TEST DE CAPACIDADES COMERCIALES

Perfil de x EJEMPLO EJEMPLO

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Los resultados de su evaluación incluyen varios apartados:

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El Gráfico
Sus resultados para las principales dimensiones evaluadas

Los Comentarios
Comentarios personalizados según sus puntuaciones

El Perfil sintético
Adecuación de su perfil respecto a las principales dimensiones comportamentales

Las adecuaciones de su perfil con puestos de trabajo o funciones de referencia

Análisis complementario para un enfoque del tipo balance por competencias

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El Gráfico

Resultados principales (valores sobre 10)

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Analista, experto
La capacidad de análisis de un comercial describe su aptitud a descomponer la complejidad de una situación y
actuar en consecuencia. Puede desenvolver la trama de un problema complejo, relacionado con la naturaleza del
producto, o bien con las técnicas de venta. Por su semejanza, hemos agrupado “el análisis” con “la experiencia”,
que implica el profundo conocimiento de su profesión, de su producto o de su sector. Cuando sea necesario
capacidades de análisis para resolver un problema, el experto contará más con su conocimiento, lo que se
aproxima bastante.

Adaptación
La adaptación es la facultad de sentirse cómodo en todas las situaciones, tan cambiantes sean, comportándose
de manera específica y adaptada a cada una de ellas. Una buena capacidad de adaptación implica reactividad y
un espíritu abierto para percibir el cambio y actuar en consecuencia. Saber renovarse permanentemente lleva a
rechazar la aplicación de recetas hechas. Se trata de emplear su vivacidad y ser capaz de resolver problemas
prácticos o generales.

Relaciones/Empatía
Un comercial que dispone de un buen sentido de las relaciones humanas prefiere trabajar en contacto con su
entorno que trabajar solo, debido a una mayor apertura hacia los demás. Sabe también escuchar a sus
interlocutores e interesarse por sus problemáticas. Con esta idea, las relaciones humanas se acercan tanto a la
empatía como a la sociabilidad. Sea con un cliente o en el seno de un equipo, es ante todo la facultad de
establecer una relación de confianza lo que distingue a una persona con un fuerte sentido relacional.

Anticipación
La anticipación es el hecho de mirar espontáneamente hacia el futuro, estableciendo proyecciones, procurando
referirse a indicadores y objetivos en el tiempo. Esto supone un cierto sentido de la metodología. Por prudencia,
el comercial no se contenta con soportar las cosas tal cual le vienen, y se esfuerza en preveerlas con suficiente
antelación, con el fin de preparar una respuesta con serenidad. Aquí, es necesario un buen espíritu de
observación para comprender el presente y saberlo prolongar para establecer hipótesis realistas.

Decisión intuitiva
Esta cualidad es la del representante que sabe tomar decisiones rápidamente, y hacerlo de un modo más o
menos autónomo según su margen de maniobra. Esto implica una apreciación detallada de su entorno, y de
saber extraer los elementos más importantes. Se trata de aceptar un cierto nivel de riesgo. Ante un problema o
negociación, para el que toma decisiones, una solución intuitiva y concreta es preferible que un examen detallado
y más teórico.

Interés por los aspectos operacionales

Una puntuación elevada en este factor es característica del comercial que aprecia desplazarse personalmente
para conocer y analizar la situación. Esto denota una voluntad de no estar "encerrado" en la oficina. Esta
cualidad suele estar asociada con el hecho de mostrarse disponible y la mayoría de las veces voluntario para
realizar un aumento de trabajo en caso de ser necesario. Una puntuación baja en este factor significa que el
comercial no tiene interés por los aspectos operacionales : puede tener la experiencia de la "calle" pero aspirar a
trabajar más en la gestión de proyectos ( marketing, dirección de equipos,...).

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Control de sí mismo
Esta aptitud, que se consigue con el tiempo, reagrupa aquí dos cualidades muy parecidas: la resistencia al estrés
(aceptación de la presión, de los plazos, de los diversos obstáculos, etc.) y la tolerancia a la frustración (el hecho
de aceptar fracasos puntuales, por ejemplo una venta que no concluye). Un comercial dotado de un control
elevado de sí mismo sabe cómo evitar el tomarse las cosas personalmente. Un nivel mínimo de control de sí
mismo es indispensable para evolucionar plenamente en la función comercial.

Gusto por el desafío

El gusto por el desafío constituye una de las motivaciones fundamentales de un comercial, en la óptica de
emprender y conquerir nuevos clientes. Está relacionado con un cierta cantidad de cualidades y de aspiraciones
como la confianza en sí mismo, el espíritu de competición, la combatividad y la tenacidad. Estas cualidades
ejercen a veces en detrimento de la toma de perspectiva, o de la escucha de su interlocutor. Para todo comercial
que se respeta, el gusto por el desafío va acorde con la ganancia financiera, paralelamente a la voluntad de
sobrepasar sus objetivos y sus propias capacidades.

Persuasión / Elocuencia
Si la persuasión y la elocuencia forman parte de las cualidades globalmente esenciales para un comercial, deben
adaptarse de manera concreta al contexto. En efecto, un espíritu de persuasión demasiado contundente peligra
con bloquear psicológicamente al cliente, el cual, por principio, detesta estar influenciado en sus decisiones. A la
inversa, un exceso de objetividad o de honestidad intelectual, por ejemplo el hecho de hablar de los defectos del
producto, es generalmente perjudicable para la venta. Un buen comercial debe ser capaz de dosificar su
argumentación, apoyándose sobre hechos y permaneciendo a la escucha del cliente. Debe mostrar que tiene
confianza en sí mismo, en sus productos. Por fin, debe saber callarse en el momento necesario y tranquilizar a
su interlocutor cuando éste es susceptible de confirmar su acuerdo.

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Los Comentarios

Comentarios

DESAFÍO
>>>
Ambicioso/a, incluso un poco orgulloso/a, busca los desafíos que le permitan apreciar
plenamente su potencial. En un contexto de venta, conseguir nuevos clientes
representa sin duda la mejor recompensa a sus esfuerzos.

PERSUASIÓN/ELOCUENCIA
Sabe mostrarse elocuente cuando está seguro/a de sí mismo y de aquello que
presenta. Busca también enriquecer y ajustar sus capacidades de persuasión. En
efecto, es consciente que, en la venta, el «envase» es a menudo más importante que el
producto.

ANALISTA/EXPERTO
Se dedica voluntariamente a aspectos técnicos de productos y/o proyectos, pero
prefiere guardar los aspectos más generales y funcionales.

ADAPTACIÓN
El cambio y la novedad le seducen. Le gusta improvisar sin dejarse dispersar o
desestabilizar en sus métodos de trabajo.

DECISIÓN INTUITIVA
Aunque le guste tomar decisiones y hasta ciertos riesgos calculados, usted se muestra
indeciso/a cuando debe comprometerse de un modo precipitado.

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ASPECTOS OPERACIONALES
Aspirando a trabajos de reflexión y de análisis, prefiere distribuir su tiempo de forma
equilibrada entre el trabajo de oficina, que privilegia, y la acción operacional.

ANTICIPACIÓN
Aunque atento/a con su entorno y al mercado, a veces le falta rigor cuando se trata de
estudiar todas las apuestas o establecer los indicadores apropiados. Prefiere
concentrarse en lo existente, lo que es una prueba de pragmatismo.

RELACIONES/EMPATÍA
>>>
Para usted, las relaciones humanas son más una necesidad en la vida profesional que
un objetivo en sí mismo. Puede ser que por falta de paciencia, no se muestre siempre
tan atento/a con sus interlocutores.

CONTROL DE SÍ MISMO
>>>
Dotado/a de una fuerte sensibilidad, debe hacer un esfuerzo para resistir la presión y la
inevitable frustración ligada a las funciones de venta. Guarde un poco más de distancia
respecto a su trabajo, evitando tomar las cosas personalmente.

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El Perfil sintético

Análisis de las adecuaciones de su perfil a las dimensiones comportamentales tipo.

Una adecuación perfecta corresponde a un coeficiente de 100 %.

Las adecuaciones se escalonan generalmente de 50 % a 100 %.

El último grupo concierne los 4 factores llamados de primer orden (síntesis de sus resultados principales).

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Dimensiones de comportamiento
1 FUERZA DE VENTA 58%
2 ACCIÓN COMERCIAL 57%
3 TÉCNICO-COMERCIAL 54%
4 RELACIONES CLIENTE 34%

1 FUERZA DE VENTA 58%

Jefe de publicidad, representante, jefe de sector, jefe de ventas, comercial
exportación.

Prospección de nuevos mercados. Preferencia por la venta de productos de ciclo

corto.
Cualidades: Terreno/disponibilidad, gusto por el desafío, control de sí mismo,
persuasión/elocuencia, adaptación, relaciones humanas.

2 ACCIÓN COMERCIAL 57%

Jefe de producto (o asistente), jefe de sección, marketing operacional, comercial
de grandes cuentas, etc.

Privilegia el trabajo de optimización del producto (packaging, distribución,

promoción,etc.) o de la solución técnica a aportar a un cliente.
Cualidades asociadas: Análisis/experto, anticipación, persuasión/elocuencia.

3 TÉCNICO-COMERCIAL 54%
Ingeniero técnico-comercial, ingeniero de negocios, encargado/a de desarollos
de grandes cuentas, visitador médico, etc.

Interés por la venta de productos complejos o a medida.

Cualidades: Analista/experto, terreno/disponibilidad, adaptación, anticipación,
relaciones humanas.

4 RELACIONES CLIENTE 34%

Encargado de clientela (banca/seguros, etc.), consejero comercial, gestor
comercial, vendedor de tienda, responsable postventa.

Privilegia la relación con sus clientes.

Cualidades: Relaciones humanas, adaptación, control de sí mismo, toma de
decisiones, anticipación.

Factores de primer orden

1 Afirmación de sí mismo 70%
2 Análisis/Anticipación 62%
3 Resistencia 42%
4 Sociabilidad 22%

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1 Afirmación de sí mismo 70%
(Síntesis de los factores : Elocuencia, Gusto por el desafío y Terreno/Disponibilidad)

2 Análisis/Anticipación 62%
(Síntesis de los factores : Analista/Experto y anticipación)

3 Resistencia 42%
(Síntesis de los factores : Control de sí mismo y Terreno/Disponibilidad)

4 Sociabilidad 22%
(Corresponde al factor Relaciones humanas)

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Las adecuaciones de su perfil con puestos de trabajo o funciones de referencia

En cada familia de puestos, las funciones están clasificadas por grado de adecuación a su perfil.

Una adecuación perfecta corresponde a un coeficiente de 100 %.

Las adecuaciones se escalonan generalmente de 50 % a 100 %.

Haga clic sobre Detalles para visualizar el cuadro de referencia de la función (versión html).

PROFESIONES COMERCIALES
1 FUERZA DE VENTA B2B 66%
2 INGENIERO DE NEGOCIOS 60%
3 EXPANSIÓN / GRANDES CUENTAS 58%
4 FUERZA DE VENTA B2C 57%
5 JEFE DE PRODUCTO 56%
6 PARTENARIADOS / MARKETING DIRECTO 56%
7 ENCARGADO(A) DE CLIENTELA 49%
8 VENTA EN TIENDA / RESP. BOUTIQUE 43%
9 EXPORTACIÓN / AGENCIA 41%
10 SOPORTE CLIENTES / RESP. POSTVENTA 40%

1 FUERZA DE VENTA B2B 66%

Ingeniero comercial, jefe de publicidad, técnico-comercial (venta de material
informático, industrial, etc.), jefe de sector (papel de intermediario con la gran
distribución).

Apoyo de la política de comercialización para la venta a las empresas,

elaboración de ofertas a la medida para clientes estratégicos.

Sabrá dar valor y vender los productos de la empresa, a las personas con poder
de decisión. Usted tendrá que encontrar los «enganches» comerciales que
sabrán adaptarse a sus interlocutores y a las especificidades de su mercado.
Autónomo, será el intermediario de la empresa en el sector que le ha sido
confiado (por zona geográfica o sector de actividad).

Cualidades esenciales: Adaptación, gusto por el desafío.

Cualidades importantes: Control de sí mismo, analista/experto, sentido del
trabajo empírico, relaciones humanas.
Otras competencias: Buen conocimiento de los productos y del mercado,
adaptación de su argumentación, organización de su base de contactos.

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2 INGENIERO DE NEGOCIOS 60%
Ingeniero de negocios (sector industrial, software, servicios a las empresas, etc.),
ingeniero pre-venta, técnico comercial, etc.

Análisis de las necesidades y elaboración de ofertas a medida, jugando un papel

de intermediario entre el producto y la venta..

De manera segmentada, tendrá que elaborar planes de prospección para la

clientela, en función de sus áreas de especialidad. Pero su papel consistirá
principalmente en acompañar a las personas comerciales, con el fin de estudiar
las necesidades precisas del cliente. Deberá adaptarse a ciclos de venta largos
(a veces más de 6 meses) y a entornos complejos (que pueden implicar la
intervención de otros prestatarios).

Cualidades esenciales: Analista/experto, adaptación, sentido del trabajo

empírico.
Cualidades importantes: Gusto por el desafío, anticipación, relaciones humanas.
Otras competencias: Doble competencia científica y comercial, espíritu de
síntesis, dominio del inglés

3 EXPANSIÓN / GRANDES CUENTAS 58%

Ingeniero comercial de grandes cuentas, encargado/a de expansión, responsable
de desarrollo, etc.

Desarrollar la presencia de la empresa en el mercado. Control y negociación de

grandes cuentas..

Tendrá que hacerse cargo de ciertas cuentas que son vitales para la empresa,
proponiendo solucio nes adaptadas a sus necesidades. Tendrá también la
responsabilidad de aumentar la cartera de clientes de la empresa, buscando y
visitando nuevos clientes potenciales o implantando colaboraciones estratégicas.
Deberá recopilar las recomendaciones hechas por la fuerza de venta.

Cualidades esenciales: Gusto por el desafío, persuasión/elocuencia, anticipación.

Cualidades importantes: Adaptación, control de sí mismo, relaciones humanas.
Otras competencias: Ser capaz de gestionar las cuentas de los clientes con
interlocutores múltiples, dominio del inglés.

4 FUERZA DE VENTA B2C 57%

Representante, televendedor, consejero comercial para particulares,
profesionales, artesanos, etc.

Apoyo de la política de comercialización para la venta a particulares.

Tendrá que vender productos de la empresa a una clientela segmentada de

particulares. Identificando rápidamente las necesidades de su interlocutor,
deberá en la medida de lo posible adaptar su argumentación. Autónomo, usted
será el intermediario de la empresa en el sector de actividad que le es asignado.

Cualidades esenciales: Control de sí mismo, persuasión/elocuencia, sentido del

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trabajo empírico.
Cualidades importantes: Gusto por el desafío, adaptación, relacional.
Otras competencias: Una buena resistencia física, el dominio de su
argumentario, el sentido de la psicología y una voluntad a toda prueba.

5 JEFE DE PRODUCTO 56%

Jefe de producto (o asistente), jefe de sección, comprador, etc.

Gestión y desarrollo comercial de una gama de productos o de servicios.

Usted asegurará la gestión comercial y el control de las ventas de una gama de

productos. Evaluará el sistema de comercialización mejor adaptado (suscripción,
fijación de tarifa, etc.), fidelizando a los clientes existentes. Deberá también
optimizar el lanzamiento de nuevos productos, aplicando la política promocional y
recibiendo un feed-back cualitativo.

Cualidades esenciales: Análisis/experto, anticipación, toma de decisiones.

Cualidades importantes: Sentido del trabajo empírico, persuasión/elocuencia.
Otras competencias: Buen conocimiento del producto/servicio y de los métodos
de gestión asociados (merchandising, gestión de stock, etc.), dominio del inglés.

6 PARTENARIADOS / MARKETING DIRECTO 56%

Encargado/a de partenariados, encargado/a de marketing operacional,
responsable de e-business, etc.

Adaptación de productos al mercado, implementación de partenariados y de

acciones promocionales.

Tendrá que desarrollar nuevos circuitos de distribución, por ejemplo el marketing

directo o Internet. Participará en la negociación, ya sea con grandes cuentas o
con colaboradores estratégicos. Trabajará por encima de las fuerzas de venta, y
en colaboración estrecha con el marketing, la producción, etc.

Cualidades esenciales: Anticipación, análisis/experto, persuasión/elocuencia.

Cualidades importantes: Relaciones humanas, toma de decisiones.
Otras competencias: Técnicas de marketing operacional, informática,
conocimiento del mercado. Experiencia en la venta. Dominio del inglés.

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