INTRODUCERE

Lumea se schimba constant in jurul nostru. Pentru a

continua sa prosperam ca o afacere pentru urmatorii zece
ani si mai mult, trebuie sa privim inainte, sa intelegem
tendintele si fortele care contureaza aceasta afacere pe
viitor si sa ne pregatim pentru ce urmeaza. Trebuie sa ne
pregatim pentru ziua de maine.
De aici porneste si misiunea noastra care are scopul
de a improspata lumea, de a inspira momente de
optimism si fericire, de a creea noi valori si de a face
diferenta.
Pentru Coca-Cola misiunea reprezinta o balanta ce
cantareste actiunile si deciziile luate pentru buna
functionare atat a companiei ca intreg, cat si a
personalului ce o duce la bun sfarsit inca din 1982.
Aceasta misiune poate fi redata prin intermediul unor
afirmatii cat se poate de simpliste, dar in acelasi timp
increzatoare, solicitante :” To refresh the world in body,
mind and spirit”, “ To create value and make a difference
everywere we engage”. Viziunea coca Cola trebuie
raportata la factorii ce influenteaza activitatea sa zilnica,
precum : personal, parteneri, profit, planeta. Relatiile cu
angajatii, distribuitorii, clientii si alte persoane/grupuri de
interese , sunt si vor fi mereu situate in marja win-win,
reciprocitatea fiind caracteristica ce ofera durabilitate
oricarui tip de relatie. Coca-Cola are o responsabilitate
fata de actionari – prioritatea aici fiind maximizarea
venitului acestora pe termen lung, fata de clienti –
anticipand si satisfacand dorintele si nevoile acestora prin
intermediul unor produse de calitate, fata de planeta –
fiind un membru responsabil care face diferenta ajutand
la construirea si “sustinerea” de comunitati .

Istorie
Prima reţetă Coca-Cola a fost inventată în Columbus,
Georgia, de către John Stith Pemberton, iniţial ca un
cocawine numit Pemberton's French Wine Coca în 1885.
El se poate să fi fost inspirat de succesul formidabil al
cocawine-ului creat de europeanul Angelo Mariani, Vin
Mariani. Primele vânzări au fost la Jacob's Farmacy din
Atlanta, Georgia, pe 8 mai, 1886. A fost vândută iniţial ca
un medicament brevetat pentru cinci cenţi. Pemberton a
susţinut că băutura Coca-Cola a vindecat multe boli,
inclusiv dependenţa de morfină, dispepsia, neurastenia,
durerile de cap şi impotenţa. Pemberton a publicat prima
reclamă pentru băutură pe 29 mai a aceluiaşi an, în
Atlanta Journal. În primele opt luni doar nouă băuturi au
fost vândute zilnic. În 1888 au existat pe piaţă trei
versiuni de Coca-Cola vândute separat de trei firme.
Astfel, Griggs Candler a preluat compania lui Pemberton
în 1887 şi a încorporat-o în 1888 în Coca Cola company.
În acelaşi an, din cauza dependenţei de morfină,
Pemberton îşi vinde drepturile a doua oară altor patru
afacerişti: J.C. Mayfield, A.O. Murphey, C.O. Mullahy şi
E.H. Bloodworth. În acelaşi timp, fiul alcoolic al lui
Pemberton, Charley Pemberton a început să vândă
propria versiune a produsului. Coca-Cola a fost vândută în
sticle, pentru prima data pe 12 martie 1894. Cutiile de
Coke au apărut pentru prima dată în 1955. Prima
îmbuteliere de Coca-Cola a avut loc în Vicksburg,
Mississippi, la Biedenharn Candy Company în 1891.
Proprietarul acesteia era Joseph A. Biedenharn. Sticlele
originale au fost sticlele Biedenharn, foarte diferite de
modelul „hobble-skirt” de mai târziu care este acum atât
de familiar.
Începând cu 1989, când a început să fie promovată şi
în România, campaniile Coca-Cola au fost:
2008-2009 - Deschide si savureaza fericirea
 2006-2007 - Sete de viaţă
2002 - Make it real
2001 - Viaţa are gust
2000 - Savurează
1993 - Întodeauna Coca-Cola
1989 - You can't beat the real thing

Grupul Coca-Cola Hellenic

Coca-Cola Hellenic este cel mai mare imbuteliator al
produselor Coca-Cola din Europa, fiind prezent in 28 de
tari, din Irlanda pana in Rusia, din Estonia pana in Nigeria.
Compania a fost infiintata in anul 2000, ca urmare a
fuziunii dintre Athena-Bottling Company S.A. si Coca-Cola
Beverages plc.

Coca-Cola HBC Romania

Compania Coca-Cola HBC Romania, membra a
Grupului Coca-Cola Hellenic, este lider pe piata bauturilor
non-alcoolice din Romania, asigurand imbutelierea,
distributia, vanzarea si marketing-ul operational pentru
produsele Coca-Cola.
In Romania, Coca-Cola HBC Romania imbuteliaza o
gama larga de produse Coca-Cola, de la bauturi
racoritoare carbonatate (Coca-Cola, Fanta, Sprite,
Schweppes), necarbonatate (Cappy Tempo), nectaruri
(Cappy Nectar), pana la ceaiuri (Nestea), apa (Dorna,
Dorna-Izvorul Alb, Poiana Negri), bauturi energizante
(Burn) si cafea Ready to Drink (Illy). Produsele Coca-Cola
sunt imbuteliate in fabrici pozitionate strategic in diferite
regiuni ale tarii: Ploiesti, Timisoara si Vatra Dornei.
In prezent, compania are aproximativ 2.100 de
angajati.
Prezenta Coca-Cola HBC pe piata din Romania se
traduce prin produse si servicii de cea mai buna calitate
oferite consumatorilor si partenerilor nostri. Totodata, am
incercat ca prin activitatea noastra de zi cu zi sa
transmitem romanilor principiile si valorile Coca-Cola
HBC, si anume: inovatia, pasiunea, intregritatea si
atitudinea de lider.
Pe scurt, Coca-Cola HBC Romania inseamna:
• 18 ani pe piata din Romania
• 2.100 de angajati
• 70.000 de clienti in Romania
• Fabrici in Ploiesti, Timisoara si Dorna
• Investitii de peste 400 milioane de euro in
economia romaneasca
 • Cea mai moderna tehnologie de imbuteliere a
bauturilor racoritoare
• Certificari ISO 9001:2000, ISO 14001:2005, ISO
22000, OHSAS 18001
• Certificare a sistemului de calitate prin Lloyd's
Register Quality Assurance

CAPITOL 1: SUMAR MANAGERIAL

Prezentul proiect de marketing a fost realizat pentru

mentinerea notorietatii firmei, cresterea cotei de piata si
reducerea cantitatii de carbon emise de companie.
Coca-Cola are ca scop de baza satisfacerea nevoilor
clientilor prin produse unice de bauturi racoritoare, cum
ar fi: Coca-Cola, Fanta, Sprite, Nestea, Cappy, Burn, cafea
Ready-to-drink illy etc.
In vederea realizarii acestui proiect vom urmari
obiectivele referitoare la imbunatatirea cu 20% a
atitudinii favorabile a consumatorilor pana la data de
1.06.2010, apoi cresterea cotei de piata cu 10% pana la
data de 1.10.2010 si nu in ultimul rand reducerii emisiilor
de CO2 ale unitatilor de productie cu 20% pana in 2011.
Pentru indeplinirea scopului si al obiectivelor se vor
realize mai multe activitati reprezentative, urmarind
mixul de marketing. Pentru politica de produs se doreste
eliminarea produselor care nu satisfac cerintele clientilor;
pentru politica de distributie se vor alege noi canale de
distributie, se vor crea noi relatii cu distribuitorii, se vor
stabili centrele de distributie, se vor analiza metodele de
transport si se vor analiza localizarile posibile a punctelor
de vanzare, stabilind tot odata zonele de vanzare si nu in
ultimul rand se vor formula si implementa procedurile
pentru transportul efficient al produselor; pentru politica
de promovare se vor stabili obiectivele promotionale,
dezvoltarea mesajelor publicitare, selectarea si
programarea mediilor publicitare; pentru politica de pret
se au in vedere analiza preturilor concurentilor si
selectarea metodei de determinare a pretului.
Realizarea activitatilor acestui proiect presupune un
cost total de 2.750.000 de Euro pentru acoperirea tuturor
cheltuielilor.
Principalele surse de finantare a dezvoltarii
companiei Coca-Cola sunt creditul bancar si profitul
reinvestit, care vor fi si sursa principal de finantare a
acestui proiect.

CAPITOL 2: ANALIZA SITUATIEI

2.1. Analiza mediului de marketing

2.1.1. Macromediul
O analiza a mediului este necesara in elaborarea
unui proiect de marketing. In urma acestei analize trebuie
gasit raspunsul la intrebarea : “Unde ne aflam?”
 In ce priveste macromediul organizatiei, se vor
efectua studii asupra mediului demografic, economic,
natural, politic si cultural.

Mediul demografic
Populatia, impreuna cu caracteristicile
fizioeconomice, traseaza principalele coordonate ale unei
tari. Uneori, nu nivelul dezvoltarii este important, si mai
importante sunt posibilitatile de dezvoltare si de adaptare
la context.
Cresterea accelerate a populatiei, modificarea
structurii de varste, cresterea influentei structurii etnice a
populatiei, a nivelului de educatie, modificarea structurii
familiale, mobilitatea geografica a populatiei si cresterea
gradului de segmentare a pietei dau profitul demografic
al unei populatii.

Cresterea accentuata a populatiei la nivel

mondial
Aceasta tendinta demografica nu se manifesta si in Romania, aici avand loc exact efectul
invers al cresterii: descresterea populatiei.

Creste Creste Din care :

Populatia creste migrat
re re
re ie
totala medie
 anuala natura extern
la a neta
1 Ian. 1990 - 1 - 418 - 38 - 161 - 257
Ian. 2001
1 Ian. 2001 - 1 - 657 - 328,5 - 98 - 559
Ian. 2003
1 Ian. 1990 - 1 - 1075 - 82,7 - 259 - 816
Ian. 2003

Structura populatiei pe grupe mari de varste,

recensamintele din 1992 su 2002, exprimata in
procente (%)
Recensamant 0 – 14 ani 15 – 59 60 ani si
ani peste
1992 22,7 60,9 16,4
2002 17,6 63,0 19,4

Structura populatiei dupa nivelul de instruire

La o scurta privire a tabelului de mai jos am spune
imediat ca rezultatele ultimului recensamant evidenteaza
o crestere a nivelului de intruire a populatiei in varsta de
15 ani si peste. Astfel, a crescut ponderea populatiei
adulte cu nivel de instruire superior, posliceal si de
 maistri si secundar, si a scazut ponderea celor cu studii
primare sau fara scoala absolvita.
Grupa Nivelul de instruire
de superior postliceal secundar primar
varsta si de
- ani - maistrii
1992 200 199 200 199 200 199 200
2 2 2 2 2 2 2
15 - 19 - - - - 92,5 85,5 6,0 13,2
20 - 24 1,2 4,1 0,3 2,6 95,2 84,2 1,9 6,0
25 - 29 8,2 12,7 0,6 3,8 87,4 77,9 2,3 3,6
30 - 34 9,7 10,0 1,3 2,4 83,9 83,8 3,7 2,4
35 - 39 9,8 10,5 4,1 2,0 79,4 83,2 5,3 2,7
40 - 44 9,7 10,6 6,4 2,4 73,0 81,2 9,5 4,1
45 - 49 8,1 10,6 5,0 5,4 59,2 76,6 25,8 5,8
50 - 54 5,6 10,4 3,9 7,6 51,6 70,0 34,8 10,1
55 - 59 4,5 8,7 2,3 6,0 44,7 56,0 40,9 26,3
60 - 64 4,6 6,1 1,2 4,7 45,3 48,7 40,5 34,7
65 ani 7,0 4,6 1,2 1,7 59,8 39,3 51,8 40,4
si peste
Total 5,5 7,7 2,1 3,2 67,8 69,8 19,7 14,9

Mediul natural
 Coca-Cola este implicate in actiuni de reducere a
impactului afacerii asupra mediului inconjurator. Prin
urmare, s-a implementat in toate cele trei fabrici din
Romania: Ploiesti, Timisoara si Poiana Negri, standardele
internationale de protectie a mediului inconjurator ISO
14001.
Eforturile de protectie a mediului inconjurator sunt
concentrate asupra a trei arii in care activitatea noastra
are cel mai mare impact:
• Excelenta in protectia resurselor de apa
• Energie
• Ambalaje si deseuri de ambalaje
Coca-Cola HBC Romania a incheiat un parteneriat cu
UNDP (United Nations Development Programme). pentru
a racorda orasul Vatra Dornei la reteaua publica de
alimentare cu apa si de canalizare. Ca rezultat al acestui
parteneriat, proiectul a obtinut o finantare europeana de
2,5 milioane de euro in anul 2008.

Mediul politic si juridic

Odata cu intrare in Uniunea Europeana, majoritatea
firmelor de pe piata romaneasca s-au asteptat atat la
oportunitati cat si la amenintari.
 Pentru firmele care funtioneaza pe baza unui
contract de franciza precum si cele care lucreaza cu
organizatii din afara granitelor tarii noastre, intrarea in
Uniunea Europeana le-a facilitat tranzactiile. Odata cu
aderarea la U.E., tarile acesteia vor putea comunica liber,
neexistand taxe percepute la trecerea granitelor,
reducand astfel considerabil costurile intreprinderilor cu
importurile, respective exporturile.
Avand in continuare preturi accesibile, Romania
ramane o adevarata piata de desfacere pentru firmele
straine care va conduce la o crestere a investitiilor in tara
noastra.
Cum bine se stie, principalele forte prin care mediul
politic influenteaza organizatiile sunt legile, organismele
guvernamentale si diversele grupuri de presiune. In
ultimii ani, in Romania, numarul legilor care vizeaza
protectia consumatorilor a crescut, impiedicand astfel
multe firme sa isi desfasoare activitatea dupa bunul plac.

Mediul tehnologic
Tehnologia este una din fortele cu cel mai mare
impact asupra pietei si politicilor de marketing pe termen
lung si mediu. Creand tehnologii si produse noi, mediul
tehnologic presupune numeroase oporunitati si
amenintari pe piata. Marketingul trebuie sa sesizeze si sa
exploateze consecintele aparitiei unor noi tehnologii.
Prima fabrica de imbuteliat Coca-Cola a fost deschisa
in Chattanoga in 1899 si a doua in Atlanta, in anul
urmator. Urmatorii 20 de ani, numarul de fabric a crescut
de la doua la peste 1000. Odata cu dezvoltarea afacerii,
realizarea unui echipament de imbuteliat de mare viteza
si a unor mijloare de transport tot mai eficiente au permis
imbuteliatorilor sa serveasca mai multi clienti, cu un
numar mai mare de produse.

Mediul economic
Mediul economic influenteaza prin nivelul veniturilor
populatiei, adica puterea de cumparare. Indicele
preturilor de consum influenteaza cererea de bunuri.
Evolutia vietii economice se regaseste in puterea de
cumparare si in modul de cheltuire a veniturilor.
In anul 2005 fata de anul 2004 s-a inregistrat o
crestere cu noua puncte procentuale a indicelui
preturilor, care a ajuns la 109%. Indicele preturilor pentru
produsele nealimentare a cerscut cu 11.3%, iar pentru
servicii a crescut cu 10.5%.
Veniturile totale ale principalelor categorii de
gospodarii au fost, in anul 2005, de 507.96
lei/luna/persoana pentru salariati, de 288.65%
lei/luna/persoana pentru agricultori, 252.23%
lei/luna/persoana pentru someri si 345.75%
lei/luna/persoana pentru pensionari. Media veniturilor, in
anul 2005 a fost de 384.10% lei/luna/persoana, din care
totalul cheltuielilor a fost de a fost de 347.85
lei/luna/persoana, deci populatia economiseste foarte
putin, 36.25 lei/luna/persoana, aproximativ 9.4 % din
totalul veniturilor.
Barbatii au avut un castig salarial nominal de, in anul
2005, mai mare decat cel al femeilor cu 134 de lei,
barbatii castigand lunar 780 lei/persoana, iar femeile 646
lei/persoana.

2.1.2. Micromediul
 Micromediul este constituit din acei factori externi
care afecteaza in mod direct capacitatea intreprinderii de
a-si indeplini obiectivele si asupra carora poate exercita o
anumita influenta.

Clientii
Pentru Coca-Cola aceasta categorie a micromediului
reprezinta ratiunea de a trai, de a se dezvolta, de a-si
pastra renumele care sa persevereze in timp intrucat fara
acestia, indiferent cat de bune ar fi produsele, compania
Coca-Cola nu ar putea exista.
In acest sens, firma se straduieste intens sa isi
fidelizeze clientii prin diferite activitati de promovare, de
premiere si au reusit in timp sa mentina clientela.
Totodata, pentru a se asigura indeplinirea scopului
acestui proiect, organizatia trebuie sa isi indrepte atentia
spre clientii concurentei, intrucat sa ii atraga de partea
sa, reusind astfel o crestere a cotei de piata si implicit de
indeplinire a scopului principal.

Furnizorii
O retea larga si complexa de furnizori asigura
ingredientele, ambalajele si serviciile de care este nevoie.
Prin intermediul lor, impactul asupra locurilor de munca
create si asupra multor altor aspecte este mult mai mare
decat cel al organizatiei. Desi nu detine si nu controleaza
furnizorii cu care colaboreaza, Coca-Cola are
responsabilitatea de a asigura ca modul lor de lucru
reflecta standardele companiei.

Concurenta
Principalul concurent pe piata romaneasca este Pepsi
Cola. Cele doua companii sunt cele mai mari
producatoare de bauturi racoritoare, lider de piata fiind
Coca-Cola.
Faptul ca firma Coca-Cola se afla in fata unui
concurent de un asemenea calibru, o motiveaza puternic
in intreprinderea actiunilor sale, aceastra antrenare
imbunatatind performantele firmei, care doreste
mentinerea pozitiei de lider pe piata romaneasca.

Publicul
Managerii si salariatii constituie publicul intern al
organizatiei, care sunt direct interesati in reusita firmei.
In present, firma are o baza de 2100 de salariati, instruiti
si calificati, antrenati sa raspunda prompt cerintelor
clientilor.

2.2. Analiza S.W.O.T.

Analiza SWOT ( S-strenghts, W-weaknesses, O-
opportunities, T-threats ) se refera la analiza punctelor
tari, slabe, ocaziilor favorabile si a amenintarilor din
cadrul unei firme.

STRENGHTS WEAKNESSES
• nivel inalt al calitatii • continut ridicat de zahar
produselor si cofeina
• acoperirea pe • posibilitatea scaderii
majoritatea statelor vanzarilor
lumii
• usor de recunoscut
• preturi accesibile
• gama variata de
produse
• detine pozitia de lider
pe piata
OPPORTUNITIES THREATS
• aparitia marcii in filme • intensitatea
si videoclipuri foarte concurentiala
mediatizate • implementarea taxei pe
• incheierea de contracte mancare tip fast food in
cu firme de transport in care se incadreaza si
 comun pentru lipirea de bauturile racoritoare
autocolante marca • criza economica si
Coca-Cola financiara

2.2.1. Detalierea analizei SWOT

Puncte tari ( STREGHTS) ale organizatiei : fiind
prima bautura de acest tip, Coca-Cola are de castigat
deoarece consumatorii sunt tentati sa creada ca “este si
mai bun ca primul”. Resursele financiare reprezinta un
punct tare pentru Coca-Cola si concurenta, de asemenea
prin bugetele promotionale foarte mari de doreste o
diferentiere clara intre cele doua brand-uri. Un punct tare
pentru Coca-Cola in defavoarea concurentei este oferirea
unei game mai variate de produse. Coca-Cola ofera
anumite sortimente de cafea si energizant Burn, ofera trei
tipuri de apa minerala, iar Pepsi numai unul.

Puncte slabe ( WEAKNESSES ) : printre punctele

slabe se numara imaginea tot mai proasta pe care o au
bauturile cu un continut mare de zahar si cofeina. Coca-
Cola trebuie sa gaseasca solutii pentru a schimba aceasta
imagine negative, care poate conduce la o posibila
scadere a vanzarilor.

Oportunitatile ( OPPORTUNITIES) in acest moment

sunt destul de putine datorita crizei financiare si
economice, totusi se poate profita de pe urma acestei
crize achizitionand firmele mici care sunt in pragul
falimentului, dezvoltand astfel activitatea de productie si
distributie existenta, toate acestea la un pret scazut.

Amenintarea ( THREATS ) cea mai puternica, in

prezent, este reprezentata de criza economica ce se
manifesta si in Romania. Aceasta amenintare poate
afecta activitatea firmelor in punct de vedere al
vanzarilor, care se prognozeaza ca vor scadea in
urmatoarele luni, astfel firmele sunt nevoite sa creasca
preturile pentru a-si putea acoperi cheltuielile. O alta
amenintare este intrarea Romaniei in Uniunea
Europeana, deschizandu-se granitele ce faciliteaza
intrarea concurentilor pe piata romaneasca. Schimbul
stilului de viata poate fi o amenintare din punct de vedere
al orientarii populatiei catre produse “sanatoase”.
 CAPITOL 3: SCOPUL SI OBIECTIVELE PLANULUI

3.1. Scopul planului

Scopul prezentului plan de marketing vizeaza
cresterea cotei de piata.
Datorita faptului ca pe piata exista o concurenta
acebra, iar in momentul de fata Coca-Cola detine
suprematia, se urmareste mentinerea pozitiei de lider si
cresterea cotei de piata in defavoarea concurentei
principale, Pepsi Cola.
Asadar scopul acetui proiect este atragerea unui
numar mare de clienti din piata potential, axandu-se mai
ales pe preluarea clientilor concurentei, dar fara a neglija
importanta celor actuali.
Totodata, mentinand aceasta pozitie, Coca-Cola isi va
consolida puterea financiara la un nivel foarte ridicat,
ceea ce va valorifica superior potentialul intreprinderii,
reusind in acelasi timp realizarea unui echilibru intre
pretul si calitatea produselor.
O intreprindere care isi concentreaza atentia doar
asupra unei parti a produsului - de exemplu, pretul
acestuia – neglijand calitatea, este caracterizata de
“miopie de marketing”. In incercarea de a evita aceasta
situatie, Coca-Cola se lupta pentru a atinge doua lucruri
esentiale intr-o singura lovitura, fara a neglija importanta
nici unuia dintre acestea : obtinerea de profit si in acelasi
timp satisfacerea nevoilor clientilor.
In atingerea scopului, Coca-Cola nu uita sa militeze
pentru protectia mediului punand un real accent pe
reciclarea tuturor ambalajelor lansate pe piata.

3.2. Obiectivele generale

3.2.1. Imbunatatirea atitudinii consumatorilor
cu 20% pana la data de 1.06.2010
In mod evident, clientii actuali ai firmei au o atitudine
pozitiva fata de produsele comercializate, dar totusi mai
exista clienti potentiali care nu sunt suficient informati
despre calitatea si pretul produselor.
Pe de alta parte exista si reversul modalitatii ce
consta intr-o serie de atitudini nefavorabile ale anumitor
grupuri care militeaza impotriva acestui gen de bauturi.
Cu toate ca realizarea acestui obiectiv poate parea
dificila, prezentul plan de marketing a reusit sa gaseasca
trei solutii in vederea indeplinirii acestui obiectiv general:
invitatia adresata clientilor de a urmari intreaga linie de
fabricatie pe o perioada de 4 saptamani, oferirea de
informatii clare cu privire la productia produselor si
rasplatirea clientilor fideli cu premii acordate in urma
ofertelor promotionale.

3.2.2. Cresterea cotei de piata cu 10% pana la

data de 1.10.2010
Pentru realizarea acestui obiectiv este necesar, in
primul rand, atragerea de noi clienti, in special ai
concurentei.
Indeplinirea acestui prin obiectiv, care de altfel este
cel mai important, nu e tocmai usoara, deoarece
presupune realizarea mai multor activitati.
Acest prin obiectiv are la baza urmatoarele trei
obiective specifice : atragerea clientilor concurentei cel
putin cu 10% pana la data de 1.10.2010, cresterea
cantitatii medii consumate cu 20% in anul 2010,
eliminarea concurentei cu o cota mai mica de piata in
termen de 6 luni si preluarea segmentului ei de piata.

3.2.3. Reducerea emisiilor de CO2 ale unitatilor

de productie cu 20% pana in 2011
 Reprezentantii Coca-Cola HBC si-au anuntat interesul
in a construi doua centrale termoelectrice in fabricile din
Timisoara si Ploiesti. Actiunea face parte dintr-un
program care are obiectivul de a reduce emisiile de CO2
ale unitatilor de productie cu 20% pana in 2011. Pentru a
inteplini acest obiectiv, compania va construi 15 centrale
termoelectrice in fabrici din Austria, Cehia, Grecia, Italia,
Irlanda de Nord, Polonia si Slovacia dintre tarile membre
UE si in Nigeria, Rusia, Serbia si Ucraina.
Decizia contruirii centralelor se datoreaza
rezultatelor primei central termoelecteice contruita intr-o
fabrica Coca-Cola, din Ungaria. In primul an de
functionare, centrala a contribuit la reducerea cantitatii
de carbon emisa de fabrica cu 43%, precum si a
costrurilor de energie, cu 400.000 de Euro.

3.3. Obiective specific

Pentru cresterea efectiva a cotei de piata, prin
acest proiect s-au stabilit trei obiective specifice:
a) Atragerea clientilor concurentei prein preturi
mai avantajoas, prin oferte ce include mai multe
sortimente, prin promovarea la un nivel mai inalt al
raportului calitate-pret.
 b) Cresterea cantitatii vandute prin promotii (la
un produs cumparat, se ofera un produs gratuit),
prin extinderea locurilor de distributie, astfel incat
sa fie accesibil tuturor.
c) Eliminarea concurentei slabe prin promovarea
intensa a calitatii, cantitatii si a pretului
produselor, lovind astfel in mod direct concurenta
slaba, preluandu-i astfel clientii prin marca firmei
intens promovata, avand o rezonanta puternica:
“este de firma” generand efectul de snobism.

CAPITOL 4: PLANUL DE ACTIVITATI

4.1.Identificarea activitatilor
Variabile Activitatea Durat Termen Responsabi
le a de l
mixului executi
de e
marketi
ng
Produs Eliminarea
produselor care nu
satisfac cerintele 1.02.20 Departamen
consumatorilor 60 de 10 tul de
• Efectuarea zile - cercetare -
sondajului de 1.04.20 dezvoltare
opinie prin 10
chestionare –
plata
persoanelor
care
realizeaza
sondajul

Analiza canalelor
de distributie
14 1.01.10-
existente
• Analiza zile 15.1.10 Departamen
tipologiei si tul de
caracteristicil cercetare –
or 30 16.01.1 dezvoltare
intermediarilo zile 0-
r
• Analiza 16.02.1
serviciilor 0
asigurate de
Distribut catre
ie distribuitori
Alegerea de noi
canale de Departamen
7 zile 20.02.1
distributie tul de
0- cercetare –
 • Selectarea 28.02.1 dezvoltare
canalului pe 0
baza pragului
de
rentabilitate
Crearea unor
relatii cu Departamen
6 luni 01.01.1
distribuitorii tul
• Intalniri cu 5 luni 0- marketing
distribuitorii 30.06.1
• Incheiere de
contracte 0
01.02.1
0-
30.06.1
0
Formularea si
implementarea
procedurilor Departamen
pentru transportul 30 01.01.1 tul comercial
efficient al comp.
zile 0-
produselor transport
• Achizitionarea 14 01.02.1
de mijl. de zile 0
transport
proprii 15.01.1
• Achizitionarea 0-
de aparatura
speciala 31.01.1
pentru 0
transportul
produselor
 Analiza metodelor
de transport 7 zile 10.01.1
• Gasirea celor 0- Departamen
mai rapide cai 7 zile 18.01.1 tul
de transport 0 commercial
• Gasirea celor comp.
mai putin 6 luni 07.01.1 transport
costisitoare 0-
mijl. de 15.01.1
transport 0
• Asigurarea
protectiei
produselor 01.01.1
transportate 0-
30.06.1
0

Stabilirea
obiectivelor
01.02.1
promotionale 1
0-
• Crearea luna Departamen
01.03.1
preferintelor tul
0
pentru marketing
Promova marca Coca- 6
Cola sapt
re 01.02.1
• Incurajarea .
0-
reorientarii 15.03.1
consumatori 0
lor catre
marca Coca-
Cola
Determinarea
formelor majoare
de promovare 2 06.01.1 Departamen
• Publicitatea luni 0- tul
audio-video 1 06.04.1 marketing
• Promotii luna 0
• Publicitate 4 15.03.1
scrisa luni 0-
• Spoturi 5lun 15.04.1
publicitare i 0
05.02.1
0-
05.06.1
0
01.02.1
0-
30.06.1
0
Selectarea si
programarea
mediilor 2 12.01.1 Departamen
publicitare sapt 0- tul
• Televiziune . 27.01.1 marketing
• Preza scrisa 2 0
(ziare, sapt 20.01.1
reviste) . 0-
• Zona special 04.02.1
amenajata 1 0
pentru sapt
promotii . 25.01.1
0-
02.02.1
0
Dezvoltarea
mesajelor
publicitare 14 15.01.1
• Creare clip zile 0-
publicitar 3 31.01.1 Departamen
• Realizare zile 0 tul
clip 1 zi 27.01.1 marketing
publicitar 0-
• Cumparare 60 31.01.1
spatiu zile 0
publicitar 7 10.01.1
• Difuzare clip zile 0
5
• Tiparire de
luni 06.02.1
articole si
0-
reclame
3 06.04.1
• Amplasare
zile 0
de plasma,
10.02.1
reclame
0-
luminoase
17.02.1
0
06.02.1
0-
30.06.1
0

15.02.1
0-
18.02.1
0
Analiza preturilor
concurentilor 7 07.01.1 Departamen
• Compararea zile 0- tul Financiar
preturilor cu 14.01.1
 cele ale 5 0
concurentei zile
Pretul
• Ajustarea 15.01.1
pretului in 0-
functie de 20.01.1
cel al 0
concurentul
ui principal
Selectarea
metodei de
determinare a 3 10.01.1
pretului zile 0- Departamen
• Analiza 13.01.1 tul Financiar
cererii 2 0
pentru zile
chestionare 15.01.1
• Alegerea 7 0-
metodei zile 17.01.1
valorii 0
percepute
• Stabilirea 21.01.1
pretului de 0-
vanzare 28.01.1
pornind de 0
la analiza
cererii

4.2. Detalierea activitatilor

Politica de produs reprezinta component cea mai
importanta a mix-ului de marketing. Aceasta politica are
la baza continutul produsului si se concretizeaza prin
formularea unor obiective si strategii care vizeaza
produsul in ansamblu si in cadrul componentelor sale
structural.
Produsele de baza oferite de Coca-Cola sunt
reprezentate de bauturile racoritoare comercializare.
Coca-Cola acopera o gama larga de nevoi, de la bauturi
carbogazoasela sucuri naturale si ceaiuri.
Compania Coca-Cola isi imbunatateste continuu
procesul de fabricatie pentru a satisface cat mai bine
nevoile consumatorilor. Design-ul sticlei, ambalajul sunt
de asemenea foarte importante in cadrul procesului de
vanzare. Coca-Cola schimba design-ul ambalajului cu
ocazia fiecarei sarbatori.
Calitatea produselor Coca-Cola este superioara
celorlalte bauturi de acest gen. In Romania se mai
distribuie American Cola, Adria si alte produse cu o
calitate mult mai scazuta.
In cazul mixului de marketing, pretul se
particularizeaza printr-un caracter deosebit de complex
determinat de modul specific in care reflecta raportul
cerere-oferta, relatiile cu produsul, rolul promotional,
perceptia sa de catre clienti.
 Coca-Cola isi distribuie produsele prin agenti
comerciali, deci strategiile de pret utilizate nu sunt direct
controlate de aceasta. In modul intrarii pe o piata cu un
produs noi, Coca-Cola adopta un pret egal sau chiar mai
mic decat cel al produselor existente.
Preturile promotionale sunt frecvent folosite, firma
avand campanii promotionale cu diverse ocazii sau
sarbatori legale (Craciun, Paste etc).
Tinand cont de faptul ca produsele Coca-Cola se
vand prin agenti comerciali, aceasta adopta strategia
preturilor adaptate la locul vanzarii: un suc se vinde mai
scump intr-un club decat intr-un supermarket.
In concluzie, strategia de pret adoptata depinde de
agentul economic care comercializeaza bauturile
racoritoare.
In ce priveste distributia, primul pas care trebuie
facut este acela de analizare a canalelor de distributie
existente. In acest fel se va obtine o situatie clara a
satisfactiei beneficiilor care se obtin in urma utilizarii
canalelor de distributie. Dupa aceasta triere se va trece la
alegerea de noi canale care vor inlocui pe cele
nesatisfacatoare, asigurandu-se astfel o siguranta in ce
priveste canalul de distributie.
 Odata stabilite canalele, se trece la crearea unor
relatii cu cei care vor face distributia, si anume cu
distribuitorii. Relatiile trebuie sa fie de natura amiabila,
pentru ca efectiva distributie sa se faca in conditiile cele
mai bune cu putinta. In urma realizarii unei relatii
amiabile cu distribuitorii se pot formula si implementa
procedurile pentru transportul efficient al produselor.
Acestea trebuie sa se supuna unor reguli stricte care
vizeaza atat protectia consumatorului cas si a
intreprinderii in sine.
Transportul trebuie sa se desfasoare intr-o perioada
cat mai scurtade timp pentru a putea asigura mentinerea
calitatii marfii transportate. Asadar, odata cu formularea
si implementarea procedurilor de transport, se realizeaza
si o atenta analiza a metodelor prin care acesta se va
infaptui. In aceasta idée, va trebuie sa fie achizitionare
aparate speciale care trebuie sa fie capabile de a fi
inserate in mijlocul de transport.
In ce priveste promovarea, se poate spune ca
primul pas care trebuie efectuat este acela de stabilire a
obiectivelor promotionale. Asadar se va avea in vedere
raspunsul la intrebrea: “unde vrem sa ajungem cu
ajutorul promovarii?”. Aceasta este o metoda puternica
de asigurare a cresterii cotei de piata, intrucat tot ce este
promovat se cumpara, iar printr-o publicitate puternica se
va asigura faptul ca majoritatea persoanelor vor auzi de
brandul Coca-Cola.
Odata stabilite obiectivele se va trece la
determinarea formelor majore de promovare pentru
Coca-Cola, acestea constand in : publicitate audio si
video, diverse promotii, publicitate scrisa astfel
asigurandu-se o cat mai ampla acoperire a zonelor.
Realizarea efectiva a acesteia se va face prin: ziare,
reviste de toate felurile, radio, televiziune, afisaj, transit,
selectandu-se astfel si mediile publicitare. Stabilirea
efectiva dupa nume a fiecarui mediu si totodata
dezvoltarea a mesajelor publicitare se va face pe o
perioada de maximum trei luni pentru ca firma sa poata
beneficia cat mai repede de efectele benefice ale
publicitatii.
 CAPITOL 5: BUGETUL PROIECTULUI

5.1. Bugetul pe categorii de activitati

Variabilele
mixului de Activitatea Sume
marketing
Eliminarea produselor care
nu satisfac cerintele
Produs
consumatorilor 1000
• Efectuarea sondajului de
opinie prin chestionare –
plata persoanelor care
realizeaza sondajul
Crearea unor relatii cu
distribuitorii 10.000
• Intalniri cu distribuitorii
• Incheierea de contracte
Formularea si
implementarea procedurilor
pentru transportul efficient al 525.000
produselor
Distributie • Achizitionarea de 150.000
mijloace de transport
proprii
• Acchizitionarea de
aparatura speciala
pentru transportul
produselor
 Analiza metodelor de
transport
• Gasirea celor mai rapide 75.000
cai de transport
• Asigurarea protectiei
produselor transportate
• Gasirea celor mai putin
costisitoare mijloace de
transport
Determinarea formelor
majore de promovare
• Publicatii audio-video 450.000
• Promotii
• Publicitate scrisa
• Spoturi publicitare
Promovare Dezvoltarea mesajelor
publicitare 7500
• Creare clip publicitar 15.000
• Realizare clip publicitar 2500
• Cumparare spatiu 2000
publicitar 2000
• Difuzare clip 3000
1500
• Tiparire de articole si
reclame
• Publicare de articole si
reclame
• Amplasare de plasma,
mash-uri directionale,
reclame luminoase

Total : 1.244.500 de Euro

 Restul de 1.505.500 vor fi alocati obiectivelor de
reducere a emisiilor de CO2 ale unitatilor de productie cu
20% pana in 2011 prin construirea a doua centrale
termoelectrice in fabricile din Timisoara si Ploiesti.

CAPITOL 6: CONTROL SI EVALUARE

6.1. Modalitati de inregistrare si masurare a

rezultatelor
Departamentul financiar: realizeaza in fiecare
luna o activitate de verificare a modelului de alocare a
resurselor financiare si incadrarea costurilor activitatilor
in limitele stabilite prin buget.
Departamentul marketing: controleaza intreaga
activitate de desfasurare a planului datorita caracterului
sau strategic si operational.
Departamentul cercetare-dezvoltare:
efectueazastudii prin sondaje de opinie pentru a elimina
produsele care nu satisfac normele impuse, analizeaza
canalele de distributie existente si alege noi canale.
Departamentul comercial: controleaza
achizitionarea mijloacelor de transport si a aparaturii
special pentru un transport cat mai sigur si rapid al
bauturilor.

6.2. Responsabili de monitorizare si interventie

corectiva
Directorul proiectului din departamentul de
marketing observa cu atentie si monitorizeaza succinct
totalitatea activitatilor realizate pe baza planului,
ajustand eventualele erori survenite.
De asemenea, el efectueaza un raport trimestrial,
punctand fiecare element care se realizeaza din planul de
activitati.