Tipos de Negociação

Negociação e Ética

Tipos de negociação
Um processo de negociação poderá
ocorrer entre diferentes protagonistas,
envolvendo diferentes indivíduos, grupos
ou exigir a intervenção de terceiros, que
funcionarão como mediadores ou árbitros
do processo negocial em causa.

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1- Processo interpessoal

Este processo de negociação caracteriza-

se por envolver dois participantes, que
actuam exclusivamente em função dos
seus interesses individuais, como
pessoas particulares, não estando
envolvidos quaisquer grupos ou
instituições.

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2- Processos intragrupo

„ As negociações intragrupo envolvem mais de dois

indivíduos pertencentes ao mesmo grupo e
geralmente acontecem quando os participantes têm
interesse tanto em cooperar como em competir.

„ Este é um processo que ocorre frequentemente entre

elementos de uma equipa de trabalho, em que há
simultaneamente interesse na defesa dos objectivos
globais mas também na optimização das posições
individuais.

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2- Processos intragrupo

É frequente este processo de negociação,

em que diferentes participantes procuram
reforçar posições ou propostas,
negociando previamente entre si, formas
de coligação ou alianças.

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3-Processo intergrupo

Estes processos de negociação

envolvem dois ou mais indivíduos
e/ou organizações e regra geral são
conduzidos por representantes a quem foi
atribuído um mandato. As reuniões
internacionais da UE ou da ONU, são um
exemplo.

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3-Processo intergrupo

Estas negociações envolvem normalmente 2

processos de negociação:
¾ No interior de cada grupo entre elementos e o
representante;
¾ Entre grupos através dos representantes.

Por norma, estas negociações são mais

competitivas e “acesas”.
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4- Processo de negociação assistida: mediação e
arbitragem

Os processos de negociação em determinadas situações,

além das partes directamente envolvidas, podem
pressupor a intervenção de terceiros. A este nível
podemos ter dois tipos de negociação diferentes: a
mediação e a arbitragem.
Estas formas de intervenção surgem, sobretudo, quando as
negociações chegam a um impasse e/ou existe uma
situação de conflito entre os protagonistas.

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4.1- A mediação

„ A mediação é a forma mais frequente de intervenção de

terceiros numa situação de conflito e ocorre
frequentemente no âmbito das relações internacionais.

„ Os mediadores não dispõem, regra geral, de poder

formal e não podem por isso impor uma solução.
Deste modo, a sua acção tem por finalidade
incentivar a identificação de áreas de
compromisso entre as partes envolvidas e
encorajar a realização de concessões. A sua posição
deve ser neutral e devem ser aceites pelas partes em
negociação.

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„ A mediação sendo um método de negociação
extrajudicial é muito útil quando há muitos
temas sobre a mesa, múltiplos interessados e
quando são abordados problemas que derivam
de conflitos com raízes profundas e intratáveis.

„ Habitualmente, os mediadores são seleccionados

porque se percebe que a partir de sua posição
poderão proporcionar à mesa os recursos que
contribuirão para a eficácia do processo e para a
implementação bem sucedida dos acordos.

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São funções do Mediador:
¾ Pesquisa:
- Investigação do conflito por parte de uma equipa
externa
- Se necessário, realizações de entrevistas
¾ Foro: Um dos primeiros desafios do mediador é ganhar a
aceitação das partes para os acordos efectuados.
Ao estabelecer o foro, surgem as seguintes questões:
- Localização
- Local aberto ou fechado
- Logística

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¾ Administração do processo
- Facilitar a comunicação e o fluxo de
informação
- Elaborar medidas para estabelecer confiança
- Organizar a agenda
- Estruturar as discussões
- Convocar delegações
- Coordenar o envolvimento de interessados
secundários e de outras partes
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¾ Formulação de acordos: Mediante discussões
directas e privadas com cada uma das partes,
um mediador conhecerá os seus interesses
básicos e os seus objectivos, podendo assim
identificar pontos sobre os quais se podem
desenvolver acordos.
¾ Implementação dos Acordos
- Monitoramento e Implementação
- O sucesso da mediação só é confirmado a
longo prazo

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4.2- A arbitragem
A arbitragem é um método extrajudicial de
solução de controvérsias em que se
escolhe, de comum acordo entre as
partes, uma ou mais pessoas, os árbitros
(terceiros imparciais), para darem a
solução definitiva (irrecorrível) ao conflito
num prazo convencionado.

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„ Assim, no processo de arbitragem, o árbitro, tem poder
de decidir e apresentar uma solução formal e final. É
neste ponto que reside a diferença entre mediação e
arbitragem.

„ A solução final pode basear-se num acordo proposto

pelo próprio árbitro ou numa das propostas
apresentadas pelas partes em litígio.

„ Dentre as vantagens da arbitragem, estão a

confidencialidade, celeridade, a especialização dos
árbitros nas matérias objecto de conflito, baixos custos
de tempo e de dinheiro e flexibilidade.
„ De referir que o sistema judicial segue o modelo de
arbitragem.
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¾ Negociações internas
¾ Negociações com potenciais clientes
¾ Negociações com clientes actuais
¾ Negociações com fornecedores actuais
¾ Negociações com novos fornecedores

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