Estudio de Mercado Alemania

INFORME
ESTUDIO DE PROSPECCIÓN
NUECES ALEMANIA
MARZO 2006
TABLA DE CONTENIDOS
1. OBJETIVOS............................................................................................................................................ 3
2. PRODUCTO............................................................................................................................................ 3
2.1. CARACTERÍSTICAS ESPECÍFICAS ....................................................................................................... 3
2.2. SUBPRODUCTOS, PRODUCTOS SUSTITUTOS Y COMPLEMENTARIOS ................................................... 4
2.3. USOS ................................................................................................................................................ 4
3. MERCADO ............................................................................................................................................. 6
3.1. OFERTA ............................................................................................................................................ 6
3.1.1 Volumen del producto ofrecido actualmente en el mercado....................................................... 6
3.1.2 Análisis de la cadena de Distribución ...................................................................................... 10
3.1.3 Análisis de situación de competitividad.................................................................................... 16
3.1.4 Precios...................................................................................................................................... 27
3.1.5 Situación futura de la oferta ..................................................................................................... 30
3.2. DEMANDA ...................................................................................................................................... 32
3.2.1 Estadísticas de Consumo .......................................................................................................... 32
3.2.2 Tendencias / pautas de consumo .............................................................................................. 32
4 FACTORES EXTERNOS.................................................................................................................... 34
4.2 ARANCELES ................................................................................................................................... 34
4.3 LEGISLACIÓN Y NORMAS GENERALES ............................................................................................ 34
4.4 MEDIO AMBIENTE .......................................................................................................................... 35
5 PERSPECTIVAS FUTURAS .............................................................................................................. 38
6 CONCLUSIONES ................................................................................................................................ 38
7 RECOMENDACIONES....................................................................................................................... 39
8 ANEXOS................................................................................................................................................ 40
2
1. Objetivos
El objetivo general del presente estudio consiste en determinar las características
del mercado alemán de nueces con el fin de posicionar a Chile como un
proveedor relevante del producto en ese país e intensificar la relación comercial
existente a la fecha.
El estudio busca:
• Describir las características del producto consumido en Alemania
• Estudiar la oferta existente
• Definir los canales de comercialización
• Analizar la competencia
• Analizar la estructura de precios
• Identificar la demanda y tendencias de consumo
• Identificar los factores externos que afectan la comercialización de la nuez
de nogal
2. Producto
2.1. Características específicas
En Alemania se consumen nueces tanto con como sin cáscara. En el caso de

nueces con cáscara, el producto se demanda en forma natural sin pasar por un
proceso de blanqueado. En cuanto a los calibres, los más demandados son de
calibre 32+. Existe una estacionalidad de consumo bastante marcada hacia fines
de año, durante la época de navidad, ya que el consumo de la nuez con cáscara
esta fuertemente asociada a las festividades de fin de año.
La nuez sin cáscara corresponde a una nuez de alta calidad, mayoritariamente

tipo mariposa, extra Light, Light y light ámbar. El mercado demanda muy poca
cantidad de cuartos y cuartillos. La demanda es mas estable durante todo el año
ya que las tendencias de consumo han cambiado. La nuez dejó de ser un
producto cuyo consumo esta asociado a la tradición y pasó a consumirse en forma
general dadas las cualidades nutricionales que posee.
La nuez más consumida es la de origen californiano, siendo éste un producto

estándar de calidad Light. La nuez francesa se asocia a un producto de mayor
calidad, esta posicionada como un producto calidad Premium, en categorías Light
y extra Light. La nuez chilena, tiene un posicionamiento similar a la francesa,
3
aunque con una participación de mercado mucho menor. Finalmente existen otros
tipos de nueces de diversos orígenes, pero con menor calidad respecto del color y
que se comercializan en fracciones menores.
2.2. Subproductos, productos sustitutos y complementarios
El producto sustituto mas directo y principal de la nuez de nogal es la nuez de

pecano, ya que ambas se utilizan y consumen de igual forma. Sin embargo, la
nuez de pecano es desconocida en el mercado alemán por lo que en este caso
tendría menor relevancia. Por otra parte, dado que la nuez de pecano es de fuerte
producción y consumo en Estados Unidos, principal mercado proveedor de
Alemania, los precios de la nuez de nogal se verían afectados por la producción y
nivel de demanda de la nuez de pecano en USA.
Los sustitutos indirectos de la nuez de nogal son otros frutos secos como la
almendra, pistacho o maní. Según la forma en que se consuma la nuez y si es con
o sin cáscara será el grado de relevancia de estos sustitutos. Por ejemplo, en la
industria del snack o para el consumo en el hogar para repostería, es altamente
probable que se pueda utilizar almendra o nuez indistintamente. En el caso de la
nuez con cáscara, dada la tradición asociada a su consumo, es menor el grado de
sustitución que tendría en relación a otros frutos secos.
Como productos complementarios podemos mencionar, además de otros frutos

secos, los deshidratados. En Alemania es común el consumo de mezcla de varios
productos, los que se venden en los supermercados como mix preparados,
dirigidos principalmente al segmento de jóvenes estudiantes. Estos contienen una
mezcla de frutos secos y deshidratados.
2.3. Usos
Identificamos 4 tipos de consumo para los frutos secos en general y para las
nueces en particular:
• Consumo en forma directa en el hogar

• Consumo como ingrediente en el hogar
• Industria de Snack’s
• Uso en distintas industrias como ingrediente o elemento decorativo:
pastelería, panadería, repostería, fabricación de helados y chocolates.
4
El uso en el caso de las nueces presenta algunas variaciones según se trate de
nueces con cáscara o nueces sin cáscara.
En el caso del consumo directo en el hogar, si bien se consumen

mayoritariamente nueces sin cáscara, existe una tradición asociada a la partidura
de las mismas al momento de consumirlas, especialmente en épocas navideñas.
En el caso del consumo como ingrediente, se utilizan las nueces sin cáscara ya
que es más práctico y más rápido que partir las nueces al momento de utilizarlas.
En el caso de las nueces sin cáscaras, la mayor demanda está dada por nueces
tipo mariposa.
Los Snacks son productos que tienen algún grado de elaboración adicional y no
están en su estado original, por ejemplo confitados, salados, tostados, etc. La
nuez se está usando crecientemente en esta industria, especialmente en paquetes
tipo mix con otros productos similares. En este caso se utiliza también
mayoritariamente la nuez mariposa. Este sector en particular ha experimentado un
crecimiento importante en los últimos años debido a la tendencia creciente de la
población a consumir snacks durante todo el día. Se espera que en el fututo el
mercado de los snacks se divida en dos secciones bien diferenciadas; por un lado
los snacks económicos, generalmente comercializados en forma de marcas
propias, y los snacks tipo premium.
Los cuartos y cuartillos son principalmente demandados por las industrias que
utilizan las nueces como insumo de su producto final. Las mariposas son de
menor demanda ya que se utilizan principalmente para decoración.
Cabe destacar que dadas las propiedades relacionadas con la salud, asociadas a
las nueces, éstas están utilizándose en muchas recetas de cocina, especialmente
como ingrediente en ensaladas, salsas y otras preparaciones.
5
3. Mercado
3.1. Oferta
3.1.1 Volumen del producto ofrecido actualmente en el mercado
Alemania no es un productor relevante a nivel mundial de frutos secos. La

demanda interna es satisfecha casi en su totalidad por importaciones. La
importación total de frutos secos el año 2003 fue de 192.254 toneladas, con un
valor total de U$ 634 millones1. El principal proveedor de frutos secos es Estados
Unidos, seguido de Turquía, España, Irán e Italia.
En el caso concreto de las nueces, según las estadísticas publicadas por la FAO,
la superficie cultivada al año 2004 era de 4.500 hectáreas y la producción el
mismo año alcanzó las 16.900 toneladas. La tabla a continuación presenta la
evolución de la producción de nueces en Alemania desde 1999 al 2004. Esta
información estadística se está corroborando con distintas personas involucradas
en la industria en Alemania. Durante los últimos años la producción se ha
mantenido estable y no se esperan mayores variaciones en el futuro Según el
estudio realizado por la Universidad Católica el año 2004, la producción estaría
aumentando.
PRODUCCION DE NUECES DE NOGAL EN ALEMANIA
1999 2000 2001 2002 2003 2004

Superficie cultivada
4.500 6.000 4.500 4.500 4.500 4.500
(Ha)
Producción (Mt) 15.600 18.200 15.700 16.900 16.900 16.900
Rendimiento (Hg/Ha) 34.667 30.333 34.889 37.556 37.556 37.556
Fuente: Datos FAOSTAT 2005 en línea, fecha de consulta dic 2005.
Si comparamos estas cifras con la producción de nueces a nivel mundial,

Alemania sólo aporta el 1,15% de la producción total en toneladas. Los principales
1
USDA Foreign Agricultural Service, GAIN Report.
6
productores de nueces del mundo son China, Estados Unidos, Irán y Turquía
quienes suman en total 989.840 toneladas, equivalentes al 67% de la producción
mundial.
Dada la poca producción de nueces existente en el país, Alemania debe importar

casi la totalidad de las nueces que se consumen en el mercado interno. Esto
transformó a Alemania en el principal importador de nueces sin cáscara del
mundo, con aproximadamente el 13% del total de las importaciones, y tercero en
nueces con cáscara con el 18% del total de las importaciones registradas el año
2004.
Los cuadros a continuación detallan la evolución de las importaciones de nueces

con y sin cáscara de Alemania, según país de origen.
IMPORTACION DE NUECES CON CÁSCARA - TONELADAS
País 2000 2001 2002 2003 2004

Francia 2.378 2.521 3.202 2.851 3.285
Italia 23 22 26 53 5
Hungría 158 304
Estados Unidos 9.258 6.860 8.418 7.694 13.109
Chile 146 326 180 640 312
Otros Países 392 439 325 384 357
Total Importaciones 12.197 10.168 12.151 11.780 17.372
Reexportaciones 1.370 716 956 1.014 1.088
Importaciones Netas 10.827 9.452 11.195 10.766 16.284
Fuente: Waren Verein Hamburg, en línea
El crecimiento de las importaciones de nueces con cáscaras fue del 42% desde el
2000 al 2004. El 75% del total importado proviene de Estados Unidos, país que ha
mantenido su participación en el tiempo relativamente estable ya que el aumento
del volumen importado de Estados Unidos va a la par del aumento presentado en
el volumen de las importaciones totales. Chile ha sido más errático sin presentar
una tendencia clara en los últimos años. Esto se debe fundamentalmente a que
dada la poca o nula diferenciación de la nuez con cáscara chilena, la cantidad
demandada depende fuertemente del nivel de precios. Esto podría cambiar
positivamente si Chile se concentra en exportar nueces con cáscara de variedades
donde se podría lograr un mayor grado de diferenciación.
7
IMPORTACION DE NUECES SIN CÁSCARA - TONELADAS
País 2000 2001 2002 2003 2004

Francia 892 1.014 1.171 1.262 1.244
Italia 39 14 17 14 5
Hungría 142 174 159 84 30
Estados Unidos 2.933 2.572 2.802 3.396 5.882
India 818 851 968 737 687
China 488 264 305 464 387
Chile 234 190 255 380 523
Moldavia 435 643 538 826 899
Turquía 39 113 59 79 4
Otros Países 537 887 922 871 744
Total Importaciones 6.557 6.722 7.196 8.113 10.405
Reexportaciones 272 355 544 709 892
Importaciones Netas 6.285 6.367 6.652 7.404 9.513
Las importaciones de nueces sin cáscara presentan una tendencia claramente

creciente desde el año 2000. Destaca el fuerte crecimiento de Estados Unidos,
país que duplicó su presencia en este mercado, siendo además históricamente el
principal proveedor. Chile, si bien aún provee una pequeña cantidad, ha duplicado
su participación desde el 2000 al 2004, mostrando un crecimiento sostenido en el
tiempo, al contrario de lo ocurrido con las nueces con cáscara.
IMPORTACIONES DE NUECES DE ALEMANIA
1999 2000 2001 2002 2003 2004

Nueces con cáscara,
13.744 12.160 9.875 12.078 11.683 17.372
mt
Nueces con cáscara,
25.278 24.263 19.227 23.084 21.855 36.836
1.000$
Nueces sin cáscara,
5.389 6.501 6.563 7.078 8.060 10.405
mt
Nueces sin cáscara,
22.769 24.578 25.874 30.069 38.093 48.916
1.000$
Fuente: Datos FAOSTAT 2005 en línea, fecha de consulta dic 2005.
8
Si bien Alemania no es un gran productor de nueces, registra algunas
exportaciones tanto de nueces con cáscara como sin cáscara. A nivel mundial
representa solo el 1% del total de las exportaciones, siendo Estados Unidos,
México y Francia los países que lideran el ranking de exportaciones de nueces
con cáscara.
En el caso de las nueces sin cáscara, los principales exportadores a nivel mundial
son Estados Unidos, México y China. Alemania nuevamente representa una
mínima porción del total, cercana al 2%. Alemania exporta principalmente a
Inglaterra, Holanda y España.
Las tablas a continuación detallan la evolución de las importaciones, exportación y

producción de nueces Alemania con el fin de estimar la evolución de la oferta
disponible en el mercado interno.
OFERTA Y DEMANDA DE NUECES - TN
2000 2001 2002 2003 2004
Producción interna 18.200 15.700 16.900 16.900 16.900

Importaciones NCC
12.160 9.875 12.078 11.683 17.372
(+)
Importaciones NSC
6.501 6.563 7.078 8.060 10.405
(+)
Exportaciones NCC
1.282 754 1.012 1.099 1.284
(-)
Exportaciones NSC
288 332 438 789 1.022
(-)
Consumo Total (=)
Fuente: Faostat, en línea
Dado que la literatura en general menciona que Alemania es un productor

irrelevante de nueces en el mercado mundial y por otra parte las estadísticas de
producción indican un volumen que no es tan bajo según el consumo total
registrado en el país, se están validando las cifras de producción de nueces en
Alemania.
9
3.1.2 Análisis de la cadena de Distribución
Una buena parte de los productos del sector alimenticio en Alemania son
importados, por lo que existe una amplia combinación de canales y opciones de
comercialización. En general las cadenas de retail y procesadores de alimentos
compran los productos a importadores y raramente realizan la importación en
forma directa. Sin embargo, existe una tendencia a acortar la cadena de
distribución. Grandes empacadores y procesadores tienden a llegar en forma
directa al productor o al exportador del país de origen. Esto se da especialmente
en sectores que requieren poco volumen o condiciones especiales de embalaje o
de entrega.
El esquema a continuación detalla los distintos agentes involucrados en la cadena

de comercialización de las nueces y frutos secos en general:
PRODUCTOR
EXPORTADOR
AGENTE/BROKER IMPORTADOR
INDUSTRIA RETAIL
PROCESADORA
CONSUMIDOR FINAL
10
Si bien no existen datos concretos para la nuez, se estima que el 90% del total de
la comercialización de frutos secos se destina a la industria procesadora,
destacando cuatro categorías principales: pastelería, repostería, snacks y
postres2.
En Alemania existe una variada gama de canales de venta para llegar al

consumidor final. Algunos canales son mas relevantes que otros lo que se ve en
su grado de participación en el mercado. La tabla a continuación detalla la
participación de mercado de los distintos canales de venta de productos
alimenticios y su evolución en los últimos años.
PARTICIPACIÓN DE MERCADO CANALES DE VENTA - %
Canal de venta 1991 1995 2000 2003

Supermercados de
23 29 34 38
descuento
Hipermercados 23 24 26 25
Supermercados 31 29 26 24
Otros 23 18 15 12
Fuente: USDA 2005 – Gain Report GM5007.
Referencias:
Supermercados de descuento: tiendas no especializadas con un número limitado de productos,
generalmente a un precio inferior respecto de los supermercados tradicionales.
Hipermercados: tiendas de retail con una superficie superior a 1.500 m2
Supermercados: tiendas de retail con una superficie inferior a 1.500 m2
2
Edible Nuts, EU Market Brief. CBI 2005
11
Fuente: ACNielsen. Ranking del Retail en Alemania 2005.
Destaca el crecimiento sostenido en los últimos años de la participación de los

supermercados de descuento. Alemania es un mercado muy sensible a los
precios, y en general demanda productos de excelente calidad pero no está
dispuesto a pagar un diferencial de precio por ello. Las tiendas de descuento
ofrecen una cantidad limitada de frutos secos, generalmente todos de la misma
marca o con marca propia de la tienda, dentro de la cual se incluyen las nueces.
Los supermercados ofrecen mayor variedad de frutos secos en general y también

en distintos sectores del mismo. Las nueces pueden encontrarse en el sector de
snacks, sector de productos de repostería, sector de cereales para el desayuno e
incluso en el de frutas y verduras frescas.
Dado que existe un posicionamiento particular de la nuez chilena en el mercado

alemán y el destino final está más concretamente identificado, podríamos hablar
de una cadena de distribución particular entre Chile y Alemania. Si bien se estima
que aproximadamente el 90% de las nueces del mercado alemán son consumidas
en la industria alimenticia y sólo el 10% es consumo directamente por el
consumidor final quien adquiere las nueces a través del sector retail, en el caso de
12
las nueces chilenas, aproximadamente el 95% del total importado es para
consumo directo en distintos formatos. El porcentaje que llega a la industria o
sector de catering es inferior al 5%.
Desde el lado chileno identificamos tres tipos de empresas. Aquellas dedicadas

exclusivamente a la producción de nueces, identificadas en el gráfico a
continuación como “productor”. Empresas que tienen capacidad para procesar
nueces las que también generalmente cuentan con infraestructura comercial para
exportar aquello que procesan en sus instalaciones, a quienes identificamos como
“procesador/exportador” y finalmente el “exportador/embarcador”, que
corresponde a empresas que se dedican únicamente a la comercialización del
producto elaborado. Naturalmente el sector se ha ido integrando verticalmente y
existen actualmente empresas con actividad en todas las áreas, la clasificación
anterior apunta a agrupar las empresas según su actividad primaria o más
relevante. Aproximadamente el 90% del total de la producción nacional que se
exporta a Alemania se realiza a través de un procesador/exportador, mientras que
sólo el 10% es a través de un exportador/embarcador.
Más adelante en la cadena identificamos a los “agentes o brokers” quienes actúan

como simples intermediarios del negocio, sin disponer en ningún momento de la
propiedad del producto. Estos pueden tener su base comercial en el país de
origen o de destino. En este mismo nivel situamos a los “traders o importadores”,
quienes a diferencia del grupo anterior, sí participan activamente en la compra-
venta del producto, pero sin intervenir mayormente en su transformación. Es decir
que tal como adquieren el producto lo comercializan a terceros en el país de
destino. Si bien estos generalmente están localizados en el país de destino, según
el tamaño y grado de interacción comercial existente entre los dos países, pueden
tener oficinas de representación en el país de origen de la mercadería. En el caso
concreto de Chile y Alemania, los importadores de nueces identificados sólo tienen
oficinas en Alemania.
Tal como indicamos más arriba, la nuez chilena en Alemania llega casi en su
totalidad al sector retail y más específicamente a los supermercados e
hipermercados. Si bien existe una tendencia mundial a establecer relaciones
comerciales en forma directa entre el exportador y el supermercado, en este
mercado todavía el mayor volumen de las transacciones se realiza a través de un
procesador o envasador localizado en Alemania quien posteriormente vende a los
supermercados o hipermercados. Esto debido principalmente a que el producto se
exporta a granel y es re-envasado en destino bajo la normas de calidad de marcas
con alto prestigio en el mercado.
El sector de catering e industrial es irrelevante en relación al volumen total que se

comercializa entre Chile y Alemania.
13
El esquema a continuación grafica la composición de la cadena de distribución de
la nuez chilena en el mercado alemán. Las líneas de conexión más gruesas
indican el canal más utilizado y que representa el mayor volumen del total
transado entre ambos países. Sin embargo, existen variadas combinaciones de
intercambio, las que también están consideradas en el esquema presentado.
Cabe destacar que los porcentajes indicados en el dibujo más abajo son
aproximados y fueron elaborados en base a las estadísticas de exportación
chilena, bases de datos de manifiestos de embarque marítimos y entrevistas,
información que permitió identificar a los principales exportadores chilenos e
importadores alemanes.
14
CADENA DE DISTRIBUCIÓN PARA LA NUEZ CHILENA EN ALEMANIA
PRODUCTOR
90%
PROCESADOR/EXPORTADOR
10% EXPORTADOR / EMBARCADOR
AGENTE / BROKER 10-15% 10% TRADER / IMPORTADOR RE EXPORTADOR
90%
PROCESADOR / ENVASADOR
> 95% < 5%
SECTOR RETAIL SECTOR CATERING SECTOR INDUSTRIAL
SUPERMERCADOS / TIENDAS DE ESPECIALIDAD / RESTAURANTES / INSTITUCIONES / CONFITERIA / CEREALES / MUESLI / HELADERIA /

MERCADOS LACTEOS / OTROS
HIPERMERCADOS DELIKATESSEN HOTELES / BARES AEROLINEAS CHOCOLATES SNAKS PANADERIA
Fuente: Elaboración propia en base a estadísticas de exportación y entrevistas.
15
3.1.3 Análisis de situación de competitividad
Los principales actores en el mercado de la nuez alemán, en término de volumen

que proveen, son Estados Unidos y Francia. Aunque Estados Unidos lidera
cómodamente el ranking de envíos a Alemania, Francia ocupa el segundo lugar y
es un proveedor relevante. La tabla a continuación refleja la participación de
mercado de los distintos países proveedores de nueces tanto con como sin
cáscara.
PARTICIPACIÓN DE MERCADO NUECES CON CÁSCARA - %
País 2000 2001 2002 2003 2004

Francia 19,50 24,79 26,35 24,20 18,91
Italia 0,19 0,22 0,21 0,45 0,03
Hungría 0,00 0,00 0,00 1,34 1,75
Estados Unidos 75,90 67,47 69,28 65,31 75,46
Chile 1,20 3,21 1,48 5,43 1,80
Otros Países 3,21 4,32 2,67 3,26 2,06
Total Importaciones 100,00 100,00 100,00 100,00 100,00
Estados Unidos tiene una participación histórica muy relevante en el mercado

Alemán, si bien durante algunos años perdió participación frente a Francia, la
última temporada recuperó los niveles alcanzados en el año 2000. La participación
de Chile ha sido muy errática en el tiempo.
16
PARTICIPACIÓN DE MERCADO NUECES SIN CÁSCARA - %
País 2000 2001 2002 2003 2004

Francia 13,60 15,08 16,27 15,56 11,96
Italia 0,59 0,21 0,24 0,17 0,05
Hungría 2,17 2,59 2,21 1,04 0,29
Estados Unidos 44,73 38,26 38,94 41,86 56,53
India 12,48 12,66 13,45 9,08 6,60
China 7,44 3,93 4,24 5,72 3,72
Chile 3,57 2,83 3,54 4,68 5,03
Moldavia 6,63 9,57 7,48 10,18 8,64
Turquía 0,59 1,68 0,82 0,97 0,04
Otros Países 8,19 13,20 12,81 10,74 7,15
Total Importaciones 100,00 100,00 100,00 100,00 100,00
Si bien para el caso de las nueces sin cáscara existen más países proveedores,
sigue destacando Estados Unidos como el principal proveedor de nueces en
Alemania. Chile en este caso ha aumentado su participación en forma
considerable desde el año 2001, sin ser tan errático como en el caso de las
nueces con cáscara.
Características de las exportaciones de nueces de USA a Alemania
El 99% de las nueces de Estados Unidos se producen en California, siendo San

Joaquín y Sacramento los valles con mayor producción. En promedio produce
303.000 toneladas anuales, con una cosecha estimada para el 2005 de 340.000
toneladas.
Si bien existen unas 30 variedades en uso en Estados Unidos, las mas relevantes
son 5: Chandler, Hartley, Serr, Vina y Payne. La cosecha se realiza durante los
meses de septiembre a noviembre.
A pesar de no ser el mayor productor de nueces a nivel mundial, es el principal

exportador de nueces. Aproximadamente el 44% del total de la producción de USA
se exporta, siendo los principales mercados de destino Alemania, España, Japón,
Canadá e Italia. Del total exportado, alrededor del 62% corresponde a nueces sin
cáscara y el 38% a nueces con cáscara.
17
Los principales países cometidotes de USA son China, Turquía, India, Francia,
Italia y Chile.
Según datos recogidos en un estudio de la USDA Foreign Agricultural Service3, las

exportaciones de nueces de Estados Unidos a Alemania muestran una tendencia
creciente desde el 2001 al 2004.
EXPORTACIÓN DE NUECES DE ESTADOS UNIDOS A ALEMANIA
2001 2002 2003 Ene/ago 2004

MT ‘000U$ MT ‘000U$ MT ‘000U$ MT ‘000U$
NCC 6.843 12.856 8.418 16.073 7.649 14.331 9.710 20.295
NSC 2.570 10.766 2.802 12.871 3.396 17.904 4.967 22.773
Fuente: USDA Foreign Agricultural Service, Gain Report.
Actualmente el abastecimiento de frutos secos y deshidratados desde USA es

durante todo el año, sin embargo se observa un aumento entre Septiembre y
Enero, fecha de mayor consumo por las fiestas de fin de año, donde
tradicionalmente se consume este tipo de productos
Las nueces provenientes de Estados Unidos están sujetas a tarifas de

importación. En el caso de nueces con cáscaras la tarifa correspondiente es del
4% y para las nueces sin cáscara del 5,1%.
La industria de la nuez de Estados Unidos, California, está representada por dos

organizaciones: The Walnut Marketing Board y the California Walnut Comisión.
Esta última es la encargada del desarrollo de mercados internacionales y ha
realizado una eficiente tarea de marketing y promoción logrando posicionar
fuertemente la nuez californiana en el mercado alemán. A través de esta
institución, los productores de nueces de California han realizado un esfuerzo en
forma conjunta y a nivel país, estando muy presente en la mente del consumidor la
nuez de California como un producto de buena calidad.
Estados Unidos ha basado su campaña de marketing en los factores nutricionales

y cualidades relacionadas con la salud que posee la nuez.
3
Germany Product Brief Dried Fruits and Nuts. USDA Foreign Agricultural Service,
GAIN Report, 2-9-05.
18
Características de las exportaciones de nueces de Francia a Alemania
Francia es el principal productor de nueces de Europa, con aproximadamente el

25% del total de la producción registrada. Exporta casi la totalidad de la
producción, principalmente a países miembros de la Unión Europea y a Suiza. En
el caso de las nueces con cáscara, las exportaciones son principalmente a
Alemania y España, mientras que en el caso de las nueces sin cáscara, el
principal destino es Alemania, seguido de Suiza, aunque en una proporción
bastante menor.
Francia produce nueces de buena calidad, las que comercializa a precios altos
con el logo y denominación de origen “noix du Périgord” y “noix de Grenoble”. Si
bien en Francia no existe una institución en particular para promocionar la nuez en
el extranjero como es el caso de Estados Unidos, el producto está bien
posicionado en los mercados de destino y es reconocido por su calidad.
En el caso de Francia, el posicionamiento lo han basado en la calidad del

producto. En este caso trabajan en base a denominación de origen, siendo
reconocidas la nuez de Grenoble y la nuez de Perigord. Las nueces francesas se
comercializan principalmente en el mercado Europeo, siendo España y Alemania
los principales destinos. La última temporada Francia ha perdido algo de terreno,
debido principalmente a bajas en la producción y mayor competitividad en los
precios ofrecidos por Estados Unidos debido al tipo de cambio Euro/dólar.
Características de las exportaciones de nueces de Chile a Alemania
En el caso de Chile en particular, solo el 7% del total de nueces con cáscara se

exporta a Alemania, porcentaje muy bajo comparado con el volumen enviado a
España o Italia que son los mercados principales del país. Distinto es para las
nueces sin cáscara, siendo Alemania el tercer mercado de destino de la
producción chilena con el 15% del total exportado. Las principales empresas
exportadoras de nueces con cáscara a Alemania son: Exportadora Anakena,
Pacific Nut y Agrícola Ballerina. En el caso de las nueces sin cáscara, se repite en
primer lugar Exportadora Anakena, ocupando el segundo y tercer lugar Asi Chile y
Pacific Nut respectivamente4.
La modalidad de venta más utilizada con Alemania es C&F y las transacciones se

realizan mayoritariamente en dólares americanos.
4
Ranking en base a valores FOB de estadísticas de exportación correspondientes
al año 2005.
19
Chile aún no logra un fuerte posicionamiento en el mercado alemán. No se han
realizado esfuerzos conjuntos entre los distintos exportadores/productores de
nueces, por lo que el posicionamiento es más bien a nivel individual. Existe si un
reconocimiento genérico de que la nuez chilena es de muy buena calidad, razón
por la cual generalmente se negocia a precios mayores que la de USA y Francia.
Sin embargo, esto sólo llega a nivel de importadores o de quienes compran en
forma directa la nuez de Chile. No existe un posicionamiento a nivel de
consumidor final.
El cuadro a continuación detalla las empresas que registraron exportaciones a

Alemania en el año 2005, según cada glosa arancelaria. El registro de
exportaciones del año 2005 indica que más de 50 empresas realizaron envíos de
nueces a distintos destinos del mundo, pero tal como vemos en el cuadro a
continuación, son pocas las que realizaron exportaciones a Alemania, y
específicamente son cuatro empresas las que concentran el mayor volumen
enviado. Esto se debe fundamentalmente a la complejidad que presenta este
mercado en particular, ya que es un mercado que se caracteriza por su alta
exigencia, en el que se hace muy relevante la calidad del producto ofrecido.
También diferencias culturales y desconocimiento del idioma dificultan la relación
comercial con Alemania. Es fundamental que la exportadora establezca relaciones
de confianza con el cliente alemán y sea capaz de proyectarse en el largo plazo
como proveedor. No es un mercado para hacer transacciones esporádicas según
precios o volumen existente en el mercado local. Tal como se indica en el cuadro
siguiente, estas cuatro empresas mencionadas anteriormente concentran el 85%
del total de las exportaciones de nueces chilenas a Alemania.
20
EXPORTACIÓN CHILENA DE NUECES A ALEMANIA – AÑO 2005
GLOSA EMPRESA US$ FOB % CANT (KG.) %

8023100 - NUECES DE NOGAL CON CASCARA- EXPORTADORA ANAKENA LTDA. 519.504 50,7 186.650 50,6
8023100 - NUECES DE NOGAL CON CASCARA- PACIFIC NUT COMPANY CHILE S.A. 266.445 26 100.000 27,1
8023100 - NUECES DE NOGAL CON CASCARA- AGRICOLA BALLERINA LTDA. 116.141 11,3 40.000 10,8
8023100 - NUECES DE NOGAL CON CASCARA- EXPORTADORA VALVALLE LTDA. 57.181 5,6 19.750 5,4
8023100 - NUECES DE NOGAL CON CASCARA- EXP.Y ASESORIAS ALNUEZ LTDA. 56.364 5,5 20.000 5,4
8023100 - NUECES DE NOGAL CON CASCARA- JORGE E.GALLARDO F. S.A.C. 8.387 0,8 2.500 0,7
TOTAL TIPO 1.024.022 100 368.900 100

8023210 - NUECES SIN CASCARA EXPORTADORA ANAKENA LTDA. 2.114.468 70,2 252.750 69,3
8023210 - NUECES SIN CASCARA ASI (CHILE) S.A. 491.084 16,3 60.000 16,4
8023210 - NUECES SIN CASCARA PACIFIC NUT COMPANY CHILE S.A. 364.124 12,1 47.000 12,9
8023210 - NUECES SIN CASCARA AGRO. Y COM. SUPERFRUIT LTDA. 44.044 1,5 5.000 1,4
TOTAL TIPO 3.013.720 100 364.750 100

8023290 - NUECES EXPORTADORA DRYFRUT LTDA. 403.879 43,8 48.530 42,5
8023290 - NUECES VALBIFRUT S.A. 250.688 27,2 30.000 26,3
8023290 - NUECES AGRICOLA BALLERINA LTDA. 79.363 8,6 9.605 8,4
8023290 - NUECES PACIFIC NUT COMPANY CHILE S.A. 71.844 7,8 10.000 8,8
8023290 - NUECES SOCIEDAD ENGLANDER NUSS S.A. 70.425 7,6 10.000 8,8
8023290 - NUECES JORGE E.GALLARDO F. S.A.C. 23.776 2,6 3.000 2,6
8023290 - NUECES AGRO. Y COM. SUPERFRUIT LTDA. 15.934 1,7 2.000 1,8
8023290 - NUECES EXPORTADORA ANAKENA LTDA. 6.203 0,7 1.000 0,9
TOTAL TIPO 922.110 100 114.135 100
Fuente: Estadísticas de exportación chilenas.
PARTICIPACIÓN DE MERCADO POR EMPRESA EXPORTADORA

A ALEMANIA - 2005
RANKING TIPO NUEZ EMPRESA US$ FOB % CANTIDAD %

1 TOTAL NCC Y NSC EXPORTADORA ANAKENA LTDA. 2.640.176 53,2% 440.400 51,9%
2 TOTAL NCC Y NSC PACIFIC NUT COMPANY CHILE S.A. 702.413 14,2% 157.000 18,5%
3 TOTAL NCC Y NSC ASI (CHILE) S.A. 491.084 9,9% 60.000 7,1%
4 TOTAL NCC Y NSC EXPORTADORA DRYFRUT LTDA. 403.879 8,1% 48.530 5,7%
5 TOTAL NCC Y NSC VALBIFRUT S.A. 250.688 5,1% 30.000 3,5%
6 TOTAL NCC Y NSC AGRICOLA BALLERINA LTDA. 195.504 3,9% 49.605 5,9%
7 TOTAL NCC Y NSC SOCIEDAD ENGLANDER NUSS S.A. 70.425 1,4% 10.000 1,2%
8 TOTAL NCC Y NSC AGRO. Y COM. SUPERFRUIT LTDA. 59.977 1,2% 7.000 0,8%
9 TOTAL NCC Y NSC EXPORTADORA VALVALLE LTDA. 57.181 1,2% 19.750 2,3%
10 TOTAL NCC Y NSC EXP.Y ASESORIAS ALNUEZ LTDA. 56.364 1,1% 20.000 2,4%
11 TOTAL NCC Y NSC JORGE E.GALLARDO F. S.A.C. 32.163 0,6% 5.500 0,6%
TOTAL 4.959.853 100% 847.785 100%
El grado de concentración del intercambio comercial de nueces entre Chile y

Alemania es muy alto dado que dos empresas son responsables del 71% del total
de los envíos y el número total de empresas chilenas que participan en este
mercado es relativamente bajo.
21
PARTICIPACIÓN DE MERCADO POR TIPO DE PRODUCTO Y
EMPRESA EXPORTADORA A ALEMANIA – AÑO 2005
RANKING TIPO NUEZ EMPRESA US$ FOB % CANT. (kg.) %
1 8023100 - NUECES DE NOGAL CON CASCARA-EXPORTADORA ANAKENA LTDA. 519.504 50,7% 186.650 50,6%
2 8023100 - NUECES DE NOGAL CON CASCARA-PACIFIC NUT COMPANY CHILE S.A. 266.445 26,0% 100.000 27,1%
3 8023100 - NUECES DE NOGAL CON CASCARA-AGRICOLA BALLERINA LTDA. 116.141 11,3% 40.000 10,8%
4 8023100 - NUECES DE NOGAL CON CASCARA-EXPORTADORA VALVALLE LTDA. 57.181 5,6% 19.750 5,4%
5 8023100 - NUECES DE NOGAL CON CASCARA-EXP.Y ASESORIAS ALNUEZ LTDA. 56.364 5,5% 20.000 5,4%
6 8023100 - NUECES DE NOGAL CON CASCARA-JORGE E.GALLARDO F. S.A.C. 8.387 0,8% 2.500 0,7%
TOTAL 1.024.022 100% 368.900 100%
RANKING TIPO NUEZ EMPRESA US$ FOB % CANT (kg.) %

1 8023210 / 90 - NUECES SIN CASCARA EXPORTADORA ANAKENA LTDA. 2.120.672 53,9% 253.750 53,0%
2 8023210 / 90 - NUECES SIN CASCARA ASI (CHILE) S.A. 491.084 12,5% 60.000 12,5%
3 8023210 / 90 - NUECES SIN CASCARA PACIFIC NUT COMPANY CHILE S.A. 435.968 11,1% 57.000 11,9%
4 8023210 / 90 - NUECES SIN CASCARA EXPORTADORA DRYFRUT LTDA. 403.879 10,3% 48.530 10,1%
5 8023210 / 90 - NUECES SIN CASCARA VALBIFRUT S.A. 250.688 6,4% 30.000 6,3%
6 8023210 / 90 - NUECES SIN CASCARA AGRICOLA BALLERINA LTDA. 79.363 2,0% 9.605 2,0%
7 8023210 / 90 - NUECES SIN CASCARA SOCIEDAD ENGLANDER NUSS S.A. 70.425 1,8% 10.000 2,1%
8 8023210 / 90 - NUECES SIN CASCARA AGRO. Y COM. SUPERFRUIT LTDA. 59.977 1,5% 7.000 1,5%
9 8023210 / 90 - NUECES SIN CASCARA JORGE E.GALLARDO F. S.A.C. 23.776 0,6% 3.000 0,6%
TOTAL 3.935.831 100% 478.885 100%
Analizando específicamente las empresas que registran exportaciones a

Alemania, destacamos que éstas corresponden además a las principales
empresas exportadoras de nueces de Chile que realizan envíos a distintos
destinos, por lo que podemos decir que en general no existen empresas
específicamente especializadas en el mercado alemán. El cuadro a continuación
describe la composición de las exportaciones de nuez con y sin cáscara de las
principales exportadoras chilenas. Estas empresas concentran además el 89% del
total de las exportaciones de nueces de Chile según el total exportado el año
2005.
22
SEGMENTACIÓN DE EMPRESAS CHILENAS EXPORTADORAS DE NUECES
PROCESADORES/EXPORTADORES - AÑO 2005
PROCESADOR / EXPORTADOR EXPORTACION CANTIDAD (kg.)

US$ FOB NCC NSC EQ. NCC
EXPORTADORA ANAKENA LTDA. 2.640.176 186.650 253.750 694.150

PACIFIC NUT COMPANY CHILE S.A. 702.413 100.000 57.000 214.000
ASI (CHILE) S.A. 491.084 0 60.000 120.000
VALBIFRUT S.A. 250.688 0 30.000 60.000
AGRICOLA BALLERINA LTDA. 195.504 40.000 9.605 59.210
SOCIEDAD ENGLANDER NUSS S.A. 70.425 0 10.000 20.000
AGRO. Y COM. SUPERFRUIT LTDA. 59.977 0 7.000 14.000
Total 4.410.267 326.650 427.355 1.181.360
Porcentaje del valor total exportado

en nueces desde Chile 89%
Las principales exportadoras tienen capacidad de procesamiento propia, y en

general poseen también producción de nueces ya sea en establecimientos propios
o a través de una empresa relacionada del grupo societario. Esto indica el grado
de integración existente en la industria, el que ha ido evolucionado en los últimos
años hacia una integración vertical en ambos sentidos.
INTEGRACIÓN EN LA CADENA PRODUCTIVA
PROCESADOR / EXPORTADOR Producción Capacidad de

Propia Relacionada Procesamiento
EXPORTADORA ANAKENA LTDA. SI SI

PACIFIC NUT COMPANY CHILE S.A. SI SI
ASI (CHILE) S.A. SI SI
VALBIFRUT S.A. SI SI
AGRICOLA BALLERINA LTDA. SI SI
SOCIEDAD ENGLANDER NUSS S.A. SI SI
AGRO. Y COM. SUPERFRUIT LTDA. SI SI
Fuente: Elaboración propia
Dado el grado de integración que se puede apreciar en la industria, la participación

de empresas de tipo exportador-embarcador es menor. Identificamos cuatro
empresas que se dedican sólo a la actividad comercializadora de nueces,
23
representando un 11% del total exportador por Chile a los distintos mercados de
destino.
PARTICIPACIÓN EN LAS EXPORTACIONES DE EMPRESAS TIPO

EXPORTADOR/EMBARCADOR
EXPORTADOR / EMBARCADOR EXPORTACION CANTIDAD (kg.)

US$ FOB NCC NSC EQ. NCC
EXPORTADORA DRYFRUT LTDA. 403.879 0 48.530 97.060
EXPORTADORA VALVALLE LTDA. 57.181 19.750 0 19.750
EXP.Y ASESORIAS ALNUEZ LTDA. 56.364 20.000 0 20.000
JORGE E.GALLARDO F. S.A.C. 32.163 2.500 3.000 8.500
Total 549.586 42.250 51.530 145.310
Porcentaje del valor total exportado

en nueces desde Chile 11%
Las empresas alemanas que adquieren nueces en el mercado chileno se detallan

en el cuadro siguiente. Destacamos que sólo tres empresas concentran el 78% del
total de las importaciones de nueces chilenas, aunque el listado de empresas con
las que se ha establecido relación comercial son doce. Si bien este número no es
muy alto, indica que aún existe potencial para ingresar mayor volumen de
producto en el mercado alemán en estas empresas en que la participación chilena
es aún muy baja.
24
IMPORTACIÓN DE NUECES CHILENAS EN ALEMANIA
PARTICIPACIÓN DE MERCADO POR EMPRESA IMPORTADORA
EMPRESA IMPORTADORA % VALOR

FOB
SEEBERGER KG 51%
NATURE FOOD IMPORT 17%
NUTWORK HANDELSGESELLSCHAFT 10%
ZIELER & CO. 4%
HORST WALBERG 4%
WORLEE NATUR PRODUKTE GMBH 3%
NEUFORM INTL. IMPORT 3%
STOLTZENBERG NUSS GMBH 3%
FARMER'S SNACK GMBH 2%
JERMI KASEWERK GMBH 2%
AUGUST TOPFER & CO. GMBH 1%
ROVOCAD GMBH & CO 1%
TOTAL 100%
Fuente: Información elaborada en base a estadísticas de exportación.
Tal como indicamos más arriba, es más relevante el comercio de nueces sin
cáscara entre Chile y Alemania que el de las nueces con cáscara. Los dos
cuadros a continuación especifican la participación de las empresas alemanas
según cada tipo de producto.
PARTICIPACIÓN DEL MERCADO IMPORTADOR POR TIPO DE PRODUCTO

Y EMPRESA IMPORTADORA
NCC % VALOR
EMPRESA FOB
SEEBERGER KG 47%
NUTWORK HANDELSGESELLSCHAFT 47%
TOTAL 100%
25
NSC % VALOR
EMPRESA FOB
SEEBERGER KG 52%
NATURE FOOD IMPORT 21%
ZIELER & CO. 5%
HORST WALBERG 5%
WORLEE NATUR PRODUKTE GMBH 4%
NEUFORM INTL. IMPORT 4%
FARMER'S SNACK GMBH 2%
JERMI KASEWERK GMBH 2%
AUGUST TOPFER & CO. GMBH 1%
ROVOCAD GMBH & CO 1%
TOTAL 100%
Las empresas mencionadas más arriba corresponden tanto a importadores o

traders como a procesadores/envasadores. Sin embargo, el mayor porcentaje de
las ventas se realiza a través de procesadores/envasadores, categoría a la que
pertenece el principal importador alemán de nueces chilenas: Seeberger.
SEGMENTACIÓN DE EMPRESAS ALEMANAS

IMPORTADORAS DE NUECES CHILENAS
Trader – importador Procesador - envasador
EMPRESA % VALOR EMPRESA % VALOR

FOB FOB
ZIELER & CO. 4% SEEBERGER KG 51%
NEUFORM INTL. IMPORT 3% NATURE FOOD IMPORT 17%
STOLTZENBERG NUSS GMBH 3% NUTWORK HANDELSGESELLSCHAFT 10%
JERMI KASEWERK GMBH 2% HORST WALBERG 4%
AUGUST TOPFER & CO. GMBH 1% WORLEE NATUR PRODUKTE GMBH 3%
ROVOCAD GMBH & CO 1% FARMER'S SNACK GMBH 2%
TOTAL 13% TOTAL 87%
26
El grado de concentración de los importadores alemanes de nueces de origen
chileno es muy alto dado que solo tres empresas concentran el 78% del total.
Además, analizando las importaciones por tipo de producto, el 94% de las nueces
con cáscara es importado por sólo dos empresas y si bien en el caso de las
nueces sin cáscaras existe una dispersión algo mayor, son dos empresas las que
controlan el 74% de las importaciones de éste tipo de producto.
GRADO DE CONCENTRACIÓN Y ESPECIALIZACIÓN POR TIPO DE

PRODUCTO DE LAS EMPRESAS IMPORTADORAS ALEMANAS
EMPRESA IMPORTADORA % VALOR ESPECIALIZACION

FOB NCC NSC
SEEBERGER KG 51% SI SI
NATURE FOOD IMPORT 17% NO SI
NUTWORK HANDELSGESELLSCHAFT 10% SI NO
Lo anterior indica que en el mercado alemán existe un alto grado de

especialización por tipo de producto, por lo menos en lo que se refiere a
importación de nueces de origen chileno.
En cuanto a la relación comercial concreta que existe entre exportadores chilenos

e importadores alemanes, si bien existe un alto grado de confianza entre las
grandes empresas de ambas partes, no existe un compromiso concreto entre
empresas particulares. En general tanto desde la parte compradora como de la
vendedora existe relación comercial con más de una empresa, las exportadoras
chilenas venden a más de una empresa alemana y los importadores alemanes se
abastecen de más de una empresa exportadora chilena. Esto indica que el
mercado es abierto y todos los actores se conocen y existe intercambio de
información entre las distintas partes involucradas.
3.1.4 Precios
Los precios varían año a año según la cosecha esperada en cada temporada y la
demanda. Dada la gran variación que presenta la oferta de nuez cada año debido
a variaciones en los rendimientos de cosecha y condiciones climáticas, el precio
generalmente se ve afectado por la oferta más que por la demanda. Generalmente
los precios se empiezan a tranzar previo a la cosecha y el volumen esperado
afecta fuertemente las expectativas de precio.
27
Otro factor que influye en la formación del precio es la cadena de distribución
asociada a la nuez. Cuanto mas larga y compleja sea la cadena de distribución,
mayor será la diferencia existente entre el precio pagado al productor y el precio
de venta de la nuez al consumidor final.
El margen que cada intermediario le suma a las nueces es influenciado por

diversos factores, lo que hace muy difícil estimar los márgenes típicos utilizados
en la industria. Según información publicada en el EU Market Brief 2005, Edible
Nuts5, los márgenes manejados en la industria para los distintos intermediaros
serían los siguientes:
Agente-broker: 1 a 3%
Importador: 5 a 10%
Procesador-empacador: 15 a 25%
Retail: 30 a 40%
También influye en el precio la imagen de marca que tenga el producto en el país

de destino. Si la nuez es reconocida y asociada a una marca de prestigio y
calidad, el exportador o productor pueden tener mayor ingerencia en la fijación de
precio, lo que no ocurre si no existe un posicionamiento firme en el mercado.
Los precios promedio de los principales países proveedores de

Alemania durante el año 2004 fueron los siguientes6:
• Estados Unidos: US$ 0,88 por libra 32mm+
• Francia: € 2,20 por kilo 32mm+
• Chile: € 2,10 por kilo 32mm+
Si comparamos estos precios con los registrados en años anteriores, en el caso

de Estados Unidos ha habido un incremento gradual, lo que no ocurre en el caso
de Francia, donde aún no logra los niveles registrados en los años 2001 y 2002.
Chile mejoró levemente respecto del año 2003.
5
EU Market Brief 2005, Edible Nuts. Published by CBI, Center for the Promotion of
Imports from developing countries.
6
Waren-verein Hamburg, Marktberichte Trockenfrüchte
28
PRECIOS DE TRANSACCIÓN DE NUECES EN ALEMANIA
SEGÚN PAÍS DE ORIGEN
2001 2002 2003 2004

Estados Unidos 0,82 US$/lb. 0,80 US$/lb. 0,82 US$/lb. 0,88 US$/lb.
32 mm 32 mm 32 mm 32 mm+
Francia 2,45 €/kg. 2,45 €/kg. 32 1,30 €/kg. 28 2,20 €/kg. 32
32 mm+ mm+ mm+ mm+
Chile 1,90 €/kg. 32 2,20 €/kg. 32
mm+ mm+
El precio unitario de entrada de la nuez a Alemania varía según el país de origen,

y también fluctúa año a año según las condiciones particulares de cada
temporada. Los cuadros a continuación detallan el precio unitario en dólares por
kg. para nueces con cáscara y nueces sin cáscara, obtenidos de las cifras de
importación publicadas por Prochile.
Precio unitario NCC U$/kg

País de Origen 2002 2003 2004
Estados Unidos 1,95 1,94 2,19
Francia 1,96 2,01 2,27
Chile 2,08 1,74 2,38
Hungría 2,10 2,41 2,52
Países Bajos 2,75 2,26
Otros 1,45 1,42 1,58
Fuente: Prochile
La variación del precio de las nueces con cáscara no es demasiado marcada

según el país de origen. Si vemos que en general hubo un incremento de precios
en el año 2004 en comparación al año 2003, e incluso superior al registrado para
el año 2002. Esto fundamentado básicamente en que las nueces con cáscara son
un producto de menor diferenciación respecto de las nueces sin cáscara.
29
Precio unitario NSC U$/kg
Estados Unidos 4,51 5,29 4,70
Francia 5,08 5,66 6,34
Moldavia 3,63 3,64 3,87
India 3,27 3,73 3,59
Chile 6,73 6,09 7,14
Otros 3,38 3,45 3,65
Fuente: Prochile
En el caso de las nueces sin cáscara si observamos diferencias mayores según

país de origen. Destaca el caso de Francia y Chile con precios muy superiores a
los registrados por otros países. Esto básicamente sustentado en el
posicionamiento de la nuez tanto francesa como chilena, que es percibida como
un producto de mayor calidad. En general los precios tendieron a subir entre el
2002 y 2004, a excepción de Estados Unidos que percibió una baja significativa en
el 2004 respecto del 2003 aunque incrementó en forma importante el volumen
total exportado a Alemania.
3.1.5 Situación futura de la oferta
El mercado de las nueces con cáscara alemán esta fuertemente dominado por
Estados Unidos. Si bien lidera también el de las nueces sin cáscara, la
participación es menor y el mercado esta mas repartido. Dado el fuerte
posicionamiento que tiene Estados Unidos en Alemania y el marketing efectivo
que han realizado en los últimos años, es bastante probable que esta situación se
mantenga en el tiempo y no se registre una caída significativa.
Francia, si bien aún mantiene una cómoda participación que lo ubica como el
segundo proveedor de nueces de Alemania, ha ido perdiendo participación en los
últimos años. Esto se debe a pérdidas por menores cosechas registradas por
problemas climáticos, pero también a una pérdida de competitividad por
incremento de costos de proceso. Justamente esta pérdida de competitividad lo ha
llevado a buscar alternativas de producción por lo que parte del procesamiento de
nueces sin cáscara lo está derivando a Moldavia, desde donde es reexportado a
distintos países. Probablemente esta sea la razón de la fuerte caída de las
exportaciones de nueces con cáscara de Francia hacia Alemania contra el
incremento gradual que vemos desde Moldavia. El posicionamiento de Francia
está basado en productos con denominación de origen y de buena calidad,
apuntando a un mercado de nicho. Por ello, Francia puede perder mercado en la
medida que otros países busquen llegar a su mismo segmento que no es tan
30
masivo y al que sería mas fácil acceder realizando una fuerte estrategia de
marketing en ese segmento y ofreciendo un producto de calidad similar o superior
a la francesa a un precio razonable.
Chile claramente ha ido ganando mercado en el caso de las nueces sin cáscara,
gracias a que ha logrado posicionarse con un producto de muy buena calidad
según la percepción de los importadores alemanes. Esto se aprecia en el precio
unitario al que llega el producto chileno a este mercado, claramente superior al
resto de los países proveedores. En la medida que Chile mantenga su oferta de un
producto de calidad y esto sea respaldado por buen servicio y el marketing
apropiado, puede continuar ganando participación en este mercado tan exigente.
Los cuadros a continuación muestran la evolución en la participación de mercado

según valor de importaciones de los principales proveedores de Alemania tanto
para las nueces con cáscara como sin cáscara.
Participación NCC % - valor

Estados Unidos 69% 66% 75%
Francia 26% 25% 19%
Chile 2% 5% 2%
Hungría 1% 2% 2%
Países Bajos 1% 0% 1%
Otros 1% 3% 1%
Total 100% 100% 100%
Fuente: Prochile
Participación NSC % - valor

Estados Unidos 42% 47% 56%
Francia 20% 19% 16%
Moldavia 6% 8% 7%
India 10% 7% 5%
Chile 6% 6% 8%
Otros 16% 14% 9%
Total 100% 100% 100%
Fuente: Prochile
31
3.2. Demanda
3.2.1 Estadísticas de Consumo
Alemania no produce un monto significativo de frutos deshidratados y secos. Sin

embargo, es el tercer consumidor de frutos secos de la Unión Europea (EU-15),
esto justificado principalmente por el tamaño de su población, más que por el
consumo per cápita registrado. El consumo de frutos secos en Alemania se ha
mantenido estable en los últimos años en 3,7 kg. per cápita, bastante menor en
comparación con otros países europeos.
Alemania posee un importante número de inmigrantes y grupos étnicos

especialmente provenientes de Turquía y otros países mediterráneos, cuya dieta
incluye un consumo importante de frutos secos y deshidratados, bastante superior
comparado con el estándar de la comida tradicional alemana. Este grupo
corresponde además al segmento de la población que destina una mayor parte de
sus ingresos a la alimentación, aunque corresponden también al sector con
menores ingresos.
3.2.2 Tendencias / pautas de consumo
El consumo tradicional de nueces en Alemania está ligado a la tradición

especialmente con motivos de las fiestas de fin de año. Estas fiestas coinciden
con la llegada del invierno europeo y en general con las primeras nieves de la
temporada. En este contexto el consumo de frutos secos con un alto aporte
calórico aumenta en forma importante respecto al resto del año. La forma de
consumo tradicional es en forma de “snack” donde adquieren especial relevancia
las nueces con cáscara, ya que es una tradición tener una fuente con estos frutos
para partirlos directamente. Por otra parte, en esas fechas en las familias se
preparan galletas, “Kuchen” y otras recetas que contienen nueces, y es en este
caso donde se consumen preferentemente nueces sin cáscara. Este consumo
esta ligado preferentemente a las personas de edad más madura.
Sin embargo, se espera que el consumo de frutos secos en general continúe

aumentando. Esto sustentado principalmente en cambios en los hábitos
alimenticios y promoción de nuevas formas de consumo de estos productos en los
que participarían las personas jóvenes y adultos jóvenes con y sin hijos. Estos
grupos también han ido aumentando su nivel de ingresos por una parte y no
vivieron las épocas de guerra y post guerra, por lo que están dispuestos a disfrutar
32
y gastar proporcionalmente una mayor parte del ingreso que aquellas
generaciones anteriores que sufrieron fuertes restricciones.
En este contexto, el uso de frutos secos se ha vuelto muy popular en Alemania

dadas las características saludables que se asocian a estos productos, al punto
que llega a hablarse incluso de que puede sustituir a la carne. Dadas las recientes
dudas que surgieron en Europa respecto de la calidad de las carnes, los europeos
disminuyeron el consumo de carnes rojas y pescados, presentándose en este
caso los frutos secos como una fuente alternativa de proteínas.
Otra fuente importante de consumo deriva de las mezclas para ensaladas.

Combinación de distintos productos como nueces, almendras y otros frutos secos
se han vuelto muy populares tanto para el consumo en ensaladas como en forma
de snacks.
Dicho lo anterior, y dada la gran evolución que ha tenido la industria de alimentos

en Alemania el mayor consumo de nueces está asociado a la industria
procesadora de alimentos que utiliza la nueces como un ingrediente en sus
preparaciones. Esta demanda como explicamos en la cadena de distribución, es
en proporciones lejos la más importante. Por otra parte, es también más estable a
lo largo del año.
Respecto a las características del producto, podemos señalar que la tendencia de

la demanda ha sido la de exigir un producto cada vez de mejor calidad. Esta mejor
calidad tiene características propias dependiendo del canal que se está
analizando, siendo para la industria los parámetros de seguridad como libre de
contaminantes y libre materias extrañas, además de la uniformidad de producto,
los parámetros más importantes. En el caso del consumo directo, ha sido la calida
física de la nuez el atributo más valorado. En este sentido, el consumidor prefiere
las nueces de calibres mayores, que luzcan un color natural en el caso de las
nueces con cáscara y que sean muy claras y sin daños mecánicos en el caso de
las nueces sin cáscara. Por lo tanto, los envasadores alemanes han desarrollado y
potenciado sus mejores marcas, en base a producto de origen francés o chileno
que permite satisfacer esos atributos de calidad.
33
4 Factores Externos
4.2 Aranceles
Nueces con cáscara
Código del sistema armonizado Chileno (SACH): 0802.3100 nueces de nogal con
cáscara, frescas o secas
Código Taric (Unión Europea): 0802.3100
Arancel General: 4%
Arancel Preferencial Chile: 0%
Nueces sin cáscara:
Código del sistema armonizado Chileno (SACH): 0802.3210 nueces de nogal

enteras, sin cáscara, frescas o secas.
Código Taric (Unión Europea): 0802.3200 Walnüsse ohne Schale/Walnusskerne
Arancel General: 5,1%

Arancel Preferencial Chile: 0%
4.3 Legislación y normas generales
La regulación de importación de nueces a Alemania está en línea con los

requerimientos establecidos por la Unión Europea. En el caso de las nueces con
cáscara, el documento que resume la legislación respecto de los parámetros a
tener en cuenta para comercializar nueces es el “Verordnung (EG) Nr. 175/2001
der Comisión vom 26. Januar 2001 zur Festlegung der Vermarktungsnorm für
Walnüsse in der Schale. Para las nueces sin cascara no hay una legislación
específica en Aleman, por lo que aplica el documento “UNECE Standard DF-02
concerning the marketing and commercial quality control of Walnut Kernels moving
in international trade between an to UNECE member countries”. El contenido de
ambos documentos está traducido en forma de resumen a continuación.
Las regulaciones obligatorias a tener en cuenta son las siguientes:

• General Food Law: contenido en el Reglamento (CE) No 178/2002 del
Parlamento Europeo y del Consejo de 28 de enero de 2002 por el que se
establecen los principios y los requisitos generales de la legislación
34
alimentaria, se crea la Autoridad Europea de Seguridad Alimentaria y se
fijan procedimientos relativos a la seguridad alimentaria.
El documento completo se puede encontrar en
http://www.europa.eu.int/comm/food/index_en.html
• Marketing standards: documento mencionado al inicio de esta sección y
presentado en el anexo.
• Niveles de Aflatoxina: define los niveles máximos permitidos. El texto
completo se puede encontrar en http://europa.eu.int/eru-
lex/lex/en/index.htm
• MRL’s: tiene relación con los residuos mínimos de pesticida aceptados.
Texto completo en
http://europa.eu.int/comm/food/plant/protection/pesticides/index_en.htm
Los productos alimenticios importados en la Comunidad deben cumplir las normas

de higiene comunitarias u otras equivalentes a éstas
En cuanto a normas de calidad, las exigidas en el mercado alemán son las BPA,
BPM, HACCP (en mayor medida) y las normas ISO. Si bien éstas no
necesariamente tienen carácter obligatorio, son en muchos casos requerimiento
de los propios importadores.
Independientemente del contenido de la regulación vigente, se debe tener en

cuenta que las normas pueden cambiar por lo que resulta fundamental al
momento de exportar de contactar al importador y corroborar que no existan
nuevas normas vigentes o que se hayan realizado modificaciones a las ya
existentes. Además, en algunos casos son los propios importadores quienes
solicitan determinados requerimientos los que no necesariamente están
contemplados en la legislación del país.
4.4 Medio Ambiente
En general en Europa y en Alemania en particular, cada día se tiene mas

conciencia acerca del cuidado del medio ambiente. Las políticas de la UE y, en
particular, la política agrícola común (PAC) se orientan cada vez más a prevenir la
degradación del medio ambiente, contribuyendo, por una parte, a que los
agricultores sigan desempeñando un papel positivo en el mantenimiento de los
espacios naturales y el medio ambiente a través de medidas específicas de
desarrollo rural y, por otra, a la rentabilidad de las actividades agrarias en las
distintas regiones de la UE.
35
Si bien no existen normas obligatorias relacionadas con la protección del medio
ambiente, los importadores están empezando a exigir como mínimo la
implementación de Buenas Prácticas Agrícolas.
Nueces sin cáscara:
1. Normas relativas al marketing y la comercialización:
En general aplican las mismas normas que para el caso de las nueces con
cáscaras. Detallamos a continuación únicamente las indicaciones específicas a las
nueces sin cáscara.
2.1. Condiciones acerca del tamaño (estilos)
Las nueces sin cáscara se clasifican según los siguientes parámetros:
• Mitades: semillas separadas en dos partes similares e intactas

• Cuartos: semillas separadas a lo largo en 4 partes similares
• Pedazos grandes (large pieces): porciones menores que “chipped kernels”
pero mayores que cuartillos (broken pieces). (Chipped kernels: son
porciones que tienen al menos ¾ de mitades)
• Cuartillos (broken pieces): porciones de semillas que pueden pasar por
coladores de 8mm pero no de 3 mm
• Large pieces y mitades: mezcla de semillas de la clasificación de “pedazos
grandes” y “mitades”, en la que la proporción de mitades se pueda
especificar.
2.2. Condiciones acerca de las tolerancias:
2.2.1. Tolerancias en la calidad y el color
Tolerancias permitidas
Defectos permitidos (% del peso de las semillas)
Extra I II
Semillas que no satisfacen los
requerimientos mínimos, que no incluyen 4 6 8
mas de:
• Semillas podridas 0.5 1 2
• Semillas con moho 0.5 1 2
36
• Fragmentos de cáscara o
0.1 0.1 0.1
elementos extraños
Semillas de color mas oscuro 8 9 10
Rasguños (solo mitades) 10 10 -
2.2.2. Tolerancias en el tamaño
Para todos los tipos clasificados, se exige un porcentaje mínimo de semillas del
tipo indicado y se acepta un porcentaje mínimo que sean de un tipo diferente.
Porcentajes mínimos y tolerancias permitidas

(% del peso total de las semillas)
Tipo
Chipped Large
Mitades Cuartos Cuartillos Fragmentos
Kernels Pieces
Mitades 85 15 5 1 1
Cuartos 85 15 5 1
Large
85 5 1
Pieces
Cuartillos 10 90 1
Large
pieces y 20 65 15 1
mitades
2.3. Condiciones acerca de la presentación:
• Uniformidad: El contenido de cada paquete debe ser uniforme, contener

semillas del mismo origen, cosecha, calidad, estilo y variedad o estilo
comercial según corresponda. El color debe ser uniforme en el caso de
categorías Extra y I.
• Embalaje: si se utiliza madera, el producto debe ir separado de la base,
lados y tapa con papel y otro material protector. Las semillas deben
empacarse en contenedores herméticamente sellados, al vacío o en un gas
inerte.
• Presentación: en paquetes pequeños de peso uniforme para la venta
directa al consumidor final o embaladas a granel.
37
5 Perspectivas Futuras
Ventajas del mercado alemán de nueces:

• No es un productor relevante de nueces, produciendo sólo pequeñas
cantidades, insuficiente para satisfacer la demanda interna.
• El ingreso per cápita registrado en Alemania se encuentra entre los mas
altos del mundo
• Cuenta con buenas cadenas de distribución
• Mercado en el cual existen segmentos que demandan buena calidad de
productos
Desafíos que presenta el mercado:

• Mercado muy sensible al precio, que busca productos de muy buena
calidad a precios bajos
• Los minoristas generalmente no importan en forma directa
• Existen marcas con un muy buen posicionamiento en el mercado por una
parte, y por otra, una gran cantidad de venta de marcas propias en los
supermercados, por lo que entrar con una propia de origen es difícil
6 Conclusiones
• El mercado alemán es interesante por el desarrollo actual del consumo per

cápita de nueces y los cambios de hábito que están adquiriendo las nuevas
generaciones.
• En relación a la formación del precio del producto hasta consumidor final, y
de acuerdo al análisis realizado, podemos observar que el producto chileno
aporta en baja proporción al valor final. El mayor valor agregado del
producto está constituido por el envasado fraccionado, la marca y la
distribución. En consecuencia, existe un espacio para que al producto
chileno pueda agregársele un mayor valor en el futuro.
• La cadena de distribución se encuentra altamente concentrada a todo nivel.
Existen pocas empresas exportadoras chilenas abasteciendo una alta
proporción del mercado alemán, son pocas las empresas importadoras que
concentran las importaciones chilenas, y por último, en el retail la
distribución está muy concentrada en pocos grupos económicos. Sin
embargo, en términos comparativos pareciera ser que debido al tamaño
relativo de las empresas, son los exportadores chilenos los que se
encontrarían en desventaja competitiva.
38
• De acuerdo al análisis de las relaciones comerciales entre empresas
exportadoras chilenas y las importadoras alemanas, hemos podido
observar que el mercado es absolutamente abierto y que no existen
relaciones de exclusividad.
• La nuez chilena carece de un origen o marcas reconocidas en el mercado
alemán, ya que básicamente exportamos producto a granel y donde el
origen es sólo reconocido a nivel de los importadores quienes a su vez
hacen uso en beneficio propio para potenciar su marca, de la alta calidad
del producto chileno.
• No existe ninguna estrategia diseñada y coordinada de parte de la industria
chilena para atacar el mercado alemán, en cambio, los principales
competidores como son E.E.U.U. y Francia si lo han hecho. Hasta ahora
Chile se ha beneficiado indirectamente de dichos esfuerzos, pero sólo ha
desarrollado el mercado en base a las iniciativas individuales de ciertas
empresas exportadoras.
• Por otra parte, dada la concentración del mercado, las relaciones
comerciales no exclusivas entre importadores y exportadores, y dado que la
oferta chilena es pequeña en el contexto internacional, es ilógico que el
mercado se ha sido desarrollando en forma individual por cada empresa
exportadora sin una coordinación como industria chilena.
7 Recomendaciones
• Dado el nivel de competitividad y concentración del mercado, resulta
necesario que la industria exportadora chilena de nueces se organice y
coordine una estrategia común de largo plazo para crecer y consolidar el
posicionamiento de la nuez chilena en el mercado Alemán.
• Chilenut por ser una asociación gremial que agrupa a los distintos agentes
de la industria, debería diseñar e implementar una estrategia de estas
características en conjunto con la empresa privada y el estado.
39
8 Anexos
40
Anexo N° 1. Importadores alemanes de nueces chilenas
Lista de importadores alemanes de nueces chilenas
Empresa Dirección Postal Fono Fax Contacto Email Web
SEEBERGER KG POSTFACH 3540, D 89025, ULM (0731) 40930 (0731) 4093111 ROMAN MARTIN INFO@SEEBERGER.DE WWW.SEEBERGER.DE
NATURE FOOD IMPORT NIEWIESCH 1, 22848 NORDERSTEDT 040-8797779-0 MATHIAS PETERS WWW.KLUTH.COM
NUTWORK HANDELSGESELLSCHAFT GMBH Schlo ßgarten 7, 22041 Hamburg +49 40 656 88 555 +49 40 656 88 566 ARMIN GRIESE info@nutwork.de WWW.NUTWORK.DE
ZIELER & CO. Liebigstraße 101, 22113 Hamburg (040) 259074 (040) 250 43 62 WWW.ZIELER.DE
HORST WALBERG Trockenfrucht Import GmbH Henstedter Straße 21, 24629 Kisdorf +49/(0)4193/98190 +49/(0)4193/981950 THOMAS WALBERG info@howa.de WWW.HOWA.DE
STOLTZENBERG NUSS GMBH Gro ßmarkt Geb äude Nordwest 1, 20097 Hamburg +49 (40) 32 81 120 +49 (40) 32 34 90 Nuss@Stoltzenberg.de www.stoltzenberg.de
NEUFORM INTL. IMPORT Ernst-Litfaß-Str. 16,19246 Zarrentin (0) 38851/ 51-0 (0) 38851/ 51-299 Ute Thote neuform-international@neuform.de www.neuform-international.de
FARMER'S SNACK GMBH Sinstorfer Kirchweg 74 -92, 21077 Hamburg +49 (0)40/761056 -0+49 (0)40/7600076 www.farmers-snack.de
JERMI KASEWERK GMBH Ritter-Heinrich-Str. 2, 88471 Laupheim// Baustetten 07392 97 71-0 07392 97 71-50
ROVOCAD GMBH & CO KG Im Hegen 7, 22113 Oststeinbek 040 / 76 09 84 4 040 / 76 10 33 61 rovocad@t-online.de www.rovocad.de
AUGUST TOPFER & CO. GMBH KG Raboisen 58, D-20095 Hamburg 49 (0)40 3 20 03-25749 (0)40 3 20 03-349 trockenfrucht@atco.de www.august-toepfer.de
Das Unternehmen Página1de 1
Farmer ’s Snack GmbH Telefon: +49 (0)40/761056 -0

Sinstorfer Kirchweg 74 -92 Fax: +49 (0)40/7600076
21077 Hamburg
Name
Firma
Betreff
eMail
Text
http://www.farmers -snack.de/kontakt.php 31-01-2006

Nutwork - Contact Página1de 1
Contact us!
Address nutwork Handelsgesellschaft mbH
Schlo ßgarten 7
22041 Hamburg
Telefon +49 40 656 88 555
Fax +49 40 656 88 566
E-mail info@nutwork.de
Trade register Amtsgericht Hamburg

HRB 73237
Ust.-IdNr. DE 812746965
Bank connection Dresdner Bank AG Hamburg
Account number: 5507777 00
Bank code number: 200 800 00
Sparkasse Stormarn B.O.

Account number: 11 6 77
Bank code number: 230 516 10
http://www.nutwork.de/englisch/kontakt.htm 31-01-2006
Seeberger - bewusste Ern ährung Lebensmittelhersteller Ulm Página1de 1
http://www.seeberger.de/ 31-01-2006
Zieler & Co., dried fruits and nuts, import and export Página1de 1
Import and Export of dried fruits and nuts from conventional and organic sources
Welcome
Homepage
Dried Fruits
Zieler & Co. began as a family business in

Nuts
1907, and has since developed into an
Seeds and Grains international company, with an excellent
Cereals
reputation for the import, export and
wholesale of dried fruits, nuts, seeds, cereal
Pulses
products and nut spreads. We implement
Specialities stringent controls to ensure the quality of our

products, and we also offer a range of items
The Company
from certified organic sources.
Contact us
Please notice our new address: Liebigstra ße 101, 22113 Hamburg. Map
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++ ZIELER News ++ ++ ZIELER News ++

New harvest, just New product: Apple Chips with Bitter-
arrived: Dates Chocolate.
Deglet Nour. New: Plums with Bitter -Chocolate.
Just arrived: High - class and tasty: Dates Deglet
Walnuts 34mm and Nour with Bitter - Chocolate!
Walnuts Kernels New: Almonds with cinnamon an icing
"Franquettes from new harvest. sugar.
Liebigstra ß e 101
22113 Hamburg
Phone (0049) +40-259074
Fax (0049) +40-2504362
Impressum E -mail deutsche Version © Wolfgang Rath
http://www.zieler.de/gb/index.htm 31-01-2006
Über uns Página1de1
ÜBER UNS
ANFAHRT
August Töpfer & Co. (GmbH & Co.) KG

Raboisen 58
D-20095 Hamburg
Telefon: +49 (0)40 / 32 00 30
August Töpfer & Co. (GmbH & Co.) KG Raboisen 58 20095 Hamburg Tel. +49 (0)40 3 20
03-0
http://www.august-toepfer.de/internet/deutsch/ueber_uns/anfahrt/anfahrt.php 28-03-2006
Página1de1
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rovocad GmbH & Co. KG

Im Hegen 7
22113 Oststeinbek
Telefon: 040 / 76 09 84 4
Telefax: 040 / 76 10 33 61
Email: rovocad@t-online.de
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neuform -
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http://www.neuform-international.de/kontakt.php 28-03-2006
Produktliste
Anexo N° 2. Página1de2
Lista de
Nüsse importadores
und Nusskerne de Fruta Seca del Waren Verein
ATRIMEX GmbH, Deutschland
Binder International GmbH & Co. KG,
Heinrich Brüning GmbH,
B&K Agrarmarketing GmbH, Deutschland
Boesch Boden Spies GmbH , Deutschland
FARM GOLD Handels GmbH,
Lothar Gorzalka , Deutschland
GREENLAND Importagentur,
Ernst-Georg Göck Fruchtagentur GmbH, Deutschland
Erich Günther Import ,
Lagereigesellschaft N. H. L. Hinsch & Cons. mbH ,
INTER-NATURALES Handelsagentur G. Edler, Deutschland
Ireco Trading and Production S.A.,
Herbert Kluth (GmbH & Co. KG), Deutschland
H.A. & Gustav Küchler Inh. Peter Reinecke, Deutschland
Edwin Lorenz GmbH & Co. KG Internationale Agentur,

Deutschland
Metro Group Buying GmbH,
PALM Nuts & More Nuss und Trockenfrucht GmbH & Co. KG,
Deutschland
Pisani & Rickertsen GmbH, Deutschland
Pistaco GmbH,
Rapunzel Naturkost AG,
Scheuer Import GmbH & Co KG, Deutschland
Schlüter & Maack Handelsgesellschaft mbH, Deutschland
Transagent-Lehag Handelsagentur GmbH,
http://www.waren-verein.de/wvhh/index.afp?!_1RL12NNJL&cmd=LIS:Nüsse&hd=Nüss... 28-03-2006
Produktliste Página2de2
Horst Walberg Trockenfrucht Import GmbH, Deutschland
Wydra International GmbH, Im- and Export Food Agency,

Deutschland
Zwecker & Co. GmbH, Deutschland
http://www.waren-verein.de/wvhh/index.afp?!_1RL12NNJL&cmd=LIS:Nüsse&hd=Nüss... 28-03-2006
Stoltzenberg Nuss GmbH | www.stoltzenberg.de Página1de 1
Unsere Hausanschrift
Großmarkt · Stand 383
20097 Hamburg
Deutschland
Büro: Gro ßmarkt Geb äude Nordwest 1

Lager Hamburg : Großmarkt Geb äude West 1
Lager Geesthacht: Vierlanderstr. 6, 21502 Geesthacht
Telefon: +49 (40) 32 81 120

Telefax: +49 (40) 32 34 90
E-Mail: Nuss@Stoltzenberg.de
Website: http://www.Stoltzenberg.de
Wenn Sie uns kontaktieren möchten, nutzen Sie unser Kontaktformular weiter unten.
So finden Sie uns
http://www.stoltzenberg.de/kontakt.html 31-01-2006
Schlüter & Maack Página1de1
Schlüter & Maack Handelsgesellschaft

mbH
Str. Ost-West-Str. 49
Ort 20457 Hamburg
Land Deutschland
Ansprechpartner: Rainer Lückenhausen
Telefon: +49 (0)40 32 81 10 14
Fax: +49 (0)40 32 81 10 55
E-Mail:
r_lueckenhausen@schlueter-
maack.de
Website: www.schlueter-maack.de
Seit ihrer Gründung im Jahre 1993 beliefert unsere Firma den europäischen und
deutschen Markt mit Nüssen und Kakaobohnen aus verschiedenen Ursprungsl ändern,
speziell die Schokoladenindustrie und Weiterverarbeiter von Nußkernen.
http://www.waren-verein.de/wvhh/eintrag.afp?!_1RL12NNJL&entry=SCHL ÜTER%20... 28-03-2006

Scheuer Import Página1de1
Scheuer Import GmbH & Co KG

Str. Sachsenstraße 8
Ort 20097 Hamburg
Land Deutschland
Ansprechpartner: Dieter Scheuer
Telefon: +49 (040) 237170
Fax: +49 (040) 23717207
E-Mail: dscheuer@scheuer-import.de
Website: www.scheuer-import.de
Importeur f ür Obst- u. Gemüsekonserven, Fruchtsaftkonzentrate u. P ürees, Aromen,

Trockenfrüchte, Nüsse und Nußkerne
http://www.waren-verein.de/wvhh/eintrag.afp?!_1RL12NNJL&entry=SCHEUER 28-03-2006
Pisani & Rickertsen Página1de1
Pisani & Rickertsen GmbH

Str. Meßberg 1
Ort 20095 Hamburg
Land Deutschland
Ansprechpartner:
Handelsabteilung / Trading
Department
Telefon: +49 (0)40 30 29 06 0
Fax: +49 (0)40 30 29 06 99
E-Mail: pisani@pisani.de
http://www.waren-verein.de/wvhh/eintrag.afp?!_1RL12NNJL&entry=PISANI 28-03-2006
PALM Nuts & More Página1de1
PALM Nuts & More Nuss und

Trockenfrucht GmbH & Co. KG
Str. Lindenstr. 17
Ort 21224 Buchholz i.d. Nordheide
Land Deutschland
Ansprechpartner: Jens Borchert
Telefon: +49 (0)4181 - 90 91 0
Fax: +49 (0)4181 - 90 91 80
E-Mail: mail@palm-nutsandmore.de
http://www.waren-verein.de/wvhh/eintrag.afp?!_1RL12NNJL&entry=PALM-NUTSAN... 28-03-2006
NATURE FOOD IMPORT- UND WARENHANDELS GMBH in NORDERSTEDT Página1de 1
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NATURE FOOD IMPORT - UND WARENHANDELS GMBH Eintrag korrigieren
Websuche Strasse / Nr.: NIEWISCH 1 Karte/Routing << klicken
PLZ / Ort: 22848 NORDERSTEDT

Land DEUTSCHLAND
E-Mail:
Telefon: 040-8797779 -0
Fax:
URL:
| IKM Home | Branchenbuch Deutschland |
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http://web2.cylex.de/firma-home/nature -food-import --und-warenhandels -gmbh -1795960.html 31-01-2006

Herbert Kluth Página1de1
Herbert Kluth (GmbH & Co. KG)

Str. Heidekoppel 31
Ort 24558 Henstedt - Ulzburg
Land Deutschland
Ansprechpartner: Herr Matthias Peters
Telefon: 04193 / 96 62 0
Fax: 04193 / 96 62 32
E-Mail: info@kluth.com
Website: www.kluth.com
Die Herbert Kluth (GmbH & Co. KG) wurde 1928 durch Herrn Herbert Kluth sen.
gegründet und ist seit 1949 auf den Import und die Verarbeitung hochwertiger
Trockenfrüchte, Nusskerne und ähnlicher Produkte spezialisiert.
Eine konsequente Qualit ätssicherung auf hohem Niveau - verbunden mit einem guten
Marketing und Vertrieb - haben dem Unternehmen auch in den vergangenen Jahren
kontinuierlich gute Umsatzzuw ächse gebracht. Für Teilbereiche des Sortiments wurde
bereits die Marktführerschaft erreicht. Dieser Erfolg ist durch das gleich bleibend hohe
Qualitätsniveau der Kluth-Produkte zu erklären. Die Unternehmensgruppe Kluth ist IFS
(International Food Standard) zertifiziert und verpflichtet sich zur Einhaltung der
Vorgaben des Hygienemanagements und HACCP-Systems.
http://www.waren-verein.de/wvhh/eintrag.afp?!_1RL12NNJL&entry=KLUTH 28-03-2006
INTER-NATURALES Página1de1
INTER-NATURALES Handelsagentur G.
Edler
Str. Haffkruger Weg 33

Ort 22143 Hamburg
Land Deutschland
Ansprechpartner: Herr Gerald Edler
Telefon: +49 40 22 96 906
Fax: +49 40 22 96 579
E-Mail: inter-naturales-hamburg@t-online.de
http://www.waren-verein.de/wvhh/eintrag.afp?!_1RL12NNJL&entry=INTERNATURA ... 28-03-2006

Horst Walberg Página1de1
Horst Walberg Trockenfrucht Import GmbH

Str. Henstedter Straße 21
Ort 24629 Kisdorf
Land Deutschland
Ansprechpartner: Thomas Walberg
Telefon: +49 (04193) 98 19 0
Fax: +49 (04193) 98 19 50
E-Mail: info@howa.de
Website: www.howa.de
Import, Export, Gro ßhandel von Trockenfrüchten, Nußkernen, Nüssen und Saaten aus
kontrolliert biologischem und konventionellem Anbau.
Seit 1980 Ihr Partner für gesunde Ernährung.
http://www.waren-verein.de/wvhh/eintrag.afp?!_1RL12NNJL&entry=WALBERG 28-03-2006
Horst Walberg Trockenfrucht Import GmbH - Trockenfruechte, Nusskerne, Nuesse, Saaten Página1de 1
Wir sind f ür Sie, wie folgt, zu erreichen:
Horst Walberg Trockenfrucht Import GmbH

Henstedter Straße 21
24629 Kisdorf
Germany
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Lothar Gorzalka Página1de1
Lothar Gorzalka
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Ernst-Georg Göck Página1de1
Ernst-Georg Göck Fruchtagentur GmbH

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Ansprechpartner:
Frau Wohlers / Herr Block / Herr
Grabowski
Telefon: +49 (0)40 32 56 52 0
Fax: +49 (0)40 32 65 76
E-Mail: cwc@eggoeck.de
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Boesch Boden Spies GmbH Página1de1
Boesch Boden Spies GmbH

Str. Lippeltstr. 1
Ort 20097 Hamburg
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Ansprechpartner: Herr Dirk Schmidt
Telefon: +49 (0)40 33 30 16 0
Fax: +49 (0)40 33 30 16 66
E-Mail: office@boesch-boden-spies.com
Website: www.boesch-boden -spies.com
Seit 1913 sind wir Importagent für Trockenfrüchte, Nüsse, Saaten, Tiefkühlfrüchte und -
gemüse, Obst- und Gemüsekonserven, Fruchtpüree und -konzentrate, Honig,
Tomatenpaste, Trockengemüse und Bioprodukte.
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Zwecker Página1de1
Zwecker & Co. GmbH

Str. Elisenstr. 9
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Ansprechpartner: Herr Zwecker
Telefon: +49 (0)40 25 73 83
Fax: +49 (0)40 250 81 72
E-Mail: zwecker-co@zwecker.de
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Anexo N°3. Empresas de retail en Alemania
Rankings Sector Retail –Alemania
1. Top 10 Food / Alemania 2004
En el Ranking de las empresas retail EDEKA ocupa el primer lugar en el sector Alimentos (En el sector
alimentos + no-alimentos – Metro fue la más grande en el año 2004 y ahora va ocupar el segundo
rango)
La empresa – Schwarz-Gruppe (No. 4) incluye el Discounter Lidl y supermercados Kaufland (ver

detalle en tabla 2.) La empresa SPAR fue comprado por EDEKA en abril 2005, sujeto a aprobación por
autoridades alemanes.
Volumen de venta FOOD 2004

Empresa Variación 03/04
en Millones de Euros
1 Edeka-Gruppe* 24.534 +0,5

2 Rewe Zentral AG* 22.015 +4,0
3 Aldi Gruppe 17.600 -2,2
4 Schwarz-Gruppe 17.001 +6,3
5 Metro AG 14.082 -1,6
6 Spar Handels AG* 8.131 -2,9
7 Tengelmann Gruppe 7.807 -0,8
Lekkerland-Tobaccoland
8 6.120 -7,0
GmbH & Co. KG
9 Schlecker 5.130 -3,6
Norma Lebensmittelfilialbetrieb
10 2.253 +4,8
GmbH & Co.KG
Quelle: Trade Dimensions / M+M Eurodata 2005
Fuente: M+M Eurodata, publicado en Lebensmittelzeitung
2. Top 30 del Sector Retail en Alemania, (incluye Food y Non-Food)
Rango Empresa/ciudad Volumen en Mio. variación 03/04 % Participación Food dentro

de Euros 2004 de la misma cia %
1 Metro Gruppe, Düsseldorf 32.520 0,9 43,3
Real 11.000 -3,2 78,5
Metro C+C 6.500 0,0 76,0
Kaufhof 4.100 -5,9 7,0
otras empresas 10.920 9,0 2,0
2 Rewe-Gruppe, Köln 30.901 1,7 71,2
Rewe AG 28.233 1,7 69,0
Rewe Dortmund 2.668 2,3 95,0
3 Edeka/AVA-Gruppe, Hamburg 29.232 0,5 83,9
Edeka Mayoristas 23.695 0,5 90,0
AVA-Gruppe 5.537 0,6 58,1
1)
4 Aldi-Gruppe Essen/Mülheim 22.000* -2,9 80,0
Aldi Sur 11.300* -2,8 80,0
Aldi Norte 10.700* -3,1 80,0
5 Schwarz-Gruppe, Neckarsulm1) 21.300* 5,2 79,8
Lidl 12.000* 4,3 82,0
Kaufland 9.300* 6,3 77,0
6 Karstadt Quelle, Essen2) 14.170* -8,6 5,8
Retail 7.525* -8,1 11,0
Envio 6.645* -9,1 0,0

7 Tengelmann-Gruppe, Mülheim3) 13.020 -0,7 60,0
Plus 6.191 2,7 88,5
Kaiser's Tengelmann 2.509 -1,3 92,8
weitere Sparten/ Unternehmen 4.320 -4,8 0,0
8 Spar-AG, Schenefeld 8.650* -3,9 94,0
9 Lekkerland-Tobaccoland, Frechen 8.500* 3,3 72,0
10 Schlecker, Ehingen 5.400* -3,6 95,0
11 Globus, St. Wendel 3.541 1,0 55,0
12 Wal-Mart (D), Wuppertal 2.800* -0,7 55,0
13 Norma, Nürnberg 2.650* 6,0 85,0
14 Dohle-Gruppe, Siegburg 2.408 -14,9 84,0
Hit 1.228 3,5 89,0
Brülle & Schmeltzer 207 -0,5 64,0
Minipreis, Salzkotten4) 161 n.v. 90,0
weitere Dohle-Mitglieder 812 -8,9 82,5
15 dm-Drogeriemarkt, Karlsruhe 2.220 8,5 90,0
16 Bartels-Langness, Kiel 2.100* -0,9 81,5
3)
17 Rossmann, Burgwedel 1.781 45,6 80,0
18 Müller, Ulm 1.673 5,9 41,0
19 Coop Schleswig-Holstein, Kiel 1.353 -2,3 83,0
20 Bünting, Leer 1.200 0,0 75,0
21 Tegut, Fulda 1.002 3,1 80,0
22 Woolworth, Frankfurt 972 -7,9 21,5
23 Ratio, Münster 889 -4,3 60,0
24 Ihr Platz, Osnabrück 840 -9,3 70,0
25 K + K Klaas+Kock, Gronau 840* 0,6 84,0
26 Distributa, Saarlouis 596 -11,4 24,0
27 Handelshof, Köln 558 2,8 85,0
28 Kaes, Mauerstetten 528 2,9 60,0
29 Feneberg, Kempten 308 -0,6 90,0
30 Kloppenburg, Kiel 284 -2,4 40,0
Quelle: TradeDimensions M+M EUROdATA und
Lebensmittel Zeitung
Participación de mercado 2003

Anexo N°4
PERFIL DE MERCADO NUECES DE NOGAL - ALEMANIA
ProChile Hamburgo, Septiembre 2005
PRODUCTO
CÓDIGO SISTEMA ARMONIZADO CHILENO SACH: 0802.3100
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO: Nueces de nogal con cáscara, frescas o secas
CÓDIGO TARIC (Unión Europea): 0802.3100
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO en alemán: Walnüsse in der Schale (junglans regia.L.)
SITUACIÓN ARANCELARIA Y PARA-ARANCELARIA
ARANCEL GENERAL: 4% arancel terceros países
ARANCEL PREFERENCIAL PRODUCTO CHILENO: 0%
OTROS PAÍSES CON VENTAJAS ARANCELARIAS
Diversos países gozan de una preferencia arancelaria libre entre ellos, Moldavia e India,
México 2,1%, y el principal proveedor EEUU paga un arancel de 4%.
OTROS IMPUESTOS: IVA 7%
REQUISITOS Y BARRERAS DE INGRESO
Informaciones generales en inglés sobre exportaciones a Alemania respecto a calidad,

calificación, presentación, inscripciones, envase, estado higrométrico etc. de nueces de
nogal con cáscara se puede examinar en la página web del BLE (Bundesanstalt für
Lanwirtschaft und Ernährung – Instituto Federal de Agricultura y Alimentación)
http://www.ble.de/index.cfm/93FBB064E8894C8285511CE3FD9F2B4A . Este decreto es
válido desde el 1.septiembre de 2001 y es obligatorio entre los miembros de la Unión
Europea.
NORMAS DE COMERCIALIZACIÓN
Nueces de Nogal con cáscara /Walnüsse in der Échale (resumen de la normativa de

comercialización, esta norma igualmente es válido para las nueces sin cáscara en las
partes que refieren al grano de la nuez, no existe norma explícita para este producto)
I. Disposiciones relativo a la calidad
A. Características mínimas
La cáscara : entera, sana, exenta de parásitos, limpias exentas de materias extrañas

visibles, seca y libre de restos de la cáscara exterior verde.
El grano : sano, firme, exento de parásitos e insectos, limpio de restos visibles de

sustancias ajenas, exento de ranciedad y sin aspecto aceitoso, exento de moho, un
grado normal de humedad y no debe estar endurecido.
Las nueces con cáscara deberán haber alcanzado un estado de madurez suficiente en
el momento de la cosecha.
Las cáscaras podrán lavarse y blanquearse a condición de que el tratamiento aplicado
no afecte a la calidad del grano.
Humedad: En el caso de las nueces secas, el contenido de humedad de la nuez entera

y del grano no deberá superar un 12% y un 8%, respectivamente.
El contenido natural de humedad de nueces de nogal frescas y enteras deberá ser

igual o superior a un 20%.
B. Clasificación
- categoria extra(Klasse Extra) :

Calidad superior, presentan los rasgos típicos de la variedad, las mezclas sin
indicación de las variedades no se pueden incluir en esta categoría. Además, solo se
podrán clasificarse en esta categoría aquellas de la cosecha más reciente.
- clase I (Klasse I) :deberán ser de buena calidad y presentar rasgos típicos de la

variedad, se permitirán ligeros defectos si no perjudican el aspecto general del
producto y su calidad .
- clase II (Klasse II) : Se incluyen las nueces con cáscara que no corresponden al
clase Extra y I pero corresponden a los requisitos mínimos mencionado en la parte
Disposiciones con respecto al calibrado – indica diámetro mínimo y máximo
Calibrado Cribado
Extra, I y II 34 mm y más
32-34 mm 32 mm y más
I y II 26-28 mm 26 mm y más
II 24-26 mm 24 mm y más
Disposiciones relativas a las tolerancias

A. Calidad :
Tolerancias admitidos,
( N° o peso de frutos defectuosos en %)
Defectos admitidos EXTRA Categoria I Categoria II

Tolerancia total de
defectos de la 7 10 15
cáscara
Tolerancia total de
defectos de la parte 8 10 15
comestible
de las cuales, nueces
rancias, podridas o 3 6 8
dañadas por insectos
de las cuales, nueces
con moho 3 4 6
B. Impurezas minerales :Las cenizas insolubles en ácido no deben superar
1g/kg.
C. Calibre : En todas las categorías se admitirán, como máximo, un 10% en número o

en peso de nueces con cáscara que no cumplan el calibre indicado en el marcado,
siempre que las nueces correspondan : al calibre inmediatamente inferior o superior
en el caso de que el calibre esté expresado por diámetros mínimo y máximo.
Disposiciones relativas a la presentación
A. Homogeneidad
El contenido de cada envase debe ser homogéneo, incluyendo únicamente nueces con
cáscara del mismo origen, año de cosecha, calidad y calibre. Cuando el producto se
presente en un mismo envase con el nombre de una variedad, una mezcla de variedades
definida o un tipo comercial, se admitirá, como máximo un 10% en número o en peso de
nueces con cáscara que pertenezcan a otras variedades o a otros tipos comerciales.
La parte visible del contenido del envase tendrá que ser representativa del conjunto
B. Envase
El envase deberá protegerlas convenientemente. Los materiales deberán ser nuevos,

limpios y ser de una materia que puedan causar al producto alteraciones internas ni
externas. Se admitirá uso de materiales y en especial, de papeles o sellos que lleven
indicaciones comerciales siempre que la impresión o el etiquetado se hagan con tintas o
colas que no sean tóxicas.
C. Presentación
Todos los envases pertenecientes a un mismo lote deberán tener el mismo peso.
Disposiciones relativas al marcado
A. Identificación
El nombre y la dirección del envasador y/o del expeditor
Esta indicación puede ser sustituida

-en todos los envases, salvo los preenvases por el código expedido o reconocido
oficialmente que represente al envasador y/o al expeditor, precedido de los términos
“envasador o expeditor” o una abreviatura equivalente
B. Naturaleza del producto

- “Frische Walnüsse” oder “Schälnüsse” para nueces frescas
- “Walnüsse” oder “getrocknete Walnüsse” para nueces secas
-Nombre de la variedad o de la mezcla definida en el caso de la categoría Extra; Nombre

de la variedad o de la mezcla definida o tipo comercial para la categoría I
C. Origen del producto

-País de origen y, con carácter facultativo, zona de producción o denominación nacional,
regional o local.
D. Características comerciales
- Categoría
- Calibre, expresado por diámetro mínimo y máximo o mínimo seguido de “+”
- Denominación de calibre (facultativa)
- Año de la cosecha (obligatorio para categoría Extra y I, facultativo para II)
- Peso neto
- Fecha de envase (obligatorio para nueces frescas y facultativo para las secas)
- Fecha de duración mínima (facultativa), para las nueces frescas, la indicación
“Zum baldigen Verzehr bestimmt, vorzugsweise kühl lagern”, o “von begrenzter
Haltbarkeit-kühl lagern” = conservar al fresco, conservación breve.
E. Sello de control oficial (facultativo)
Texto completo en la Normativa UE y Disposiciones de la BLE – http://www.ble.de

(Bundesanstalt für Landwirtschaft und Ernährung) Instituto Federal de Agricultura y
Alimentación –
Esta Institución publica normas de comercialización ver „Pflanzliche Erzeugnisse“ „Obst

und Gemüse“ „Vermarktungsnormen“ „Walnüsse – versión consolidada en alemán, se
están preparando documentos en idioma inglés y francés, link directo por
http://www.ble.de/index.cfm/93FBB064E8894C8285511CE3FD9F2B4A
El texto publicado por la BLE incluye los cambios de las correspondientes normativas de
la UE. Texto UE disponible en Consleg- revisar link en la última parte de este perfil.
Ejemplo del etiquetado para envases de nueces deshidratadas
Californian Nut Growers, Ltd.

Redondo Beach, CA 90277, USA
Walnuts "Hartley"
Crop Year: 2005
Jumbo (32 - 34 mm)
USA 12,5 kg Class: I
Fuente: http://www.kennzeichnungsrecht.de
Para las nueces de nogal sin cáscara Walnusskerne se aplican las disposiciones con
respecto al grano en la misma normativa y los “UN/ECE – Standards
Seguridad alimentaria
Trazabilidad – (Rückverfolgbarkeit): Desde 1 de enero 2005 está vigente el articulo

No. 18 de la regulación Reglamento (CE) no 178/2002 del Parlamento Europeo y del
Consejo de 28 de enero de 2002, por el que se establecen los principios y los requisitos
generales de la legislación alimentaria, se crea la Autoridad Europea de Seguridad
Alimentaria y se fijan procedimientos relativos a la seguridad alimentaria”. Texto
completo en el diario oficial L131 del 1 de febrero 2002. (Búsqueda por EUR-Lex)
LEY DE CONTAMINANTES « Schadstoff-Höchstmengen-Verordnung (SHmV) examinar

final del documento .
ESTADÍSTICAS - IMPORTACIONES (CIF)
AÑO 2004 OFICIALES PROVISIONALES

(0802310000- Nueces de nogal con cáscara)
PRINCIPALES CANTIDAD MONTO % DE
PAÍSES DE ORIGEN (ton) (Miles PARTICIPACIÓN
US$) EN EL MERCADO
Estados Unidos 13.109 28.685 74,86
Francia 3.285 7.463 19,48
Chile 312 744 1,94
Hungría 304 766 2,00
Países Bajos 128 289 0,75
SUBTOTAL 17.138 37.947 99,04
TOTAL IMPORTADO 17.372 38.316 100
AÑO 2003
(0802310000 nueces de nogal con cáscara)
US$) EN EL MERCADO
Estados Unidos 7.694 14.917 65,57
Francia 2.851 5.670 24,92
Chile 640 1.113 4,89
Bulgaria 194 252 1,11
Hungría 158 380 1,67
SUBTOTAL 11.537 22.332 98,16
AÑO 2002
(0802310000 nueces de nogal con cáscara)
US$) EN EL MERCADO
Estados Unidos 8.418 16.454 69,17
Francia 3.202 6.283 26,41
Chile 180 374 1,57
Hungría 160 336 1,41
Países Bajos 51 140 0,59
SUBTOTAL 12.011 23.587 99,16

PRODUCTO
CÓDIGO SISTEMA ARMONIZADO CHILENO SACH: 0802.3210
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO: Nueces de nogal enteras, sin cáscara, frescas o secas
CODIGO TARIC (Unión Europea): 0802.3200
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO: Walnüsse ohne Schale/Walnusskerne
SITUACIÓN ARANCELARIA Y PARA-ARANCELARIA
ARANCEL GENERAL: 5,1% arancel terceros países
ARANCEL PREFERENCIAL PRODUCTO CHILENO: 0%
OTROS PAÍSES CON VENTAJAS ARANCELARIAS:

Diversos países gozan arancel preferencial libre entre ellos, Rumania y Bulgaria. Algunos
países tienen un marco preferencial más bajo, como China (1,6%) e India (1,6%). EEUU
paga un arancel de 5,1%.
OTROS IMPUESTOS: IVA 7%
REQUISITOS Y BARRERAS DE INGRESO: ( ver en nueces con cáscara)
ESTADÍSTICAS - IMPORTACIONES (CIF)
AÑO 2004 OFICIALES PROVISIONALES

(0802.3200 Nueces de nogal enteras, sin cáscara, frescas o secas)
US$) EN EL MERCADO
Estados Unidos 5.882 27.653 55,88
Francia 1.244 7.884 15,93
Moldavia 899 3.479 7,03
India 687 2.469 4,99
Chile 522 3.728 7,53
SUBTOTAL 9.234 45.213 91,36

AÑO 2003
US$) EN EL MERCADO
Estados Unidos 3.396 17.948 46,77
Francia 1.262 7.138 18,60
Moldavia 826 3.006 7,83
India 737 2.747 7,16
Chile (Pos. 6) 380 2.315 6,03
SUBTOTAL 6.601 33.154 86,40
AÑO 2002
US$) EN EL MERCADO
Estados Unidos 2.802 12.647 41,64
Francia 1.171 5.950 19,59
India 968 3.169 10,43
Moldavia 538 1.952 6,43
Chile (Pos. 7) 255 1.715 5,65
SUBTOTAL 5.734 25.433 83,73
POTENCIAL DEL PRODUCTO
La oferta de nueces de nogal de países tradicionalmente proveedores como Estados

Unidos, Francia en grandes volúmenes de óptima calidad mantienen el liderazgo en el
mercado consumidor alemán. Otros proveedores relevantes son India, China y Moldavia,
este país ha aumentado sus volúmenes en los recientes años.
Chile está reconocido como proveedor de alta calidad por los importadores y canales de
distribución. Chile aumentó su participación y las exportaciones en más de 350% a 680
toneladas en el plazo de un año de 2002 a 2003 a Alemania, se debe también, a la
situación favorable en mercado mundial.
A principios de los años noventa el consumo de nueces se elevaba a aproximadamente

3.000 toneladas por año. Diez años más tarde, ya se consumió más de 7.000 toneladas
en Alemania. En 2004 en general el consumo de nueces con cáscara creció de nuevo,
debido a calidades excelentes y campañas de publicidades bastante exitosas de todos los
países proveedores. Tanto así, que el mercado detallista de alimentos brinda nueces
permanentemente todo el año, y no como antes, en tiempos de festividades. En el año
2004, se observó un incremento de precios alrededor de un 30% y las importaciones
crecieron un 25% con respecto al año anterior.
La producción local de la Unión Europea se encuentra alrededor de unas 60.000
toneladas anuales y no ha crecido de manera significativa en los últimos años, 34% del
volumen total se produce en Francia aproximadamente, otros países de alcance
productivo son Grecia (28,5%), Italia (19,5%), España (12,3%) y Portugal (5,8%).
Similares mercados productivos representan volúmenes (con cáscara) USA 294.838,
China 310.000, Turquía 76.000 e India 33.000 toneladas en el año 2004.
Productos orgánicos: El consumo de productos orgánicos sigue creciendo de manera

significativa en loa últimos años, la apertura de nuevo puntos de venta y participación de
los grandes retailers en este mercado demuestra el interés y fortalecen este segmento
alimentario. Por esta razón, se observa un amplio potencial para nueces orgánicas, se
han recibido demandas concretas en la Oficina de ProChile en Hamburgo.
PERFIL DEL PRODUCTO
Nueces con cáscara así como nueces sin cáscara se ofrece durante todo el año,
especialmente son muy populares en período navideño. Costumbres populares como San
Nicolás, que entrega tradicionalmente manzanas, galletas y nueces a los niños el día 6 de
diciembre, aumentan el consumo de este producto.
Las nueces no sólo se consumen como snack, también son ingrediente en la fabricación
de dulces y confitería, pastelería y otros productos. Se utiliza en la fabricación de
panadería para el desayuno (Brötchen), existe helado con nueces de nogal, variedad muy
popular de la empresa Mövenpick Eis. Asimismo en la cocina fuerte la nuez se utiliza
para añadirlo a ensaladas o salsas. Pero también en el ámbito de delicatessen se disfruta
de nueces, por ejemplo como pieza añadida de pruebas de vinos junto con queso.
Sobre todo las nueces han logrado un sitio permanente en una alimentación sana y
equilibrada, que es un tema muy importante y con mucha presencia en la discusión
pública en Alemania. Nueces ofrecen una parte grande de ácidos grasos, substancias
minerales, vitaminas B y albúminas que son necesarias para el cuerpo. Por lo tanto, el
hábito de consumo en forma regular, es decir, incorporar cinco a doce nueces por día,
puede reconstruir la elasticidad de las arterias y evitar así, enfermedades cardíacas.
Además, pertenecen a los productos alimentarios que contienen propiedades
nutricionales y de substancias con valor funcional contra algunos tipos de cáncer. A pesar
de que contiene un alto porcentaje de grasas, a causa de sus ácidos grasos
poliinsaturados, las nueces son bastante efectivas para reducir el colesterol negativo.
Evidentemente, es muy importante para las personas que sufren de diabetes.
CONSUMO DE FRUTAS DE CÁSCARA
Se comprueba que el consumo de frutas de cáscara en general se mantiene estable

durante los últimos años como muestra el siguiente gráfico :
Consumo de frutas de cascara en kg per capita
0
4
3
/9
/9
/9
/9
/9
/9
/0
/0
/0
93
94
95
96
97
98
00
01
02
19
19
19
19
19
19
20
20
20
(fuente Warenverein Hamburg)
Las frutas de cáscaras incluyen almendras, nueces de nogal, avellanas, nueces de

cashew, pistachos, cacahuetes, castaños y otros.
PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL Y MAYORISTA
PRECIOS DE IMPORTACIÓN
-Nueces de Nogal sin cáscara-“Walnusskerne”
Los niveles de precios varían según calidad y especificaciones del producto. A juzgar por
intermediarios en la ciudad de Hamburgo, se puede obtener hasta US$8.300 por
tonelada, CIF y comisión incluido para la calidad extra light halves; US$7.700 por la
calidad “light”. El producto procedente de India se comercializa a niveles inferiores entre
US$ 4.000-5.000 por tonelada. Nueces de origen de Moldavia, productor importante y
habría que agregar que sus volúmenes de exportación han demostrado un nivel de
crecimiento constante, se transan a precios entre US$ 2.600-3.000 por tonelada por la
calidad “broken”.
De acuerdo a lo expresado por la Asociación de Importadores de Hamburgo, los precios

se incrementaron en forma significativa del orden aprox. de un 30% en la temporada
2004 con respecto al 2003, por razones de un fuerte consumo a nivel mundial.
-Nueces de Nogal con cáscara-“Walnüsse in der Schale”
Precios nivel importación – Nueces de nogal con cáscara

2001 2002 2003 2004
California 0,82 US-$/ lb 0,80 US-$/ lb 0,82 US-$/ lb 0,88 US-$/ lb
Hartley Hartley Hartley normal
32 mm 32 mm 32 mm 32 mm +
Francia 2,45 €/ kg 2,45 €/ kg 1,30€/ kg 2,20€/ kg
normal normal normal normal
32 mm + 32 mm + 28 mm + 32 mm +
Chile 1,90€/ kg 2,10€/ kg
normal normal
32 mm + 32 mm +
PRECIOS CONSUMIDOR FINAL
Precios consumidor final – Hamburgo/Alemania – Julio 2005 –

Nueces de Nogal
Lugar de compra Empresa/ Productos Envase Orígen Precio

(nombre del Marca en Euro
supermercado)
Toom (Rewe) Kluth Nueces sin bolsa de Francia, 2,59
Supermercado cáscara 100 grs Chile
http://www.rewe.de
Toom (Rewe) Kluth Nueces sin bolsa de Francia, 4,99
Supermercado cáscara 200 grs Chile
www.rewe.de
Toom (Rewe) Kluth Nueces con bolsa de 2,99
Supermercado cáscara 500 grs
www.rewe.de
Toom (Rewe) Maryland Nueces sin bolsa de 1,79
www.rewe.de
Toom (Rewe) Maryland Nueces sin bolsa de 4,99
www.rewe.de
Basic Davert Nueces sin bolsa de 2,99
orgánico (broken)
http://www.basic- orgánico
ag.de
Basic Rapunzel Nueces de bolsa de 2,29
Supermercado nogal 100 grs
orgánico (mitades)
www.basic-ag.de organico
Basic Rapunzel Nueces de bolsa de 2,69
Supermercado nogal 150 grs
orgánico (broken)
www.basic-ag.de organico
Rossmann Seeberger Nueces con bolsa de 500 California 2,59
Drogería cáscara grs
http://www.rossmann. «Jumbo»
de
Rossmann Seeberger Nueces sin bolsa de Francia, 3,25
Drogería cáscara 150 grs Chile
www.rossmann.de
ESTRATEGIAS Y CAMPAÑAS DE PROMOCIÓN UTILIZADAS POR LA COMPETENCIA
Los principales proveedores de nueces de nogal son los Estados Unidos, es decir
California y Francia. California tiene su propia Comisión para el Desarrollo del Marketing
en los mercados internacionales, California Walnut Commission (Comisión de Nueces de
Nogal de California, CWC), página web http://www.walnuts.org. Esta comisión fue
establecida en 1987 y responde a la administración del Estado Federal de California. Su
papel prioritario es la gestión promocional de los nueces californianas en el extranjero y a
reforzar la investigación alimentaria. Es financiado por aportes provenientes de los
productores y coopera conjuntamente con el Secretary of the California Department of
Food and Agriculture (Departamento de Alimentación y Agricultura).
La comisión tiene oficinas en Canadá, Alemania, Israel, Japón, Corea del Sur y España,
que ofrecen en sus páginas web informaciones de todo tipo relacionado con la nuez de
California en los idiomas respectivos de cada país. Así se puede enterar todo sobre
cultivo, cosecha, calidad, bodegaje y datos estadísticos. Además, ofrecen recetas con
nueces y un newsletter. (página web en alemán http://www.walnuss.de ). Se puede
concluir que la gestión de marketing para nueces californianas cumple un destacado
nivel de organización y hace una campaña de relaciones públicas con grandes esfuerzos.
Según expertos, el éxito del sector se debe al Market Acces Program de esta misma
organización (MAP)
En Francia hay dos regiones importantes del cultivo de nueces: Grenoble en el suroriental
y Périgord en el suroccidental. En las dos regiones se cumple con el objetivo de apoyar
un sello de calidad, el AOC (Apellation d´Origine Contrôlée). Estas nueces se venden bajo
esta denominación sobre todo aquellas con cáscara y cuya calidad es muy superior así
mismo, de altos precios. Sin embargo, no existe una organización que desarrolle una
campaña de marketing y difusión en los mercados externos.
CANALES DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN
En el sector de proveedores de fruta seca alemán, existe una concentración de empresas

importadoras o agentes especializados que manejan los mayores volúmenes transados ,
los cuales, aseguran las condiciones de poder en el momento de las negociaciones con
sus clientes de la industria local. En la práctica, la mayoría de estas empresas (agentes e
importadores) se reúnen en el Warenverein de Hamburgo, la Asociación de Importadores
de Hamburgo (http://www.warenverein.com) Esta Asociación incluye en su página web
un directorio de socios en “Handelskontakte”
Como se ha dicho anteriormente, la industria de pastelería es un comprador importante

de nueces, pero igualmente se comercializan en los supermercados como snack e
ingrediente para pastelería casera. Dos marcas muy conocidas en este sector son
Schwartau-Hero y Dr. Oetker, pero existen diversas otras. Ejemplo: ver en
http://www.schwartau-backwelt.de. y http://www.oetker.de. Los proveedores de
materias primas para la industria de pastelería y productos semi-procesados están
reunidos en BSDI, la Asociación Gremial de Productos de Confitería.
Las marcas más conocidas en la línea de snacks de nueces y fruta seca son ”Seeberger”
(http://www.seeberger.de) y “Kluth” (http://www.kluth.com). Estas dos empresas tienen
una variedad de productos muy amplios y precios ventajosos según percibido por el
comprador, vendiéndose en prácticamente todos los supermercados del segmento alto de
consumidor final. Además, se comercializan enormes volúmenes de fruta seca en los
Discounter (supermercados de descuentos) bajo marcas propias.
CARACTERÍSTICAS DE PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA
La marcas de snacks de fruta seca y con cáscara más conocidas en Alemania son la
empresa “Seeberger” y la empresa “Kluth”. Estas dos empresas prefieren nueces sin
cáscara desde Chile y Francia; Seeberger por las especies Fra; Kluth de la especie
Cerneuax en invierno y de las especies chilenas en verano (las más utilizadas son Serr y
Chandler).De igual manera, poseen una línea de nueces con cáscara (llamadas “Jumbo”
de “Seeberger”), que proceden en primer lugar de Chile y California.
Normalmente, los supermercados que venden nueces de nogal ofrecen mercancías de

distribuidores conocidos como “Seeberger” y “Kluth”, pero algunos distribuidores
también, comercializan los nueces con cáscara a granel, es decir, el propio cliente puede
escoger y pesar su porción de nueces de una caja o de una cesta grande en forma
directa. Esta práctica de venta “retail” de nueces que son vendidas en mercados
ambulantes de barrios como en los supermercados, cuando las nueces tienen su
temporada, es decir no todo el año.
“Seeberger” vende sus nueces sin cáscara en bolsas de 60, 150 o 500 gramos de color
dorado. Los nueces con cáscara pertenecen a la línea “snacks para sibaritas”, que se
ofrece en bolsas azules de 500 gramos. “Kluth” abarca en sus productos bolsas verdes
y comercializa sus nueces sin cáscara en bolsas de 100 o 200 gramos.
Ejemplos de presentación “SEEBERGER”
Nueces sin cáscara en la bolsa

de 150g. Envase es Nueces con cáscara en la bols
parcialmente transparentes azul de 500g
NUECES DE NOGAL DE “KLUTH”
Nueces sin cáscara en la bolsa verde

de 100g. Las bolsas las hay
transparentes y no transparentes
SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA
ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIÓN O COLOCACIÓN,
MANTENCIÓN Y/O CONSOLIDACIÓN DEL PRODUCTO CHILENO
Si bien, Chile representa una fracción muy pequeña de la producción y oferta mundial de
nueces de nogal, se distingue como uno de aquellos productores relevantes del
Hemisferio Sur. Esto le confiere una posición estratégica ideal para expandir su
exportaciones de nueces a los distintos mercados de la UE, especialmente al alemán, que
es uno de los principales importadores a nivel internacional, tanto de nueces con y sín
cáscara. La oferta mundial de nueces esta frente a una demanda potencial muy estable y
adicionada por la presión del amplio mercado de China.
De acuerdo a las cifras determinadas por la demanda total Alemana, Chile juega una
posición de influencia destacada entre los países proveedores a este mercado,
manteniendo una fidelidad por parte del importador alemán por la nuez procedente
desde Chile. Hay que señalar, que la nuez chilena se aprecia por sus atributos de
calidad, propiedades de valor nutricional y de un persistente interés del consumidor
alemán por conservar una vida cada día más saludable.
Esto se traduce que Chile, debería aprovechar su ventaja arancelaria mientras, las
restricciones de la competencia, Estados Unidos, tiene que pagar una tasa de 4% para
nueces con cáscara y un arancel de 5,1% para nueces sin cáscara y por cierto, las
favorables condiciones de tipo de cambio . Es indiscutible la relevancia de haber
establecido un Acuerdo con la UE. Como se ha señalado en otras ocasiones, el Tratado
permite un mayor acceso a este atractivo mercado. El producto chileno ya se encuentra
en una fase de crecimiento y disponible en los puntos de distribución que favorece la
entrada de nuevos productores/exportadores al mercado alemán.
FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIÓN A

LOS PRODUCTOS
Las Ferias más relevantes del sector Alimentación en Alemania son:
Anuga
Fecha: Cada dos años (8-12 de octubre 2005)
Lugar: Köln
Expositores 2003: 6.006
Visitantes 2003: 168.000
Fono: +49-221-821-2214
Fax: +49-221-821-3410
Web: http://www.anuga.de
Feria de alimentos más considerada a nivel mundial, tiene sector especializado de 10

diferentes rubros. Prochile estará presente con un pabellón, perfil de la feria se encuentra
disponible en sitio web de Prochile
http://www.prochile.cl/servicios/ferias/2005/ferias_anuga_2005.php
e Información en http://www.anuga.de
Fruit Logística
Fecha: Febrero de cada año (2 -4 de febrero 2006)
Lugar: Berlín
Expositores 2005: 1.355 (+ 30%)
Visitantes 2005: 28.500(+ 30%) solo visitantes profesionales)
Fono: +49-30-3038-0
Fax: +49-30-38-2120
Web: http://www.fruitlogistica.de
E-Mail: fruitlogistica@messe-berlin.de
Cita obligada de sector hortofrutícola en Europa, esta feria muestra un crecimiento

potente en los últimos años (en 2005 se comprobó un crecimiento de más 30% de
visitantes comparado al año anterior) y reúne a todo el universo frutícola También
cubre el mercado de fruta seca, almendras y nueces. Las principales empresas
están presentes con stand o visitan la feria.
BioFach – Feria de productos orgánicos

Fecha: Febrero de cada año (16-19 de febrero 2006)
Lugar: Nürnberg
Expositores 2005: 2035
Fono: +49-911-8606-8648
Fax: +49-911-8606-8634
Web: http://www.biofach.de
Se admiten sólo productos orgánicos con certificación orgánica según legislación UE.
Directorio de empresas expositores y información del sector, la Biofach publica un
Newsletter en varios idiomas con noticias del sector orgánico a nivel alemán, europea y
mundial (también español)
ISM-Cologne – Feria de dulces

Fecha: Enero/Febrero cada año 29 de enero-1 de febrero 2006
Lugar: Colonia
Expositores 2005: 1616
Fono: +49-821-0
Web: http://www.ism-cologne.de
Principal feria de industria de dulces, pastelaria y snacks, sitio web con directorio de
empresas.
Pro Sweets, Cologne Nueva Feria de proveedores de industria de dulces

Fecha: 31 de enero – 3 de febrero 2006
Lugar: Colonia
http://www.prosweets.de
Esta feria se va celebrar por primera vez en 2006, parcialmente paralela a la ISM
Cologne. Mientras la ISM muestra el producto a nivel consumidor final, esta feria quiere
exponer proveedores e ingredientes para la industria de dulces, además maquinaria y
otros servicios alrededor de este sector
http://www.auma.de: página de información general sobre las ferias en Alemania en 4

idiomas (inglés, francés, español)
FUENTES DE INFORMACIÓN EN INTERNET
ASOCIACIONES GREMÍALES CON DIRECTORIOS DE EMPRESAS E INFORMACIÓN

DE MERCADO
http://www.waren-verein.de Warenverein Hamburg: Asociación profesional al nivel

federal para el comercio con fruta, verdura, jugo y pescado en latas, verdura, fruta y
pescado congelado, fruta seca, miel y otros bienes (sólo en alemán)En la pagina de web
esta disponible un directorio del comercio, para entrar: selecionar “Handelskontakte”,
se puede elegir inglés y elegir las empresas por producto.
http://www.bdsi.de - Bund der Deutschen Süsswarenindustrie, Asociación de

productos dulces. En esta asociación se reunen todo tipo de empresas productores de
snacks dulces y salados, también helados y chocolates. Igualmente hay una sección de
proveedores para industria de dulces – “Food Ingredient”s con un directorio de socios y
links a empresas importantes del sector. Las empresas del sector dulces se encuentran
en el listado “Zuckerwaren” “Mitgliedsunternehmen”
http://www.markeneis.de Sitio web de las empresas productores de Helados,

también con información de mercado. “Daten und Zahlen”, el directorio de socios se
encuentra en “Mitgliedsfirmen”
http://www.nucis.de -NUCIS e.V. – Gesund mit Nüssen. : Asociación que se dedica a

la promoción de fruta con cáscara a base de información científica sobre alimentación
sana, publica información nutricional, existe desde octubre 2003
http://www.esa.org.uk: European Snack Association: Asociación de los productores

de snack salados (patatas fritas etc., nueces etc.) Directorio de socios en “Links”
Organiza cada 2 años conferencia y feria de snack “Snackex” ultima versión en junio
2005.
http://www.treenuts.org International Tree Nut Council, Consejo Internacional de

Nueces, información sobre nueces, estadísticas en inglés
hjttp://www.frucom.org - Organización techo de las asociaciones nacionales de

importadores de fruta seca y productos relacionados, en Alemania representados por el
Warenverein.
Búsqueda de empresa y direcciones en Alemania
http://www.sachon-exportadressbuch: Directorio de exportación, pero incluye empresas

importantes de rubro alimentación, clasificados por rubros, en idioma alemán, inglés,
español.
http://www.wlw.de
Búsqueda de empresas en inglés y alemán, incluye empresas de otros países europeos.
SITIOS WEB AUTORIDADES ALEMANAS GENERALES
Aduana
http://www.zoll-info.de: Sitio web del Servicio de aduana alemán con link al TARIC
Legislación de alimentos
http://www.verbraucherministerium.de : Sitio web del ministerio federal de protección

del consumidor, alimentación y agricultura. Leyes y regulaciones disponibles en “Service”
“Gesetze und Verordnungen” (sólo en idioma alemán)
« Schadstoff-Höchstmengen-Verordnung (SHmV) Verordnung über Höchstmengen

an Schadstoffen in Lebensmitteln vom 19. Dezember 2003 (geändert durch Art. 1 V v.
30. 5.2005 I 1524 ) versión inglés: „Ordinance on the maximum permissible quantities of
contaminants in foodsstuffs“ texto, completo disponible en sitio web Ministero de Medio
Ambiente: http://www.bmu.de/english/food_safety/general_information/doc/5722.php
Transpone las siguientes regulaciones de la Unión Europea:

Directiva: 2001/22/CE – métodos de análisis
Directiva: 2002/69/CE
Directiva: 315/93/CE (mercurio) revocado 5 de abril 2002
Directiva 466/2001/CE , 221/2001, 78/2005 (plomo y cadmio)
Dioxinas en alimentos
Directiva 2001/2375/CE cambia 2001/466/CE
Directiva 2004/684/Ce cambia 2001/466/CE con respecto a dioxina
(resumen de esta información en www.bmu.de - Ministerio de Medio Ambiente,
Lebensmittelsicherheit, Seguridad de Alimentos)
Normativa de comercialización:
Nueces con cáscara

http://www.ble.de (Bundesanstalt für Landwirtschaft und Ernährung) Instituto federal de
agricultura y alimentación – publica normas de comercialización ir a „Pflanzliche
Erzeugnisse“ „Obst und Gemüse“ „Vermarktungsnormen“ „Walnüsse in der Schale–
versión consolidada en alemán, se están preparando documentos en idioma inglés y
francés, link directo por
http://www.ble.de/index.cfm/93FBB064E8894C8285511CE3FD9F2B4A
Esta normativa se basa en la regulación 175/2001 de la Comisión Europea e incluye las

siguientes modificaciones:
Regulación 46/2003 del 10 de enero 2003, publicado por L7/10.01.2003

Regulación 80/2003 del 17 de enero 2003, publicado por L13/18.01.2003
Regulación 907/2004 del 29 de abril 2004, publicado por L163/30.04.2004
Corrección de la regulación 46/2003 del 10 de enero 2003, publicado por
L296/21.9.2004
regulacion 6/2005 del 4 de enero 2005, publicado por L2/05.01.2003
http://europa.eu.int/eur-lex/es/consleg/:
Link a legislación UE, base de textos legales consolidadas “CONSLEG” aceso por link
“estructura analítica” --> “03 Agricultura”, 03.60 “Productos que están sujetos a una
organización común de mercados”
http://europa.eu.int/eur-lex/es/consleg/reg/es_register_0360.html
Estos textos contienen las normativas de comercialización (envase, etiquetado y tamaño)

Link a producto nueces
http://europa.eu.int/eur-lex/es/consleg/main/2001/es_2001R0175_index.html
Nueces sin cáscara/walnut kernels
http://www.unece.org/trade/agr/standard/dry/dry_e.htm:
(Agricultural Quality Standards de United Nations Economic Comission for Europe)
establece estándares de comercialización. Autoridades alemanas recomiendan aplicar
estas normas para los productos que no tienen estándares específicos a nivel de la Unión
Europea.
Estadísticas
http://www.destatis.de: Statistisches Bundesamt 2004. Instituto federal de

Estadística. Datos de comercio exterior se entregan en forma de CD-Rom, por mes y
anualmente, datos anuales de año previos preliminares se publican en marzo, datos
definitivos en noviembre.
Asociación de consumidores/prensa
http://www.warentest.de: Sitio web de la fundación “Warentest” que analiza

regularmente diferentes productos alimenticios,
SITIOS WEB DE LA UNIÓN EUROPEA
Aranceles(TARIC) Base de Datos de TARIC (Online Customs Tariff Database)

http://europa.eu.int/comm/taxation_customs/common/databases/taric/index_en.htm:
con información completa sobre aranceles, cuotas y otras información respecto ingreso
de mercancias a la UE. (disponible en todas las idiomas de la Unión Europea)
European Mycotoxin Awareness Network. Sitio web europeo sobre legislación y

metodos de análisis de micotoxinas. http://193.132.193.215/eman2/index.asp
Seguridad alimentaria http://www.europa.eu.int/pol/food/index_es.htm:
Comercio Exterior: http://europa.eu.int/comm/trade/: Sitio web de la Comisión

Europea del Comercio Exterior, publicación de comunicados de prensa con respecto a
antidumping y otras temas de actualidad, con link al Export Helpdesk.
Información para Exportadores de terceros paises: http://export-

help.cec.eu.int/index_es.html Expanding Exports Helpdesk: Sitio web de la Unión
Europea dirigido a exportadores de paises emergentes y en desarollo fuera de la UE.
(idioma inglés)
Documentos oficiales http://europa.eu.int/eur-lex/lex/es/index.htm: Sitio web oficial

de la Unión Europea para búsqueda de documentos oficiales (regulaciones, leyes y
normativas) Las decisiones se publican en todos los idiomas de la comunidad. Busqueda
con fecha de publicación y no. de diario oficial.

Estudio de Mercado Alemania

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INFORME

2.1. Características específicas

En Alemania se consumen nueces tanto con como sin cáscara. En el caso de

La nuez sin cáscara corresponde a una nuez de alta calidad, mayoritariamente

La nuez más consumida es la de origen californiano, siendo éste un producto

2.2. Subproductos, productos sustitutos y complementarios

El producto sustituto mas directo y principal de la nuez de nogal es la nuez de

Como productos complementarios podemos mencionar, además de otros frutos

• Consumo en forma directa en el hogar

En el caso del consumo directo en el hogar, si bien se consumen

3.1.1 Volumen del producto ofrecido actualmente en el mercado

Alemania no es un productor relevante a nivel mundial de frutos secos. La

PRODUCCION DE NUECES DE NOGAL EN ALEMANIA

1999 2000 2001 2002 2003 2004

Rendimiento (Hg/Ha) 34.667 30.333 34.889 37.556 37.556 37.556

Fuente: Datos FAOSTAT 2005 en línea, fecha de consulta dic 2005.

Si comparamos estas cifras con la producción de nueces a nivel mundial,

Dada la poca producción de nueces existente en el país, Alemania debe importar

Los cuadros a continuación detallan la evolución de las importaciones de nueces

IMPORTACION DE NUECES CON CÁSCARA - TONELADAS

País 2000 2001 2002 2003 2004

Fuente: Waren Verein Hamburg, en línea

País 2000 2001 2002 2003 2004

Fuente: Waren Verein Hamburg, en línea

Las importaciones de nueces sin cáscara presentan una tendencia claramente

IMPORTACIONES DE NUECES DE ALEMANIA

1999 2000 2001 2002 2003 2004

Fuente: Datos FAOSTAT 2005 en línea, fecha de consulta dic 2005.

Las tablas a continuación detallan la evolución de las importaciones, exportación y

OFERTA Y DEMANDA DE NUECES - TN

2000 2001 2002 2003 2004

Producción interna 18.200 15.700 16.900 16.900 16.900

Fuente: Faostat, en línea

Dado que la literatura en general menciona que Alemania es un productor

El esquema a continuación detalla los distintos agentes involucrados en la cadena

En Alemania existe una variada gama de canales de venta para llegar al

PARTICIPACIÓN DE MERCADO CANALES DE VENTA - %

Canal de venta 1991 1995 2000 2003

Destaca el crecimiento sostenido en los últimos años de la participación de los

Los supermercados ofrecen mayor variedad de frutos secos en general y también

Dado que existe un posicionamiento particular de la nuez chilena en el mercado

Desde el lado chileno identificamos tres tipos de empresas. Aquellas dedicadas

Más adelante en la cadena identificamos a los “agentes o brokers” quienes actúan

El sector de catering e industrial es irrelevante en relación al volumen total que se

10% EXPORTADOR / EMBARCADOR

AGENTE / BROKER 10-15% 10% TRADER / IMPORTADOR RE EXPORTADOR

> 95% < 5%

SECTOR RETAIL SECTOR CATERING SECTOR INDUSTRIAL

SUPERMERCADOS / TIENDAS DE ESPECIALIDAD / RESTAURANTES / INSTITUCIONES / CONFITERIA / CEREALES / MUESLI / HELADERIA /

Fuente: Elaboración propia en base a estadísticas de exportación y entrevistas.

Los principales actores en el mercado de la nuez alemán, en término de volumen

PARTICIPACIÓN DE MERCADO NUECES CON CÁSCARA - %

País 2000 2001 2002 2003 2004

Fuente: Waren Verein Hamburg, en línea

Estados Unidos tiene una participación histórica muy relevante en el mercado

País 2000 2001 2002 2003 2004

Fuente: Waren Verein Hamburg, en línea

Características de las exportaciones de nueces de USA a Alemania

El 99% de las nueces de Estados Unidos se producen en California, siendo San

A pesar de no ser el mayor productor de nueces a nivel mundial, es el principal

Según datos recogidos en un estudio de la USDA Foreign Agricultural Service3, las

EXPORTACIÓN DE NUECES DE ESTADOS UNIDOS A ALEMANIA

2001 2002 2003 Ene/ago 2004

Actualmente el abastecimiento de frutos secos y deshidratados desde USA es