Como pronosticar la demanda

El pronóstico de la demanda consiste en hacer una estimación de nuestras futuras ventas

(ya sea en unidades físicas o monetarias) de uno o varios productos (generalmente
todos), para un periodo de tiempo determinado (generalmente un mes).

El realizar el pronóstico de la demanda, nos permitirá elaborar nuestra proyección o

presupuesto de ventas (demanda en unidades físicas multiplicado por el precio del
producto) y, a partir de ésta, poder elaborar las demás proyecciones o presupuestos.

Por ejemplo, al pronosticar o calcular a cuánto ascenderán nuestras futuras ventas,

podemos calcular cuánto será nuestra producción (cuántos productos necesitaremos
producir), a cuánto ascenderán nuestros costos, qué cantidad de personal necesitaremos
contratar, a cuánto ascenderá nuestra rentabilidad, etc.

Y, de ese modo, lograr un mejor control, una mayor coordinación, minimizar riesgos, y
todas las otras ventajas que conlleva una buena planificación.

Métodos para pronosticar la demanda

Veamos a continuación algunos de los métodos más usados para hallar el pronóstico de
la demanda:

Análisis de registros históricos

Consiste en analizar nuestras ventas pasadas y hacer una proyección de las mismas, por
ejemplo, si hemos notado que nuestras ventas en los últimos meses han aumentado en
un 10%, entonces, lo lógico sería que para este mes que se aproxima también aumenten
en un 10%, pero si además notamos que este próximo mes es de temporada alta para el
tipo de producto que comercializamos, y que además hemos decidido invertir más en
publicidad, entonces podríamos pronosticar que para este próximo mes nuestras ventas
aumentarán en un 20%.
Este método requiere que el negocio ya tenga un tiempo de operaciones, para hallar el
pronóstico de la demanda para un nuevo negocio o para el lanzamiento de un nuevo
producto, sigamos viendo los demás métodos.

Método de la demanda potencial

Consiste en hallar primero la demanda potencial (máxima demanda posible que se

podría dar en un mercado) de todos los productos similares al nuestro que existan en el
mercado al cual nos dirigimos, y luego, en base a dicha demanda potencial, determinar
la demanda de nuestros productos, teniendo en cuenta aspectos limitativos tales como el
tamaño de nuestra inversión, nuestro capital de trabajo, nuestra capacidad de fábrica
(capacidad máxima de producción), nuestra capacidad de abastecimiento
(disponibilidad de materia prima y mano de obra), nuestro esfuerzo de marketing, etc.;
pero también, teniendo en cuenta otros aspectos tales como la demanda de nuestra
competencia, nuestra experiencia en el negocios, opiniones de personas con experiencia
en el mismo tipo de negocio, etc.

Por ejemplo, si quisiéramos pronosticar la demanda para nuestro negocio de restaurante,

primero hallaríamos la demanda potencial que existe para todos los restaurantes que
conforman nuestro mercado objetivo (por ejemplo, un distrito, una avenida, un centro
comercial), y luego, en base a dicha demanda potencial y a otros aspectos como el
tamaño de nuestro negocio, nuestra inversión en publicidad, la información que hemos
recopilado de la competencia, etc., determinamos o pronosticamos nuestra demanda.

Por ejemplo, una vez que hemos hallado la demanda potencial, determinamos que
trabajaremos para captar el 20% de dicha demanda potencial, es decir, dicho 20% será
nuestro pronóstico de demanda.

Método de la investigación de mercados

Consiste en pronosticar nuestras ventas a través de una investigación o estudio de

mercado, podemos, por ejemplo, hacer uso de encuestas, en donde algunas de las
preguntas podrían ser:

• “¿tiene usted interés en adquirir este producto?”

• “¿estaría dispuesto a probar este nuevo producto o servicio?”
• “¿cuánto estaría dispuesto a pagar por este producto?”
• “¿cada cuánto tiempo consume o adquiere productos similares?”
• “¿cuánto gasta en promedio al acudir a negocios similares?”
• “¿con qué frecuencia acude a negocios similares?”
O también podemos hacer uso de otras técnicas de mercado, por ejemplo, podemos
visitar negocios similares al nuestro y calcular el promedio de clientes que tienen y el
promedio de consumo de cada uno, o podemos hacer pequeñas entrevistas a clientes de
nuestros principales competidores o a personas que hayan estado antes en el mismo tipo
de negocio que el nuestro, etc.

Como apunte final, debemos decir que para hallar el pronóstico de la demanda, no
existe un método o fórmula específica, sino que debemos ser creativos, pudiendo, por
ejemplo, hacer uso de varios métodos, al final no importa cuál método hallamos usado,
lo importante es lograr el mayor aproximado posible.

Pronóstico de la demanda
¿Qué es el pronóstico de la demanda?
Un pronóstico de la demanda es una predicción de lo que sucederá con las ventas
existentes de los productos de su empresa. Lo ideal es determinar el pronóstico de la
demanda con un enfoque multifuncional. Se debe considerar las entradas de ventas y
mercadeo, finanzas y producción. El pronóstico final de la demanda es el consenso de
todos los gerentes participantes. También es aconsejable conformar un grupo de
Planeación de Ventas y Operaciones compuesto de representantes de los distintos
departamentos a los que se les encargará preparar el pronóstico de la demanda.
La determinación de los pronósticos de la demanda se realiza con los siguientes pasos:
• Determinación del uso del pronóstico
• Selección de los ítems del pronóstico
• Determinación del marco de tiempo del pronóstico
• Selección de los modelos de pronóstico
• Recopilación de datos
• Realización del pronóstico
• Validación e implementación de los resultados

El marco de tiempo del pronóstico se clasifica como sigue:

Descripción Horizonte del pronóstico

Corto plazo Mediano plazo Largo plazo
Duración Generalmente menos De 3 meses a 3 años Más de 3 años
de 3 meses, máximo
de 1 año
Aplicabilidad Planificación de Planificación de Desarrollo de nuevos
tareas, asignación de ventas y producción, productos,
trabajadores presupuestos planificación de
instalaciones
¿Cómo se determina el pronóstico de la demanda?

Hay dos enfoques para determinar el pronóstico de la demanda - (1) el enfoque

cualitativo, (2) el enfoque cuantitativo. A continuación hacemos la comparación de los
dos enfoques:

Descripción Enfoque cualitativo Enfoque cuantitativo

Aplicabilidad Se utiliza cuando la situación es Se utiliza cuando la situación es
imprecisa & existen pocos datos estable & existen datos históricos
(e.g., nuevos productos y (e.g. productos existentes,
tecnologías) tecnología actual)
Consideraciones Involucra la intuición y la Involucra técnicas matemáticas
experiencia
Técnicas Jurado de opinión ejecutiva Modelos de series de tiempo
Compuesto del departamento de
ventas Modelos causales
Método Delphi
Encuesta del mercado de
consumidores

Métodos cualitativos de pronóstico

Su empresa puede desear probar alguno de los métodos cualitativos de pronóstico a

continuación si no cuenta con datos históricos de las ventas de sus productos.

Método cualitativo Descripción

Jurado de opinión Se reúnen las opiniones de un grupo pequeño de gerentes de
ejecutiva alto nivel que juntas estiman la demanda. El grupo utiliza su
experiencia directiva y en algunos casos la suma a los
resultados de modelos estadísticos.
Compuesto del Se pide a cada vendedor (por ejemplo por cubrimiento
departamento de ventas territorial) proyectar sus ventas. Como el vendedor es el más
cercano al mercado tiene la capacidad de conocer la demanda
de los clientes. Las proyecciones se combinan después a nivel
municipal, provincial y regional.
Método Delphi Se identifica un panel de expertos en el que los expertos
pueden ser gerentes, empleados comunes, o expertos del
sector. A cada uno de ellos se les solicita individualmente su
estimación de la demanda. Se realiza un proceso iterativo
hasta que los expertos alcancen un consenso.
Encuesta del mercado Se pregunta a los clientes sobre sus planes de compras y su
de consumidores comportamiento de compras proyectado. Se necesita a una
 gran cantidad de encuestados para poder generalizar ciertos
resultados.

Métodos de pronóstico cuantitativo

Hay dos modelos de pronóstico en este caso - (1) el modelo de series de tiempo y (2) el
modelo causal. Una serie de tiempo es un conjunto de datos numéricos uniformemente
separados que se obtiene observando respuestas a intervalos regulares de tiempo. En el
modelo de series de tiempo el pronóstico se basa solamente en datos anteriores y
asume que los factores que influencian las ventas pasadas, presentes y futuras de sus
productos continuarán.

Por otro lado, el modelo causal utiliza una técnica matemática conocida como el
análisis de regresión que relaciona una variable dependiente (por ejemplo, la demanda)
con una variable independiente (por ejemplo, el precio, publicidad, etc.) en la forma de
ecuación lineal. Los métodos de pronóstico de series de tiempo están descritos a
continuación:

Método de Descripción
pronóstico de series
de tiempo

Enfoque Asume que la demanda en el siguiente período es igual que la

simplista demanda en el más reciente período; el patrón de la demanda puede
no siempre ser completamente estable
Por ejemplo:
Si las ventas de julio fueron 50, las ventas de agosto
también serán 50

Método de Descripción
pronóstico de series
de tiempo

Promedio móvil El PM es una serie de promedios aritméticos y se utiliza si existe

(PM) poca o ninguna tendencia en los datos; ofrece una impresión general
de los datos en el tiempo

Un promedio móvil simple utiliza la demanda promedio durante

una secuencia fija de períodos y es bueno para una demanda estable
sin patrones pronunciados de comportamiento.
Ecuación:
P 4 = [D 1 + D2 + D3] / 4
P=Pronóstico, D=Demanda, No.=Periodo

Un promedio móvil ponderado ajusta el método de promedio móvil

para reflejar fluctuaciones con mayor exactitud asignando mayor
peso a los datos más recientes, lo que significa que los datos más
viejos son por lo general menos importantes. Los pesos se basan en
la intuición y están entre 0 y 1 y deben sumar un total de 1.0
 Ecuación:
PMP 4 = (P) (D3) + (P) (D2) + (P) (D1)
PMP = Promedio móvil ponderado, P= Peso, D=Demanda, No.=Periodo

Alisado El alisado exponencial es un método de ponderación que responde

exponencial más fuertemente a cambios recientes en la demanda asignando una
constante de alisamiento que es más fuerte para los datos más
recientes; es útil si los cambios recientes en los datos son el resultado
del cambio real (e.g., patrón de temporada) y no solo fluctuaciones
aleatorias
P t + 1 = a D t + (1 - a ) P t
Donde
P t + 1 = pronóstico del siguiente periodo
D t = demanda real en el actual periodo
P t = el pronóstico determinado anteriormente para el actual período
• = un factor de ponderación llamado la constante de alisamiento

Descomposición La descomposición de series de tiempo ajusta la estacionalidad

de series de multiplicando el pronóstico normal por un factor de temporada
tiempo