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Il negozio di successo

Partiamo dal bisogno e dalle idee

Si def inisce “b iso gno lat ent e” qu el b isog no che esiste nella gen te ma ch e n on è
sod disf att o. In p ratica c hi vu ole a avviare u na attivit à d i ven dita deve inn anz it utt o valut are
che la sua a ttivit à sia po co in flaz io nat a n ella pia zz a/ba cino d i ut enz a d ove si vuo le in serire
es.(se volessi aprire u na gelat eria sem bra abb astan za sco nta to che su u na p op olaz io ne di
10.000 ab itan ti è ne s ono g ià prese nti 10 d ovrei f are q ualch e rifle ssion e).
det tag li e-m ail c .cartelli@ tiscali.it valu tat a su lla ip ot esi p erson ale.

Qu est o elem ent o viene richiest o spesso n elle fo rmu le d i aff iliaz ion e/fran chis ing co me i
requ isiti rela tivi a lla po po lazi one ,viab ilità parch egg io etc.. So no in dicat ori im p ortan ti di
valut azio ne per il succe sso d ella t ua atti vi tà.

Un a bu on a idea com me rc iale d a pro po rre deve essere se mp re valut ata sui p aram etri
preced ent i e n on solo su lla vog lia d i fa re qu alcosa diversa dag li alt ri che, pu r essend o un
ot tim o st imo lo di b ase ,d eve sem pre ten ere con to d el bis ogn o che s i vuo le so dd isfare e la
tip olo gia d i clien tela a cui si rivolg e o ltre ad essere piacevo le f arla.
Il targ et cl ient e a cu i si ci rivo lge norm alm ent e p uò essere g lob ale o pp ure di n icchia.

Qu and o dico glo bale sign ifica che vuo i servire cl ient i etero gen ei ( Fam iglie,g io vani,an z iani
etc..) e m ediam en te s i fa co n p rod ot ti d i larg o co nsu mo , m ent re se p arlo di clien ti di
nicch ia sig nif ica ch e vog lio servire so lo una det ermin ata fasci a es. Cil iaci, Parruc chieri e
qu ind i neg oz i ad of fert a u nica/sp ecialist ica m a co m unq ue po ten zialm en te di se rviz io e
qu ind i con fo rmu la vin cent e.

log icam ente più è am pio il n ost ro t arget è p iù ab biam o po ssibilit à d i fa re un mag gio r
fat tu ra to qu ind i servire u n m ag gior nu mero di pot enz iali client i.
negozio
Target globale target di Nicchia
Mercato ampio Mercato specifico

Negozio per Ciliaci


Gelateria

P osizione e m etratura
Un a V olt a iden tif icato il p ost o, che ha co me param etri i ndis pen sabili la visib ilità,la viabi lità
per p ot er essere rag giu nt o con facilit à, p archeg gio ,se n on siam o in z on e cen trali o co ntes ti
com m erciali do ve n orm alm ent e il clien te è att ratto d a un a serie di serviz i ,si amo pro nt i per
iniz iare.( buro craz ia al s ito o alla e-m ail c.cart elli@ t iscali.it)

P er il con test o territ oriale e d il p osiz io nam ent o ,po ssiamo p rend ere co me esemp io i cent ri
com m erciali do ve il m ix d ell'of ferta di neg oz i e calib rata in m od o da o ff ri re sem pre al
client e p iù serviz i s enz a creare so vrapp osiz io ni inu tili d i o ffe rt a co mm erciale e qu ind i
com pro met tere la cap acità di at trarre clien ti verso i l cent ro c om merciale e
con tem po raneam en te anch e il risu ltat o econ om ico dei n ego z i, con la st essa o ff erta.

Avete mai fat to caso che le of ferte dei cent ri com me rciali so no orm ai ab bast anz a scon tat e
do ve tro vi Ikea trovi med iam ente Lero y M erlin ,un Ip ermercat o,D ecath lon e altro .
Qu and o vi è cap itat o in vece di ved ere sicu ramen te un a of fert a elevat a d i neg oz i t essile,
qu esti c om un que si d istin gu ono p er m archi,vest ibil ità etc.. qu indi com un qu e si rivo lgo no
a targ et d i clien ti diversi.

Rico rdiam o in olt re ch e le d imen sion i d el n ego zio so no fo nd amen tali per l'avvio d i un a
att ività e cioè in g rado po ter p resent are n el m od o o tt imale la m erce e d i con segu enz a le
scelte strat egich e d i assort ime nto e di serviz io. (facc io un esem pio del l’iperm ercato ch e
deve a vere alm eno corsie largh e 1,80 met ri per p erme ttere il pa ssagg io agevo le d ei carrelli
ed u n as sortim en to calib rato alla cap acita esp osit iva)

S e decid o di realiz z are u n m inim arket devo avere almen o 250 m q p er esprim ere u n
assort ime nto ad egu ato ,co me per f are un a g elateria ho biso gn o alm en o d i 40 m q per il
labo rato rio ed il b anco esp osit ivo e cosi via..
Parliamo di idee commerciali
e di visione
E bene dire che una buona ide a funziona s em pre pe r ta nte ra gioni, per ché ci cr edia mo, pe rc hé non
par tiam o c on il bis ogno di re a lizz ar e un ott im o risulta to ec onom ico a nc he pe rc hé ques to s a rà
sic ur am e nt e la cons egue nz a di un lav oro fa tto c on pas sione e ges tione .

Pa rlia m o a nche di idee v inc e nt i m a s em pre ben st ruttura te or ganizza te ,figlie di una f ilos ofia o di una
vis ione c omm e rc ia le ben de finita ,con degli obie ttivi chiar i e tra s me ss i in modo chia ro ta li da e ss er e
se mpr e per ce piti da l c lie nte in ter m ini di off er ta e s er vizio.

Vi dic o que sto pe rc hé una buona idea dive nta c oncr eta ne l mom ento in cui la st rutturia mo e la
com unic hia m o c hiar am ente al cliente in m odo c he lo s te ss o la pe rc epis ca c ome tale .

Gra ndi idee e tra s form ate in inse gne e m ar chi di s ucc es so c ome MC D ona lds,H ar le y da vidson, Fer re ro,e
tante altre ,sono frutt o di st rat egie c hia re e sc ritt e,di obiet tivi de finiti e str uttura ti in modo da te ner e
se mpr e a lta la te ns ione per il ra ggiungim ento dei ris ulta ti e l'e cc e lle nza s enza m ai a bbas sa re la gua rdia
ris pe tto alla c oncorr enza .

Si dic e c he una At tività c omm e rcia le qualunque es s a sia e com e un ae re o in volo cioè una v olta de collato
va s e mpr e tenut o s otto c ontr ollo,altr im e nti il r isc hio di ca der e e m olt o v e loc e.

Pe ns a c he i m a na ge r di "Mott a" hanno sot tova luta to “Mulino B ianc o"definendo il nom e a ddir it tura
ridicolo e poi s tra nam e nt e hanno per so m erc a to pr oprio pe r c aus a di que l nom e c he una volta er a s tra no
ma che poi e dive ntato fa m os o gr az ie ad una v is ione di c re sc ita e d un piano str ate gico ben def inito e
va lut ato in t ut te le s ue fa si.

Logic a me nte tutto que s to a des s o lo spieghe rò in m anie ra più appr ofondit a e pra tica in m odo da rende re
chiar o, a ttr av er so dei pas sa ggi, c os a v uole dir e.

Un esempio di successo
commerciale
Il ca so M CDo nald s e la filo sofia ben d efin ità.
Nasce com e fas t f ood ch e vuo l d ire ,trad ot to in man iera o perat iva:

- velo cità nel servire il clien te


- p archeg gio acces sibile e disp on ibile (se non in cent ro c ittà)
- p re zz i acc essibili
- co mu nicaz io ne rassicuran te sul p rod ot to
- lan cio di n ovit à pe r ten ere viva l'at ten zio ne del client e
- o ra ri amp i in term ini d i f ru ibil ità
- p ro do tt o semp re f re sco f att o al mo men to co n p arame tri b en d efin iti di p resent az ione .
- Visu al pe r sceglie re il pro do tt o ( com un icaz ion e ch iara e a ccessibile a t ut ti)
- Men u p er b amb ini e gio co a nne sso (m olt e volt e i b amb ini po rtano i g enit ori do ve loro
vog lion o)
- t arget Gl oba le di riferim ent o f ami glie c on fig li,gio vani com e lu og o an che per rit rovarsi.

se pas so ad ana lizz are uno d ei pu nt i vi d ico, c he p er essere ve loci, b isog na darsi deg li
ob iett ivi d i tem po e risp etta rl i (es .un client e va s ervito in 10‘ ma x) e m ett ere in pied i u n
sistem a d i co ntro llo di cas se e d i presid i de l perso nale nelle varie fa sce orarie in m od o da
garan tirlo ,veng on o usat e an che suo nerie per d are i t emp i e g arant ire con tin uit à d i
fresch ez za
Il perso nale viene fo rmat o in m od o d a risp etta re gli stan dard di q ual ità e vel ocit à ch e si è
dat o co me ob iett ivo olt re ad u n p ian o d i com un icaz ion e e di m arketin g eff icient e ed
eff icace.
La comunicazione passa attraverso un chiaro piano di marketing strategico
per convincere il cliente sulla bontà dei prodotti(le mamme si fidano)
E il caso di Ferrero che oltre ad avere un piano di comunicazione che prevede
ampi spazi pubblicitari ,la stessa pubblicità mediamente mira a rassicurare le
mamme sulla bontà del prodotto.
Forse non tutti sanno che La Ferrero per garantire la qualità nella sua catena di
produzione ha dei sistemi innovativi in grado di percepire anche le minime
impurità presenti all'interno dei suoi prodotti scartandoli automaticamente.

Non voglio entrare molto nel merito di questo ma voglio dire chiaramente che
dietro ad una filosofia scritta ed alla volontà di comunicare dei sevizi o
rassicurazioni bisogna sempre strutturarsi per fare in modo che questi si
trasformino in servizi veri e percepiti dal cliente o consumatore finale.

Qualcuno può pensare a questi nomi come colossi quindi nulla a che vedere
con la propria realizzazione ma vi giuro che all'inizio di ogni attività nessuno
era un colosso,solo la volontà ,la determinazione e la costanza nel
raggiungimento dell'obiettivo prefissato li ha resi tali.

Possiamo pensare anche a realizzare una buona attività e non espanderci per
diventare colossi entrambi non sono scelte sbagliate per cui anche realizzare
un negozio di successo è una grande soddisfazione ma bisogna partire sempre
con lo stesso entusiasmo.

Gli insuccessi nascono da…..

Pren diam o l'es emp io di ch i com u nica con facilit à " cort esia ed acco glien za" p oi ent ri nel
su o n ego z io e nessu no ti salut a ed ino ltre il com mess o si ri vo lge con m od i sco rtesi
scred itan do la c om un icazio ne e la f iloso fia del n ego z io facen do la p erdere im m ediat amen te
d i eff icacia.

Per cu i Vi d irò sem pre che d al m om ent o in cu i com u nich iamo u n se rviz io al clien te
d ob biam o rispet tarlo e rip eto stru ttu rand oci att raverso la fo rma zio ne,co n dei sistem i d i
co nt rollo e u tiliz za ndo la no stra p resenz a e la no stra capacit à co me mo nit o co nt inu o per
d iff on dere e con divide re g li ob iett ivi co n le perso ne con cui abb iamo d eciso di
co llabo rare. Si p arte dal clie nte facen do in nan zit ut to il clien te com e n el caso in c ui u n
rist orat ore m i aveva chiest o com e m ai il su o rist oran te no n f un zio nava.

Eb ben e pe r far f unz io nare un risto rante pe nsat e che biso gn a so lo p ensare al clien te nel
m om en to in cu i st a sedu to op pu re d a qu and o parte da c asa?.
m i riferisco a via bilit à p er ragg iun gere il risto ra nte ,il p archeg gio ag evole,all'in gresso del
clie nte ,se rim ane t rop po tem po in pied i su lla p orta op pure sub ito qu alcu no gli si avvicina e
sal utan do lo cort esem ente gli ind ica il p ost o d ove si vuo le sed ere.

Pro vate a pen sare an che a Voi st essi q uan do d ecidet e d i and are in un po sto op pu re
u n'alt ro co sa in flu enz a il co m port ame nto ..e qu anto in cide og ni p assag gio pe r la scelta
,es .la viabilit à,il parch egg io,la cort esia,la q uali tà.

Q u indi POC HI M ESSA GG I M A SEMPR E CHIA RI E C OER ENTI! ! e part end o d al b isog no
clie nte e cioè anch e d al no stro .
Autocritica
Se siam o u n n ego zio in attività valgo no g li stes si prin cipi e se p er caso no n rien tra n elle
no stre asp ettative fac ciamo ci se mp re le seg uen ti dom an de:

- Il m io prod otto e rico no sciuto dai clie nti


- tro vano sp esso qu ello che vo glio no
- e ch iara la m ia esp osizio ne
- attend on o mo lto prim a d i essere s erviti o pp ure li gu ardo neg li o cchi e li rassicu ro
- i p rezzi risp etto a l merca to son o g iusti
- rapp orto qu alità prezzo fac cio p aga re il giu sto p rezzo alla q ualit à ch e offro
- m i presen to sem pre ben e al m io c liente pu lito ,ord inato.
- se in do sso un cam ice o un a divisa qu esta e in ordin e e p ulit a
- ho u n p archeg gio ad egu ato e m i ragg iun go no f acilm ente
- salu to sem pre co rdialm en te a tu tti i clienti e s ono d iscreto nel con tem po

ricord iamo ci ch e olt re a ven dere prod otti vend iamo p rincip alme nte em ozion i,qu ante volte
ci è cap itato d i po rtarci a casa u n b el vestito m a Vi dic o ch e prin cipal men te ci po rtiam o a
casa so prattutto il b el so rri so d i ch i ci ha ascolt ato .(form azi on e su asco lto e ven dito ri)

Vi ricord o p erò ch e f are autocrit ica è una cosa imp orta nte che no n t utti riesc ono a f are.
Infatti mo lti s i giu stif icano co n la crisi ,alt ri add irittura p arlano d i ma locch io,io ag giu ng o
che m olt e vo lte e mo lto più fa cile tro vare f acili g iustificazion i al pro prio and amen to ch e
tro va re solu zion i altern ative ch e richied on o mo lta più energ ia.
La crisi pu ò esistere m a se d iventa u na g iustifica zio ne, dif ficilm en te il no stro cervello
pen serà a q ualco sa d i diverso p er rilan ciare la p ropria attività .

NON C OR RIAMO QU ESTO RISC HIO E PAR LIAM ON E!!!!

Realizzazione e analisi
Abbiam o sc ritto il nos tro obiett iv o ( es.. Vog lio vend ere pro do tti sem pre f reschi e di qua lità a d
un nu mero crescen te d i clienti)c ome pr ima vi dir ò che s e il pr odotto non r is pet ta gli s tanda rd di
qualità c he vi sie te fis sa ti c ome obie ttivo dove te s ca rt ar lo a ltr ime nti f allir et e,det to que sto pas sia mo ad
una ana lis i c oncr eta di fa ttibilit à.(nello s pec ifico Vi infor me rò s u fr es c he zza ,orga nizz azione
logis tica ,sc elta de i pa rtne r e quanto v i potr à e ss er e di s upporto nella re a lizz azione de l v ostr o obie ttivo)

Conto ec onomic o:

Cos a è un conto e conom ic o? è il m odo a ss oluto pe r ve rific ar e in f as e pre ve ntiva e suc ce ss iva me nte in
cor so d’ope ra per fa re un ipote si di tor nac ont o e va luta re se c i sono i pr es uppos ti pe r pa gar si le spe se e
gar antirs i un guada gno.

Ve dia mo le s egue nti voc i:

Ve ndite c on Iva (s ono le v endite c he ipotizziam o di re a lizz ar e ca lcola te per num er o di c lie nti pote nziali
anno,tra dotti a nche in nume ro di sc ontrini e moltiplica to pe r lo sc ontrino m e dio c ioè r ifer ito ad un ipote si
di quanto s pende re bbe me dia m ente ogni o il va lore m e dio di ogni sc ontrino (ES. 10 0 0 sc ontrini a nno X 15
eur o di sc ontrino me dio = 15 .00 0 eur o)

ve ndite netto Iva , sono le ve ndite detr at te della pe rc entua le di iva che bis ogna ve rs ar e. es .(ve ndit e -1 0%
iva )l’ iv a v ar ia in f unzione de l pr odotto che v ende te a d e s .. l'iva per a lim e nt ar e e de l 1 0% me ntre per be ni
com e a bbigliam ento e de l 2 0% .

Cos to pr odotto ve nduto(e quiva le al nostr o pr imo utile ,cioè il nostr o gua dagno prima di t ut te le voc i di
spe sa ).Se dobbiam o pr odurre primi piat ti ques to equiva le a lla diff er enza t ra qua nt o c i c ost a ed a qua nto
lo v endiam o (cos to 5 eur o s u un pr ezz o di ve ndit a di 1 0 e uro il nost ro utile e di 5 eur o pa ri al 50 %)
una volta de finit a l'ipote si di ve ndita e d il ma rgine c he vogliam o ric av ar e dobbia m o toglier e le s pes e
Voci di spesa
Affitto d el n ego zio o mu tu o etc..
costo d el lavo ro n el caso d i perso nale (il co sto va i n fu nzio ne della t ipo log ia d i con tratto
sapen do ch e ci so no con tratti agevo lati com e pe rs ona le d a liste di m ob ilità,ap pren di stato
etc..)

con sum i en ergetici ( elettricità,g as)


Telefon o
Am mo rtam ento (fin anziam enti p er acq uisto m ateriale o ristru ttu razion i)se pag o in an ticip o
ed in co nta nti com un qu e p revedere un pian o di rien tro più un am mo rtam ento fisso per
man utenzio ni e d even tua li ristrutturazio ni future.
pu bb licità (no n deve mai i ncid ere più de l 3% sulle ve ndit e Ivate ) volan tin i,affissio ni e altro
tasse varie (i nseg na,co mu nali etc.. com m ercialista )

ind icativam en te qu este s ono le vo ci p rincip ali d i spe sa ch e incid on o in m aniera più
pesan te sul t orn acon to eco no mico p oi a s econ da della a ttivit à l'in ciden za pu ò variare e
cioè per ip otesi,realizzan do u na gastrono m ia sicu ram ente le sp ese d i con sum i en ergetici
sarann o p iù alte d i q uelle di u n n ego zio d i abb igliam en to .

Som ma ndo t utte le vo ci d i spe sa ed il to tale s ottratto al no stro utile ricavato


preced entem ente , si o ttiene il risult ato fin ale ch e t assato d ell'i rp ef e del l'in ps sarà il n ostro
gu adag no ne tto .

Una volt a valu ta u n i potesi d i co nto eco no mico e di f attib ilità do bb iam o d arci l'ob iettivo di
perseg uire qu esto risult ato atteso , pro prio pe r ottene re il g uad agn o d esid erato .

Siam o A ll’iniz io
C o ns id e r a nd o qua nto v i h o c om un ic a to , il m io obie ttiv o è s tat o q ue llo d i da r v i u na line a
gu ida in iz ia le e t r a s v e r s a le a tu tte le po s s ib ili o ppo r tu nit à c o mm e r c ia li da ll' a b big lia me nto
a i s e r v iz i e f ino a lla r is t or a z ion e , c o n la c on s a pe vo le z z a c h e il s u c c e s s o pu ò dipe nde re
s olo da v oi ,d a lla v o s tr a intr a p r e nd e nz a , de t e r mi na z ion e e m o tiv a z ion e n e l r a g giun gim e n to
de l v o s tr o o bie t tiv o.

Tu tt o q ue s t o lo gic a me n te no n f inis c e qu i pe r c h é il p r og r a mm a p a s s a a t tr a v e r s o u n p ia no
di a n a lis i in div id ua le (P a rl ia mo ne pe r c h é no n s on o v ir t ua le ) e p ot e r c o ndiv id e r e c on il
s ot to s c r itt o il v os tr o o bie t tiv o e d il m io s u pp or t o s a r à c on c r e to pe r l a r e a liz zaz io ne de lla
v os t r a a tt iv ità ne lla ma s s ima dis c r e z ion a lità e p r ofe s s ion a lità.

P a r le r e m o d i :
- C o nd iv is io ne de g li ob ie tt iv i in div id ua li s u gg e r ime n ti e ide e
- s t r a teg ia e p ia no di ma r k e t ing
- f a tti bilità de l pr o ge t to a tt r a v e r s o s tr u me n ti e d a n a lis i d e l m e r c a to
- Im po s taz ion e e s po s itiv a
- f or m a zio ne e s e le z ion e d i e v e n tua l i v e n dit or i e c c e lle nt i p e r la v os t r a a t tiv it à
- S t ru tt ur a z ion e d e ll'a tt iv ità,c os t i r e a liz z a z ion e ,tem pi,d oc u m e nt a zi on e ,a s s o r tim e nt o
dis p la y ,la y - out ,fo r nit or i e q ua n to a ltr o pe r l ’a v v io.
- S c e lt a d e lle a tt r e z zat ur e e s po s itiv e E c on om ia d e i c o s ti e inv e s t ime n ti
- c o ns ig li s u a tt iv ità di f r a nc h is ing o a ff ilia z ion i o ppu r e d iv e nt a r e u n g ior n o p r om ot or i d i
a tt iv ità.
- F or m a zio ni s ul c ic lo d i v ita de i pr od ot ti c he a n dr e t e a t r a tt a r e
- c la s s i fic a z ion e d e l t a r ge t e ti polo gia di a c qu is to e c o ns u mi in t e nd e nz a
- D e s ign m a r c hio e c om u nic a z ion e i nter n a e d e s t e r na
Guardiamo lontano
Vi aspetto sul mio sito per iniziare insieme a voi il vostro negozio di successo e
guardare sempre più lontano con la sola voglia di crescere,che sia:

Ristorante,Gelateria,gastronomia,pizzeria,abbigliamento,elettronica, servizi e
quanto altro sta al momento chiuso nel vostro cassetto....

Spero di esservi stato di aiuto in questa prima parte ed avervi fatto a fare le
riflessioni più importanti che rappresentano la base per costruire una attività
di successo e da questo momento iniziare un programma semplice individuale
da condividere con chi per competenza vi può seguire passo per passo (forum
di discussione o email c.cartelli@tiscali.it)

Come ogni buona casa si inizia sempre da solide basi e per costruirne una alta
le basi devono essere ancora più solide.

Credo inoltre molto nelle buone idee e nel rilancio delle piccole attività

Carlo Cartelli
email c.cartelli@tiscali.it

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