UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERÍA

FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL Y

DE SISTEMAS

COMERCIO INTERNACIONAL

Plan de Exportación de Paltas a Holanda

Profesor:

Villanueva Herrera, José

Alumnos:

Aguilar Bulnes Máximo Alberto

2010 - II

º
CAPITULO I: Información del Sector

1.1 Delimitación del sector:

Sector Agroindustrial

La calidad de los productos peruanos cuenta ya con el reconocimiento de los principales mercados
mundiales. Ello como resultado de las especiales condiciones climáticas que posee el Perú, así
como el esmerado trabajo que vienen haciendo los productores, procesadores y exportadores.

La agroexportación peruana está creciendo a una tasa que llama la atención en los países que
compiten con nosotros y lo hace en un momento en que todos los mercados están
sobreabastecidos. Es pues, evidente, que ese crecimiento está ocurriendo por el desplazamiento
de otros países productores que no pueden ofrecer la calidad de nuestros productos. Destacan el
café, cuyas variedades han venido mejorando año tras año; el espárrago, del que somos el primer
exportador mundial; la páprika, del que también somos ya los primeros; además del mango, la
leche evaporada, las conservas de alcachofa, la uva, el pimiento piquillo, la palta, la nuez del Brasil,
los bananos orgánicos, las mandarinas, la manteca de cacao y muchos productos más, que crecen
rápidamente como las arvejas frescas.
Los principales mercados de destino del sector son Estados Unidos, España y Alemania, que
sumados superan el 53% de nuestras exportaciones. Cabe destacar que la Unión Europea, como
bloque, es el principal mercado del agro peruano.

Calendario de Cosechas por producto

1.2 Comercio Internacional de Productos Orgánicos

1.2.1 Contexto Internacional

El comercio internacional de productos orgánicos continúa su tendencia creciente principalmente

en Alemania, Inglaterra, Suecia, Italia y Francia a pesar de los problemas inflacionarios y de
contracción de la demanda que se mostraron en el 2008 originado por el alcance mundial de la
variación de los precios del petróleo y la crisis financiera (inmobiliaria).

Si bien es cierto resulta difícil conocer el monto negociado en productos orgánicos a nivel mundial,
se sabe que en el 2006 y 2007 las ventas llegaron a US$ 35 y US$ 41 mil millones, respectivamente.

Para el 2008 y 2009 se estima que alcancen US$47 y US$ 53 mil millones, respectivamente, con un
crecimiento promedio anual cercano al 14%.

Hay que anotar, que la mayor demanda por productos orgánicos provienen principalmente de los
países de Europa, Estados Unidos y Japón quienes en su conjunto acumulan alrededor del 97% del
consumo.

Sin embargo, la tendencia por productos orgánicos, en otras regiones como el sudeste de Asia e
India, viene fortaleciéndose rápidamente.

Las principales razones que han permitido el desarrollo del mercado de productos orgánicos son:

Por el lado de la demanda

• Mayor incertidumbre y preocupación por los problemas relacionados con los alimentos:

o Contaminantes (agroquímicos)

o Enfermedades (gripe aviar, vacas locas)

o Organismos genéticamente modificados, etc.

• Mayor interés y conciencia en los temas ecológicos, manejo sostenible de recursos, cambio
climático, etc.

• Responsabilidad social.

• Incremento de la población y del sector de consumidores con alto poder adquisitivo.

• Mayor interés por la salud y la nutrición.

Por el lado de la oferta

• Mayor disponibilidad de productos orgánicos en: Bio-supermercados, supermercados, mercados

convencionales, tiendas de descuento, etc.

• Mayor publicidad y marketing para los productos orgánicos (campañas de los gobiernos).

• Mayor uso en la industria de alimentos, cosmética y textil.

• Incorporación de criterios de biodiversidad (rainforest, amigables), de responsabilidad social

(comercio justo) y otros de nichos específicos (Kosher, Halal, etc.) .

• Mayores precios: en promedio 20% más en relación a los productos convencionales.

1.2.2 Superficie con Producción Orgánica

La agricultura orgánica es una actividad que se lleva a

cabo en todo el Perú.

En el 2005, la superficie cultivada bajo los principios de

la agricultura orgánica llegó a 273,754 hectáreas.

Para el 2007, se estima que dicha superficie alcanzó las

275 mil hectáreas representando aproximadamente
15% del total nacional.

El área orgánica certificada comprende 85% y el área en

transición 15%.
1.2.3 Tendencia Comercial

Las exportaciones Peruanas de productos orgánicos alcanzaron, en el 2007 y 2008, US$161.32 y

US$ 194.22 millones respectivamente.

Para el 2009, se estima que estas lleguen a los US$ 240 millones manteniendo su tasa de
crecimiento en 45% anual.

1.2.4 Países de Destino de productos Orgánicos

El principal mercado de las exportaciones Peruanas de productos Orgánicos es Europa (60.54%). Le

siguen América y Asia con 35.57% y 3.01%, respectivamente.
Los nuevos destinos a los que se llegó con productos orgánicos en el 2008 fueron:
En el 2008, los siguientes productos se incorporaron a la canasta exportadora orgánica:

El principal producto orgánico de exportación del Perú es el Café al concentrar el 58.68% de las
exportaciones de productos orgánicos. Le siguen en importancia, el Banano y el Cacao al
concentrar 21.42% y 9.56%, respectivamente.

1.3 La Palta:

1.3.1 Historia: El palto (persea americana Mill) pertenece a la familia de las lauráceas. Es una
especie siempre verde, tropical, de porte relativamente alto y forma variada, de copa según el
cultivar o variedad (Mundeagro, 1992).

El árbol de la palta se originó en México a partir de las pruebas arqueológicas encontradas en

Tehuacán (Puebla), con una antigüedad aproximada de 12.000 años. Es en dicha zona que se le da
el nombre de aguacate, voz derivada de la palabra nativa aocatl o ahuacatl, que significa
“testículo”. Posteriormente, la palta fue trasladada a Centroamérica y al sur, a través de los países
de la costa del Pacífico hasta el Perú. Los primeros españoles que llegaron a América la bautizaron
con el nombre de “pera de las Indias” dada su semejanza externa con las peras españolas. El fruto
fue conocido por los españoles durante el periodo de la Conquista como uno de los preferidos por
las poblaciones indígenas de México, Centroamérica y parte de Sudamérica, según se desprende
de las crónicas de la época. Existe evidencia de que los españoles encontraron la palta cultivada
desde México hasta el Perú.
 Hoy en día es una de las frutas tropicales más populares en el mundo entero por su alto valor
nutritivo, sabor agradable, versatilidad y fácil preparación. La palta es un fruto atractivo y
energético que contiene ácido graso y proteína de alta calidad que no afectan el colesterol.

1.3.2 Propiedades nutricionales

El fruto del aguacate no solo se destaca por su delicado sabor, sino por su valor nutricional, ya que
proporciona al organismo de 150 a 300 calorías por cada 100 gr comestibles. Es la única fruta
conocida que posee los siguientes elementos nutritivos: carbohidratos, proteínas, sustancias
grasas, vitaminas, sales minerales y agua (Tabla 1). Una característica extraordinaria de la palta es
su efecto benéfico adicional, pues ayuda a eliminar el colesterol. Los estudios advirtieron la
disminución del colesterol al promover un aumento en las lipoproteínas de alta densidad,
reducción en triglicéridos y en niveles de insulina en ayuno, los trabajos fueron presentados en el
IV Congreso Mundial del Aguacate. También se ha observado un efecto benéfico del consumo de
palta en pacientes humanos con asma y con artritis reumatoide.

Fuente: Asociación de Exportadores del Perú, (2006, febrero). Perfil del mercado del producto paltas frescas.

Lima: Área de Inteligencia Comercial.

1.3.3 PRODUCCIÓN MUNDIAL Y MERCADO INTERNACIONAL.

De acuerdo a estimaciones de la FAO, la producción mundial de paltas se ha cuadruplicado

durante las últimas cuatro décadas, llegando a 3,6 millones de toneladas en el año 2007.

Del total producido en 2007, el 70% se originó en el continente americano, con Norte y
Centroamérica abarcando el 47% y Sudamérica, el 23%. El resto del mundo produjo el 30%
restante.

México es el mayor productor mundial de paltas, representando un tercio del total en 2007. Lo
siguieron Chile, Indonesia, Estados Unidos, República Dominicana, Colombia, Brasil, Perú y España.
1.4 Clasificación Arancelaria del Producto a exportar

0804.40.00.00 Aguacates (Paltas)

Gravámenes Vigentes Valor

Ad / Valorem 9%
Impuesto Selectivo al Consumo 0%
Impuesto General a las Ventas 0%
Impuesto de Promoción Municipal 0%
Derecho Específicos N.A.
Derecho Antidumping N.A.
Seguro 2.50%
Sobretasa 0%
Unidad de Medida: KG
1.5 Reportes de Exportación de palta

Fuente: ADUANAS

Fuente: TRADEMAP

CAPITULO II: Análisis Estratégico del Mercado

Países bajos (Holanda): Países Bajos (en neerlandés: Nederland) es un país europeo que forma
parte del Reino de los Países Bajos (Koninkrijk der Nederlanden), el cual se compone de aquellos,
de Aruba, Curazao y Sint Maarten. Es miembro de la Unión Europea (UE).

En los Países Bajos se sitúa la organización y administración del reino, y es la sede oficial de las
autoridades monacales, así como de sus autoridades ejecutivas, legislativas y judiciales.

Como su nombre indica, el territorio del país está formado por tierras (land) bajas (neder) de las
que, aproximadamente, una tercera parte están situadas al nivel del mar o por debajo de éste.
Con frecuencia es conocido por metonimia con el nombre de su región histórica más influyente o
relevante, Holanda, situada en la parte occidental del país. Su idioma también es conocido
tradicionalmente, por extensión, como holandés, aun cuando su nombre oficial es neerlandés.

Los Países Bajos están situados en el noroeste de Europa y limitan al norte y oeste con el mar del
Norte, al sur con Bélgica y al este con Alemania. El país constituye una de las zonas más
densamente pobladas del mundo y es uno de los estados más desarrollados: en 2008 estaba
situado en el noveno lugar en cuanto a desarrollo humano según el Índice de Desarrollo Humano
publicado por Naciones Unidas.

A menudo, se confunden también los Países Bajos con la unión aduanera conocida como Benelux:
België o Belgique (Bélgica), Nederland (Países Bajos) y Luxemburg (Luxemburgo); la denominación
tiene su base en el acuerdo de cooperación intergubernamental que se hizo efectivo en 1944.

Economía: Los Países Bajos son una de las mayores y más desarrolladas economías del mundo. En
el año 2005 su PIB (producto interior bruto) creció un 1,5%, dando como resultado una renta per
cápita de $30.300 dólares. El 79% de la fuerza laboral trabaja en el sector servicios, un 17% trabaja
en la industria, y tan sólo el 2% de la fuerza laboral trabaja en el sector de agricultura. En el año
2005 la tasa de desempleo se situó en el 6,6%, a la vez que la pobreza alcanzó al 0,5% de la
población.

La economía destaca por su alto grado de competitividad, situándose en el octavo puesto de la

tabla mundial. El comercio representa más del 80% de su PIB y si se suman sus importaciones y
exportaciones, a pesar de que su población tiene un peso relativo del 0,22% en la población
mundial, su comercio equivale al 4% del total. En 2006, el puerto de Róterdam era el séptimo
contenedor más grande en términos de TEU. En el norte, cerca de Slochteren, está situado uno de
los campos de gas natural más grandes del mundo. Hasta ahora la explotación de este campo dio
un ingreso total de 159 mil millones de euros desde mediados de los años 1970. Con un poco más
de la mitad de las reservas consumidas y esperando una subida continuada de los precios del
petróleo, se esperan ingresos durante las próximas décadas.

Aspectos Demográficos
En el año 2007, tenía una población de 16.570.000 habitantes y un PIB de 30.174 EUR per cápita.
El idioma oficial es el neerlandés y la esperanza de vida es de 79,1 años. El 99% de la población
está alfabetizada y presentan una de las densidades de población más altas del mundo, con
399.494 hab/km2.[44] De 1950 a 2000, la población se incrementó de 10 a 15.9 millones de
habitantes, pero la población decreció en comparación con los anteriores 50 años.[45] La
estimación del crecimiento actual es del 0.412%, con un promedio de hijos por mujer de 1,66.

El gobierno alentó la emigración después de la Segunda Guerra Mundial, ya que temía una
superpoblación del territorio. Cerca de medio millón de personas abandonaron el país, pero el
número de inmigrantes provenientes principalmente de las Antillas Neerlandesas, Turquía,
Surinam, las Antillas Neerlandesas y Marruecos, ha superado el número de emigrantes en los
últimos años.

Aspectos Políticos

Los Países Bajos forman una monarquía constitucional y sus políticas liberales han llamado la
atención mundial particularmente en el área de consumo de drogas, prostitución y eutanasia. El
país se describe como un estado de consolidación político-social, llegando incluso a proyectarse
como un statu quo de los países del mundo. Las políticas de su gobierno se caracterizan por un
esfuerzo en alcanzar amplio consenso en decisiones importantes, dentro de la comunidad política
y de la sociedad en su totalidad. El Estado además se caracteriza política y socialmente por
reformar instituciones como la familia y permitir con ello la entrada de nuevas maneras de
convivencia social tales como el matrimonio del mismo sexo, la prostitución, la clonación, la
eutanasia y el uso de drogas recreacionales.

Dentro de su conformación política, la Reina desempeña el poder ejecutivo y ratifica la libre

elección del Primer Ministro por el pueblo. El poder legislativo está representado por lo que hasta
hoy día se denominan Estados Generales (Parlamento), las cuales consisten en dos cámaras de
representación legislativa, equivalentes por tanto a las Cortes Generales en España. El poder
judicial es representado por las Asambleas Provisionales, las cuales también son elegidas por
sufragio directo.

Se rige de acuerdo al Estatuto del Reino de 1954 y a la Constitución de 1815, los cuales han sido
reformados en innumerable cantidad de ocasiones. El sufragio masculino se implantó en 1917 y el
universal en 1919.

Aspectos Culturales
Arte, cultura y tradición

La cultura es el espejo de sociedad. Teatro, muestras, conciertos, pinturas en una exposición,

centros de ciudad históricos y documentos históricos son los ingredientes cruciales de una
sociedad en la cual la gente de generaciones diferentes conviven juntos. La cultura nos enseña
a mirar con una nueva perspectiva; esto nos anima a establecer el diálogo y el debate y
apreciar otros valores en la gente. El arte profundiza nuestro contacto humano. Por eso el
gobierno holandés lo cree de vital importancia para promover la participación popular en
expresiones culturales. Holanda ha adquirido fama mundial en el campo del arte y de la cultura.

Dispone de una variada producción artística y cultural con museos de renombre mundial, una
amplia y variada oferta de teatro y música, con mucha libertad para experimentar y para nuevas
corrientes artísticas. Todos los años se organizan muchos festivales de fama internacional.

Museos

Con un total de casi mil museos, Holanda tiene el mayor número de museos del mundo. Entre los
museos más conocidos destaca el Museo Nacional “Rijksmuseum” y el Museo Vincent van Gogh,
en Ámsterdam, el Museo Boymans-van Beuningen en Rotterdam, el Mauritshuis en La Haya y el
Palacio het Loo en Apeldoorn. El arte contemporáneo se puede admirar, por ejemplo, en el Museo
Stedelijk de Ámsterdam, el Museo Kröller-Müller en Otterlo, el Museo Bonefanten en Maastricht y
el Museo Van Abbe en Eindhoven. Grandes acontecimientos, atraen cada año a muchos visitantes
extranjeros y fortalecen la imagen cultural de Holanda.

CAPITULO III. Plan Estratégico

3.1. Visión

Ingresar y establecer nuestra marca de paltas en el mercado Holandés.

3.2. Misión

Otorgar paltas que superan los estándares mínimos en cuanto a calidad del producto y en el
tiempo de entrega deseado.

3.3 Objetivos de la empresa

 Lograr una rentabilidad del 25% en un plazo de 2 años.

 Lograr ventas del 90% del stock en un plazo de 3 años.

3.4 Análisis Estratégico

3.4.1 Matriz de Evaluación de Factores Externos

Factores Externos Peso Valor Ponderación

Oportunidades:
Prestigio de la Palta peruana en cuanto sabor y 0.1 4 0.4
calidad
Sostenido crecimiento de la demanda de palta 0.1 4 0.4
Tendencia creciente de la preferencia por el 0.1 3 0.3
consumo de productos frescos saludables.
Ley de Promoción Agraria 0.08 2 0.16
Amenazas:
Creciente competencia en el sector. 0.12 2 0.16
Precio internacional irregular 0.1 2 0.2
Plagas 0.08 3 0.24
Sequías, falta de seguro agrícola 0.08 3 0.24
Mayor costo y tiempo de Flete al mercado de 0.08 2 0.16
Holanda
Insuficiente apoyo gubernamental 0.08 3 0.24
Inestabilidad política y social 0.08 3 0.24
Total 1 2.82

La matriz Efe nos da como resultado un valor de 2.82, lo que en cuanto a actores externos se
responde bien y se debería trabajar en evitar que las amenazas influyan en el negocio.

3.4.2 Análisis de las 5 fuerzas de Porter

3.4.2.1 Amenaza de los nuevos competidores

La palta producida en el Perú tiene una reputación de calidad y sabor frente al resto de
competidores, lo cual ha generado un público consumidor que exige palta de origen peruano,
como es la Unión Europea (Francia, España, Inglaterra, Italia, Holanda, Alemania). Sin embargo, se
debe analizar, además de los competidores actuales, las barreras de entrada a los nuevos países
que puedan ingresar a este mercado.

3.4.2.2 Poder de negociación de los proveedores

En general no existe un importante poder de negociación de la mayoría de proveedores que

abastecen insumos generales, como embalajes, fertilizantes, paletizado de la mercadería, los
cuales cuentan con niveles de precios constantes. De igual forma sucede con los proveedores que
brindan asesoramiento para el mejor rendimiento de los cultivos con mejores prácticas en la
irrigación utilizando sistemas de riego por goteo o microaspersión. Dentro de los proveedores de
este sector también se encuentra un grupo de ingenieros agrónomos locales y extranjeros,
quienes brindan asesoramiento en técnicas de cultivo, cosecha, poscosecha y en la aplicación de
buenas prácticas agrícolas. Dentro de los proveedores logísticos se encuentran las líneas navieras
que proveen a los exportadores de contenedores refrigerados (reefers).

En el caso de la palta Hass es muy importante que las líneas navieras aseguren a lo largo de la
travesía una temperatura de cinco grados centígrados bajo una humedad relativa (HR) de 95%, a
fin de mantener la cadena de frío interrumpidamente hasta el destino final de la mercadería -
esto, a pesar que es la que más se adecuada para el transporte marítimo en contenedores
refrigerados. Dentro de las principales líneas navieras en el Perú podemos nombrar a
Mediterranean Shipping Company (MSC), Maersk, Evergreen, P&O Nedloyd, entre otras, las cuales
sirven en las rutas mundiales más complejas y rentables, incluyendo algunas en América Latina y el
Caribe Las 25 líneas navieras más poderosas controlan casi el 60% de la capacidad del transporte
del comercio mundial de contenedores.

3.4.2.3 Poder de negociación de los compradores

Existe un alto poder de negociación de los compradores debido a que, por el perfil del producto,
Estados Unidos y la Unión Europea (donde se encuentra Holanda) concentran las importaciones
mundiales de este producto.

3.4.2.4 Intensidad de la rivalidad entre los competidores

Los volúmenes de palta que exporta el Perú han crecido de manera notable en los últimos años
pero aún son bajos a nivel internacional debido a que representan tan solo el 2% de las
exportaciones mundiales del producto “Paltas frescas” año 2005. Las exportaciones del producto
“Paltas frescas” procedentes de Perú se han ido incrementando en valor (73% durante el periodo
2000-2004) y en cantidad (67% durante el período 2000-2004).

3.4.2.5 Productos sustitutos

Desde el punto de vista del consumidor, la palta no cuenta con un sustituto directo, pero el melón
es un fruta cuya tendencia de consumo en Europa está desarrollada y se le puede considerar como
un sustituto debido a que apenas empieza ingresar al mercado europeo baja el consumo de palta,
por lo tanto, se le puede considerar como un sustituto indirecto por ser un producto igualmente
percibido como fresco y sano.
3.4.3 Matriz del Perfil Competitivo del sector paltas

Se presenta la matriz de perfil competitivo, en la cual se evalúa al sector de paltas del Perú junto
con el de sus principales competidores, en cuanto a los factores claves de éxitos encontrados. Los
factores, pesos y calificaciones fueron obtenidos con la ayuda de expertos, de la misma manera
que para la elaboración de la matriz EFE. En esta matriz se observa que Sudáfrica cuenta con una
mejor posición competitiva frente a Perú y Kenia al obtener una puntuación de 3,45 frente a los
puntajes de 2,57 y 2,12 por los países mencionados respectivamente. No se considera en este
cuadro a España pese que es un gran exportador dentro de la Comunidad Europea debido a que
muy pocas veces la campaña de este país se cruza con la de Perú, Sudáfrica y Kenia. Esta situación
le da a Perú una oportunidad de mejora para poder encontrarse en una situación más competitiva
frente a sus competidores y a las exigencias del mercado.
CAPITULO IV: Análisis Estrategico del consumo y oferta

4.1 Dimensión del consumo

El producto es cada vez más conocido y apreciado por el consumidor. El consumo en Holanda es
alrededor de 700.000 Kg. por año, lo que equivale a aproximadamente 2 kilos de paltas por
persona al año, o bien 4 paltas.

Esta cifra crece, aunque lentamente, ya que el producto es cada vez más conocido y apreciado.

4.2 Análisis de la oferta del mercado

Proveedores Nacionales
Proveedores Internacionales

En cuanto a la competencia interncional, tenemos las siguientes cifras de los que paises de origen
de importaciones de Holanda.
CAPITULO V: Plan de Comercialización

5.1 Tendencias Generales de Consumo

Siendo una fruta no tradicional, es considerada como exótica y de lujo, no existe un hábito de
consumo amplio, ni conocimiento de preparación.

El consumidor todavía no sabe muy bien como tratar la palta y cuando está bien madura. Dentro
de Europa la palta Hass no siempre es popular porque la fruta madura es negra por fuera.

5.2 Descripción del Consumidor

El consumidor compra cada vez más fruta y verdura fresca en el supermercado (69%). Otros
canales relevantes son la tienda especializada en fruta y verdura (9%) y la venta ambulante/feria
(15%) (Generalmente se realiza una vez por semana en cada barrio/pueblo).

5.3 Formas de Consumo

Se consume principalmente como guacamole, ya sea con tortilla chips o con tacos, burritos o
fajitas. Esta tendencia sin embargo está cambiando. La palta cada vez más se usa como
acompañante de platos principales o entradas, sobre todo en ensaladas.

El uso de la palta por parte de la Horeca igualmente ha impulsado el consumo.

Las variedades de palta más conocidas en Holanda: Fuerte, Hass y Pinkerton.

CAPITULO VI: Mix de Marketing

6.1 Canales de Distribución

Importadores distribuyen a mayoristas, minoristas y supermercados. Los grandes supermercados

importan también directamente. Asimismo, existe una importante re-exportación hacia otros
países europeos.

La importación se concentra alrededor del puerto de Rotterdam. Al sur de Rotterdam hay otra
concentración de empresas internacionales en el sector de fruta y verdura fresca en ‘Freshworld
Barendrecht’.

En 1995 se juntaron unas 9 subastas de fruta y verdura para formar The Greenery, un jugador
muy importante en el sector ahora.

Dado que el supermercado es un punto de venta de gran importancia para la palta se adjunta una
reseña sobre este branch en Holanda:

Supermercados en Holanda (junio 2006)

Proporciones de mercado de los distintos canales de venta retail, en % de los gastos

consumidores, 2004 (Fuente: HBD Bestedingen & Marktaandelen)

 38% Supermercados
 6% Tiendas especializadas en alimentos
 6% Almacenes
 47% Tiendas especializadas en productos no alimenticios
 3% Comercio ambulante y comercio por correo

En 2004 los gastos totales en supermercados en Holanda fue Euro 26,5 mil millones (incl IVA), lo
cual se divide en Euro 15 mil millones en alimentos, Euro 7,9 mil millones en productos
estimulantes (tabaco y alcohol) y Euro 3,6 mil millones en productos no alimenticios.

El total gastado en alimentos y estimulantes sumó a Euro 31,6 mil millones (70% vía
supermercados). Por hogar se gasto una cifra de Euro 3.225, en supermercados.

Grupos más importantes de productos alimenticios y estimulantes en los supermercados en 2004

(incl IVA) en Holanda.
Un 60% de los supermercados pertenece a alguna cadena de cooperación, puede ser sucursal de
cadena o franquicia, o una organización común de compras. En este momento hay mucho
movimiento en este sector en Holanda. Se habla de una guerra de competencia (precio) entre los
supermercados.

Cadenas importantes

Más de 300 puntos de venta:

 Albert Heijn
 Aldi (discounter)
 C1000
 Super de Boer

Entre 150 – 300 puntos

 Edah
 Lidl (discounter)
 Plus
 Spar

Entre 50 – 150 puntos

 Attent
 Co-op
 Dekamerkt
 E-markt
 Fresh & Snackstore
 Golff
 Jumbo
 Meermarkt
 Troefmarkt
 Vomar
 Wizzl

CARACTERÍSTICAS DE PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA

Retail

La palta se vende por unidad al consumidor, sin ningún tipo de empaque. O, de

a dos en una bandeja (preformada) de cartón (en caso de ser un producto
orgánico) o plástica envueltos en celofán plástico transparente.
Mayorista

El Aguacate comercializado en el mercado Europeo y holandés es empacado en cajas de cartón de

4 kilogramos netos, con el nombre del producto, variedad, origen, categoría y calibre. Cada caja
lleva de 8 a 24 unidades, sin embargo, en el mercado los calibres que más se utilizan en el caso de
la variedad Hass son 12, 14, 16, 18 y 20.

6.2 SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA

PENETRACIÓN O COLOCACIÓN, MANTENCIÓN Y/O CONSOLIDACIÓN DEL PRODUCTO

 Establecer una relación de confianza de largo plazo.

 Dominar idioma inglés.
 Visita a Holanda para realizar reuniones con potenciales importadores.
 Visita a ferias del sector, p.ej. La feria bianual AGF TOTAAL en Rotterdam.
 Presentar materiales de promoción en inglés con especificaciones de los productos e
indicaciones de precios.
 Realizar sitio web en idioma inglés
 Traer o enviar muestras.
 Cumplir con lo acordado y realizar seguimiento a las conversaciones.

6.3 REGULACIONES GUBERNAMENTALES

CONTROL DE SANIDAD DE ALIMENTOS NO-ANIMALES

La importación de productos alimenticios de origen no-animal a la UE debe cumplir con

condiciones generales y medidas de previsión específicas, las cuales han sido establecidas con el
fin de prevenir riesgos a la salud pública y como protección de los intereses del consumidor.

ETIQUETADO DE ALIMENTOS

Todos los alimentos comercializados en la UE deben cumplir con la legislación de etiquetado

establecidos por la UE, con el fin de ofrecer al consumidor una base para elegir con conocimiento
de causa los alimentos que consume.

Se aplican las siguientes reglas de etiquetado:

1. Reglas generales establecidas en la Directiva 2000/13/CE, relativa a la aproximación de las

legislaciones de los Estados miembros en materia de etiquetado, presentación y publicidad de los
productos alimenticios. La cual exige:

 La denominación de venta del producto.

 La lista de ingredientes, la cantidad de determinados ingredientes o categorías de
ingredientes.
 Para los productos alimenticios preembalados, la cantidad neta.
 La fecha de duración mínima o, en el caso de productos alimenticios muy perecederos por
razones microbiológicas, la fecha de caducidad.
 Las condiciones especiales de conservación y de utilización .
 El nombre o la razón social y la dirección del fabricante o del embalador o de un vendedor
establecido dentro de la Comunidad.
 El lugar de origen o de procedencia en los casos en que su omisión pudiera inducir a error al
consumidor sobre el origen o la procedencia real del producto alimenticio.
 Un modo de empleo en el caso de que, de no haberlo, no se pueda hacer un uso adecuado
del producto alimenticio.
 Para las bebidas que tengan un grado alcohólico en volumen superior al 1,2 % se especificará
el grado alcohólico volumétrico adquirido.

LAS NORMAS DE COMERCIALIZACIÓN

Las autoridades competentes asignadas por los miembros de la UE realizan inspecciones de

control sistemático de documentos, control de identidad, control físico de productos importados
con el fin de controlar su conformidad con respecto a las siguientes normas de comercialización:

 Estándares de Calidad: requerimientos mínimos (libre de pesticidas, limpios) y

clasificación.
 Estándares de tamaño.
 Estándares de presentación.
 Estándares de marcado (etiquetado).

6.4 Características del Producto

Definición del producto.

Aguacates de las variedades (“cultivares”) procedentes de Persea americana Mill, destinados a ser
ofrecidos en estado fresco al consumidor, excepto los frutos partenocárpicos y los aguacates
destinados a la transformación industrial.

Calidad
La norma tiene por objeto definir la calidad que deben presentar los aguacates una vez
acondicionados y envasados.
Exigencias mínimas

En todas las categorías, y sin perjuicio de las disposiciones particulares previstas en cada una de
ellas y de las tolerancias admitidas, los aguacates deben presentarse:
 Enteros.
 Sanos; se excluirán los productos atacados de podredumbre o con alteraciones que los hagan
impropios para el consumo.
 Limpio, prácticamente exentos de materias extrañas visibles.
 Prácticamente exentos de plagas.
 Prácticamente exentos de daños causados por plagas.
 Prácticamente exentos de daños causados por bajas temperaturas.
 Con un pedúnculo de longitud inferior a 10 mm cuyo corte debe ser neto; no obstante, la falta
de pedúnculo no se considera como un defecto cuando el punto de unión peduncular del
fruto este seco e intacto.
 Exentos de humedad exterior anormal.
 Exentos de olores o sabores extraños.

Los aguacates deberán estar firmes en el punto de expedición y haberse cosechado con cuidado y
su desarrollo fisiológico deberá haber alcanzado una fase que permita que el proceso de
maduración llegue a su término.
Los frutos maduros no deberán ser amargos.

El desarrollo y condición de los aguacates deberán ser tales que les permitan:

 Soportar el transporte y la manipulación.

 Llegar en estado satisfactorio a su lugar de destino.

Madurez
Los aguacates deberán ser cosechados en un estado de desarrollo con tal que puedan madurar
bien luego de haber sido cosechados.

El contenido mínimo de materia seca del fruto no puede ser inferior a:

- 21% para la variedad Hass.
- 20 para las variedades Fuerte, Pinkerton, Reed y Edranol.
- 19% para las demás variedades a excepción de las variedades Antillanas, que pueden tener un
porcentaje de materia seca inferior.

Los aguacates maduros no pueden tener un sabor amargo.

Clasificación

Los aguacates son objeto de una clasificación en tres categorías definidas a continuación:

 Categoría “Extra”

Los aguacates clasificados en esta categoría deberán ser de calidad superior y presentar la forma
y la coloración características de la variedad.
No deberán presentar defectos, a excepción de muy ligeras alteraciones superficiales de la
epidermis, siempre y cuando no afecten al aspecto general del producto, a su calidad, a su
conservación ni a su presentación en el envase. En caso de estar presente, el pedúnculo deberá
estar intacto.
 Categoría I

Los aguacates clasificados en esta categoría deberán ser de buena calidad y presentar la forma y
la coloración características de la variedad.
No obstante, podrán presentar los ligeros defectos siguientes, siempre y cuando no afecten al
aspecto general del producto, a su calidad, a su conservación ni a su presentación en el envase:
- Leves defectos de forma y coloración,
- Leves defectos de la epidermis (formación acorchada y lenticelas dañadas) y quemaduras de sol
cuya superficie total no podrá sobrepasar 4 cm².
Estos defectos no podrán en ningún caso afectar a la pulpa del fruto.
En caso de estar presente, el pedúnculo podrá estar ligeramente dañado.

 Categoría II

En esta categoría se incluyen los aguacates que no pueden clasificarse en las categorías
superiores pero que responden a las características mínimas antes citadas.
Se podrán aceptar los siguientes defectos, siempre y cuando los aguacates conserven sus
características esenciales de calidad, conservación y presentación:
- Defectos de forma y coloración.
- Defectos de las epidermis (formación acorchada y lenticelas dañadas) y quemaduras de sol cuya
superficie total no podrá sobrepasar 6 cm².
Tales defectos no podrán en ningún caso afectar a la pulpa del fruto.
En caso de estar presentes, el pedúnculo podrá estar dañado.

6.5 Precios

PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL (US$) Y MAYORISTA

Retail

 El precio al consumidor está alrededor de US$ 1,00 por unidad, pero puede variar con la
temporada. Precio promoción € 0,79 una palta Hass de Sudáfrica, clase I.
 Tienda reforma:€1,50 (palta Hass de Sudáfrica, clase I, orgánica)
 Albert Heijn To Go*:€2,65 (paltas Hass envasadas de a dos y lista para comer/maduras, de
Sudáfrica, clase I). Este mismo producto cuesta en una sucursal ‘normal’ de Albert Heijn
€1,99.
 Albert Heijn: €2,29 (por dos paltas orgánicas, Hass de Sudáfrica, clase I)
 Dirk van den Broek: €0,99 por unidad
 Venta ambulante: €1,00 (por dos paltas)

* Las tiendas To Go son una fórmula de la cadena de supermercados Albert Heijn (que pertenece
a ANLD) con una superficie pequeña en lugares estratégicos (estaciones de tren) que venden
principalmente productos para el consumo directo y a precios más elevados.
 Albert Heijn es un supermercado en el segmento alto, mientras Dirk van den Broek es segmento
bajo. Vemos que el precio de la palta a través de los diferentes supermercados es prácticamente
igual.

6.6 Promoción y Publicidad

Importadores suelen anunciar a nivel de business to business usando principalmente dos tipos de
medios de comunicación: internet (páginas especializadas como AGF y sus propias páginas web) y
la prensa profesional/ especializada (Vakblad AGF).

La única empresa que logró posicionar su palta como producto fue la empresa israelí Carmel. Por
medio de la adición de pequeños adhesivos en la palta. Esto prácticamente ya no se suele hacer.
La información de producto se obtiene del etiquetado o en carteles adjuntos a las cajas.

Palta Fair Trade (comercio justo) de Sudáfrica/

Westfalia (de mayo a septiembre) y México (todo
el año) con el logo de Max Havelaar, sello que
garantiza que es un producto justo. Holanda tuvo
la primicia con este producto. En el 2004 se
vendieron 140.000 kg de esta palta a Finlandia,
Reino Unido, Suiza, Italia, Holanda y Alemania.
Max Havelaar está evaluando la importación de
paltas desde cooperativas de Perú, Kenia y
Sudáfrica.

En caso que se desee promocionar la palta

recomendamos poner anuncios en revista especializada Vakblad AGF o banners en
http://www.agf.nl y presencia en feria AGF Totaal.
CAPITULO VII CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

7.1 Conclusiones

1. Así, la palta de exportación del Perú ha mantenido similar tendencia habiendo crecido
significativamente en los últimos cinco años. Esto por una mayor demanda del consumo en el
mercado internacional (por tendencias de consumo), y una mayor oferta por parte de los
agroexportadores nacionales. El conocimiento y experiencia de estos es una fortaleza importante
que los prepara para el ingreso a nuevos mercados.

2. La exportación de la palta Hass es un negocio rentable, por lo que la planificación y el trabajo

asociado es fundamental para mantener la oferta exportable y lograr precios atractivos en los
mercados internacionales.

3. Uno de los factores más importantes a explotar, mantener y mejorar es la buena reputación a
nivel mundial de la palta Hass del Perú que esta considerada como una de las mejores en el
mundo en cuanto a sabor y calidad.

4. A nivel interno el consumo de la palta Hass es reducido esto por la preferencias del consumidor
de asociar el color negro (característica de la palta Hass cuando está madura) a fruta en mal
estado y hábitos arraigados de tiempo atrás (costumbre). Existe la necesidad de promoción
interna y acciones de cambios de percepción, siendo esta una labor a largo plazo que requiere de
recursos suficientes.

7.2 Recomendaciones

1. Se recomienda difundir los beneficios del cluster y la asociatividad en cuanto a Integrar a

pequeños agricultores; difundir las buenas prácticas agrícolas y la cultura exportadora; hacer
frente a la informalidad de la parte no asociada incluyendo a los acopiadores; aumentar la oferta
exportable bajo las condiciones fitosanitarias exigidas por los mercados internacionales; negociar
conjuntamente mejores condiciones para la adquisición de insumos, asistencia técnica o acceso a
recursos financieros y para compartir información entre otros beneficios determinados para la
palta Hass.

2. Dado el tiempo que toma levantar las restricciones fitosanitarias y en muchos casos
restricciones para-arancelarias es importante realizar una labor integral y coordinada a nivel de
empresa privada, instituciones gubernamentales y universidades, estableciendo alianzas
estratégicas en beneficio de los integrantes de la cadena agroexportadora.
Bibliografía

1. http://www.odepa.gob.cl/odepaweb/publicaciones/doc/2206.pdf
2. http://www.amb-perou.fr/uploads/PROMPERU_Informe_Sectorial_Productos_Organicos.pdf
3. http://www.trademap.org/
4. http://www.aduanet.gob.pe/itarancel/arancelS01Alias
5. http://www.aduanet.gob.pe/cl-ad-itestadispartida/resumenPPaisS01Alias?
accion=cargarFrmResumenPPais
6. http://es.wikipedia.org/wiki/Pa%C3%ADses_Bajos