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Las presuposiciones de la PNL
Contenido.
• Prólogo.
• Introducción.
10. Conclusión.
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Prólogo.
Como Jefe del Departamento de Neurología Clínica del Hospital Central Militar
de Rumania, he tenido la oportunidad de tratar todo tipo de padecimientos
mentales con un origen, desde luego, fisiológico. Yo mismo, como muchos de
mis colegas, compartíamos paradigmas acerca del ser humano y de sus
patologías muy diferentes a las de la PNL.
Sin embargo, debo admitir que tanto yo como mis compañeros, hemos tenido
la oportunidad de presenciar fenomenologías que no tenían una explicación
precisa. Enfermos de tumores en el cerebro que desaparecían en cuestión de
días, inexplicablemente; sicóticos que repentinamente recobraban la lucidez,
etc. Es entonces cuando nos ponemos a pensar si no habrá algo más allá de lo
físico que explique estos cambios. Las creencias de los pacientes, sin duda,
determinan en gran medida, su reacción a los tratamientos.
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Introducción.
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Primera presuposición de la PNL
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En una ocasión, una mujer vino a verme pidiéndome ayuda para superar el
hecho de que estaba enamorada de la persona incorrecta, según su parecer, y
había decidido terminar con la relación, pero no podía quitárselo de la cabeza.
Me contó todo su contenido, es decir, el porqué no podía quitárselo de la
cabeza. Le pedí que me dijese cómo se lo representaba en una imagen interna
en su pantalla mental. Su reacción fue la esperada: “¿Que qué?”. “Sí, dime
cómo te lo imaginas: a color o a blanco y negro. Arriba o debajo de tu pantalla
mental. Izquierda, derecha o centro. Cerca ó lejos, Con luz ó sin luz”. Yo le
pregunté sin inquietarme demasiado. Después de que respondió mis
preguntas, le pedí que hiciera una serie de modificaciones en estas
representaciones, por ejemplo, le pedí que lo representara en blanco y negro
en vez de a color que es cómo originalmente se lo representaba y acto
seguido, le pedí me indicara si existía alguna modificación en el sentimiento. Le
pedí que hiciéramos eso con todas las modalidades de su representación y
cuándo habíamos obtenido la imagen de esa persona que no despertaba en
ella el más mínimo sentimiento, entonces la programé para que esa imagen
fuera la primera que acudía a su mente al pensar en esta persona. En 15
minutos habíamos modificado el proceso de representación de esta persona
para siempre y ya no existía ningún sentimiento respecto de él. Cuando
preguntamos ¿Por qué? entonces estamos enfocándonos al contenido lo que
a menudo resulta inútil y desalentador. Para enfocarnos al proceso, tenemos
que preguntar fundamentalmente ¿Cómo?
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2ª presuposición:
Actúe. Nada sustituye a la acción, que no espera a que se den las mejores
condiciones para ejercer su poder. A veces, nos quedamos esperando el mejor
momento para hacer algo cuando, en realidad, sólo se trata de miedo a
fracasar deteniéndonos de actuar. Pero tampoco se trata de actuar a lo tonto;
la recomendación es que busque estrategias probadas de otras personas que
han tenido éxito en conseguir lo que usted desea, y una vez identificadas,
adáptelas a su situación particular. Este es el camino más corto en tiempo y
esfuerzo.
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donde entra la insensibilidad, si no nos damos cuenta de que esta estrategia
dejó de funcionar desde hace largo rato.
Sea flexible. Para cambiar de estrategia, toda vez que se dio cuenta de que la
que está siguiendo no funciona. La sensibilidad es irrelevante si no se tiene la
capacidad de cambiar, es decir, si no se es flexible para adoptar otras
estrategias. Siguiendo con el ejemplo del insensible comunicador, también
resulta pasmoso encontrar a personas que sí se dan cuenta de que su tema no
es interesante, sin embargo, lo continúan de todas maneras. Los vendedores
que sin importar el estado emocional de sus clientes, de cualquier modo siguen
adelante con su presentación, como si estuvieran programados, entran en esta
categoría de inflexibles.
Esa era una ocasión especial para mí, ¿sabe?, cuando tiene uno en sus manos
el ejemplo correcto y experiencial para el punto a mostrar. Miré al director de
finanzas y le dije:”Dany, aprovecha esta experiencia para aprender de
comunicación. Si en vez de excusarte y llamar loca a Lucy, sacas tu cuaderno
de relaciones en tu trabajo y anotas, bajo el título de Cómo provocar un ataque
de nervios a Lucy, Buenas noches = ataque de nervios, entonces estás
prendiendo de comunicación interpersonal”.
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comunicamos como nosotros esperamos que sea interpretado. En lugar de
pensar que la otra persona es idiota o algo similar, aplique la regla de los
cuatro pasos y aprenda: si el significado de lo que comunicamos no es el
mismo para la otra persona que para nosotros, ¿sabe cuál es el bueno? Acertó:
el de la otra persona. Simplemente, busque otra estrategia el suficiente número
de veces hasta encontrar la que funciona. Será inmensamente más feliz y será
considerado como un extraordinario comunicador, aprendiz de la vida y capaz
de convertir cualquier evento en una experiencia memorable.
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3ª presuposición de la PNL
Déjame decirte porqué lo es. Por que quiere más que nada decir que la vida no
es lo que tú crees, es más bien lo que tú te representas. Y para representártela
utilizas tus cinco sentidos. Sin embargo, la influencia de cada sentido en
nuestra representación de la realidad no es la misma en todos los seres
humanos. Una experiencia de vida no es más que una mezcla aleatoria, en la
mayoría de los casos, de sensaciones percibidas por nuestros cinco sentidos y
eso implica que cada ser humano puede utilizar una mezcla diferente, por lo
que nuestra experiencia de la realidad puede resultar diferente. Por varias
razones, nuestra representación de la realidad, utiliza en mayor medida
algunos sentidos que otros, que son eliminados de nuestra percepción.
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un divorcio, la muerte de un pariente cercano, problemas financieros (mi madre
enfermó a consecuencia de este problema), o cualquier otra cosa. Ahora,
estas experiencias son lastres para nuestro avance en la vida, seamos
conscientes o no. Al igual que en la primera PRESUPOSICIÓN, es más útil
cambiar el proceso que el contenido, por lo que puede resultar más importante
cambiar cualquiera de las modalidades de utilización de los cinco sentidos que
el contenido en sí. Es decir, si la experiencia no es agradable, tal vez sea más
rápido superarla si me la represento a blanco y negro que a color. Te puede
sonar simple, pero después de años de conseguir resultados sonoros con estas
simples técnicas, no puedo más que admirarme por su facilidad de uso y
recomendarte que lo pruebes por ti mismo.
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4a Presuposición de la PNL.
Después te daría a entender que este recurso ha sido siempre tuyo y que está
esperando que lo utilices, que no tiene que pasar nada especial para que de
repente muestres sangre fría (pudo haber sido cualquier otro recurso). Si no
recuerdas ningún momento, te preguntaría si conoces a alguien que posee esa
sangre fría que tanto necesitas ahora, etc. Lo que nunca pasaría es Milton se
rindiese.
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Los campeones hacen dos cosas: a) Saben que dentro de sí tienen lo que se
necesita para ganar. No están esperando a que sucedan las cosas y realizan la
tarea a pesar de las circunstancias. b) Nunca se rinden.
Pero tal vez más imortante todavía, sea el considerar que las demás personas,
incluso las que nos reportan, ya tienen dentro de sí mismos los recursos
necesarios para realizar un cambio y que nuestra labor, como jefes, padres,
líderes, es ayudarles a tener acceso a esos recursos y verlos, escucharlos y
sentirlos, teniendo éxito en el mundo. Tal vez, esta actitud nos mantenga más
lejos del juicio y más cerca del aprendizaje.
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5ª presuposición de la PNL:
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el territorio, o lo que es peor todavía, tratando de convencer a los demás de
que su mapa es el correcto.
Verás, imagina la ciudad en donde vives. Sus casas, su gente, sus edificios,
calles, etc. ¿Tienes un mapa de las calles de esa ciudad para poder moverte
por la misma? Ese mapa, ¿te dice cuanta gente vive en cada edificio, su tono
de voz? ¿Te muestra la altura de los mismos ó cuantos niños y ancianos están
en un momento dado en un lugar determinado? No, ¿verdad? Ahora, ¿necesita
darte esa información? Seguro que no, porque lo que quieres es llegar
simplemente a una dirección determinada. Pero, ¿qué pasaría si usases el
mapa de una ciudad para moverte por otra? Caos total, con absoluta certeza.
Sé que suena y se siente un poco ciencia ficción, pero así es esto de la PNL. Si
compartes esta presuposición conmigo, entonces todas las técnicas de la PNL
se te van a quedar cortas, vas a inventar otras técnicas nuevas y más efectivas
y la vida, el territorio, estará permanentemente para ti en exploración,
descubriendo maravillas nuevas y sorprendentes de cómo hacer de esta
nuestra mejor existencia.
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6ª Presuposición de la PNL.
Potencial Acciones
Creencias Resultados
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¿verdad? Ahora, ¿cuál es la respuesta a esta diferencia entre resultados y
potencial? La respuesta es…
Las creencias. Es decir, el creer en que ese potencial existe, nos determina
para alcanzarlo. ¿Se esforzaría usted por llegar a un lugar que sabe que no
existe? No lo creo.
Pero esto último se puede evitar si sólo piensa constantemente que tal vez…
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7ª presuposición de la PNL
Cuando la gente hace algo que a nuestro juicio puede resultar tonto, lo hace
por un buen motivo. Lo hace por que de algún modo, el satisfactor que ese
comportamiento ocasiona es mayor que el perjuicio. Por ejemplo: comer en
exceso tiene consecuencias indeseables en salud e imagen para las personas,
pero al mismo tiempo, representa beneficios emocionales importantísimos para
la persona que tiene este problema. Mientras no identifiquemos una alternativa
más saludable que también proporcione estos beneficios, el cambio resulta
imposible.
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Pregúntese a menudo: ¿Qué gano con este comportamiento inadecuado?
Cualquier otra alternativa de comportamiento tiene que producir este beneficio
secundario, como lo denominaba Freud. En una ocasión, un cliente mío me
preguntaba cómo eliminar el que la gente saliese tan tarde de trabajar: “Hemos
intentado de todo, hasta apagar las luces. Pero tenemos gente que se trae sus
propias lámparas para seguir trabajando. Los acusamos de ineficientes, pero
les da lo mismo, siguen saliendo tarde. Parece como si sintieran que salir tarde
es un mérito y no importa cuanto les digamos en detrimento de este
comportamiento”. Todo se resolvió cuando creamos una alternativa diferente
que proporcionaba el mismo beneficio secundario. Resultó que la gente tenía
asociada una promoción en el trabajo con salir tarde y mientras esta asociación
estuviera presente, no importaba cuantas arengas se les echara acerca de la
hora de salida. Pensaban que se hacían notar cundo salían tarde y pasaban
desapercibidos cuando salían temprano. Lo que es peor, ¿qué imagina que
encontramos?
Por más desastroso que parezca un comportamiento, existe una buena razón
por la que lo realiza. Busque alternativas que también proporcionen
satisfacción para esta razón secundaria u oculta y el cambio será pan comido.
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8ª Presuposición de la PNL
La clave está en la frase “si aprendemos”. Cuando Tomás Alba Edison buscaba
afanosamente desarrollar la bombilla ó foco, un periodista se le acercó a
entrevistarlo y le preguntó, “¿No se desanima usted por haber intentado sin
éxito descubrir como generar luz artificial unas 6,000 veces? ¿No le desanima
tanto fracaso?”. A lo que Edison respondió, “Yo no he fracasado 6,000 veces.
No he fracasado ninguna de hecho. Lo que si le puedo decir es que he
encontrado 6,000 maneras en que el foco no funciona”. En la mente de Edison,
una nueva forma de que el foco no funcionase era estar un paso más cerca del
éxito.
“Amigo”, le dije, “no estás utilizando este momento para aprender. Toma nota
de que cada vez que le quieras generar un ataque de nervios a tu compañera,
solo tienes que decirle Buenas noches. De este modo, convertirás un aparente
fracaso en una experiencia de aprendizaje y retroalimentación”.
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En su libro PODER SIN LÍMITES, el famoso autor y conferencista Anthony
Robbins escribe lo siguiente acerca de esta presuposición:
Otra cosa. Una de las razones más importantes para aplicar esta presuposición
en la vida personal y en los negocios que yo he encontrado es la siguiente. Si
transformo cada experiencia de no logro de lo esperado en una experiencia de
aprendizaje, es posible que esté contribuyendo con el mundo en diseñar mi
destino. Me explico. ¿Qué tal que lo que en este momento estoy aprendiendo y
que me puede parecer irrelevante, me va a ser necesario en el futuro, en cosas
que ni siquiera conozco o puedo imaginar?
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Un curso básico de 5 lecciones que despejará algunas
dudas que usted tenía acerca de esta maravillosa
ciencia.
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Introducción a la PNL. Un curso rápido pero efectivo,
que le ayudará a entender esta maravillosa disciplina
de una vez por todas.
Y un día encontré un libro que explicaba que el secreto del éxito era la
INFORMACIÓN. ¡Ya está!, exclamé. “El secreto del éxito está en tener
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información que otros no tienen. Es por eso que algunos triunfan y otros no: por
que saben cosas que solamente ellos saben.”
Y todo estaba muy bien hasta que encontré otro libro que rezaba que el secreto
buscado estaba en una buena administración del tiempo. No importa cuanto
sepas, si no utilizas tu tiempo adecuadamente, no sabrás cómo ni cuando
utilizar ese conocimiento exclusivo. Perfecto: ahora sí ya tengo la clave.
Y con cada nuevo libro, iba encontrando un nuevo dios. Y cada nuevo libro
eliminaba todo el trabajo que hasta ese momento había estado realizando. Y
yo, seguía sin tener lo que yo esperaba como éxito.
¿Cuál de todos los libros tenía la respuesta? Todos, por supuesto. Pero
representan tantas cosas en las que enfocarse al mismo tiempo, que resulta
imposible dominarlas todas. La lista sigue y sigue: disciplina, trabajo arduo, la
cruz sagrada de Caravaca (no es broma, se vende en ciertas publicaciones),
etc.
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Grinder a principios de los 70, ha representado la ciencia de cambio
personal más efectiva jamás creada. Sus aplicaciones hoy en día no
tienen límite en ningún campo del comportamiento humano. ¿Qué
significa PNL? ó, ¿de dónde vienen las siglas? Muy sencillo. Revisa el
siguiente diagrama:
Toda esa experiencia interna que estás viviendo, nos muestra que
existen muchísimos comportamientos, difícilmente explicables por el que
los comete. ¿Por qué ama o deja de amar? ¿Por qué se deprime o se
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siente feliz? Podrás darme una respuesta particular a cada pregunta, sin
embargo no podrás explicar, por qué la misma experiencia depresiva
para alguien no lo es para otra persona. Y lo mismo podemos decir de la
felicidad y de cualquier sentimiento que se te ocurra. Lugo entonces,
nosotros vivimos el mundo de manera subjetiva, interpretando
subjetivamente e individualmente, hechos idénticos de la realidad.
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Lección 2, curso Introducción a la PNL: Cómo
manejar nuestro cerebro para controlar nuestro
destino.
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La pregunta que cualquiera se hace, y si tú te la estás haciendo te felicito, es,
¿qué fue lo que cambió en cualquiera que sea la cantidad de años que te
tardaste en superarlo? Si le preguntas a este individuo, es posible que te
responda algo así como “El divorcio representó para mi una pesada losa, pero
conseguí dejar de cargarla en mi conciencia y ya no siento más el peso de un
fracaso”.
Si por ejemplo, nos enfocamos en la Modalidad Visual, diríamos que las Sub
Modalidades son:
Brillo.
Luminosidad.
Enfoque.
Color.
Blanco y negro.
Distancia.
Etc.
Tono.
Volumen.
Velocidad.
Distancia.
Etc.
La idea fundamental de la PNL, es que si modificas una sola submodalidad,
podría cambiar totalmente el significado de la experiencia, convirtiendo algo
desagradable en una experiencia simplemente inocua. O algo agradable en
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una experiencia extática. Con lo cual, tenemos un mucho mejor manejo de
nuestro cerebro.
La PNL trabaja en dos sentidos:
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Lección 3 del curso Introducción a la PNL: La
estructura de la magia.
¿Qué significa esto? Muy sencillo: que dejamos pasar o captamos más
elementos de ese Sistema que de los otros tres. Por ello, nuestra
representación de la realidad, al ser expresada, va a tener más de los
elementos dominantes que de ningún otro. Pero, ¡un momento! Si yo tengo, por
ejemplo, más elementos, digamos, visuales y elimino más los elementos
auditivos y kinestésicos; y otra persona a su vez, percibe por selección más
elementos auditivos que de ningún otro, entonces cuando yo le comunique mi
experiencia de la realidad con elementos visuales que son los que la otra
persona elimina…
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que hagan la tarea si quieren tener un futuro brillante como el de su
papá.
- Enseguida, mi amor, pero primero quiero relajarme y ponerme cómodo.
O este otro ejemplo. Sigamos con el ejemplo del marido que llega a la casa de
trabajar.
- Pero si sabes que tenemos una cena, ¿por qué no te veo todavía
arreglada? (Tono de voz elevado y rápido mientras agita las manos y
señala con una de ellas la vestimenta de su esposa)
- Primero se dice algo bonito y luego me regañas. ¿Eso es todo lo que se
te ocurre decir después de no haber hablado conmigo en todo el día?
(Tono de voz más melodioso, pausado y mostrando la sensibilidad al
hacer énfasis en palabras como “todo el día”)
- No te estoy regañando, mujer. Lo que pasa es que siempre llegamos
tarde y esta vez quiero que nos vean llegar a tiempo.
- Eres muy exigente conmigo. Ya no me dices, como antes, que me
quieres. Un matrimonio armonioso también tiene esos momentos en los
que nos decimos cosas románticas.
- Ya sabes que yo soy así. Aunque no te lo diga, te lo muestro de mil
maneras. Ve la casa en la que vivimos, las joyas, la ropa, el coche.
Además, ¡claro que sí te quiero! Caramba. (Con un tono de voz de
regaño, de nuevo, y elevado, que no es exactamente el que la esposa
quería escuchar)
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Lección 4 curso Introducción a la PNL: Cómo hacer
que los cambios en nuestros programas sean
permanentes y no efímeros.
Morderse las uñas, como cualquier otro hábito inadecuado, no es más que un
patrón de conducta adquirido y aprendido. Este hábito, tiene una
representación interna que se desprende del programa neurológico. esta
imagen es la forma en que nos vemos a nosotros mismos cuando realizamos
este hábito. Ahora pensemos en cómo nos veríamos internamente si ya no
tuviéramos más este hábito que queremos eliminar. en este momento tenemos
dos imágenes mentales: una con el hábito y otra sin él.
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Maravilloso, ¿no? Ahí te va otra.
Es exactamente lo mismo que nos ocurre cuando al escuchar una canción que
compartíamos con alguien muy especial o volver a oler un perfume que ese
alguien especial usaba, recuperamos el sentimiento de aquel momento del
pasado. También, como consecuencia de estos estímulos, recuperamos
imágenes, sonidos, etc.
¿Pensaste que era tan fácil sentirse bien casi todo el tiempo? Veamos otra
técnica o pauta.
Parece que no importa cuanto nos digamos a nosotros mismos que la situación
ya no va a cambiar, seguimos cambiándola en nuestra mente. Pero también
para estos casos la PNL tiene un remedio espectacular.
Los cambios en la experiencia pueden ser tan simples como modificar el tono
de voz de las personas que están en nuestra representación interna; si tuvimos
un altercado con alguien cercano, podemos pintarle la cara de amarillo y
después ponerle a su voz tono de Mickey Mouse y escucharlo cómo nos dice lo
que nos enfureció pero con el nuevo tono de voz. La mayoría de las personas
con las que realizo esta pauta en mis seminarios en vivo, son capaces de
superar cualquier situación en menos de 10 minutos.
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de tu cultura, de tu educado cerebro surgirán casi como por arte de magia,
nuevas técnicas, más poderosas y efectivas que ninguna otra que se haya
inventado anteriormente. Y en ese momento, te habrás convertido en un
Programador Neurolingüístico.
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Lección 5 del curso Introducción a la PNL. Cómo
aplicar la PNL a las empresas.
Comunicación.
Es, desde luego, una de las aplicaciones más obvias. Mi experiencia me indica
que la mayoría de los problemas de una organización, tienen su origen en una
deficiencia en la comunicación interna.
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comunicamos exactamente lo que queremos comunicar. El problema es que
asumimos que los demás van a rellenar los huecos de nuestra comunicación,
con exactamente las piezas faltantes, lo cual no siempre sucede.
¿Cómo sabemos cuando alguien nos está mintiendo, sin que se nos diga
directamente? ¿Han escuchado alguna vez a alguien que llorando y ante una
pregunta tal como qué te ocurre, haya contestado NADA? Bueno, a eso se le
llama incongruencia en la comunicación y es uno de los causantes más
importantes de las malas interpretaciones. La incongruencia en la
comunicación de los padres a los hijos, particularmente de la madre, está
relacionada con la esquizofrenia directamente (Teoría del doble vínculo,
Gregory Bateson, 1977).
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Así que cuide más como lo muestra que las palabras que utiliza.
Liderazgo y Cambio.
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También la PNL, ha establecido toda una serie de criterios de buena formación
de objetivos, lo que permite en una gran medida, el cumplimiento de los
mismos. ¿Quieres decir que definir el objetivo correctamente es parte
fundamental de cumplirlo? Preguntarás a lo mejor. Sí, eso quiero decir.
Pruébalo y verás la diferencia.
Ventas e influencia.
El conocer de los clientes sus mapas mentales, sus claves de acceso oculares,
su Sistema de Representación Sensorial Dominante, sus valores, el cómo
inducir estados emocionales favorables a la compra, los anclajes, etc. dotará al
ejecutivo moderno de ventas de elementos importantísimos para una ventaja
competitiva absoluta y clara.
Ventas.
Liderazgo.
Creación de visiones.
Influencia.
Inteligencia Emocional.
Comunicación.
Desarrollo de otros.
Dominio del cambio organizacional.
Pasos maestros del cambio.
Motivación.
Beneficios secundarios.
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Por último, recordarles que la PNL es mucho más que una buena técnica o una
serie de herramientas para el cambio. Y que, desde luego, tiene mucho más
que aprender que lo que contiene este modesto curso de introducción. ¿Que si
vale la pena seguir estudiándola? Yo no tengo la menor duda y espero haberla
eliminado de tu consciente. El cerebro piensa más rápido de lo que piensas, así
que cuanto antes aprendas a manejarlo, mejor.
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Conclusión
Acabas de iniciar un camino. No te detengas, pues está lleno de sorpresas y
crecimiento. Los resultados están por venir; después de muchos años de haber
empezado, todavía estarás descubriendo significados nuevos de estas
presuposiciones.
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Este libro fue patrocinado por Neuromanagement y Senn Consultores
Internacionales, SA de CV. Derechos reservados. Prohibida su reproducción.
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