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CURITIBA
2010
JOÃO MARGARIDO DINIZ
CLÁUDIO ANTONIO TODESCHINI
FÁBIO HENRIQUE MAIA ALCANTARA
PAULO RICARDO OLIVEIRA SANTOS
CURITIBA
2010
SUMÁRIO
1. Introdução ........................................................................................................... 1
2. O que é venda pessoal ...................................................................................... 1
3. Etapas da venda pessoal .................................................................................... 2
4. O Grid de vendas ................................................................................................ 4
4.1 A utilização do Grid de vendas ........................................................................... 5
4.2 O estilo 9,9 .......................................................................................................... 8
4.3 Conhecimento: Produto, cliente, concorrente .................................................... 8
4.4 Participação e envolvimento ............................................................................... 9
5. Marketing pessoal ............................................................................................ 10
5.1 O que é marketing pessoal? ............................................................................. 11
5.2 Como fazer o marketing pessoal? .................................................................... 12
6. Marketing de relacionamento ............................................................................ 18
6.1 Objetivo do marketing de relacionamento ......................................................... 20
6.2 Estratégias e instrumentos do marketing de relacionamento .......................... 21
6.3 Tecnologia da informação ................................................................................. 22
6.4 Comunicação .................................................................................................... 22
6.5 Marketing individualizado ................................................................................. 23
6.6 Marketing direto ................................................................................................ 24
6.7 Força de vendas .............................................................................................. 24
6.8 Serviço de atendimento ao cliente - SAC ......................................................... 25
7. Conclusão ......................................................................................................... 25
8. Referências ....................................................................................................... 27
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1.- INTRODUÇÃO
Este trabalho tem como objetivo descrever as principais etapas da venda
pessoal e as técnicas de vendas relacionadas à estratégia do marketing de
relacionamento. Foi utilizada a abordagem do Grid para Excelência de Vendas de
Blake e Mouton (BLAKE & MOUTON, 1970), que é, ainda, amplamente utilizado nos
dias atuais.
O principal foco de um treinamento em vendas é sobre as diversas formas de
abordar os consumidores para realização da venda de um produto ou serviço. As
empresas querem transformar seus vendedores de simples anotadores de pedidos,
em conquistadores de pedidos.
Os princípios da venda pessoal têm como propósito ajudar o vendedor a
fechar uma venda específica com o cliente. Porém, em muitos casos, o vendedor
não está apenas procurando fechar uma venda, mas sim, desejando conquistar um
novo cliente para atendê-lo por um longo tempo. O vendedor tenta demonstrar que
possui as condições necessárias para oferecer um atendimento diferenciado e de
qualidade ao cliente e se propõe a formar um compromisso de relacionamento. Esse
tipo de venda, que estabelece um relacionamento cliente-vendedor de longo prazo,
é mais complexo que o estabelecido pela venda pessoal. Trata-se do marketing de
relacionamento que, estendido até o marketing pessoal, também é abordado.
Para romper estas objeções o vendedor deve treinar ampla e profundamente suas
habilidades de negociação, além de nunca demonstrar desânimo e persistir no
atendimento ao cliente. Lembre-se: a primeira coisa que você vende é sua imagem,
em segundo a imagem da sua empresa e por fim seus produtos. Nas próximas
visitas ele poderá estar mais receptivo.
Fechamento: Neste estágio, o vendedor tenta fechar a venda. Alguns não
chegam ou não obtêm êxito nesse estágio. Por vezes, se sentem sem confiança ou
até desconfortáveis em pedir ao cliente que assine a proposta de compra. Os
vendedores precisam saber como identificar ações físicas, declarações ou
comentários e perguntas dos compradores que sinalizem a hora do fechamento.
Existem várias técnicas de fechamento. Pode-se solicitar o pedido, recapitular os
pontos do entendimento, perguntar se o comprador tem preferência por A ou B, ou
até mesmo oferecer incentivos específicos ao comprador para fechar a venda, como
preço especial, quantidade extra sem cobrar ou um brinde.
Acompanhamento pós-venda e manutenção: Esta última etapa é
necessária se o vendedor deseja assegurar a satisfação do cliente e de novos
negócios. O vendedor deve programar uma visita de acompanhamento após a
recepção da proposta de compra, para assegurar-se de que instalações, instruções
e serviços sejam adequados. O vendedor deve desenvolver um plano de
manutenção para garantir que o cliente não seja esquecido ou perdido para um
concorrente.
No Grid podem ser mostrados outros estilos de venda além desses cinco. O
sistema de nove pontos permite a representação de oitenta e uma diferentes
combinações entre os dois interesses. Esse estudo optou por fazer apenas uma
breve apresentação do Grid nas posições do canto e do meio e analisar mais
profundamente o estilo dos melhores vendedores em venda direta no Brasil.
o produto pela primeira vez. O vendedor reconhece tal fato. Ele cria oportunidades
para que o cliente expresse e discuta suas preocupações logo no início da
entrevista. O vendedor tem consciência de que se tais preocupações não forem
apresentadas, provavelmente elas persistirão, sem modificações, para influenciar o
raciocínio e os sentimentos do freguês durante a entrevista. Se o vendedor puder
fazer com que elas sejam abertamente expostas, ele terá a oportunidade de removê-
las como barreiras à compra. Esse modo de enfrentar o conflito pode promover uma
verdadeira compreensão e respeito entre o vendedor e o comprador. Ela
proporciona o melhor método de encontrar-se uma base sólida de resolução para
qualquer ponto em que não haja acordo. Naturalmente é preciso haver mais tempo
para alcançar um consenso 9,9 do que o necessário a um vendedor de orientação
9,1 para sobrepujar e esmagar uma objeção. Contudo, em longa duração, a
abordagem 9,9 é duradoura.
Podemos finalizar essa resumida descrição da orientação 9,9 afirmando que
esse estilo tem a maior probabilidade de obter conseqüências positivas.
Diferentemente de qualquer outro estilo no Grid, as suposições 9,9
proporcionam uma base válida para se conseguir um ajustamento entre os produtos
do vendedor e os desejos do cliente. Por pensar em solução do problema e não
apenas na venda, o vendedor adquire maior flexibilidade. Essa abordagem
proporciona estratégias claras e eficazes para um trabalho construtivo, através da
aceitação do cliente como ele é, para depois ser formado com ele um
relacionamento positivo e duradouro.
Pode-se se afirmar que, de alguma maneira esses são os fundamentos da
venda eficaz.
bom gosto, mas alguém que treinou ou está sendo treinado a construir a sua marca
pessoal.
Na revista Veja, de junho de 2007, Silvia Rogar (ROGAR, 2007), em seu
artigo “Sucesso feito sob medida” abordou que
Não existe uma fórmula simples para a construção de uma marca própria, e
é constante o perigo de se parecer artificial ou falso como uma nota de 3
reais. Portanto, quem decide polir e dar unidade à imagem profissional que
projeta precisa investir, submeter-se a avaliações periódicas de um
orientador e aceitar os sacrifícios de eventuais mudanças de rumo na
carreira e nos hábitos da vida pessoal.
Quer fazer um teste rápido sobre o estágio atual de sua imagem de marca?
Pergunte-se: – O que as pessoas pensam de mim quando se fala em meu nome?
Pode-se, ainda, perguntar: – Será que você é reconhecido, notado em meio à
multidão? Qual é o tipo de sentimento que é aflorado nas pessoas ao ouvirem falar
de seu nome ou ao encontrarem você em um ambiente qualquer?
O especialista em marcas Jaime Troiano, na citação de Tom Coelho (apud,
COELHO, 2005), pontuou que: "Uma marca é a criação de um conjunto organizado
de percepções (plano cognitivo) e sentimentos (plano emocional) que faz com que
um determinado produto ou serviço seja mais do que apenas diferente de seus
competidores. Seja único e indispensável".
6.4- COMUNICAÇÃO
Segundo Kotler (1998) com Marketing Direto se atinge os clientes certos na
hora certa. Através do monitoramento possível através dessa ferramenta de
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queremos ter com “prospects” (como são chamados os potenciais clientes que estão
sendo trabalhados para se tornarem clientes definitivos) e os já clientes.
7.- CONCLUSÃO
Foi exposto neste trabalho que os princípios da venda pessoal têm como
propósito ajudar o vendedor a fechar uma venda específica com o cliente. Viu-se
que a venda pessoal é uma das mais eficientes ferramentas de comunicação em
marketing e consiste na comunicação direta da empresa com seus clientes através
dos vendedores.
Foram apresentadas as principais etapas da venda pessoal e as técnicas de
vendas relacionadas à estratégia do marketing de relacionamento. Pautado no Grid
de Vendas de Blake e Mouton (1970) e no seu Diagrama foram mostrados os estilos
de abordagem mais comuns dos vendedores e as estratégias que funcionam para
construir um relacionamento duradouro com o cliente.
Foi também feita a análise da importância do marketing pessoal como parte
do Marketing de Relacionamento para o sucesso das pessoas em todos os
ambientes e profissões. Partindo-se da definição do que é marketing pessoal foi
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oferecida uma proposta de como fazê-lo até a construção de uma marca pessoal.
Foram apresentados seis passos necessários para essa construção: a embalagem,
o conteúdo, a visibilidade, a ênfase, a divulgação e a diferenciação.
Cada passo requer mudanças de comportamento por parte daquele que
escolher percorrê-lo. A diferenciação é, em outra palavra, a capacidade de se
relacionar com as outras pessoas, e de inspirá-las a conhecê-lo. Afinal, se está
lidando é com a percepção que as outras pessoas têm a seu respeito. Se as
pessoas sabem do que a outra é capaz de fazer, quando conhecerem alguém ou se
virem diante de uma situação que sua capacidade é demandada irão chamá-la.
Esse é o diferencial do reconhecimento e a apreciação desejada.
O vendedor que procura descobrir a necessidade de seu cliente para depois
lhe apresentar uma solução é preferível ao mero tirador de pedidos.
Avançando do aspecto pessoal, foi exposto que muito além de preços e
ofertas, os consumidores estão em busca de soluções e atenção às suas demandas.
Cada detalhe na interação entre empresa a clientes é fundamental.
Por mais que programas de fidelização sejam importantes na construção de
relacionamentos entre empresas e clientes, eles não são suficientes para superar
um atendimento desorganizado, sem garantias e sem qualidade. Apesar de toda
informação relativa ao Marketing de Relacionamento, as empresas erram nos
pequenos detalhes.
Pode-se concluir que, de acordo com os autores, o Marketing de
Relacionamento não se consolida isoladamente. Todas as etapas culminam em uma
estratégia de relacionamento bem executada.
A manutenção e retenção dos clientes relacionam-se com a satisfação entre
produto com ou sem entrega de serviço e seus atributos. A percepção de valor do
cliente em relação empresa é o fator decisivo. Para isso, é essencial atender às
necessidades, desejos e valores.
Na maioria dos casos conclui-se que o valor que se entrega ao cliente está no
atendimento, na confiança passada desde o primeiro contato com a empresa.
O Marketing de relacionamento é fundamental para se estreitar a interação
entre clientes, fornecedores e empresas, uma vez que a experiência acontece em
todos os instantes. A empresa que identifica o desejo mais subliminar de seus
consumidores pode se dar ao luxo de vender o que produz em vez de produzir o que
vende...
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8. REFERÊNCI AS
BLAKE & MOUTON, Robert R., Jane S. Grid para excelência de vendas: marcas
de nível para eficácia em vendas. São Paulo: Atlas 1970.
KOTLER, Philip. Administração de Marketing. 10. ed. São Paulo: Pearson Prentice
Hall, 2000.
ROGAR, Silvia. Sucesso feito sob medida. Revista Veja. São Paulo: Junho de 2007.
Internet. Disponível em: http://veja.abril.com.br/270607/p_088.shtml. Acesso em
30/05/2010.