INSTITUTO INMOBILIARIO DE CHILE

2006

PATROCINA

ROGER DEBARBIERI OLATE

 El Manual

Este Manual se ha confeccionado para servir de pauta tanto a Corredores

de Propiedades como a otros profesionales del área inmobiliaria y al
público en general, que deben, en cualquier momento, sea en el ejercicio
de su actividad o como cultura general, emitir una opinión sobre el sistema
tradicional de operación práctica del Corretaje de bienes raíces, de
manera tal, que puedan conocer las diferentes técnicas que se emplean
en esta apasionante actividad comercial y profesional.

Para la confección de este Manual, se han recopilado diferentes apuntes

de profesores y opiniones de especialistas, peritos y profesionales de esta
área, se ha desarrollado e interpretado diferentes formas y técnicas de
corretaje, se han usado definiciones y ejercicios comunes en los diferentes
textos de cada materia, tanto nacionales como extranjeros de modo de
enriquecer los conceptos bajo diferentes modalidades y legislaciones. Se
han trascrito y/o resumidas leyes, códigos y definiciones técnicas sólo con
fines didácticos.

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La única intención de efectuar este trabajo ha sido reunir en un
documento opiniones y antecedentes de múltiples fuentes, para poder
explicar que existen muy variadas opiniones y sistemas para llegar al
conocimiento real del mercado comercial de los bienes raíces urbanos.

El objetivo de este Manual de Corretaje de Propiedades

El Mercado de los inmuebles tiene características económicas muy

particulares, que lo distinguen y diferencia de otros mercados. En él inciden
no sólo factores propios del mercado, sino también las políticas
económicas y sociales que adoptan los gobiernos, produciendo
fluctuaciones de notable variación.

Por su parte, los compradores y vendedores de inmuebles, en general

están bastante informados sobre los aspectos relevantes de una operación
comercial inmobiliaria, pero debe tenerse presente que cada inmueble es
único, cada comprador es único y cada vendedor es único y todos ellos
están relacionados entre sí frente a una transferencia.
De la capacidad del Corredor de Propiedades para efectuar la
negociación dependerá el éxito de la gestión encomendada y su trabajo
profesional será plenamente reconocido y satisfactoriamente remunerado.
Si, por el contrario, la gestión del Corredor es deficiente, las partes
involucradas en el negocio lamentarán haber accedido a este servicio y el
descrédito y desprestigio no solo será para ese mal gestor comercial sino
que para todos aquellos que hemos hecho de esta profesión nuestra única
fuente laboral.

Es sabido que en el Corretaje de Propiedades se incorporan la totalidad de

las ciencias y técnicas existentes en el Mercado Global: Tanto es así que el
Corredor deberá conocer, más allá de lo normal, las diferentes leyes que
tienen relación con las operaciones inmobiliarias y, en la medida que
avance en el tiempo, la experiencia que cada negocio le entregue lo
dotará de un bagaje legal con conocimientos suficientes para entender e
interpretar muchas situaciones de orden jurídico.

El desarrollo de las ciudades va de la mano con la urbanización y que

sabemos que es un proceso social, con causas y efectos de diferente tipo:
social, económico, cultural y político y cada uno de ellos deberá estar en
nuestro conocimiento para conocer las tendencias que seguirán a nuestras
ciudades de hoy.

La urbanización implica también cambios en los patrones de producción y

consumo, en comparación con la zona rural, dando así origen a una
economía fundamentalmente basada en la industrial, el comercio y los

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servicios., materias todas que tendremos que abordar en algún momento
con conocimiento y opinión.

También nuestra actividad se realizará en la ciudad que es el lugar en que

se desarrolla mayoritariamente el hábitat del hombre contemporáneo y
será nuestra gestión imaginativa la que deberá interpretar ese hábitat.
En la medida que se consolide y organice la ciudad, sus bienes raíces
tenderán a recibir plusvalías las que irán creciendo en el tiempo según
sean las intervenciones en la ciudad, tanto del Estado como de los
privados.

Administrar los recursos de los inversionistas será otra de las tareas de estos
Corredores de Propiedades. En el convencimiento de que la gestión de
administración es de absoluta confiabilidad sobre la persona o empresa,
será necesario robustecer los conceptos éticos y morales involucrados en
el manejo del dinero de terceros.

Será también el Administrador de Comunidades el llamado a cuidar los

bienes de la copropiedad y con ello cuidar decididamente la plusvalía en
contraposición con la ruina inmobiliaria.

El Mercado tiene tantas otras materias que deberán estar más que en el
léxico del Corredor, en su cultura y capacidad, pues serán de permanente
uso y entendimiento para su gestión: entender la macroeconomía y la
microeconomía, finanzas, el financiamiento a la demanda y a los
proyectos, el Marketing y los modernos procesos de la venta profesional,
serán rigurosamente solicitados por los actores de cada negociación en
que intervenga un corredor de propiedades.

Todo ello nos lleva a generar un documento, el que es totalmente

perfectible en el tiempo, pero que hoy estamos seguros, sirve de guía
académica a quienes lo emplean en sus inicios en el Mercado del
Corretaje y queda como un documento de consulta para aquellos que ya
han comenzado a dominar estar materias.
A unos y otros les deseo el mayor de los éxitos dentro del Corretaje de
Propiedades, pues creo que el Mercado es extenso y las oportunidades
laborales están vigentes para que todos podamos participar dentro de él
sin herir soberanías laborales de nadie.

Los requerimientos del mundo moderno no permiten que las negociaciones

comerciales de bienes raíces sigan siendo atendidas por personas no
debidamente capacitados para tal propósito y menos por aprendices o
personas ajenas al propio mercado, que nacen, tanto esporádica como
espontáneamente y creen estar en condiciones de efectuar un ensayo

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inmobiliario con los recursos de terceras personas, poniendo, en alto riesgo,
valores que la mayoría de las veces, son de alta significación patrimonial y
familiar.

Por ello, creo que este Manual es el camino natural para completar y
ampliar la formación de los corredores de propiedades y será,
indudablemente, bien acogido por todos aquellos profesionales que
deseen ampliar su horizonte con otras visiones del corretaje y más aún, por
aquellos que recién se inician vislumbrando una salida laboral mediante
una capacitación adecuada para un desempeño profesional de alto
nivel.

Las materias que contiene este Manual deben ser asimiladas por las
diferentes legislaciones y normas locales y deben ser complementadas con
las otras múltiples disciplinas y disposiciones que sobre los bienes raíces en
general, se encuentran en cada zona.

El acabado conocimiento del mercado inmobiliario general es cotidiano y

de sus observaciones se podrán extraer innumerables conceptos que
permitirán un más acertado ejercicio comercial.

Si este es un primer paso en esta disciplina, creo que con el apoyo de este
Manual, ese paso será mas seguro y si ya hay otros pasos anteriores, estimo
que el próximo será más sólido.

Roger Debarbieri Olate

EL MERCADO INMOBILIARIO

INTRODUCCIÓN
El desarrollo tecnológico general y los significativos avances en materia de
información han permitido posibilitar a oferentes y demandantes acceder al
mercado inmobiliario en condiciones de relativa igualdad y satisfacción.

Aceptando al mercado como un adecuado asignador de recursos, observamos

que esto no siempre sucede, debido a factores proteccionistas que en exceso
algunos Estados practican.

El Estado chileno, en término macroeconómico, se desenvuelve exitosamente,

actuando en su desarrollo por imitación y directrices de países desarrollados.

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En lo que respecta al área inmobiliaria, éste, está en constante crecimiento
penetrando prácticamente todos lo segmentos socioeconómicos de la
población; afectando eso sí, con mayor inconveniente a los sectores de menos
recursos, por el crecimiento explosivo del valor del suelo que dificulta la
rentabilidad del Producto Inmobiliario a esa escala.

Pretendiendo señalar solo algunas variables del acontecer inmobiliario ( mercado,

tecnología, aspectos legales, etc.,) es dable suponer que la mayor interacción de
éstas, como su debida prioridad, permitirá tanto a inversionistas como usuarios,
producir y acceder respectivamente a un bien inmobiliario de mayor calidad y
satisfacción.

Para que lo anterior se cumpla, es necesario proveer a los Protagonistas del

Mercado Inmobiliario de información coherente y oportuna, para facilitar la
decisión de inversión y adquisición; por lo cual la participación del Estado como
regulador y la asesoría en gestión inmobiliaria, se hace fundamental en un
Mercado, cada vez más globalizado y complejo por sus múltiples alternativas de
elección y/o decisión.

Cabe hacer presente, que en el negocio inmobiliario es necesario favorecer la

transparencia del Mercado, a través de la participación de una adecuada
gestión inmobiliaria, de manera tal de fortalecer la transparencia y conducta de
la administración de la información y comunicación, lo que permitirá disminuir la
incertidumbre y propiciar un clima favorable al desarrollo del negocio inmobiliario.

En los últimos años se ha observado un crecimiento general de la economía

apoyado principalmente por factores tales como, la elevada y constante
inversión extranjera, junto con la estabilidad política que puede apreciarse en el
país. Este crecimiento económico global trae como consecuencia un mayor
dinamismo en las actividades relacionadas con el área de la construcción entre
otras, permitiendo así respaldar el sostenido crecimiento experimentado por la
construcción y la inversión inmobiliaria. De hecho la construcción inmobiliaria ha
experimentado un crecimiento constante en las últimas décadas, con promedios
anuales de 9,9% mientras el PIB nacional es del 6,4%. En los años 1992 y 1993 el
sector creció 27% al presentar aumentos de 11,6% y 13,8% respectivamente.
Luego de estos espectaculares crecimientos, el año 1994 no se presentó bien
para este sector, observándose una caída gradual, acentuada principalmente
durante el primer semestre de ese año. No obstante, la actividad se mantuvo
estable durante 1995, 1996 y 1997 con crecimientos cercanos al 7%, siempre
superior al PIB.
La crisis asiática se inicia en Julio de 1997 pero recién en Enero de 1998 se reciben
los primeros anuncios de precaución económica dado por el Gobierno; anuncios
que invitaban, primero, a no endeudarse y, en Febrero de ese año el anuncio es
“drástico para nuestro mercado” pues la autoridad llama a no gastar y menos
adquirir inmuebles debido a su alto precio, sembrando un alto desconcierto en la
demanda y provocando la paralización casi total del Mercado Inmobiliario.

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El año 1998, considerado como el inicio de la crisis en nuestro país, encuentra a los
desarrolladores inmobiliarios con alto stock; las tasas bancarias bordean el 10%;
se siente la presión en el empleo; la demanda es exigente frente a las múltiples
ofertas iniciales de aquellas empresas con alto grado de endeudamiento. Todo
este cuadro se desplaza al año 1999, año que lleva al mercado inmobiliario a su
mínima movilidad. Aumenta el stock en todos los productos inmobiliarios, debido,
fundamentalmente, al efecto “inercia” de los años anteriores, obligando a los
constructores a terminar las obras ya en desarrollo y replantearse aquellas en
proyecto, debido a la incertidumbre del tiempo restante para la recuperación
económica nacional. En esta etapa el Gobierno implementa nuevos beneficios
tributarios para los inmuebles nuevos acogidos al DFL-2 de 1959 que provocan un
leve despertar en el nivel de máximo beneficio. El año 2000 recibe la parte final
de este beneficio pero no es relevante en el Mercado, finalizando con un stock
menor y que pareciera estar controlado, a partir de la detención de la
edificación y la presentación de nuevos proyectos hasta que las señales de la
economía sean más auspiciosas.

Durante este período de crisis, que lleva 4 años, los inmobiliarios han desarrollado
diferentes estrategias de venta: La primera de ellas fue reducir los valores en 5%;
reducción de valor que alcanzó a mediados del 2000 a un promedio de 17,6%;
otra alternativa que aparece en el mercado de los departamentos nuevos, es el
arrendamiento durante 15 meses con promesa de compraventa, aplicando parte
o toda la renta al precio de venta; Sorteos de diferentes especies por la compra
de departamentos; gran despliegue de excelentes terminaciones y
equipamientos agregados para motivar a la demanda; etc., la mayoría de estas
promociones sin mayores resultados.

A comienzos de este año (2001), el Mercado Inmobiliario recibe los primeros

síntomas de recuperación: se reducen los descuentos; se observa mayor
presencia de visitas a los conjuntos habitacionales y edificios; los bancos
internalizan la reducción de tasa decretada por el Banco Central; los
desarrolladores inmobiliarios visualizan, especulativamente, que el stock existente
se reducirá a partir de mediados del 2003 haciendo muy atractivo el negocio
para el año 2004 y, si la economía mantiene el ritmo actual, el 2005 terminará con
cifras récord de ventas y nueva edificación, y para el 2006 tendremos
nuevamente las cifras de bonanza de los años 96 y 97.

El “buen” momento por el que atraviesa el sector ha provocado dura

competencia en los proyectos en venta. Se ha observado mayor promoción de
alto costo; los proyectos presentados están respaldados por empresas solventes y
acreditadas y no como en los inicios de la década pasada que se vio invadido el
mercado con agentes e inversionistas externos, no profesionales del sector,
incursionando, ocasionalmente en busca de mejores beneficios comparativos.
Por otro lado, la especialización del producto inmobiliario, la alta gestión y la
tecnología globalizada han traído a nuestro país a 7 empresas multinacionales de
gestión inmobiliaria. (EE.UU., Inglaterra, Francia). El precio se los inmuebles se ha
mantenido y las rentabilidades reciben leve recuperación.

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 LOS RECURSOS DISPONIBLES PARA EL DESARROLLO DE PROYECTOS:

La necesidad de disponer de terrenos ha incidido en el aumento del costo global

de los proyectos, dado que el precio del terreno debería representar no más del
20% de los costos, y por lo tanto, su valor es en función de la cantidad de metros
cuadrados que pueden construirse en cada sitio (potencialidad del suelo).

Pese al fuerte incremento en el precio de los terrenos, la rentabilidad del sector

continúa atractiva y la utilidad de un proyecto inmobiliario puede variar entre 18 y
22% de la inversión total, pudiendo llegar a cifras sobre el 30% en buenos
proyectos.

Si se observa los “boom” de 1981 y 1991, ellos no son comparables en cifras,

tampoco lo son en sus causas y seguramente tampoco lo serán con el próximo.

Mientras en 1981 uno de los principales motores de la construcción fue la masiva

colocación de créditos habitacionales, en cambio el auge del año 1991 tiene
bases bastantes más sólidas, además, hay coincidencia en que la economía
seguirá sana y no presenta desequilibrios macroeconómico, es decir, “esto no es
una situación artificial “, existe mayor control en los bancos para otorgar los
créditos tanto a constructores como compradores, además, el valor de las
propiedades es menos especulativo.

Hoy, las condiciones generales del mercado inmobiliario son diferentes, la oferta
es estudiada para no saturar los mercados; la demanda es analizada para
conocer los nuevos gustos y necesidades; los materiales empleados en la
construcción son seleccionados dentro de los de mayor calidad; la demanda
está altamente informada tanto de los productos inmobiliarios como de los
sistemas de financiamiento, plusvalía, rentabilidad, etc.

La baja tasa de interés en el sector inmobiliario lleva a rangos comparativos el

valor del dividendo con el valor del arriendo, aún cuando los arriendos han
descendido, en promedio, en los últimos 4 años, en cerca del 19,5%, y la
rentabilidad a caído desde 14% en las mejores épocas a 5,5 a 7% en la
actualidad.

COMERCIALIZACIÓN INMOBILIARIA

La Gestión Inmobiliaria involucra a personas además de inmuebles. Por lo tanto,

para tener éxito en la intermediación o participación de los proyectos
inmobiliarios, se hace necesario conocer el producto que se negocia y todas las
formas de participación posibles dentro del mercado de los bienes raíces.

Durante el desarrollo de este Diplomado ustedes han visto una variedad de

disciplinas que van conformando la teoría fundamental para ingresar con
sabiduría al mundo de los bienes raíces.

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La suma de las materias tratadas permitirá alcanzar el conocimiento de la ciudad,
la morfología urbana, su trama, el componente constructivo, el financiamiento en
todas sus formas, tanto para los proyectos o emprendimientos inmobiliarios, como
para los compradores, las leyes que afectan y/o norman la construcción, aquellas
que nos facilitan los contratos y los mandatos mercantiles, las leyes que regulan la
convivencia de las comunidades, las que entregan incentivos tributarios a los
bienes raíces, el concepto del valor, la micro y macro economía que se
interrelaciona al mercado inmobiliario, etc.
Nuestro tema tiene por finalidad consolidar esta temática en el negocio de los
bienes raíces y por lo tanto llevarla a la práctica como “gestión inmobiliaria de
alto nivel profesional”.

En resumen, los agentes vendedores de bienes raíces, los promotores de la

construcción y los gestores del mercado inmobiliario deberán dirigir sus esfuerzos a
desarrollar aptitudes, y tener conocimientos operativos en las siguientes áreas:

• Estudios de mercado: comprender las condiciones del mercado para poder

asesorar a inversionistas, compradores y vendedores, sobre el momento
propicio de actuar.
• Avalúos: conocer las diferentes maneras o técnicas para tasar una propiedad,
lo que incluye saber de tendencias de precios en las zonas, factores normales
de aplicación en la valorización de inmuebles, observación y ponderación de
externalidades positivas y negativas, condiciones climáticas, contaminación,
reglamentación y legislación municipales o locales, etc.

• Finanzas: asesorar a inversionistas, compradores y vendedores sobre las formas

del financiamiento y las mejores o mayores opciones en cada uno de los
sistemas propuestos.

• Orientación legal: aconsejar a las partes potenciales de un contrato, según sea

la experiencia o dominio sobre el tema jurídico, respecto de las variables
normales de uso constante o bien la necesidad de acudir a un abogado frente
a la necesidad de materias más profundas que aconsejen su intervención.

• Obligaciones: comprender las obligaciones legales y éticas que involucran la

gestión con el gestor y sus procesos éticos para unos y otros.

• Distribución del espacio interior: Comprender las necesidades de cada

segmento poblacional o grupo familiar referente a tipo de vivienda,
distribución óptima, sistemas de moda en el diseño de las oficinas, galpones,
loteos, etc.

• Detalles de construcción: asesorar a compradores sobre las posibilidades de

ampliaciones, modificaciones tendientes a modernizar espacios, trabajos de
remodelación que podrían tender a elevar o mantener el precio del inmueble,
etc.

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• Conocimiento del sector y comunidad: poder indicar a los compradores los
equipamientos de que dispone el vecindario y las tendencias del mismo, etc.

EL PRODUCTO INMOBILIARIO

La comercialización en el mercado inmobiliario está formada por macro grupos

los que a su vez se subdividen en subgrupos y éstos, a su vez, pueden tener
nuevas divisiones:

Los Macro Grupos:

1.- Conocimiento del Mercado Global:

a) Situación económica general del país.

b) Situación Política y sistemas de cambios.
c) Déficit cuantitativo y cualitativo de productos inmobiliarios
d) Incentivos para el Sector Inmobiliario: Regionales, zonales, otros.
e) Incentivos Tributarios Especiales.
f) Macro reglamentación urbana.
g) Grandes Obras Públicas; su impacto en el mercado.
h) Los grandes proyectos privados; su impacto en el mercado.

2.- Conocimiento del Producto Específico:

a) Stock en cada producto inmobiliario.

b) Localización de la oferta inmobiliaria.
c) Tipos de productos ofertados, estimaciones de cantidad.
d) Diseños y distribuciones más requeridas por la demanda.
e) La moda, su influencia en el producto.
3.- Conocimiento de los Factores que influencian el Valor de los Bs. Ras.

a) Factores Directos (Factores particulares, zonales y

generales)
b) Factores Físicos (Obsolescencia funcional, económica y física. )
c) Factores Económicos (mayor y mejor uso; moda, tamaño económico;
etc.).
d) Factores Urbanos: (Centralidad, accesibilidad, etc. )

4.- Conocimiento del Marketing Inmobiliario:

a) La captación de clientes e inmuebles para su comercialización.

b) Los instrumentos de la promoción del producto y del intermediario.
c) Los estratos sociales a los que está dirigido el producto inmobiliario.
d) Los apoyos en la gestión del marketing inmobiliario.

5.- Conocimiento de diferentes instrumentos legales y normas de apoyo a la

gestión.

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 a) Los contratos con el gestor y/o corredor de propiedades. (órdenes)
b) Los mandatos generales de administración y su gestión eficiente.
c) Promesa, compraventa, arrendamiento, leasing, permuta, comodato,
etc.
d) La tasación inmobiliaria, su especialización como gestión habitual.

EL MERCADO INMOBILIARIO GLOBAL

A) Situación económica del país:

La estabilidad económica del país es factor preponderante en la decisión de

inversión inmobiliaria. Este factor de estabilidad debe ser medido en el largo
plazo, primero por cuanto la estabilidad se percibe así; luego por que los
inversionistas, cualquiera sea su tamaño, recurren al “historial económico” para
tomar su decisión de intervenir en un mercado cualquiera; además, un país
estable ( en el largo plazo ) incentiva a extranjeros a participar en él y ello debe
estar asociado a legislaciones económicas consolidadas, que definan las tasas
impositivas a las utilidades; las formas de importar y exportar el capital de trabajo
inicial y sus utilidades posteriores; (las conversiones en moneda dura deben ser
garantizadas), etc.
La estabilidad económica está además asociada al crecimiento del poder
adquisitivo de la población; asociada además a la estabilidad laboral; al
crecimiento cultural y social, posibilitando que mayor cantidad de población
acceda al mercado inmobiliario.

Se consolida el ahorro de las personas lo que permite a las empresas del sector
financiero generar instrumentos que activan ese mercado facilitando los créditos
de largo plazo a los potenciales compradores y de mediano plazo a los
proyectistas inmobiliarios.

Los síntomas de un sistema financiero sano se visualizan en las tasas de

instrumentos del Banco Central en el corto y largo plazo, afectando la primera a
los productos de consumo masivo y la segunda a los bienes raíces.

B) Situación Política:

El esquema político gobernante, aún cuando no va asociado a la situación

económica del país, resulta de gran influencia en la decisión de inversión, tanto
de los pequeños como medianos y grandes inversionistas y fundamental para los
inversionistas extranjeros.
La situación política estable, aún cuando se visualicen cambios de filosofías de los
partidos gobernantes, debe ser analizada en detalle, desde el inicio de la
campaña política a través del programa de gobierno y fundamentalmente en lo
que concierne a la vivienda, el trabajo, la línea de la economía de gobierno, los
subsidios a las clases sociales más desposeídas, la inversión proyectada en
infraestructura pública, etc. De modo de poder formarse un cuadro anticipado y
no interrumpir las inversiones o los emprendimientos y proyectos inmobiliarios o

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bien poder enfocar éstos hacia otros productos con mayores ventajas
comparativas. ( Obras Públicas, Turismo, Equipamiento, Vivienda, etc. ) En países
con políticas estables no se presentan cambios radicales en los períodos extremos
del mandato. (no existe el período estático final de un gobierno y el período
estático inicial del otro).

C) Déficit cuantitativo y cualitativo de productos inmobiliarios :

El déficit en cualquiera de los productos inmobiliarios y sus subproductos es parte

fundamental del Mercado. En primer término orienta a la oferta desde el
proyecto mismo; orienta al sistema financiero para participar acertadamente en
él y evitar crisis de sus clientes; orienta a los inversionistas en general; orienta a los
intermediarios para que se centren en los diferentes mercados de mayor
demanda; orienta al gobierno para aplicar sus políticas sociales; orienta a los
legisladores para definir las tendencias del presupuesto de la nación, etc.

Este déficit, histórico en Chile, que representa las necesidades de vivienda que el
país requiere, se mide, según el último censo, considerando la cantidad anual de
matrimonios; considerando la cantidad anual de viviendas que salen del parque
por ruina; considerando la tasa anual de crecimiento poblacional del país y
restando las viviendas construidas en el mismo período. Hoy se manejan cifras
cercanas a las 500.000 unidades.

Por otra parte, la demanda se puede cuantificar por la cantidad inscripciones a

los subsidios del Estado y la cantidad real de subsidios otorgados; la cantidad de
arrendatarios que existen a nivel país; la cantidad de Libretas de Ahorro para la
Vivienda; etc. Y bajo un análisis detallado de estos parámetros, es posible tener
una acercamiento a la cifra total.

Además se encuentra el déficit cualitativo de las viviendas y que recaen

fundamentalmente en aquellas construidas en la primera mitad de este siglo y la
mayoría de las viviendas sociales de sobre 30 años que presentan diferentes
causas de habitabilidad.

D) Incentivos para el sector inmobiliario: De nivel Nacional, Regional y Zonal:

Los diferentes incentivos económicos que se otorgan a las regiones y/o zonas
permiten intervenciones privadas que buscan el beneficio de tales incentivos y
que, si bien es cierto, algunos de ellos no lo reciben directamente los inversionistas,
facilitan a éstos el desarrollo de proyectos de inversión con posibilidades ciertas
de menor riesgo, (mayor demanda ), mayor velocidad de recuperación de la
inversión ( mejor velocidad de ventas ), y menor costo financiero ( uso de
capitales propios y capitales indirectos “frescos” proveniente de los compradores
).

• Subsidio Habitacional Unificado.

• Subsidios del Estado a Zonas Aisladas.
• Subsidios del Estado al Sector Rural.

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• Subsidios e incentivos del Estado a Zonas Limítrofes. Ley Arica.
• Declaración de Zonas Libres de Impuestos. (Iquique).
• Zonas de renovación urbana. (Nivel Nacional) mayor subsidio.
• Ley de Movilidad Habitacional.
E) Incentivos tributarios especiales:

• DFL 2 de 1959
• Zonas de renovación urbana.

F) Macro reglamentación urbana:

• Políticas del Ministerio de Vivienda y Urbanismo.

• Creación o generación de subcentros zonales.
• Políticas de descentralización urbana ( incentivos al exterior )
• Movilidad habitacional
• Leasing Habitacional
• Corporaciones de Desarrollo Comunal.
• Modernización de Planos Reguladores.
• Disminución zonas contaminadas por efectos externos (aluviones, Centrales
atómicas aeropuertos, playas, etc.)
• Control del límite urbano.
• Cambios de usos de grandes zonas.
• Colonización del país.

G) Grandes Obras Públicas, su impacto en el mercado inmobiliario:

Está absolutamente claro que la intervención del Estado actúa incidentalmente

en la morfología urbana, sus tendencias y su valor, sea a través de obras propias,
concesionadas o proyectadas.

Entre las obras que provocan impacto general podemos mencionar los puentes,
las carreteras, los túneles, las vías elevadas y subterráneas, la vialidad
estructurante urbana, los sistemas de Tren Metropolitano, Tren suburbano y Tren de
larga distancia; la intervención de las colinas; las remodelaciones de grandes
zonas; los puertos y aeropuertos; además se pueden mencionar las
modernizaciones en las instalaciones del sector público tanto en sus edificios,
cuarteles, reparticiones y servicios como además en los Tribunales, Congreso,
Ministerios, etc.

Todas estas obras generan un polo atractivo de influencia para el sector

inmobiliario, sea de largo, mediano o corto alcance y además generan muchas
expectativas positivas o negativas para las zonas de influencia que llevan a
especulación inmobiliaria cuando se asume que serán positivas y a conflictos
cuando pueden ser negativas para un sector influenciado directamente por la
obra. ( Metro vs Gran Avenida), (Zonas agro-industriales en espera de cambiar a
agro-residenciales y éstas a su vez con la posibilidad de ser mañana zonas
urbanas); (Puente La Dehesa); ( Mejoramiento de Avenida Kennedy), etc.

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H) Grandes Proyectos Inmobiliarios Privados; su impacto en el Mercado.

Los grandes proyectos inmobiliarios del sector privado generan una influencia de
menor alcance y por lo general van desarrollando la moda futura que repercutirá
en todo el sector y provocará externalidades, generalmente positivas, en todo su
entorno.

Estos proyectos privados pueden ser conjuntos o villas residenciales, condominios

en extensión; edificios de departamentos, de oficinas o institucionales, loteos
urbanos y rurales, residenciales e industriales, malls, mercados y ferias, complejos
turísticos, hoteles, moteles, centros vacacionales, cadenas gastronómicas,
colegios y similares, templos religiosos, cementerios, estadios deportivos, de
colectividades extranjeras e institucionales, hospitales y clínicas, centros de
artesanías, terminales de productos agrícolas, pesqueros, ferias de remate de
ganado, macro centros feriales, etc.
Cada uno de estos proyectos provocará externalidades positivas o negativas
que influirán directamente en el valor del suelo zonal y por ende en el valor de los
productos inmobiliarios terminados o proyectados.

Es claro que la mayoría de las obras privadas generan plusvalías en todo el

entorno de sus desarrollos inmobiliarios y son los “vecinos” quienes reciben el
impacto positivo ( o negativo ) inmediato y no tanto el proyecto mismo, por ello,
en la generalidad de los casos, los desarrolladores y proyectistas inmobiliarios junto
a los inversionistas se aseguran en adquirir o reservar, espacios zonales inmediatos
de modo de recibir ellos mismos, en el sobreprecio futuro del suelo, parte de las
inversiones en las edificaciones e instalaciones, como plusvalías directas.

Conocimiento del Producto Específico:

El Mercado Inmobiliario está conformado por diferentes productos y sub

productos clasificados según sea el uso al cual están destinados y las variables de
cada uno en cada caso. Como ejemplo citaremos algunos:

• Vivienda:
Casas Primera Vivienda Individuales, en condominio o
conjunto
Segunda Vivienda
Casas con uso comercial

• Departamentos: Edificio residencial exclusivo Edificio Mixto de

origen
Edificio con cambios de destino Edificio Corporativo
Edificio 4 pisos o menos sin ascensor Edificio de 4 a 7 pisos;
Edificios sobre 7, 12, 15, 20, etc. pisos Edificio en Block,
torres
Departamentos loft, vivienda-estudio

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• Oficinas: Edificios Corporativos del Gobierno: Ministerios, Alcaldía,
Intendencia
Edificios Institucionales: CTC, Emos, Nestlé, Provida,
Entel,

Edificios de Oficinas: Centrales o en barrios de moda, con

Plantas libres o distribución de puestos de trabajo, Inteligentes
o sin tecnologías.
Edificios mixtos: Oficinas, departamentos y
comercio
Edificios de Estacionamientos

• Propiedades Industriales en general, individuales, específicas, en condominio,

en loteos.

• Sitios Urbanos y rurales.

Con o sin subdivisión.
Zonas de expansión, zonas agro-industriales, agro-
residenciales,
zonas agrícolas, mineras, forestales, turísticas, etc.

a) Stock en cada grupo de productos:

Existen empresas de estudios inmobiliarios que están efectuando un seguimiento

permanente de los movimientos de productos del mercado. Estas empresas
entregan información a la prensa especializada y en ella consignan las
cantidades de stock existente en el producto matriz al que le suman las
incorporaciones detectadas tanto por los permisos de edificación entregados por
las DOM., como por las estadísticas del INE que permiten su verificación. Entre las
cifras más próximas a la realidad se encuentran estas últimas sin perjuicio de ello,
la Cámara Chilena de la Construcción lleva un seguimiento similar que representa
sobre el 80% del mercado específico. Otras empresas se basan, para sus estudios,
en los antecedentes recibidos por prensa los que son actualizados por los
diferentes boletines de seguimiento estadístico del mercado.

La información sobre el producto matriz es global y no separa los diferentes sub

productos los que deben analizarse y depurarse para entenderse. Esta
depuración se obtiene por la recopilación de antecedentes de ofertas y crónicas
de los diferentes proyectos inmobiliarios que son publicados periódicamente en
prensa, los que además nos indican la moda y preferencia de la demanda.

Los stock más visibles son aquellos que deben registrarse en las D.O.M. pues, hoy,
poder conocer la cantidad de parcelas de agrado en oferta es casi imposible
pues desde hace más de 5 años que se han venido acumulando en todas las
zonas agro residenciales y la demanda ha sido lenta suponiéndose que el stock
sobrepasa las 10.000 unidades sin embargo la oferta pública no alcanza a la
cuarta parte.

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Los abultamientos del stock, en algunos productos, se pueden también observar
en la promoción que se está haciendo de ellos; en los descuentos, el los
proyectos paralizados y, fundamentalmente a través de las reuniones del
COVINSEP de la C.Ch.C. en donde una importante parte de las constructoras y
promotores de la construcción se dan cita para conocer la salud del mercado.

b) Localización de la oferta inmobiliaria:

Resultas necesario analizar los diferentes sectores en donde se está concentrando

la oferta de productos y además analizar los factores de tal concentración.
La localización de proyectos es factor relevante en el proceso de negociación. Es
factor crítico del precio y de la respuesta de la demanda.

La localización INICIAL de un producto inmobiliario requiere de un profundo

análisis de mercado pues las externalidades, por lo general, no las recibe el
proyecto mismo y por ello no es medible de inmediato, a diferencia de aquellos
promotores que siguen las tendencias iniciales y que llevan un grado de
conocimiento sobre el producto ofertado y la demanda posible. La diferencia se
aprecia en los costos directos los que van siendo cada vez más ajustados, pues el
precio influenciado por las obras iniciales comienza rápidamente a elevarse y
encarece los proyectos futuros que deben salir al mercado en igualdad de
condiciones, generalmente con menos utilidades.

c) Tipos de Productos Ofertados:

Los diferentes productos inmobiliarios entran constantemente al mercado y las

variaciones de forma y fondo se van apreciando en las innovaciones de los
proyectos los que avanzan según sea la incorporación al mercado nacional de
las nuevas tendencias internacionales, que por lo general, llegan de países más
desarrollados, algunas de las cuales se adaptan a nuestra idiosincrasia o se
asocian a los proyectos de vanguardia.

Como un caso característico de este comentario podemos mencionar el

producto industrial, el que nace hace más de 6 décadas con las grandes
estructuras de hormigón creando verdaderos hitos industriales en las zonas en que
se establecen. Estas primeras fábricas se localizan en las periferias de la época y
en sus entornos se construyen viviendas para sus trabajadores en diferentes estilos,
distribuciones y superficies de modo de atender a una variada gama de
funcionarios, empleados y obreros, siguiendo la moda europea de entre guerras
mundiales. En nuestro país aparecen Yarur, Sumar, Fábrica de Gas, Mademsa y
otras, que van dando fisonomía a los sistemas industriales de la época y que se
mantiene por varios años.
Aparece el nuevo esquema de galpones en plantas libres de uno y dos pisos,
éstos últimos generalmente para industrias de confecciones. Este modelo
industrial individual se mantiene por otros tantos años y se generaliza en nuestro
país, esta vez en zonas definidas por la autoridad y con fachadas sencillas
proporcionadas por la sola estructura del galpón, salvo casos excepcionales.
Debido a la contaminación de Santiago, la autoridad define políticas generales

16
de atención siendo una de ellas la relocalización industrial, esta vez al norte de la
ciudad, pensándose en las proximidades a los ejes viales Vespucio y Carretera
Norte, sector que recibe una importante atención del Estado a través de la
vialidad estructurante y sus diferentes conexiones, correspondiéndole al sector
privado generar el resto de las condiciones de la zona. Nace así el sector
industrial de Quilicura el que se va extendiendo cada día en todas sus
direcciones, generando un centro de alto valor y sus respectivos círculos
concéntricos que van dando forma de trébol de 4 hojas al mapa de valores del
suelo.

En esta zona se moderniza el concepto de industria, primando esta vez la gran

fachada, el uso de la imagen corporativa como fundamental, los grandes
espacios de circulación redonda de vehículos pesados dobles, modernas oficinas
de trabajo administrativo, casinos, amplias playas de estacionamiento,
importante presencia de naturaleza (jardines), moderna iluminación y
climatización, seguridad visible, grandes salones de exhibición de productos,
excelentes instalaciones de reuniones de alto nivel, etc.

El concepto avanza y aparecen los condominios industriales que presentan

instalaciones comunes dentro de áreas también comunes tendientes a minimizar
los costos de funcionamiento y pensando en las industrias pequeñas que desean
tener presencia comercial.
Este producto industrial se encuentra actualmente en pleno proceso de
consolidación y ya a parecido la Ciudad Empresarial la que pretende incorporar
toda una infraestructura de alta calidad tecnológica como también los diferentes
equipamientos requeridos para las grandes empresas industriales tales como
hoteles de 5 estrellas, salas de eventos y congresos, restaurantes de conocida
calidad, seguridad computacional, edificios de oficinas inteligentes, zonas de
esparcimiento, jardines infantiles y parvularios, multicines y grandes tiendas, entre
otros.

d) Diseños y distribuciones requeridas por la demanda:

Es fundamental el análisis de las preferencias de la demanda la que debe

abarcar múltiples consideraciones: desde el lugar de ubicación, la clase del
producto más buscado, (ordenes de visita registradas y analizadas a nivel
nacional), el diseño según el producto, la distribución según las necesidades del
mercado (1 dormitorio y 2 baños en zonas residenciales centrales, por ejemplo ),
las terminaciones modernas y los espacios agregados o equipamientos necesarios
para el marketing, etc.

Siguiendo el ejemplo del punto c) anterior, se puede pensar que el futuro de las
industrias en nuestro país podrían presentarse diferente debido a que existen
consideraciones que en otros países han comenzado a aplicarse,
fundamentalmente por la escasez de suelos y el alto costo de éstos. (Japón) y
que está variando el tradicional esquema de instalación industrial de uno o dos
pisos, para dar paso a los edificios industriales en altura cuyos procesos de
industrialización de productos permiten que se desarrollen por mecanización “sin
fin” entregando en la primera planta un producto terminado, embalado,

17
rotulado, controlado en su calidad, valorizado y despachado a destino, listo para
su embarque. En estas industrias que son prácticamente ensambladores o
armadoras, la manufacturación de sus partes y piezas se efectúa en zonas
distintas, incluso en países distintos donde el suelo aún es accesible,
complementado por el bajo valor de la mano de obra. (países asiáticos),
Alemania, Estados Unidos, etc.
En el análisis más en detalle de cada producto deberemos cuantificar la oferta
de cada uno de ellos y luego analizar la demanda de los mismos: En nuestro caso
particular podemos mencionar los departamentos del sector San Damián: éstos
presentan grandes superficies, equipamientos privados, dimensiones mayores a
las tradicionales, salones complementarios, escritorio, family room, área de
servicios para varias empleadas, sala de chóferes, etc. todo lo que se traduce en
mayor status, poca densidad poblacional residente, etc. y por consiguiente,
mayor valor. Estas unidades no sobrepasan las 12 ofertas las mismas que son
invisibles al público por su promoción directa. En el otro extremo tenemos los
departamentos ofertados en el eje de Avenida Cristóbal Colón los cuales
mantienen una característica casi uniforme : 3 dormitorios y dos baños,
estacionamiento y bodega y como equipamiento la piscina, sala multiuso,
lavandería, sauna, gimnasio, hoy biblioteca computarizada, sala de vídeo, juegos
infantiles, guardería infantil, etc. y que van cambiando de equipamiento entre
unos y otros como también de superficies útiles las que se movilizan desde los 70 a
los 140 metros más terrazas y sus valores se van ajustando en la medida que el
stock va aumentando. Este análisis lo podemos repetir en todos los productos y
sectores y concluiremos que hay una multiplicidad de situaciones en cada uno
de los casos analizados.

e) La moda:

Otro factor de gran importancia en el mercado inmobiliario y su comercialización.

La moda es generalmente importada y adaptada a nuestro sistema de vida. Es
así como vemos los grandes proyectos inmobiliarios que se desarrollan a lo largo
del país, sean de tipo turístico, residencial, industrial, parcelaciones, loteos, o bien
zonas que acogen un prototipo de status y producto que generan las
preferencias de un segmento de la demanda. (Departamentos en Reñaca, La
Serena, Pucón, ), Parcelas estilo Country en Chicureo y las zonas aledañas a
Santiago y que se generaliza en las zonas próximas a todas las ciudades del país.
Las ciudades satélites, (Lomas Lo Aguirre, Ciudad Satélite de Maipú, Proyecto
Corauma, Proyecto Placilla, Proyecto Peñuelas, etc.).
Zonas industriales (Quilicura, Pudahuel, Carretera a San Antonio), Proyectos
Turísticos: San Alfonso del Mar, Las Tacas, Las Brisas, Puerto Velero, etc. ). Edificios
de oficinas en el sector de El Bosque, Condominios de La Reina, Casas de
Peñalolén, etc.

Conocimiento de los Factores que influencian el Valor de los Bs. Rs.:

El precio de los inmuebles está directamente influenciado por múltiples factores.

Estos pueden ser Directos, Físicos, Económicos o Urbanos.

a) Factores Directos:

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Los directos son aquellos que, como su nombre lo indica, afectan directamente a
los bienes raíces. Estos a su vez se subdividen en Particulares, Zonales y
Generales.

Particulares Adecuación del Terreno a la Edificación

Forma del terreno
Ubicación y localización
Topografía y Urbanización
Uso y destino
Equipamiento
Ambiente, panorama.
Leyes especiales ( Edificación Protegida )

Zonales Regulaciones Municipales

Externalidades positivas o negativas
Urbanización
Generales Situación del Mercado Inmobiliario
Situación económica y Política del país
Reglamentaciones Macro habitacionales
Perspectivas de expansión urbana
Gravámenes y desgravámenes impositivos (zonas de colonización)
Creación de nuevas zonas de desarrollo
Incidencia de grandes OO.PP.

b) Factores Físicos: Son aquellos que afectan a la construcción: Estos son,

• Obsolescencia funcional,
• Obsolescencia económica
• Obsolescencia física.

c) Factores Económicos Son aquellos que potencian el uso del suelo: Estos son,

• Mayor y mejor uso

• Rendimientos Decrecientes
• Tamaño Económico
• Economía de Escalas
• Oferta y demanda
• Monopolio,
• Especulación.

d) Factores Urbanos: Son aquellos que condicionan el valor del suelo según sean
los procesos urbanos que le afectan: Estos son:

• Centralidad
• Vialidad y Accesibilidad
• Segregación
La promoción Inmobiliaria:

19
El marketing es el conjunto de actividades encaminadas a inspeccionar, analizar,
promover y satisfacer las necesidades del mercado inmobiliario.

El factor clave del éxito o fracaso de una promoción inmobiliaria, es:

• Investigación y análisis del mercado

• Estudio del consumidor y sus motivaciones
• Estudio del producto y su estrategia
• Análisis y elección de canales de distribución
• Organización y Control de la fuerza de ventas
• Planificación publicitaria, promocional y de relaciones publicas.

La promoción inmobiliaria está dirigida a dos objetivos fundamentales: Destacar

masivamente al gestor y al producto. Generalmente se busca planificar la
promisión en que ambos queden insertos dentro del mensaje.

El Gestor:
• Debe hacer destacar su logo en toda actividad.
• Debe introducirlo al mercado mediante la repetición de imagen en todas las
formas y variedades posibles.
• Debe buscar la asociación del logo con calidad de gestión.
• Debe buscar la asociación del logo con preferencias de los oferentes.
• Debe buscar nuevos clientes mediante todos los sistemas promocionales
posibles.

Para ello debe:

• Ofrecer y realizar una gestión de calidad desde su inicio.
• Ofrecer y realizar una gestión total incluyendo toda la asesoría necesaria.
• Ofrecer el servicio de pos venta.

El Producto:
• Destacar las bondades del inmueble.
• Destacar las características anexas del entorno.
• Destacar los financiamientos y servicios más convenientes.

Para ello se debe:

• Seleccionar el texto del mensaje
• Seleccionar el medio del mensaje
• Seleccionar la periodicidad del mensaje.
• La oportunidad de cambio del mensaje.

Operaciones de la Gestión Inmobiliaria:

Administración Administración de Arriendos

Administración de Edificios y Comunidades
Administración de Centros Comerciales
Administración de Condominios Industriales
Administración de Condominios Turísticos

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Compraventas Individuales
Edificios y Condominios
Inmuebles varios: proyectos turísticos, hoteles, comercio,
cementerios, etc.
Establecimientos comerciales (patentes, marcas, mercaderías,
etc.
Estudios Inmobiliarios: Estudios de Oferta, Estudios de Demanda, Estudios de
Mercado, Estudios de Valores, Estudios de Proyectos

Formas de Captación de clientes:

Al iniciarse en la gestión inmobiliaria, la captación de clientes es fundamental
para el rodaje del corredor, pues, basándose en sus clientes iniciales sustentará su
gestión de promoción y su desarrollo futuro dentro de la actividad.

Existen algunas formas tradicionales para esta captación inicial y que son
habitualmente utilizadas por todas aquellas personas que inician alguna gestión,
sea profesional o comercial.

a) Carta Presentación:
La presentación del profesional a la sociedad debiera tener inicio en sus
relaciones más cercanas, por ello, es habitual que se les envíe una carta con un
texto sencillo y con las variaciones necesarias según sea el grado de relación o
afinidad que los une. ( familiares, amigos sociales, compañeros de estudios,
compañeros de trabajos anteriores, etc.).
Este primer contacto debe llevar un mensaje ameno y serio, explicando las
cualidades de que disponemos y las formalidades que ofreceremos en nuestra
gestión. Por ejemplo:

Tipo de formación profesional Mercados que atenderemos

Contactos y corresponsales Asesorías anexas que
ofreceremos
Ubicación de nuestras oficinas Gestiones que realizaremos

Es conveniente que el gestor, desde su inicio en esta actividad, presente una

imagen y ello hace pensar en la creación de un nombre de fantasía y un logotipo
que sea repetitivo en lo fundamental (papelería, formatos, tarjetas, avisos,
carteles, artículos de promoción, volantes o panfletos, etc. )
b) Avisos de Captación:

Otra forma de captación de inmuebles es mediante el aviso promocional en

prensa y para ello deberemos fijarnos un “ mercado inicial ” contra el que
desarrollaremos nuestro anuncio. Este aviso en prensa deberá tener algunas
condiciones básicas:

(a) Fijaremos la tipología del producto:

21
La experiencia indica que es aconsejable, en un inicio de gestión, buscar un
mercado global, pero, sin perjuicio de ello, nuestra búsqueda de productos se
podrá centrar en aquellos que, de acuerdo a las condiciones del Mercado, sean
susceptibles de mayor demanda.

(b) Fijaremos las zonas de búsqueda:

Las zonas de búsqueda de inmuebles pueden corresponder a una amplia

extensión e incluso a una Comuna o bien a una pequeña zona, sea un Barrio, un
Conjunto Habitacional de importancia, una manzana, etc.

Este sistema debe centrarse además en un rango de valores de modo de

insertarse en el nivel de Mercado al que aspiramos, dentro de la Sección
respectiva. Sin perjuicio de ello es aconsejable intentar anuncios en las columnas
de zonas escogidas y bajo el valor de nuestro Mercado, insertar un llamado de
búsqueda.

El aviso mayor desde (4 cm. x 1 columna) puede ir dirigido a un producto

específico solicitado o bien un producto ficticio. En este caso se deberá fijar las
características del producto que nos interesa captar de modo de contar con un
abanico de posibilidades de ofertas posteriores. Puede el aviso también hacer un
llamado de captaciones indirectas, en este caso se dirige al público en general
ofreciendo un servicio especial inmobiliario.

C) Captadores o Promotores:

Es habitual encontrar en prensa anuncios llamando a captadores (as) mediante

un incentivo de ganancia interesante y trabajo libre de horarios.

Estos captadores o promotores deben seleccionarse según sea el nivel de

propiedades al que está enfocado nuestro interés, sea para desarrollarnos en él o
bien para atender las solicitudes de demanda que hemos recibido. Una vez
seleccionadas las personas para dedicarse a la captación deben ser entrenadas
de modo de salir a terreno con una capacitación base pues serán nuestras
embajadoras y actuarán bajo nuestro nombre, máxime, si el producto al que
aspiramos captar, cuenta con condiciones específicas y características
particulares.

Los honorarios de las captadoras, generalmente, se basa en un sueldo base o

bien un pago de movilidad más porcentajes de los negocios realizados por la
oficina sobre inmuebles recibidos por su trabajo en Terreno. Este porcentaje varía
según la categoría de la persona y los resultados del trabajo realizado. En el caso
de existir un pago de salario mínimo más porcentaje, éste será de entre el 10% y
25% del producto de la comisión completa; ello dependerá si se descuentan
gastos en que se ha incurrido por la promoción.

En el caso de no existir un salario fijo, el pago será en base a comisiones de los

negocios de las propiedades aportadas por los captadores y en este caso podrá

22
variar desde 25% hasta 50% de la comisión total percibida, según el sistema de
gastos que se aplique o bien la escala de comisiones que se fije. Otras
Inmobiliarias ofrecen premios según volumen de operaciones que se logren. Estos
premios también están representados en porcentajes.

Es conveniente indicar que los Gestores Inmobiliarios y los Corredores de

Propiedades que emplean captadoras a las cuales les da participación o
remunera de cualquier forma, éste deberá tributar en Primera Categoría.

Las promotoras deberán hacer Iniciación de Actividades como comisionistas. Si

estas captadoras se desarrollan como Corredoras de Propiedades, deberán
además de hacer Iniciación de Actividades en 2da. Categoría, obtener Patente
Municipal en el lugar de Trabajo.

Si el Corredor tributa en 1ra. Categoría podrá contratarlas como empleadas bajo

el régimen normal de trabajador. (Sueldo y porcentajes).

MEDIOS DE PROMOCION INMOBILIARIA

TELEVISION:

En La actualidad el sistema de Marketing Inmobiliario que mejor resultado

publicitario ha dado, fundamentalmente por el impacto que provoca en términos
de “masivo”, “directo”, “claro”, “cómodo”, “actual”, etc., es la televisión con
programas especializados.

La promoción en TV va acompañada de reportajes de actualidad inmobiliaria,

muestra directa de ventajas comparativas ofrecidas en cada producto
inmobiliario, administración precisa de los tiempos de visita a cada proyecto,
ventajas de optimizar la muestra televisiva y su repetición constante, posibilidad
de almacenar y repetir en los conjuntos o inmuebles.

En el espacio de “entrevistas” permite, además, ofrecer un importante grado de

capacitación en cultura inmobiliaria, que ilustra, no solo al interesado en comprar,
en vender o arrendar un inmueble, sino también a los diferentes actores del
mercado inmobiliario y al público en general.

INTERNET:

Herramienta disponible libremente a los inmobiliarios para exhibir sus productos y

servicios en el país y extranjero y que, en forma virtual, estática o móvil, invita con
“llamados visibles” a revisar los proyectos en los detalles más motivadores de
comercialización. Pareciera ser que este sistema se masificará en el mundo,
fundamentalmente debido a su bajo costo actual y, en la medida que más
personas accedan a Internet, mayor impacto provocará. Este sistema permite
agregados de gestión tales como: administración de visitas; administración de
productos; administración de clientes y seguimiento de los mismos. El estar en la
“red” también permite la comunicación inmediata entre los visitantes y la base

23
informativa, modificando, de esta manera, los rígidos horarios de trabajo
presencial de las personas. Permite reducir costos operativos y de personal.
REVISTAS Y PERIODICOS ESPECIALIZADOS:
Sistema muy empleado en países desarrollados y que se distribuyen en forma
directa o indirecta, con costo o gratis y con amplia red de colocación
permitiendo cubrir un importante mercado demandante. Este sistema ha tenido
varios intentos de desarrollo en nuestro mercado pero no ha logrado alcanzar
éxito debido a su costo y que no alcanza a cubrirse por lo pequeño del mercado
nacional y la “obligación” publicitaria de estar presente en los medios de mayor
circulación o preferencia de la demanda.

VOLANTES Y FOLLETOS:
Empleado generalmente por los proyectos inmobiliarios. Estos volantes son
distribuidos por promotoras en las cercanías del proyecto ofertado y con mayor
intensidad en los puntos de alto tránsito vehicular zonal. Según las mediciones del
sistema de reparto indiscriminado, éste no es mayor al 1%, lo que es considerado
óptimo. Los folletos, por el contrario, son entregados en el proyecto en venta y
cumplen una función directa de ilustración y motivación a los visitantes quienes
son potenciales demandantes.

AVISAJE DESTACADO EN PRENSA:

Es el de mayor contratación en la actualidad y se caracteriza por su alto costo de
publicación. Presenta ventajas a los promotores inmobiliarios pues pueden
segmentar el nivel social al cual se destina el inmueble, por cuanto hay
estadísticas de lectura en cada medio de comunicación escrita y además existen
las estadísticas de circulación. Se puede considerar como desventaja la
necesidad de repetición constante del aviso a fin de incentivar constantemente a
la demanda o capturar nuevos nichos de lectores.

CARTEL EN EL INMUEBLE:

Es uno de los sistemas directos de promoción de un bien raíz considerado el más

eficaz. Esto siempre y cuando el formato sea confeccionado profesionalmente
aplicando nuevas formas del marketing especialmente en el diseño de las letras,
logotipos, colores y formas.
En la actualidad existen grupos organizados de corredores que presentan un
cartel común en diseño impactando positivamente en el mercado de la
demanda.

PORTALES DE ASOCIACIONES GREMIALES:

Las asociaciones gremiales vigentes poseen portales en sus páginas web que les
permite formar bolsa de productos inmobiliarios y que son frecuentadas por la
demanda.

24
 ANTECEDENTES LEGALES

SUJETOS DEL DERECHO:

Es sujeto del derecho:

Todo ente susceptible de ser centro de relaciones de derecho, tanto activa como
pasivamente. Los sujetos del derecho son las personas.

Las personas se clasifican en:

1. - Naturales: Son personas naturales todos los individuos de la especie humana,

cualquiera que sea su edad, sexo, estirpe o condición.

Se dividen en chilenos y extranjeros.

Las personas naturales tienen existencia natural. Desde su nacimiento: separación total
del vientre materno, sobreviviendo siquiera un instante.

Hasta su muerte, que puede ser:

Natural: Cesación de las funciones fisiológicas de la vida(se requiere muerte cerebral).

Presunta: Declaración judicial respecto de una persona desaparecida de la que no se
tiene noticias, ignorándose si vive o no.

2. - Jurídicas: Son entes ficticios capaces de ejercer derechos y contraer obligaciones y

de ser representadas judicial y extrajudicialmente

• Son distintas de las personas que las forman.

• Tienen patrimonio propio y distinto.
• Tiene voluntad y capacidad propia.

Las personas jurídicas pueden ser:

• De derecho publico: Las que son representadas por el estado o en las que el estado
tiene participación (también lo son el fisco, las municipalidades y las congregaciones
religiosas).
• De derecho privado: Las que se rigen por las normas comunes del derecho privado y
no por las del derecho público.

25
Las personas jurídicas de derecho privado se clasifican en:

1. - Las personas jurídicas con fines de lucro y son las sociedades.

Las sociedades más importantes son:

• Las colectivas.
• Las de responsabilidad limitada.
• Las en comandita, que pueden ser: Simples o Por acciones
• Las anónimas, que pueden ser : Abiertas o Cerradas
2. - Personas jurídicas sin fines de lucro, y pueden ser:

- Las corporaciones: Reunión de personas asociadas para el logro de un fin de

interés común.
- Las fundaciones: Son un patrimonio afecto, es decir un conjunto de bienes
destinados permanentemente a un fin de interés general dado por el fundador.

CAPACIDAD:

Tanto las personas naturales como jurídicas tienen capacidad.

La capacidad es la aptitud legal de una persona para adquirir derechos y ejercerlos por si
sola (esto es, sin la autorización o ministerio de otra persona).

La capacidad de goce es la aptitud para adquirir derechos.

La capacidad de ejercicio es la aptitud legal de una persona para ejercer por si misma los
derechos que le competen, sin el ministerio o autorización de otra persona.
Las personas naturales pueden tener limitada su capacidad de ejercicio:

a) Son absolutamente incapaces:

1. - El infante o menor impúber: - Mujer menor de 12 años

Varón menor de 14 años
2. - El loco demente.

3. - El sordomudo que no puede expresarse por escrito.

Estas personas no pueden realizar acto jurídico o contrato alguno y si lo realizan, sus
actos o contratos no producen efectos, por ser absolutamente nulos.

b) Son relativamente incapaces:

1. - El menor adulto: mujer mayor de 12 y menor de 18 años

varón mayor de 14 años y menor de 18
(Pero cuando actúan en relación con su patrimonio profesional o industrial son
plenamente capaces)

2. - El disipador interdicto:

El que gasta habitualmente en forma desproporcionada a sus haberes y sin finalidad

lógica alguna.

26
Estas personas pueden realizar ciertos actos jurídicos o contratos en determinadas
circunstancias, cumpliendo ciertos requisitos llamados formalidades habilitantes.

OBJETOS DEL DERECHO

Los objetos del Derecho son los Bienes.

Los Bienes consisten en cosas Incorporales y Corporales.

A) Las cosas Corporales son aquellas que pueden percibirse por los sentidos y
son de dos clases:

1. - Bienes Muebles:

Son aquellos que pueden trasladarse de un lugar a otro sin cambio o detrimento
de su sustancia.

Los Bienes muebles pueden ser SEMOVIENTES, que son aquellos que pueden
trasladarse de un lugar a otro moviéndose por sí mismos e INANIMADOS, que son
aquellos que requieren de fuerza externa para su traslado.

2. - Bienes Inmuebles:

Son aquellos que no pueden transportarse de un lugar a otro, como las tierras y
las minas y las cosas que adhieren permanentemente a ellas, como los edificios y
los árboles.
De la definición se deduce que los bienes inmuebles pueden serlo por naturaleza,
que son aquellos que no pueden trasladarse de un lugar a otro sin que se altere
sus sustancias y por adhesión, que son aquellos que adhieren permanentemente a
los inmuebles por naturaleza.

OBSERVACIONES:

Inmuebles por Destinación: Sin embargo se consideran inmuebles, aunque por su

naturaleza no lo sean, las cosas muebles que están permanentemente destinadas
al uso, cultivo o beneficio de un inmueble, aunque puedan separarse de él sin
detrimento. Se denominan inmuebles por destinación y ejemplo de ellas son: los
abonos destinados a un fundo, las losas de un edificio, las cañerías de una
construcción, los utensilios de labranza y cultivo de un predio, las prensas, toneles
calderas y cubas de un viñedo a los cuadros y espejos empotrados en un edificio.

27
 Muebles por Anticipación: Por otro lado, también existen cosas que por su
naturaleza son inmuebles, pero que se consideran muebles para el solo efecto de
constituir sobre ellos algún derecho en favor de una persona que distinta del
dueño. Se denominan muebles por anticipación y los contratos que se celebren
respecto de ellas no requieren de escritura pública.

Ejemplo de ellos: las frutas y flores pendientes, los árboles cuya madera se vende,
los materiales de un edificio que va a derribarse y los materiales que naturalmente
adhieren al suelo, como las piedras y sustancias minerales.

IMPORTANCIA DE LA CLASIFICACION ENTRE COSAS MUEBLES E INMUEBLES

9 Los inmuebles gozan de Mayor Protección Jurídica.

9 El Contrato de Compraventa de los inmuebles debe otorgarse por Escritura
Pública.
9 La transferencia del dominio de los inmuebles se efectúa a través de la
correspondiente inscripción en el Conservador de Bienes Raíces respectivo.
9 Cuando un inmueble se da en garantía, debe constituirse en hipoteca por escritura
pública. Cuando un mueble se da en garantía, se constituye en prenda, que no
requiere Escritura Pública.
9 El plazo de prescripción adquisitiva ordinaria es de 2 años para los muebles y de 5
años para los inmuebles.
9 La lesión enorme, como vicio del consentimiento, sólo opera respecto de los
inmuebles.
9 Quien se apropia ilícitamente de un mueble como hurto o robo, quien se apropia
ilícitamente de un inmueble comete delito de usurpación.

B) Las cosas Incorporales son aquellas que no pueden percibirse por los
sentidos y son los derechos.

Los derechos son de dos clases:

1. - Derechos reales.
2. - Derechos personales.

1. - Derechos reales:

Son los que se tienen directamente respecto de una cosa.

El que se tiene directamente sobre una cosa sin respecto a determinada persona.
Los derechos reales están determinados en su número y sólo pueden ser creados
por la ley en forma expresa y son:

1.- Derecho real de dominio: Es el derecho real en una cosa corporal para
gozar y disponer de ella arbitrariamente, no siendo contra la ley o contra
derecho ajeno. Sobre las cosas incorporales hay también una especie de
propiedad.
2.- Derecho real de herencia: Es el derecho real que tienen los herederos
sobre la universalidad jurídica constituida por la herencia del causante.
3.- Derecho real de usufructo: Es un derecho real que consiste en la facultad
de gozar de una cosa, con cargo de conservar su forma y sustancia y
restituirla a su dueño (si la cosa es fungible, es decir, puede ser

28
 reemplazada por otra equivalente, se debe devolver igual cantidad y calidad
del mismo género o pagar su valor).
4.- Derecho real de uso: Es un derecho real temporal intransmisible que
consiste en la facultad de gozar de una parte limitada de las utilidades y
productos de una cosa.
5.- Derecho real de habitación: Es un derecho real temporal intransmisible que
consiste en la facultad de morar en una casa.
6.- La servidumbre (activa): Gravamen impuesto sobre un predio en utilidad de
otro predio de distinto dueño.
7.- La prenda: Es un contrato que se entrega una cosa mueble a un acreedor
para la seguridad de su crédito, otorgándole el derecho a perseguir la cosa
empeñada, retenerla en ciertos casos y pagarse preferentemente con el
producto de su remate.
8.- La hipoteca: Es un derecho real que grava un inmueble, que no deja de
permanecer en poder de su dueño, para asegurar el cumplimiento de una
obligación. Da al acreedor hipotecario el derecho de perseguir el inmueble y
de pagarse preferentemente con el producto de su remate. El código la
define como “un derecho de prenda constituido sobre inmuebles que no
dejan por eso de permanecer en poder del deudor”.

EL DERECHO REAL DE DOMINIO

Es el derecho de usar, gozar y abusar de la propia cosa hasta donde la razón y el derecho
lo permitan.
Es el derecho real en una cosa corporal para gozar y disponer de ella arbitrariamente, no
siendo contra la ley o contra derecho ajeno.
Sobre las cosas incorporales hay también una especie de dominio.

Características:

1. - Es absoluto: El dueño tiene poder soberano para usar, gozar y disponer de la cosa a
su arbitrio, sin que nadie pueda impedirlo, dentro de los límites de la ley y el derecho
ajeno.

2. - Es exclusivo: Supone la existencia de un titular único y excluyente (la copropiedad o

comunidad no se opone a esta característica porque cada copropietario o comunero es
dueño exclusivo de su parte o cuota en la cosa común).

3. - Es perpetuo: El derecho de dominio no está sujeto a limitaciones en el tiempo: dura

tanto tiempo como dura la cosa en que recae y no se pierde por el no uso (sólo se pierde
por la prescripción adquisitiva de la misma cosa por parte de una persona distinta al
dueño).

FACULTADES QUE CONCEDE EL DERECHO DE DOMINIO AL TITULAR

1. - Facultad de uso: Permite al dueño utilizar la cosa materialmente para su provecho

2. - Facultad de goce: Permite al dueño apropiarse de los frutos y productos de la cosa.
3. - Facultad de disposición: Permite al dueño disponer de la cosa en dos aspectos:

a) Materialmente: El dueño puede incluso destruir físicamente la cosa.

29
 b) Jurídicamente: El dueño puede ENAJENAR la cosa, esto es, puede
transferir el dominio de la cosa a otro o construir sobre ella
algún derecho limitativo de su dominio en favor de otra
persona.

Las facultades de USO y GOCE pueden estar entregadas a una persona DISTINTA al
dueño y esto ocurre cuando la cosa se da en USUFRUCTO, USO o HABITACION. Lo
mismo ocurre cuando la cosa se de en ARRENDAMIENTO o en COMODATO (préstamo
de uso).
A diferencia de lo anterior, la facultad de DISPOSICION nunca puede estar radicada en
una persona distinta al dueño de la cosa, sin embargo el dueño puede encontrarse
PRIVADO de ella en forma excepcional cuando está afecto a una PROHIBICION DE
ENAJENAR, que puede ser de origen legal, judicial (embargo) o voluntaria (por acto o
contrato).

MODOS DE ADQUIRIR EL DOMINIO DE LAS COSAS

El título es sólo el contrato o acto jurídico que sirve de base para la adquisición del
dominio y demás derechos reales. Es sólo el antecedente que habilita para la adquisición
del dominio.

Los MODOS DE ADQUIRIR son los hechos materiales en virtud de los cuales nace el derecho de
dominio en una persona o se traspasa de una persona a otra en conformidad a la ley.

Los modos de adquirir pueden ser ORIGINARIOS, cuando a consecuencias del hecho material
NACE el dominio en el titular, sin que se le haya traspasado de algún antecesor y DERIVATIVOS,
cuando en el hecho material hay un TRASPASO del dominio de un titular anterior a un nuevo
titular.

A) Modos de Adquirir Originarios:

1. - Ocupación: Modo de adquirir el dominio de las cosas que no pertenecen a nadie y

cuya adquisición no es prohibida por la ley chilena ni por el derecho internacional.

En Chile, sólo las cosas muebles son susceptibles de ser adquiridos por ocupación, pues
los bienes inmuebles que carecen de dueño pertenecen al fisco por el sólo ministerio de la
ley.

2. - Accesión: Modo de adquirir el dominio por el cual el dueño de una cosa, pasa a serlo
de lo que ella produce o de lo que se junta a ella.

La accesión puede ser de dos clases:

a.- Accesión de frutos: Consiste en el modo de hacerse dueño de lo que la cosa propia
produce.

Los FRUTOS de una cosa son NATURALES cuando los genera la naturaleza, ayudada o no de la
industria humana.

Pertenecen al dueño de la cosa principal, salvo que haya cedido su derecho de goce al
constituir un usufructo o haya arrendado la cosa a otro.
Los frutos son CIVILES cuando constituyen ventajas pecuniarias que genera la cosa.

30
Pertenecen al dueño de la cosa y generalmente se expresan en rentas o réditos.

b.- Accesión propiamente tal: Modo de adquirir dominio de aquello que se junta
permanentemente a la cosa propia.

La accesión propiamente tal puede ser de INMUEBLE A INMUEBLE, de MUEBLE A

INMUEBLE y de MUEBLE A MUEBLE.

a) Hay accesión de inmueble a inmueble en el caso de:

- Avulsión: Cuando la superficie de un predio ribereño aumenta por el

lento, permanente e imperceptible retiro de las aguas.

- Aluvión: Cuando la superficie de un predio ribereño aumenta

permanentemente con una parte de suelo que ha sido arrancado por una
violenta avenida de las aguas.

- Mutación del cauce: Se produce cuando la superficie del predio ribereño

aumenta con el lecho seco que ha quedado permanentemente al
descubierto por el cambio del curso de un río.

- Formación de isla nueva: Cuando en un lago o laguna nace una nueva

isla, su dominio sobre ella accede a los dueños de los predios ribereños en
forma geométricamente proporcional.

b) Hay accesión de mueble a inmueble cuando se edifica, siembra o planta en

terreno ajeno sin vinculación contractual alguna entre el dueño del suelo y el
dueño de los materiales, plantas o semillas. En este caso lo edificado, plantado o
sembrado pasa a ser propiedad del dueño del suelo.

c) Hay accesión de mueble a mueble en el caso de:

- Adjunción: Que se produce cuando dos cosas muebles de distinto dueño se

juntan de modo que no puedan seguir subsistiendo separadas.
(Ej. Diamante engastado en anillo ajeno)

- Mezcla: Que se produce cuando dos materiales de distinto dueño se juntan de

modo que es imposible separarlos. (Ej. Mezcla de vinos propios y ajenos)

3. - Prescripción: Modo de adquirir el dominio de las cosas ajenas por el hecho de

haberlas poseído cierto lapso, concurriendo los demás requisitos legales.

En el caso de los INMUEBLES sometidos al régimen de propiedad inscrita, para adquirir

el dominio por prescripción regular de 5 años, se debe tener un justo título inscrito en el
registro de propiedades del conservador de bienes raíces respectivo.

B) Modos de Adquirir Derivativos son:

31
1. - Tradición: Modo de adquirir el dominio de las cosas que consiste en la entrega que el
dueño hace de ellas a otro, habiendo por una parte la facultad e intención de transferir el
dominio y por la otra la capacidad e intención de adquirirlo.

En el régimen de la propiedad inscrita, LA TRADICION o entrega DE LOS INMUEBLES se hace

por medio de la INSCRIPCION DEL TITULO A NOMBRE DEL ADQUIRIENTE en el Registro de
Propiedades del Conservador de Bienes Raíces del Departamento en que se encuentra ubicado el
inmueble.
2. - Sucesión por causa de muerte: Modo de adquirir por el cual una persona adquiere
todos los bienes, derechos y obligaciones transmisibles de un difunto o una cuota de
ellos.
DERECHOS REALES LIMITATIVOS DEL DERECHO DE DOMINIO
(DERECHOS DE DOMINIO LIMITADOS)

1. - Propiedad fiduciaria (fideicomiso): Se llama propiedad fiduciaria la que está sujeta al

gravamen de pasar a otra persona por el hecho de verificarse una condición.

En el fideicomiso o propiedad fiduciaria intervienen tres personas:

a) El constituyente, que es la persona que constituye el fideicomiso, ya sea por acto entre
vivos o disposición testamentaria.

b) El propietario fiduciario, que es la persona que adquiere la propiedad al momento de

constituirse el fideicomiso y está sujeta al evento de que esa propiedad pase a otra
persona por el hecho de verificarse la condición impuesta por el constituyente.
(El derecho del propietario fiduciario es transferible por acto entre vivos y transmisible por
causa de muerte).

c) El fideicomisario, que es la persona que adquiere la propiedad absoluta sobre la cosa

una vez que se cumple la condición impuesta por el constituyente.
(Es un acreedor condicional que tiene una mera expectativa. Si muere antes que se
cumpla la condición impuesta por el constituyente para que la propiedad pase a sus
manos, nada deja a sus herederos. Su expectativa no es transmisible por causa de
muerte).

2. - Usufructo: Es un derecho real que consiste en la facultad de gozar de una cosa con
cargo de conservar su forma y sustancia y restituirla a su dueño si la cosa no es fungible o
devolver igual cantidad y calidad del mismo género o pagar su valor si la cosa es fungible.

El derecho de usufructo puede originarse de varias formas:

Por mandato de Ley:

Se denomina usufructo legal y existen dos casos:

a) El usufructo que tiene el padre o madre de familia sobre de ciertos bienes del hijo de
familia.

b) El usufructo que tiene el marido sobre los bienes que pertenecen a su mujer casada en
régimen de sociedad
conyugal y que él administra.

32
Por sentencia judicial:

Se denomina usufructo judicial y suele producirse en los juicios de participación de

herencia cuando un heredero se entrega la nuda propiedad de una cosa y a otro heredero
se da el usufructo de ella.

Por voluntad del dueño:

De la cosa, que puede constituir usufructo sobre ella por acto entre vivos o por
testamento. Se denomina usufructo voluntario.
En el usufructo voluntario intervienen tres personas:

a) El constituyente, que es la persona que constituye el usufructo.

b) El nudo propietario, que es la persona que conserva el dominio sobre la cosa,
pero que carece de las facultades de usarla y gozarla.
(El nudo propietario mantiene la facultad de disposición de la cosa, pero debe
respetar el derecho del usufructuario. Puede transferir por acto entre vivos o
transmitir por causa de muerte sólo su nuda propiedad mientras dure el plazo del
usufructo).

c) El usufructuario, que es la persona que, sin ser dueño de la cosa, tiene las
facultades de usarla y gozarla por un plazo determinado.
(El usufructuario es un mero tenedor de la cosa en la que recae el usufructo, pero es dueño
de su derecho real de usufructo que le otorga las facultades de uso y goce. Puede cederlo
a cualquier título, arrendarlo o hipotecarlo, pero no puede transmitirlo por causa de muerte.
El derecho de usufructo siempre es por un plazo determinado y se extingue con la muerte
del usufructuario, aunque el plazo no haya vencido).

3. - Uso o habitación: Son derechos reales que consisten en la facultad que se otorga a
una persona para gozar de una parte limitada de las utilidades y productos de una cosa.
Si este derecho se refiere a una casa y la utilidad consiste en morar en ella, toma el
nombre de derecho de habitación.

Los derechos de uso y habitación sin un usufructo restringido y al igual que aquel, se constituyen
por un plazo determinado. Estos derechos son personalísimos, por lo que el titular de ellos no
puede transferir por acto entre vivos ni transmitirlos por causa de muerte.

4. - Servidumbre: Es un gravamen impuesto sobre un predio en utilidad de otro predio de

distinto dueño.

El predio a cuya utilidad se encuentra la servidumbre se denomina predio dominante y

para él, la servidumbre es activa. El predio gravado con la servidumbre en favor del otro,
se denomina predio sirviente y para él, la servidumbre es pasiva.

La servidumbre generalmente es perpetua, pero puede constituirse por un plazo o bajo

una condición extintiva.

Clasificación de las servidumbres:

1. - Según su naturaleza:

33
a) Continua: La que se ejerce o puede ejercerse continuamente, sin necesidad de un
hecho actual del hombre (Ej.: La servidumbre de acueducto, en las que las aguas circulan
continuamente por un canal artificial que pertenece al predio dominante).

b) Discontinua: La que ejerce a intervalos más o menos largos de tiempo y que

supone un hecho actual del hombre (Ej.: La servidumbre de tránsito, que se hace efectiva
sólo cada vez que el hombre transita por el sendero del predio sirviente, puesto al servicio
del predio dominante).
c) Aparente: La que se encuentra permanentemente a la vista (Ej.: La misma servidumbre
de tránsito, cuando usa una senda señalada externamente o se usa una puerta
especialmente destinada a ese efecto).
d) Inaparente: La que no se reconoce por una señal externa. (Ej.: La servidumbre de
tránsito, cuando se usa una senda o huella que no está señalada externamente).

2. - Según su origen:

a) Natural: La que se produce por la natural situación geográfica de los predios (Ej.: El
predio inferior está sujeto a recibir las aguas que descienden del predio superior en forma
natural).

b) Legal: La que es impuesta por la ley, los reglamentos o las ordenanzas (opera aún
contra la voluntad del dueño del predio sirviente).

c) Voluntaria: La que se constituye por la voluntad de los particulares, ya sea por acto
entre vivos o por acto testamentario.

DERECHOS PERSONALES (O CRÉDITOS)

Concepto: Facultad que tiene una persona (acreedor) para exigir de otra (deudor) el
cumplimiento de una obligación de dar, hacer o no hacer.
Definición: Son los que sólo pueden reclamarse de ciertas personas que, por un hecho
suyo o la sola disposición de la ley han contraído la obligación correlativa (como el que
tiene el prestamista contra su deudor o el hijo contra del padre por alimentos).

El objeto de los derechos personales es obtener del obligado (deudor):

a) Una dación. (obligación de dar).

b) Una prestación. (obligación de hacer).
c) Una abstención. (obligación de no hacer).
Los derechos personales son infinitos y su nacimiento dependerá de la actividad lícita, ilícita,
voluntaria o involuntaria de los sujetos de derecho o del mandato de la propia ley en algunos
casos.

Las fuentes de los derechos personales del acreedor (aspecto activo) son las mismas que
constituyen fuentes de obligaciones para el deudor (aspecto pasivo) y son:

a) La ley: Es una declaración de la voluntad soberana, que manifestada en la forma

prescrita por la constitución, manda, prohíbe o permite.

34
b) El contrato: Es una convención destinada a crear derechos y obligaciones. El código lo
define como “acto por el cual una parte se obliga para con otra a dar, hacer o no hacer
una cosa, cada parte puede ser una o más personas”.

c) El cuasicontrato: Cuando la obligación nace a consecuencia de un hecho voluntario

lícito de una persona, pero sin que haya mediado convención alguna entre partes.

d) El delito: Cuando la obligación nace a consecuencia de un hecho voluntario ilícito de

una persona, cometido con la intención de dañar.

e) El cuasidelito: Cuando la obligación nace de un hecho voluntario culpable de una

persona, cometido sin la intención de dañar.

CONTRATOS
El contrato es el instrumento natural que tienen los sujetos del derecho para crear
derechos personales.
Concepto: Contrato es una convención destinada a crear derechos.
Definición: Contrato o convención es un acto por el cual una parte se obliga para con la
otra a dar, hacer o no hacer una cosa.

Cada parte puede ser una o más personas.

Los contratos representan el ejercicio de la autonomía de la voluntad que informa todo el

campo del derecho privado.

La libre voluntad de las partes para contratar tiene sin embargo algunas limitaciones. Son:

a) Los contratantes no pueden alterar las cosas de la esencia del contrato, pues si lo
hacen, el contrato no surtirá efectos o degenerará en otro contrato distinto al querido por
las partes.
b) Los límites impuestos por el orden publico y las buenas costumbres.

En el campo del derecho privado se puede hacer todo aquello que no este expresamente
prohibido, en cambio, en el campo del derecho público solo se puede hacer aquello que
este expresamente permitido.
Celebrado un contrato, se transforma en ley para las partes contratantes.

ELEMENTOS DE TODO CONTRATO

1. - Las cosas de la esencia: Cláusulas esenciales son aquellas sin las cuales el
contrato no produce efectos o degenera en otro distinto.
2. - Las cosas de la naturaleza: Son elementos que, no siendo de la esencia del
contrato, se entienden pertenecerle sin necesidad de cláusula expresa.

3. - Las cosas accidentales: Son aquellas cláusulas que no pertenecen al contrato,

ni esencialmente ni naturalmente y que las partes agregan especialmente en forma
expresa.
Las cosas accidentales se llaman modalidades y son tres:

35
 1) La condición: Es un evento futuro incierto del que pende el nacimiento o
extinción de un derecho.
La condición se llama suspensiva cuando de su cumplimiento depende el
nacimiento de un derecho. Ej. Si apruebas este curso, te regalo las vacaciones...
La condición se llama extintiva cuando de su cumplimiento depende la extinción de
un derecho. Ej. Si repruebas este curso no te continúo prestando el auto...

Observación:
En todo contrato bilateral la ley prevé la posibilidad de que alguna de las partes
contratantes no cumpla las obligaciones contraídas por ella en el contrato. Esta
posibilidad toma el nombre de condición resolutoria tácita, y no es necesario
consignarla expresamente. De producirse el hecho futuro incierto del
incumplimiento por parte de uno de los contratantes, la parte cumplidora tiene
derecho a pedir la resolución (nulidad) del contrato o el cumplimiento forzado de la
obligación incumplida, en ambos casos con derecho a indemnización de perjuicios.

Si los contratantes consignan expresamente la condición resolutoria tácita en el

contrato, ésta toma el nombre de pacto comisorio.

2) El plazo: Es un evento futuro cierto del que prende el nacimiento o extinción de

un derecho.
El plazo se llama suspensivo si de su cumplimiento depende el nacimiento de un
derecho. Ej. Cuando cumplas 18 años te prestaré el auto...
El plazo se llama extintivo si de su cumplimiento depende la extinción de un
derecho. Ej. Te daré alimentos hasta que cumplas 18 años...

3) El modo: Constituye una prestación que se impone al adquirente de un derecho,

consistente en ciertas prestaciones o cargas a la que debe someterse para ejercer
ese derecho. Ej.: Te presto mi auto para que me lleves al supermercado...

CLASIFICACIONES DE LOS CONTRATOS

A) De acuerdo a las partes que se obliga al monto de celebrar el contrato, estos

se clasifican en:

1. - Unilaterales: Aquellos en que sólo una de las partes se obliga para con la otra,
que no contraer obligación recíproca alguna al momento de celebrarse el
contrato. Ejs.: El contrato de mutuo (o préstamo de consumo), cuando es sin
interés; el contrato de comodato (o préstamo de uso); el contrato de mandato
cuando es a título gratuito....

2. - Bilaterales: Aquellos en que ambas partes se obligan recíprocamente al

momento de celebrar el contrato. Ejs.: El contrato de compraventa; el contrato de
permuta; el contrato de arrendamiento; el contrato de sociedad; el contrato de
mutuo, cuando es a interés; el contrato de mandato, cuando es remunerado.

B) De acuerdo a las utilidades que los contratos proporcionan a las partes,

éstos se clasifican en:

36
 1.- A título gratuito: Aquellos que tienen por objeto proporcionar utilidad sólo a una
de las partes, sufriendo la otra parte todo el gravamen. Ejs.: El contrato de
comodato; el contrato de mutuo, cuando es sin interés; el contrato de mandato a
título gratuito...
2.- A título oneroso: Aquellos que tienen por objeto dar utilidad a ambas partes
gravándose cada una recíprocamente en beneficio de las otras. Ejs.: El contrato de
compraventa; el contrato de arrendamiento; el contrato de permuta; el contrato de
sociedad; el contrato de mandato, cuando es remunerado; el contrato de mutuo,
cuando es a interés...
A su vez los contratos a titulo oneroso se subclasifican en:
a) Conmutativos: Aquellos en los que las prestaciones recíprocas a que se
obliga a cada parte son equivalentes. Ejs.: El contrato de compraventa; el
contrato de permuta; el contrato de sociedad...

b) Aleatorios: Aquellos en los que a las prestación recíproca consiste en

una contingencia inciertas de ganancia o pérdida. Ejs.: El contrato por el
que se compra un boleto de polla, de lotería, kino, etc...

C) De acuerdo a su dependencia o independencia respecto de otro acto o

contrato, los contratos se clasifican en:

1. - Principales: Aquellos que subsisten por sí mismos, sin necesidad de otros

contratos. Ejs.: El contrato de compraventa, el contrato de arrendamiento, el
contrato de permuta, el contrato de sociedad.
2. - Accesorios: Aquellos que tienen por objetivo asegurar el cumplimiento de una
obligación principal, de tal modo que no pueden subsistir sin que ella existiere.
Estos son contratos de garantía, llamados cauciones, y son tres:
a) La hipoteca; b) La prenda; c) La fianza.
3. - Dependientes: Aquellos que, para producir sus efectos, están subordinados a
la existencia de otro contrato, pero no tienen por objeto asegurar el cumplimiento
de las obligaciones contraídas en aquel. Ejs. Las capitulaciones matrimoniales, en
las que se pacta el régimen de separación parcial o total de bienes que existirá
durante el matrimonio. Estas capitulaciones sólo producirán sus efectos en tanto
exista el contrato de matrimonio, pero no tienen por objeto asegurar el
cumplimiento de las obligaciones matrimoniales de los contrayentes.

D) De acuerdo a la forma en que los contratos se perfeccionan para producir

sus efectos, se clasifican en:

1.- Consensuales: Aquellos que se perfeccionan con el mero consentimiento

de los contratantes. constituyen la regla general en nuestro derecho) Ejs.:
El contrato de compraventa y el de permuta (salvo que se refieran a un bien
raíz); el contrato de arrendamiento; el contrato de mandato (salvo que se
refiera a la celebración de actos o contrato que requieran de solemnidades
para su perfeccionamiento)...

37
 2.- Reales: Aquellos que se perfeccionan con la tradición (entrega) de la cosa
a que se refieren. Ejs. El contrato de comodato; el contrato de mutuo; el
contrato de prenda.

3.- Solemnes: Aquellos que se perfeccionan con el cumplimiento de ciertas

formalidades, de modo que si faltan, el contrato no produce efecto alguno.

Constituyen la excepción en nuestro derecho.

Los contratantes pueden transformar a su voluntad un contrato consensual o real en

solemne, pero no puede convertir un contrato solemne en consensual o real.

Ejemplo. Los contratos de compraventa de bienes raíces, hipoteca y servidumbre, que

requieren de escritura publica; el de promesa, que debe ser por escrito, el de matrimonio,
que debe celebrarse ante oficial de registro civil competente y 2 testigos...

E) De acuerdo a la participación de la voluntad de los contratantes en los

términos del contrato, éstos se clasifican en:
1. - De libre discusión: Aquellos en los que las partes estipulan libremente las
distintas cláusulas del contrato.

Siempre que no se vulneren las cláusulas de la esencia del contrato ni se atente contra el
orden público o las buenas costumbres. (Son la regla general en nuestro derecho. )

2. - De adhesión: Aquellos en los que una de las partes contratantes acepta lisa y
llanamente las condiciones fijadas por la otra parte. Ejemplo. Los contratos que se
celebran con compañías tales como la CTC, Chilectra, etc.

F) De acuerdo a la forma de cumplir las obligaciones contractuales, los

contratos se clasifican en:

1.- De ejecución instantánea: Aquellos en los que las obligaciones contraídas

deben cumplirse en un solo acto. Ejemplo. Contrato de compraventa; contrato de
permuta...
2.- De tracto sucesivo: Aquellos en los que las obligaciones contraídas por ambas
partes o por una de ellas consisten en prestaciones continuas o periódicas.
Ejemplo. Contrato de arrendamiento para el arrendatario.

G) De acuerdo a sí se encuentran o no reglamentados en la ley se clasifican en:

1.- Nominados: Aquellos reglamentados por la ley. La ley reglamenta los contratos
de mayor importancia.
Ejemplo. Contratos de compraventa, sociedad, mandato, arrendamiento...

2.- Innominados: Aquellos en los que los términos del contrato quedan entregados
por entero a la creatividad y voluntad de las partes.

Siempre que no se vulneren las cláusulas de la esencia del contrato querido ni se atente
contra el orden público y las buenas costumbres.

REQUISITOS DE VALIDEZ DE LOS CONTRATOS

38
Los requisitos exigidos por la ley para que los contratos produzcan sus efectos son:

1. - Capacidad de las partes.

2. - Consentimiento de las partes.
3. - Objeto licito.
4. - Causa licita.
5. - Cumplimiento de las solemnidades. (Cuando son solemnes)

1. - Capacidad de las partes contratantes:

Para que una persona se obligue con otra es necesario que sea legalmente capaz.
Capacidad en sentido amplio es la aptitud legal de una persona para adquirir derechos y
ejercitarlos por sí sola.

2. - Consentimiento de las partes:

El consentimiento es la base del contrato. Es el acuerdo de voluntades respecto al
objetivo jurídico que persigue el contrato.
Requisitos del consentimiento:

1.- Que la declaración de las voluntades de las partes contratantes sea seria. (que se
haya emitido con el propósito de crear un vínculo jurídico entre las partes)

2.- Que la voluntad de los contratantes se exteriorice ya sea en forma expresa o tácita. (la
voluntad de las partes puede exteriorizarse en cualquier forma inequívoca, salvo en los
contratos solemnes, pues en ellos el cumplimiento de la solemnidad es precisamente la
forma de exteriorizar a voluntad).

3.- Que el consentimiento esté exento de vicios.

Son vicios del consentimiento:

a) El error; b) La fuerza; c) El dolo; d) La lesión

a) El error: Es la ignorancia o concepto equivocado que se tiene respecto a la ley, una
persona o una cosa.

El error respecto a la ley se llama error de derecho y en nuestra legislación no opera como vicio del
consentimiento pues nadie puede alegar ignorancia de la ley una vez que ha sido publicada en el
diario oficial y si lo hace, se presume su mala fe.
El error respecto de una cosa o de una persona se llama error de hecho y es que puede viciar el
consentimiento, anulando el contrato.
El error de hecho respecto de una cosa opera como vicio del consentimiento cuando:

1.- Versa en la esencia del contrato. En este caso toma el nombre error obstáculo o error
esencial. Impide la formación del consentimiento y provoca la nulidad del contrato.

2.- Versa en aquellas cualidades del objeto que movieron a las partes a contratar. En este
caso toma el nombre de error sustancial y provoca la nulidad del contrato.

El error de hecho respecto de la identidad de una persona no vicia el consentimiento

salvo que se trate de un contrato celebrado en consideración a la persona del otro
contratante.

39
Estos contratos se llaman intuito personal y ejemplo de ellos son: el matrimonio, las
sociedades de personas, el mandato.

b) La fuerza: Es la presión física o moral ejercida sobre la voluntad de una persona para
obligarla a celebrar un acto o contrato.

La fuerza física impide el consentimiento pues provoca la falsa apariencia de una voluntad
inexistente. Vicia el consentimiento anulando el contrato.

La fuerza moral (amenaza) opera como vicio del consentimiento, anulando el contrato,
cuando:

1. - Es injusta. ( contraria a derecho)

2. - Es grave. ( capaz de producir una impresión fuerte a una persona de sano
juicio, teniendo en cuenta su sexo,
edad, condición y estado)
3. - Es determinante. (que el consentimiento sea obtenido como consecuencia
directa de ella)
4. - Es verosímil. (que la amenaza tengan posibilidades de ser llevada a cabo)
5. - Es actual. (sea coetánea a la época en que se arranco el consentimiento)
6. - Debe recaer en la persona o bienes de la persona a quien se amenaza o en
la persona o bienes de su cónyuge, ascendientes o descendientes.

c) El dolo: Es la intención positiva de inferir injuria a la persona o propiedad de otro.

Es el conjunto de maquinaciones engañosas destinadas a obtener el consentimiento de
otro. Opera como vicio del consentimiento y provoca la nulidad del acto o contrato
cuando:

1.- Recae en una circunstancia determinantes que ha motivado a la persona a celebrar el

contrato.
2.- Es obra de una de las partes, tratándose de contratos bilaterales.

d) Lesión: Es el enriquecimiento injusto que obtiene un contratante en perjuicio del otro a

consecuencia de una desigualdad en las prestaciones recíprocas a que se obligaron en el
contrato.
En nuestra legislación opera como vicio de la voluntad sólo en los contratos de compraventa o
permuta de bienes raíces. Toma el nombre de lesión enorme y se produce cuando se ha pagado
mas del doble o se ha cobrado menos de la mitad del justo precio (valor de mercado) del bien raíz.

3. - Objeto licito:

El objeto es el conjunto de derechos y obligaciones reciprocas entre las partes que

genera el contrato. El objeto debe ser licito, es decir no debe ser contra la ley, el
orden público y las buenas costumbres.
Hay objeto ilícito en:

a) Los actos o contratos contrarios al orden publico la moral y en los actos o

contratos prohibidos por la ley
b) La transferencia del derecho a su suceder por causa de muerte a una persona
viva.

40
 c) Las deudas contraídas en juegos de azar (con excepción de juegos especialmente
autorizados por la ley)
d) La enajenación de:

1.- Las cosas incomerciables. (los bienes nacionales de uso público, como las
calles y las plazas y los bienes comunes a todos los hombres, como el aire o el
agua del mar).

2.- Los derechos personalísimos. (Aquellos derechos que constituyen privilegios

que no pueden transferirse a otra persona distinta del beneficiado, tales como el
derecho de uso, habitación y el de alimentos).

3.- Las cosas embargadas por el decreto judicial.

4.- Las cosas litigiosas. (aquellas cuyo dominio se discute en juicio)

4. - Causa licita: La causa es el motivo que induce a las partes a contratar.

La causa debe ser licita, es decir no debe ser contraria a la ley, el orden público o
las buenas costumbres.

5. - Cumplimiento de solemnidades:

Se exige sólo en los contratos solemnes.

Las solemnidades son requisitos externos prescritos por la ley como

indispensables para la existencia misma del contrato. Constituyen el
consentimiento en esta clase de contratos.

EL MANDATO
Según el artículo 2116, “el mandato es un contrato en que una persona confía la gestión
de uno o más negocios a otra, que se hace cargo de ellos por cuenta y riesgo de la
primera”.

La persona que confiere el encargo se llama comitente o mandante, y la que lo acepta

apoderado, procurador, y en general, mandatario”.

Puede haber uno o más mandantes, y uno o más mandatarios.

Si han constituido dos o más mandatarios, y el mandante no ha especificado las gestiones

que cada uno deberá realizar, podrá dividirlas entre sí los mandatarios; pero no podrán
efectuar la división si se les ha prohibido obrar separadamente, pues la división que
acordaren sería nula, de acuerdo con el Art. 2127.

ELEMENTO DEL MANDATO:

Para que exista mandato, es menester que concurran los siguientes requisitos:

41
1. - Que se confíe o encargue a otra persona la ejecución de uno o más negocios
jurídicos, como ser contratar, cobrar, percibir, demandar, etc.

“El negocio que interesa al mandatario sólo, es un mero consejo, que no produce
obligación alguna”, sin perjuicio de la obligación de indemnizar los daños que pesan sobre
el consejero si diera el consejo maliciosamente. (Art.2119).

A fin de precisar bien el alcance de las palabras “confiar la gestión de un negocio”, el Art.
2121 dispone que “la simple recomendación de negocios ajenos no es, en general,
mandato; el juez decidirá, según las circunstancias, si los términos de la recomendación
envuelve mandato.

2. - Que el mandatario obre por cuenta y riesgo del mandante, es decir, que los actos
ejecutados por el mandatario obliguen al mandante, en forma que el vínculo jurídico
creado por el acto del mandatario produzca sus efectos respecto del mandante, y no del
mandatario.

Si el mandatario ha obrado en forma que sus gestiones no obligan a otra persona, no hay
mandato. Por tal razón, en general, los actos ejecutados por los profesionales no son
actos de un mandatario, ya que no siempre actúan por cuenta y riesgo de un mandante;
pero, según vimos al tratar del arrendamiento de servicios, “Los servicios de las
profesiones y carreras que suponen largos estudios o a que está unida la facultad de
representar y obligar a otra persona respecto de terceros, se sujetan a las reglas del
mandato” (Art. 21118), y en consecuencia tales servicios quedan sujetos a las reglas que
en este capítulo señalaremos.

Lo dicho anteriormente guarda perfecta concordancia con el Art. 1448 que dice: “lo que
una persona ejecuta a nombre de otra, estando facultada por ella o por la ley para
representarla, produce respecto del representado iguales efectos que si hubiese
contratado él mismo.”

ACTOS SUSCEPTIBLES DE SER EJECUTADOS POR MANDATO:

En general son susceptibles de ser ejecutados mediante mandato todos los actos
jurídicos. Por excepción no pueden serlo aquellos que una ley prohíbe expresamente. Son
tales, los actos de naturaleza estrictamente personal, como el testamento. (Art. 1004).

CARACTERES JURIDICOS DEL MANDATO:

El Mandato presenta los siguientes caracteres jurídicos:

1º Es esencialmente consensual:

Esto significa que se perfecciona por el sólo consentimiento de las partes, sin necesidad
de formalidad alguna.

Según el Art. 2123, el encargo que es objeto del mandato puede hacerse por escritura
pública o privada, por cartas, verbalmente o de cualquier otro modo inteligible, y aún por
la aquiescencia tácita de una persona a la gestión de sus negocios por otra.

42
Como todo contrato es el producto de dos voluntades, una que ofrece la celebración del
acto y otro que la acepte, en el mandato deben también intervenir esas dos voluntades.
Una vez hecha por el mandante la oferta de que en su nombre se realice un negocio, es
menester que por su parte el mandatario acepte ese encargo. Por eso el Art. 2124
establece que “el contrato de mandato se reputa perfecto por la aceptación del
mandatario”.
Esta aceptación puede ser expresa o tácita. Es aceptación expresa aquella que se presta
en términos explícitos que no dejan lugar a dudas acerca del hecho de haberse
producido.

Es aceptación tácita la que consiste en la ejecución de cualquier acto que revela que por
parte del mandatario ha habido intención de celebrar el contrato, de aceptar el encargo
que se le hace, o como dice el Art. 24, “es todo acto en ejecución del mandato”; sería
aceptación tácita. Por ejemplo, la de la persona a quien se le ha encomendado vender
una casa y pone un aviso en el diario indicando que se vende la propiedad y que para la
celebración del contrato deberá tratarse con ella.

No obstante que haya mediado aceptación por parte del mandatario, podrá éste
retractarse; al efecto el inciso final del Art. 2124 establece que “aceptado el mandato,
podrá el mandatario retractarse, mientras el mandante se halle todavía en aptitud de
ejecutar el negocio por sí mismo, o de cometerlo a diversa persona. De otra manera se
hará responsable en los términos del Art.2167”.

Las personas que por su profesión u oficio se encargan de negocios ajenos, están
obligadas a declarar lo más pronto posible si aceptan o no el encargo que una persona le
hace; y transcurrido un término razonable, su silencio se mirará como aceptación. Aún
cuando se excusen del encargo, deberán tomar las providencias conservativas urgentes
que requiera el negocio que se les encomienda. (Art. 2125).

Mandato Judicial:

Por excepción es solemne el mandato judicial. Según el Art. 7 del Código de

Procedimiento Civil, “el que comparezca en juicio a nombre de otro, en desempeño de un
mandato o en ejercicio de su cargo que requiera especial nombramiento, deberá exhibir el
título que acredite su representación.

Para obrar como mandatario se considerará poder suficiente:

1º El constituido por escritura pública otorgado ante Notario o ante oficial del Registro
Civil a quien la ley confiera esta facultad;
2º El que conste de un acta extendida ante un juez de letras o ante un juez árbitro, y
suscrita por todos los otorgantes; y
3º El que conste de una declaración escrita del mandante, autorizada por el
secretario del tribunal que esté conociendo de la causa”.

Mandato para vender Bienes Raíces:

La Corte Suprema ha declarado en varias ocasiones que el mandato para vender bienes
raíces debe constar por escritura pública, por cuanto, habiendo exigido la ley que el
consentimiento en esta clase de venta sea dado por escritura pública, en la misma forma
debe ser extendido el mandato.

43
2º El Mandato es contrato unilateral:

Por regla general mandato es unilateral, esto es, impone obligaciones a una sola de las
partes. No obsta a la unilateralidad del contrato el hecho de que en algunos casos el
mandante pueda estar obligado a favor del mandatario, como sucede, por ejemplo, en los
casos en que el mandatario ha efectuado desembolsos para el ejercicio de su mandato,
pues como dijimos al tratar de la clasificación de los contratos, para considerar a un
contrato de uni o bilateral, debe atenderse al monto de su gestación y no a las
circunstancias posteriores.

Por excepción es bilateral el contrato remunerado, pues impone obligaciones a ambas

partes desde un comienzo.

3º Puede ser gratuito o remunerado:

Según el Art. 2117, “el contrato puede ser gratuito o remunerado. La remuneración
(llamada honorarios) es determinada por la convención de las partes, antes o después del
contrato, por la ley, la costumbre o el Juez”.

CAPACIDAD DE LAS PARTES:

La capacidad que exige la ley para que se perfeccione el mandato es distinta según el
trato del mandante o del mandatario.

1º Respecto del Mandante:

Como la ley no ha dado reglas especiales respecto a la capacidad del mandante, deberán
aplicarse las reglas generales relativas a la capacidad.

2º Respecto del Mandatario:

Hay que distinguir dos situaciones bien diversificadas:

a) Para que una persona pueda actuar como mandatario de otra en forma de obligar
a ésta y a los terceros a cumplir las obligaciones que de su actuación emanen, no
es necesario que sea plenamente capaz. En efecto, el Art. 2128 establece que “si
se constituye mandatario a un menor adulto, los actos ejecutados por el
mandatario serán válidos respecto de terceros en cuanto obliguen a éstos y al
mandante”. La razón de esta disposición es obvia; el mandatario no actúa por sí
sino en representación de su mandante, y es la capacidad de éste la que debe
tomarse en cuenta en la celebración del acto.

Los únicos que no pueden ser constituidos mandatarios son los absolutamente
incapaces.

b) Distinta es la situación entre el mandante y el mandatario, o entre éstos o terceros.

De acuerdo con el Art. 1445, para que una persona se obligue respecto de otra es
menester que sea legalmente capaz; acorde con esta disposición, el Art. 2128
establece en su parte segunda: “pero las obligaciones del mandatario para con el
mandante y terceros no podrán tener efecto sino según las reglas relativas a los
menores.

44
DIFERENTES CLASES DE MANDATO:

La primera clasificación que puede hacerse del mandato es atendiendo a la extensión con
que ha sido conferido, y al respecto puede ser general o especial.

Mandato General:

Es el que se otorga al mandatario para todos los negocios del mandante. Conferido en
esta forma, el mandato no otorgue al mandatario otras facultades que las que enumera el
Art. 2132 al decir que “el mandato no confiere naturalmente al mandatario más que el
poder de efectuar los actos de administración; como son pagar las deudas y cobrar los
créditos del mandante, perteneciendo unos a otros al giro administrativo ordinario;
perseguir en juicio a los deudores, intentar las acciones posesorias e interrumpir las
prescripciones, en lo tocante a dicho giro; contratar las reparaciones de las cosas que
administra; y comprar los materiales necesarios para el cultivo o beneficio de las tierras,
minas, fábricas u otros objetos de industria que se hayan encomendado”.

1. - Poder especial:

Es el que se da para uno o más negocios determinados. A diferencia del mandato

general, en el especial se especifican precisamente los actos que el mandatario puede y
debe realizar. Como en el mandato pueden indicarse todos los actos jurídicos que a una
persona le es dable ejecutar, puede el mandato especial llegar a ser más comprensivo
que el general, para lo que bastará hacer una enumeración amplia de las facultades que
se otorgan al mandatario.

Según el inciso final del Art. 2132, se requiere poder especial para la ejecución de todos
los actos que salgan de los límites del giro ordinario de los negocios del mandante.
Poder con cláusula de libre administración:

Es aquel que se da otorgando al mandatario la facultad de obrar del modo que más
conveniente le parezca.
Sus efectos están determinados por el Art. 2133 que estatuye que ”cuando se da al
mandatario la facultad de obrar del modo que más conveniente le parezca, no por eso se
entenderá autorizada para alterar la sustancia del mandato, ni para los actos que exigen
poderes o cláusulas especiales”.

Por la cláusula de libre administración se entenderá solamente que el mandatario tiene la

facultad de ejecutar aquellos actos que las leyes designan como autorizados por dicha
cláusula.

2. - Atendiendo así el mandato es o no para representar en juicio, se divide en judicial o

extrajudicial.

Mandato judicial:

Es el que se otorga para que se represente al mandante en juicio. Como dijimos

anteriormente, este mandato es solemne y debe extenderse en algunas de las formas que
estatuye el Art. 7 del Código de procedimiento Civil.

45
El mandato judicial otorga, por el sólo echo de conferirse, las facultades que indica el inciso 1º del
Art. 7 del Código de Procedimiento Civil al decir que “el poder para litigar se entenderá conferido
para todo el juicio en que se presente, y aún cuando no exprese las facultades que se conceden,
autorizará al procurador para tomar parte, del mismo modo que podría hacérselo el poderdante, en
todos los trámites e incidentes del juicio y en todas las cuestiones que por vía de reconvención se
promuevan hasta la ejecución completa de la sentencia definitiva, salvo que la ley exija
intervención personal de la parte misma. Las cláusulas en que se nieguen o en que se limiten las
facultades expresadas, son nulas. Podrá asimismo, el procurador delegar el poder obligado al
mandante, a menos que se haya negado esta facultad”.

Sin embargo, no se entenderán concedidas al procurador, sin expresa mención, las

facultades de desistirse en primera instancia de la acción deducida, aceptar la demanda
contraria, deferir el juramento decisorio, aceptar su delación, absolver posiciones,
renunciar los recursos o los términos legales, transigir, comprometer, otorgar a los árbitros
facultades de arbitradores, aprobar convenios y percibir. (Art. 7, inciso 2º del C. de P.C.)

3. - Atendiendo a la calidad del acto por realizar, el mandato puede ser civil o comercial.
Mandato civil es el conferido para negocios civiles.
Mandato comercial es el otorgado para la realización de actos mercantiles.

Para considerar el mandato como civil o comercial, no se atiende a la calidad o profesión

de las partes, sino a la naturaleza del acto que se encarga realizar. Así, el mandato que
otorga un Corredor para que se le arriende una casa habitación en qué vivir con su
familia, es meramente civil, porque queda fuera de sus actividades mercantiles.

El mandato mercantil toma el nombre de comisión cuando se otorga para una o más
operaciones determinadas individualmente. (Art. 2355 del C. de C.)

Por lo general el mandato mercantil es remunerado, porque la gratuidad no es propia del

comercio.
OBLIGACIONES DEL MANDATARIO:

1º Ejecutar el mandato en la forma convenida:

Según el Art. 2131, el mandatario se ceñirá rigurosamente a los términos del mandato,
fuera de los casos en que las leyes autoricen para obrar de otro modo.

Acorde con el Art. 1546 que establece que “los contratos deben ejecutarse de buena fe, y
por consiguiente obligan no sólo a los que en ellos se expresa sino a todas las cosas que
emanen de la naturaleza de la obligación”, el Art. 2134 estatuye que “la recta ejecución
del mandato comprende no sólo la sustancia del negocio encomendado, sino los medios
por los cuales el mandante ha querido que se lleve a cabo”.

Como puede acaecer que los medios por los cuales el mandante ha deseado que se lleve
a efecto el mandato no pudiesen emplearse, el mandatario podrá emplear otros
equivalentes, si la necesidad obligare a ello, pero siempre que se obtuviere
completamente de ese modo el objeto del mandato. (Art. 2134, inciso 2º)

A fin de determinar exactamente las obligaciones del mandatario, deben distinguirse las
facultades de administración de las de disposición.

46
Las facultades de administración son las que se refiere el artículo 2132 y que indicamos al
tratar de la clasificación del mandato, y se reduce en general a dos clases de actos:
administrar los negocios y conservar las cosas sobre que el mandato se ejerce.

Facultad de disposición es la que faculta al mandatario para enajenar parcial o totalmente

los bienes del mandante. Esta facultad debe ser otorgada en forma expresa, pues
requiere poder especial.

A fin de dar mayor seguridad acerca del alcance del mandato cuando de sus términos se
deduce claramente la latitud en que fue otorgado. El código ha sentado una serie de
reglas especiales como son las siguientes:

a) La facultad de transigir no comprende la de comprometer ni viceversa (Art.2141).

La palabra comprometer significa aquí someter a compromiso, a juicio de árbitro.

b) El poder especial para vender comprende la facultad de recibir el precio. (Art.

2142).

c) La facultad de hipotecar no comprende la de vender, viceversa. (Art.2143).

Prohibiciones impuestas al mandatario:

Dentro del deseo del legislador de evitar en lo posible que el mandatario ejecute actos
que salgan de la órbita de atribuciones que le ha señalado el mandante, estableció una
serie de prohibiciones siendo las principales de ellas las siguientes:
1) Art. 2144: No podrá el mandatario por sí ni por interpuesta persona, comprar las
cosas que el mandante le ha ordenado vender, ni vender de lo suyo al mandante lo que
éste le ha ordenado comprar; si no fuere con aprobación expresa del mandante.
2) Art. 2145: Encargado de tomar dinero prestado podrá prestarlo el mismo al interés
designado por el mandante, o a falta de esta designación, al interés corriente; pero
facultado para colocar dinero a interés no podrá tomarlo prestado para sí sin aprobación
del mandante.

3) Art. 2146: NO podrá el mandatario colocar a interés dineros del mandante, sin su
expresa autorización. Colocándolos a mayor interés que el designado por el mandante,
deberá abonárselo íntegramente, salvo que se lo haya autorizado para apropiarse del
exceso.
4) Art. 2147: Si ejecutare el mandato con mayor beneficio o menor gravamen que los
designados por el mandante, se le prohíbe apropiarse lo que exceda al beneficio o
aminore el gravamen designado en el mandato.

2º Responden de los perjuicios que haya irrogado el mandante:

La responsabilidad que afecta al mandatario implica en términos generales que debe
abstenerse de ejecutar actos que vayan en perjuicio del mandante, y será ella mayor o
menor según la naturaleza del mandato.

En general, el mandatario responde hasta la culpa leve, culpa que se agrava en el

mandato remunerado y se atenúa en el meramente gratuito. (Art. 2129).

47
Pero si el mandatario ha manifestado repugnancia al encargo, y se ha visto en cierto
modo forzado a aceptarlo, cediendo a las instancias del mandante, será menos estricta la
responsabilidad que sobre él recaiga. (Art. 2129, inciso 2º)

Según el Art. 2157, el mandatario es responsable tanto de lo que ha recibido de terceros

en razón del mandato (aún cuando no se deba al mandante), como de lo que ha dejado
de recibir por su culpa.
El mandatario no responde de la solvencia de los con que contrata, a menos que
expresamente haya tomado sobre sí la responsabilidad.

El Art. 2152, dice que “puede por un acto especial tomar sobre su responsabilidad la
solvencia de los deudores y todas las incertidumbres y embarazos del cobro. En tal caso,
se constituye deudor principal para con el mandante, y responde hasta de los casos
fortuitos y la fuerza mayor” (Art. 2152).

3º Rendir cuenta al mandante:

El mandatario es obligado a rendir cuenta de su administración. (Art. 2155).

La rendición de cuentas será en lo posible documentada, pues el inciso 2º del Art. 2155
establece que “las partidas importantes de su cuenta serán documentadas si el mandante
no le hubiere relevado de esta obligación”.

El mandante puede relevar al mandatario de esta obligación de rendir cuentas, pero tal
relevación no exonera a éste de los cargos que contra él justifique el mandante.

Puede el mandante exigir la rendición de cuentas en cualquier momento.

El mandatario debe al mandante los intereses corrientes de los dineros de éste que haya
empleado en utilidad propia. Debe asimismo los intereses del saldo que de la cuenta
resulte en contra suya, desde que se haya constituido en mora. (Art. 2156).

Al efectuar la rendición de cuentas, el mandatario deberá entregar al mandante los bienes

provenientes del mayor beneficio obtenido al realizar el encargo y que el mandato no
previó, o que sean consecuencia de un gasto menor que el indicado por el mandante;
deberá asimismo abonar el interés mayor que hubiere percibido si hubiere colocado el
dinero a un interés superior al que le indicó el mandante, de acuerdo con los artículos
2146 y 2147 vistos anteriormente, como también lo que ha recibido en razón del mandato
o dejado de percibir por su culpa (Art. 2157).

Será imputable al mandatario la diferencia que provenga de haber negociado con menos
beneficios o con un gravamen mayor que los designados por el mandante. (Art. 2142,
inciso final).

La prueba de la fuerza mayor o del caso fortuito que hubiere imposibilitado al mandatario
para llevar a efecto las órdenes del mandante, compete al mandatario, de acuerdo con el
inciso final del Art. 2150.

OBLIGACIONES DEL MANDANTE:

Obligaciones del Art. 2158:

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En primer término el mandante debe cumplir las obligaciones que indica el Art. 2158, que
dice: El mandante es obligado:

1º A proveer al mandatario de lo necesario para la ejecución del mandato;

2º A reembolsarle los gastos razonables causados por la ejecución del mandato;
3º A pagarle la remuneración estipulada o usual. Como vemos, es éste un caso en
que la costumbre juega papel importante;
4º A pagarle las anticipaciones de dinero con los intereses corrientes;
5º A indemnizarle de las pérdidas en que haya incurrido sin culpa, y por causa del
mandato.

No podrá el mandante dispensarse de cumplir estas obligaciones, alegando que el

negocio encomendado al mandatario no ha tenido buen éxito, o que pudo desempeñarse
a menos costo, a menos que le pruebe lo contrario.

Obligaciones respecto de terceros:

En segundo término el mandante es obligado a cumplir las obligaciones que a su nombre

hubiere contraído el mandatario dentro de los límites de su mandato.

Deberá cumplir, asimismo las obligaciones que contraídas por el mandatario a nombre del
mandante fuera de los límites del mandato hubieren sido ratificadas expresa o tácitamente
por el mandante (Art. 2160).

Puede suceder que el mandatario haya ejecutado parcialmente el mandato. En tal caso
los efectos son diversos según que el cumplimiento haya podido o no ejecutarse en esa
forma:
a) Si el mandato ha podido ejecutarse parcialmente, el mandante queda obligado al
cumplimiento de las obligaciones que del acto emanen;
b) Si el negocio no debió ejecutarse parcialmente, lo que sucede cuando de los
términos del mandato o por la naturaleza del negocio apareciere que la orden no
debió cumplirse en parte, la ejecución parcial no obligará al mandante sino en
cuanto lo aprovechare. De la inejecución del resto responderá el mandatario como
en el caso de la renuncia que rige el Art. 2167. (Art. 2161).

Efectos del incumplimiento:

Si el mandante no cumple con sus obligaciones, queda el mandatario autorizado para

desistir de su encargo (Art. 2159). Asimismo podrá el mandatario retener los efectos que
se le haya entregado por cuenta del mandante, para la seguridad de las prestaciones a
que éste fuere obligado por su parte (Art.2162). Esta retención es uno de los casos a que
se refiere el Art. 697 del Código de Procedimiento Civil.
Puede decirse que la delegación es una facultad privativa del mandatario, que ya envuelta
implícitamente en el mandato, a menos que se le haya prohibido expresamente
efectuarla, pues el Art. 2135 establece que “el mandatario podrá delegar el encargo si no
se le ha prohibido”. En el derecho antiguo la delegación estaba prohibida.
Delegación del mandato judicial:

Según el Art. 8º del Código de Procedimiento Civil, el mandatario puede delegar el

mandato judicial a menos que se le haya prohibido.

49
La delegación que hiciere el mandatario obligará al mandante aún cuando no esté
autorizado para delegar, pues el artículo referido dice textualmente que “podrá, asimismo,
el procurador delegar el poder obligando al mandante a menos que se haya prohibido”.

EXTINCION DEL MANDATO:

Según el Art. 2163, el mandato puede terminar por algunas de las siguientes causas:
1º Por el desempeño del negocio para que fue constituido:
Ejecutado el acto ordenando el mandatario, se ha realizado la voluntad del mandante y ya
su consentimiento ha sido empleado.
2º Por la expiración del término o por el evento de la condición:
Prefijados para la terminación del mandato.
3º Por la revocación del mandante:
Se llama revocación el acto por el cual el mandante hace saber a su mandatario su deseo
de poner término al mandato. La facultad de revocar es de la esencia del mandato, y el
mandato puede hacer uso de ella a su arbitrio en cualquier momento. La revocación
puede ser expresa o tácita. La tácita es el encargo del mismo negocio a distinta persona.
Si el primer mandato es general y el segundo especial, subsiste el primer mandato para
los negocios no comprendidos en el segundo (Art. 2164).
Para que la revocación tenga la virtud de poner término al mandato, es menester que sea
notificada al mandatario, pues el Art. 2163 estatuye que “la revocación, expresa o tácita,
produce su efecto desde el día que el mandatario ha tenido conocimiento de ella; sin
perjuicio de lo dispuesto en el Art.2173”. El artículo 2173 a que hace referencia, dispone
que “en general, todas las veces que el mandato expira por una causa ignorada del
mandatario, lo que éste haya hecho en ejecución del mandato será válido y dará derecho
a terceros de buena fe contra el mandante.
El mandante que revoca el mandato tendrá derecho para exigir del mandatario la
restitución de los instrumentos que haya puesto en sus manos para la ejecución del
mandato; pero de las piezas que puedan servir al mandatario para justificar sus actos,
deberá darle copia firmada de su mano si el mandatario lo exigiere” (Art. 2166).
4º Por la renuncia del mandatario:
El mandatario tiene el derecho de renunciar, como una facultad correlativa de la que tiene
el mandante de revocar el mandato.
Para que la renuncia del mandatario ponga término al mandato es menester que sea
notificada al mandante y las obligaciones que le empiecen para con éste no tendrán fin
sino después que haya transcurrido un tiempo razonable para que el mandante pueda
proveer a los negocios encomendados.
De otro modo, el mandatario se hará responsable de los perjuicios que la renuncia cause
al mandante; a menos que se halle en la imposibilidad de administrar por enfermedad u
otra causa, o sin grave perjuicio de sus intereses propios.
Si se trata de mandato judicial, el procurador estará obligado a poner la renuncia en
conocimiento de su mandante, junto con el estado del juicio, se entenderá vigente el
poder hasta que haya transcurrido el término de emplazamiento desde la notificación de la
renuncia al mandante (Art. 11, inciso 2º del C. de P. C.)
5º Por la muerte del mandante o del mandatario:

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Sabida la muerte natural o civil del mandante, cesará el mandatario en sus funciones;
pero si de suspenderlas se sigue perjuicio a los herederos del mandante, será obligado a
finalizar la gestión principiada (Art. 2168).
Por excepción no se extinguen por la muerte del mandante:

a) El mandante destinado a ejecutarse después de ella. En este caso los herederos

suceden en los derechos u obligaciones del mandante (Art. 2169);
b) El mandato judicial, en virtud de lo dispuesto en el Art. 397 de la ley de
Organización y Atribuciones de los Tribunales que dice: “no termina por la muerte
del mandante el mandato para negocios judiciales”.

6º Por la interdicción del mandante o del mandatario:

Por la interdicción se priva a una persona de la facultad de administrar sus bienes; si el

mandante carece de esta facultad es lógico que tampoco pueda hacerlo su mandatario,
ya que éste sólo manifiesta la voluntad de su mandante.

7º Por la cesación de las funciones del mandante:

Si el mandato ha sido dado en ejercicio de ellas. No requiere mayores comentarios.

8º Caso de los mandatarios conjuntos:

De acuerdo con el Art. 2172, si son dos o más los mandatarios y por la constitución del
mandato están obligados a obrar conjuntamente, la falta de uno de ellos por cualquiera de
las causas antedichas pondrá fin al mandato.

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 DE LOS CONTRATOS

CONTRATO DE ARRENDAMIENTO
ASPECTOS GENERALES DEL ARRENDAMIENTO:

Regulación Jurídica del Contrato de Arrendamiento.

Para explicar el Contrato de Arrendamiento de inmuebles urbanos, hay que aclarar que
estamos frente al arrendamiento de cosas como casas, autos, fundos, minas, pues
también puede arrendarse servicios y la ejecución de obras, de modo que el
arrendamiento alcanza mucho más que el mero arrendamiento de cosas.

El Derecho de Propiedad.

El Derecho de propiedad otorga 3 atributos a sus dueños. El primero es el USO DE LA

COSA, que es darle el destino natural y obvio que posee; p. ejemplo si tenemos un
automóvil, su destino natural y obvio, será trasladarnos en él.

El segundo es el DERECHO DE GOCE, que es obtener los frutos de la cosa, p. ejemplo

al dar en arrendamiento una casa, se entrega el uso, pero se recibe sus frutos, que es el
pago por ese valor de arriendo. El goce permite aprovechar los frutos naturales como es
el caso de un campesino con su mediería; y los frutos civiles, que son aquellos beneficios
que se obtienen de las cosas, entre los cuales están las rentas de arrendamiento.

Finalmente el tercer atributo que entrega el derecho de propiedad, es el DERECHO DE

DISPOSICION, que significa enajenar total o parcialmente la cosa.

Estos son los tres derechos que nos da la propiedad o dominio de una cosa.

El Arrendamiento de Cosas.

El Código Civil (Art. 1915) define el CONTRATO DE ARRIENDO o ARRENDAMIENTO

como aquel en que las dos partes se obligan recíprocamente, UNA conceder el goce de
una cosa; o ejecutar una obra o prestar servicios. y la OTRA pagar por este goce, obra o
servicio un precio determinado. Si se arrienda el local más los estantes, la maquinaria, la
marca o nombre, en el que el arrendatario solamente coloca la mercadería, se está
arrendando el goce del establecimiento de comercio, no del inmueble únicamente. En
cambio en el arriendo de inmuebles urbanos se entrega el uso.

Hay que tener presente que el propietario renuncia al uso de la cosa. La entrega a un
tercero, llamado arrendatario, y pasa a gozar de los frutos civiles, que son el pago que se
le hace por el uso de ella. El propietario no deja de ser el dueño, ya que sigue

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manteniendo los atributos de disposición, sólo ha permitido el uso y goce de la cosa por
un tercero mediante el arrendamiento.

Mantener la cosa en buen estado. Si el arrendador debe entregar la cosa para que sirva
a su destino natural y obvio, no basta que esta cosa la entregue en este estado, sino que
debe mantener con su capacidad de uso; vale decir, es su obligación reparar, a excepción
de las reparaciones locativas.
El arrendador tiene la obligación de evitar que terceros molesten al arrendatario.
Aquí cabe distinguir qué tipo de molestias.
Si se trata de molestias de hecho de terceros, no es responsabilidad del arrendador evitar
esta situación. Pero si el tercero no perturba de hecho sino que está alegando un cierto
título que lo habilitaría o permitiría tener alguna forma de acceso total o parcial de la cosa
y, perturba el uso tranquilo o pacífico del arrendatario.

Por lo tanto, el problema dice relación con pretensiones jurídicas de terceros que aleguen
títulos de derecho que le impiden total o parcialmente el uso tranquilo o pacífico del
arrendatario. Las cuestiones de hecho no son responsabilidad del arrendador porque él
no tiene autoridad para impedir los actos de terceros que no sean de correcta
convivencia, salvo que él personalmente las realice.

Indemnización. Todo incumplimiento de una obligación, permite al detentador del

derecho correspondiente o acreedor, a usar ciertos mecanismos jurídicos de
compensación, a través de los tribunales para que se dé cumplimiento a la obligación
correlativa, y además para solicitar su derecho a indemnización, como cuando la cosa no
se entrega oportunamente por el arrendador o no da cumplimiento a las reparaciones, o
en caso de que existan terceros que estén generando turbaciones de derecho que no
permitan al arrendatario a usar y/o gozar la casa por culpa del arrendador.

Obligaciones del Arrendatario:

La primera obligación del arrendatario es pagar el precio del arrendamiento,

normalmente período (mes a mes). Este precio se llama renta, por eso es que hablamos
de rentas de arrendamientos. La expresión canon es equivocada porque se refiere a otros
contratos. El arrendatario tiene la obligación de pagar esta renta de arrendamiento en
forma íntegra y oportuna. Las normas del Código Civil disponen que la renta se paga por
períodos vencidos. De ahí que el pago por períodos anticipados, haya que pactarlo
expresamente. Ese pacto es válido, pero si no se dice en el contrato, el arrendatario tiene
el derecho a pagar por períodos vencidos.

La segunda obligación es usar la cosa en los términos convenidos y, si no se han

convenido, usar de ella según su destino natural y propio; por ejemplo, si tenemos una
casa habitación, el arrendatario deberá destinarla a la habitación, no podrá instalar un
local comercial o algo de otro rubro. Las recepciones municipales indican el destino de la
casa y para cambiarlo se debe solicitar la correspondiente autorización, ya que existen
una serie de beneficios a determinados bienes urbanos, como es el D.F.L. Nº 2, los que
se pierden al cambiar de destino la propiedad.

El arrendatario está obligado a cuidar la cosa para que se mantenga en la forma

debida. En el momento de la restitución de la propiedad puede haber sufrido
naturalmente deterioro, producto del uso y del tiempo, pero no se trata de que el
arrendatario, por contar con el uso de la cosa, pueda hacer modificaciones, como hoyos

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en las paredes, abrir puertas o alterar la estructura. Debe cuidarla y entregarla como fue
recibida.

Ahora, si no cumple puede sufrir dos sanciones, una de ellas o ambas juntas. Podrá
terminarse el y/o podrá ser requerido para el pago de la correspondiente indemnización
de perjuicios.

Una cuarta obligación es que debe entregar la cosa a terceros; un arrendatario tiene
derecho con su familia y el grupo que corresponda, a usar la cosa; pero se le prohíbe
“subarrendar”, es decir, darla por su parte en goce a terceros, total o parcialmente, y se le
prohíbe ceder el contrato de arrendamiento, esto es, hacerse sustituir por un tercero,
ceder sus derechos.

El arrendatario está obligado a reparar los daños que haya causado su familia u otras
personas que accedan a la propiedad o al inmueble y aquellas que es costumbre y, que
normalmente se entiende son de cargo del arrendatario. Estas son las reparaciones
“locativas”.

Entonces, son reparaciones locativas las que según la costumbre del país son de cargo
del arrendatario y en general de aquellas especies de deterioro que habitualmente se
produce por culpa del arrendatario o sus dependientes.

Finalmente, el arrendatario, debe restituir el inmueble. Restituir es entregar el uso de la

cosa arrendada al arrendador el término del Contrato de Arrendamiento, cualquiera que
sean los mecanismos o causales que hayan terminado el Contrato de Arrendamiento.
Esta obligación implica que el momento de restituir, la cosa deberá estar en el mismo
estado en que se le entregó, con sólo los deterioros propios del uso y del tiempo. La
restitución tiene que ser por la entrega material.

Para que el arrendatario sea constituido en mora de restituir la cosa arrendada, será
necesario requerimiento del arrendador, aún cuando haya precedido desahucio. Esto
significa que debe ser exigida judicialmente, no basta carta certificada, el aviso telefónico,
el apretón de manos. Si el arrendatario no quiere restituir, debe hacerse el requerimiento
judicial (Art. 1949 del Código Civil).

EXPIRACION DEL CONTRATO DE ARRENDAMIENTO

Hay distintas formas de que expire este contrato y el Código Civil las va enumerando. La
primera es que la cosa se destruya ya no puede dársele el destino natural que tenía al
momento de arrendarse. El arrendador ya no puede permitir el uso del arrendatario, el
contrato carece de causa y por tanto expira. Ahora bien, pudiera haber una destrucción
parcial y así el arrendamiento tendrá el derecho a pedir la rebaja del arriendo si no impide
que siga usando de la cosa en el resto.

Si por el contrario, la destrucción es de tal naturaleza que aún siendo parcial impida el
uso, el contrato expira.

La expiración del plazo de arrendamiento. Debemos distinguir entre 2 tipos de

Contratos de Arrendamiento: los que tienen plazo fijo y los que no lo tienen. Los que
tienen plazo se llaman “Contratos a plazo Fijo” o a “Plazo Determinado”. Los que no
tienen plazo fijado se denominan “Contratos Indefinidos”. Los contratos mes a mes son

54
contratos indefinidos. La terminación del contrato de arrendamiento por plazo vencido,
obviamente sólo puede darse en el caso que el arrendamiento tenga plazo fijado. A su
vez, los contratos indefinidos o mes a mes, terminan por desahucio.

Desahucio es el aviso que el arrendatario o el arrendador da a la otra parte en el sentido

de que no desea continuar con el contrato de arrendamiento. Este es el concepto general.

La terminación del contrato no requiere del principio de un plazo previo, pudiendo darse
un aviso judicial hasta el día anterior al vencimiento; en cambio, en el desahucio hay que
dar el aviso a lo menos por un período. Esto, de alguna manera, tiene bastante
importancia con relación a lo que dispone la Ley de Arrendamiento de Inmuebles
Urbanos.

No hay que confundir la terminación de un contrato de plazo fijo con uno de plazo
indefinido. En el segundo termina por desahucio o por aviso. Por ello, terminación y
desahucio son conceptos centralmente diferentes.

La expiración del contrato de arrendamiento por extinción del derecho del

arrendamiento, ocurre cuando el arrendador pierde el dominio. El arrendatario ya no
puede usar la cosa a través del arrendador porque éste ya no está, hay un tercero que se
colocó con relación a la cosa en el lugar que tenía el arrendador. Se extinguió el derecho
del arrendador sobre la cosa y, por consiguiente, se extingue el contrato de
arrendamiento, a menos que el nuevo propietario acepte reconocer el contrato de
arriendo.

Esto ocurre porque en el contrato de arrendamiento, no hay una relación directa entre el
arrendamiento y el goce de la cosa.

Termina el contrato de arrendamiento por “reconvenciones de pago”, que hace el

arrendador porque el arrendatario no le ha pagado rentas de arrendamiento. Este
dejó de cumplir la obligación esencial que es pagar el precio del arrendamiento y, por lo
tanto, el contrato termina por voluntad del arrendador, porque también podría recabar el
pago de las rentas pero no pedir la terminación del contrato ante los tribunales.

De lo expuesto aparece que los conceptos de restitución, terminación, desahucio,

reconvenciones de pago, terminación del derecho del arrendador son causales distintas
de expiración del contrato de arrendamiento. Todos estos juicios se resuelven por un sólo
procedimiento, que es el procedimiento de juicio sumario.

Otra de las causales por las que puede terminar el contrato, es por la sentencia del juez
en los casos que haya incumplimiento de la obligación de algunos de los
contratantes.
Si el arrendatario está dañando los muros, ha violado gravemente su obligación de
mantener la cosa en el estado que la recibió; por lo tanto, el arrendador tiene el derecho a
demandar la terminación inmediata del contrato de arrendamiento, sin perjuicio de las
indemnizaciones que procedan; si el arrendador no ha permitido el uso pacífico y tranquilo
de la cosa, mediante las perturbaciones que nosotros hemos señalado, también el
arrendatario podría demandar el término del contrato de arrendamiento, con las
indemnizaciones correspondientes.

55
 LEY 18.101 SOBRE ARRENDAMIENTOS DE INMUEBLES
URBANOS
(29-01-1982)

Terminada la visión general de lo que es el contrato de arrendamiento por el Código Civil, vamos a ver la
regulación especial en algunas materias que contiene la Ley de Arrendamiento de Inmuebles Urbanos.

Ambito de Aplicación.

El contrato de arrendamiento de bienes raíces urbanos se rige por la Ley 18.101 y en lo

no previsto por ella, por el Código Civil.

Esta legislación rige a los bienes inmuebles ubicados dentro de los radios urbanos de
cada municipalidad, por consiguiente, toda construcción o predio que esté fuera de este
radio no está regido por esta Ley 18.101, salvo los arrendamientos de viviendas rurales
cuyo terreno o superficie no exceda de media hectárea.

Por otro lado esta Ley no se aplica a los inmuebles ubicados dentro del radio urbano que
sean predios de más de media hectárea con aptitud agrícola, ganadera o forestal, o bien
que estén destinados a alguna de estas actividades o tipo de explotación.

En segundo lugar, se excluye de esta legislación a los inmuebles fiscales, los que se
rigen por el Código Civil y por algunas disposiciones especiales que tiene el Fisco.

En tercer lugar tampoco regula las viviendas destinadas a descanso o turismo, que se
arriendan por temporadas no superiores a tres meses, sean continuos o discontinuos,
siempre que sean amoblados y aquellas viviendas que se arrienda amobladas y alhajadas
que se arriendan por períodos mayores a tres meses.

En cuarto lugar a los hoteles, residenciales y establecimientos similares, en las

relaciones derivadas del hospedaje.

En quinto lugar, estacionamientos de automóviles y vehículos.

De esta relación se desprende que quedan regidas por esta norma las viviendas
para habitación permanente, locales y establecimientos comerciales, galpones
industriales y otros similares.

Cuando se refiere a industria se debe tener en claro si se está arrendando el inmueble o

la industria, ya que para los arrendamientos de establecimientos comerciales hay otros
tipos de contrato.

56
Un paréntesis. No siempre se sabe cuando se arrienda con instalaciones o cuando se
arriendan propiedades amobladas, el arriendo debe incluir el Impuesto al Valor Agregado
(I.V.A.).
Se agregan a esta modificación las viviendas regidas por la ley Nº 19.281 (leasing
habitacional)

Perfeccionamiento del Contrato. Efectos de sus Formalidades.

Lo normal es que los contratos sean meramente consensuales, esto es, se perfeccionan
por el mero acuerdo de las partes.
Distinto es el problema de como se prueba la existencia del contrato o las obligaciones
que derivan del contrato consensual.

El contrato de arrendamiento es consensual y se perfecciona por el solo acuerdo de las

partes. Ahora bien, en nuestra legislación de arriendo de las viviendas urbanas, se tiende
a exigir que se extienda el arriendo por escrito, no declarando nulo el contrato de
arrendamiento, sino por la sanción que presume que la renta de arrendamiento es la que
señala el arrendatario, presunción meramente legal que señala ser desvirtuada en el juicio
por cualquier medio de prueba.
Por ello, es conveniente celebrar el contrato por escrito, estipulando claras las
condiciones. Si en este contrato privado escrito, se autorizan las firmas por Notario, se
tiene la certeza de que quien haya firmado es quién está compareciendo en el contrato.
No podrá dudarse de la autenticidad de la firma en el contrato.

Cuando el contrato se celebra por escritura pública, los terceros acreedores están
obligados a respetar el plazo fijado en el contrato de arrendamiento, salvo los acreedores
hipotecarios. Si el contrato se inscribe en el Registro de Gravámenes e Hipotecas del
Conservador de Bienes Raíces respectivo, los acreedores hipotecarios, posteriores a la
inscripción, están obligados a respetar el contrato y los plazos. Cada gravamen
prevalece, de acuerdo a la fecha u orden de inscripción, de modo que si interesa dejar
constancia y obligar a terceros por el contrato de arrendamiento, hay que celebrarlo por
escritura pública e inscribirlo en el Registro de Gravámenes e Hipotecas del Conservador
de Bienes Raíces.

En el caso que se quiera inscribir el contrato de arrendamiento, no basta reducir un

formulario a escritura pública, pues se requiere cumplir los contenidos que fija tanto el
Código Civil como el Reglamento del Conservador de Bienes Raíces y, por lo tanto, habrá
que determinar ubicación, destino, etc. de la propiedad. La individualización de la
inscripción del inmueble debe ser completa, en una cláusula que dice: don fulano de tal es
dueño de la propiedad ubicada en la calle tanto, número tanto, que corresponde al sitio #
3 del loteo de la población tal; cuya inscripción está a fojas tanto, número tanto del
Registro de Propiedades del Conservador de Bienes Raíces, del año tanto. Los deslindes
de la propiedad son... norte, sur, oriente, poniente, lo adquirió... En general, lo mismo
que se hace en la compraventa, para determinar el predio.

El marido para arrendar bienes urbanos de la sociedad conyugal, bienes inmuebles, con
plazos superiores a 5 años requiere de la autorización de la mujer, y en el caso de los
bienes raíces rurales si el plazo supera los 8 años.

Diferencias entre la Ley de Arrendamientos y el Código Civil.

57
Las principales diferencias en la regulación de la Ley con el Código Civil son:

Contratos que no tienen plazo determinado, o que son pactados mes a mes. El
arrendador tenía limitado su derecho al desahucio, porque podía recuperar el uso o el
goce del bien arrendado, pues debía dar aviso con una anticipación no menor a cuatro
meses, desde el momento de la notificación judicial. Este plazo se aumentaba en dos
meses por cada año completo que se hubiere ocupado el inmueble el arrendatario, pero el
plazo de cuatro más dos meses por año, no podía exceder en su conjunto a doce meses.

La modificación (año 2003) indica que el arrendador podrá ponerle término al

arrendamiento judicialmente o mediante una carta que un Notario entregue
personalmente al arrendatario. Es decir ya no será necesario iniciar una demanda,
a menos que el arrendatario se niegue a dejar el inmueble.

Cuando se ha desahuciado el contrato de arrendamiento, el arrendatario puede restituir

en cualquier momento dentro del plazo, sin necesidad de cumplir el plazo que la Ley le
otorga.

Este sigue siendo un beneficio para el arrendatario, pues no está obligado a tener que
respetar el plazo del desahucio. (2 meses)

Antes de la modificación el desahucio debía, necesariamente, hacerse por notificación

judicial y seguirse el juicio. Hoy se amplia esta situación en beneficio del arrendador en el
sentido que éste podrá ponerle término al arrendamiento judicialmente o mediante
una carta que un Notario entregue personalmente al arrendatario. Esta modificación
pasa a ser relevante en el manejo de administraciones mensuales por corredores de
propiedades pues agregan un nuevo elemento de aceleración a sus contratos y facilitan
su gestión de comisión de confianza otorgada por el propietario.

Respecto de los plazos de gracia luego de ser solicitado el desahucio en los contratos
mes a mes y de duración indefinida que tenía el arrendatario de 4 meses contados desde
la notificación de la demanda y que se ampliaban en dos meses por cada año completo
que el arrendatario había ocupado el inmueble, podían, en conjunto, alcanzar a doce
meses. Con la modificación (2003) el plazo de cuatro meses se reduce a dos meses
contados desde la notificación de la demanda y se aumenta en un mes por cada
año completo que el arrendatario haya ocupado el inmueble. Dicho plazo más el
aumento no puede exceder, en total, seis meses.

Contrato de plazo fijo no superior a un año. En este caso, el arrendador sólo podía exigir
judicialmente la restitución y el arrendatario tenía un plazo de cuatro meses para entregar
el inmueble, contado desde la notificación de la demanda: por ello, si se requería poner
término el último día del mes 12, tenía que notificar el aviso de término judicialmente a
más tardar, el último día del mes 8, pues si se notificaba el último día del mes 11, de ahí
se contaban los cuatro meses. Con la modificación el plazo de cuatro meses desde la
notificación se reducen a dos meses.

Contratos fijos superior a un año. Para los contratos de arriendo, destinados a la

habitación, de plazo fijo superior a un año, no es necesario dar el aviso con cuatro meses
de anticipación. Se puede hacer el último día y el arrendatario tendrá que entregar la
vivienda de inmediato, porque lo que se está haciendo operar es la norma del Código Civil
que dispone que el requerimiento de la entrega debe datarse antes que termine el plazo y

58
ello se está cumpliendo. Si no se cumple el requerimiento dentro del plazo, regirá la tácita
reconducción por tres meses.
En los contratos de viviendas con vencimiento superior a un año, la Ley supone al
arrendatario la facultad para subarrendar. Si se le prohíbe, el arrendatario no está
obligado a respetar el plazo, puede irse en cualquier momento.

En los demás contratos, que no sean destinados para habitación, rigen las normas del
Código Civil. Por lo tanto, la prohibición sobre el subarrendamiento y la cesión, es una
disposición que continúa subsistiendo.
Independientemente de que un contrato haya terminado por desahucio, por plazo, por
extinción del derecho del arrendador o por cualquiera otra causa, el arrendatario está
obligado a pagar la renta de arrendamiento por todo el período que ocupe la propiedad,
aunque esté terminado el contrato. Se trata de pagar por el uso, cualquiera que sea el
título jurídico por el cual la persona se encuentra dentro de la propiedad.

Finalmente, el Artículo 19 de la Ley 18.101 dispone “son irrenunciables los derechos que
esta Ley confiere a los arrendatarios.” Así, está prohibido que el arrendatario renuncie a
los plazos de desahucio; que el arrendatario reconozca que tiene que irse si le llega carta
notarial o cualquier otro mecanismo que viole los derechos del arrendatario. Los
arrendadores pueden renunciar a sus derechos, no los arrendatarios.

Otros cambios introducidos al proceso de los arrendamientos de inmuebles en la

modificación a la ley 18.101 son:

Respecto del domicilio del arrendatario: Se presumirá como domicilio del demandado,
para la notificación de la demanda, el que corresponda al inmueble arrendado;

Suspensión del cumplimiento de la sentencia de desahucio en caso de apelación:

Ya no existe la suspensión de la sentencia de desahucio por apelación. Las apelaciones
se concederán solo para efectos devolutivos, es decir, para recuperar dinero o bienes.

Suspensión del lanzamiento: El juez podrá suspenderlo en casos graves y calificados

por un plazo no superior a 30 días.

Si se declara sin lugar el desahucio o la restitución, el demandante no podrá intentar

nuevamente tales acciones sino trascurridos seis meses. (Se reduce el plazo a la mitad)

Plazo máximo en que el juez debe dictar sentencia: 10 días de plazo perentorio. (antes
no estaba determinado)

Plazo máximo para que se efectúe el desahucio luego que se dicte sentencia: 10
días y por una sola vez se pueden solicitar 5 días más.

Respecto de la necesidad de contar con asesoramiento jurídico: En la modificación

se exige la representación de abogado solo en el caso de que la renta del inmueble sea
superior a 4 unidades tributarias mensuales.

59
 MINISTERIO DE JUSTICIA
SUBSECRETARIA DE JUSTICIA

LEY NUM. 19.866

MODERNIZA LA NORMATIVA REGULADORA DE LOS
ARRENDAMIENTOS DE PREDIOS URBANOS
Teniendo presente que el H. Congreso Nacional ha dado su aprobación al siguiente
Proyecto de ley:

"Artículo 1º.- Introdúcense las siguientes modificaciones en la ley Nº 18.101, que fija
normas especiales sobre arrendamiento de predios urbanos:

1.- Agrégase al artículo 2º el siguiente número 6, nuevo: "6.- Las viviendas regidas por
la ley Nº 19.281.".
2.- Reemplázase el artículo 3º, por el siguiente:
"Artículo 3º.- En los contratos en que el plazo del arrendamiento se haya pactado mes a
mes y en los de duración indefinida, el desahucio dado por el arrendador sólo podrá
efectuarse judicialmente o mediante notificación personal efectuada por un notario. En los
casos mencionados en el inciso anterior, el plazo de desahucio será de dos meses,
contado desde su notificación, y se aumentará en un mes por cada año completo que el
arrendatario hubiera ocupado el inmueble. Dicho plazo más el aumento no podrá exceder,
en total, de seis meses.

El arrendatario desahuciado podrá restituir el bien raíz antes de expirar el plazo

establecido en este artículo y, en tal caso, estará obligado a pagar la renta de
arrendamiento sólo hasta el día de la restitución.".
3.- En el inciso primero del artículo 4º, reemplázase la expresión "cuatro meses" por "dos
meses".

4.- En el artículo 6º, agrégase el siguiente inciso segundo, nuevo:

"Si el arrendatario abandonare el inmueble sin restituirlo al arrendador, éste podrá

solicitar al juez de letras competente que se lo entregue, sin forma de juicio, con la sola
certificación del abandono por un ministro de fe. Dicho funcionario levantará acta del
estado en que se encuentre el bien raíz al momento de su entrega al arrendador y remitirá
copia de ella al tribunal.".

5.- Reemplázase el artículo 8º por el siguiente:

60
1) El procedimiento será verbal; pero las partes podrán, si quieren, presentar minutas
escritas en que se establezcan los hechos invocados y las peticiones que se
formulen. Deducida la demanda, citará el tribunal a la audiencia del quinto día
hábil después de la última notificación;

2) La notificación de la demanda se efectuará conforme a la norma del inciso primero

del artículo 553 del Código de Procedimiento Civil. Para los efectos de lo dispuesto
en el artículo 44 del mismo Código, se presumirá de pleno derecho como domicilio
del demandado el que corresponda al inmueble arrendado;
3) En la demanda deberán indicarse los medios de prueba de que pretende valerse
la demandante. Sólo podrán declarar hasta cuatro testigos por cada parte y la
nómina, con la individualización de los que el actor se proponga hacer declarar, se
presentará en el escrito de demanda. La nómina con los testigos del demandado,
hasta antes de las 12:00 horas del día que preceda al de la audiencia;
4) La audiencia tendrá lugar con sólo la parte que asista, se iniciará con la relación
verbal de la demanda y continuará con la contestación verbal del demandado.
Acto seguido se procederá obligatoriamente al llamado a conciliación;
5) En la contestación el demandado podrá reconvenir al actor, debiendo en el mismo
acto dar cuenta de los medios de prueba que sustentan su pretensión. De la
reconvención se dará traslado a la demandante, la que podrá contestar de
inmediato o reservar dicha gestión para la audiencia a que se refiere el inciso final
del número 6) del presente artículo. En ambos casos, la reconvención será
tramitada y resuelta conjuntamente con la cuestión principal;
6) En caso de no producirse avenimiento total, el juez establecerá los puntos
sustanciales, pertinentes y controvertidos que deban ser acreditados, procediendo
de inmediato a la recepción de la prueba ofrecida en la demanda y la contestación.
Si el tribunal no estimare que existan puntos sustanciales, pertinentes y
controvertidos que deban ser acreditados, citará de inmediato a las partes para oír
sentencia.

Si se hubiere deducido demanda reconvencional, la demandante podrá solicitar se

cite a las partes a una nueva audiencia a realizarse dentro de los 5 días siguientes,
a objeto de proceder a la contestación de la misma y a la recepción de la prueba
que ofrezca. Las partes se entenderán citadas de pleno derecho a dicha audiencia
y se procederá en ella en conformidad a lo establecido en el presente artículo. En
este caso, cualquiera de las partes podrá solicitar se reserve para dicha audiencia
el examen de la prueba que no pudiere ser rendida en el acto;

7) La prueba será apreciada conforme a las reglas de la sana crítica. La prueba

testimonial no se podrá rendir ante un tribunal diverso de aquél que conoce de la
causa. Concluida la recepción de la prueba, las partes serán citadas a oír
sentencia;
8) Los incidentes deberán promoverse y tramitarse en la misma audiencia,
conjuntamente con la cuestión principal, sin paralizar el curso de ésta. La
sentencia definitiva se pronunciará sobre la acción deducida y sobre los
incidentes, o sólo sobre éstos cuando sean previos o incompatibles con aquélla;

61
 9) Sólo serán apelables la sentencia definitiva de primera instancia y las resoluciones
que pongan término al juicio o hagan imposible su continuación.

Todas las apelaciones se concederán en el solo efecto devolutivo; tendrán

preferencia para su vista y fallo y durante su tramitación, no se podrá conceder
orden de no innovar.
En segunda instancia, podrá el tribunal de alzada, a solicitud de parte,
pronunciarse por vía de apelación sobre todas las cuestiones que se hayan
debatido en primera para ser falladas en definitiva, aun cuando no hayan sido
resueltas en el fallo apelado, y
10) Las partes podrán comparecer y defenderse personalmente, en primera instancia,
en los juicios cuya renta vigente al tiempo de interponerse la demanda no sea
superior a cuatro unidades tributarias mensuales.".

6.- Reemplázase en el artículo 9º la frase "artículo 683 del Código de Procedimiento Civil"
por "artículo anterior"

7.- Sustituyese en el inciso segundo del artículo 13 las expresiones "seis meses" por
"treinta días".

8.- Suprímase en el artículo 15 la frase "y apreciará la prueba en conciencia en todos los
juicios a que se refiere este Título".

9. - En el artículo 16, reemplázanse las palabras "un año" por "seis meses".

10.- Suprímase en el artículo 17 la frase "y a los de subdelegación".

11.- Intercálese, a continuación del artículo 23, el siguiente artículo nuevo:

"Artículo 23 bis.- Para los efectos del artículo 1.942 del Código Civil, a los contratos de
arrendamiento regidos por esta ley les será aplicable lo dispuesto en el artículo 598 del
Código de Procedimiento Civil.".

12.- Modificase el artículo 24, de la siguiente manera:

a) Reemplázanse al final del numeral 1, la conjunción "y" y la coma (,) que la precede,
por un punto y coma (;);
b) Sustituyese el punto final del numeral 2, por la conjunción "y", precedida de una
coma (,), y
c) Agrégase el siguiente número nuevo:

"3. El arrendador que injustificadamente se negare a otorgar al arrendatario la

autorización para abandonar el inmueble y retirar sus muebles, o el recibo que acredite
el pago de la renta de arrendamiento.".

Artículo 2º.- Sustituyese el texto del decreto con fuerza de ley Nº 216, de 1931, por el
siguiente:

"Artículo único.- El propietario u ocupante a cualquier otro título de una vivienda, para
cambiar su domicilio, deberá obtener un salvoconducto de la unidad de Carabineros
correspondiente, que acredite el lugar de su domicilio actual y señale el lugar al cual se
trasladará.

62
Para otorgar el salvoconducto, si quien deja el inmueble es el propietario, Carabineros le
solicitará antecedentes que acrediten esa calidad, para lo cual bastará que exhiba los
recibos de contribuciones de bienes raíces o de los servicios extendidos a su nombre. Si
quien se trasladará no es el propietario, deberá presentar la autorización de éste o de
quien hubiera recibido la tenencia del inmueble, o el recibo que acredite el pago de la
renta de arrendamiento correspondiente al último mes, así como las constancias de
encontrarse al día en el pago de los servicios con que cuente el inmueble.

Carabineros impedirá que se efectúe la mudanza si no se hubiere dado cumplimiento a

las disposiciones precedentes. Sin perjuicio de ello, la infracción será castigada con multa
de una a cuatro unidades tributarias mensuales por el respectivo juzgado de policía
local.".".

Y por cuanto he tenido a bien aprobarlo y sancionarlo; por tanto promúlguese y llévese a
efecto como Ley de la República.
Santiago, 7 de abril de 2003.-

RICARDO LAGOS ESCOBAR, Presidente de la República.-

Luis Bates Hidalgo, Ministro de Justicia.-

José Miguel Insulza Salinas, Ministro del Interior.-
Jaime Ravinet de la Fuente, Ministro de Vivienda y Urbanismo.

Lo que transcribo a UD. para su conocimiento.- Saluda atentamente UD., Jaime Arellano
Quintana, Subsecretario de Justicia.

63
 Los Contratos Característicos en la gestión:
Su contenido.

Ordenes de Arriendo o Arrendamiento:

Definición : Orden de Arriendo o Arrendamiento es el instrumento en que consta el

mandato otorgado por el comitente o interesado en arrendar inmuebles al corredor de
propiedades, para que éste medie en la celebración del contrato de arrendamiento, de
acuerdo con las condiciones estipuladas, obligándose el comitente a pagarle una
remuneración (comisión) convencional o usual.

Generalmente será el arrendador quién dé la orden al corredor. Pero, no hay

inconveniente en que el corredor reciba de un interesado en arrendar encargo de
procurarle un inmueble definido en arriendo.
Constancia por escrito: La orden de arriendo debe constar por escrito para evitar la
sanción de in admisibilidad de la prueba de testigos, en caso de que la comisión del
corredor, estipulada en ella, sea de importe superior a dos unidades tributarias.

La omisión de la constancia escrita no produce la nulidad de la orden de arrendamiento,

por que no hay precepto legal alguno que exija que esta orden sea escrita para que sea
válida.

Descripciones que debe contener:

1.- Fecha de la orden: característica que indicará, en el supuesto caso de más de una
orden, en el caso de las no exclusivas, cual es la primera entregada a un mismo
cliente y por consiguiente es la válida;

2.- Nombres y apellidos del comitente y del Corredor: Esta filiación deberá ser lo más
detallada posible, pues es parte fundamental frente a una posible acción judicial. Esto
quiere decir que indicará además del nombre y apellidos, su nacionalidad, estado civil,
profesión, cédula de identidad y domicilios habituales.

En el caso de tratarse de sociedades, consignaremos la razón social, el RUT de la

sociedad, el representante legal y su filiación, domicilio de ambos y el instrumento
jurídico que indica tal representación.

En el caso de Comunidades, se indicará la filiación de cada comunero y si uno o más

de ellos actúan en representación de otros, indicaremos también el instrumento de
dicha representación.

64
 En caso de Nuda Propiedad, será el o los Usufructuarios los que deberán
comparecer y, en el instrumento podrá dejarse la observación que indique quién es el
propietario y bajo qué condiciones es usufructuario.

La orden de arriendo debe ser suscrita entre el Corredor de Propiedades y el

comitente actuando éste personalmente o por medio de mandatario o representante
legal, debidamente facultado para este efecto. Si el comitente o interesado en
arrendar obra por medio del mandatario, será suficiente el poder que conste por
instrumento privado. Si obra a través de representante legal, éste deberá justificar su
representación con el título correspondiente.

3.- Propiedad: Se establecerá la dirección completa y su inscripción en el Conservador

de Bienes Raíces respectivo. En este punto se deberá dejar consignado si se trata de
todo el inmueble o parte de él, en cuyo caso deberá radicarse exactamente la parte
que se incluye en la orden.
Es conveniente agregar en este punto el número de rol del inmueble ante el Servicio
de Impuestos Internos y su avalúo fiscal. (Servirá frente al caso de inmuebles
amoblados).

4.- Renta de Arrendamiento: Se establecerá la renta fijada para el inmueble indicando la

moneda o medida en que se estipulará en el texto del contrato, su modalidad de pago
(anticipado o vencido) y sus reajustes.

5.- Sistema de exclusividad y plazo de la orden: Se dejará consignado si se trata de

una orden exclusiva o no y el período de vigencia de la misma y sus formas de
renovación y/o caducidad de ella.

En el Mercado Inmobiliario existen dos sistemas claramente definidos en los arriendos

para que se materialice la contratación de servicios de los corredores de propiedades.
Estos pueden ser mediante el sistema de “exclusividad” o “sin exclusividad”.

Existe Exclusividad cuando el beneficiado por esta orden tiene un privilegio o derecho
en virtud del cual puede hacer algo que está prohibido a los demás.

Según lo expresado la exclusividad significa que solo el corredor de propiedades que

tiene la orden con esta característica podrá mediar en la negociación, quedándole
prohibido a los demás, incluyendo entre éstos al propio comitente y a terceros, sean o
no corredores, participar en este negocio.

La orden No Exclusiva libera al comitente de esta obligación, en consecuencia, podrá

éste recibir ofertas indistintamente del corredor al que le ha entregado orden de
arriendo no exclusiva u otros corredores, e incluso, de particulares o él, por si mismo,
efectuar la negociación. En este caso se obliga a cancelar una comisión a quién
realice primero la negociación.

6.- Comisión y la oportunidad en que se pagará: En esta parte de la orden se dejará

establecido el porcentaje de comisión que devengará el corredor de propiedades
cuando cumpla el encargo y además que se entiende por cumplimiento del mandato.

65
7.- Obligaciones del Corredor de Propiedades: Este punto es de importancia pues
detallará los servicios que el Corredor brindará con cargo al mandato exclusivo y entre
ellos es conveniente considerar:

a) Asesorar al mandante sobre el precio del inmueble,

b) Fijar posibles mejoras para una mejor gestión o mayor renta,
c) Fijar el día y hora más adecuado a las visitas del inmueble
d) Indicar que un funcionario de la oficina de corredores exhibirá el inmueble,
e) Indicar que serán de cargo del corredor los anuncios económicos y carteles,
f) Que practicará todas las gestiones de investigación de postulantes para una
mayor claridad de la selección final, entre las cuales se incluyen:
• Verificación de Trabajo y Rentas
• Verificación de domicilio anterior,
• Verificación de antecedentes crediticios,
• Verificación de grupo familiar,
• otros.

g) Que confeccionará el Contrato de Arrendamiento con cláusulas de garantías

efectivas y documentadas y bajo el mejor sistema de plazos frente a posible
desahucio
h) Que cobrará y percibirá la primera renta de arrendamiento y las garantías.
i) Que liquidará estos valores tan pronto como se materialice el negocio,
j) Otros.

8.- Obligaciones del mandante: Este punto deberá quedar claramente establecido
pues de su texto dependerá el reconocimiento de la obligación de pago de la
comisión por parte del mandante. Debe estipularse, entre otros aspectos, los
siguientes:

a) El mandante declara expresamente encontrarse habilitado para celebrar este

contrato, sea por su calidad de propietario legítimo del inmueble o por tener
facultades necesarias para ello,

b) El mandante se obliga a no convenir contrato alguno ni a celebrar ningún otro

acuerdo, con ninguna persona enviada por el Corredor de Propiedades con Orden
de Visita, aunque el plazo de la presente orden esté vencido. (en ordenes
exclusivas o sin exclusividad ).

c) El mandante deberá pagar doblada la comisión, si se trata de una orden

exclusiva, y omitiere la participación del corredor de propiedades. (Artículo 1489
Código Civil: En los contratos bilaterales va envuelta la condición resolutoria
de no cumplirse por uno de los contratantes lo pactado. Pero en tal caso podrá el
otro contratante pedir, a su arbitrio, o la resolución o el cumplimiento del contrato,
con indemnización de perjuicios).

d) El mandante deberá dar todas las facilidades necesarias para que el corredor
pueda visitar, con sus clientes, el inmueble objeto de la orden.

e) Pagará la comisión pactada tan pronto como se perfeccione el contrato que

válido jurídicamente y según la tabla de porcentajes establecida entre ellos.

66
 f) Declarará que exime de responsabilidad al corredor frente a robos, incendios u
otros hechos similares, mientras el inmueble está entregado con llaves al
corredor; La forma de salvaguardar sus especies y bienes es mediante la
contratación de un seguro.

g) Confeccionará, junto con el corredor de propiedades, el inventario de las

especies y estado general del inmueble.

h) Declarará que firma esta orden y la envía desde su FAX N° ______ al FAX N°
______del Corredor.- Es conveniente que se ratifique posteriormente esta orden
mediante una comunicación escrita en el sentido de haber recibido la orden
mediante fax.

El arriendo de cosa ajena es válido (Código Civil Art. N° 1916). Consiguientemente

si el que no es dueño puede arrendar en forma directa, no se divisa la razón legal
para que no pueda dar orden de arriendo a un corredor. Este es el caso corriente
del sub-arrendador, quién da en arrendamiento un bien sin ser dueño de él.

En este caso, el arrendatario de buena fe, tendrá acción de saneamiento contra el

arrendador, en caso de evicción. (El arrendador deberá amparar al Arrendatario
frente a una acción del propietario).

9.- Inventario del Inmueble: Es conveniente que junto con recibirse la orden de
arrendamiento se establezca, entre arrendador y corredor el inventario del
inmueble, especialmente en las especies dejadas y su estado general. En el
evento en que hubiere que hacer reparaciones o mejoras antes de la entrega,
deberá establecerse la oportunidad en que dichos trabajos se efectuarán quién
efectuará el desembolso de dineros y a cargo de quién se aplicarán.

10.- Debe fijarse competencia de tribunales y domicilio de las partes: Las partes
fijan su domicilio en la Ciudad de Santiago y se someten a la jurisdicción de sus
tribunales de Justicia. Sus diferencias pueden también someterse a la resolución
de árbitros arbitradores designados por consentimientos de las partes.

EL ARRENDAMIENTO DE INMUEBLES:
El arrendamiento es un contrato en que las dos partes se obligan recíprocamente, la una
a conceder el uso y goce de la cosa y la otra a pagar por él un precio determinado.

El arrendamiento es un contrato consensual, que se perfecciona por el acuerdo de las

partes sobre la cosa arrendada y el precio o renta. Cuando la renta excede de dos
unidades tributarias, debe constar por escrito. La omisión de la constancia por escrito no
ocasiona la nulidad del contrato, sino solamente la in admisibilidad de la prueba de
testigos en el juicio que pudiere seguirse entre las partes.

El tutor o curador no puede dar en arrendamiento los bienes de su pupilo por más de 8
años y los urbanos por más de 5, ni por más número de años que falten a su pupilo para
llegar a 18 años. Lo mismo se aplica al marido en los bienes sociales o los de la mujer.
(Debe autorizarlo por escritura pública).

67
En el evento de efectuar el arrendamiento por escritura pública, estarán obligados a
respetar el arriendo todos aquellos a quienes se transfiera el derecho del arrendador, a
título oneroso, exceptuados los acreedores hipotecarios.

Inscrita la escritura pública de arrendamiento en el Registro del Conservador, incluso

deben respetar el arriendo los acreedores hipotecarios, si la inscripción del arrendamiento
es de fecha anterior a la hipoteca.

Aquellos a quienes se ha transferido el derecho del arrendador a título lucrativo, como los
herederos, legatarios, donatarios y otros, están obligados a respetar el arriendo aunque
solo conste por instrumento privado o sea verbal.

El contrato de arrendamiento debe ser suscrito por ambas partes sea personalmente, por
mandatarios o representantes legales. En cuanto al precio deberá estipularse el monto en
dinero o especies, su periodicidad, la oportunidad y el lugar del pago.

Obligaciones del arrendador:

1.- Entregar al arrendatario la cosa arrendada

2.- Mantener la cosa arrendada en estado de servir para el fin para el cual ha sido
arrendada
3.- Librar al arrendatario de toda turbación o embarazo en el goce de la cosa arrendada
4.- Las demás que haya contraído en el contrato de arrendamiento

Obligaciones del Arrendatario:

1.- Usar la cosa arrendada según los términos y espíritu del contrato
2.- Cuidar la cosa arrendada como un buen padre de familia
3.- Efectuar las reparaciones locativas
4.- Pagar la renta o precio
5.- Informar al arrendador las turbaciones o molestias por terceros que pretendan
derechos
en la cosa arrendada
6.- Restituir el inmueble al término del arrendamiento
7.- Las demás que haya contraído en el contrato.

TACITA RECONDUCCION:

Terminado el arrendamiento por desahucio, o de cualquier otro modo, no se entenderá en

caso alguno que la aparente aquiescencia del arrendadora la retención de la cosa por el
arrendatario es una renovación del contrato.

Si llegado el día de la restitución no se renueva expresamente el contrato, tendrá derecho

el arrendador para exigirlo cuando quiera.

Con todo, si la cosa fuera raíz y el arrendatario con el beneplácito del arrendador hubiere
pagado la renta de cualquier espacio de tiempo subsiguiente a la terminación, o si ambas
partes hubieren manifestado por cualquier otro hecho igualmente inequívoco su intención
de perseverar en el arriendo, se entenderá renovado el contrato bajo las mismas
condiciones que antes, pero no por mas tiempo que el de tres meses en los predios

68
urbanos, sin perjuicio de que a la expiración de este tiempo vuelva a renovarse el arriendo
en la misma forma.

Renovado el arriendo, las fianzas como las prendas e hipotecas constituidas por terceros,
no se extenderán a las obligaciones resultantes de la renovación.

Los terceros que han caucionado las obligaciones del arrendatario no responden de las
obligaciones originadas por el nuevo período de vigencia del arrendamiento.

DEL ESCRITORIO DEL PROFESOR SEÑOR JAIME FREDES LEON

Presidente del Colegio Nacional de Corredores de Propiedades, Administradores de
Edificios y Gestores Inmobiliarios de Chile, Asociación Gremial Nacional

DEL CORREDOR DE PROPIEDADES

Reseña Histórica:

A los Corredores se les definió como Oficiales Públicos según el Código de Comercio,
dictado en 1.865, entre los mandatarios comerciales instituidos por la Ley, para ejercer
como mediadores asalariados a los comerciantes y facilitarles las conclusiones de sus
contratos.
El nombramiento lo hacía el Presidente de la República a propuesta en terna de los
Juzgados de Comercio y número fijo para las plazas de comercio, en proporción a su
población y a la extensión de su tráfico.-
El año l.943, la Ley Nº7.747 desprendió del conjunto de los Corredores de Comercio a los
Corredores de Propiedades y consagró legalmente esta profesión, al confiar su
reglamentación al Presidente de la República.-
El encargo legislativo fue cumplido en 1.944, mediante la dictación del Reglamento de
Corredores de Propiedades, Decreto Supremo Nº1.205 de 27 de Octubre de 1.944,
conjunto orgánico de disposiciones comprensivo de todos los aspectos de la profesión de
Corredor de Propiedades, provisto de fuerza de Ley, por haber sido estatuido en
ejecución de un mandato de Ley.-
Posteriormente, el Presidente de la República mediante Decretos Supremos, desde 1.956
a 1.970 dictó Reglamentos a fin de resguardar el prestigio de la profesión del Corredor de
Propiedades y los intereses del público que solicitaba los servicios de ellos.
El 25 de Abril del año 1.966 se publicó la Ley 16.464, cuyo Artículo 65 sancionó el
ejercicio de la profesión del Corredor de Propiedades a aquellas personas que no
estuvieran inscritas en el respectivo Registro del Ministerio de Economía, Fomento y
Reconstrucción.-
Finalmente dentro de otras legislaciones, el 24 de mayo de 1.989, se publicó en el Diario
oficial la Ley Nº18.796, cuyo artículo 6º derogó el artículo 13 del D.L. 1.953 de 1.977 y
demás del Ministerio de Economía, Fomento y Reconstrucción. Esta derogación puso
término a la legislación especial dictada para el corretaje el año 1.943 y liberó el ejercicio
de Corretaje de propiedades a toda persona natural que no se halle incluida en alguna de
las prohibiciones establecidas en el artículo 55 del Código de Comercio, en relación con el
Artículo 80 del mismo Código, quienes a contar de esa fecha solo se rigen por lo
estipulado en el Código de Comercio y Código Civil en lo que respecta a la
reglamentación del mandato. En consecuencia, quien debe exigir a la persona que desea
ejercer la actividad de Corredor de Propiedades, que acredite no estar comprendido en

69
alguna de las prohibiciones del Artículo 55 del Código de Comercio es la “Municipalidad”
que otorga la patente, para lo cual bastará con la exhibición de los certificados de
nacimiento y antecedentes del postulante, para justificar la mayoría de edad y el no haber
sido condenado a pena aflictiva respectivamente.-
Respecto a las minutas que el Corredor de Propiedades entrega a sus clientes y las que
se dieren recíprocamente, en los casos en que dos o mas corredores concurran a la
celebración de un negocio por comisión de diversas personas, tienen total validez ante
terceros y entre ellos, puesto que es un contrato firmado por las partes, que como dice el
Artículo 1.545 del C.C. “Todo contrato legalmente celebrado es una Ley para los
contratantes, y no puede ser invalidado sino por su consentimiento mutuo o por causas
legales”.-

Así, se interpreta al Corredor de Propiedades como mediador asalariado entre dos

personas en disputa o que deseen celebrar un acto de comercio, por lo cual se cobrará
una comisión, la que debe quedar estipulada en la orden de venta, orden de arriendo,
oferta de compra, oferta de arriendo, promesa de compraventa o en cualquier documento
que las partes firmen y que reconozcan la participación del Corredor de Propiedades.-
La mediación asalariada del Corredor de Propiedades es interponerse entre dos o más
que riñen o contienden, procurando reconciliarlos y unirlos en amistad.-

Esta es la función encomendada por la Ley a los corredores, interponerse entre los
contratantes, corrientemente guiados por intereses antagónicos y a menudo
inconciliables. Encauzarlos en sus deliberaciones. Procurar que superen sus diferencias,
informarles los datos del mercado y las disposiciones de la autoridad que deban tomarse
en cuenta.
Acercar los planteamientos contradictorios, sugerir a los interesados concesiones o
rebajas que remuevan los obstáculos que entorpecen la contratación y conducirlos hasta
la forma más conveniente para ambas partes a fin de facilitar el feliz término de la
operación. El corredor de propiedades no es representante del interés de uno de los
contratantes, sino que está al servicio de ambos.-
El Corredor de Propiedades en lo posible no debiera representar a alguna de las partes
en la celebración de un contrato, aunque no le está prohibido desempeñarse como
mandatario, se interpreta que su función es de representante de uno de los interesados y
no mediador entre ambos.-

El corredor interviene en la mediación como profesional, por lo que es natural que su

actividad sea remunerada.- Esta remuneración es la comisión del corredor, y como
mandatario de sus clientes, esa comisión es también un honorario como se denomina la
remuneración de un mandatario y su cobro judicial procede en juicio sumario.- (Artículo
680 Nº 3 Código de Procedimiento Civil).-
Sea que la administración del inmueble esté a cargo del mismo corredor o que lo esté en
manos de otro corredor, del propietario o mandatarios de éste, es el corredor de
propiedades quien, como profesional en la materia puede encargarse de mediar entre
arrendador y arrendatario, para la solución de las diferencias o problemas que surjan
entre éstos y que no puedan resolver por sí mismos.
Obrará como amigable componedor, utilizando sus conocimientos especializados, la
experiencia acumulada, su diplomacia, buena fe y propósito de conciliar a las partes,
ayudándoles a llegar al acuerdo que a ambas convenga.-

70
 PATENTE MUNICIPAL.-

Para iniciar sus operaciones, el corredor de propiedades debe obtener patente en la

Municipalidad en que tenga su establecimiento. Si instalare sucursales, oficinas,
establecimientos, locales o unidades de gestión en territorios de otras Municipalidades, el
monto total de la respectiva patente será pagado proporcionalmente por cada una de esas
unidades, en relación al número de trabajadores que laboren en ellas. Sin embargo, la
declaración deberá hacerse en la Municipalidad en que se encuentre ubicada su casa
matriz, la que determinará la proporción del valor de la patente que le corresponde pagar
a cada unidad o establecimiento y con el mérito de dicha determinación requerirá el giro
del monto proporcional que corresponda como patente a las demás sucursales,
establecimientos u oficinas en las Municipalidades que corresponda. (Ley de Rentas
Municipales D.L. 3.063 de l.979, Artículos 23 y 25).-

Si no instalare sucursales, oficinas, establecimientos, locales o unidades de gestión en

territorio de otras Municipalidades, la patente le habilitará para ejercer el corretaje en todo
el territorio nacional, sin necesidad de pagar patentes adicionales.- (Ley de Rentas
Municipales, artículo 32).-
Obligaciones del Corredor de Propiedades.-

El Corredor de Propiedades es un mandatario remunerado, y como tal responde hasta la

culpa leve en el cumplimiento de sus obligaciones.-
Esto significa que debe actuar con el cuidado que los hombres emplean ordinariamente
en sus negocios propios (Art. 44 C.C.). Si se aparta de esta diligencia o cuidado, incurre
en la responsabilidad ante sus mandantes, por los perjuicios que a éstos se les hayan
originado y deberá pagarles indemnización.- Ej.

1.- No presentar a tiempo el legajo de títulos, haber vencido la promesa de compraventa y

la parte vendedora se viera obligada a pagar la multa estipulada con el comprador, el
corredor deberá indemnizar al comitente.-
2.- Cuando el mandante reciba perjuicio, por no poner el corredor el grado de diligencia
que le es exigible, caerá el corredor en responsabilidad indemnizatoria.-
3.- Al intervenir el Corredor en contratos celebrados por personas incapaces, son de su
cargo los perjuicios que resulten directamente de la incapacidad (Art.56 Nº1 C.C.), por lo
que deberá cerciorarse de la capacidad de los contratantes, para que no se le haga
efectiva esta responsabilidad que le impone la ley.- El corredor responde, con mayor
razón, si el perjuicio proveniente de su actuar deficiente tiene su causa en culpa grave o
dolo.-
4.- Culpa grave es la que consiste en no manejar los negocios ajenos con el cuidado que
aún las personas negligentes y de poca prudencia suelen emplear en sus negocios
propios. Este grado de culpa, en materias civiles, equivale a dolo.-
5.- Dolo es la intención positiva de inferir injuria a la persona o propiedad de otro. Es el
daño intencional.-

La prueba de la diligencia o del cuidado pesa sobre el que ha debido emplearlo, por lo
que en estos casos es de cargo del Corredor.
Todos estos principios dejan de aplicarse desde que hay estipulación expresa de las
partes en sentido contrario (Por esto es la importancia de los contratos escritos y
debidamente firmados).-

71
Las acciones en contra del Corredor de Propiedades por las operaciones de su oficio,
prescriben en dos años contados desde la fecha de cada una de éstas. (Art. 63 C. de
Comercio).-

LA COMISION DEL CORREDOR.-

De acuerdo a la derogación de todas las limitaciones anteriores, por lo que ha cesado
también el impedimento para cobrar comisión al interesado en arrendar o vender.

La autorización para libre acuerdo de la tasa de comisión comprende a quienes solicitan

los servicios del Corredor y entre ellos se encuentran los interesados en arrendar. El
pacto del corredor y sus clientes sobre la comisión debe ir inserto en la respectiva orden,
y es por lo general un porcentaje del precio del contrato, sin embargo no hay
inconveniente en pactarla en un monto fijo o en cualquier otra forma, siempre que este
convenio esté entregado a la voluntad de las partes, lo que como se dijo debe quedar por
escrito en la respectiva orden.-

Además el Corredor tiene que formar la carpeta de títulos, por lo que debe quedar inserto
en la orden de venta o arriendo según sea el caso, la autorización para conformar la
carpeta correspondiente, cuyos gastos que no están incluidos en la comisión, le serán
reembolsados al pago de ésta.- (Todo contrato es Ley entre las partes).- Sin embargo el
Corredor de Propiedades tiene la obligación de rendir cuenta de los gastos efectuados y
éstas deben ser documentadas, si el mandante no le ha relevado de esta obligación.-

OPERACIÓN DEL CORRETAJE (1 P A R T E):

LOS FORMATOS

DOMICILIO

El Corredor de Propiedades debe tener un domicilio público donde pueda atender a los
clientes que lleguen a entregar una propiedad para la venta o arriendo, como asimismo, a
las personas que necesiten tomar en arriendo o bien comprar alguna propiedad.

Al recibir una propiedad para la venta o para arriendo, el Corredor debe verificar que la
persona que está entregando dicho inmueble es el propietario o bien tiene poder
suficiente para efectuar dicho encargo y operación, para lo cual se deberá solicitar la
escritura de compraventa, y el mandato vigente si procede, debiendo ser este último por
escritura pública.

Revisar la escritura para ver si adquirió por compra, por permuta, por herencia, por dación
en pago, por adjudicación en la liquidación de sociedad conyugal, etc.. Ver además si es
dueño absoluto del inmueble o dueño de derechos, si es dueño de usufructo o nuda
propiedad, si adquirió siendo soltero, casado, separado de bienes, viudo, etc., Si existe
deuda con alguna institución Bancaria, Financiera, Serviu, etc.. Si la escritura está
extendida conforme al título inscrito en el Conservador de Bienes Raíces, si los nombres
de las personas (propietario y cónyuge) y sus datos están correctos y por último si se
encuentra debidamente inscrita en el Registro de Propiedad del Conservador de Bienes
Raíces, lo que hay que verificar en el Conservador de Bienes Raíces y revisando el

72
correspondiente registro de propiedad, con la información que tenemos en el timbre de
inscripción que está estampado al final de la escritura de compraventa.-

Una vez teniendo todos estos antecedentes procedemos a firmar la orden de venta o
arrendamiento según sea el caso y abrimos una carpeta con la copia de la orden, donde
además adjuntaremos la escritura de compraventa y demás antecedentes obtenidos del
propietario o su mandante, para entonces proceder a promover la venta o arriendo en la
forma habitual.-

La orden de visita
a) Es el documento mediante el cual el corredor de propiedades autoriza a un
interesado en visitar una o varias propiedades, y a su vez, avisa al propietario del
inmueble para que éste de las facilidades del caso, si el Corredor no lo acompaña,
en los términos que han acordado en la orden de venta o arrendamiento, (que sea
dentro del horario y en los días que se han estipulado en la respectiva orden);

b) Este documento obliga al que lo solicitó, en el caso de celebrar un contrato, a

hacerlo por intermedio del corredor y por lo tanto, lo obliga a pagar la comisión que
se ha establecido en la orden de visita.

c) Esta orden de visita carece de toda formalidad, por lo que, de no constar por
escrito, podrá acreditarse por cualquier medio de prueba. Esta situación solo
alcanza a operaciones en que el monto de la comisión del corredor no es superior a
dos unidades tributarias, pues, pasado ese monto, si la orden no consta por escrito,
no se admitirá la prueba de testigos.

d) A falta de prueba, solo sobre la comisión estipulada, el comprador o arrendatario

tendrá la obligación de pagar al corredor la comisión usual. (Código Civil art. 2155 Nº 3.)
e) Laorden de visita debe tener los siguientes antecedentes:
* Fecha y número correlativo de su emisión,
* Nombre y apellidos del interesado en comprar o arrendar,
* Dirección, teléfonos y RUT del interesado,
* Ubicación, características del inmueble y precio,
* Indicarse la forma de pago del precio,
* Indicar la forma y horas de visita,

• Debe establecer la obligatoriedad del interesado en hacer la operación indicada

en la orden por medio del corredor que la extiende. Usualmente se indica: El
interesado se obliga a no entenderse directamente con el vendedor o arrendador,
debiendo hacerlo solamente con la intermediación del corredor de propiedades, y
si así no lo hiciere, se obliga a pagar la comisión correspondiente al corredor de
propiedades aunque celebre el contrato sin su intermediación, como asimismo se
obliga a pagar dicha comisión al corredor de propiedades, si celebra el contrato otra
persona, ya sea pariente o cercana a él.-
• Debe indicar al dueño del inmueble que se autoriza al interesado la visita del
inmueble,
• Debe establecer la comisión que percibirá el corredor,
• En el caso de existir otros pagos además del precio u otras comisiones por
derechos de llaves o traspasos de establecimientos comerciales, etc. deberán
quedar éstos establecidos en la misma orden de visita.

73
 • Queda establecido que esta orden de visita es personal e intransferible y, en el
caso de no respetarse esta situación, el interesado o solicitante se obliga a
efectuar el pago de la comisión respectiva,

f) Es conveniente la designación, en la misma arden, de un árbitro arbitrador para caso de

litigio entre las partes,

g) Es conveniente. que frente al caso de ser terceras personas las que retiran la orden de
visita de la oficina del corredor, éste deje establecido, que retira la orden por encargo
de................................................. y está autorizado para solicitar dicha orden de visita.

h) La orden debe ser suscrita (firmada) por el corredor y por el interesado en comprar o
arrendar, sea en forma personal, sea por medio de mandatario o de representante legal.

Esta firma debe ser directa sobre el documento que reserva el corredor en su oficina.
Debe evitarse el calco. Esta formalidad es de fundamental importancia, pues, si las terceras
personas que comparecen por él no tienen su representación convencional o legal, las
estipulaciones contenidas en la orden no le serán oponibles, podrá desconocerlas y, una
vez celebrado el contrato, éste podrá rehuir con fundamento el pago de la comisión del
corredor.

Para estos efectos bastará sólo que el mandato conste en instrumento privado.

i) Para el caso de órdenes de visita enviadas vía fax, se hace necesario que se establezca
la obligación de regresar la copia, por el mismo sistema debidamente firmada y.- Además,
en la orden de visita es conveniente poner que el cliente solicita esta orden vía Fax y la
acepta en todos sus términos y aunque no la remita firmada, acepta las condiciones
estipuladas en ella por el solo hecho de haberla recibido y ser éste el instrumento que le
permitió acceder a la compra o arriendo de la propiedad, aceptando como prueba suficiente,
los antecedentes que entregó a la oficina de propiedades para que le envíe dicha orden de
visita.-

Es conveniente en estos casos, además, reforzar la relación con el cliente mediante el

envio de una carta simple o certificada indicando otros antecedentes del negocio.

j) La orden de visita es además el primer vínculo comercial entre el corredor y el interesado

o cliente y, por lo tanto se hace necesario que este primer contacto sea ordenado, de
calidad y buena presentación; y, que sirva para promocionar la empresa, por lo que,
deberá tener los logos del corredor, direcciones, teléfonos, fax, correo electrónico, Página
Web, sistemas de negocios que realiza, asociación o cámara a la que pertenece, etc. de
modo de transmitir una imagen altamente positiva de profesionalismo y calidad de su
gestión.

74
 LOGOTIPO Y DIRECCIÓN DE LA OFICINA DEL CORREDOR

ORDEN DE VISITA Nº 000.001

Día................. MES..................................AÑO................

Muy Sr. nuestro:

Rogamos permitir al portador Sr............................... C. de Identidad

Nº............................... Domiciliado en ................................
Nº..............Depto...........teléfono .......................... para visitar las siguientes
propiedades:

CODIGO TIPO PRECIO UBICACIÓN CARACTERISTICAS OBSERVACIONES

Declaro haber solicitado la presente orden para visitar las propiedades antes detalladas,
comprometiéndome a pagar a esta oficina el........... % de comisión sobre el monto de la operación
de compraventa y la suma equivalente a ..........días de la renta pactada si se tratase del
arrendamiento de la propiedad, más los impuestos correspondientes.
Dejo constancia que esta ha sido la primera oficina que le ha ofrecido estos negocios, en
consecuencia, me comprometo a efectuar toda transacción de las propiedades ofrecidas en esta
orden por su intermedio. Declaro, además, que la presente orden la recibo en carácter de personal
e intransferible. Si proporcionare su uso o información a terceros, me obligo a pagar también
íntegramente la comisión si éstos efectuaren el negocio por su cuenta. Declaro además que la
presente orden la he recibido vía Fax, pero es prueba suficiente el conocimiento de la oficina de
Propiedades de mis antecedentes personales, los cuales he proporcionado para obtener dicha
orden.-
Cualquier dificultad sobre el cobro de esta comisión será resuelta en calidad de árbitro arbitrador,
en única instancia y sin ulterior recurso, por el abogado que las partes designen de común
acuerdo, y en caso de desacuerdo, por quien nombre la justicia ordinaria a petición de cualquiera
de los contratantes.

75
Declaro bajo juramento que solicito y recibo esta orden para.....................................y contar con su
autorización y encargo.

CORREDOR CLIENTE

ORDEN DE VENTA

La orden de venta, por constituir un contrato que contiene la promesa de una cosa “LA
COMISION DEL CORREDOR”, si es de monto superior a 2 >Unidades Tributarias, debe
constar por escrito, y, aunque no es solemnidad de la orden y su omisión tiene como
única sanción la inadmisibilidad de la prueba de testigos en caso de suscitarse juicio en
que se controvierta si se dio o no la orden de venta.

Como la orden es un mandato, y el mandato es un contrato consensual, basta para su

perfeccionamiento, únicamente el consentimiento de las partes y está sujeto a
formalidades solo en casos especiales.-

La orden de venta debe llevar las siguientes menciones.-

1.- Fecha de la orden, plazo por el cual es otorgada y si es o no exclusiva.-

2.- Nombre apellidos, domicilio y Rut del comitente.-
3.-Operación de que se trata.-
4.- Ubicación y características de la propiedad o negocio.-
5.- Condiciones de la operación, como ser, el valor, condiciones de pago, deudas que
gravan el inmueble o establecimiento y demás antecedentes que sean de importancia, si
es dueño o bien lo representa.-
6.- La comisión que el comitente pagará al Corredor de Propiedades.-
Sin embargo no hay impedimento legal para que el Corredor y el comitente en ejercicio de
la autonomía de la voluntad, acuerden otro pactos y los agreguen a esta orden.-

En el caso que la persona no sea dueña del inmueble o establecimiento que se vende, el
corredor deberá ver que los títulos del inmueble o establecimiento se encuentran
conforme a derecho y que el representante está debidamente facultado para proceder a la
venta.-
LA ORDEN DE ARRIENDO.-

La orden de arriendo es muy similar a la orden de venta, cambiando algunos ítem, como
ser la renta de arrendamiento; número de rol y avalúo fiscal del inmueble; si el pago de la
renta es por períodos anticipados o vencidos; detalle de los servicios que serán de cargo
del arrendatario (gastos comunes, aseo municipal, etc.)

76
En el caso de las ordenes exclusivas, el comitente está obligado a respetar el privilegio o
derecho en virtud del cual el corredor puede hacer algo que está prohibido a los demás.-

Si, aunque la orden de arriendo sea exclusiva y el comitente efectúa la venta o arriendo
por sí o a través de terceros sin la intervención del corredor a quien dio orden exclusiva,
infringe lo estipulado con éste y está obligado a indemnizar los perjuicios originados por
su incumplimiento.-

EL MANDATO DE ADMINISTRACION.-

Los corredores de propiedades están habilitados para asumir la administración de

inmuebles ajenos, por lo que se hace necesario extender un mandato de administración,
que es el acto jurídico por el cual el comitente le encomienda al Corredor la
administración.-
Es un contrato consensual, sin formalidad, que debe constar por escrito solamente para
evitar sanción de orden probatorio, ya que si no consta en un documento no podrán
probarse por testigos ni su existencia ni sus estipulaciones.-

En la práctica se acostumbra a extenderlo por escrito por razones de seguridad,

estableciendo en él las instrucciones del comitente, las facultades del administrador y las
remuneraciones que percibirá por sus servicios.-

Este mandato debe ser suscrito por el Corredor de propiedades y por el comitente, sea
actuando personalmente, sea por medio de mandatario o representante legal.- Si no se
toman estas precauciones, el Corredor puede quedar sin comisión.-

DEL CONTRATO DE PROMESA DE COMPRAVENTA.-

La promesa de compraventa es un contrato mediante el cual las partes se obligan a

celebrar otro una vez cumplido el plazo o la condición que fije la época de su
otorgamiento.-
Es como el cierre de negocio, con la diferencia que la promesa da lugar a la obligación de
las partes de suscribir el contrato prometido, la que puede ser exigida incluso en forma
forzada por la parte cumplidora. La promesa debe cumplir los requisitos establecidos por
la Ley para su validez. (Art. 1.554 Código Civil).-
Además debe cumplir con los requisitos generales de validez estatuidos para todo acto o
contrato. La promesa da una seguridad mayor que un cierre de negocio, pero menor que
la del contrato de compraventa, por esto, procede recurrir a ella solo en forma
excepcional.-
La promesa de compraventa debe contar con los siguientes requisitos:

1.- Que conste por escrito.-

2.- Que el contrato prometido no sea de aquellos que las leyes declaran ineficaces.-
3.- Que contenga plazo, condición y lugar en que se celebrará el contrato definitivo.
4.- Que en ella se especifique de tal manera el contrato prometido, que solo falten para
que sea perfecto la tradición de la cosa o las solemnidades que las leyes prescriban.-

Cláusula penal en que se fija la multa a la persona que no cumpla.-

Cláusula arbitral, en que se fija un árbitro en caso de disputa por interpretación del
contrato o por causal de incumplimiento.-

77
La promesa de compraventa es un contrato solemne, si no se extiende por escrito no
produce obligación alguna. Esta solemnidad se llena con instrumento público o privado.-

Debe cumplir con la misma solemnidad que la escritura de compraventa, vale decir,
individualizar a las partes, singularizar el inmueble objeto de dicha promesa, fijar plazos,
lugar en que se firmará, precio, forma de pago, fecha de entrega, etc. hasta el punto de
que para el perfeccionamiento de éste, solo falte la tradición de la cosa.

Que el contrato prometido no sea ineficaz, puesto que la ineficacia del contrato prometido
se hace extensivo a la promesa, vale decir, que no este celebrado entre cónyuges no
divorciados a perpetuidad, entre padre e hijo de familia (menor de edad), no vale la
promesa por ser ineficaz el contrato prometido.-

El Corredor deberá exigir los títulos de dominio y la representación legal de la persona

que no sea el dueño del inmueble que se promete vender.-

Se requiere autorización judicial para vender bienes que pertenezcan al hijo de familia, del
incapaz o interdicto. Si bien no se necesita esta autorización para la promesa de
compraventa, lo prometido debe quedar condicionado a que en el futuro el Juez conceda
la autorización correspondiente.- En relación con los bienes propios de la mujer casada
en sociedad conyugal, subsiste la situación en que el marido la representa como
administrador de la sociedad conyugal de acuerdo al Art. 1.749 y 1.754 del Código Civil.-
Sin embargo, si la mujer no da autorización en la promesa, ésta podrá negar su
concurrencia a firmar el contrato prometido, dejando a éste sin un requisito de validez.-

Por lo tanto, es indispensable, aún tratándose de bienes propios de la mujer casada en

sociedad conyugal, que ella autorice la promesa, ya sea interviniendo personalmente o
por medio de mandatario.- Si no se cumple este requisito, el marido promitente vendedor,
podrá ser emplazado a cumplir la obligación emanada de la promesa o a pagar la multa
pactada para el caso de incumplimiento.-

LA PROMESA POR ESCRITURA PÚBLICA.-

Esta formalidad dará derecho al promitente cumplidor, llegada la época fijada para el
contrato definitivo, de exigir ejecutivamente su otorgamiento, y el pago de la multa
estipulada y el cumplimiento de las demás obligaciones incumplidas por su contraparte
emanadas de la promesa.-

Además, el otorgamiento de escritura pública habilita al promitente comprador o

arrendador para inscribir la prohibición voluntaria que haya constituido el promitente
vendedor o arrendador, de gravar o enajenar el inmuble durante la vigencia de la promesa
en el Registro de Prohibiciones del Conservador de Bienes Raíces correspondiente a la
ubicación del bien raíz; para lo cual no sería idóneo el instrumento privado.-

DE LAS GARANTIAS.-

Son éstas las que dan fuerza al cumplimiento de la promesa de compraventa. Estas
garantías son recíprocas entre las partes y a la vez cada una garantiza al Corredor de
propiedades el pago de su comisión al término del plazo fijado para el cumplimiento o
resolución de la promesa.-

78
Generalmente estas garantías quedan en poder del Corredor de Propiedades y serán
devueltas por éste a las partes al cumplirse lo prometido o bien entregadas al juez o
árbitro que se las solicite mediante notificación por escrito para su resolución.-

EXTINCION DE LA PROMESA.-

La promesa puede extinguirse por:

1.- Acuerdo de las partes en dejarla sin efecto, lo que se llama resciliación de promesa de
compraventa.-
2.- Por
LOScaducidad del plazo
FORMULARIOS MASyFRECUENTES
no haber ninguna
EN ELde las partes dado
CORRETAJE cumplimientoSE
DE PROPIEDADES dentro
del plazo fijado,
ANEXAN quedando liberados
A CONTINUACIÓN COMOlosMODELOS
contratantes
LOSde exigir
QUE cumplimiento
DEBEN .
SER REVISADOS O
MEJORADOS POR EL USUARIO SEGÚN LAS OBSERVACIONES DE SU ASESOR
JURÍDICO.

ORDEN DE VENTA DE
INMUEBLE
Preparado por el Colegio Inmobiliario de Chile A.G.N.

En Santiago de Chile, a .....… de ..………....................... del año dos mil ..........., entre
........................................................................................................................Rut:.................................
teléfono.....…..........…...., representado por .......................................................... en adelante EL MANDANTE
o EL CLIENTE, por una parte y por la otra ...............................................................
..................................................... Corredor de Propiedades, Rut: .............................., domiciliado en
................................................................., comuna de ..............................., teléfono : ........................, en
adelante EL MANDATARIO o EL CORREDOR, se ha convenido el siguiente contrato:

PROPIEDAD : El Cliente encarga al Corredor, quien acepta, para que en forma exclusiva, venda el
inmueble de su propiedad ubicado en ......................................................................... comuna........................
Ciudad.......................... y que se encuentra inscrito a Fojas ........................ N°..................... del Registro de
Propiedad del año .................en el Conservador de Bienes Raíces de .................................

PRECIO : El precio de la compraventa será la suma de $..........................(..........…...................

.................................................), sin perjuicio de estudiar cualquier oferta presentada por clientes del Corredor.

CONDICIONES DEL CORRETAJE : Esta Orden se regula por las siguientes normas : a) Los gastos de
anuncios especiales o destacados y la formación de títulos, serán de cargo del cliente, b) Las publicaciones
del diario el Mercurio avisos económicos, se harán cada 15 días, c) En caso que hubieran impedimentos
legales o de otro orden que hicieran imposible celebrar el contrato, el cliente pagará al Corredor todos los
gastos. d) La comisión será de 2% del precio de la compraventa más impuestos, tendrá un plazo de 90 días
renovables automática y sucesivamente por períodos de 90 días, si ninguna de las partes le pusiera término
mediante carta certificada con anticipación mínima de 30 días a la fecha de su vencimiento. En caso que haya
una oferta de compra por el valor que se indica en esta Orden, el cliente se obliga a respetarla. La carta de
término debe ser dirigida al domicilio que figura en este contrato e) El cliente se obliga a no convenir, sin la
intervención del Corredor de Propiedades, contrato alguno, ni celebrar otro acuerdo con ninguna persona
mientras dure la presente Orden. En caso contrario deberá pagar ambas comisiones (4% más impuestos),
sobre el precio de la venta; f) El cliente deberá exhibir los títulos del inmueble vigentes, conformes a derecho
para que el Corredor confeccione la Promesa de Compraventa, siendo de cargo del cliente todos los gastos
que ello irrogue; g) Queda facultado el Corredor para confeccionar el expediente técnico y legal del inmueble
debiendo el cliente restituir estos dineros previa rendición de cuentas con las boletas correspondientes.-

COMISIÓN : El Corredor tiene derecho a cobrar la comisión, cuando : a) Al momento de firmar

ambas partes Escritura de Compraventa. b) Si el Contrato encargado a su preparatorio correspondiente se
celebra por el cliente durante la vigencia del encargo. c) La comisión deberá pagarse de contado, tan pronto
se cumpliera cualquiera de las situaciones señaladas anteriormente. El cliente pagará la comisión doblada, si
efectúa negocio por su cuenta con alguna persona enviada o no por el Corredor de Propiedades, durante la
vigencia de la presente Orden de Venta; sí se retracta de vender, habiendo oferta de compra firmada por el

79
valor que figura en la presente Orden. Estos pagos deberán efectuarse de contado al momento de cobro por
parte del Corredor de Propiedades. Asimismo, si retira la propiedad antes del vencimiento de la presente
orden o de una cualesquiera de sus renovaciones, debiendo avisar con la anticipación señalada
anteriormente, deberá pagar los avisos correspondientes hasta el momento del desistimiento.-

COMPARECE: don(ña)........................................................................................................... casado(a) con el

cliente, de su mismo domicilio, RUT .…........……..........…................, quien expone : que se compromete a
autorizar a su cónyuge y a comparecer a todos los actos y contrato que sean necesarios para perfeccionar el
contrato de compraventa y su preparatorio. -

LA PRESENTE ORDEN SE FIRMA EN DOS EJEMPLARES DEL MISMO TENOR Y DATA, QUEDANDO
UNO EN PODER DE CADA PARTE.

COMITENTE VENDEDOR CÓNYUGE CORREDOR DE PROPIEDADES

RUT RUT RUT

LOGO DEL
CORREDOR
ORDEN DE ARRIENDO
O DE LA Preparado por el Colegio Inmobiliario de Chile A.G.N.
EMPRESA
INMOBILIARIA

En Santiago de Chile, a ...... días del mes de ......................................... del año Dos mil ........, entre
......................................................................................................... Rut: ............................
Teléfono..........................., con domicilio en ........................................................ Comuna .................................,
representada por ........................................................................ en adelante EL MANDANTE por una parte y
por la otra ............................................................ Corredor de Propiedades, Rut: ..........................., con
domicilio en ........................................... ....................., Comuna de ........................teléfono ...................., en
adelante EL CORREDOR o EL MANDATARIO, se ha convenido el siguiente contrato :

PROPIEDAD: El Mandante encarga al Mandatario, quien acepta, promover y dar en arrendamiento el

inmueble ubicado en ......................................................................... comuna de ........................, ciudad de
..................... en un canon mensual de $...................... ( ..................................................................).

El título de dominio del inmueble está a nombre de ……………. y rola inscrito a fojas……….Nº……...... del
Registro de Propiedad del año……..... en el Conservador de Bienes Raíces de ................................

CONDICIONES DEL CORRETAJE: El Corredor o Mandatario podrá, con cargo a esta orden: a) Celebrar el
contrato respectivo, fijar la renta de arrendamiento de común acuerdo con el Mandante y acordar cualquier
pacto accesorio; exigir, cobrar y percibir el primer mes de pago del arrendamiento y las garantías respectivas;
b) Esta Orden de arrendamiento es exclusiva por el período de ............días, y se renovará automática y
sucesivamente por el período de ......... días, si ninguna de las partes pusiera término mediante carta
certificada, con una anticipación mínima de 15 días a la fecha del vencimiento respectivo. c) El Mandante
declara expresamente encontrarse habilitado para celebrar este contrato, sea por su calidad de propietario
legitimo del inmueble o por tener las facultades necesarias para ello. d) El Mandante se obliga a no convenir
contrato alguno ni a celebrar ningún otro acuerdo con ninguna persona enviada por el Corredor de
Propiedades con Orden de Visita, e) Las especificaciones, estado e inventario del inmueble son las que
señala el documento adjunto; y f) Para todos los efectos legales las partes fijan su domicilio en el
departamento y comuna de Santiago.-
COMISIÓN: Se entiende que el encargo se ha cumplido y por consiguiente que el Corredor de Propiedades
tiene derecho a cobrar su comisión equivalente a 15 días de arriendo, más el impuesto correspondiente, en
los siguientes casos: a) En caso de arrendarse el inmueble, b) Si el Mandante perfecciona un contrato de
arrendamiento sobre el inmueble o cualquier otro acto o contrato válido definitivo, o preparatorio destinado a
llegar a su celebración, durante la vigencia de este mandato, c) Si el Mandatario perfecciona un contrato de
arrendamiento sobre el inmueble o cualquier otro acto o contrato válido definitivo, o preparatorio destinado a
llegar a su celebración, durante la vigencia de este mandato. La comisión deberá pagarse de contado y tan
pronto se cumpla alguna de las situaciones señaladas en la cláusula anterior, facultando al corredor para
descontarla del primer mes de renta.

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El Mandante deberá pagar doblada la comisión cuando omitiere la participación del Corredor de Propiedades
en los casos señalados en la letra a) y b) del número anterior en atención a que las partes entienden que tal
conducta priva al mandatario de su derecho a cobrar comisión al que tome en arrendamiento el inmueble.-
RESPONSABILIDAD: El Corredor, no será responsable de los robos, incendios y otros perjuicios similares
que se produzcan en el inmueble mientras éste permanezca desocupado, incluso si dispone de las llaves
respectivas para su exhibición.-
OBSERVACIONES: Las publicaciones se harán cada 15 días y serán de cargo de la Oficina de
Propiedades; cualesquiera otra publicación extra que solicite el Mandante, será de su exclusivo cargo.
Asimismo en caso de retiro de la orden de arriendo de la propiedad, serán de cargo del Mandatario los avisos
que haya publicado la oficina desde la fecha de inicio hasta la fecha de término de la orden.-
COMPLEMENTARIOS:
Se firma en dos ejemplares del mismo tenor quedando uno en poder de cada parte.

Mandante Mandatario
Rut: Rut:
ORDEN DE ADMINISTRACION
CONDICIONES DEL MANDATO: a) En uso de este mandato, el mandatario podrá además celebrar y firmar contrato de
arrendamiento, administrar el inmueble arrendado, cobrar y percibir todas las rentas de arrendamiento, multas, cláusulas penales,
garantías, indemnizaciones y costas que por cualquier motivo deba pagar el arrendatario; igualmente podrá cobrar y percibir la suma
que pudiera quedar adeudando el arrendatario; podrá pagar las contribuciones a los Bienes Raíces del inmueble u otras deudas que
periódicamente afecten a la prioridad según las instrucciones que se le entregan más adelante; pagar a quien corresponda las cuentas
de electricidad, agua, gas, u otras que afecten a inmueble y los gastos comunes que hubiere quedado adeudando el arrendatario y
podrá repetir contra éste, pudiendo hacer lo mismo en relación a los gastos comunes adeudados. Estará también facultado para hacer
las reparaciones necesarias para mantener el inmueble en perfecto estado de conservación para lo cual, podrá usar dineros del pago
de arriendos con el tope de un mes de renta. Para sumas mayores deberá ser autorizado por el Mandante.-

En caso alguno el mandatario estará obligado a incurrir en gastos o pago por cuentas de su Mandante si no contare o no estuviere
previsto con los fondos suficientes para ello b) El mandatario podrá poner término judicial o extrajudicial al contrato de arrendamiento,
representar al mandante en los juicios de desahucio, reconvenciones de pago, restitución, terminación inmediata y/o anticipada de
contrato de arrendamiento, indemnización de daños y perjuicios, y demás derivados del contrato, solicitar el lanzamiento , la
retención de lo bienes del arrendatario; llegar a convenios sobre plazos de restitución o respecto del pago de rentas insolutas y
aceptar cauciones para asegurar el pago; representar al propietario en la reunión de comuneros que establece la Ley Nª19.537 y , en
general en todos los actos y contratos que se relacionen con la administración del inmueble, todos los gastos que se originen por este
concepto, serán de cargo del Mandante; c) En el Orden judicial el mandatario podrá desistir en primera instancia de la acción
deducida, absorber posiciones, renunciar a recursos o términos legales, transigir, comprometer, otorgar a los árbitros las facultades de
arbitradores, aprobar convenio y percibir con la sola limitación de que no podrá contestar nuevas demandas sin previa notificación
personal de ellas al mandante. Las facultades contenidas en esta cláusula, las podrá ejercer el mandatario, sólo cuando se le
hubieren otorgado además por escritura pública.-

GARANTIAS:: Con el objeto de facilitar la devolución de la garantía al arrendatario, que perciba el mandante al momento de celebrar
el contrato de arrendamiento, el mandatario queda facultado para retener el valor de la renta del último mes de arrendamiento. El
Mandante se compromete a completar oportunamente cualquier diferencia que se produjere en su contra. Si la suma retenida fuere
insuficiente para restituir la garantía. El mandatario restituirá la garantía al arrendatario solo en la medida en que se reciba del
inmueble en las condiciones normales de mantención o aquellas pactadas en el contrato respectivo, con todas sus cuentas al día, y en
los plazos pactados en el contrato y deberá retener las sumas necesarias para cubrir los daños que tenga la propiedad y las cuentas
que, correspondiéndole, no hubiere pagado el arrendatario.-

COMISION: El mandatario recibirá por la realización total o parcial de sus servicios de administración una comisión equivalente al 10%
de las sumas que perciba, más el impuesto correspondiente.-

FACULTADES: El mandatario podrá delegar sus facultades, total o parcialmente y podrá designar abogado si lo estima conveniente.-

DESAHUCIO DEL MANDATO: Cualquiera de las partes podrá desahuciar el mandato de administración, con una anticipación no
inferior a 60 días al término de cualquiera de los periodos de arrendamiento, mediante carta certificada notarial, dirigida al domicilio de
la otra, o entregada personalmente.-

INSTRUCCIONES ESPECIALES: El mandante entrega al mandatario las siguientes instrucciones: a) La renta deberá ser liquidada,
extendiendo cheque a nombre de........................................................... que se retirara por el mandante de la oficina del Corredor de
Propiedades.-

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b) Se depositará en el Banco..........................................cuenta Nº.................................................................
c) Pagará Contribuciones Rol Nº....................................
d)Pagara dividendo de...................................................................................................................................................................................

OBSERVACIONES: Las partes dejan constancia de las siguientes observaciones:........................ ..........................................................

PERSONERIAS: La representación del mandante consta de:..................................................................................... .........................

El presente contrato se otorga en dos ejemplares, una para el mandante y otra el mandatario:

Santiago, ..........de....................................del 2.002.-

Firma Mandante Firma Mandatario

Rut: Rut::

MANDATO DE ADMINISTRACIÓN

En Santiago, República de Chile, a...... de...................... del 2.002, comparece don ................................................... (nacionalidad),
(profesión u oficio), (estado civil), domiciliado en calle ........................................... N°.......... Comuna ........................... Región
.................... cédula nacional de identidad N°................................. mayor de edad, y expone:
Que viene en conferir poder amplio de administración al corredor de propiedades don .............................................. con domicilio en
............................................... cédula nacional de identidad N°..........................quien acepta, respecto de los siguientes inmuebles:

1.- Propiedad ubicada en calle ..............

2.- Propiedad ubicada en calle...............
3.- Propiedad ubicada en calle...............

El compareciente faculta al corredor de propiedades para que en su nombre y representación efectúe toda clase de actos relativos a la
administración de los inmuebles señalados. En consecuencia, el corredor podrá arrendarlos, fijar las rentas y demás condiciones del
arrendamiento, elegir al arrendatario, acordar las variaciones y reparaciones que los inmuebles requieran, modificar los contratos, ponerles
término, desahuciarlos, reconvenir de pago, entablar acciones de comodatos, sea o no precario, cobrar rentas y cuentas que deban pagar
los arrendatarios u ocupantes, por gastos correspondientes a consumos domiciliarios, gastos comunes, indemnizaciones o por otras
causas emanadas de la ocupación de los inmuebles administrados; cobrar, depositar, endosar y protestar todos los documentos mercan-
tiles, sean letras de cambio, cheques o pagarés, que reciba en su calidad de administrador; recibir, depositar y restituir las garantías de los
arriendos; pagar las contribuciones y demás gastos que requieran los inmuebles administrados; actuar ante las autoridades y ante orga-
nismos públicos, semifiscales, municipales o particulares, en todo aquello que concierna a los mismos inmuebles; celebrar pactos o
contratos que tengan por objeto el uso o goce del total o parte de los inmuebles; reclamar y percibir indemnizaciones de perjuicios, some-
ter a arbitraje cualquier controversia que se suscite en relación con los inmuebles, celebrar convenios de pago; entregar en cobranza los
documentos de créditos que se le hayan dado en pago. En el orden judicial, el corredor tendrá toda y cada una de las facultades
enumeradas en el inciso segundo del articulo séptimo del Código de Procedimiento Civil, las que se dan por expresamente reproducidas
una a una, pero no podrá contestar demandas nuevas, sin previa notificación personal del mandante. También le faculta para delegar en
todo o parte las atribuciones precedentemente conferidas y le otorga todas las que sean necesarias para la más expedita labor de
administración, que deberán entenderse concedidas aunque no se hayan mencionado explícitamente. El mandante se compromete a
cumplir todas las obligaciones que dentro de los límites del mandato otorgado haya contraído a su nombre el corredor, incluso si el
corredor hubiere contratado a nombre propio, quedándole prohibido vender, hipotecar dar en garantía a cualquier costo los inmuebles que
se le encargan administrar.-

El mandante se obliga remunerar al corredor por su labor de administración con el % sobre las rentas que perciba en su administración,
porcentaje que el corredor queda autorizado para deducir y cobrar de inmediato en las liquidaciones que practique.
Además, el mandante retribuirá al corredor con la suma de dinero correspondiente a media renta mensual de arrendamiento, cada vez que
se celebre arrendamiento con nuevo arrendatario.-

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Este mandato tiene duración de 12 meses, pero, se prorrogará en forma automática, sucesiva e indefinida, por períodos de 12 meses, si el
mandante o el corredor no dieren aviso al otro de su intención de ponerle término con anticipación mínima de tres meses al vencimiento
del plazo que estuviere en curso, mediante carta certificada despachada por intermedio de un notario, aviso en virtud del cual el mandato
cesará por vencimiento del plazo estipulado cuando se cumplan los 12 meses de duración.

Si el mandante revocare este mandato antes del vencimiento del plazo pactado o de su prórroga, deberá pagar al corredor las comisiones
estipuladas correspondientes a los meses que faltaren para completar el plazo de 12 meses en curso.

Firma mandante Firma corredor

Rut: Rut:

CONTRATO DE ARRENDAMIENTO
En Santiago de Chile, a ..................... días del mes de.........................del año 2.002, comparecen don:................................, cédula
nacional de identidad Nº............................, domiciliado en ............... ...............en adelante “la parte arrendadora; y don
.................................... cédula nacional de identidad Nº...................domiciliado en,......................... en adelante “la parte arrendataria”,
los comparecientes son mayores de edad, quienes acreditaron identidad con sus respectivas cédulas y exponen que han convenido
en celebrar el presente contrato de arrendamiento que se regirá exclusivamente por las cláusulas que a continuación se indican :
PRIMERO: La parte arrendadora da en arrendamiento a la parte arrendataria, quien recibe en tal carácter la propiedad ubicada en
calle................................comuna de..................... Región Metropolitana, la que se encuentra en buen estado de aseo y conservación, como
consta en inventario adjunto que firmado por las partes forma parte integrante del presente contrato para todos los efectos legales.
SEGUNDO:- La renta de arrendamiento será la suma de $......................... (..................................................................................) mensuales,
que la parte arrendataria se obliga a pagar en forma anticipada, dentro de los primeros cinco días de cada mes, en el domicilio de la parte
arrendadora o de quien sus derechos represente.- La renta de arrendamiento se reajustará cada tres meses durante toda la vigencia del
arrendamiento y hasta la restitución material del bien arrendado, en forma acumulativa, en la misma proporción en que varíe el Indice de
Precios al Consumidor dictado por el Instituto Nacional de Estadísticas y Censos.- Para los efectos de calcular el porcentaje de este reajuste,
se tomará el trimestre inmediatamente anterior al mes en que deba reajustarse la renta de arrendamiento.-
TERCERO:- El simple retardo en el pago de la renta de arrendamiento, más allá del plazo estipulado en la cláusula segunda
precedente, hará incurrir a la parte arrendataria en una multa a favor de la parte arrendadora ascendente al ............. % de la renta de
arriendo que se encuentre vigente en la fecha del incumplimiento, contados desde el primer día en que debió pagarse la renta, como
evaluación anticipada y convencional de perjuicios a la que se agregará los correspondientes reajustes e intereses sobre el total de la
obligación impaga más las costas procesales que se originen, y gastos de abogado.- Esta causal será suficiente para poner término al
presente contrato, de manera que demandada esta terminación, el Juez de la causa sólo habrá de constatar el incumplimiento y
reconocer la terminación, no resultando lícito a la parte arrendataria enervar la acción de término con el pago.- El retardo en la
restitución del inmueble será sancionada con una multa equivalente al cincuenta por ciento de la renta vigente de arrendamiento, por
cada mes que transcurra, sin perjuicio del pago que deberá efectuar la parte arrendataria por gastos de abogado, receptor, costas
procesales y demás que pudieran originarse con motivo del pago de las rentas adeudadas, consumos de servicios y restitución del
inmueble en el estado que el arrendatario lo recibió.- En caso que el arrendatario quede constituido en mora y el arrendador o quien
sus derechos represente deba cobrar la renta concurriendo al domicilio del arrendatario, éste deberá pagar conjuntamente con la renta
de arrendamiento, como gasto de cobranza a domicilio, la suma de cuatro mil pesos.-
CUARTO: Conjuntamente con la renta mensual, será obligación de la parte arrendataria el pago de los gastos comunes, de luz,
agua, gas, Aseo Municipal y otros que procedan, en las fechas correspondientes al vencimiento de cada una de ellas.- Se
compromete además a rembolsar al arrendador los derechos municipales por extracción de basura que éste haya pagado con las
contribuciones del bien raíz al momento de exhibírsele el comprobante pagado en Tesorería.- La sanción prevista en el número
anterior para el retardo o falta de pago de las rentas, será aplicable también a las cuentas a que se refiere esta cláusula.- En caso
de cuentas impagas de cualesquiera de los servicios, el arrendador estará autorizado para solicitar y obtener de la respectiva
Compañía la suspensión del suministro en los casos en que ello proceda, sin responsabilidad para el arrendador.-
QUINTO: El arrendamiento comenzará a regir el ...........de....................... del año ..........y durará un año, entendiéndose hecho mes
a mes.- Sin embargo se entenderá prorrogado, en forma automática, tácita y sucesiva por períodos de seis meses si ninguna de las
partes manifestare a la otra su intención de ponerle término, mediante carta certificada con anticipación de a lo menos dos meses
al vencimiento del plazo original o de la prórroga que se encontrare corriendo. Sin embargo no podrá el arrendatario dejar la
propiedad en los meses de DICIEMBRE, ENERO Y FEBRERO.-

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SEXTO: La parte arrendataria no podrá en ningún caso, subarrendar la propiedad, ni ceder o transferir su uso, y derechos sobre
este contrato, ni hacer mejoras o transformaciones en la propiedad sin la debida autorización por escrito de la parte propietaria.-
SEPTIMO: Cualquier mejora que la parte arrendataria quiera introducir en la propiedad arrendada, deberá ser autorizada por escrito
por la parte propietaria, siendo de cargo y costo exclusivo de la parte arrendataria y quedarán en beneficio del inmueble, sin cargo
alguno de restitución o reembolso por parte del propietario.-
OCTAVO: La entrega material de la propiedad arrendada se efectúa a la parte arrendataria con esta fecha en buen estado de aseo
y conservación, con sus muros, cielos, puertas, ventanas, sanitarios, artefactos, vidrios, llaves y llaves de paso en buen estado,
obligándose la parte arrendataria a restituirla en la misma forma, habida consideración del desgaste que provenga de su uso
legítimo.- La parte arrendataria se obliga igualmente al cuidado, riego y conservación de terrazas, jardines o antejardín que existan
en el inmueble arrendado y a efectuar oportunamente y a su costa todas las reparaciones y el arreglo de los desperfectos, sin
derecho a reembolso por parte de la parte arrendadora.-
NOVENO: La arrendataria hace declaración jurada que los muebles que mantendrá en la propiedad son de su exclusivo dominio.-
DECIMO: La propiedad arrendada sólo podrá destinarse a HABITACION de la parte arrendataria y su familia exclusivamente.-
DECIMO PRIMERO: Queda prohibido a la parte arrendataria SUBARRENDAR, CEDER o TRANSFERIR, a cualquier título el
presente contrato, agujerear las paredes; hacer variaciones en la propiedad arrendada; causar molestias a los vecinos; introducir en
la propiedad arrendada animales, materias o materiales explosivos, inflamables o de mal olor, y destinar el inmueble a un objeto
diferente del convenido en este contrato. Y especialmente se prohíbe efectuar cualquier modificación en la estructura interna o
externa de la propiedad.-
DECIMO SEGUNDO: La parte arrendadora y o propietaria, no responderá de manera alguna por robos que puedan ocurrir en la
propiedad arrendada, o por perjuicios que puedan producirse en los bienes de la parte arrendataria, por incendio, sismos, inundaciones,
filtraciones, roturas de cañerías, efectos de humedad o calor, etcétera.
DECIMO TERCERO: La parte arrendataria responderá de cualquier daño que por su hecho o culpa, o de las personas que se
encuentre en la propiedad, se cause al bien raíz arrendada y a las propiedades circundantes y/o terceros, sean éstos causados por
él o por cualquier persona a las cuales haya permitido el acceso al inmueble.-
DECIMO CUARTO: Se obliga la parte arrendataria a mantener en perfecto estado de funcionamiento las llaves de los artefactos, las
llaves de paso, las válvulas y flotadores de excusado, los enchufes, portalámparas e interruptores de la instalación eléctrica,
haciéndolos arreglar o cambiar por su cuenta; a conservar la propiedad arrendada en perfecto estado de aseo y conservación; a
mantener en perfecto estado el sistema de agua caliente; y, en general, a efectuar oportunamente y a su costo todas las
reparaciones adecuadas para la conservación y el buen funcionamiento de la propiedad arrendada.-
DECIMO QUINTO: Serán de cargo de la parte arrendataria los gastos que pueda demandar el cumplimiento de órdenes o
disposiciones que en cualquier tiempo pueda impartir la autoridad, ya sea referente a condiciones sanitarias, higiénicas, de estética
o reglamentarias de la propiedad, en relación al uso que se le dé por la parte arrendataria.-
DECIMO SEXTO: La parte arrendataria se obliga a dar las facilidades necesarias para que la parte arrendadora o quien la
represente puedan visitar el inmueble. Asimismo, en caso que el dueño desee vender o arrendar la propiedad, se obliga a mostrarla
a lo menos dos veces a la semana, durante dos horas cada vez, en horario comprendido entre las doce y dieciocho horas.-
DECIMO SEPTIMO A fin de garantizar la conservación de la propiedad y su restitución en buen estado; el pago de los perjuicios y
deterioros que se causen en la propiedad arrendada, sus servicios e instalaciones; y, en general para responder al fiel cumplimiento
de las estipulaciones de este contrato, la parte arrendataria entrega en garantía en este acto a la parte arrendadora, la suma de
$........................ (........................................................................), pesos, que equivalen a un mes de renta de arrendamiento.- La
parte arrendadora obliga a devolver reajustada en la misma forma y/o en los mismos porcentajes en que se reajusta la renta de
arrendamiento, dentro de los treinta días siguientes a la restitución del inmueble arrendado, quedando desde luego autorizada la
parte arrendadora para descontar de la cantidad mencionada el valor efectivo de los deterioros y perjuicios de cargo de la parte
arrendataria que se hayan ocasionado, como asimismo el valor de las cuentas pendientes de agua, luz, gas, teléfono, gastos
comunes y otros que correspondan.- En ningún caso esta garantía podrá imputarse al pago de la renta de arrendamiento.- Además,
la parte arrendataria firma en este acto una letra de cambio sin fecha de vencimiento por la suma de cincuenta Unidades de
Fomento, a fin de pagar rentas de arrendamiento adeudadas, reparaciones y deudas por consumos de luz, agua, gas, gastos
comunes, extracción de basura y cualesquiera otros de la misma naturaleza que no queden incluidos en los gastos comunes, que
no alcance a cubrir la garantía que se indica en esta cláusula, facultando desde ya a la parte arrendadora o a quien sus derechos
represente para hacer efectivo su valor, incluso por la vía judicial si fuera necesario, siendo además, de cargo de la parte
arrendataria todos los gastos que origine el cobro de dicho documento. Queda facultada desde ya la parte arrendadora o quién sus
derechos represente, para poner fecha de vencimiento a la letra y hacer su cobro efectivo, incluso protestarla y cobrarla
judicialmente, si no se pagaran oportunamente las rentas de arrendamiento y cuentas señaladas precedentemente en esta cláusula,
como asimismo, si hubieren quedado deterioros en la propiedad que la garantía no alcance a cubrir el costo de reparación. En caso
contrario la letra será devuelta por la parte arrendadora o quien sus derechos represente a la parte arrendataria, en la misma forma
que se indica para la devolución de la garantía, una vez entregada la propiedad a satisfacción de la parte arrendadora o de quien
sus derechos represente con los recibos pagados de todas las cuentas correspondientes.-

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DECIMO OCTAVO: Presente a este acto, comparece ..............., cédula nacional de identidad Nº....................................., domiciliada
en calle................................ comuna de ................., Región Metropolitana y expone: que se constituye en fiador y codeudor solidario
de todas y cada una de las obligaciones asumidas en este contrato por la parte arrendataria en virtud de este instrumento,
renunciando en consecuencia al beneficio de excusión que le correspondería de acuerdo a la Ley, declarando aceptar desde ya
todas las prórrogas o renovaciones del presente contrato, que las partes convengan, tanto en sus rentas de arrendatario, como en
sus garantías, pagos de cuentas, reparaciones, plazos, etcétera. Sin perjuicio de lo anterior, se conviene la indivisibilidad de las
referidas obligaciones, de tal modo que ellas puedan ser cobradas o demandadas indistintamente a la parte arrendataria, al fiador y
codeudor solidario, o a cualquiera de sus herederos en su caso.-
(Si el fiador es casado en Sociedad Conyugal, debe comparecer la cónyuge)
Comparece doña:......................casada con don.........(fiador) y de su mismo domicilio, cédula nacional de identidad Nº.......................
quien expone: Que viene en autorizar expresamente a su marido para constituirse en fiador y codeudor solidario en los términos y
condiciones estipuladas en el presente contrato.-
Para todos los efectos legales las partes constituyen domicilio en la ciudad y Comuna de Santiago.- En comprobante y previa
lectura las partes firman el presente contrato en tres ejemplares, quedando todos en poder de los contratantes.-
FIRMA ARRENDADOR FIRMA ARRENDATARIO FIADOR Y CODEUDOR SOLIDARIO

PROMESA DE COMPRAVENTA
En Santiago de Chile, a...................de .......................................................................... del dos mil dos, comparecen: don

de una parte, como promitente vendedor; y, don

de la otra y como promitente comprador; los comparecientes son mayores de edad, quienes acreditaron identidad con sus
respectivas cédulas y exponen:- PRIMERO:- Don ................................... es dueño del Departamento número ..... y dueño
además de derechos en proporción al valor de lo adquirido, en unión de los otros adquirentes en los bienes comunes, entre
los cuales se encuentra el terreno que deslinda:
NORTE, ...............................................................................SUR, ............................................................................................
ORIENTE, ...........................................................................y PONIENTE,..................... ..........................................................

Lo adquirió por compra a ( por permuta) (por adjudicación en la liquidación de la sociedad conyugal habida con), (por dación
en pago)... etc.... según da cuenta la escritura pública de fecha ............................. extendida en la Notaría de......................
de don ......................................................................... cuyo título de dominio rola inscrito a fojas ................ número ........ en el
Registro de Propiedad del Conservador de Bienes Raíces de........................, correspondiente al año........................

SEGUNDO:- Por el presente acto, don .................... ...... ... ... ... .... ... por sí, ( o representado en la forma señalada) promete
vender, ceder y transferir la propiedad singularizada en la cláusula primera, a don ................. ... ... ... quien acepta y promete
comprarla y adquirirla para sí o para la persona natural o jurídica que en definitiva él determine.-

TERCERO:- El inmueble se venderá como cuerpo cierto, con todo lo plantado y edificado, con todos sus derechos, usos,
costumbres y servidumbres activas y pasivas, libre de todo gravamen, hipoteca, prohibición, embargo, juicio, litigio, acciones
resolutorias y de cualquier otra limitación de dominio, quedando obligado el promitente vendedor al saneamiento de la
evicción en conformidad a la Ley.- Se comprenderán en la venta todos los derechos de dominio, uso y goce que
corresponden al Departamento en el terreno y demás bienes que se reputan comunes conforme a la Ley diecinueve mil
quinientos treinta y siete y su reglamento y al Reglamento de Copropiedad del edificio.-

CUARTO:- El precio de la compraventa prometida será la suma de ..................................pesos que el promitente comprador
se obliga a pagar de la siguiente manera:
a) con UF ..............
b) con UF ..............
c) con UF ..............
d) con UF .............

QUINTO:- La escritura de compraventa se firmará en la Notaría de Santiago de don ................... dentro del plazo de sesenta
días contados desde la fecha de este instrumento, o, en la prórroga que las partes acuerden por escrito antes del
vencimiento del plazo original.- (SI ES AL CONTADO)

SEXTO: La escritura de compraventa prometida se firmará en la Notaría que designe el Banco o Institución Financiera que
en definitiva otorgue el crédito hipotecario, dentro del plazo de sesenta días contados desde la fecha de este instrumento o
en la prórroga que las partes acuerden por escrito.- (SI ES CON CREDITO HIPOTECARIO)

85
SEPTIMO:- Si el contrato prometido no se llevara a efecto por hecho imputable o culpa de alguno de los contratantes, el
culpable pagará al otro, a título de indemnización, la suma de ................... pesos, quedando facultada la parte cumplidora
para exigir el cumplimiento forzado de la compraventa prometida.- Se entenderá que no cumplió el promitente vendedor, si
se negare a firmar la escritura de compraventa estando el dinero disponible por parte del promitente comprador antes de la
fecha indicada precedentemente, de lo que se dejará constancia en la Notaría correspondiente.-
Se entenderá que no cumplió el promitente comprador, si no firmara la escritura de compraventa y/o no tuviere el dinero
correspondiente a la parte de contado que debe pagar, en el plazo antes estipulado, de lo que se dejará constancia también
en la Notaría correspondiente.-
Además la parte cumplidora tendrá el derecho de exigir el cumplimiento forzado de lo prometido mediante resolución
judicial.-

OCTAVO:- Las partes, de común acuerdo, establecen la prohibición de gravar y enajenar en forma alguna el inmueble,
objeto de la presente promesa mientras no se materialice y suscriba la escritura definitiva de compraventa.-

NOVENO:- El pago de los impuestos y gastos notariales que resulten de este contrato y de la escritura de compraventa
prometida, será de cargo de las partes por mitades, y los de inscripción en el Conservador de Bienes Raíces, serán de cargo
del promitente comprador.- (Sin embargo, en caso de ser con crédito hipotecario, los gastos de escritura de compraventa e
inscripción serán de cargo del promitente comprador.-

DECIMO:- La entrega material de la propiedad se efectuará al momento de firmar la escritura de compraventa, o que el
promitente vendedor haya recibido la totalidad del dinero correspondiente al precio de venta.-

DECIMO PRIMERO:- Para todos los efectos legales las partes constituyen domicilio en la ciudad y comuna de Santiago y se
someten a la jurisdicción de sus Tribunales de Justicia.-

DECIMO SEGUNDO:- Se faculta al portador de copia autorizada del presente contrato para requerir las inscripciones,
anotaciones y subinscripciones que procedan en los registros correspondientes.-

DECIMO TERCERO:- Cualquier duda o dificultad que se suscite relacionada con la interpretación o cumplimiento del
presente contrato, será resuelta por un árbitro arbitrador, en contra de cuya resolución no cabrá recurso alguno, renunciando
desde ya la partes a cualquier acción resolutoria o rescisoria que pudiera corresponderles con respecto al fallo del árbitro
arbitrador.- El árbitro será designado por las partes de común acuerdo, y en caso de desacuerdo, el árbitro será designado
por la Justicia Ordinaria a petición de cualquiera de los contratantes.- Las partes se obligan a pagar al Corredor de
Propiedades don ..................por la intermediación en la compraventa, el dos por ciento sobre el precio de venta más el
impuesto correspondiente al vencimiento del plazo de la presente promesa de compraventa o de su prórroga en su caso,
para lo cual el Corredor de Propiedades deberá firmar dicha prórroga en señal de aceptación.-

DECIMO CUARTO: De acuerdo con lo expresado en las cláusulas sexta y décimo segunda de este contrato, las partes
dejan en instrucciones al Notario autorizante,........................... un documento por la suma de .....................pesos cada uno,
firmado a la orden de la contraparte, y un documento por la suma de ............................. pesos cada uno de ellos, firmado a la
orden del Corredor de Propiedades don.................., que corresponde a la comisión por la intermediación, impuesto incluido.
Dichos documentos serán devueltos a las partes al firmarse la escritura de compraventa y efectuarse los pagos
correspondientes. Sin embargo si no se firmara la escritura de compraventa en el plazo estipulado precedentemente, el
Notario procederá a entregar los documentos a la persona que haya demostrado cumplir, presentándose el día del
vencimiento de la presente promesa y dejando constancia en el Libro de Instrucciones correspondiente que se presentó a
firmar la escritura de compraventa.- Sin embargo los documentos serán entregados al Corredor de Propiedades a su solo
requerimiento, por el solo hecho de haber vencido el plazo estipulado en esta promesa de compraventa, aunque no se haya
firmado escritura, en pago por el trabajo de intermediación realizado.-

DECIMO QUINTO:- Presente a este acto, comparece doña.... .................................chilena, (profesión) casada con el
promitente vendedor y de su mismo domicilio, cédula nacional de identidad número .......... .................mayor de edad y
expone : Que viene en autorizar expresamente a su marido don................... para celebrar el presente contrato en los
términos expuestos, y en especial para vender y enajenar la propiedad raíz singularizada en la cláusula primera de este
instrumento, para lo cual se obliga desde ya a concurrir por sí o debidamente representada a la firma de la escritura de
compraventa prometida en el lugar y fecha señalada.-

En comprobante y previa lectura, firman el presente contrato en tres ejemplares, quedando todos en poder de los
contratantes y del Corredor de Propiedades.-

Firmas y Cédulas de identidad

86
Promitente vendedor Cónyuge promitente vendedor Promitente comprador Corredor de Propiedades

CIERRE DE NEGOCIO
En Santiago, a ............. días del mes de ........... ........ del año dos mil dos, entre don(ña)...... ..... ........................................................,
RUT :......................Propietario del inmueble ubicado en calle ................................ ...... ........... .. . .......................................,
comuna de ............................ Inscrito a Fojas .........N°........., año........., del Registro de Propiedad del Conservador de Bienes Raíces
de............ y don)ña)..................................................Rut:.....................domiciliado en.................
...............................interesado (a) en adquirir el inmueble mencionado, se ha celebrado con intervención del Corredor de Propiedades,
don; ................ Rut: ............ domiciliado en calle ...................... Santiago, el siguiente cierre de negocio :
1. El precio de la compraventa será de $................. pagadero :
a) Al contado al firmarse Escritura de Compraventa.-
b) Con una parte al contado, al firmar Escritura de Compraventa y el saldo con Crédito Hipotecario.-
2. La entrega material del inmueble se hará dentro del plazo de 15 días contados desde la fecha de Escritura de Compraventa o bien
desde la fecha en que el vendedor haya recibido la totalidad del precio de venta.-
3. Los gastos de la compraventa serán pagados por........ ................................................. ..... .............
4. Dentro del plazo de 30 días corridos, a contar de esta fecha las partes suscribirán escritura de compraventa compraventa si es al
contado, o bien promesa de compraventa si es con crédito hipotecario.-
5. Cada uno de los contratantes se obliga a pagar al otro como indemnización de perjuicios, la suma de $................, en caso que no
suscribiere la compraventa definitiva en el plazo indicado en el número anterior.-
Para facilitar el pago respectivo, cada contratante deja en poder del Corredor de Propiedades documento girado a la orden de la
contraparte, de las indemnizaciones estipuladas autorizando a éste para hacer entrega de ellos, si ésta hubiere suscrito
oportunamente la compraventa definitiva y dado cumplimiento a las obligaciones que le afectan.
El vendedor no incurrá en la sanción establecida en la cláusula precedente si su negativa a firmar obedeciere al hecho de no haber
pagado el comprador el precio de la compraventa, o el valor de la cuota al contado al momento de suscribir la Escritura Publica
correspondiente. Por su parte, el comprador no incurrirá en la misma sanción, si su negativa a firmar la compraventa, se debe a que
los títulos de la propiedad no están en orden o merecieren reparos no subsanados por el vendedor.-
Las partes se obligan a pagar al Corredor de Propiedades como comisión por su intermediación, el 2% del precio de la compraventa
más impuestos que grave esa comisión. Para facilitar su pago, cada una de las partes contratantes le entregan en este acto un
documento por dicha comisión e impuesto.-
Las partes acuerdan que el presente cierre de negocio tendrá el carácter de promesa de compraventa para todos los efectos legales,
si las partes acuerdan omitir dicho contrato y prevalecerá éste hasta la firma de la escritura de compraventa definitiva, que se firmará
en la fecha antes indicada o en la prórroga que las partes acuerden por escrito

Vendedor Comprador Corredor de Propiedades

Rut : Rut : Rut :

Santiago,

OFERTA DE COMPRA
Señor (es) Propietario(os):

Yo,....................................................................................................................... .................................

87
Rut:............................, con domicilio en ................................................................................., comuna de
...........................................ciudad...................................., he visitado la propiedad, ubicada en
....................................................................comuna de ................................; lo cual por intermedio de la oficina de propiedades del
señor ...................quisiera comunicarles mi interés en adquirir dicho inmueble.-

OFERTA DE COMPRA DE LA PROPIEDAD:

Valor $...........................................
Forma de Pago:........................................................................................
Plazo de validez de la oferta 15 DIAS
Finiquito de la operación, dentro del plazo de 30 días

Con el objeto de dar absoluta seriedad a esta oferta y como una forma de garantizar e indemnizar si no cumpliere con el plazo
estipulado para finiquitar la operación de compra, así como las condiciones antes señaladas, dejo en poder de don .................. un
documento con vencimiento al ....................- por la cantidad de $............................................; que el Corredor de Propiedades podrá
hacer efectiva sin más tramite, solo si yo no doy cumplimiento a lo que he pactado en este documento.-

Asimismo, dejo un documento por la suma de $................................................, (correspondiente al 10% del valor de la propiedad), lo
cual será devuelto al momento de firmarse la Escritura de Compraventa.- En caso que mí oferta sea aceptada dentro del un plazo de
15 días a contar de esta fecha; y me retracte de comprar el inmueble perderé dicho documento, quedando facultado desde ya la parte
vendedora hacer efectivo el documento antes señalado.-

En caso que la operación se realice como esta propuesta, como asimismo si el propietario no acepte la oferta, el
señor................................................... ...... me devolverá la letra aceptada en este acto.-

Santiago,

Interesado
Rut:

RESPUESTA DEL PROPIETARIO

Don...................................................................Rut......................., domiciliado en...................................., comuna de.................. declaro

que acepto en la Oferta de Compra, efectuada por el Oferente y los plazos para celebrar Promesa de Compraventa, por lo que entrego
al Corredor de Propiedades, un documento por la suma de $.............................................. (equivalente al 10 % del valor de la
propiedad), a orden de la parte compradora; como asimismo un documento por la suma de $..................................... (correspondiente
al 2% más el impuesto), a la orden del Corredor de Propiedades, don .................., a fin de garantizar, en la misma forma que el
Oferente.-

Santiago,

Propietario
Rut:

ACEPTACION DEL CORREDOR DE PROPIEDADES

El Corredor de Propiedades, don ................., declara que recibe en este acto y con esta fecha, los documentos señalados
precedentemente.- Dichos documentos serán guardados por el Corredor de Propiedades, hasta el día que se firme la Escritura de
Compraventa, momento en el cual serán devueltos a los respectivos aceptantes, o cobradores, según sea el caso, de acuerdo a lo
estipulado en la presente Oferta de Compra y aceptación.-

Santiago,

Corredor de Propiedades
Rut:

RESERVA DE ARRIENDO

88
En Santiago, Republica de Chile a .… de………...... del año Dos mil uno, Yo.......................................................................... domiciliado
en……......................................... comuna..................................Rut:…………...,teléfono............ dejo en este acto, en poder de la Oficina
de Propiedades de, .............. con domicilio en calle ................. , comuna de Santiago, cheque serie N°........., del Banco….........…….,
por la suma de......................., girado contra la cuenta corriente N°…….................del Banco………..., a fin de reservar para arriendo la
propiedad ubicada en calle……….............................................comuna de…….……, cuyo contrato de arriendo se celebrará dentro del
plazo de………. días a contar de esta fecha, momento en el cual deberé presentar la documentación que la oficina de propiedades me
solicita, la que se indica al pie de la presente reserva, que perderé a título de indemnización si me arrepiento de celebrar el contrato
dentro del plazo señalado precedentemente, renunciando desde ya al derecho de restitución.-

CLIENTE CORREDOR DE PROPIEDADES

RUT : RUT

REQUISITOS

ARRENDATARIO:

Documentación a presentar
3 últimas liquidaciones de remuneraciones
Certificado de antigüedad laboral
Informes comerciales
Informe del último arrendador
Cotizaciones previsionales

FIADOR Y CODEUDOR SOLIDARIO

3 últimas liquidaciones de remuneraciones

Informe de antigüedad laboral
Informes Comerciales
Cotizaciones previsionales
Estado Civil (si es separado de bienes, presentar certificado)
Si es casado en sociedad conyugal debe ser autorizado por la esposa concurriendo ésta a la firma del contrato respectivo.-

TÉRMINO Y FINIQUITO DE CONTRATO DE ARRENDAMIENTO

a) con obligaciones pendientes.-

En Santiago, a ............de 2.00...., entre don............... ...............................y don ................ se ha convenido en poner término al
contrato de arrendamiento como a continuación se indica:

PRIMERO:- Con fecha.....de .................... de .......... don ...................................dio en arriendo a don ...................................... quien
aceptó y arrendó para sí, la propiedad ubicada en............................. Comuna de................ por el plazo de ...................

SEGUNDO:- Las partes comparecientes han acordado poner término al contrato de arrendamiento en referencia con esta fecha.-

TERCERO:- La restitución material del inmueble, libre de ocupantes y con sus cuentas de consumos al día, se efectuará con
fecha....................................................

CUARTO:- El arrendador declara que las rentas de arrendamiento se encuentran pagadas hasta esta fecha, por lo que el arrendatario
nada adeuda por este concepto.-

QUINTO:- El arrendador extenderá la autorización correspondiente para que el arrendatario obtenga el salvoconducto una vez que el
arrendatario exhiba las cuentas de consumos domiciliarios al día y debidamente pagadas.-

89
SEXTO:- Dentro de los .......días siguientes contados desde que el arrendador haya recibido materialmente el inmueble totalmente
desocupado, se hará la liquidación de la garantía, restando las cuentas correspondientes y el saldo líquido que restare será entregado
por el arrendador al arrendatario.-

SEPTIMO:- Las partes se otorgan amplio y formal finiquito, declarando que nada se adeudan recíprocamente por concepto alguno
emanado del contrato de arrendamiento a que se ha puesto término, con la sola salvedad de las obligaciones establecidas en este
documento y las que pudieran afectar al ex- arrendatario por daños en el inmueble, por cuentas de servicios domiciliarios y por rentas
futuras.-

........................ .........................
Arrendador Arrendatario

EXPEDIENTE LEGAL EN LA COMPRAVENTA

GESTION, MECANICA Y TECNICAS DE LAS COMPRAVENTAS

Este ramo trata sobre las gestiones prácticas que realiza un corredor de propiedades, en
la gestión de compraventa de un inmueble.

Se entiende que se inicia tan pronto como se ha recibido la Orden de Venta y junto con
ella, el vendedor exhibe y entrega fotocopia de los documentos que mantiene como
antecedentes desde su compra.

Estos antecedentes serán vitales al momento de concretar la venta mediante el cierre de

negocios (promesa e compraventa), por lo cual se debe revisar el contenido de ellos y su
condición de actualidad. Por lo general se habla de los Títulos de Dominio además de los
diferentes complementos legales y técnicos.

1. - LOS TITULOS DE DOMINIO (de más de 10 años)

El título de dominio es el documento llamado ESCRITURA. Esta escritura debe abarcar

un período de 10 años, tiempo mínimo para los efectos de consolidar el dominio, ya que
de adolecer de vicios se podría solicitar la prescripción de ellos mediante un escrito
jurídico.

Si la escritura de compra de la propiedad tiene menos de 10 años desde su suscripción,

se deberá obtener el título anterior, vale decir la escritura que dio origen a la que tenemos
a la vista. Esta escritura “anterior” se puede encontrar en diferentes partes: a) primero
puede tenerla el mismo vendedor que entrega su propiedad a la venta pues le fue
entregada en la oportunidad de la compra que el hizo; Si no fuere el caso, se podrá pedir
en el Archivo Judicial con los datos que se indican en punto primero de la escritura del
vendedor, si el tiempo trascurrido es superior a un año; si fuera menor de un año estará
en la Notaría en que se suscribió.

Además, de la fecha de inscripción para los efectos del tiempo explicado anteriormente,
debemos fijarnos en el TIMBRE DEL CONSERVADOR DE BIENES RAICES en que
estipula el REGISTRO DE PROPIEDAD que es lo más importante, respecto al dominio.

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El Conservador de Bienes Raíces lleva varios registros, para nuestro estudio, los más
importantes son:

De propiedad.
De hipotecas. (hipotecas y gravámenes)
De prohibiciones. (Interdicciones y prohibiciones de enajenar)
De Comercio
De Derechos de Agua.
otros

Toda propiedad inscrita llevará el timbre correspondiente del REGISTRO DE

PROPIEDAD que se expresa en fojas, número de Registro, año y Conservador. Los
registros tanto de Hipotecas como de Prohibiciones también se expresan en fojas,
Número, Año y Conservador.
Anexo 1:

El título anterior se indica al final de la cláusula primera de cualquier escritura: dice: Lo

adquirió por .......(forma en que se hizo dueño) según consta en escritura otorgada en la
Notaría de don ....................... .el día .............. e inmediatamente dice: "Título que se
encuentra inscrito a fojas…...…... Nº………... del Registro de Propiedad del año ............
del Conservador de Bienes Raíces de............ Con estos antecedentes se podrá realizar
el seguimiento del título anterior en el Archivo Judicial o Notaría según sea el caso ya
indicado.

El Archivo Judicial tiene formularios de búsqueda. Es conveniente revisar en el Archivo el

documento que solicitaremos para verificar la congruencia del título y el tiempo. (más de
10 años). Si fuere menos de 10 años aún, se deberá solicitar, de inmediato, el nuevo
Registro anterior y efectuar el mismo proceso descrito.

Este documento tiene costo y se aconseja efectuar el pago previa autorización del
vendedor y, si es posible, solicitar la provisión de fondos.

Puede ser que el vendedor tenga solo una copia simple de la escritura en la cual no
estarán los datos de inscripción actual. Para ubicar el título actual se solicita el título
anterior indicado en la Cláusula Primera como ya se indicó y se sigue, a partir de esa
referencia, en el C.B.R. respectivo, las trasferencias del dominio indicadas al margen.

Conocidos los números de Registros y años se podrán solicitar, en el CBR respectivo, los
Certificados de Dominio con Vigencia (último dueño) y si hay menos de 10 años al
anterior título, los Certificados sin vigencia de cada una de las posibles inscripciones
hasta completar dicho período.

Con el antecedente del último Registro, “Dominio Vigente” se podrá solicitar, cuando sea
necesario, el Certificado de Gravámenes y Prohibiciones”

Si el Certificado de Gravámenes y Prohibiciones presenta inscripciones vigentes se

deberá proceder a la revisión de ellas e informar al vendedor de modo que se defina la
oportunidad en que se podrán cancelar y alzar dichas anotaciones.

91
Si existiere garantía hipotecaria por algún crédito otorgado y ya cancelado se deberá
obtener la escritura de cancelación respectiva para efectuar su inscripción en el CBR y
sanear tal situación. Si no estuviere cancelada la hipoteca se deberá establecer la forma y
oportunidad de pago en acuerdo con el comprador, si los fondos para su cancelación
provendrán de la venta.

El título puede ser también, a partir de “sucesión por causa de muerte” En este caso se
deberá solicitar al vendedor el expediente de posesión efectiva para conocer:
1. - Inscripción del auto de posesión efectiva con anotación al margen de haberse
cancelado el impuesto de herencia o haber quedado exento de este impuesto por
resolución del servicio de Impuestos Internos.
2. - Inscripción especial de herencia. Esta inscripción se realiza por cuanto en una
posesión efectiva quedan al fallecimiento varios bienes entre muebles e inmuebles. Estos
últimos, los inmuebles, se inscriben en un registro especial que se llama “Inscripción
Especial de Herencia”.
Las anotaciones características al margen de un título de dominio son:

Transmitido a fs. N° Año... :significa adquirido por sucesión por causa de muerte.
Transferido a fs. N°, Año ... :significa adquirido por compraventa

Otros Certificados que completan el expediente técnico legal de un inmueble para su

compraventa son:

A) Certificado Municipal de no estar el inmueble afecto a expropiación:

Indica fundamentalmente que no está afecto el inmueble a expropiación por parte de la

Municipalidad.

Las expropiaciones que realizan las Municipalidades pueden ser para destinarlas a áreas
de uso público o de equipamiento comunitario y se clasifican en ordinarias y
extraordinarias

Características principales de expropiaciones ORDINARIAS son las siguientes:

1. - Se efectúan para imponer la línea de cierro.

2. - Se aplica si el propietario desea edificar, reconstruir o demoler lo ya existente
afecto a nuevo trazado.
3. - El propietario sólo tiene derecho al valor del terreno sin perjuicio de las
deducciones y compensaciones que le afecten.

Se entiende por compensación la entrega de terrenos municipales a cambio del terreno

expropiado.

La expropiación ordinaria que afecta a la totalidad del predio, se considera expropiación

extraordinaria.

Características principales de expropiaciones EXTRAORDINARIAS son las

siguientes:
Las principales características de una expropiación extraordinaria son:

92
1. - Las acuerda la Municipalidad por propia iniciativa para dar cumplimiento al PLAN
REGULADOR respectivo.
2. - Requiere resolución expresa de la Municipalidad.
3. - El propietario tiene derecho al pago del valor del terreno, valor del edificio y valor
de los perjuicios ocasionados al propietario y a los ocupantes del inmueble..

El precio pagado por las expropiaciones es fijado por Tasadores del Estado.

Cuando un inmueble está afectado por expropiación ordinaria solo puede:

1.- Realizar todo tipo de reparaciones, pinturas, arreglos varios, etc.
2.- Llevar a cabo todo tipo de contratos de compraventa, traspasos, etc.
Sin embargo, no pueden:
1.- Realizar ampliaciones, ni alteración de la estructura del edificio.
2.- Acogerse a las disposiciones de la Ley Propiedad Horizontal.

B) Certificado de No Expropiación Serviu:

Este documento indica si el inmueble, objeto de la solicitud de informe al Serviu, se

encuentra en áreas que estén definidas para planes o proyectos futuros de equipamientos
u otros usos, de acuerdo con la legislación. Para su solicitud debe conocer además de la
dirección completa, el número de Rol ante SII y la ubicación para indicarla en el plano
inserto en el formulario.

C) Certificado de NO Expropiación del Metro:

Se solicita a la Dirección General del Metro y en él se consigna si el inmueble se

encuentra en posibles zonas de proyectos de extensión de líneas de esa Repartición.

D) Certificado de la Dirección de Aeronáutica Civil.

Este certificado nos permite conocer si el inmueble se encuentra dentro de los conos o
espacios aéreos limitados por la aeronáutica civil, comercial o militar. Es fundamental en
sectores donde existen aeropuertos o zonas con helipuertos. (Centros de ciudad, junto a
hospitales, etc.)

E) Certificado de no adeudar Contribuciones a los Bienes Raíces.-

Este Certificado es obligatorio en las compraventas y en él se indican las contribuciones

que pudieran estar pendientes a la fecha de requerimiento. Este antecedente debe
adjuntarse al recibo de pago de las cuotas indicadas en él.

F) Certificado de pago de la última cuota de Contribuciones a los Bienes Raíces.

G) Certificado de Avalúo y Exención de Contribuciones:

Se obtiene en el SII con el Rol de la propiedad y será el documento que reemplace a los
indicados en letras E y F.

93
 OPERACION DEL CORRETAJE

TRAMITES FUERA DE LA OFICINA

Este ramo va a tratar fundamentalmente del conocimiento de aquellas materias o trámites

que habitualmente realizamos fuera de nuestras oficinas y para ello imaginemos que
tenemos al frente nuestro a un cliente que desea vender su casa y requiere de nuestros
servicios.

Lo primero que haremos será visitar la propiedad, solicitar los títulos de dominio para
confirmar que es dueño de la propiedad y que éstos se encuentren conforme a derecho,
posteriormente, confeccionar la Orden de Venta, una vez que nos pongamos de acuerdo
en los diferentes aspectos de dicha venta, como vimos anteriormente.-

Le informaremos que las alternativas de venta de su propiedad serán las siguientes:

CONTADO

CON DOCUMENTOS
COMPRAVENTA DE
UN BIEN RAIZ CREDITO DIRECTO

BANCARIO

HIPOTECARIO O
CREDITO
FINANCIERO

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SIEMPRE ES HIPOTECARIO

La venta al contado de una propiedad es la más simple, naturalmente se paga al

momento de firmar la escritura en notaría, sin embargo es aconsejable dejar el Vale a la
Vista o Depósito a plazo respectivo con instrucciones al Notario para ser entregado a la
parte vendedora una vez que la propiedad esté debidamente inscrita en el Registro de
Propiedad del Conservador de Bienes Raíces que corresponda al lugar del inmueble, a
nombre de la parte compradora y certificado de gravámenes, prohibiciones y embargo e
interdicciones, que acredite que la propiedad no tiene ninguna limitación al dominio.

La venta a crédito puede ser: directo; es decir el mismo vendedor le otorga el crédito en
forma personal al comprador. En esta alternativa se paga al dueño con cheques a fechas,
letras notariales u otro documento mercantil que sirva para este tipo de operaciones, cabe
destacar que también podrá ser mediante depósitos a plazo endosable, éstos pueden ser a
plazo fijo o renovable. Esta última forma de pago podrá considerarse como una venta al
contado, pues el vendedor recibe de inmediato estos documentos si los acepta como forma
de pago.
Cuando se decide aceptar este tipo de crédito hay que tener presente que no sea más allá
de un plazo de 6 meses, expresados en Unidades de Fomento y con el interés corriente
para este tipo de operaciones o sin intereses, según acuerdo de las partes. Para plazos
más largos, se hace necesario transformarlo en crédito hipotecario. En ambos casos, la
propiedad debe quedar con hipoteca de primer grado a favor del vendedor o acreedor si es
crédito hipotecario, para responder por el pago cabal y oportuno del saldo de precio.

La venta con crédito directo, bancario o financiera es siempre hipotecario. Es conveniente

informar al vendedor que el crédito hipotecario que otorga un Banco o Institución
Financiera, demora alrededor de 60 días, puesto que hay estudio de títulos, tasación,
informes y aprobación o rechazo del Comité Ejecutivo. Que esta forma de operar se
considera como pago al contado al vendedor puesto que el Banco paga al valor que la
Unidad de Fomento tiene el día del pago efectivo.
Una vez puestos de acuerdo en el precio, visita del inmueble y su forma de venta le
solicitamos copia de los diferentes documentos y certificados, que es menester que todo
Corredor de Propiedades mantenga para los efectos de proceder a su venta. Ellos son:

1.- LOS TITULOS DE DOMINIO:

Los títulos de dominio están compuesto por:

a) aquellos documentos que normal mente llamamos ESCRITURAS, debemos fijarnos que
ellas deben abarcar un PERIODO DE 10 AÑOS, pues después de ese lapso se entiende
que podrían prescribir las acciones en su contra.

a.a) Si la escritura de compra de la propiedad, que hoy nosotros estamos captando,

tiene más de diez años, nos bastará esa sola escritura para realizar el estudio
correspondiente de los TITULOS DE DOMINIO pues ésta, ha sido inscrita con más de 10
años de antigüedad.
a.b) Si la escritura tiene fecha anterior a diez años, habrá que conseguir tantas escrituras
anteriores como sean necesarias hasta enterar los 10 años que se necesita. Estas
escrituras las podemos conseguir en la Notaría correspondiente si tiene menos de un año

95
o un año, posterior a ese plazo, las copias debemos solicitarlas en el ARCHIVO
JUDICIAL.-

Al final de la cláusula primera figura siempre la fecha de la escritura y la Notaría en que se

extendió, precedida de la inscripción correspondiente en el Registro de Comercio del
Conservador de Bienes Raíces.-

Además e la escritura deberá tener al final el timbre del Conservador de Bienes Raíces
que indica el Registro de Propiedad, foja, número y año en que se encuentra inscrita, y los
demás Registros si ésta tuviera o tuvo hipoteca, prohibición, etc.

b) Inscripción de dominio mediante copia vigente del Registro de Propiedad, otorgada por
el Conservador de Bienes Raíces respectivo, que acredita que la persona ahí mencionada
es propietaria actualmente del inmueble, con un plazo no superior a 30 días.-
c) Certificado de Gravámenes, prohibiciones, Embargos e Interdicciones, en que se
acredite que no existen hipotecas, prohibiciones, embargos, precautorias y otras
limitaciones al dominio, con un plazo no superior a 30 días.- (Hoy se está pidiendo con
litigio)
Sin embargo si existiera alguna hipoteca y prohibición, esto no sería impedimento de
venta, pues pagando lo adeudado el acreedor hipotecario puede comparecer en la misma
escritura de compraventa alzando la o las hipotecas y prohibición que garantizaban su
pago.- El pago se puede efectuar directamente al Banco o Institución Financiera a quien
le adeuda el vendedor, o bien, si el comprador solicita un crédito hipotecario en otro
Banco o Institución Financiera, éste último se compromete a pagar, mediante carta de
resguardo.-

Una vez que hay un cliente interesado en adquirir la propiedad, el Corredor de

Propiedades procede a efectuar un cierre de negocio garantizado, o bien promesa de
compraventa. Esta puede hacerse por documento privado o por escritura pública, sin
embargo debe cumplir las mismas condiciones que la escritura de compraventa, vale
decir, individualizar totalmente a los comparecientes, al inmueble, las condiciones y
obligaciones de pago, plazo para firmar escritura de compraventa, plazo de entrega de la
propiedad, multas por incumplimiento, nombrar árbitro arbitrador, la comisión al corredor
por la intermediación, etc.

Confeccionar la carpeta para el abogado, la cual debe contener:

Escrituras que enteren 10 años hasta la fecha.-
Copia de dominio con vigencia.
Copia de Certificado de Gravámenes, Prohibiciones y Embargos,
Certificado no expropiación Municipal.
Certificado no expropiación Serviu.
Certificado de deuda de Tesorería
Pago de contribuciones al día.
Copia del Certificado de matrimonio del vendedor. (Con constancia de Separación de
Bienes si es el caso)
Certificado de soltería con dos testigos o de viudez en igual forma (Se extiende en
Notaría)
Pago de aseo municipal (si está exenta de pago de contribuciones)
Certificado de Avalúo fiscal (si está exenta de pago de contribuciones).-
Certificado de Recepción Final (si se solicita)

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Copia del permiso de Edificación (si se solicita) Si es D.F.L. 2 debe estar reducido a
escritura pública.-
Fotocopia carné de vendedor y su cónyuge si es casado (aunque haya separación de
bienes)
Fotocopia carné del comprador y su cónyuge si son casados en sociedad conyugal.-

(Siempre el Corredor debe quedarse con fotocopia de todos los antecedentes), hacer una
lista de lo que entrega y solicitar que se le recepcionen con firma y timbre, pues así se
acredita que fue presentada en tal fecha y a tal persona, cosa que si carpeta fuera
extraviada o traspapelada en el Banco, puedan aceptar las fotocopias de los documentos
presentados)

Esta carpeta es entregada al Banco si es con crédito hipotecario, o bien al abogado del
comprador si es compraventa al contado, para confeccionar la escritura.-

Se consulta a que Notaría se enviará la escritura.-

En ese momento comienzan las funciones del Corredor de Propiedades en la Notaría.

El Corredor de Propiedades deberá llegar a la Notaría antes que los clientes, consultar el
nombre del funcionario que atiende al abogado, al Banco, o a la Institución Financiera que
envió el borrador de escritura; solicitar la escritura para revisarla y esperar a sus clientes
en algún privado, leerla en voz alta, y si no tienen observaciones solicitar las cédulas de
identidad y llamar al funcionario de la Notaría para que tome las firmas. Nunca se debe
firmar una escritura sin que esté presente el funcionario de Notaría.
(Además es conveniente llevar las fotocopias que el corredor ha guardado, a fin de revisar
la escritura con los títulos, a fin de precaver que si hay alguna trascripción incorrecta, se
repare en ese momento y así no perder tiempo por reparos posteriores.-

A la Notaría podría concurrir a firmar primero el comprador, la o el cónyuge de éste; el

vendedor, la o el cónyuge de éste y bastará una sola firma para que la escritura quede
con fecha y anotada en el Repertorio, a partir de ese momento hay 60 días para cerrarla.-
Pasado este plazo si faltan firmas, la escritura queda sin efecto. Si está firmada por todas
las partes y falta algún documento, queda sin autorizar y en este ultimo caso el Notario
podrá autorizarla una vez recibido el documento que falta, aunque hayan pasado los 60
días.-

En la escritura pública deben figurar los siguientes datos de los comparecientes:

Nombre completo; nacionalidad; estado civil; domicilio; profesión u oficio; cédula de
identidad, salvo en el caso de extranjeros y chilenos radicados en el extranjero, quienes
podrán acreditar su identidad con el pasaporte o con el documento de identificación con
que se les permitió su ingreso al país.- Se debe además poner la impresión dígito pulgar
derecho.-
También en caso que alguna persona esté impedida físicamente para firmar, podrá firmar
a su ruego otra persona que no tenga interés contrario o una tercera persona, debiendo el
que no firma poner junto a la del que la hubiere firmado a su ruego, la impresión del
pulgar de la mano derecha, o en su defecto, el de la izquierda. El notario dejará
constancia de este hecho o de la imposibilidad absoluta de efectuarlo.-

Repertorio: es el libro en que se ingresan todos los instrumentos públicos (escrituras)

sean éstas de compraventa, sociedades, resciliaciones, mandatos, mutuos,

97
protocolizados, etc. y desde ese momento tienen un plazo de 60 días para que terminen
de firmar las partes. En caso de exceder ese plazo y faltar alguna firma, la escritura queda
sin efecto.- Sin embargo si pasado 60 días está la escritura firmada por todas las partes,
pero falta algún certificado, ésta queda SIN AUTORIZAR, y en este caso el Notario puede
autorizarla una vez que se haya entregado el documento, aunque haya excedido los 60
días.-

Se crea el Repertorio a semejanza del que se usa en el Conservador de Bienes Raíces,

en el cual se deberán anotar no solo las escrituras públicas que se firmen en Notaría, sino
también los documentos que se protocolizan.
La creación del Libro de Repertorio obedece a la necesidad de mantener el orden de
ingreso de las escrituras y demás documentos y evitar errores por la alteración de fechas,
o sea, el otorgamiento de instrumentos con fechas anteriores o posteriores a las que
realmente correspondan.

En general el repertorio promueve el ordenamiento del trabajo y convierte en expeditas la

búsqueda y ubicación de las escrituras y demás documentos. Una garantía para el
Notario y para los clientes.
En este libro se dará un número a cada uno de estos instrumentos por riguroso orden de
presentación.

Cuando se tratare de escrituras, se dejará constancia en este libro de la fecha en que se

efectúa la anotación, de las partes que la otorgan, a menos que sean mas de dos, pues
en este caso se indicarán los nombre de los dos primeros comparecientes, seguidos de la
expresión y otros, del nombre del abogado o abogados si la hubieren redactado y de la
denominación del acto o contrato.-

El libro de repertorio se cerrará diariamente, indicándose el número de la última

anotación, la fecha y firma del notario. Si no se hubiere efectuado anotaciones, se
expresará esta circunstancia.-

La falta de las anotaciones señaladas precedentemente no afectará la validez de una

escritura pública otorgada, sin perjuicio de la responsabilidad del notario.-

Además, el Notario llevará un libro índice público, en que anotará las escrituras por orden
alfabético de los otorgantes, y otro privado, en el que anotará en la misma forma, los
testamentos cerrados con indicación del lugar de su otorgamiento y nombre y domicilio de
los testigos.-

El primero estará a disposición del público, debiendo exhibirlo a quien lo solicite y el

segundo deberá mantenerlo reservado, no teniendo obligación de exhibirlo, sino por
decreto de juez competente o a petición de un particular que acompañe el certificado de
defunción que corresponda al otorgante del testamento.-

Las escrituras públicas se encuadernarán en tomos o protocolos que deberán

empastarse a lo menos cada dos meses, no pudiendo formarse cada libro con más de
quinientas fojas, incluidos los documentos protocolizados que se agregan al final en el
mismo orden de repertorio. Cada foja se enumerará en su parte superior con letras y
números.

98
En casos calificados los notarios podrán solicitar a la Corte de Apelaciones respectiva
autorización para efectuar los empastes por periodos superiores, siempre que no excedan
de un año.-

En la Notaría figuran los siguientes libros de Repertorio:

Repertorio de Escrituras Públicas
Repertorio para Protestos de letras
Repertorio para Vehículos Motorizados.-

También existe un Libro de Instrucciones.-

Este libro es muy conveniente conocerlo y saberlo usar, pues es muy útil cuando dejamos
dineros retenidos en Notaría para ser entregados contra inscripción de dominio,
alzamiento de alguna hipoteca u otro gravamen, contra firma del vendedor o de su
cónyuge, contra certificado de gravámenes u otra condición que podemos expresar en
dicho Libro de Instrucciones.-
Las instrucciones deben ser muy claras y precisas para que las interprete cualquier
persona y lo principal para que el Notario pueda cumplirlas sin lugar a dudas.- Ej:

Dejamos en poder del Notario Vale a la Vista (Depósito a plazo) Nº..................... tomado
en el Banco.................. por la suma de $................... tomado a nombre
de............................ y debidamente endosado, para ser entregado a don
.............................................. una vez que se acredite al Notario que la propiedad, materia
de la escritura de compraventa firmada en esta misma Notaría, con esta misma fecha y
anotada en el Repertorio con el Nº.................., se encuentra debidamente inscrita en el
Registro de Propiedad del Conservador de Bienes Raíces de ..............................................
a nombre del comprador don ....... ........................................ y que se acredite mediante
Certificado de Gravámenes, Prohibiciones y Embargos, que a la propiedad no le afectan
hipotecas ni prohibiciones de ninguna naturaleza, o (que no tenga otras hipotecas ni
prohibiciones que no sean las constituidas en favor del Banco...................... como señala
la cláusula.................... de la escritura de compraventa antes señalada.-

Las funciones del Notario son :

Extender los instrumentos públicos con arreglo a las instrucciones que, de palabra o por
escrito, les dieren las partes otorgantes.-
Levantar inventarios solemnes;
Efectuar protestos de letras de cambio y demás documentos mercantiles,
Notificar los traspasos de acciones y constituciones y notificaciones de prenda que se les
solicitaren
Asistir a las Juntas Generales de Accionistas de sociedades anónimas, para los efectos
que la ley o reglamento de ellas lo exigieren
En general, dar fe de los hechos para que fueren requeridos y que no estuvieren
encomendados a otros funcionarios
Guardar y conservar en riguroso orden cronológico los instrumentos que ante ellos se
otorguen, en forma de precaver todo extravío y hacer fácil y expedito su examen.
Otorgar certificados o testimonios de los actos celebrados ante ellos o protocolizados en
sus registros ;
Facilitar a cualquier persona que lo solicite, el examen de los instrumentos públicos que
ante ellos se otorguen y documentos que protocolicen
Autorizar las firmas que se estampen en documentos privados, sea en su presencia o
cuya autenticidad les conste

99
Las demás que les encomienden las leyes.-
El Notario solo podrá desempeñar sus funciones dentro de su jurisdicción.-

Las siguientes escrituras solo podrán ser extendidas en Notaría sobre la base de minuta
firmada por algún abogado:
Constitución, modificación, resciliación o liquidación de Sociedades.
Liquidación de sociedad conyugal
Partición de bienes,
Escrituras constitutivas de personalidad jurídica,
de asociaciones de canalistas,
Cooperativas
Contratos de transacciones y contratos de emisión de bonos de sociedades anónimas.-
Sin embargo se recomienda que toda escritura sea extendida en Notaría mediante minuta
hecha por un abogado.-
Protocolizaciones.-
Protocolización es el hecho de agregar un documento al final del registro de un Notario a
pedido de quien lo solicita.
Para que la protocolización surja efecto legal, deberá dejarse constancia de ella en el libro
de repertorio el día en que se presente el documento.-
Se protocolizan generalmente los poderes y escrituras otorgadas ante el Cónsul de Chile
en el exterior y que sirvan para otorgar escrituras en Chile, las cuales primero se visan en
el Ministerio de Relaciones Exteriores de Chile y luego se lleva en original a una Notaría
para protocolizarlas, en ese momento adquieren la calidad de instrumento público.-
También valdrán como instrumentos públicos los siguientes documentos protocolizados :
Testamentos cerrados y abiertos en forma legal
Testamentos solemnes abiertos que se otorguen en hojas sueltas, siempre que su
protocolización se haya efectuado a más tardar dentro del primer día siguiente hábil al de
su otorgamiento
Testamentos menos solemnes o privilegiados que no hayan sido autorizados por notario,
previo decreto del juez competente.-
Las actas de oferta de pago.-
No se considerará pública o auténtica la escritura:
a) Que fuere autorizada por persona que no sea notario, o por notario incompetente,
suspendido o inhabilitado en forma legal.-
b) Que no esté incorporada en el protocolo o que éste no pertenezca al notario
autorizante o al de quien esté subrogando legalmente
c) en que no conste la firma de alguno de los comparecientes o no se hubiere salvado
este requisito con firma a ruego
d) que no esté escrita en idioma castellano
e) que no se haya firmado dentro de los 60 días siguientes de su fecha de anotación en el
repertorio.

Las palabras que en cualquier documento notarial aparezcan interlineadas, enmendadas

o sobrepasadas, para tener valor deberán ser salvadas antes de las firmas del documento
respectivo con firma del notario, y en caso que no lo sean, se tendrán por no escritas.

El CONSERVADOR DE BIENES RAICES

Los Registros que lleva son ocho:

100
 REGISTROS
1.- Registro de Propiedad
2.- Registro de Hipotecas y Gravámenes, de Prohibiciones e Interdicciones y de
Prohibiciones de Enajenar
3.- Registro de Comercio:
4.- Registro de Prendas Industriales
5.- Registro de Prenda Especial Ley Nº 4.702
6.- Registro de Minas
7.- Registro de Prenda Agraria
8.- Registro de Aguas

Toda propiedad inscrita llevará el timbre o sello correspondiente al Registro de

Propiedad que se expresa en fojas...., Nº...........de Registro, año y Conservador, y de
igual forma se estamparán mediante timbre las inscripciones en los demás Registros
(Hipoteca, Prohibición ...).-

En la Región Metropolitana existen cuatro Conservadores de Bienes Raíces

1.- EL CONSERVADOR DE BIENES RAIES DE SANTIAGO:

Que abarca todas las comunas a excepción de SAN MIGUEL, LA CISTERNA y LA
GRANJA. y las otras que corresponden a San Miguel, San Bernardo y Puente Alto.-

2.- EL CONSERVADOR DE BIENES RAIES DE SAN MIGUEL:

Que abarca precisamente, las comunas de SAN MIGUEL, SAN JOAQUIN, PEDRO
AGUIRRE CERDA, LA CISTERNA, LO ESPEJO, EL BOSQUE, LA GRANJA, LA
PINTANA Y SAN RAMON .-

3.- EL CONSERVADOR DE BIENES RAICES DE SAN BERNARDO:

4.- EL CONSERVADOR DE BIENES RAICES DE PUENTE ALTO:

Todo lo anterior es base para explicar el procedimiento para obtener las copias de
dominio y certificado de gravámenes de la propiedad, en el Conservador que corresponda
según ubicación del inmueble.-

En el CONSERVADOR respectivo llenamos el formulario correspondiente según el trámite

que necesitamos hacer:

Si necesitamos inscribir una propiedad en el Registro de Comercio, o si necesitamos una

copia de dominio, con o sin vigencia el procedimiento es mediante la confección de
formularios que difieren según sea el Conservador. ( Pedir formularios en el C.R.R. que
requiera en su oficina).

Por otro lado, si necesitamos revisar una inscripción, debemos solicitar en el mesón el
tomo correspondiente y para eso con la información que tenemos en el timbre que está
estampado al final de la copia de escritura y que indica el Registro que deseamos revisar,
sea Propiedad, Hipoteca, Prohibición, Comercio o cualquier otro, solicitamos al
funcionario un papel que debemos llenar:

101
Registro....................................................... Aquí hay que anotar si es Propiedad, Hipoteca
o Prohibición
Fojas ..............................................
Nº ..................................................
Año ...............................................
Nombre......................................... Aquí ponemos nuestro nombre para que nos llamen
cuando llegue el tomo que hemos solicitado.-

De acuerdo a la foja se busca la inscripción, éstas van anotadas en forma correlativa en la

parte superior de la hoja, si está en el anverso es por ejemplo Fojas 561; Si está en el
reverso será Fojas 561 vuelta. Una vez ubicada la foja que hemos solicitado, nos fijamos
en el Nº y esa debe ser la inscripción que corresponde, habiendo revisado por supuesto
que sea del año que solicitamos.- Si no tiene inscripciones al margen como ser
"Transferido a fojas.......... Nº........Año , Embargo, Precautoria, Prohibición, suponemos
que el título está limpio y solicitamos la copia de dominio con vigencia.-

Por el contrario, si al margen de la inscripción dice “Transferido a fojas........... Nº...........

Año, anotamos estos antecedentes en un nuevo papelito y solicitamos ese nuevo tomo
para ver quien es el actual dueño. También puede hacer una anotación que diga
Prohibición, Embargo, Precautoria, pero las hipotecas no se anotan al margen del
dominio, por lo que es necesario siempre pedir el G.P. (Gravámenes e Hipotecas).- En
toda inscripción se señala la Notaría en que se extendió la escritura y la fecha de ésta, por
lo que se puede solicitar a la Notaría si esta se efectuó dentro del año o en su defecto al
ARCHIVO JUDICIAL si es más de un año.

Si la propiedad ha sido transferida, el Conservador no otorgará Certificado de Dominio

con Vigencia, por lo que es muy necesario siempre pedir el Certificado de Dominio
VIGENTE.

Además del certificado anterior (DOMINIO VIGENTE) debemos solicitar un

CERTIFICADO DE GRAVAMENES Y PROHIBICIONES en el cual se Registran las
Hipotecas y Prohibiciones a que pueda estar afecta la propiedad.-
Este certificado nos indica si tendremos que realizar algún trámite para sanear
ese título ya sea una cancelación, alzamiento, levantar embargos, litigios, etc.

Si al recibir este certificado se encuentra con que tiene registrada una hipoteca y
una prohibición por un crédito otorgado y éste se ha cancelado totalmente significa que no
se a suscrito la correspondiente escritura de cancelación y alzamiento. Documento
obligatorio para realizar el alzamiento, éste debe solicitarse a la institución bancaria o
financiera acreedora, al acreedor particular o a cualesquiera otro que indique dicho
Certificado de Gravámenes e ingresarlo al Conservador de Bienes Raíces conjuntamente
con la carátula que dice SOLICITUD DE CANCELACION Y ALZAMIENTO.-

Las funciones del Conservador de Bienes Raíces empiezan desde el momento que una
persona ingresa a la oficina en su calidad de requirente en el mesón de recepción,
solicitando un certificado de Gravámenes y Prohibiciones, una copia de dominio, una
operación simple de compraventa o hasta una inscripción de mina, comercio, etc..-
El Conservador de Bienes Raíces no solo lleva los Registros de Dominio, Hipotecas y
Prohibiciones, sino que también

102
tiene a su cargo los Registros de Comercio, Registro de Prendas Industriales, Registro
de Prenda Especial o Registro Ley Nº 4702, Registro de Minas, Registro de Prenda Agraria
y Registro de Aguas.-
Supongamos una operación de Compraventa con Mutuo Hipotecario de un inmueble ya
inscrito en el Conservador y es el Corredor de Propiedades el encargado de llevarla al
Conservador. -

1.- Ingreso del instrumento por recepción, donde se le entregará un formulario llamado
carátula en el cual deberá escribir el nombre de la persona que lo ingresa o requirente,
domicilio, teléfono y lo que solicita, en este caso solicitará:
• 1.- Compraventa;
• 2.- Mutuo Hipotecario,
• 3.- Prohibiciones,
• 4.-Certificado de gravámenes y prohibiciones ( G.P.),
• 5.- Copias y todo lo que requieren los bancos o las instituciones financieras que
otorgaren mutuos hipotecarios.-
En recepción le calcularán los derechos aproximadamente y lo mandarán a cancelar por
Caja un abono conforme al cálculo hecho en recepción; aquel en Caja le entregarán la
colilla de la carátula, timbrada, numerada, y con constancia de la cantidad que abonó; con
este comprobante o colilla deberá retirar la escritura, en la fecha que le indicará el cajero, la
que será conforme al tipo de operación solicitada, que va aproximadamente desde tres días
para una copia hasta 30 días para una operación completa, como la del ejemplo.- Hasta
aquel llega la recepción y comienza el flujo operacional interno de la escritura. -

2.- El documento ingresado es anotado en un Libro de Ingreso Diario, no contable, sino de

control interno, con el fin de ubicarlo posteriormente, debido a que una vez estudiado por los
estudiantes, o en poder de los matriceros u otras secciones de la oficina, será difícil su
ubicación, para tal efecto, debe ser anotada su entrada y salida de cada sección, y así
poder informar del curso que lleva el documento cuando se solicite.- Se deja constancia en
este libro considerando el Nº de la carátula, su fecha de ingreso, lo solicitado por el
requirente y la entrada y salida de cada sección.- Anotada en el Ingreso diario, la escritura
es enviada al repertorio

3.- Anotación del documento en el REGISTRO REPERTORIO: Esta anotación es diaria, y

su cierre también será diario, como se especifica en el art.28 del Reglamento del
Registro Conservatorio de B. Raíces; cada año se empieza con el Nº 1 correspondiente al
primer documento ingresado el día 2 de Enero, finalizando el 31 de Diciembre con el ultimo
documento ingresado ese día; su fin es dar a este ingreso un carácter legal.- Su formato es
más o menos el siguiente:

NUMERO.... NOMBRES... ACTOS O CONTRATOS... CLASE DE INSCRIPCIONES...

PRESENTACION: hora... día... mes...
REGISTROS PARCIALES... Fojas... .Nº.... MOTIVO DEL RECHAZO -

Este Numero será reservado, aún cuando, el documento sea rechazado, puesto que su
duración legal es de 60 días contados desde su
anotación en el Repertorio.- Este libro estará encuadernado, foliado y cubierto con tapa
firme.

Una vez anotados TODOS los documentos susceptibles de anotación en el Registro

Repertorio, que ingresan durante el día, son enviados a la sección ESTUDIANTES,

103
(dominio, mutuo, prenda, embargo) -Las escrituras de cancelaciones de hipotecas de
prohibiciones, de embargos, de prendas etc., no son anotadas en el Registro
Repertorio; estas anotaciones se practican al margen de las inscripciones respectivas, es
decir, hipotecas, prohibiciones, embargos, prendas etc. son consideradas como SUB
INSCRIPCIONES.-

ESTUDIANTE DE DOMINIO, es el funcionario encargado de estudiar, analizar, revisar y

velar porque cada documento ingresado en su sección, no sea, inscrito con vicios, errores,
omisiones etc. por el MATRICERO ( dominio, hipoteca, prohibiciones etc.), es así, que
aceptará o rechazará las escrituras que no cumplan con los requisitos legales exigidos para
su correcta inscripción.- Si acepta, enviará el documento a la sección siguiente, que puede
ser, a los MATRICEROS DE DOMINIO, o bien, a la sección CANCELACIONES, que
ya se analizarán. - Si rechaza, estampará en el mismo documento ingresado, un timbre, que
corresponde a una certificación con carácter de presuntiva que dice, más o menos, lo
siguiente: Anotada presuntamente en el repertorio con el Nº ... y NO INSCRITA por
lugar y fecha... Firma del Conservador.- Algunos motivos de rechazo: la existencia de
prohibiciones, embargos, interdicciones, quiebra etc., individualización incorrecta o falta de
datos de los contratantes, individualización incorrecta de la propiedad, deslindes
incorrectos y/o falta de alguno de ellos, etc., etc. - En este punto, desde el ingreso en
recepción, han pasado aproximadamente entre 5 a 7 días, tiempo recomendable para
que el Corredor de propiedades, se acerque al Conservador con el fin de informarse que
destino lleva su operación.

MATRICERO DE DOMINIO, funcionario responsable de practicar las inscripciones que el

estudiante de dominio, envía a la sección.- Es su misión, saber interpretar las anotaciones,
rayados y llamados que hizo el estudiante en el documento, para poder realizar la matriz del
dominio, que consiste en tomar nota de los antecedentes aportados por la escritura, tales
como: Epígrafe, Nº.. de la inscripción, luego se comienza ésta con: Fecha de la inscripción.-
Nombre, cédula de identidad, estado civil, domicilio, del comprador (si es compraventa),
individualización de la propiedad, sus deslindes, cómo se adquirió, (compraventa, cesión,
dación en pago, herencia etc.), individualización del vendedor (si es compraventa), precio
constancia del documento por el cual se practica la inscripción, (fecha y Notario
autorizante), titulo anterior y requirente de la inscripción.- Firma del Conservador.- Así se va
dando forma al Registro de Propiedad, practicando inscripciones de: compraventas,
posesiones efectivas, herencias, testamentos, expropiaciones, daciones en pago,
adjudicaciones, cesiones de derechos hereditarios, cesiones de derechos en inmuebles etc.
etc..- El Registro de Propiedad, consiste en cuadernillos foliados de 10 hojas dobles cada
uno, que cada cierto número de cuadernillos se mandan a empastar, dando origen a los
libros llamados

PROTOCOLOS, estos protocolos son bimestrales.- Una vez practicadas las inscripciones
de dominio, las escrituras son enviadas a la siguiente sección, que llamamos
Estudiante de Mutuos.- Antes de seguir con el estudiante de mutuo, veremos la sección
CANCELACIONES, que corresponde a la otra sección donde el estudiante de dominio,
podía enviar las escrituras.- A esta sección llegan todas las escrituras de cancelación o
alzamiento, las cuales son anotadas en los márgenes correspondientes de las
inscripciones de hipotecas y/o prohibiciones.- Estas cancelaciones pueden ser:
Totales: cuando se trata de mutuos simples, donde actúa un deudor y un acreedor, un
deudor y un banco o una institución financiera por la compra de un inmueble mediante
mutuo hipotecario.-

104
Parciales: cuando se trata de mutuos otorgados por bancos o instituciones financieras por
compra de departamentos o terrenos que han sido hipotecados por las inmobiliarias para
poder construir, y van cancelando la deuda a medida que se venden los departamentos o
terrenos.- Para el sólo efecto: un tipo de cancelación muy usado por bancos e instituciones
financieras, ya que alzan prohibiciones, con el sólo fin de que se pueda inscribir, la
enajenación o nuevos gravámenes sobre el inmueble enajenado o gravado, subsistiendo la
prohibición, una vez inscrita la enajenación o el gravamen del inmueble.-
Condicionadas: actualmente muy usada por bancos que consiste en poner una condición
para poder efectuar la cancelación de la hipoteca o el alzamiento de la prohibición, la que
puede consistir en que una vez inscrito el dominio, se efectúen las anotaciones, o una vez
inscrita la hipoteca etc.; y finalmente, todas las cancelaciones que de recepción son
enviadas directamente a la sección Cancelaciones sin pasar por otras secciones.-

ESTUDIANTE DE MUTUO.- Muy similar la labor de éste, a la del estudiante de dominio:

revisa, estudia, analiza y vela que la escritura en cuanto a lo relacionado con el mutuo, esté
en óptimas condiciones de inscribirse y así pasar al matricero de hipotecas, o si está con
errores, rechazarla y estampar la certificación presuntiva, en el documento ingresado
(explicada ya anteriormente, cuando se habló del estudiante de dominio), aún cuando el
dominio haya quedado inscrito, circunstancia ésta, que obligará al mutuante a preocuparse
de subsanar los errores cometidos rápidamente, para que su garantía pueda ser inscrita y
adquiera el valor legal estipulado en la ley. - Aquí en este punto del flujo operacional es
conveniente la Presencia del Corredor, nuevamente, puesto que su operación puede
haberse detenido por algún error en el mutuo, esto corresponde aproximadamente al
decimoquinto o decimoséptimo día, desde su ingreso.- Motivos por los cuales podría ser
rechazado el mutuo: Existencia de prohibición de gravar; no comparecencia de la cónyuge
en casos de mutuos concedidos a matrimonios sin separación de bienes, omisión del
representante legal del mutuante y/o su personería o mandato, si es banco o institución
financiera la que concede el mutuo etc.etc.

MATRICERO DE HIPOTECAS.- Semejante al matricero de dominio, este funcionario

deberá ser capaz de interpretar las anotaciones, subrayados y mensajes que el estudiante
de mutuo hizo a la escritura, con el fin dar forma a la inscripción de hipoteca
correspondiente; en ella deberá anotarse: Epígrafe, Nº de la inscripción, luego se comienza
con: nombre del deudor, cédula de identidad, estado civil, nombre del mutuante, (persona
natural, bancos, instituciones financieras, Serviu etc.), monto del préstamo, forma de pago,
cantidad de dividendos, plazo etc. Titulo actual del inmueble. Nombre del Notario
autorizante y fecha de la escritura pública por la cual se practica la inscripción.- El Matricero
de Hipotecas inscribe mutuos hipotecarios, servidumbres, renuncias, reglamentos de co-
propiedad, arriendos, usufructos judiciales y no judiciales, etc., etc.- Igual como en el caso
del Registro de Propiedad se formarán cuadernillos de 10 hojas dobles, debidamente
foliadas y se mandarán a empastar para formar el Registro de Hipotecas.- Como el caso
que estamos ejemplificando, es un mutuo completo, la escritura será enviada al matricero
de Prohibiciones, que enseguida analizaremos.-

MATRICERO DE PROHIBICIONES.- Como la prohibición es parte del mutuo, el matricero,

igual que el anterior deberá ser capaz de interpretar las anotaciones, subrayados y
mensajes del estudiante de mutuo, hechos en la escritura y así redactar la inscripción de
prohibición respectiva, que deberá contener: Epígrafe como en el caso anterior Nº de
inscripción, para luego empezar ésta con: Nombre del deudor, prohibiciones que lo afectan
(gravar, enajenar, vender, arrendar etc. etc.), nombre del mutuante (persona natural,
bancos, instituciones financieras, Serviu, etc.).- Titulo actual.- Nombre del Notario

105
autorizante y fecha del documento con el cual se practica la inscripción.- El Matricero de
Prohibiciones inscribe: prohibiciones voluntarias, legales, judiciales, medidas precautorias,
embargos, interdicciones y otros.- Así como en dominio e hipotecas se forman los
cuadernillos, confeccionándose los protocolos respectivos, así también en prohibiciones se
formará el llamado Registro de Prohibiciones.- Una vez confeccionadas las inscripciones de
dominio, hipotecas y prohibiciones, la escritura ingresará a la sección G.P. o certificado de
gravámenes y prohibiciones; aquí en esta sección, están los funcionarios, encargados de
confeccionar las fichas (diablitos), de revisar los Índices de los Registros de Hipotecas y
Prohibiciones y pesquisar las hipotecas, gravámenes, prohibiciones y embargos, que
pudieren afectar al inmueble, como también velar porque aquellos gravámenes o
prohibiciones que hayan sido canceladas y/o alzadas, no aparezcan en el certificado, y así,
finalmente al confeccionar el documento llamado G.P. o Certificado de Gravámenes y
Prohibiciones, sólo aparezca constancia de los gravámenes y prohibiciones que afectan al
inmueble.- Los certificados de G.P. pueden ser de 30, 10, 5 o la cantidad de años que los
peticionarios necesiten.- Pueden ser también, A FECHA , éstos por lo general son
solicitados por bancos o instituciones financieras, que al estudiar los títulos para otorgar los
préstamos se encuentran con títulos sin inscribir o que sus propietarios, han dejado pasar
mucho tiempo para solicitar la inscripción de dominio, para tales caso solicitan el certificado
de prohibiciones a fecha determinada.- Ya confeccionados los certificados de G.P., la
escritura continúa su paso a la sección COPIAS, aquí se hacen las copias solicitadas por
los bancos, instituciones financieras o peticionarios que solicitan copias para estudios de
títulos etc., por lo general las copias que más se otorgan son copias de dominio ( Registro
de Propiedad), e hipotecas, de prohibiciones, posesiones efectivas, herencias, de comercio
etc., etc.- Finalmente hechas las copias, la escritura continúa a la revisión de los abogados,
que serán los encargados de revisar que se cumpla con todos los documentos pedidos en
la carátula, como también visar la confección del certificado de G.P., la revisión de la
inscripción de dominio, hipoteca y prohibiciones, para enseguida pasarla a la firma del
Conservador.- Una vez firmadas las certificaciones respectivas, la escritura es nuevamente
llevada al Repertorio, para su salida final; no olvidemos, que al principio cuando hablamos
del Repertorio1 había una casilla donde decía SALIDA y figuraban fojas.... y número....,
sin llenar, pues bien, estos datos el encargado del Repertorio los obtiene de las
certificaciones respectivas; con esto, prácticamente el documento ingresado hace alrededor
de 25 días atrás, se manda a despacho, donde se toma nota del día que salió y es
certificado su despacho del libro de ingreso diario que hablamos al comienzo.-
GLOSARIO.- CERTIFICACION: Timbre estampado en la misma escritura ingresada o en un
documento aparte (como es el caso de las reinscripciones), que lleva una leyenda más o
menos así: Acreditado el pago de las contribuciones fiscales, queda anotado en el
Repertorio con el Nº.... e inscrito en el Registro de ..... a fojas.... Nº..... .- Lugar, y fecha,
Firma del Conservador

FOJAS: Es lo mismo que hoja.-

REINSCRIPCION: En aquellas jurisdicciones donde ha habido un solo conservador y

posteriormente se nombra otro Conservador y se reparten la jurisdicción, los inmuebles que
originariamente pertenecían al primer Conservador y que hoy pertenecen al segundo por
encontrarse dentro de su jurisdicción, deben reinscribir sus títulos en el nuevo
Conservador, es el caso de Viña del Mar y San Miguel.- Para tal efecto deberán
acompañar, certificado de G.P. de 30 años, copia de dominio con certificado de vigencia
pago de contribuciones al día y certificado de número municipal.- En el supuesto caso que
en el Conservador de San Bernardo o Valparaíso, existiese algún gravamen o prohibición
vigente al momento de reinscribir, éstos quedarán anotados al margen de la nueva

106
inscripción en los registros de los Conservadores de San Miguel y Viña del Mar
respectivamente, y para poder cancelarlos posteriormente, se deberá hacer en ambos
Conservadores.

EPIGRAFE: Rótulo anotado al margen izquierdo de las inscripciones donde se estampa

el Registro de que se trata y el número de repertorio.-

EL ARRENDAMIENTO CON OPCION DE COMPRA

• CONTRATO LEASING

A diferencia del contrato de arriendo común, que es consensual sólo se requiere ser
escriturado por conveniencias de prueba, el contrato de arrendamiento con promesa de
compraventa (Leasing Habitacional), es u contrato solemne, en el cual se puede constituir
el gravamen sobre la vivienda que es su objeto.- Es el nuevo sistema para la adquisición
de viviendas nuevas o usadas.

El arrendatario promitente comprador, a diferencia del arrendatario común, no solo está

pagando el uso y goce de la vivienda, sino que además en dicho pago está incluido el
aporte del ahorro metódico y voluntario que permitirá completar el pago del precio de la
compraventa prometida, para lo cual el precio de la compraventa y los aportes mensuales
deben ser expresados en Unidades de Fomento, para que al momento de cumplirse la
promesa, ( 8 a 20 años), mediante el otorgamiento de la compraventa definitiva, puedan
compararse ambos rubros en moneda de igual valor y sin que uno de ellos se haya
depreciado numéricamente por efecto de la inflación y así el arrendatario pase a ser
dueño absoluto de la propiedad.-

Por último, el arrendamiento con promesa de compraventa está mirado como un contrato
preparatorio de la compraventa definitiva, que sí es el propósito de la negociación.-

El contrato de arrendamiento de vivienda con promesa de compraventa entre una

sociedad inmobiliaria y un ahorrante metódico, debe ser celebrado por escritura pública e
inscribirse en el Registro de Hipotecas y Gravámenes del Conservador de Bienes Raíces
respectivo, puesto que la solemnidad de escritura pública es exigida como requisito de
validez en atención a la naturaleza de este contrato. La omisión de escritura pública
ocasiona la nulidad absolutas del contrato.-
Sin embargo, la omisión o retardo en la inscripción en el Conservador de Bienes Raíces
de la escritura no afecta a la validez del contrato, sin embargo impide que surta efecto
entre las partes.-

107
Solo pueden ser titulares de libretas de ahorro para arrendamiento de viviendas con
promesa de compraventa, solo personas naturales, con lo que quedan excluidas las
personas jurídicas.-

Los ahorrantes pueden ser todo tipo de personas naturales, trabajadores dependientes,
independientes o beneficiarios del subsidio habitacional, el cual es proporcionado por el
Estado a través del Ministerio de la Vivienda y Urbanismo, sin trámites de postulación y en
forma automática para adquirir viviendas de un valor máximo de U.F.1.500, para lo cual
basta con tener aprobada la operación con la Inmobiliaria.-

Sin embargo, no hay tope en el valor de la vivienda si ésta se adquiere sin subsidio
habitacional del Estado.-

En la compraventa por Leasing no se requiere una cuota al contado, sin embargo

dependerá de las características de cada interesado y la Inmobiliaria. El interesado
también podrá adquirir la vivienda que actualmente está arrendando con el contrato de
arrendamiento tradicional siempre que el propietario de dicho la vivienda se lo transfiera a
una Sociedad Inmobiliaria.-

Si una persona desea salirse del sistema de Leasing, la Ley considera el traspaso de
derechos. Para esta cesión, el arrendatario debe encontrar otra persona que desee
continuar con dicho contrato de arriendo, lo que incluye los fondos de la cuenta
individual.-

Sin embargo, si la persona quiere cambiar su vivienda tiene las siguientes alternativas :
Uno) Ceder su contrato a otra persona, recuperando así el ahorro que ya tenía
acumulado en su cuenta individual para el pago del precio de la vivienda.-
Dos) Convenir con la Sociedad Inmobiliaria la sustitución de la vivienda arrendada por
otra.-
Tres) Convenir con la Sociedad Inmobiliaria la opción de sub- arrendar la vivienda.-

En caso que el Arrendatario no pueda cumplir con su cuota mensual, y haya hecho
aportes al menos por cinco años, la Ley le otorga el derecho de imputar a los fondos
existentes en su cuenta individual el pago de las cuotas, a fin de mantener la normalidad
del contrato. Lo anterior podrá hacerlo hasta por cuatro veces durante la vigencia del
contrato y por plazos no superiores a tres meses en cada ocasión. El arrendatario
convendrá con la Sociedad Inmobiliaria la manera de reponer los fondos así imputados.-
En caso de vender el contrato y el arrendatario la adquirió con subsidio del Estado, la
venta del contrato podrá incluir las cuotas pendientes del subsidio ganado, siempre que el
comprador de estos derechos sea una persona que cumpla los requisito para obtener un
subsidio habitacional y no lo haya obtenido con anterioridad.-

Por último, a una operación con Leasing Habitacional la protegen los siguientes seguros:
DESGRAVAMEN es obligatorio, salvo en los varones mayores de 65 años y las mujeres
mayores de 70 años.

Además cada operación está protegida por seguro de incendio y opcionalmente por
seguro de cesantía.-
En el caso de los trabajadores dependientes, el aporte y los depósitos voluntarios
regulares serán descontados por planilla por el empleador, de acuerdo a las normas que

108
señala el Artículo 19 del Decreto Ley 3.550 de 1.980.- Estos descuentos no podrán
exceder del 30% de la remuneración total del trabajador.-

INMUEBLES QUE PUEDEN SER OBJETO DE CONTRATO DE ARRENDAMIENTO CON

PROMESA DE COMPRAVENTA.-

Solamente viviendas.-
Quedan excluidos los locales, oficinas e inmuebles destinados a uso industrial, comercial
u otro que no sea habitacional.-
Las viviendas pueden ser nuevas o usadas, terminadas o en construcción y tener
cualquier precio o tasación, a diferencia de las que operan con Subsidio Habitacional del
Estado.-
Las viviendas deben ser de dominio del arrendador promitente vendedor, que sea
Sociedad Inmobiliaria, obligada a cumplir el contrato de arrendamiento con promesa de
compraventa, pues de no ser así no podría constituirse el gravamen que se constituye en
el respectivo contrato, menos podrá inscribirse en el respectivo registro del Conservador
de Bienes Raíces.-

CARACTERISTICAS QUE NO PUEDEN SER OMITIDOS PARA CELEBRAR UN

CONTRATO DE ARRENDAMIENTO CON PROMESA DE COMPRAVENTA:
Que la propiedad no se encuentre hipotecada ni gravada ni sujeta a interdicciones de
gravar y enajenar.-
La indicación del aporte que debe efectuar el arrendatario promitente comprador y del
precio de la compraventa prometida expresado en Unidades de Fomento.-
La declaración del arrendatario promitente comprador de que es titular de cuenta de
ahorro metódico en institución autorizada para recibirlo o, de no serlo, que celebra en el
mismo momento por instrumento separado contrato de ahorro metódico para tal efecto, o
de haberse estipulado que hará sus aportes directamente a la sociedad inmobiliaria
arrendadora o promitente vendedora.-
La obligación del arrendatario promitente comprador de contratar seguros de incendio y
desgravamen.-
La opción del arrendatario promitente comprador de prepagar en cualquier época total o
parcialmente el saldo insoluto del precio de la compraventa.-
La obligación del arrendador promitente vendedor de ofrecer al arrendatario promitente
comprador, alternativas de primas paa los seguros indicados, siendo de cargo del
arrendatario promitente comprador, el pago de dichos seguros. Si éste no los contratare,
podrá hacerlo el arrendador promitente vendedor por cuenta y cargo de aquel.-
La obligación de ofrecer al arrendatario promitente comprador una alternativa de seguro
de desempleo, que cubra el riesgo de no pago del aporte convenido, pudiendo contratarlo
a petición del arrendatario promitente comprador, por cuenta y cargo de éste.-
En el caso del arrendatario promitente comprador que efectúe su aporte directamente a la
sociedad inmobiliaria, que es su arrendadora promitente vendedora, el contrato deberá
establecer la forma en que se abonará el precio de la compraventa, la parte del aporte
que excede a la renta de arrendamiento y, además deberá contener una tabla de
desarrollo que establezca para cada período de pago, la parte destinada al pago de la
renta de arrendamiento y la parte destinada al pago del precio prometido y el saldo
insoluto del precio resultante después del pago del aporte en el respectivo período.-

OTRAS ESTIPULACIONES

109
Las partes contratantes están autorizadas para acordar, si así lo estiman conveniente
cualquiera de las siguientes estipulaciones:

• La realización de reparaciones, mejoras o ampliaciones de la vivienda objeto del

contrato, que, si se conviene que sean de cargo del arrendador promitente vendedor,
deberán señalarse con sus especificaciones, oportunidad en que deberán realizarse y
si hay incidencia o no en el aporte mensual del precio de la compraventa.-
• Cláusulas penales de evaluación anticipada de los perjuicios por incumplimiento de las
obligaciones contractuales.-
• La autorización de la arrendadora promitente vendedora para que el arrendatario
promitente comprador, sin cambiar el destino habitacional de la vivienda, pueda
establecer en ella oficina profesional, un pequeño comercio o un taller artesanal,
siempre que su principal destino subsista y cuente con autorización de la dirección de
obras municipales respectiva.-
En el caso de los arrendatarios promitentes compradores que no tengan la calidad de
trabajadores dependientes, se podrá estipular la formación de un fondo de garantía para
responder en caso de incumplimiento en el pago oportuno del aporte. Si se pactare la
formación de este fondo en parcialidades, su monto deberá desglosarse en el aviso de
cobro respectivo.

OPERACIÓN DE CORRETAJE
OPERACIÓN INTERNA DE LAS OFICINAS
1. - EN EL ARRENDAMIENTO DE BIENES RAICES.

1.1. - Formas de Captación de clientes:

Al iniciarse en la gestión inmobiliaria, la captación de clientes es fundamental para el

rodaje del corredor, pues, en base a sus clientes iniciales sustentará su gestión de
promoción y su desarrollo futuro dentro de la actividad.

Existen algunas formas tradicionales para esta captación inicial y que son habitualmente
utilizadas por todas aquellas personas que inician alguna gestión, sea profesional o
comercial.

A) Carta Presentación: (Anexo 1)

La presentación del profesional a la sociedad debiera tener inicio en sus relaciones más
cercanas, por ello, es habitual que se les envíe una carta con un texto sencillo y con las
variaciones necesarias según sea el grado de relación o afinidad que los une. (Familiares,
amigos sociales, compañeros de estudios, compañeros de trabajos anteriores, etc.).

Este primer contacto debe llevar un mensaje ameno y serio, explicando las cualidades de
que disponemos y las formalidades que ofreceremos en nuestra gestión. Por ejemplo:
• Tipo de formación profesional.
• Ubicación de nuestras oficinas.
• Gestiones que realizaremos.
• Mercados que atenderemos.
• Contactos y corresponsales.
• Asesorías anexas que ofreceremos.

110
Es conveniente que el corredor, desde su inicio en esta actividad, presente una imagen y
ello hace pensar en la creación de un nombre de fantasía y un logotipo que sea repetitivo
en lo fundamental (papelería, formatos, tarjetas, avisos, carteles, poleras de promoción,
volantes o panfletos, etc.)

Santiago, 27 de Mayo, 2002.

Señores
Constructora Las Américas Ltda.
General Holley Nº 2222
Providencia.

Estimados señores:

El objeto de la presente es poner a vuestra disposición nuestro Estudio Inmobiliario el que

se ha especializado en gestiones de promoción y ventas de Conjuntos Armónicos y
Edificios nuevos, para lo cual cuenta con todos los profesionales necesarios los que
podrán participar desde el estudio del proyecto hasta la venta de la última unidad.

Nuestra organización se basa en conocimientos modernos de comercialización y estudios

profesionales realizados en el Instituto Inmobiliario de Chile que avalan, definitivamente,
nuestra competencia en este Mercado.

Nuestra cartera de Inversionistas Inmobiliarios está requiriendo constantemente nuestra

asesoría en adquisiciones individuales y, siendo nuestro interés él poder atenderlos con la
rapidez que estas operaciones requieren, debemos contar con un stock en permanente
renovación.

De interesar a ustedes que nuestra Empresa agregue sus inmuebles al Listado de ofertas,
a través del Sistema “Chile Inmobiliario” del que formamos parte, les agradeceremos se
sirvan contactarnos al teléfono 334-5223 a objeto de planificar una reunión de trabajo y
estudiar las condiciones de nuestra participación.

Les saludamos, cordialmente,

p.p. Corredores Asociados Ltda.
B) Avisos de Captación:

Otra forma de captación de inmuebles es mediante el aviso promocional en prensa y para

ello deberemos fijarnos un “mercado inicial” contra el que desarrollaremos nuestro
anuncio. Este aviso en prensa deberá tener algunas condiciones básicas:

a) Fijaremos la tipología del producto:

La experiencia indica que es aconsejable, en un inicio de gestión, buscar un mercado

global, pero, sin perjuicio de ello, nuestra búsqueda de productos se podrá centrar en
aquellos que, de acuerdo a las condiciones del Mercado, sean susceptibles de mayor
demanda.

Arriendos de unidades habitacionales para segmentos medios según rangos de valor.

Arriendos de oficinas para profesionales jóvenes en zonas de eje Metro.
Arriendos de unidades comerciales centrales para Comercio Detallista.

111
Arriendo de galpones menores en zonas centrales para uso de empresas.
Arriendo de propiedades industriales en zonas de moda.
Etc.

b) Fijaremos las zonas de búsqueda:

Las zonas de búsqueda de inmuebles, pueden corresponder a una amplia extensión e

incluso a una Comuna o bien a una pequeña zona, sea un Barrio, un Conjunto
Habitacional de importancia, una manzana, etc.

Barrio Bellavista Sector Ñuñoa Antiguo

Sector El Llano Subercaseaux Santiago Centro
Providencia en Eje de Metro Remodelación San Borja
Conjunto Parque Tobalaba Plaza Brasil
Etc.

Este sistema debe centrarse además en un rango de valores de modo de insertarse en el

nivel de Mercado al que aspiramos, dentro de la Sección respectiva de “Arriendos
Buscan” o “Tasaciones y Servicios”. Sin perjuicio de ello es aconsejable intentar anuncios
en las columnas de zonas escogidas y bajo el valor de nuestro Mercado, insertar un
llamado de búsqueda.

El aviso en prensa de tamaño mayor (desde 4x1) puede ir dirigido a un producto

específico solicitado o bien un producto ficticio. En este caso se deberá fijar las
características del producto que nos interesa captar de modo de contar con un abanico de
posibilidades de ofertas posteriores.

Puede el aviso también hacer un llamado de captaciones indirectas, en este caso se

dirige al público en general ofreciendo un servicio especial inmobiliario.

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Finalmente se puede motivar a personas no vinculadas a la actividad inmobiliaria para

que, esporádicamente, perciban ingresos interesantes con solo hacer el contacto
comercial con nuestra oficina.

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C) Captadores o Promotores:

Es habitual encontrar en prensa anuncios llamando a captadores(as) mediante un

incentivo de ganancia interesante y trabajo libre de horarios.

Estos captadores o promotores deben seleccionarse según sea el nivel de propiedades al

que está enfocado nuestro interés, sea para desarrollarnos en él o bien para atender las
solicitudes de demanda que hemos recibido.

Una vez seleccionadas las personas para dedicarse a la captación deben ser entrenadas
de modo de salir a terreno con una capacitación base pues serán nuestras embajadoras y
actuarán bajo nuestro nombre, máxime, si el producto al que aspiramos captar, cuenta
con condiciones específicas y características particulares.

Los honorarios de las captadoras, generalmente, se basa en sueldo base o bien un pago
de movilidad más porcentajes de los negocios realizados por nuestra oficina sobre
inmuebles recibidos por su trabajo en Terreno. Este porcentaje varía según la categoría
de la persona y los resultados del trabajo realizado.

En el caso de existir un pago de salario mínimo más porcentaje, éste será de entre el 10%
y 25% del producto de la comisión completa; ello dependerá si se descuentan gastos en
que se ha incurrido por la promoción.

En el caso de no existir un salario fijo, el pago será en base a comisiones de los negocios
de las propiedades aportadas por los captadores y en este caso podrá variar desde 25%
hasta 50% de la comisión total percibida, según el sistema de gastos que se aplique o
bien la escala de comisiones que se fije. Otras Inmobiliarias ofrecen premios según
volumen de operaciones que se logren. Estos premios también están representados en
porcentajes.

Es conveniente indicar que los Corredores de Propiedades que emplean captadoras a las
cuales les da participación o remunera de cualquier forma, éste deberá tributar en Primera
Categoría.

Las promotoras deberán hacer Iniciación de Actividades como comisionistas. Si estas

captadoras se desarrollan como Corredoras de Propiedades, deberán además de hacer
Iniciación de Actividades en 2da. Categoría, obtener Patente Municipal en el lugar de
Trabajo.

Si el Corredor tributa en 1era. Categoría podrá contratarlas como empleadas bajo el

régimen normal de trabajador. (Sueldo y porcentajes).

113
1.2. Ordenes de Arriendo o Arrendamiento:

Definición:

Orden de Arriendo o Arrendamiento son los instrumentos en que consta el mandato

otorgado por el comitente o interesado en arrendar inmuebles al corredor de propiedades,
para que éste medie en la celebración del contrato de arrendamiento, de acuerdo con las
condiciones estipuladas, obligándose el comitente a pagarle una remuneración (comisión)
convencional o usual.

Generalmente será el arrendador quien de la orden al corredor. Pero, no hay

inconveniente en que el corredor reciba de un interesado en arrendar encargo de
procurarle un inmueble definido en arriendo.

Constancia por escrito:

La orden de arriendo debe constar por escrito para evitar la sanción de in admisibilidad de
la prueba de testigos, en caso de que la comisión del corredor, estipulada en ella, sea de
importe superior a dos unidades tributarias ($ 41.844 al 24 de Julio de 1995).
La omisión de la constancia escrita no produce la nulidad de la orden de arrendamiento,
porque no hay precepto legal alguno que exija que esta orden sea escrita para que sea
válida.

Descripciones que debe contener:

1. - Fecha de la orden:

Característica que indicará, en el supuesto caso de más de una orden, en el caso de las
no exclusivas, cual es la primera entregada a un mismo cliente y por consiguiente es la
válida.

2. - Nombres y apellidos del comitente y del Corredor:

Esta filiación deberá ser lo más detallada posible, pues es parte fundamental frente a una
posible acción judicial. Esto quiere decir, que indicaremos además del nombre y apellidos,
su nacionalidad, estado civil, profesión, cédula de identidad y domicilios habituales.

En el caso de tratarse de sociedades, consignaremos la razón social, el RUT de la

sociedad, el representante legal y su filiación, domicilio de ambos y el instrumento jurídico
que indica tal representación.

En el caso de Comunidades, indicaremos la filiación de cada comunero y si uno o más de

ellos actúan en representación de otros, indicaremos también el instrumento de dicha
representación.

En caso de Nuda Propiedad, será el o los usufructuarios los que deberán comparecer y,
en el instrumento podrá dejarse la observación que indique quien es el propietario y bajo
qué condiciones es usufructuario.

La orden de arriendo debe ser suscrita entre el Corredor de Propiedades y el comitente

actuando éste personalmente o por medio de mandatario o representante legal,

114
debidamente facultado para este efecto. Si el comitente o interesado en arrendar obra por
medio del mandatario, será suficiente el poder que conste por instrumento privado. Si
obra a través de representante legal, éste deberá justificar su representación con el título
correspondiente.

3. - Propiedad:

Se establecerá la dirección completa y su inscripción en el Conservador de Bienes Raíces

respectivo. En este punto se deberá dejar consignado si se trata de todo el inmueble o
parte de él, en cuyo caso deberá radicarse exactamente la parte que se incluye en la
orden. Es conveniente agregar en este punto el número de Rol del inmueble ante el
Servicio de Impuestos Internos y su avalúo fiscal (Servirá frente al caso de inmuebles
amoblados).

4. - Renta de Arrendamiento:

Se establecerá la renta fijada para el inmueble indicando la moneda o medida en que se

estipulará en el texto del contrato, su modalidad de pago (anticipado o vencido) y sus
reajustes.
5. - Sistema de exclusividad y plazo de la orden:
Se dejará consignado si se trata de una orden exclusiva o no y el período de vigencia de
la misma y sus formas de renovación y/o caducidad de ella.
En el Mercado Inmobiliario existen dos sistemas claramente definidos en los arriendos
para que se materialice la contratación de servicios de los corredores de propiedades.
Estos pueden ser mediante el sistema de “exclusividad” o “sin exclusividad”.
Existe Exclusividad cuando el beneficiado por esta orden tiene un privilegio o derecho en
virtud del cual puede hacer algo que está prohibido a los demás.

Según lo expresado la exclusividad significa que sólo el corredor de propiedades que

tiene la orden con esta característica podrá mediar en la negociación, quedándole
prohibido a los demás, incluyendo entre éstos al propio comitente y a terceros, sean o no
corredores, participar en este negocio.

La orden No Exclusiva libera al comitente de esta obligación, en consecuencia, podrá éste

recibir ofertas indistintamente del corredor al que le ha entregado orden de arriendo no
exclusiva u otros corredores, e incluso, de particulares o él, por si mismo, efectuar la
negociación. En este caso se obliga a cancelar una comisión a quien realice primero la
negociación.
6. - Comisión y la oportunidad en que se pagará:
En esta parte de la orden se dejará establecido el porcentaje de comisión que devengará
el corredor de propiedades cuando cumpla el encargo y además que se entiende por
cumplimiento del mandato.

7. - Obligaciones del Corredor de Propiedades:

Este punto es de importancia pues detallará los servicios que el Corredor brindará con
cargo al mandato exclusivo y entre ellos es conveniente considerar:

a) Asesorar al mandante sobre el precio del inmueble.

b) Fijar posibles mejoras para una mejor gestión o mayor renta.

115
 c) Fijar el día y la hora más adecuado a las visitas del inmueble.
d) Indicar que un funcionario de la oficina de corredores exhibirá el inmueble.
e) Indicar que serán de cargo del corredor los anuncios económicos y
carteles.
f) Que practicará todas las gestiones de investigación de postulantes
g) para una mayor claridad de la selección final, entre las cuales se incluyen:
• Verificación de Trabajo y Rentas.
• Verificación de domicilio anterior.
• Verificación de antecedentes crediticios.
• Verificación de grupo familiar.
• Otros.
h) Que confeccionará el Contrato de Arrendamiento con cláusulas de
garantías efectivas y documentadas y bajo el mejor sistema de plazos
frente a posible desahucio.
i) Que cobrará y percibirá la primera renta de arrendamiento y las
garantías.
j) Que liquidará estos valores tan pronto como se materialice el
negocio.
k) Otros.
8. - Obligaciones del mandante:
Este punto deberá quedar claramente establecido pues de su texto dependerá el
reconocimiento de la obligación de pago de la comisión por parte del mandante. Debe
estipularse, entre otros aspectos, los siguientes:

a) El mandante declara expresamente encontrarse habilitado para celebrar este

contrato, sea por su calidad de propietario legítimo del inmueble o por tener
facultades necesarias para ello.
b) El mandante se obliga a no convenir contrato alguno ni a celebrar ningún otro
acuerdo, con ninguna persona enviada por el Corredor de Propiedades con Orden
de Visita, aunque el plazo de la presente orden esté vencido. (en ordenes
exclusivas o sin exclusividad)
c) El mandante deberá pagar doblada la comisión, si se trata de una orden exclusiva,
y omitiere la participación del corredor de propiedades. (Artículo 1489 Código Civil:
En los contratos bilaterales va envuelta la condición resolutoria de no cumplirse por
uno de los contratantes lo pactado. Pero en tal caso podrá el otro contratante
pedir, a su arbitrio, o la resolución o el cumplimiento del contrato, con
indemnización de perjuicios).
d) El mandante deberá dar todas las facilidades necesarias para que el corredor
pueda visitar, con sus clientes, el inmueble objeto de la orden.
e) Pagará la comisión pactada tan pronto como se perfeccione el contrato que válido
jurídicamente y según la tabla de porcentajes establecida entre ellos.
f) Declarará que exime de responsabilidad al corredor frente a robos, incendios u
otros hechos similares, mientras el inmueble está entregado con llaves al corredor;
la forma de salvaguardar sus especies y bienes es mediante la contratación de un
seguro.
g) Confeccionará, junto con el corredor de propiedades, el inventario de las especies
y estado general del inmueble.
h) Declarará que firma esta orden y la envía desde su FAX Nº al FAX del corredor Nº.
Es conveniente que se ratifique posteriormente esta orden mediante una
comunicación escrita en el sentido de haber recibido la orden vía fax

116
El arriendo de cosa ajena es válido (Código Civil Art. Nº 1916). Consiguientemente si el
que no es dueño puede arrendar en forma directa, no se divisa la razón legal para que no
pueda dar orden de arriendo a un corredor. Este es el caso corriente del subarrendador,
quien da en arrendamiento un bien sin ser dueño de él.
En este caso, el arrendatario de buena fe, tendrá acción de saneamiento contra el
arrendador, en caso de evicción. (El arrendador deberá amparar al Arrendatario frente a
una acción del propietario).
9. - Inventario del Inmueble:
Es conveniente que junto con recibirse la orden de arrendamiento se establezca, entre
arrendador y Corredor el inventario del inmueble, especialmente en las especies dejadas
y su estado general. En el evento en que hubiere que hacer reparaciones mejoras antes
de la entrega, deberá establecerse la oportunidad en que dichos trabajos se efectuarán
quien efectuará el desembolso de dineros y a cargo de quien se aplicarán.
10. - Fijar competencia de tribunales y domicilio de las partes:

Las partes fijan su domicilio en la Ciudad de Santiago y se someten a la jurisdicción de

sus tribunales de Justicia. Sus diferencias pueden también someterse a la resolución de
árbitros arbitradores designados por consentimiento de las partes.
2. - EN EL CONTRATO DE ARRENDAMIENTO DE INMUEBLES:

El arrendamiento es un contrato en que las dos partes se obligan recíprocamente, la una

a conceder el uso y goce de la cosa y la otra a pagar por él un precio determinado.
El arrendamiento es un contrato consensual, que se perfecciona por el acuerdo de las
partes sobre la cosa arrendada y el precio o renta. Cuando la renta excede de dos
unidades tributarias, debe constar por escrito. La omisión de la constancia por escrito no
ocasiona la nulidad del contrato, sino solamente la inadmisibilidad de la prueba de
testigos en el juicio que pudiere seguirse entre las partes.
El tutor o curador no puede dar en arrendamiento los bienes de su pupilo por más de 8
años y los urbanos por más de 5, ni por más número de años que falten a su pupilo para
llegar a 18 años. Lo mismo se aplica al marido en los bienes sociales o los de la mujer.
(Debe autorizarlo por escritura pública).

En el evento de efectuar el arrendamiento por escritura pública, estarán obligados a

respetar el arriendo todos aquellos a quienes se transfiera el derecho del arrendador, a
título oneroso, exceptuados los acreedores hipotecarios.

Inscrita la escritura pública de arrendamiento en el Registro del Conservador, incluso

deben respetar el arriendo los acreedores hipotecarios, si la inscripción del arrendamiento
es de fecha anterior a la hipoteca.

Aquellos a quienes se ha transferido el derecho del arrendador a título lucrativo, vale decir
gratuito, como los herederos, legatarios, donatarios, etc., están obligados a respetar el
arriendo aunque sólo conste por instrumento privado o sea verbal.

El contrato de arrendamiento debe ser suscrito por ambas partes sea personalmente, por
mandatarios o representantes legales.

117
En cuanto al precio deberá estipularse el monto en dinero o especies, su periodicidad, la
oportunidad y el lugar del pago.
Obligaciones del arrendador:
1. - Entregar al arrendatario la cosa arrendada.
2. - Mantener la cosa arrendada en estado de servir para el fin para el cual ha sido
arrendada.
3. - Librar al arrendatario de toda turbación o embarazo en el goce de la cosa
arrendada.
4. - Las demás que haya contraído en el contrato de arrendamiento.

Obligaciones del Arrendatario:

1. - Usar la cosa arrendada según los términos y espíritu del contrato.
2. - Cuidar la cosa arrendada como un buen padre de familia.
3. - Efectuar las reparaciones locativas.
4. - Pagar la renta o precio.
5. - Informar al arrendador las turbaciones o molestias por terceros que pretendan
derechos en la cosa arrendada.
6. - Restituir el inmueble al término del arrendamiento.
7. - Las demás que haya contraído en el contrato.
TACITA RECONDUCCION:

Terminado el arrendamiento por desahucio, o de cualquier otro modo, no se entenderá en

caso alguno que la aparente aquiescencia del arrendador la retención de la cosa por el
arrendatario es una renovación del contrato.

Si llegado el día de la restitución no se renueva expresamente el contrato, tendrá derecho

el arrendador para exigirlo cuando quiera.

Con todo, si la cosa fuera raíz y el arrendatario con el beneplácito del arrendador hubiere
pagado la renta de cualquier espacio de tiempo subsiguiente a la terminación, o si ambas
partes hubieren manifestado por cualquier otro hecho igualmente inequívoco su intención
de perseverar en el arriendo, se entenderá renovado el contrato bajo las mismas
condiciones que antes, pero no por más tiempo que el de tres meses en los predios
urbanos, sin perjuicio de que a la expiración de este tiempo vuelva a renovarse el arriendo
de la misma forma.
Renovado el arriendo, las fianzas como las prendas e hipotecas constituidas por terceros,
no se extenderán a las obligaciones resultantes de la renovación.
Los terceros que han caucionado las obligaciones del arrendatario no responden de las
obligaciones originadas por el nuevo período de vigencia del arrendamiento.

ADMINISTRACION DE PROPIEDADES
La Administración de propiedades, debe considerarse altamente importante pues es una
comisión de confianza de la cual debemos responder con dedicación, honestidad, orden y
conocimiento. Si damos esta buena imagen se irá imprimiendo un prestigio que será a
corto tiempo el pilar fundamental donde se consolidan los principios de un buen Corredor
y se hace propicio el camino para llegar al éxito.

118
¾ ADMINISTRACION Y PRACTICA

Esta misión tiene la gran importancia que de ser realizada de acuerdo a pautas
establecidas y con la transparencia de los principios ya comentados nos permite, sin
discusión formar una cartera de propiedades, que motivarán el que podamos mirar con
lógico optimismo el futuro profesional de nuestra actividad; nos permitirá solventar, sin
mayores sobresaltos económicos, los primeros gastos de nuestra oficina y los derivados
del habernos recientemente instalado.

Todas estas simples razones nos deben hacer pensar muy seriamente que todo comienzo
exitoso de un Corredor tiene que estar fundamentado con administraciones de
propiedades y con la circunstancia de que el camino a recorrer esté pavimentado de
buenas relaciones, amistades que nos conozcan y que nuestro pretérito haya tenido una
buena imagen de idoneidad y corrección en el proceder.

¾ ADMINISTRACIONES DE PROPIEDADES

Como ya está dicho, esta función constituye la actividad quizás más considerada por la
personas que buscan asesoría o pretender encontrar al ser idóneo y de confianza que
reúna los requisitos indispensables que satisfaga sus inquietudes o alternativas del
momento.
La propiedad y su consecuencia en la administración es compleja y tiene escenciales
características que exponemos en forma resumida:
1. - Imagen - Relaciones - Contactos.
2. - Archivos - Kardex - Carpeta.
3. - Visita y conocimiento de la propiedad.
4. - Orden de arriendo - Fijar canon.
5. - Promoción - Avisos - Muestras - Afiches.
6. - Muestra directa de la propiedad en arriendo.
7. - Libro Oficial de personas interesadas.
8. - Informes - Calidad funcionaria postulantes - Certificado de la Empresa - Sueldos.
9. - Comisiones - Recomendables 7% al 10%
10. - Ordenada carpeta de antecedentes. El cliente debe tener acceso a ella.
11. - Toda correspondencia debe ser certificada.
12. - Contratos deben iniciarse en lo posible los días primeros de cada mes. No deben
existir más de dos vencimientos (primero y quince) de cada mes por razones de
ordenamiento.
13. - Los vencimientos pueden ser del 1-3-5. Se recomienda del 1 al 3 para los efectos
de disponer de los dineros oportunamente para nuestro cumplimiento con los
dueños de las propiedades.
14. - Cobros: 1 mes de arriendo, 1 mes de garantía y 1/3 de comisión por ambas partes
contratantes, es decir, dueños y arrendatarios. Otras garantías, cheques por 4 - 6
meses de arriendo, nominativo a nombre del Corredor y sin fecha.
Documento en cartera, mencionado en el contrato.
15. - Pagos de arriendos en la Oficina de Propiedades.
16. - Hacer una tarjeta de pormenores o instrucciones que deben tener el máximo de
datos del dueño, arrendatario y sus respectivos codeudores solidarios.
17. - Las precauciones y antecedentes del posible arrendatario hay que realizarlas y
verificarlas antes de la entrega del inmueble (después no sirve).

119
18. - Para enviar dinero al exterior por concepto de arriendo no existe ningún problema,
salvo el hecho que está limitado a doscientos dólares y se hace mediante
autorización del Banco Central y teniendo a la vista el Contrato de Arrendamiento,
la carta de residencia del propietario visado por el Cónsul de Chile del país que
reside y el respectivo poder especial o carta poder, visados también por el Ministro
de Relaciones Exteriores de Chile.
19. - En la actualidad, se puede también prescindir de lo Oficial y enviarse directamente
el dinero a otros países mediante la compra de dólares en el mercado paralelo y
tomando un cheque por la respectiva cantidad, sin límite alguno en cualquier
Banco de la Ciudad.
20. - Es indispensable que los Corredores de Propiedades tengamos una redacción
común para determinados documentos o escrito que deben circular o enviarse a
los arrendatarios con cierta frecuencia, como ser carta - por concepto de reajuste
trimestral - caducidad de contrato - por no pago oportuno del arriendo - salvo
conductos- cuya redacción debe ser precisa y correcta, sin agregados o términos
que nos creen problemas una vez recepcionada la propiedad - otros.
21. - Reza en el contrato de arrendamiento que Inventario es integral de todo contrato.
Habría que agregar que su minuciosa y detallada redacción es fundamental y
gravitante en una buena, normal y tranquila administración. De ahí la importancia
del estado general de los artefactos sanitarios, mobiliarios, eléctricos, quincallería,
puertas, pisos y cielos de la propiedad.

ARRENDAMIENTO DE BIENES RAICES AMOBLADOS:

a.- El Decreto de Ley Nº 825 de 1974 - estipula categóricamente que todo inmueble
amoblado esté afecto al IVA, incluyendo los que contraten por veraneo o por año corrido.
b.- El IVA se aplica sobre el valor percibido por el arrendamiento del bien raíz
amoblado.
c.- Para constituir la base imponible del impuesto se podrá deducir de la renta una
cantidad equivalente al 11% del valor fiscal.
d.- El contribuyente obligado al pago del IVA es el arrendador.
e.- No obstante lo anterior, el propietario o arrendador puede cobrar los impuestos al
arrendatario o beneficiarios del servicio.

Es absolutamente indispensable para una buena administración que el Corredor disponga

siempre de una ORDEN DE ARRIENDO, a fin de evitarse cualquier problema que se
pueda presentar con segundas personas que pretenda intervenir con las propiedades
entregadas a nosotros en comisión de confianza, para su administración.

¾ CONTRATO DE ARRENDAMIENTO

El Contrato en general, hay que definirlo categóricamente que es LA AUTONOMIA DE LA

VOLUNTAD DE LAS PARTES, es el pacto o convenio entre dos o más personas sobre
cualquier asunto y para cuyos efectos se dispone de absoluta libertad para fijar o
establecer condiciones del compromiso que se estipula o firma. Todo esto en el bien
entendido que no se atente con las Leyes establecidas, contra el orden público, las
buenas costumbres, Reglamento de copropiedad y Leyes en general de lógica
convivencia.

Los contratos habría que definirlos en dos fundamentales cláusulas, que serían las
Esenciales y las Accesorias.

120
1. - Cláusulas Esenciales: Son aquellas establecidas en los contratos que no se pueden
omitir, que son vitales, lógicas e importantes, como ser
fechas, plazo, valor del canon, tipo de reajuste, nombre
propiedad que arrienda.

2. - Cláusulas Accesorias: Estas condiciones accesorias, también llamadas especiales,

son todas aquellas que se pactan y no están establecidas
como una norma rígida estricta, que puede variar de acuerdo
a las circunstancias, que es dependiente de cosas, que está
unido a lo principal del contrato (plazos extensos -
situaciones imprevistas - muebles - teléfonos - herencias -
varios dueños de una propiedad - cheques como razón de
garantía - derechos de llaves - herencias diferentes -
garantías de otras administraciones o hipotecarias- menores
de edad - dueños de propiedades y diferentes circunstancias
de tipo judicial que motivan la necesidad de ser
administradas por Corredores o en calidad de árbitros
arbitradores - indemnizaciones por atraso del pago del
arriendo - dar facilidades para visitar la propiedad
periódicamente).

Existe también, una cláusula que podría considerarse como accesoria o especial que se
llama Cláusula Diplomática, que dice relación, en su parte medular, que cualquier
diplomático podrá poner término antes al Contrato de Arrendamiento en los casos de
traslado, de ser llamado intempestivamente por su Gobierno, o finalmente en casos de
ruptura de relaciones entre ambos países.
¾ GENERALIDADES DEL CONTRATO DE ARRENDAMIENTO
a.- Se pueden hacer Contratos de Arrendamiento sólo con Cláusulas Esenciales.
b.- Con Cláusulas Esenciales y Accesorias.
c.- Con Esenciales Accesorias y Garantías.
d.- Firmados ante Notario (sólo certifica la autenticidad de las firmas).
e.- Con la firma del hombre casado y sin la comparencia de la mujer.
f .- Con la firma de cualquier mujer que acredite renta (Art. 150 del Código Civil).
g.- Con la garantía y firma de codeudores- documentos (cheques - letras -
documentos bancarios - depósitos a plazos determinados y endosados -
hipotecarias - prendaria).
h.- Con la sola firma del hombre casado cuyo plazo no exceda de 5 años en lo urbano
y 8 años en lo rural (Ley 18.802).
i .- Con plazos de un año y renovable por períodos iguales: por 1 año y renovable
tácitamente mes a mes, por 13 meses y renovables por períodos iguales o por mes
a mes.
j .- En locales comerciales se acostumbran plazos mayores, es decir, de 2 a 3 años y
renovables por el tiempo a convenir.
k .- Se pueden hacer con personas naturales o jurídicas, siendo preferible empezar
sólo con personas naturales para evitarse situaciones legales, complicadas,
complejas y porque las garantías y seguridades son mucho más directas. Además
tratándose de personas jurídicas, llámese Empresas, Instituciones, Sociedades,
Clubes Sociales o Deportivos, Mutuales, etc., se requiere de un estudio legal

121
 prolijo y de Asesoría Legal a fin de enfrentar situaciones delicadas, propia de la
constitución legal de la misma.
l.- Para entender un buen Contrato es imprescindible establecer expresamente el
destino que se dará al inmueble, a fin de evitar gravámenes y alza de
Contribuciones a sus dueños; individualizar correctamente a las partes,
especialmente los posibles arrendatarios, codeudor y todo lo relacionado con sus
antecedentes, informes, certificados de sueldos, referencias, cuentas corrientes;
confeccionar el Contrato en triplicado al igual que el Inventario, quedando estos
elementos; uno en poder del arrendatario, el otro en poder del dueño y el tercero
en la carpeta correspondiente que tiene el Corredor de Propiedades.
m.- No es conveniente hacer un Contrato o comprometer la propiedad que se arrienda
sin antes tener a la vista los antecedentes del postulante, como ser los informes y
los certificados que acrediten las actividades o profesiones que hayan comentado
ejercer.
Finalmente, podemos concluir que a pesar de los complejos problemas que se presentan
en la Administración de Propiedades, debemos concluir, que en la actualidad, está
plenamente establecido que la función del Corredor de Propiedades comprende gran
parte de la vida comercial y social que este país, ya que toda la misión que se nos
encomienda forma parte de un patrimonio de confianza, valores morales y financieros,
cuya demanda está vigente todos los días y los más nobles propósitos de prosperidad y
éxito están fundamentados, absolutamente, en nuestros conocimientos y ética en el
proceder profesional.
IMPORTANTE:

Es importante tener en cuenta lo que es factible hacer o conocer respecto a la

complejidad de los Contratos de Arrendamiento.

En términos generales y resumidos en una síntesis, podrían considerarse los siguientes:

1. - Plazo y Renovaciones: Se puede hacer Contratos por 1 año y renovable por

períodos iguales, por un año y después sólo mes a mes. En
locales comerciales los períodos de inicio son mayores, 2 o 3
años.
2. - Plazos de Pago: Se acostumbra colocar plazos de pago del 1º al 5 de cada
mes, otros del 1º al 10. No obstante la costumbre, se puede
dar dichos plazos y también del 1º al 3, no existe Ley que
regule esta situación.
3. - Reajustable: Existen variados sistemas al respecto, pero lo aconsejable
sería el IPC cada tres meses.

4. - Lugar de Cancelación: Es aconsejable que el lugar de cancelación del arriendo sea

la Oficina del Corredor. Hay que pensar a futuro,
considerando tener una buena cantidad de administraciones
es imposible disponer de personal que recolecte dicho
dinero.

5. - Inventarios: Es fundamental que el Inventario, sea muy bien hecho,

detallista al máximo única manera de evitarse molestias y
perjuicios pecuniarios en el futuro.

122
¾ PROBLEMAS DE ARRENDAMIENTO
Los problemas de los arrendamientos y sus respectivos Contratos son variados y muy
complejos que habría que tratarlos cada uno en su caso y situación, sin embargo, es
conveniente informar que una vez finalizadas las gestiones extrajudiciales que suele
acometer el Corredor, el trámite siguiente tiene que efectuarse a través del abogado a
quién le corresponderá iniciar las gestiones de su especialidad en los Tribunales.

Es indispensable para la buena administración que el Corredor de Propiedades, tenga

siempre la ORDEN DE ARRIENDO, a fin de evitarse múltiples problemas con personas
que puedan en algún momento intervenir o acreditar ser dueña de la propiedad entregada
a nuestra comisión de confianza, en cuanto a su administración.
¾ CLAUSULAS ACCESORIAS
1. - El arrendatario declara que las especies que guarnecerán el inmueble arrendado son
de su exclusivo dominio y que no están sujetas a embargos, juicios, prenda,
gravámenes u otras acciones judiciales, que con ellas garantiza oficialmente el total e
integral cumplimiento de este contrato.
2. - Se deja expresamente establecido, que por el arriendo de esta propiedad, la cual se
destina a restauran exclusivamente, no se cobra derechos de llaves quedando
estrictamente prohibido al arrendatario ejercer cualquier presunto derecho sobre el
particular.
3. - Se deja expresa constancia que en el canon de $. …....………… se encuentran
incluidos los Gastos Comunes.

4. - El Señor..………................... deja un cheque en garantía por la suma de $…………….,

el que quedará en Cartera en poder del Corredor de Propiedades Señor. .............. en
resguardo del mobiliario según inventario.

5. - Se deja expresamente establecido en el presente Contrato de Arrendamiento que: se

exime de toda responsabilidad al dueño de la propiedad de Calle ……….….....………
Comuna …....………....., Señor……………........, como asimismo al Corredor de
Propiedades, por las demandas Judiciales que afectan al ex arrendatario
Señor…..........., Rut ……....... quién ocupó la casa más arriba indicada, hasta el ........

6. - Esta constancia tiene también como finalidad fundamental, liberar de toda acción
Judicial, a la actual arrendataria Señora ... ……………............................................,
quien suscribe el presente Contrato de Arrendamiento con fecha ...……...se incorpora
al Contrato de Arrendamiento este importante punto, ya que, a la actual arrendataria,
no le compete ninguna responsabilidad pecuniaria por situaciones o demandas que
provengan de terceros (ex arrendatario).

7. - Se deja expresa constancia que el arrendatario Señor……....... fue propuesto por el

Propietario Señor..............................

¾ CRONOLOGIA DE UNA GESTION DE ADMINISTRACION DE UNA PROPIEDAD

1. - Recepción de la propiedad y confección del Inventario en forma muy detallada.

2. - Fijar el valor del arriendo en coordinación con el Arrendador.
3. - Llenar la Orden de Arrendamiento.

123
4. - Redactar dos opciones de Aviso en prensa.
5. - Mostrar la propiedad en las horas indicadas (más efectivo el día Domingo)
sugeridas por el corredor.
6. - Pedir informes de los postulantes al menos a DICOM u organismos similares,
cuentas corrientes directamente de sus ejecutivos bancarios.
7. - Asignar la propiedad al postulante que reúna las mejores condiciones de solvencia
y solicitarle sus antecedentes de Renta y trabajo.
8. - Confeccionar el Contrato de Arrendamiento y sus correspondientes recibos o
comprobantes (mes de arriendo - mes de garantía, y boleta honorarios o Factura
de Servicios.
9. - Entregar la propiedad mediante la aceptación firmada del Inventario prolijamente
confeccionado y estampado la fecha de recepción.
10. - Confeccionar la primera liquidación al comitente (dueño), detallándole los de
ingresos y gastos pormenores:
11. - Archivo de todos los antecedentes ya citados en la Carpeta correspondiente.

ARRIENDOS DE INMUEBLES AMOBLADOS

Tipos de Inmuebles que se pueden ofrecer amoblados o equipados

Habitacionales – Comerciales – Industriales – Turísticos - Agrícolas

Inmuebles HABITACIONALES que se ofrecen amoblados

Casas, Departamentos, Apart hotel, Resorts, Tiempo compartido

Sectores de mayor oferta de CASAS amobladas

Las Condes, Vitacura, La Reina, Lo Barnechea, Providencia

Sectores de mayor oferta de DEPARTAMENTOS amoblados

Providencia, Las Condes, Vitacura

Rangos de Valores promedios

Casas
Valores desde US$ 1.500 – US$ 10.000
Promedio mensual US$ 4.500
Departamentos

Valores desde US$ 500 hasta US$ 4.000

Promedio mensual US$ 1.500

124
 Comisiones Sugeridas AL ARRENDADOR
Períodos Comisión

1 Mes a 2 meses 1/6 de renta

3 meses o más 1/3 de renta

Comisiones Sugeridas AL ARRENDATARIO

Períodos Comisión
1 Mes a 2 meses 1/3 de renta
3 meses o más 1/2 de renta

más impuestos (IVA)

Si se emite factura

Perfil del Arrendador Perfil del Arrendatario

1.- Inversionistas Institucionales 1.- Ejecutivos Internacionales

2.- Inversionistas Privados 2.- Representantes de Gob. Extranjeros
3.- Matrimonios de la 3ra. Edad 3.- Estudiantes Internacionales
4.- Viudos (as) o Separados (as)

El IVA en los Inmuebles Amoblados

El arrendamiento de inmuebles amoblados constituye un hecho especialmente gravado
con IVA. (Artículo 8, letra g, del Decreto Ley 825 de 1974.)

La base imponible la conforma la renta convenida a la que podrá deducirse una cantidad
equivalente al 11% anual del avalúo fiscal del bien raíz o la proporción correspondiente si
el arrendamiento fuere parcial o por períodos distintos de un año, en caso que el
arrendador sea el propietario del inmueble.

El arrendador está obligado a emitir facturas por las operaciones gravadas con IVA, en la
forma determinada reglamentariamente.

Al respecto y sin perjuicio de lo anterior, para efectuar el pago del tributo bastará que el
contribuyente, en este caso el arrendador, concurra con el contrato de arrendamiento a la
Unidad del SII correspondiente a la dirección del inmueble arrendado, en donde se le
girará el impuesto debiendo llenar el formulario Nº 21, sin necesidad de emitir factura o
boleta.

De acuerdo al art. 3º del DL 825, el contribuyente del IVA, y por lo tanto, obligado a
ingresarlo en arcas fiscales, en el arrendamiento amoblado, es el arrendador.

Sin embargo, el artículo 69 del DL 825 ordena traspasar el impuesto, cargándolo al

beneficiario del servicio, esto es, el arrendatario, quién en definitiva, soporta el impacto del
gravamen.

125
En el caso de un arrendamiento de un inmueble amoblado, no cabe confeccionar un
contrato de arrendamiento del inmueble separadamente de otro contrato que sería por el
arriendo de los bienes muebles.
Si ello se hace no tendrá mayor relevancia, desde un punto de vista tributario, ya que en
todo caso existirá el hecho gravado indicado en el artículo 8 letra g del DL 825, debiendo
gravarse con IVA el monto total, sea que existan contratos separados o bien uno solo.

Cálculo ejemplo:
Renta mensual $ 400.000

Período de arriendo: 1 mes

Avalúo Fiscal del Inmueble $ 28.000.000

11% sobre $ 28.000.000 = $ 3.080.000 exención anual

3.080.000 : 12 = $ 256.667 exención mensual

Renta $ 400.000 menos $ 256.667 = monto afecto $ 143.333

18% sobre $ 143.333 = $ 25.800

IVA del contrato x mes $ 25.800

ACTA DE ENTREGA DE INMUEBLE AMOBLADO

Fecha :
Propiedad :
Arrendador :
Arrendatario :

Se deja constancia que la propiedad materia de esta Acta se entrega en este acto, con las siguientes observaciones

Se entrega en 3 (tres) ejemplares del mismo tenor.

Arrendador Arrendatario Corredora

DEL COMODATO O PRESTAMO DE USO

Artículo 2.174:

El comodato o préstamo de uso es un contrato en que una de las partes entrega a la otra gratuitamente una especie, mueble o raíz
para que haga uso de ella, y con cargo de restituir la misma especie después de terminado el uso.

126
Este contrato no se perfecciona sino por la tradición de la cosa

Artículo 2.176:

El comodante conserva sobre la cosa prestada todos los derechos que antes tenía, pero no su ejercicio, en cuanto fuere compatible
por el uso concedido al comodatario.
Artículo 2.177:

El comodatario no puede emplear la cosa sino en el uso convenido, o a falta de convención, en el uso ordinario de las de su clase. En
el caso de contravención, podrá el comodante exigir la reparación de todo perjuicio, y la restitución inmediata, aunque para la
restitución se haya estipulado plazo.

Artículo 2.178:

El comodatario es obligado a emplear el mayor cuidado en la conservación de la cosa, y responde hasta de la culpa levísima. Es por
tanto responsable por todo deterioro que no provenga de la naturaleza o del uso legítimo de la cosa; y si este deterioro es tal que la
cosa no sea ya susceptible de emplearse en su uso ordinario, podrá el comodante exigir el precio anterior de la cosa abandonando su
propiedad al comodatario.

CONTRATO DE COMODATO
En Santiago de Chile, a ___ de _______________ de 2000, entre don (ña): ________________________________, chilena, casada y
separada de bienes, rentista, cédula nacional de identidad Nº __________________, domiciliada en ________________________,
Comuna de ______________, en adelante indistintamente como “el comodante”; y por la otra, la sociedad ____________________,
RUT Nº _______________, representado por don (ña): ________________________________, nacionalidad _____________, cédula
nacional de identidad Extranjería Nº ____________, estado civil _____________profesión __________________, ambos domiciliados
en calle _________________________________, teléfono Nº _____________,
En adelante indistintamente como “el comodatario”, los comparecientes personas naturales mayores de edad, quienes exponen que
han convenido el siguiente contrato de comodato:

PRIMERO: Hacen constar las partes, que en esta misma fecha se ha suscrito un Contrato de Arrendamiento otorgado en la Notaría
de Santiago de don _________________________, respecto del inmueble ubicado en calle _______________________________,
comuna de _______________, que el comodante entregó en arrendamiento al comodatario, contrato que las partes declaran conocer
y acuerdan forme parte integrante de este instrumento para todos los efectos pertinentes.

SEGUNDO: Por el presente instrumento, don (ña) ______________, entrega en comodato a la sociedad _____________________,
para la que acepta su mandatario compareciente, los bienes muebles que se detallan en el inventario adjunto, que las partes firman en
este acto, entendiéndose que formará parte íntegramente de este contrato para todos los efectos legales.

TERCERO: La sociedad comodatario, debidamente representada como se ha dicho, declara recibir los bienes muebles
individualizados en el inventario referido en la cláusula anterior, en buen estado de uso y conservación, obligándose a cuidarlos y
mantenerlos en ese mismo estado y dentro del inmueble de calle ___________________ ya indicado atendido eso sí su uso y goce
legitimo y el transcurso del tiempo, quedándole expresamente prohibido trasladarlos a cualquier otro lugar, salvo que el comodante lo
autorice expresamente y por escrito. El estado de los bienes muebles se detalla en el inventario antes indicado.

CUARTO: El comodato materia de este contrato tendrá el mismo plazo de duración que el Contrato de Arrendamiento de la propiedad
de calle ___________________________________, referido en la cláusula primera de este instrumento. Al término del presente
contrato y del Contrato de Arrendamiento, el comodatario deberá restituir de inmediato los bienes muebles que por este instrumento
se le entregan en comodato y en el mismo estado en que lo recibe, atendido eso sí su desgaste natural y obvio por su uso legítimo y el
transcurso del tiempo.

Si por cualquier causa el comodatario fuere obligado a restituir los bienes prestados antes del plazo estipulado, facultará al comodante
para poner término anticipadamente al Contrato de Arrendamiento referido en la cláusula primera precedente, sin responsabilidad para
éste.

QUINTO: Para todos los efectos legales de este documento, las partes fijan su domicilio en la ciudad de Santiago y se someten al
conocimiento y jurisdicción del Tribunal Arbitral designado en la cláusula __________ del Contrato de Arrendamiento anteriormente
referido.

127
SEXTO: Se hace constar que el presente Contrato y el Inventario a que se refiere se firma en tres ejemplares de igual tenor y fecha,
quedando uno en poder de cada parte y el tercero en la oficina del corredor ________________.

SEPTIMO: La personería de don _________________________, para representar a la sociedad ______________________consta de

la escritura pública de fecha ____ de ______________ de 199__, otorgada ante el Notario Público de Santiago don
______________________, la cual no se inserta por ser conocida de las partes y del Notario que autoriza.

Firmas de las partes

ANALISIS JURIDICO DE LOS CONTRATOS III

CONTRATO DE COMPRAVENTA

I.- CONCEPTO.

Art. 1793: La compraventa es un contrato en que una de las partes se obliga a dar una
cosa y la otra a pagarla en dinero. Aquella se dice vender y ésta comprar. El dinero que el
comprador da por la cosa vendida, se llama PRECIO.

II.- CARACTERISTICAS DE LA COMPRAVENTA.

a) Es un contrato bilateral: Ya que las partes se obligan recíprocamente, una a

comprar la otra a vender, una a dar la cosa vendida la
otra a pagar al comprador el precio.

b)Es un contrato oneroso: Cada parte debe obtener una utilidad de la obligación
que para con ella se contrae y se grave con lo que
toma a su cargo.

c) Es un contrato conmutativo: Las partes deben mirar o considerar sus mutuas

pretensiones como equivalentes (cosa y precio) por
excepción es aleatorio. Ej. Compraventa de cosas

128
 que no exista, pero se espera que existan, como el
caso de una siembra y su fruto.

d) Es un contrato principal: Vale decir, subsiste por sí mismo, sin necesidad de

otra convención.

e) Es un contrato consensual: Se perfecciona con el sólo consentimiento de las

partes según el Art. 1801 inciso 1°: La compraventa
se reputa perfecta dado que las partes han convenido
en la cosa y el precio.

f) Es un título traslaticio de dominio: Esto es, por su naturaleza sirve para transferir y
donde la adquisición del dominio se verifica por el
contrato de compraventa como título de adquisición y
la tradición que es el modo de adquirir el dominio.

• Elementos de la compraventa.
1. - Consentimiento de las partes (consensus).
2. - Cosa(res) y
3. - Precio (pretium).

III.- SOLEMNIDADES DE LA COMPRAVENTA.

a) Pueden ser establecidas por la Ley = legales.

b) Pueden ser establecidas por las partes = voluntarias.

a) Solemnidades Legales:

Pueden ser ordinarias: Aquellas de que por la Ley está revestida la compraventa de cierta
clase de bienes, como ser, los bienes raíces.

Pueden ser especiales: La Ley exige en la compraventa en atención a circunstancias

particulares en que se celebre o a las partes que intervienen. Ej. C/V con incapaces.

1. Solemnidades legales ordinarias:

Consisten en el otorgamiento de escritura pública, donde es requisito para el

perfeccionamiento del contrato y el único medio de probar su existencia. El Art. 1801
inciso 2° establece las cosas en que la ley exige escritura pública:

a) Compraventa de bienes raíces.

b) Venta de derechos de servidumbre y censo.
c) Venta de una sucesión hereditaria.

Excepción del Art. 1801 inciso 3°, flores y frutos pendientes de árboles cuya madera
se vende, etc.

2. Solemnidades legales especiales:

129
 Las ventas forzadas ante la justicia, previa tasación del inmueble y publicación de avisos
en pública subasta ante el Juez. También la venta de bienes pertenecientes a incapaces a
través de la autorización judicial.

Las Arras: Es una cantidad de dinero u otras cosas muebles que se dan en
garantía de la celebración del contrato, o bien en parte del precio o en señal del
quedar convencidos (Art. 1803 y Art. 1804).

3. Solemnidades voluntarias:

Las que establecen las partes, añadiéndoles a las legales, con el fin de hacer
solemne una compraventa que es naturalmente consensual.

IV.- GASTOS EN LA COMPRAVENTA.

Art. 1806. Los impuestos fiscales o municipales, los costos de la escritura y de cualquier
otra solemnidad de la venta, serán de cargo del vendedor; a menos de pactarse otra cosa.
En la práctica los gastos de la compraventa referentes a Notaría son solventados por
mitades y las de inscripción en el Conservador de Bienes Raíces correspondiente son de
cargo exclusivo del comprador.

Venta de cosa ajena (Art. 1815-1818). En resumen vale la venta de cosa ajena, sin perjuicio de los
derechos del dueño, mientras éstos no se hayan extinguido por la prescripción.

V.- EL PRECIO EN LA COMPRAVENTA.

Art. 1793. "Es el dinero que el comprador da por la cosa vendida". (Si no hay precio
carece de objeto la obligación del comprador y por ende carecería de causa la obligación
del vendedor).

Requisitos:

a) Debe consistir en dinero (Art. 1793). Si no hay dinero no existe la compraventa,

sino otro contrato la permuta (1874). Sin embargo, debe pactarse en dinero pero
se puede pagar con otra cosa.

b) Debe ser real. o Serio, significa que existe efectivamente (en caso contrario es
simulado). No es serio el precio cuando es irrisorio.
Precio justo: Cuando equivale al valor de la cosa.
Precio vil: o Insuficiente, cuando ocasiona una lesión patrimonial al vendedor,
cuando es enorme.

c) Debe ser determinado. Vale decir, se debe precisar la cantidad que el comprador
debe pagar por la cosa. Puede ser determinado por las partes de común acuerdo;
por un tercero (Art. 1809). No puede dejarse al arbitro de una de las partes.

VI.- CAPACIDAD DE LAS PARTES EN LA COMPRAVENTA.

130
(Art. 1445). Es necesario:

1. - Que sea legalmente capaz (Art. 1446). Toda persona es legalmente capaz, excepto
aquellas que la ley declara incapaces. Son absolutamente incapaces los dementes, los
impúberes y los sordomudos que no pueden darse a entender por escrito.

Son incapaces además: Los menores adultos y los disipadores que se encuentren bajo
interdicción de administrar lo suyo.

Art. 1796: "Es nulo el contrato de compraventa entre cónyuges no divorciados a

perpetuidad y entre el padre o madre y el hijo de familia (bajo patria potestad). El motivo
de esta prohibición obedece especialmente a:
a) La ley prohíbe las donaciones irrevocables entre cónyuges, a través de la
compraventa simulada o a vil precio se burlaría fácilmente la prohibición.
b) Los cónyuges podrían a través de una venta simulada sustraer sus bienes
de la persecución de sus acreedores. Otras incapacidades ( Arts. 1798-
1799-1800)

VII.- MODALIDADES DEL CONTRATO DE COMPRAVENTA.

(Art. 1807). La venta puede ser:

a) Pura y simple.
b) Bajo condición suspensiva o resolutoria.
c) A plazo respecto de la cosa o del precio.
d) Puede tener por objeto 2 ó más cosas alternativas.
e) Venta al peso, cuenta o medida (Art. 1821).
f) Venta a prueba o al gusto (Art. 1823).
Además, se puede agregar las ventas al ensayo y a las sobre muestras o catálogos.

VIII.- OBLIGACIONES DEL VENDEDOR.

Art.1824 Son dos:

1. - Entrega o tradición.
2. - Saneamiento de la cosa vendida.

1. - Entrega de la cosa (Art. 684). Su época de entrega deber ser inmediatamente

después del contrato o en la época prefijada en él (1826 inciso 1°).

• Derecho de retención del vendedor: Se produce cuando:

1. - El comprador no ha pagado o no quiere pagar el precio y la cosa no ha sido
entregada, o no se encuentra fijado plazo para el pago (Art. 1826).
Su lugar: Es el convenido o donde se encontraba al tiempo del contrato.
2. - Cuando vea el peligro de perderle por insolvencia del comprador (Art. 1826
inciso 4°).

• Consecuencia de la falta de entrega de la cosa vendida:

131
 Art. 1849. El derecho alternativo para el comprador de pedir:

a) El cumplimiento;
b) La resolución del contrato, con indemnización de perjuicios.

2. - Obligación de saneamiento Art. 1837 dice: La obligación de saneamiento comprende

2 objetos:
a) Amparar al comprador en el dominio y posesión pacífica de la cosa vendida.
b) Responder de los defectos ocultos de ésta, llamados vicios redhibitorios Art. 1858

a) Saneamiento de la evicción (Art. 1837). Consiste en amparar al comprador en el

dominio y posesión pacífica de la cosa vendida. Para ello debe defender al comprador
sobre terceros que reclaman derechos sobre la cosa y de indemnizar al comprador si la
evicción, se llega a producir. El art. 1833 dice: Hay evicción de la cosa comprada, cuando
el comprador es privado de todo o parte de ella, por sentencia judicial (la causa de la
privación debe prevenir de antes de la celebración del contrato de compraventa (Art.
1839).

Citación de evicción: El comprador debe notificar al vendedor para que comparezca a

defenderlo.
(Art. 1843). A ello puede o no comparecer el vendedor, si no lo hace, el juicio continua sin
más trámite (Art. 587 C.P.C.) y será responsable de la evicción. Sí comparece, se seguirá
contra él sólo la demanda.

b) Saneamiento de vicios redhibitorios: Cuando el vendedor debe responder de los

defectos ocultos de la cosa, las que deben tener la calidad de existir al tiempo de la venta
(1858 N° 1), deben ser graves (1858 N° 2), vale decir, que la cosa no sirve para su uso
natural o sirve imperfectamente y además si las hubiese conocido habría pagado un
precio menor por la cosa y además debe ser oculto: vale decir ignorado por el comprador.

Se extinguirá la obligación de saneamiento: Por la renuncia y por la prescripción (además,

en las ventas forzadas o efectuadas por el Juez, no ha lugar la acción resolutoria).

IX.- OBLIGACIONES DEL COMPRADOR.

(Art. 1871 y 1872). Son dos los fundamentales:

1) Pagar el precio.
2) Recibir la cosa vendida (Art. 1827).

X.- PACTOS ACCESORIOS DEL OCNTRATO DE COMPRAVENTA.

Son: a) El pacto comisorio;

b) Pacto de retroventa y,
c) Pacto de retracto.

a) Pacto omisorio: Es la condición resolutoria de no cumplir lo pactado, expresamente

estipulada (puede ser simple o ipso-facto o calificado, donde se
estipula que el incumplimiento resolverá sin más trámite y en el acto
el contrato de compraventa).

132
b) Pacto de retroventa: (Art. 1881). Donde el vendedor se reserva la facultad de
recobrar la cosa vendida, reembolsando al comprador la cantidad
determinada que se estipulará o en su defecto lo que haya costado
la compra. Ej. Vendo un fundo en x cantidad y me reservo el
derecho de recuperarlo, reembolsando x cantidad en el plazo de 2
años.

c) Plazo de retracto: (Art. 1886). Cuando las partes convienen que se resolverá la venta
(dejará sin efecto) si es un plazo determinado, se presenta un nuevo
comprador que ofrezca mejores condiciones.

La Lesión Enorme: Es el perjuicio pecunario que las partes sufren a consecuencia de la

falta de equivalencia de las prestaciones recíprocas.

Para ello es menester:

a) Que la venta sea susceptible de rescindirse, vale decir que recaiga sobre bienes
raíces (no procede en los bienes muebles y ventas forzadas).

b) Que la lesión sea enorme (Art. 1889): "El vendedor sufre lesión enorme, cuando el
precio que recibe es inferior a la mitad del justo precio de la cosa que vende".

LA PROMESA DE CELEBRAR UN CONTRATO,

EN ESPECIAL EL DE COMPRAVENTA

I.- REQUISITOS DE LA PROMESA (Art. 1554 Código Civil).

La promesa de celebrar un contrato no produce obligación alguna; salvo que concurran
las circunstancias siguientes:
1° Que la promesa conste por escrito.
2° Que el contrato prometido no sea de aquellos que las leyes declaran ineficaces.
3º Que la promesa contenga un plazo o condición que fije la época de la celebración
del contrato y
4° Que en ella se especifique de tal manera el contrato prometido, que sólo falten
para que sea perfecto, la tradición de la cosa, o las solemnidades que las leyes
prescriben; En conclusión se requiere:
a) Que el contrato conste por escrito:
Bastando para ello una escritura privada, no obstante que el contrato prometido requiera para su
perfeccionamiento que se otorgue por escritura pública. Ej. La compraventa de bienes raíces o las
promesas que se hacen los esposos, en consideración al matrimonio, deben constar por escritura
pública según el Art. 1787 del Código Civil.

b) El contrato prometido debe ser válido:

133
Vale decir, que no sea de aquellos que la ley de clara ineficaces o que sea válido. Por eso, es nula
la promesa de compraventa entre cónyuges no divorciados a perpetuidad, por cuanto el contrato
adolece de objeto ilícito.

El Art. 1464 N° 3 declara que hay objeto ilícito en la enajenación de bienes embargados y el 1810,
añade que no puede venderse las cosas cuya enajenación esté prohibida por la ley.

La promesa de compraventa de bienes embargados es válida en el entendido que los bienes

pueden ser enajenados en el momento de la celebración del contrato prometido.
c) Estipulación de un plazo o condición:
La promesa supone que las partes no pueden o no quieran celebrar de inmediato el contrato que
proyecta y que posterguen su realización para un tiempo futuro, establecido cuando deberán éstas
cumplir las obligaciones que la promesa les impone, o sea cuando debe celebrarse el contrato
prometido. El tiempo se fija:

1) Mediante la estipulación de un plazo.

2) Por medio de la estipulación de una condición.

En el primer caso: Fijando un plazo, los contratantes determinan más

certeramente la época de la celebración del contrato prometido, dado que el plazo
como fecha futuro o cierto, posterga la celebración del contrato para un tiempo que
necesariamente a de llegar. Ej. El día tal, al cabo de tantos meses, etc.
En el segundo caso: Fijando una condición, las partes determinan la época en
que se debe celebrarse el contrato, pero siempre dentro de cierto plazo, esto es, la
condición debe ser determinada.
d) Especificación del contrato prometido:
Debe especificarse de tal forma, que el contrato prometido sólo le falte para que sea perfecto la
Tradición o entrega.

SUELO URBANO
La urbanización es un proceso social, con causas y efectos de diferente tipo: social,
económico, cultural y político.

La urbanización implica también cambios en los patrones de producción y consumo, en

comparación con la zona rural, dando así origen a una economía fundamentalmente
basada en la industrial, el comercio y los servicios.

La ciudad es el lugar en que se desarrolla mayoritariamente el hábitat del hombre

contemporáneo y a pesar de ser un fenómeno perfectamente comprendido por todos sus
habitantes resulta, sin embargo, un concepto muy complejo a la hora de encontrar una
definición adecuada.

El fenómeno del urbanismo ha sido estudiado desde el punto de vista de diversas

disciplinas (arquitectura, historia, geografía, economía, sociología, etc.) y data sólo de la
década de los años 30 del presente siglo planteado como la urgencia de "ordenar el
desarrollo de las ciudades" y como una reacción tardía a las evoluciones físicas de la
revolución industrial, las explosiones demográficas y las migraciones campo-ciudad, con
sus secuelas de congestión, hacinamiento, crecimiento desordenado y expansiones
inadecuadas por el "efecto globo", que trataremos más adelante.

134
DEFINICIÓN DE CIUDAD: La definición más adecuada de ciudad en nuestro mercado
inmobiliario es:

"La ciudad es un lugar organizado, acotado y en constante transformación, lugar de vida

del hombre moderno y en donde se desarrollan todas las actividades necesarias para que
el hombre pueda satisfacer sus necesidades de vida al menor costo y con los mayores
beneficios posibles”.

LUGAR: Es fundamental entender que cualquier punto de la ciudad no es igual a

otro y no rinde los mismos beneficios a uno u otro uso, lo que indica que necesariamente
existen atributos de localización preferente.

ORGANIZADO: La regulación del Estado en la zona urbana requiere de cierta

organización que norme los espacios generales e individuales respecto del uso de ellos.
En este sentido se centran todas las diferentes normas y leyes del ordenamiento territorial
del país.

ACOTADO: El espacio urbano es limitado, presenta un cerco invisible o anillo de límite

urbano que genera diferentes efectos tanto en su interior como en exterior, incluso, en su
mismo borde. Esta característica del suelo lo hace ser un bien escaso y sujeto a la
especulación.

HABITAT MODERNO: El mayor fenómeno de la época moderna ha sido el creciente

interés del hombre por vivir en lugares urbanos. Ello es consecuencia de la revolución
industrial que buscó la instalación de fábricas y talleres donde existiera una mayor
cantidad y disponibilidad de mano de obra, mejores alternativas de servicios conexos,
mayor acercamiento al mercado consumidor, etc.

ACTIVIDADES: El proceso de modernización hace que el hombre busque un mayor valor

agregado a los productos primarios que entrega el sector rural y el mar. De esta forma
deja las actividades productivas tradicionales en el sector rural (agricultura, ganadería,
pesca, minería) y se traslada a la ciudad donde la transformación de ellos le permite
obtener un mejor precio.

NECESIDADES DE VIDA: Se debe considerar que el principio de localización

residencial no es sólo maximizar los beneficios sino que también maximizar las
satisfacciones. En este concepto, cuando alguien busca o desea comprar una casa para
vivir, esta necesidad la asocia directamente al sector y su capacidad de ingreso y luego
define entre aquellos sectores que le brinda mayores beneficios generales a su grupo. Los
que no comparten este criterio son considerados "nómades" (gitanos, pirquineros,
exploradores, aventureros, misioneros, etc.)

Sin embargo, la ubicación del trabajo y de la vivienda están directa y permanentemente

afectados por la accesibilidad, los precios de intercambio y las externalidades que la
ciudad le puede ofrecer para maximizar sus beneficios.

ENTENDER LA CIUDAD: (desarrollo de Santiago)

Tal como se ha definido, la ciudad es un proceso en continuo cambio y por lo tanto cada
uno de sus sectores o barrios tienen tras de sí alguna historia propia que los hace
peculiares. Al identificar y reconocer estos rasgos propios nos será más fácil comprender

135
a veces el valor de los terrenos, su concentración y también su deterioro. En el mundo y
también en Chile, cada ciudad es distinta en sus orígenes y desarrollo, conformación,
aptitud, arquitectura, etc.

Para el caso de Latinoamérica en general y de Chile en particular, el proceso de

urbanización se traslada de los centros poblados originarios a las formas de vida en
ciudad traída por los españoles. Esto genera un sistema de ciudades con propósitos de
conquista y explotación de los recursos naturales. Son ciudades amuralladas y fortificadas
y mantienen enclaves mineros. Estas ciudades debían estar orientadas conforme los
puntos cardinales, apoyar algún flanco en un cerro o promontorio que le sirviera de
atalaya y de refugio frente a las amenazas aborígenes, contando con la seguridad
permanente de agua para la bebida y los regadíos.

CONCEPTO DE LOCALIZACIÓN:

El concepto básico que rige la localización de una actividad económica es el de

maximización de beneficios.

En términos generales, los factores de localización son: Accesibilidad: Tanto en términos

de acceso a las fuentes de insumos para la actividad, como en términos de la colocación
de la producción en los mercados correspondientes y; Complementariedad: que se define
en la concentración en áreas urbanas de aprovechamiento similar del suelo.
Concentración de actividades homogéneas.

La ciudad moderna con todos sus beneficios y problemas tiene su origen en el fenómeno
de la industrialización que se produce en el mundo a partir de fines del siglo XVII. Los
criterios técnicos para la instalación industrial favorecieron la concentración urbana. El
fenómeno de la industrialización va acompañado de un aumento explosivo de la población
por reducción de la tasa de mortalidad a causa de los avances de la medicina,
especialmente en lo que se refiere a higiene y salubridad. La ciudad facilita estas
oportunidades por lo que la población emigra a ésta en busca de las ventajas adicionales,
produciéndose el fenómeno de urbanización, símbolo de nuestro tiempo. Un buen ejemplo
de este proceso lo tiene Chile: en 1920 la población urbana era el 46.4% del total. En
1982, el 80.4%. En 2000, el 83.9%.

El agrupamiento espacial es el atributo principal de la urbanización y contiene

consecuencias económicas trascendentales. Significa que la gente puede realizar
negocios entre sí con menos dificultad, con menor costo y mayores oportunidades. Es
decir, pueden reducir sus costos agregados al aprovechar mejor los servicios de
infraestructura urbana (transporte colectivo, servicios comunitarios, etc.). De la misma
forma aprovechando las diferentes opciones que ofrece el mercado urbano, el individuo
puede cambiar su actividad o empleo, de tal modo de obtener mayores y mejores bienes y
servicios a menor costo.

De esta suerte podríamos señalar que las ventajas de la urbanización son:

• Ahorro de transporte y mayor disponibilidad.
• Disminución de los costos de producción de bienes.
• El consumidor urbano se favorece en el precio de los bienes.
• Estimula innovaciones inmobiliarias de todo tipo.
• Se dispone de mayor cantidad de servicios. (agua potable, alcantarillado, teléfono,
asistencia sanitaria, etc.)

136
La urbanización también contiene desventajas o costos que deben ser asumidos por la
población.
• Pérdida de intimidad, la cercanía de las viviendas obliga a una permanente conducta
social, la cual es rigurosamente vigilada por la comunidad.
• Deterioro ambiental: ruidos, desordenes, congestión.
• Contactos involuntarios: La ciudad deja expuesta a la población a todo tipo de gentes,
espectáculos y formas de vida que preferirían evitar. Ello a veces obliga a la
emigración de algunos grupos o al deterioro de conjuntos residenciales y barrios
completos.
• Interdependencia en el campo, la familia puede auto sustentarse, pero en la ciudad
cada individuo depende en gran medida de todos los demás.
• Anonimato: Visto como algo positivo por algunos, para otros representa una
disminución en el sentido de sus propias vidas (selva de cemento).

La localización es asignada y regulada por dos mecanismos:

El mercado, que genera un equilibrio económico estable, pero sólo beneficia la oferta sin
preocuparse de las externalidades que afectan al bien común de la población como
conjunto. (El concepto de externalidades se verá más adelante)

La planificación, que reduce los problemas de externalidades, pero genera un

desequilibrio económico que al correr del tiempo termina por quebrar los esquemas
programados.

La localización de actividades en una ciudad o en una comuna o barrio producen

necesariamente un efecto determinado sobre el resto de la colectividad. Así por ejemplo,
la comuna de Colina fue afectada psicológicamente por la instalación de un penal, pero
altamente favorecida por el alto flujo de transportes y visitantes que han mejorado el
comercio establecido local.

Por ello, determinar la ubicación de residencias, comercios y actividades en general, debe

merecer un análisis bajo ciertos criterios de clasificación del uso del suelo, entre los
cuales citaremos los siguientes:
Eficiencia: la configuración urbana ideal de una ciudad o comuna debe ser redonda, para
que cada habitante quede a igual distancia de los servicios comunitarios principales y
donde los costos de transporte se reduzcan al mínimo.

Una urbe alargada siempre tendrá un gran tráfico de servicio que tenderá a congestionar
la principal arteria y todos los servicios de alcantarillado, luz, agua, teléfono, etc.
Desarrollo integral: el desarrollo de los barrios y sectores comerciales debe ser armónico,
de tal suerte que las personas recorran las menores distancias para satisfacer el total de
sus necesidades.
Control de actividades: las externalidades afectan la realidad de una comunidad. Su
manejo y control debe asociarse con el bien común y no el particular, sin embargo estos
últimos buscan justamente aprovechar al máximo esas oportunidades.

137
En consecuencia, definir los factores residenciales, comerciales e industriales y las zonas
mixtas debe ser producto de un estudio que recoja las inquietudes de la población y los
servicios que la autoridad pueda ofrecer.
Demandas por localización o Localización Funcional:

El valor del suelo urbano apto para edificaciones que suponen mayor densificación,
depende por una parte de la localización y por la otra del cupo en superficie del volumen
arquitectónico máximo posible: por ende el valor de los departamentos dependerá de la
localización dentro del conjunto y de las características de las viviendas.
La subdivisión por pisos (viviendas de departamentos), supone que la normativa urbana
permite una alta densificación ya sea edificación en altura (más de cuatro pisos) o al
menos media (hasta cuatro pisos). La densificación se establece por el cupo del volumen
arquitectónico, las disposiciones relativas a índice de constructibilidad, ocupación máxima
de la superficie predial y las disposiciones sobre rasantes.
En algunos casos, debido a disposiciones de subdivisión predial mínima, se da la
modalidad de condominio, que consiste en la construcción de varias viviendas en un
mismo sitio indivisible, aprovechando las características de la ley de ventas por pisos,
para generar áreas de copropiedad.
Las "actividades urbanas" (de transformación y de servicios) no utilizan el suelo urbano
como factor de producción sino como localización.
La localización de las actividades urbanas está condicionada por la accesibilidad y la
concentración de ellas como factor de atracción y defensa del mercado.
La accesibilidad se refiere principalmente a la facilidad para obtener las materias primas
como para vender sus productos. Nada sacaría una empresa con instalarse en un lugar
cualquiera para producir un excelente producto si los costos de transporte por distancia, la
pueden dejar con un precio superior a la competencia.
La concentración de actividades similares facilita la distribución y venta de los productos
(mercado persa, vega central). Cuando hay monopolio no existen restricciones para la
localización (mercado cautivo). Cuando hay competencia perfecta, la tendencia es la
concentración de actividades.
El aspecto más importante es el efecto estructurador de ciertas actividades, en términos
de las externalidades que generan para el resto (ejemplo el Apumanque respecto de las
casas circundantes). Estos fenómenos repercuten directamente en el mercado de suelos
y en muchos casos tienden a reproducir y ampliar los fenómenos que generan (Parque
Arauco, Plaza Vespucio, Alto Las Condes, Outlet Mall).
Los puntos de localización comercial tienen siempre en común una alta circulación de
público. Es posible crear centros de atracción comercial si se consigue configurar una
densificación comercial suficiente, a lo que contribuyen muy significativamente las
"tiendas ancla" (centros comerciales, malls, etc.). Las localizaciones más apreciadas
corresponden al distrito central de negocios de las ciudades. Si las ciudades tienen
características de metrópoli, entonces también aparecen subcentros que habitualmente se
ubican en la intersección de importantes avenidas que configuran la vialidad
estructurante.
Este efecto es conocido como la “Teoría de los núcleos múltiples”. Las zonas urbanas
pueden tener más de un centro focal. Algunos de estos centros eran ciudades periféricas,

138
que por crecimiento del área urbana mayor quedaron incorporados dando origen a la gran
ciudad. En otros casos al aumentar la especialización y al disminuir la accesibilidad por
congestión al centro mayor, da origen a núcleos alternativos.
La valuación de los locales comerciales depende fundamentalmente de su localización y
de las facilidades que el público tenga para acceder a ellos. La superposición de una
trama vial sobre el anillo concéntrico de la ciudad, establece un claro patrón de valores
más altos de suelo en zonas sobre los ejes viales. (Teoría Axial).
La valuación de las oficinas depende de la ubicación y de las características del edificio
que las alberga. Las oficinas generalmente se concentran en el distrito central de
negocios, buscando que la distancia entre actividades comunes tienda a minimizarse,
constituyendo la localización dentro del primer perímetro del distrito central una
característica muy valorada, lo que además induce a que aumente la calidad de los
edificios para maximizar su potencialidad de agregar valor Plusvalía.
EL MERCADO DEL SUELO URBANO:

El suelo urbano es un activo de carácter indestructible y por lo tanto de duración

indefinida.
El suelo urbano forma parte del conjunto de bienes que se transan en la economía interna
de un país y por lo tanto queda afectado por las variables macroeconómicas de éste. Esto
resulta aún más claro si se considera que en el ámbito urbano la demanda del suelo es
una demanda derivada, es decir, sujeta a las condiciones que afectan a las actividades
urbanas que lo requieren. Nadie construirá una casa de un piso en el lugar donde se
podría instalar un edificio residencial o construir un centro comercial donde la expectativa
de afluencia de público pudiese ser nula.

Por esta vía de análisis puede explicarse la relevancia que tiene respecto del mercado de
suelos, tanto el modelo económico que se aplique, como los factores histórico-físico-
funcional, económico y social de la ciudad, comuna o barrio.

Una relativamente estable proporción de la incidencia del valor del sitio en el valor de las
viviendas induce a que en sitios de alto valor tiendan a construirse propiedades con
características también de alto valor y viceversa.

EL VALOR DEL SUELO URBANO:

Una de las teorías más conocidas indica que el valor de los terrenos decrece
sostenidamente desde el centro de la ciudad hacia la periferia (teoría del lugar central de
Christalier). En las grandes ciudades pueden existir subcentros que también cumplen
entre sí esta teoría.

La teoría de las zonas concéntricas se basa en la existencia de un centro. La competencia

en el mercado inmobiliario establece un aprovechamiento del suelo y una clasificación en
anillos concéntricos. Estas zonas son: a) el Centro; b) la zona de transición; c) viviendas
de rentas bajas; d) viviendas de rentas medias; y e) viviendas de rentas altas.

La segunda teoría radica en el agrado y gusto de las personas que habitan una vivienda y
señala que el valor de la tierra tiende a disminuir mientras más se aleje del centro de la
ciudad, mientras que el ingreso familiar tiende a aumentar con la distancia (teoría de
Burgess y Hoyt).

139
El valor del suelo como factor de localización e independiente de sus características o
efectos fundacionales, dependerá de la escasez relativa, del contexto de la
conurbanización y de las características de su ubicación.

Estas características pueden agruparse en la siguiente clasificación:

Grado de urbanización: dotación de infraestructura en redes de agua potable,

alcantarillado, electricidad, viales, etc.

Grado de equipamiento: dotación de bienes de uso público tales como plazas y

alumbrado: dotación de servicios de utilidad pública como los de salud y resguardo
policial, dotación de servicios comunitarios como comercio, educación y esparcimiento.

Grado de accesibilidad: distancia espacial y en tiempo a lugares de trabajo, de comercio y

demás de servicios que depende de la disponibilidad de medios de locomoción pública y
recorridos.
CONCEPTO DE PLUSVALÍA:
Las economías externas o agregadas que se producen en una ciudad, ejercen una fuerza
de atracción para las actividades humanas, que en gran medida explican el "fenómeno
ciudad" y que surgen de la propia concentración geográfica. Ello se conoce como efecto
aglomeración.

Se entiende por economías externas a las ventajas que, a título gratuito, procura un
productor, sin que ésto cueste nada al primero y aún sin que éste tenga el propósito
deliberado de hacerlo (Marchall).

Se entiende por externalidad urbana a una consecuencia o efecto, manifiesto o latente,

aislado o en cadena, inmediato o retardado, que se produce en el medio ambiente urbano
a consecuencia de un proyecto específico.
Las externalidades tienen una gran importancia en la explicación de los altos valores de
suelos en ciertos espacios de la ciudad. Esta noción se refiere a las áreas o espacios
sujetos a una gran influencia de vías y medios de transporte, lo que en definitiva se
traduce a una gran afluencia de personas. La existencia de estas externalidades parece
ser tan crítica para la vialidad de ciertas actividades que la competencia por estos
espacios genera grandes diferencias de valor en distancias relativamente muy pequeñas
(1 a 3 cuadras).

Los propietarios captan a través de la renta. Las externalidades de las cuales se sirven las
diversas actividades.
La concentración de la propiedad del suelo urbano en manos de reducido número de
propietarios también puede dar origen a situaciones que se traducen en alzas en los
valores del suelo. No es necesario que dicho control se refiere a grandes extensiones de
terrenos solamente. El elemento clave reside muchas veces en las características
particulares de los suelos en diferentes áreas del espacio urbano y bajo grado de
sustitubilidad locacional de ciertas actividades.

Estas circunstancias pueden concentrarse en muchas expresiones particulares, entre las

que se cuenta la de los "lugares centrales", las áreas residenciales más exclusivas
(modas), la retención de suelos (hold-outs), el crecimiento urbano discontinuo, etc.

140
Los valores del suelo urbano se ven afectados también por la interacción dinámica de los
servicios públicos y privados. No siempre es posible aclarar si es la dinámica privada la
que condiciona y orienta el gasto público y la normativa correspondiente, o si por el
contrario, la dinámica pública establece las bases para el desarrollo de la iniciativa
privada.
Si a las decisiones públicas más amplias sobre uso de suelo, se añade la dinámica del
sector público en materia de servicios, inversiones en infraestructura y equipamiento, etc.,
se tiene un elemento de juicio adicional para entender la dinámica del mercado de suelos,
especialmente en términos de externalidades que se generan para propietarios e
inversionistas.
El desarrollo de la infraestructura urbana por parte del sector público genera importantes
ganancias a los propietarios de la tierra por la vía de la valorización que producen las
inversiones.
Por otra parte, la ejecución de grandes inversiones inmobiliarias al interior de las áreas
urbanas, también valoriza los suelos y define en buena medida, la estructura urbana en
forma directa y a través de los estímulos del sector privado.
EL LÍMITE URBANO:

El solo establecimiento del límite urbano, acorta la oferta potencial de suelos, ya que sólo
confiere a éstos el carácter de urbanos en términos legales. A través de este mecanismo
se genera un efecto cierto sobre los valores de un suelo en la medida en que el límite
constituye una restricción efectiva al desarrollo urbano, especialmente cuando hay
expectativas de crecimiento en extensión.

Al respecto cabe destacar que cuando el límite establece una severa restricción en la
oferta de suelos legalmente urbanizables, el mercado del suelo urbano en su expresión
especulativa, trasciende los límites legales.
Esto es lo que se ha llamado "efecto globo". Si se mantiene restringido el límite urbano
por mucho tiempo y no se permite la expansión natural, inmediatamente se inician
presiones sociales y económicas que terminan aceptando situaciones de hecho, pero
absorbiendo los problemas dejados por una expansión no organizada. El caso típico lo
constituyen ciudades o lugares como Valparaíso, Quilpué, Reñaca, etc.

Lo más grave de ello es que la autoridad local tiene que dotar de servicios a un sector
donde ya se han levantado las viviendas y por ende producir los consiguientes malestares
por apertura de calles, que ya se encontraban consolidadas, para dar satisfacción a las
necesidades del nuevo flujo (de alcantarillado, de energía, de líneas telefónicas, etc.).

EL CONCEPTO DE CRECIMIENTO URBANO:

Independientemente de su forma física toda ciudad presenta densidades residenciales

decrecientes respecto a su distancia al centro.

Cuando la ciudad alcanza un determinado tamaño de población, la expansión urbana

puede adquirir formas físicas no deseadas, si el proceso de expansión se produce a
través de un desarrollo desperdigado y desparramado.

141
El crecimiento urbano puede darse por el: a) Crecimiento por extensión.
b) Crecimiento por densificación.
c) Crecimiento por satelización.

Estas tres alternativas son fuertemente diferentes en cuanto a los efectos generados en la
estructura urbana, los insumos requeridos por cada modalidad y los costos de inversión
de capital de cada una de ellas.

Los modos de crecimiento urbano son: a) Por conjuntos residenciales. b) Por

urbanización nueva. (o loteo) c) Por crecimiento suburbano. d) Por marginalidad.

EDIFICACION
Generalidades

Este curso tiene por objeto acercar a los conceptos elementales de edificación,
básicamente de viviendas, a personas de muy distinta formación y que pudieran no tener
conocimientos específicos sobre la materia. Por ello, se darán nociones que pudieran
parecer innecesarias para algunos, pero que tratándose de un curso de nivelación y
preparación para otros módulos más avanzados nos parece indispensable.

Objetivos de las Viviendas

Las viviendas tienen por objeto brindar protección, confort y privacidad a quienes las
habitan.

Protección:
Contra agentes atmosféricos tales como el sol, la lluvia, el viento, la nieve, etc.

Confort:

142
A través de proporcionar un adecuado nivel de comodidad, temperatura, humedad, ruidos
y vibraciones que sean gratos para los habitantes.

Privacidad:
Por medio de un adecuado aislamiento del medio o entorno.

Además, las viviendas deben ser razonablemente resistentes a los embates de fuerzas de
la naturaleza, tales como, inundaciones, temporales, sismos, incendios, etc., y deben
tener un proceso de deterioro natural lo más lento posible del modo que sus costos de
mantenimiento sean los mínimos.

Componentes de una Vivienda

Todo edificio en general, y en particular los destinados a viviendas están compuestos por
techumbre, cuerpo y fundaciones como elementos básicos.

Cada uno de estos elementos cumple con funciones que les son propias:

Funciones:
Tienen por objeto servir de sustentación al edificio. Además, deben ser capaces de aislar
al espacio interior de la vivienda del terreno natural, función que cumplen por medio de
elementos horizontales adecuados.

Cuerpo:
Constituye la parte principal de la vivienda y tiene por objeto proporcionar el espacio
organizado que será ocupado por sus usuarios. Proporciona una superficie envolvente
que aisla la vivienda de su entorno.

Techumbre:
Su objeto es proteger y aislar la vivienda por su parte superior evitando que los agentes
externos que actúan verticalmente provoquen daños e incomodidad hacia su interior. Su
superficie exterior (piel) se llama cubierta.
CLASIFICACION DE LAS CONSTRUCCIONES

Clase A (Edificios de Estructura Metálica)

Construcciones con estructura soportante de acero. En las estructuras de acero, la
estructura soportante recibe el nombre de esqueleto.

Clase B (Edificios de Hormigón armado)

Construcciones con estructura resistente de hormigón armado. Los suelos están
constituidos por losas de hormigón armado

Clase C (Edificios de albañilería reforzada)

Construcciones de un máximo de cuatro pisos, construidas con muros soportantes de
albañilería de ladrillo, confinados entre pilares y cadenas de hormigón armado. Los muros
destinados a absorber los esfuerzos horizontales deberán ser de 20 cms. de espesor en
obra gruesa y no tener vanos.

Los pisos están constituidos por losas de hormigón armado, salvo los pisos superiores en
los edificios de 2 y 3 pisos, que podrán construirse de madera.

143
Clase D
Construcciones de dos pisos máximo. Su estructura resistente está conformada de
albañilería de ladrillo, de piedra y de bloque confinados entre cadenas y pilares de
hormigón armado.

Clase E (Edificios de Madera)

Edificios de estructura soportante de madera. Altura máxima de edificación 7m.
pudiéndose utilizar la techumbre como habitación en mansarda.
Clase F (Edificios de Adobe)
Los edificios de adobe destinados a habitación no podrán tener más de 3 m. de altura.
Edificios con estructuras combinadas p.
a) Pisos inferiores en clase B y Clase C en los superiores.
b) Edificios con primer piso de Clase C ó D y segundo piso con Clase E.
Edificios de Albañilería Armada.
Tipo de edificación no contemplada en la Ordenanza General de Construcciones y
Urbanismo. Son edificios de albañilería en los cuales los pilares han sido reemplazados
por armaduras insertas en la albañilería y que además, se contemplan armaduras
horizontales entre algunas hiladas de ladrillo, denominadas cadenetas. La altura máxima
aconsejable para este tipo de edificios es de 4 pisos.
La construcción de este tipo de edificios está normada por especificaciones técnicas
emitidas por el Instituto Nacional de Normalización (INN).
Albañilería Trabada.
Edificios carentes de elementos de hormigón armado. Los ladrillos se encuentran
trabados en sus esquinas, los dinteles de puertas y ventanas se han resuelto por medio
de arcos de albañilería. Sobre los muros no existen cadenas y sólo cuentan con soleras o
carreras de madera.
El espesor de los muros de estas construcciones es de 40 cms. ó más.

Por razones de costo y de seguridad sísmica, estos edificios no son aconsejables en

nuestro medio. La Ordenanza General de Construcciones y Urbanismo no los contempla,
ni ninguna otra norma nacional.

Trasmisión de los esfuerzos a que están sometidas las estructuras hasta las
fundaciones

Como ya se ha visto, la clasificación de los edificios A, B, C, D, E y F está basada en el

tipo de componentes estructurales que conforman su cuerpo. Como se dijo también, la
función de los diversos elementos estructurales es resistir y transmitir los esfuerzos
solicitantes hasta las fundaciones, las cuales tienen como objeto traspasar las cargas
solicitantes al suelo.

Las cargas verticales solicitantes de un edificio corresponden al peso propio, cargas

actuantes en la techumbre y a las sobrecargas que solicitan los suelos de cada piso del
edificio.

Las cargas horizontales corresponden a esfuerzos de viento y a solicitaciones producidas

por los sismos.

144
En los edificios clase A, las cargas verticales son transmitida a las vigas por medio de los
elementos de techumbre y por medio de los pisos constituidos por perfiles de acero o por
losas de hormigón armado. Las vigas a su vez transmiten dichos esfuerzos a las
columnas que tienen como objeto transmitir los esfuerzos verticales hasta las
fundaciones. Los esfuerzos horizontales deben ser absorbidos por medio de
arrostramientos para evitar que el esqueleto del edificio sea un mecanismo.

En los edificios clase B en que la estructura soportante está constituida por vigas pilares y
losas de hormigón armado, las cargas verticales son soportadas por la techumbre y por
los pisos los cuales las transmiten a las vigas y éstas a los pilares y columnas del edificio
para ser transmitidos hasta las fundaciones. Los esfuerzos horizontales son resistidos por
la rigidez de los nudos y en caso que ello no sea suficiente, los elementos destinados a
absorberlos son los muros resistentes.

Los muros resistentes, además de transmitir los esfuerzos horizontales, transmiten cargas
verticales provenientes de su peso propio a las vigas o a otros muros resistentes. (fig. 1)

En los edificios clase C en que la estructura soportante está constituida principalmente por
los muros de albañilería de ladrillo confinados entre cadenas y pilares de hormigón
armado, los esfuerzos verticales y horizontales son resistidos y transmitidos a las
fundaciones por medio de dichos muros. Ello no implica que no existan vigas y pilares
soportantes, sólo significa que ellos son minoritarios al lado de la función desempeñada
por los muros. Tanto los pilares adosados a los muros como las cadenas, tienen como
función principal amarrar los muros que circundan. (fig. 2)

En el caso de los edificios clase D la estructura resistente tiene un comportamiento similar

a las estructuras clase C.

Los edificios clase E cuya estructura resistente es de madera, absorbe y transmite los
esfuerzos por medio de un esqueleto de madera hasta las fundaciones. Las dimensiones
de las diferentes piezas que constituyen dicho entramado está dado por condiciones de
deformación propias de la madera y no por resistencia requerida. (fig. 3)

145
MUROS DE ALBAÑILERIA

Los muros de albañilería de ladrillo reciben diferentes nombres según la disposición de los
ladrillos en su construcción.

Pandereta:
Los ladrillos van colocados de canto y el espesor del muro es igual al espesor del ladrillo.
( fig. 4)

Rosca:
Los ladrillos van colocados de canto y el espesor del muro es igual al largo del ladrillo.
(fig. 5)

Soga:
El ladrillo va colocado a lo largo del muro, siendo el espesor de éste igual al ancho del
ladrillo.(fig. 6)

Cabeza:
El ladrillo va colocado tendido y normal al muro. El espesor es igual al largo del ladrillo.
(fig. 7)

146
TECHUMBRE

Se entiende por techumbre a todos los elementos existentes desde el plano horizontal a
nivel del cielo del último piso hacia arriba.
Como ya se dijo, el elemento principal de la techumbre es la cubierta, la que a su vez se
compone de un conjunto de planos inclinados, que forman aristas denominadas:
Limatesas, Limahoyas, y cumbreras.

La pendiente por donde escurren las aguas lluvias, se denomina cámica, vertiente o
pendiente.
Lumbreras: Son las aristas formadas por dos vertientes opuestas.
Limatesas: Son aristas formadas por dos vertientes divergentes.
Limahoyas: Son las aristas formadas por dos verticales convergentes. (fig. 8)

Condiciones que debe cubrir una cubierta:

Para que la cubierta de una vivienda satisfaga con su cometido, éste debe cumplir, a lo
menos, con las siguientes condiciones:

a) Ser opaca.
b) Ser impermeable calórico.
c) Ser mal conductor calórico.
d) Permitir el fácil escurrimiento de las aguas.
e) Evitar la acumulación de elementos sólidos.
f) Ser resistentes a los esfuerzos normales a que es sometida.

El hecho de que la superficie de la cubierta sea opaca, tiene como objeto evitar la luz
cenital y la penetración de los rayos solares al interior de la vivienda.

En las zonas afectadas por lluvia, la condición de impermeabilidad es absolutamente

necesaria, por ser la cara más expuesta a la acción de este fenómeno climático.

La baja conductividad térmica de los materiales empleados en la cubierta, protegerá el

ambiente exterior tanto de las altas temperaturas, por efecto de la radiación solar, como
de las bajas.

La inclinación que se le dé a la cubierta de una vivienda deberá estar directamente

relacionada con la cantidad de lluvia y/o nieve que se produce normalmente en la zona.

147
La distribución y pendiente de las canicas, debe permitir el libre escurrimiento de los
materiales sólidos, que eventualmente se depositen en la cubierta de una vivienda o por
lo menos que ellos escurran fácilmente por medio del arrastre producido por el agua.

Los esfuerzos a los cuales se encuentra normalmente sometido la cubierta de una

vivienda son:

- Peso de las personas en el momento de su colocación.

- Acumulación eventual de materiales sólidos en la cubierta.
- Presión del viento.
- Succión del viento.
- Eventual uso como terraza.
- Dilatación por efecto de temperatura.

MATERIALES DE CUBIERTA

Los materiales más utilizados para la construcción de las cubiertas de una vivienda son:

PLANCHAS
- Planchas de asbesto-cemento ondulado.
- Planchas de acero zincado.
- Planchas de aluminio.

TEJAS
- Tejas de arcilla: Colonial o española; árabe; Marsellesa; Flamenca; holandesa
- Tejas de cemento.
- Tejuelas:
Madera
Asbesto cemento
- Plancha Embayetada
- Plancha lisa embayetada: : Cobre, fierro zincado, aluminio

OTROS
- Otros tipos:
* Fieltro bituminoso. * Planchas acrílicas. * Planchas de PVC.; * Resinas de Poliester.
El material que se use para construir las cubiertas debe ser resistente a los rayos
ultravioletas, debido a que éstos se encuentran sometidos, en forma rigurosa, a la acción
de dichos rayos, lo cual produce el envejecimiento de los materiales con la consecuencia
pérdida de sus cualidades básicas.

Estructura de Techumbre

Se entiende por estructura de techumbre al conjunto de elementos comprendidos entre el

material de cubierta y el cielo del último piso. Dicha estructura está destinada a soportar
las cargas a las que puede ser sometido el techo y a transmitir los esfuerzos solicitantes,
a la estructura resistente del cuerpo del edificio.

Inmediatamente bajo la cubierta existen las costaneras o un entablado, dependiendo del

tipo de cubierta o de la solución adoptada en el caso de las tejas y tejuelas. En todo caso
esta estructura tiene como objeto recibir los esfuerzos a los cuales está o eventualmente

148
puede estar la techumbre; y concentrarlos en determinados puntos con el fin de
transmitirlos a la estructura soportante de la techumbre.

Dado a que en general la estructura soportante de la techumbre es de madera, también

se le conoce como enmaderado de techo.

Existen tres tipos de estructuras de techumbre: los tijerales, las cerchas y las losas de
hormigón.

TIJERALES

Las costaneras o entablados, según sea el caso, se apoyan directamente en maderas

llamados pares y que materializan la pendiente de la techumbre. Estos pares, sometidos a
esfuerzos de flexión, transmiten las cargas a la estructura resistente del cuerpo del edificio
por medio de un entramado de madera conocido como tijerales (los pares también son
elementos constituyentes de los tijerales).

El dimensionamiento de dichos entramados está fijado por las posibles deformaciones

que afectan a la madera y no por los esfuerzos que lo solicitan. En general, los tijerales se
construyen con maderas nobles como roble, ulmo, pino oregón, etc.

CERCHAS

Las cerchas son elementos estructurales auto soportantes que permiten salvar grandes
luces, sin necesidad de apoyos intermedios.

Las cerchas son elementos reticulados que, dependiendo de su forma, reciben diferentes
nombres.

Cada uno de los elementos de la cercha está solicitado por esfuerzos de comprensión o
de tracción.

El material utilizado para su construcción es madera o acero y sus dimensiones o

escuadrías está dado por el esfuerzo que solicita a los elementos de la cercha.

Las costaneras deberían apoyarse sólo los nudos del cordón superior de las cerchas,
para evitar que los elementos que componen dicho cordón, sean sometidos a flexión,
además del esfuerzo de compresión natural que los solicita.

En los edificios habitacionales, cuando se recurre al uso de "cerchas", en general se

utilizan las tablas usadas en los moldajes de sobrecimientos, cadenas y pilares;
construyéndose una estructura conocida como cercha clavada, la cual permite salvar
hasta de 6.00m. tipo de cerchas está sobredimensionado y no tiene importancia la
ubicación de las costaneras con respecto a los nudos de ella. Figura 9

LOSA DE HORMIGON

La losa de hormigón corresponde a una placa de hormigón armado con barras de acero,
la cual descarga los esfuerzos que solicitan a la techumbre por medio de los apoyos de
sus costados. Sobre la losa se puede colocar un entramado de madera para dar la

149
pendiente deseada a la cubierta o simplemente se procede a dar la pendiente con una
capa de relleno e impermeabilizarla. (fig. 9)

150
FUNDACIONES

Las fundaciones son elementos estructurales cuya función es transmitir los esfuerzos de
la estructura al suelo. Los suelos sólo son capaces de absorber esfuerzos de compresión
entre 0,5 y 3,0 Kg/cm2.

Tipos de Fundaciones:

Fundaciones de pilares y columnas:

En general las fundaciones de estos elementos son de sección cuadrada o rectangular en

que las columnas o pilares se encuentran centrados en ellas. Su superficie de contacto
con el suelo debe ser tal que el cuociente entre la carga y la superficie no supere la
tensión admisible del suelo.

En caso de pilares en muros medianeros en que el ancho de la zapata penetre en el sitio

del vecino; se recurre a undaciones desimétricas.

Fundación de muros:

En general, los muros se fundan sobre la base de una fundación corrida bajo él de tal
modo que la sección de contacto de la fundación con el terreno, al igual que el caso de los
pilares, asegure que la tensión que va a soportar el terreno sea igual o inferior a la tensión
admisible de éste.

Fundaciones:

Son elementos estructurales destinados a transmitir las cargas solicitantes de un edificio

al suelo.

Dimensiones mínimas de los cimientos

Según la Ordenanza General la profundidad mínima de las fundaciones será de 60 cm.

debiendo penetrar a lo menos 20 cm. en las capas no removidas del terreno.

El espesor mínimo de los cimientos será de 20 cm. no debiendo en ningún caso ser
menor que el espesor del elemento que soporta.

Los cimientos de hormigón pueden ser sin armadura cuando la altura de la fundación es
mayor o a lo sumo igual a la saliente respecto del elemento que soporte.

151
Vigas de fundación:

Cuando los muros carecen de fundación corrida, éstos se apoyan en vigas que se
descargan sobre las fundaciones aisladas de los pilares.

Cadena de Fundación:

Cuando los terrenos son sueltos y las fundaciones corresponden al tipo de aisladas, se
deberán disponer cadenas de hormigón armado entre los pilares, que aseguren la
trabazón de ellos. (fig. 10)

Losa de fundación:

Cuando la calidad del terreno exige una gran superficie de las fundaciones debido a que
la carga del edificio supera las tensiones admisibles, es posible recurrir a dos tipos de
fundaciones especiales: las losas de fundación y los pilotes. (fig. 11)

Las losas de fundación son losas de hormigón armado que distribuyen las cargas del
edificio sobre el terreno. Los diversos elementos estructurales descargan sus
solicitaciones sobre esta losa.

Los pilotes de fundación o simplemente pilotes, son elementos estructurales que

transmiten las cargas del edificio al suelo, por medio del roce de sus paredes que están
en contacto con el terreno. (fig. 12)

Los pilotes pueden ser de hormigón armado, de fierro o de madera. De acuerdo a su

sección transversal pueden ser: cilíndricos o prismáticos.

152
Los pilotes de hormigón armado pueden ser prefabricados o hechos en sitio. Si son
prefabricados, estos deben ser hincados al igual que los pilotes de fierro o de madera. El
proceso de hincado puede llevarse a efecto por percusión, por rotación o con lanza de
agua.

CUERPO DEL EDIFICIO

Analizaremos a continuación los distintos elementos que forman las viviendas,

comenzando con su cuerpo que es la parte más importante de ellas.

ELEMENTOS ESTRUCTURALES.

De acuerdo con la función que desempeñan los elementos estructurales, se clasifican en:

Vigas, Marcos, Cadenas, Columnas, Carreras, Machones, Dinteles, Losas, Pilares

Muros Resistentes

Todo elemento estructural tiene como objeto absorber esfuerzos de comprensión,

tracción, flexión, torsión, cizalle o combinación de éstos, transmitirlos adecuadamente a
otros elementos hasta que finalmente sean absorbidos por el suelo.

Los puntos de transmisión de los esfuerzos de un elemento a otro se llaman APOYOS los
que, dependiendo de su funcionamiento, pueden ser:

1.- Apoyo Deslizante: son apoyos que permiten el giro del elemento sobre ellos y el
desplazamiento según su eje longitudinal.

2.- Apoyo Fijo:

Son los apoyos que sólo permiten el giro del elemento, evitando el desplazamiento de
éste (también recibe el nombre de rótula.)

3.- Empotramiento:

Apoyos que evitan el giro y el desplazamiento del elemento.

VIGAS:

Elementos cuya longitud es muy superior a su ancho y a su alto (generalmente de sección

rectangular) destinados a soportar cargas que lo solicitan a la flexión. Para que ello sea
posible, las vigas sólo deben encontrarse apoyadas en sus extremos.

Los esfuerzos que solicitan a las vigas pueden corresponder a sobrecargas directas o a
cargas transmitidas por otros elementos estructurales, tales como: vigas, pilares, muros,
losas, etc.

Las dimensiones de las vigas se obtienen por medio del cálculo de resistencia de los
esfuerzos solicitantes.

MUROS:

153
Se designa en forma genérica por muro a todo elemento vertical opaco que sirve para
separar dos ambientes.

Dependiendo de las funciones que cumple el muro recibe los siguientes nombres:

Muro Medianero: Es el muro que pertenece en común a los dueños de dos predios
colindantes.

Muro Cortafuego: Muro estructural con resistencia mínima de tres horas a la acción del
fuego, que separe desde el suelo hasta por lo menos 50 cms. del techo más alto dos
partes de un edificio.

Muro Soportante: Muro que debe resistir cualquier carga, además de su propio peso.

Muro Divisorio: Es el muro que separa dos propiedades distintas.

Muro de Separación: Muro que divide un predio o un edificio de un mismo dueño.
Muro Exterior: El muro que limita exteriormente un edificio.
Muro de Sostenimiento: Muro que soporta las cargas horizontales del material adosado a
él.

Según el tipo de material con que está construido el muro se divide en:

- Muro de hormigón armado.

- Muro de hormigón.
- Muro de albañilería de ladrillo.
- Muro albañilería de piedra.
- Muro de albañilería de bloques.
- Muro de adobe.
- Tabique de madera.
Según el espesor de los muros éstos reciben los siguientes nombres:

* Tabiques: Muros de 12 cms. de espesor o menos.

* Muros Resistentes: Muros de más de 12 cms. de espesor y menor de 40 cms.

154
* Murallones: Muros cuyo espesor es superior a los 40 cms.

COLUMNAS:

Se denominan columnas a los pilares aislados, que no se encuentran flanqueados por

muros. Estos pueden ser de acero, madera, o de hormigón. Los pilares de hormigón
pueden ser de forma rectangular, circular o poligonal. (fig. 13)

LOSA:

Elementos de hormigón armado cuyo ancho y largo son muy superiores a su alto. Estos
elementos están sometidos a flexión y se encuentran apoyados sólo en sus extremos. Su
apoyo puede descansar en vigas, cadenas o muros.

Las losas se pueden clasificar según su número de apoyo en:

Losas en voladizo o marquesinas: Son losas que sólo están sujetas en uno de sus
costados y que por lo tanto dicho apoyo corresponden a un empotramiento.

Losas simplemente apoyadas: Estas losas se encuentran apoyadas sólo en dos de sus
costados y éstos deben ser opuestos.

Losas con tres apoyos: Este tipo de losas es característico de nichos, está apoyado en
tres de sus extremos.

Losas apoyadas en todos sus contornos: Este tipo de losas cuenta con cuatro apoyos
los que pueden corresponder a cualquiera de los tres tipos señalados. (Apoyo deslizante,
fijo o empotramiento)

Existen además elementos compuestos que reciben el nombre de vigas con losa
colaborante o vigas T, las que pueden o no contar con ensanchamientos entre el nervio y
la cabeza llamados cartelas.

155
MUROS SOPORTANTES:

Son muros de hormigón armado o de albañilería capaces de resistir y transmitir cualquier

carga, además de su propio peso. El espesor de los muros soportantes no podrán ser
inferiores a 15 cms. a menos que se demuestre por el cálculo que bastan espesores
inferiores.

MUROS CORTAFUEGOS:
Son muros estructurales; con una resistencia mínima de 3 horas a la acción del fuego.
Estos muros separan, desde el suelo hasta por lo menos 0,50 m. más arriba de la cubierta
del techo más alto a dos edificios adosados o a dos partes de un mismo edificio.

Los muros cortafuegos no podrán contener vanos ni elementos empotrados que

disminuyan la resistencia mínima al fuego ya señalada.

CADENAS:

Elementos de hormigón armado ubicados sobre la cara superior de los muros que tienen
como objeto amarrarlos con respecto a los pilares y a distribuir las cargas que otros
elementos transmiten a los muros soportantes. Son elementos sometidos
fundamentalmente a tracción. En el caso particular de Chile, por ser un país sísmico, las
cadenas son consideradas como vigas insertas en las albañilerías, a la altura de los pisos
y de la techumbre. Las dimensiones mínimas de estos elementos están especificadas en
la Ordenanza General de Construcciones y Urbanismo en el artículo 258.

CARRERAS:

Elementos de madera colocados sobre las cadenas, vigas o losas de hormigón, para
anclar elementos de madera que traspasan sus cargas a los elementos de hormigón;
como en el caso de las estructuras de techumbre.
DINTELES:

Son vigas de hormigón armado, apoyadas directamente en los muros, que limitan los
vanos de puertas y ventanas en su parte superior.

Las dimensiones mínimas y la longitud de apoyo de los dinteles está reglamentada en la

Ordenanza General de Construcciones y Urbanismo en el artículo 261.

PILARES:

156
Son elementos sometidos a comprensión (o a tracción) cuya longitud es muy superior a
sus otras dos dimensiones. En las edificaciones, los pilares son generalmente de sección
rectangular.

Dependiendo de la ubicación de los pilares con respecto a los muros, estos se clasifican
en:

Pilares Extremos:
Pilar ubicado en el extremo de un muro rematando la terminación de éste.

Pilares Esquineros:
Pilares colocados en el ángulo formado por dos muros.

Pilares encuentros de Muros:

En la intersección de tres o cuatro muros, deberán colocarse pilares que sirven de amarra
los muros que concurren al nudo.

Pilar intermedio:
Si la distancia entre las interacciones del muro es mayor de 6 m. deberán disponerse
pilares intermedios capaces de tomarse, además de las cargas verticales, los esfuerzos
de viento o de temblores.

157
FUNCIONES DE LOS MUROS EN UNA VIVIENDA

La función de los muros de una vivienda dependen de su ubicación y de su objetivo.

Para estudiar sus atributos los clasificaremos en:

- Muros Perimetrales.
- Muros Interiores.

MUROS PERIMETRALES:

Los muros perimetrales de una vivienda tienen como objeto proteger el ambiente interior
respecto de su entorno. Debido a esto debe proporcionar la adecuada aislación respecto
de los ruidos, del calor, del viento, de la humedad y de la luz.

Aislación Acústica:
Ello se consigue por medio de la masa del muro.

Aislación Térmica:
Depende de la calidad del material del muro y su espesor. Mientras más compacto,
menos aislante.

Impermeabilidad:
El muro debe ser lo suficientemente impermeable para evitar que la humedad exterior
penetre a la vivienda y lo suficientemente permeable para que permita la eliminación de la
humedad que pueda contener.

Resistencia:
El muro debe ser resistente a los impactos.

Transparencia:
Los muros deben ser opacos para asegurar la privacidad en el interior de la vivienda.

158
MUROS INTERIORES:

Los muros interiores cumplen varias funciones, siendo la principal la distribución del
espacio interior de la vivienda.

Dependiendo de la estructuración del edificio algunos muros deberán ser soportantes, los
que no deberán tener espesores inferiores a 20 cms.

Otros, por su ubicación, deberán tener un espesor tal que asegure una buena protección
de la humedad y acústica, como por ejemplo los muros que conforman los baños.

Los tabiques, muros de 12 cms. o menos de espesor, se utilizan como separadores de

ambiente, para lo cual basta que sean opacos y permitan una adecuada aislación
acústica.

TERMINACIONES PISOS

Función:
Proveer a la vivienda de una superficie lisa, horizontal, que permite el fácil desplazamiento
de las personas.

Propiedades:
Los pisos deben cumplir con las siguientes condiciones básicas:

Impermeabilidad:
Los pisos deben evitar el paso de la humedad entre su cara inferior y su cara superior.

Resistencia:
Deben ser capaces de soportar, además de su peso propio, las sobrecargas que los
solicitan.

Rigidez:
Las deformaciones producidas por las cargas dinámicas deben ser imperceptibles para
los ocupantes de la vivienda.

Desgaste:
El revestimiento de los pisos debe ser resistente al desgaste del tráfico normal al que es
sometido.

Sordo:
El ruido que el piso produzca, por efecto del tránsito, debe ser moderado.

Aislación Térmica:
Las condiciones de aislación térmica deben ser similares a las exigencias en los muros
cortafuegos.

Aislación Acústica:
Debe ser compatible con las necesidades de los habitantes de los pisos inferiores.

159
ESTRUCTURA DE PISOS

Las estructuras de pisos pueden ser:

- Envigados.
- Losas o radieres.

REVESTIMIENTO DE PISOS

A.- Entablados.

La tabla, tipo machi-embrada se clava sobre las vigas de piso o listoneado, con clavos
lanceros. Para producir la superficie lisa, una vez colocado el entablado, se pule o se
raspan las juntas de las tablas.

B.- Parquet.

El parquet constituido por palmetas de madera se fija al piso por medio de adhesivos o
con grampas. Una vez colocado se procede a pulirlo para producir una superficie lisa.

C.- Pisos Afinados.

Los pisos afinados se obtienen en base a un radier de hormigón o mortero, coloreado con
tierra de color y afinado con llana. Generalmente en la superficie se imitan cuadriculados
de baldosa.

D.- Embaldosados.

Las baldosas son placas rectangulares o cuadradas con a lo menos una superficie lisa.
Existe gran variedad de baldosas según su calidad y naturaleza.

Entre las baldosas se pueden distinguir:

- Baldosas microvibradas.
- Cerámicas.
- Mármoles.
- Piedras lajas.
- Etc.

E.- Pavimentos Delgados.

Este revestimiento se adhiere a la superficie lisa de un entablado o afinado, con

adhesivos especiales.

Entre este tipo de pisos se tiene:

- Linoleo.
- Fléxit.
- Plásticos.
- Etc.

160
Cuando este recubrimiento se coloca sobre entablado, se debe colocar previamente, una
plancha lisa, como por ejemplo cholguán, para evitar que las tablas se marquen en la
superficie.

F.- Alfombrado:

Se denomina como tal a los recubrimientos de pisos con tejidos. Existe gran variedad de
alfombras según la calidad de los tejidos que se utilicen, comenzando por los tejidos de
fibra vegetal como los silacores hasta los de fibra animal, como las lanas.

Según su forma de colocación se distinguen:

- Alfombras sobrepuestas.
- Alfombras pegadas.

Las alfombras sobrepuestas se colocan sobre un pañete o filtro para evitar el

deslizamiento.

Las alfombras pegadas se adhieren generalmente con "agorex" o similar, para evitar que
el adhesivo manche la alfombra.

G.- Adoquines.

Los pisos adoquines están constituidos por elementos prismáticos colocados sobre una
capa de arena compactada.
Los adoquines pueden ser de piedra, madera, cerámica u hormigón (adocretos).

CIELOS

Estructura de Cielo.

En los pisos intermedios de una edificación de más de un piso, la estructura de cielo

corresponde a la misma estructura de los pisos, la cual se cubre por su cara inferior.

En los cielos del último piso, cuando en éste no hay losa de hormigón armado, es
necesario construir una estructura especialmente para soportar el cielo, un envigado
similar al de los pisos. El envigado se coloca en la dirección de la menor luz de la
habitación.

Si existe losa de techo, basta enlucir la losa por su cara inferior o pintarla, si la superficie
expuesta lo permite.

Funciones del Cielo.

La función principal del cielo, además de dotar a la habitación de una superficie superior
agradable, es aislar el recinto por su cara superior.

Aislación Acústica.
Debe aislar la vivienda de los ruidos exteriores, para lo cual debe dotársele de la masa
adecuada para dicho objeto.

Aislación Térmica.

161
Debido a que la cubierta no es lo suficiente aislante de calor, el cielo debe estar provisto
de los elementos suficientes para evitar el traspaso del calor entre la habitación y el
exterior.

Evitar condensación.
Tanto la superficie del cielo como sus adimentos, no deben estar expuestos a la
posibilidad de condensación de vapor de agua, para evitar la lluvia interior.

Protector y resistente.
Evitar caída de elementos desde el techo al interior de la habitación, tales como polvo,
insectos, trozos de material, etc.
TIPOS DE CIELO

- Yeso sobre listonado.

- Planchas de Yeso.
- Entablado de Cielo.
Cielos Falsos.
Los cielos falsos son cielos cuyo nivel es más bajo que el nivel normal del resto de los
cielos del piso. Dichos cielos se cuelgan de la estructura del cielo normal.
Función de los cielos falsos:
En general se utilizan para ocultar espacios entre la línea de cielo normal y la superficie
del cielo falso. En dichos espacios se alojan cañerías, ductos u otros elementos pegados
al cielo que se desea que no queden a la vista.

También se utilizan este tipo de cielos para determinados efectos arquitectónicos.

TIPOS DE CIELOS FALSOS

- Cielo falso de estuco; Ciielo falso flexalum; Cielo falso traslucido; Cielo falso luminoso.

PUERTAS Y VENTANAS.

Puertas:

Las puertas deben cumplir con las siguientes condiciones:

Rigidez:

Deben ser capaces de soportar en una esquina un peso de 9 a 10 kgs. según sea puerta
interior o exterior, sin que se produzca una deformación mayor de 1 cm. Una vez
descargada, la deformación remanente no debe ser superior a 1.5 mm.

Impacto:

Debe ser capaz de soportar un impacto de 4.5 kgs. de acuerdo a las siguientes
condiciones.
Humedad:

En Santiago las puertas de madera deben tener una humedad entre el 10% y 15%.

162
TIPOS DE PUERTAS

Giratorias:

La charnela está definida por la línea de los pivotes. (Quicio)

Corredera:

Las hojas de la puerta se deslizan sobre rieles horizontales colocados en su parte inferior
o en su parte superior convirtiéndola en puerta de corredera colgada.

Plegable:
Puertas abisagradas en su charnela y al centro. En la parte inferior están provistas de riel.

Vaivén:
Son puertas que se abren para ambos lados. Su charnela está definida por los quicios o
por bisagras dobles.

Batiente:
Es el tipo de puerta corriente cuya charnela está definida por la línea de las bisagras.

Cortina:
Generalmente se trata de una lámina corrugada metálica que se enrolla en su parte
superior sobre un tambor. Estas puertas se deslizan en dos rieles verticales laterales.

VENTANAS.

Las ventanas deben cumplir con las siguientes condiciones:

a) Deben ser resistentes al alabeo.

b) Deben ser de fácil maniobrabilidad.
c) Deben ser resistentes en el plano de la hoja.
d) Deben ser seguras de operación.

163
 LA ETICA EN EL CORRETAJE DE PROPIEDADES
CONSIDERACIONES :

Siendo la empresa privada la base de las profesiones inmobiliarias, las reglas éticas están
inspiradas en los principios generales de este sistema económico.

Teniendo presente que en las profesiones inmobiliarias las conductas profesionales son,
en gran parte, función de actos económicos y/o sociológicos;

Teniendo además presente que en las profesiones inmobiliarias participan personas

naturales o jurídicas que actúan también en diferentes campos y variados servicios, tales
como los corredores o agentes inmobiliarios propiamente tales, los promotores, los
administradores de inmuebles individuales, los administradores de comunidades y
condominios, los expertos de diferentes ciencias, los profesores de estas materias, etc. ,
es fundamental determinar el rol de cada uno de ellos y jerarquizar un código de ética que
también los involucre, en gran medida, a todos ellos, pues algunos ejercerán sus
funciones actuando dentro de las profesiones liberales y otros actuando dentro de la
actividad comercial.

Bajo esta perspectiva diversificada, es necesario fundamentar una regla ética global la
que considere, al menos, tres corrientes de comportamiento personal, basado, para unos,
en normas morales de conducta cristiana y para otros en moralidad económica y
comercial, pero en ambos casos, basados finalmente en los principios de moral
universalmente admitida. (no robar, no codiciar los bienes ajenos, no mentir, no hacer a
los demás lo que no desearíamos que se nos hiciese a nosotros mismos).

Estas tres corrientes son:

1.- Relaciones con el público
2.- Relaciones con los clientes
3.- Relaciones entre colegas

Siendo la razón de existencia de esta profesión el servicio que brinda a la sociedad, el fin
de las reglas debe ser asegurar un máximo de servicios y de integridad moral para con los
clientes y el público.

En el plano de la naturaleza de las transacciones inmobiliarias, las reglas deben referirse

a la practica de los negocios en forma justa. Debe condenarse la estafa, el fraude, y los
contratos injustos. Las reglas de conducta además, deben ser concordantes con la
legislación vigente (publicidad engañosa, redacción precisa de contratos, que éstos no
favorezcan unilateralmente a una de las partes, sino por el contrario, protejan los
intereses de las dos partes, etc.).

En el plano social, los corredores de propiedades deben actuar, en todas las ocasiones,
con discreción y moderación tratando de no comprometer su reputación o la de los otros.
Al defender posiciones se debe evitar las exageraciones. Se debe velar por un precio
justo y finalmente se debe observar el secreto profesional.

En las relaciones con los colegas se debe respetar el principio de la competencia leal y la
cortesía.

164
En el plano general, los corredores deben hacer todo lo posible por elevar en nivel de la
profesión, estimulando por ejemplo, la formación profesional, informándose cabalmente
de las corrientes y tendencias del mercado en que se desarrolla, y, lógicamente,
absteniéndose de hacer una publicidad perjudicial para la profesión. (Anuncios en que se
ofrece gestión profesional sin cobro de comisiones o rebajando éstas, como forma de
captación desleal e inescrupulosa de posibles negocios.)

Las normas de conducta ética son nacionales e internacionales: Las normas nacionales
son aquellas dictadas por las asociaciones gremiales y se refieren a sus propios
asociados (alrededor de 1.100 en todo el país) y las de carácter internacional o Código de
Deontología son dictadas por los organismos que tienen representatividad en más de un
país (Asociación Americana con sede en Uruguay y que reúne a los países del Cono Sur
con influencia sobre 25.000 profesionales latinoamericanos; El Servicio Internacional de la
National Association of Realtors de Estados Unidos que cuenta con una red internacional
de 45 representaciones y acuerdos bilaterales internacionales y que regula la actuación a
sobre 850.000 miembros; la Fiabci, Federación Mundial de Profesiones Inmobiliarias con
sede en Francia que reúne a asociaciones de profesionales del área general en sobre 100
países y con influencia indirecta sobre 1.800.000 personas, etc. )

En lo fundamental la preocupación de las normas de ética se basa en:

Relaciones con el público:

En este contexto la norma considera que el profesional inmobiliario debe estar

absolutamente informado de la evolución de la cosa inmobiliaria en el plano local,
regional y nacional para así poder contribuir a la formulación de las concepciones públicas
en materia fiscal, legislativa, tributaria, de utilización de los bienes raíces, de urbanización,
etc. de este modo podrá, a su vez, informar profesionalmente a sus clientes en materias
de inversiones o preferencias de uso de inmuebles.

Es deber del profesional inmobiliario proteger al público contra el fraude, la presentación

falsa o las prácticas dudosas en el campo inmobiliario. Para ello debe tratar de eliminar
de la comunidad cualquier práctica susceptible de ocasionar perjuicios al público o a la
dignidad e integridad de la profesión inmobiliaria.

Si el público debe sentirse protegido contra corredores o agentes dudoso, no es menos

justo que los profesionales inmobiliarios se vean protegidos, por su parte, contra un trato
inadecuado del público. Esto no puede conseguirse más que por la educación de un
público insuficientemente consciente del papel económico que desempeña el profesional
inmobiliario. Por ello, las organizaciones gremiales se esfuerzan por explicar este papel
por medio de artículos de prensa, conferencias, contactos personales, etc.

En el negocio de corretaje mismo, el corredor debe informarse de todos los hechos

esenciales de cada propiedad que recibe para su gestión comercial, evitando cometer
errores, exageración, disimulación de factores negativos, etc. No debe firmar documentos
con precios falsos. No debe ejercer funciones de consejero jurídico. No debe manejar los
dineros de terceros como si fueran propios (cuentas separadas). En su publicidad debe
ser exacto, debe siempre indicar su nombre y evitar las exageraciones o las
ambigüedades.

165
Frente a la negociación deberá velar por que las condiciones pactadas por las partes
queden fielmente reflejadas en instrumentos escritos, válidos ante la ley, al igual que el
monto de su honorario profesional y la oportunidad del pago.

En el ámbito gremial, el profesional inmobiliario debe estimular a las organizaciones

existentes para que publiquen revistas, boletines, insertos, periódicos especializados, que
permitan al profesional el suministro al público de una información exacta.

Relaciones con los clientes: Al aceptar un mandato se compromete a proteger y

promover los intereses de su mandante, sin embargo, el deber de fidelidad absoluta hacia
el mandante - que es primordial - no dispensa al corredor de su obligación de tratar
equitativamente con todas las partes interesadas.

Nuevamente se toca el proceso de profesionalización del corredor, pues, debe estar

informado de todo el acontecer inmobiliario de modo de brindar una asesoría de calidad.

Debe evitarle el pago en base a sobreprecios de venta del producto.

No debe comprar para sí, en todo o en parte, por su propia cuenta o de un colaborador
cualquiera, o incluso por cuenta de un organismo en el que posee una participación
importante, una propiedad para la que se le ha confiado un mandato de venta a él o su
empresa, sin informar al mandante de su intención. Si el profesional inmobiliario vende
una propiedad que le pertenece en todo o en parte, debe informar al comprador de esta
situación.

Cuando actúa como un administrador de bienes, el corredor no debe aceptar comisiones,

descuentos o beneficios sobre los gastos realizados por cuenta de un propietario.

El corredor de propiedades no debe encargarse de un peritaje que sobrepase el marco de

su experiencia, sin el concurso de un especialista.

Cuando reciba el encargo de efectuar un peritaje de valor o análisis de los antecedentes

técnicos de un inmueble, no debe dar su opinión sin un análisis completo y una
interpretación cuidadosa y amplia del conjunto de factores que condicionan el valor de la
propiedad.

Relaciones con los colegas:

• No tratar de obtener ventajas desleales sobre sus colegas,
• Debe estar dispuesto a compartir con ellos sus experiencias y estudios,
• Debe aceptar someter sus litigios entre colegas de su organización al arbitraje
• En litigios entre colegas de diferentes asociaciones deberá buscarse una instancia
arbitral superior o mixta.
• No debe criticar voluntariamente las prácticas profesionales de un colega, ni comentar
la transacción realizada por un competidor.
• El mandato exclusivo debe respetarse.
• El negocio compartido es sano para todas las partes involucradas
• La comisión compartida debe hacerse sobre bases fijadas previamente
• No se debe ofrecer sus servicios a un cliente presentado por otro colega
• No debe solicitar los servicios de un empleado de un colega y menos reclutarlo para
su empresa

166
• En interés de la sociedad, de sus colegas y de sus propios negocios, el corredor debe
ser leal para con su organización gremial y participar activamente en ella
• No debe prestarse a trabajar por una comisión inferior a la fijada por la tradición o las
leyes
• Debe oponerse a pagar comisiones a personas ajenas a la profesión o al negocio.

167
 INTRODUCCION AL MARKETING INMOBILIARIO
Y TECNICAS DE VENTAS
CONCEPTOS GENERALES

MARKETING es la disciplina que se preocupa de satisfacer las necesidades humanas de

tipo inmobiliario, rentablemente.

DEFINICION:

Es el conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios

convenientes, de productos inmobiliarios con determinada parte del mercado, a fin de
obtener utilidades o beneficios.

Implica toda una filosofía de la empresa, que establece claramente sus objetivos y hoy en
día se le considera la base del desarrollo de la empresa.

Consideraremos que el equivalente en español a la palabra inglesa marketing en español

es la palabra mercadotecnia.

También se dice que el Marketing es el proceso empresarial y comercial responsable de

la identificación de las necesidades del consumidor, en todas sus diferentes situaciones
socio económicas y alcanzar su satisfacción, todo ello basado en el concepto de beneficio
mutuo.

CONCEPTO DE ADMINISTRACION DE MERCADOTECNIA

Es el proceso social y administrativo, que implica análisis, planeación, dirección, ejecución

y control de programas destinados a producir intercambios convenientes de bienes
inmobiliarios, con determinada parte del mercado, a fin de obtener utilidades o beneficios.

El mercado consumidor es de excepcional importancia en la selección de una estrategia

comercial y a este nos referiremos posteriormente.

168
NECESIDAD HUMANA

Es un estado de carencia dado que experimenta el individuo. En el caso de productos

inmobiliarios, por ejemplo, la necesidad de una familia de tener un lugar donde se pueda
vivir, comer, dormir, tener seguridad y protección, recrearse, relajarse, etc.

DESEOS HUMANOS

Es una necesidad influida por la cultura o la personalidad.

Deseo es distinto a necesidad.

Frente a la misma necesidad de vivienda, según cual sea el estrato socioeconómico al

cual pertenezca la familia, ciclo de vida familiar en que se encuentre, la cultura que posea,
la ocupación, el estilo de vida, aspectos personales, sociales, sicológicos, los deseos
humanos pueden ser diferentes.

DEMANDAS

La gente tiene deseos ilimitados, pero sus recursos son limitados. Sólo con poder
adquisitivo los deseos se convierten en demandas.

Si una familia quiere tener una vivienda propia, la demanda esta limitada por sus ingresos
actuales y proyectados, su capacidad de ahorro. Por ejemplo, puede ser peligroso
endeudarse para cubrir el ahorro previo, hay que pensar que las situaciones no son
estáticas, por ejemplo la probabilidad de perder la ocupación durante un cierto período,
sufrir una enfermedad costosa de un miembro de la familia, etc.

PRODUCTOS

Un producto es cualquier cosa que puede ofrecerse a un mercado para su adquisición,

utilización y consumo y que puede satisfacer una necesidad o deseo. Las personas eligen
productos cuyos beneficios les producen mayor satisfacción que el dinero que entregan a
cambio.

Una empresa inmobiliaria tiene que definir que productos va a ofrecer y con que
características o atributos. Ello tiene mucho que ver con el mercado objetivo. Por ejemplo,
va a construir una vivienda para o incluso un nicho de mercado específico un estrato
socioeconómico determinado o incluso un nicho de mercado específico, por ejemplo
departamentos para jóvenes solteros o parejas sin hijos o departamentos para la tercera
edad del estrato socioeconómico ABC1.

INTERCAMBIO

Acto de obtener de alguien un objeto deseado ofreciendo algo a cambio. Este concepto es
el núcleo central del concepto de mercadotecnia, crea un valor igual o mayor que el de
producción. Las condiciones del intercambio son que por lo menos deben haber dos
partes, cada uno con algo de valor para la otra parte, ambas partes deben estar
dispuestas a negociar con la otra parte, ser libres de aceptar a rechazar la oferta y por
último deben tener la capacidad de comunicarse y de entregar los objetos de intercambio.

169
MERCADO

Un mercado es un conjunto de compradores reales o potenciales del producto. Existen

tres tipos de situaciones:

1. - Situación de autosuficiencia:

Es aquella en la que cada parte recolecta o fabrica los bienes que necesita.

2. - Situación de intercambio descentralizado:

En este caso el intercambio es descentralizado, cada parte se especializa en

producir algo y lo intercambia en forma descentralizada, con los productores de
otros bienes o servicios, sin la actuación de intermediarios.

En el arriendo o la venta de productos inmobiliarios, cuando arrendatario y

arrendador o comprador y vendedor se entienden directamente, se trata de una
situación de intercambio descentralizado. Si una empresa inmobiliaria vende
directamente casas o departamentos, estamos frente a una situación de
intercambio descentralizado.

3. - Situación de intercambio centralizado:

En este caso el intercambio es centralizado. Aparece el concepto de mercado

centralizado. Aquí cada participante lleva al mercado lo que produce en forma
especializada para que un tercero, especializado como comerciante, situado en
forma centralizada, compra y vende a los diversos actores. Ello produce una
ventaja de especialización y una reducción en el número de transacciones. La
ventaja de la especialización produce una mayor producción de excedentes. A
medida que aumenta el número de personas y de transacciones en la sociedad,
aumenta el número de comerciantes y de mercado. En el mundo globalizado, en la
era de las ventas telefónicas, de las ventas por catálogos o en las ventas por
Internet, esta situación puede conducir a la eliminación de los lugares físicos.

El corredor de propiedades es un ejemplo de situación de intercambio centralizado.

CONCEPTO DE MIX DE MARKETING O MEZCLA COMERCIAL

Es el conjunto de variables, controlables o incontrolables que el área comercial de una

empresa, debe estudiar y manejar para dirigirse y llegar al mercado consumidor.

VARIABLES CONTROLABLES

Son variables controlables aquellas que la empresa puede crear, modificar o eliminar, o
diseñarles estrategias tales como:

1. - Producto o servicio.
2. - Mercado o sistema de distribución.
3. - Precio y condiciones de venta.
4. - Comunicaciones entre empresa y clientes (publicidad, promoción y venta personal).

170
VARIABLES INCONTROLABLES

Son variables Incontrolables aquellas cuya conducta no dependen de la empresa. Son

fuerzas externas que deben ser consideradas y que limitan en cierta forma a la empresa,
tales como:

1. - Ambiente demográfico.
2. - Ambiente social y cultural.
3. - Ambiente económico.
4. - Situación comercial existentes.
5. - Recursos y objetivos de la empresa. (semi variable)

ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS DE DIRECCION DE MERCADOTECNIA

Existen diversos estrategias alternativas bajo las cuales las organizaciones conducen sus
actividades de mercadotecnia. Ellas son:

1. - Estrategia de orientación hacia la producción:

En este concepto el productor hace el producto de acuerdo a su criterio y no de

acuerdo a las necesidades del consumidor. Se parte de la base de que la
demanda es mayor a la oferta, por lo que es necesario aumentar la producción o
que el costo es demasiado elevado y necesita mejorar la productividad para bajar
el costo unitario y por lo tanto bajar el precio. En este caso el aumento en la
productividad hace que la utilidad dependa del volumen de producción.

2. - Estrategia de orientación hacia el producto:

Se basa en que los consumidores prefieren los productos que ofrecen mejor
calidad, rendimiento y atributos o características, por lo que la empresa debe
preocuparse de mejorar permanentemente los productos. Ello puede conducir a
costos altos de producción o a que no se satisfaga realmente la necesidad de
partes importantes del mercado, lo que puede implicar malos resultados
económicos.

3. - Estrategia de orientación hacia las ventas:

Al producto desarrollado se le agrega un importante esfuerzo de ventas, publicidad

y promoción, de modo que la utilidad se maximiza por el volumen de ventas.

4. - Estrategia de orientación hacia las finanzas:

Este concepto se basa en la idea de consolidar o fusionar empresas con la idea de

racionalizar las estructuras administrativas y productivas de las empresas a fin de
lograr reducir los costos y aumentar la producción, lo que implica que la utilidad
total aumentará por estos conceptos.

5. - Estrategia de orientación hacia el marketing:

171
 Se parte de las necesidades de los clientes, se aplican las estrategias de
mercadotecnia integrada y las utilidades se maximizan por la satisfacción de las
necesidades de los clientes. Además, no sólo debe preocuparse del bienestar de
los consumidores solamente, ya que la empresa necesita obtener utilidades
también. Sin embargo, también debe verse e bienestar de la sociedad a largo
plazo, esto es lo que se denomina la mercadotecnia social.
Hay empresas chilenas de corretaje o empresas inmobiliarias que conducen sus
actividades de dirección de mercadotecnia de acuerdo a este enfoque y por ello se
han ganado un alto prestigio en el mercado y tienen un alto grado de logro de
éxitos en sus proyectos inmobiliarios por las razones indicadas.

PILARES DE LA ORIENTACION HACIA EL MARKETING

I.- Orientación hacia el cliente.

II.- Mercadotecnia integrada.
III.- Satisfacción hacia el cliente.

I.- ORIENTACIÓN HACIA EL CLIENTE:

1. - Necesidades del cliente.

2. - Producto satisfactor.
3. - Desarrollo de un conjunto de actividades relacionadas con la creación, la entrega y el
consumo.

Estamos hablando de que es lo que necesita y desea el cliente. Si una empresa se

preocupa de lo que el cliente quiere, significa que quiere un pedazo del mercado y su
creatividad se concentrará en lo que el mercado necesita y desea. Ello implica que el
consumidor es el rey. Si el consumidor no acepta el producto o servicio satisfactor, todo el
esfuerzo de la empresa se va por la borda, es decir hay un poder de veto del consumidor.

EL INTERCAMBIO O TRANSACCION:

El intercambio o transacción es la esencia del Marketing y se produce cuando una

persona o unidad social requiere intercambiar un producto, bien o servicio con otra
persona u otra unidad social.

Esta transacción es aplicable a todo intercambio, incluso al intercambio de transmisión

mental. El político ofrece un programa social a cambio de un voto electoral. La Fundación
de Ayuda a discapacitados busca, en sus motivaciones a la opinión pública, llegar al
“corazón” de los seres humanos en procura de “beneficios” para ayuda social. Incluye
también al producto por el cual se paga un precio.

Los requisitos para que se realice una transacción son, entre otros:

• Participan dos o más personas o unidades sociales

• Cada parte tiene que aportar algún “valor” al intercambio
• Cada parte debe actuar sin presiones de ninguna naturaleza y totalmente voluntaria
• Debe existir un canal de comunicaciones entre las partes

172
La “comercialización” de un proyecto inmobiliario, etapa final del ciclo completo, tendrá
éxito y dependerá de los estudios profesionales en que se han basado los proyectistas
desde el momento de la “idea” hasta el producto terminado y puesto en el mercado.

En la concepción de la idea (proyecto) se ha tenido presente la importante cantidad de

factores incidentales, tales como:
Producto proyectado
Sector adecuado al producto pensado
Diseño propuesto y alternativas de cambio
Materialidad y especificaciones técnicas de las unidades
Segmento Social y nicho al que va destinado el producto
En la “materialización” del proyecto se deberá estudiar:

Estudio acabado de la “Naturaleza” del proyecto o enfoque del producto: Será un loteo
industrial, centro comercial, edificio de oficinas en planta libre, conjunto de viviendas,
proyecto turístico, etc.

En el análisis económico se definirá en que condiciones entrará el producto al mercado:

serán unidades a la venta; al arriendo; mezcla de ambos u otros.

En resumen, todo el proceso reseñado nos indica que la comercialización, como concepto
global, es una mezcla (Marketing Mix) que incorpora al estudio factores tales como:

• Conocimiento de las necesidades del consumidor o demandante

• Política de fijación del precio
• Estrategia de Ventas en cada oportunidad del programa
• Establecer la “utilidad” máxima sin alterar el volumen de las ventas o el tiempo para
ellas.

MEDIDAS PARA LOGRAR LA ORIENTACION HACIA EL CLIENTE

Para orientarnos hacia el cliente hay que desarrollar una serie de medidas:

1. - Definición genérica de las necesidades:

Debemos tener una definición básica de las necesidades que tratamos de sentir,
servir y satisfacer.

En el caso del mercado inmobiliario chileno, por ejemplo, para cada proyecto
debemos definir las necesidades específicas que se tratan de satisfacer.

El marketing requiere abordar a un grupo de consumidores con acciones

concretas, como:

• Reforzar la posición del producto o servicio

• Comprender por que el producto se compra
• Detectar los cambios en las necesidades del mercado
• Fijar los objetivos de la Empresa
• Optimizar la asignación de recursos.

173
 Los “segmentos” no son estáticos; cambian sus necesidades y recursos.

SEGMENTACION es el proceso de dividir el mercado total heterogéneo para un

bien o servicio en varios segmentos, cada uno de los cuales tiende a ser
homogéneo en todos los aspectos importantes.

La Segmentación deberá hacerse siguiendo los patrones básicos que sean

necesarios para el producto en estudio:

Segmentación según Variables Geográficas:

Ciudad
Tamaño de ciudad
Densidad del Mercado
Clima
Crecimiento y proyecciones

Segmentación según variable Demográfica

Edad, sexo, raza,

Nacionalidad, Religión
Nivel socioeconómico de la población
Nivel educacional
Ocupación disponible
Tamaño del grupo familiar

Segmentación según Variable Psicológica

Todos los aspectos relacionados con el tipo y modo de vida

Para el Mercado Inmobiliario la oferta presenta una clasificación general extensa y

variable, en donde los procesos de comercialización son también diferentes como
lo son los segmentos de mercado que se hayan definido.

Los productos inmobiliarios que hoy son atractivos para los desarrolladores
inmobiliarios se pueden clasificar en grandes grupos; entre ellos:

Loteos o subdivisiones de terrenos urbanos y rurales

• Para viviendas individuales

• Para conjuntos habitacionales
• Para sitios industriales
• Para condominios industriales
• Para parcelas de agrado rurales

Construcción Habitacional

• Viviendas individuales
• Viviendas en condominio Vertical - departamentos
• Viviendas en condominios horizontales – casas

174
 • Viviendas económicas y subsidiadas
• Programas de erradicación
• Viviendas de agrado o segunda vivienda

Construcción Comercial

• Malls
• Centros Comerciales de cualquier tamaño
• Mercados, terminales y ferias

Construcción de Edificios de Oficinas

• Edificios de oficinas tradicionales

• Edificios Institucionales o corporativos
• Centros de convenciones
• Edificios de uso público

Construcción en Turismo y recreación

• Hoteles y moteles
• Complejos turísticos
• Centros vacacionales
• Centros deportivos
• Zonas y centros de Camping
• Salas de espectáculos
• Cadenas gastronómicas

Construcción de Servicios Comunitarios y Sociales

• Servicios Comunitarios
• Equipamientos de Cultura
• Equipamientos de culto
• Equipamientos de educación general - colegios, Universidades,
• Equipamientos en Salud – hospitales, cementerios, plantas procesadores de
basuras, etc

Otros
• Cementerios privados – tipo Parques
• Edificios de estacionamientos
• Hospitales y clínicas
• Clubes privados
• Multi teatros

2. - Definición del mercado meta:

Pretender que una empresa ataque el mercado total es ineficiente. En general, las
empresas carecen de los recursos financieros, humanos, tecnológicos, etc., como
para intentar algo así, salvo el caso de empresas que ataquen mercados

175
 indiferenciados, sin segmentación del mercado, cuya característica es la
homogeneidad del mercado completo.
Para introducirse en el mercado, las empresas van a atacar un segmento de
mercado determinado, o mejor aún, por ser más pequeño, un nicho de mercado,
es decir grupos específicos de mercado, cuyas necesidades la empresa conoce o
puede conocer. Es decir, las empresas deben especializarse en un mercado
determinado.
Si la empresa identifica un grupo de consumidores y conoce sus necesidades
específicas, aplicando sus recursos a la producción de bienes y servicios
satisfactores de las necesidades ya identificadas, logrará una mayor eficiencia.
Para conocer las necesidades específicas del mercado, la empresa debe efectuar
un estudio de dicho mercado, vale decir una investigación de mercado.

3. - Investigación del consumidor:

La investigación tendiente a definir nuestro grupo de clientes dentro del mercado
objetivo es conocida como “segmentación” y en ese específico “segmento” el
Marketing concentrará sus esfuerzos de penetración de nuestro producto o
servicio. En consecuencia, la definición exacta de los “mercados objetivos” serán
esenciales para el correcto desarrollo de una mezcla de marketing efectiva.

Se trata de medir, valorar e interpretar las necesidades, deseos, actitudes y

comportamientos de los diferentes grupos de mercado. Todo esto tiene un costo.
Dicha investigación puede efectuarse con medios propios de la empresa o
mediante la subcontratación de este tipo de servicios o una mezcla de ambas
alternativas.

No siempre los consumidores tiene claro cuales son sus reales necesidades y
deseos, por lo que la información proporcionada por estos debe ser
complementada investigando las tendencias más profundas del mercado, se debe
considerar el conocimiento de la evolución de situaciones similares en países más
desarrollados, de manera que introduzcamos en nuestros productos atributos que
el mercado exigirá en el futuro.

Consideraciones para elegir un mercado objetivo:

• Deben ser compatibles con las metas e imagen de la empresa

• Deben igualarse las oportunidades de mercado con los recursos de la empresa
• Deben escogerse mercados que produzcan suficiente volumen de ventas a un
bajo costo para obtener utilidades.
• Deben buscarse mercados que presenten el menor número y tamaño de
competidores.

Teóricamente hay una oportunidad de mercado en cualquier lugar y momento que haya
una persona con una necesidad o deseo insatisfecho. Sin embargo, siempre es
necesario “segmentar” el mercado porque es demasiado variado (heterogéneo) de modo
de poder homologarlo a una solo unidad uniforme.
El conocimiento de las conductas individuales es tema complejo de análisis, sin embargo,
nos permite acercarnos a loas decisiones, en cada caso, según entendamos los
fundamentos que llevan a la decisión de compra individual.

176
 Conductas individuales

Estímulo y respuesta: Existen reacciones permanentes e iguales frente a estímulos

determinados. Repetición de un mensaje publicitario.

Percepción y experiencia: Ciertas actitudes, mitos, creencias y experiencias pasadas

afectan las decisiones de los consumidores, al asociar esas percepciones anteriores con
la presentación del nuevo producto. Esto se consigue asociando las experiencias de
otros compradores y su opinión pública.

Necesidades biológicas instintivas: Se refiere a la motivación que entrega el mensaje

publicitario con estimulación de ciertos elementos de agrado natural. Piscina en los
edificios, etc.

Conductas grupales

En el mercado inmobiliario la comercialización de un bien raíz guarda estrecha relación

con el ciclo de vida familiar del demandante, ciclo que varía en el tiempo de vida según el
núcleo familiar.

Soltero
Recién casado
Nido lleno I (matrimonio o pareja con hijos en edad pre escolar)
Nido lleno II (matrimonio o pareja con hijos en edad escolar)
Nido lleno III (matrimonio o pareja con hijos en hogar mayores de 15 años)
Nido vacío (matrimonio o pareja con hijos mayores fuera del hogar)
Sobrevivientes solitarios

Sus características generales son:

Nido lleno I
Intereses afectivos Meta para toda pareja joven
Da independencia a la pareja
Es un símbolo de seguridad y estabilidad
Intereses racionales La compra es signo de inversión
Es aumento de patrimonio familiar
Satisfacción Las parejas aceptan departamento pero transitan hacia una casa
Exigencias mínimas Casa ubicada en un buen barrio de gente con mismo nivel social
Sector tranquilo, aire puro, áreas verdes, cerca de movilización,
colegios y centro comercial; amplio recibo, terraza, 3 dormitorios, 2 baños, estilo

Nido lleno II y III

Intereses afectivos Es símbolo de seguridad, progreso, status, estabilidad, realización
personal
Intereses racionales Incrementa patrimonio familiar y constituye patrimonio heredable
Satisfacción
Family room: Espacio para recibir familia de hijos, amigos, etc.
Exigencias mínimas Ubicación en barrio tranquilo, consolidado, espacios de descanso y
paseos

177
 Nido Vacío

Intereses afectivos Lugar de tranquilidad y comodidad que entregue privacidad o refugio

Intereses racionales Poco interés monetario
Satisfacción Departamento
Exigencias mínimas Barrio tranquilo, facilidad de acceso en movilización, parques,
comercio.

4. - Desarrollo de productos:

A partir de las necesidades del consumidor y de la evaluación de las tendencias

del mercado, las empresas deben desarrollar productos que reflejen esta realizada
de los mercados metas.

Lo anterior, implica la necesidad de que la empresa desarrolla estrategias de

desarrollo de sus productos actuales y futuros, para sus mercados actuales y
futuros.

5. - Comunicaciones:

La esencia del problema radica en el problema de la comunicación. La

comunicación consta de varios elementos: emisor, mensaje, medio o vehículo y
receptor. La empresa emite el mensaje destinado al consumidor, el cual se
transmite por un diario, una radio, un canal de televisión, revistas, catálogos,
letreros, etc.… el consumidor es el receptor o destinatario del mensaje…. se logra
una comunicación efectiva cuando se crea un vínculo real entre la empresa y su
mercado objetivo. Es muy importante lograr una creatividad adecuada en el diseño
del mensaje. Es importante que el mensaje sea breve y simple, ya que el
consumidor recibe muchos mensajes. Este concepto es el que en el marketing se
llama posicionamiento.

Cuando hablamos de un proyecto inmobiliario, primero debemos decidir cuanto

vamos a invertir en total en publicidad, promoción y venta personal. En segundo
lugar debemos definir, cuanto vamos a invertir en particular en cada uno de esos
ítem. En tercer lugar debemos tomar la decisión de cuanto debemos gastar en
cada medio publicitario y de promoción.

Para elegir que medio publicitario se debe utilizar, debe utilizarse el criterio de
cuanto impacto logro en el consumidor objetivo, por cada peso gastado en cada
uno de los diferentes medios. Ejemplo El Mercurio, La Tercera, Revista Vivienda y
Decoración, Radio El Conquistador, Canal 13, Cine, catálogos, insertos, trípticos,
letreros, etc.. También en la promoción, hay que asignar un presupuesto a cada
una de las diferentes alternativas de promoción. Mucho dependerá de la adecuada
elección del medio para alcanzar a impactar al consumidor objetivo.

La venta personal de bienes inmobiliarios, generalmente se efectúa a través de

promotoras vendedoras, que atienden los departamentos pilotos, cumpliendo las
funciones de promoción y venta. Alternativamente se podría separar las funciones
de promoción y venta personal. Aparte de la promoción por medio de promotoras,
se pueden establecer otras alternativas de promoción como entregar un

178
 estacionamiento gratis, sortear un departamento gratis entre los compradores del
mes, etc.
La Promoción Inmobiliaria es una de las actividades que los corredores realizan en
forma permanente, mediante la emisión de mensajes dirigidos, con el propósito de
incentivar el producto. La Promoción incorpora a todos los medios de
comunicación y canales posibles de usar en procura de llegar con el producto al
potencial consumidor.
La publicidad debe contener un mensaje sencillo, preciso e inductor de necesidad,
por ello debe contener objetivos fundamentales:

a) Debe “captar la atención” para ello debe ser “novedoso”, contener lo esencial y
destacar lo especial.
b) Debe “interesar” para ello debe ser original y dirigido solo al segmento
escogido.
c) Debe “estimular para ello debe destacar “el interés por conocer” el producto.

6. - Estrategia de ventaja diferencial:

La empresa que se concentre en conseguir clientes y en atender sus necesidades

debe desarrollar valores auténticos y significativos y no limitarse a ofrecer artículos
similares a los de la competencia con diferencias poco importantes.

También debe proyectar los cambios futuros que se esperan en los próximos 10 ó
20 años, ya que la situación de los mercados no es estática, especialmente en la
proyección de los ingresos y gastos familiares, las variaciones demográficas,
económicas, sociales, culturales, políticas y legales, los conceptos arquitectónicos
y de materiales de la construcción, los conceptos de marketing, etc.

Hay diversos casos de empresas de corretaje do inmobiliarias que sólo se

preocupan de copiar lo que hacen empresas similares exitosas, por lo cual no
ofrecen ninguna ventaja diferencial importante con respecto a sus competidores.

II.- MERCADOTECNIA INTEGRADA:

El objetivo de la empresa es crear clientes para poder crecer. Este concepto implica ser
capaz de crear un producto o servicio que satisfaga a fondo las necesidades de los
clientes, que incluya las variables productos, precios y condiciones de ventas, mercados y
canales de distribución, comunicaciones con el consumidor, tales como publicidad,
promoción y venta personal y el servicio de post venta. Todas estas variables deben estar
coordinadas a través de estrategias de marketing adecuadas.

Las empresas que desarrollan el pilar de orientación hacia el marketing, desarrollan el

concepto de mercadotecnia integrada, crean el concepto de Gerente de Producto o
Proyecto, el cual es el responsable de la planeación y la coordinación de las acciones
necesarias para desarrollar un producto o proyecto concreto a través del sistema de
marketing.

III.- LA SATISFACCION DE LOS CLIENTES:

El factor de crecimiento de la empresa, es lograr entregar la mayor cantidad de
satisfacción posible a sus consumidores, con el limite lógico de sus propios recursos. Los
criterios que ayudan a desarrollar este concepto son:

179
1. - Prestar los mejores servicios.
2. - Prestar un servicio de asistencia al cliente o servicio de post venta.

Importa la relación Empresa-Cliente: El cliente siempre tiene la razón. Una mala

relación sólo perjudica a la empresa, su imagen. Un
cliente insatisfecho relata su experiencia entre 11 y 20
personas, entre parientes, amigos, compañeros de
trabajo y conocidos. En cambio un cliente satisfecho,
repite su compra, recomienda la empresa, presta
menos atención a las marcas de la competencia,
cada vez que necesite un servicio llamará a la misma
empresa, es decir, la clave para conservar el cliente
es la satisfacción del cliente.

MERCADO DE CONSUMO Y CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

Existe una estructura que permite captar los valores del mercado. Se trata de encontrar
una respuesta a las preguntas que nos permitan conocer las características funcionales
del mercado.

ESTRUCTURA PARA CAPTAR VALORES DEL MERCADO

• ¿Quién constituye el mercado? …… Los ocupantes, organización de la compra.

• ¿Qué compra el mercado? …………Objeto de la compra.
• ¿Por qué compra el mercado? ……. Objetivo de la compra.
• ¿Quién compra? ……………………. Organización de la compra.
• ¿Cómo compra el mercado? ……… Mediante operaciones contado-crédito
• ¿Cuándo compra? ………………… Oportunidad de la compra.
• ¿Cuánto compra? ……………………Volumen/ingresos/necesidades

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR:

El sociólogo Abraham Maslow, ha hecho un aporte importante en el estudio de las

disciplinas sociales. Estudió los motivos básicos de los consumidores para procurarse
bienes y servicios y distinguió entre:

• Necesidades de tipo físico:

a.- Necesidades fisiológicas, que se refieren a las necesidades básicas o primarias

como alimentación y bebida.

b.- Necesidades de seguridad y protección, referidas al cuidado de la vida física, al

desarrollo de conductas de prudencia. Hoy en día es el tema de moda y por ende
se ha desarrollado una sofisticación del tema. Esta muy ligada a la vivienda y la
vigilancia.
• Necesidades de tipo social:

c.- Necesidad de pertenencia, es decir de ser amado y aceptado por el grupo en el

cual esta inserto (familia, grupo de referencia, etc.).

180
 d.- Necesidad de estimación y reconocimiento, se trata de ser considerado en un
cierto nivel, entran a jugar los conceptos de autoestima, dominio y poder, vale decir
status, reconocimiento, es decir reputación y prestigio.

• Necesidad del yo:

e.- Necesidades de autorealización;: Existe un deseo de conocer, entender,

sistematizar, organizar y construir un sistema de valores que apunte a la felicidad
del ser humano. Se procura obtener la realización y desarrollo personal.

CONCEPTO DE CICLO DE VIDA FAMILIAR ( complemento a lo indicado)

Las necesidades de la familia varían según la etapa que ocupan en su ciclo de vida:

01. - Etapa de soltería.

02. - Parejas casadas o no, sin hijos.
03. - Parejas casadas o no, con hijos bebes.
04. - Parejas casadas o no, con hijos en la infancia.
05. - Parejas casadas o no, con hijos adolescentes.
06. - Parejas casadas o no, con hijos mayores dependientes.
07. - Parejas casadas o no, sin hijos que vivían con ellos.
08. - Divorciados o separados sin hijos.
09. - Divorciados o separados con hijos bebes, infantes, adolescentes y mayores
dependientes.
10. - Parejas casadas o no, ancianas.
11. - Sobrevivientes solitarios, individuos mayores solos.

También influyen en el comportamiento de estos consumidores, en sus diversas etapas

del ciclo de vida familiar, el hecho que estos se encuentren en la etapa de la juventud, la
etapa de la maduración o de la tercera edad.

CARACTERISTICAS PERSONALES QUE INFLUYEN:

1. - Factores culturales: cultura, subcultura y clase social

2. - Factores sociales: Grupos de referencia, familia, funciones y condición social.
3. - Factores personales: Edad y etapa del ciclo de vida, familiar, situación económica,
estilo de vida, personalidad y concepto de si mismo.
4. - Factores psicológicos: Motivación, percepción, aprendizaje, creencias y actitudes.
5. - Comprador.

PLANIFICACION ESTRATEGICA PARA INICIAR O REFORMULAR

UNA EMPRESA DE CORRETAJE

Interesa que la empresa de corretaje tenga una misión clara. Para partir o para
reorientarse.

¿Cuál será nuestro negocio?. Hay que tener un objetivo claro.

¿Cuál es o será nuestro negocio?. ¿Cuál debería ser?.

181
1. - Concepto de misión de la empresa.

Definir la misión, los objetivos y las metas de la empresa.

Venta, arriendo, administración de bienes inmuebles. No es suficiente, hay que
definir que mercado se atacará. Conocer cuales son sus necesidades, para así
satisfacerlas.
La misión no debe ser estrecha o demasiado amplia.
Por ejemplo, desarrollar un mercado inmobiliario determinado en un segmento o
nicho de mercado especifico.

2. - Definición de los objetivos y las metas de la empresa de corretaje.

Hay que definir qué productos o servicios le vamos a ofrecer a nuestros clientes:
Compraventas, arriendos, administraciones, etc., de bienes inmuebles. De qué tipo
(habitacional, comercial, oficinas, terrenos, bodegas, industriales, agrícolas,
turísticos, etc.) orientados a qué tipo de mercado. Cual será nuestra especialidad.

Cual va a ser nuestra misión ante nuestros clientes, por ejemplo, mejorar la calidad
de vida del mercado meta.

Ello nos llevará a determinar una jerarquía de objetivos comerciales, de marketing

y de estrategias, nuevos proyectos inmobiliarios que satisfagan mejor las
necesidades actuales y futuras de los clientes y todo ello para aumentar las
utilidades, lo que se puede lograr aumentando las ventas, creando nuevos
mercados o disminuyendo los costos o una mezcla de ellos.

Las empresas que logran ello, es porque desarrollan estrategias de marketing que
permiten incrementar su participación en el mercado meta elegido o en los nuevos,
en un período determinado.

3. - Limitaciones de Capital para crear una empresa o reorientarla.

Cuando creamos una empresa nueva o queremos reorientar una existente,

debemos considerar seriamente las limitaciones de Capital y de acceso al crédito.
Toda empresa tiene costos fijos, variables o semivariables.

• Costos fijos de una empresa nueva de corretaje:

Escritorios, kardex, sillas, sofás, sillones, mesa de reunión, muebles de archivo,
computación, computadores, teléfonos, celulares, fax, decoración, etc. (inversión
inicial).

• Otros costos fijos, variables o semivariables:

Arriendos, gastos comunes, electricidad, teléfonos, sueldos, comisiones, costos de
insumos, informes, capacitación, publicidad, promoción, pago de impuestos,
estacionamiento, movilización, colación, etc.

Además, debe considerarse cual es el retiro mensual estimado de los cuatro socios,
un millón de pesos por corredor de manera de llegar a definir el punto de
equilibrio de la empresa y llegar así a determinar las metas de venta de la
empresa.

182
Supondremos que se arrendará una oficina con una recepción para una secretaria, dos
privados con dos mesas de reunión redondas para dos corredores por oficina, con tres
líneas telefónicas. El computador deberá tener tres terminales, con un costo fijo inicial de
dos millones de pesos y un costo mensual fijo y variable estimado de un millón seiscientos
mil pesos mensuales totales. Además, deberá considerarse que deberán generarse por lo
menos cuatro millones de pesos adicionales para cubrir los retiros de los cuatro socios.

4. - Diseño de la cartera de negocios de la empresa.

Supongamos que la empresa necesita generar mínimo cinco millones seiscientos mil
pesos mensuales, en función de la misión y los objetivos que se definan para la
empresa, nueva o existente, hay que planear su cartera de negocios. Por ejemplo,
supondremos que debemos atacar el mercado objetivo de la comuna de La Florida y
que la empresa esta formada por cuatro socios y que estos se subdividen el trabajo por
subsectores y que implicará que cada corredor deberá aportar un ingreso promedio de
un millón cuatrocientos mil pesos. Para generar dicho ingreso, cada corredor deberá
captar para la venta una propiedad al mes, la que deberá venderse en tres meses,
generando al tercer mes una comisión de 4%, vale decir, un ingreso de ochocientos mil
pesos neto. También, deberán captarse seis arriendos mensuales por corredor, a un
promedio de arriendo de $ 150.000, lo que generará, cobrando 1/3 de comisión al
arrendador y similar comisión neta al arrendatario, un total de $ 600.000 mensuales.
De los seis arriendos mensuales, se lograrán tres administraciones mensuales por
corredor, lo que permitirá a la oficina lograr un ingreso mensual, después de un año,
por concepto de administraciones de $ 1.728.000, que puede destinarse a
capitalización o repartirse entre los socios (valor por administración 8% mensual), $
432.000 por socios de utilidad anual.

¾ ANALISIS DE LA CARTERA DE PRODUCTOS ACTUAL

1. - Productos Estrellas.

Negocios o productos con alto nivel de crecimiento y participación; a menudo requiere

fuertes inversiones para financiar su rápido crecimiento.

2. - Productos Vaca de Efectivo.

Negocios o productos de bajo crecimiento y alta participación, son los productos que
generan el efectivo para que la empresa pague sus cuentas y mantenga otras
unidades de negocios que requieren inversión.

3. - Productos Interrogantes.

Productos o negocios de baja participación en mercados de altos crecimientos que

requieren gran cantidad de efectivo para mantener su nivel de participación o
convertirse en productos estrellas.

4. - Productos Perros.

Negocios y productos de bajo nivel de crecimiento y participación que pueden generar

la suficiente cantidad de efectivo para mantenerse, pero que no prometen ser una
gran fuente de ingresos.

183
¾ DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO

Se trata de encontrar los futuros negocios y productos que la empresa debe de tomar
en cuenta.

1. - Penetración de Mercado.

Productos actuales para mercados actuales.

2. - Desarrollo del Mercado.

Identificar y desarrollar nuevos segmentos de mercado para los actuales productos

de la empresa.

3. - Desarrollo de Productos.

Se ofrecen productos nuevos o modificados a los segmentos actuales de mercado.

4. - Diversificación.

Comenzar o comprar negocios ajenos a los productos y mercados actuales de la

empresa.

¾ CAPTACION DE PROPIEDADES PARA LA VENTA O EL ARRIENDO

1. - Use sicología para obtener exclusivas.

Es necesario motivar a los clientes, creando condiciones apropiadas, tanto en las

relaciones personales como en la satisfacción de las necesidades del vendedor y del
comprador, que permitan estos alcancen los objetivos y las metas buscadas.
2. - Los fundamentos de la compra y venta.

El corredor de propiedades profesional deberá comprender los elementos básicos de la

psicología de la compraventa.

2.1. - Saber que compra la gente:

Al comprarse una casa o departamento, no solo se compra el concepto

arquitectónico, el estilo, el barrio, los materiales de la construcción, las
terminaciones, etc., sino también lo que hará la propiedad para ellos. La gente
compra ventajas y beneficios que obtiene con el bien inmueble, por las
características distintivas de él.

2.2. - Saber porque compra la gente:

El buen vendedor deberá entender los motivos básicos de la compra, vale decir las
necesidades humanas que vimos en la introducción al marketing, con la
correspondiente jerarquía de las necesidades: fisiológicas, de protección y
seguridad, de pertenencia y amor, de estima y reconocimiento y de
autorrealización.

184
2.3. - Saber como compra la gente:

2.3.1. - El cliente debe comprender y estar de acuerdo en que existe una

necesidad de comprar claramente definida.
2.3.2. - El cliente debe decidir que esta propiedad es la que satisface la necesidad
reconocida.
2.3.3. - El cliente debe decidir que esta comprando a la fuente indicada.
2.3.4. - El cliente debe decidir que el precio es el correcto, en relación a la
satisfacción de sus necesidades.
2.3.5. - El cliente debe decidir que ahora es el momento de comprar.

2.4. - Saber preguntar y escuchar.

Usted debe tener, como corredor de propiedades, una actitud personal de estar a
tono con el vendedor, de ponerse en su lugar e intentar entender lo que este
quiere lograr. Por ello, debe aprender a escuchar con un propósito determinado.

3.- El método A-I-D-A. En todas las ventas el cliente sigue cuatro pasos psicológicos:
Atención, Interés - Deseo - Acción.

4. - Póngase en el lugar del cliente.

5. - Pida al cliente que acepte firmar la Orden de Venta o Arriendo. Negocie la

exclusividad.

6. - Cree el ambiente propicio para cerrar el negocio.

7. - Comience vendiéndose a sí mismo y a su empresa.

8. - El concepto de la primera venta, la captación de la propiedad para la venta o el

arriendo.

9. - Formarse un banco de propiedades en exclusiva.

10. - Sistemas de zonificación.

11. - Alternativas para la búsqueda.

11.1. - Método telefónico. Preguntar si conoce alguien interesado en vender una

propiedad de características determinadas. Telefonear directorios cruzados.
Importancia del marketing telefónico.
11.2. - Método de búsqueda en frío, contacto puerta a puerta. Importancia de la visita por
áreas.
11.3. - Método de Direct Mail (correo directo). Basado en listados obtenidos o de vecinos
de propiedades vendidas o arrendadas o distribuyéndolo en sectores
seleccionados, en función del mercado objetivo (segmento nicho de mercado).
11.4. - Políticas de relaciones públicas. Su desarrollo con conocidos, compañeros de
trabajo, con vecinos, listado de referentes de clientes satisfechos y conocidos,
listados de contactos sociales, comuníquese con mucha gente, tenga buenos
registros, etc.

185
11.5. - Llamados telefónicos por avisos económicos y destacados, letreros de
propietarios. Anuncios de remates o particiones. Ubicación de propietarios de
propiedades desocupadas. Obtención de órdenes vencidas de otros corredores.
Planos de catastro. Guías telefónicas verdes por número y por direcciones.

12. - Capte en función del mercado objetivo. Siempre trabaje con su mercado objetivo.

13. - Sea creativo. Prepárese para tener capacidad técnica.

14. - Desarrolle una actitud positiva hacia la empresa y hacia el sentido social de su
trabajo (entusiasmo, perseverancia, confianza en sí mismo, tacto, precisión en los
detalles) y comprender el comportamiento humano.

15. - Fíjese metas de captación de corto, mediano y largo plazo.

16. - Elementos indispensables en la captación.

• Importancia de la tarjeta de negocios, del letrero y folletos de la empresa.
• Calculadora.
• Formularios de Orden de Venta, Arriendo y Administración, Tasación y Ficha
de la propiedad. Catálogo de presentación de propiedades captadas.
• Máquina fotográfica y/o video grabadoras.
• Huincha de medir o aparato de medición y cálculo de superficie.

17. - Planifique el servicio al vendedor.

18. - Importancia de la tasación del bien inmobiliario por captar. Estudio del precio de
mercado de la propiedad. Análisis del mercado comparativo. Determinación del precio de
venta o arriendo.

19. - Alternativas de comunicación, publicidad y promoción.

20. - Conozca la propiedad. Elabore la ficha de la propiedad.

21. - Cierre del negocio de captación. Orden de Venta, Orden de Arriendo y de

Administración.

22. - Administre su tiempo eficientemente. Fíjese metas de trabajo.

186
 LA VENTA PROFESIONAL

¾ PAPEL DEL VENDEDOR EN LA SOCIEDAD:

• El vendedor forma parte del sistema de libre empresa.

• Los productos o servicios de las empresas tienen que ser vendidos.
• La economía depende en gran parte de los buenos vendedores.

¾ REQUISITOS PARA SER BUEN VENDEDOR:

• Los vendedores deben ser enérgicos, imaginativos, trabajadores, creativos, tener

buena voluntad, ser políticos en el alto sentido, en resumen ser ganadores.

• Ser ganador se define por el deseo, la ambición, la autodisciplina, el trabajo duro y

el tener conocimientos adecuados. Un buen vendedor, pone un alto porcentaje de
imaginación, creación, planificación y también tiene que correr y sudar mucho para
ejecutar lo planificado.

• La persona que quiere ser un vendedor profesional de primera línea tiene que
invertir en formación y en esfuerzo de superación.

• El vendedor debe dominar la ciencia y el arte de vender, para ello debe:

• Conocer la empresa.
• Conocer el producto.
• Conocer el territorio.
• Conocer los términos del intercambio.

• Es importante saber donde se quiere llegar, es decir el vendedor debe saber cual
es su objetivo y también debe saber como llegar al objetivo.
• El vendedor debe ser honrado con sus clientes. No basta ser cortes, respetuoso, ni
tener buena voluntad. Tiene que tener una ética, no engañar a sus clientes, debe
ganarse la confianza de éstos. Debe interesarse por las verdaderas necesidades
del cliente, no sólo por su dinero.
• El vendedor debe tener un genuino interés por el bienestar del cliente, no sólo
debe interesarse por obtener la venta, sino debe tener una preocupación especial
por el grado de satisfacción del cliente después de la venta (servicio post venta).

¾ CUALIDADES FUNDAMENTALES DEL VENDEDOR PROFESIONAL:

La palabra adecuada para reflejar ellas, es la empatía, se refiere a las cualidades que
permiten desarrollar una químico personal del vendedor que favorece a la interacción
positiva entre el vendedor y el comprador.
1. - Entusiasmo: Se refiere a creer en lo que se esta haciendo.
2. - Perseverancia: Es la capacidad de seguir intentando y probando las
situaciones sin darse por vencido.
3. - La confianza en uno mismo: Sostiene a la persona en los tiempos difíciles.

187
4. - El tacto: Lubrica las situaciones difíciles que surgen en las ventas.
5. - La precisión: Tanto en los detalles técnicos como en la información es
fundamental para el éxito del vendedor.

¾ IMPORTANCIA DE LOS CLIENTES:

Sin clientes no hay necesidad del producto, de la empresa ni del vendedor.

¾ IMAGEN DEL VENDEDOR E IMAGEN DE LA EMPRESA:

El vendedor crea una imagen. Si esta es positiva la imagen de la empresa es positiva.

Si ella es negativa, la imagen de la empresa es negativa.

Hay que considerar que la calidad de los contactos que los vendedores tienen con sus
clientes, crea impresiones en estas definitivas, ya sean estas positivas o negativas.
El contacto personal es muy importante en la creación de esas impresiones. Es muy
probable que el cliente conozca solamente al vendedor. En cierto sentido podemos
considerar al vendedor como al embajador de la empresa ante sus clientes.

Un vendedor debe cultivar la amistad o confianza de los clientes. Ello debe lograrse
mediante el toque personal que el vendedor le da a su relación con el cliente, por
ejemplo, demostrando un interés genuino por resolver los problemas de los clientes,
aunque para ello deba correr mucho para que el cliente solucione sus problemas.
También es importante que el vendedor se organice para mostrar su interés personal
en sus clientes, como personas, en eventos como cumpleaños, santos, aniversarios,
Navidad, etc.

Si un vendedor se encuentra con un cliente irritado, o desagradable, debe tener la

capacidad de responder con cortesía, no hay que olvidarse que aunque el cliente no
tenga la razón siempre tiene la razón.

No debe olvidarse, que la mejor imagen de la empresa, se obtiene logrando clientes

satisfechos y que la peor propaganda se obtiene de los clientes insatisfechos. Un
cliente insatisfecho transmite su experiencia a por lo menos a veinte personas entre
familiares, amigos, compañeros de trabajo, vecinos e incluso desconocidos, los que a
su vez lo comentan con terceras personas.

¾ ACTITUD MENTAL DEL VENDEDOR:

La actitud mental del vendedor debe considerarse como el poder de pensar positivo.
Depende mucho de la imagen que tenga de si mismo. Si esta es positiva, su actitud
mental lo será, si es negativa, su actitud mental será negativa y será muy difícil que
tenga éxito.
Si una persona que es vendedor logra un ingreso de dos millones de pesos
mensuales, ello es posible por su esfuerzo y su capacidad. Depende de sus
cualidades, de su experiencia, de su formación, de su fe en si mismo, de su capacidad
de vencer el miedo al fracaso, etc.

188
¾ PORQUE COMPRAN LAS PERSONAS:

La gente compra porque tiene necesidades y deseos.

El vendedor debe conseguir que las personas reconozcan sus necesidades y sientan
deseos. Hay que comprender los motivos por los cuales las personas compran. Puede
ser:

• Por las necesidades racionales (son carencias racionales que experimentan los
individuos).
• Por los deseos (están influidos por la cultura y la personalidad de los
individuos).
• Por el poder de compra (los deseos son ilimitados, pero los recursos son
limitados. Recordemos, que sólo con poder adquisitivo, los deseos se
convierten en demandas).
• Por los impulsos de compra:
1. - Seguridad financiera.
2. - Auto-conservación (seguridad, salud individual o familiar).
3. - Conveniencia (comodidad, utilización del tiempo).
4. - Evitar las preocupaciones (confianza, tranquilidad mental).
5. - Ser reconocido por los demás (posición social, deseos de ser admirado,
respetabilidad).
6. - Progreso personal (desarrollo espiritual, hambre de conocimientos,
estímulos intelectuales).
• Por las necesidades emocionales:
1. - Seguridad física, de protección de salud e independencia.
2. - Amor a los que queremos, deseo de brindar comodidades, conveniencia,
bienestar, estilo de vida, acrecentar los valores intrínsecos de la vida,
impulso sexual.
3. - Sentido de identidad, pertenencia, estima y reconocimiento.
4. - Autorealización, desarrollo personal, satisfacer las necesidades de los
demás.

¾ IMPULSOS BASICOS EN LA COMPRA DE UNA VIVIENDA:

• Necesidad de un lugar para vivir.
• Razones económicas.
• Seguridad.
• Hermosura de la casa o el lugar.
• Precio alto/status.
• Placer (piscina, gimnasio, cancha de tenis, etc.).
¾ COMO DESCUBRIR AUTENTICA NECESIDAD DEL COMPRADOR:

• Crear deseo: influenciar decisión de compra.

• Comprador debe saber beneficios del producto.

¾ FASES DE UNA PRESENTACION DE VENTA:

Todo proceso de venta requiere que el vendedor consiga despertar la atención del
presunto cliente. Después, conseguir que este siga prestando la atención, para así captar
su interés. Posteriormente debe convencer al cliente de que obrará acertadamente si

189
adquiere el producto ofrecido, para así lograr que éste desee poseer el producto y así
poder rematar la venta. Para lograr ello, debe el vendedor proceder a presentar la venta
de sus diferentes fases:

FASE I : LA PROPUESTA:

Debe hacerse una adecuada exposición al cliente, de modo que se consiga el interés y la
atención del cliente. El mensaje de la propuesta debe ser breve para lograr impactar al
cliente en su mente, nunca deben contener engaños a los clientes.

FASE II : UNA COMPLETA EXPLICACION DEL PRODUCTO:

Describa las principales características del producto o servicio que el cliente va a comprar
e indique exactamente los beneficios que puede conseguir con éste. Es muy importante
que el vendedor demuestre el porqué y el cómo su producto es mejor que los que ofrece
la competencia, y por supuesto debe informarle del precio, de los costos adicionales, los
términos o formas de pago o financiación.

FASE III: CREAR EL DESEO Y DEMOSTRAR LA NECESIDAD:

La auténtica venta consiste en conseguir que el cliente desee más el producto que usted
vende que su propio dinero. Para ello, es fundamental demostrar lo que el cliente
conseguirá comprando el producto, por ejemplo la admiración de sus amigos, vecinos y
compañeros de trabajo.

FASE IV: CERRAR LA VENTA:

La fase más importante de la presentación de la venta es ésta. La mayoría de los

vendedores son débiles en este punto. Los puntos clave del cierre de ventas son: primero,
que el vendedor debe demostrarle a su cliente como debe comprar; segundo, debe
procurar que al cliente le resulte fácil tomar la decisión y tercero, que debe tener confianza
en que ha hecho la venta.

¾ TEATRALIDAD EN EL ARTE DE VENDER:

Se trata de lograr la atención del cliente. La teatralidad es el arte de vender en su grado

máximo. Pensemos que el cliente es el público del teatro. Un vendedor profesional debe
tener fuerza en la teatralidad de la presentación. Mantener la esperanza en la venta es
vital.

En la actuación del vendedor no sólo las palabras son importantes, sino también los
gestos, sean estos faciales o corporales. Tienen que hablar con claridad, precisión y
pronunciar correctamente. Al exponer los puntos importantes se debe hablar lentamente,
en cambio los aspectos menos importantes deben hablarse rápidamente; si el vendedor
quiere agregar una confidencia, debe susurrar. El vendedor debe estudiar las actuaciones
de otros vendedores profesionales.
El vendedor debe sentirse actor al hacer sus presentaciones y conseguir que el cliente
sea parte de ella…. No hay que olvidar que los hechos entran por la vista, el oído y el
tacto.
Vender es el arte de influenciar, por ello es necesario utilizar la teatralidad. Esta tiene
muchas funciones en el campo de las ventas; la más importante es la de proporcionar un

190
público atento. Sin la atención del cliente, el vendedor no podrá alcanzar el máximo de
eficacia al intentar hacer la venta.

Hay que lograr el control de la entrevista con el cliente, una buena representación lo hace
posible.

Si la situación de venta es controlada por el posible comprador, esta situación se vuelve

extremadamente peligrosa para el vendedor.

En el campo de la venta nada puede ser más poderoso que el toque de teatralidad que
apela a las necesidades emocionales del comprador.

¾ ASPECTO PERSONAL Y COMPORTAMIENTO:

En el campo de la venta, igual que en otras facetas de la vida, la primera impresión es la

que cuenta. Un vendedor debe asegurarse que su aspecto personal no resulte ofensivo
para nadie. Por ejemplo:

• El vestuario debe ser adecuado.

• La importancia de la higiene personal.
• Demuestre sus buenos modales.
• Tenga el automóvil adecuado.

¾ EL ELEMENTO TIEMPO:

•Considere que el tiempo es oro. El de usted y el de su cliente.

•Calcule su tiempo. Sea puntual con sus clientes.
•Planifique su tiempo. Organícelo. Importancia de la autodisciplina. Fuerza de
voluntad.
• Aproveche los momentos flojos de las ventas.
¾ CONOCER EL TERRITORIO:

• Busque información sobre el territorio.

• Conozca su territorio y sus clientes. Su cultura, su economía, sus costumbres.

¾ EVALUE POSIBLE COMPRADOR:

• Conozca a su cliente previamente. Conozca sus necesidades y su personalidad.

• Conozca sus capacidades de pago.
• Analice el tipo de mercado al cual pertenece el cliente.

¾ EL FACTOR OPORTUNIDAD:

Antes de visitar a un cliente, es muy importante considerar el elemento tiempo. Ver si es

oportuno el momento para visitar al cliente. Hay que saber estar en el sitio adecuado en el
momento oportuno. Evite visitar al cliente cuando este tiene prisa, cuando este
preocupado, cuando este cansado o cuando este concentrado en otro problema.

191
 LEGISLACION LABORAL
DEL CONTRATO INDIVIDUAL DE TRABAJO Y DE SU TERMINACION

TITULO I
DEL CONTRATO INDIVIDUAL DE TRABAJO

CAPITULO I

Normas Generales

Artículo 7° Contrato de trabajo es una convención por la cual el empleador y el

trabajador se obligan recíprocamente, éste a prestar servicios personales
bajo dependencia y subordinación del primero, y aquel a pagar por estos
servicios una remuneración.

Artículo 8° Toda prestación de servicios en los términos señalados en el artículo

anterior hace presumir la existencia de un contrato de trabajo.

Los servicios prestados por personas que realizan oficios o ejecutan

trabajos directamente al público o aquellos que se efectúan.

Tampoco dan origen a dicho contrato los servicios que preste un alumno o
egresado de una Institución superior o de la enseñanza media técnico-
profesional, durante un tiempo determinado, a fin de dar cumplimiento al
requisito de práctica profesional. No obstante la Empresa en que realice
dicha práctica le proporcionará colación y movilización, o una asignación
compensatoria de dichos beneficios, convenida anticipadamente y
expresamente lo que no constituirá remuneración para efecto legal alguno.

Las normas vigentes de este Código sólo se aplicarán a los trabajadores

independientes en los casos en que
Expresamente se refieran a ellos.

Artículo 9° El contrato de trabajo es consensual, deberá constar por escrito en los

plazos a que se refiere el inciso siguiente, y firmarse por ambas partes en
dos ejemplares, quedando uno en poder de cada contratante.

El empleador que no haga constar por escrito el contrato dentro del plazo
de quince días de incorporado el trabajador, o de cinco días si se trata de
trabajos por obra, trabajo o servicio determinado o de duración inferior a
treinta días, será sancionado con un multa a beneficio fiscal de una a cinco
unidades tributarias mensuales.

Si el trabajador se negare a firmar, el empleador enviará el contrato a la

respectiva Inspección del Trabajo para que ésta requiera la firma. Si el
trabajador insistiere en su actitud ante dicha Inspección, podrá ser
despedido, sin derecho a indemnización, a menos que pruebe haber sido
contratado en condiciones distintas a las consignadas en el documento
escrito.

192
 Si el empleador no hiciere uso del derecho que el confiere el inciso anterior,
dentro del plazo que se indica en el inciso segundo, la falta de contrato
escrito hará presumir legalmente que son estipulaciones del contrato las
que declare el trabajador.
El empleador, en todo caso estará obligado a mantener en el lugar de
trabajo un ejemplar del contrato y, en su caso, uno del finiquito en que
conste el término de la relación laboral, firmado por las partes.

Artículo 10° El contrato de trabajo debe contener, a lo menos las siguientes

estipulaciones:

1.- Lugar y fecha del contrato.

2.- Individualización de las partes con indicación de nacionalidad y
fecha de nacimiento
e ingreso del trabajador.
3.- Determinación de la naturaleza de los servicios y lugar o ciudad en
que hayan de prestarse.
El contrato podrá señalar dos o mas funciones específicas, sean
éstas alternativas o
complementarias.
4.- Monto, forma y período de pago de la remuneración acordada.
5 Duración y distribución de la jornada de trabajo, salvo que en la
empresa existiere el sistema de trabajo por turno, caso en el cual se
estará a lo dispuesto en el Reglamento Interno.
6.- Plazo del contrato, y
7.- Demás pactos que acordaren las partes. Deberá señalarse también,
en su caso, los beneficios adicionales que suministrará el
empleador en forma de casa habitación, luz, combustibles,
alimentos u otras prestaciones en especie o servicios.

Cuando para la contratación del trabajador se le haga cambiar de domicilio,

deberá dejarse testimonio del lugar de su procedencia.

Si por la naturaleza de los servicios se precisare el desplazamiento del

trabajador, se entenderá por lugar de trabajo toda la zona geográfica que
comprende la actividad de la empresa. Esta norma se aplicará
especialmente a los viajantes y a los trabajadores de empresas de
Transportes.

Artículo 11° Las modificaciones del contrato de trabajo se consignarán por escrito y
serán firmadas por las partes al dorso de los ejemplares del mismo o en
documento anexo.

No será necesario modificar los contratos para consignar por escrito en

ellos los aumentos derivados de reajustes de remuneraciones ya sean
legales o establecidas en contratos o convenios colectivos del trabajo o
fallos arbítrales. Sin embargo, aun en este caso, la remuneración del
trabajador deberá aparecer actualizada por lo menos una vez al año,
incluyendo los referidos reajustes.

193
Artículo 12° El empleador podrá alterar la naturaleza de los servicios o el sitio o recinto
en que ellos deba prestarse a condición de que se trate de labores
similares, que el nuevo sitio o recinto quede dentro del mismo lugar o
ciudad, sin que ello importe menoscabo para el trabajador.

Por circunstancias que afecten a todo el proceso de la empresa o

establecimiento o a alguna de sus unidades o conjuntos operativos, podrá
el empleador alterar la distribución de la jornada de trabajo convenida hasta
en sesenta minutos, sea anticipando o postergando la hora de ingreso al
trabajo, debiendo dar el aviso correspondiente al trabajador con treinta días
de anticipación a lo menos.

El trabajador afectado podrá reclamar en el plazo de treinta días hábiles a

contar de la ocurrencia del hecho a que se refiere el inciso primero o de la
notificación del aviso a que alude el inciso segundo, ante el inspector del
trabajo respectivo a fin que de éste se pronuncie sobre el cumplimiento de
las condiciones señaladas en los incisos precedentes, pudiendo recurrirse
de su resolución ante el juez competente dentro del quinto día de
notificada, quien resolverá en única instancia, sin forma de juicio, oyendo a
las partes.

CAPITULO II

DE LA CAPACIDAD para CONTRATAR y OTRAS NORMAS RELATIVAS AL TRABAJO

DE LOS MENORES

Artículo 13° Para los efectos de las leyes laborales, se considerarán mayores de edad y
pueden contratar libremente la prestación de sus servicios los mayores de
dieciocho años.

Los menores de dieciocho años y mayores de quince pueden celebrar

contratos de trabajo si cuentan con autorización expresa del padre o madre,
a falta de ello, del abuelo paterno o materno: a falta de éstos, de los
guardadores, personas o instituciones que hayan tomado a su cargo al
menor, o a falta de todos los anteriores, del inspector del trabajo respectivo.

Los menores de quince años y mayores de catorce pueden contratar la

prestación de sus servicios, siempre que cuenten con la autorización
indicada en el inciso anterior, hayan cumplido con la obligación escolar, y
sólo realicen trabajos ligeros que no perjudiquen su salud y desarrollo, que
ni impidan su asistencia a la escuela y su participación en programas
educativos o de formación.

El inspector del trabajo que hubiere autorizado al menor en los casos de los
incisos anteriores, pondrá los antecedentes en conocimiento del juez de
menores que corresponda, el que podrá dejar sin efecto la autorización si la
estimare inconvenientes para el trabajador.

Otorgada la autorización, se aplicará al menor las normas del artículo 246

del Código Civil y será considerado plenamente capaz para ejercitar las
acciones correspondientes.

194
 Lo dispuesto en el inciso segundo no se aplicará a la mujer casada, quién
se regirá al respecto por lo previsto en el artículo 150 del Código Civil.

En ningún caso los ,menores de dieciocho años podrán trabajar más de

ocho horas.

Artículo 14° Los menores de dieciocho años no serán admitidos en trabajos

subterráneos, ni faenas que quieran fuerzas excesivas, ni en actividades
que puedan resultar peligrosas para su salud, seguridad o moralidad.

Los menores de dieciocho años no podrán ser contratados para trabajos

subterráneos sin someterse previamente a un examen de aptitud.

El empleador que contratare a un menor de dieciocho años sin haber

cumplido el requisito establecido en el inciso precedente, incurrirá en una
multa de tres a ocho unidades tributarias mensuales, la que se duplicará en
caso de reincidencia.

Artículo 15° Queda prohibido el trabajo de menores de dieciocho años en cabarets y

otros establecimientos análogos que presenten espectáculos vivos, como
también en los que expendan bebidas alcohólicas que deban consumirse
en el mismo establecimiento.

Podrán, sin embargo, actuar en aquellos espectáculos los menores de

edad que tengan expresa autorización de su representante legal y del juez
de menores.

Artículo 16° En casos debidamente calificados, y con la autorización de su

representante legal o del juez de menores, podrá permitirse a los menores
de quince años que celebren contrato de trabajo con personas o entidades
dedicadas al teatro, cine, radio, televisión, circo u otras actividades
similares.

Artículo 17° Si se contratare a un menor sin sujeción a lo dispuesto en los artículos

precedentes, el empleador estará sujeto a todas las obligaciones inherentes
al contrato mientras se aplicare, pero el inspector del trabajo, de oficio o a
petición de parte, deberá ordenar la cesación de la relación y aplicar al
empleador las sanciones que correspondan.

Artículo 18° Queda prohibido a los menores de dieciocho años todo trabajo nocturno en
establecimientos industriales y comerciales, que se ejecuten entre las
veintidós y las siete horas, con excepción de aquellos en que únicamente
trabajen miembros de la familia, bajo la autoridad de uno de ellos.

CAPITULO IV

De la jornada de Trabajo

Artículo 21° Jornada de trabajo es el tiempo durante el cual el trabajador debe prestar
efectivamente sus servicios de conformidad al contrato.

195
 Se considerará también jornada de trabajo el tiempo que el trabajador se
encuentra a disposición del empleador sin realizar labor, por causas que
no le sean imputables.

PARRAFO 1°

Jornada Ordinaria de Trabajo

Artículo 22 La duración de la jornada de trabajo no excederá de cuarenta y cinco

horas semanales *.

Quedarán excluidos de la limitación de jornada de trabajo los trabajadores

que presten servicios a distintos empleadores, los gerentes ,
administradores, apoderados con facultades de administración y todos
aquellos que trabajen sin fiscalización superior inmediata; los contratados
de acuerdo con este Código para prestar servicios en su propio hogar o en
un lugar libremente elegido por ellos, los agentes comisionistas y de
seguros, vendedores viajantes, cobradores y demás similares que no
ejerzan funciones en el local del establecimiento.

También quedarán excluidos de la limitación de jornada de trabajo los

trabajadores que se desempeñen a bordo de naves pesqueras.
Asimismo, quedan excluidos de limitación de jornada, los trabajadores
contratados para que presten sus servicios preferentemente fuera del lugar
o sitio de funcionamiento de la empresa, mediante utilización de medios
informáticos o de telecomunicaciones.

. * En vigencia a contar del 1° de enero del 2005.

Artículo 28° El máximo semanal establecido en el inciso primero del artículo 22° no
podrá distribuirse en más de seis ni en menos de cinco días.

En ningún caso la jornada ordinaria podrá exceder de diez horas por día,
sin perjuicio de lo dispuesto en el inciso final del artículo 38°

Artículo 29° Podrá excederse la jornada ordinaria, pero en la medida indispensable para
evitar perjuicios en la marcha normal del establecimiento o faena, cuando
sobrevenga fuerza mayor o caso fortuito, o cuando deban impedirse
accidentes o efectuarse arreglos o reparaciones impostergables en las
maquinarias o instalaciones.

Las horas trabajadas en exceso se pagarán como extraordinarias.

PARRAFO 2°

HORAS EXTRAORDINARIAS

Artículo 30° Se entiende por jornada extraordinaria la que excede del máximo legal o de
la pactada contractualmente, si fuese menor.

196
Artículo 31° En las faenas que, por su naturaleza, no se perjudique la salud del
trabajador, podrán pactarse horas extraordinarias hasta un máximo de dos
por día, las que se pagarán con el recargo señalado en el artículo siguiente.

La respectiva Inspección del Trabajo, actuando de oficio o a petición de

parte, prohibirá el trabajo en horas extraordinarias en aquellas faenas que
no se cumplan las exigencias señaladas en el inciso primero de este
artículo y de su resolución podrá reclamarse al Juzgado de Letras del
Trabajo que corresponda, dentro de los treinta días siguientes a la
notificación.

Artículo 32° Las horas extraordinarias sólo podrán pactarse para atender necesidades o
situaciones temporales de la empresa. Dichos pactos deberán constar por
escrito y tener una vigencia transitoria no superior a tres meses, pudiendo
renovarse por acuerdo de las partes.

Artículo 33° Para los efectos de controlar la asistencia y determinar las horas de trabajo,
sean ordinarias o extraordinarias, el empleador llevará un registro que
consistirá en un libro de asistencia del personal o en un reloj control con
tarjetas de registro.

Cuando no fuere posible aplicar las normas previstas en el inciso

procedente, o cuando su aplicación importare una difícil fiscalización, la
Dirección del Trabajo, de oficio o petición de parte, podrá establecer y
regular, mediante resolución fundada, un sistema especial de control de las
horas de trabajo y de la determinación de las remuneraciones
correspondientes al servicio prestado. Este sistema será uniforme para una
misma actividad.

PARRAFO 3°

Descanso dentro de la Jornada

Artículo 34° La jornada de trabajo se dividirá en dos partes, dejándose entre ellas, a lo
menos, el tiempo de media hora para la colación. Este período intermedio
no se considerará trabajado para computar la duración de la jornada diaria.

Se exceptúan de lo dispuesto en el inciso anterior los trabajos de proceso

continuo. En caso de duda de si una determinada labor está o no sujeta a
esta excepción, decidirá la Dirección del Trabajo mediante resolución de la
cual podrá reclamarse ante el Juzgado de Letras del Trabajo en los
términos previstos en el artículo 31°.

CAPITULO VII
Del Feriado Anual y de los Permisos

Artículo 67° Los trabajadores con más de un año de servicios tendrán derecho a un
feriado anual de 15 días hábiles, con remuneración íntegra que se otorgara
de acuerdo con las formalidades que establezca el reglamento.

197
 El feriado se concederá de preferencia en primavera o verano,
considerándose las necesidades del servicio.

Artículo 68° Todo trabajador, con diez años de trabajo, para uno más empleadores,
continuos o no, tendrá derecho a un día adicional de feriado por cada tres
nuevos años trabajados, y este caso será susceptible de negociación
individual o colectiva.

Con todo, sólo podrá hacerse valer hasta diez años de trabajo prestado a
empleadores anteriores.

Artículo 69° Para los efectos del feriado, el día sábado se considerará siempre inhábil.

Artículo 70° El feriado deberá ser continuo, pero el exceso sobre diez días hábiles
podrá fraccionarse de común acuerdo. El feriado también podrá
acumularse por acuerdo de las partes, pero sólo hasta por dos periodos
consecutivos.

El empleador cuyo trabajador tenga acumulados dos periodos

consecutivos deberá en todo caso otorgar al menos el primero de éstos,
antes de completar el año que le da derecho a un nuevo período.

Artículo 71° Durante el feriado, la remuneración íntegra estará constituida por el sueldo
en el caso de trabajadores sujetos al sistema de remuneración fija.

En el caso de trabajadores con remuneraciones variables, la remuneración

íntegra será el promedio de lo ganado en los últimos tres meses trabajados.

Se entenderá por remuneraciones variables los tratos, comisiones, primas y

otros que con arreglo al contrato de trabajo impliquen la posibilidad de que
el resultado mensual total no sea constante entre uno y otro mes.

Si el trabajador estuviere remunerado con sueldo y estipendios variables, la

remuneración íntegra estará constituida por la suma de aquél y el promedio
de las restantes.

Sin perjuicio de los dispuesto en los incisos anteriores, durante el feriado

deberá pagarse también toda otra remuneración o beneficio cuya
cancelación corresponda efectuar durante el mismo y que no haya sido
considerado para el cálculo de la remuneración íntegra.

Artículo 72° Si durante el feriado se produce un reajuste legal, convencional o voluntario

de las remuneraciones, este reajuste afectará también a la remuneración
íntegra que corresponde pagar durante el feriado, a partir de la fecha de
entrada en vigencia del correspondiente reajuste.

Artículo 73° El feriado establecido en el artículo 66° no podrá compensarse en dinero.

Sólo si el trabajador, teniendo los requisitos necesarios para hacer uso del
feriado, deja de pertenecer por cualquier circunstancia a la empresa, el

198
 empleador deberá compensarle el tiempo que por concepto de feriado le
habría correspondido.

Con todo, el trabajador cuyo contrato termine antes de completar el año de

servicio que da derecho al feriado, percibirá una indemnización por ese
beneficio, equivalente a la remuneración integra calculada en forma
proporcional al tiempo que medie entre su contratación o la fecha en que
enteró la última anualidad y el término de sus funciones.

En los casos a que se refieren los dos incisos anteriores y en la

compensación del exceso a que alude el artículo 68°, las sumas que se
paguen por estas causas al trabajador no podrán ser inferiores a las que
resulten de aplicar lo dispuesto en el artículo 71°.

TITULO V

De la terminación del Contrato de Trabajo y Estabilidad en el Empleo

Artículo 159° El contrato de trabajo terminará en los siguientes casos :

1°.- Mutuo acuerdo de las partes

2°.- Renuncia del trabajador, dando aviso a su empleador con treinta
días de anticipación, a lo
menos.
3°.- Muerte del trabajador.
4°.- Vencimiento del plazo convenido en el contrato. La duración del
contrato de plazo fijo no
podrá exceder de un año.

El trabajador que hubiere prestado servicios discontinuos en virtud de más

de dos contratos a plazo, durante doce meses o más en un periodo de
quince meses, contados desde la primera contratación se presumirá
legalmente que ha sido contratado por una duración indefinida.

Tratándose de gerentes o personas que tengan un título profesional o

técnico otorgado por una institución de educación superior del Estado o
reconocida por éste, la duración del contrato no podrá exceder de dos
años.

El hecho de continuar el trabajador prestando servicios con conocimiento

del empleador después de expirado el plazo, lo transforma en contrato de
duración indefinida. Igual efecto producirá la segunda renovación de un
contrato de plazo fijo.

5°.- Conclusión del trabajo o servicio que dio origen al contrato.

6°.- Caso fortuito o fuerza mayor.

Artículo 160° El contrato de trabajo termina sin derecho a indemnización alguna

cuando el empleador le ponga término invocando una o más de las
siguientes causales :

199
 1.- Alguna de las conductas indebidas de carácter grave, debidamente
comprobadas, que a continuación se señalan:

a) Falta de probidad del trabajador en el desempeño de sus funciones

b) Vías de hecho ejercidas por el trabajador en contra del empleador o de
cualquier trabajador que se desempeñe en la misma empresa.
c) Injurias proferidas por el trabajador al empleador, y
d) Conducta inmoral del trabajador que afecte a la empresa donde se
desempeña.

2.- Negociaciones que ejecute el trabajador dentro del giro del negocio y que
hubieren sido prohibidas pro escrito en el respectivo contrato por el
empleador.

3.- No concurrencia del trabajador a su labores sin causa justificada durante

dos días seguidos, dos lunes en el mes o un total de tres días durante igual
período de tiempo; asimismo , la falta injustificada, o sin previo aviso, de
parte del trabajador que tuviere a su cargo una actividad, faena o máquina
cuyo abandono o paralización signifique una perturbación grave en la
marcha de la obra.

4.- Abandono del trabajo por parte del trabajador, entendiéndose por tal :

a) La salida intempestiva o injustificada del trabajador del sitio de la

faena y durante las horas de trabajo, sin permiso del empleador o
de quien lo represente, y
b) La negativa a trabajar sin causa justificada en las faenas convenidas
en el contrato.

5.- Actos, omisiones o imprudencia temerarias que afecten a la seguridad o al

funcionamiento del establecimiento, a la seguridad o a la actividad de los
trabajadores, o a salud de éstos.

6.- El perjuicio material causado, intencionalmente en las instalaciones,

maquinarias, herramientas, útiles de trabajo, productos o mercaderías.

7.- Incumplimiento grave de las obligaciones que impone el contrato.

Artículo 161° Sin perjuicio de lo señalado en los artículos procedentes, el empleador

podrá poner término al contrato de trabajo invocando como causal las
necesidades de la empresa, establecimiento o servicio, tales como las
derivadas de la racionalización o modernización de los mismo, baja en la
productividad, cambios en las condiciones de mercado o de la economía,
que hagan necesaria la separación de uno o más trabajadores. La eventual
impugnación de las causales señaladas, se regirá por lo dispuesto en el
artículo 168°.

En el caso de los trabajadores que tengan poder para representar al

empleador, tales como gerentes, subgerentes, agentes o apoderados,
siempre que, en todos estos casos estén dotados, a lo menos, de
facultades de administración,,y en el caso de los trabajadores de casa

200
 particular, el contrato de trabajo podrá, además, terminar por desahucio
escrito del empleador, el que deberá darse con treinta días de anticipación,
a lo meno, con copia a la Inspección del Trabajo respectiva. Sin embargo
no se requerirá esta anticipación cuando el empleador pagare al trabajador,
al momento de la terminación, una indemnización en dinero efectivo
equivalente a la última remuneración mensual devengada. Regirá también
esta norma tratándose de cargos o empleos de la exclusiva confianza del
empleador, cuyo carácter de tales emane de la naturaleza de los mismos.

Las causales señaladas en los incisos anteriores no podrán ser invocadas

con respecto a trabajadores que gocen de licencia por enfermedad común,
accidente del trabajo o enfermedad profesional, otorgada en conformidad
a las normas legales vigentes que regulan la materia.

Artículo 161° bis. La invalidez, total o parcial, no es justa causa para el término del
contrato de trabajo. El trabajador que fuere separado de sus funciones por
tal motivo, tendrá derecho a la indemnización establecida en los incisos
primero o segundo del artículo 163, según correspondiere, con el
incremento señalado en la letra b) del artículo 168.

Artículo 162° Si el contrato de trabajo termina de acuerdo con los números 5 ó 6 del
artículo 159° o si el empleador le pusiere término por aplicación de una o
más de las causales señaladas en el artículo 160°, deberá comunicarlo por
escrito al trabajador, personalmente o por carta certificada enviada al
domicilio señalado en el contrato, expresando la o las causales invocadas,
los hechos en que se funda y el estado en que se encuentran las
imposiciones provisionales.

Esta comunicación se entregará o deberá enviarse, dentro de los tres días

hábiles siguiente al de la separación del trabajador. Si se tratare de la
causal señalada en el número 6 del artículo 159°, el plazo será de seis días
hábiles.

Cuando el empleador, invoque la causal señalada en el inciso primero del

artículo 161°, el aviso deberá darse al trabajador, con copia a la Inspección
del Trabajo respectiva, dentro del mismo plazo. Las Inspecciones del
Trabajo, tendrán un registro de las comunicaciones de terminación de
contrato que se les envíen, el que se mantendrá actualizado con los avisos
recibidos en los últimos treinta días hábiles.

Cuando el empleador, invoque la causal señalada en el inciso primero del

artículo 161°, el aviso deberá darse al trabajador, con copia a la Inspección
del Trabajo respectiva, a lo menos con treinta días de anticipación. Sin
embargo, no se requerirá esta anticipación cuando el empleador pagare al
trabajador una indemnización en dinero efectivo sustitutiva del aviso previo,
equivalente a la última remuneración mensual devengada. La comunicación
al trabajador deberá, además, indicar, precisamente, el monto total a pagar
de conformidad con lo dispuesto en el artículo siguiente .

201
 Los errores en que se incurra con ocasión de estas comunicaciones o su
omisión, no invalidarán la terminación del contrato, sin perjuicio de las
sanciones administrativas que estable el artículo 447° de este Código.

Artículo 163° Si el contrato hubiere estado vigente un año o más y el empleador en

conformidad al Artículo 161, deberá pagar al trabajador, al momento de la
terminación, la indemnización por años de servicio que las partes hayan
convenido individual o colectivamente, siempre que ésta fuere de un monto
superior a la establecida en el inciso siguiente.-

A falta de esta estipulación, entendiéndose además por tal la que no

cumpla con el requisito señalado en el inciso precedente, el empleador
deberá pagar al trabajador una indemnización equivalente a treinta días de
la última mensual devengada por cada año de servicio y fracción superior a
seis meses, prestados continuamente a dicho empleador. Esta
indemnización tendrá un límite máximo de trescientos treinta días de
remuneración.

La indemnización a que se refiere este artículo será compatible con la

sustitutiva del aviso previo que corresponde al trabajador, según lo
establecido en el inciso segundo del artículo 161° y el inciso cuarto del
artículo 162° de este Código.

Lo dispuesto en los incisos anteriores no se aplicará en el caso de

terminación del contrato de los trabajadores de casa particular, respecto de
los cuales regirán las siguientes normas :

a) Tendrán derecho, cualquiera que sea la causa que origine la

terminación del contrato, a una indemnización a todo evento que se
financiará con un aporte del empleador, equivalente al 4,11 % de la
remuneración mensual imponible, la que se regirá , en cuanto
corresponda, por las disposiciones de los artículos 165° y 166° de
este Código, y
b) La obligación de efectuar el aporte tendrá una duración de once
años en relación con cada trabajador, plazo que se contará desde el
1° de enero de 1991, o desde la fecha de inicio de la relación
laboral, si ésta fuere posterior. El monto de la indemnización
quedará determinado por los aportes correspondientes al período
respectivo, más la rentabilidad que se haya obtenido de ellos.

Artículo 174° En el caso de los trabajadores sujetos a fuero laboral, el empleador no

podrá poner término al contrato sino con la autorización previa del juez
competente, quien podrá concederla en los casos de las causales
señaladas en los números 4 y 5 del artículo 159° y en los del artículo 160°.

El juez como medida prejudicial y en cualquier estado del juicio, podrá decretar, en forma
excepcional y fundadamente, la separación provisional del trabajador de sus labores, con
o sin derecho a remuneración. Si el tribunal no diere autorización para poner término al
contrato de trabajo, ordenará la inmediata reincorporación del que hubiere sido
suspendido de sus funciones. Asimismo, dispondrá el pago integro de las remuneraciones
y beneficios, debidamente reajustados y con el interés señalado en el artículo precedente,

202
correspondiente al período de suspensión, si la separación se hubiere decretado sin
derecho a remuneración. El período de separación se entenderá efectivamente trabajado
para todos los efectos legales y contractuales.

Artículo 177° El finiquito, la renuncia y el mutuo acuerdo deberán constar por escrito. El
Instrumento respectivo que no fuere firmado por el interesado y por el
Presidente del sindicato o el delegado del personal o sindical respectivo,
o que no fuere ratificado por el trabajador ante el Inspector del Trabajo,
no podrá ser invocado por el empleador.

Para estos efectos, podrán actuar también como ministros de fe, un notario público de la
localidad, el oficial del registro civil de la respectiva comuna o sección de comuna o el
secretario municipal correspondiente.

No tendrán lugar a lo dispuesto en el inciso primero en el caso de contratos de duración

no superior a treinta días salvo que se prorrogaren por más de 30 días o que, vencido
este plazo máximo, el trabajador continuare prestando servicios al empleador con
conocimiento de éste.

El finiquito ratificado por el trabajador ante el inspector del trabajo o ante alguno de los
funcionarios a que se refiere el inciso segundo, así como sus copias autorizadas, tendrá
mérito ejecutivo respecto de las obligaciones pendientes que se hubieren consignado en
él.

TITULO FINAL

DE LA FISCALIZACIÓN, DE LAS SANCIONES Y DE LA PRESCRIPCIÓN

DE LA PRESCRIPCIÓN

Artículo 480° Los derechos regidos por este Código prescribirán en el plazo de DOS
AÑOS, contados de la fecha en que se hicieron exigibles.

En todo caso, las acciones provenientes de los actos y contratos a que se

refiere este Código prescribirán en SEIS MESES contados desde la
terminación de los servicios.

El derecho al cobro de horas EXTRAORDINARIAS, prescribirán en SEIS

MESES contados desde la fecha en que debieron ser pagadas.

Los plazos de prescripción establecidos en este Código no se suspenderán,

y se interrumpirán en conformidad a las normas de los artículos 2523 y
2524 del Código Civil.

Con todo, la interposición de un reclamo administrativo debidamente

notificado ante la Inspección del Trabajo respectiva, dentro de los plazos
indicados en los incisos primero, segundo y tercero, suspenderá también la
prescripción, cuando la pretensión manifestada en dicho reclamo sea igual
a la que se deduzca en la acción judicial correspondiente, emane de los
mismos casos, el plazo de prescripción seguirá corriendo concluido que sea
el trámite ante dicha inspección y en ningún caso podrá exceder de un año
contado desde el término de los servicios.

203
 FINANCIAMIENTO INMOBILIARIO
INSTITUCION FINANCIERA

Es la institución donde, como profesionales del corretaje de propiedades y asesorías

inmobiliarias, nos acercamos para coordinar con uno de sus ejecutivos de cuentas, la
tramitación de créditos para nuestros clientes.

CONTACTOS INICIALES

En el acercamiento hacia el Ejecutivo del Banco, debemos lograr en primer término una
verdadera comunicación y lograr una relación efectiva en lo concreto y no con evasivas.
Una buena relación de amistad es brindarle una información completa, fidedigna y real del
postulante al crédito.

EJECUTIVO DE CUENTAS

Siempre debemos identificarnos como registrados en una organización gremial que avala
nuestra experiencia y comportamiento tanto ético como profesional.

ACCESO AL AREA INMOBILIARIA

En el primer acercamiento a la institución y al ejecutivo(a), deberemos evaluar la afinidad

personal que hemos logrado.

Solicitaremos una carpeta con los antecedentes que necesitamos presentarle, y esta
presentación deberemos mantenerla siempre hacia su persona, evitando dejarle
mensajes con terceras personas de la institución financiera. Todo lo actuado debe ser
mediante documentos con la respectiva “recepción conforme”.

Tenemos que ser lo más transparentes posibles en la presentación del negocio y evitar no
ser atendidos con la preferencia que necesitamos.

INTRODUCCION

En 1980 se crean las Administradoras de Fondos de Pensiones y junto con el desarrollo

de dicha industria comienzan a aparecer en Chile instrumentos de inversión de largo
plazo a un costo de capital apropiado.

A este hito en la evolución financiera nacional se suman otras causas, tales como:
a) La inflación tiende a estabilizarse.
b) El PGB se consolida en tasas altas después de la crisis de 1982.
c) La Unidad de Fomento se consolida como unidad de reajustabilidad.
d) Las Administradoras de Fondos de Pensiones comienzan a inyectar una
considerable y creciente cantidad de recursos frescos al sistema financiero.
e) Debido a las necesidades de los inversionistas institucionales comienzan a
aparecer nuevas necesidades de inversión, tanto por tipo de renta como por plazo
de maduración de las mismas.

204
El efecto de este nuevo escenario sobre el mercado hipotecario es que aparecen letras de
crédito hipotecario a tasas menores y con plazos de hasta veinte años, lo que comienza a
maximizar el potencial de desarrollo del mercado inmobiliario.
El pionero en el desarrollo de las letras hipotecarias fue el Banco del Estado ya que en un
principio las Administradoras de Fondos de Pensiones se atrevían a invertir sólo en
instrumentos con respaldo estatal. Entonces, las grandes cantidades de dinero que
acumulaban las Administradoras de Fondos de Pensiones se canalizaron a las viviendas
con subsidio, a través de las Letras Hipotecarias.

Con el correr del tiempo, los fondos acumulados por las Administradoras de Fondos de
Pensiones fueron creciendo y las letras del Banco del Estado se hicieron insuficientes.
Por otro lado el mercado bancario fue fortaleciéndose y haciéndose, por lo tanto, menos
riesgoso.

En este escenario la Superintendencia de Administradora de Fondos de Pensiones

autorizó a éstas a invertir en letras bancarias con determinados márgenes, tanto por letras
como por bancos. Esto dió un nuevo impulso al mercado hipotecario pero aún en forma
cauta. Por ejemplo, los bancos privados daban a un plazo no mayor a doce años y sólo el
Banco del Estado otorgaba créditos a veinte años y muy pocos en números.

Pero, ya los primeros afiliados a las Administradoras de Fondos de Pensiones empezaron

a jubilar con rentas vitalicias en las Compañías de Seguros de Vida. Estas instituciones, al
otorgar una renta vitalicia, se comprometen a pagar una pensión hasta el día que muere
el jubilado. Si pensamos en que la edad promedio al jubilar es entre los 55 y 60 años (a
pesar de que la edad legal es los 60 años para la mujer y los 65 para el hombre, existen
muchas personas que jubilan anticipadamente) y que la edad promedio de muerte es
entre los 70 y 75 años, estas compañías están comprometidas a pagar pensiones por
más de 20 años y deben pensar en invertir a esos plazos.

Al empezar a jubilar la gente afiliada a las Administradoras de Fondos de Pensiones, las

Compañías de Seguros de Vida comenzaron a acumular fondos. Estos fondos debían ser
recolocados en promedio a 20 años plazo, y por lo tanto, empezaron a comprar letras a
20 años.

Pero nuevamente la capacidad de los bancos se hizo pequeña para canalizar estos
dineros. Por otro lado se encontraban reacios a financiar a personas con menores
patrimonios y a plazos tan largos.

PRESENTE Y FUTURO

Es así como en 1988, fueron autorizados los Mutuos Hipotecarios Endosables como una
alternativa más de financiamiento para la vivienda y de instrumentos de inversión para las
Compañías de Seguros de Vida.

De los US$ 7.700 millones que conforman la cartera de las Compañías de Seguros de
Vida, un 6% equivalente a US$ 402 millones, está invertido en Mutuos Hipotecarios y un
19%, equivalente a US$ 1.272 millones, en letras hipotecarias.

Otros aspectos relevantes, con potencial para influir en el mercado hipotecario nacional,
son:

205
a) En 1989 se publicó la Ley 18.815 que crea las Administradoras de Fondos de
Inversión. En 1991 comienzan a operar los primeros Fondos de Inversión
Inmobiliaria, a través de los cuales las Administradoras de Fondos de Pensión
pueden invertir en Mutuos Hipotecarios.

b) En 1993 se publicó la Ley 19.281 que crea el Leasing Habitacional, lo que lleva
aparejado la creación de las Administradoras de Fondos para la Vivienda y la
aparición en el mercado financiero nacional de la securitización de créditos.

Los instrumentos existentes, los actualmente en tramitación y los que aún están en
discusión conforman un todo armónico que permitirá por fin afirmar que el mercado
inmobiliario nacional ha alcanzado su pleno desarrollo.

FORMAS DE ACCEDER A UN INMUEBLE

I.- COMPRA AL CONTADO:

a) Valores se cancelan en Notaría a la suscripción de escritura de compraventa.

b) Documentos (válidos a presentación) quedan en notaría con instrucciones hasta
verificarse inscripción libre de gravámenes, hipotecas y anotaciones, salvo las
obligadas (servidumbres, Reglamento de Copropiedad, etc.)
c) Documentos que se dejan pueden ser vales a la vista o depósitos a plazos (en
ambos casos endosables).
d) Se retiran al cumplirse las instrucciones. Notario deja constancia de ello en el libro
respectivo.

II.- CREDITO HIPOTECARIO:

A.- LETRAS HIPOTECARIAS:

Es un préstamo otorgado con garantía hipotecaria cuya fuente del financiamiento son
documentos llamados “letras hipotecarias” que son instrumentos mercantiles de inversión,
cuyo único fin es otorgar un préstamo hipotecario; son emitidas al portador por
instituciones financieras y adquiridas por inversionistas a través de las Bolsas de
Comercio.

La tasa de interés de la letra hipotecaria corresponde a la rentabilidad que percibirá el

inversionista en caso de adquirirla a su valor nominal (valor par).

La tasa de interés del préstamo es aquella a la cual queda afecto el crédito hipotecario y
está formada por la tasa de la letra más la comisión bancaria.

Al producirse la venta de las letras hipotecarias en los mercados secundarios, los

inversionistas las pueden adquirir a un valor igual o distinto de la tasa nominal. En caso de
existir diferencias éstas serán de cargo o beneficio del peticionario del crédito.

Condiciones de los Créditos Hipotecarios:

1. - Cada institución financiera puede operar libremente en cuanto al tipo de deudor,

monto mínimo, y segmento del mercado a cubrir.

206
2. - Los plazos para operar se desplazan entre 5-8-12-15 y 20 años con la siguiente
distribución:
Viviendas Nuevas : Hasta 20 años
Viviendas Usadas : Hasta 15 años
Oficinas y Locales Comerciales : Hasta 8 años

3. - El monto del crédito debe ser expresado en UF o IVP.

4. - Debe existir una hipoteca inscrita a nombre del banco.

5. - Seguros involucrados: de cargo del deudor - elección banco

Siniestros (incendio, terremoto, acto terrorista, etc.)
Desgravamen (hasta 60 ó 65 años promedio)

6. - Tasa de interés de largo plazo conformada por tasa de la letra y comisión del
banco. (6 a 6,5 + 2,5 a 3%)

7. - Deudor debe costear 25% del valor de la compra.

8. - El dividendo resultante debe ser menor o igual al 25% de la renta líquida

demostrable. (Puede incluirse a cónyuge o grupo familiar en cuyo caso todos se
hacen codeudores solidarios)

• Este incluye amortizaciones, intereses y comisión.

• Se deben pagar dentro de los primeros 10 días de cada mes.
• El primer dividendo se paga al mes subsiguiente al de la firma de la Escritura.

9. - Provisión de fondos para gastos:

• Tasación.
• Estudio de Títulos y redacción Escritura.
• Notaría.
• Impuesto de timbres y estampillas 1,2% (0,6 si es DFL2 nueva o usada).
• Inscripción CBR.

10. - Destino del préstamo: Adquisición de cualquier bien raíz nuevo o usado.

11. - Condiciones y características del préstamo:

Cada institución financiera fija sus condiciones como por ejemplo montos mínimos
del préstamo, valor mínimo de la propiedad, comunas donde se encuentran las
propiedades, etc.

12. - Monto del Préstamo: Este no puede exceder del:

• 75% del valor de la propiedad para Viviendas Nuevas.
• 70% del valor de la propiedad para Viviendas Usadas.
• 60% del valor de la propiedad para Locales Comerciales y Oficinas.

Tomando el valor de la propiedad, como el menor valor entre el precio de venta y

el valor de tasación de la misma.

13. - Tasa de interés:

207
 La tasa de interés del préstamo está compuesta por el interés de las letras de
crédito que se utilicen y por la comisión cobrada por la Institución Financiera,
conceptos que están sujetos a las condiciones del mercado.

14. - Liquidación de los Fondos:

El o los interesados deberán asumir el riesgo asociado a la liquidación de las letras

en el mercado secundario.

15. - Documentación del préstamo:

Los créditos con letras se otorgan por escritura pública, en la que se da cuenta de
la compraventa, mutuo o hipoteca.

16. - Entrega del importe de los préstamos:

El producto de la liquidación de las letras es del vendedor de la propiedad en las
operaciones en que hay compraventa, en caso contrario, tal producto será del
solicitante.

17. - Amortizaciones extraordinarias:

Usted puede rembolsar anticipadamente todo o al menos el 10% del capital
adeudado. Este pago anticipado lo puede realizar en dinero, o en letras de crédito
emitidas por la Institución Financiera, de la misma serie y del mismo año.

Esta amortización extraordinaria tiene un costo de cargo del cliente, en relación al

monto pre-pagado.

18. - Tasación del inmueble:

La tasación del inmueble que se ofrece en garantía será hecha por el tasador
designado por la Institución Financiera y su costo será de cargo del cliente.

19. - Gastos relativos a operaciones de Préstamos Hipotecarios con Letras: (Estimado)

• Tasación del inmueble hipotecado : 2 UF
• Estudio de títulos y redacción de escritura : 6 UF
• Gastos Notariales : 4 UF
• Impuesto Timbre y Estampillas (porcentaje sobre el préstamo)
• Vivienda: 1,2% (0,6% si es DFL 2, nueva primera transparencia)
• Fines generales : 1,2%
• Inscripción CBR (sobre el valor de la propiedad) : 1,0%

Etapas de un Crédito Hipotecario con Letras:

1. - Pre-evaluación en 24 horas:

En 24 horas, la Institución Financiera le comunicará telefónicamente en primera

instancia, si existe a la posibilidad de financiar su crédito hipotecario.

2. - Solicitud:
El paso siguiente, será que usted presente a la Institución Financiera los
formularios de solicitud completos, conjuntamente con sus antecedentes
personales. (liquidaciones de sueldo, declaraciones de impuesto, etc.)

208
 La Institución Financiera aprovechará la oportunidad para aprovisionar los fondos
necesarios para la tasación de la propiedad (2 UF).
Si el crédito es para Construcción Individual de Viviendas, deberá presentar
además el Proyecto de Construcción.

3. - Tasación Propiedad y Evaluación Crédito:

En una semana, se efectuará la tasación de la propiedad y se evaluará la Solicitud
de Crédito.

4. - Recepción Antecedentes Legales y Provisión de Gastos:

Usted deberá presentar a la Institución Financiera los antecedentes técnicos y
legales del bien raíz.

5. - Estudio de Títulos y Redacción de la Escritura:

Los abogados de la Institución Financiera realizarán el estudio de títulos,

redactarán la Escritura y la enviarán a la Notaría.

6. - Firmas en Notaría:
La Institución Financiera, la persona que efectúe la compra y el vendedor de la
propiedad concurrirán a la Notaría a firmar la Escritura.

7. - Inscripción en el Conservador de Bienes Raíces:

La Institución Financiera presentará e ingresará la Escritura al Conservador de
Bienes Raíces (C.B.R.) para el registro de la transferencia de dominio
(compraventa), hipotecas y prohibiciones.
La Institución Financiera informará la fecha de ingreso de la Escritura al
Conservador de Bienes Raíces, fecha a partir de la cual se deberá esperar
aproximadamente un mes, que es plazo que demora el Conservador de Bienes
Raíces en concluir la inscripción.

8. - Emisión y Venta de Letras Hipotecarias:

Una vez que la Escritura es devuelta por el Conservador de Bienes Raíces, se
redacta el Informe Final y se emiten las Letras Hipotecarias.
Emitidas las Letras Hipotecarias se procede a transarlas en el mercado secundario
(Bolsa de Comercio), a objeto de obtener los recursos necesarios. (Cancelar al
vendedor).

9. - Entrega de Fondos:
Vendidas las Letras Hipotecarias, la Institución Financiera cancelará al vendedor
de la propiedad.
Si el crédito fue para la Construcción Individual de Viviendas, el producto de la
venta de las letras hipotecarias, tendrá como destino cancelar los créditos
otorgados para financiar la construcción.

Antecedentes requeridos para solicitar un Crédito Hipotecario:

A.- ANTECEDENTES DE LAS PERSONAS:

a) Antecedentes Personales Solicitante y Aval (si lo hay):

209
• Solicitud de Crédito (Institución Financiera)
• Certificado de Nacimiento (Oficina Registro Civil)
• Declaración Personal de Salud (formulario de Institución Financiera)
• Autorización Superintendencia de Bancos e Instituciones Financieras (formulario de
Institución Financiera)
• Fotocopia Cédula Nacional de Identidad (del Solicitante-Cónyuge, Vendedor-Cónyuge
y Aval si lo hay)
• Acreditar Estado Civil actual (Comprador, Vendedor y Aval si lo hay)

Casado en Régimen de Sociedad Conyugal:

• Certificado de Matrimonio de recién emisión - actualizado (Oficina Registro Civil).

• En ese caso debe comparecer la mujer autorizando los gravámenes o la codeudora.
Se requieren dos fotocopias de la Cédula de Identidad de la mujer.
• En caso de mujeres casadas que actúan por el Artículo 150 del Código Civil, la
actividad que genere rentas debe ser separada del marido, y no pueden ser rentas
del capital o del patrimonio (renta de arrendamiento, de capitales mobiliarios, etc.) y
debe ser acreditada con al menos dos documentos (Por ejemplo: liquidación de
sueldo, certificado de antigüedad, AFP).

Casado con Separación de Bienes:

• Certificado de Matrimonio con la constancia de la separación de bienes (Oficina
Registro Civil).

Solteros:
• En la Escritura de compraventa se requerirá hacer declaración de soltería.

Anulados:
• Certificado de Matrimonio con constancia de la declaración de nulidad de matrimonio
(Oficina Registro Civil).
• En la escritura de compraventa se requerirá hacer declaración de soltería.

Viudos:
• En la escritura de compraventa se requerirá hacer declaración de viudez.

Casos especiales:
• Segundas nupcias, matrimonios en el extranjero, etc.: Consultar en Institución
Financiera.

b) Antecedentes Comerciales Solicitante y Aval:

• Estado Situación (formulario Institución Financiera)
• Acreditar renta líquida mensual y antigüedad en el empleo.

Si es Empleado o Pensionado:
• Certificado emitido por el empleador en que indique el total de haberes de carácter
permanente y antigüedad en la empresa (formulario Institución Financiera)
• Tres últimas liquidaciones de sueldo si posee renta (solicitante)
• Renta Variable: seis últimas liquidaciones de sueldo (solicitante)
• Renta Fija: tres últimas liquidaciones de sueldo (solicitante)

210
Si es Empresario, Comerciante o Industrial:
• Certificado otorgado por el contador, mediante el cual acredite sus ingresos líquidos
promedios de los últimos seis meses (contador de la empresa).
• Dos últimos balances firmados por contador y representante legal (contador de la
empresa).
• Declaración Impuesto Anual a la Renta de los últimos tres años (contador de empresa)
• Seis últimos pagos Impuesto Mensual / IVA y/o PPM (contador de la empresa)
• Copia Escritura de la sociedad (contador de la empresa)

Si es Profesional Independiente:

• Declaración Impuesto a la Renta de los últimos tres años (solicitante o contador)

• Promedio tres últimos meses de Boletas de Honorarios / fotocopias de las boletas
(solicitante o contador)
• Seis últimos pagos Impuesto Mensual / IVA y/o PPM (solicitante o contador)

Si es Rentista:

• Contrato vigente de arriendo (solicitante)

• Fotocopia tres últimos recibos de arriendo de la(s) propiedad(es) que le genera(n)
renta (solicitante).
• Certificado de dominio vigente y de gravámenes y prohibiciones de la(s) propiedad(es)
que le genera(n) renta (Conservador de Bienes Raíces).
• Declaración de Impuesto a la Renta de los últimos tres años (solicitante)

Si es Agricultor:

• Certificado de dominio vigente y de gravámenes y prohibiciones de la propiedad que le

genera renta (Conservador de Bienes Raíces).
• Contratos de arrendamiento, medianería y otros títulos en virtud del cual explota el o
los predios (solicitante).
• Relación que indique la superficie total de los predios que explota, señalando si son
propios o arrendados (solicitante).
• Declaración de Impuesto a la Renta de los últimos tres años (solicitante).
• Recibo de Contribuciones al día (solicitante).

B.- ACREDITAR ESTADO DE SITUACION:

• Fotocopia de certificados de títulos de acciones, bonos, depósitos a plazo y otros

activos declarados (solicitante).
• Fotocopia de los últimos recibos de deuda canceladas / casas comerciales u otros
acreedores (solicitante).
• Fotocopia de escritura(s) de compraventa y último(s) recibo(s) de contribuciones de
bienes raíces (solicitante).
• Ultima(s) colilla(s) de pago dividendo(s) si hay crédito hipotecario (solicitante).
• Fotocopia de certificado(s) de inscripción en el Registro de Vehículos Motorizados /
padrón (solicitante).

C.- OTROS ANTECEDENTES:

211
• Contratación de Seguro Terremoto (formulario Instituciones Financieras).
• Si el propietario natural y actúa representado: debe acompañar el poder, con vigencia
(solicitante).
• Si el propietario es persona natural casada: debe acompañar copia del certificado de
matrimonio, con indicación de las subinscripciones al día (Oficina Registro Civil).
• Si el propietario es un menor: debe acompañarse la autorización judicial (cualquier
Notaría).
• Si el propietario es una persona jurídica: deberá acompañar los antecedentes legales
correspondientes (solicitante).

D.- ANTECEDENTES DE LA PROPIEDAD

a) Antecedentes Legales Básicos:

• Títulos de la propiedad de los diez últimos años, los que corresponden las
escrituras públicas y las correspondientes inscripciones de dominio a nombre de
los anteriores propietarios (vendedor).
• Certificado de dominio vigente del actual dueño de la propiedad. (Conservador de
Bienes Raíces)
• Certificado de gravámenes y prohibición de treinta años a la fecha, emitido
recientemente / 30 días (Conservador de Bienes Raíces).
• Recibo de pago de la última cuota de contribuciones (vendedor).
• Certificado emitido por la Tesorería General de la República, que acredite que la
propiedad no registra deudas de contribuciones (Tesorería).
• Promesa de Compraventa y/o Carta Oferta de Venta (formulario Institución
Financiera)
• Certificado de No expropiación por el SERVIU (SERVIU)
• Certificado de No expropiación emitido por la Municipalidad (Municipalidad en que
se ubica el bien raíz).
• Tratándose de vendedores que sean Personas Jurídicas o bien que hayan
intervenido en alguna transferencia, se debe acompañar:
• Escritura de Constitución de la Sociedad.
• Copia de inscripción en el Registro de Comercio otorgada a la fecha.
• Acreditar su publicación en el Diario Oficial.
• Copia de todas las modificaciones que hayan sufrido desde su constitución hasta
la fecha en que compra o vende la propiedad.

b) Antecedentes Técnicos:

b.1) Para Casas y Departamentos Nuevos, cuando se trate de primera transferencia:

1. Permiso de edificación (reducido a escritura pública si está acogido a DFL2

(Municipalidad).
2. Certificado de Recepción Final (Municipalidad).
3. Copia de resolución que autoriza la venta por piso o departamentos (Ley Nº 6.071) y
copia de los respectivos planos con constancia de su archivo, en caso de
departamento (Municipalidad o vendedor).

212
4. Reglamento de copropiedad del edificio, con certificación de encontrarse inscrito en el
Conservador de Bienes Raíces, en caso de departamento (vendedor o Archivo
Judicial)
5. Copia del Contrato General de Construcción, si lo hay (vendedor).
6. Certificado de número, si es casa (Municipalidad).
7. Si se trata de casas construidas en loteos nuevos debe acompañarse copia del plano
respectivo aprobado por la Dirección de Obras e inscrito en el CBR y Certificado de
Urbanización (vendedor).

b.2) Para Casas y Departamentos Usados:

1. Título de los últimos diez años: que corresponden las escrituras de transferencia de la
propiedad y/o su transmisión por causa de muerte, de los diez últimos años y copia de
las inscripciones habidas en ese lapso (vendedor).
2. Copia de la última inscripción de dominio: en el registro de propiedad del respectivo
Conservador de Bienes Raíces, con certificado de vigencia al día (vendedor).
3. Si la propiedad en los últimos diez ha sido objeto de transferencias en que el precio ha
sido pagado a plazo, deberá acompañarse la o las escrituras de cancelación y
alzamiento en los casos que exista hipoteca (vendedor).
4. Certificado de gravámenes y prohibiciones y litigios de los últimos treinta años a la
fecha (vendedor).
5. Ultimo recibo de contribuciones y certificado de Tesorería que acredite que el
inmueble se encuentra al día en el pago de contribuciones o de exención, en su caso
(vendedor).
6. Permiso municipal de edificación reducido a escritura pública, sólo si está acogido a
DFL 2 (vendedor).
7. Certificado que acredite que el inmueble no esté afecto a expropiación y/o
remodelación de la Municipalidad y SERVIU respectivo (vendedor).
8. Recibo de pago de gastos comunes del último mes (vendedor).
9. Certificado de ley de venta por pisos (vendedor).
10. Plano de planta con la constancia de su archivo en el Conservador de Bienes Raíces
respectivo (vendedor).

Nota: Sólo en el caso de Departamentos, se requiere lo indicado en los tres últimos

ítems.

B.- CREDITO CON MUTUO HIPOTECARIO ENDOSABLE:

El M.H.E. es un “contrato de crédito” en el cual el deudor se compromete a pagar a través

del tiempo, determinadas sumas de dinero al acreedor (dividendos que incluyen
amortización e intereses), para cancelar el valor de la propiedad.
Sólo pueden destinarse a la compra de viviendas.

Una de las principales características es que el instrumento de refinanciamiento del

crédito es la propia escritura de mutuo, la que se puede transferir a inversionistas
mediante el simple endoso de la misma. De esta forma el inversionista se hace dueño de
los derechos del acreedor.

En esta modalidad no existe venta de letras de crédito por lo tanto se conoce el valor
exacto del préstamo.

213
La tasa de interés es mayor pero el banco no cobra comisión.

El mutuo a otorgarse mediante escritura pública endosable hace casi imposible su

rescate, por ello, cualquier pre-pago implica un costo adicional para el deudor.
Características del Mutuo Hipotecario Endosable (M.H.E.):

1. - Antecedentes Generales:

Destino del Préstamo:

Adquisición de Viviendas (Nuevas o Usadas)

Expresión Monetaria:
Unidades de Fomento

Plazos:
Los créditos se otorgarán en todos los plazos, en años completos, comprendidos
entre 12 y 30 años (ambos plazos inclusive).

Garantías:
Primera hipoteca específica a favor de la Institución Financiera sobre la propiedad
objeto del crédito, la que debe estar exenta de gravámenes, prohibiciones,
embargos y litigios pendientes.

2. - Condiciones y características del préstamo:

Monto del Préstamo:

El monto del préstamo no puede exceder el 80% del valor de la propiedad, siendo
este último el menor valor entre el precio de venta y el valor de tasación de la
misma.

Tasa de interés:

La tasa de interés del crédito, será pactada en cada oportunidad y estará de

acuerdo a las condiciones vigentes de mercado.

Liquidación de fondos:

Los fondos a recibir por el o los interesados y corresponden al monto del crédito.

Documentación del préstamo:

Los créditos se otorgan por escritura pública, en la que se da cuenta de la

compraventa, mutuo e hipoteca.

Entrega del importe de los préstamos:

El importe del crédito será entregado directamente al vendedor de la propiedad,

una vez inscritas las hipotecas respectivas en el correspondiente Conservador de
Bienes Raíces.

214
 Forma de pago:

Cuotas mensuales (dividendos en Unidades de Fomento que incluyen

amortizaciones e intereses).
Los dividendos son vencidos y se deben pagar dentro de los 10 primeros días de
cada mes.
El primer dividendo se paga al mes subsiguiente de la firma de la escritura.

Amortizaciones extraordinarias:

Usted puede rembolsar anticipadamente todo al menos el 10% del capital

adeudado. Esta amortización extraordinaria tiene un costo de cargo del cliente en
relación al monto pre-pagado.

Tasación del inmueble:

La tasación del inmueble que se ofrece en garantía será hecha por el tasador
designado por la Institución Financiera.

Seguros contratados:

El solicitante del crédito autoriza a la Institución Financiera para la contratación de

seguros de desgravamen y de incendio y otros riesgos, por tanto el período de
vigencia de la deuda; el beneficiario de estos seguros es la propia Institución
Financiera.
Las primas de los seguros se incluyen en los dividendos mensuales.

Etapas de un Crédito Hipotecario con Mutuo Endosable:

1. - Pre-evaluación en 24 horas.

En 24 horas, la Institución Financiera le comunicará telefónicamente en primera

instancia, si existe la posibilidad de financiar su crédito hipotecario.

2. - Solicitud.

El paso siguiente, será que usted presente a la Institución Financiera los

formularios de solicitud completos, conjuntamente con sus antecedentes
personales. (Liquidaciones de sueldo, declaraciones de impuesto, etc.)

La Institución Financiera aprovechará la oportunidad para provisionar los fondos

necesarios para la tasación de la propiedad (2 UF).
Si el crédito es para Construcción Individual de Viviendas, deberá presentar
además el Proyecto de Construcción.

3. - Tasación Propiedad y Evaluación Crédito.

En una semana, se efectuará la tasación de la propiedad y se evaluará la Solicitud

de Crédito.

215
4. - Recepción Antecedentes Legales y Provisión de Gastos.

Usted deberá presentar a la Institución Financiera los antecedentes técnicos y

legales del bien raíz.
5. - Estudio de Títulos y Redacción de la Escritura.

Los abogados de la Institución Financiera realizarán el estudio de títulos,

redactarán la Escritura y la enviarán a la Notaría.

6. - Firmas en Notaría.

La Institución Financiera, la persona que efectúe la compra y el vendedor de la

propiedad concurrirán a la Notaría a firmar la Escritura.

7. - Inscripción en el Conservador de Bienes Raíces.

La Institución Financiera presentará e ingresará la Escritura al Conservador de

Bienes Raíces (C.B.R.) para el registro de la transferencia de dominio
(compraventa), hipotecas y prohibiciones.
La Institución Financiera informará la fecha de ingreso de la Escritura al
Conservador de Bienes Raíces, fecha a partir de la cual se deberá esperar
aproximadamente un mes, que es el plazo que demora el Conservador de Bienes
Raíces en concluir la inscripción.

8. - Entrega de Fondos.

Una vez que la Escritura es devuelta por el Conservador de Bienes Raíces, se

redacta el Informe Legal Final y se procede por parte de la Institución Financiera a
la liquidación del Mutuo y a la entrega de los Fondos.

PRINCIPALES CARACTERISTICAS O DIFERENCIAS ENTRE

MUTUO HIPOTECARIO ENDOSABLE Y CREDITO HIPOTECARIO CON LETRAS

MUTUO HIPOTECARIO LETRA HIPOTECARIA

1. - Permite financiar solamente viviendas. 1. - Permite financiar todo tipo de bien raíz.
2. - Lo pueden tomar sólo personas naturales. 2. - Sirve para personas naturales y jurídicas.
3. - Monto que recibe deudor es conocido. 3. - Monto que recibe deudor variable (Bolsa).
4. - Préstamo no puede exceder el 80% del 4. - Préstamo no puede exceder el 75% del valor
valor del inmueble del inmueble.
5. - Plazos pueden alcanzar hasta 30 años. 5. - Plazos normalmente a 5 - 8 - 12 - 15 y 20 años.

6. - Pre-pago libremente establecidos. 6. - Se pre-pagan a valor par más un período de

intereses (3 meses) y al corte de letras.
7. - No permite novaciones. 7. - Permite novaciones según calificación.

8. - No permite reemplazo de garantía hipotec. 8. Permite reemplazo de garantía hipotecaria.

216
PRINCIPALES CARACTERISTICAS Y DIFERENCIAS
(Desde el punto de vista del Inversionista)

1. - Tasa para el inversionista es mayor. 1. - Tasa para el inversionista es menor.

Asume el riesgo del crédito.

2. - Garantía hipotecaria asociada a un mutuo. 2. - Garantía asociada primero a la institución

financiera que las emite y en forma adicional por
el respaldo directo de la cartera de crédito
hipotecarios de dicho emisor.

3. - El plazo es más largo (30 años). 3. - Plazos hasta 20 años.

4. - Liquidez: No son de fácil transacción en 4. - Alta liquidez en el mercado secundario por su

mercado secundario por heterogeneidad estandarización.

5. - Riesgo instrumento se basa en solvencia 5. - Riesgo instrumento es difícil de evaluar por

del deudor y calidad de la garantía hipotecaria estar en función del riesgo de la cartera por su
diversidad y por evolucionar en el tiempo la calidad
de la misma.

6. - Grado de desarrollo: poco conocido. 6. - Instrumento conocido y maduro.

III.- SUBSIDIO HABITACIONAL:

Para los sectores de ingresos medios y bajos el Estado apoyará el acceso a la vivienda
mediante el subsidio habitacional.

El valor del subsidio complementará el aporte mensual pactado y los ahorros voluntarios
adicionales y su valor actual neto (VAN) será similar al del sistema de subsidio unificado.
Se pagará fraccionado en cuotas periódicas y sucesivas que se enterarán en la cuenta
individual del beneficiario.

Quienes pueden postular al subsidio:

Toda persona natural mayor de edad, que sea titular de una cuenta de ahorro para
leasing y esté inscrita en el registro que para estos efectos llevarán los SERVIU del país.

Quienes no pueden inscribirse en el registro:

• Aquellas personas que sean propietarias de una vivienda.

• Las personas que hayan sido beneficiadas con subsidio del Estado.
• Las que posean más de un contrato de leasing habitacional.
• Aquellas que tengan un certificado de subsidio vigente.
• Aquellas que integren una nómina de subsidio PET.
• Aquellas que su cónyuge esté inscrita en un programa de subsidio.

a) Viviendas Progresivas.
b) Viviendas Básicas.

217
c) Subsidio Rural.
d) Programa Espacial para Trabajadores.
e) Sistema General Unificado.

IV.- LEASING INMOBILIARIO:

a) Permite ser usada en cualquier propiedad excepto viviendas.

b) Consiste en transferir una propiedad en el tiempo, donde el pago de cada renta

constituye una amortización del precio de compraventa definido, incluido los gastos
y los intereses correspondientes, pero la transferencia material de la propiedad
sólo se realiza al pagar la “cuota opción” que corresponde a una cuota adicional
después de la última.

c) Dadas las características especiales de este sistema, se debe recurrir a empresas

especializadas, las cuales compran la propiedad al vendedor al contado y luego
generan un contrato de arriendo con opción de compra.

d) Contribuciones, seguros, comisiones y desgravamen por cuenta del comprador el

que las traslada al arrendatario en el monto del financiamiento.

Ventajas del Leasing Inmobiliario:

1. - El financiamiento incluye el 100% del valor del inmueble y los gastos operacionales
(escritura, estudio de títulos, notaría, conservador, tasación, comisiones, etc.)

2. - Su costo queda determinado previamente por cuanto no hay venta de letras

hipotecarias.

3. - El monto de la renta de arrendamiento se puede negociar de acuerdo con

capacidad y oportunidad de pago de comprador.

4. - No se altera la capacidad de endeudamiento del comprador ya que el contrato

leasing no constituye deuda financiera.

5. - Existe ventaja tributaria relevante, pues no hay pago de impuesto al mutuo y el

pago de arriendo mensual se puede cargar íntegramente a gastos deducibles de
impuestos.

6. - En cualquier período del tiempo de arrendamiento, se puede cambiar el bien

arrendado por leasing, por uno de mayor o menor valor, modificando el contrato
original las veces que sea necesario y aceptable.

7. - En teoría no se requiere entregar un pie como en el crédito hipotecario.

Desventajas:

1. - El bien raíz no es propiedad del comprador, sino hasta el pago de la última cuota.
2. - No se puede hipotecar ni vender.

218
3. - Las tasas de interés son más altas, debido al mayor riesgo involucrado para el que
financia.

4. - El papeleo es más engorroso que un crédito hipotecario cualquiera.

EJEMPLO COMPARATIVO ENTRE

CREDITO HIPOTECARIO Y LEASING INMOBILIARIO

Propiedad industrial de UF 10.000

POR CREDITO POR LEASING

Pie 2.500 ----------

Crédito 7.500 10.000
Interés anual 12% 14%
Plazo 15 años 15 años

Gastos operacionales:
Tasación 3,00 3,00
Est. títulos y escritura 6,00 6,00
Notaría 4,00 4,00
Impuesto al mutuo fines generales 1,20% ---------
Inscripción hipoteca 25,00 10,00
Alzamiento hipoteca 6,00 ----------
Diferencia letras (3%) 225,00 ----------
Dividendo 90,00 133,00
Contribuciones anuales 50,00 ----------

Resumen:
Primer año 3.983 1.596
Segundo al Catorce año 14.690 20.748
Año 15 1.136 1.596

TOTALES 19.809 23.940

Se debe considerar que el arriendo con opción de compra se puede cargar al pago de la
Renta contra impuestos lo que no ocurre con el crédito hipotecario.

V.- LEASING HABITACIONAL:

El leasing habitacional es un sistema mediante el cual una persona arrienda una

propiedad con el compromiso de adquirirla para sí, una vez cumplido el plazo pactado y
completado el valor de la vivienda, el cual se fijó al momento de celebrar el contrato.

Puede operar indistintamente con o sin subsidio del Estado y en viviendas nuevas o
usadas.

Las instituciones autorizadas por ley para abrir y mantener cuentas de ahorro metódico
para la vía leasing son:

Bancos - Sociedades Financieras y Cajas de Compensación de Asignación Familiar

219
Características:

1. - Los titulares de las cuentas sólo podrán ser personas naturales.

2. - En estas cuentas se depositarán las rentas de arrendamiento y los aportes
voluntarios. De ella se pagará mensualmente a la Sociedad Inmobiliaria
Arrendadora. El saldo y su capitalización servirán para enterar el precio de
compraventa prometido.
3. - Se pueden abrir más de una cuenta pero el interesado sólo podrá operar a través
de una institución financiera, (se puede cambiar hasta dos veces por año) y los
valores se expresan en UF y serán fijos durante toda la vigencia del contrato.
4. - Los titulares de las cuentas podrán efectuar aportes voluntarios. El total de los
aportes mensuales no podrán exceder el 30% de la remuneración mensual. Los
trabajadores dependientes podrán tener descuentos por planillas.
5. - Los fondos acumulados en las cuentas son inembargables y exentos de cualquier
medida precautoria.
6. - Los depósitos formarán un “fondo para la vivienda” independiente y separado del
patrimonio de la institución financiera y deberán ser invertidos en la misma forma y
condiciones de los Fondos de Pensiones. (Supervisión de la Superintendencia de
Valores y Seguros).
7. - El contrato de ahorro metódico se celebra entre el interesado, la institución
financiera elegida por éste y la sociedad inmobiliaria y en él se especifica el monto
de los aportes en UF, las comisiones que cobrará el administrador de la cuenta y la
AFV que administrará los fondos...

Ventajas del Leasing Habitacional:

1. - Abre un canal más flexible para acceder a la vivienda propia por cuanto permite
acceder hoy a personas que antes no podían concretar el ahorro previo y menos el
25% de pie.
2. - Representa menos riesgo para los inversionistas.
3. - Permite más fácilmente el cambio de vivienda (no hay proceso de venta y compra),
se venden los contratos.
4. - Efectos en la construcción a nivel nacional se agilizan especialmente en las
viviendas de bajo monto.
5. - Estimula el ahorro para la vivienda de los diferentes sectores puesto que no se
seguirá pagando un arriendo sin destino.
6. - Desarrolla sistemas para el flujo de recursos de inversionistas institucionales.

Qué viviendas pueden adquirirse:

1. - Viviendas terminadas nuevas o usadas.

2. - Libres de hipotecas y gravámenes.
3. - Deben ser viviendas económicas del DFL2 o sociales del DL 2552 o anteriores al
DFL2 que cumplan con los requisitos del Art. 6.1.13 de la Ordenanza.
4. - No pueden ser viviendas que hayan sido vendidas a la sociedad inmobiliaria por el
postulante, cónyuge o pariente.

El Contrato de Leasing:

1. - Las sociedades inmobiliarias celebran contrato de arrendamiento con los

interesados con o sin subsidio.

220
2. - A lo menos, el contrato de arriendo con promesa de compraventa contendrá el
precio de la compraventa, plazos para completar el precio en la cuenta individual,
monto del arriendo mensual y monto del aporte.
3. - No existirá plazos salvo que se aplique subsidio en cuyo caso sólo podrán operar
plazos de 8, 12, 15 y 20 años.
4. - Las causales para poner término al contrato son: no pagar el aporte contratado (3
sucesivos o cuatro en el lapso de un año) daño grave a la propiedad o cambio de
destino.
a) Con subsidio del Estado.
b) Directo con Inmobiliaria.

VI.- CASOS ESPECIALES:

a) Novación.

Compra mediante Novación:

Novar un crédito es comprar los derechos que una persona tiene sobre un bien raíz que
se encuentra hipotecado en una institución financiera (cambiar deudor).

Trámites a realizar:

1. - Solicitar a la institución financiera todos los antecedentes de la deuda (monto

insoluto, tasa pactada, plazo remanente, etc.).
2. - Al comprador los mismos antecedentes que para un crédito hipotecario.
3. - Actualizar todos los antecedentes del inmueble (expediente técnico y legal).

Condiciones normales que se deben considerar:

1. - La tasa y el plazo pueden mantenerse o variar.

2. - Por lo general se solicita un pre-pago de la deuda como pie.

Ventajas de la Novación:

1. - Gastos son menores (no hay tasación ni estudio de títulos)

2. - No hay que pagar impuesto al mutuo (1,2% del crédito).

b) Permuta.

c) Lease Back.

Consiste en tomar un contrato de leasing por una propiedad de la que se es dueño, la

cual es comprada y pagada al contado por la empresa de leasing, y que luego le extiende
un contrato de arrendamiento, obteniendo las ventajas señaladas anteriormente y
manteniendo un grado de control relativo sobre la propiedad.

221
 Instituto Inmobiliario de Chile
CORRETAJE DE PROPIEDADES
Cuestionario N° 1

Nombre Alumno

1. En forma resumida: ¿Qué entiende por Mercado Inmobiliario?

2. En forma resumida: ¿Cómo inciden las Grandes Obras Públicas en el Mercado

Inmobiliario?

3. A su juicio, agregue, al menos 5subproductos, del producto “ Departamentos

Habitacionales”
Como ejemplo:

a) “Departamento de 1 ambiente edificio mixto habitacional comercial”

b) “Departamento de 2 dormitorios, un baño, 1° piso, edificio
c) “Departamento loft”
d) .
e) .
f) .
g) .

4. En forma resumida ¿Qué entiende por “Moda” en el mercado?

5. ¿Qué entiende por “Marketing Inmobiliario”

6. ¿Qué factores se deban considerar para un Estudio de Mercado Inmobiliario?

222
 Sus respuestas deben ser resumidas y precisas.
Puede enviarlas por correo a: Avenida Providencia N° 337 oficina 16 Providencia, Santiago
O por Fax al N° 269-8648 o e-mail: advalorem@adsl.tie.cl
Visítenos en www.institutoinmobiliario.cl

Instituto Inmobiliario de Chile

CORRETAJE DE PROPIEDADES
Cuestionario N° 2

Nombre Alumno

En forma resumida: defina los siguientes conceptos

a) Persona Natural b) Persona Jurídica

c) Incapacidad Jurídica d) Cosas Corporales

e) Cosas Incorporales f) Bienes Muebles

g) Bienes Inmuebles h) Inmueble por Destinación

i) Diferencia entre Hipoteca y Prenda j) Derecho Real de Dominio

k) Derecho Real de Usufructo l) Tradición

m) Sucesión por causa de muerte n) Servidumbre

o) Servidumbre por causa de muerte p) La Ley

q) El Contrato r) Contrato Consensual

s) Contrato Solemne t) Contrato de Adhesión

u) Contrato Nominados v) Dolo

223
 w) Lesión Enorme y) Título de Dominio

Sus respuestas deben ser resumidas y precisas.

Puede enviarlas por correo a: Avenida Providencia N° 337 oficina 16 Providencia, Santiago
O por Fax al N° 269-8648 o e-mail: advalorem@adsl.tie.cl
Visítenos en www.institutoinmobiliario.cl

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CORRETAJE DE PROPIEDADES
Cuestionario N° 3

Nombre Alumno

En forma resumida: defina los siguientes conceptos

1. Elemento del Mandato

2. Mandato General

3. Poder Especial

4. Mandato Judicial

5. Obligaciones del Mandatario

6. Obligaciones del Mandante

7. Extinción del Mandato

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 Sus respuestas deben ser resumidas y precisas.
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CORRETAJE DE PROPIEDADES
Cuestionario N° 4

Nombre Alumno

1. Defina el Contrato de Arrendamiento

2. Indique 5 obligaciones del Arrendador

3. Indique 5 obligaciones del Arrendatario

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 4. Efectúe un análisis simple de las formas en que expira un contrato de
arrendamiento

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CORRETAJE DE PROPIEDADES
Cuestionario N° 5

Nombre Alumno

Ley 18.101 sobre Arrendamientos de Inmuebles Urbanos y su modificación.

1. Defina el ámbito de aplicación de esta ley.

2. A su juicio, indique las diferencias que se presentan entre los contratos de

arriendo cuando son: consensual, por escrito o por escritura pública.

226
 3. Revise detenidamente los diferentes plazos de un contrato de arriendo (Ley
18.101 y Código Civil) e indique su comentario.

Contratos mes a mes indefinidos

Contratos de Plazo Fijo NO superiores a un año

Contratos de Plazo Fijo superiores a un año

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CORRETAJE DE PROPIEDADES
Cuestionario N° 6

Nombre Alumno

1. Defina contrato de Compraventa

2. Indique las características del contrato de Compraventa

3. Explique las obligaciones del vendedor en una Compraventa

a) Tradición

227
b) Saneamiento de la Evicción

4. ¿Qué entiende por “Vicio Oculto”

5. Indique los requisitos de una “Promesa de Compraventa”

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CORRETAJE DE PROPIEDADES
Cuestionario N° 7

Nombre Alumno

1. Defina la Orden de Arriendo o Arrendamiento.

2. Indique las características de la Orden de Arrendamiento y para qué puede servir

al Corredor de Propiedades.

228
3. Indique las obligaciones que debe asumir un corredor al recibir una Orden de
arrendamiento de Inmueble.

4. Indique las obligaciones del mandante en una Orden de Arrendamiento.

5. Defina el término “Tácita Reconducción”.

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CORRETAJE DE PROPIEDADES
Cuestionario N° 8

Nombre Alumno

Defina:

1. Ciudad

229
 2. Urbanización

3. Centralidad

4. Accesibilidad

5. Plusvalía

6. Límite Urbano

7. Externalidades

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CORRETAJE DE PROPIEDADES
Cuestionario N° 9

Nombre Alumno

1. Indique los objetivos de una vivienda.

230
 2. Indique los componentes de una vivienda.

3. Indique y defina la Clasificación de las Estructuras de las

Edificaciones

4. Condiciones de una cubiertas de techumbre.

5. Defina: a) Hormigón Armado; b) Estructura de Techumbre; c) Muro

Perimetral.

6. Indique los diferentes tipos de muros en una edificación según su

función y su material.

7. Indique las características de los pisos.

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CORRETAJE DE PROPIEDADES
Cuestionario N° 10

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Nombre Alumno

1. Indique los factores que afectan el precio de los bienes raíces

2. Defina los factores de ubicación y localización tomando como ejemplo su

propia casa.

3. Defina el factor de urbanización tomando como base el sector de su

residencia.

4. los terrenos pueden tener diferentes dimensiones respecto del terreno típico
zonal cuya relación es 1:2 (10 m de frente por 20 m de fondo u 8 x 16; 12 x 24; etc.);
A su juicio, ¿Qué pasa con el precio del terreno?

a) Si crece en su frente

b) Si crece en su fondo

5. A su juicio, ¿cuáles serían los antecedentes necesarios a considerar para

aplicar precio a una vivienda?

Sus respuestas deben ser resumidas y precisas.

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CORRETAJE DE PROPIEDADES
Cuestionario N° 11

Nombre Alumno

1. ¿Qué entiende por Marketing?

2. ¿Qué entiende por Oferta y Demanda?

3. En un plan de Marketing, ¿Cuáles serían variables controlables y

cuáles variables incontrolables?.

4. en un plan de Marketing, ¿Cómo abordaría el tema de la

“Segmentación”, según variables psicológica?.

Sus respuestas deben ser resumidas y precisas.

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CORRETAJE DE PROPIEDADES
Cuestionario N° 12

Nombre Alumno

1. ¿Por qué compran las personas?

2. Indique las fases de una presentación de venta inmobiliaria a un potencial

comprador.

3. Indique las diferencias básicas entre Crédito con Letras Hipotecarias y

Mutuo Hipotecario Endosable.

4. Obtenga en un Banco Comercial de su zona un juego completo de

antecedentes con desarrollo del crédito y sus dividendos, además de los
gastos de operación en que incurrirá para comprar un inmueble de $
60.000.000.

5. Háganos un comentario final sobre otros aspectos que quisiera

profundizar en el Corretaje de Propiedades.

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