EGI | ISEC Denise Lila Lisboa Gil Dezembro 2008 Assuntos a abordar : Na Negociação:
9 O que é a Negociação ? 9Conceitos Chave da Negociação 9 Como se prepara uma Negociação? 9 Estratégias e Tácticas Negociais 9 Intervenção de Terceiras Partes 9 Alguns Erros comuns na Negociação O que é a Negociação? A Negociação pode ser vista como: ■ Um processo de tomada de decisão num contexto de interacção estratégica. ■ UmaU di disputa t entre t as partest participativas que tentam alcançar uma decisão conjunta. ■ Faz parte do nosso dia-a-dia, dia-a-dia todos somos negociadores. Conceitos Chave da Negociação MAPAN –É É a alternativa mais favorável de que os negociadores q g dispõem, p caso não ocorra acordo. É a Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado. Negociado Nível de Aspiração – Representa o resultado lt d que o negociador i d ddeseja j atingir. ti i Ponto de Resistência – Caracteriza o limite que os negociadores não estão dispostos a transpor transpor. Como se prepara uma Negociação ?
O A Acto t Negocial N i l pode d ser visto i t em três tê etapas fundamentais:
Preparação
Negociação
Efectivação do acordo Como se prepara uma Negociação ? ■ Conhecer a natureza do conflito ■ Conhecer-se a si próprio ■ Conhecer os seus oponentes ■ Desenvolver argumentação e factos de apoio caso ocorra a contraposição de ideias ■ Ter em atenção o contexto cultural e os aspectos administrativos ■ Reflectir sobre propostas iniciais e saber exactamente do que podemos “abrir abrir mão mão” ■ Recorrer a um jogo de simulação Estratégias e Tácticas Negociais As tácticas podem ser divididas em competitivas e integrativas. Estratégias negociais são as intenções ç mais ggerais das tácticas. As p principais p são : ■ Aliciar o opositor p com a sua pproposta p ■ Transformar uma situação negativa em p positiva ■ Obter um acordo final perto do ponto de resistência do opositor p ■ Induzir o seu opositor a baixar o ponto de resistência Estratégias e Tácticas Negociais Tácticas negociais são acções mais específicas e de curto prazo das estratégias. As principais tácticas competitivas são :
■ Lisonjear o opositor ■ Persuadir o opositor ■ Adoptar pequenas técnicas de demonstração de poder ■ Usar padrões específicos de ofertas Estratégias e Tácticas Negociais ■ Ofertas Of t Finais Fi i
■ Técnica do Espantalho (simula interesse numa
variável que não valoriza)
■ Técnica da Mordiscadela (tentar obter uma
concessão pequena numa matéria que não fazia parte do negocio) g )
■ Intimidações e Ataques Pessoais
■ Técnica do Gelo (lançar ao oponente informação
e cess a) excessiva) Estratégias e Tácticas Negociais
■ Manipulação
■ Alegar Incapacidade sobre Terceiro
■ Escalada de Exigências
■ Fazer Ameaças e Promessas
■ Decisões Irreversíveis Estratégias e Tácticas Negociais As Tácticas A Tá ti I t Integativas ti ocorrem quando d há a necessidade de dividir recursos escassos.
São baseadas numa comunicação aberta e franca onde
os intervenientes comunicam as suas preferências e alternativas. alternativas
Ocorre a compreensão p dos objectivos j e das reais necessidades.
Tentam alcançar soluções que satisfaçam não só os
objectivos indicados mas também as necessidades dos intervenientes. Intervenção de Terceiras Partes Oco e qua Ocorre quando do os p processos ocessos negociais egoc a s fracassaram. Os interventores podem desempenhar diferentes papeis neste tipo de situações: Papel Inquisitorial - Faz a filtragem de ç e apresenta toda a situação p soluções. ç Papel Arbitral – O árbitro é uma parte neutral que depois de ouvir ambas as partes toma a sua decisão. Intervenção de Terceiras Partes
Papel Impulsionador – Tenta diagnosticar
rapidamente a fonte do conflito para o travar. M di ã Mediação – Facilita F ilit a interacção, i t ã vaii remover barreiras entre as partes intervenientes estimulando ambas a fazer concessões. Alguns g Erros comuns na Negociação Erros mais comuns no Negociador:
■ Falta de Preparação
■ Focalizar posições e não interesses, ou
seja seguir a regra de ouro seja, (“ Faz aos outros o que gostarias que fizessem a ti”)) e não a regra g de p platina (“ Faz aos outros o que eles gostariam que tu lhe fizesses”) Alguns g Erros comuns na Negociação Ignorar a perspectiva do opositor
Não ter consciência do seu MAPAN
Fixar-se numa solução única
Estereótipos
Efeito de Halo Alguns Erros comuns na Negociação E Erros mais i frequentes f t numa Negociação N i ã :
Estereótipos Efeito de Halo
Percepção selectiva Erro de atribuição
fundamental Efeito de semelhança Projecção
Efeito contraste Erro das primeiras
impressões Assuntos a abordar : Na Gestão de Conflitos:
9 Que são Conflitos?
9 Situações que geram conflitos 9Análise da situação conflitual 9 Quais as estratégias fundamentais de gestão de conflitos? 9 Potenciais efeitos positivos e negativos d conflito. do flit Que são Conflitos? ■ São situações que se caracterizam por uma escassez de recursos onde se associa um sentimento de hostilidade.
■ Processos no qual um esforço é realizado
propositadamente por A para impedir os esforços ç de B não alcançando ç metas definidas o que resultará em frustração.
■ São situações que se iniciam quando um grupo
ou indivíduos se sentem negativamenteg influenciados por outro grupo ou indivíduo. Situações que geram Conflitos
As principais situações em questão são:
■ Interdependência de funções ■ Indefinição das “regras do jogo” ■ Interdependência de recursos ■ Sistema de recompensas competitivas ■ Mudança As situações que geram Conflitos Interdependências de funções : Quando o trabalho de uma pessoa está p dependente de outra é bastante comum que surjam conflitos. Indefinição das “regras regras do jogo jogo”:: Quando ocorre a indefinição das tarefas e instala-se a ambiguidade. Situações que geram Conflitos
Interdependência de recursos: E Em situações it õ que exista i t escassez de d recursos em relação ao desejado. Sistema de recompensas competitivas: Vai eventualmente ocorrer conflito quando existem recompensas do género “para eu ganhar h tu tens de d perder”. d ” Situações que geram Conflitos
Mudança: Sempre que ocorre uma mudança que envolva outras pessoas ou a própria seja envolvida pode ocorrer conflito. conflito Isto deve- deve se ao facto de o ser humano ser uma criatura de hábitos hábitos, pois ocorre inevitavelmente a incerteza quanto ao futuro o medo de perder privilégios futuro, adquiridos e receio que a mudança constit a uma constitua ma crítica. crítica Análise da Situação Conflitual Para a a fazer a e uumaaa analise a se de uumaassituação uação de conflito as principais variáveis que temos de analisar são:
9 Natureza do Conflito 9 Os Factores Subjacentes 9 Estágio de Evolução Análise da Situação Conflitual Natureza do Conflito: Um conflito p pode surgir g devido às diferentes formas de interpretações de factos, valores, objectivos, j o que consideramos certo ou errado, justo ou injusto, etc. Nas organizações, pode ocorrer quando se tenta fazer a conciliação dos objectivos das empresas com a satisfação das necessidades das pessoas que fazem parte das mesmas. Análise da Situação Conflitual Factores F t S bj Subjacentes: t Depois p de determinado a natureza do conflito é importante conhecer os factores j subjacentes da diferença. ç ■ Informação – Se duas pessoas ou mais não têm a mesma informação sobre determinado acontecimento é normal que tenham visões diferentes sobre o acontecimento e soluções possíveis. Análise da Situação Conflitual Factores Subjacentes: ■ Percepção – Está relacionada com a f forma como são ã i t interpretados t d os acontecimentos que nos rodeiam. O que pode ser considerado id d bomb para uma pessoa pode d ser considerado mau para outra. ■ Status – O papel que uma pessoa tem numa determinada organização, podendo forçar outras a tomar decisões que doutro modo não tomariam. Análise da Situação Conflitual Factores Subjacentes : ■ Personalidade – Cada individuo tem a sua personalidade. Quando um dos lados revela um perfil agressivo, agressivo que pensa que tem sempre a melhor ideia, é sempre de esperar eventualmente que ç de tensão ou mesmo ocorra uma situação de conflito. Análise da Situação Conflitual Evolução E l ã da d Situação Sit ã Conflitual: C flit l Vai ocorrer semprep acontecimentos q que colidem com a esfera individual de cada um. Conforme a g gravidade e a frequência q desses acontecimentos, o conflito tem um período pe odo de latência atê c a maior a o ou menor. e o Períodos de latência é a fase em que a situação é sentida e alterada pelos intervenientes, não havendo a demonstração clara da tensão existente. Quais as Estratégias fundamentais d Gestão de G tã ded Conflitos? C flit ? Estratégia Ex. Situação Ex. Situação não Apropriada Apropriada Evitamento Assunto trivial Problemas graves Reduzir tensões Solução urgente Acomodação Obter algo em troca Problemas Manter M t a harmonia h i complexos Competição/ Prazo a expirar Assunto complexo Dominação Solução impopular é Não é pedido uma necessária solução rápida Compromisso Ambas são fortes Outra parte mais soluções poderosa temporárias Problema complexo Colaboração Soluções criativas Pouco Tempo Dar o exemplo Alta competitividade Potenciais Efeitos Positivos e Negativos do Conflito Alguns exemplos de potenciais efeitos positivos e negativos no Conflito Positivos: Clarifica os assuntos Facilita ac ta a inovação, o ação, a mudança uda ça e a adaptação Liberta tensões Aprendizagem através do confronto d ideias de id i Potenciais Efeitos Positivos e Negativos do Conflito Negativos: Destrói a moral das organizações Decresce o nível de satisfação Provoca impasse e atraso no processo p ocesso decisório dec só o Gera clima paranóico Arruína a carreira a algumas p pessoas Em Suma: 9 O Conflito C flit é uma realidade lid d da d vida id organizacional.
9 A Negociação é o processo através da qual
as partes t em conflito flit alcançam l uma decisão d i ã em conjunto.
9 A Negociação e o Conflito ocorrem nos mais
di diversos planos l da d vida id privada, i d social, i l económica e organizacional a todo o momento. momento Bibliografia: PINA E CUNHA, MANUEL, REGO,AMERICO, CAMPOS E CUNHA,RITA,CARDOSO C., CARLOS, Manual de Comportamento Organizacional, Organizacional editora RH, RH 3ª 3 Impressão 2004, ISBN: 972-98823-8
NEVES DE ALMEIDA, FERNANDO, Comportamentos de
Sucesso – Psicologia aplicada à Gestão, editora M Macgraw-Hill Hill de d Portugal, P t l 1992, 1992 ISBN: ISBN 972-9241-27-9 972 9241 27 9
CAETANO, ANTÓNIO,VALA, CAETANO ANTÓNIO VALA JORGE,JORGE Gestão de Recursos Humanos – Contextos, processos, técnicas, 3ªedição RH editores 2007, ISBN: 978-972-8871-15-4 Bibliografia: ROBBINS P.,P STEPHEN, STEPHEN Fundamentos F d t d do Comportamento Organizacional, 7ª edição 2007, ISBN: 85 85-87918-64-8 87918 64 8
VASCONSELOS-SOUSA, JOSÉ, Negociação, Difusão
C lt l 1996, Cultural 1996 ISBN: ISBN 972-709-210-1 972 709 210 1
THOMPSON LEIGH, LEIGH A Verdade sobre a Negociação, Negociação Pearson Education 2008, ISBN: 978-989-8101-23-5
