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Universidad Tecnológica Nacional - FRBA

CASO
TAJETAS ARSON

PROFESOR: ING LEVAGGI

APELLIDO NOMBRES
BARRIOLUENGO JOSÉ LUIS
CÓRDOBA LUIS
ARRINDA CALZETA WALTER E.
MONTES GUSTAVO
CARDOZO JUAN

CASO: TARJETAS ARSON


Universidad Tecnológica Nacional - FRBA

VISION DE LA SITUACION ACTUAL


PRODUCTOS DE LA COMPAÑIA

Tarjetas de saludo Invitaciones Productos de correspondencia


Papel regalo Calendarios Productos para fiestas

TEMA EN CUESTION: TARJETAS DE SALUDOS

DATOS DE VENTAS ACTUALES

VENTAS 4.044.820
TOTAL GASTOS VARIABLES 2.558.639
CONTRIB. MARGINAL 1.486.181

GASTOS ADMINISTRATIVOS 200.000


GASTOS PUBLICIDAD 850.000
TOTAL GASTOS 1.050.000

UTILIDAD NETA 436.181 (10.8 % SOBRE TOTAL VENTAS)

PARTICIPACION DE ARSON EN EL MERCADO DE TARJETAS DE SALUDOS= 34.51%

VOLUMEN DE VENTAS DEL MERCADO

34.51% ------------------------- 4.044.820


100 % ------------------------- X = 11.720.718

CLASIFICACION DE LAS TARJETAS

1. POR PRECIO
2. POR TAMAÑO
3. OCASIONES ESPECIALES
4. POR SU MENSAJE
5. DE ACUERDO A LA OCASIÓN
- OCASIONES ESPECIALES : SERIAS, JOCOSAS, TIERNAS
- PARA TODA OCASIÓN: SERIAS, JOCOSAS, TIERNAS

RANKING DE VENTAS DE ACUERDO A LA OCASIÓN

1. DIA DEL AMOR Y LA AMISTAD


2. NAVIDEÑAS
3. DIA DE LA MADRE
4. DIA DEL PADRE

Las tarjetas para toda ocasión deben ser renovadas de acuerdo a la rotación en el punto de venta. Por
este motivo existe gran variedad de tamaños, precios, estilos, etc.

DISTRIBUCION

ARSON ---------------------------- MINIRISTA -----------------------------CONSUMIDOR

Las tarjetas se exhiben en el comercio minorista es los estantes de exhibición. El vendedor minorista
decide que porcentaje del estante le dará a cada producto.

CASO: TARJETAS ARSON


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ANALISIS DE LAS CAMPAÑAS PROPUESTAS


Para ambas campañas se espera:

Crecimiento de ventas de mas del 10%


Mantener la rentabilidad del 10.8%

PLANTEAMOS EL CASO DE AUMENTAR LAS VENTAS UN 10


%

Opción A
Presupuesto asignado $ 170.000 a fin de aumentar la promoción destinada a las ventas por ocasiones
especiales, especialmente Navidad. Este presupuesto se distribuirá solo para el segmento asignado.

Aumento de ventas del 10%

Ventas actuales 4.044.820


Ventas esperadas 4.449.302

Diferencia + 404.482

Esperando que el aumento de ventas sea debido principalmente a las Navideñas, asignaremos un 50%
del total del incremento a esta causa, y el otro 50% a las restantes ocasionales.
Diferencia atribuible a cada clasificación: 404.482 / 2 = 202.241

DISTRIBUCION DE COSTOS Y CONTRIBUCIONES MARGINALES

Navideñas # Demás ocasiones # Toda ocasión Total


esp.
Ventas 1.343.604 17.7 881.233 29.78 2.224.463 4.449.300
2% %
Costos 785.340 491.706 1.512.636 2.789.682
Variables
Cont. 558.264 389.527 711.829 1.659.618
Marginal

(#) porcentaje de aumento con respecto a los niveles primitivos

Contribución Marginal 1.659.618


Gastos Administrativos 200.000
Gastos Publicidad 850.000
Campaña en cuestión 170.000
Utilidad 439.618

Rentabilidad sobre ventas = 439.618 / 4.449.300 = 9.88 % NO LLEGA A MANTENER


EL VALOR DE 10.8 %

CASO: TARJETAS ARSON


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OPCION B
Suponiendo que el incremento de ventas sea en igual proporción por cada tipo de articulo (33.33%),
tenemos:

Diferencia de ventas a prorratear: 404.482 / 3 = 134.827

DISTRIBUCION DE COSTOS Y CONTRIBUCIONES MARGINALES

Navideñas # Demás ocasiones # Toda ocasión # Total


esp.
Ventas 1.276.190 11.8 813.819 19.85 2.359.292 6.06 4.449.301
1% % %
Costos 745.913 454.084 1.604.301 2.804.298
Variables
Cont. 530.277 359.735 754.991 1.645.003
Marginal

(#) porcentaje de aumento con respecto a los niveles primitivos

Contribución marginal 1.645.003


Gastos Administrativos 200.000
Gastos Publicidad 850.000
Nuevos Vendedores (2) 70.000
Publicidad extra 100.000

Utilidad 425.003

Rentabilidad sobre ventas = 425.003 / 4.449.301= 9.55 % NO LLEGA A MANTENER


EL VALOR DE 10.8 %

PLANTEAMOS EL CASO DE AUMENTAR LAS VENTAS UN 20


%

CASO A
Ventas actuales 4.044.820
Ventas esperados 4.853.784

Diferencia + 808.964

Diferencia atribuible a cada clasificación: 808.964 / 2 = 404.482

DISTRIBUCION DE COSTOS Y CONTRIBUCIONES MARGINALES

CASO: TARJETAS ARSON


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Navideñas # Demás ocasiones # Toda ocasión Total
esp.
Ventas 1.545.845 35.4 1.083.474 59.57 2.224.465 4.853.784
4% %
Costos 903.555 604.574 1.512.636 3.020.765
Variables
Cont. 642.290 478.900 711.829 1.833.019
Marginal

(#) porcentaje de aumento con respecto a los niveles primitivos

Contribución Marginal 1.833.019


Gastos Administrativos 200.000
Gastos Publicidad 850.000
Campaña en cuestión 170.000
Utilidad 613.019

Rentabilidad sobre ventas = 613.019 / 4.853.784 = 12.62 % LLEGA A MANTENER


EL VALOR DE 10.8 %

OPCION B
Suponiendo que el incremento de ventas sea en igual proporción por cada tipo de articulo (33.33%),
tenemos:

Diferencia de ventas a prorratear: 404.482 / 3 = 134.827

DISTRIBUCION DE COSTOS Y CONTRIBUCIONES MARGINALES

Navideñas # Demás ocasiones # Toda ocasión # Total


esp.
Ventas 1.411.017 23.6 948.646 39.71 2.494.119 12.1 4.853.782
2% % 2%
Costos 824.701 529.329 1.695.967 3.049.997
Variables
Cont. 586.316 419.317 798.152 1.803.785
Marginal

(#) porcentaje de aumento con respecto a los niveles primitivos

Contribución marginal 1.803.785


Gastos Administrativos 200.000
Gastos Publicidad 850.000
Nuevos Vendedores (2) 70.000
Publicidad extra 100.000

Utilidad 583.785

Rentabilidad sobre ventas = 583.785 / 4.853.782 = 12.03 % LLEGA A MANTENER


EL VALOR DE 10.8 %

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CONCLUSION
De este análisis numérico, podemos extraer la conclusión que con la opción a) llegamos primero a
mantener el nivel de rentabilidad, ya que con el piso del 10% de aumento de las ventas no lo podemos
hacer.
Un punto que merece en análisis es el de las tarjetas para toda ocasión que deben estar terminadas 4 o 5
meses antes y que hay que tener cuidado con su almacenamiento. Validaría mi opinión por promover mi
campaña hacia la venta de tarjetas para ocasiones especiales, ya que la fecha de la demanda es
explícita y cierta y puedo minimizar los tiempos de almacenamiento debido a este dato.
Seria interesante saber cuales son los costos que genera este almacenamiento y cuales son las perdidas
estándares por eventualidades que pudieran ocurrir en el tiempo de inmovilización del producto.

De los datos obtenidos podemos observar que con un 10% de incremento de las ventas, no obtenemos
diferencia de utilidad neta:

Nivel actual Con opción A Con opción B


436.181 439.618 425.003

En cambio con un 20% de incremento, se absorberían los costos fijos asignados al proyecto y generaría
diferencia en la utilidad:

Nivel actual Con opción A Con opción B


436.181 613.019 583.785

Ahora se plantea el problema de cómo conseguir casi un 20% de incremento de ventas.


Se sugiere la siguiente estrategia para lograr dicho aumento. Asignar los fondos a fin de:

1. Aumentar los puntos de venta para tarjetas navideñas para evitar el stock residual, o sea que se
venda la mayor cantidad posible y que no quede remanente para el año siguiente ( Puntos de ventas
en calles peatonales, estaciones de trenes, estaciones de subte, shoppings)
2. Financiar el gasto de producción para dar mercadería en consignación a los minoristas para
conseguir un mayor lugar de asignación en los atriles de exhibición por los comerciantes. Entregar a
los comercios atriles portatarjetas con la marca de ARSON que tengan un lugar libre donde se pueda
poner y sacar un cartel donde el comerciante pueda ubicar la fecha recordatoria siguiente del año y
otro lugar fijo donde figure el calendario de todas las fechas para tener en cuenta. Se pretende dar
dinamismo al punto de venta.
3. Llegar a un acuerdo con las cadenas de electrodomésticos, de indumentaria, etc, para que con las
compras que los clientes hagan para fechas claves (día de la madre, Navidad, etc.) , se entregue una
tarjeta con el producto como valor agregado a este. De esta forma podríamos hacer conocer nuestro
producto a un sector con un poder adquisitivo medio que puede llegar a ser un sector de potenciales
futuros clientes.

CASO: TARJETAS ARSON

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