, Favorire i momenti di
circoli ricreativo-
circoli,
culturali per
aggregazione tra gli prodotti/servizi a prezzi
comunità associati. contenuti
anziani
Promuovere la propria Individuare alcune case di
Case di Residenze per attività con l’offerta di riposo per fidelizzare una
riposo anziani servizi ad alto valore clientela che possa effettuare
aggiunto. acquisti di gruppo
Intendono offrire un servizio
di utilità sociale rivolto agli Stabilire accordi con i centri
anziani. Spesso organizzano didattici, partecipando alla
Università
Centri di didattica attività complementari per pianificazione delle attività
della terza
per anziani alcuni corsi: es. itinerari per garantire la vendita dei
età
antologici della letteratura, propri servizi in modo
escursionismo, concerti di continuativo
musica classica, ecc.
Circoli ricreativi Valorizzare l’immagine
Cral Effettuare politiche
aziendali
aziendali per i dell’azienda con l’offerta di promozionali e di sconto
lavoratori servizi agli ex dipendenti
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Minacce, opportunità e fattori critici di successo
L'allegato contiene una tabella riassuntiva delle minacce, opportunità e dei fattori critici di successo
dell'attività dei servizi agli anziani.
Produzione/erogazio
ne viaggi ed Attività
Assistenza e cure
attività di ricreativo
mediche
intermediaz /culturali
ione
Il numero degli anziani è in crescita: attualmente rappresentano il 17,9% della
popolazione
L’età media della vita aumenta: nel 2025 sarà di 92 anni
Opportunità Maggior disponibilità all’acquisto di servizi turistici e ricreativo culturali
Maggior attenzione al benessere psicofisico
Maggiore attenzione della società nei confronti di questo segmento – sempre più
significativo – della popolazione
Elevato numero di
Concorrenza non concorrenti che
specializzata (es. Vincoli della normativa
anche gli operatori in vigente
nero, ma Concorrenza non
offrono servizi agli
esclusivamente per specializzata: chiese,
Minacce l’assistenza non di associazioni, ecc. anziani gratuitamente
tipo medico) Concorrenza delle
Associazioni di agenzie di viaggio (associazioni no profit,
volontariato che generiche
erogano il servizio ecc.)
gratuitamente
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servizio offerto
L'investimento iniziale
Il livello degli investimenti da realizzare per una nuova iniziativa nel settore delle attività di servizio
per anziani dipende dalla formula imprenditoriale prescelta per la conduzione del business e
dall’ampiezza della gamma dei servizi da offrire.
- Se l’attività è svolta sotto la forma di lavoro autonomo l’investimento è molto basso, mentre
risulta piuttosto elevato per quanto concerne la creazione di una casa famiglia per anziani (in modo
particolare per i costi da sostenere riguardanti gli aspetti infrastrutturali).
Infine, in funzione del target di riferimento che è rappresentato da una categoria “debole” della
popolazione, se l’iniziativa imprenditoriale è avviata con la formula della cooperativa e/o
dell’associazione, è possibile limitare i costi delle risorse, con l’ausilio di volontari e/o di obiettori
di coscienza, stipulando le convenzioni previste dall’art.8, comma 2, lettera b e dall’articolo 11
della Legge 230/98.
33
Le procedure burocratiche
Prima di avviare un’iniziativa imprenditoriale nel settore attività di servizio per anziani il neo-
imprenditore deve accertarsi di possedere i requisiti minimi per lo svolgimento dell’attività (titolo di
studio, iscrizione all’albo, ecc.), compiendo gli adempimenti burocratico-amministrativi richiesti
(variabili in funzione dell’organizzazione dell’attività: cfr. struttura organizzativa dell’impresa).
Il Proponente
L'Attività
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- copertura assicurativa
La Sede
A) Autorizzazioni Comunali: verificare l’agibilità del locale, rispettare i parametrici tecnici stabili
dal comune di appartenenza, ecc..
B) Autorizzazioni Sanitarie: rispettare le norme igienico-sanitarie stabilite dalla ASL
C) Rispetto delle norme sull'impatto ambientale
In particolare, nel caso della creazione di un centro per anziani (sul modello di una casa famiglia),
questo deve essere ubicato di norma nei centri urbani che consentano agli ospiti un facile contatto
con l’ambiente sociale ed un agevole accesso ai servizi del territorio. I centri, inoltre, devono
osservare le disposizioni previste dalla normativa vigente in materia di urbanistica, edilizia,
tipologia di costruzione, barriere architettoniche, sicurezza antincendio, impianti elettrici e di
approvvigionamento idrico, illuminazione interna ed esterna, smaltimento dei rifiuti e quant’altro
imposto da leggi statali, regionali e regolamenti comunali in relazione a questo tipo di edificio.
Devono essere inoltre previsti: adeguati spazi per gli uffici ed il personale, un numero adeguato di
servizi igienici, un locale adibito ad ambulatorio medico ed una cucina attrezzata o punto cottura,
qualora il pasto non venga fornito dall’esterno.
Infine, per la produzione ed organizzazione di viaggi e per le attività di incoming, ciascun soggetto
per lo svolgimento della propria attività deve ottenere l’autorizzazione da parte della regione
competente e – inoltre – deve versare un congruo deposito cauzionale (la Legge n.10/2000 della
Regione Lazio, per esempio, stabilisce che l’agenzia ha l’obbligo di versare alla Regione un
deposito cauzionale di 20.000 Euro per l’autorizzazione dell’esercizio delle attività sia di
produzione che di intermediazione [art.15, comma 1]). Se il soggetto imprenditoriale, invece,
decide di avviare la propria attività sotto forma di associazione senza scopo di lucro, i vincoli sono
meno restrittivi; tuttavia, le associazioni sena scopo di lucro che operano a livello nazionale per
finalità ricreative e culturali, religiose o sociali, sono autorizzate esclusivamente per i propri
associati ad esercitare attività turistiche e ricettive e devono rispettare i requisiti minimi e le
modalità di esercizio fissati dalle leggi regionali.
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Attività ricreativo - culturali per adulti
Il soggetto imprenditoriale
Una significativa esperienza maturata nell’ambito della formazione, nel volontariato, presso
imprese cooperative e/o presso strutture dedicate al tempo libero, una buona capacità di relazionarsi
agli altri e l’amore per il proprio lavoro, rappresentano gli unici requisiti che devono
contraddistinguere chi vuole avviare un’attività imprenditoriale nel settore del tempo libero.
In Italia, come negli altri paesi occidentali industrializzati, la struttura sociale ed organizzativa è
radicalmente mutata: gli individui non si rivolgono più ai soggetti istituzionali per spendere il
proprio tempo libero, ma optano per soluzioni alternative e di differente natura.
Lo Scenario
Il cambiamento nella concezione e nell’utilizzo del tempo ha una forte simmetria con l’evoluzione
e la diversificazione delle modalità di accesso ai beni di consumo. La percezione del “tempo” tende
ad uscire dalle categorie classiche di lavoro vs. tempo libero ed alcuni effetti oggettivi di questa
tendenza sono già evidenti: disarticolazione dei tempi di integrazione familiare (la famiglia
metropolitana è sempre più fatta da individui con tempi differenziati e “usi” conseguenti della casa
36
e del tempo libero), più tempo passato individualmente in casa, sovrapposizione di molte attività
fisiche e mediali, ecc. (fonte: Largo Consumo – n.5/1999).
Nella società postindustriale sembra che il tempo a disposizione per se stessi sia una risorsa scarsa,
ma di particolare importanza; gli individui hanno bisogno di un proprio “spazio” per migliorarsi,
conoscere, integrarsi con gli altri e distaccarsi dalla routine e dai ritmi stressanti della quotidianità.
Inoltre, alla nuova concezione del tempo (basti pensare all’evoluzione tecnologica che oggi ha
completamente stravolto i parametri spazio-temporali: internet, con gli strumenti che mette a
disposizione dei propri utenti, è l’esempio più evidente di questa rivoluzione socio-culturale), si
aggiungono altri fenomeni socio-culturali particolarmente rilevanti che ridefiniscono anche le
modalità di aggregazione e socializzazione degli individui: ai referenti istituzionali, come la chiesa
ed i partiti politici, si sovrappongono le associazioni, i centri culturali, ecc. che proliferano sia nelle
grandi città che nei piccoli centri urbani.
I Target
ricercatori socializzanti: intendono frequentare nuove persone con cui spendere il proprio tempo
libero; sono prevalentemente single, lavorano e vivono nei grandi centri urbani; a causa dell’eccesso
di lavoro non hanno molto tempo da dedicare alle relazioni interpersonali;
esploratori: persone attive, dinamiche (prevalentemente donne) sempre pronte a cogliere nuovi
stimoli ed a interessarsi a qualcosa di nuovo, per migliorarsi e acquisire nuove conoscenze;
maniaci del tempo libero: hanno molto tempo a disposizione da dedicare ad attività ricreativo-
culturali; desiderano inserirsi in nuovi ambienti ed apprendere qualcosa di nuovo, evadendo dalla
routine quotidiana e spendendo il proprio tempo in modo alternativo;
matricole: uomini e donne che desiderano coltivare le proprie passioni ed interessi in modo più o
meno professionale;
orientati al curriculum: sono soprattutto giovani in cerca di prima occupazione, che hanno la
necessità di migliorare il proprio curriculum vitae, svolgendo attività che siano utili per il loro
futuro professionale (cfr. centri di specializzazione).
37
Le considerazioni generali su esposte influenzano positivamente le potenzialità di successo del
business e vanno valutate con riferimento alla specifica realtà nell'ambito della quale l'attività
imprenditoriale è destinata a svilupparsi. Occorre considerare che un’attività nell’ambito culturale
ricreativo è per sua natura territorialmente limitata, riducendo il raggio d'azione generalmente alla
città di appartenenza.
In funzione delle caratteristiche e dei trend evolutivi del mercato di riferimento, nonché delle
competenze e capacità imprenditoriali del/i soggetto/i proponenti, si delineeranno la connotazione
ed i contenuti, in termini di servizi offerti, dell'attività di un centro per il tempo libero degli adulti:
1. Formazione
Organizzazione di corsi amatoriali e/o semiprofessionali nell’ambito di differenti discipline: teatro,
cinema, letteratura, poesia, musica, fotografia, scultura, pittura, disegno, artigianato artistico
(ceramica, legno, ecc.), lingue straniere, informatica, internet, cucina, degustazione vini, fitness e
benessere, discipline orientali, ecc.
2. Aggregazione
Organizzazione di incontri di vario genere (seminari, cineforum, mostre, esposizioni, competizioni,
concerti) per la condivisione di interessi comuni o – più semplicemente - punto di incontro per
persone che desiderano trascorrere insieme il proprio tempo libero.
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3. Servizi/entertainment
Organizzazione di escursioni, partecipazione ad eventi artistici e culturali, a manifestazioni, ecc. Il
centro, in questo caso, offre un servizio di intermediazione/organizzazione del tempo libero,
offrendo al consumatore/fruitore una soluzione ad hoc. Le opzioni possibili possono essere quelle
della specializzazione (es. per gli amanti della musica lirica si predispone un servizio tout court per
la partecipazione ad eventi musicali: prenotazione del biglietto, trasporto, eventuale sistemazione
alberghiera, ecc.) o dell’ampiezza di gamma dei servizi offerti.
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Il soggetto imprenditoriale
Una significativa esperienza maturata nell’ambito della formazione, nel volontariato, presso
imprese cooperative e/o presso strutture dedicate al tempo libero, una buona capacità di relazionarsi
agli altri e l’amore per il proprio lavoro, rappresentano gli unici requisiti che devono
contraddistinguere chi vuole avviare un’attività imprenditoriale nel settore del tempo libero.
Per svolgere un’attività in questo ambito non è necessario un particolare titolo di studio, ma è
importante avere acquisito una significativa esperienza e/o aver svolto qualche corso specialistico
nell’ambito del settore in cui si intende offrire servizi per il tempo libero. Per cui solo l’esperienza
acquisita sul campo e/o la partecipazione a corsi, seminari ecc. testimoniano la raggiunta
professionalità e rappresentano gli elementi principali per attestare le competenze acquisite,
offrendo maggiori possibilità di successo. In questa tipologia di iniziativa imprenditoriale, inoltre,
può essere importante anche aver avuto esperienze nell’ambito del volontariato e
dell’associazionismo ma, naturalmente, maggiore saranno i servizi offerti, maggiore dovrà essere il
livello di competenza e professionalità da garantire. Solo nell’ambito dei corsi di formazione, le
competenza nella materia/disciplina di riferimento rappresentano un pre-requisito essenziale
(tuttavia un corso di scrittura creativa, per esempio, non richiede necessariamente una laurea in
Lettere, ma è opportuno essere in grado di garantire un livello minimo di competenza).
La tabella in allegato illustra, in maniera sintetica, le caratteristiche professionali del soggetto
imprenditore. Si fa presente che l'uso dell'espressione 'soggetto imprenditore' non intende escludere
le forme societarie; in questo le capacità del 'soggetto imprenditoriale' andranno valutate con
riferimento alle competenze, esperienze e conoscenze che ciascuno dei soggetti coinvolti può
apportare all'iniziativa.
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Formazione Aggregazione Servizi/entertaimment
Capacità organizzative Capacità organizzative Capacità organizzative
Capacità gestionali Capacità gestionali Capacità gestionali
Competenze Capacità relazionali Capacità relazionali
nell’ambito delle Conoscenza dell’offerta
Attitudini,
conoscenze e discipline trattate per i ricreativo-culturale del
competenze corsi territorio
Competenze didattiche
(precedente esperienza
nell’ambito formativo)
In tutti i casi potrebbe essere d'aiuto aver maturato una significativa esperienza nel
Capacità
settore che garantisca un livello di conoscenza minima in merito alle problematiche
gestionali
gestionali.
Analizzare il mercato significa individuare in modo chiaro le peculiarità e le variabili del proprio
mercato di riferimento. In particolare, in questo mercato è di particolare rilevanza individuare il
profilo dei consumatori, determinando per ciascun tipologia un mix di prodotti/servizi adeguati alle
specifiche esigenze.
La domanda
Ponetevi nell’ottica di non vendere servizi, ma di offrire soluzioni a problemi e/o esigenze.
Distinguiamo i clienti in funzione della motivazione che li spinge alla richiesta di servizi offerti da
un centro culturale-ricreativo per adulti:
ricercatori socializzanti: hanno poco tempo a disposizione per sviluppare relazioni interpersonali e
intendono frequentare luoghi e individui estranei all’ambiente di lavoro, per conoscere altre persone
e condividere gli stessi interessi;
esploratori: sono spinti dal desiderio di svolgere nuove attività, conoscere e approfondire nuovi
argomenti, discipline, ecc., sia per il piacere di “saperne un po’ di più”, sia per soddisfare la
curiosità che fisiologicamente li contraddistingue; non manifestano alcuna esigenza di ricevere
titoli, certificati o attestati, ma intendono semplicemente soddisfare il proprio bisogno di
conoscenza;
41
maniaci del tempo libero: intendono frequentare corsi o svolgere attività di vario genere quasi
esclusivamente per la necessità di impegnare il proprio tempo; non sono particolarmente esigenti
nell’ambito dei servizi formativi offerti, poiché i corsi frequentati non sono strumentali al
raggiungimento di determinati obiettivi (il corso di formazione non serve per migliorare il proprio
curriculum vitae).
matricole: artisti in erba (anche se in età avanzata), neofiti delle nuove tecnologie o soggetti che
vivono intensamente una passione per il cinema, il teatro, la fotografia, la cucina, ecc. e intendono
saperne di più, imparare le tecniche di base, coltivare il proprio hobby in modo più approfondito o
semplicemente avere uno spazio per esprimersi e confrontarsi con gli altri;
orientati al curriculum: l’unica esigenza che li contraddistingue è quella di frequentare corsi ad hoc
per migliorare il proprio curriculum vitae;
La tabella in allegato 1 offre un quadro di sintesi delle tipologie di clienti alle quali è possibile
rivolgere l'offerta commerciale ed i bisogni che attraverso i servizi di un centro culturale ricreativo
per adulti potrebbero essere soddisfatti.
L'offerta
Il settore del tempo libero è caratterizzato da un numero molto elevato di operatori. Nella tabella in
allegato 2 sono indicati i concorrenti principali, sia diretti che indiretti, mentre nella figura gli stessi
concorrenti sono rappresentati in funzione di due variabili: il livello di aggregazione/socializzazione
e l’ampiezza di gamma dei servizi offerti.
42
consumatori/fruitori dei servizi
offerti
Maniaci
Proporre un mix di attività
del Vogliono spendere il proprio
ampio e soprattutto innovativo.
tem Uomini e donne tempo libero in modo
Svolgere campagne di
po dai 20 anni in su innovativo: sono sempre alla
comunicazione mirata (es.
liber ricerca di qualcosa di diverso
mailing, e-mailing, ecc.)
o
Adottare una strategia di
coinvolgimento, facendo
Desiderano coltivare le proprie
Uomini e donne partecipare attivamente i fruitori
Matricole passioni ed interessi in modo più
dai 20 anni in su dei servizi/offerti (un esempio
o meno professionale
può essere la realizzazione di un
concorso).
Offrire la possibilità di
partecipare ad attività collaterali
al corso di formazione:
Intendono frequentare corsi per
Giovani in cerca es.cineforum in lingua originale,
acquisire le conoscenze di base
di prima ecc.
Orientati al di discipline strumentali al
occupazione e/o Sviluppare strategie di
curriculum percorso professionale che
studenti partnership: per esempio, chi
intendono svolgere (es.
universitari organizza corsi di lingue
informatica, lingue, ecc.)
straniere può offrire e/o
promuovere vacanze studio,
soggiorni all’estero, ecc.
L'allegato contiene una tabella riassuntiva delle minacce, opportunità e dei fattori critici di successo
dell'attività in questione.
Formazione
Socializzazione Servizi/entertainment
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Trasformazione della Bisogno diffuso di instaurare Necessità di evadere dai
“domanda sociale” di rapporti interpersonali ritmi stressanti della
Opportuni conoscenza: maggiore I punti di riferimento del quotidianità
sensibilità degli individui, passato (partiti politici,
che intendono conoscere, chiesa, ecc.) non sono più
imparare, aggiornarsi… rappresentativi
Sviluppo di forme di Sviluppo di internet:
Numero elevato di socializzazione alternative a possibilità di accedere a
concorrenti diretti mezzo internet: chat, servizi e soluzioni on-line
Minacce
Formazione a distanza newsgroup, ecc. a basso costo
Elevata frammentazione
dell’offerta
Strategie di partnership
Specializzazione Attività collaterali Ampiezza della
Professionalità/credibilità Strategie di partnership gamma dei servizi
Fattori offerti
dei docenti Ampiezza della gamma dei
critici di
Rilascio di un attestato servizi offerti Offerta di servizi
successo
Comunicazione Comunicazione innovativi
personalizzata personalizzata Comunicazione
personalizzata
L'investimento iniziale
44
Inoltre, in alcuni casi è possibile limitare anche i costi di gestione del personale con l’ausilio di
volontari e/o obiettori di coscienza (ai sensi dell'art.8 comma 2 lett. b e art. 11 della legge 230/98,
infatti, possono chiedere la convenzione per l'impiego di obiettori gli Enti e Organizzazioni pubblici
e privati che operino nei seguenti settori assistenza, prevenzione, cura e riabilitazione, reinserimento
sociale, educazione, promozione culturale, protezione civile, cooperazione allo sviluppo,
formazione in materia di commercio estero, difesa ecologica, salvaguardia e fruizione del
patrimonio artistico e ambientale tutela ed incremento del patrimonio forestale).
Le procedure burocratiche
L' Attività
A) Adempimenti Contabili e Fiscali
B) Gestione del personale
C) Licenze Commerciali
La Sede
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A) Autorizzazioni Comunali: verificare l’agibilità del locale, rispettare i parametrici tecnici stabili
dal comune di appartenenza, ecc.
B) Autorizzazioni Sanitarie: rispettare le norme igienico-sanitarie stabilite dalla ASL.
C) Rispetto delle norme sull'impatto ambientale.
Referenti
Testi
- I mercati di qualità sociale, vecchi e nuovi modelli di consumo – De Vincenti C. e Gabriele S. –
Ed. Laterza 1999
- Il libro del terzo settore – N. Iovene e M. Viezzoli – ADN Kronos Libri 1998
- Il welfare futuro. Manuale critico del terzo settore – (a cura di) U. Ascoli – Ed. Carocci 1999
- CGM – Centro studi, Imprenditori sociali Secondo rapporto sulla cooperazione sociale in Italia,
Ed. Fond. Giovanni Agnelli, 1997
Siti Internet
www.serviziocivile.it
Sito dell’Ufficio Nazionale del servizio Civile
www.auser.it
Sito dell’associazione per l’autogestione dei servizi e la solidarietà
www.fitel.it
46
Sito istituzionale della Federazione Italiana Tempo Libero
Riferimenti Normativi
- Legge n.266, 7 Agosto 1997 (artt. 21 e 25 relativi alla piccola società cooperativa)
- D. Lgs. 4 Dicembre 1997, n.460 (Disciplina delle organizzazioni non lucrative di utilità sociale –
ONLUS)
- Legge n.381, 8 Novembre 1991 (Disciplina delle cooperative sociali)
- Legge n.230, 1998 (art.8 comma 2, lettera b e articolo 11 – Convenzione per l’impiego degli
obiettori di coscienza)
Organizzazione di corsi di nicchia
Il soggetto imprenditoriale
Una ottima preparazione professionale maturata in seguito ad un percorso formativo e/o lavorativo
costituisce il presupposto per poter avviare un’attività nell’ambito della formazione; una buona
capacità di relazionarsi agli altri e la passione per le specifiche discipline, rappresentano poi
requisiti che devono contraddistinguere chi vuole avviare un’attività imprenditoriale nel settore dei
corsi formativi.
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In Italia i nuovi stili di vita, in particolare, gli incalzanti ritmi di lavoro, hanno reso il tempo libero
una risorsa sempre più scarsa. Nel cercare dunque di ottimizzarne l’impiego si è sviluppata una
tendenza, che è quella di cercare nuovi stimoli, di intraprendere nuove attività, sia per una mera
esigenza di socializzazione sia per la necessità di apprendere nuove conoscenze in risposta ad un
obiettivo specifico.
Lo Scenario
Il cambiamento nella concezione e nell’utilizzo del tempo, registratosi negli ultimi anni, ha una
forte simmetria con l’evoluzione e le diversificazioni della modalità di accesso ai beni di consumo.
Le questioni in giuoco paiono quindi due: la prima riguarda la riduzione del tempo, la seconda la
sua ristrutturazione sociale.
Da una parte, nella società postindustriale gli incalzanti ritmi lavorativi rendono sempre più difficile
poter disporre di tempo libero, dall’altra parte si sta modificando il modo in cui lo stesso poco
tempo a disposizione viene impiegato. In effetti si tenta di colmare ogni momento della giornata,
trasformando nel frutto di un’attenta pianificazione quello che una volta era davvero il tempo
“libero”.
Oggi, infatti nessuno più si accontenta di impiegare il proprio tempo a disposizione con il “dolce far
niente”, ma quasi tutti sono spinti dal desiderio di svolgere nuove attività, conoscere e approfondire
nuovi argomenti, discipline, ecc., sia per il piacere di “saperne un po’ di più” e soddisfare la
curiosità che fisiologicamente li contraddistingue, sia per alimentare le proprie passioni, ma anche
per la necessità di acquisire nuove competenze approfittando per colmare alcune lacune del proprio
bagaglio culturale o professionale.
Tanti dunque sono coloro che si lasciano tentar dalle numerose proposte di partecipazione a corsi di
ogni genere: da quelli riguardanti le attività di tipo ludico-ricreative privi di alcuna prerogativa, se
non quella di trasmette nozioni elementari e spirito di socializzazione,a quelli rispondenti a più
specifiche esigenze formative.
48
A fronte delle suesposte esigenze, ma anche del recente sviluppo tecnologico, si possono
individuare diverse opportunità di business per un’iniziativa imprenditoriale nel settore della
formazione.
I Target
Persone con molto tempo libero: persone attive, dinamiche che hanno molto tempo a disposizione
che preferiscono impiegare dedicandosi ad attività ricreativo-culturali. Sono sempre pronte a
cogliere nuovi stimoli, desiderano inserirsi in nuovi ambienti ed apprendere qualcosa di nuovo,
spendendo il proprio tempo in modo alternativo;
Hobbisti: persone che nutrono un particolare interesse o che praticano abitualmente un hobby,
motivate ad alimentare le proprie passioni frequentando corsi specifici che consentono di acquisire
metodi più o meno professionali o che, semplicemente, consentono di condividere con gli altri i
propri interessi.
Persone con specifiche esigenze formative: si tratta di persone inserite o meno nel mondo del
lavoro, che presentano una necessità di acquisire nuove conoscenze o competenze che va oltre il
desiderio di coltivare un interesse o alimentare una passione. Si tratta di soggetti che intendono
arricchire il proprio profilo per un esigenza personale o professionale frequentando corsi mirati,
individuali o meno, concentrati in un lasso di tempo ristretto, quello che resta dopo gli impegni
quotidiani.
49
Le caratteristiche, la composizione del mercato di riferimento e la focalizzazione del target al quale
si intende rivolgersi (studenti , lavoratori, …). In particolare, l’individuazione dei bisogni del target
incide in maniera rilevante sulle scelte strategiche (mix dei servizi offerti, modalità di
comunicazione, politica di pricing) e sulle scelte operative (orari di apertura, localizzazione
dell'attività, personale specialistico…);
La connotazione del territorio sul quale è destinata a svilupparsi l’iniziativa. L’estensione
geografica dell’attività dipenderà naturalmente dal tipo di business in cui si deciderà di
specializzarsi (dal quartiere o comune per i corsi amatoriali e semiprofessionali fino a quello
provinciale o regionale per i corsi professionali). Naturalmente non ci saranno limiti all’estensione
geografica del mercato nel caso in cui si decida di specializzarsi nella formazione on line in cui le
distanze vengono annullate dalla rete internet.
Il fabbisogno di attrezzature in funzione dei bisogni delle fasce di clientela che si decide di servire e
confrontarlo con le proprie disponibilità finanziarie: se si decide di avvalersi della tecnologia di
ultima generazione per l’erogazione dei servizi formativi, in via esclusiva o complementare rispetto
ai metodi didattici tradizionali, sarà necessario l'impiego di attrezzature specifiche spesso di ingente
costo
In funzione delle caratteristiche e dei trend evolutivi del mercato di riferimento, nonché delle
competenze e capacità imprenditoriali del/i soggetto/i proponenti, si delineeranno la connotazione
ed i contenuti, in termini di servizi offerti, dell'attività di un centro di gestione corsi di
formazione/specializzazione:
1. Corsi amatoriali
Corsi amatoriali riguardanti una gran varietà di discipline, da quelle prettamente ludico-ricreative a
quelle a contenuto più professionale, organizzati secondo i tradizionali metodi didattici (lezioni
teoriche in aula, pratica presso laboratori, ecc.) che hanno la prerogativa di offrire all'allievo una
buona preparazione teorico-pratica con un taglio tipicamente amatoriale. Vi rientrano corsi di teatro,
cinema, letteratura, poesia, musica, fotografia, scultura, pittura, disegno, artigianato artistico
(ceramica, legno, ecc.), informatica, internet, cucina, degustazione vini, discipline orientali, ecc.
In funzione del livello di approfondimento delle lezioni essi possono articolarsi in:
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Corsi amatoriali in “senso stretto”, volti ad impartire nozioni e concetti di base di discipline
generalmente ricreativo-culturali. Sono indirizzati essenzialmente a coloro i quali hanno molto
tempo libero che preferiscono impiegare in nuove attività per soddisfare la propria curiosità, per
ottenere una gratificazione personale o semplicemente per il bisogno di socializzazione.
Corsi amatoriali “avanzati”, a contenuto più specifico, indirizzati a persone che nutrono un
particolare interesse o che praticano abitualmente un hobby, motivate ad alimentare le proprie
passioni frequentando corsi specifici che consentono di acquisire metodi più o meno professionali o
che, semplicemente, sentono la necessità di condividere con gli altri i propri interessi.
2. Corsi “mirati”
Sono lezioni che rispondono a specifiche esigenze, svolti nel corso di pochi appuntamenti in grado
di fornire in tempi rapidi conoscenze e competenze su discipline determinate. L’elemento di
differenziazione risiede nella specificità dei contenuti rispetto alle esigenze del target di riferimento.
Si tratta dunque di corsi che possono essere considerati quasi “su misura” del cliente, in funzione
dei contenuti specifici, dei tempi e delle modalità di erogazione. Sono rivolti soprattutto a persone
che lavorano (manager, professionisti, ecc.) e che si trovano nell’imminente necessità di frequentare
un corso breve, ma mirato: ad esempio, corsi accelerati di lingua in vista di un viaggio all’estero
(questa tipologia di corsi mira infatti a fornire al partecipante conoscenze di base della lingua
inglese che gli consentano di interagire con gli avventori stranieri. Non si tratta, dunque, di un
generico corso di introduzione alla lingua inglese, ma di un’attività formativa che fornisce all’utente
un “bagaglio” di frasi ed espressioni per l’efficace gestione del rapporto commerciale con i clienti
di lingua straniera); corsi specifici di informatica strumentale per la partecipazione ad un progetto
professionale; ecc. Possono rientrare in questa categoria anche i corsi aziendali promossi dalla
stesse imprese per garantire il continuo aggiornamento delle competenze specifiche dei propri
dipendenti. Un elemento critico sarà l’efficacia del corso, ossia la capacità di riuscire a soddisfare
le puntuali aspettative presentate di volta in volta dai clienti.
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Un elemento strategico determinante per aggiungere valore ad una formazione mirata di tipo
tradizionale potrebbe essere quello di considerare l’innovazione introdotta dall’utilizzo
dell’information technology, non solo in termini di metodologie, ma anche di sistema di
distribuzione della formazione. Si tratta di attività di formazione a distanza, con lezioni organizzate
con il supporto dei più innovativi mezzi di comunicazione. Rientrano in questa categoria i corsi in
audio e in videocassetta, i corsi via telefono o addirittura via internet. Questo servizio, innovativo e
potenzialmente vincente si presenta molto vantaggioso per tutte quelle persone, studenti o
lavoratori, che avendo poco tempo a disposizione hanno la possibilità di seguire il corso desiderato
da casa propria o dall’ufficio nei momenti della giornata in cui hanno un po’ di tempo libero a
disposizione.
Attenzione! Non sono stati considerati nella classificazione suesposta i corsi di formazione
riconosciuti dagli Enti Regionali, con esami e rilascio di attestati. Per poter organizzare questo tipo
di corsi è necessario attenersi alle prescrizioni dei Regolamenti Regionali di competenza, pubblicati
sul B.U.R. (Bollettino Ufficiale Regionale) in merito alle discipline da impartire, ai programmi da
seguire e alle metodologie da adottare. Questo tipo di corsi è rivlto a coloro che necessitano di
formazione professionale specifica, strumentale al rilascio del relativo titolo di abilitazione
all’esercizio professionale. Coloro che si iscrivono, dunque a questo tipo di formazione sono
generalmente persone in cerca di prima occupazione, lavoratori con la necessità di conseguire una
specializzazione professionale, ma anche tutti coloro intendono semplicemente arricchire il proprio
curriculum con titoli comprovanti le formazioni acquisite.
Alla luce della vastità della tipologia dei servizi di formazione/specializzazione o semplicemente
culturali-ricreativi che un’azienda di questo comparto potrebbe servire, risulta determinante
differenziare la propria offerta. L’elemento di differenziazione rispetto alla concorrenza potrebbe
risiedere nel:
- professionalità del corpo docente
- funzionalità e comfort della sede operativa: le aule destinate ad ospitare le lezioni, oltre a garantire
il comfort dei partecipanti, dovranno essere facilmente raggiungibili;
- Dotazione di attrezzature idonee per favorire il giusto apprendimento delle lezioni;
- Disponibilità di materiale di consultazione: riviste, libri e pubblicazioni degli argomenti specifici;
- Flessibilità dell’attività: offrire la possibilità di scegliere tra diverse fasce orarie giornaliere su 6
giorni settimanali;
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- Attenzione nella composizione di classi omogenee in funzione del livello di preparazione dei
componenti;
- Personalizzazione delle lezioni in funzione delle esigenze e degli obiettivi di ciascun allievo;
- Organizzazione di eventi, viaggi, ecc. a completamento e coronamento del servizio essenziale.
Specificità dei corsi: oltre ai corsi di cucina, di inglese di “base”, la struttura dovrebbe essere in
grado di offrire corsi di cucina tipica regionale (pugliese, abbruzzese, ecc.) così come corsi di
inglese commerciale, bancario, legale, per il turismo, per l’informatica, per assistenti di volo, ecc.
Possibilità di noleggiare, con eventuale possibilità a fine corso di riscatto, di strumenti, prodotti
attinenti al corso (es. libri, cassette, strumenti musicali, ecc.);
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Corsi amatoriali Corsi “mirati”
didattica, ma che offre la possibilità da raggiungere . L’ultimo livello è
di partecipare ad una serie di generalmente accessibile
iniziative di tipo ludico-ricreative, in
Corsi di informatica
grado di coinvolgere a tutto campo il
partecipante. Corsi di italiano per gli stranieri
ad esempio nel caso di corsi di Attenzione un’idea potrebbe essere quella di
musica, oltre alle lezioni tipiche per andare incontro alla poco disponibilità dei tempo
imparare strumenti non dovrebbe dei clienti offrendo:
mancare l’organizzazione di stagioni Corsi di formazione multimediali che
concertistiche, di eventi musicali, di sostituiscono all’insegnante in carne ed ossa un
incontri con i maggiori esponenti del computer e una voce registrata;
mondo della cultura musicale, senza
trascurare l’organizzazione di saggi, Corsi di formazione via cavo: il sistema
audizioni, ecc. telematico, che consente di svolgere corsi di
Da non dimenticare l’importanza di formazione sul posto di lavoro o a domicilio, si
mettere a disposizione degli allievi un basa su un archivio centrale computerizzato che
laboratorio in cui gli stessi hanno la memorizza tutti i corsi offerti. Questa banca
possibilità di avere un approccio dati dell’informazione invia ad una stazione di
“pratico” con lo strumento . apprendimento periferica costituita da un
personal computer il corso prescelto, attraverso
la rete di telecomunicazione,
corsi e lezioni private su internet : possono
essere collettivi o standardizzati o anche, su
richiesta, personalizzati, in base alla necessità
di chi domanda formazione
Organizzazione di viaggi-soggiorni all’estero che
consentono di avere un approccio diretto con la
cultura e la lingua del posto.
Durante i corsi sono di solito previste prove dimostratrici, test intermedi, ecc. ma
anche partecipazione a stage.
Organizzazione di eventi, convegni, viaggi, ecc. a completamento e coronamento del
servizio essenziale
Servizi
accessori Funzionalità delle sale: la vista di un locale idoneo ed attrezzato allo svolgimento del
corso cui è predisposto contribuisce a rendere il più piacevole possibile la frequenza
della lezione;
Possibilità di noleggio, ed eventualmente riscatto a fine corso, di strumenti, prodotti
attinenti al corso (es. libri, cassette, strumenti musicali, ecc.);
Il soggetto imprenditoriale
Una ottima preparazione professionale maturata in seguito ad un percorso formativo e/o lavorativo
costituisce il presupposto per poter avviare un’attività nell’ambito della formazione; una buona
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capacità di relazionarsi agli altri e la passione per le specifiche discipline, rappresentano poi
requisiti che devono contraddistinguere chi vuole avviare un’attività imprenditoriale nel settore dei
corsi formativi.
Per poter individuare, anche se a titolo esemplificativo le competenze necessarie per avviare
un’attività imprenditoriale nel settore in oggetto, risulta necessario definire a monte il ruolo
professionale che si intende ricoprire all’interno della struttura organizzativa. Infatti, le conoscenze
e le attitudini che si richiedono, ad esempio, al soggetto gestore si differenziano senz’altro da quelle
richieste al formatore. In particolare:
Per il formatore non può essere messa in dubbio la preparazione professionale, comprovata dalla
presenza di titoli, attestati o acquisita in seguito ad esperienze lavorative dirette, con acquisizione di
competenze sia teoriche che pratiche circa la disciplina che si intende impartire, sia essa di tipo
ludico-ricreativa sia essa a contenuto più professionale. Sono necessarie inoltre specifiche
competenze formative e didattiche. Naturalmente maggiore sarà la specificità dei corsi offerti,
maggiore dovrà essere il livello di competenza e professionalità da garantire: per i corsi amatoriali
relativi ad attività creative-culturali destinati a dilettanti o al massimo appassionati, una forte e sana
passione per la disciplina di cui si vuole diffondere la conoscenza e una spiccata dose di creatività
(soprattutto per i corsi di fotografia, di ceramica, ecc.) possono rappresentare una buona base di
partenza, ma spesso non sono sufficienti. E’ necessario un bagaglio di tecniche ed esperienze che
solo frequentando dei corsi professionali ad “hoc” si può acquisire. Per poter svolgere corsi mirati,
a contenuto più tecnico non è necessario, in via generale, un particolare titolo di studio. Tuttavia
per migliorare le probabilità di successo dell’iniziativa, è determinante aver acquisito esperienza
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direttamente sul campo e allo stesso tempo aver frequentato qualche corso specialistico nell’ambito
della disciplina in cui si intende offrire il corso.
Attenzione! Nel caso si abbia intenzione di organizzare di corsi professionali riconosciuti dalla
Regione è necessario attenersi ai requisiti previsti dalla legge Regionale di competenza, pubblicata
sul B.U.R. (Bollettino Ufficiale Regionale). In questo caso infatti le prescrizioni legislative
richiedono requisiti differenti in funzione del ruolo che si intende coprire all’interno della struttura
imprenditoriale:
per il soggetto gestore della scuola è necessario, oltre al raggiungimento della maggior età, essere
anche in possesso del diploma di scuola media superiore;
per i docenti invece è richiesto il possesso di specifici titoli professionali o addirittura universitari
che attestano la coerenza della preparazione professionale. Per i docenti di lingua straniera è
sufficiente essere solo madrelingua.
In questa tipologia di iniziativa imprenditoriale, inoltre, può essere importante anche aver avuto
esperienze nell’ambito del volontariato e dell’associazionismo ma naturalmente maggiore saranno i
servizi offerti, maggiore dovrà essere il livello di competenza e professionalità da garantire.
La tabella che segue illustra, in maniera sintetica, le caratteristiche professionali del soggetto
imprenditore. Si fa presente che l'uso dell'espressione 'soggetto imprenditore' non intende escludere
le forme societarie; in questo le capacità del 'soggetto imprenditoriale' andranno valutate con
riferimento alle competenze, esperienze e conoscenze che ciascuno dei soggetti coinvolti può
apportare all'iniziativa.
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Elevate competenze professionali inerenti
Conoscenza dell’offerta le discipline oggetto dei corsi
ricreativo-culturale del Attenzione! Per i corsi di formazione
territorio riconosciuti dalla Regione è inoltre prescritto
Soggetto gestore Capacità organizzative, il possesso del diploma di scuola media
gestionali e relazionali secondaria.
Attenzione! Nel caso di sviluppo di corsi in video-conferenza che
sfruttano la tecnologia di Internet per l’offerta di un servizio
interattivo, risultano necessarie competenze sofisticate nel settore
delle nuove tecnologie, in particolare, un’ottima dimestichezza
con l’uso del computer e della rete internet
Analizzare il mercato significa individuare in modo chiaro le peculiarità e le variabili del proprio
mercato di riferimento. In particolare, in questo mercato è di particolare rilevanza individuare quali
sono i bisogni e gli obiettivi che spingono i consumatori a iscriversi ad un corso.
La domanda
Ponetevi nell’ottica di non vendere servizi, ma di offrire soluzioni a problemi e/o esigenze.
Distinguiamo i clienti in funzione della motivazione che li spinge ad iscriversi ad un corso
formativo, di specializzazione o semplicemente amatoriale. Curiosi socializzanti: sono
prevalentemente single, colti, con reddito medio-alto, lavorano e vivono nei grandi centri urbani e
sono sempre alla ricerca di qualcosa di nuovo e di diverso; a causa dell’eccesso di lavoro cercano di
impiegare il limitato tempo libero frequentando corsi o svolgendo attività di vario genere, quasi
esclusivamente per il bisogno di socializzare; non sono particolarmente esigenti nell’ambito dei
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servizi formativi offerti, poiché i corsi frequentati non sono strumentali al raggiungimento di
determinati obiettivi (il corso di formazione non serve per raggiungere un obiettivi specifico). Sono
molto invece attratti dai servizi accessori che rendono particolarmente appettibile l’offerta proposta
(es. viaggi, gemellaggi, concorsi, ecc);
Hobbisti: artisti in erba (anche se in età avanzata), neofiti delle nuove tecnologie o soggetti che
vivono intensamente una passione per il cinema, il teatro, la fotografia, la cucina, ecc. e intendono
saperne di più, imparare le tecniche di base, coltivare il proprio hobby in modo più approfondito o
semplicemente avere uno spazio per esprimersi e confrontarsi con gli altri;
Persone con specifiche esigenze formative: si tratta di persone inserite o meno nel mondo del
lavoro, che intendono arricchire il proprio profilo per un esigenza personale o professionale
frequentando corsi mirati, individuali o meno, concentrati in un lasso di tempo ristretto, quello che
resta dopo gli impegni quotidiani. Questa esigenza è a volte trasmessa indirettamente anche dalle
stesse aziende, le quali attualmente hanno visto modificare il proprio fabbisogno dei profili
professionali alla luce dell’attuale progresso tecnologico, e che spesso diventano le stesse
promotrici di corsi, appunto detti, “aziendali” finalizzati a garantire il continuo aggiornamento delle
competenze specifiche dei propri dipendenti.
La tabella che segue offre un quadro di sintesi delle tipologie di clienti alle quali è possibile
rivolgere l'offerta commerciale ed i bisogni che attraverso i servizi di un centro culturale ricreativo
per adulti potrebbero essere soddisfatti.
Si precisa che, all’interno della classificazione dei target in funzione ai bisogni suesposta, è
opportuno per definire/focalizzare le caratteristiche dei servizi da offrire effettuare ulteriori utili
segmentazioni in funzione all’età (ad esempio organizzando opportunamente lezioni per giovani in
fasce orarie diverse da quelle previste per persone anziani, ecc.), alla condizione lavorativa (ad
esempio organizzando lezioni di mattina per casalinghe, pomeridiane per studenti, lezioni serali per
lavoratori, ecc.), alla disponibilità del tempo dei target (lezioni serali a domicilio, ecc.), ecc.
L'offerta
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Il settore del tempo libero è caratterizzato da un numero molto elevato di operatori. Nella tabella
successiva sono indicati i concorrenti principali, sia diretti che indiretti, mentre nella figura gli stessi
concorrenti sono rappresentati in funzione di due variabili: il livello di aggregazione/socializzazione
e l’ampiezza di gamma dei servizi offerti.
I Concorrenti
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Target Descrizione Bisogni Suggerimenti
partecipare attivamente i fruitori
dei servizi/offerti (un esempio può
essere la realizzazione di un
concorso).
Sono spinti dalla
necessità di imparare,
approfondire materie Per poter andare incontro alle
specifiche, nonché esigenze specifiche di questo
aggiornare le proprie target potrebbe risultare strategica
conoscenze e l’offerta di una formazione
competenze supportata dall’information
professionali in funzione technologiy. L’organizzazione di
di un obiettivo specifico, audiocorsi, corsi in videocassetta e
con il vincolo di poterci corsi di lingue telefonici o
dedicare il limitato addirittura multimediali potrebbe
tempo di cui essere una buona idea di business
dispongono. in cui specializzarsi o integrare la
Il limitato tempo di cui propria offerta di formazione
dispongono può far tradizionale, riuscendo in entrambi
Persone con nascere la necessità di i casi a differenziarsi dalla
Lavoratori, Studenti e
specifiche seguire direttamente sul concorrenza. Il vantaggio
giovani
esigenze posto di lavoro o principale risiede nella possibilità
inoccupati/disoccupati
formative addirittura presso il offerta al cliente di seguire un
proprio domicilio le corso interattivo con un insegnante
lezioni, organizzate a sua completa disposizione senza
secondo metodi allontanarsi dalla propria
tradizionali o innovativi postazione di lavoro.
(con l’ausilio della rete Offrire la possibilità di partecipare
telefonica, videocassette ad attività collaterali al corso di
e addirittura sfruttando formazione: es.cineforum in lingua
la rete internet). originale, ecc.
L’esigenza può essere Sviluppare strategie di partnership:
spesso avvertita per esempio, chi organizza corsi di
dall’azienda che lingue straniere può offrire e/o
necessita di avvalersi di promuovere vacanze studio,
risorse sempre al passo soggiorni all’estero, ecc.
con le ultime novità in
materia professionale.
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Minacce, opportunità e fattori critici di successo
L'allegato contiene una tabella riassuntiva delle minacce, opportunità e dei fattori critici di successo
dell'attività di organizzazione di corsi di nicchia.
L'investimento iniziale
L'Investimento iniziale
Gli investimenti tipici per allestire le sale in cui si svolgeranno le lezioni teoriche, riguardano le
seguenti tipologie di spesa:
- cattedra
- banchi e sedie
- materiale didattico
- lavagne bianche
- mini laser pointer
- proiettore
- mobili e arredi
Per quanto riguarda gli investimenti necessari per l’allestimento dei laboratori per le esercitazioni
pratiche non è possibile fornire delle elencazione esemplificative essendo i macchinari e le
attrezzature strettamente attinenti alla tipologia di servizi da offrire (ad esempio, per i corsi di
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cucina non deve mancare un angolo cottura, un frigorifero, una dispensa e la dotazione completa di
arnesi da cucina, stoviglie, ecc; mentre per i corsi di informatica sarà necessario un numero minimo
di computer, un sistema di rete, stampanti, ecc. ).
In ogni caso non bisogna dimenticare le spese che potranno rendersi necessarie per l’agibilità e la
funzionalità dei locali, ad esempio quelle inerenti:
Le attrezzature necessarie per lo svolgimento dell’attività non pongono limiti specifici alla capacità
produttiva.
Il vincolo alle possibilità erogative, soprattutto per quanto riguarda l’attività didattica, è posto dalla
capienza delle aule e dalla disponibilità di fasce orarie durante le quali è possibile tenere le lezioni
di lingua.
Le procedure burocratiche
Il Proponente
A) Titolo di Studio: verificare se lo svolgimento dell’attività richiede un titolo di studio specifico.
Per i corsi riconosciuti dall’Ente Regionale si richiede il possesso del diploma di scuola secondaria
per il gestore e di titoli di studi specifici per i docenti (laurea, diploma, specializzazione, ecc.). Per i
docenti madrelingua è richiesto il possesso dell’attestato CELTA (certificato di abilitazione
all’insegnamento della lingua inglese agli stranieri).
B) Iscrizione Albo: alcune tipologie di attività richiedono l’iscrizione al relativo Albo dei
Professionisti;
C) Esperienza Certificata: in alcuni casi è indispensabile aver maturato esperienze di lavoro nel
settore in cui si intende avviare l’iniziativa imprenditoriale
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L'Attività
La Sede
A) Autorizzazioni comunali: verificare l’agibilità del locale, rispettare i parametrici tecnici stabili
dal comune di appartenenza, ecc.
B) Autorizzazioni sanitarie: rispettare le norme igienico-sanitarie stabilite dalla ASL. Attenzione!
Per i corsi di cucina, qualora fosse prevista la somministrazione a terzi (ad es. degustazione da parte
degli allievi) degli alimenti manipolati e preparati si rende necessario il rispetto delle prescrizioni
previste dal Decreto Legislativo n. 155/97 in materia di HACCP.
Referenti
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Via lago di Lugano 15 (loc.Campo Romano) Schio (VI) Tel. 0445/576483-576485 Fax
0445/577399
- FOR.COM (Consorzio Interuniversitario, Ente con riconosciuta personalità giuridica per la
formazione e la ricerca applicata)
Sede centrale ROMA - Via Caposile,6 - 00195 Roma Tel. 0039 (06) 36081501 (ric.aut.) FAX 0039
(06) 36005661
Siti Internet
www.odilia.ch/accademia-europea.it
Sito ufficiale dell’Accademia Europea di Musica
www.enfapi.it
Sito del Centro di formazione professionale Enfapi
Interessante potrebbe essere fare un confronto con gli operatori che si occupano di formazione on
line:
http://www.forcom.unito.it/
Sito ufficiale dell’omonimo Consorzio
http://www.corsionline.net (corsi sulla sicurezza sul lavoro, informatica per tutti, salute e
benessere)
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SERVIZI DI CURA
Servizi di assistenza
Il soggetto imprenditoriale
Chi intende avviare un’impresa nell’ambito dei servizi di assistenza deve conciliare il senso di
solidarietà e la capacità di ascolto con competenze professionali ad hoc. ATTENZIONE: per
ottenere le convenzioni con i soggetti istituzionali i profili professionali devono essere
esclusivamente quelli definiti dalle normative vigenti.
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La ristrutturazione del sistema di welfare e la maggiore attenzione da parte dello Stato nei confronti
delle categorie a rischio e dei soggetti deboli della popolazione, spiegano il trend evolutivo delle
imprese che erogano servizi nei confronti delle persone svantaggiate.
Lo scenario
In Italia si presta sempre maggior attenzione nei confronti dei soggetti a rischio e delle categorie
deboli della popolazione; basti pensare all’istituzione del Dipartimento per gli Affari Sociali
(DPCM 13 febbraio 1990, n.109) che provvede al coordinamento delle iniziative inerenti le
problematiche sociali emergenti: in particolare le politiche per la famiglia, per i minori, per gli
anziani, nonché la cura degli adempimenti relativi alla lotta alle tossicodipendenze e l'applicazione
delle leggi sull'handicap.
Inoltre, con la ristrutturazione del sistema di welfare, il rapporto tra il settore pubblico ed il privato
è in continua evoluzione, poiché le amministrazioni intendono affidarsi a soggetti competenti per
assicurare l’offerta di servizi migliori. Per cui, l’erogazione di servizi ad hoc nei confronti di
persone svantaggiate non solo aumenta quantitativamente, ma registra un crescente livello di
professionalità.
Un dato significativo che sottolinea questa tendenza è costituito, per esempio, dalla crescita del
numero di imprese che operano nel settore dei servizi alla persona: realtà costituite soprattutto da
imprese non profit, organizzate prevalentemente con la formula della cooperativa sociale. E’
evidente, dunque, che emergono significative opportunità per le organizzazioni che si sviluppano in
stretto contatto con le comunità locali e producono in modo imprenditoriale i servizi alle persone e i
servizi alle collettività necessari per aumentare la qualità della vita: ciò può avvenire sia adottando
una formula imprenditoriale “tradizionale”, sia attraverso la creazione di una cooperativa sociale
che, secondo l’articolo 1 della legge 381/91, “ha lo scopo di perseguire l’interesse generale della
comunità alla promozione umana ed all’integrazione sociale dei cittadini”.
In entrambi i casi, le esperienze empiriche mostrano che la strada della promozione, creazione e
consolidamento delle forme imprenditoriali a finalità sociale portano direttamente ad un aumento
dell’offerta di servizi sociali ed al perseguimento della loro qualità.
I Target
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dai soggetti istituzionali che affidano in outsourcing la gestione dei suddetti servizi. Per cui, per
delimitare le coordinate dello scenario di riferimento è necessario distinguere i
beneficiari/destinatari che rientrano nella macrocategoria di soggetti svantaggiati, dai clienti
istituzionali che – per motivazioni di natura differente – acquistano questa tipologia di servizi.
Sono i singoli individui che si trovano in situazioni di 'bisogno di supporto ': tale necessità può
essere conseguenza di malattia, infortunio, disagio sociale, problemi psicologici, ecc. Le principali
categorie sono:
1. disabili
2. anziani
3. alcool/tossicodipendenti
Le motivazioni che spingono questi soggetti all’acquisto di servizi sono generate da bisogni di
comunicazione sociale, outsourcing e realizzazione di una “mission sociale”. Le principali categorie
sono identificabili in:
5. ASL
In funzione delle caratteristiche e dei trend evolutivi del mercato di riferimento, nonché delle
competenze e capacità imprenditoriali del/i soggetto/i proponenti, si delineeranno la connotazione
ed i contenuti, in termini di servizi offerti.
1. Attività di assistenza
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Offerta di servizi destinati alla cura ed all’assistenza dei soggetti svantaggiati: l’attività può variare
dall’assistenza domiciliare – intesa come attività di sostegno/accompagnamento svolta da personale
qualificato – all’assistenza infermieristica domiciliare e/o ospedaliera, fino alla realizzazione di un
vero e proprio centro di accoglienza, che può essere appositamente allestito o messo a disposizione
da enti pubblici.
2. Attività socio-educative
Attività di socializzazione e di socio-animazione, sportive, culturali, ricreative; attività di
formazione per l’integrazione sociale, ecc.
L’offerta dei servizi primari (attività di assistenza e socio-educative), inoltre, può essere affiancata
dall’organizzazione di ulteriori servizi, che consentono all’impresa di ampliare le proprie
opportunità di business: un esempio può essere l’organizzazione di gite, escursioni, viaggi per
determinate categorie di destinatari (anziani, disabili, ecc.)
Il soggetto imprenditoriale
Chi intende avviare un’impresa nell’ambito dei servizi di assistenza deve conciliare il senso di
solidarietà e la capacità di ascolto con competenze professionali ad hoc. ATTENZIONE: per
ottenere le convenzioni con i soggetti istituzionali i profili professionali devono essere
esclusivamente quelli definiti dalle normative vigenti.
Attitudini
Il soggetto proponente deve essere caratterizzato da capacità soggettive quali equilibrio, senso di
solidarietà, disponibilità, pazienza e capacità d’ascolto.
Competenze
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Le competenze necessarie, soprattutto per l’attività di assistenza, variano in funzione dei servizi
erogati: in alcuni casi, infatti, sono necessarie delle figure professionali specializzate in funzione
delle caratteristiche personali del beneficiario del servizio; qui di seguito sono indicate le principali
figure professionali:
- Operatore socio-assistenziale: è chiamato a svolgere una serie di interventi integrati di: assistenza
diretta alla persona, aiuto domestico e aiuto complementare alle attività di assistenza e tutela svolte
da altri operatori per il miglioramento delle condizioni di vita, igieniche e relazionali dell’assistito
nei servizi domiciliari e nelle strutture tutelari protette; per ottenere questa qualifica è necessario
svolgere un corso di formazione (presso strutture regionali accreditate) della durata di 600 ore per
due anni di frequenza;
70
- Assistente sociale: opera con autonomia tecnico-professionale e di giudizio. L'assistente sociale
svolge compiti di gestione, concorre all'organizzazione e alla programmazione e può esercitare
attività di coordinamento e di direzione dei servizi sociali; inoltre opera in tutte le fasi
dell'intervento per la prevenzione, il sostegno e il recupero di persone, famiglie, gruppi e comunità
in situazioni di bisogno e di disagio e può svolgere attività didattico-formative. Per esercitare la
professione di assistente sociale è necessario essere in possesso del diploma universitario di cui
all'articolo 2 della legge 19 novembre 1990, n. 341, avere conseguito l'abilitazione mediante l'esame
di Stato ed essere iscritti all'albo professionale istituito ai sensi dell'articolo 3 della presente legge
(fonte: Legge n.84, 23 Marzo 1993);
Inoltre, è da tener presente che sussiste la possibilità di realizzar questo tipo di iniziativa mediante
l’istituzione di una cooperativa sociale: in questo caso è necessario prendere come riferimento
normativo la legge 381/91 che definisce le caratteristiche peculiari e gli ambiti operativi di dette
organizzazioni; in particolare le cooperative di tipo A si concentrano nella organizzazione, gestione
ed erogazione di servizi socio-sanitari, assistenziali ed educativi; con questa formula
imprenditoriale non è possibile perseguire utili ma – allo stesso tempo – sussitono vantaggi di tipo
fiscale. Infine, in funzione del target di riferimento che è rappresentato da una categoria “debole”
della popolazione, con la formula della cooperativa e/o dell’associazione, è possibile limitare i costi
delle risorse, con l’ausilio di volontari e/o di obiettori di coscienza, stipulando le convenzioni
previste dall’art.8, comma 2, lettera b e dall’articolo 11 della Legge 230/98.
71
Queste organizzazioni si sviluppano in stretto contatto con le comunità locali e producono in modo
imprenditoriale i servizi alle persone e i servizi alle collettività necessari per aumentare la qualità
della vita, infatti, secondo l’articolo 1 della legge 381/91 “hanno lo scopo di perseguire l’interesse
generale della comunità alla promozione umana ed all’integrazione sociale dei cittadini”.
72
Personale medico ad hoc
In tutti i casi potrebbe essere d’aiuto aver maturato una significativa esperienza
in un’azienda del settore ed oppure nell’ambito del volontariato/no profit, che
Capacità garantisca un livello di conoscenza minima in merito alle problematiche
gestionali gestionali. Da non sottovalutare le capacità organizzative e relazionali, che
rappresentano un fattore determinante per il successo delle attività
imprenditoriali che comportano un costante rapporto con i clienti.
Il mercato di riferimento ha delle caratteristiche particolari, poiché i destinatari dei servizi sono
soggetti svantaggiati; inoltre, è importante considerare la distinzione tra fruitori dei servizi, decisori
d’acquisto e clienti istituzionali al fine di individuare le variabili chiavi che implicano le scelte dei
potenziali clienti.
La domanda
Ponetevi nell’ottica di non vendere servizi, ma di offrire soluzioni a problemi e/o esigenze.
Distinguiamo i fruitori/beneficiari dagli acquirenti istituzionali, individuando le motivazioni che li
spinge alla richiesta di questa tipologia di servizi.
Principali fruitori dei servizi
Le motivazioni principali che spingono i beneficiari alla fruizione di questi servizi sono
riconducibili alla possibilità di socializzare, ricevere assistenza, essere curato, formato e reinserito. -
disabili: necessitano di servizi di tipo assistenziale-riabilitativo, sia per il recupero di eventuali
funzioni perse che per un reinserimento in un normale contesto di vita sociale, fatto di lavoro, di
sport, di relazioni sociali e di attività ricreative;
- anziani: sono prevalentemente gli anziani definiti fragili e dipendenti (fonte: ricerca 50 & Più –
Fenacon); hanno la necessità di essere assistiti perché non sono autosufficienti; l’assistenza può
73
essere sia di tipo medico-infermieristico che di semplice accompagnamento e/o ausilio allo
svolgimento di mansioni quotidiane;
- alcool/tossicodipendenti: necessitano di cure riabilitative per emergere dal proprio stato di
dipendenza da alcool e/o droghe.
ATTENZIONE: come è stato già accennato precedentemente, in molti casi i decisori d’acquisto non
corrispondono ai fruitori del servizio, ma sono rappresentati dalle famiglie, che si preoccupano di
migliorare lo stato di salute e la qualità della vita dei propri cari, spesso restii ad intraprendere
percorsi di tipo terapeutico-assistenziale.
- Aziende Sanitarie Locali (ASL): possono erogare direttamente i servizi sinora indicati, diventando
anche dei potenziali concorrenti; in alcuni casi, inoltre, esistono unità specifiche – come per
esempio il SER.T. (Servizio per i tossicodipendenti) – che si occupano di una specifica categoria di
soggetti.
b) scopo sociale: la mission degli operatori istituzionali è quella di svolgere un ruolo di supporto nei
confronti delle fasce deboli della popolazione, per cui adottano la soluzione di ricorrere a
professionisti esterni per garantire l’erogazione di questa tipologia di servizi.
74
ATTENZIONE: la vendita di servizi ai soggetti istituzionali avviene mediante l’assegnazione dei
bandi di gara. Inoltre è da tener presente che l’acquisto in outsourcing da parte di questi soggetti
prevede l’applicazione di tariffe piuttosto basse che – solitamente – consentono di coprire
esclusivamente i costi.
L'offerta
75
Supplire alle carenze
infrastrutturali e di
risorse umane
(personale
ASL specializzato, ecc.) con fiducia” dei soggetti istituzionali
la gestione in
outsourcing dei servizi
Valorizzare la propria
immagine
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differente natura alle categorie di destinatari
precedentemente individuate. In alcuni casi sono
particolarmente specializzate, orientando la propria
“mission” nei confronti di una specifica tipologia di
Media
soggetti (es. associazioni rivolte esclusivamente al
volontariato Attività socio-
sostegno degli anziani, al recupero dei
educative M-Alta
tossicodipendenti, ecc.) ma – allo stesso tempo –
scontano la precarietà del lavoro dei volontari, che
non assicurano garanzie professionali né la continuità
del servizio.
Centri Attività di assistenza
specializzati Offrono un servizio di residenza, assistenza Alta
(case di riposo,
comunità specializzata ed intrattenimento/socializzazione. Attività socio-
terapeutiche) educative Media
Si pongono come alternative ai centri di Attività di assistenza
riabilitazione, di assistenza, ecc, occupandosi Alta
Famiglie direttamente dei propri familiari. Attività socio-
educative Bassa
I volontari si organizzano per offrire servizi di Attività di assistenza
Chiese/ assistenza e momenti di integrazione/socializzazione a Media
Parrocchie favore dei soggetti deboli della comunità (disabili, Attività socio-
anziani, minori a rischio, ecc..) educative M-Alta
Attività di assistenza
Infermieri specializzati, terapisti, medici, ecc.. Sono
Liberi Alta
professionisti
particolarmente temibili in funzione del livello di
Attività educative
professionalità e della personalizzazione del servizio. Media
L'allegato contiene una tabella riassuntiva delle minacce, opportunità e dei fattori critici di successo
dei servizi di assistenza
77
Professionalità: utilizzare le risorse del volontariato in modo efficiente
(preferibilmente in seguito ad un tirocinio formativo) ed avvalersi di
professionisti ad hoc
successo Personalizzazione
Erogazione continua del servizio (sia in forma tradizionale che attraverso
strutture telematiche: help desk, servizio di assistenza telefonica)
L'investimento iniziale
Il livello degli investimenti da realizzare per una nuova iniziativa dipende dalla formula
imprenditoriale prescelta per la conduzione del business e dall’ampiezza della gamma dei servizi da
offrire.
La scelta di erogare prestazioni professionali in modo autonomo implica un livello di investimenti
ridottissimo, mentre la creazione di centri ad hoc (specializzati) o multifunzionali richiede spese
molto elevate. Queste soluzioni, infatti, necessitano di investimenti in infrastrutture e costi di
adeguamento ed allestimento dei locali che rispondano ai requisiti previsti dalla normativa vigente.
Le procedure burocratiche
Adempimenti burocratico-amministrativi
Prima di avviare un’iniziativa imprenditoriale il proponente deve accertarsi di possedere i requisiti
minimi per lo svolgimento dell’attività (titolo di studio, iscrizione all’albo, ecc.), compiendo gli
adempimenti burocratico-amministrativi richiesti (variabili in funzione dell’organizzazione
dell’attività: cfr. struttura organizzativa dell’impresa).
Il Proponente
A) Titolo di Studio: verificare se lo svolgimento dell’attività richiede un titolo di studio specifico
(laurea, diploma, specializzazione, ecc.): per i servizi assistenziali sono state indicate le figure
professionali dell’operatore socio-assistenziale, dell’infermiere professionista, del terapista della
riabilitazione, del sociologo, dello psicologo, ecc. (cfr. Soggetto imprenditoriale)
78
B) Iscrizione Albo: alcune tipologie di attività richiedono l’iscrizione al relativo Albo dei
Professionisti (nel caso dell’infermiere e dell’assistente sociale, per esempio, l’iscrizione all’Albo è
automatica);
C) Esperienza Certificata: in alcuni casi è indispensabile aver maturato esperienze di lavoro nel
settore
L'Attività
A) Adempimenti contabili e fiscali
ATTENZIONE: se la formula imprenditoriale è quella della cooperativa sociale il regime fiscale è
del tutto peculiare rispetto alle tradizionali attività imprenditoriali, poiché le organizzazioni
cooperative sottostanno a limitazioni nella distribuzione di dividendi, delle riserve e nella
devoluzione del patrimonio sociale nel caso di scioglimento; è inoltre previsto il versamento del 3%
degli utili, sostitutivo dell’imposizione fiscale a favore di organizzazioni che si propongono di
sostenere finanziariamente la promozione e lo sviluppo della cooperazione (cfr. fondi mutualistici).
B) Gestione del personale: INPS….
C) Le convenzioni: per ottenere convenzioni con strutture sanitario-ospedialere (ASL) e/o con i
comuni, i centri di assistenza devono rispettare parametri relativi a:
a. orari e tempi di apertura
b. caratteristiche della struttura (spazi adeguati, rispetto delle norme igienico-sanitarie, ecc.)
c. caratteristiche del personale (figure professionali ad hoc: infermieri, educatori professionali..)
d. caratteristiche delle prestazioni (eventuali servizi di trasporto, fornitura di vitto, ecc.);
e. copertura assicurativa
La Sede
A) Autorizzazioni comunali: verificare l’agibilità del locale, rispettare i parametrici tecnici stabili
dal comune di appartenenza, ecc..
B) Autorizzazioni sanitarie:
rispettare le norme igienico-sanitarie stabilite dalla ASL
C) Rispetto delle norme sull’impatto ambientale
In particolare, nel caso della creazione di un centro di accoglienza per disabili/anziani/tossi), questo
deve essere ubicato di norma nei centri urbani che consentano agli ospiti un facile contatto con
l’ambiente sociale ed un agevole accesso ai servizi del territorio. I centri, inoltre, devono osservare
le disposizioni previste dalla normativa vigente in materia di urbanistica, edilizia, tipologia di
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costruzione, barriere architettoniche, sicurezza antincendio, impianti elettrici e di
approvvigionamento idrico, illuminazione interna ed esterna, smaltimento dei rifiuti e quant’altro
imposto da leggi statali, regionali e regolamenti comunali in relazione a questo tipo di edificio.
Devono essere inoltre previsti: adeguati spazi per gli uffici ed il personale, un numero adeguato di
servizi igienici, un locale adibito ad ambulatorio medico ed una cucina attrezzata o punto cottura,
qualora il pasto non venga fornito dall’esterno.
Referenti
- ASTER Agenzia di servizi del terzo settore
Tel. 051.273422 – Fax. 051.273334 – E-mail: info@aster-x.it
- FIPEC Federazione per l’Educazione Continua
Via del Corso, 101 – 00186 Roma Tel.06.692043312 Fax. 06.69923286 E-mail: edupup@tin.it
- ENDAS Ente Nazionale democratico di azione sociale
Via Merulana, 48 – 00185 Roma Tel.06.4875068 Fax.06.4875067 E-mail: servizi.naz@endas.it
- AUSER Associazione per l’autogestione dei servizi e solidarietà
Via Nizza, 154 – 00198 Roma Tel. 06.8440771 E-mail: nazionale@auser.it
- ISSAN – Istituto Studi Sviluppo Aziende Non Profit
Via Inama, 5 – 38100 Trento Tel. 0461.882289 Fax. 0461.882294
Testi e riviste
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- CGM – Centro studi, Imprenditori sociali Secondo rapporto sulla cooperazione sociale in Italia,
Ed. Fond. Giovanni Agnelli, 1997
- Terzo settore. Gli strumenti a sostegno del volontariato – Nicola Zerbini – Il Sole 24 Ore
- Onlus Enti non commerciali…- Franco Colombo, Paolo Sciumè e Damiano Zazzeron – Il Sole 24
Ore
- Terzo settore – Le regole per il non profit – Rivista edita dal Sole 24 Ore
Internet
www.affarisociali.it
Sito del Dipartimento degli Affari Sociali: aree dedicate ad anziani, disabili, minori a rischio, ecc.
www.disabili.com
Sito web sulla disabilità in Italia
www.minori.it
Sito web che si occupa di minori: centro di documentazione e analisi
www.nonprofit24.com
Area non profit del portale del Sole 24 ore
www.endas.it
Sito istituzionale dell’Ente Nazionale democratico di azione sociale
www.auser.it
Sito istituzionale della Associazione per l’autogestione dei servizi e solidarietà
www-issan.gelso.unitn.it
Sito dell’Istituto Sviluppo Aziende Non-Profit
Riferimenti normativi
81
Legge n.216, 1991
Primi interventi in favore dei minori soggetti a rischio di coinvolgimento in attività criminose
Legge 23 Dicembre 1997, n. 451.
Istituzione della Commissione parlamentare per l'infanzia e l'Osservatorio nazionale per l'infanzia'
Legge 28 Agosto 1997, n. 285.
'Disposizioni per la promozione di diritti e opportunità per l'infanzia e l'adolescenza'
Legge n.45, 18 Febbraio 1999
Disposizioni per il Fondo Nazionale di intervento per la lotta alla droga e in materia di personale dei
Servizi per le tossicodipendenze
Legge n.230, 8 Luglio 1998
Nuove norme in materia di obiezione di coscienza
Il soggetto imprenditoriale
Lavorare con gli animali è per molti il coronamento di una passione. A differenza di altre attività
che non richiedono un coinvolgimento così forte, è fondamentale testare il proprio rapporto con gli
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animali onde evitare di rimanere legati ad un lavoro solo superficialmente attrattivo. Ma l’amore per
gli animali non basta. Occorre verificare il possesso di una serie di attitudini indispensabili per
riuscire nell’impresa.
Che il cane fosse il miglior amico dell’uomo lo si sapeva da tempo. Ma che le case degli italiane
venissero prese d’assalto da un piccolo esercito di cani, gatti, volatili, pesci e altri animali più o
meno bizzarri, forse non ce lo aspettavamo. Gli animali da compagnia, che popolano salotti e
giardini di una famiglia su due, hanno ormai assunto a pieno titolo la dignità di membri della
famiglia, acquisendo una serie di nuovi bisogni, veri o presunti, al di sopra della loro “bestialità”,
che i rispettivi padroni sono ben contenti di assecondare. Si aprono dunque spazi interessantissimi
per iniziative aventi ad oggetto servizi agli animali, che attingono idee e soluzioni dal mondo degli
umani.
LO SCENARIO
Le statistiche parlano chiaro: all’interno delle case italiane vivono circa 60 milioni di animali,
suddivisi tra cani (6 milioni circa), gatti (7 milioni) uccelli da gabbia (14 milioni), pesci ornamentali
(30 milioni) e altre specie nazionali ed esotiche a seconda della moda del momento, che
costituiscono un altro milione e mezzo.
Sono i cosiddetti “animali da compagnia”, presenze che sempre più spesso colmano vuoti affettivi,
sostituiscono rapporti troppo impegnativi, prendono il posto di figli , insomma danno risposta alle
diverse forme in cui si manifesta il desiderio di dare e ricevere affetto.
La vita si allunga la natalità diminuisce ed ecco cani e iguane, criceti e pappagallini pronti a
trasformarsi in compagni discreti e affettuosi, in bambini indisciplinati, membri un po’ sui generis
di famiglie disposte a fare di loro piccoli re. Sebbene esista infatti una certa diversità di cultura tra il
centro-nord e il sud d’Italia, la benevolenza dei padroni verso i propri animali si concretizza in
83
modo più che tangibile nell’acquisto di tutta una serie di beni e servizi destinati a migliorarne la
qualità della vita: mangimi a composizione bilanciata, oggetti per la cura, giocattoli, spese
sanitarie.
Il quadro è dunque più che attrattivo: gli amanti degli animali sono numerosi e il trend è in crescita.
Ma il dato più interessante è che i nuovi padroni hanno sempre meno tempo. Per sé e da dedicare ai
loro piccolo amici, che danno tanto affetto, ma richiedono anche cure assidue e amorevoli.
Ecco allora una serie di spunti e suggerimenti per orientarsi tra le tante opportunità nel campo dei
servizi agli animali da compagnia.
I TARGET
Il mercato di riferimento per una piccola iniziativa che nasca da un mix originale e ragionato dei
servizi potenzialmente diretti agli animali da compagnia è rappresentato, ovviamente, dal vasto
pubblico dei proprietari di animali domestici. E’ possibile segmentare la macrocategoria dei
possessori di animali da compagnia individuando alcuni target specifici.
I padri: si tratta di coloro che hanno nei confronti dei propri animali un atteggiamento assimilabile
in tutto e per tutto a quello paterno: si occupano personalmente di tutte le esigenze del proprio
animale, dalle passeggiate alla pulizia, dai pasti allo svago e non concepiscono che altri possano
occuparsi di loro se non in caso di necessità. Non hanno un’età predefinita: esistono “padri” tra gli
adolescenti così come tra gli anziani: ciò che li accomuna è il rapporto “totalizzante” che hanno con
il proprio animale.
I distratti: amano i propri animali, ma spesso si dimenticano di loro. Presi come sono da mille cose,
il tempo è sempre poco e chi ci rimette sono i loro animali. Da qui rimorsi e crisi di coscienza che li
portano a spendere, in mancanza di amici da incastrare, un piccolo patrimonio pur di assicurare loro
quello che non possono dare di persona: la passeggiata quotidiana, gli alimenti migliori, le
coccole…
I trendy:tutto fa moda e l’animale giusto aiuta chiudere la propria immagine. Facile che si
avventurino nell’acquisto di un’iguana solo per il gusto di mostrarla agli amici o che si innamorino
di un setter irlandese perché si intona al colore dei capelli. Il loro rapporto con gli animali è uguale a
84
quello che potrebbero avere con un peluche: l’animale ideale è decorativo, poco esigente,
ubbidiente, ma con un set di accessori assolutamente all’ultimo grido.
I target individuati fanno intuire interessanti opportunità di successo per business legati ai servizi
agli animali, che vanno comunque valutate con riferimento allo specifico contesto in cui l’attività
imprenditoriale verrà svolta. È comunque evidente come i contesti maggiormente attrattivi siano i
centri urbani, medi e grandi, che presentano caratteristiche tali da rendere particolarmente
apprezzabili servizi finalizzati a supportare i proprietari nella gestione dei propri animali da
compagnia. In dettaglio:
In funzione delle caratteristiche dei target individuati e tenendo conto delle tendenze previste per la
domanda, che, abbiamo visto presenta decisi segnali in aumento, proponiamo di seguito possibili
aggregazioni di prodotti/servizi che configurano vere e proprie aree di business - in quanto
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caratterizzate da tratti specifici, tali da conferire a ciascuna di esse un’unitarietà ed una logica
peculiari - comunque ricomprese all’interno della generale categoria dei “servizi agli animali”. Si
segnala inoltre come, data la diversità delle specie rientranti nella categoria “animali da compagnia”
i servizi individuati non sono indistintamente rivolti a tutte le tipologie di animali che la
compongono.
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- antiparassitari e prodotti per la pulizia quotidiana degli animali e degli spazi che li ospitano:
shampoo secco, lozioni, spazzole, pettini, ricambi per lettiere, disinfettanti
- accessori: guinzagli, collari, cappottini, contenitori per cibo e acqua, cucce, lettiere, gabbie da
viaggio.
A volte è prevista la vendita di animali, gatti, criceti, pesci, uccellini, animali esotici, cani,…; si
tratta di una scelta da valutare attentamente alla luce delle più restrittive normative da seguire
nell’allestimento del punto vendita. In particolare per quanto concerne i cani, la vendita di cuccioli
deve fare i conti con la fortissima concorrenza degli allevamenti, che possono contare su una scelta
e su una credibilità sicuramente superiore al singolo punto vendita.
Il soggetto imprenditoriale
Lavorare con gli animali è per molti il coronamento di una passione. A differenza di altre attività
che non richiedono un coinvolgimento così forte, è fondamentale testare il proprio rapporto con gli
animali onde evitare di rimanere legati ad un lavoro solo superficialmente attrattivo. Ma l’amore per
gli animali non basta. Occorre verificare il possesso di una serie di attitudini indispensabili per
riuscire nell’impresa.
È scontato sottolineare come per lavorare con gli animali sia determinante amare gli animali. E non
solo perché chi ama gli animali svolgerà questo lavoro in modo senz’altro piacevole, uscendo
gratificato dalla propria attività quotidiana, ma anche perché i proprietari sono spesso diffidenti
verso coloro a cui affidano i propri animali, e percepiscono una persona poco coinvolta come
inaffidabile.
Prima considerazione: non tutti gli animali sono educati, non tutti profumano, a volte sono
decisamente insopportabili e testardi; al di là della tenerezza che può suscitare un cucciolo, è
dunque opportuno valutare a freddo la capacità di resistere per otto ore al giorno a contatto con
animali di specie diverse.
Seconda considerazione: valutare quanto sapete essere pazienti. La pazienza è una dote
fondamentale per chi ha a che fare con gli animali e non solo per resistere alle inevitabili
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frustrazioni derivanti dal non essere ubbiditi (gli animali non fanno tutto quello che gli si comanda,
quando si comanda!), ma anche per affrontare vizi e intemperanze dei proprietari, che spesso si
fanno prendere un po’ la mano quando ci sono di mezzo i loro piccoli amici.
Terza considerazione: al bando la paura: dare da mangiare ai pesci rossi può essere innocuo, fare il
bagno ad un dobermann forse meno: gli animali percepiscono la paura e se ne approfittano facendo
esattamente quello che vogliono. E qualche graffio è comunque normale.
Al di la delle attitudini “trasversali” richieste a chi vuole lavorare con gli animali, analizziamo in
modo più puntuale attitudini e competenze necessarie al soggetto imprenditoriale per operare con
successo nell’ambito delle diverse aree di business:
88
La prestazione dei servizi in oggetto non richiede competenze tecniche particolari, ma sicuramente
altre grandi doti: affidabilità e serietà e la capacità di trasmetterle ai clienti che, nella migliore delle
ipotesi devono affidarvi i loro animali, nella peggiore devono consegnarvi le chiavi di casa. Per il
resto non sono richieste competenze specifiche: un po’ di pratica per eseguire a puntino i servizi più
specialistici (toelettature e tosature, piccole disinfestazioni)….) e qualche rudimento di psicologia
animale faranno il resto. Ovviamente per i servizi a domicilio è richiesta la patente di guida.
In funzione delle caratteristiche e dei trend evolutivi del mercato di riferimento, nonché delle
competenze e capacità imprenditoriali del/i soggetto/i proponenti, verrà dunque delineato il mix di
prodotti/servizi ritenuto più idoneo a soddisfare le esigenze dei clienti. Occorre inoltre considerare
che, qualora alcune attività si reputassero importanti per il successo dell’iniziativa pur senza avere
le competenze idonee a svolgerle, è sempre possibile ampliare la propria offerta ricorrendo a
convenzioni o alleanze con soggetti terzi in grado di offrire i servizi mancanti.
89
Commercializzazione di
Servizi sanitari Servizi di cura e utilità prodotti ed accessori per
animali
La qualifica di veterinario si
consegue frequentando un Affidabilità, serietà e
corso di laurea della durata di pazienza sono i punti forti Capacità di relazione,
5 anni. di chi deve lavorare a sensibilità a capire
Segue un periodo di tirocinio contatto con gli animali. l’evoluzione della
Attitudini,
necessario per la successiva Per i servizi che si domanda e un po’ di
conoscenze
ammissione all’esame di stato svolgono direttamente al dimestichezza con ordini
e
che attribuisce l’abilitazione domicilio del cliente è e numeri sono le doti
competenze
professionale . fondamentale comunicare principali richieste a chi
È prevista l’iscrizione all’Albo la massima onestà e vuole avviare un punto
dei veterinari che è serietà, creando un vendita specializzato.
organizzato su base rapporto di fiducia.
provinciale.
In tutti i casi, un livello minimo di conoscenza delle problematiche gestionali potrebbe
Capacità essere senz’altro d'aiuto.
gestionali Da non sottovalutare inoltre le capacità organizzative della propria attività e di quella
dei propri collaboratori.
Analisi del mercato non significa delineare i macro scenari dell’economia nazionale, ma studiare e
comprendere le caratteristiche e le regole del proprio mercato di riferimento.
La domanda
Analizziamo più in dettaglio le caratteristiche che compongono il mercato di riferimento; al di la
delle grandi tendenze osservabili a livello nazionale, cerchiamo di isolare gli aspetti più importanti
che connotano il contesto in cui i servizi rivolti agli animali dovrebbero essere erogati, dando la
preferenza a centri urbani medi e grandi, di cui abbiamo già verificato l’attrattività. Cominciamo
dunque ad analizzare uno degli aspetti più critici per un’iniziativa imprenditoriale: l’individuazione
dei potenziali clienti.
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L’analisi della domanda comporta uno studio un più approfondito di quelli che sono i bisogni
espressi dai clienti target precedentemente individuati, in modo da arrivare ad un dimensionamento
dell’attività imprenditoriale che ne massimizzi la soddisfazione, proponendo un’offerta di servizi
integrata.
I padri: il loro alto coinvolgimento nella cura dei propri animali fa si che essi presentino una scarsa
attrattività come potenziali acquirenti di servizi, mentre appaiono estremamente interessanti come
acquirenti di prodotti per animali, con una preferenza per quelli alimentari, e di cure sanitarie, in
quanto area non surrogabile con un loro impegno.
Esprimono dunque l’esigenza di usufruire di cure sanitarie (curare) e di acquistare alimenti,
principalmente, ed articoli per animali (nutrire).
I distratti: rappresentano senz’altro la categoria di clienti ideale: ogni esigenza dei loro animali si
traduce in un bisogno da soddisfare ricorrendo a terzi. La loro cronica mancanza di tempo li
costringe a trovare surrogati di se stessi in grado di accudire i propri animali e di comprare tutto ciò
che serve: e per questo non badano a spese.
Esprimono dunque l’esigenza di usufruire di cure sanitarie (curare), di disporre di servizi a
domicilio (accudire), acquistare alimenti per animali (nutrire) e gli articoli più disparati per il gioco
(viziare).
I trendy: è un’altra tipologia di clienti molto interessante, caratterizzata da un’alta capacità di spesa
e potenzialmente in grado di acquistare una gamma infinita di accessori purchè in grado di
distinguere i propri animali. Prestando la massima attenzione all’aspetto più decorativo dei loro
amici, può capitare che non si accorgano di eventuali disagi e malattie se non allo stato terminale.
Il bisogno prevalente che esprimono è quello dell’autogratificazione, che in questo caso passa
attraverso i propri animali. Sono dunque bisogni strumentali quello di nutrire e accudire. La tabella
in allegato 1 offre un quadro di sintesi delle tipologie di clienti alle quali si rivolge l'offerta e dei
bisogni che potrebbero essere soddisfatti con i prodotti/servizi individuati.
L'offerta
Il mercato risente di un livello di concorrenza elevato, ma legato per la maggio parte dei casi a
modelli abbastanza stereotipati e poco innovativi. Cominciano ora ad emergere i primi tentativi di
differenziazione che puntano sull’erogazione di servizi più o meno tradizionali ricorrendo alla
modalità “a domicilio”. Il loro punto debole in questa fase di introduzione sul mercato è il livello di
91
prezzo praticato, spesso decisamente elevato, che ne limita il bacino di utenza, soprattutto a fronte
di prestazioni ripetibili. Nella matrice sottostante le diverse tipologie di concorrenti sono state
mappate facendo riferimento a due variabili fondamentali nel settore: l’ampiezza della gamma dei
servizi offerti e il livello di prezzo praticato.
92
articoli per l’agricoltura e il giardinaggio; in altri casi il
negozio vende anche cuccioli e fornisce servizi di pulitura
animali. Servizi di cura e u.
Presentano in genere un buon assortimento di prodotti di
marche conosciute distribuite soltanto tramite il canale M-Bassa
specializzato, associato a livelli di prezzo generalmente Comm. prodotti
medio-alti, fatta eccezione per i prodotti alimentari di regola
disponibili per ogni esigenza di prezzo. Alta
Raramente i punti vendita specializzati si presentano in
abbinamento con studi veterinari
Sempre più spesso supermercati ed ipermercati presentano
Servizi sanitari
corner dedicati a prodotti per animali, anche se per il
momento appaiono caratterizzati da un assortimento
-
abbastanza limitato, di qualità medio - bassa. Lo stesso vale
Supermercati/ per gli alimenti, di regola limitati a due tre referenze delle Servizi di cura e u.
Ipermercati marche più commerciali, che attraggono il pubblico meno -
attento alla qualità. Il vantaggio è che trovandosi in punti
Comm. prodotti
vendita generalisti in cui si va comunque a fare la spesa,
possono contare sul fattore tempo (limitato) accalappiando
Media
comunque clienti.
I medici veterinari si organizzano di regola in ambulatori
individuali, dotati delle attrezzature necessarie per le prime
terapie mediche e per allestire una piccola sala operatoria, Servizi sanitari
facendosi affiancare da un assistente. Solo gli ambulatori più
grandi possiedono attrezzature diagnostiche e hanno diritto Alta
per legge ad allestire un “pet corner” con alimenti ed articoli Servizi di cura e u.
Ambulatori
per animali.. I prezzi delle prestazioni sono di regola
veterinari
abbastanza elevati. Gli ambulatori veterinari effettuano a Media
volte servizi di cura più tradizionali, toelettature e tosature e Comm. prodotti
spesso gestiscono pensioni per animali
Da segnalare come alcuni studi veterinari si sono fatti Bassa
promotori di siti Internet dai quali dispensano consigli per la
cura degli animali.
L'allegato contiene una tabella riassuntiva delle minacce, opportunità e dei fattori critici di successo
dell'attività dei servizi agli animali da compagnia.
Commercializz.
Servizi sanitari Servizi di cura e utilità
prodotti
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Aumento dell’attenzione
Aumento dell’attenzione
verso il benessere dei
verso il benessere dei propri Aumento dell’attenzione verso il
propri animali benessere dei propri animali
Opportuni animali
Sgravi fiscali concessi per Trend crescenti della spesa per
Diminuzione del tempo da
le spese veterinarie petfood e prodotti correlati
dedicare alla cura degli
(detrazione percentuale
animali
dall’Irpef)
Indifferenziazione delle Concorrenza degli operatori Concorrenza di
Minacce
prestazioni in nero supermercati e farmacie
Ampiezza
Affidabilità dell’assortimento
Competenze professionali Prezzi competitivi Capacità consulenziale e
Fattori
critici di Prezzi competitivi Modalità di erogazione di relazione
successo innovative Modalità innovative di
Elasticità di orario
Adeguate iniziative di vendita
comunicazione (consegna a
domicilio )
L'investimento iniziale
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- il costo dell’arredamento, investimento fondamentale quando si apre un negozio.
Da non sottovalutare, inoltre, soprattutto in fase di avvio dell'attività, il fabbisogno finanziario per
l’acquisto:
- della dotazione iniziale di merce, nel caso di un negozio;
- di farmaci e altri preparati, per uno studio veterinario;
- di prodotti per la pulizia e la disinfestazione, nel caso di prestazione di servizi di cura.
Le procedure burocratiche
Prima di avviare un’iniziativa imprenditoriale nel settore dei servizi agli animali il neo-imprenditore
deve accertarsi di possedere i requisiti minimi per lo svolgimento dell’attività (titolo di studio,
iscrizione all’albo, ecc.), espletando gli adempimenti burocratico-amministrativi richiesti (variabili
in funzione dell’organizzazione dell’attività: cfr. struttura organizzativa dell’impresa). Di seguito si
forniscono alcune informazioni sugli adempimenti amministrativi e burocratici di base necessari per
l’avvio delle diverse attività, da usare come traccia per approfondire presso gli organi competenti
l’iter completo da seguire.
Il Proponente
A) Titolo di studio: solo lo svolgimento delle prestazioni di medicina veterinaria richiede un titolo
di studio specifico (laurea in medicina veterinaria), seguito da un periodo di tirocinio e dal
successivo esame di Stato che abilita all’esercizio della professione.
B) Iscrizione albo: l’iscrizione all’Albo provinciale dei medici veterinari è conseguente al
superamento dell’esame di abilitazione professionale.
L'attività
95
della posizione IVA e l’iscrizione alla Camera di Commercio. Qualora alla commercializzazione si
affianchi lo svolgimento di servizi di cura ed utilità, occorrerà valutare ai fini dell’iscrizione la
prevalenza, in termini di fatturato, di un’attività sull’altra. Per quanto riguarda gli studi veterinari, i
requisiti vengono stabiliti direttamente dall’Ordine, che, conformemente al Dec. Min. del 20/9/96 in
materia di “strutture sanitarie veterinarie private”, ha definito le caratteristiche delle diverse
tipologie di strutture: studio, ambulatorio, clinica, ospedale,… In ogni caso è necessario tenere un
Registro dei Farmaci, in cui caricare e scaricare i farmaci, rispettivamente acquistati ed utilizzati.
B) Adempimenti Contabili e Fiscali: sarà necessario tenere una contabilità dell’attività, scegliendo
tra le diverse opzioni (regime ordinario, semplificato, ….), per la quale è bene farsi seguire da un
buon commercialista.
C) Gestione del Personale: le risorse umane necessarie per coadiuvare il titolare dell’impresa
potranno essere inquadrate come collaboratori o come dipendenti, secondo le diverse forme
contrattuali a disposizione (dalla collaborazione coordinata e continuativa, al lavoro interinale, dal
contratto di formazione e lavoro al rapporto di prestazione occasionale), tenendo conto che i
rapporti di lavoro dipendente appesantiscono in modo determinante la struttura dei costi
dell’iniziativa. Il consiglio è dunque di valutare con molta attenzione l’inserimento stabile di risorse
a supporto.
D) Licenze Commerciali: la riforma del commercio ha eliminato la necessità di disporre di una
licenza per l’avvio di un punto vendita di articoli per animali, salvo dare comunicazione dell’avvio
al Comune di appartenenza, trascorsi 30 gg dalla quale è possibile effettuare l’iscrizione alla
Camera di Commercio.
La sede
A) Autorizzazioni Comunali: al momento della scelta del locale per lo svolgimento dell’iniziativa,
è necessario verificarne la destinazione d’uso, l’agibilità, e in generale, il rispetto dei parametrici
tecnici richiesti dal comune di appartenenza per lo svolgimento della specifica attività.
B) Autorizzazioni Sanitarie: è fondamentale acquisire informazioni presso la ASL competente per
territorio sulle norme igienico-sanitarie da rispettare nei locali dell’attività. Particolare attenzione
dovrà essere prestata da coloro che intendono avviare un ambulatorio veterinario e, in generale, che
ospitano animali per effettuare servizi di cura. Sarà infatti necessario, conformemente alle richieste
della ASL di zona, a cui comunque si rimanda per un’analisi dettagliata degli adeguamenti da
compiere, disporre di un impianto elettrico e anti-incendio a norma, avere pavimenti e pareti
perfettamente lavabili, realizzare un impianto idraulico specifico. Per quanto concerne in
96
particolare i veterinari, la sala operatoria dovrà essere realizzata in un locale separato da tutto il
resto e saranno necessarie specifiche cautele per l’allestimento di sale radiologiche.
Referenti
- ANMVI - Associazione nazionale medici veterinari italiani
26100 Cremona – Palazzo Trecchi 1 - Tel. 0372/460440 Fax 0372/457091 – www.anmvi.it
- SCIVAC - Società culturale italiana veterinari per animali da compagnia
26100 Cremona – Palazzo Trecchi 1 - Tel. 0372/460440 Fax 0372/457091 – www.scivac.it
- ENPA - Ente nazionale protezione animali
00192 Roma Via Attilio Regolo, 27 tel. 06/3242873 fax 3221000
- FIAF - Federazione italiana associazioni feline
C/o Rag. Cesare Ghisi Via C. Poma, 20 - 46100 Mantova – 0376/224600 0376/224041 –
www.zero.it/fiaf
- SIVELP - Sindacato italiano veterinari liberi professionisti
43023 Monticelli Terme (PR) Via Montepelato nord tel. 0521/657695 fax 0521/657202
www.sivelp.it
- ENPAV - Ente nazionale di previdenza ed assistenza dei veterinari
Sedi provinciali www.enpav.it
- CONFESERCENTI Confederazione italiana esercenti commercio turismo e servizi
Sedi regionali – www.confesercenti.it e-mail confes@confesercenti.it
- ENCI Ente nazionale della cinofilia italiana www.enci.it
Siti Internet
Qualche idea su come organizzare servizi agli animali…..
97
www.masterdog.it
www.animalidomestici.it
www.scodinzolo.it
www.qualazampa.it
www.caniegatti.it
98
www.unipr.it/Facolta/Veterinaria
sito della facoltà di veterinaria dell’Università di Parma
www.camcic.unicam.it/didattica/veterinFrame
sito della facoltà di veterinaria dell’Università di Camerino
www.unime.it/veterinaria
sito della facoltà di veterinaria dell’Università di Messina
www.vet.unibo.it
sito della facoltà di veterinaria dell’Università di Bologna
www.uniss.it/facolta/veterinaria
sito della facoltà di veterinaria dell’Università di Sassari
Pubblicazioni
- EV Edizioni veterinarie
Tutta l’editoria scientifica veterinaria in rete
26100 Cremona – Via Trecchi,20 - Tel. 0372/460440 Fax 0372/457091 – www.edizioni-
veterinarie.it
E per finire, uno sguardo in edicola :
- Quattro Zampe
- Il mio Cane
- Cani
- Amici di Casa
- Argo
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Introduzione all'opportunità imprenditoriale
Remise en forme è un'espressione francese, ormai entrata nel linguaggio internazionale, per
descrivere quell'insieme di tecniche, dall'attività fisica al massaggio, dai trattamenti estetici a quelli
medici, fino alle tecniche di tradizione orientale, per riacquistare o mantenere una buona forma
fisica.
Il soggetto imprenditoriale
Gli operatori di questo settore, oltre alle competenze professionali, devono possedere spiccate doti
di relazione e comunicatività. La sensibilità per i problemi, le esigenze, le speranze del cliente sono
determinanti per il successo dell'attività imprenditoriale.
Remise en forme è un'espressione francese, ormai entrata nel linguaggio internazionale, per
descrivere quell'insieme di tecniche, dall'attività fisica al massaggio, dai trattamenti estetici a quelli
medici, fino alle tecniche di tradizione orientale, per riacquistare o mantenere una buona forma
fisica.
Lo Scenario
L’italiano medio vede la salute come un “bene funzionale” alla vita familiare e lavorativa: il
mantenimento e/o la riacquisizione di un aspetto fisico sano e in forma riveste una grande
importanza indipendentemente dall'età, dal sesso, dalla professione e dal reddito (Rapporto Censis,
1998).
Rispetto al passato, gli interventi per il miglioramento e/o la valorizzazione del proprio corpo non
rappresentano più un evento sporadico, ma un attività costante ed abitudinaria per il raggiungimento
del proprio benessere (estetico, fisico, mentale…). La maggior parte degli individui, infatti,
100
riconoscono in se stessi i primi artefici del proprio stile di vita e della propria salute, mostrando
segni di maggiore responsabilità individuale. Questo comportamento è una risposta alle cattive
abitudini degli individui dei paesi industrializzati (alimentazione non corretta, ritmi stressanti, ecc.),
i quali manifestano – sempre più frequentemente - sintomi di disturbi fisici (per esempio l’obesità è
un fenomeno molto diffuso nei paesi industrializzati dove, 'in media', gli abitanti assumono 3400
Kcal al giorno, ossia 1000 Kcal in piu' rispetto al fabbisogno reale di ogni individuo; in Italia si
stima che esistano circa 4.000.000 di persone obese) e/o psico-fisici (ansia, stress, nervosismo,
difficoltà respiratoria, insonnia, depressione, ecc.). Oggi, dunque, sia uomini che donne fanno
ricorso a centri specializzati, sia tradizionali che alternativi, perché particolarmente interessati al
raggiungimento di quello stato di grazia che è dato dall'insieme di buona salute, forma fisica,
rilassamento, autostima: il benessere!
I target
Il mercato di riferimento per una piccola impresa operante nel settore “benessere e cura del corpo” è
rappresentato da un vastissimo pubblico; nello specifico è possibile distinguere i potenziali
destinatari dei servizi tra:
- stressati “metropolitani”: individui tra i 25 ed i 60 anni, che abitano nei grandi centri urbani, con
status sociale e livello culturale medio-alto; conducono uno stile di vita frenetico determinato da
lavoro, famiglia, ecc. e ricercano il proprio benessere psico-fisico per combattere gli stressanti ritmi
quotidiani; - forzati: uomini e donne che fanno abuso di
nicotina e/o alcool, oppure che soffrono di obesità: sono quasi “costretti” a rivolgersi a
professionisti o a centri specializzati per curarsi e/o liberarsi dalla propria dipendenza;
- edonisti: hanno bisogno di correggere le proprie imperfezioni estetiche, per autogratificazione;
- adolescenti: sono i destinatari di terapie di prevenzione della scoliosi o di malformazioni della
colonna vertebrale (il target in realtà è costituito dai genitori);
- traumatizzati: individui che hanno subito interventi chirurgici e/o incidenti di diversa natura, si
rivolgono a professionisti del settore per riabilitare il proprio fisico;
- anziani: combattono i problemi derivanti dall’età con cure riabilitative legate soprattutto alle
funzione motorie; si rivolgono prevalentemente a strutture pubbliche e/o convenzionate o – in
generale – a professionisti che adottano metodologie tradizionali/convenzionali;
- disabili: persone con handicap fisici permanenti, necessitano di terapie adeguate per il
miglioramento delle capacità psico-fisiche.
101
Le considerazioni generali su esposte influenzano positivamente le potenzialità di successo del
business e vanno valutate con riferimento alla specifica realtà nell'ambito della quale l'attività
imprenditoriale è destinata a svilupparsi. Occorre considerare che l'attività di cura dell'aspetto fisico
estetico è per sua natura territorialmente limitata, difatti la ripetitività e ciclicità degli interventi
riduce il raggio d'azione generalmente alla città di appartenenza.
Quindi, nella valutazione dell'opportunità imprenditoriale occorre:
- studiare le caratteristiche e la composizione del mercato di riferimento e focalizzare il target al
quale si intende rivolgersi; ciò incide sulle scelte strategiche (mix dei servizi offerti, modalità di
comunicazione, politica di pricing) e sulle scelte operative (arredamento dei locali, orari di apertura,
localizzazione dell'attività…);
- analizzare la connotazione del territorio sul quale è destinata a svilupparsi l'attività; nello
specifico: se l'attività è destinata a svilupparsi in un centro urbano si opterà per un mix di servizi
che presuppongono la ciclicità dei trattamenti, mentre in caso di località turistica, accanto ai servizi
tradizionali, sarà possibile prevedere una serie di trattamenti speciali di breve durata.
- valutare il fabbisogno di attrezzature e di macchinari e confrontarlo con le proprie disponibilità
finanziarie: molti dei trattamenti, soprattutto quelli di ultima generazione, richiedono l'impiego di
attrezzature specifiche spesso di ingente costo.
In funzione delle caratteristiche e dei trend evolutivi del mercato di riferimento, nonché delle
competenze e capacità imprenditoriali del/i soggetto/i proponenti, si delineeranno la connotazione
ed i contenuti, in termini di servizi offerti, dell'attività di un centro medico estetico. Data la
specificità del settore è consigliabile specializzarsi in una delle macrocategorie di servizi indicate
successivamente, poiché ciascuna area richiede professionalità e competenze specifiche.
2. Prevenzione e riabilitazione
102
Tutto ciò che è caratterizzato da interventi di prevenzione, cura e riabilitazione nelle aree della
psico-motricità, della scoliosi, ecc. Questo tipo di terapia (tradizionale o alternativa) è destinata a
individui che necessitano di interventi ad hoc per essere rieducati e riabilitati e che, nella maggior
parte dei casi, possono usufruire del servizio solo con la prescrizione medica; rientrano in questa
categoria la fisioterapia, l’idrokinesiterapia, la fisiokinesiterapia, la massofisioterapia, la
idrokinesiterapia e, marginalmente, altre terapie/discipline di derivazione orientale.
3. Benessere psico-fisico
In questa macroarea di servizi si individuano i trattamenti riservati a coloro che vogliono
raggiungere uno stato di benessere, eliminando alcuni disturbi che, tuttavia, non possono essere
definiti patologie in senso stretto (ansia, stress, ecc.). La scelta di ricorrere a questa forma di
trattamento/terapia è volontaria e non richiede prescrizioni mediche. Rientrano in quest’area
prevalentemente le terapie che hanno in comune antiche origini orientali e condividono l'assunto
che la salute dipenda da un flusso armonico dell'energia all'interno del corpo, secondo una
concezione olistica.
Prevenzione e
Cura del corpo Benessere psico-fisico
riabilitazione
Pulizia del viso Interventi di prevenzione, Trattamenti anti-stress
Trattamenti per il corpo: cura e riabilitazione: massaggi tradizionali
anti-età, restituitivi- trattamenti di fisioterapia, massaggi alternativi (shiatsu,
Servizi idratante, ecc. idrokinesi-terapia, ayurvedici, ecc.)
primari Interventi anti-cellulite massofisioterapia, ecc. agopuntura
Diete terapie di derivazione yoga
orientale
Solarium, trattamenti
Corsi di supporto alla terapia
Servizi abbronzanti Vendita di prodotti alimentari
(es. corso di dinamica
accessori Vendita di prodotti biologici, naturali, ecc.
mentale)
cosmetici
Il soggetto imprenditoriale
103
Gli operatori di questo settore, oltre alle competenze professionali, devono possedere spiccate doti
di relazione e comunicatività. La sensibilità per i problemi, le esigenze, le speranze del cliente sono
determinanti per il successo dell'attività imprenditoriale.
Nell’ambito della prevenzione e riabilitazione, invece, la figura principale è quella del fisioterapista
o terapista della riabilitazione. Per svolgere attività di fisioterapia è necessario conseguire il diploma
universitario di fisioterapista, presso la Facoltà di Medicina e Chirurgia. Il corso ha durata triennale
e si conclude con un esame finale con valore abilitante ed il rilascio del diploma. Esistono, inoltre,
corsi di formazione specifica e o di specializzazione per fisiocinesiterapista (corso biennale),
massofisioterapista (corso triennale), corsi di idrokinesiterapia , ecc.
Se, invece, si intende avviare un’attività focalizzata sulle terapie alternative, in Italia sono presenti
scuole, accademie e centri ad hoc per il conseguimento di titoli di operatore di shiatsu, agopuntura,
ecc. In alcuni casi il requisito principale è la laurea in medicina e chirurgia, o quanto meno un
diploma universitario (es. terapista della riabilitazione). Per praticare terapie basate sulla disciplina
dell’agopuntura , per esempio, i laureati in medicina e chirurgia devono frequentare un corso presso
la scuola di agopuntura. Il corso è suddiviso in tre anni (complessivamente 360 ore) e comprende
lezioni teoriche ed esercitazioni cliniche e, al termine del terzo anno, viene rilasciato un diploma.
Per diventare operatore di shiatsu, invece, è necessaria la partecipazione ad un corso professionale
di strutturato in 3 anni. In seguito a questo periodo, conseguendo l’attestato di frequenza (garantito
da un monte ore prestabilito) è necessario sostenere l’esame individuale per il conseguimento del
diploma di operatore di shiatsu professionista ed, infine, superando l’esame presso la FIS
104
(Federazione Italiana Shiatsu), l’operatore è automaticamente iscritto all’Albo Professionale Privato
FIS. Inoltre, esistono anche altri corsi – in collaborazione con l’APIS (Associazione Professionale
Italiana Shiatsu) – che prevedono iter formativi differenti e che sono rivolti a fisioterapisti,
massofisioterapisti, diplomati Isef, infermieri professionisti ed estetiste con diploma regionale
triennale.
Tuttavia, è opportuno specificare che nell’ambito delle terapie alternative, esistono corsi di
formazione che hanno una durata temporale inferiore: questi corsi sono riconosciuti dalle
federazioni di settore ma non dallo Stato Italiano. In questi casi (corsi di formazione di shiatsu,
naturopatia, yoga e massaggi energetici) gli operatori possono praticare esclusivamente trattamenti
concernenti il benessere psico-fisico e non terapie per la riabilitazione dei pazienti (non sono
riconosciuti come operatori sanitari).
La tabella in allegato illustra, in maniera sintetica, le caratteristiche professionali del soggetto
imprenditore. Si fa presente che l'uso dell'espressione 'soggetto imprenditore' non intende escludere
le forme societarie; in questo le capacità del 'soggetto imprenditoriale' andranno valutate con
riferimento alle competenze, esperienze e conoscenze che ciascuno dei soggetti coinvolti può
apportare all'iniziativa.
105
gamma di servizi alla ottenere ulteriori qualifiche: studio (diploma
clientela e per consolidare fisiokinesiterapista masso- universitario o laurea
la propria professionalità. fisioterapista (corso nell’ambito medico-
triennale) oppure corsi di chirurgico).
idrokinesiterapista, ecc. * Esistono anche corsi di
shiatsu di durata inferiore
che non richiedono
requisiti universitari
(diplomi o laurea): questi
operatori hanno dei limiti
per esercitare la propria
professione, perché non
sono riconosciuti come
operatori sanitari.
In tutti i casi potrebbe essere d'aiuto aver maturato una significativa esperienza in
un'azienda del settore, che garantisca un livello di conoscenza minima in merito alle
Capacità problematiche gestionali.
gestionali Da non sottovalutare le capacità organizzative e relazionali che rappresentano un
fattore determinante per il successo delle attività imprenditoriali che comportano un
continuo rapporto con il pubblico.
Analisi del mercato non significa delineare i macro scenari dell’economia nazionale, ma studiare e
comprendere le caratteristiche e le regole del proprio mercato di riferimento. Tale considerazione è
ancora più valida per le attività imprenditoriali sviluppate nell'ambito del settore medico estetico
che, data la circoscrizione territoriale del raggio d'azione, risultano saldamente ancorate e
influenzate dalle caratteristiche del mercato locale.
La domanda
Ponetevi nell’ottica di non vendere servizi, ma di offrire soluzioni a problemi e/o esigenze.
Distinguiamo i clienti in funzione della motivazione che li spinge alla richiesta di servizi cura del
corpo: - stressati metropolitani: uomini e donne dai 25 ai 60 anni, per lo più residenti in grandi
centri urbani, con uno status professionale e culturale medio alto, che necessitano di esercizi e/o
cure per porre un rimedio ai propri disagi (sensi di angoscia, attacchi di panico, depressione, ecc.) e
per migliorare la qualità della vita;
- forzati: è un target molto ampio poiché in questo profilo di utente rientrano sia i cosiddetti
“dipendenti da sostanze nocive” (fumo e alcool) che le persone con problemi di obesità; in Italia,
infatti, fuma il 24,5% della popolazione (circa 12 milioni di persone adulte) e si stima che esistano
4.000.000 di persone obese. Questi individui decidono di affidarsi a terapeuti professionisti o a
106
centri specializzarsi per combattere la loro dipendenza o per curare i disturbi fisici, ai fini di
prevenire malattie di differente natura;
- edonisti: hanno bisogno di correggere le proprie imperfezioni estetiche, per autogratificazione;
- adolescenti: il target principale, in questo caso è costituito dai genitori, che decidono di affidarsi a
centri specializzati o a professionisti del settore per prevenire malformazioni della colonna
vertebrale, problemi di scoliosi, ecc.;
- traumatizzati: individui che hanno subito un intervento medico/chirurgico o reduci da un trauma
fisico, che necessitano di cure per riabilitare il proprio fisico allo svolgimento delle funzioni psico-
motorie;
- anziani: combattono i problemi derivanti dall’età con cure riabilitative legate soprattutto alle
funzione motorie, sia per curarsi che per prevenire (artrosi, ecc.);
- disabili: si rivolgono a specialisti e professionisti del settore per recuperare eventuali funzioni
perse e affrontare le proprie patologie. Seguendo l’iter terapeutico intendono curare le necessità
fisiologiche principali, raggiungere la maggiore autonomia possibile, migliorare la qualità della vita
e re/inserirsi nella realtà della vita sociale.
La tabella in allegato 1 offre un quadro di sintesi delle tipologie di clienti alle quali è possibile
rivolgere l'offerta commerciale ed i bisogni che attraverso i servizi di cura della persona potrebbero
essere soddisfatti. L'offerta
Il mercato risente di un livello di concorrenza elevato e frammentato. Ai concorrenti diretti,
facilmente riconoscibili, si sovrappongono i concorrenti indiretti, che soddisfano gli stessi bisogni
con l’erogazione di prodotti/servizi di natura differente. Tuttavia la temibilità di ciascun concorrente
varia in funzione del servizio offerto: è chiaro che quanto più l’offerta ha un taglio specialistico e
un’ampia gamma, tanto più rappresenta una minaccia
I Concorrenti
108
con centri sportivi che
organizzano attività per disabili
(sport-terapia).
Svolgere campagne di
comunicazione mirate alle
associazioni di riferimento.
I CONCORRENTI
Media
Operatori in Operatori che si improvvisano massaggiatori, terapeuti, ecc. Cura del corpo
nero Praticano un prezzo molto basso, ma - data la scarsa
affidabilità - non rappresentano una minaccia per coloro che Bassa
necessitano di cure terapeutiche/riabilitative. Prevenzione e riabil.
Bassa
Benessere psico-
109
fisico
Media
Cura del corpo
Bassa
Prevenzione e riabil.
Massaggiatori, fisioterapisti, pediatri ecc. che esercitano la
Liberi
propria attività individualmente. Sono flessibili negli orari ed
professionisti Alta
erogano il proprio servizio a domicilio.
Benessere psico-
fisico
M-Alta
Cura del corpo
Strutture alberghiere che ospitano per brevi periodi coloro che Media
intendono riappropriarsi di uno stato di benessere psico-fisico.
Prevenzione e riabil.
Le più sofisticate sono dotate di minipiscine idroterapiche,
Centri di
poltrone massaggianti, saune a bassa temperatura, bagni
benessere M-Alta
termali, materassino a sacche d'aria su base shiatsu, poltrone
musicoterapiche, ossigenoterapia, apparecchiature per la cura Benessere psico-
della bulimia, dello stress, del tabagismo. fisico
Alta
Cura del corpo
Media
Prevenzione e riabil.
Persone informate, che praticano sport costantentemente, che
Fai da te si alimentano con cibi naturali e che ricorrono a metodi
Bassa
alternativi per la cura del proprio corpo.
Benessere psico-
fisico
Media
Cura del corpo
Bassa
Associazioni culturali e di volontariato che organizzano corsi
Prevenzione e riabil.
Associazioni per il raggiungimento del benessere psico-fisico. Possono
del terzo rappresentare una minaccia significativa in funzione della leva
Bassa
settore prezzo: solitamente per partecipare ad un corso basta pagare
esclusivamente la quota associativa. Benessere psico-
fisico
M-Alta
Tipologie Caratteristiche Temibilità
Centri Centri localizzati fuori dai grandi centri urbani e Cura del corpo
termali prevalentemente in località turistiche. Risentono di una certa
stagionalità, ma erogano servizi che altre strutture non Media
possono offrire (fanghi, bagni in acque termali “naturali”, Prevenzione e riabil.
110
Media
ecc.). Sono meta preferita degli anziani. Benessere psico-
fisico
Alta
Cura del corpo
Media
Centri anti-stress, centri per alcolisti, centri anti-fumo, ecc.
Prevenzione e riabil.
Queste sono solo alcune delle tipologie di strutture
Centri
specializzate per la cura di disturbi psico-fisici o per
specializzati Bassa
combattere le dipendenze. Rispetto al passato sono molto più
numerosi e, solitamente, propongono terapie di gruppo. Benessere psico-
fisico
M-Alta
L'allegato contiene una tabella riassuntiva delle minacce, opportunità e dei fattori critici di sucesso
per un centro medico-estetico.
Prevenzione e
Cura del corpo Benessere psico-fisico
riabilitazione
111
Aumenta il numero di fumatori, di persone che soffrono
di obesità, ecc.
Il numero di anziani si incrementa
considerevolmente: Italia l’incidenza degli over 65
Maggiore attenzione verso sull’intera popolazione è del 17,9% e, secondo le
se stessi (da parte di previsioni di un aumento della durata media della
Opportuni uomini e donne): vita dagli attuali 74,8 anni si passerà nel 2025 ai
l’immagine è comunque un 92,1.
fattore molto importante
della società occidentale Diffusione delle discipline orientali e delle tendenze
“new age”
Nei paesi industrializzati cresce il numero di
persone affette da disturbi legati ai ritmi stressanti
della vita quotidiana
Servizi gratuiti offerti dalle Elevata concorrenza
Minacce Elevata concorrenza strutture sanitarie pubbliche
Operatori in nero
Professionalità
Specializzazione Strategie di partnership Specializzazione
Fattori
per l’offerta di servizi a Comunicazione mirata
critici di Ampia gamma di servizi più ampio raggio Ampia gamma di
successo da offrire
Campagne di comunicazione servizi da offrire
mirata
L'investimento iniziale
112
In linea generale è opportuno considerare i costi per l'adeguamento dei locali, presupposto per
l'ottenimento delle autorizzazioni sanitarie allo svolgimento dell'attività, il costo di attrezzature
specifiche necessarie per l'esecuzione di trattamenti specifici e i costi per l'allestimento (arredi,
sistemi di illuminazione, sistemi di riscaldamento…) del locale.
Da non sottovalutare, inoltre, soprattutto in fase di avvio dell'attività il fabbisogno finanziario per la
dotazione iniziale di prodotti cosmetici. In questo senso è possibile ipotizzare un contratto di
esclusiva con una casa cosmetica a fronte del quale ottenere dilazioni di pagamento agevolate.
Le procedure burocratiche
Prima di avviare un’iniziativa imprenditoriale nel settore benessere e cura del corpo il neo-
imprenditore deve accertarsi di possedere i requisiti minimi per lo svolgimento dell’attività (titolo di
studio, iscrizione all’albo, ecc.), compiendo gli adempimenti burocratico-amministrativi richiesti
(variabili in funzione dell’organizzazione dell’attività: cfr. struttura organizzativa dell’impresa).
Il Proponente
B) Iscrizione albo: alcune tipologie di attività richiedono l’iscrizione al relativo Albo dei
Professionisti;
L'Attività
A) Adempimenti contabili e fiscali: IVA, IRAP
B) Gestione del personale: INPS, INAIL
113
C) licenze commerciali
La Sede
Servizi di fitness
Il soggetto imprenditoriale
Se da un lato, importanti novità legislative impongono agli operatori del settore dei servizi di fitness
il possesso di nuovi titoli e competenze professionali, dall’altro lato, la nuova clientela, sempre più
114
informata ed esigente richiede istruttori in continuo aggiornamento circa le nuove tendenze in
materia di fitness.
LO SCENARIO
Bellezza, forma fisica, salute e benessere o, per dirla in modo moderno, “fitness”: le divinità del
nuovo millennio sembrano a portata di mano e si rivelano estremamente terrene nella loro
possibilità di realizzazione. Non esiste più espressione pubblicitaria, film o giornale che non
proponga il modello dell’uomo – e, naturalmente della donna – bello, forte, sano, sportivo e quindi
vincente. Caratteristiche che secondo i più comuni mass media sarebbero raggiungibili da tutti. Il
prezzo? Un po’ di costanza, spirito di sacrificio e tanto allenamento.
Nel corso degli ultimi decenni, infatti, in Italia l’approccio allo sport ha conosciuto una straordinaria
evoluzione tanto che gli italiani si sono velocemente allontanati dallo stereotipo di “sportivi da
poltrona”. Lo sport attivo è diventato parte integrante dei costumi e delle abitudinij di vita, vissuto
non più come semplice attività ludica o ricreativa quanto, piuttosto, come fattore fondamentale per
il raggiungimento di un equilibrato benessere psicofisico. Nello sviluppo di questa attitudine hanno
certamente giocato un ruolo fondamentale anche quelle palestre e quei centri sportivi privati che
hanno saputo proporre (e, per certi versi, imporre) un modello di comportamento incentrato, prima
di tutto, sulla salute e sul benessere. Con il crescere di queste esigenze, è parallelamente cresciuto il
settore dei servizi sportivi offerti al pubblico che, seppure con uno sviluppo convulso e non sempre
ordinato, ha comunque prodotto indiscutibili benefici.
115
È sicuramente aumentato il numero delle persone attente al proprio benessere fisico che, secondo il
CENSIS (1994) è il 48,6% degli italiani. In questo ambito, particolarmente significativo è da
considerarsi il forte incremento di attività sportiva da parte delle donne, degli anziani (over 60) e di
tutte quelle fasce di popolazione non direttamente coinvolte nella pratica agonistica.
Tutti dunque, indipendentemente dall'età, dal sesso, dalla professione e dal reddito attribuiscono una
grande importanza al mantenimento di un aspetto fisico sano e in forma, dedicandone un impegno
che, non è più sporadico e/occasionale, ma quotidiano, rientrante tra le attività costanti e
abitudinarie.
A fronte di questo ampliamento delle categorie di frequentatori di palestre e centri fitness, si
possono individuare diverse opportunità di successo per un’attività imprenditoriale inserita in
questo settore: ad esempio, sviluppando, nell’ambito dell’offerta di lezioni di ginnastica di tipo
tradizionale (aerobica, body-builinding, ecc.) alcuni fattori critici, come il servizio personalizzato
per alcune fasce di clientela; oppure adottando piccole strategie di nicchia volte a soddisfare le
esigenze di segmenti specifici di clienti (ad esempio, specializzandosi in corsi di ginnastica per
bambini, oppure gestione di un’equipe di personal trainers per assistenza a domicilio, ecc.) verso i
quali realizzare dei vantaggi competitivi. Diventa pertanto determinante per un’azienda di questo
tipo essere continuamente in linea con i cambiamenti che intervengono nella struttura dei consumi,
nonché essere in grado di intuire le esigenze, e soprattutto cogliere tempestivamente il momento in
cui l’universo dei bisogni viene soppiantato da quello dei desideri. I TARGET
Le tipologie di clientela che attualmente frequentano un centro fitness sono numerose e ciascuna
presenta delle differenti motivazioni del proprio comportamento d’acquisto:
- Teen-ager: ragazzi e ragazze di età compresa fra i 14 e i 20 anni appartenenti a fasce di reddito
medio alte e giovani fino a 35 anni con reddito medio- basso: sono i fruitori dei singoli corsi e poco
attenti ai servizi accessori.
- Giovani: da sempre il pubblico dei giovani, uomini e soprattutto donne, rappresenta il target
primario per gli operatori del fitness. Rispetto al passato, l'atteggiamento è quello di rivolgersi ai
servizi di fitness con una costante frequenza, in linea con la necessità, e il piacere, di avere un corpo
allenato. Rappresenta il target più attrattivo, particolarmente esigente rispetto alla qualità dei servizi
sia principali che accessori.
- Adulti: si tratta di una fascia di clientela comprendente persone adulte di reddito medio e anziani
con reddito elevato, per i quali l’attività fisica riveste un’importanza particolare per la salute, sia
come prevenzione sia come terapia. È il target più attento ai servizi accessori.
Le considerazioni generali esposte influenzano positivamente le potenzialità di successo del
business di centro fitness e vanno valutate con riferimento alla specifica realtà nell'ambito della
116
quale l'attività imprenditoriale è destinata a svilupparsi. Occorre considerare che l'attività di
allenamento del proprio corpo è per sua natura territorialmente limitata, difatti la ripetitività e
ciclicità degli allenamenti riduce il raggio d'azione generalmente alla città o al quartiere di
appartenenza.
Quindi, nella valutazione dell'opportunità imprenditoriale occorre:
- Studiare le caratteristiche e la composizione del mercato di riferimento e focalizzare il target al
quale si intende rivolgersi (bambini, giovanissimi, donne, uomini, anziani…) ciò incide sulle scelte
strategiche (mix dei servizi offerti, modalità di comunicazione, politica di pricing) e sulle scelte
operative (arredamento dei locali, orari di apertura, localizzazione dell'attività, personale
specialistico…).
- Analizzare la connotazione del territorio sul quale è destinata a svilupparsi l'attività, nello
specifico: se l'attività è destinata a svilupparsi in un centro urbano si opterà per un mix di servizi
che presuppongono la ciclicità dei trattamenti, mentre in caso di località turistica, accanto ai servizi
tradizionali, sarà possibile prevedere una serie di trattamenti speciali di breve durata.
- Valutare il fabbisogno di attrezzature e di macchinari in funzione dei bisogni delle fasce di
clientela che si decide di servire e confrontarlo con le proprie disponibilità finanziarie: molti dei
servizi principali e complementari, soprattutto quelli di ultima generazione (spinning, step, sauna,
bagno turco, solarium, ecc.) richiedono l'impiego di attrezzature specifiche spesso di ingente costo.
In funzione delle caratteristiche e dei trend evolutivi del mercato di riferimento, nonché delle
competenze e capacità imprenditoriali del/i soggetto/i proponenti, si delineeranno la connotazione
ed i contenuti, in termini di servizi offerti, dell'attività di fitness. In linea generale si possono
distinguere le seguenti tipologie:
117
Servizi complementari
Si tratta di quei servizi non prettamente di fitness ma che sono fondamentali per offrire un
pacchetto completo. Il frequentatore della palestra abituale, non essendo più un antagonista, è
diventato fortemente sensibile rispetto all’ampiezza della gamma dei servizi complementari
(sauna, idromassaggi, bagno turco, solarium, ecc.).
Alla luce delle considerazioni fatte precedentemente circa la costante e progressiva crescita del
settore dimostrata e sostenuta anche dal fatto che siano apparse, nel differenziare la propria offerta
attribuendo un ruolo strategico al livello di servizio offerto che, nello specifico mira alla
soddisfazione massima e alla corso degli ultimi anni, nuove aziende nazionali e estere, risulta
determinante per il successo di un’attività artigianale di questo tipo, fidelizzazione della clientela.
Oltre alla professionalità della prestazione in sé costituiscono fattori di soddisfazione nell’ottica del
cliente:
l'accoglienza dell'ambiente: la visita ad un salone di bellezza è un momento di relax è quindi
opportuno che tutto dal personale, all'arredamento, alla disponibilità di riviste, all'offerta del
caffè… contribuisca a rendere il più piacevole possibile la permanenza nel negozio.
Il contenuto consulenziale: l'operatore deve essere in grado di consigliare, senza trascendere
nell'invadenza, il cliente sforzandosi di intuire quali sono i suoi "punti deboli" e quindi
proponendo soluzioni adeguate, senza creare false illusioni.
Un elemento di criticità per le piccole attività inserite nel settore è rappresentato dalla
necessità di essere continuamente al passo con l’ultima tecnologia, nell’intento di offrire ai
frequentatori macchine in grado di rendere l'allenamento sempre più sicuro ed efficace, e nel
contempo divertente.Se negli anni scorsi la ricerca si era impegnata soprattutto sul versante
delle attrezzature per l'allenamento cardiovascolare, in questi ultimi mesi si è notato un
rinnovato interesse da parte delle aziende produttrici nei confronti delle attrezzature isotoniche
per il potenziamento muscolare, spesso impiegate anche per il recupero funzionale.
118
Mappa target/bisogni in funzione delle singole aree di business
Teen-ager
Body building
Aerobica
Giovani
Servizi complementari
Fitness olistico
Adulti
119
CURA DELLA PERSONA
servizi di body care
CURA DELL'AMBIENTE
Manutenzione del verde
120
servizi di body care Introduzione all'opportunità imprenditoriale
Scenari : se in passato il dilemma era 'essere o apparire', il presente e il futuro
impongono 'l'essere e l'apparire'. Tale considerazione, frutto della mera osservazione delle tendenze
sociali, costituisce un valido presupposto per il successo di attività imprenditoriali rivolte alla
soddisfazione del bisogno narcisistico, comune tanto alle donne che agli uomini, di piacersi e di
piacere.
Il soggetto imprenditoriale
Gli operatori del settore dei servizi di body care, oltre alle competenze professionali, devono
possedere spiccate doti di relazione e comunicatività. La sensibilità per i problemi, le esigenze, le
speranze del cliente sono determinanti per il successo dell'attività imprenditoriale.
121
comprendere le caratteristiche e le regole del proprio mercato di riferimento. Tale considerazione è
ancora più valida per le attività imprenditoriali sviluppate nell'ambito del settore del body care che,
data la circoscrizione territoriale del raggio d'azione, risultano saldamente ancorate e influenzate
dalle caratteristiche del mercato locale.
- Teen-ager Finita l'epoca 'dei ragazzi acqua e sapone', il pubblico dei giovanissimi si dimostra
sempre più interessato alla cura dell'immagine. Il mercato ha prontamente recepito la nuova
tendenza, come testimoniano le linee di moda e le griffe riservate ai teen-ager; si prospettano
ampi spazi di crescita anche per il settore del body care.
- Donne giovani Da sempre il pubblico delle giovani donne rappresenta il target primario per gli
operatori della bellezza. Rispetto al passato, l'atteggiamento è quello di rivolgersi ai servizi di
estetica con una costante frequenza, in linea con la necessità, e il piacere, di avere un aspetto
curato in qualsiasi circostanza.
- Uomini giovani Particolare attenzione merita il fenomeno che vede coinvolto anche il pubblico
maschile nella cura dell'immagine: il recente successo della rivista 'Men's Health' che alla prima
uscita ha assistito all'esaurimento delle oltre 400.000 copie stampate ne è una valida
testimonianza.
- Donne mature Se in passato le donne over 40 si rivolgevano alle cure estetiche solo per
trattamenti di tipo tradizionale, oggi, anche grazie al progresso della scienza cosmetica, le stesse
ricorrono sempre con maggior frequenza ai trattamenti di 'mantenimento' e di miglioramento
122
volti ad attenuare gli effetti del tempo sull'aspetto estetico.
In funzione delle caratteristiche e dei trend evolutivi del mercato di riferimento, nonché delle
competenze e capacità imprenditoriali del/i soggetto/i proponenti, si delineeranno la connotazione
ed i contenuti, in termini di servizi offerti, dell'attività di body care.
- Applicazioni posticce - vale a dire applicazione di capelli naturali come nel caso dell'extension.
123
- Body painting
- Tatuaggi e body peircing
- Visagista
- Trucco per occasioni speciali
Nell'ambito dei servizi di body care assume particolare importanza il contenuto dei servizi
accessori che, nello specifico, mirano alla soddisfazione massima e alla fidelizzazione della
clientela. Oltre alla professionalità della prestazione in sé costituiscono fattori di soddisfazione
nell'ottica del cliente:
- l'accoglienza dell'ambiente: la visita ad un salone di bellezza è un momento di relax è quindi
opportuno che tutto dal personale, all'arredamento, alla disponibilità di riviste, all'offerta del
caffè… contribuisca a rendere il più piacevole possibile la permanenza nel negozio.
- l'organizzazione degli appuntamenti: le lunghe attese nelle sale d'aspetto dei saloni di bellezza
sono decisamente sgradite!
- Il contenuto consulenziale: l'operatore deve essere in grado di consigliare, senza trascendere
nell'invadenza, il cliente sforzandosi di intuire quali sono i suoi 'punti deboli' e quindi
proponendo soluzioni adeguate, senza creare false illusioni.
Il soggetto imprenditoriale
Gli operatori del settore dei servizi di body care, oltre alle competenze professionali, devono
possedere spiccate doti di relazione e comunicatività. La sensibilità per i problemi, le esigenze,
le speranze del cliente sono determinanti per il successo dell'attività imprenditoriale.
In Italia, il settore dell'estetica è disciplinato da un’apposita legge (1/90) che ne determina le
possibilità ed i limiti professionali. In particolare la predetta legge subordina l'abilitazione
all'esercizio dell'attività di estetista alla frequenza di un corso di qualificazione professionale della
durata di due anni, per complessive 900 ore, seguito da un corso di specializzazione della durata di
un anno oppure da un'esperienza annuale presso un'impresa estetista, e al superamento del relativo
esame teorico-pratico.
L'attività di parrucchiere è regolamentata dalla legge 161/63, così come modificata dalla legge
1142/70. La stessa prescrive che la qualificazione professionale si intende conseguita a seguito della
frequenza di un corso di apprendistato o di attività lavorativa biennale, in qualità di dipendente o
collaboratore, presso altra impresa di barbiere o parrucchiere. Si segnala che attualmente è in fase di
discussione parlamentare il progetto di legge n.1073 che mira alla regolamentazione e alla
modernizzazione dell'attività di acconciatore.
La tabella in allegato illustra, in maniera sintetica, le caratteristiche professionali del soggetto
imprenditore. Si fa presente che l'uso dell'espressione 'soggetto imprenditore' non intende escludere
le forme societarie; in questo le capacità del 'soggetto imprenditoriale' andranno valutate con
124
riferimento alle competenze, esperienze e conoscenze che ciascuno dei soggetti coinvolti può
apportare all'iniziativa.
125
settore del body care che, data la circoscrizione territoriale del raggio d'azione, risultano
saldamente ancorate e influenzate dalle caratteristiche del mercato locale.
LA DOMANDA Ponetevi nell’ottica di non vendere servizi, ma di offrire soluzioni a problemi e/o
esigenze.
Distinguiamo i clienti in funzione della motivazione che li spinge alla richiesta di servizi cura del
corpo:
- Trendy sono spinti dal bisogno di 'essere al passo con i tempi', sono sensibili ai fattori moda, alle
novità proposte dagli stilisti di fama nazionale e/o dalle tendenze in auge in altri paesi europei.
Amano cambiare spesso e quindi pretendono sempre nuove proposte e soluzioni alternative. Nella
maggior parte dei casi si tratta di persone giovani, sia donne che uomini, caratterizzati da una
frequenza di consumo mediamente elevata (2 volte al mese).
- Salutisti sono motivati dal bisogno di 'curare' il proprio corpo, ovvero sono più interessati
all'aspetto 'salutare' degli interventi di estetica (sia relativi al corpo che ai capelli) che ai benefici in
termini di miglioramento dell'aspetto estetico, che comunque sono conseguenza dei trattamenti ai
quali si sottopongono. Si tratta individui, sia uomini che donne, giovani (età compresa tra i 20 e i
40 anni) di cultura e reddito medio-alti. Normalmente molto esigenti, sono particolarmente
sensibili al contenuto consulenziale dei servizi ed accolgono volentieri spiegazioni, consigli e
nuove proposte. Il comportamento d'acquisto si caratterizza per un ricorso abitudinario e frequente
ai servizi di estetica ed inoltre sono attratti dai trattamenti che prevedono l'impiego di sostanze
naturali.
- Narcisi sono motivati dall'esigenza di essere sempre al massimo della forma. Normalmente sono
donne di età compresa tra i 20 e i 40 anni che ricorrono all'estetista con frequenza settimanale.
Sono estremamente esigenti e fedeli al proprio stile che deve rispettare canoni di originalità ed
eccentricità.
- Fiduciosi ricorrono ai trattamenti estetici come soluzione al proprio lassismo, e in questo senso
sono particolarmente sensibili alle promesse di miglioramento. Normalmente si tratta di persone di
età matura di cultura e reddito medio-alti.
E' possibile operare una prima segmentazione del mercato potenziale in funzione del sesso e della
fascia di età: variabili che incidono pesantemente sulla tipologia di bisogni espressi e sul
comportamento d'acquisto.
La tabella in allegato offre un quadro di sintesi delle tipologie di clienti alle quali è possibile
rivolgere l'offerta commerciale ed i bisogni che attraverso i servizi di cura della persona potrebbero
essere soddisfatti.
126
interesse per la cura dell'aspetto
estetico che, insieme
all'abbigliamento, rappresenta un
dall'attualità e dalla novità delle
fattore di moda e di aggregazione
ragazze di proposte.
sociale.
età Anche l'ambientazione dei locali
Sono particolarmente attenti
compresa incide sui criteri di scelta:
all'originalità e alla novità delle
tra i 14 e i un'ambientazione giovanile,
proposte, inoltre si caratterizzano
20 anni personale gioviale e giovanile
per un atteggiamento emulativo
possono risultare carte vincenti.
nei confronti degli opinion leader
del loro ambiente (pop star, divi
del cinema…).
127
bellezza.
Un centro estetico napoletano ha
inaugurato, riscuotendo un
estetico, come momento di relax. discreto successo di mercato, il
Sono particolarmente sensibili alla personal training, ovvero un
discrezione degli operatori ai quali servizio personalizzato con
anni
si rivolgono: il pregiudizio nei assistenza a domicilio rivolto ai
confronti dell'uomo vanesio non è manager. L'originalità e la validità
ancora totalmente superato. dell'idea risiedono nella capacità di
contemperare il bisogno di curare
il proprio aspetto senza rubare
tempo agli impegni quotidiani.
128
Minacce, opportunità e fattori critici di successo
In allegato vi è un quadro di sintesi delle minacce, opportunità e fattori critici di successo per
l'attività di body care.
importanza
dell'immagine nella
società moderna
evoluzione della
Opportunità scienza cosmetica
allargamento del
mercato potenziale
8uomini e
giovanissimi)
forte concorrenza degli
operatori in nero
prodotti cosmetici self-
made
Minacce
inasprimento delle
normative, soprattutto
relativamente ai
vincoli sanitari
Fattori critici di successo professionalità degli
operatori
l'aggiornamento
continuo rispetto alle
nuove tecniche
estetiche
la cortesia del
personale e
l'accoglienza dei locali
la partnership con
operatori che possano
completare la gamma
dei servizi resi alla
clientela
fidelizzazione del
cliente, che passa
anche attraverso la
conoscenza diretta dei
gusti e delle esigenze
dei singoli individui
immagine
promozioni che
129
consentano di diluire
la domanda (esempio:
sconti per la clientela
nei giorni
infrasettimanali o negli
orari morti)
L'investimento iniziale
Attrezzature e
Adeguamento dei locali Forniture cosmetiche
arredamento
Adeguamento alle norme
igienico-sanitarie e
Attrezzature per i
impiantistica specializzata Dotazione iniziale di
trattamenti specialistici.
(sistema idraulico, prodotti cosmetici
Investimenti Arredamento delle sale.
illuminazione e Livello di investimento:
Livello di investimento:
riscaldamento) basso
medio-basso
Livello di investimento:
basso
Le procedure burocratiche
L’attività di estetista può essere esercitata secondo una delle forme giuridiche previste dal codice
civile. Tuttavia nella realtà la fattispecie tipica che assume questa attività è quella della impresa
artigiana.
Requisiti tecnico-professionali
La qualificazione professionale di estetista si intende conseguita mediante il superamento di
apposito esame teorico-pratico preceduto dallo svolgimento. E' altresì possibile, in alternativa
all’autocertificazione ed all'esibizione dell'originale, esibire ovvero allegare alla domanda la
130
documentazione di cui sopra (titolo di studio, libretto di lavoro, ecc.) in copia conforme all'originale
(in regola con l'imposta di bollo).
Il soggetto imprenditoriale
Una sana passione per il giardinaggio può rappresentare una buona base di partenza, ma spesso non
è sufficiente. Prima di avviare un’attività imprenditoriale occorre “fare autocritica” e verificare, in
maniera oggettiva, il possesso delle competenze, delle conoscenze e delle esperienze utili e
necessarie per gestire con successo l’iniziativa.
131
Introduzione all'opportunità imprenditoriale
Uscite dagli schemi: manutenzione del verde non è solo cura delle piante e pulizia di parchi e
giardini, ma significa soddisfare le esigenze di chi dalla bellezza e dalla salute degli spazi verdi
trae un beneficio diretto.
Occorre rilevare che negli ultimi anni l'atteggiamento sociale nei confronti della qualità
dell'ambiente si è radicalmente modificato: vi è indubbiamente una sensibilità ed un'attenzione
maggiore del cittadino verso le piante come veicolo di miglioramento della qualità della vita. Ciò si
riflette sui comportamenti d'acquisto di più categorie di potenziali consumatori di servizi di
manutenzione del verde:
- Privati: spinti da motivazioni sia estetiche che di salubrità degli spazi abitativi, i privati sono
sempre più attenti e sensibili alla cura del verde. Contemporaneamente, si registra la limitatezza del
tempo disponibile da dedicare al self-gardening e la propensione all'acquisto di 'seconde case'
destinate al relax e dotate di spazi verdi di dimensioni variabili.
- Pubblica amministrazione: l'interesse mostrato dalla collettività alla tutela del verde si riflette sui
comportamenti delle amministrazioni locali che destinano budget crescenti all'allestimento e alla
manutenzione degli arredi urbani. La manutenzione del verde pubblico non è più interpretata come
semplice 'decenza e ordine', ma come fattore di valorizzazione dei territori, esigenza
particolarmente avvertita nelle località turistiche.
- Esercizi commerciali e aziende: il verde ornamentale funge da fattore di qualificazione dei siti
destinati all'accoglienza delle persone. Tale considerazione è alla base dell'interesse mostrato dagli
esercenti di attività commerciali (esercizi turistici e alberghieri, impianti sportivi, servizi di
ospitalità…) per gli allestimenti botanici che, in alcuni casi, si configurano come un elemento
determinante per l'erogazione dei servizi (vedi ad esempio gli impianti per la pratica del golf e i
percorsi equestri). Le considerazioni generali su esposte influenzano positivamente le potenzialità di
successo del business della manutenzione del verde e vanno valutate con riferimento alla specifica
realtà nell'ambito della quale l'attività imprenditoriale è destinata a svilupparsi. Occorre considerare
che l'attività di manutenzione del verde è per sua natura territorialmente limitata, difatti la
ripetitività e ciclicità degli interventi in loco riduce il raggio d'azione generalmente alla provincia di
appartenenza.
In funzione delle caratteristiche e dei trend evolutivi del mercato di riferimento, nonché delle
competenze e capacità imprenditoriali del/i soggetto/i proponenti, si delineeranno la connotazione
ed i contenuti, in termini di servizi offerti, dell'attività di manutenzione del verde. In linea generale,
si possono distinguere le seguenti tipologie:
1. Servizi di gardening, intesa come una attività di servizi di giardinaggio di tipo tradizionale
rivolta, prevalentemente, ai proprietari di abitazioni private e agli enti pubblici;
2. Allestimento di aree verdi, vale a dire un'attività più complessa che copre a 360° le fasi di
progettazione e realizzazione del 'verde attrezzato', richiede un livello di conoscenze e competenze
più articolato;
132
3. Interventi specialistici, ovvero servizi mirati alla risoluzione di specifiche
esigenze/problematiche attinenti alla manutenzione del verde attrezzato.
Si precisa che tale classificazione non intende essere esaustiva, ma puramente esemplificativa delle
possibilità di business sviluppabili nell'ambito del generico settore della manutenzione del verde. Le
configurazioni proposte rappresentano alternative non escludentesi; al contrario i singoli servizi
possono essere variamente combinati e dar vita a forme di attività intermedie.
La tabella in allegato offre un quadro di sintesi della tipologia di servizi attivabili nell'ambito delle
differenti configurazioni di attività esemplificate.
Allestimento di Interventi
Servizi di gardening
aree verdi specialistici
Servizi Rasatura di manti erbosi Consulenza 1. Verde
primari Trapianto botanica ed attrezzato per
Semina ornamentale occasioni
Messa a dimora di nuove piantine Progettazione speciali
Decespugliazione delle aree verdi (allestimenti
Impianto e per feste e
Innesti
realizzazione cerimonie,
Cure antiparassitarie congressi,
Potatura del verde
attrezzato manifestazion
Interventi su chiamata. i varie);
Realizzazione
di impianti di 2. Manutenzione
irrigazione ed del verde di
illuminazione impianti
sportivi (stadi,
campi da golf,
percorsi
equestri…);
3. Interventi
fitologici
specialistici
(es. potatura
133
di bonsai).
1. Noleggio di
piante,
Intermediazione
arbusti,
e consulenza
Le possibilità di differenziazione rispetto decorazioni e
per la fornitura
all'offerta esistente risiedono arredi
di piante ed
nell'innovatività dei servizi accessori. 2. Consulenza
Servizi arbusti
Qualche esempio: libretti di istruzioni botanica ed
accessori Intermediazione
personalizzati, mini corsi di giardinaggio, artistica
mailing degli interventi stagionali e delle e consulenza 3. Garanzia della
novità sul giardinaggio. per la fornitura qualità
di arredi da dell'intervento
esterni. con clausola
di rimborso.
Il soggetto imprenditoriale
Una sana passione per il giardinaggio può rappresentare una buona base di partenza, ma
spesso non è sufficiente. Prima di avviare un’attività imprenditoriale occorre “fare
autocritica” e verificare, in maniera oggettiva, il possesso delle competenze, delle conoscenze e
delle esperienze utili e necessarie per gestire con successo l’iniziativa.
Per svolgere attività di manutenzione del verde non è necessario un particolare titolo di studi. È
sufficiente avere terminato la scuola dell’obbligo e, possibilmente, avere acquisito una significativa
esperienza presso un'azienda del settore.
Esistono comunque corsi, scuole e seminari a livello locale che, rilasciando attestati, testimoniano
la raggiunta professionalità, offrendo maggiori possibilità di successo. Anche le associazioni di
categorie organizzano corsi di formazione specifici o a tema, per maggiori informazioni si
suggerisce di rivolgersi a Coldiretti, Confagricoltura e Confederazione italiana agricoltori.
Naturalmente, maggiore sarà la complessità dei servizi di manutenzione del verde e maggiore dovrà
essere il livello di competenza e professionalità garantito: uno degli errori più frequenti è quello di
improvvisarsi specialisti. Un esempio: la progettazione e realizzazione di un giardino richiede
conoscenze specifiche in materia botanica, ma anche basilari conoscenze di architettura d'esterni.
134
Servizi di gardening Allestimento di aree verdi Interventi specialistici
Lo svolgimento di tale
Per svolgere tale attività attività richiede la
possono essere sufficienti dotazione di competenze e
generiche nozioni di professionalità specifiche,
botanica ed una sana come ad esempio il In funzione della
passione per il diploma di perito agrario, specializzazione dell'attività
giardinaggio. diploma di progettista del sarà necessario possedere:
Attitudini, Attenzione! verde. Competenze e
conoscenze Per l'uso di sostanze Per attività più complesse conoscenze specifiche
e chimiche è necessario può essere addirittura Significative esperienze
competenze attenersi alle prescrizioni necessaria la formazione sul campo, anche come
dei regolamenti regionali. universitaria. presupposto per
Per i servizi di potatura Laddove si rilevino delle l'attivazione dei canali
sono necessarie esperienze lacune sarà auspicabile la di vendita.
specialistiche, in collaborazione con figure
particolare per la potatura professionali specifiche
delle piante da frutto. (architetti di esterni,
agronomi, impiantisti…).
In tutti i casi potrebbe essere d'aiuto aver maturato una significativa esperienza in
un'azienda del settore, che garantisca un livello di conoscenza minima in merito alle
Capacità
problematiche gestionali. Da non sottovalutare le capacità organizzative e relazionali
gestionali
che rappresentano un fattore determinante per il successo delle attività imprenditoriali
che comportano un continuo rapporto con il pubblico.
135
ma non hanno il tempo e sufficienti competenze per prendersi cura dei propri
giardini, quindi sono molto esigenti e attenti alla professionalità dei soggetti ai
quali si rivolgono; la variabile critica è il contenuto consulenziale e il prezzo.
- Amministratori: hanno degli obblighi di “manutenzione degli arredi urbani”
nei confronti della collettività (amministratori comunali, di condomini, di
aziende, di asili, ospedali…) alla quale devono rendere conto,
contemporaneamente hanno dei limiti di spesa. Per tale categoria di utenti sono
variabili critiche il prezzo e la puntualità degli interventi.
- Commerciali: per loro l'allestimento del verde ornamentale e/o attrezzato è
funzionale allo svolgimento delle rispettive attività commerciali. E' il caso degli
esercizi turistici (alberghi, camping, residence, ristoranti…) per i quali la
manutenzione del verde è strumentale ad un'immagine qualificata, e quindi
attrattiva, del sito. Così pure per i gestori di impianti sportivi, in questo caso la
manutenzione del verde è presupposto per lo svolgimento delle attività sportive
(esempio: manutenzione dei prati erbosi dei campi da golf) e per l'ornamento dei
siti.
La tabella in allegato offre un quadro di sintesi delle tipologie di clienti alle quali
è possibile rivolgere l'offerta commerciale ed i bisogni che attraverso i servizi di
manutenzione del verde potrebbero essere soddisfatti.
136
ospiti delle
stesse. Ad
esempio: per
l'allestimento
dell'area verde
di una casa di
riposo per
anziani è
doveroso tener
conto delle
allergie
provocate da
particolari
coltivazioni.
Si possono
ipotizzare degli
allestimenti
Allestimenti per eventi speciali.
tematici (es. stile
Allestimento e/o manutenzione di
Ristoranti, alberghi, tropicale,
Esercizi turistici e spazi verdi (terrazze, parchi, ma
camping, caraibico…) da
congressuali anche decorazioni interne…), ma
residence... proporre agli
anche “aggiornamento” delle
esercenti con la
soluzioni.
formula della
rotazione
annuale.
Allestimento di aree
Servizi di gardening Interventi specialistici
verdi
Crescente attenzione alla cura del verde.
Moda delle celebrazioni
Le amministrazioni pubbliche e le collettività destinano
all'aperto.
sempre più fondi per l’allestimento e la manutenzione
In questo senso si può
degli arredi urbani.
Opportunità valutare l'opportunità di
Connotazione residenziale
Connotazione residenziale stringere rapporti di
dell'area di esercizio
e/o turistica dell'area di collaborazione con società
(presenza di "seconde
esercizio. di catering.
case").
Concorrenza degli
Difficoltà di
operatori in nero.
comunicazione delle
Minacce Stagionalità dell'attività, Stagionalità dell'attività.
competenze professionali
con picchi di lavoro
al pubblico.
difficilmente gestibili.
Fattori Originalità ed Completezza dei Professionalità e
137
servizi
Originalità delle
innovatività del proposte ornamentali
servizio Dotazione di
Rapporto qualità macchinari ed competenza
prezzo attrezzature idonee
Originalità delle
critici di Garanzia di Programmazione e soluzioni
successo continuatività gestione dei picchi di
Tempestività degli
dell'assistenza lavoro
interventi
Programmazione e Attivazione di rapporti
gestione dei picchi di di collaborazione /
lavoro partnership con
professionalità
specifiche
L'investimento iniziale
Per quanto riguarda le attrezzature, almeno in fase di avvio sarebbero indispensabili un automezzo
per il trasporto delle attrezzature, una motosega, un decespugliatore, un tosaerba e tutti gli utensili
di base come cesoie, vanghe, zappe, rastrelli e annaffiatoi, anche se molti di questi attrezzi possono
essere forniti addirittura presso il cliente stesso.
Naturalmente, maggiore è il livello di complessità del servizio offerto e più articolato sarà il
fabbisogno di macchinari ed attrezzature specifiche e, parallelamente, maggiore sarà il volume
degli investimenti. A tal proposito si potrebbe ipotizzare di recuperare il costo degli investimenti
attraverso formule di noleggio delle attrezzature a favore di operatori di giardinaggio professionisti
e non.
Le procedure burocratiche
L'attività di manutenzione del verde può essere esercitata secondo una delle forme giuridiche
previste dal codice civile.
138
www.smart.it/EUROPOLIS
Bverde - Salone dedicato ai prodotti e tecnologie per il verde.
www.greentarget.com
Green target - contenitore di informazioni, news, prodotti, macchine, tecnologie… rivolto a tutti
coloro che operano nel settore del verde.
www.isaitalia.org
ISA Italia - sito ufficiale della sezione italiana della International Society of Arboricolture.
www.ilverdeeditoriale.com
Il verde editoriale - sito della casa editrice della ACER - pubblicazioni e riviste specializzate su
impianto e manutenzione del verde.
MAGLIERIA
Produzione di maglieria
SARTORIA
Sartoria su misura
CAMICERIA
Produzione di camice su
misura
ACCESSORI
Produzione di guanti in pelle
e tessuto
139
Partiamo dalla considerazione che la nostra società, in sintesi il nostro modo di vivere, la
nostra quotidianità si evolve ad un ritmo ogni giorno più vertiginoso; tutto ciò è dovuto alla
moltitudine di cambiamenti e di nuove tendenze che si susseguono costantemente, e che
sembra non arrivino mai ad una fine certa, ma piuttosto danno l'impressione di
autoalimentarsi tra loro.
Le tendenze si trasformano, s'insinuano, in modo più o meno evidente, nel nostro modo di essere, e
ciò vuol dire una sola cosa, dobbiamo essere tutti in grado di adeguarci costantemente a questi
rapidi cambiamenti.
Il mondo della moda e dell’abbigliamento, costantemente in evoluzione per sua stessa natura,
richiede risposte immediate e massima flessibilità agli operatori del settore. Tutto ciò evidenzia una
capacità essenziale per chi vuole entrare in tale area di opportunità, conoscere e spesso anticipare i
“desiderata” dei consumatori e le loro ricorrenti trasformazioni.
Oggi, infatti, possiamo affermare che un nuovo profilo di consumatore si è delineato: dinamico,
informato ed attento sia alla qualità sia al comfort, un utente nuovo, sicuro di sé che vuole
sentirsi a proprio agio quotidianamente e ovunque.
Di conseguenza si sta evolvendo, anche la funzione dell’abbigliamento e del completamento
d'abbigliamento, che oggi è diventato, per molti target di utenti, uno strumento indispensabile per la
valorizzazione dell'immagine.
Immagine, che non significa però, “appartenere a una condizione sociale particolare”, una stessa
persona, infatti, può far suoi più stili, a seconda delle occasioni o delle circostanze. L’immagine, un
tempo sinonimo di status, è oggi variabile, secondo il luogo dove sarà esibita, dell'umore della
persona o della circostanza che si dovrà affrontare.
Il mondo della moda, dell’abbigliamento più nello specifico, diventa lo specchio di quella che è una
realtà più generale.
Quindi, anche il modo di vestirsi, non è più “un qualcosa di standard”. E' caratterizzato da una
mobilità temporale (orizzontale), basti pensare alle collezioni di alta e moda e indirettamente del
“pret a porter”, che ogni sei mesi, lanciano messaggi completamente diversi e a volte anche
contraddittori.
Esiste anche un’altra mobilità, che potremmo definire “trasversale”, in una società come la nostra,
caratterizzata dalla multietnicità, sempre meno stratificata a livello sociale ed economico, la moda,
l’abbigliamento propone e proporrà idee, senza indirizzarle più a categorie di clientela predefinite.
Vale la pena infine chiederci quali siano oggi, le linee generatrici delle principali tendenze del
prossimo futuro;
- nel campo dell’abbigliamento esiste ancora (forse esisterà sempre), la voglia di stupire, oggi si
stupisce anche con la più assoluta normalità di ogni giorno.
- di certo l’abbigliamento sportivo e gli accessori sportivi saranno tra i prodotti principali da offrire
per tutti gli operatori del settore, dalle grandi firme ai piccoli produttori di completamenti
d’abbigliamento
- sono già tornati, prepotentemente di moda i lavori sartoriali e quindi l’abbigliamento su misura,
sta vivendo un periodo di gran successo, che si ribalterà anche, sulla possibilità di personalizzare
l’abbigliamento anche attraverso una gamma d'accessori e un mix di suggestioni e decori.
- dal lavoro personalizzato ne discenderanno altre opportunità come il vestire funzionale, comodo,
pratico, resistente, avvolgente, confortevole e semplice, collegato direttamente anche con prodotti
che abbiano una rilevante facilità di manutenzione.
In conclusione, chiunque voglia operare nel mondo della moda e dell’abbigliamento, deve
essere in grado di saper soddisfare il proprio “preziosissimo” consumatore, che alla fine di
140
tutto, vuole la certezza di indossare, ciò che lo fa “soltanto star bene e sentire se stesso” in
tutte le occasioni.
Il soggetto imprenditoriale
Il talento creativo e la forte passione per l’hobby della maglieria possono costituire una buona
premessa ma sicuramente non sono sufficienti per dar vita ad un’attività di tipo artigianale. Un
elemento che oggi appare indispensabile è la dimestichezza con le nuove macchine completamente
informatizzate.
141
grado di soddisfare quegli stessi bisogni. Si tratta di un’attività che permette di individuare le
caratteristiche e le regole che dominano il mercato di riferimento e che sono estremamente
determinanti per il successo di iniziative artigianali di questo genere, esplicabili in ambito
territoriale normalmente circoscritto.
Ø lo sviluppo tecnologico, che ha fatto assumere un ruolo centrale alle macchine “rettilinee”,
considerate oggi come un mezzo di produzione fondamentale per soddisfare nel modo più
articolato possibile le esigenze della domanda. Le nuove macchine permettono di fabbricare teli
già sagomati, pronti per la confezione e di ottenere un notevole risparmio di filato;
Ø il cambiamento degli stili di vita e dei gusti dei consumatori che si sono verificati in questi
ultimi anni. Infatti, mentre negli anni passati il settore della maglieria si specializzava nella
produzione di articoli di qualità, con basso contenuto innovativo, le trasformazioni degli ultimi
anni avvenute negli stili di vita (maggior disponibilità di tempo libero, miglioramento della
qualità di vita, ecc.), hanno dato origine e diffusione ad uno stile di abbigliamento informale e
disinvolto che ha spostato i consumi dai capi più tradizionali (capispalla, tailleur, ecc.) verso
articoli “meno impegnativi” e più innovativi (pullover, giacche in maglia, ecc.);
Ø il processo di rinnovamento del sistema distributivo che è avvenuto in questi ultimi anni
(crescita delle catene di franchising e grandi magazzini a scapito dei negozi tradizionali
despecializzati) nonché la maggior considerazione verso i bisogni del consumatore (sempre più
attento al rapporto qualità/prezzo) ha imposto alle piccole aziende di questo settore di stringere
o intensificare i rapporti di collaborazione con la distribuzione;
142
Ø il contenimento dei costi di produzione e la maggiore flessibilità aziendale, resasi necessaria
per rispondere in maniera tempestiva al cambiamento dei gusti del consumatore, ha richiesto
una struttura organizzativa elastica che consentisse una gestione flessibile ed efficiente,
puntando ad ottenere sempre più costi variabili e meno costi fissi. Si sono, così, creati ampi
spazi per le piccole aziende specializzate in singole fasi di lavorazione del ciclo produttivo che
hanno, in tal modo, l’opportunità di integrarsi, secondo la logica di filiera, con i grandi
produttori instaurando accordi di subfornitura.
Alla luce di tali cambiamenti, le opportunità di business per un’iniziativa artigianale nel settore
della maglieria non mancano, soprattutto se si individuano nicchie di mercato, anche locale, per le
quali sviluppare specifici business.
Il mercato di riferimento per un’impresa di questo tipo può essere rappresentato non solo da
consumatori finali, ma anche da altre imprese di produzione e di commercializzazione. L’attenzione
al mercato del consumatore finale costituisce, comunque un imprescindibile punto di riferimento
per la gestione del business, le cui caratteristiche sono, però, fortemente influenzate dalla posizione
assunta nel sistema produttivo e distributivo.
Qui di seguito si forniscono alcune indicazioni sulle categorie di potenziali clienti che potrebbero
rivolgersi ad una piccola azienda di maglieria :
q PRIVATI: il segmento può essere variamente composto e gli interventi richiesti possono
essere estremamente variabili, sia per il contenuto professionale richiesto sia per il loro valore
economico. Vi rientrano coloro che richiedono capi di qualità esclusivi o, addirittura, fatti su
misura, sia coloro che, essendo particolarmente attenti ai dettagli, preferiscono differenziarsi
anche per un semplice accessorio in maglia o addirittura per i particolari di lavorazione di alcuni
manufatti.
Alla luce delle differenti categorie di potenziali clienti che potrebbero rivolgersi a questo tipo di
offerta, è importante per una nuova piccola azienda artigiana definire con esattezza l’estensione del
proprio business (realizzazione di manufatti completi su commessa, specializzazione in singole
creazioni oppure in singole fasi di produzione, realizzazioni di collezioni proprie da collocare
direttamente tramite la rete dei dettaglianti, ecc.) e le modalità operative da adottare, considerato
che ciascuno di esso influenza in maniera differente le potenzialità di successo del business.
143
Pertanto, è necessario analizzare, nella valutazione delle opportunità imprenditoriali:
· La connotazione tecnologica dell’attività, da cui far dipendere il grado di
standardizzazione da realizzare nella specificità del business;
· La connotazione produttiva e dimensionale dell’attività, in merito alla quale
effettuare scelte relative a:
a) dimensione dell’attività, in termini di investimento e di risorse umane;
b) estensione del business (maglioni e magliette e/o altri manufatti in maglia)
e fasce di prezzo;
c) tipologia produttiva (fornitura di lavorazioni inserite in una filiera; ideazione
e realizzazione di linee proprie di prodotto, ecc.).
· La disponibilità di risorse finanziarie e umane, la cui rilevanza dipenderà dal
maggior o minor impiego in tutte le fasi di lavorazione di macchine elettroniche,
nonché dall’ambito del business in cui si deciderà di operare: lavorare per
produttori, naturalmente, aumenterà il fabbisogno di materie prime, richiederà
competenze specifiche e spesso richiederà una gestione molto attenta dei flussi
finanziari a motivo delle più lunghe dilazioni di pagamento che verranno
praticate.
In funzione delle competenze e capacità imprenditoriali del soggetto/i proponenti e delle tendenze
evolutive degli stili di vita ovvero dei comportamenti/bisogni dei consumatori, si possono delineare
tre tipologie di offerte in cui potrebbe articolarsi l’attività di maglieria:
1. riparazioni e/o lavorazioni sartoriali: è un’attività strettamente artigianale comprendente
tutti quegli interventi di riparazione, modifiche e rifiniture di singoli manufatti
commissionati dal consumatore e/o dai negozi di abbigliamento con cui si sono instaurati
rapporti di collaborazione/partnerschip. Tale attività potrebbe estendersi fino a comprendere
la produzione focalizzata in specifiche fasi di lavorazione svolta su commessa di aziende di
produzione, con le quali instaurare un rapporto di subfornitura.
2. confezione di maglieria su misura: comprende l’ideazione e/o la realizzazione di interi
capi di abbigliamento in maglia (maglie, cardigan, twin-set, gonne, ecc.) creati su commessa
di privati, generalmente realizzati con i migliori filati e con la più accurata manodopera
(l’offerta potrebbe estendersi anche ad altri servizi complementari: dalla consulenza nella
scelta e nella fornitura dei filati fino alla fornitura di accessori). Tale attività si caratterizza
per l’elevato contenuto di artigianalità delle confezioni e vi rientrano sia quelle di tipo
classico, ossia tipologie di prodotti, che con riferimento allo styling e ai filati impiegati,
rispondono a modalità di vestire relativamente consolidate nel tempo, che quelle più
innovative che si abbinano ad uno stile di vita più informale, indirizzate ad un target
giovane/giovanile.
3. produzione di piccole collezioni di maglieria: concerne l’ideazione e la realizzazione di
piccole linee di articoli che si distinguono per la tipologia di filato utilizzato (es. maglie in
cachemire), per la tecnologia di produzione adottata, oppure semplicemente per il contenuto
dell’elemento moda. Rientra in questa tipologia di offerta anche la produzione di specifiche
linee di accessori (calze, cappelli, borse guanti, ecc.) in cui si potrebbe decidere di
concentrare tutta l’attività. Le piccole collezioni di prodotti in maglia potrebbero essere
fornite sia per soddisfare le richieste dei produttori, che intendono completare la proprio
gamma di prodotti con altri articoli che non producono in proprio a causa di motivi
organizzativi (insufficiente capacità produttiva, necessità di adeguamento degli impianti,
carenza di competenze specifiche, ecc.) o economici; sia per fornire i negozi al dettaglio
specializzati, che intendono contare sull’affidabilità dell’artigiano in termini di qualità del
prodotto, di capacità di realizzazione, ecc. Inoltre, potrebbe rivelarsi interessante l’ipotesi di
adottare un proprio marchio per le piccole collezioni da collocare direttamente sul mercato
attraverso, ad esempio, la formula del porta a porta, avvalendosi di una propria rete di
venditori.
144
È opportuno precisare che la segmentazione presentata è solo esemplificativa e le proposte elencate
non devono considerarsi alternative escludentesi ma, al contrario variamente combinabili per dar
vita a forme di attività intermedie. Inoltre, in aggiunta alle linee principali di business può essere
considerata l’opportunità di offrire servizi accessori, quali: la assistenza nella scelta dei filati, degli
accessori,ecc: si tratta di elementi che consentono di offrire un pacchetto completo di servizi e,
soprattutto, personalizzato, tale da generare nuovo valore aggiunto e fidelizzare il cliente.
Il soggetto imprenditoriale
Il talento creativo e la forte passione per l’hobby della maglieria possono costituire una buona
premessa ma sicuramente non sono sufficienti per dar vita ad un’attività di tipo artigianale.
Un elemento che oggi appare indispensabile è la dimestichezza con le nuove macchine
completamente informatizzate.
Una formazione scolastica ad “hoc” non è necessaria per svolgere l’attività di produzione di
maglieria, ma è sufficiente avere terminato la scuola dell’obbligo e, possibilmente, avere acquisito
una significativa esperienza nel settore. Oltre ad una certa abilità manuale ed una sana passione
maturata da lungo tempo, è consigliabile svolgere un periodo di apprendistato presso qualche
artigiano di buon livello per sviluppare competenze e conoscenze relative ai processi di lavorazione
e alle caratteristiche merceologiche dei filati.
Inoltre, lo sviluppo tecnologico, che ha dominato in questi ultimi anni il settore della maglieria, ha
richiesto nuove competenze per l’artigiano. Per l’uso professionale di telai ad aghi, di macchine
rettilinee e delle più innovative macchine circolari per la produzione di maglieria, totalmente
informatizzate, in grado di produrre con la massima versatilità, capi di abbigliamento finiti
integralmente, si rende spesso necessario frequentare dei corsi specifici per acquisire la familiarità e
la dimestichezza, sufficienti per sfruttare tutte le potenzialità che le nuove tecnologie offrono.
Esistono, a tale proposito, scuole e seminari a livello locale che, rilasciando attestati, testimoniano
la raggiunta professionalità, offrendo maggiori possibilità di successo. Anche le associazioni di
categorie promuovono e partecipano alla realizzazione di progetti di formazione per i lavoratori del
settore, volti a preparare l’ingresso dei giovani al lavoro e a riqualificare coloro che sono già
operativi nel settore. Per maggiori informazioni si suggerisce di rivolgersi a FILTA–Cisl, la
federazione italiana dei lavoratori del settore tessile e abbigliamento (il sito Internet è all’indirizzo
http://digilander.iol.it/FILTA/FILTA/TicinoOlana.htm), e alla federazione ACIMIT (il sito Internet
è all’indirizzo www.acimiti.it/).
Naturalmente il grado di professionalità e competenza necessario, non solo dal punto di vista
strettamente tecnico, ma anche organizzativo e strategico, sarà funzione della maggior complessità
dell’attività in termini di prodotti offerti, numero dei soggetti coinvolti e complessità dei
macchinari.
145
le forme societarie; in questo le capacità del 'soggetto imprenditoriale' andranno valutate con
riferimento alle competenze, esperienze e conoscenze che ciascuno dei soggetti coinvolti può
apportare all'iniziativa.
146
Il mercato dell'opportunità imprenditoriale
È opportuno, nel definire con esattezza il “pacchetto prodotti” che si intende proporre,
individuare le motivazioni – e dunque i bisogni - che spingerebbero le diverse tipologie di
clientela a servirsi della propria offerta, nonché le proposte alternative già presenti sul
mercato, potenzialmente in grado di soddisfare quegli stessi bisogni. Si tratta di un’attività
che permette di individuare le caratteristiche e le regole che dominano il mercato di
riferimento e che sono estremamente determinanti per il successo di iniziative artigianali di
questo genere, esplicabili in ambito territoriale normalmente circoscritto.
È opportuno porsi nell’ottica di chi non vende prodotti, ma di chi offre soluzioni a problemi e/o
esigenze.
Distinguiamo le categorie di clienti in funzione della motivazione che li spinge a richiedere abiti
confezionati su misura, piuttosto che acquistare abiti già pronti da indossare:
147
basa su fattori sostanziali (quali l’affidabilità dell’artigianato in termini di qualità di prodotto, di
capacità di realizzazione, ecc.) e su fattori economici (prezzo di acquisto).
La tabella in allegato offre un quadro di sintesi delle tipologie di clienti alle quali è possibile
rivolgere l'offerta commerciale ed i bisogni che attraverso i servizi di manutenzione del verde
potrebbero essere soddisfatti.
149
Qualità dei filati e dei semilavorati
Programmazione e gestione dei picchi di lavoro dovuti soprattutto alla
stagionalità
Completezza del servizio, strumentale per la fidelizzazione del cliente
Attivazione di rapporti di collaborazione / partnership con il trade
Originalità e creatività nella definizione delle soluzioni di offerta
Adozione di un proprio marchio
(*) E’ opportuno specificare che l’elenco è piuttosto generico, considerando che i singoli fattori di
successo avranno una rilevanza più o meno alta in funzione dello specifico segmento di business in
cui si deciderà di specializzarsi, nonché della dimensione dello stesso.
L'investimento iniziale
Il fabbisogno di risorse iniziali necessarie per l’avvio dell’attività dipenderà naturalmente dal grado
di complessità del prodotto che si intende offrire, nonché dalla formula imprenditoriale da adottare.
Tuttavia, è importante osservare che l’uso delle moderne macchine rappresenta, oggi, un fattore
indispensabile, da cui la produzione di maglieria non può prescindere, sebbene l’investimento ad
esse inerente sarà funzione del diverso taglio artigianale che si deciderà di dare all’attività. A tale
proposito, risulta, perciò conveniente definire il presunto livello di investimento, tenendo distinta la
formula del laboratorio artigianale da quella dell’azienda artigianale .
Tra le spese di investimento, oltre a quelle per le macchine, sono considerate anche quelle
necessarie per l’adeguamento e l’arredamento dei locali in cui svolgere l’attività.
Non bisogna poi trascurare, nel definire il budget iniziale anche il fabbisogno finanziario per la
dotazione iniziale di materie prime e di risorse umane
Infine, al di là del fabbisogno legato all’investimento iniziale, sarà cruciale garantire una certa
solidità finanziaria nella gestione corrente degli approvvigionamenti dei filati e degli accessori, alla
luce del loro costo e delle modalità di acquisto di queste materie prime. Nei periodi di picco
dell’attività di sartoria si potrà pensare di avvalersi di collaboratori: ciò incrementerà il fabbisogno
finanziario del periodo.
Nella tabella in allegato sono riportati due esempi di dimensione di ciascuna componente
d’investimento iniziale, necessaria per avviare un laboratorio oppure un’azienda artigianale.
Adeguamento locali e
Macchine Risorse iniziali
arredamento
Laboratorio Il numero di macchine Si tratta dei lavori Riguarda la dotazione
artigianale sarà abbastanza limitato a necessari per l’adeguare i iniziale di filati, semilavorati
causa dell’importante locali allo svolgimento di e prodotti di merceria,
contenuto artigianale dell’ un’attività laboratoriale: necessarie per avviare
attività: potrà essere l’impianto di l’attività. Il loro costo sarà
sufficiente una macchina condizionamento, impianto contenuto se si lavorerà con
rettilinea, una circolare, elettrico, ecc. la materia prima fornita
150
L’arredamento assume un direttamente dal cliente.
una per le rifiniture, peso maggiore, dovendo Per quanto concerne il
un’asse da stiro con creare un’ambiente fabbisogno iniziale di risorse
tavolo confortevole per accogliere umane, generalmente,
Livello i clienti. dovrebbero essere sufficienti
d’investimento=medio- Livello 1-2 apprendisti.
basso d’investimento=medio- Livello
basso d’investimento=basso
Di certo più consistente sarà
la dotazione di materie
La dotazione delle Si rendono necessari gli
prime necessarie per
macchine sarà interventi per
soddisfare commesse
strettamente dipendente l’adeguamento dei locali
mediamente importanti:
dal grado alle norme igienico-
potrà rivelarsi opportuno la
d’industrializzazione sanitarie, per
gestione di un magazzino.
Azienda dell’attività, ma di certo l’impiantistica
Si prevede la necessità di
artigianale costituirà una parte specializzata
avvalersi di competenze
rilevante (illuminazione
specifiche, sia per l’area
dell’investimento. riscaldamento, sicurezza,
produzione che per quella
Livello ecc.).
amministrativa-
d’investimento=medio- Livello
commerciale.
alto d’investimento=medio
Livello
d’investimento=medio
Le procedure burocratiche
L’attività di produzione di maglieria può essere esercitata secondo una delle forme giuridiche
previste dal codice civile. Tuttavia nella realtà la fattispecie tipica che assume questa attività è
quella della impresa Artigiana.
151
• CITER – Centro Informazione Tessile dell’Emilia Romagna
Internet
Modaindustria – www.modaindustria.it
Maglificio.com – www.maglificio.com
Federtessile- www.federtessile.it
ANT – www.ant.it
152
Sartoria su misura Introduzione all'opportunità imprenditoriale
Per fare un vestito, oggi come ieri, servono solo ago, filo, ditale e forbici: la passione, la fantasia e
la volontà fanno il resto; ma per riuscire a venderlo è determinante la capacità di intuire le esigenze
del consumatore e offrire costantemente un livello di servizio personalizzato in grado di
differenziare e rendere competitiva l’offerta complessiva.
Il soggetto imprenditoriale
Presupposto obbligatorio per dar vita a questo tipo di attività imprenditoriale è essere dotati di una
spiccata dose di “creatività”, ma per il successo dell’iniziativa le caratteristiche vincenti sono la
giusta formazione e l’esperienza pratica.
Pertanto, le tipologie di clientela che potrebbero rivolgersi a questo tipo di attività sono numerose e
ciascuna presenta delle differenti motivazione del proprio comportamento d’acquisto:
Clienti privati: si tratta di un ampio e indifferenziato gruppo di persone, attente all’abbigliamento,
che nonostante l’attuale standardizzazione dei gusti, desiderano vestirsi in modo personalizzato ed
esclusivo. Questo gruppo di potenziali clienti comprende sia coloro che preferiscono indossare
abitualmente abiti su misura, perché particolarmente attenti all’immagine, sia coloro che, per
problemi di taglia o per qualche inestetismo, necessitano di abiti che siano conformati alle proprie
caratteristiche fisiche. La loro particolarità è dunque l’estrema variabilità degli interventi richiesti,
sia per quanto riguarda il loro valore economico che per le competenze professionali necessarie.
154
Pertanto, è necessario analizzare, nella valutazione delle opportunità imprenditoriali:
· Le competenze professionali di cui potersi avvalere, da cui far dipendere il livello di
specializzazione del business;
· La connotazione produttiva e dimensionale dell’attività, in merito alla quale effettuare scelte
relative a:
a) dimensione dell’attività, in termini di investimento e di risorse umane;
b) estensione del business (semplici riparazioni e/o confezione di abbigliamento classico, da
ricorrenza o professionale) e fasce di prezzo.
· L’estensione geografica dell’attività, che dipenderà naturalmente dal tipo di business in cui si
deciderà di specializzarsi (dal quartiere o confine locale per le riparazioni fino a quello provinciale
o regionale per le confezioni di abiti da sposa o professionali);
· La disponibilità di risorse finanziarie, la cui rilevanza dipenderà ugualmente dall’ambito del
business in cui si deciderà di operare (confezionare abiti professionali richiederà una disponibilità di
risorse finanziarie nettamente superiori a quelle richieste per specializzarsi nelle piccole riparazioni
sartoriali).
In funzione delle competenze e capacità imprenditoriali del soggetto/i proponenti, delle tendenze
evolutive del mercato di riferimento, si possono delineare tre tipologie di offerta in cui un’attività di
sartoria su misura può specializzarsi:
1. lavorazioni semplicistiche: si tratta di un’attività di specializzazione in piccoli interventi
sartoriali che vanno dalle semplici riparazioni, alle piccole modifiche di capi già confezionati per
adattarli alle esigenze e alle caratteristiche fisiche di ciascun cliente, fino alle semplici creazione su
misura (gonne, camicette,abitini, ecc.) che non richiedono specifiche competenze;
155
dei tessuti e del modello più confacente allo stile e alle caratteristiche fisiche del cliente. Inoltre,
dinnanzi ai livelli di vita sempre più frenetici si potrebbe pensare di andare incontro alle esigenze
del cliente offrendogli un servizio a domicilio, o persino, ove sarà possibile, raggiungerlo presso la
propria sede di lavoro, per effettuare le operazioni preliminari al confezionamento dell’abito
- post-confezionamento: è importante, anche dopo la vendita dei capi, garantire un servizio
personalizzato di piccole riparazioni sartoriali (orli, modifiche, ecc.) e di consulenza nella scelta
degli accessori da abbinare all’abito: tutti strumentali per fidelizzare il cliente. È opportuno
precisare che alcune delle proposte elencate possono considerarsi variamente combinabili per dar
vita a forme di attività miste. Allo stesso modo, la elencazione delle tipologie di offerta non può
considerarsi esaustiva delle possibilità di business sviluppabili nell’ambito del settore in oggetto;
non si deve escludere, infatti, la possibilità di estendere l’ambito operativo della sartoria su misura
ad altre tipologie di servizi principali da offrire.
La tabella in allegato offre un quadro di sintesi della tipologia di servizi attivabili nell'ambito delle
differenti configurazioni di attività esemplificate.
lavorazioni
Produzione specialistica Fornitura/Subfornitura
semplicistiche
•Produzione di
Abiti classici collezioni o di intere
(tailleur, camice su misura, linee di prodotti creati
capispalla e abiti, realizzati in da stilisti o altre
vari modelli e tessuti) aziende committenti
• Orli di pantaloni e Abiti da ricorrenza (ad esempio, una linea
maniche (abiti speciali fatti con tessuti e di abiti da sposa,
• Modifiche modelli ricercati, impreziositi piccole serie di abiti
Servizi da ricami e applicazioni;
personalizzate professionali, ecc.)
primari cappelli o altre confezioni per •
• Riparazioni Realizzazione di
• Semplici confezioni le acconciature) specifiche fasi di
(donne, camicie, ecc) lavorazione (es.
Abiti professionali rifiniture) per
(tute, camici, grembiuli, divise determinate linee di
professionali, berretti, guanti, prodotti o per
ecc.) confezioni di ogni
genere.
• Consulenza nella scelta dei tessuti, del modello e degli accessori
Servizi • Servizio a domicilio per le operazioni di pre-confezionamento
accessori • Riparazione sartoriale (orli, modifiche, ecc.)
156
Il soggetto imprenditoriale
Presupposto obbligatorio per dar vita a questo tipo di attività imprenditoriale è essere dotati
di una spiccata dose di “creatività”, ma per il successo dell’iniziativa le caratteristiche
vincenti sono la giusta formazione e l’esperienza pratica.
Per svolgere attività di sartoria su misura non è necessario un particolare titolo di studi. È
sufficiente avere terminato la scuola dell’obbligo e, possibilmente, avere acquisito una significativa
esperienza nel settore. È importante possedere una certa attitudine ai lavori manuali e soprattutto
che la motivazione sia frutto di una passione maturata da lungo tempo. Una sana passione per le
creazioni di moda può rappresentare una buona base di partenza, ma spesso non è sufficiente. È
necessario un bagaglio di tecniche ed esperienze che solo frequentando dei corsi professionali ad
“hoc” si può acquisire. Naturalmente il livello formativo e il grado di professionalità richiesta
saranno differenti secondo l'offerta in cui si deciderà di specializzarsi. Per far fronte alle richieste
della clientela più esigente, è opportuno frequentare un corso professionale per modellista,
approfondendo e perfezionando tutte le tecniche del modello, taglio e confezione, affiancando alla
teoria un'esperienza pratica delle tecniche imparate (ad esempio per confezionare abiti da sposa è
decisiva un’esperienza presso stilisti affermati). Esistono, infatti, scuole e seminari a livello locale
che, rilasciando attestati, testimoniano la raggiunta professionalità, offrendo maggiori possibilità di
successo. Le stesse associazioni di categorie promuovono e partecipano alla realizzazione di
progetti di formazione per i lavoratori del settore, volti a preparare l’ingresso dei giovani al lavoro e
a riqualificare coloro che sono già operativi nel settore. Per maggiori informazioni si suggerisce di
rivolgersi a FILTA–Cisl, la federazione italiana dei lavoratori del settore tessile e abbigliamento (il
sito Internet è all’indirizzo http://digilander.iol.it/FILTA/FILTA/TicinoOlana.htm), e
all’associazione SARTI (il sito Internet è all’indirizzo www.cna.it/hp_associazioni.htm).
Infine, prima di avviare questo tipo d'attività è opportuno fare un’autocritica per verificare, in
maniera oggettiva, il possesso di alcune caratteristiche personali giudicate determinanti per ogni
tipologia d'attività sartoriale:
- Senso creativo, rilevante essenzialmente per l'ideazione e realizzazione di proprie collezioni (abiti
da sposa, accessori, ecc.)
- Capacità organizzativa, fondamentale per ridurre al minimo i tempi d'attesa dei clienti
- Capacità e facilità di comunicazione, utile per agevolare i rapporti con gli eventuali
collaboratori, nonché con i fornitori e i clienti
- Cortesia e disponibilità, per poter assistere e consigliare i clienti nell'individuazione dei loro
bisogni.
157
Lavorazioni
Confezioni specialistiche Fornitura/Subfornitura
semplicistiche
• Per la creazione delle diverse
tipologie di abiti specialistici si rende
necessaria una valida esperienza
•
Oltre alle basilari
attitudini per poter
presso altre sartorie, stilisti (per la
• Propensione per i creazione di abiti da sposa), o,
svolgere qualsiasi tipo
persino, aziende tessili.
di lavorazione
lavori manuali • Inoltre, è opportuna anche una
formazione professionale ad “hoc” sartoriale, il livello di
(corso per modellista, taglio e conoscenze e
confezione),
• Sufficiente esperienza Attenzione! competenze necessario
maturata presso altre in questo caso sarà
La buona capacità di funzione del grado di
sartorie.
interpretazione dei gusti dei specializzazione in cui
• Formazione clienti è importante quando
Attitudini, professionale di base si andrà ad operare.
conoscenze si lavora per categorie Attenzione !
(corso per taglio e particolari di committenti
competenze cucito) Il particolare rapporto di
(ad esempio, le spose). collaborazioni/partnership
Attenzione! Inoltre l’ideazione e la
La specializzazione in che si instaurerà con i
realizzazione di proprie produttori/distributori
questa attività richiede collezioni richiede una
flessibilità ed elasticità spiccata capacità creativa, di potrebbe rendere
organizzativa per far necessaria una formazione
ricerca e di sviluppo di professionale tecnica-
fronte alle numerose nuovi prodotti Se l’attività
richieste di piccoli commerciale (corsi o
È importante essere diplomi che aiutino a
interventi di riparazione. continuamente aggiornati
conoscere i mercati e le
sulle ultime tendenze della loro regole)
moda
In tutti i casi non sono da sottovalutare le capacità organizzative e relazionali che
Capacità
rappresentano un fattore determinante per il successo delle attività imprenditoriali che,
gestionali
come in questo caso, comporta un continuo rapporto con il pubblico.
I PRIVATI:
- Soggetti che necessitano di semplici lavorazioni sartoriali: tale gruppo di potenziali clienti
comprende uomini o donne di qualsiasi fascia d’età e generalmente appartenenti ad un livello
economico-culturale medio-alto che, con una discreta frequenza, necessitano di piccole riparazioni
sartoriali per adattare i capi alle proprie esigenze, gusti o caratteristiche fisiche. A volte possono
anche richiedere la realizzazione di semplici confezioni (gonne, camicie, ecc.).
158
- Soggetti che necessitano di abiti classici: si tratta di un segmento di nicchia, appartenente ad una
fascia d'età media, di livello economico-culturale medio-elevato, inserito in un ambiente
professionale di élite, comprendente uomini e donne che si rivolgono alla sartoria su misura perché
desiderano indossare abiti confortevoli per le esigenze di tutti i giorni. La loro motivazione
all’acquisto d'abiti confezionati su misura spesso è dettata dalla necessità di nascondere qualche
problema di misura, o addirittura fisico, che li porta a preferire abiti personalizzati, che siano belli e
fini, nonostante la loro taglia. Il bisogno che si vuole soddisfare è dunque di personalizzazione ed
eleganza.
- Spose: si tratta di donne giovani, dalle più semplici alle più esigenti, appartenenti non
necessariamente ad una fascia economica medio-alta, che per il giorno del loro matrimonio
desiderano indossare un abito esclusivo, magari che riesca a minimizzare dei difetti, creato apposta
per loro, sia per soddisfare il proprio piacere personale sia per soddisfare il desiderio di apparire, di
non passare inosservata o, addirittura, come una sposa qualunque. Possono essere donne che
solitamente non acquistano abiti su misura, ma che per quel giorno particolare sono disposte a
spendere tempo e danaro pur di fare una bella impressione.
- Soggetti che necessitano di abiti da ricorrenza: sono soprattutto donne, raffinate, moderne ed
edoniste, appartengono ad una fascia economico-culturale medio-bassa, che amano essere osservate
anche per l’originalità dell’abito che indossano, soprattutto in serate particolari. Si rivolgono, perciò
alla sartoria su misura sporadicamente, quando necessitano di abiti esclusivi. Hanno una forte
propensione al consumo.
I. IMPRESE: sono imprese di piccole/medie dimensioni operanti nel settore dei trasporti,
alberghiero, turistico, commerciale, ecc., che desiderano valorizzare e promuovere la propria
immagine aziendale attraverso l’abbigliamento dei propri dipendenti o collaboratori (ad esempio, le
commesse dei grandi magazzini, i dipendenti di alberghi, il personale di compagnie di trasporto,
ecc.). La spinta all’acquisto di abiti ad hoc è determinata, dunque, da scelte di mercato e quindi di
affermazione di una propria identità.
La tabella in allegato 1 offre un quadro di sintesi delle tipologie di clienti alle quali è possibile
rivolgere l'offerta commerciale ed i bisogni che attraverso i servizi di manutenzione del verde
potrebbero essere soddisfatti.
L'OFFERTA
Per l’attività sartoriale, come per tutte le attività artigianali, la dimensione geografica del mercato di
riferimento è funzione diretta delle competenze professionali e dell’abilità del soggetto
imprenditoriale di conquistare nuovi mercati e nuovi segmenti di clientela.
Come si è avuto modo di verificare (cfr. il paragrafo “l’opportunità imprenditoriale”) il settore della
sartoria su misura è piuttosto ampio ed articolato: le attività in cui esso si esplica sono molteplici e
ciascuna si caratterizza per un diverso livello di professionalità, per uno specifico target servito e di
conseguenze da uno specifico mercato di riferimento. A tale proposito non è possibile fare delle
159
considerazioni di tipo generico circa l’ampiezza del mercato di riferimento e il sistema di
concorrenti diretti, indiretti e sostitutivi, ma risulta opportuno, specificarle per ciascuna attività:
I. Lavorazioni semplicistiche: per questo tipo di offerta l’analisi circa il mercato di riferimento
sarà circoscritta al territorio locale cui con molta probabilità si concentrerà la clientela. In
considerazione delle semplicità delle manifatture in oggetto, del livello contenuto di investimento
necessario, i concorrenti diretti potranno essere rappresentati sia da sarte casalinghe, che spesso
forniscono questo servizio a conoscenti e vicini per hobby e comunque in “nero”, sia da laboratori
artigianali che, nell’ambito di un’offerta più ampia di confezionamento, forniscono anche questo
tipo di servizio. Non possono invece considerarsi concorrenti diretti i negozi di abbigliamento,
presenti sul territorio, con i quali, al contrario, si potrebbe valutare la possibilità di attivare e
sfruttare rapporti di collaborazione concernenti la realizzazione di riparazioni (orli, piccole
modifiche, ecc.) dei capi venduti;
II. Confezioni specialistiche: per tale attività l’ambito geografico di riferimento si estende
normalmente oltre il confine locale, sebbene si differenzi in funzione dello specifico prodotto
offerto; ciò comporta che la dimensione territoriale dei concorrenti sarà estremamente variabile: si
va dall’artigiano locale, titolare di un laboratorio, scarsamente dotato dal punto di visto tecnologico,
specializzato in un’unica tipologia di offerta (ad esempio, solo nel confezionamento di abiti classici
per donna/uomo ovvero nella realizzazione di abiti da sposa totalmente artigianali), fino alle
aziende che producono industrialmente tutta l’offerta o determinate tipologie di confezioni,
passando per i negozi di abbigliamento specializzati nella vendita di abiti classici di qualità, abiti da
cerimonia o abiti professionali, che possono competere per quanto riguarda l'assortimento e il
prezzo, ma non per il servizio offerto e la personalizzazione dei capi venduti.
III. Fornitura/subfornitura: in funzione del livello di specializzazione che si può raggiungere
nella realizzazione di alcune linee di articoli, nonché in alcune fasi di lavorazione, e del diverso
contenuto di artigianalità dell’offerta, il mercato di riferimento potrebbe essere notevolmente
variabile: nella subfornitura specializzata in piccole fasi di lavorazioni potrebbero costituire dei
temibili concorrenti sia i laboratori artigianali che le aziende specializzate; nella fornitura di alcune
linee di confezioni si potrà, invece, competere con aziende tessili di medio/grande dimensione che
operano su tutto il territorio nazionale
A questo punto è opportuno offrire (nella tabella in allegato 2) un quadro di sintesi delle tipologie
di concorrenti e individuare le caratteristiche peculiari ed il grado di temibilità, inteso come potere
concorrenziale esercitabile, relativamente alle configurazioni di attività prese a riferimento.
TIPOLOGIE DI CLIENTI
Tipologie Descrizione Bisogni Suggerimenti
160
necessitano target si rivolge alla sartoria diventa
renderli conformi alle
di semplici decisivo instaurare un rapporto di fiducia
proprie caratteristiche
lavorazioni puntando sul contenuto del servizio
fisiche
sartoriali offerto.
Indossare abiti Assicurare un costante ed attento servizio
Soggetti che personalizzati, sobri e di cortese consulenza ed assistenza nei
necessitano confortevoli per il piacere di
confronti dei clienti che hanno bisogno di
di abiti stare bene con se stessi e consigli utili sulla praticità di alcuni abiti
classici che riescano ad occultare rispetto ad altri, su cosa si adatti meglio al
piccoli difetti fisici. loro corpo
Instaurare un rapporto di reciproca
collaborazione con il cliente affinché non
siano deluse le sue aspettative (soprattutto
se si tratta di spose che hanno già ideato il
Indossare abiti eleganti e loro abito).
Soggetti che originali, esclusivi che Un’idea potrebbe essere quella di
necessitano esprimano differenziazione, preparare delle “schede clienti” su cui
di abiti da autogratificazione, ma anche indicare i dati anagrafici, misure fisiche
ricorrenza dimostrazione di capacità di (lunghezza manica, giro vita, ecc.) ed
spesa estremi del rapporto (tipologie di
confezioni richieste, calendario degli
incontri, ecc.) utili per gestire in modo più
efficace i successivi appuntamenti.
Garantire al cliente l’esclusività dell’abito
Alberghi,
Differenziarsi rispetto alla Seguire le specifiche del cliente
compagnie
concorrenza; promozione e accondiscendendo ad ogni richiesta in
IMPRESE di trasporto,
valorizzazione tema di qualità dei tessuti, modalità e
esercizi
dell’immagine aziendale tempi di consegna.
commerciali
Sviluppare delle soluzioni di offerta
Esternalizzazione e garanzia
interessanti, affinché si garantisca la
Piccoli/medi della qualità e
continuità del rapporto di collaborazione
AZIENDE produttori di dell’artigianalità dei prodotti
anche in considerazione della consistenza
TESSILI capi di venduti
media delle commesse. Prestare attenzione
qualità Economicità di alcune
al controllo di gestione e al contenimento
produzioni
dei costi
161
Creano capi di abbigliamento quasi esclusivamente per i
loro familiari e conoscenti.
Normalmente non possiedono le competenze adeguate, Confezioni
non sono interessate alle commesse di una certa semplicistiche=alta
Sarte
importanza (abiti da sposa, da cerimonia) e di Confezioni
casalinghe
conseguenza non riescono a soddisfare completamente i specialistiche=bassa
clienti. Subfornitura=bassa
Ricevono i clienti a casa, e in ogni caso in locali non
adeguati.
Offrono servizio di riparazioni sartoriali e di
confezionamento abiti su misura, ma spesso si
specializzano in un solo business, ad esempio solo abiti da Confezioni
sposa e da cerimonia, o solo abiti da uomo. semplicistiche=bassa
Laboratori
Le loro produzioni difficilmente sono accompagnate da un Confezioni
sartoriali
servizio consulenziale, in termini di sviluppo di soluzioni specialistiche=alta
personalizzate per la scelta di tessuti adatti e di modelli Subfornitura=media
realizzati per ciascuna esigenza (ad es. per problemi di
taglie).
Offrono un buon assortimento, praticano prezzi contenuti
e hanno come punto di forza la possibilità di offrire il capo Confezioni
Negozi di di abbigliamento già confezionato. semplicistiche=bassa
abbigliament Non possono competere però sulla personalizzazione ed
Confezioni
o generico o esclusività dei capi offerti.
specialistiche=media
specializzato Spesso attivano accordi di collaborazione con sarti di
fiducia per la fornitura di piccoli interventi sartoriali (orli, Subfornitura=bassa
modifiche, ecc.)
Si tratta di realtà industriali, che si specializzano in alcune
fasi di lavorazione o alcune linee di articoli avvalendosi di Confezioni
diversi livelli tecnologie produttive che consentono di semplicistiche=bassa
Aziende
realizzare economie di scala e quindi di proporre prezzi Confezioni
specializzate
interessanti. Il loro mercato può essere provinciale o specialistiche=bassa
nazionale ,in funzione delle competenze produttive e Subfornitura =alta
commerciali.
162
In allegato vi è un quadro di sintesi delle minacce, opportunità e fattori critici di successo per
l'attività di sartoria su misura.
Aumento della
accordi di collaborazione susseguente moltiplicarsi di negozi in
concorrenza
con propri sarti di fiducia franchising e grandi magazzini
specializzata
per le modifiche degli Generale contrazione dei prezzi di vendita
abiti venduti Ritmi di vita sempre più frenetici, che spesso
costringono ad acquistare abiti già confezionati
Stagionalità dell'attività, con picchi di lavoro
difficilmente gestibili nel periodo primaverile e
autunnale
Lavorazioni
Confezioni specialistiche FornituraSubfornitura
Fattori critici di successo
semplicistiche
Originalità delle soluzioni
Qualità ed esclusività dei tessuti e dei
semilavorati
Attivazione di rapporti di Programmazione e gestione dei picchi di lavoro
Adozione di un proprio
collaborazione/partnership dovuti soprattutto alla stagionalità
marchio
con negozi Servizi complementari, quali consulenza nella
scelta dei tessuti, del modello e degli accessori
Creatività per le particolari applicazioni
decorative
L'investimento iniziale
163
Nell’individuazione delle differenti componenti del budget iniziale, è opportuno distinguere le spese
in conto capitale (che si sostengono per l’acquisto di beni strumentali che conservano la loro utilità
nel tempo) da quelle in conto gestione (si sostengono per dotarsi di risorse necessarie per l’avvio
dell’attività artigianale e che saranno successivamente reintegrate).
Componenti
di
Laboratorio sartoriale Azienda di abbigliamento
investimento
iniziale
164
Il livello di investimento necessario
Saranno sufficienti poche attrezzature
sarà più sostenuto e strettamente
specifiche; altri investimenti potranno
Attrezzature dipendente dal tipo di lavorazione che
rendersi necessari in funzione del servizio
per la l’azienda deciderà di offrire e dal
che si deciderà di offrire (l’autovettura per
produzione grado di artigianalità che vorrà
raggiungere il cliente a domicilio)
garantire.
Livello di investimento: basso
Livello di investimento= medio-alta
Per la fase organizzativa saranno sufficienti
alcuni prodotti di cancelleria, necessari per
annotare gli appuntamenti, le consegne e per Tale componente contribuisce in
Macchine
emettere ricevuta fiscale. L’uso del maniera non trascurabile alla
d’ufficio e
computer, fax, ecc. è consigliabile quando si formazione del budget iniziale, anche
arredament
vuole fare del servizio l’arma vincente del se l’arredo non riveste una funzione
o
business. La necessità di creare un ambiente importante per il cliente.
accogliente per il cliente giustifica il peso Livello di investimento: medio-basso
dell’investimento per l’arredo.
Livello di investimento: basso
Le dimensioni relativamente limitate di un
laboratorio artigianale e i trascurabili lavori
di adattamento che si renderanno necessari Si renderà necessario l’adeguamento
giustificano il costo contenuto di tale di un locale di dimensioni più ampie
Locali componente. Tuttavia, è importante generalmente localizzato al di fuori
considerare l'influenza sul prezzo d’acquisto del centro abitato.
della distanza del locale rispetto al centro Livello d’investimento = alto
abitato
Livello d’investimento = basso
Saranno necessarie diverse figure
Si richiedono 1-2 collaboratori per la professionali, specializzate
Risorse
pianificazione e l’avvio dell’attività. nell’organizzazione e gestione di
ciascuna funzione aziendale.
Se il business riguarderà solo le lavorazioni
non si renderà necessario sostenere un costo
notevole per l’acquisto di materie prime
(salvo il caso delle piccole confezioni)
Tale costo sarà rilevante in funzione
Materie considerato che si lavorerà su capi già
della specificità della confezione.
prime confezionati. Tale costo sarà invece più
Livello di investimento = medio-basso
sostenuto se riguarderà la fornitura dei
tessuti o manufatti necessari per le
specifiche confezioni.
Livello di investimento=basso
Le procedure burocratiche
L’attività di sartoria su misura può essere esercitata secondo una delle forme giuridiche previste dal
codice civile. Tuttavia nella realtà la fattispecie tipica che assume questa attività è quella della
impresa Artigiana.
165
Per saperne di più
Bibilografia
“Abbigliamento” , L’INFORMATORE DATABANK – NIG,
Commissione Delle Comunità Europee - numero 1, maggio
1994
Internet
www.cna.it
Confederazione Nazionale dell’Artigianato.
http://digilander.iol.it/FILTA/FILTA/TicinoOlana.htm
Federazione Italiana Lavoratori Tessili e Abbigliamento.
www.cna.it/hp_associazioni.htm
Associazione Sarti.
166
Il soggetto imprenditoriale
La percezione delle forme e delle proporzioni è un presupposto che si può definire “innato”, così
come la capacità manuale. Nella maggior parte dei casi, sarà comunque necessario avere
conoscenze, competenze e, soprattutto, esperienze specifiche nel campo della sartoria per poter
valutare concretamente l’opportunità di sviluppare un’attività in proprio in questo ambito.
167
alla forte integrazione esistente tra vendita di prodotti di moda, entertainment e ristorazione
qualificata; tutti ambiti che richiamano l’Italian style.
In questo contesto generale la produzione di camicie su misura si inserisce perfettamente; il forte
sviluppo del comparto negli ultimi anni è stato determinato dalla rilettura in chiave fortemente
innovativa delle attività di produzione, ma anche e soprattutto, di tutte le attività che comportano
uno specifico rapporto con la clientela e la costruzione di una rete di relazioni.
L’era delle grandi marche che si vendono da sole sembra volgere alla fine e le nuove tendenze
evolutive del settore rendono, invece, sempre più importanti la valorizzazione degli aspetti
emozionali, fisici, tattili, sensoriali ed il rapporto con il cliente. In questo processo di cambiamento
l’e-commerce si inserisce come elemento facilitatore, da integrare a piacimento con il negozio, da
destinare a tutti i clienti potenziali che desiderano acquisire un certo contenuto informativo, non
solo nel momento in cui si effettua l’acquisto, ma anche nelle fasi decisionali che lo precedono e lo
succedono, aprendo un colloquio con il produttore dalla propria abitazione, per poi passare,
eventualmente, all’acquisto.
Per avere una visione del business nel suo insieme è utile considerare i comportamenti d’acquisto
dei potenziali acquirenti distinti per grandi categorie:
CLIENTI DIRETTI:
- Privati: le motivazioni di acquisto dei privati nascono sia dalla funzione estetica
dell’abbigliamento (che spesso per le camicie su misura si collega ad esigenze di status e di
prestigio, oltre che alla gratificazione proveniente dal possesso di un capo confortevolmente
adattato alle proporzioni del proprio corpo), sia, in situazioni particolari, dalla eccessiva difficoltà
ed onerosità (da valutare anche in relazione all’impegno di tempo connesso all’acquisto) della
ricerca di un prodotto in grado di soddisfare esigenze diverse e complesse in quanto a tessuti,
modelli, misure ecc.
168
riferimento, sicuri di poter offrire prodotti di successo anche in mercati fisicamente lontani. D’altro
canto, va considerato che, una volta acquistato un prodotto realmente rispondente alle proprie
esigenze, il cliente tende a fidelizzarsi.
La tabella in allegato offre un quadro di sintesi delle linee produttive attivabili nell'ambito delle
differenti configurazioni di attività esemplificate.
169
Le produzioni realizzate
sono essenzialmente quelle I prodotti non hanno grandi
più funzionali e di uso differenze intrinseche
comune, caratterizzate da rispetto a quelli industriali a I prodotti realizzati sono
una non eccessiva taglia standard, ma rendono quelli più raffinati ed
esasperazione delle possibile delle esclusivi; spesso è molto
lavorazioni e dalla quasi personalizzazioni derivanti spinta la ricercatezza dei
Prodotti
totale assenza di dalle combinazioni dei modelli e non è difficile
lavorazioni che richiedono singoli elementi che trovare affiancate altre
l’applicazione di tecniche compongono la camicia produzioni sartoriali
particolari; spesso sono (tipo di colletto, di polsino, specializzate (es. cravatte).
affiancate ad altre di fronte, di retro, tessuto,
produzioni sartoriali taglia).
generiche.
Garanzia
Misure, prove e Istruzioni per l’uso e la
Catalogo
consegna domicilio manutenzione
Possibili prodotti/combinazioni
Montaggio e Scelta libera tessuti e
servizi Servizi di vendita
smontaggio colletti e materiali
accessori attraverso la rete e/o per
polsi Creazione del modello
corrispondenza
Piccole riparazioni Ordinativi a distanza e
consegna a domicilio.
Il soggetto imprenditoriale
La percezione delle forme e delle proporzioni è un presupposto che si può definire “innato”,
così come la capacità manuale. Nella maggior parte dei casi, sarà comunque necessario avere
conoscenze, competenze e, soprattutto, esperienze specifiche nel campo della sartoria per
poter valutare concretamente l’opportunità di sviluppare un’attività in proprio in questo
ambito.
L’attività di produzione di camicie su misura si presenta come un’attività ad alto contenuto di
manodopera. Di conseguenza le caratteristiche del prodotto finito dipendono, in maniera pressoché
esclusiva, dalle competenze dell’artigiano che lo realizza.
Infatti, ad esclusione di quei prodotti che sul mercato della camiceria su misura vengono definiti
“finto su misura” (prodotti industriali che offrono in più la possibilità di effettuare semplici
personalizzazioni attraverso la scelta di una combinazione tra alcune delle parti della camicia), la
dotazione di macchinari ed impianti specifici - e quindi la dotazione di capitale da parte
dell’imprenditore - non sono i fattori che determinano il successo delle iniziative.
Gli artigiani di successo hanno una formazione specifica; hanno frequentato corsi professionali, che
abbinano efficientemente il contenuto teorico con quello pratico, in modo da poter offrire una buona
base di partenza per intraprendere l’attività lavorativa. Inoltre, le competenze di cui deve essere
dotato l’artigiano di successo sono sempre molto elevate e spesso sono anche frutto di una
predisposizione naturale verso la percezione delle forme e delle proporzioni, ed alla precisione nelle
attività manuali. Queste competenze, nella maggior parte dei casi, maturano in seguito ad una
significativa esperienza lavorativa nelle attività di sartoria, che può permettere, con la pratica nel
tempo, di correggere ed affinare le caratteristiche specifiche dell’artigiano, il quale le trasferirà nelle
sue realizzazioni.
Le attrezzature di cui dovrà essere dotato il soggetto imprenditore sono essenzialmente costituite da
quelle che servono per il taglio e la cucitura. Serviranno, quindi, utensili da taglio, che viene
170
effettuato sugli appositi tavoli; macchine per cucire; tavoli ed attrezzature per la stiratura. Per
completare la dotazione di attrezzatura, si può acquistare qualche macchinario che effettui o
semplifichi la piegatura, il confezionamento e la stiratura.
Fattore da non trascurare, data l’incidenza sui costi di investimento che queste voci di spesa
possono assumere, è la necessità di effettuare impianti a norma di legge per l’adeguamento dei
locali adibiti alla produzione. In particolare, si fa riferimento alle numerose ed onerose
ottemperanze previste dalla legge in materia di impianti elettrici ed antincendio (di rilevanza critica
visti i materiali impiegati), nonché in materia di sicurezza sul luogo di lavoro e prevenzione degli
infortuni.
Lavorazioni
Produzioni
sartoriali Laboratori specializzati
industrializzate
tradizionali
Per svolgere tale
attività sono
Per svolgere questo tipo di
necessarie Per intraprendere un’attività di
attività sarà necessario
competenze questo tipo, è necessario avere
dotarsi degli impianti e
specifiche sulle elevate competenze, che spesso
delle attrezzature
singole fasi della devono necessariamente essere
necessarie e si dovrà
lavorazione. maturate attraverso un training
spingere quanto più
La rapidità nello specifico, composto da formazione
possibile il loro livello
svolgimento di tutte le professionale “ad hoc”, associata
tecnologico.
fasi, senza ad una significativa esperienza in
Sarà, inoltre, necessario
pregiudicare la qualità un laboratorio qualificato.
possedere conoscenze e
del prodotto finito, Sarà, inoltre, necessario rivolgere
competenze in relazione
può costituire un particolare attenzione alle mode a
Attitudini, alle modalità di
fattore determinante il ai gusti della clientela, al fine di
conoscenze svolgimento dei cicli
successo interpretarle correttamente ed
e produttivi, nonché sulla
dell’iniziativa, accontentare anche la clientela più
competenze programmazione ed il
garantendo rapidità di esigente.
controllo di gestione.
risposta. La necessità di dover offrire un
L’aver maturato una
Sarà necessario porre prodotto di alta qualità a persone
significativa esperienza in
attenzione alle poco sensibili al prezzo di vendita,
azienda (in particolare
esigenze della presuppone la costruzione di
nell’area produzione)
clientela tenendo un’immagine di prestigio.
consentirà di aver
presente che spesso Per tale motivo competenze
sviluppato più
essa è composta da manageriali afferenti al marketing
velocemente le necessarie
persone che non potranno costituire la chiave di
competenze manageriali
possono destinare successo delle iniziative di questo
di cui deve essere dotato
troppo tempo alla tipo.
l’imprenditore.
scelta ed all’acquisto
del prodotto.
171
In tutti i casi potrebbe essere utile aver maturato una significativa esperienza in
un'azienda del settore o di altri a questo contigui, che garantisca un livello di
Capacità conoscenza minima in merito alle problematiche gestionali. Da non sottovalutare le
gestionali capacità organizzative e relazionali, che rappresentano un fattore determinante per il
successo delle attività imprenditoriali che comportano un continuo rapporto con il
pubblico.
CLIENTI DIRETTI:
- Conservatori: questo segmento di clientela è costituito in prevalenza da uomini adulti di mezza
età e oltre, con un livello di reddito medio-alto. Acquistano per motivazioni legate alle
caratteristiche “storiche” del prodotto su misura; sono cioè legati al ricordo dell’alta qualità e
raffinatezza della camiceria tradizionale che genera una sorta di convinzione che identifica la “vera
camicia” con quella su misura. La maggior parte di questi individui ha un approccio all’acquisto
caratterizzato dalla consapevolezza dell’elevato valore aggiunto delle lavorazioni sartoriali
tradizionali di alta qualità; pertanto, la loro attenzione è rivolta alla qualità dei materiali utilizzati e
delle lavorazioni, oltre che alla raffinatezza ed alla gamma di modelli, mentre è abbastanza limitata
la sensibilità al prezzo.
- “Yuppies”: questo segmento di clientela è costituito da individui più giovani e, più in generale, da
quelli che hanno uno stile di vita orientato alla costruzione di un’immagine ricercata ed esclusiva;
sono individui che appartengono agli ambienti delle professioni e della mondanità, nei quali si
sperimentano e si introducono mode e stili di vita spesso largamente condivisi. Si tratta in genere di
individui di reddito medio-alto, frequentemente single. Nell’acquisto delle camicie su misura non
sempre riescono ad avere una effettiva percezione dell’elevato valore intrinseco del prodotto; valore
che spesso viene identificato esclusivamente con l’elevato livello di prezzo del prodotto che
acquistano e con l’esclusività e la ricercatezza dei modelli. - Funzionali: si tratta di individui che
hanno esigenze specifiche da soddisfare (taglie particolari, durata e comfort della camicia, ecc.), che
possono essere appagate solo attraverso l’acquisto di un prodotto su misura, per le funzioni e le
caratteristiche specifiche che ingloba; hanno un livello di reddito medio ed un approccio
all’acquisto molto attento ed oculato. Gli attributi ricercati sono l’elevato rapporto qualità prezzo,
mentre con minore frequenza effettuano acquisti di maggior valore e livello qualitativo. In
quest’ultimo caso, l’attenzione alla qualità assume ruolo predominante nella scelta dell’acquisto che
per questi individui è un acquisto che va “programmato”.
172
- Enti, aziende ed organismi pubblici: in questo caso la decisione dell’acquisto viene effettuata da
persone diverse dagli effettivi utilizzatori finali. Le motivazioni del decisore risiedono nell’esigenza
di fornire un abbigliamento che risponda a necessità di rappresentanza, legate alle funzioni di
riconoscimento di alcuni gruppi e/o categorie e quindi dall’immagine che intorno a questi o che da
questi si vuole far scaturire.
- Altri operatori della sartoria: in questo caso ci si trova di fronte ad operatori che, per
dimensione delle attività o per tipologia di realizzazione, hanno la necessità di integrare la propria
offerta e trovano conveniente affidare all’esterno una parte delle lavorazioni quando non riescono
ad assorbire i picchi di domanda, oppure quando le richieste non sono in linea con il tipo di prodotto
che offrono.
La tabella in allegato 1 offre un quadro di sintesi delle tipologie di clienti alle quali è possibile
rivolgere l'offerta commerciale, ed i bisogni che potrebbero essere soddisfatti.
L'OFFERTA
La produzione di camicie, come di tutti i capi di abbigliamento, ha le sue origini nella lavorazione
artigianale. Nel tempo, il progresso della tecnica e l’evoluzione degli stili di vita hanno favorito lo
sviluppo delle attività industriali, le quali oggi dominano il panorama produttivo in questo settore.
Gli operatori del comparto della camiceria su misura, conservando alcuni attributi specifici della
produzione artigianale, si trovano in un ambito concorrenziale che si può definire “indiretto”
rispetto agli operatori della camiceria industriale.
Quindi, la produzione artigianale, per le caratteristiche di tradizionalità e di originalità (che nella
maggior parte dei casi viaggiano di pari passo con la qualità delle lavorazioni, la raffinatezza e la
ricercatezza dei modelli), rappresenta una nicchia di mercato nella quale operano produttori che -
almeno per quello che riguarda i concorrenti diretti, cioè quelli che puntano alla soddisfazione dei
medesimi bisogni - realizzano, essenzialmente, prodotti piuttosto simili, puntando sulle stesse leve
competitive e differenziandosi prevalentemente per il contenuto di professionalità e di servizio
aggiuntivo offerto.
Il panorama dell’offerta si presenta estremamente polverizzato, con un elevato numero di piccoli
operatori ed una scarsa presenza di grandi nomi legati alla produzione di camicie su misura.
Caratteristica principale del mercato italiano è la formazione di poli produttivi, nei quali si
concentra la presenza di operatori ed anche la maggior parte della produzione. Questi poli
produttivi sono caratterizzati dallo stretto legame con il territorio, le sue origini, tradizioni, usanze e
costumi, tanto che alcune regioni sono spesso ricordate per la tradizione nelle attività sartoriali. In
queste regioni il prodotto sartoriale diventa quasi un prodotto “tipico”, i cui attributi sono
concentrati in un’immagine che si fonde con le caratteristiche culturali della popolazione delle
regioni di provenienza.
In questi ambiti territoriali è molto frequente la presenza di piccoli operatori, anche singoli, che
esercitano l’attività in maniera tradizionale, spesso sulla base di conoscenze e competenze
tramandate, piuttosto che acquisite durante un percorso formativo specifico. In questo caso sono
frequenti anche episodi di forte destrutturazione delle attività produttive, con la mancanza di una
173
sede stabile e di una effettiva regolarità nello svolgimento delle attività.
Il segmento di offerta più consistente è costituito dalle sartorie, che possono essere anche di medie
e grandi dimensioni, le quali costituiscono il centro della produzione altamente specializzata e dalla
elevata professionalità.
Accanto a queste tipologie di operatori, non è difficile trovare altri soggetti la cui offerta viene
denominata (nel gergo degli afferenti al settore della camiceria sartoriale su misura) come “finto su
misura”. Si tratta di produzioni prevalentemente organizzate in maniera più industrializzata, la cui
offerta, piuttosto che fondarsi sul contenuto sartoriale (che porta alla produzione di capi
esclusivamente personali), si caratterizza per la possibilità di effettuare delle limitate
personalizzazioni in termini di tessuto scelto, tipologia di alcune parti, ecc.
Peraltro, non è difficile trovare operatori dell’offerta di camiceria industriale che hanno una gamma
che, per ampiezza e profondità, presenta una vasta scelta di alternative che svuotano, di fatto, il
ruolo degli operatori “finto su misura”, spostando il terreno competitivo in prevalenza sul fattore
prezzo.
TIPOLOGIE DI CLIENTI
OPERATORI
Tipologie Caratteristiche Temibilità
Grandi Presentano una gamma di offerta piuttosto ampia, Lavorazioni sartoriali
sartorie associando spesso la produzione di camicie su misura ad Tradizionali:
altri capi su misura, come gli abiti e gli accessori, ed Alta
integrando molto spesso servizi ad elevato valore aggiunto, Produzioni
come la formazione professionale. Producono con un buon Industrializzate:
rapporto qualità/prezzo che spesso cercano di abbassare Bassa
mediante la costruzione di un’immagine di alto livello che
consenta loro di spuntare più alti margini sui prezzi. Laboratori
174
specializzati: Alta
Questa tipologia di operatori punta, per la conquista di un Lavorazioni sartoriali
vantaggio competitivo conservabile, sulla elevata qualità e Tradizionali:
professionalità della propria offerta, con un orientamento Media
alla focalizzazione delle attività in ambiti molto specifici.
Sartorie Produzioni
Generalmente basate sulle elevate competenze delle risorse
specializzate Industrializzate:
umane, queste aziende effettuano scelte distributive
Bassa
esclusive e attuano una politica di attrazione della domanda,
costruendosi nel tempo il prestigio sulla base dei propri Laboratori
meriti professionali. specializzati: Alta
Lavorazioni sartoriali
Questi operatori fondano il loro successo sulla capacità di Tradizionali:
produrre ad un buon rapporto qualità/prezzo. Il tipo di Alta
lavorazione effettuato è più semplice rispetto a quello delle
Laboratori Produzioni
sartorie più grandi e di quelle specializzate, pertanto si
artigianali Industrializzate:
persegue l’obiettivo della riduzione del costo orario del
Bassa
lavoro, incrementandone la produttività, intesa come sforzo
di lavoro rispetto ai volumi di produzione. Laboratori
specializzati: Media
Lavorazioni sartoriali
Nell’ambito delle lavorazioni artigianali, questi operatori si Tradizionali:
Artigiani rivolgono prevalentemente alle fasce più basse del mercato, Media
“senza sede puntando sui prezzi molto bassi come fattore di Produzioni
di competizione. Le produzioni realizzate sono in linea con le Industrializzate:
produzione” esigenze di abbigliamento di uso comune e il contenuto di Bassa
servizio offerto è limitato al contatto a domicilio. Laboratori
specializzati: Bassa
Questi operatori puntano sulla elevata capacità produttiva Lavorazioni sartoriali
degli impianti per produrre a bassi costi e recuperare Tradizionali:
margini sul prezzo di vendita. I prodotti sono caratterizzati Bassa
da una elevata standardizzazione, la produzione è divisa in
Produttori Produzioni
fasi ed esiste un elevata specializzazione e divisione del
industriali Industrializzate:
lavoro. Attuano politiche di mass marketing rivolte
Alta
all’allargamento dei mercati che, negli sviluppi più recenti,
spesso trovano sbocco nelle applicazioni di commercio Laboratori
elettronico. specializzati: Bassa
175
tradizionali industrializzate
Qualità e raffinatezza delle lavorazioni sartoriali italiane riconosciute in tutto il
mondo
Crescita della parte di reddito disponibile destinato agli acquisti per motivo di
Opportunità abbigliamento
Innalzamento del valore medio del singolo acquisto dei capi di abbigliamento
Riscoperta del valore delle lavorazioni artigianali “made in italy” e su misura
Diffusione del rifiuto del vissuto industriale degli oggetti e degli ambienti che ci
circondano
Aumento della tendenza dei consumatori ad effettuare gli acquisti in maniera
poco strutturata (fattore che limita, di fatto, il tempo che è necessario destinare
all’acquisto di un prodotto su misura)
Capacità dell’industria moderna di soddisfare le esigenze di stile e di utilità della
Minacce camicia su misura con prodotti nuovi e concorrenziali
Diffusione di nuovi stili nell’abbigliamento che diminuiscono il ricorso al capo
“camicia”
Concorrenza di operatori in nero e non specializzati
Economie di scala
(bassi costi di
produzione/elevati Orientamento dei
Elevato rapporto volumi di vendita) processi aziendali verso
qualità/prezzo delle Standardizzazione di la soddisfazione del
produzioni parti e componenti cliente finale
Rapidità di evasione Elevata divisione e Formazione ed
Fattori degli ordini esperienza specialistica
specializzazione del
critici di di prestigio da parte
Costruzione di un buon lavoro
successo degli artigiani
rapporto con la Semplificazione
clientela singole fasi di Qualità dei prodotti e
Semplicità delle lavorazione dei servizi offerti
lavorazioni Apertura a nuove Impiego di tecniche e
forme di di materiali “originali”
comunicazione e
promozione (internet)
176
L'investimento iniziale
Per avviare una nuova iniziativa, in funzione della tipologia di attività che si intende realizzare, si
dovrà determinare la consistenza delle voci di spesa che compongono l’investimento iniziale.
Si è già detto che l’attività di produzione di camicie su misura è caratterizzata dalla netta prevalenza
del fattore lavoro sul fattore capitale.
Fatta eccezione per le iniziative di tipo industriale che sono, per lo più, rivolte alla realizzazione di
prodotti che sul mercato vengono denominati “finto su misura”, l’investimento risulta essere
abbastanza contenuto, almeno nella sua accezione ristretta di acquisto di beni ad utilità pluriennale.
Infatti, le produzioni industrializzate richiedono, per la loro realizzazione, investimenti piuttosto
consistenti in macchinari, impianti e attrezzature specifiche che hanno il compito di semplificare (e
talvolta di svolgere completamente) le fasi della lavorazione, in modo da elevare la produttività.
Questa caratterizzazione degli investimenti risponde alla scelta strategica di realizzare prodotti
semplici, sia nella tecnica di costruzione, sia nella modellistica e nei materiali impiegati, al fine di
poter standardizzare le fasi della produzione ed operare per produrre a bassi costi un elevato
volume di prodotti, che sarà collocato sul mercato ad un prezzo relativamente basso, con uno
standard qualitativo altrettanto modesto.
L’impostazione della produzione in maniera artigianale risponde, invece, a scelte strategiche
completamente differenti.
Nel caso di piccole iniziative di sartoria artigianale, l’orientamento strategico è rivolto alla
produzione di articoli che abbiano un elevato rapporto qualità/prezzo; l’artigiano concentra su di sé
gran parte del processo produttivo, e collocherà i suoi prodotti sul mercato con un criterio basato,
sulla copertura dei costi dei materiali e sulla congrua remunerazione del lavoro da egli effettuato. I
prezzi di vendita saranno più alti di quelli dei prodotti “industrializzati”, ma il loro livello
qualitativo sarà molto più elevato, sia per i materiali utilizzati, sia per la reale caratterizzazione “su
misura” delle confezioni.
In questi casi l’investimento può essere anche molto contenuto, limitandosi all’acquisto di una
macchina per cucire, oltre ad utensili specifici di basso costo unitario.
Nel caso, invece, delle lavorazioni artigianali ad elevato contenuto specialistico, l’investimento, per
quanto possa risultare spesso più contenuto rispetto alle iniziative industriali, assume un valore non
trascurabile.
Infatti, tra gli investimenti da effettuare, avranno grande rilevanza le spese destinate alla
formazione specialistica delle persone che dovranno materialmente svolgere le varie fasi della
lavorazione, che potrà essere organizzata gestendo la specializzazione di ogni singola risorsa su
alcune attività specifiche del ciclo della lavorazione.
Quindi, saranno necessari investimenti in macchinari per il taglio e la cucitura che, a differenza di
quanto può essere sufficiente per le piccole lavorazioni di sartoria, dovranno essere in grado di
offrire un valido supporto nello svolgimento di lavorazioni anche molto sofisticate. Infatti, questo
tipo di lavorazione, spesso è finalizzato alla creazione di modelli molto particolari, con l’impiego di
materiali delicati il cui utilizzo richiede tecniche particolari.
Infine, per qualsiasi tipologia di iniziativa da realizzare, sarà di importanza fondamentale la
considerazione dei costi che si dovranno sostenere per permettere il funzionamento dell’attività nel
corso del primo esercizio produttivo (che nella pratica economica non sono classificati come costo
di investimento, ma di gestione).
I COSTI
177
Lavorazioni sartoriali Produzioni
Laboratori specializzati
tradizionali industrializzate
Il livello degli In questo caso il livello
investimenti in degli investimenti è
questo caso è alto. funzione della complessità
Saranno, infatti, delle lavorazioni che si
Il livello degli investimenti
necessari grandi andranno ad effettuare. In
è abbastanza contenuto,
investimenti in ogni caso l’impegno totale
potendosi limitare
capacità produttiva e, non è particolarmente
l’acquisto di attrezzature ed
Investimenti per le imprese oneroso, in quanto la
utensili di “primo accesso”
orientate alla dotazione di macchinari e
alle lavorazioni e lo spazio
costruzione di attrezzature specifiche è
da adibire alla produzione.
un’immagine di comunque meno rilevante
Importo: Basso
marca, nella della professionalità del
realizzazione di azioni personale addetto alle
di marketing. lavorazioni.
Importo: Alto Importo: Medio
Necessità di impiegare
personale addetto alla
produzione altamente
Necessità di impiegare
qualificato. Una
manodopera con esperienza Necessità di maggiori
competenza specifica è
Risorse nella lavorazione in tutte le competenze del
necessaria nelle modalità di
fasi della realizzazione di management.
svolgimento delle attività
una camicia.
che comportano un
continuo rapporto con la
clientela.
Le procedure burocratiche
L’attività di produzione di camicie su misura può essere esercitata secondo una delle forme
giuridiche previste dal codice civile. Tuttavia nella realtà la fattispecie tipica che assume questa
attività è quella della impresa Artigiana.
Stage e diplomi
- SDA Bocconi – Milano – Area sistema Moda: Master in Business Administration con indirizzo
moda, corsi integrativi monografici.
Tel. 02/58366887
- Istituto Artistico dell’Abbigliamento Marangoni – Milano. Corso in design di moda e diversi
master (disegno, collezione, product manager, fashion coordinator, fashion buyer, stylist). Tel.
02/8643555.
- Istituto Carlo Secoli. Corso di assistente di prodotto e di processo e corso di modellistica
industriale. Tel. 02/342958.
- Centro di Formazione Professionale della Regione Lombardia – Corsi post-diploma di fashion
design, textile design, modellismo, produzione-stilismo. Tel. 02/55187357.
- Accademia Europea di Moda e Costume – Roma. Corso per figurinista, costumista, modellista.
Tel. 06/6876553
- Istituto Superiore di Design – Napoli. Corso triennale di design di moda. Tel. 081/440495.
- Accademia della Moda – Isernia. Corsi biennali finanziati da Itierre. Tel. 0865/446846.
- Civica Scuola Vespertina San Fruttuoso – Corso sulle tecniche nella camiceria da uomo.
Piazza Martinez, 2 - 16143 Genova – Tel. 010/501234
- Scuola d’Alta Moda Maria Settembrini – Corso Base/Professionale di Sartoria
Via P. D’Urso, 22 – 73049 Ruffano (LE) – Tel./Fax 0833 – 691505
- Scuola MODART di P. Conoscenti – Corso di sartoria professionale
Via Bianchieri, 3 – 18012 Bordighera (IM) – Tel. 0184/266106
- Sartoria Arione – Scuola di taglio – Corso di taglio e cucito donna, uomo, bambino per
principianti e di specializzazione
Corso Dante, 50 – Asti – Tel./Fax 0141/532346
Fiere
- Modamilano – Mdit/Milanovendemoda
Segreteria organizzativa: viale Sarca, 223 - 20126 Milano. Tel. 02/66103555 – fax 02/66101684
- Pitti Immagine
Via Faenza, 111 - 50123 Firenze – Tel. 055/36931- fax 055/3693200
Internet
www.sistemamodaitalia.it
sito web dell’Associazione Italiana delle Industrie della Filiera Tessile Abbigliamento
www.cameramoda.it
sito web della Camera Nazionale della Moda Italiana
www.po.camcom.it/servizi/regola/fashion/index.htm
sezione del sito web della Camera di Commercio di Prato dedicata al Fashion book, banca dati dei
giovani stilisti, realizzata con il Comitato per la Promozione dei Giovani Creatori di Moda. Servizio
di ricerca di personale qualificato per le imprese
www.efima.com/index.htm
sito web di MODA INDUSTRIA – Associazione Italiana degli Industriali dell’Abbigliamneto,
Maglieria, Calzetteria. Elenco associati e relativi links. Dati di Settore. Organizzazione di fiere ed
179
altri eventi. Informativa sulle più importanti iniziative nella formazione
www.pittimmagine.it
sito web della società gestore delle fiere e degli eventi Pitti Immagine
www.istitutomarangoni.com
sito web dell’Istituto Artistico dell’Abbigliamento Marangoni
http://yellow.tecnet.it/istituto.secoli
sito dell’Istituto Carlo Secoli
http://scuola.comune.genova.it/LaborCitt_/doc78.htm
Pagina delle Civiche Scuole Vespertine – Camiceria da uomo
www.settembrini.it
sito web della Scuola d’Alta Moda Maria Settembrini
www.rosenet.it/modart
sito web della scuola di moda MODART
www.ologramma.com/arionesartoria/scuola.htm
sito della scuola di taglio della Sartoria Arione
www.zagys.it
sito web commerciale – fabbrica camicie da uomo, camiceria artigiana, sartoria
www.bvono.it
sito web commerciale – camiceria su misura di alta qualità
www.viben.it
sito web commerciale – camiceria su misura di tipo industriale
www.pisaonline.it/CamiceriaSIRIO
sito web commerciale – camiceria su misura
www.marcobracci.com
portale – di MarcoBracci.com, Camiceria Italiana Classica
180
persone che devono “utilizzare” i guanti.
Il soggetto imprenditoriale
Un buon gusto estetico ed una passione per la moda può rappresentare una buona base di partenza,
ma spesso non è sufficiente. Occorre verificare attentamente la coerenza tra le conoscenze, le
competenze e le esperienze necessarie per gestire il business in questo settore, con quelle in nostro
possesso.
Nelle produzioni artigianali il fattore lavoro e quindi la “manifattura” risulta prevalente, nella scelta
e nel trattamento delle materie prime, e soprattutto nel confezionamento delle parti; l’impiego di
macchinari consente, invece, di velocizzare e, a volte, semplificare alcune fasi specifiche delle
lavorazioni, non conferendo però al prodotto quel “plus” che l’artigiano è in grado di fornirgli.
Nelle moderne produzioni industrializzate, l’utilizzo delle nuove tecniche e delle nuove tecnologie
assorbe gran parte del valore aggiunto al prodotto. I materiali utilizzati sono spesso molto innovativi
e richiedono particolari processi di trattamento e di lavorazione per l’ottenimento del prodotto
finito, che la manodopera specializzata non è in grado di effettuare senza l’ausilio di macchinari
181
tecnologicamente avanzati i quali, oltre a svolgere una funzione di velocizzazione e semplificazione
dei processi produttivi, realizzano intere fasi della lavorazione.
Dopo un breve periodo di flessione della domanda, verificatosi qualche anno fa, la produzione dei
guanti assume oggi nuovi connotati di sviluppo, facendosi padrona dei cambiamenti del mercato,
fronteggiati prontamente con l’affiancamento di nuove tipologie e tecniche produttive e mediante
l’espansione della commercializzazione in mercati geografici sempre più ampi.
Il settore della produzione di guanti, caratterizzato da trend evolutivi che mettono in evidenza nuove
nicchie di mercato, è un settore con notevoli possibilità di crescita, anche grazie allo sfruttamento
dell’immagine consolidata di cui il “made in Italy” gode sul fronte internazionale.
Per avere una visione del business nel suo insieme è utile considerare i comportamenti d’acquisto
dei potenziali acquirenti distinti per grandi categorie:
- Privati: sono spinti da motivazioni sia estetiche (legate alla moda) che da necessità di utilizzo
strumentale (legate alla generalità dei casi in cui si rende necessario coprire le mani a scopo
protettivo). Va sottolineato che la tradizionale funzione d’uso legata ad un’esigenza di “apparire” va
via via sfumando, lasciando il passo ai vari utilizzi specifici e a quelli sempre nuovi che
l’evoluzione della tecnica saprà introdurre.
- Enti ed organismi pubblici: il tradizionale utilizzo quale accessorio dell’abbigliamento primario
trova ancora riscontro in tutti i casi in cui un ordine, una categoria, un corpo armato, ecc.,
nell’esigenza di contraddistinguersi come gruppo, prevede l’utilizzo di uniformi o, più in generale,
l’osservanza di alcune regole nell’abbigliamento. Diversi sono gli acquisti effettuati da enti ed
organismi pubblici con funzioni particolari e che richiedono per lo svolgimento delle attività
pratiche l’utilizzo, da parte dei propri dipendenti, di guanti protettivi (servizi di n.u., lavori pubblici,
ecc.).
- Altri produttori di medie/grandi dimensioni: l’interesse di questi operatori è dettato dalla
convenienza a cedere all’esterno la realizzazione di alcune linee produttive, sotto la supervisione di
una specifica funzione interna (progettazione, qualità, ecc.), per poi sviluppare in proprio la
funzione commerciale, attraverso l’adozione di politiche di marca. Questa modalità organizzativa
della produzione rappresenta il presupposto fondamentale dello sviluppo del mercato delle
cosiddette “sub-forniture”, che oggi costituisce il motore principale delle nuove iniziative in questo
settore.
- Distributori commerciali ed operatori della G.D.O.: in questo caso le motivazioni d’acquisto
degli operatori sono dettate dalla scelta di svolgere le attività che sono a valle del processo
necessario per raggiungere i consumatori, e cioè le attività inerenti la commercializzazione. In
questo modo, essi hanno la possibilità di mettere a frutto le loro specifiche competenze in quanto a
modalità di formazione degli assortimenti, operazione che consiste nell’aggregazione di articoli che
provengono dalla gamma offerta dagli operatori della produzione. All’interno di questa categoria
distinguiamo tra operatori il cui acquisto è finalizzato alla soddisfazione di una clientela di massa e
quindi orientati verso prodotti tradizionali o di uso comune, nonché verso prodotti con un utilizzo
specifico senza particolari sofisticazioni tecniche; ed operatori il cui fine è quello di offrire un
assortimento completo ed altamente specializzato per particolari categorie di acquirenti che fanno
un uso del prodotto tipicamente “professionale”.
La comprensione delle motivazioni all’acquisto delle diverse categorie di clienti potenziali ai quali
è possibile rivolgere l’offerta è presupposto fondamentale per avere successo in qualsiasi contesto
di business. Le scelte relative alle modalità di approccio al business che si intraprenderanno,
dovranno essere orientate alla valutazione degli ambiti specifici in cui si svilupperà l’iniziativa
imprenditoriale. Per questo settore occorre, in ogni caso, tenere ben presente che l’acquirente ha un
grado di maturità molto elevato e che sarà necessario offrire prodotti che abbiano gli attributi
particolari richiesti dai diversi segmenti che si intende servire. In questo modo sarà possibile
182
ampliare notevolmente l’orizzonte geografico di riferimento, sicuri di poter offrire prodotti di
successo anche in mercati fisicamente lontani.
Quindi, nella valutazione dell'opportunità imprenditoriale occorre analizzare:
- la connotazione climatica delle aree geografiche nelle quali è destinata a svilupparsi l'attività di
commercializzazione;
- la connotazione culturale specifica dei segmenti di clientela serviti, le loro vocazioni e i loro
orientamenti, in relazione alla maggiore o minore influenza esercitata dalle mode, le vocazioni
sportive tradizionali ed i diversi fattori culturali che possono incidere sulle scelte d’acquisto e sulle
condizioni di utilizzo del prodotto;
- la connotazione produttiva e dimensionale dell’attività, gli investimenti necessari e le risorse da
impiegare per entrare nel mercato;
- le caratteristiche del sistema distributivo dei mercati da servire, in relazione a dimensione,
numero, tipologia (grossisti, dettaglianti) e specializzazione degli operatori, in modo da poter
valutare la possibilità di adottare particolari politiche distributive.
In funzione delle caratteristiche e dei trend evolutivi del mercato di riferimento, delle competenze e
capacità imprenditoriali del/i soggetto/i proponente/i, nonché delle scelte strategiche nei confronti
del business, sarà possibile delineare la connotazione ed i contenuti dell’offerta che, in linea
generale, possiamo distinguere in tre grandi categorie:
1. Produzione artigianale, intesa come una attività di produzione di tipo tradizionale rivolta
prevalentemente a potenziali clienti molto attenti alla “manifattura” dei prodotti e alla loro
rispondenza (in termini di materiali impiegati e di modelli) alle tendenze di moda;
2. Produzione moderna industrializzata, intesa come un’attività di produzione svolta mediante
l’impiego di tecnologie avanzate, che permettono il trattamento di materiali innovativi per la
realizzazione di prodotti che rispondono a nuove esigenze della moda di massa o che rispondono a
delle particolari caratteristiche richieste da funzioni specifiche (sport, hobbystica, lavoro, ecc.);
3. Produzioni specialistiche, intesa come produzione di articoli rivolti a clienti/utilizzatori con
competenze professionali determinate in un ambito ristretto, che richiedono un prodotto con
performance specifiche di alto livello.
Si precisa che tale classificazione non intende essere esaustiva, ma ha solo una funzione
esemplificativa, volta a fornire una visione d’insieme delle possibilità di business sviluppabili
nell'ambito del settore. Le configurazioni proposte non sono tra loro necessariamente alternative,
non escludendo la possibilità di articolare un’offerta che sia il risultato della combinazione di
diverse tipologie produttive, sulla base di un unico disegno strategico.
La tabella in allegato offre un quadro di sintesi delle linee produttive attivabili nell'ambito delle
differenti configurazioni di attività esemplificate.
LINEE PRODUTTIVE
183
Produzione moderna
Produzione artigianale Produzioni specialistiche
industrializzata
Guanti per le
competizioni sportive
Guanti in materiale Guanti per le
Guanti in fibra
naturale applicazioni medico
naturale / pelle
Guanti in materiale sanitarie
Prodotti Guanti
sintetico Guanti per le
uomo/donna/bambino
Guanti per lo sport applicazioni nel campo
Guanti sportivi
Guanti da lavoro dell’ICT
(multimedialità, realtà
virtuale, ecc.)
Ordinativi esclusivi,
Garanzia di
modelli personalizzati o
Attivazione di un fabbricazione
personalizzabili,
Possibili servizio clienti Istruzioni per l’uso e la
confezionamenti particolari,
servizi Servizi di vendita manutenzione
informazioni sulle
accessori attraverso la rete e/o per Consulenza per le
occasioni di uso più
appropriate, sulla corrispondenza soluzioni applicative in
manutenzione (pulizia) ecc. ambiti specifici
Il soggetto imprenditoriale
Un buon gusto estetico ed una passione per la moda può rappresentare una buona base di
partenza, ma spesso non è sufficiente. Occorre verificare attentamente la coerenza tra le
conoscenze, le competenze e le esperienze necessarie per gestire il business in questo settore,
con quelle in nostro possesso.
Chiunque voglia cimentarsi in quest’ambito di business dovrà essere dotato di alcune caratteristiche
specifiche.
La creazione di un’impresa richiede, per la sua realizzazione, l’impiego di alcune specifiche risorse.
Per certi aspetti si richiede una maggiore intensità di risorse umane che apportino le loro
competenze, attitudini ed esperienze in ambiti particolari; per altri, si richiedono maggiori risorse
finanziarie. È importante verificare, in coerenza con la tipologia di offerta che si intende realizzare,
se si è dotati di tutte le risorse necessarie a coprire tutti gli aspetti della creazione di una nuova
iniziativa imprenditoriale. Laddove emergeranno lacune, sarà necessario intervenire con maggiore
formazione professionale o acquisto di altre professionalità – se si tratta di deficit delle risorse
umane – oppure con maggiore dotazione di capitale, se le risorse finanziarie a nostra disposizione
risultano scarse.
Piuttosto chiaro sembra il fatto che se si vuole avviare una attività, quanto più essa sarà
caratterizzata artigianalmente, tanto più saranno necessarie competenze specifiche, con riferimento
ai processi di lavorazione e produzione, alle caratteristiche merceologiche delle materie prime e dei
loro trattamenti. Se invece si intende impostare la propria attività imprenditoriale come
maggiormente industrializzata, si dovrà preventivare un maggiore impegno finanziario, non
tralasciando comunque competenze relative al funzionamento dei macchinari e alla realizzazione
dei prodotti.
Comune a tutte le tipologie di offerta in questo ambito di business è la necessità di essere dotati di
competenze gestionali, di un forte orientamento al marketing e di buone capacità organizzative e
relazionali.
184
L’avere maturato una significativa esperienza in qualche azienda del settore è sicuramente un
elemento fondamentale, che consente di avere una visione più approfondita e completa delle fasi
della produzione, delle modalità di organizzazione del lavoro, delle problematiche relative agli
approvvigionamenti (funzione particolarmente delicata), degli aspetti commerciali e - più in
generale - degli ambiti gestionali specifici. Esistono numerosi corsi, scuole e seminari validi, anche
a livello locale, che consentono di conseguire una adeguata professionalità, offrendo, in tal modo,
maggiori possibilità di successo. Anche le associazioni di categoria organizzano corsi di formazione
specifici o a tema.
CARATTERISTICHE PROFESSIONALI
Produzione moderna Produzioni
Produzione artigianale
industrializzata specialistiche
In questo caso saranno
Per svolgere tale attività
necessarie competenze
possono essere necessarie
tecniche specifiche del
competenze approfondite
settore di applicazione
per quanto riguarda le fasi
Per rendere possibile lo prescelto.
della lavorazione delle
svolgimento di tale attività Nel caso in cui si voglia
materie prime e delle fasi
saranno necessarie svolgere le attività in
della produzione. Una
maggiori competenze in maniera industrializzata,
attenzione particolare alle
relazione ai cicli produttivi, saranno necessarie anche
mode ed ai gusti della
alla programmazione della competenze simili a quelle
Attitudini, clientela potrà essere utile,
produzione ed al controllo descritte nella sezione
conoscenze per completare le
di gestione. affianco.
e competenze che si devono
In alcuni casi è necessaria In funzione del tasso di
competenze possedere per la
una formazione specializzazione potrà,
progettazione e la
universitaria, inoltre, essere necessario
creazione di nuovi modelli.
opportunamente aver maturato specifiche
Attenzione!
concretizzata con esperienze nel settore, che
Per l'uso di sostanze
esperienze maturate in non siano strettamente
chimiche e per il
azienda. legate all’aspetto
trattamento dei residui di
produttivo. Ciò in vista
produzione è necessario
degli specifici canali di
attenersi a severe
vendita che si dovranno
prescrizioni legislative.
attivare.
In tutti i casi potrebbe essere d'aiuto aver maturato una significativa esperienza in
un'azienda del settore o di altri a questo contigui, che garantisca un livello di
Capacità conoscenza minima in merito alle problematiche gestionali. Da non sottovalutare le
gestionali capacità organizzative e relazionali, che rappresentano un fattore determinante per il
successo delle attività imprenditoriali, che comportano un continuo rapporto con il
pubblico.
185
Il mercato dell'opportunità imprenditoriale
L’analisi del mercato è rivolta a chiarire le caratteristiche peculiari dei segmenti di mercato
che si intende servire. A seconda che ci si rivolga ad un mercato locale o ad uno più vasto -
fino a considerare i mercati internazionali - sarà necessario analizzare variabili che vanno
dalle specifiche motivazioni di acquisto di un segmento di clientela, alle tendenze generali di
un settore, di un mercato o di una intera economia. Questo perché la produzione di guanti
non ha confini prestabiliti, ma è predisposta per sua natura ad un ampliamento anche
crescente dell’orizzonte geografico di riferimento.
LA DOMANDA
Ponetevi nell’ottica di non vendere prodotti, ma di offrire soluzioni a problemi e/o esigenze.
Distinguiamo i clienti in funzione della motivazione che li spinge all’acquisto di guanti:
PRIVATI:
- Conservatori: effettuano i loro acquisti in maniera programmata, privilegiando la qualità e la
durata, molto spesso affidandosi alla garanzia offerta dai marchi noti. Questi individui tendono a
considerare i guanti come un bene che deve durare nel tempo e pertanto, sebbene predisposti ad
acquisti di valore anche elevato, effettuano le proprie valutazioni sul confronto tra i prodotti in
commercio, privilegiando quelli con un alto rapporto tra qualità e prezzo.
- “Trendy”: in particolare giovani e donne, sono molto attenti al fattore moda e pertanto hanno
scarso interesse per la durata del prodotto, in quanto privilegiano i modelli di tendenza più avanzati
che molto spesso si portano per una sola stagione; la qualità e la durata lasciano il passo agli
acquisti “emulativi”, cioè quelli che ricercano il modello che si adegua alla moda, rivolgendosi a
prodotti di marca se si richiede una garanzia di qualità, oppure a prodotti senza marca, purché
abbiano un prezzo altamente competitivo.
- Funzionali: in genere uomini adulti, non sono grandi consumatori di guanti e concentrano i loro
acquisti nell’area del “classico”; per questi individui i guanti “servono” come accessorio a
completamento dell’abbigliamento. Hanno un rapporto complesso con le marche, facendosi
affascinare dalla forza e dal prestigio dei grandi marchi classici (in particolare quelli inglesi), ma
sanno apprezzare i prodotti di marche nuove e largamente stimate.
AZIENDE:
- Altri produttori: effettuano i loro acquisti in base a delle precise scelte in tema di organizzazione
delle attività produttive, effettuate sulla base di una filosofia imprenditoriale fortemente orientata al
profitto realizzabile attraverso la realizzazione di elevati volumi di vendita dei prodotti con il
proprio marchio. La scelta dei prodotti si basa sugli attributi per i quali si intende caratterizzare
l’immagine aziendale, riassunti dal marchio: molto rilevante sarà il prezzo, nel caso di prodotti di
basso valore intrinseco con marca non molto nota; la qualità sarà privilegiata dalle imprese che
intendono vendere prodotti con marca prestigiosa.
- Operatori commerciali: le motivazioni d’acquisto rispondono all’esigenza di realizzare
un’aggregazione adeguata di prodotti che costituiscano un sufficiente assortimento, la cui ampiezza
e profondità caratterizza l’offerta del distributore. La scelta dei produttori viene effettuata in base
alle caratteristiche specifiche di questi ultimi per qualità dei prodotti, capacità produttiva, tempi di
consegna ecc.; nonché in base a criteri strettamente economici, quali il costo dei prodotti e le
modalità di pagamento.
La tabella in allegato 1 offre un quadro di sintesi delle tipologie di clienti alle quali è possibile
rivolgere l'offerta commerciale ed i bisogni che potrebbero essere soddisfatti.
L'OFFERTA
Il settore della produzione di guanti presenta un elevato numero di operatori la cui offerta è
186
caratterizzata dalla estrema varietà delle tipologie produttive.
Esistono imprese che realizzano per intero il prodotto finito, altre che effettuano scelte diverse in
quanto a politiche produttive, cedendo all’esterno alcune fasi della lavorazione o l’intero ciclo
produttivo.
È possibile, inoltre, trovare operatori la cui offerta è costituita solo ed esclusivamente dalla
produzione di guanti, ed altri che invece inseriscono questa linea produttiva all’interno di una
gamma più ampia che comprende altri prodotti per l’abbigliamento e/o accessori.
Il differente apporto dei fattori produttivi – lavoro o capitale (impianti, macchinari e attrezzature,
immobili, ecc.) – caratterizza le diverse tipologie di operatori che è possibile individuare nel settore.
Nell’ambito della produzione di articoli per l’abbigliamento ed accessori in pelle, troviamo il
maggior numero di imprese che impostano la produzione in maniera artigianale, spesso
concentrandosi su di un solo prodotto (come avviene per quelle di minori dimensioni) e
collocandolo prevalentemente nel mercato delle sub-forniture. Questa nota particolare deriva dalle
caratteristiche specifiche della materia prima e delle lavorazioni ad essa applicate, che si prestano
ad impieghi artigianali per la produzione di articoli di elevata qualità. Le aziende che impostano la
produzione in maniera più industrializzata perseguono degli obiettivi strategici differenti, spesso
puntando ai mercati di massa, nei quali è possibile spingere prodotti di marca, oppure prodotti che
presentano il binomio basso prezzo-bassa qualità.
Le moderne aziende industrializzate, in alcuni casi, presentano al loro interno una funzione di
ricerca e sviluppo molto avanzata che permette di applicare alla produzione i ritrovati più avanzati
della tecnica, per occupare le nicchie di mercato a maggiore specializzazione. Alcune di queste
adottano una politica di marca, la cui immagine spesso viene sfruttata per l’affiancamento di altri
articoli di uso comune (per lo più fatti realizzare da altri su commessa) e non necessariamente di
quelli che hanno un utilizzo professionale.
In funzione dei diversi fattori sui quali puntano le aziende per avere successo nel business possiamo
distinguere gli operatori in diversi raggruppamenti strategici di imprese:
1. Grandi imprese con gamma produttiva ampia
2. Grandi imprese con gamma produttiva ristretta
3. Medie-grandi imprese con offerta specializzata
4. Imprese artigiane di piccola e media dimensione.
Molto proficui si rivelano i rapporti di partnership, attivabili in particolare dagli operatori di più
modeste dimensioni, che portano alla formazione di poli in cui si concentrano un numero più o
meno elevato di imprese che operano in un’ottica di filiera, che integra i diversi stadi del processo
produttivo e distributivo.
TIPOLOGIE DI CLIENTI
187
però si differenziano per l’impiego
di materiali resistenti nel tempo,
lavorati per conferire al prodotto
maggiore durevolezza, piuttosto
che contenuto estetico.
Prestare molta attenzione alle mode
del momento, distinguendo tra i
modelli spinti dalle mode
Essere sempre alla moda,
“differenziatrici” o da quelle
In prevalenza indossando un accessorio dai
“emulative”. I giovani seguono
“Trendy” giovani e modelli più ricercati ed
prevalentemente un orientamento
donne avanzati, oppure quelli più
emulativo; le donne, specialmente
diffusi al momento.
con reddito medio-alto,
preferiscono i prodotti dal design
ricercato ed esclusivo.
Se intendete rivolgervi a questo
Esigenze di status appagate da segmento di mercato, verificate la
Prevalentem
un look classico; protezione possibilità di poter realizzare una
ente uomini
Funzionali delle mani dagli agenti esterni politica di marca; non trascurate i
di reddito
con un prodotto la cui garanzia mercati esteri, nei quali il “made in
medio-alto
di qualità proviene dalla marca. Italy” è già di per sé un fattore che
dà immagine alla marca.
Comprendere l’orientamento
Aziende di Concentrare l’attenzione su fasi
Altri strategico del committente che
produzione del processo a maggior valore
prod inciderà sulla programmazione
di (es. marketing), attraverso
uttor della produzione in termini di costo
dimensioni l’esternalizzazione della
i unitario dei prodotti finiti, qualità,
medio/grandi produzione.
capacità produttiva ecc.
Rispondere rapidamente alle Analizzare le soluzioni offerte dalla
esigenze del mercato con un concorrenza e cercare di trarne un
Grossisti,
assortimento selezionato in base vantaggio competitivo attraverso la
Operatori dettaglianti,
alla qualità dei prodotti, ai stipula di accordi commerciali da
commerciali operatori
volumi assicurabili, al prezzo e spingere mediante l’offerta di
della G.D.O.
alle modalità di pagamento, ai prodotti innovativi ed interessanti
tempi di consegna. in quanto a margini di vendita.
TIPOLOGIE DI CONCORRENTI
188
Alta
Produzioni
specialistiche
Bassa
Produzione artigianale
Bassa
Grandi imprese poco orientate al marketing e più alla
Produzione moderna
produzione. Queste imprese puntano al raggiungimento di
Grandi industrializzata
elevati volumi di produzione mediante una elevata
produttor
standardizzazione delle fasi del ciclo produttivo e dei prodotti
i Alta
finiti, con una gamma che comprende solo i prodotti
realizzabili attraverso l’utilizzo della medesima tecnologia. Produzioni
specialistiche
Bassa
Produzione artigianale
Imprese di medie-grandi dimensioni con forti investimenti in
ricerca e sviluppo, specializzate in produzioni specifiche. Bassa
Questo tipo di imprese spesso affiancano altre produzioni di Produzione moderna
uso comune, realizzando un progetto evolutivo che le porta industrializzata
Specialisti verso la forma di impresa rivolta ai mercati di massa,
attraverso l’adozione di politiche di marketing volte a Media
costruire un’immagine di marca che consenta di sfruttare il Produzioni
fattore differenziante del contenuto tecnico specialistico delle specialistiche
produzioni che le caratterizzano.
Alta
Produzione artigianale
Bassa
189
In allegato vi è un quadro di sintesi delle minacce, opportunità e fattori critici di successo per
l'attività di produzione di guanti in pelle e in tessuto.
L'investimento iniziale
190
La determinazione della consistenza e delle tipologie di spesa che caratterizzano l’investimento
iniziale necessario per dare avvio alle attività è subordinata alla scelta della tipologia produttiva
prescelta.
In ogni caso, vanno considerate le spese relative alla sistemazione del sito produttivo, che possono
riguardare l’acquisto o la locazione di un immobile e del suo allestimento per i fini produttivi. In
quest’ambito risultano di qualche rilievo le spese che si sostengono per predisporre gli impianti
generali in ottemperanza alle prescrizioni di legge, tra le quali spiccano quelle relative allo
smaltimento dei rifiuti.
Una parte consistente degli investimenti è costituita, generalmente, dagli impianti produttivi e
dall’allestimento delle strutture per lo stoccaggio delle materie prime e dei prodotti finiti. Le
imprese che impostano la produzione in maniera artigianale potranno contenere questa voce di
spesa che, invece, risulta predominante per le aziende a maggiore carattere industriale. D’altro
canto, le imprese artigiane hanno maggiori necessità di manodopera specializzata e presentano,
quindi, un costo del lavoro che incide notevolmente sui costi complessivi.
Le produzioni tecnologicamente più avanzate dovranno essere dotate di laboratori di ricerca, nei
quali la presenza di elevate competenze delle risorse umane è indispensabile, contestualmente alla
disponibilità di apparecchiature sofisticate, che è presupposto necessario per un corretto
svolgimento delle attività di sviluppo di nuovi prodotti.
Come si può facilmente evincere da quanto sopra esposto il livello degli investimenti non è
particolarmente modesto, potendosi contenere solo nel caso in cui si faccia largo uso di
manodopera.
Non bisogna, poi, trascurare la disponibilità di mezzi finanziari necessari per avviare il primo
esercizio (le prime forniture di pellami, i costi del personale, ecc.).Tali spese, sebbene non rientrino
tra quelle che compongono “l’investimento”, rappresentano un fabbisogno di mezzi finanziari da
coprire da subito, ad avvio dell’iniziativa.
SPESE
Produzioni moderne
Produzioni artigianali Produzioni specialistiche
industrializzate
Il livello degli
investimenti in
questo caso è alto. Anche in questo caso il
Il livello degli investimenti livello degli investimenti è
Saranno, infatti,
è di livello medio, piuttosto consistente; le
necessari maggiori
potendosi limitare lo spazio produzioni richiedono
investimenti in
necessario per realizzare impianti che utilizzano
capacità produttiva e,
l’unità produttiva ed il tecnologie all’avanguardia,
Investimenti per le imprese
magazzino, in quanto i frutto dei ritrovati delle
orientate alla
volumi produttivi per attività di ricerca, le quali
costruzione di
singolo addetto sono più richiedono anch’esse l’uso
un’immagine di
bassi. di apparecchiature molto
marca, nella
Importo: Medio sofisticate.
realizzazione di azioni Importo: Alto
di marketing.
Importo: Alto
Risorse Necessità di impiegare Necessità di maggiori Personale di ricerca
manodopera specializzata competenze del altamente qualificato;
che abbia un’esperienza management. addetti alla produzione ad
consolidata nello elevata specializzazione.
svolgimento di fasi
191
particolari della
lavorazione.
Le procedure burocratiche
L’attività di produzione di guanti in pelle e tessuto può essere esercitata secondo una delle forme
giuridiche previste dal codice civile. Tuttavia nella realtà la fattispecie tipica che assume questa
attività è quella della impresa Artigiana.
Progettazione e gestione di e-
marketplace
Progettazione e gestione di
portali di servizio per comuni
Traduzioni on line
192
Nel corso della sua storia Internet ha già consumato e vissuto quattro diverse ‘fasi’ di
sviluppo.
Le prime due, durate qualche decennio, si sono svolte all’interno di ambiti ristretti e ben definiti.
Sono i militari americani ad inventare il protocollo di comunicazione Internet e ad avere l’idea –
geniale per allora – di creare un sistema di comunicazioni che potesse funzionare e sopravvivere
anche in presenza di gravi danneggiamenti ai sistemi di comunicazione tradizionali.
Il sistema di collegamento sviluppato dai tecnici del Pentagono, verso la fine degli anni Sessanta,
inizia a perdere le sue caratteristiche militari per passare al servizio delle università americane. Nei
decenni successivi Arpanet (il nucleo originario che collegava quattro università statunitensi creato
nel 1968) si espande fino a collegare università e centri di ricerca di tutto il mondo e nel 1994, dopo
la creazione di Mosaic, il primo browser che consente una facile e immediata visualizzazione dei
contenuti, inizia ‘l’occupazione’ della Rete da parte della società civile.
Nasce in questa fase la connotazione democratica, tollerante e libertaria che la Rete acquisisce
direttamente dal mondo dei campus universitari e che la caratterizzerà in seguito in tutte le sue
successive manifestazioni.
Arriviamo così alla terza fase di Internet, quella così detta ‘tecnologica’, caratterizzata per il fatto
che i tempi e i modi dell’espansione della Rete venivano dettati dalle aziende e dalle persone che
sviluppavano il software e le infrastrutture della tecnologia. Questa fase è stata assai importante
perché ha consentito lo sviluppo di standard e di infrastrutture comuni e posto le basi dell’attuale
ramificazione del sistema di collegamenti che costituiscono la Rete.
Nel 1998, con le prime quotazioni in borsa delle Internet company e, soprattutto, con il boom del
Nasdaq, il mercato dei titoli tecnologici americani, inizia la quarta fase (o meglio la quarta ‘vita’)
della Rete.
Da questo momento centinaia di aziende, spesso nate dal nulla, sono state spinte dall’onda della
borsa su valori che non avevano alcun nesso con la loro situazione reale. Le azioni di tutte le società
che avevano in qualche modo a che fare con Internet diventavano ambito terreno di caccia per
investitori e speculatori e venivano disputate, a colpi di continui rialzi, senza che su nessuna di
queste aziende venisse fatta un’oggettiva valutazione della reale validità del modello di business
proposto. Si è trattato, oramai è chiaro, di pura speculazione finanziaria. Il ‘ritorno sulla Terra ’
delle quotazioni di borsa delle net company, molte delle quali nel frattempo sono state costrette a
chiudere o ad effettuare consistenti cure dimagranti, ha determinato l’emergere di un modo nuovo
di valutare le imprese che operano attraverso la Rete.
Si è finalmente fatta strada l’idea che la tecnologia, per quanto importante, non può essere
considerata il centro di tutto e non può bastare da sola a dare origine ad un business vincente.
Anche per chi fa impresa attraverso Internet e le nuove tecnologie, infatti, al centro di tutto
deve rimanere l’elemento che è alla base di qualsiasi iniziativa imprenditoriale: la
soddisfazione del cliente.
La Rete, semmai, può aiutare con le sue caratteristiche a sviluppare soluzioni fortemente
personalizzate e quindi, proporzionalmente, molto più efficaci, ma il reale valore di ogni azienda
rimane, anche nell’era della net economy, la qualità del prodotto/servizio che viene proposto sul
mercato. Internet dunque non è una parola magica, né la panacea che trasforma qualsiasi business in
193
business vincente, ma semplicemente uno strumento che agevola e migliora la vita di tutti i giorni,
da quella sociale a quella lavorativa e, se usata nel modo opportuno, nelle mani di chi ha buone idee
può anche aiutare a realizzare buoni business.
Il soggetto imprenditoriale
Se non vi manca la passione per il prodotto (o i prodotti) che intendete commercializzare, se
condividete i valori 'culturali' che stanno alla base del lavoro dei vostri fornitori artigiani, allora
possedete il primo presupposto per una buona riuscita, ma non dovete mai dimenticarvi che quella
che state per avviare è un'attività che richiede elevate capacità di organizzazione manageriale
poiché vi porterà a dover gestire flussi di magazzino, decine di spedizioni giornaliere e rapporti con
clienti sparsi in tutto il mondo.
I principali presupposti che rendono interessante un'attività di commercio elettronico per conto di
piccoli produttori associati rispetto a quella tradizionale del singolo produttore che vende da solo il
proprio prodotto sono tre:
1. Innanzitutto si hanno a disposizione maggiori quantità di prodotto e quindi si possono generare
fatturati più consistenti.
2. In secondo luogo utilizzare più produttori significa anche poter soddisfare la clientela in modo
più ampio e sofisticato, non offrendo un prodotto standardizzato.
3. In terzo luogo questa soluzione consente a tutti gli artigiani di accedere al mercato globale, non
solo ai pochi che hanno sufficiente spirito d'iniziativa per aprire il proprio sito Internet.
Un altro elemento su cui vale la pena insistere è il fatto che questa impostazione di business prevede
il coinvolgimento di più produttori artigianali che solitamente provengono da aree geografiche ben
delimitate. Questo presupposto è praticamente imposto dalla struttura stessa della produzione
artigianale di qualità che si richiama in gran parte alle attività artigianali di tipo tradizionale.
Ma questa ‘forzatura’ porta con sé almeno tre vantaggi importanti:
Maggiore dialogo con i fornitori
Non possiamo pretendere che l'artigiano intagliatore o il piccolo caseificio si interfaccino
direttamente con il software di caricamento dei dati sul nostro sito. Questa operazione la dobbiamo
eseguire noi: dobbiamo raccogliere tutte le informazioni e poi trasferirle, in modo organizzato, nelle
pagine dedicate a quello specifico produttore. Con il tempo, ma solo con il tempo, potremo
convincere i fornitori a fare dei passi in questo senso e automatizzare la maggior parte dei rapporti
con loro. La maggior parte dei nostri fornitori, probabilmente, avrà un atteggiamento diffidente
verso le nuove tecnologie. Per questo è importante non lasciarli soli nella fase iniziale e la vicinanza
geografica alla nostra sede ci aiuta in questo senso.
Si minimizzano i costi di gestione del magazzino
E’ evidente che avendo tutti i nostri fornitori a distanze facilmente raggiungibili possiamo
permetterci di minimizzare i quantitativi di merce nel nostro magazzino. Un improvviso picco delle
vendite potrà essere facilmente risolto con qualche telefonata e un viaggio di pochi chilometri.
Si favorisce lo spirito di emulazione
Trattandosi di un processo che prevede l'aggregazione di più persone attorno ad un progetto
innovativo la massa critica di fornitori aggregati si raggiunge soprattutto per emulazione. Tanto sarà
dura convincere i primi produttori quanto sarà più facile poi che anche gli altri si aggreghino
spontaneamente. Sempre che la nostra proposta imprenditoriale abbia successo, naturalmente.
Il nostro compito non sarà dunque solo quello di mettere in piedi un sito per il commercio
elettronico ma anche quello di fare in modo che questo sito sia inteso dagli artigiani nostri fornitori
come la loro vetrina virtuale e una nuova possibilità di sbocco per i loro prodotti.
Potrebbe sembrare anacronistico andare ancora una volta a riproporre questo modello 'tradizionale'
del commercio elettronico del prodotto di nicchia, ma in realtà i motivi che in molti casi hanno
decretato il successo di esperienze passate sono tuttora validi.
Proviamo a sintetizzare, come segue, i fattori che possono favorire il successo di un'attività di e-
commerce per prodotti artigianali di qualità:
- Unicità del prodotto
Se il prodotto è veramente 'unico' la clientela presta meno attenzione al prezzo e ai costi aggiuntivi
da pagare (spedizione, imballaggio, ecc.) pur di ottenere una merce che apprezza e che non può
acquistare altrimenti. La non riproducibilità del prodotto che commercializzate in contesti
195
territoriali e culturali diversi, vi mette anche al riparo da inattesi concorrenti internazionali.
- Assenza di concorrenti con grandi capitali
Dal punto di vista gestionale un'attività di commercio elettronico di questo tipo, che tratta la vendita
di prodotti 'di nicchia', ci consentirà, se tutto va per il meglio, di ottenere dei buoni guadagni ma
non potrà mai raggiungere fatturati tanto elevati da attrarre l'attenzione dei grandi capitali sul
nostro mercato. I grandi investitori, infatti, agiscono prevalentemente nei settori dei prodotti di
largo consumo o di lusso, dove sia possibile effettuare investimenti consistenti. Questo alla lunga
può rivelarsi un limite per lo sviluppo della nostra attività, ma è anche un grande vantaggio iniziale
perché non corriamo il rischio di subire la concorrenza diretta di grandi aziende.
- Minori esigenze di investimenti pubblicitari
rispetto all'e-commerce di prodotti di largo consumo un'attività di questo tipo comporta investimenti
di comunicazione più contenuti. Infatti ci si rivolge ad un mercato con esigenze particolari e ben
delimitate che una volta raggiunto, se soddisfatto del servizio e della qualità del prodotto,
continuerà ad essere nostro cliente senza nessuna necessità di ulteriori investimenti pubblicitari o
promozionali da parte nostra. Viceversa nella vendita di prodotti di largo consumo è necessaria
investire continue risorse per mantenere la fedeltà del cliente con ingenti investimenti pubblicitari e
continue riduzioni dei prezzi.
Se intendete dar vita ad un'attività di commercio elettronico per produttori artigianali associati non
potete comunque limitarvi ad intenderla come una semplice attività di intermediazione commerciale
ma dovete tenere sempre presenti nelle vostre azioni tre obiettivi principali:
1. contribuire ad allargare il mercato, rendendo i prodotti accessibili da tutto il mondo e facendo sì
che emerga anche una convenienza economica per le giovani generazioni di artigiani a proseguire
nelle attività dei padri;
2. mettere in comunicazione tramite l'interattività del Web i consumatori direttamente con i
produttori, affinché questi ultimi possano riqualificare (ma non snaturare) la propria produzione
venendo incontro alle esigenze del consumatore;
3. far conoscere attraverso il vostro sito Internet il vero 'valore culturale' sotto inteso alla
realizzazione della produzione oggetto di vendita, in modo che il consumatore sia cosciente del
fatto che ciò che acquista è unico sia come prodotto che come espressione di una specifica cultura.
Soltanto se sarete capaci di convincere i vostri fornitori artigiani che questi tre obiettivi fanno parte
integrante della vostra proposta commerciale potrete ottenere l'adesione e la piena collaborazione
da parte di questi ultimi. Adesione e collaborazione indispensabili per la buona riuscita della vostra
iniziativa.
Il soggetto imprenditoriale
Se non vi manca la passione per il prodotto (o i prodotti) che intendete commercializzare, se
condividete i valori 'culturali' che stanno alla base del lavoro dei vostri fornitori artigiani,
allora possedete il primo presupposto per una buona riuscita, ma non dovete mai
dimenticarvi che quella che state per avviare è un'attività che richiede elevate capacità di
196
organizzazione manageriale poiché vi porterà a dover gestire flussi di magazzino, decine di
spedizioni giornaliere e rapporti con clienti sparsi in tutto il mondo.
Nella tabella che segue indichiamo le caratteristiche fondamentali che a nostro avviso deve
possedere chi intende avviare un'attività di commercio elettronico per piccoli produttori associati.
Si tratta di concetti sui quali conviene operare una realistica autoanalisi prima di compiere
qualsiasi passo formale verso la realizzazione di un'attività. Solo se avrete appurato senza ombra di
dubbio che essi fanno tutti parte del vostro bagaglio di conoscenze, solo allora vale la pena di
andare avanti con i passi successivi.
ATTITUDINI E COMPETENZE
197
funzionamento del di conoscenza è opportuno fare ricorso agli esperti di una buona
commercio new media agency che sappiano ascoltare le vostre esigenze e
elettronico tradurle correttamente nelle pagine e nei servizi del vostro sito
Web.
buona conoscenza E' questo un elemento indispensabile per chiunque si accinga ad
della lingua inglese operare nel settore dell'e-commerce che presuppone di rivolgersi ad
un mercato internazionale. Ci consente di dialogare con i nostri
clienti in tutto il mondo, di rispondere alle loro e-mail di
chiarimento, di accogliere le loro telefonate, ecc.
Va in ogni caso sottolineato che anche tra le classi medie dei principali paesi Occidentali,
all'ideologia tipicamente consumistica che privilegia la quantità di prodotti 'consumati', si va
velocemente sostituendo un diverso bisogno di prodotti di qualità, almeno per quanto concerne i
prodotti di diretto utilizzo personale (alimentare, arredamento, abbigliamento, ecc.). Diversi
fenomeni hanno contribuito al rafforzamento di questo processo, pensiamo, ad esempio, alla
polemica sugli alimenti transgenici negli Stati Uniti e in Europa, ai timori innescati in tutta Europa
dal cosiddetto morbo della 'mucca pazza', all'affermarsi del fenomeno della bioedilizia e della
bioarchitettura. Il risultato di tutto questo è che oggi è in costante aumento il numero dei
consumatori disposti a fare anche dei sacrifici economici pur di avere prodotti di qualità.
198
L'Offerta
La vendita via Internet di prodotti alimentari e artigianali di qualità, come abbiamo già sottolineato
in precedenza, non è una novità nel panorama del commercio elettronico italiano, tant’è che si è
oramai stratificata in tre distinte tipologie di venditori abbondantemente presenti sul Web: quella
dei singoli produttori che vendono direttamente, le ‘virtual mall’ e i veri e propri negozi
elettronici. Nella tabella che segue ne approfondiamo le caratteristiche e il diverso grado di
temibilità che dobbiamo avere nei loro confronti.
TIPOLOGIE DI COINCORRENTI
199
in questo affaccino concorrenti regole auree del commercio elettronico che si possono
settore sono diretti esiste ma, come sintetizzare in quanto segue:
legate al abbiamo spiegato in • Qualità dell'informazione sul prodotto
manifestarsi precedenza, trattandosi di Dobbiamo presentare bene il nostro prodotto,
nei ricchi una fetta di mercato che raccontandone la storia, trasmettendo ai clienti i valori
mercati dei difficilmente può attirare culturali che esso sotto intende. Senza però esagerare o
paesi più grandi capitali, si tratterà essere eccessivamente enfatici. Se i contenuti hanno
industrializ- tutt'al più di concorrenti sostanza il modo migliore per trasmetterli è anche il più
zati di un con cui giocarsela alla semplice.
crescente pari. • Qualità e tempestività nel servizio di consegna
bisogno di La minaccia più Questo è un vero e proprio obbligo. Dobbiamo curare a
riqualifi- importante può invece livello quasi maniacale le nostre confezioni, perché se il
cazione dello provenire dall'aspetto prodotto non giunge integro il cliente non pensa che la
stile di vita, di 'culturale', nel caso in cui responsabilità sia da attribuire al corriere o alla
recupero dei si dovessero affermare malasorte, pensa direttamente a noi. Ogni volta che
valori mode di consumo di succede un problema di questo genere, anche se noi
rappresentati contenuto e di segno garantiamo l'immediata sostituzione della merce,
da una opposto rispetto a quelle abbiamo comunque creato un disagio e questo non
alimentazione che favoriscono depone a nostro favore.
più sana e dal l'accoglimento della • Capacità di ascolto della clientela
bisogno di nostra offerta Anche questo punto è fondamentale. Talmente
circondarsi di commerciale. Per questo fondamentale che consigliamo di allungare il più
oggetti di motivo, anche ad attività possibile l'orario di apertura del vostro centralino per
qualità nella già bene avviata, è dar modo ai clienti di chiamarvi direttamente. E'
vita di tutti i consigliabile navigare necessario non essere fiscali nell'attribuzione di
giorni. continuamente per vedere responsabilità e accettare senza discutere tutti i reclami
cosa succede in Rete nel che possono essere dubbi. Rimetterci ingiustamente un
vostro settore e, quando po' di soldi adesso può farvi però guadagnare la fiducia
possibile, viaggiare di di un cliente che vi seguirà per anni. Ricordatevi che chi
persona per incontrare i acquista da voi lo fa perché vuole proprio il vostro
clienti e cercare di prodotto. Voi non vendete lo stesso libro o lo stesso
anticipare gli disco che si possono trovare in migliaia di altri negozi
orientamenti dei vostri (reali e online che siano) quindi un cliente conquistato è
principali mercati di conquistato per sempre. Un rapporto tollerante e aperto
riferimento. con la clientela vi darà anche il vantaggio di poterne
meglio capire i gusti e le tendenze. E questo potrebbe
risultare vincente nel prosieguo dell'attività.
L'investimento iniziale
L'aspetto economico dipende, ovviamente, dalle caratteristiche che noi intendiamo (o possiamo)
dare alla nostra iniziativa imprenditoriale.
Va ricordato però che esistono molte possibilità 'intermedie'. Ad esempio se siete parenti o amici di
uno dei vostri potenziali fornitori, potete cominciare solo con i suoi prodotti. Non vi guadagnerete
da vivere ma per lo meno potete saggiare la risposta del mercato senza esporvi troppo e una volta
raggiunta una buona conoscenza del mercato e delle sue possibilità potete decidere di spiccare il
salto tentando di associare altri produttori.
Di seguito riportiamo in allegato una tavola descrittiva degli investimenti necessari per portare a
termine l'avvio dell'attività in oggetto nella sua forma più completa e quindi più impegnativa anche
sotto l'aspetto dei costi. Anche quando parliamo di risorse da impiegare è evidente che queste
200
debbano essere commisurate alla consistenza del nostro investimento. L’elenco che forniamo più
sotto in allegato è quello di una struttura ottimale di medie dimensioni per lo svolgimento di
un’attività di commercio elettronico. Se la nostra iniziativa parte da basi più ridotte nulla ci vieta di
affidare più mansioni alla stessa persona.
Così impostata la nostra attività i suoi costi iniziali si possono collocare nella fascia superiore di un
investimento di tipo medio (tra i 25.000 e i 100.000 Euro).
Investimento Spiegazione
richiesto
Creazione e Questa parte è forse una delle più strategiche dell'intera iniziativa. Ci si può
gestione del sito, affidare ad una buona agenzia che disegni eleganti pagine Web e prepari degli
campagna accattivanti banner pubblicitari, ma in realtà sarete proprio voi, con la vostra
pubblicitaria abilità nel trasferire le informazioni ai grafici ed ai copy dell'agenzia, il fulcro
della buona riuscita del vostro sito Internet.
Sotfware e Programmi e macchine per lo svolgimento di attività di commercio elettronico
Hardware non devono necessariamente essere acquistati. Oggi, anzi, si sta affermando
anche in Italia una nuova tipologia di aziende di servizi, i così detti Asp
(Application Service Provider) che forniscono in affitto l'intera
strumentazione garantendo al cliente la massima sicurezza dei dati, continui
report statistici, la manutenzione e gli interventi straordinari sul sito. In
cambio chiedono solitamente un abbonamento annuale il cui costo risulta
mediamente inferiore del 40% rispetto all'ipotesi di acquisto diretto di
programmi e server da parte vostra.
Strumentazione Il nostro ufficio dovrà avere la tradizionale strumentazione. Un pc, una
d'ufficio stampante, un fax e un telefono. Il Pc potrebbe essere dotato anche di Web
cam. Farsi vedere dai propri clienti che magari chiamano per chiarimenti e
spiegazioni potrebbe essere una buona mossa da parte vostra. La stampante
serve soprattutto per l'etichettatura delle confezioni e la stampa dei documenti
di accompagnamento della merce. Il fax è necessario perché la legge lo indica
espressamente come uno degli strumenti che si possono usare per esercitare il
diritto di recesso.
Magazzino (affitto Si tratta di una delle voci più consistenti. Va considerata innanzi tutto la spesa
locale) per l'affitto del locale. Successivamente questo andrà ammobiliato (scaffali,
banconi per il confezionamento dei pacchi, ecc.) e attrezzato di tutto ciò che
serve. E può non essere un aspetto secondario. Ad esempio se vendiamo
prodotti alimentari bisognerà porsi il problema della loro conservazione, se
vendiamo oggetti 'fragili' bisognerà risolvere il problema di una collocazione
sicura e a prova di urto, se vendiamo oggetti di un certo valore bisognerà
pensare alla sicurezza del locale e all'assicurazione della merce, e così via ...
Corriere Qui è opportuno che l'imprenditore non ricorra a soluzioni di compromesso.
Sia che l'attività sia svolta in termini minimali, sia che si tratti di un impresa
sulla quale avete investito risorse importanti, mai risparmiare sul corriere.
Velocità e qualità del servizio di consegna devono sempre stare al primo posto
delle vostre attenzioni. Il corriere va seguito, monitorato e controllato
continuamente …
201
Le procedure burocratiche
Il nostro soggetto imprenditore deve attenersi a tutti gli obblighi di legge previsti per chi intenda
esercitare un'attività di commercio elettronico rivolta al consumatore diretto, obblighi che
riassumiamo nella tabella che segue in allegato.
202
prevedano la presenza • obbligo di indicare espressamente le modalità di pagamento e di
fisica del venditore consegna
(vendita tramite posta, • la concessione del diritto di recesso entro 10 giorni lavorativi dalla
telefono, televisione, consegna del bene
ecc.). • l'indicazione delle modalità di ritiro della merce nel caso in cui
l'acquirente eserciti il diritto di recesso
Decreto Legislativo n. • obbligo di effettuare la comunicazione di inizio attività come
114/98 prescritto dall'art. 18 del Dlgs in oggetto. La dichiarazione va
Si tratta della così detta effettuata almeno 30 giorni prima dell'inizio attività al comune di
'Legge Bersani' (*) residenza dell'imprenditore oppure, nel caso di impresa, a quello in
recante la riforma della cui quest'ultima ha sede legale.
disciplina dell'esercizio • che nella dichiarazione di cui sopra l'interessato dichiari (auto
delle attività certifichi) la sussistenza dei requisiti di cui all'art. 5 del Dlgs n.
commerciali. In 114/98 (onorabilità e competenza professionale per l'esercizio di
particolare per gli attività commerciali) e il settore/i merceologico in cui verrà aperta
obblighi previsti dagli l'attività.
articoli più o meno • nel caso in cui si tratti di prodotti alimentari il soggetto imprenditore
direttamente riferibili al dovrà avere frequentato un corso professionale per il commercio di
commercio elettronico. prodotti alimentari; oppure avere maturato adeguata esperienza nel
settore in conformità a quanto disposto dall'art. 5, comma 5, lettere a),
b) e c) del succitato Dlgs.
http://www.soldi.it/bnet/webTraderSite/code_it.html
Il 'Codice di condotta' per il commercio elettronico. Poche semplici regole che spesso fanno la
differenza tra un'attività di e-commerce seria e una meno seria.
http://www.e-jus.it/db/data/Dlgs.vo_185-99.htm
Il testo del decreto legislativo 185/99 di attuazione della direttiva Cee 97/7 relativa alla protezione
dei consumatori in materia di contratti a distanza.
http://www.e-jus.it/db/data/Dlgs.vo_114-98.htm
Il testo del decreto legislativo 114/98, riforma della disciplina relativa al settore del commercio, cd.
Legge Bersani.
http://europa.eu.int/eur-lex/it/lif/dat/2000/it_300L0031.html
Il testo della Direttiva 2000/31/CE del Parlamento europeo e del Consiglio dell'8 giugno 2000
203
relativa a taluni aspetti giuridici dei servizi della società dell'informazione, in particolare il
commercio elettronico, nel mercato interno («Direttiva sul commercio elettronico»).
http://www.minindustria.it/Osservatorio/index.html
L'osservatorio permanente sul commercio elettronico istituito presso il Ministero dell'Industria del
Commercio e dell'Artigianato.
http://www.soldi.it/bnet/webTraderSite/magasins_it.html
I siti di e-commerce certificati da Altro consumo. Un buon punto di partenza per visitare il meglio
della vostra futura concorrenza.
Il soggetto imprenditoriale
Realizzare un mercato elettronico business to business non è impresa facile. Le attitudini, le
competenze e le conoscenze richieste vanno tutte collocate ai massimi livelli e vanno integrate, per
giunta, da un'idea imprenditoriale che deve essere, nel contempo, innovativa e realistica. Ma il vero
punto di svolta si verificherà per il nostro imprenditore solo nel momento in cui riuscirà ad ottenere
i finanziamenti necessari per poter realizzare il suo progetto.
204
proposta imprenditoriale, individuando la potenziale base di clienti (anche anticipando se necessario
quelli che potrebbero essere i movimenti del mercato) e tenendo in considerazione gli eventuali
limiti della vostra azione rispetto a settori già fortemente presidiati.
Secondo le ultime stime rese pubbliche dalla società di ricerca americana Forrester
(www.forrester.com) nell'Unione Europea entro il 2005 dovrebbero nascere migliaia di nuove
iniziative dedicate al commercio elettronico tra imprese e il giro di affari di questo settore, definito
in sigla b2b (cioè Business to business), arriverà a toccare i 900 miliardi di euro, vale a dire il 6%
del totale degli scambi commerciali tra le imprese di tutta l'Unione Europea (gli stessi dati previsti
per l'Italia sono, rispettivamente, 68 miliardi di euro pari al 3,1% dell'interscambio totale tra
imprese).
Il commercio elettronico tra imprese (b2b) ha quindi prospettive di espansione piuttosto allettanti,
anche se va detto che a questa prima fase 'espansiva' seguirà probabilmente nel giro di pochi anni
una fase di consolidamento in cui molti degli attori della prima ora potranno sparire o essere
assorbiti.
A scanso di equivoci va detto subito però che progettare e gestire un e-marketplace è un’impresa
molto impegnativa dal punto di vista finanziario e per poterla affrontare con una certa tranquillità
non basta essere portatori di un'idea vincente ma anche delle risorse necessarie per realizzarla.
Tuttavia oggi esistono anche nel nostro Paese moltissime società (società di venture capital, i
cosiddetti ‘incubatori’, ecc.) deputate proprio a questo scopo e di conseguenza l'ostacolo della
ricerca di un finanziatore è facilmente superabile se siamo in possesso dei giusti requisiti.
I vantaggi potenziali per le aziende che aderiscono ad un mercato virtuale sono enormi, ma per
poterne usufruire non basta la semplice adesione. E' importante sottolineare che il trasferimento su
Internet di un qualsiasi mercato di scambio comporta per le aziende coinvolte riflessi non solo sul
fronte del risparmio dei costi e dell'ampliamento delle possibilità di sbocco commerciale ma impone
anche una vera rivoluzione sul tradizionale processo di formazione del valore.
Per fare un esempio possiamo pensare ad un’azienda metalmeccanica che costruisce macchinari e
ha bisogno, per portare a termine il suo processo produttivo, di acquistare un determinato
quantitativo di bulloni.
Nel mercato tradizionale questo passaggio (l’acquisto dei bulloni) impone:
205
- l’individuazione sul mercato di alcune possibili imprese fornitrici;
- un dispendioso (in termini di tempo) scambio di informazioni preliminari tra la nostra azienda e i
fornitori individuati;
- la formulazione di un prezzo da parte dei fornitori e la successiva accettazione o rifiuto dell’affare
da parte dell’azienda.
Tutte queste operazioni impegnano tempo e risorse, quindi prima di cambiare fornitore la nostra
azienda ci penserà due volte.
Pensiamo ora alla stessa azienda che ha la possibilità di trovare su un solo sito Internet decine di
produttori dello stesso bullone, di conoscere i prezzi, le condizioni di vendita, le disponibilità di
prodotto, i tempi di consegna e tutte le informazioni tecniche necessarie senza fare neppure una
telefonata. Che, sempre via computer, con qualche click e un semplice scambio di e-mail di
conferma può siglare il contratto di fornitura.
E’ evidente che in questa situazione la struttura ‘tradizionale’ di creazione del valore viene
completamente scardinata con enormi effetti positivi per la nostra azienda costruttrice di
macchinari. Ma lo stesso discorso vale in buona parte anche per le aziende che costruiscono i
bulloni. E’ vero, infatti, che la possibilità di confronto immediato con le condizioni proposte dai
concorrenti può creare delle difficoltà alle aziende produttrici di bulloni che in questo modo sono
costrette a fare uno sforzo continuo per migliorare prezzi e tempi di consegna del prodotto per
rimanere sempre competitive; ma è anche vero che ora ogni singolo fornitore può raggiungere tutti
i potenziali clienti interessati ai suoi prodotti. E questo senza alcuno sforzo o investimento
pubblicitario.
Nella realtà però, a dispetto della semplicità dell’esempio precedente, esistono molte categorie in
cui è possibile catalogare e distinguere un mercato elettronico tra imprese rispetto ad un altro. La
prima distinzione è relativa ai settori merceologici di interesse. In base a questi, infatti, vi possono
essere:
- e-marketplace di tipo verticale
questi sono specializzati nel servire uno specifico settore produttivo e/o merceologico (ad esempio
gli è-marketplace dedicati alle materie prime). Generalmente dietro ad ogni e-marketplace di tipo
verticale c'è un imprenditore del settore. La loro struttura e le regole di funzionamento variano in
relazione alle specifiche esigenze della merce trattata ( il mercato mondiale dell'acciaio per
esempio ha le sue regole, e gli e-marketplace del settore devono fare i conti con quelle; il mercato
delle attrezzature industriali usate ne ha altre; quello delle ore di lavoro di consulenti altre ancora, e
così via ...).
- e-marketplace di tipo orizzontale
questi propongono prodotti e servizi trasversali a più settori (come nel caso dei materiali di
consumo e delle parti di ricambio per l'industria meccanica). Il punto di forza di questi ultimi
risiede nella capacità di offrire a ciascun compratore un unico luogo per valutare e acquistare merci
eterogenee ma specificamente pensato per il suo settore di appartenenza. E' noto infatti come tutte
le aziende amino valutare il complesso degli acquisti secondo criteri adatti alla loro specifica realtà,
e solo l'e-marketplace di tipo orizzontale può offrire tale possibilità.
A loro volta gli e-marketplace orizzontali e verticali si distinguono in base agli scopi che si
prefiggono e alla diversa origine del capitale che li finanzia, in:
- e-marketplace di acquisto
una società compratrice (o un gruppo di società compratrici) creano un mercato elettronico dedicato
ai loro fornitori.
- e-marketplace di vendita
una grande azienda (oppure anche un pool di aziende concorrenti) promuove i propri prodotti verso
206
altre aziende acquirenti.
- e-marketplace neutrali
in questo caso sono terze parti a dare vita all'impresa in posizione di equidistanza tra compratori e
venditori.
Queste categorizzazioni però altro non sono che tentativi di semplificare una realtà che invece
presenta innumerevoli varianti e soluzioni che vengono definite in base alle peculiarità dei settori
merceologici e alla diversa sensibilità dei soggetti che hanno dato vita all'e-marketplace. In questo
campo, infatti, le soluzioni di business possibili sono letteralmente infinite e non è neppure da
escludersi la possibilità che il singolo e-marketplace, caratterizzato in partenza in un certo modo
non possa cambiare pelle in corso d'opera, adeguando e/o diversificando la sua attività.
Il nostro mercato potenziale di riferimento è quindi costituito, in linea teorica, da tutti i momenti di
interscambio tra imprese, ma come dobbiamo fare per individuare quelle aree di scambio che
possono essere servite da un’iniziativa progettata e gestita da noi?
Per quanto riguarda le possibilità da parte di privati di dare vita ad un'iniziativa imprenditoriale di
questo tipo è evidente che questi dovrebbero focalizzarsi all'interno dell'area che abbiamo prima
definito come quella dei 'siti neutrali'. La creazione di siti di acquisto e di vendita è
tendenzialmente prerogativa delle grandi imprese che tendono a condizionare i relativi fornitori.
Un secondo elemento discriminante è la dimensione delle imprese alle quali ci dobbiamo rivolgere
e che possono essere interessate da un eventuale progetto indipendente di e-marketplace.
Quest’ultimo, a nostro avviso, dovrebbe concentrarsi sui servizi verso aziende di medie e piccole
dimensioni, appartenenti a distretti industriali e/o comparti produttivi che non siano condizionati
dalla presenza di un unico mercato di sbocco dei loro prodotti o da un unica grande azienda di
riferimento.
Le grandi aziende, infatti, tendono naturalmente a fare da sé in questo campo imponendo ai propri
fornitori la partecipazione ai rispettivi e-marketplace. Va detto però che alla lunga i mercati virtuali
organizzati da singole aziende corrono il rischio di apparire come una parte dell'azienda stessa e
quindi potrebbero non svolgere un ruolo di attrazione verso altri iscritti che non siano direttamente
legati all'azienda capofila. I progetti indipendenti, invece, qualora riescano ad affermarsi e a porsi
realmente 'super partes' rispetto ai partecipanti al mercato, fornendo in maniera equidistante a tutti i
loro servizi, hanno sicuramente maggiori possibilità di sviluppo.
Il soggetto imprenditoriale
Realizzare un mercato elettronico business to business non è impresa facile. Le attitudini, le
competenze e le conoscenze richieste vanno tutte collocate ai massimi livelli e vanno integrate,
per giunta, da un'idea imprenditoriale che deve essere, nel contempo, innovativa e realistica.
Ma il vero punto di svolta si verificherà per il nostro imprenditore solo nel momento in cui
riuscirà ad ottenere i finanziamenti necessari per poter realizzare il suo progetto.
Abbiamo già anticipato che il passaggio fondamentale per l’aspirante imprenditore che desideri
avviare e gestire un e-marketplace è quello che porta all’ottenimento del finanziamento della
propria idea imprenditoriale. Questo diventa un passaggio rilevante e, sotto diversi aspetti,
fondamentale:
207
- perché in mancanza di capitali il vostro progetto difficilmente si potrà concretizzare;
- perché se avete ottenuto il via libera alla concessione del prestito significa che siete in possesso di
tutti i requisiti per poter riuscire al meglio nella vostra impresa. Per arrivarci, infatti, dovrete
convincere lo staff di tecnici del fondo di investimento a valutare voi, la vostra idea e le risorse
umane messe in campo con il vostro progetto, che quest'ultimo ha tutte le carte in regola per una
buona riuscita. E questo tutela non solo il vostro finanziatore ma anche voi stessi dal rischio di
eventuali fallimenti.
I soggetti che oggi agiscono sul mercato sono numerosi. Si tratta di operatori finanziari e singoli
imprenditori che hanno come scopo proprio quello di assistere e finanziare le start-up e le nuove
idee nel campo della così detta nuova economia.
In particolare anche nel nostro paese sta prendendo sempre più piede l'attività delle società di
venture capital, vale a dire dei fondi di investimento (capitalizzati da finanziarie, da banche, da
semplici imprenditori privati, da fondi pubblici messi a disposizione dall'Unione Europea) che
hanno lo scopo di sostenere lo sviluppo di aziende innovative, mettendo a loro disposizione denaro
e conoscenze professionali.
Le difficoltà borsistiche dei titoli legati ad Internet stanno contribuendo a ridurre e a scremare tra
queste società quelle più serie (che rimangono sul mercato) da quelle create con la sola speranza di
facili guadagni ma senza che ci fosse alle spalle un serio discorso imprenditoriale. Questo fatto,
puramente congiunturale, non deve farvi desistere dai vostri tentativi. Il fatto che molti operatori
poco seri stiano uscendo dal mercato diventa al contrario una sicurezza in più dal vostro punto di
vista.
Premesso questo indichiamo nella tabella che segue in allegato quali sono i passaggi e gli elementi
che vengono considerati in funzione dell'ottenimento di un prestito. Se voi rispondete a tutte queste
caratteristiche sarete senz'altro in grado di portare avanti il progetto e di ottenere la giusta attenzione
da parte dei finanziatori.
Leggendo questa tabella molti di voi potrebbero uscirne scoraggiati. Tuttavia se siete in possesso di
una idea che vi sembra vincente ma vi mancano in parte le competenze qui specificate non dovete
disperare. C'è sempre la possibilità di ricorrere in prima istanza ai così detti business angels
(ovvero piccoli investitori convinti dell'idea e disposti a darvi una mano), oppure agli incubatori,
ovvero aziende che, contrariamente ai fondi di investimento che si limitano a finanziare e a fornire
consulenza ma lasciano la gestione dell'iniziativa in mano al gruppo di collaboratori proposti
dall'imprenditore, si ripromettono di seguire passo dopo passo la nascente impresa, fornendole tutto
il supporto di conoscenze e di logistica di cui può avere bisogno. Una volta che avrete perfezionato
il business plan e avviato le prime fasi della vostra attività vi potrete presentare assieme a loro ai
fondi di investimento con tutte le carte in regola per il definitivo salto di qualità.
208
tutto dovrà necessariamente essere una persona con spiccate attitudini alla gestione di
impresa.
• Attitudine a comunicare/convincere
Il reperimento dei capitali necessari costituisce una fase imprescindibile del vostro
lavoro. Sarà quindi molto importante il modo in cui vi rivolgerete agli eventuali
investitori riuscendo a convincerli con dati concreti, certo, ma anche con la capacità
di comunicare il vostro entusiasmo e la vostra fiducia nei confronti dell'idea
imprenditoriale. Le stesse qualità vi saranno d'aiuto nel momento in cui sarà
necessario raccogliere le adesioni della clientela o quando sarà necessario siglare
accordi e partnership con fornitori di servizi.
Competenze • Capacità di redazione del business plan da presentare agli eventuali
finanziatori
Più in particolare è necessario avere le capacità per estendere in modo convincente:
- un business model, che tenga conto delle fonti di ricavo, evidenziate in funzione
anche dei vantaggi dell'eventuale finanziatore nel quadro più generale del mercato di
riferimento;
- un executive summary che faccia risaltare le caratteristiche vincenti della propria
idea di business;
- un piano costi-ricavi credibile, che dimostri come il business proposto possa
generare utili in tempi ragionevoli;
- piani operativi che prendano in considerazione tutti gli aspetti dello sviluppo
dell'idea imprenditoriale iniziando dalle tecnologie da utilizzare, passando poi per le
problematiche, del marketing, degli aspetti logistici, ecc.;
- un prototipo che aiuti a capire concretamente le caratteristiche della nostra idea e i
suoi elementi di distinzione rispetto alla concorrenza;
- accordi e/o contatti già avviati con partner di prestigio per il supporto informatico o
logistico-operativo. Dimostrare che società importanti e conosciute sono ben disposte
verso il vostro progetto darà certamente più forza alla vostra posizione. (Ci riferiamo,
ad esempio, alla software house cui sarà affidato lo sviluppo del programma di
gestione del sito; alla banca che gestirà in modalità SSL le transazioni;
all'assicurazione che coprirà i rischi cui potrete incorrere voi o i vostri clienti; al
corriere che si dovrà occupare dell'eventuale spostamento finale delle merci, ecc. Se
al momento della presentazione del business plan al fondo di investimento vi
presenterete con contatti già bene avviati farete senz'altro ottima impressione).
209
• Conoscenza delle modalità di reperimento dei finanziamenti
Dovete possedere competenze in merito alle modalità di individuazione delle
possibili fonti di finanziamento e di come operare per ricorrervi.
I dati dimostrano come il computer e, con esso, la Rete stiano penetrando sempre di più anche nelle
piccole aziende artigiane, ma dimostrano anche come vi sia ancora una vastissima area di imprese
che non ha su Internet una propria presenza e come la diffusione del commercio elettronico sia a
livelli decisamente bassi.
Dai risultati dell'osservatorio Tedis Nord Est (settembre 2000) emerge come nell'area italiana dove
è più forte la presenza della Pmi, l'83% delle aziende del campione sia presente in Rete con un
proprio sito, ma solo lo 0,4% vende o acquista prodotti su Internet, anche se il 7% del totale ha
dichiarato di avere in corso la realizzazione di un progetto di e-commerce.
Se ci si riferisce poi alla specifica realtà della diffusione di adesioni agli e-marketplace i dati sono
ancora più scoraggianti: nel campione TeDis di piccole e medie imprese del Nord Est, ad esempio,
solo il 22% degli imprenditori ha sentito parlare dell'esistenza degli e-marketplace, l'11,7% ha avuto
occasione di visitarne almeno uno e solo il 5,6% tra coloro che hanno in programma l'apertura di
un'attività di e-commerce hanno deciso di aderire ad un mercato virtuale, mentre ben il 72% ha
deciso di farlo con siti aziendali. Anche in questo settore spicca quindi la caratteristica prevalente
della Piccola e media impresa nazionale: il suo forte individualismo.
In conclusione ci troviamo di fronte ad un mercato potenzialmente molto vasto che sta portando a
termine una prima fase di 'alfabetizzazione informatica' e che ancora non ha compreso appieno
tutti i vantaggi del commercio elettronico sia in funzione business to consumer, cioè dalle aziende
ai consumatori finali, che in funzione business to business. Questo problema è stato ben compreso
210
dalle stesse associazioni provinciali, regionali o nazionali di categoria che tramite accordi con vari
operatori privati stanno tentando di spingere i propri iscritti ad aderire ai più svariati progetti di
commercio elettronico.
Il nostro imprenditore dovrebbe quindi fare tesoro di quanto sin qui è stato detto andando a proporre
ai singoli clienti del suo e-marketplace delle soluzioni che consentano a questi di aderire
all'iniziativa senza perdere la propria identità d'impresa. In altre parole bisogna proporre delle
soluzioni che consentano di presentare non solo i cataloghi delle singole aziende aderenti, ma anche
la loro struttura, la loro storia e le loro caratteristiche, all'interno di pagine Web che possano essere
viste dall'esterno e dall'interno dell'azienda cliente come il sito Internet della stessa.
Per ottenere questo una delle strade percorribili potrebbe essere, ad esempio, quella di agire assieme
agli Isp (Internet service provider) locali che già ospitano eventualmente il sito vetrina del vostro
cliente e tentare assieme a loro di convincerlo a compiere il salto verso l'adesione all'e-marketplace
e al commercio elettronico.
Percorrere la strada della personalizzazione dei cataloghi vuol dire certamente dover sostenere
costi più elevati per ogni singola aziende aderente al progetto rispetto ai costi sostenuti dalle
soluzioni fortemente standardizzate; ma probabilmente è anche la strada che può portare ad una
maggiore fidelizzazione del cliente e, alla lunga, risulterà vincente.
L'Offerta
Cerchiamo adesso di capire con l'ausilio della tabella che segue in allegato quali sono gli attori
attualmente presenti nel mercato italiano con particolare riferimento al target della piccola e media
impresa che abbiamo individuato essere quello per noi di maggiore interesse.
TIPOLOGIA OFFERTA
211
- i-faber.com proposto da Kataweb in collaborazione con Unicredito e
che dovrebbe aprire a inizio 2001 i suoi primi mercati virtuali dedicati
alle forniture per ufficio, al tessile, alla chimica e all'alimentare;
- Mercato Impresa proposta dalla e-Biscom e dalla Banca Popolare di
Bergamo. Anche in questo caso la società non è ancora operativa sul
mercato.
b) Mercati creati da Internet service provider
Sempre sul fronte della Piccola e media impresa vi sono diverse singole
iniziative che stanno nascendo senza grandi supporti tecnologici e
finanziari ma che in maggioranza derivano dal tentativo di singoli
provider di fare un salto di qualità nella tipologia dei servizi forniti ai
propri utenti.
Le proposte di e-marketplace di tipo verticale già attive sul mercato
italiano sono molte. Ve ne sono per la vendita di prodotti informatici e
da ufficio, per l'industria tessile, per l'industria degli occhiali e per gli
ottici, per il commercio di varie materie prime, di oro e gioielli, per il
mercato dei pacchetti turistici, per le apparecchiature medicali, per
e-marketplace di l'industria meccanica e l'elenco potrebbe continuare ancora per molto.
tipo verticale
In questo specifico campo sono decisamente favorite le iniziative Alta
imprenditoriali a carattere neutrale e questo per ovvie ragioni. Non è un
caso, infatti, che una buona parte di esse sia nata o stia nascendo grazie
alla combinazione (incontro) di un imprenditore dotato di una buona
idea e ottima conoscenza del mercato e di un investitore (banca, fondo
di investimento, incubatore) che crede nell'iniziativa e la sostiene nella
fase di avvio.
Se avete in mente di dare avvio alla creazione di un e-marketplace dovete innanzi tutto condurre
una accurata analisi della concorrenza. Rispetto al vostro specifico settore di intervento dovete
appurare se ci sono oppure no siti Internet che offrono un servizio di mercato virtuale alle imprese
e, se sì, dovrete valutare la presenza dei punti deboli di questi ultimi per poter proporre a vostra
volta un servizio migliorativo rispetto al loro. In questo specifico settore, comunque, è ancora
possibile trovare ampi spazi non coperti da nessuno, vere e proprie opportunità imprenditoriali che
ancora non sono state raccolte, ma attenzione: essere i primi a rispondere ad un determinato bisogno
non è mai sufficiente ad assicurare da solo il successo di un'impresa.
Nel settore dei mercati virtuali poi, dove decine di progetti nascono ogni mese finanziati da decine
di finanziarie, incubatori, banche, fondi di investimento, società di venture capital, ecc. non c'è
niente di più facile che arrivare alla fine della fase di avvio di un progetto e scoprire che in un altra
città, in un altro polo tecnologico, negli uffici di un altro incubatore, altri ragazzi hanno avuto la
vostra stessa idea.
Questa eventualità fa parte dei rischi che vanno messi in conto. Starà poi a voi fare in modo che i
vostri clienti continuino a preferire il vostro servizio.
Più in particolare gli elementi che possono fare la differenza tra un e-marketplace e un altro sono i
seguenti:
- una chiara definizione dei ruoli e del valore creato da ogni singolo partecipante al mercato;
- la specializzazione, la professionalità e l'impegno di continuo aggiornamento della piattaforma
212
tecnologica;
- la garanzia della liquidità dei prodotti-servizi scambiati;
- la capacità di garantire la possibilità di scambi 24 ore al giorno senza limiti di durata;
- la garanzia del rispetto da parte di tutti delle regole del gioco.
In sintesi possiamo riassumere come segue nella tabella in allegato i fattori critici che possono
determinare di successo di un e-marketplace.
213
L'investimento iniziale
Il livello degli investimenti richiesto dipende molto da quale mercato si intende aggredire, da quali
servizi si vuole offrire, dalle scelte fatte sulla base tecnologica (software e hardware) dell'iniziativa.
Ma qualunque sia l'impostazione data al nostro progetto l'investimento minimo richiesto
difficilmente sarà inferiore a 250.000 Euro e potrà facilmente arrivare ad un massimo di alcuni
miliardi. Diventa quindi necessaria la ricerca di un finanziatore della nostra idea imprenditoriale,
finanziatore che ha il ruolo sì di investire denaro ma anche la funzione importantissima di portare
conoscenze e tecniche di gestione industriale, marketing, ecc. che sono indispensabili per una buona
riuscita dell'impresa.
Per quanto concerne il fabbisogno di risorse e di conoscenze professionali necessario per avviare e
gestire un'attività di e-marketplace le figure essenziali, oltre a quella dell'imprenditore (direttore
generale) sono le seguenti:
· un responsabile del settore marketing
· un responsabile della gestione clienti
· un responsabile per lo sviluppo dei sistemi software
· un responsabile per il mantenimento dei sistemi hardware
· un responsabile per gli aspetti legali (contrattualistica, contenziosi, ecc.)
· un responsabile per i contenuti (web master).
Naturalmente a seconda delle dimensioni che si intende dare al progetto o che quest’ultimo assume
in corso d’opera, ad ognuno di questi ruoli può rispondere o meno un gruppo di collaboratori di
riferimento.
Le procedure burocratiche
Di per sé comunque, non vi è alcuna restrizione verso l'adozione di questa forma di transazione
economica, anzi, lo spirito della Direttiva Cee 2000/31 sul commercio elettronico, in particolare agli
articoli 9, 10 e 11 che disciplinano i contratti conclusi per via elettronica, impone agli stati membri
di emanare norme attuative che non ostacolino, l'uso effettivo di questo strumento, né lo privino
di efficacia e validità giuridica.
214
E' quindi certo le singole legislazioni nazionali, man mano che saranno approvate, aderiranno in
pieno a questo spirito voluto dal parlamento dell'Unione.
Le uniche eccezioni per le quali la direttiva richiede una limitazione dell'uso del contratto
elettronico riguardano i contratti per i quali è prevista la presenza del notaio e quelli stipulati
nell'ambito del diritto di famiglia o di successione. Sono ammesse eventuali ulteriori restrizioni, a
discrezione dei singoli stati membri, su temi concernenti la pubblica sicurezza, la salute e la tutela
del consumatore, la tutela dei minori.
2. Dati e normativa
http://www.biztob.com/bizToB_it/normeebiz.asp
La pagina dedicata da Biztob.com alla normativa italiana e comunitaria applicabile al commercio
elettronico tra imprese.
http://www.forrester.com
http://www.nua.ie
La home page di due prestigiose agenzie di ricerca Americane per chi cerca informazioni sullo
sviluppo della rete e del commercio elettronico.
Il soggetto imprenditoriale
Per avviare con buone possibilità di successo un’attività di service editoriale per gruppi di imprese è
necessario poter disporre di diverse conoscenze professionali: dalla capacità di scrivere, alla
capacità di navigare e di cercare nella Rete, alla conoscenza dell'inglese, ecc. Se tuttavia ci manca
qualcuno di questi presupposti non dobbiamo scoraggiarci: con la buona volontà e l'impegno
possiamo tranquillamente conquistarceli sul campo.
216
L'opportunità imprenditoriale consiste nell’avviare un'attività il cui obiettivo è di fornire un
supporto giornalistico e informativo in genere alle piccole e medie imprese. Queste ultime, infatti,
pure avvertendone la necessità non hanno le possibilità finanziarie per potersi permettere un vero e
proprio ufficio stampa che promuova la diffusione e la conoscenza del marchio e dei loro prodotti,
né una struttura interna che possa svolgere attività di raccolta e di redistribuzione di informazioni e
conoscenze utili all'azienda per meglio comprendere tendenze ed evoluzioni del mercato di
riferimento.
Servizi di questo genere, fino ad ora, sono rimasti esclusivo appannaggio delle aziende di grandi
dimensioni, le uniche a potersi permettere di stanziare in bilancio le somme occorrenti per pagarli.
Le imprese di piccole dimensioni, pure avvertendo l'esigenza di acquisire maggiori informazioni,
anche per il fatto che spesso si trovano a competere sui mercati internazionali, non possono
permettersi di finanziare un proprio ufficio stampa né, tanto meno, di commissionare specifiche
ricerche di mercato e richieste di informazioni alle società di consulenza. Per delineare le proprie
strategie di espansione queste aziende non possono dunque fare altro che continuare a fare
affidamento sul buon fiuto dell'imprenditore - padrone.
Per superare questo limite l'alternativa che proponiamo è quella di ricorrere alla condivisione dei
servizi informativi tra più imprese dello stesso settore merceologico. Adottare una soluzione di
questo tipo per le imprese significa:
- abbassare notevolmente i costi di fruizione dei servizi che verrebbero ripartiti tra più
committenti;
- non intaccare la qualità complessiva del servizio perché non si andrebbe a limitare la somma
complessiva destinata ai fornitori dello stesso.
Una possibile obiezione potrebbe riguardare il fatto che la nostra società si propone di fornire gli
stessi servizi informativi a più imprese che producono merci simili, quindi concorrenti tra di loro.
Questo però è vero solo in minima parte. La piccola e media impresa italiana è principalmente
distribuita sul territorio secondo la logica del 'distretto industriale', dove decine di piccole aziende
dedite alla stessa produzione si concentrano in aree geografiche ben delimitate.
Questi distretti, in realtà, possono essere visti più come un'unica grande azienda, frammentata in
tante particelle, ma con caratteristiche ed interessi in buona misura convergenti, che coinvolgono
non solo le imprese che fanno parte del sistema, ma l'intero territorio, con la sua capacità di
trasmettere quei valori di conoscenza e di attaccamento al lavoro che consentono al distretto di
competere nel suo insieme con tutti i suoi concorrenti a livello internazionale. Qui, insomma, non è
tanto la singola piccola azienda a doversi difendere dagli attacchi della concorrenza esterna quanto
l'intero sistema produttivo distrettuale: se questo funziona nel suo complesso, allora le ricadute
positive ci saranno su tutte le aziende del distretto; idem se questo perde in competitività il danno
ricadrà indistintamente sull'intero distretto.
Ma quali sono i prodotti e i servizi informativi che la nostra impresa può offrire?
Dove possiamo trovare le fonti e le informazioni che ci servono per realizzarli?
Da che parte possiamo cominciare per iniziare la nostra attività?
217
territorio in cui vogliamo operare ed individuare all'interno dello stesso quella che potrebbe essere
la nostra clientela.
Scendendo più nello specifico cerchiamo di elencare e descrivere nella tabella che segue in
allegato alcuni dei servizi che possono essere proposti.
Bisogna però tenere presente che il giusto taglio editoriale per il nostro servizio difficilmente può
essere definito a priori ma nasce piuttosto dall'incontro tra la nostra sensibilità e le
conoscenze/esigenze specifiche della nostra clientela.
TIPOLOGIA SERVIZI
218
e l'andamento dei maggiori settori di sbocco della loro informazioni verso
produzione (industria alimentare, prodotti per la la stampa, anche se
cosmesi, ecc.). magari non potrà
• Notiziari di prodotto. Nel caso di notiziari dedicati ad permettersi il lusso
uno specifico prodotto, o gruppo di prodotti, sarà di pagare il servizio
opportuno sondare la stampa di settore ma, soprattutto, e l'attività costante
bisognerà dedicare la nostra attenzione a seguire uno di un ufficio
per uno i concorrenti diretti in tutto il mondo attraverso stampa.
i loro siti, visitando gli stand virtuali delle • La produzione di
manifestazioni fieristiche, ecc. rassegne stampa.
• Notiziari di mercato. La maggior parte dei gruppi Che possono avere
omogenei di piccole e medie imprese che formano i sia l'obiettivo di
nostri distretti industriali hanno degli specifici mercati raccogliere quanto
esteri di riferimento. L'obiettivo di un notiziario di viene detto su di
questo tipo sarà appunto quello di seguire quanto una singola impresa
accade, a livello di andamento macroeconomico, di sia di controllare
politiche fiscali, di stabilità di governo, di sicurezza che non vengano
interna, ecc. nei paesi principali importatori della diffuse notizie false
specifica produzione dei nostri clienti. Per fare un (cosa che in Rete è
esempio ai costruttori italiani di macchine utensili per la molto più facile che
lavorazione del legno, che esportano principalmente in nella carta
Estremo oriente, in Sud America, negli Stati Uniti e stampata). A questo
nell'Europa dell'Est, potrà interessare se vi sono aree o proposito sono già
città di questi paesi con forte presenza di malavita (per nate in Inghilterra
la sicurezza e l'incolumità dei loro tecnici); se i dati società di
dell'industria edilizia di questi paesi continuano ad monitoraggio
essere buoni oppure se vi sono segnali di rallentamento, contro le false
e così via … informazioni (come
Cyber Alert e
Cyber Clipping)
che stanno avendo
un buon successo.
Il soggetto imprenditoriale
Per avviare con buone possibilità di successo un’attività di service editoriale per gruppi di
imprese è necessario poter disporre di diverse conoscenze professionali: dalla capacità di
scrivere, alla capacità di navigare e di cercare nella Rete, alla conoscenza dell'inglese, ecc. Se
tuttavia ci manca qualcuno di questi presupposti non dobbiamo scoraggiarci: con la buona
volontà e l'impegno possiamo tranquillamente conquistarceli sul campo.
In sintesi elenchiamo nella tabella seguente le caratteristiche professionali di cui dobbiamo disporre
per dare vita ad un'attività di Service editoriale per gruppi di imprese, indicando
contemporaneamente anche alcuni consigli e precisazioni che possono aiutarci a recuperare nel
modo migliore eventuali lacune nostre o dello staff di soci e/o collaboratori che intendiamo
coinvolgere nell'iniziativa.
219
Il mercato dell'opportunità imprenditoriale
Ci troviamo ad agire in un settore completamente nuovo con una vasta potenzialità di
espansione ma dove ancora non ha preso piede l'abitudine da parte delle imprese ad utilizzare
servizi di informazione più o meno personalizzati. Dobbiamo quindi essere noi ad individuare
i nostri potenziali clienti, a fargli visita per presentare il nostro prodotto e convincerli della
bontà della nostra proposta.
La Domanda
Nell' elenco che segue proponiamo una descrizione delle principali tipologie di clientela,
individuandone alcuni bisogni specifici.
Bisogni
Una piccola e media impresa può richiedere informazioni relative:- all'attività dei suoi concorrenti
internazionali e nazionali;- alla registrazione di nuovi brevetti nel suo specifico campo di
interesse;- allo stato di salute generale dei mercati esteri nei quali esporta;- alla presenza di
eventuali situazioni di crisi di ordine pubblico in questi stessi paesi;- all'andamento dei mercati delle
materie prime che utilizza nella sua attività- ecc., ecc.
Suggerimenti
Se decidete di tentare questa strada ponetevi prima tre semplici domande:1) Esistono, nella zona in
cui abito, delle realtà produttive composte da più imprese che operano nello stesso settore?
2) Conosco personalmente o indirettamente uno di questi imprenditori? 3) Sono in grado di
elaborare una convincente proposta di servizio informativo da proporgli?.
Se in tutti i casi la nostra risposta è positiva partiamo già avvantaggiati perché una volta convinto il
primo imprenditore la strada per convincerne altri è certamente in discesa. Naturalmente saremo
molto più convincenti se ci presenteremo ai nostri futuri clienti con un esempio ben strutturato del
servizio proposto, lasciando intendere che siamo comunque disponibili anche ad adottare eventuali
correzioni di rotta qualora queste fossero richieste e accettando magari qualche compromesso
iniziale, tipo la fornitura del servizio in prova per qualche settimana, ecc.
Bisogni
Tutte queste realtà associative hanno tra i loro scopi quello di favorire la condivisione di
informazioni e di conoscenza tra i propri iscritti. Di conseguenza sono estremamente sensibili a tutti
quelle iniziative che tendono a 'sprovincializzare' ed a rendere più aperti al nuovo i loro associati. Se
un'associazione è convinta della bontà della nostra proposta ci può aiutare in due
modi:· sponsorizzarci presso i singoli soci facilitandoci l'acquisizione di nuovi clienti;· oppure
decidere, di acquistare essa stessa il nostro servizio e di regalarlo poi ai propri iscritti.
Suggerimenti
Ci dobbiamo presentare a queste associazioni con tutte le carte in regola. Qui non siamo di fronte al
singolo imprenditore che davanti ad una proposta che ritiene convincente può dire di sì
direttamente. In questo caso siamo di fronte alla necessità di una decisione che deve essere presa in
termini collegiali.Per questo dobbiamo proporre sia un'ipotesi (esempio) di prodotto finito, sia uno
studio che lo supporti e lo giustifichi tramite l'analisi del mercato di riferimento e delle sue
prospettive di sviluppo.
Marketplace virtuali:
L'e-marketplace (ovvero il mercato virtuale tra imprese) altro non è che un sito di e-commerce b2b
(business to business) dove si incontrano le esigenze dei compratori e dei venditori di una specifica
merce o area produttiva.
Bisogni
Uno dei problemi che spesso assillano l'e-marketplace è la scarsa affluenza di visite sul sito. Il
cliente, infatti, tende a visitare il sito solo se ha la necessità di vendere o di acquistare della merce.
Proporre quindi dei servizi alternativi come, ad esempio, un notiziario dedicato alla specifica
merceologia di cui si occupa il sito, porta il cliente a visitarlo con maggiore frequenza e questo
aumenta sia il valore pubblicitario delle pagine dell'e-marketplace, sia il suo giro di affari. Questo
perché anche chi non viene sul sito con l'intenzione di acquistare o di vendere di fronte ad una
buona occasione può comunque mutare atteggiamento e procedere alla stipula del contratto.
Suggerimenti
Solitamente gli e-marketplace dispongono al loro interno della figura specifica del 'content
manager', il cui incarico consiste appunto nell'occuparsi dei contenuti del sito, sia producendoli
internamente, sia siglando specifici accordi con fornitori esterni di contenuti.Sarà a questa figura
che bisognerà rivolgersi per proporre il nostro servizio.Il ‘content manager’ è, per definizione,
sensibile in modo positivo alla vostra proposta. Non ci sarà nessuna difficoltà nel fargli
comprendere l’utilità del vostro servizio per la sua azienda: semmai sarà particolarmente attento a
valutare le vostre esperienze precedenti e la qualità del vostro servizio.
L'Offerta
La professionalità specifica di web buster (letteralmente cacciatore della Rete) è quella che sta alla
base della produzione nella nostra attività di service editoriale. In altre parole è l'equivalente della
'catena di montaggio' in una fabbrica di automobili. Questa professionalità negli ultimi tempi sta
acquisendo dei contorni sempre più netti e si stanno anche moltiplicando le iniziative
imprenditoriali che la utilizzano. In Inghilterra e negli Stati Uniti, per esempio, sono nate delle
società che si occupano del monitoraggio della Rete per conto dei loro clienti e di segnalare tutto
quanto viene detto sul loro conto. In Italia vi sono già diverse società che producono notiziari di
221
vario genere che vengono diffusi tramite e-mail o pubblicati su siti Internet. Generalmente si tratta
di informazioni rivolte ad un pubblico generalista che vengono diffuse gratuitamente, ripagandosi
tramite la pubblicità oppure con il solo scopo di attirare lettori nei siti in cui sono pubblicate.
Noi possiamo considerare queste società come nostre concorrenti dirette perché possiedono tutto il
bagaglio di conoscenze necessario per operare nel nostro mercato anche se ancora non lo fanno.
Un secondo elemento di pericolo può essere rappresentato dalle tradizionali agenzie di stampa
che, una volta individuata l'opportunità commerciale, potrebbero decidere di buttarsi anche nel
nostro settore mettendo sul piatto risorse economiche molto maggiori rispetto a quelle di cui noi
possiamo disporre.
Di fronte ai pericoli rappresentati da questi potenziali concorrenti l'unica risposta possibile da parte
nostra è lavorare per entrare in sintonia con il cliente. Pensare costantemente al nostro prodotto
come ad un 'servizio' offerto al cliente piuttosto che un bene venduto allo stesso. Difatti se nel
nostro modo di operare abbiamo instaurato con la clientela un positivo rapporto di interscambio che
ci consente di interpretare ed esaudire perfettamente le sue esigenze informative, se siamo in grado
di svolgere anche una funzione di 'sensori' sull'evoluzione dei mercati che interessano i nostri
clienti, allora potremmo più facilmente contrastare l'eventuale apparire sulla scena di nostri
concorrenti diretti.
Nell' elenco che segue riassumiamo gli elementi che possono costituire minacce, opportunità, fattori
critici di successo per la nostra iniziativa imprenditoriale.
Opportunità
- Il mercato è attualmente poco o per nulla presidiato. Vi è quindi ampio spazio per affermarsi per
chi inizia per primo.
- La particolare disposizione geografica della Pmi in Italia, disposta spesso in modo omogeneo, sia
per tipologie produttive che per aree geografiche, facilita l'individuazione di soggetti con comuni
esigenze informative e per i quali possano essere realizzabili quelle economie di gestione che sole
possono ridurre i costi del servizio rendendolo appetibile anche da parte di aziende di piccole
dimensioni.
- La crescente internazionalizzazione dell'economia che fa aumentare il bisogno di informazioni per
le imprese.
Minacce
- Concorrenza di iniziative simili e delle agenzie di stampa tradizionali.
- La scarsa propensione di molti piccoli imprenditori nel dare il giusto valore all'informazione.
222
L'investimento iniziale
Investimenti
- una sede: è sufficiente una stanza decorosamente arredata per ricevere i clienti, munita della
classica dotazione da ufficio. Si tratta di un investimento consigliato, ma non necessario sotto
l'aspetto operativo;
- un personal computer (con caratteristiche adeguate alla navigazione) e alla fruizione
multimediale, per ognuna delle risorse impiegate. Il computer può essere acquistato senza il modem
tradizionale se si ricorre ad un abbonamento Adsl o Isdn;
- un abbonamento Internet (meglio se Adsl o Isdn) per ognuno dei collaboratori. Se questi risiedono
tutti fisicamente in un medesimo luogo è sufficiente un solo abbonamento di rete per tutti;
- eventuali dotazioni di documentazione tecnica (riviste di settore, dizionari specialistici, ecc.);
- un telefono da utilizzare per le pubbliche relazioni; un software per la telefonia Ip. Potrete così
rimanere al telefono con i vostri collaboratori tutto il tempo che vorrete senza spendere una lira;
- le spese di gestione amministrativa e contabile se affidata presso terzi. Risorse
In partenza possono essere sufficienti anche due sole persone, che riassumano assieme le
caratteristiche specificate più sopra quando si parla del soggetto imprenditoriale. Man mano che
cresceranno le vostre esigenze e arriveranno nuovi contratti potrete aggregare nuovi collaboratori.
Le procedure burocratiche
Per avviare una attività di service editoriale, al di là degli obblighi di legge previsti per la specifica
forma societaria prescelta, non viene richiesto alcun tipo di requisito formale. E, d'altra parte, le
attività di tipo editoriale su internet sono ancora fortemente deregolamentate rispetto alle
equivalenti attività svolte nella forma tradizionale.
Comunque potrebbe essere opportuno che almeno uno dei soci dell'iniziativa sia giornalista
professionista o quantomeno in possesso di requisiti professionali equivalenti. Questo vale come
forma di tutela della nascente azienda nei confronti di obblighi che attualmenbte non vi sono ma
che potrebbero insorgere a seguito di nuove normative che dovessero uniformare il trattamento
dell'informazione online e dell'informazione tradizionale.
Le modifiche alla legge sulla stampa richieste dall'Ordine nazionale dei giornalisti e attualmente in
discussione alla Camera dei deputati, per esempio, prevedono l'obbligo di registrazione al pari dei
quotidiani, periodici, giornali radiofonici e televisivi per tutte le così dette 'pubblicazioni
telematiche'. Fra gli altri obblighi che presto potrebbero divenire obbligatori anche per le riviste
223
telematiche vi è anche quello della presenza di una figura responsabile per le stesse che risulti
giornalista iscritto all'albo (professionista o pubblicista).
http://www.telelavoro.it
Il sito ufficiale del Cipt (Comitato Italiano per il Telelavoro)
http://www.sophia.it.
Cacciatori della Rete. Il sito della prima società italiana di 'web bustering'
http://www.cyberalert.com.
La più importante agenzia di monitoraggio della Rete
http://www.clubdistretti.it.
Il sito Internet del Club dei Distretti Industriali: una libera associazione costituita nel novembre
1994 per dare voce e rappresentanza ai sistemi locali di imprese, tipico modello economico-
territoriale italiano.
http://www.confindustria.it.
Il sito dell'associazione degli industriali italiani. Da esso è possibile risalire ai siti Internet e agli
indirizzi di tutte le associazioni di categoria.
http://www.cna.it/sommario.htm.
La home page pubblica della Confederazione Nazionale dell'Artigianato e della Piccola e media
impresa
http://www.odg.mi.it/registr.htm
Gli obblighi di legge attualmente in vigore per la registrazione di giornali e periodici.
http://www.odg.mi.it/fassino.htm
Le modifiche alla legge sulla stampa: il punto di vista dell'Ordine dei giornalisti.
http://www.peacelink.it/censura
Le modifiche alla legge sulla stampa: il punto di vista delle variegate realtà della Rete.
224
New media agency Introduzione all'opportunità imprenditoriale
Per costruire siti Internet di successo, che si tratti di siti aziendali, di portali, o di piattaforme per il
commercio elettronico, servono conoscenze tecniche, capacità di innovazione e fantasia. Una
moderna New Media Agency deve saper mettere insieme questi elementi per poter dare risposte
convincenti ed efficaci ad una clientela che si fa sempre più esigente in termini di richiesta di
prodotti di qualità e tempi di consegna del lavoro sempre più accelerati.
Il soggetto imprenditoriale
In un’agenzia c’è posto per professionisti che dispongano di tutti i tipi di formazione: da quelle
umanistiche, a quelle di carattere scientifico. Servono, certo, esperti informatici, ma anche buoni
scrittori dotati di fantasia, conoscitori della psiche abili nella conduzione delle relazioni
interpersonali e così via. Queste premesse servono a farci capire che potenzialmente molti di noi
possono ritagliarsi un proprio spazio specifico all’interno di una new media agency ed avere un
interesse, di conseguenza, a valutare se in concreto possono esistere i presupposti per avviarne una.
Con l’ingresso sulla scena del commercio elettronico, infatti, la Rete è diventata una ‘cosa seria’
dove c’è sempre meno posto per gli improvvisatori della prima ora. Le cifre parlano chiaro: il
commercio elettronico (anche se copre percentuali ancora piuttosto basse sul totale degli scambi) è
in costante espansione. Le stime più recenti (Forrester.com) parlano per l’anno 2000 di 657 miliardi
di dollari scambiati in tutto il mondo tramite Internet (sia negli scambi tra imprese che in quelli da
imprese verso i consumatori finali), che dovrebbero crescere di 10 volte nel 2004.
Ma come possiamo quantificare le potenzialità del mercato italiano dei servizi per Internet?
Qualche certezza la possiamo ricavare dal rapporto Assinform 2000. L’Assinform è l’associazione
nazionale delle principali aziende dell’ITC (Information e Comunication Technology) che tra le
altre attività sviluppa anche un rapporto annuale sullo stato del mercato italiano. L’ultimo di questi
rapporti ci racconta che sono oltre un milione e mezzo le aziende italiane collegate alla Rete. Tra le
grandi aziende la percentuale è oramai di oltre il 60% del totale, ma anche le piccole e medie
imprese si stanno collegando in numero sempre maggiore. Tra il 1998 e il 1999 il numero di
aziende Italiane che hanno deciso di aprire un proprio sito Internet è più che raddoppiato: passando
da 52 mila a 127 mila; mentre il mercato dei servizi di informatica e del software, che comprende
dunque anche l’attività delle web agency, risulta in crescita del 15% tra giugno ’99 e giugno ’00.
Queste cifre però dicono soltanto che il mercato di riferimento di una New media agency è in
crescita e raggiunge cifre di tutto rispetto, ma ci raccontano poco in merito alle tipologie di clientela
verso cui destinare la nostra potenziale attività.
Professionisti
Si tratta, in questo caso, di uno dei grandi punti interrogativi del processo di sviluppo dell’Internet
in Italia. Nel nostro paese, infatti, si registra una forte presenza di imprese individuali (il così detto
226
‘popolo delle partite Iva’) che è in buona parte assolutamente estraneo alla Rete: sono infatti pochi i
professionisti che che possono vantare una presenza in Rete con un sito che, nella maggior parte dei
casi, è di pura rappresentanza. A dispetto di ciò per moltissime categorie professionali la Rete
rappresenta una grande opportunità per accrescere la propria clientela e per migliorare il rapporto
con essa e la produttività del lavoro dello studio in genere. Per alcune categorie, soprattutto se ci
riferiamo alle generazioni più giovani (pensiamo ai commercialisti e agli avvocati, ad esempio), la
Rete è già uno strumento di lavoro utilizzato quotidianamente. Nei prossimi anni è probabile che
questo mercato possa avere degli sviluppi interessanti in particolare per quel che riguarda la
realizzazione di siti complessi per i maggiori studi di consulenza.
Grandi aziende
Le grandi aziende, quelle con migliaia di dipendenti e centinaia di migliaia di clienti, costituiscono
indubbiamente uno degli sbocchi più appetibili. Per un’agenzia, poter vantare tra i propri clienti
nomi di società di primissimo piano quotate in borsa, significa presentarsi sul mercato con un
biglietto da visita notevole. Inoltre, in questi casi, i siti realizzati devono avere caratteristiche
tecnologiche e di struttura all’avanguardia. Vanno create delle vere proprie community per gli
utenti-clienti; delle pagine di informazione sull’attività dell’azienda; siti di e.commerce sicuri, ecc.
E’ insomma la sfida che tutte le New media agency vorrebbero affrontare, ma per farlo occorre una
struttura di collaboratori di primissimo piano e tanta, tanta esperienza. Se avrete successo sarà il
vostro punto di arrivo.
Realizzare siti Internet oggi, presuppone la capacità di poter offrire un’insieme di servizi che vanno
molto al di là della semplice pagina web statica. Bisogna essere in grado di fornire alla clientela
prodotti complessi quali:
- la costruzione di piattaforme per lo svolgimento del commercio elettronico. Questo comporta
il possesso di specifiche conoscenze dei software che consentono di eseguire le funzioni di scambio
delle merci, di eseguire i pagamenti per via elettronica, di tutelare la riservatezza dei dati dei clienti,
ecc. Ma se il vostro cliente se lo può permettere potrebbe anche chiedervi di sviluppare delle
soluzioni software pensate ad hoc per lui e questo comporta l’esigenza da parte vostra di acquisire
anche specifiche conoscenze di programmazione.
227
- la costruzione di pagine che riportano dati, informazione e contenuti. Anche in questo caso
non parliamo più di banali pagine vetrina con la foto dell’imprenditore e dell’azienda accompagnate
da testi quasi standard. L’agenzia deve avere la capacità di individuare e acquisire i veri contenuti
che il cliente è in grado di comunicare al proprio pubblico, riformularli e organizzarli in modo
coerente, dando nel contempo al cliente stesso la possibilità di poterli aggiornare in perfetta
autonomia, ecc.
Una new media agency che si rispetti per portare a termine un progetto di sito di media complessità
(ad esempio un sito per il commercio elettronico) può arrivare ad impiegare sullo stesso progetto
anche una decina di collaboratori contemporaneamente. Dal punto vista operativo molto può variare
da progetto a progetto, ma vi sono comunque dei passaggi chiave che devono essere rispettati:
- Il primo contatto con il cliente. Deve essere utilizzato per capire che cosa il cliente si aspetta dal
sito Internet, per correggere eventuali attese non realizzabili da parte dello stesso, per definire il
livello del budget assegnato al progetto. Tutti gli elementi di un progetto: dall’interfaccia grafico,
alla piattaforma software, ai contenuti, sono direttamente legati al budget disponibile.
- La stesura del progetto. Nella fase successiva si provvede alla stesura del progetto vero e proprio
tenendo presenti le esigenze del cliente, il budget assegnato, la dinamica del mercato di riferimento,
il messaggio comunicativo che il cliente deve trasmettere dalle pagine del suo sito. In questa fase è
importante soprattutto il ruolo di chi per conto dell’agenzia si assume l’incarico di dialogare con il
cliente. Il progetto realizzato deve già contenere una proposta grafica per le varie parti del sito, tutte
le soluzioni delle parti di interfaccia con gli utenti, l’indicazione della piattaforma hardware e
software che si intende utilizzare, dei contenuti che siano elaborati in funzione del sito e risultino
molto vicini ai contenuti finali. Difficilmente un progetto sarà approvato al primo colpo. Saranno
probabilmente necessarie più versioni e raffinamenti successivi, però più sarà stata svolta con
professionalità la fase interlocutoria con il cliente, più sarà ridotta la quantità dei rifacimenti
richiesti prima di arrivare all’approvazione del progetto.
- Programmazione delle componenti. Se il progetto viene approvato deve essere scomposto nelle
sue varie componenti (parti strutturali, contenuti, modelli di interfaccia, database, ecc.) per avviare
la realizzazione separata di ognuno dei singoli componenti sotto la responsabilità dei vari
228
collaboratori dell’agenzia. Questi singoli pezzi vanno poi fusi nel prototipo del sito, che a sua volta
andrà testato e revisionato prima della messa online. In questa fase risulterà fondamentale il ruolo
delle figure preposte al coordinamento del progetto, che dovranno fare in modo che tutte le parti del
meccanismo produttivo procedano in sintonia.
- Gestione della post produzione. Molto spesso viene chiesto all’agenzia anche di seguire
direttamente il sito nelle prime fasi di avvio, provvedendo ad attivare operazioni pubblicitarie, e
verificarne la usabilità, a correggerne e aggiornarne i contenuti, ecc. Alla stessa agenzia conviene
gestire le fasi di avvio del sito perché in questo modo si rende conto della qualità e dell’efficacia del
lavoro svolto.
Il soggetto imprenditoriale
In un’agenzia c’è posto per professionisti che dispongano di tutti i tipi di formazione: da
quelle umanistiche, a quelle di carattere scientifico. Servono, certo, esperti informatici, ma
anche buoni scrittori dotati di fantasia, conoscitori della psiche abili nella conduzione delle
relazioni interpersonali e così via. Queste premesse servono a farci capire che potenzialmente
molti di noi possono ritagliarsi un proprio spazio specifico all’interno di una new media
agency ed avere un interesse, di conseguenza, a valutare se in concreto possono esistere i
presupposti per avviarne una.
Come si è detto una new media agency deve essere in grado di progettare e realizzare un sito
Internet in tutti i suoi aspetti:
- dal punto di vista dell’architettura software
- dal punto di vista dei contenuti
- dal punto di vista della comunicazione
- dal punto vista dell’iterazione tra utenti e macchine.
Per questo le figure che vi lavorano e vi operano sono tendenzialmente figure fortemente
specializzate, ognuna delle quali ha un ruolo e delle responsabilità ben distinte nel procedere della
lavorazione. Ognuno di essi, in vari tempi e a vari livelli, dovrà confrontarsi con il cliente o con i
partner fornitori di specifici software e servizi e l’abilità dell’agenzia dovrà appunto essere quella di
coordinare tutte queste attività in modo che risultino aderenti al progetto inizialmente stabilito.
Nelle tabelle che seguono cercheremo di dare un’idea delle professionalità necessarie tracciandone
a grandi linee il profilo tecnico e di conoscenze, nonché il ruolo svolto. Per comodità abbiamo
diviso l’insieme delle professionalità e dei ruoli richiesti in quattro aree distinte relative a:
A) I ruoli essenzialmente direttivi e strategici;
B) L’area ‘multimediale’ (produzione di contenuti, immagini, design e programmazione);
C) L’area della comunicazione;
D) L’area ‘strutturale’: macchine, sistemi operativi e reti. Va comunque tenuto presente che la
struttura descritta più sotto è quella classica di una grande agenzia ma sono possibili in realtà anche
soluzioni meno impegnative dove più ruoli siano coperti da una sola persona: tutto dipende dal tipo
di clientela che si intende raggiungere e, di conseguenza, dal grado di complessità dei progetti che
devono essere realizzati.
Una ulteriore annotazione. Noterete che tutte le definizioni delle figure professionali sono in
inglese: questo perché nella maggior parte dei casi non esistono equivalenti definizioni in italiano e
anche laddove esistono (ad esempio l’art director potrebbe essere chiamato direttore artistico,
oppure il web editor che potrebbe chiamarsi redattore multimediale) non vengono utilizzati nella
pratica.
229
Tabella A): I ruoli direttivi e strategici
Figura
professionale Ruolo svolto Competenze
E’ colui che stipula gli accordi con i clienti, definisce i Abilità nelle relazioni
Client termini dei contratti, cura le relazioni economiche e commerciali, laurea
ma finanziarie dell’agenzia, va a caccia di nuovi partners preferibilmente con
nag tecnologici in modo da potenziarne la capacità produttiva specializzazione in
er (in quantità e in qualità). E’ la figura di punta a cui tutta la Marketing.
struttura (direttamente o indirettamente) deve rispondere.
Project E’ il vero e proprio responsabile di produzione. Ha il Esperto di marketing
manager compito di trasformare il progetto elaborato dal web ma deve sopra tutto
strategist assieme al cliente in un insieme di blocchi o parti essere a conoscenza di
di lavoro da eseguire. E’ compito del project manager tutte le problematiche
individuare quali risorse interne impiegare nella del processo produttivo
realizzazione di un progetto e coordinare poi il loro lavoro. di un prodotto
Deve tenere costantemente monitorate le fasi di multimediale:
lavorazione per individuare eventuali scostamenti rispetto fondamentale
al budget e ai tempi previsti. E’ compito suo seguire il l’esperienza
rapporti operativi con i clienti con i quali si rapporta in accumulata. Il project
corso di progetto. manager ideale è infatti
colui che in precedenza
ha già svolto il lavoro
dei diversi ruoli che ora
deve coordinare.
Web Discute con il cliente delle strategie che questi intende Si richiedono
marketing perseguire e del target a cui si rivolge il sito da realizzare e conoscenze di
strategist su questa base elabora il progetto, individuando gli semiotica e di
strumenti, le tecniche e le tecnologie che consentiranno psicologia, delle
compiutamente di realizzarlo. Si tratta di una figura ibrida tecniche e delle
a cui compete un ruolo sia tecnico che creativo. dinamiche della
comunicazione, e delle
tecnologie
multimediali.
Art director E’ il responsabile della veste grafica e dello styling dei siti Creatività, cultura
realizzati dall’agenzia e individua le soluzioni visive più visiva e abilità
opportune. Si occupa di coordinare la comunicazione esecutiva, unite alla
visiva (banner). Nelle grandi agenzie coordina i singoli perfetta conoscenza
grafici (web designer) che sono poi i collaboratori che della tecnologia e dei
fisicamente eseguono il lavoro grafico. Nelle agenzie software che vengono
minori la sua figura spesso coincide con quella del web utilizzati per realizzare
designer. le veste grafica del
230
sito.
Content Responsabile della gestione dei contenuti del sito. Il suo Un buon content
manager compito è di provvedere al coordinamento degli manager deve prima di
aggiornamenti dei servizi editoriali e del personale di tutto conoscere bene la
redazione (web editor) che se ne occupa. Partecipa allo lingua italiana. Deve
sviluppo creativo dei progetti dell’agenzia assieme al avere capacità di
Project manager e all’Art director ed ha il compito di pensare e realizzare
individuare tutti quei servizi di tipo editoriale che possono prodotti intertestuali e
favorire la fidelizzazione degli utenti e di coordinare la interattivi e una buona
realizzazione di questi servizi. conoscenza della Rete e
dei suoi meccanismi di
funzionamento.
231
Il mercato dell'opportunità imprenditoriale
Ogni cliente ha una sua storia ed esigenze specifiche, tuttavia alcuni bisogni possono essere
comuni e condivisi da diverse categorie. Individuare questi bisogni, anche parzialmente, può
aiutarci a definire delle strategie di approccio generalizzate da utilizzare come base di
partenza nei rapporti con la clientela e sulle quali innestare successivamente le modifiche e le
integrazioni che caso per caso vengono suggerite al nostro piano di azione.
La Domanda
Nella tabella che segue in allegato cerchiamo di ricapitolare e razionalizzare i bisogni delle diverse
categorie di clienti. Questa descrizione dei servizi che la nostra agenzia per i nuovi media deve
essere in grado di offrire alle diverse tipologie di utenti va comunque letta come una semplice
traccia di massima poiché nella realtà è opportuno che teniate conto che:
- al di là di quelli che possono essere i tratti comuni, ogni agenzia fa storia a sé. Molto di quanto
potrete offrire ai vostri clienti dipenderà dalla qualità e dalla qualifica dei vostri soci/collaboratori in
agenzia. Se poi doveste risultare carenti su alcune problematiche sarà vostro compito individuare
sul mercato liberi professionisti che possono collaborare con voi dall’esterno. Comunque non
dovete mai mettere il vostro cliente nelle condizioni di doversi cercare altri referenti per risolvere
parte delle problematiche connesse alla realizzazione del sito, perché questo potrebbe procurargli
fastidiosi contrattempi e in ogni caso lo metterebbe in contatto con altre strutture potenzialmente
concorrenti alla vostra;
- al di là di quelli che possono essere i tratti comuni, ogni cliente fa storia a sé. Non esiste una
ricetta standard che va bene come soluzione per tutte le piccole imprese, per tutti gli studi
professionali, per tutti gli enti, ecc. in modo indistinto. Per elaborare un buon progetto di sito
bisogna considerare molte variabili: dal prodotto venduto o dal servizio offerto, alla clientela cui lo
stesso è destinato, alla struttura dell’azienda committente, alla sua ‘filosofia’ di approccio al
mercato, fino ad arrivare alla variabile che sta alla base di ogni scelta operativa: quanto denaro può
essere speso.
L'Offerta
E’ molto difficile arrivare ad una definizione razionale e per categorie precise delle diverse realtà
imprenditoriali che operano sul mercato. Nell’ambito della progettazione e della realizzazione di
siti Internet e di applicazioni multimediali va detto in primo luogo che convivono ancora due realtà
profondamente distinte:
- La prima di queste realtà deriva direttamente dal mercato dei servizi Internet della prima ora.
Esistono ancora aziende, generalmente di piccole dimensioni e operanti in realtà marginali, che
pensano che il ruolo di Internet sia semplicemente quello di una vetrina dei loro prodotti. Queste
aziende solitamente scelgono di farsi realizzare dei siti di semplice presenza, investendo cifre di
denaro molto limitate. Il persistere di questa realtà consente ancora la sopravvivenza di studi di
consulenza con scarsa professionalità, in grado di realizzare progetti non complessi.
- La seconda e più recente realtà, che si va sempre più affermando, è quella in base alla quale le
Rete viene vista come una chiara opportunità di business e le aziende che decidono di aprire un sito
lo fanno per vendere i propri prodotti online e, per fare questo nel modo migliore, sono anche
disposte ad investire somme di un certo rilievo, fino ad arrivare anche a ripensare la propria
232
organizzazione interna in funzione dell’avvio della vendita online. Queste aziende richiederanno
l’intervento di agenzie specializzate e professionali in grado di offrire soluzioni tecnologiche
all’avanguardia ma soprattutto capaci di condurle verso la realizzazione di un sito Internet che sia
realmente corrispondente alle loro esigenze.
Tra questi due estremi esiste però nella realtà un nucleo indistinto di società più o meno valide, di
professionisti più o meno aggiornati, di operatori più o meno seri. Qualsiasi generalizzazione in
categorie risulterebbe comunque una forzatura. In ogni modo allo scopo di dare comunque un
orientamento di massima nella tabella che segue in allegato si suddividono gli operatori del mercato
in tre macrocategorie.
TIPOLOGIA CLIENTI
Servizi richiesti
Categoria
Professionisti • Stesura del progetto del sito che consiste nell’ascolto e nell’interpretazione
delle esigenze del cliente, nella successiva progettazione di tutti i servizi e di
tutte le varie parti che comporranno il sito, il tutto naturalmente rapportato
alla soglia di investimento decisa dal cliente
• Realizzazione del sito Internet che, a seconda della scelta fatta dal cliente e
della somma messa a budget, può variare tra i due estremi costituiti da un
sito statico di pura informazione, fino ad un sito che sfruttando le più
moderne tecnologie e le possibilità consentite dalla comunicazione criptatata
possa permettere al professionista di svolgere via Internet una parte
consistente della propria attività.
Piccole e • Stesura del progetto del sito che consiste nell’ascolto e nell’interpretazione
medie delle esigenze del cliente, nella successiva progettazione di tutti i servizi e di
imprese tutte le varie parti che comporranno in sito, il tutto naturalmente rapportato
alla soglia di investimento decisa dal cliente.
• Predisposizione di un progetto grafico e di uno stile di comunicazione
coerenti con la filosofia dell’azienda.
• Soluzioni di commercio elettronico, che devono essere facili da gestire, poco
costose, ma garantire comunque un buon livello di sicurezza nel trattamento
dei dati sensibili della clientela.
• Soluzioni grafiche e software per la presentazione dei cataloghi aziendali e il
trattamento della base di dati immessa nel sito.
• Soluzioni per la gestione dei flussi di magazzino. Nel caso in cui il cliente
decida di vendere direttamente via Internet tutti i flussi aziendali (merci in
ingresso e uscita, ma anche talvolta i carichi di lavoro) devono essere
ripensati in funzione di questa scelta.
Grandi Valgono tutti i punti precisati più sopra anche se ci possono essere alcune differenze
aziende e non di poco conto:
• Il sito di una grande azienda non è quasi mai legato esclusivamente alla sola
presentazione e alla vendita dei prodotti ma presenta spesso parti di
informazione, giochi, servizi di vario genere, ecc. Deve avere inoltre molto
sviluppata la parte interattiva che consenta un facile e continuo dialogo con i
clienti. Per elaborare un progetto di un sito di questo tipo è necessario che la
nostra azienda sia in possesso anche di importanti conoscenze professionali
233
nel campo della comunicazione;
• Tutte le professionalità interne della nostra azienda devono essere espresse al
massimo livello.
• Dobbiamo essere in grado di sviluppare accordi con fornitori di servizi e di
software che rappresentino il meglio di quanto c’è sul mercato
TIPOLOGIA CONCORRENTI
234
nel mercato tradizionale dei siti difficoltà economiche di soluzioni tecnologicamente più
Internet aziendali, considerato moltissime imprese della net avanzate. Nel campo
che sono ancora moltissime le economy, ha avuto finora il dell’informatica questo vuol dire
società che non hanno un proprio positivo effetto di attuare una forte specializzazione settoriale
sito ma in questa ottica è salutare selezione: ed è questo il motivo per cui
opportuno che siamo preparati - tra aziende buone e aziende l’agenzia deve tendere a servirsi
con la nostra agenzia non solo a cattive (nel senso del modello da un lato di professionisti
realizzare pagine web e database, di business, si intende); sempre più specializzati e
ma soprattutto a fornire soluzioni - tra finanziatori interessati dall’altro di professionisti in
di e.commerce chiavi in mano. alla new economy e grado di capire in anticipo gli
Se si vuole infatti aggredire il speculatori alla ricerca di orientamenti del mercato per
mercato dei siti internet per le facili profitti. orientare nel modo migliore la
aziende questo è l’elemento Tuttavia l’eccessivo formazione dei tecnici interni.
cruciale sul quale si può giocare persistere di questa • Capacità di ascoltare il
l’acquisizione o meno di una situazione, potrebbe cliente.
commessa. ingenerare un cambiamento Ascoltare il cliente non vuol dire
• Il commercio del clima di favore generale accontentarlo pedissequamente
elettronico b2b. verso la diffusione della Rete, nelle sue richieste spesso
Si tratta dei cosiddetti causando anche un strampalate, quanto capacità di
e.marketplace, cioè di quei rallentamento dell’espansione cogliere la vera essenza
luoghi virtuali che consentono lo di quest’ultima. dell’attività imprenditoriale di
svolgimenti di scambi • La scarsa maturità quest’ultimo. Fare in modo che
commerciali tra imprese. Il loro di una parte del egli riesca a comunicare in modo
mercato è in piena espansione e mercato diretto (con messaggi chiari e
specializzarsi nella loro Nel settore della centrati) con il proprio pubblico.
realizzazione potrebbe offrire realizzazione di siti web, In altre parole far funzionare il
interessanti prospettive. come abbiamo avuto modo di sito.
precisare, rimangono sul • Organizzazione della
• L’m.commerce. mercato molti operatori di produzione.
La sigla sta per mobile bassa qualità che continuano
commerce ed indica la possibilità a sopravvivere grazie alla L’organizzazione della
di svolgere attività di commercio scarsa maturazione di una produzione è un elemento
elettronico tramite telefono parte di questo. Molte piccole centrale per il successo di una
cellulare. E’ la nuova frontiera aziende non riescono a new media agency. L’agenzia
del commercio elettronico e uno distinguere i professionisti infatti è costituita da tanti
settori delle nuove tecnologie in seri da quelli meno seri e in collaboratori che operano ognuno
cui è prevista nei prossimi anni questo modo questi ultimi sugli aspetti di propria
una grande espansione. rimangono sul mercato competenza. Una buona agenzia è
L’m.commerce richiede svolgendo un’azione di quella che riesce a sfruttare al
conoscenze software e disturbo nei confronti di chi meglio le capacità dei singoli
tecnologiche specifiche che invece lavora seriamente. coordinandole in modo che i vari
impattano anche in una diversa pezzi realizzati si incastrino poi
impostazione del sito Internet per senza intoppi nel prodotto finale.
consentire a questo di dialogare Label1
con i terminali mobili.
L'investimento iniziale
Un’agenzia, magari agli inizi della sua attività, può essere formata da pochi collaboratori che
lavorano in uno scantinato e ricorrono all’ausilio di fornitori esterni per i settori in cui sono carenti,
235
oppure può prevedere di ospitare o coordinare decine di professionisti in sedi lussuose. Da questa
premessa si intuisce che un’attività di questo tipo può essere impostata su diversi livelli di impegno
dal punto di vista finanziario. Di seguito nella tabella in allegato cerchiamo di dare un’idea di
quelle che a nostro avviso sono comunque elementi irrinunciabili. Così impostata la nostra attività i
suoi costi iniziali si possono collocare nella fascia superiore di un investimento di tipo medio (tra
i 25.000 e i 100.000 Euro) oppure leggermente sopra a questa soglia.
Investimento Spiegazione
richiesto
Gli uffici dell’agenzia devono essere di buon livello perché l’approccio con il
Uffici cliente e l’immagine professionale che si trasmette è importante. La sede deve
prevedere spazi destinati al lavoro dei singoli collaboratori e spazi comuni
destinati ai periodici confronti fra i collaboratori coinvolti nello stesso
progetto.
Molto dipende dal tipo di contratto in vigore con i collaboratori. Ogni
Sotfware e collaboratore deve comunque disporre di un computer adeguato alle sue
Hardwa specifiche esigenze. Questi computer dovranno essere in grado di far girare
re tutte più moderne applicazioni. Nel settore dedicato alla multimedialità e alla
grafica si tratterà di computer molto potenti. I reparti redazionali e i
programmatori potranno invece disporre di macchine meno impegnative.
Anche le spese da preventivare per il software sono notevoli, perché le
esigenze di aggiornamento impongono di provare fin da subito le nuove
release dei vari programmi per la grafica, il multimedia, per la gestione dei
database, ecc.
Infine non va trascurata la spesa per i server che può diventare consistente se
decidete di ospitare sulle vostre macchine i siti dei vostri clienti.
Il tradizionale arredamento da ufficio, dei telefoni fissi dove serve e un fax.
Strumentazione
d'ufficio
L’aspetto della comunicazione è importante. Quando contattate un cliente
Comunicazione dovete disporre di una brochure aziendale che racconti la vostra storia e la
vostra filosofia di lavoro. Man mano che l’agenzia si arricchirà di nuovi
collaboratori e potrà offrire nuovi servizi, man mano che realizzerete siti o
prodotti multimediali, provvederete ad aggiornare questa brochure. E’
altrettanto importante poi che i singoli professionisti che operano per l’agenzia
e che hanno contatti con l’esterno siano dotati di biglietti da visita, ecc.
Le procedure burocratiche
Al di là degli obblighi imposti dalla forma societaria prescelta gli unici vincoli di tipo burocratico
possono emergere in relazione al tipo di rapporto che si intende instaurare con i propri
collaboratori.
Alcuni di questi possono essere coinvolti nell’iniziativa come soci, altri possono essere assunti, altri
ancora possono collaborare in forma continuativa, altri ancora in modo occasionale. In ogni caso
sarà opportuno decidere la vostra strategia di azione su questi specifici aspetti dopo un colloquio
con un esperto consulente in grado di orientarvi verso le soluzioni ottimali.
236
Per saperne di più
I Siti di alcune tra le più importanti new media agency italiane. Visitarli con attenzione è il modo
migliore per comprendere le caratteristiche di questo tipo di attività
www.alchera.it
www.altoprofilo.com
www.athena2000.it
www.dnm.it
www.glamm.it
www.inferentia.it
http://www.interplanet.it
www.matrix.it
http://www.mozart.it
www.quadrante.it
http://www.quam.it
www.think.it
www.uhuru.it
237
Progettazione e gestione di portali di servizio per comuni
Il soggetto imprenditoriale
Una società che si occupa di progettare e gestire portali Web di servizio per comuni deve poter
disporre di uno staff complesso di collaboratori e di ampie conoscenze specifiche non solo in
relazione al settore delle nuove tecnologie ma in particolare alla loro applicazione nelle strutture di
rete della Pubblica amministrazione. Inoltre è necessario conoscere perfettamente le norme e i
regolamenti pubblici che disciplinano questo tipo di servizi e le modalità operative interne alle
pubbliche amministrazioni. Questo perché il pacchetto di soluzioni proposte deve sempre essere in
linea con la normativa vigente e non deve imporre ai comuni ristrutturazioni delle procedure
operative che siano in contrasto con le disposizioni vigenti in merito all’organizzazione del lavoro
amministrativo all’interno dell’ente.
· La liberalizzazione dei mercati significa che, dal punto di vista delle amministrazioni locali, tutti
i comuni dell’Unione Europea si troveranno in prospettiva a dover agire in base alle stesse regole e
a dover fornire le stesse tipologie di servizi agli utenti (cittadini, imprese e professionisti). Questo
farà si che anche le amministrazioni locali dovranno agire in una logica di tipo imprenditoriale,
dove naturalmente l’obiettivo non è tanto il profitto ma l’ottenimento del migliore equilibro nel
rapporto costi/benefici dei servizi resi ai cittadini. In altre parole il comune che saprà fornire i
migliori servizi, che riuscirà a garantire la migliore qualità di vita, che renderà più semplice
possibile l’adempimento degli obblighi burocratici, vincerà la sua sfida e attirerà sul suo territorio
famiglie, imprese e benessere.
L’azione condotta dal Governo italiano a favore della modernizzazione della Pubblica
amministrazione si è fino ad ora concentrata in particolare sulle Amministrazioni centrali. Con
risultati e impegno diversi a seconda del settore sono stati comunque raggiunti notevoli obiettivi nel
processo di informatizzazione. In alcuni casi, pensiamo ad esempio al dicastero delle Finanze, si è
arrivati molto avanti in questo processo, fino alla recente introduzione della dichiarazione dei
redditi via Internet consentita anche ai singoli contribuenti. In via generale l’obiettivo finale di
questa azione è la creazione di una grande Rete informatica (Rupa, Rete Unitaria delle Pubbliche
Amministrazioni) che colleghi tra di loro i database e i sistemi informativi dei singoli ministeri e
degli enti pubblici e che serva a sua volta come supporto per il processo di informatizzazione degli
enti locali.
Nell’attesa che tutto questo diventi realtà ci dobbiamo accontentare di segnalare i piccoli e grandi
passi compiuti in questa direzione. In questo senso risulta importante il Piano d’azione per
l’e.government varato nell’ottobre del 2000 e che prevede tappe certe per raggiungere nell’arco di
tempo di 10-12 mesi e senza varare alcuna nuova legge, tre obiettivi generali:
- Migliorare l’efficienza operativa interna delle Amministrazioni.
- Offrire ai cittadini e alle imprese servizi integrati e non più frammentati secondo le competenze
dei singoli enti di governo
239
- Garantire a tutti l’accesso telematico alle informazioni e ai servizi erogati dalle pubbliche
amministrazioni.
Più in dettaglio i punti operativi precisati dal ministro Bassanini alla presentazione del piano sono:
· Completamento delle rete nazionali (Rupa)
· Realizzazione di portali informativi
· Realizzazione di portali di servizio
· Informatizzazione degli enti locali
· Realizzazione di un sistema di intercambio catasto-comuni
· Realizzazione della carta d’identità elettronica
· Promozione della firma digitale
· Realizzazione di sistemi di e.procurement
· Attività formativa dei dipendenti pubblici
E’ dunque a questo livello che si inserisce il ruolo riservato alla nostra società di Progettazione e
gestione di portali di servizio per comuni. Il suo compito sarà quello di aiutare comuni ed enti
locali a creare dei punti di accesso unitari:
- che forniscano informazioni e servizi di competenza dei comuni,
- che si innestino in modo perfettamente compatibile sulle strutture informatizzate e sui database
delle Amministrazioni centrali,
- che consentano il collegamento e l’interconnessione con altri simili portali predisposti da altri enti
e destinati al servizio dell’utente/cittadino.
In pratica questa azienda dovrà svolgere, al servizio degli Enti locali, un ruolo in parte
paragonabile a quello svolto da una New Media Agency per le aziende o per i privati. Diciamo in
parte perché le particolarità di un servizio specializzato verso la Pubblica amministrazione sono
comunque tali da imporre una tipologia imprenditoriale ben distinta.
Questi punti di accesso dell’utenza pubblica verso le informazioni e i servizi offerti dai comuni, che
qui abbiamo chiamato ‘ Portali di servizio ’ hanno poco o nulla a che vedere con i tradizionali siti
Internet della maggior parte dei piccoli e medi comuni italiani. Non si tratta infatti di proporre dei
siti a carattere puramente informativo e promozionale, per quanto la semplice messa a disposizione
dei cittadini di informazioni a carattere standardizzato è comunque iniziativa lodevole ma non è
certo sufficiente a far definire un sito Internet come sito di servizio. Perché questo accada è
necessario che il cittadino sia messo in condizione di interagire con l’ente attraverso il sito e possa
usufruire direttamente online dei servizi erogati dall’ente comunale.
Nella tabella che segue in allegato cercheremo di razionalizzare le tipologie di prodotto/servizio che
una società di progettazione e gestione di portali di servizio per comuni deve essere in grado
proporre alla sua clientela. Naturalmente i possibili servizi che descriveremo nella non hanno la
pretesa di costituire una panoramica completa degli stessi, quanto piuttosto un semplice tracciato
indicativo.
240
TIPOLOGIE DI PRODOTTI/ SERVIZI
Prodotto/servizio Descrizione
per il cittadino
Si tratta del servizio più elementare, tramite il quale l’ente pubblico promuove
Informazioni di l’informazione dei cittadini in merito alla sua attività deliberativa, alle scadenze
interes amministrative, ecc. Nella sua forma tradizionale prevede la stesura di pagine
se web organizzate in modo tematico e pubblicate sul sito. Un servizio di tipo più
pubbli innovativo potrebbe prevedere, oltre alle pagine Web, anche la produzione di un
co notiziario/scadenziario inviato via e.mail ai cittadini che ne facessero richiesta,
con le informazioni in oggetto: scadenze, bandi, delibere, variazioni di aliquote
fiscali, ecc.
Un servizio che porti alla digitalizzazione degli archivi delle pratiche e dei
Database degli documenti comunali è un progetto impegnativo che può essere affrontato dal
archiv comune anche a prescindere della realizzazione del portale di servizio ma, più
ie semplicemente, per migliorare i flussi di lavoro interni. E’ evidente che per
access fornire un servizio di questo genere dobbiamo possedere conoscenze tecniche
o agli specifiche, sia per quanto riguarda i software da utilizzare per il procedimento di
stessi digitalizzazione, sia per quanto concerne i problemi di catalogazione dei
documenti.
Potrebbe essere assai interessante specializzarsi in questo settore perché si tratta
di una esigenza abbastanza sentita all’interno delle amministrazioni e per la
quale troviamo probabilmente una maggiore propensione all’ascolto da parte
delle stesse rispetto ad una eventuale proposta di un portale di servizio su
Internet. E’ evidente però che il nostro obiettivo finale dovrà essere quello di
convincere successivamente gli amministratori a realizzare il portale.
Ogni cittadino potrà entrare nel sito del proprio comune utilizzando un sistema
Stato delle di password, la firma digitale, oppure la carta d’identità elettronica quando
pratic questa sarà disponibile, e conoscere immediatamente lo stato di avanzamento
he e delle sue pratiche personali (concessioni di licenze, stato contributivo, multe e
access sanzioni comminate, ecc.). Tutto questo è tecnicamente realizzabile fin da ora
oa ma il problema principale non sta tanto nella messa in opera dell’interfaccia
docum utente quanto piuttosto nell’attivazione del processo di razionalizzazione del
lavoro amministrativo che deve precedere e rendere possibile il funzionamento
enti
del sistema. Anche su questo aspetto la nostra azienda dovrà assumere un ruolo
person
di consulente/guida nei confronti delle amministrazioni indicando loro le
ali possibili soluzioni del problema.
L’emissione via Internet di certificati e documenti ufficiali è un altro dei servizi
Emissione di al cittadino che saranno resi possibili dall’introduzione della carta d’identità
certifi elettronica e dalla firma digitale. Molti di questi documenti per altro possono
cati essere sostituiti da semplici autocertificazioni (ex Legge 127/97). Sarà quindi
nostra cura predisporre dei prestampati che il cittadino può compilare e anche
firmare direttamente via Web apponendo la propria firma digitale.
Ogni cittadino deve poter accedere direttamente alle informazioni che lo
Tasse comunali riguardano relative alla sua posizione contributiva e deve, inoltre, essere messo
e in grado di effettuare anche i versamenti delle tasse comunali via Internet.
comu
nicazi
241
oni
pubbli
che
Prodotto/servizio Descrizione
per l’azienda
Lo sportello Lo sportello unico per le imprese è stato istituito dal Dpr n. 447/98. Esso è
unico per le diventato realtà, ovvero obbligo per tutti i comuni, a partire dal 27 maggio 1999.
imprese Da questa data gli imprenditori hanno il diritto di recarsi presso gli uffici
comunali e presentare un’unica istanza per l’avvio di pratiche che in passato
richiedevano un gran numero di modelli da compilare e molto tempo perso. Lo
sportello Unico che deve essere per legge presente in ogni comune rovescia
completamente la logica burocratica tradizionale: non è più l’utente che deve
barcamenarsi tra uffici, piani e sportelli per ottenere un’autorizzazione ma è
l’amministrazione comunale che, una volta ricevuta la richiesta, deve
preoccuparsi di produrre tutta la documentazione necessaria al suo
espletamento.
La legge fissa termini di tempo perentori a partire dalla data della domanda:
- per l’esecuzione delle pratiche da parte dei comuni;
- per la fornitura della documentazione ai comuni richiedenti da
parte della Pubblica amministrazione.
Sempre in base a quanto stabilito dalla legge la realizzazione dello sportello
unico viene demandata al comune in piena autonomia. Questo vuol dire che
sono i comuni, con proprie risorse finanziarie, che devono preoccuparsi di
provvedere alla realizzazione del sistema informatico alla base dello sportello.
La legge fissa anche gli obiettivi e le funzionalità generali dello sportello unico
che è importante in queste sede sottolineare per far comprendere le
caratteristiche che deve avere uno sportello unico in formato digitale da proporre
ai nostri clienti:
• Deve essere efficiente coordinatore. Quindi deve svolgere la sua
funzione di semplificazione dell’attività amministrativa e coordinamento
delle pubbliche amministrazioni;
• Deve essere informatore. Vale a dire che deve informare l’imprenditore
sul quadro normativo di riferimento in relazione allo specifico ambito
territoriale di riferimento;
• Deve essere promotore. Cioè orientato a promuovere l’immagine del
territorio e a mettere in atto iniziative al fine di attrarre investimenti sullo
stesso;
• Deve essere consulente. In altre parole deve svolgere su richiesta attività
di verifica e controllo sulla congruità della domanda che si intende
presentare e consigliare gli eventuali correttivi da apportare affinché la
pratica, una volta presentata, ufficialmente possa andare a buon fine
senza intoppi.
Da tutto questo si evince come l’intera attività dello sportello unico possa essere
tranquillamente trasferita su Web. Ma non solo: una volta realizzato uno
sportello unico che concentri dati, servizi e informazioni relative ai quattro punti
sopra citati diventa uno strumento di promozione eccezionale per il comune.
242
Il soggetto imprenditoriale
Una società che si occupa di progettare e gestire portali Web di servizio per comuni deve
poter disporre di uno staff complesso di collaboratori e di ampie conoscenze specifiche non
solo in relazione al settore delle nuove tecnologie ma in particolare alla loro applicazione nelle
strutture di rete della Pubblica amministrazione. Inoltre è necessario conoscere perfettamente
le norme e i regolamenti pubblici che disciplinano questo tipo di servizi e le modalità
operative interne alle pubbliche amministrazioni. Questo perché il pacchetto di soluzioni
proposte deve sempre essere in linea con la normativa vigente e non deve imporre ai comuni
ristrutturazioni delle procedure operative che siano in contrasto con le disposizioni vigenti in
merito all’organizzazione del lavoro amministrativo all’interno dell’ente.
Il soggetto imprenditoriale, o meglio, l’insieme di specializzazioni che descriveremo più sotto, vi
potranno servire per delineare la configurazione ottimale della vostra struttura. Va però osservato
che possono esistere diverse tipologie e/o gradazioni di servizi che si possono offrire agli enti
pubblici: possiamo infatti spaziare da soluzioni sperimentali e di avanguardia che prevedono la
totale automazione di tutti i servizi pubblici che possono essere automatizzati e forniti via Web, con
soluzioni informatiche elaborate ad hoc e disegnate sulle esigenze del singolo comune/cliente; fino
ad arrivare alla produzione di soluzioni standardizzate e ripetibili, dedicate ai piccoli comuni con un
basso budget a disposizione. Molto dipende anche dalla nostra capacità di creare un team vincente
e completo di collaboratori e dalla capacità di gestire lo stesso in modo imprenditoriale.
Un ultimo elemento da tenere in considerazione è relativo alla possibilità di delegare parte dei
blocchi di attività connessi alla realizzazione del progetto presso fornitori esterni.
Le attività che possono essere tranquillamente esteriorizzate sono:
- il disegno e la creazione delle pagine web;
- tutte le attività che richiedono operazioni di tipo ripetitivo (ad esempio la digitalizzazione di
archivi, ecc.);
- la manutenzione dei server su cui gira il sistema.
Ciò che invece deve assolutamente essere gestito da voi è tutta la parte progettuale del sito e
l’assistenza al comune per la successiva gestione dello stesso.
Nella tabella che segue riportiamo le principali attitudini e competenze utili per gestire un portale di
servizi per comuni.
243
costituita. Ricordiamo che senza il collegamento in rete degli
impiegati non è possibile attivare nessun sito di servizio
pubblico.
Conoscenza dei Per quanto concerne il discorso relativo alla sicurezza, invece,
problemi relativi facciamo riferimento a quanto stabilito dalla Raccomandazione
alla sicurezza dei n. 1/2000 dell’Autorità per l’Informatica nella Pubblica
sistemi di rete Amministrazione (www.aipa.it) dove vengono emanate precise
norme di comportamento a cui attenersi in materia di sicurezza
dei siti Internet delle amministrazioni centrali e degli enti
pubblici.
La raccomandazione dispone infatti che qualora il sito dell’ente
pubblico si configuri come sito di servizio (sia cioè connesso ai
sistemi informatici delle Amministrazioni centrali e consenta al
cittadino l’inoltro telematico di dichiarazioni o atti previsti per
legge, oppure di ottemperare ad adempimenti normativi),
devono essere garantite specifiche caratteristiche di sicurezza
(precisate poi in dettaglio). La raccomandazione stabilisce
inoltre che in caso di danni provocati dal mancato rispetto di
queste disposizioni l’Amministrazione pubblica e il fornitore
esterno che ha realizzato il sito sono entrambi responsabili.
Nel caso in cui il sito internet del nostro comune risieda su di un
server di proprietà di un Internet service provider (e, quindi, sia
quest’ultimo a dover garantire in ultima analisi la sicurezza
dello stesso), non possiamo ugualmente esimerci di disporre al
nostro interno delle precise conoscenze in tema di sicurezza, se
non altro per non commettere degli errori in fase di
progettazione iniziale dell’architettura del sito.
Capacità di Uno degli ostacoli che maggiormente si frappongono allo
interpretazione sviluppo completo dell’informatizzazione della Pubblica
della normativa amministrazione è rappresentato dalle resistenze alle novità che
di settore spesso emergono all’interno delle stesse strutture pubbliche.
Soprattutto nelle amministrazioni periferiche, dove manca
spesso una sufficiente conoscenza tecnica, è comune un
atteggiamento di rifiuto le cui motivazioni però sono soprattutto
dovute alla mancanza di una corretta formazione/informazione
dei dipendenti. Ora è evidente che questa carenza formativa
debba essere colmata a cura delle amministrazioni centrali. Solo
a loro spetta la formazione del personale che all’interno dei
singoli enti dovrà poi assumere le mansioni di responsabile dei
servizi informativi e quindi divenire il nostro interlocutore
privilegiato. Tuttavia, finché questo non sarà avvenuto, sarà
nostro compito fare in modo che le soluzioni di prodotto che
andremo a realizzare rispettino correttamente le procedure e le
norme vigenti. Per questo motivo dobbiamo poter disporre di
personale interno che segua costantemente gli sviluppi delle
norme e dei regolamenti e che abbia uno spessore intellettuale
tale da poter elaborare e proporre la soluzione migliore per fare
sì che i nostri prodotti/servizi siano sempre a norma di legge.
244
Capacità di Qualsiasi intervento che tenda a razionalizzare e a
analisi dei flussi informatizzare un’attività operativa deve essere preceduto da
operativi di una fase di studio e di analisi atte a capire quali percorsi devono
ufficio essere compiuti per pervenire al risultato voluto con il minor
amministrativo sforzo possibile da parte degli impiegati dell’Ente. La loro
collaborazione e la capacità di motivarli nell’intraprendere un
atteggiamento positivo nei confronti dei cambiamenti che voi
suggerirete alla loro attività quotidiana possono rivelarsi
preziosi per il successo del vostro lavoro.
Capacità di La conoscenza delle problematiche tecniche relative alla
eseguire la digitalizzazione dei testi cartacei e all’organizzazione tematica
catalogazione e dei documenti digitalizzati, risulta necessaria e importante
la solamente nel caso in cui tra le nostre proposte operative
digitalizzazione dovessimo scegliere di comprendere anche l’offerta di servizi
di documenti relativi alla digitalizzazione degli archivi comunali.
cartacei
Conoscenza delle Il sito internet di un ente pubblico deve per forza di cose
tecniche di possedere tutte le caratteristiche che ne garantiscano la massima
accessibilità e di accessibilità, facilità d’uso e immediatezza nella comprensione.
usabilità dei siti In particolare ricordiamo che proprio il concetto di esperto in
Internet usabilità è di recente emerso per definire una delle nuove
professioni che si stanno delineando intorno allo sviluppo di
Internet. Nel nostro caso, tuttavia, si richiede a questa specifica
figura un plus derivato dalla natura stessa del servizio pubblico,
servizio che deve essere offerto con tutti gli accorgimenti e le
strutture tecnologiche che possono consentirne la fruizione da
parte anche dei cittadini portatori di handicap. Ci riferiamo alle
tecniche di riconoscimento vocale, alla tecnologia che consente
la lettura in braille dei testi digitali, ecc. Questi specifici aspetti
sono già all’attenzione del legislatore tanto che è stata prodotta
una bozza di normativa con il titolo Strumenti per migliorare
l’accessibilità che si propone di recepire nella legislazione
italiana, con riferimento ai siti Internet della Pubblica
amministrazione, le raccomandazioni espresse in proposito dal
World Wide Web Consortium in data 5 maggio 1999 e
riguardanti l’accessibilità dei siti web ai portatori di handicap.
Capacità di Uno degli principali ostacoli che una Pubblica amministrazione
gestire i può incontrare nel momento in cui decide di comunicare verso
contenuti l’esterno è derivato dall’utilizzo del linguaggio burocratico.
Anche nel nostro caso è opportuno che tutte le parti testuali e di
servizio del sito Internet destinate alla comunicazione con i
cittadini vengano ripulite da inutili burocratismi che potrebbero
avere sul pubblico un effetto di sgradevole ripulsa. Ricordiamo
che la logica del portale prevede la piena adesione dell’Ente ad
una visione della sua attività come attività di servizio e in questa
logica è opportuno che un esperto della nostra società si adoperi
per verificare e eventualmente rivedere i contenuti trasmessi dai
vari uffici comunali per essere pubblicati sul sito, verificandone
la comprensibilità per i cittadini.
245
Realizzazione e Fin qui ci siamo concentrati su quelle specifiche funzioni,
gestione del sito inerenti agli aspetti progettuali, che diversificano una società di
Internet progettazione e gestione di portali di servizio per comuni
rispetto ad una tradizionale New media agency. Per quanto
riguarda la parte di realizzazione vera e propria del sito la nostra
società potrà disporre di specifiche risorse interne dedicate alla
realizzazione delle pagine web, degli aspetti grafici, dello
sviluppo di software ad hoc o dell’adattamento di pacchetti
informatici già in commercio, ma può anche ricorrere per questi
servizi a collaboratori esterni o a fornitori di fiducia.
Ci siamo dilungati su questi dati perché comunque forniscono dei connotati di massima della
tipologia di comune che potrebbe risultare maggiormente ‘interessato’ allo sviluppo di un portale
246
internet di servizio e, quindi, possono orientarci nella scelta dei possibili clienti su cui puntare,
anche se poi bisogna naturalmente valutare da caso a caso.
Tutti questi elementi ci portano quindi a ritenere che nei prossimi anni il giro di affari del nostro
mercato di riferimento sarà di tutto rispetto. Buone prospettive di lavoro si concretizzeranno sia con
i comuni che ancora non hanno un proprio sito sia con quei comuni che hanno realizzato siti di sola
rappresentanza e che vorranno far compiere agli stessi un salto di qualità.
L'Offerta
Nella Tabella che segue cerchiamo di presentare un quadro dei soggetti attualmente presenti sul
mercato dando anche una valutazione di massima della loro ‘pericolosità’.
TIPOLOGIA CONCORRENTI
247
Sono poche, ma esistono, le società che si stanno focalizzando in modo
sempre più deciso verso il settore dei servizi Internet alla Pubblica
Amministrazione. In molti casi esse derivano direttamente da esperienze
nate all’interno dei comuni, in altri annoverano tra il loro personale ex
operatori dei centri Ced di qualche comune, in altri ancora sono editori o
Internet service provider che da anni operano al servizio della Pubblica
amministrazione: questo dimostra come la conoscenza di problematiche
Concorrent specifiche del settore sia fondamentale per poter maturare una scelta
Alta
i diretti imprenditoriale di questo tipo. Solo a titolo di esempio possiamo citare
l’Asm (Azienda Servizi Municipalizzati) di Settimo Torinese. L’azienda
si occupa principalmente della fornitura energetica e della riscossione
delle imposte, ma da alcuni anni ha deciso di mettere assieme tutte le
esperienze accumulate dal Ced del Comune nella gestione e nella
progettazione di soluzioni informatiche specifiche per il comune di
Settimo, creando una nuova società, Asm Informatica, che ora vende
consulenze e i propri prodotti ad altri comuni ed enti pubblici.
L'investimento iniziale
248
Come sempre quando si parla di investimenti richiesti per l’avvio di un’attività imprenditoriale
tutto dipende dalla configurazione di partenza che intendiamo dare alla nostra impresa. L’attività di
Progettazione e gestione di portali di servizio per comuni richiede lo svolgimento di un’insieme di
compiti che possono essere anche in parte ‘scomposti’ dal tronco principale dell’attività e svolti
mediante assegnazione a terzi. La parte di attività a cui non possiamo comunque rinunciare è
quella relativa alle fasi di:
- Acquisizione delle commesse;
- Redazione del progetto;
- Coordinamento e responsabilità della realizzazione dello stesso;
- Disponibilità al mantenimento e alla gestione dei sistemi e all’aggiornamento del personale dei
comuni. Detto questo iniziamo quindi con il dire che le professionalità indispensabili sono quelle
evidenziate più sopra al capitolo dedicato al soggetto imprenditoriale. Per quanto riguarda gli
aspetti più strettamente operativi che possono o non possono far parte integrante della nostra
organizzazione rimandiamo a quando abbiamo già evidenziato negli spunti e raccomandazioni per
l’ideazione e la realizzazione di un’attività imprenditoriale di New Media Agency, dove vengono
compiutamente descritte le professionalità necessarie per svolgere l’attività di realizzazione di siti
Internet.
Così impostata la nostra attività i suoi costi iniziali si possono collocare nella fascia superiore di un
investimento di tipo medio (tra i 25.000 e i 100.000 Euro). Nella tabella che segue forniamo
un'indicazione della tipologia dell'investimento necessario.
Investimento Descrizione
richiesto
Sede Una sede operativa dalla quale coordinare tutta l’attività e dove
sia disponibile uno spazio fisico sufficiente per consentire ai
Beni vari collaboratori che partecipano alla redazione progettuale a
mat e al coordinamento produttivo di poter operare a stretto
eri contatto. Naturalmente, essendo la nostra clientela anche a
ali grandi distanze dalla nostra sede dovremo mettere in conto
frequenti spese di viaggi e trasferte.
Strumentazione Intendiamo l’arredamento della sede, sia nelle parti operative
d’ufficio che in quelle di rappresentanza, i telefoni e i fax, le
strumentazioni per le video conferenze tramite cui svolgere
attività di assistenza e formazione del personale dei comuni,
ecc.
Software e Tutto quanto serve ai collaboratori per poter operare al meglio:
hardware una postazione fissa per ogni collaboratore e potenti pc
portatili da assegnare ai collaboratori quando operano
distaccati presso le sedi dei clienti.
Personale • Responsabile di progetto con funzioni di coordinazione
Personale operativo • Esperto nella gestione dei sistemi di rete
• Esperto nella sicurezza dei sistemi di rete
• Esperto nella conoscenza dei flussi operativi interni
della PA
• Esperto nelle tecniche di accessibilità e usabilità dei siti
• Esperto nella rielaborazione dei contenuti prodotti dalla
PA
• Grafici, programmatori e altro personale tecnico
necessario alla realizzazione dei siti nella misura in cui
si ritenga rilevante accentrare internamente queste
249
funzioni.
Le procedure burocratiche
Non vi sono particolari attenzioni di tipo burocratico che devono essere rispettate per avviare
un’azienda destinata alla Progettazione e gestione di portali di servizio per comuni. L’unica
avvertenza che ci sentiamo di dare in questa sede riguarda gli obblighi richiesti genericamente a
tutte le società che lavorano per la Pubblica amministrazione. Ricordiamo, ad esempio, che le
imprese vincitrici di appalti con enti pubblici devono dimostrare di essere in regola con le norme in
materia di sicurezza del lavoro e con la situazione contributiva dei propri dipendenti. Per altro
dobbiamo registrare su questo campo degli appalti due proposte di direttiva Ue, approvate il 30
agosto 2000, che hanno l’obiettivo di uniformare norme e regolamenti a livello europeo e che
riguardano, una (doc. Com 275 ), gli appalti di forniture, servizi e lavori aggiudicati nell’ambito dei
settori tradizionali, l’altra (doc. Com 276 ), gli appalti affidati da enti che operano nei settori
speciali. Queste due proposte di direttive sono di particolare interesse perché contengono l’espressa
volontà di favorire l’utilizzo di Internet nelle procedure di appalto. Questo elemento, in prospettiva,
renderà estremamente semplice anche la partecipazione alle gare di aggiudicazione semplificando
in buona parte le procedure attuali.
http://www.aipa.it
Il sito Internet dell’Autorità per l’Informatizzazione della Pubblica Amministrazione (Aipa),
presenta tutta la normativa vigente, i progetti di legge, le delibere dell’autorità, i documenti pubblici
della stessa, le notizie sull’attività convegnistica inerente al tema dell’informatizzazione pubblica.
Pubblica inoltre le documentazioni tecniche a cui abbiamo fatto riferimento nella scheda
menzionando tra parentesi l’url del sito Internet.
http://www.anci.it
L’associazione Nazionale dei Comuni Italiani. In particolare viene presentata l’attività associativa
dell’Anci ma vi è anche un database ricco di informazioni fra i quali segnaliamo:
lo Schema di regolamento e di organizzazione dello sportello unico (7 maggio 1999); gli Schemi di
regolamento sul trattamento dei dati sensibili ex L. 675/96 e D.Lgs 135/99.
http://www.sportellounico.it/sportellounico.cfm
Il sito internet degli Sportelli unici dei comuni italiani.
http://www.funpub.it/semplifichiamo
Il sito internet del progetto ‘Semplifichiamo’ curato dal Ministero della funzione pubblica, uno
strumento per tutti coloro che sono interessati all'autocertificazione e alle altre semplificazioni
introdotte dalla legge 127/97 (carta d'identità elettronica e nuovo ordinamento di stato civile).
250
http://www.etx.it/news/gov/egovrapp.htm
Il testo integrale del Piani di azione per l’e.government.
http://www.aipa.it/attivita[2/gruppi[18/accessibilita[3/index.asp
Il sito dedicato dall’Aipa al problema dell’accessibilità e contenente il testo della bozza di
normativa sul tema.
http://www.asm.comune.settimo-torinese.to.it/ricerche/comuni/ultimo.htm
Il quindicesimo rapporto dell’osservatorio “I comuni nel Web” (ottobre 2000) prodotto da Asm
informatica.
http://www.ancitel.it
Il giornale dei comuni italiani.
http://www.infoappalti.com
Il portale italiano degli appalti pubblici.
Il soggetto imprenditoriale
Prima di decidere di cominciare dovete condurre una realistica autoanalisi non solo sulle vostre
capacità professionali, ma anche e soprattutto sulle caratteristiche della vostra personalità. In questo
lavoro contano moltissimo: una buona capacità organizzativa, la forza di saper affrontare momenti
di superlavoro e momenti di scarso impegno, la capacità di non ritenersi mai paghi della propria
251
‘cultura’ professionale e di dedicarsi costantemente all’aggiornamento.
I recenti dati relativi alla ripresa dell’occupazione dimostrano infatti come questa ripresa sia
sostenuta proprio dall’affermazione dei contratti così detti atipici. Dal part time, al lavoro interinale
le forme di lavoro che oggi maggiormente contribuiscono alla ripresa dei dati occupazionali sono
proprio quelle forme che sono state introdotte per favorire le imprese nella ricerca di manodopera
flessibile. Secondo dati resi pubblici dal Ministero del lavoro su 10 nuovi posti di lavoro creati nel
1999 ben 8 appartenevano alle categorie dei contratti a tempo determinato o parziale. E tutto lascia
supporre che anche nel corso dell’anno 2000 grazie anche ai vari provvedimenti governativi in
favore della flessibilità le cose non siano andate molto diversamente. Dal rapporto Isfol sulla
flessibilità apprendiamo, ad esempio, che il 57% dei contratti di lavoro stipulati da aprile ’99 ad
aprile ’00, possono essere ricondotti a contratti ‘non standard’ e che, sempre nell’aprile dello
scorso anno erano occupati con forme flessibili il 13,7% dell’intera forza lavoro nazionale (pari a
2,8 milioni di lavoratori).
Naturalmente, come tutte le novità che rimettono in discussione degli equilibri pregressi, anche
questa situazione genera da un lato una grande incertezza ma, dall’altro, anche grandi opportunità,
riservate naturalmente a chi sarà capace di coglierle.
Uno dei modi migliori per affrontare e sfruttare a proprio vantaggio questa situazione è quello di
diventare imprenditori di noi stessi, delle nostre conoscenze e delle nostre capacità professionali,
mettendole a disposizione del mercato. Si tratta, in altre parole, di rovesciare il tradizionale rapporto
tra impresa e forza lavoro dove la merce di scambio non è più il tempo del lavoratore ma le sue
capacità professionali.
D’altra parte le stesse aziende sono vittime più che attori attivi di questa situazione in quanto si
trovano a dover contrastare una concorrenza internazionale sempre più agguerrita e per fare questo
sono spesso costrette ad affrontare picchi o cali di produzione e ad avere quindi esigenze a
fisarmonica di mano d’opera ma anche di collaboratori professionali e specializzati.
Dal nostro punto di vista il vero segreto per poter lavorare, bene e con buone soddisfazioni, in
questa situazione sta soprattutto nel tempo e nell’impegno che dedichiamo alla nostra formazione
professionale, formazione che deve proseguire lungo tutto il percorso della nostra vita lavorativa e
252
che deve essere svolta con una continua attenzione agli orientamenti più innovativi del mercato del
lavoro.
In conclusione se, per avventura, qualcuno di voi pensasse di volere intraprendere una carriera
professionale autonoma nel mondo dei servizi logistici e di segreteria per le imprese o per gli studi
professionali, perché mal sopporta l’idea di correre il rischio di incappare in un capo ufficio
sgradevole, oppure perché preferisce essere libero nella gestione dei tempi e dei modi del suo
lavoro, ebbene questo qualcuno deve essere consapevole del fatto che sta compiendo una scelta
assolutamente in linea con le esigenze emergenti nel mondo del lavoro di oggi.
Naturalmente lo stesso discorso vale anche per chi è uscito o sta uscendo dal mondo del lavoro e sta
per mettersi nuovamente alla ricerca di un nuovo posto fisso. Anche in questo caso può veramente
valere la pena di fare una riflessione in merito alle proprie capacità professionali e di operare un
percorso di riqualificazione per proporsi successivamente sul mercato del lavoro in forma diversa.
In entrambi i casi deve essere però presente una buona propensione di tipo imprenditoriale sia
che si scelga di lavorare da soli, sia che si pensi di mettere in piedi un’attività di servizi di segreteria
in affitto con altre persone, sia che i successi del nostro lavoro ci impongano con il tempo di cercare
nuovi collaboratori e di divenire, a nostra volta, impresa.
La definizione del giusto mix di servizi che andrete ad offrire ai vostri clienti è molto importante
per caratterizzare la tipologia della vostra attività. In linea di principio possiamo fornire in merito
alla stessa alcune indicazioni e consigli di massima:
- sfruttare appieno le vostre conoscenze tecniche
E’ evidente che se possedete una specializzazione maturata in precedenti esperienze professionali
oppure attraverso gli studi condotti, questa deve essere posta al centro della vostra proposta
complessiva di servizi.
- operare una costante analisi di mercato
Significa monitorare la realtà imprenditoriale che vi circonda, comprenderne le esigenze emergenti
e, se possibile, seguirle orientando verso di esse il vostro aggiornamento professionale.
- Evitare di proporre servizi ‘fittizi’
Arricchire la vostra proposta con servizi sui quali non vi sentite in grado di ‘primeggiare’,
solamente per migliorare l’immagine della vostra società e per dare un’impressione di maggiore
solidità aziendale può risultare un atteggiamento controproducente: meglio concentrarsi sulle cose
che si sanno fare veramente e soddisfare al meglio il cliente, piuttosto che rischiare di perderlo per
un lavoro mal fatto.
Nella tabella che segue definiamo a grandi linee quali possono essere i destinatari dell’offerta di
servizi di segreteria in affitto online e le tipologie di prodotto/servizio atte a soddisfare le esigenze
di tali destinatari. Naturalmente non si ha qui la pretesa di produrre una casistica completa ma si
vuole semplicemente tracciare alcuni percorsi possibili. Il modo in cui questi percorsi possono
divenire realtà dipende poi in gran parte dalle vostre specifiche conoscenza professionali, che
possono suggervi soluzioni e proposte del tutto personalizzate e dalla struttura con cui darete vita
all’iniziativa (se da soli o con l’aiuto di altre persone).
Il soggetto imprenditoriale
Prima di decidere di cominciare dovete condurre una realistica autoanalisi non solo sulle
vostre capacità professionali, ma anche e soprattutto sulle caratteristiche della vostra
personalità. In questo lavoro contano moltissimo: una buona capacità organizzativa, la forza
di saper affrontare momenti di superlavoro e momenti di scarso impegno, la capacità di non
253
ritenersi mai paghi della propria ‘cultura’ professionale e di dedicarsi costantemente
all’aggiornamento.
Diciamo subito, e a scanso di possibili equivoci, che non si tratta di un tipo di attività da affrontare
alla leggera, per così dire ‘in tono minore ’ o ‘tanto per provare’, ma che occorrono anzi una buona
dose di professionalità e di conoscenze tecniche che più avanti preciseremo. Bisogna essere in
grado di diventare gli imprenditori di se stessi, avere la capacità di presentarsi in modo convincente
sul mercato, costruirsi un’immagine di affidabilità e di professionalità e per arrivare a questo
bisogna lavorare sodo e bene.
Nella tabella che segue tratteggiamo le caratteristiche fondamentali che a nostro avviso deve
possedere chi intenda avviare un'attività di segreteria in affitto online.
254
vostre clienti a cui potrebbero interessare gli
indirizzari e i materiali in lavorazione presso il
vostro pc.
Conoscenza dei E’ evidente che dovrete avere ottima dimestichezza con i principali
principali software di video scrittura, di calcolo elettronico, di archiviazione
pacchetti di database e per la produzione di slide e demo aziendali. Non
software per guasta neppure la conoscenza per un uso non professionale dei
l’office principali programmi per il trattamento delle immagini, dei files
automation musicali e dei filmati in digitale.
Conoscenza della Lavorare per le aziende, anche di piccole dimensioni e per gli studi
lingua inglese professionali impone molto spesso l’esigenza di avere a che fare
con clienti e/o contenuti in lingua inglese. Una buona conoscenza
parlata e scritta di questa lingua vi mette sicuramente in posizione
di vantaggio rispetto ad eventuali concorrenti.
Attitudine Come avrete già intuito il vostro lavoro sarà soggetto ad un
all’organizzazione andamento fortemente a flusso. Starà in voi avere la capacità di
e alla organizzarvi in modo da prevedere i picchi di commesse e far sì
tempificazione dei che non si trasformino ogni volta in una frenetica ricorsa contro il
lavori tempo. Tuttavia per quanto siate abili, previdenti e organizzati
difficilmente potrete evitare di dover affrontare qualche momento
di superlavoro. Allo stesso modo potrete vivere fasi opposte in cui
non riuscite a lavorare a sufficienza. Bene in questo caso
organizzatevi per sfruttare il tempo libero dedicandolo alla vostra
formazione personale.
255
scelta tra studi professionali e piccole imprese è tutta lasciata alle vostre personali preferenze anche
se, in linea di massima, uno studio professionale potrà richiedere prestazioni fortemente
diversificate (più o meno gratificanti), mentre per le imprese è più probabile che si possano definire
collaborazioni più specifiche e precise nei termini di svolgimento.
L'Offerta
Nella tabella che segue vengono indicate le principali caratteristiche dell'offerta.
256
segreteria a distanza.
257
Minacce, opportunità e fattori critici di successo
Nella tabella che segue riassumiamo gli elementi che possono costituire minacce, opportunità,
fattori critici di successo per la nostra iniziativa imprenditoriale.
258
mercato unico concerne i nostri di presentazione, oppure una e.mail.
europeo farà pagamenti. E’ vero Non dobbiamo pensare che avendole
probabilmente infatti che oggi già scritto due anni prima la tale
aumentare il esistono norme azienda non possa avere bisogno di
numero di società precise e molto più noi, magari hanno necessità ma il
e di studi stringenti rispetto nostro messaggio è andato perso o
professionali ad un tempo in cestinato. Per questo dobbiamo
stranieri che si merito al rispetto pianificare ed eseguire una accurata
troveranno dei tempi di strategia marketing.
costretti ad aprire pagamento dei • Capacità di fornire sempre le
sedi e uffici anche collaboratori massime garanzie di sicurezza e di
in Italia. In questo esterni ma è riservatezza. Di questo aspetto già
caso il ricorso da altrettanto vero che abbiamo parlato in precedenza,
parte loro a se incappiamo in ribadiamo in questa sede che
collaboratori in un cliente con una riuscire a dare concrete referenze in
affitto per la situazione questo senso può agevolare molto da
gestione degli finanziaria difficile parte vostra l’acquisizione di
uffici potremmo avere commesse anche delicate.
consentirebbe dei problemi ad
notevoli ottenere in tempi
abbassamenti di ragionevoli il
costi. nostro compenso.
• Divenire Per questo motivo
imprenditori. Se consigliamo di
lavoriamo bene, in informarsi sempre
modo sullo stato di salute
professionale, non finanziario dei
vi è niente di più clienti e, potendo,
facile in questo evitare di lavorare
settore che per quelli più
trovarsi da un ‘chiaccherati’.
giorno all’altro a
dover gestire una
vera e proprio
agenzia di servizi.
L'investimento iniziale
Materiale promozionale
Quando si inizia l’attività la nostra prima preoccupazione sarà quella di farci conoscere. Per questo
sarà opportuno predisporre la stampa di materiale promozionale (un quartino pubblicitario, dei
biglietti da visita, un piccolo gadget, ecc.) da distribuire presso quello che riteniamo essere il nostro
ideale bacino di utenza.
Sotfware e Hardware
· Indispensabile un Pc multimediale con elevate capacità operative e, soprattutto, un video di ottima
259
qualità (meglio spendere un po’ di più e salvarsi gli occhi visto che di fronte a quel video ci dovrete
passare buona parte del vostro tempo …);
· Un masterizzatore per cd rom;
· Una stampante, un fax e uno scanner (oggi esistono ottimi prodotti compatti che svolgono tutti e
tre i ruoli);
· Un collegamento ad Internet a banda larga (in questo lavoro non si può pensare di poter perdere
tempo prezioso ad spettare che il pc visualizzi una pagina Web);
· Una dotazione completa di software per ufficio. Consigliamo naturalmente Office 2000, senza che
questo implichi un giudizio sulla qualità del prodotto, esistono infatti in commercio prodotti
altrettanto validi (come ad esempio star office di Sun Mcrosystem che viene distribuito
gratuitamente), ma Office è comunque universalmente diffuso ed è quindi quello che ci comporta
meno problemi di compatibilità.
· Un buon prodotto antivirus, di quelli pensati specificamente per la protezione della posta
elettronica che venga aggiornato più volte all’anno;
· Per quanto riguarda le procedure operative tra voi e i vostri eventuali collaboratori potete pensare
di utilizzare specifici programmi pensati per il peer to peer come, ad esempio, Grove
(www.grove.com). Questo software consente diverse possibilità quali l’utilizzo di un instant
messaging, la possibilità di telefonare via Ip, lo scambio di file, un’agenda condivisa, la possibilità
di visualizzare contemporaneamente e a distanza gli stessi siti, una lavagna elettronica, ecc. Il tutto
avviene in area protetta da password.
Strumentazione d'ufficio
Tutta la strumentazione tradizionale di un ufficio: dalla cartoleria, ai cd rom vergini
Sito Internet
Il problema del vostro sito Internet può essere affrontato in maniera diversa e con diverse
prospettive di spesa, naturalmente. Una opzione iniziale, di basso profilo, potrebbe contenere le
pagine di presentazione della vostra attività, la vostra e.mail, i link ai vostri clienti e degli esempi di
lavori già eseguiti, in prospettiva però questo deve diventare il fulcro centrale attorno al quale ruota
la vostra attività professionale e dovrà essere impostato in modo da interagire in modo funzionale
con i vostri clienti, dedicando a loro, ad esempio, un accesso riservato dove possono visionare il
materiale in lavorazione per conto loro, lasciare messaggi e osservazioni; dovrà contemplare un
sistema per il calcolo automatico dei preventivi; e cosi via
Così impostata la nostra attività i suoi costi iniziali si possono collocare nella fascia di un
investimento di tipo contenuto (inferiore ai 25.000 Euro).
Le procedure burocratiche
Le sole procedure burocratiche previste sono quelle relative al tipo di società scelta per dare vita
all’attività in oggetto.
260
http://www.ilsole24ore.com/SoleOnLine/Lavoro/misureflessibilit%e0pdf.pdf?
codid=22.0.124363669
Il rapporto Isfol sulle misure governative per la flessibilità.
http://www.interinaleitalia.it
Il portale italiano del lavoro Interinale.
http://www.telelavoro.rassegna.it
Dedicato ai tele lavoratori.
http://www.grovenetworks.com
Il prodotto vincente nel peer to peer.
261
Consulenza professionale on line Introduzione all'opportunità imprenditoriale
Nel futuro prossimo i liberi professionisti italiani si troveranno di fronte al concretizzarsi del
mercato unico delle attività professionali: i loro titoli professionali saranno riconosciuti in tutta
l'Unione e, viceversa, i colleghi inglesi, francesi o tedeschi potranno scegliere di lavorare anche in
Italia. Come sempre succede in questi casi le novità possono rivelarsi al tempo stesso una pericolosa
minaccia e una irripetibile opportunità. Tutto dipende da come ci si appresta ad affrontarle.
Il soggetto imprenditoriale
L'e.consulente, così potremmo chiamare il nostro consulente professionale online, deve essere
disposto a mettersi in sintonia con lo strumento Internet, rapportandosi con i clienti in modo più
informale, rendendosi disponibile secondo modalità e tempi molto diversi da quelli richiesti
dall'esercizio tradizionale della sua attività.
262
In questo periodo il mondo della consulenza professionale è percorso da forti elementi di novità
derivati, in parte dall'attività normativa dell'Unione europea e dalla conseguente normazione
nazionale di adeguamento e in parte dal tentativo in atto di procedere ad una riforma e
semplificazione complessiva da parte della Pubblica amministrazione di quei vincoli e adempimenti
burocratici che rappresentano una delle principali fonti di reddito da parte dei professionisti.
A questo proposito segnaliamo quelle che a nostro avviso sono le principali novità che dal punto
di vista normativo e regolamentare dovrebbero caratterizzare l’attività professionale negli anni
avvenire, spingendola verso una integrazione sempre maggiore a livello europeo e verso l’utilizzo
sempre più massiccio delle nuove tecnologie.
- La direttiva del parlamento europeo del 23.01.2001. La direttiva stabilisce che nel quadro della
semplificazione del mercato interno del lavoro dovrà essere introdotto tra gli stati membri un
sistema di reciproco riconoscimento delle qualifiche professionali. Questo significherà all’atto
pratico la possibilità per i professionisti italiani di esercitare anche negli altri stati membri e,
viceversa, la possibilità per i professionisti comunitari di esercitare nel nostro Paese. Questa
possibilità è già reale per quanto riguarda la categoria degli avvocati dopo l’approvazione (il 2
febbraio 2001) del decreto legislativo di attuazione della direttiva 98/5 che punta a facilitare
l’esercizio della libertà di stabilimento da parte degli avvocati cittadini di stati membri e dà il via
libera alle società su misura per gli avvocati.
- L’attività legislativa diretta a favorire l’utilizzo delle nuove tecnologie nelle pratiche
amministrative.
Basti pensare all’attività del Ministero delle finanze, da anni all'avanguardia nei processi di
informatizzazione della pubblica amministrazione e dei rapporti di quest’ultima con il cittadino, che
ha oramai completamente ‘internettizzato’ le procedure relative alla dichiarazione dei redditi
rendendola possibile via Internet anche per i privati cittadini; oppure al processo di semplificazione
innescato dalla cd Legge Bassanini che ha introdotto l’uso della firma digitale e alla successiva
introduzione della carta d'identità elettronica. Tutti questi elementi fanno ritenere che il processo di
semplificazione amministrativa sia irreversibile e che un numero sempre maggiore di pratiche e
adempimenti verrà svolto via Internet e con modalità estremamente semplificate. Questo fatto da un
lato favorirà il lavoro professionale semplificando tutti gli aspetti di routine (che in molti casi
potranno essere svolti direttamente dal cittadino senza intermediazione); mentre dall'altro
contribuirà a riqualificare l'intero settore professionale che potrà così concentrarsi maggiormente sui
servizi di consulenza a maggior valore aggiunto.
Ma al di là di questo quadro, purtroppo ancora teorico, che raffigura il consulente professionale del
futuro prossimo, qual è attualmente il ruolo di Internet nel mondo delle libere professioni? Secondo
quali direttrici si sviluppa il rapporto tra il professionista e la Rete?
Per rispondere a queste domande dobbiamo innanzi tutto distinguere due filoni di interazione
principali:
263
a. La Rete sta cambiando il lavoro quotidiano del professionista
Avvocati, commercialisti, architetti, consulenti del lavoro usano oggi la Rete come fonte di
informazioni preziose per il loro lavoro. Ci riferiamo alle banche dati disponibili online, alle
pubblicazioni e agli approfondimenti consultabili via Internet, alle documentazioni normative e
giurisprudenziali, ecc. Tutto questo insieme di informazioni è una risorsa importantissima per
ottimizzare il proprio lavoro riducendo tempi e costi. Per quanto riguarda poi quei professionisti che
risiedono in zone decentrate rispetto alle fonti di informazione, la Rete diventa una risorsa se
possibile ancora più importante perché può sostituire gran parte degli spostamenti prima necessari
per reperire le informazioni necessarie allo svolgimento degli incarichi. Ma Internet diventa un
elemento centrale non solo nel lavoro del singolo professionista isolato ma anche dal lato opposto
della scala di importanza del mondo professionale, in quello dei grandi studi di consulenza pronti ad
operare, come viene consentito dalle recenti norme europee, in tutto il continente.
Questi dati non ci dicono nulla purtroppo sul diverso grado di penetrazione delle nuove tecnologie
all’interno delle singole discipline professionali ma ci consentono tuttavia di affermare che quasi la
metà dei professionisti, degli imprenditori e dei dirigenti usano la Rete anche per lavorare. Stiamo
infatti parlando di categorie che hanno tendenzialmente poco tempo libero a disposizione ed è
quindi molto probabile che chi tra di loro accede ad internet più volte nel corso della settimana lo
faccia spesso per cercare informazioni o per svolgere funzioni legate alla propria professione
piuttosto che per altri motivi.
264
Sull’altro versante del rapporto tra professionista e cliente dobbiamo invece constatare che solo una
parte degli studi professionali è presente in Rete con il proprio sito e che la maggioranza dei siti fino
ad ora realizzati non sono altro che semplici pagine statiche di presentazione dello studio o del
professionista, con una grafica spesso grossolana.
Pochi sono quei professionisti (sia singoli che associati) che tentano di interagire attraverso la rete
fornendo informazioni utili, risposte a quesiti, ecc. Pochissimi poi quelli che effettivamente
sfruttano appieno le potenzialità del web svolgendo attraverso di esso parte rilevante della propria
attività professionale.
Il soggetto imprenditoriale
L'e.consulente, così potremmo chiamare il nostro consulente professionale online, deve essere
disposto a mettersi in sintonia con lo strumento Internet, rapportandosi con i clienti in modo
più informale, rendendosi disponibile secondo modalità e tempi molto diversi da quelli
richiesti dall'esercizio tradizionale della sua attività.
Nella tabella che segue tratteggiamo le caratteristiche fondamentali che a nostro avviso deve
possedere chi intenda avviare un'attività di consulenza professionale online. Trattandosi di
caratteristiche valide a prescindere dall'attività professionale svolta, è evidente che esse non
possono che essere indicazioni di carattere generale.
265
dichiarazioni dei redditi, e così via.
Attitudine e Potrebbe sembrare un elemento di scarsa importanza ma non è
disponibilità ai affatto così. E’ noto infatti che su Internet i rapporti interpersonali
rapporti assumono uno spessore diverso, molto più diretto e informale,
interpersonali rispetto a quanto accade nel mondo reale. Il nostro professionista
quindi deve essere disposto ad abbandonare eventuali
atteggiamenti selettivi e rendersi disponibile anche ad un dialogo
diretto con i clienti. La natura stessa degli strumenti utilizzati,
poi, impone anche una notevole disponibilità in ordine agli orari
di lavoro. Bisognerà infatti attrezzarsi per poter rispondere
sempre alle richieste dei clienti in tempi molto più rapidi rispetto
a quelli normalmente richiesti da un’attività di consulenza di tipo
tradizionale.
Attitudine Internet rappresenta certo una grande opportunità ma la scelta di
all’innovazione e utilizzarla come mezzo principale per lo svolgimento del vostro
alla gestione lavoro presuppone delle conseguenze decisamente importanti
imprenditoriale sull’organizzazione dello stesso. Dovrete essere in grado di
servire il cliente in modo veloce e puntuale senza rinunciare alla
qualità, di operare delle politiche sui prezzi, di realizzare
campagne promozionali dei servizi offerti, di gestire il vostro
studio con criteri molto più manageriali rispetto a chi a scelto di
continuare l’attività seguendo il percorso tradizionale.
266
estremamente interessante: è stato statisticamente dimostrato che i navigatori italiani pure essendo
in proporzione in numero minore rispetto ai principali paesi dell'Europa Occidentale tendono ad
utilizzare la Rete con maggiore intensità, tant'è che l'Italia risulta uno dei paesi europei con il
miglior rapporto di giorni di navigazione/mese (9,8 nel gennaio 2001). Questi dati, resi pubblici da
MMX Europa (www.mmx.com), significano soprattutto che il navigatore italiano è tra i più
propensi verso un utilizzo di tipo maturo della Rete e, quindi, sicuramente ben disposto ad
utilizzare servizi di tipo complesso quali quelli che noi andremo ad offrire.
- Il crescente valore attribuito al tempo libero. Nella società contemporanea, infatti, il tempo sta
divenendo uno degli elementi che assumono maggior valore. Avere del tempo libero a disposizione
(per aggiornarsi, per divertirsi, per stare con la propria famiglia, per perfezionare la propria
formazione professionale, ecc.) viene oramai considerato come una ricchezza che, al pari dello
stipendio e dei vari benefit entra nella valutazione di convenienza di un posto di lavoro. In questo
senso la ‘digitalizzazione’ delle pratiche amministrative, lo snellimento nei rapporti tra
professionista e cliente crea valore tempo. E lo crea non solo per il cliente che evita in questo modo
fastidiosi spostamenti presso gli studi o gli uffici pubblici, ma lo crea anche per il professionista che
può dedicare meno tempo e meno energie alle pratiche di routine e concentrarsi sugli aspetti più
importanti e gratificanti della sua professione.
L'Offerta
Nella tabella che segue tracciamo un rapido excursus delle tipologie di approcio alla Rete
attualmente presenti nel panorama italiano delle libere professioni.
267
singolo professionista che dopo una fase di avvio e sperimentazione
inizia a coinvolgere attorno alla propria iniziativa altri colleghi in
modo da poter coprire aree tematiche sempre più ampie e integrate. In
questo caso ai professionisti che si associano viene comunque garantita
una certa visibilità personale. Ma il network di professionisti può anche
professionisti
nascere già in partenza come iniziativa di un gruppo di professionisti.
Tranne qualche rara eccezione anche in questo caso i servizi forniti
sono gli stessi precisati per il singolo professionista con la differenza
che la presenza di più esperti con differenti specializzazioni può
generare un flusso di attività più ampio.
In realtà nell'attuale panorama dell'Internet italiana casi di veri e propri
studi di consulenza professionale online sono rarissimi. Praticamente
inesistenti tra gli avvocati civilisti che pure come si è visto
disporrebbero degli specifici strumenti per digitalizzare ampie parti
del loro lavoro.
Qualcosa di meglio si trova tra gli architetti. In alcuni casi, infatti, ci
sono degli studi che svolgono non solo attività di consulenza ma anche
vera e propria progettazione a distanza, sulla base dei dati e delle
indicazioni fornite dal cliente sempre via Internet. Nel caso degli
architetti e dei disegnatori in genere ci troviamo comunque di fronte ad
Studio di una categoria professionale dove il ruolo dell'informatica nello
consulenza svolgimento della professione è rilevante già da molti anni.
Alta
professionale Stesso discorso può essere fatto per i commercialisti i quali sono per
online altro agevolati dal fatto che il loro ente pubblico di riferimento, cioè il
Ministero delle Finanze, ha predisposto degli specifici programmi che
consentono il totale trasferimento su Internet dell'attività dichiarativa.
Inoltre esistono da anni programmi specifici per lo svolgimento
automatico di operazioni quali l'emissione di fatture, il pagamento del
personale, ecc. Uno studio di commercialista che sfrutti in modo
organico tutte queste possibilità e che si doti di un sistema di sicurezza
(firma elettronica) per le comunicazioni personali da e verso il cliente,
può tranquillamente svolgere il 100% della sua attività via Internet.
L'unico elemento di fisicità nel rapporto con il cliente resta in questi
casi l'obbligo di tenere i registri contabili di quest'ultimo.
Opportunità Minacce
Fattori critici di successo
• Possibilità di rivolgersi ad • Forte aumento • Capacità di aderire alla
un mercato molto più della filosofia di Internet.
ampio. Rispetto allo studio concorrenza. Il Significa, in altre parole, la
268
professionale tradizionale panorama futuro necessità di spogliarsi del
che resta comunque legato che si prospetta per tradizionale rapporto di
ad un bacino di utenza le libere superiorità rispetto alla
territoriale molto preciso, professioni è un clientela tipico di un certo
un’attività di consulenza panorama che modo di svolgere le
online consente di propone funzioni professionali.
rivolgersi ad un pubblico contemporaneame Mettersi in gioco sulla Rete
molto più vasto. Per quelle nte grandi significa prima di tutto
discipline (ad esempio opportunità e aderire ai suoi principi
architetti e avvocati) che grandi minacce. In fondatori:
hanno già ottenuto il primo luogo, come - parità dei ruoli. Internet è
reciproco riconoscimento abbiamo già detto, profondamente
all’esercizio in ambito Ue, la volontà del democratica e i rapporti
il potenziale bacino di legislatore europeo interpersonali sono spesso
utenza copre tutti i paesi è di arrivare spogliati dalle formalità dei
membri dell'Unione. quanto prima rapporti ‘reali’. Non stiamo
• Possibilità di attuare una anche in questo qui proponendo di arrivare
efficace promozione settore ad un ad un rapporto di tipo
pubblicitaria. Uno dei mercato del lavoro confidenziale con il cliente
principali problemi sofferti totalmente libero (cosa che sarebbe invece
da un nuovo studio di entro i confini controproducente) quanto
consulenza professionale dell’Ue: questo piuttosto di avere un
nella fase di avvio è proprio vuol dire in atteggiamento di costante
la difficoltà a farsi prospettiva grandi disponibilità e apertura
conoscere. In questo senso opportunità di verso le sue esigenze;
operare su Internet offre allargamento della - senso della comunità.
interessanti possibilità di clientela, ma anche Ogni sito internet infatti
comunicazione a costi l’arrivo funziona solo se chi lo
generalmente abbastanza dell’agguerrita frequenta ha la convinzione
contenuti. Nel nostro caso, concorrenza da di partecipare ad una
infatti, il cliente può venire parte dei comunità. Ai vostri clienti
in studio senza uscire da professionisti dovrete offrire la
casa, sarà quindi sufficiente stranieri. Sul possibilità di interagire con
una buona comunicazione mercato interno, voi e fra di loro stessi,
promozionale nei siti giusti poi, si arriverà alla utilizzando gli strumenti
per ottenere ottimi ritorni di già citata classici dei forum, delle
clientela. (*) liberalizzazione mailing list, ecc. Dovrete
• Riduzione delle spese di controllata delle mettere a loro disposizione
rappresentanza per tariffe ma verranno (meglio se gratuitamente)
l’ufficio. Se la nostra anche fonti, informazioni e
attività si concentra completamente strumenti che li spingano a
principalmente sulla eliminati tutti i diventare frequentatori
fornitura di servizi via vincoli di tipo abituali del sito. Più il sito
Internet allora diviene numerico agli è frequentato, maggiore è
meno pressante l’esigenza accessi alle libere la possibilità che questi
di dotarsi di costosi uffici professioni. frequentatori divengano
di rappresentanza, magari Insomma il successivamente vostri
in pieno centro storico della professionista clienti.
nostra città. Questo non verrà messo nella - velocità di servizio. La
significa che non ci sarà condizione di velocità è uno dei concetti
bisogno di un ufficio ma perdere le vecchie che maggiormente
269
soltanto che questo potrà prerogative e le caratterizza il web per la
essere dimensionato rendite di natura stessa del mezzo. Se
diversamente: basteranno posizione ma potrà un cliente vi manda un
magari soltanto gli spazi di agire sul mercato quesito tramite posta e la
‘rappresentanza’ per in piena libertà risposta gli arriva dopo
ricevere i clienti più facendo valere le quindici giorni questo
importanti mentre i nostri proprie qualità cliente si ritiene
collaboratori potranno professionali e soddisfatto. Se lo stesso
svolgere anche da casa il imprenditoriali. cliente invia lo stesso
proprio lavoro, ecc. A questo proposito quesito via e mail e riceve
• Possibilità di attuare una va però la risposta dopo una
politica competitiva sui sottolineato che il settimana penserà
prezzi. Ovviamente processo più sopra spazientito che avete
un’attività fondata sulla descritto avrà un impiegato troppo tempo.
fornitura di consulenze e impatto certamente • Tutela della privacy e
servizi in forma digitale e più soft, almeno sicurezza delle
via Internet una volta all’inizio, su quei informazioni. Il sistema
ammortizzate le spese per professionisti che informatico che
la realizzazione del sito ha operano in modo utilizzerete per dialogare
dei costi generalmente più tradizionale e su con i vostri clienti e
bassi rispetto ad analoga piazze periferiche. attraverso il quale
attività condotta in modo Chi invece vuole fornirete i vostri servizi e
tradizionale. Questo mettersi in gioco le vostre consulenze (sia
significa che il nostro utilizzando le che derivi dall’adozione di
studio ha la possibilità di nuove tecnologie e soluzioni già in
proporre servizi a costi più accettando fin da commercio, sia che venga
bassi e di intervenire quindi subito la sfida del appositamente progettato
sulla leva dei costi per mercato sulla esatta misura delle
realizzare efficaci politiche liberalizzato si vostre esigenze) dovrà
di marketing. Ricordiamo troverà ad agire fin garantire la massima tutela
che la già citata riforma dall'inizio in delle informazioni, sia dei
degli ordini professionali regime di forte dati anagrafici dei vostri
introduce notevoli spunti di concorrenza. clienti, sia dei documenti
liberalizzazione in tema di Queste premesse che li riguardano. Questo
tariffe professionali: fatta dovranno essere vale per tutte le
salva, infatti, la fissazione opportunamente comunicazioni di tipo
di un minimo e di un valutate perché vi consulenziale (risposte a
massimo stabiliti per legge costringeranno ad quesiti, relazioni, ecc.) e
in base ai costi per ogni affrontare le anche, naturalmente, per
tipo di prestazione, il problematiche tutto ciò che riguarda le
singolo studio o tipiche del nuovo procedure amministrative
professionista sarà poi mercato vere e proprie per le quali
libero di fissare in liberalizzato con è la stessa legge a fissare
autonomia i propri prezzi. forte anticipo le garanzie che devono
Se riuscirete a fare delle rispetto agli altri essere osservate in sede di
campagne promozionali professionisti. criptaggio della
offrendo lo svolgimento di Potreste avere dei documentazione.
pratiche standard a basso momenti anche di
prezzo potrete facilmente forte difficoltà
acquisire nuovi clienti che nelle fasi iniziali,
poi possono ricorrere a voi ma se saprete
270
anche per servizi di operare bene negli
consulenza più complessi. anni a venire sarete
senz'altro
agevolati.
L'investimento iniziale
Le procedure burocratiche
Nella tabella che segue si indicano le principali procebure burocratiche necessarie per l'avvio
dell'attività.
Procedura Descrizione
Requisiti necessari E' superfluo precisare che lo svolgimento dell'attività professionale richiede
allo svolgimento in diversi casi l'ottenimento di specifici requisiti stabiliti dalla legge che
dell’attività variano da caso a caso e qui diamo per scontati.
Società di Se scegliamo di svolgere la nostra attività secondo le forme previste per le
professionisti società di professionisti, naturalmente qualora questa venga approvata nella
forma prevista dal progetto di riforma delle libere professioni, gli obblighi
amministrativi da svolgere sono:
• In caso di professione non regolamentata, ovvero di quelle
professioni per cui non è necessario sostenere un esame di stato, la
Società di professionisti può essere costituita secondo le norme
esistenti del Codice civile. In questo caso la società deve essere
iscritta nel registro delle imprese;
271
• In caso di professioni regolamentate, se al capitale societario
partecipano investitori che apportano solo il capitale e non anche la
prestazione d’opera, la società potrà esercitare solo quelle attività
che non sono riservate per legge a professionisti. In questo caso la
società deve essere iscritta nel registro delle imprese;
• In caso di professioni regolamentate, se la società viene formata
esclusivamente da professionisti che apportano prestazione d’opera,
clienti e capitale la società dovrà contenere nella propria
denominazione la dicitura “società professionale”. In questo caso la
società va iscritta al registro delle imprese, ma va anche iscritta
come società all’albo professionale di riferimento, fermo restando
l’obbligo di iscrizione all’albo anche per i singoli professionisti che
ne fanno parte. Nello svolgimento di tutte le attività professionali
riservate per legge a professionisti la società professionale ha
l’obbligo di indicare al cliente il socio incaricato di seguire la
pratica. La responsabilità di eventuali danni arrecati dai soci
nell’esercizio delle loro funzioni ricadono sulla società.
Ottenimento della L’ottenimento della firma digitale è presupposto indispensabile per lo
firma digitale svolgimento delle pratiche professionali in forma digitale. Tuttavia anche
nella semplice attività di consulenza via e mail può essere buona norma
utilizzare la firma digitale poiché questa impedisce qualsiasi genere di
contraffazione e modifica del testo da voi redatto, garantendone sempre
l’autenticità. Per entrare in possesso della propria firma digitale,
professionisti e singoli cittadini devono rivolgersi all’Autorità di
certificazione, cioè quella struttura che ha il compito di rilasciare i
certificati e di gestire i database che consentono la verifica dell’autenticità
della firma. La legge prevede che più soggetti possano proporsi come
Autorità di certificazione. Questi dovranno rispondere a determinati
requisiti e registrarsi presso l’Aipa (l’Autorità per l’informatica nella
pubblica amministrazione). Attualmente i soggetti autorizzati alla
concessione della firma digitale sono:
• Bnl Multiservizi spa
• Finanziaria Italiana spa
• Postecom spa
• Ssb spa
• Saritel spa
• Seceti spa
• Infocamere
• Società Interbancaria per l’automazione - cedborsa
272
La stessa legge prevede anche delle eccezioni relative ai dati raccolti in
base ad un obbligo di legge, per il trattamento di obblighi derivanti da un
contratto (esempio: l’emissione di fatture), oppure per gli elenchi o atti
conoscibili da chiunque (esempio: l’elenco del telefono).
Le norme
http://www.cittadinolex.kataweb.it/Article/0,1519,8939|119,00.html
Il testo del DDL delega per la riforma delle professioni intellettuali.
http://www.aipa.it/servizi[3/normativa[4/leggi[1/dpr513_97.asp
Il Decreto del Presidente della Repubblica 10 novembre 1997, recante criteri e modalità per la
formazione, l’archiviazione e la trasmissione di documenti con strumenti informatici e telematici.
http://www.interlex.com/testi/l675_96.htm
Il testo della Legge 31 dicembre 1996 n. 675, sulla tutela delle persone e di altri soggetti rispetto al
trattamento dei dati personali.
http://www.diritto.it/articoli/informatica/tecnologie.html
Sul processo amministrativo multimediale, ovvero sull’uso possibile già fin da ora della telematica
nei tribunali civili.
http://www.aipa.it/attivita[2/standard[5/firmadigitale[2/index.asp
La pagina dedicata dall’Aipa (Autorità per l’informatica nella pubblica amministrazione) alla firma
digitale, contenente tutti i link ai provvedimenti legislativi correlati.
http://www.asminformatica.it/tutor/Leggi/Legge59_97.htm
La legge 15 marzo 1997 contenente la Delega al governo per il conferimento di funzioni e compiti
alle regioni ed enti locali, per la riforma della Pubblica Amministrazione e per la semplificazione
amministrativa, che introduce la validità a norma di legge degli atti e dei contratti redatti in forma
digitale.
http://www.asminformatica.it/tutor/notizie/CartaIdentitaElettronica.htm
Il Dpcm n. 437 del 22 ottobre 1999, Regolamento recante caratteristiche e modalità per il rilascio
della carta d’identità elettronica.
http://www.amleto.it
Gli avvocati civilisti e tributaristi di Amleto.
273
http://www.desktoplawyer.co.uk
Lo studio di avvocati inglesi che per l’equivalente di 200 mila lire svolge pratiche di divorzio
completamente via Internet e che nel giro di poche settimane è diventato il primo studio legale
inglese in termini di fatturato attirando il 6% di tutte le cause di divorzio del Regno Unito.
Il soggetto imprenditoriale
La capacità di organizzare e razionalizzare i flussi di lavoro, la conoscenza delle regole del settore,
l’abilità di innovare costantemente, lo sforzo continuo nella ricerca della qualità. Ecco in poche
parole quali devono essere le caratteristiche portanti del nostro imprenditore che intenda dare vita
ad una società di traduzioni online.
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Il mercato dell'opportunità imprenditoriale
Il futuro del mercato delle traduzioni è assicurato dalla diffusione di Internet e dal fenomeno della
‘globalizzazione’. Grazie all’affermarsi di questi due processi le idee, gli uomini, le merci e il
denaro viaggiano in tutto il mondo senza incontrare ostacoli di sorta se non quelli rappresentati
dalla lingua. Di conseguenza: più l’economia sarà ‘globalizzata’, più la Rete sarà aperta a tutti,
maggiori saranno le possibilità di un’espansione del nostro mercato di riferimento.
Ma se l’uso di Internet e della posta elettronica in particolare, sono una realtà oramai conclamata
nel settore, è ancora abbastanza limitato il numero di quelle agenzie o imprese che sfruttano a pieno
lo strumento della Rete in tutte le sue potenzialità. In questa sede ci proponiamo di presentare
un’opportunità imprenditoriale che per le sue caratteristiche e lo sviluppo raggiunto dalla tecnologia
può essere svolta quasi integralmente su Internet senza alcun passaggio fisico di materiale se si
eccettua la consegna dei testi da tradurre che talvolta (ma in casi sempre più rari) può ancora
avvenire su carta.
Il centro dell’attività imprenditoriale diventa quindi il sito Internet della nostra società, attraverso il
quale l’utente deve interfacciarsi con noi in maniera globale e poter ottenere (con l’eventuale uso
aggiuntivo del solo telefono):
· il calcolo automatico dei preventivi;
· la stipula del contratto;
· l’invio del materiale da tradurre;
· la possibilità di verificare il lavoro in corso d’opera;
· la consegna del lavoro.
Per arrivare a questo risultato è evidente che anche i flussi di attività interni alla nostra azienda
devono essere modellati in funzione della loro adesione e del loro collegamento all’interfaccia
pubblico del sito Internet.
Il soggetto imprenditoriale
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La capacità di organizzare e razionalizzare i flussi di lavoro, la conoscenza delle regole del
settore, l’abilità di innovare costantemente, lo sforzo continuo nella ricerca della qualità. Ecco
in poche parole quali devono essere le caratteristiche portanti del nostro imprenditore che
intenda dare vita ad una società di traduzioni online.
Nella tabella che segue tratteggiamo le caratteristiche fondamentali che a nostro avviso deve
possedere chi intenda avviare un'attività di traduzioni online. La situazione imprenditoriale che
andremo a configurare in questa sede è quella tipica dell’agenzia di traduzioni che prevede la
fornitura di una serie di servizi anche complessi. L’eventuale ipotesi di un business di questo tipo
condotto singolarmente resta certamente praticabile ma non può avere la stessa forza di
penetrazione e le stesse possibilità di sviluppo che invece può avere un’agenzia o un’azienda bene
impostata.
In particolare il traduttore che opera singolarmente senza disporre (o senza far parte) di una rete di
collaboratori è solitamente un professionista molto specializzato su settori determinati (ad esempio,
la medicina, l’ingegneria, ecc.) oppure, all’opposto, è privo di qualsiasi specializzazione e allora in
questo caso, opererà con un target di clientela poco sofisticato. Cominciare da soli non è detto che
sia sbagliato ma la logica di approccio anche per chi inizia da sé deve essere quella attivare
relazioni e conoscenze tali da consentire un’espansione dell’attività verso caratteristiche più
imprenditoriali.
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- Indicazioni in merito alla formazione delle risorse
umane.
Le indicazioni di questo documento devono essere sempre presenti
nello svolgimento della vostra attività, soprattutto se avete
intenzione di far certificare la vostra azienda secondo le norme
ISO. In Italia sono ancora poche le agenzie certificate ma è
indubbio che l’ottenimento della certificazione può agevolare lo
sviluppo della vostra azienda e non solo nel mercato rappresentato
dal territorio nazionale.
Capacità di Come tutte le aziende anche la nostra dovrà essere seguita sotto
gestire le relazioni l’aspetto del marketing e delle relazioni con i clienti. Aspetto
commerciali fondamentale per tutte le imprese, ma che diventa ancora più
importante nel nostro settore dove la capacità di presentate
correttamente e in modo convincente le tecniche di lavorazione e
la qualità dei servizi forniti può essere determinante per acquisire
nuove commesse.
Buona attitudine La conduzione di una commessa di traduzione richiede
all’organizzazione l’intervento, in successione e in contemporanea, di diverse
del lavoro conoscenze professionali:
- dalla fase commerciale, quando vi è il contatto con
il cliente e l’acquisizione dell’ordine;
- all’inizio della fase operativa, quando si svolge la
valutazione della difficoltà e delle caratteristiche del
lavoro e si decide quali risorse interne utilizzare per
la conduzione della commessa;
- alla fase di traduzione vera e propria;
- alla successiva verifica, interna all’azienda, sulla
qualità del lavoro svolto e sulla revisione dello
stesso;
- alla consegna del lavoro finito al cliente e
all’attività di feed-back con lo stesso;
- per arrivare alla fase tutta interna della
‘patrimonializzazione’ del lavoro dopo la sua
definitiva conclusione.
Come si può notare questa descrizione estremamente sommaria
lascia comunque capire come sia necessaria una perfetta
organizzazione dei flussi di lavoro, per evitare che in una qualsiasi
di queste fasi si registrino ritardi di lavorazione o, quel che è
peggio, errori o disattenzioni che compromettano la qualità finale
del prodotto.
Specifiche Le conoscenze software richieste sono molteplici:
conoscenze - Si parte ovviamente da una buona conoscenza dei
software più diffusi programmi di office automation e di
video scrittura in particolare, ma molto importante
risulta anche la conoscenza di un software come
PDF Writer. Questo infatti è oramai il formato più
diffuso per la pubblicazione di testi, cataloghi e
relazioni in Rete;
- Si passa poi alla capacità di utilizzo critico dei
software per la traduzione automatica. Questi non
sono assolutamente in grado di eseguire traduzioni
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attendibili, tuttavia dotarsi di un buon programma di
questo tipo può velocizzare le operazioni di
traduzione dei termini più semplici consentendo al
traduttore di poter dedicare più attenzione alle parti
più complesse del documento;
- Ovviamente è indispensabile conoscere l’utilizzo
della posta elettronica, sapere operare in ambiente
di rete, conoscere i fondamentali dell’Html.
Specifiche Le conoscenze hardware o di sistema richieste ci devono
conoscenze consentire:
hardware e di - di poter installare e mantenere sempre in funzione e
sistema attiva 24 ore su 24 la rete aziendale che collega
direttamente i Pc presenti in azienda e,
eventualmente, anche i Pc dei collaboratori esterni;
- di poter gestire, aggiornare e migliorare il sito
Internet della società.
Conoscenza delle Il mestiere di traduttore non deve limitarsi alla capacità di tradurre,
tecniche editoriali ma deve unire questa capacità con la conoscenza di tutte le fasi
e della successive di impiego di un testo tradotto. Solo in questo modo è
comunicazione possibile ottenere un risultato che sia non solo corretto ma anche
mediatica adatto alla forma espressiva utilizzata. Forma espressiva che può
variare dal libro alla rivista, dalla depliantistica al manifesto, dalla
presentazione digitale multimediale al prodotto televisivo.
Ognuna di queste forme espressive ha le sue regole e la nostra
abilità deve consistere nel fornire al cliente dei testi che si adattino
alla perfezione al rispetto di queste regole.
Capacità Gli aspetti amministrativi e di gestione assumono una certa
amministrativo- importanza quando è necessario condurre un tipo di attività così
gestionale complessa e che richiede l’intervento di più operatori sullo stesso
progetto. In ogni caso a monte di tutto è importante che le risorse
interne riescano a razionalizzare il più possibile i vari passaggi:
dalla formulazione del preventivo; all’incarico al collaboratore,
ecc. Tutto deve essere il più possibile standardizzato e
automatizzato.
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generato anche un nuovo interessantissimo mercato per il nostro settore rappresentato dalle richieste
di traduzioni dei siti Internet. E’ oramai venuto meno il timore, manifestato inizialmente da più
parti, che Internet (che inizialmente era un fenomeno anglofono e pensato per gli anglofoni)
significasse la fine del plurilinguismo e una ulteriore affermazione dell’inglese come lingua
universale. Con il proseguire dell’espansione del numero di utilizzatori non anglofoni si sono via
via affermate in Rete anche le altre lingue: lo spagnolo, il tedesco, il francese, l’italiano, fino ad
arrivare al cinese che entro 6 anni secondo stime attendibili (Forrester.com) dovrebbe diventare la
prima lingua della Rete. Già oggi, comunque, gli utenti anglofoni di Internet sono meno del 50%
del totale (il 47,6% per cento, per l’esattezza), mentre tra le lingue non anglofone spiccano, in
particolare per le possibilità di ulteriore espansione in futuro, il cinese (7,2%) e lo spagnolo (5,2%).
Sotto l’aspetto dello sfruttamento commerciale della Rete questo significa che la fantomatica figura
del global buyer (l’acquirente, utilizzatore indeterminato dell’Internet dei primi anni) di cui si
fantasticava all’inizio delle prime esperienze commerciali su Internet è rimasto solo nella teoria e
lascia ora spazio a tipologie di acquirenti diversificate che generalmente preferiscono navigare e
acquistare su siti scritti nella lingua di origine. Specifiche indagini di mercato (thestandard.com)
hanno dimostrato che il comportamento degli acquirenti/navigatori è diverso in base all’area
geografico-culturale di appartenenza. Questi fatti non fanno altro che confermare come la Rete sia
destinata a diventare per le agenzie di traduzione non solo strumento di lavoro ma anche
opportunità di un nuovo grande mercato.
Finora abbiamo comunque parlato di fenomeni legati soprattutto al mondo dell’impresa e degli
affari, ma se focalizziamo la nostra attenzione a livello europeo, ad esempio, emerge con chiarezza
come il plurilinguismo sia destinato ad entrare a far parte della vita quotidiana di tutti i cittadini
dell’Unione Europea:
- Come risultato del processo di integrazione europea. Esattamente nel momento in cui l’Europa
diventerà a pieno titolo anche l’Europa del lavoro, dello studio, della cultura, dei consumatori e non
sarà più solamente l’Europa dell’Euro, allora anche nella vita quotidiana dei cittadini europei si
moltiplicheranno le occasioni di venire in contatto con lingue diverse da quella di origine;
- Come risultato dei fenomeni immigratori. Per migliorare e agevolare l’integrazione delle
comunità di immigrati stranieri che vengono nei paesi europei per lavorare, le aziende, i pubblici
esercizi, gli enti pubblici, ecc. dovranno compiere uno sforzo per aiutare questi nuovi cittadini a
superare la barriera della lingua e per favorirne in questo modo l’integrazione.
D’altra parte l’estrema attualità del tema è sottolineato dal fatto che proprio l’Unione Europea ha
dichiarato il 2001 anno europeo delle lingue, dando vita a tutta una serie di iniziative che hanno lo
scopo di promuovere lo studio delle lingue per favorire l’interscambio culturale tra i cittadini
dell’Unione. Tutto questo nello spirito di considerare le diverse lingue degli stati membri non un
ostacolo allo sviluppo che deve essere superato, ma un contributo all’arricchimento culturale
complessivo dei cittadini.
L'Offerta
Nella tabella che segue cercheremo di evidenziare le caratteristiche di massima delle differenti
tipologie di imprese e di attività concorrenziali rispetto alla nostra.
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soprattutto quando si tratti di traduttori esperti che operano in settori
specifici. Tuttavia questi soggetti svolgono spesso anche una attività di
collaborazione con aziende o agenzie più grandi ed è proprio sotto questa
luce che li dobbiamo considerare: dobbiamo cioè vederli come una
risorsa a cui attingere per integrare la nostra offerta commerciale.
In questo caso stiamo parlando di aziende che hanno un’impostazione
Piccole e simile alla nostra e sono composte da un nucleo di attività centrale più o
medie meno esteso e da una rete di collaboratori. Sono abbastanza numerose e
Alta
società di man mano che convertiranno la propria attività in modo da sfruttare al
traduzione meglio le nuove tecnologie potrebbero diventare dei pericolosi
concorrenti diretti.
Una delle particolarità del mercato internazionale delle traduzioni è che
questo non ha ancora espresso dei veri e propri leader mondiali. Anche le
società più grandi sono comunque formate da una struttura centrale
piuttosto agile e da un numero di collaboratori generalmente molto
Grandi esteso. La società leader del mercato italiano ed europeo, la Logos di
società di Modena, ad esempio, ha fatturato per l’anno 2000 nel settore delle Medio/Alta
traduzione traduzioni 34 miliardi di lire, utilizzando una struttura formata da poche
decine di collaboratori stabili e diverse centinaia di traduttori sparsi in
tutto il mondo. E’ evidente che aziende di questo tipo sono più
concorrenziali rispetto alle fasce alte di clientela (grandi aziende) e meno
concorrenziali man mano che si scende verso la clientela di tipo privato.
Si tratta di uno dei falsi miti della moderna tecnologia. Esistono decine di
prodotti informatici che consentono di effettuare traduzioni in modo
automatico. Molte di questi software sono anche a disposizione di tutti
gratuitamente su Internet, ma generalmente danno risultati che raramente
Traduttori hanno attinenza con la realtà. Né tanto meno vi è da aspettarsi che gli
Bassa
automatici studi che si stanno conducendo in proposito approdino a risultati
soddisfacenti. Prodotti molto sofisticati potrebbero arrivare in futuro a
tradurre correttamente frasi molto semplici, ma nulla di tutto questo sarà
possibile se ci riferiamo a periodi complessi, oppure a frasi che
contengono concetti elaborati e ricchi di sfumature.
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prospettive essere di riuscire ad offrire un servizio di qualità
di preparati ad anche a costi accettabili. Sotto questo aspetto
espansione affrontare potrebbe essere importante per la nostra
di Internet e concorrenti azienda ottenere la certificazione Iso 9002, non
degli diretti anche tanto per gli effetti positivi che questo può
scambi molto avere per la nostra immagine, quanto piuttosto
commercial agguerriti. Di per il fatto che il riconoscimento comporta, a
i e culturali fronte a questa monte, anche una precisa organizzazione delle
attraverso evenienza fasi della lavorazione.
Internet; dobbiamo • Rispetto dei tempi di consegna e dei
• l’affermarsi rimanere preventivi. Accordi chiari e comportamenti
del processo sereni e corretti con la clientela alla lunga pagano.
di chiederci Bisogna evitare situazioni in cui proponiamo
‘globalizzaz innanzitutto se dei prezzi stracciati o accettiamo dei tempi di
ione’ abbiamo fatto consegna improbabili per convincere il cliente
dell’econo tutto il ad affidarci la commessa e poi cambiamo le
mia che possibile per cose in corso d’opera.
favorisce gli offrire ai • Patrimonializzazione dei dati. La così detta
scambi nostri clienti ‘patrimonializzazione dei dati’ è uno degli
economici e un servizio di elementi vincenti per la conservazione della
con essi qualità a clientela. In altre parole essa comporta
genera prezzi onesti. un’organizzazione del lavoro tale per cui per
potenziale Se la risposta ogni cliente deve essere creato un dizionario
mercato per sarà sì avremo ad hoc che garantisca la continuità delle
il nostro ben poco da diverse traduzioni che si susseguono nel
settore; temere e alla tempo. Per spiegarci: se in un manuale d’uso
• l’affermarsi, lunga avremo di un prodotto qualsiasi un termine tecnico
in tutta certamente viene tradotto in un certo modo, approvato
Europa, di ragione su di dall’azienda committente, noi dobbiamo essere
società loro. in grado di tradurre nello stesso modo lo stesso
multi • La possibile oggetto in tutti i manuali successivi della
etniche. contrazione stessa azienda, senza bisogno di dover
Tutti questi fattori del mercato. ricorrere per forza allo stesso traduttore.
contribuiscono ad Se si dovesse Questo significa che una volta che un lavoro è
aumentare i verificare una stato approvato dal cliente noi dobbiamo
momenti di situazione di memorizzare su un sistema informatico tutte le
incontro e di crisi soluzioni utilizzate e riprodurle tali e quali nei
confronto tra lingue economica lavori successivi. Questo darà al nostro cliente
e culture diverse. generale, tale la certezza della continuità di servizio.
da avere
influssi
negativi sul
livello degli
interscambi
tra imprese e
persone, le
prospettive
espansive del
nostro
mercato di
riferimento
281
potrebbero
subire un
arresto.
L'investimento iniziale
L'aspetto economico dipende, ovviamente, dalle caratteristiche che noi intendiamo (o possiamo)
dare alla nostra iniziativa imprenditoriale. Di seguito riportiamo una tavola descrittiva degli
investimenti necessari per portare a termine l'avvio di un'attività di traduzioni online nella sua
forma più completa e quindi più impegnativa anche sotto l'aspetto dei costi. Inoltre quando
parliamo di risorse da impiegare è evidente che queste debbano essere commisurate alla consistenza
del nostro investimento e al numero di persone che scelgono di farsi promotori dell’iniziativa.
L’elenco che forniamo è quello di una struttura ottimale di medie dimensioni per lo svolgimento di
un’attività di traduzioni online. Se la nostra iniziativa dovesse partire da basi più ridotte nulla ci
vieta di affidare più mansioni alla stessa persona o di ricorrere, laddove è possibile, a delegare parte
delle funzioni all’esterno. Teniamo presente a questo proposito che le risorse che devono
assolutamente rimanere sotto il nostro diretto controllo sono quelle destinate al coordinamento
produttivo.
Sito Internet
Il sito Internet della nostra società sarà il nostro principale strumento di lavoro, esso dovrà
consentire:
· Un’interazione dinamica della nostra struttura con i clienti
- gestendo preventivi
- consentendo la trasmissione dei lavori;
- consentendo la stipula dei contratti;
- consentendo le verifiche e i controlli sui lavori in corso d’opera;
- consentendo il pagamento del servizio online.
Oltre alla parte strettamente operativa starà poi alla nostra sensibilità offrire servizi e informazioni
aggiuntive ai nostri clienti come, ad esempio dei test elettronici per verificare la conoscenza delle
lingue, servizi di link e informazioni di vario genere, ecc. Fatte queste premesse è opportuno
sottolineare che un buon prodotto di questo genere si ottiene esclusivamente rivolgendosi ad una
buona agenzia per i nuovi media.
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Sede centrale/ufficio
Abbiamo già visto come portare a termine un progetto di traduzione richieda il coinvolgimento di
diverse professionalità e l’esecuzione di specifici passaggi coordinati tra di loro. La sede è dunque
necessaria per ospitare almeno il ristretto numero di persone che svolgono l’attività amministrativa
e di coordinamento operativo.
Strumentazione d'ufficio
Per strumentazione di ufficio si intende quanto necessario per il funzionamento di un ufficio:
mobili, telefoni, cancelleria, ecc.
Software e Hardware
Ogni collaboratore o postazione fissa dell’ufficio deve essere dotata di Pc collegato a Internet e alla
Intranet aziendale. Questi Pc devono contenere il software necessario allo svolgimento dell’attività
(office automation, browser per Internet, antivirus, vari lessici e dizionari, ecc.) per tutti i
collaboratori. Più altri software specifici in base al tipo di lavoro svolto dall’utilizzatore (ad
esempio i programmi grafici e di foto ritocco per i grafici). Qualsiasi sia il sistema operativo (Mac o
Pc) scelto per la dotazione hardware dei collaboratori, deve essere presente almeno un’altra
macchina che consenta di leggere e convertire i files dall’altro sistema operativo. Le strutture di
rete, i server su cui conservare il database dei lavori eseguiti e tutti i programmi condivisi, possono
essere affittati presso un Asp (Application Service Provider). Ma in prospettiva sarà preferibile che
anche questi aspetti siano gestiti internamente.
Le procedure burocratiche
In questo caso non esistono particolari procedure burocratiche cui ottemperare che non siano quelle
determinate dal tipo di società prescelto per la nostra attività.
http://www.goldnet.it/federcentri/iniziative.htm
La home page di Ferder.Cen.Tr.I, la federazione nazionale dei centri di traduzione e di
interpretariato che ha sede a Bologna. Nel sito troverete molta documentazione interessante per la
vostra attività.
http://www.goldnet.it/federcentri/infgiu7.htm
L’elenco dei punti vendita Federcentri dove è possibile acquistare (£. 44.000) il libro con il testo
della norma Uniter-Uni 10574, contenente la “Definizione dei servizi e dell’attività delle imprese
di traduzione e interpretariato”.
http://www.mix.it/AITI/index.html
L’home page dell’AITI (Associazione Italiana Interpreti e Traduttori)
http://www.mix.it/AITI/tariffe/tariffe.html
Quanto guadagno? Ecco il tariffario Aiti con le tariffe applicabili secondo le diverse tipologie di
servizio.
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http://www.glreach.com/globstats/index.php3
Un’aggiornata statistica sulla suddivisione dei navigatori nel Mondo per lingua di appartenenza. Vi
si nota come ormai la lingua inglese rappresenti meno della metà dei navigatori mondiali.
http://www.burioni.it/forum/ridi/home.htm
Una pagina aggiornata con i link a tutti i traduttori automatici presenti in Rete.
http://www.logos.it
La home page della più importante società di traduzione italiana.
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