Questo documento e un esempio di Business Plan ed e da ritenersi una guida.

Come tale, sara quindi necessario adattarlo in base aile informazioni specifiche sui settore di appartenenza dell'azienda in questione e sulle sue specifiche caratteristiche. Le informazioni e Ie proiezioni di mercato fornite dovranno essere quanta piu possibile supportate.

GENERICO SPA DICEMBRE 2002

Numero di Controllo:

Consegnata a:

II Business Plan Generico SpA e strettamente riservato e contiene informazioni societarie riservate, fra cui alcuni segreti industriali della Generico SpA. E vietata la riproduzione 0 la diffusione del Business Plan, 0 di informazioni in esso contenute, a chiunque e in qualsiasi circostanza, senza I'esplicito consenso scritto della Generico SpA.

Nota: if caso aziendafe trattato ai fini della presente Guida e frutto di pura invenzione, pertanto even tua fi riferimenti a casi reafi e puramente casuafe.

............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... pag. l

1

La Societa pag. 5

II Mercato pag. 5

Andamenti del Settore pag. 6

Segmenti di Mercato pag. 7

La Concorrenza

I Clienti pag.12

........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................ pag. B

Marketing e Vendite .

1 Strategia di Marketing .

Piano Vendite

Piano di Sviluppo .

pag. 1 l
pag. 1 l
pag. 1 4
pag. 1 5
pag. 1 5
pag. 1 5
pag. 1 7
pag. 1 9
pag. 1 9
pag. 20
pag. 20 4 Prodotti .

Automaton .

Prodotti Futuri

Piano di Realizzazione .

1 Scorte .

Fabbisogno di Personale .

Struttu re

Management

..................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... pag.21

8 Area Finanziaria

1 Stato patrimoniale previsionale su base mensile

per il primo anna pag. 22

Conto economico previsionale per il primo anna pag.23

Previsione di cassa su base mensile per il primo anna pag.24

Stato patrimoniale previsionale su base mensile per

il secondo anna pag. 25

Conto economico previsionale per il secondo anna pag.26

Previsioni di cassa su base mensile per il secondo anna pag.27

Conto economico previsionale per i primi cinque anni pag.2B

8 Stato patrimoniale previsionale per i primi cinque anni pag.29

..................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... pag. 22

LA

La Generico SpA (Generico 0 la Societal e stata costituita nell'agosto del 2001 allo scopo di sviluppare, produrre e commercializzare una gamma flessibile di robot per linea di montaggio e con un ottimo rapporto prezzo/prestazioni. II prodotto principale della Generico, l'Automaton 10, sara destinato in modo specifico aile aziende produttrici di circuiti stampati. Sebbene il prototipo sia ancora da realizzare, il progetto e Ie specifiche del prodotto sono gia sostanzialmente completi.

La robotica prodotta dalla Generico, sia per il settore elettronico che per Ie applicazioni di montaggio leggero, e caratterizzata da uno scopo comune: la flessibilita di produzione e la riduzione dei costi per gli utenti finali. I prodotti Generico creano vantaggi concreti rispetto ai prodotti gia esistenti, come sotto illustrato.

Sernplicita. E evidente nell'uso e nella manutenzione e consente inoltre un minore costa di produzione.

Prestazioni. Movimento a sei assi che varia da 30 pollici al secondo (IPS) a 30 grammi, o meno, a 20 IPS ad una capacita massima di quattro kg (nell'Automaton 10.) Precisione. Ripetizione illimitata con una precisione di 0,001 pollici.

Hessibillta. Le dimensioni ridotte necessitano di minore spazio e consentono I'installazione permanente (a soffitto 0 a pavimento) 0 applicazioni portatili. Prezzo/Prestazioni. Notevoli risparmi per gli utenti finali grazie a prestazioni d'avanguardia con un rapporto prezzo-prestazioni altamente competitivo.

IL

L'attuale livello del costa del lavoro locale (che non si prevede possa diminuire nel medio lungo termine) ed il crescente impegno che la logistica per la produzione estera comporta implicano una sempre piu pressante richiesta di soluzioni robotizzate. II mercato della robotica ha sperimentato un considerevole sviluppo, passando da circa 20 milioni di Euro nel 1994 ad una cifra stimata di 320 milioni di Euro nel 2000. Sia DATAASI< che Rebel Group prevedono che entro il 2004 il mercato europeo raggiungera la cifra di 1 J miliardi di Euro. Mentre il costa del lavoro estero continua ad aumentare inesorabilmente, si prevede che il mercato globale della robotica si avvicinera a 3,5 miliardi di Euro entro il 2004. La Generico ritiene di potersi realisticamente aggiudicare il 3'Yc) del mercato europeo, ovvero 54 milioni di Euro, entro il suo quinto anna di attivita,

Alia base del fenomenale sviluppo annunciato per il settore della robotica, si osserva una crescita di pari misura, se non piu rapida, della concorrenza fra Ie aziende produttrici di un'ampia gamma di prodotti che richiedono processi flessibili, in grado di gestire i vari aggiornamenti. Tali aziende devono trovare il modo di ottenere la flessibilita produttiva contenendo al contempo i costi. I prodotti della Generico rispondono a questa esigenza grazie aile loro caratteristiche di riprograrnmabilita. che riducono la necessita di ulteriori beni strumentali e formazione del personale. Poiche il processo di montaggio richiede un impiego intensivo di manodopera, ed il costa del lavoro aumenta, i prodotti Generico consentono inoltre di ridurre il costa orario medio del montaggio.

- l-

IFINANZIARIA

La Generico intende reperire un primo finanziamento di 2,5 milioni di Euro, che consentira alia societa di realizzare la sua linea di prodotti, di mettere a punto energici piani di vendita e di marketing e di costruire un nuovo stabilimento. La societa prevede che questa finanziamento iniziale sara sufficiente per mantenerla redditizia e creare disponibilita finanziarie ad un livello sufficiente per ottenere finanziamenti sotto forma di debito da investire nell'ulteriore sviluppo.

I dati sui ricavi e gli utili dei primi cinque anni vengono riassunti di seguito (in milioni di Euro):

Il

II successo della Generico dipendera dalla capacita del team di gestione di creare una linea di prodotti innovativa e di distribuirla con un buon rapporto prezzo-qualita ad un mercato ampio e ricettivo. I fondatori della Generico, elencati di seguito, sono professionisti di grande valore, la cui esperienza generera un'immensa sinergia a sostegno della societa.

Vincenzo Losciallo, Amministratore Delegato: Ex Amministratore Delegato e fondatore della MIME SpA, azienda con un fatturato di molti milioni di Euro produttrice di robot per saldatura e verniciatura, acquisita dalla Major Motors Pic nel 1993.

Stefano Danieli, Direttore Marketing: Dodici anni di esperienza nel campo del marketing industriale, culminata con il ruolo di responsabile marketing di divisione per un'azienda "Fortune 500" produttrice di beni strumentali.

Mario Tessuto, Direttore Progettazione: Precedentemente responsabile della progettazione alia MIME SpA E' stato uno dei principali artefici di "MIME 1982", che resta tuttora il prodotto piu venduto della societa.

Priscilla Sproviero, Direttore Amministrativo Finanziario e Controller: Sette anni di esperienza in in una delle "Big Five", gli ultimi due dei quali come consulente "start-up"; Master in Business Administration all'Universita di Stanford.

Giorgio Forestieri, Direttore di Produzione: Precedentemente responsabile della produzione presso Acme SpA, azienda da 100 milioni di Euro produttrice di apparecchiature audio visive e forni a microonde.

Ognuno dei membri fondatori ha fornito un contributo concreto alia societa in termini di impegno e capitali. II team gestionale ritiene di rivolgersi ad un mercato destinato a crescere in modo considerevole e di offrire una linea di prodotti ben concepita. Ha piena fiducia nella capacita dell'azienda di conseguire gli obiettivi di quota di mercato e ricavi, entro i tempi previsti.

- 4-

L LA

La Generico SpA nasce nell'estate del 2001 in risposta ad uno dei principali problemi odierni dell'industria manifatturiera di componenti e sistemi elettronici: ottenere flessibilita di produzione ad un costa contenuto.

Poiche la concorrenza nel mercato dei componenti periferici e sistemi elettronici e in continuo au mento, la pressione sui prezzi riduce sempre piu i margini. In ultima analisi, solo Ie aziende che operano con la massima efficienza potranno sopravvivere. La Generico e stata costituita da un gruppo di professionisti esperti, per progettare una linea di prodotti il cui unico scopo e quello di offrire flessibilita produttiva ed efficienza di costa nel modo seguente:

Garantendo la riprogrammabilita per Ie operazioni di montaggio. Incementando la produttivita.

Migliorando la precisione.

Riducendo la supervisione ed altri costi di manodopera indiretti.

Convertendo sostanzialmente quello che prima era un costa variabile (rnanodopera) in un costa fisso (beni strumentali), aumentando cosi la rnarginalita della produzione "a grande volume" e consentendo modifiche di processo senza ricorrere a beni strumentali nuovi 0 supplementari.

Nei prossimi due anni di attivita, la Generico si concentrera solo sui mercato italiano e su quello tedesco. A partire dal terzo anno, la societa entrera anche nei mercati extra europei, focalizzandosi principalmente sugli utenti statunitensi. Fra i principali clienti potenziali gia contattati dal personale di marketing e progettazione della produzione, troviamo MBI, Board Technologies, Pear Computers, Hillhatch Peripherals e Fullsiz Computer (i ricavi globali di queste cinque societa superano i 1.500 milioni di Euro). La risposta alia presentazione dei prodotti in progetto e stata estremamente positiva.

La politica aziendale della Generico si fonda sui concetti di elevata qualita, prodotti innovativi, servizio senza pari e prezzi competitivi.

2.IL

Due anni fa Ie aziende produttrici di robotica per il montaggio erano considerate dagli investitori una delle prospettive piu interessanti. Le proiezioni di sviluppo del mercato non si sono realizzate nei tempi brevi previsti.

Nonostante il deludente risultato nel breve temine, il team gestionale della Generico resta dell'idea che la flessibilita produttiva a costi contenuti sara sempre il fattore chiave per la gestione delle aziende, perche la struttura dei prezzi in tale settore e di tipo "commodity". Questo concetto, abbinato al crescente protezionismo, all'instabilita dei mercati esteri, all'esposizione dei cambi e ad altri rischi inerenti alia produzione estera, porta alia conclusione che il montaggio robotizzato dei prodotti assurnera un'importanza sempre maggiore in futuro. In questa modo, la curva della crescita non si appiattisce, ma si spinge oltre di due 0 tre anni sull'asse del tempo.

Secondo i dati della Robots on Parade (ROP), un importante gruppo commerciale, il mercato nazionale totale dei prodotti robotizzati e passato da 63 milioni di Euro nel 1997 a 320 milioni di Euro nel 2000, con un tasso di crescita composto di oltre il 50')';). Utilizzando la stessa percentuale, riferita al 2004 si ottiene un mercato nazionale annuale di oltre 2 mil iardi di Euro. Le stime del settore e dei gruppi commerciali indicano un tasso di crescita pari al 30- 35% (composto) per il periodo 2000 - 2004.

- 5 -

La tabella 1 illustra I'effettiva crescita nazionale del settore prevista fino al 2004.

2.1 AN

DIEl

Poiche la pressione della concorrenza sia interna che estera e in continuo aumento, Ie aziende devono analizzare sempre piu attentamente i costi di produzione. II problema e particolarmente critico nel settore dell'elettronica, in cui la produzione di grandi quantitativi e I'accesa concorrenza hanno dato luogo ad una politica dei prezzi con margini estremamente ridotti.

Oggi Ie industrie non hanno altra scelta, se non quella di incrementare la produttivita, conservando 0 migliorando il livello qualitativo e riducendo il costa della manodopera. In altro modo si troveranno a subire Ie stesse conseguenze dei produttori statunitensi di apparecchi televisivi negli anni '60 e '70, ovvero un lento declino a causa della concorrenza straniera.

Molti esperti del settore, fra cui Wanda Fleming dell'lndustrial Group e George Davis di McBan & Co, un nota consulente industriale, ritengono che il problema della concorrenza che Ie aziende di prodotti elettronici devono affrontare dara luogo nel prossimo decennio ad una crescita quasi esplosiva del mercato domestico della robotica per il montaggio. II motivo di questa crescita e che I'accesa concorrenza all'interno del settore robotico permette all'industria manifatturiera di:

Aumentare la produttivita mantenendo 0 addirittura migliorando il livello qualitativo. Adeguarsi a strategie a lungo termine per superare la concorrenza estera.

Utilizzare Ie innovazioni del settore in modo redditizio.

Ridurre il costa del lavoro.

A sostegno di quanta sopra, si fa notare I'indiscutibile realta della forte diminuzione nell'ultimo decennio del tasso di crescita della produttivita europea sia per I'industria pesante che per quella leggera. L'aumento anna per anna nel 1988 era del 4,2'Yc); nel 2000 era della 0,8%. L'aspetto piu allarmante di questi dati e che I'aumento della produzione estera nello

- (,-

stesso periodo e stato astronomico (in Giappone, per esempio, dove si e passati dal 2,8')';) al 5,3%).

Contemporaneamente, I'industria dell'auto e dell'elettronica ha ceduto alia concorrenza estera una notevole quota del mercato nazionale, come evidenziato dalla tabella seguente.

Tabella 2: Quota di mercato dei produttori (DATAASK, 1998)

Nel 1996 il Giappone utilizzava 50.000 robot industriali su una forza lavoro di circa 10 milioni. D'altro canto, gli USA utilizzavano circa 15.000 robot su una forza lavoro di circa 19,5 milioni. Probabilmente, I'aspetto ancora piu importante e che circa 1'85% dei robot americani venivano util izzati per Ie operazioni piu pesanti (saldatura, verniciatura, ecc.). In Giappone, la ripartizione fra applicazioni pesanti e leggere (montaggio di componenti elettronici) era all'incirca alia pari. Ovviamente il Giappone, il concorrente numero uno per la quota di mercato statunitense dei prodotti elettronici, considera la produzione robotizzata un aspetto prioritario della sua strategia a lungo termine.

2.2

DI

II mercato nazionale della robotica si estende in cinque diversi settori principali. II settore dell'auto e di gran lunga il maggiore consumatore di prodotti robotizzati, che vengono utilizzati soprattutto per Ie operazioni di verniciatura e saldatura. Gli altri settori comprendono: fonderie e industria pesante, industria aerospaziale e della difesa, montaggio di prodotti elettronici, prodotti di consumo e altro.

Mentre il settore dell'auto ad oggi e quello che ha sviluppato maggiormente I'utilizzo della robotica, in futuro sara il turno del mercato del montaggio elettronico. Ed e proprio questa il mercato a cui si rivolge la Generico SpA.

La rivista Electronic, nell'edizione del 2000 sulla robotica, che presentava un'analisi per segmento di mercato, ha effettuato la seguente proiezione relativa ai prodotti di questa genere installati in Europa.

- 7-

Tabella 3: Proiezione mercati robotica (Electronic, 2000)

Mentre I'economia europea si allontana sempre piu dall'industria pesante, diventa palese che la ripresa della sviluppo avra luogo nelle aree industriali a maggiore valore aggiunto, grazie a prodotti tecnici ed a metodi produttivi d'avanguardia. Come chiaramente evidenziato nella tabella precedente, I'elettronica (compreso il settore aerospaziale), lauto ed i prodotti di consumo sperimenteranno un elevato sviluppo.

II mercato target della Generico e quindi determinato dalla domanda. I prodotti della societa andranno a soddisfare un'urgente richiesta di mercato.

2.3 LA

Attualmente, esiste un ampio spettro di circa 30 societa che operano nel mercato della robotica. Variano dal colosso MBI a quattro 0 cinque nuove aziende concentrate nel nord dell'Europa.

Poiche la strategia della Generico e quella di rivolgersi ai mercati dell'industria leggera e dell'elettronica, questa piano aziendale non prende in considerazione Ie societa che appartengono ad altri settori. Inoltre, il management della Generico ritiene che Ie societa che operano nel settore dell'auto e delle fonderie (come Muscle Machines, Ergoarms, I<oniyoki Heavy Industries e Veblen) non costituisca una reale minaccia aile attivita dell'azienda.

I produttori che operano negli stessi mercati della Generico sono circa 20 e nel 2000 si sono spartiti un mercato del valore di circa 1.000 milioni di Euro, con la seguente ripartizione (Statistica a cura di Rebel Group):

Indichiamo di seguito I'analisi effettuata dalla Generico dei punti di forza e di debolezza dei concorrenti:

- il-

Societa quotata in Borsa, con sede a Monaco di Baviera, e la capostiprte dell'industria robotica; ha infatti installato il suo primo prodotto in una fonderia nel 1953. La fama della MMI nella robotica per I'industria pesante non ha pari. Cia nonostante, i suoi tentativi di entrare nel mercato dell'industria leggera non hanno entusiasmato. La societa riporta continui problemi di tempi inattivi e di precisione; non riesce inoltre a soddisfare tutte Ie richieste di assistenza clienti. Nonostante Ie indubbie difficolta. la societa ha tutte Ie carte in regola per diventare un concorrente temibile nel mercato del montaggio leggero.

Punti di forza: ben capitalizzata

forte consapevolezza del brand valido team di progettazione

Punti di debolezza: prodotti poco affidabili per questa tipo di mercato

servizio di assistenza poco efficace (servizio in outsourcing)

La seconda societa del mercato target della Generico. E' un'azienda di Francoforte, quotata in Borsa, con fama di qual ita e affidabilita del prodotto. Negli ultimi sette anni, la Digitizer ha sperimentato una forte crescita, arrivando a generare vendite per 260 milioni di Euro nel 2000. Tuttavia, la linea di prodotti di questa societa non e considerata una forza di mercato per il futuro, a causa dell'utilizzo di un sistema operativo antiquato a livello dei control lori, che rende estremamente difficile la riprogrammazione dei robot.

Punti di forza: molto nota per la qual ita dell'hardware un marketing fortissimo

bracci robotizzati veloci e precisi

Punti di debolezza: elevato livello dei prezzi (fascia piu alta del mercato) scarsa qual ita del software: un problema attuale, ma non insormontabile

movimento limitato a 4 assi componenti complessi

Questa azienda privata e stata fondata alia fine del 1996 a Lione, in Francia. I membri fondatori provengono dalla MBI, dove erano direttamente coinvolti nella realizzazione della linea di prodotti robotizzati. Non si conosce molto della Robox, tranne il fatto che il suo primo prodotto ha avuto una buona accoglienza nel mercato e che e stata finanziata da Viewridge Ventures, una societa d'investimento di medio livello.

Punti di forza: un team di progettazione altamente specializzato

Punti di debolezza: 10 sviluppo di nuovi prodotti puo essere troppo lento

-l) -

Societa privata di Wheatridge, nello Yorkshire, la Manoforms ha circa quattro anni e gode di discreto successo nella sua nicchia di mercato del montaggio dei disk drive. Sembra che Ie sue iniziative di marketing siano state in certa misura frenate dalla Tendon, un importante produttore di disk drive, nonche azionista della societa.

Punti di forza:

il rapporto con la Tendon ben capital izzata

accogl ienza del suo prodotto relativamente forte

il rapporto con la Tendon

ristretta focal izzazione su I mercato prezzi elevati

basso rapporto prezzo/prestazioni

Punti di debolezza:

Societa costrtuita due anni fa a Lodi, e potenzialmente il concorrente piu temibile della Generico. Entrambe Ie societa hanno real izzato robot leggeri, a 6 assi, e si prevede che applicheranno prezzi simili. La Smartarms non e particolarmente ben finanziata, quindi il suo maggiore punto di debolezza e la vulnerabilita a ritardi di produzione e sviluppo.

Punti di forza: valida progettazione hardware e software buon rapporto prezzo/performance

prezzi competitivi (secondo Ie prevision i) team di marketing dotato di grande esperienza

inadeguate disponibilita finanziarie

I'utilizzo del microprocessore Cantel 700177 pUG facilmente dare luogo a ritardi di produzione

Punti di debolezza:

- MBI

Societa quotata in Borsa, con ricavi pari a circa 31 milioni di Euro.

Punti di forza: molto ben capital izzata

mercato captive degl i stabi I i menti MB I team di vendita di prim'ordine

forte management

forte supporto al servizio

Punti di debolezza: percepita come insensibile aile esigenze esterne del mercato basso rapporto resistenza/peso

flessibilita del braccio limitata a 4 assi

-ICJ-

Nella tabella seguente e indicata la matrice prezzi/prestazioni che confronta il prodotto Generico Automaton 10 con quello dei con correnti principali:

{*} Ca/co/ata con un carico di 56 grammi

Tabella 5: Matrice prezzolperformance re/ativa ai principa/i robot

II Management della Generico ha creato esaurienti dossier sui concorrenti quotati in Borsa, ma ha avuto qualche difficolta nel reperimento di informazioni dettagliate sulle societa non quotate. Le informazioni raccolte su quest'ultimo gruppo di societa si basano quindi principalmente su colloqui con gli utenti finali dei prodotti della concorrenza, brochure dei prodotti, pubblicazioni e associazioni del settore.

II Management della Generico ritiene che nessuno dei suoi concorrenti possa contare su una base installata cOSI consolidata da creare I'insormontabile fidelizzazione dei clienti. Nelle conversazioni con i responsabili di produzione e degli acquisti di sei potenziali clienti, che attualmente utilizzano prodotti robotizzati, la Generico ha stabilito che Ie decisioni d'acquisto sono al momenta determinate dai seguenti fattori, elencati in ordine di importanza decrescente:

Affidabil ita dei prodotti Facilita di funzionamento Specifiche delle prestazioni Prezzo

La Generico e convinta che tali fattori d'acquisto determineranno in ultima analisi quali fornitori godranno di maggiore successo nel mercato.

-II -

2.4 I IENTI

Di seguito e indicato I'elenco dei clienti target iniziali della Generico. II personale di progettazione e del marketing dell'azienda ha gia contattato i rappresentanti di queste societa,

Per ciascun potenziale cliente, la Generico ha creato un profilo approfondito relativo a prodotti, forza lavoro, impianti in uso, statistiche operative (se disponibili), altri fattori decisional i chiave ed informazioni pertinenti.

Tabella 6: Elenco dei clienti obiettivo di Cenerico

-12 -

3.

IE VIENDITIE

3.1

IA DI

La strategia di marketing della Generico prevede un'iniziale focalizzazione su una base di 15-30 produttori principali di prodotti elettronici (dr. I'elenco dei clienti target sopra indicato). Tutti i clienti target sono noti per il management innovativo, i costi del lavoro relativamente alti. una quota di mercato che negli anni recenti si e ridotta sempre piu a causa dei con correnti esteri.

La progettazione dei prodotti seguira sempre l'obiettivo dichiarato della qual ita (che si manifesta nella precisione, sernplicita, rapidita e affidabilita). dell'innovazione, del servizio (senza pari, fornito dai tecnici Generico e non da appaltatori esterni) e prezzo. II Management Generico e fermamente convinto che fornire prodotti di qual ita sia il compito principale e piu importante per raggiungere la quota di mercato prevista; I'innovazione ed il servizio sono i veri aspetti della qual ita e, di conseguenza, I'attenzione sara fortemente focal izzata su queste aree.

Per favorire I'innovazione e mantenere un dialogo costante con i suoi cI ienti, la Generico ha ideato un gruppo di analisi tecnica che si riunira con cadenza mensile per discutere Ie esigenze produttive. II gruppo sara presieduto dal Responsabile della Produzione Generico, in collaborazione con i direttori del Marketing e della Progettazione; al gruppo parteciperanno anche cinque membri di produttori esterni, provenienti dalla HemlockPackett, Pear Computers, Northwest Digital, Davis Designs e Informedics (tutte Ie societa hanno gia confermato la partecipazione). II gruppo si riunira presso la sede della Generico.

Sebbene il Management Generico ritenga che il prezzo sara la variabile meno rilevante nelle decisioni d'acquisto, la societa stabilira i suoi prezzi nella fascia media del mercato, a circa 40.000 Euro per unita. Si affronteranno gli eventuali dubbi dei clienti sui prezzo di fascia intermedia con l'utilizzo di specifiche che confrontano Ie prestazioni dei prodotti Generico con quelle dei concorrenti e con dimostrazioni in loco. Gli innovativi design Generico consentono una maggiore flessibilita abbinata a costi di produzione potenzialmente inferiori rispetto a quelli dei prodotti della concorrenza. In questa modo la societa potra raggiungere margini standard al di sopra della media del settore, nonostante una politica dei prezzi di fascia media. Agli acquirenti di grandi quantitativi saranno concessi sconti fino al 13'Yc) su ordini di unita multiple (le unita acquistate entro un periodo di sessanta giorni saranno passibili di sconti di quantita del 25%). La politica dell'azienda richiedera un deposito in contanti del 15% su tutti gli ordini, con il saldo entro 45 giorni dall'installazione.

Le garanzie standard della Generico (su tutti i pezzi e la manodopera) saranno di 90 giorni, in conforrnita con 10 standard del settore. Tuttavia, i contratti di assistenza della societa, saranno sostanzialmente diversi da quelli del mercato, perche i prezzi verranno calcolati in base alia durata del contratto di assistenza. L'approccio modulare della Generico alia progettazione dei prodotti, abbinato alia loro sernplicita strutturale, consentira alia societa di garantire ai clienti periodi di inattivita di dodici ore al massimo. Una nuova polizza assicurativa, fornira un'assicurazione sull'interruzione delle attivita per un ammontare di 2 milioni di Euro per ciascuna sede, in caso di interruzione superiore a 12 ore.

-13 -

3.2

VIENDITIE

La Generico si servira esclusivamente di personale di vendita interno, dotato di credenziali ed ampia conoscenza del prodotto. L' attenzione sara costantemente focal izzata su lie esigenze della cI ientela.

Nel corso dei primi dodici mesi, sia I' Amministratore Delegato che il direttore del marketing svolgeranno un ruolo fondamentale nel contatto con i clienti target. Tutte Ie vendite del primo anna verranno effettuate dalla sede. In base alia crescita delle basi installate, saranno costituiti uffici vendita e assistenza satellite in otto aree predeterminate in Europa. AI momenta si prevede che una base installata di 25 - 35 unita possa giustificare I'apertura di un ufficio.

II personale di vendita verra retribuito con uno stipendio in linea con 10 standard del settore, oltre ad un "premio" trimestrale in base ai pagamenti incassati sulle vendite dei precedenti tre mesi. I piani dei "premi" partiranno dal 2'Yc) sui prezzo di vendita franco stabilimento (escluso il nolo) per arrivare ad un massimo del 7% senza limiti di importo.

II personale di vendita dovra fornire rapporti settimanali sui contatti telefonici, indicanti i contatti iniziali, la prosecuzione e gli ordinativi previsti su base rotante trimestrale. Gli obiettivi semestrali, redatti dal personale di vendita, verranno presentati entro il secondo ed il settimo mese dell'anno, mentre i confronti budgetJconsuntivi del precedente periodo saranno esaminati nella stessa sede.

II principio guida della forza vendite Generico sara la professional ita, sia di immagine che di approccio. L'approfondita conoscenza delle esigenze dei clienti, dei prodotti Generico e di quelli della concorrenza sara rafforzata da incontri mensili dell'area vendite, condotti dall'Amministratore Delegato e dal responsabile del marketing e delle vendite.

-14 -

4

4.1 A

10

II prodotto di base della Generico, Automaton 10, e un braccio robotizzato a due servomotori, leggero (56.8 I<g), ad elevate prestazioni (fino a 76 centimentri al secondo con una precisione di ripetizione fino al millesimo) specificamente ideato per il montaggio elettronico leggero. L'Automaton 10 funziona su sei assi separate e pUG quindi essere configurato in pratica per qualsiasi operazione di montaggio leggero (sono disponibili prodotti della concorrenza con movimenti a sei assi, ma la maggior parte delle installazioni attuali sono macchine a quattro e cinque assi). L'Automaton 10 ha un'estensione massima di 2 metri e 1 S centimetri ed una capacita massima di carico di 3,6 I<g (con pesi elevati, la velocita e leggermente ridotta). II braccio e comandato da due microprocessori Cantel 11940 a 16 bit su ciascun motore. Questi, a loro volta, sono comandati da un PC HAL con una capacita RA \II minima di 512 kilobyte. Anche se non necessario, per il PC di controllo si consiglia una capacita di immagazzinamento dati fissa pari a 10 megabyte.

Uno dei fattori di vendita piu forti della Generico e la flessibilita del suo software residente in esclusiva. II software e in inglese, con un formato a menu che permette rapide modifiche della velocita. dei coordinati "pick and place" (fino al millesimo: ideale per il montaggio dei circuiti stampati), dei percorsi, dei tempi di intervallo e del peso del prodotto.

L'hardware e configurato secondo 10 standard del settore IEEE 422 Multi-Purpose Interface Bus. La distinta delle materie prime e dei componenti che formano I' Automaton 10 e costituita da 137 voci diverse. II componente individuale piu costoso e il PC di controllo HAL. I motori del braccio sono comunemente reperibili presso sette fornitori diversi. I circuiti elettrici, fra cui i microprocessori Cantel 11940, saranno sempre disponibili in abbondanza, secondo Ie previsioni del settore stesso. I restanti componenti sono costituiti da bracci idraulici standard, guarnizioni al silicone, e dispositivi di fissaggio (bulloni, dadi, ecc.) Le uniche voci della distinta dei materiali realizzate su misura sono la base di montaggio a tre punte in alluminio forgiato e la cappottatura in plastica stampata.

Come accennato precedentemente, il prezzo dell'Automaton 10 sara di 40.000 Euro per unita. II prezzo unitario e da intendersi franco stabilimento, spedizione esclusa, e comprende: il software residente, il PC di comando HAL, I'installazione ed il corso di formazione, entrambi della durata di un giorno. Nel pacchetto e compresa anche la documentazione completa ed un manuale utente di facile lettura.

4.2

IF

La Generico ha in programma 10 sviluppo di una linea completa di prodotti robotizzati destinati a soddisfare Ie esigenze del mercato manifatturiero leggero. A tal fine, e in corso di progettazione il secondo prodotto della societa, l'Automaton 20, un montatore robotizzato a due bracci. L'Automaton 20 funzionera in modo simile all'Automaton 10, ma sara dotato di due bracci a sei assi, che consentiranno operazioni di montaggio piu particolareggiate (avvitare, svitare, saldare a punti, ecc.) La Generico prevede di essere pronta per la produzione dell'Automaton 20 all'inizio del quarto trimestre del primo anno.

II terzo prodotto della societa, attualmente in corso di progettazione avanzata, e l'Automaton Brain, una versione migl iorata dell' Automaton 10, capace di eseguire automaticamente alcuni test nel braccio. La Generico prevede di utilizzare il Brain nei test di pre e post invecchiamento preventivo ("burn-in") e in altre applicazioni di controllo qualita.

-15 -

La programmazione flessibile consentira al Brain di funzionare simultaneamente sia nella configurazione di montaggio che in quella di test.

L'altro prodotto in fase di progettazione della Generico sara un complemento dei prodotti di robotica attuali: la capacita visiva. Tramite una fonte luminosa laser, di comprovata qual ita, ed un software eccezionalmente sofisticato, la societa confida di approntare la visione robotizzata per il mercato entro il primo trimestre del terzo anno.

Dal momenta che la strategia di marketing della societa considera I'innovazione un componente di rilievo, 10 sviluppo dei prodotti futuri sara uno degli obiettivi chiave del management. Nei primi tre anni, si assegneranno notevoli risorse alia ricerca e sviluppo. Con I'incremento dei ricavi, il management prevede di destinare una percentuale fra il 7'Yc) ed il 13% all'anno per 10 sviluppo dei prodotti.

-16 -

DI

Mentre Ie specifiche operative e di fabbricazione dell'Automaton 10 sono sostanzialmente ultimate, 10 sviluppo del software e ancora da concludere e da collaudare prima delle installazioni beta. La realizzazione del software rappresenta I'ostacolo maggiore alia produzione dell'Automaton 10 nei tempi previsti. Per risolvere il possibile slittamento dei tempi, il processo di sviluppo e stato diviso in cinque segmenti (drive, interfaccia di controllo, sistema operative, networking e input sensori) da realizzare contemporaneamente. Ogni segmento sara seguito da un responsabile di progettazione dedicato. Un responsabile di progetto coordinera inoltre l'intera realizzazione. Quest/ultimo, a sua volta, riferira al vice direttore dell'area progettazione. La data prevista per il completamento del software e di tre mesi dal rno nento del finanziamento.

Un piano di sviluppo tal mente agguerrito richiedera l'aiuto supplementare di tre progettisti di software specializzati, per portare a termine il compito nei tempi prestabiliti. L'Amministratore Delegato ed il responsabile della progettazione hanno gia individuato ed effettuato colloqui con cinque canditati. Ciascuno di essi e pronto ad impegnarsi nel momenta in cui sara concesso il finanziamento della societa,

Craficol

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II management Generico prevede che entro la fine del sesto mese (considerando come mese zero quello del finanziamento), saranno operativi tre siti beta installati. La fase di avvio della produzione iniziera al termine del sesto mese. I contratti di fornitura dei servomotori e dei PC di comando sono stati concordati a condizioni favorevoli. La societa si avvale di piu fornitori per i servomotori (Mighty Motors, Hydraulic Manufacturers e Hester). HAL Computers ha garantito Ie forniture nel lungo termine scambiando termini di acquisto a sei mesi con una modesta partecipazione azionaria (l,17'Yc)) nella Generico.

Senza dubbio, uno dei problemi piu di rilievo della Generico e quello relativo al personale, in particolare nelle aree della progettazione e della produzione. Attualmente la Generico dispone di un progettista/tecnico dell'hardware e di due tecnici per il software, ciascuno dei quali contribuisce con grande competenza aile attivita della societa, II management intende mettere a frutto i contatti che ha nel settore, offrendo stimolanti pacchetti di incentivi a tecnici di comprovata esperienza. Uno degli elementi piu dispendiosi nella fase di start-up della Generico sara la creazione del team piu adeguato. Di seguito, illustriamo il piano delle assunzioni (in tutti i settori della societal

Crafico 2: Programma di assunzioni della societe

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6

DI

AI fine di ridurre il rischio della fase di sviluppo associato allo start-up e per minimizzare il ricorso ai finanziamenti, la produzione Generico verra data in outsourcing per i primi 12-18 mesi. Se, da una parte, cedere Ie attivita in outsourcing significa perdere in qualche misura il controllo, il management ritiene che I'esperienza ed i contatti nel settore consentiranno all'azienda di gestire in modo "cost-effective" il flusso allo stabilimento Generico del materiale prodotto all' esterno.

I contratti specifici con i vari subappaltatori non sono ancora stati stipulati, ma e stato redatto un elenco delle societa a cui piu probabilmente verra affidata la produzione (scelte in base a criteri di qualita, vicinanza, affidabilita e prezzi):

Westridge Tool Societa A Societa B Societa C

II management Generico ha esperienza diretta con ognuna di queste societa e confida nella loro competenza e disponibilita a far fronte a piani di consegna particolarmente esigenti. Nessun materiale, fatta eccezione per il PC HAL ed il microprocessore Cantel 11940, avra un fornitore unico. La politica degli acquisti della societa, tuttavia, non e quella di sfruttare la concorrenza tra i propri fornitori. La Generico si aspetta un servizio di qual ita ed e disposta a pagarlo equamente.

La produzione Generico, quindi, sara piu che altro un'operazione di montaggio e collaudo. Oltre a ridurre considerevolmente il fabbisogno di capitali nella fase iniziale, Ie attivita di montaggio ridurranno il costa del lavoro della societa, che potra servirsi di personale meno specializzato. Cia nondimeno, la Generico rnanterra il pieno controllo della qual ita tramite un rigoroso processo di test multifase che verra effettuato in quattro stadi di montaggio e che culrninera con una procedura di invecchiamento preventivo ("burn-in") di 12 ore in ambiente ostile.

6.1

II controllo delle scorte sara una delle principali aree di attenzione da parte del management e richiedera una stretta collaborazione fra il marketing, Ie vendite, la produzione e gli acquisti.

La voce piu costosa ad inventario saranno i PC HAL, perche i termini di consegna piu rapidi che la HAL si impegna a rispettare sono di 90 giorni dal ricevimento dell'ordine. II management ha stabilito un periodo massimo di giacenza a magazzino di 45 giorni per i PC nel corso del primo anno. Si prevede che il periodo sara abbreviato negli anni seguenti, quando Ie previsioni degli ordini si stabilizzeranno maggiormente.

I componenti a rotazione piu bassa, dopo i PC, in magazzino saranno Ie basi di montaggio e Ie cappottature stampate su misura. Tuttavia, con I'utilizzo di piu fornitori, la Generico ritiene di poter effettuare una rotazione dei componenti a magazzino su base mensile nel corso del primo anno.

I servomotori e I'hardware sono disponibili per consegna quasi immediata presso fornitori locali. La Generico rnanterra scorte di base pari a una settimana di produzione e richiedera spedizioni dirette per far fronte aile richieste di produzione in eccesso.

Nel corso del primo mese, il responsabile finanziario della Generico avra il compito di realizzare un sistema informatico con un sofisticato pacchetto di controllo scorte, capace di eseguire rapporti sulle scorte ogni qualvolta necessario.

-19 -

6.2

DI

La Generico da inizio aile attivita con sette dipendenti, tutti tecnici specializzati. Nei prlml sei mesi di attivita, la societa aurnentera I'organico a 32 persone, 18 delle quali saranno personale tecnico. Alia fine del primo anno, la Generico avra un organico composto da 63 persone: 30 nell'area tecnica, 20 nel marketing e 3 nell'area amministrativa/generale.

6.3

La Generico e attualmente situata in un ufficio di 250 metri quadri a Codogno - Milano. La societa ha la possibilita, tramite I'attuale locatore, di usufruire di ulteriori 1.600 metri quadri di spazio, che saran no sufficienti per i primi due anni pieni di attivita.

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7

IEMIENT

L'ampia e indiscussa esperienza dei cinque membri chiave del management Generico fornira un prezioso sostegno aile aree funzionali di loro competenza. Sono disponibili i loro profili dettagliati e Ie referenze. Di seguito annotiamo Ie principali esperienze e Ie responsabilita funzionali presso la Generico:

Vincenzo Losciallo, 43 anni, Presidente e Amministratore Delegato, co-fondatore nel 1988 della MIME, azienda produttrice di robotica industriale. In qualita di Amministratore Delegato ha incrementato Ie vendite della societa, che nel 1993 hanno raggiunto 39 milioni di Euro, ed ha trattato la sua cessione alia Major Motors nello stesso anno.

Losciallo avra la responsabilita globale delle attivita della societa, ma nei primi due anni si concentrera sulle vendite e sulle attivita operative. Assurnera provvisoriamente anche I'incarico di responsabile finanziario.

Referenze

Steafano Danieli, 36 anni, Direttore, Marketing: in precedenza Responsabile di Divisione del Marketing presso la Massarossa SpA, con I'incarico di responsabile delle strategie di marketing per una linea di impianti. Durante il suo incarico di sette anni, Ie vendite hanno avuto un incremento con un tasso composto annuale del 23'Yc" per arrivare a 175 milioni di Euro

Danieli sara responsabile delle strategie globali di marketing della societa, fra cui il posizionamento, i prezzi, la pubblicita e Ie comunicazioni interne con l'area vendite, I'engineering e la produzione.

Referenze

Mario Tessuto, 40 anni, Direttore Progettazione, ex Responsabile della Porgettazione presso la MIME, dove e stato responsabile della sviluppo di quattro prodotti chiave, fra cui il MIME 1988. Tessuto gestira tutto 10 sviluppo dei prodotti (hardware e software), istituira l'utilizzo di grafici PERT per 10 sviluppo, assurnera il personale dell'area engineering nel primo anna e si incarichera della supervisione dei processi di progettazione e delle specifiche.

Referenze

Giorgio Forestieri, 39 anni, Responsabile Produzione; diciassette anni presso la Acme, terminati con la qual ifica di Direttore della Produzione. Forestieri ha effettuato la supervisione dell'installazione di uno dei primi impianti di montaggio robotizzati in Italia. Forestieri sara responsabile dell'organizzazione delle operazioni di montaggio della Generico e delle trattative per i subappalti ed i rapporti con i subappaltatori. Inoltre, Forestieri gestira i contatti con i potenzial i utenti dei prodotti Generico.

Referenze

Priscilla Sproviero, 30 anni, Controller; ex Senior Consulting Manager alia Reed Hawick. Sette anni di esperienza nel campo della revisione dei conti, con una societa "Big Five". La signora Sproviero organizzera tutti i sistemi di controllo contabile e finanziario.

Referenze

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Anno 1 Anno 2 Anno 3 Anno 4 Anno 5

Ricavi netti 6(JO.OOO (J.160.000 1 (J.400.000 36.200.000 54.000.000
Meno:
Costo del venduto (398.000) (4.278.800) (9.384.000) (18.462.000) (27.540.000)
Margine lordo 2(J2.000 UW1.200 9.016.000 17.7W.OOO 26.460.000
Margine lordo % 41.47 47.56 49.00 49.00 49.00

Costi operativi
Marketing 360.933 1.135.(J40 2.651.5(JO 3.913.440 4.906.940
Finanza e amministrazione 117.252 351.(J09 960.416 1.1 (J6.207 1.3(J2.10a
Progettazione/R&D 776.493 1.515.720 2.445.WO 3.51 (J.300 5.696.600
Produzione 171.297 445.20a 1.064.100 1.502.(J(JO 2.370.2(JO
Tota!e spese operative 1.425.975 3.44(J.577 7.121.476 1 O.12(U12 7 14.355.92(J

Spese per interessi su leasing - - - - -
Altre spese per interessi - - - - -
Altri proventi (oneri) 134.706 7.691 - - 14.(J63
Utile lordo (1.009.269) 440.314 1.(J94.524 7.617.173 12.11(1.935
Imposte - - 669.069 3.(JOa.5(J6 6.059.467
Utile (perdita) netta (1.009.269) 440.314 1.225.455 3.(JOa.5(J7 6.059.46(J - 2il -

Anno 1 Anno 2 Anno 3 Anno 4 Anno 5
Assets
Cassa/Titol i a breve 701.525 2.520.000 2.520.000 2.520.000 4.744.294
Crediti commerciali 200.000 1.0aO.Ooo 1.a40.000 3.620.000 5.400.000
Rimanenze 3a2.a57 1.a91.42a 2.66a.571 5.211.42a 7.754.2a5
Totale attivita correnti 1.2a4.3a2 5.491.42a 7.02a.571 11.351.42a 17.a9a.579

Attivita i mmobi I izzate 32a.OOO 39a.500 691.000 1.601.000 2.52a.500
Meno: fondo ammortamento (51.650) (126.1 (33) (257.3a3) (545.H33) (1.00a.H33)
Attivo netto immobilizzato 276.350 272.317 433.617 1.055.617 1.520.117
1.560.732 5.763.745 7.462.1(W 12.407.045 19.41 a.696

Passivita e patrimonio netto
Debiti commerciali - 925.714 1.314.2a6 2.5a5.714 UJ57.143
Risconti 42.500 42.500 42.500 42.500 42.500
Altri debiti - 339.9a7 454.403 319.245 -
Totale passivita correnti 42.500 1.30cJ.201 1.all.l a9 2.947.459 UJ99.643

Debiti a termine - - - - -
Debiti per contratti di affitto - - - - -
Capitale versato 2.570.000 5.070.000 5.070.000 5.070.000 5.070.000
Utili non distribuiti (1.051.76a) (614.456) 5aO.999 4.HJ9.5a6 10.449.053
Totale patrimonio netto 1.51 a.232 4.455.544 5.650.999 9.459.5a6 15.519.053
1.560.732 5.763.745 7.462.1(W 12.407.045 19.41 a.696 - 29 -

Uno speciale ringraziamento alia PricewaterhouseCoopers SpA per gli imput forniti in questa presentazione.

(Nome della compagnia) (Nome da contattare)

(lndirizzo:Via,Citta,Stato)Tel:_________ Fax: _

E-mail: Indirizzo Web: _

Management:

Amministratore Delegato Direttore Vendite e marketing

Direttore sviluppo del pro do tto

Etc.

Settore:

Numero di dipendenti: (indicare il numero).

Banca: (indicare il nome). Revisore futuro: (indicare il nome).

Studio legale: (indicare il nome).

Ammontare del finanziamento ottenuto: (indicare I'ammontare). Investitori attuali: (ammontare investito) Venture capitalist, investitori privati, banche di investimento, 0 fondi persona Ii.

Usi dei fondi: sviluppo del prodotto, mercato/vendite, distribuzione, etc.

Descrizione del business: descrivere brevemente la natura generale della societa. Da questa sezione I'investitore deve essere convinto dell'unicita del business ed avere una chiara idea del mercato nel quale la societa operera.

Background della societe: fornire una breve sintesi del background della societa.

Management: lista del Management con Ie esperienze piu importanti.

Prodotti/servizi: comunicare all'investitore che la compagnia ed il prodotto soddisfano pienamente un bisogno del mercato. Le caratteristiche che offre il prodotto e la societa a parte la concorrenza che deve essere identificata (vantaggio competitivo).

Teconologial Know how speciali: in questa sezione, il piu importante aspetto del prodotto che pUG essere protetto dal corrente IP 0 dal brevetto. Mettere in evidenza come la vostra offerta sia diversa e sia in grado di creare una barriera all'entrata per i potenziali concorrenti.

Mercato: fornire una chiara descrizione dell'obiettivo di mercato, e alcuni segmenti di mercato che possono trovarsi all'interno della stesso.

Includere il mercato potenziale ed il tasso di crescita. Inoltre, menzionare in questa sezione il modello dei ricavi.

Canali di distribuzione: indicare quali sono i canali utilizzati per consegnare i prodotti /servizi nel vostro mercato target (sito web, forza di vendite diretta, partners commerciali, etc).

Concorrenza: lista di alcuni concorrenti diretti e indiretti attuali 0 potenziali. Descrivere brevemente I'evoluzione competitiva e Ie dinamiche del mercato rilevante nel quale si operera.