ATIVIDADES PRÁTICAS

SUPERVISIONADAS

Administração
1ª Série
Técnicas de Negociação

A atividade prática supervisionada (ATPS) é um método de ensino-

aprendizagem desenvolvido por meio de um conjunto de atividades
programadas e supervisionadas e que tem por objetivos:

Favorecer a aprendizagem.

Estimular a corresponsabilidade do aluno pelo aprendizado eficiente e
eficaz.

Promover o estudo, a convivência e o trabalho em grupo.

Desenvolver os estudos independentes, sistemáticos e o autoaprendizado.

Oferecer diferenciados ambientes de aprendizagem.

Auxiliar no desenvolvimento das competências requeridas pelas Diretrizes
Curriculares Nacionais dos Cursos de Graduação.

Promover a aplicação da teoria e conceitos para a solução de problemas
relativos à profissão.

Direcionar o estudante para a emancipação intelectual.
Para atingir estes objetivos as atividades foram organizadas na forma de
um desafio, que será solucionado por etapas ao longo do semestre letivo.
Participar ativamente deste desafio é essencial para o desenvolvimento das
competências e habilidades requeridas na sua atuação no mercado de trabalho.
Aproveite esta oportunidade de estudar e aprender com desafios da vida
profissional.

AUTOR:
Décio Henrique Franco - Faculdade Anhanguera de Santa Bárbara
Administração – 1ª. Série – Técnicas de Negociação

COMPETÊNCIAS E HABILIDADES

Ao concluir as etapas propostas neste desafio você terá desenvolvido as competências

e habilidades descritas a seguir:

Reconhecer e definir problemas, equacionar soluções, pensar estrategicamente,

introduzir modificações no processo produtivo, atuar preventivamente, transferir e
generalizar conhecimentos e exercer, em diferentes graus de complexidade, o processo
da tomada de decisão;

Desenvolver expressão e comunicação compatíveis com o exercício profissional,
inclusive nos processos de negociação e nas comunicações interpessoais ou
intergrupais;

Ter iniciativa, criatividade, determinação, vontade política e administrativa, vontade
de aprender, abertura às mudanças e consciência da qualidade e das implicações éticas
do seu exercício profissional;

Desenvolver capacidade de transferir conhecimentos da vida e da experiência
cotidianas para o ambiente de trabalho e do seu campo de atuação profissional, e
diferentes modelos organizacionais, revelando-se profissional adaptável.

PRIMEIRO DESAFIO

A equipe deverá estudar o conceito de negociação, o processo e as variáveis básicas da

negociação, sob um enfoque sistêmico e produzir um texto autoral de até 5 páginas.
Este desafio é importante para que você compreenda o que é negociação, como se dá o
processo e quais são as variáveis básicas da negociação sob o ponto de vista de mais de um
autor, para agregar valor à sua formação profissional e trazer uma visão aprofundada e
ampla destes temas para seu futuro e o da organização em que você trabalha ou trabalhará.

ETAPA № 1

Aula-tema: Uma reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação.

Esta primeira atividade é importante para que você compreenda o conceito e as

características da negociação, a partir de uma visão sistêmica, com base em alguns autores
que serão pesquisados nesta etapa. Para realizá-la é importante seguir os passos descritos.

PASSOS

Passo 1 - Escolha a sua equipe de trabalho, que deverá ter no mínimo 4 e no máximo 8
integrantes. Entregue ao seu professor os nomes, RA’s e e-mails dos alunos.

Passo 2 - Leia, para se familiarizar com o conceito de negociação, o capítulo 1 do PLT da

disciplina. (Livro: MARTINELLI, Dante P. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem
sistêmica. São Paulo: Saraiva, 2009).

2 Décio Henrique Franco

 Administração – 1ª. Série – Técnicas de Negociação

Passo 3 - Pesquise, na Biblioteca da faculdade ou outro local, livros, capítulos, artigos em

revistas técnicas, filmes e palestras em vídeo que tratem do tema negociação, para conhecer a
conceituação de negociação e a visão de outros autores. Procure pelo menos 2 autores
diferentes. (No Plano de Ensino da disciplina, existe uma lista de livros complementares, mas
o grupo está livre para procurar outros autores).

ETAPA № 2

Aula-tema: O processo de Negociação e As variáveis básicas da Negociação.

Esta atividade é importante para que você conheça como se dá o processo de negociação e
quais são suas variáveis básicas. Para realizá-la, é importante seguir os passos descritos:

PASSOS

Passo 1 - Leia os capítulos 2 e 4 do PLT da disciplina;

Passo 2 - Reúna-se com a sua equipe para debater as seguintes questões: “Qual seria a melhor
definição para negociação?” “Quais são as variáveis básicas da negociação apresentadas
nestes primeiros capítulos do PLT?”

Passo 3 - Produza um texto de uma página que resuma as principais idéias consensuais na
equipe para as duas questões do passo anterior.

Passo 4 - A partir do que você leu e assistiu, contando com o apoio dos conteúdos da
disciplina ministrada em sala de aula, construa em grupo um texto de até 5 páginas (digitado
utilizando letra Arial 12 e espaçamento simples) sobre o conceito de negociação, o processo e
as variáveis básicas da negociação, sob um enfoque sistêmico. Este texto deve conter:

a) Introdução (1 página);
b) Desenvolvimento (até 3 páginas);
c) Considerações finais (1 página).
d) Referências bibliográficas

Passo 5 - Entregue todos os passos resolvidos ao seu professor.

3 Décio Henrique Franco

Administração – 1ª. Série – Técnicas de Negociação

SEGUNDO DESAFIO

Neste segundo desafio, o grupo vai ampliar o tema ao conhecer as habilidades dos
negociadores, o planejamento da negociação e a ética na negociação, além de ter a
oportunidade de aplicar a teoria na prática, em uma situação que pode ocorrer no dia a dia
de cada um, conforme simulação a seguir:

Seu grupo deve imaginar uma situação hipotética:

“Durante o ano em que passou, você assumiu novas responsabilidades, trabalhou duro e se
dedicou totalmente à empresa para a qual trabalha. Além disso, você acaba de ingressar em
um curso superior na área de gestão e está se capacitando para ser um funcionário melhor.
Tem bons motivos para pleitear um aumento salarial. Bem preparado, munidos de dados que
comprovam o desempenho pessoal e os resultados para a empresa, dirige-se aos respectivos
gerentes e ouve um “NÃO” como resposta aos seus anseios e pretensões. Você estaria
preparado(a) para essa resposta? Qual seria a sua reação? Como administraria a situação?
Quais seriam seus argumentos nesta negociação para aumento salarial?”

Cada membro do grupo deve responder individualmente e apresentar ao grupo os

argumentos que utilizaria com seus gerentes. O grupo deve identificar e apontar as falhas e
elaborar um “Roteiro de preparação para negociações salariais” para ser entregue ao
professor.

ETAPA № 1

Aula-tema: As habilidades essenciais dos Negociadores.

Esta atividade é importante para que você conheça quais são as habilidades essenciais para
os negociadores. Para realizá-la, é importante seguir os passos descritos:

PASSOS

Passo 1 - Escolha a sua equipe de trabalho, que deverá ter no mínimo 4 e no máximo 8
integrantes. Entregue ao seu professor os nomes, RA’s e e-mails dos alunos;

Passo 2 - Leia o capítulo 5 do PLT da disciplina, que trata das habilidades essenciais dos
negociadores.

Passo 3 - Na opinião do grupo, como conseguir sucesso em uma negociação? Que

habilidades são essenciais? Qual é o papel do negociador neste processo?

Passo 4 - Elabore um breve relatório, com no máximo 2 páginas, com um resumo do que foi
discutido nesta etapa 1.

Passo 5 - Entregue todos os passos resolvidos ao seu professor.

4 Décio Henrique Franco

 Administração – 1ª. Série – Técnicas de Negociação

ETAPA № 2

Aula-tema: O planejamento da Negociação e A ética nas Negociações.

Esta atividade é importante para que você confirme a importância do planejamento da

negociação e pense na questão da ética nas negociações. Para realizá-la é importante seguir os
passos descritos.

PASSOS

Passo 1 - Leia os capítulos 6 e 7 do PLT da disciplina, para aprofundar os conceitos de

planejamento e ética nas negociações;

Passo 2 - Em grupo, responda: Qual é a importância do planejamento da negociação?

Passo 3 - Em grupo, reflita: Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo
de negociação?

Passo 4 - Escolha e assista a apenas um dos quatro filmes abaixo que mais lhe agrade. O
primeiro da lista apresenta o tema das negociações no cotidiano e os demais trazem
exemplos de negociação empresarial:
• Filme: A negociação (1998, policial, 140 min., com Samuel L. Jackson e Kevin Spacey);
• Filme: Doze homens e uma sentença (1957, drama, 96 min., com Henry Fonda);
• Filme: Erin Brockovich, uma mulher de talento (2000, drama, 145 min., com Julia
Roberts e Albert Finney)
• Filme: Em Boa Companhia (2004, comédia, 110 min., com Dennis Quaid)

Passo 5 - Em grupo, faça uma lista de situações (encontradas no filme escolhido e assistido)
que tratam do tema planejamento da negociação, e/ou envolvem condutas éticas e antiéticas
na negociação, conforme foram vistas nos passos 2 e 3.

Passo 6 - Cada membro da equipe deve rever as respostas às questões que estão no início do
DESAFIO nº. 2 e re-apresentar ao grupo. O grupo deve novamente identificar e apontar as
falhas de cada membro da equipe e, finalmente elaborar o “Roteiro de preparação para
negociações salariais”, conforme solicitado no desafio.

Passo 7 - Entregue todos os passos resolvidos ao seu professor.

5 Décio Henrique Franco