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Compromiso estratégico
Importancia del Compromiso
Compromiso estrategico y competencia
Flexibilidad y valor de las opciones
Esquema para análisis del compromiso estratégico

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 Corto Vs Largo plazo
Compromiso estratégico Decisiones tácticas
 Decisiones con impacto en el  Impacto persiste en
largo plazo
 Difíciles o imposibles de revertir
el corto plazo
 Ejm:  Son fáciles de
w Lanzamiento de nuevos productos revertir
(Clear men-Unilever, Head and
shulders-Proctel)  Ejm
w Instalación de nueva capacidad
instalada (Propal y cartón
w Cuanto produzco en
Colombia) el trimestre y a que
 Oienen importancia en la precio
competencia en una industria
(detener entrantes, intensificar
 Pueden ser adaptadas
la rivalidad de precio ) a la coyuntura
 La señal al mercado mediante el
compromiso estratégico

©



 



 

 

 
 



conclusiones
 Los compromisos estratégicos
w Oransforman un juego simultaneo en
secuencial
w Por tanto limitan las opciones de los
competidores para estar mejor
 La inflexibilidad genera valor porque
puede alterar las expectativas de cómo
los competidores deben actuar y
obligarlos a tomar decisiones a favor de
quien se compromete
Para que funcione
 Un compromiso estratégico debe ser:
w Visible
w Comprensible
w Creíble
 Fuentes de compromisos estratégicos
w Capacidad de expansión con importante asignación de recursos por
adelantado (cupos de crédito, emisiones, capitales autónomos)
w Contratos vinculantes (IBM, contratos de suministro a largo plazo)
w Irreversibilidad por inversión en activos específicos(Philips)
w Declaraciones públicas (fusiones, adquisiciones, lanzamiento de nuevos
productos)
 Si una empresa tiene una sólida reputación en juego, incluso el
anuncio de la intención de actuar puede tener valor. Si la empresa
no cumple el anuncio, su reputación sufrirá. Las empresas pequeñas
y nuevas no pueden utilizar anuncios para indicar compromiso.
Como funciona el compromiso estratégico en
un mercado competido: Conceptos I
3 
 3    



Cómo Complementos Las funciones de reacción de las empresas
tienen pendiente positivas Cuanto más
reaccionan los estratégicos
emprendo la acción, para el competidor es
competidores optimo optar por más de la misma acción.
cuando un En el modelo de Bertrand, los precios son
competidor complementos estratégicos . ESO
OEGI


G ESIV
- ESPUESO

G ESIV

cambia sus
variables Las funciones de reacción de las empresas
Sustitutos
tácticas como tienen pendientes negativas. Cuanto más
estratégicos
precio o emprendo la acción, la respuesta optima del
cantidad competidor es optar por menos de la
misma acción. En el modelo de Cournot
cantidades son sustitutos estratégicos.
ESO
OEGI

G ESIV
- ESPUESO

SU
VE.

plicaciones
Modelo de Cournot

Dos firmas (i =1, 2) compiten en un mercado, escogiendo las

cantidades que cada una producirá. Considere que producen el
mismo bien y lo venden en el mismo mercado (entonces ambas
enfrentan el mismo precio).
La curva de demanda en ese mercado esta dada por P= a - Q
La cantidad total es Q=q1+q2
Los costos están dados por la función Ci(qi)=cqi

Encontrar el equilibrio de Nash


plicaciones
Modelo de Bertrand

Suponga que demandan los consumidores a la empresa i (i =1, 2) es

qi=a-pi, cuando pi < pj, 0 cuando pi > pj, y (a-pi)/2 cuando pi = pj .
Suponga los costos están dados por la función Ci(qi)=cqi.

Determine cual sería el equilibrio de Nash en esta situación, si las dos

empresas eligen los precios simultáneamente.

plicaciones
Modelo de Bertrand con diferenciación

Consideremos el caso de productos diferenciados. Si las 1 y 2 eligen los

precios p1 y p2, respectivamente, la cantidad demandada a la a la
empresa i por los consumidores es:

qi(pi,pj) = a - pi + bpj

Donde b>0 refleja hasta que punto el producto de la empresa i es un

sustituto de la empresa j. Suponga los costos están dados por la
función Ci(qi)=cqi.

Determine cual sería el equilibrio de Nash en esta situación, si las dos

empresas eligen los precios simultáneamente.
 Cournot y Bertrand comparados
 Se puede decir que ocurren en diferentes espacios de tiempo
(primero escogen capacidades y después precios)
 Cournot aplica mas a mercados donde se hace planeación de
producción y hay compromiso de vender todo lo que se
produce y no se puede reaccionar rápido a las movidas de los
rivales. Los costos son hundidos o es costoso mantener
inventarios
 Se espera que los competidores produzcan su cantidad
instalada, uno no espera que traten de incrementar y robar
clientes porque si aumentan producción se debe bajar el
precio y eso conlleva a destrucción del ingreso.
„
  







  

 Cournot y Bertrand comparados
 Bertrand aplica en mercados donde la capacidad es flexible
de tal forma que se puede absorber toda la demanda que el
precio implique
 Donde los productos son perfectos sustitutos y uno piense
que puede robar clientes es agresivo con el precio, porque
uno piensa que puede compensar el menor precio con un
gran cantidad de demanda robada de los competidores
 La destrucción de ingresos es nula, sin embargo la EP
tiende a cero.

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Como funciona el compromiso estratégico en
un mercado competido: Conceptos II
3 
 3    



Qué efectos Efectos es la incidencia del compromiso sobre el
tienen los directos valor presente de los beneficios de las
compromisos empresas, suponiendo que la empresa ajusta
estratégicos sus propias decisiones tácticas a la luz de
sobre las este compromiso, pero que el
utilidades comportamiento de los competidores no
cambia.

Efectos tiene en cuenta los efectos en los

estratégicos competidores por el compromiso, es decir,
cómo el compromiso modifica las decisiones
tácticas del rival y, en definitiva, el equilibrio.
El efecto para usted depende de si las
variables afectadas son complementos
(precios) o sustitutos (cantidades)
 Como funciona el compromiso estratégico en
un mercado competido: Conceptos III
3 
 3    



Establecen Compromisos ÎEl efecto inmediato de un compromiso duro es un
si el duros impacto adverso sobre el rival
compromiso ÎEjemplo: Una empresa invierte en un nuevo proceso
estratégico que reduce el costo por unidad para que pueda bajar
tomado por su precio y obliga al rival a bajar sus precios
una firma ÎCompromiso duro se ajusta a la visión tradicional de
pone en la competencia
desventaja a Compromisos ÎEl efecto inmediato de un compromiso suave es un
sus rivales blandos impacto favorable en el rival
Î Ejemplo una empresa que se compromete suave
para elevar su precio puede experimentar un efecto
negativo directo en su rentabilidad
ÎSi la respuesta óptima del rival es elevar su precio, el
efecto estratégico puede ser beneficioso
ÎSi el efecto estratégico es suficientemente grande, el
beneficio neto del compromiso será positivo
 Descripción temporal de la toma de
decisiones en el mercado
Si el mercado es
Cournot am as firmas
escogen
simultáneamente Ê
  
Firma 1 cantidades, si es
decide si
hace o no el
Bertrand escogen
simultáneamente
 
compromiso precios
  

   
Las dos Las firmas uscan
firmas en la segunda etapa
compiten y hacen ackward
  
hacen induction y
manio ras encuentran el
tácticas e
uili rio de ash    
en su juegos

Etapa 1 Etapa 2
Cournot después de un
compromiso duro
Î La empresa 1 se
compromete a una mayor
producción que el equilibrio
para cualquier elección del
rival
Î La función de reacción de la
empresa 2 hace que la
producción de equilibrio de
la empresa 1 aún mayor
Î La empresa 2 produce
menos de lo que produce sin
el compromiso duro de la
empresa 1
Cournot después de un
compromiso blando
Î La empresa 1 cambia su
función de reacción hacia la
izquierda, se compromete a
producir menos para cada nivel
de producción del rival
Î La reacción del rival afecta a la
empresa 1, produciendo una
caída en la producción
Î La empresa 2 produce más de
lo que produciría sin el
compromiso blando de la
empresa 1
Bertrand después de un
compromiso duro
Î La empresa 1 se
compromete a un precio
inferior al cambiar su
función de reacción hacia la
izquierda
Î La reacción de la empresa
2 es bajar el precio hasta el
nuevo precio de equilibrio
Î
mbas empresas acaban
afectadas por el
compromiso duro de la
empresa 1
Bertrand después de un
compromiso blando
Î La empresa 1 se compromete
a cobrar un precio mayor para
cada nivel de precio escogido
por el rival
Î eacción de la empresa 2 es
ofrecer un precio aún más alto
(para ambas empresas)
Î
mbas empresas se benefician
del compromiso blando de la
empresa 1
 Efectos estratégicos de los
compromisos
3

  3
 
   
 



 

 


  









  3   
 

  
   
  3     
  
 
 


Î Usted debe hacer un compromiso duro cuando el efecto

estratégico positivo sea mayor que el potencial efecto negativo
directo.
Î Usted debe hacer un compromiso blando cuando el efecto positivo
directo es mayor que el efecto estratégico negativo
 Oaxonomía de los compromisos
estratégicos
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 Hacer el compromiso genera un efecto estratégico
beneficioso

 
 

  


  Sustitutos estratégicos Complementos estratégicos
   Pendiente negativa Pendiente positiva
 Subir cantidades en Cournot Subir precios en Bertrand
3 

 Duro Blando
eingeniería de procesos para Hace un anuncio de que va
bajar costo marginal reposicionar producto
   Menos agresivas Menos agresiva
 

 Ofrecen menor cantidad Suben precios
   Positivo Positivo



umenta utilidades
umenta utilidades

 Hacer Hacer
3  


firmar el dominio, forzar a los Cuidar de si mismo, compartir el bienestar
rivales a echar atrás(La firma tiene con los rivales. Las firmas tienen
un incentivo para invertir en el incentivos para invertir en el compromiso
compromiso por encima de lo que a un nivel más alto de lo que hubieran
haría si no hubiera considerado el invertido si no hubieran considerado los
efecto estratégico efectos estratégicos
 Evadir el compromiso evita efecto estratégico
dañino

 
 






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  Complementos estratégicos Sustitutos estratégicos
   Pendiente positiva Pendiente negativa
 Bajar precios en Bertrand Bajar cantidades en Cournot
3 

 Duro Blando
Invertir en rediseño de planta para Disminuir oferta por entrar a nuevo
bajar costos mercado
  
gresiva
gresiva
 

 Baja precios Sube cantidades
   Dañino Dañino


 educe utilidades educe utilidades


bstenerse
bstenerse
3  


placar al perro alfa, disfrutar de lo
ctivamente sumiso, postura para evitar
que hay. Las firmas tienen incentivos el conflicto. Por ejemplo las firmas
para abandonar el compromiso en tienen incentivos para no entrar en el
conjunto o invertir menos en el nuevo mercado si con ello se pierden
proceso que baja costos de lo que economías de escala y debe bajar la
hubieran invertido si no conocieran los oferta en el mercado actual, este
efectos estratégicos enfrentamiento los deja en desventaja.

cciones en las que usted puede ser dañado
por el compromiso estratégico

 
 

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  Complementos estratégicos Sustitutos estratégicos
   Pendiente positiva Pendiente negativa
 Bajar precios en Bertrand Bajar cantidades en Cournot
3 

 Duro Blando
Invertir en rediseño de planta para Disminuir oferta por entrar a nuevo
bajar costos mercado
  
gresiva
gresiva
 

 Baja precios Sube cantidades
   Dañino Dañino


 educe utilidades educe utilidades

 Hacer Hacer
3  


tacar para convertirse en perro alfa, Invitar a los rivales a que lo exploten.
invitar a la batalla a pesar del costo. Puede indicar estrategia de salida, ya no

unque es contra intuitiva, puede produzco más y reviento lo que tengo o
funcionar en el largo plazo cuando solo me dedico al nuevo mercado.
deseo ganar participación en el
mercado, acabar con la competencia o
desanimar nuevos entrantes

cciones en las que usted puede ser dañado
por el compromiso estratégico

 
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  Sustitutos estratégicos Complementos estratégicos
   Pendiente Negativa Pendiente positiva
 Subir cantidades en Cournot Subir precio en Bertrand
3 

 Duro Blando
Invertir en rediseño de planta para Incremento la diferenciación
bajar costos
   Menos agresivas Menos agresiva
 

 Ofrecen menor cantidad Sube precios
   Positivo Dañino



umenta utilidades
umenta utilidades

 Evitar Evitar
3  


ceptar el rol de seguidor, evitar la
ceptar el statu quo por miedo, esperar
pelea. Puede funcionar cuando tengo para seguir al líder. En este caso no
varias unidades de negocio o varias toreo al líder porque se que tiene
regiones y con el competidor tenemos ventajas con las cuales no puedo
un acuerdo tácito de repartirnos el competir.
mercado
Conclusiones Oaxonomía de los
compromisos estratégicos
 Cuando uno esta haciendo inversiones difíciles de
revertir no se debe mirar solos los efectos directos,
también los estratégicos
 Los detalles de la rivalidad de mercado influyen en las
decisiones de los gerentes para incurrir en
compromisos estratégicos
 La forma como el compromiso estratégico afecta el
mercado depende de la estructura de la industria y
las características de los competidores
w Si innovo y bajo precios, hago que se desanimen nuevos
entrantes pero incentivo la rivalidad de los actuales
w Si existe capacidad instalada ociosa y yo innovo bajando
costo marginal, es probable que quienes tienen capacidad
ociosa reaccionen mas agresivamente ante baja de precios
y el efecto estratégico sea negativo.
Flexibilidad y opciones reales
 El efecto estratégico de un compromiso es
positivo cuando altera el comportamiento de los
competidores de tal forma que le da ventaja a
quien adquiere el compromiso.
 El valor de los compromisos se encuentra en la
creación de rigidez, sin embargo, cuando existe
incertidumbre, la flexibilidad es valiosa ya que las
opciones futuras se mantienen abiertas, por tanto
los compromisos pueden sacrificar el valor de las
opciones.
 Esto significa que usted puede calcular un valor
de la opción de mantener la flexibilidad, para eso
se usan las opciones reales.
Orade off entre Flexibilidad y
compromiso

l esperar, una firma mantiene el valor de sus
opciones.

l mismo tiempo, la empresa también podrá
permitir a sus competidores a hacer inversiones
preventivas.
 Ejemplo: Philips decide retrasar su planta de
fabricación de CD en los EE.UU., lo que permite a
Sony para construir su primera planta
 Es como fijar la fecha de un matrimonio.
Como mantener la flexibilidad
 Modifique el compromiso como evolución
de las condiciones
 etraso compromiso hasta que una mejor
información disponible sobre la
rentabilidad (Ejm. HP)
 Hacer compromisos no rentables hoy en
día para mantener las opciones de valor
en el futuro (Ejm. La francol)
Esquema para analizar los compromisos estratégicos
El problema parte de que la inversión en activos específicos implica que la
estrategia elegida se debe conservar por un tiempo. Se deben seguir estos pasos
para analizar decisiones de compromisos estratégicos

  



1-
nálisis de la Î Es similar a la determinación del efecto
posición directo del compromiso
Î La atención se centra en si la empresa opera
con costos más bajos que sus competidores o
le ofrece excelentes beneficios a sus clientes
2-
nálisis de la Î Se asemeja a la determinación de los efectos
sostenibilidad estratégicos
Î Se analiza la respuesta de los competidores y
los potenciales entrantes
Î Se examinan las imperfecciones del mercado
que protegen la ventaja competitiva de la
empresa
Esquema para analizar los compromisos estratégicos
  



3-
nálisis de Î Incorpora la incertidumbre y el valor de opción
la flexibilidad Î Un factor determinante del valor de la opción es la razón de la
"tasa de aprender´ (velocidad a la que una empresa reciba nueva
información que le permite ajustar su estrategia) a la ´Oasa de
combustión" (velocidad a la que la empresa realiza inversiones
irreversibles en apoyo de su estrategia )
Î Una alta relación indica que el valor de la opción de retraso es
baja.
Î Las empresas pueden aumentar sus ratios a través de la
experimentación y los programas pilotos.
4-
nálisis de Î Consiste en examinar los factores organizativos y de gestión para
juicio asegurar que los incentivos existen para apoyar la estrategia óptima
Î La toma de decisiones jerárquica puede crear un sesgo hacia los
errores de tipo I - rechazar proyectos buenos
Î toma de decisiones descentralizada puede resultar en una mayor
incidencia de errores de Oipo II - aceptación de proyectos no
rentables
Î Los gerentes deben estar conscientes de los prejuicios de la
estructura de la organización, su política y la cultura