POLITICAS DE DISTRIBUCION

PREGUNTAS:

1. QUE ES DISTRIBUCION?
ES UN PROCESO QUE CONSISTE EN HACER LLEGAR EL PRODUCTO DESDE EL FABRICANTE HASTA EL
CONSUMIDOR FINAL.

2. QUE SON CANALES DE DISTRIBUCION?

SON LOS MEDIOS POR LOS CUALES LLEGA EL PRODUCTO DESDE EL FABRICANTE HASTA EL
CONSUMIDOR FINAL.

3. NOMBRE LOS MIEMBROS DE UN CANAL DE DISTRIBUCION?

PRODUCTOR-MAYORISTA-MINORISTA-INTERMEDIARIO-DETALLISTA-CONSUMIDOR FINAL

4. CUALES SON LOS TIPOS O NIVELES DE CANAL DE DISTRIBUCION?

A.- DIRECTO: PRODUCTOR O FABRICANTE--------USUARIO O CONSUMIDOR FINAL EJEMPLO:

PANADERIA, RESTAURANTE.
B.- CORTO: PRODUCTOR----DETALLISTA---USUARIO FINAL EJEMPLOS: YANBAL, PERIODICOS,
SUPERMERCADOS, GASOLINERAS.
C.-LARGO: PRODUCTOR---INTERMEDIARIO---DETALLISTA---USUARIO FINAL EJEMPLOS: EMPRESAS
TELEFONICAS, FABRICANTES DE PLASTICOS.
D.- DOBLE: PRODUCTOR---MAYORISTA/MINORISTA---INTEWRMEDIARIO---DETALLISTA---USUARIO
FINAL EEJMPLOS: EXPORTADORES DE BANANO, CACAO, FLORES, GRIFERIA FV, EMBOTELLADORAS.

5. MENCIONE 3 ALTERNATIVAS QUE SE DEBA REVISAR PARA ANALISAR O IDENTIFICAR UN

CANAL DE DISTRIBUCION.

A.- IDENTIFICAR LA CLASE DE INTERMEDIARIO

B.- EL NUMERO DE INTEMEDIARIOS
LAS RESPONSABILIDADES Y FUNCIONES DE CADA PARTICIPANTE EN EL CANAL

6. MENCIONE LAS 3 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION SEGÚN EL NUMERO DE

INTERMEDIARIOS

A.- DISTRIBUCION INTENSIVA: TIENE LA MAYOR CANTIDAD DE PUNTOS DE VENTA SE VENDE EN

CUALQUIER PARTE Y NO IMPORTA EN LUGAR SE COMERCIALISE EL PRODUCTO.
B.- DISTRIBUCION SELECTIVA: EL FABRICANTE SELECCIÓN LOS PUNTOS DE DISTRIBUCION DE
ACUERDO A LA PRECEPCION DEL PRODUCTO, Y SE LO VENDE EN LUGARES ESPECIFICOS PARA CUIDAR
SU IMAGN.
C.- DISTRIBUCION EXCLUSIVA: EL FABRICANTE SELECCIONA EL PUNTO DE VENTA QUE VA A
COMERCIALISAR EXCLUSIVAMENTE SU MARCA.

7. MENCIONE LA RESPONSABILIDAD DE LOS MIEMBROS QUE PARTICIPAN EN UN CANAL DE

DISTRIBUCION?

A.- POLITICAS DE PRECIO: TIENE QUE VER CON EL CUMPLIR LAS POLITICAS QUE ESTABLECE EL
PRODUCTOR O FABRICANTE.
B.- CONDICIONES DE VENTA: TIENE QUE VER CON POLITICAS PERO PUEDE SER POLITICAS DE
COBRO O DE PAGO X EJEMPLO: CON TARJETA DE CREDITO.
C.- DERECHOS TERRITORIALES: TIEEN QUE VER CON EL COMPROMISO DEL TERRITORIO DE
MERCADO ENTRE EL FABRICANTE Y EL DISTRIBUIDOR.
D.- LOS SERVICIOS QUE PROPORCIONA CADA PARTE: X EJEMPLO MC DONALD ES UNA
FRANQUICIA.

8. MENCIONE 3 CRITERIOS PARA VALORAR LAS DIFERENTES ALTERNATIVAS DE CANALES DE

DISTRIBUCION.

A.- CRITERIO ECONOMICO

B.- CRITERIO DE CONTROL
C.- CRITERIO ADOPTATIVO
9. MENCIONE 4 DESICIONES QUE LA DIRECCION DE LA EMPRESA PUEDE TOMAR RESPECTO
DE UN CANAL DE DISTRIBUCION

A.- SELECCIÓN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL

B.- MOTIVACION DE LOS MIEMBROS DEL CANAL: MOTIVAR SIGNIFICA MOTIVO-ACCION QUE EL
CLIENTE SE MOTIVE A COMPRAR EL PRODUCTO SEA AL MENOR O POR MAYOR POR MEDIO DE
DESCUENTOS, PROMOCIONES ESO MOTIVA A COMPRAR.
C.-EVALUACION DE LOS MIEMBROS DEL CANAL: HAY DIFERENTES FORMAS DE EVALUAR A UN CANAL
PERO LA MAS USADA ES POR MEDIO DE LA CANTIDAD DE VENTA QUE TENGA.
D.-MODIFICACION DE LOS ACUERDOS DE UN CANAL: SE REFIERE QUE NADA ES ESTATICO PUEDE
AÑADIR O QUITA CONDICIONES YA QUE NO SE PUEDE MANTENER UNA PROMOCION TANTO TIEMPO
YA QUE EL CLIENTE SE ACOSTUMBRA A ESE PRECIO, LA PROMOCION ES TEMPORAL.

10. MENCIONE POR LO MENOS 4 INDICADORES DE EVALUACION DE UN CANAL DE

DISTRIBUCION

A.- VOLUMEN DE VENTA

B.- EL NIVEL PROMEDIO DE LA EXISTENCIA: ROTACION EN CUANTO AL PRODUCTO
C.- EL TIPO DE ENTREGA A LOS CLIENTES: COMO SE ENTREGA EL PRODUCTO EJEM: SERVICIO A
DOMICILIO.
D.- TRATAMIENTO DE BIENES O PRODUCTOS ESTROPEADOS O PERDIDAS: SE MANEJA EN
SUPERMERCADOS, PRODUCTOS QUE NO SE VENDE EN PERCHA ES RETIRADA DE LA MISMA.
E.- COOPERACION EN PROGRAMAS DE PROMOCION Y DE FORMACION: LA EMPRESA LE
INTERESA MAS DISTRIBUIR EJEMPLO, LAS EMPRESAS MULTINIVELES DE REDES.
F.- SERVICIOS QUE LOS INTERMEDIARIOS PROPORCIONAN A LOS CLIENTES: MULTINIVEL

11.- MENCIONE 3 POSIBILIDADES DE MODIFICACION DE LOS CANALES.

A.- AÑADIR O ELIMINAR MIEMBROS INDIVIDUALES DEL CANAL

B.- AÑADIR O ELIMINAR CANALES DE MARKETING CONCRETOS
C.- DESARROLLAR UNA FORMA TOTALMENTE NUEVA DE VENDER BIENES O SERVICIOS EN TODOS LOS
MERCADOS.

12. MENCIONE LOS SISTEMAS DE DISTRIBUCION SEGÚN LA DINAMICA DE LOS CANALES.

A.- SISTEMA VERTICAL DE MARKETING

B.- SISTEMA DE DISTRIBUCION HORIZONTAL
C.- SISTEMA DE DISTRIBUCION MULTICANAL

13.- QUE ES UN SISTEMA VERTICAL DE MARKETING?

ES AQUEL QUE ESTA COMPUESTO POR UN FABRICANTE Y 1 O MAS MAYORISTAS Y LOS DETALLISTAS
QUE ACTUAN COMO UN SISTEMA UNIFICADO, CUALQUIERA DE LOS MIENBROS POSEE O ES
PROPIETARIO DE LOS OTROS, O ES UN FRANQUICIADO O TIENE TANTO PODER COMO LOS DEMAS.
EL SVM PUEDE SER DOMINADO POR EL FABRICANTE, EL DISTRIBUIDOR O DETALLISTA EJEMPLO:
ANGLO CONCESIONARIO AUTOMOTRIZ—CHEVROLET.

14. QUE ES UN SISTEMA HORIZONTAL DEL MARKETING?

SON EMPRESAS TOTALMENTE DISTINTAS QUE SE UNEN PARA VENDER EJEM: GASOLINERA X 5.00
+0.50 SE LLEVA UN SNACK.

15. MENCIONE LA CLASIFICACION DEL SISTEMA VERTICAL DE MARKETING

A.- EMPRESA DE SISTEMA VERTICAL DE MARKETING
B.- SISTEMA VERTICAL DE MARKETING ADMINISTRADO
C.- SISTEMA VERTICAL DE MARKETING CONTRACTUAL

16. QUE ES UNA EMPRESA DE SISTEMA VERTICAL DE MARKETING?

ES LA QUE COMBINA FASES SUCESIVAS DE LA PRODUCCION Y DE LA DISTRIBUCION BAJO UNA UNICA
PROPIEDAD. LA INTEGRACION VERTICAL SE FACILITA POR EMPRESAS QUE DESEAN UN ELEVADO NIVEL
DE CONTROL ENTRE SUS CANALES; FABRICAN Y VENDEN EJEMPLO: ALMACENES PINTO, VEHICULOS,
COCO EXPRESS.

17. QUE ES UN SISTEMA VERTICAL DE MARKETING ADMINISTRADO?

ES AQUEL QUE COORDINA SUCESIVAS FASES DE LA PRODUCCION Y LA DSITRIBUCION NO A TRAVEZ
DE UNA PROPIEDAD COMUN SI NO A TRAVEZ DEL TAMAÑO Y PODERDE CADA UNA DE LAS PARTES
EJEMPLO, KODAK, GILLETTE, SE HALLAN EN DISPOSICION DE EXIGIR COOPERACIONES NO
HABITUALES EN RELACION A SUS ESPACIOS BALDAS, EN RELACION A SUS DISPLAYS, PROMOCIONES,
POLITICAS DE PRECIO.

18. DE EL CONCEPTO DE SISTEMA DE MARKETING CONTRACTUAL?

CONSISTE EN UNA SERI DE EMPRESAS INDEPENDIENTES DE DISTINTOS NIVELES DE PRODUCCION Y
DISTRIBUCION QUE INTEGRAN SUS PROGRAMAS SOBRE UNA BASE CONTRACTUAL CON EL OBJETIVO
DE TENER MAYORES ECONOMIAS Y UN IMPACTO MAYOR SOBRE LAS VENTAS DEL QUE PODRIAN TENER
INDIVIDUALMENTE. SON DIFERENTES DISTRIBUIDOR PERO TODOS SE UNEN PARA TENER UNA
ECONOMIA EN LA ADQUISICION O VENTA EJEMPLO: ASOCIACION DE COMERCIANTES MINORISTAS PPG

19. MENCIONE LA CLASIFICACION DE LAS 3 FORMAS DEL SISTEMA VERTICAL DE MARKETING

CONTRAACTUAL.
A.- COOP. DE DETALLISTAS
B.- CADENAS VOLUNTARIAS PATROCINADAS POR EL MAYORISTA
C.- EMPRESA FRANQUICIADA

20. DE EL CONCEPTO DE COOP. DETALLISTA?

LOS DETALLISTAS SE ORGANIZAN COMO UNA NUEVA FORMA JURIDICA DE EMPRESA CON EL OBJETO
DE REALIZAR GRANDES VOLUMENES DE COMPRA Y EVENTUALMENTE ALGUNAS PRODUCCIONES. LOS
MIEMBROS CONCENTRAN SUS OMPRAS A TRAVES DE LA COOP. Y PLANIFICAR SUS MENSAJES
PUBLICITARIAS Y SUS CAMPAÑAS DE FORMA CONJUNTA EJEMPLO: COOP. DE TRANSPORTE, COOP. DE
TAXI, ESTOS GREMIOS LOGRAN BENEFICIOS, SEGUROS, COMPRAS DE VEHICULOS A UNA SOLA
CONCESIONARIO.

21. A QUE SE REFIERE LAS CADENAS PATROCINADAS POR EL MAYORISTA?

ES CUANDO LOS MAYORISTAS ORGANIZAN CADENAS VOLUNTARIAS DE DETALLISTAS INDEPENDIENTE
PARA AYUDARLE A COMPETRI CONTRA LAS GRANDES CADENAS POR EJEMPLO: ASOCIACION DE
COMERCIANTE DE MERCADO CENTRAL, LOS AGRICULTORES VENDEN A LOS MAYORISTAS Y ELLOS A
LOS MINORISTAS.

22. DE EL CONCEPTO DE EMPRESAS FRANQUICIADAS?

CONSTA POR UN MIEMBRO DEL CANAL LLAMADO FRANQUICIADOR PODRIA RESPONSABILISARSE DE
VARIAS FASES SCESIVA EN EL PROCESO DE PRODUCCION –DISTRIBUCION.

23. MENCIONE LAS 3 FORMAS DE EMPRESA FRANQUICIADA

A.- SISTEMA DE FRANQUICIA FABRICANTE DSITRIBUIDOR PATROCINADO
B.- “ “FABRICANTE-MAYORISTA
C.- “ “DE SERVICIOS AL DETALLISTA

24. QUE ES UN SISTEMA DE FRANQUICIA FABRICANTE-DISTRIBUIDOR PATROCINADO Y DE 1

EJEMPLO?
SON AQUELLOS DONDE EL FABRICANTE AUTORIZADO MEDIANTE UNA SERIE DE CONDICIONES DE
VENTAS Y SERVICIOS AL DETALLISTA (distribuidor patrocinado) EJEMPLO: FORD AUTORIZA
CONCESIONARIO QUE SON LOS DP. BAJO LAS CONDICIONES DE VENTA Y FRANQUICIA QUIERE DECIR
QUE SI EN LA FABRICACION DEL AUTO ALGO QUEDA MAL EL CONCESIONARIO RESPONDE.

25. QUE ES EL SISTEMA DE FRANQUICIA FABRICANTE-MAYORISTA Y 1 EJEMPLO?

SE SUELE ENCONTRAR EN LAS INDUSTRIAS DE GASEOSAS POR EJEMPLO: COCA COLA AUTORIZA A
EMBOTELLADORAS (mayorista) EN VARIOS MERCADOS PARA QUE COMPREN SU CONCENTRADO Y
POSTERIORMENTE LE AÑADAN AGUA CARBONATADA, LUEGO LA EMBOTELLADORA LA VENDEN A LOS
DETALLISTAS EN MERCADOS LOCALES.

26. QUE ES EL SISTEMA DE FRANQUICIA DE SERVICIOS AL DETALLISTA Y EJEMPLO?

ES EL CUAL UNA EMPRESA DE SERVICIOS ORGANIZA UN SISTEMA INTEGRAL PARA LLEVAR SU
PRODUCTO DE UNA FORMA EFICIENTE A SUS CONSUMIDORES POR EJEMPLO: NEGOCIOS DE ALQUILER
DE VEHICULOS, SERVICIOS DE COMIDA RAPIDA COMO MC DONALD, BURGER KING, HOTELES,
MOTELES.

27. DE EL CONCEPTO DE SISTEMA DE MARKETING HORIZONTAL?

CUANDO 2 O MAS EMPRESAS NO RELACIONADAS ENTRE SI SUMAN SUS RECURSOS O PROGRAMAS
PARA EXPLOTAR OPRTUNIDADES DE MARKETING QUE SURGEN EN UN MOMENTO DETERMINADO. HAY
UNA ALIANZA TEMPORAL EJEMPLO: PRIMAX CON PEPSI, SUPERMAXI CON LAN.
28. QUE ES EL SISTEMA DE MARKETING MULTICANAL?
UN CANAL DE DISTRIBUCION MULTIPLE TIENE LUGAR CUANDO UNA EMPRESA UTILIZA 2 O MAS
CANALES DE MARKETING PARA LLEGAR A UNO O MAS SEGMENTOS DE CLIENTES POR EJEMPLO:
GENERAL ELECTRIC VENDE ELECTRODOMENSTICOS GRANDES A TRAVES DE DETALLISTAS
INDEPENDIENTE Y DIRECTAMENTE A CONSTRUCTORES.
EJEMPLO: ALGUNAS EMPRESAS DE SEGUROS VENDEN A TRAVES DE AGENTES EXTERNOS, AGENTES
EXCLUSIVOS Y A TRAVES DE SITEMAS DE TELEMARKETING Y MARKETING DIRECTO.