P. 1
Giao Trinh Giao Dich Va Dam Phan Kinh Doanh

Giao Trinh Giao Dich Va Dam Phan Kinh Doanh

|Views: 415|Likes:

More info:

Published by: Huỳnh Lê Trần Vỹ on Oct 05, 2010
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

10/07/2010

pdf

text

original

TRUONG D~.

I HQC KINH TE QUaC DAN

BO MON KINH TE V A KINH DOANH THUONG M~I Chu bien: GS. TS. HOANG DUC THAN

,; ...

GIAOTRINH

GlAD DICH vA BAM PHAN

KINH DDANH

NHA XUAT BAN TH6NG KE

'.' .. :".>.: ..

''".'.':.

..... :lOimodci'u'

..... ., _.".

lOI MODAU

Hoat d¢ng kinh doanh trong kinh tt thi truimg luon. dung truttc nhiing ca h(Ji va nguy co. Lam the' nao de' thanh. cong trong kinh doanh iJ xa h¢i hien aq..i? co th@' thich itng vJi hang tram ngan. tinh hw'/ng hluic nhau de" it miic sai tam nluit, ung ph» kip thai va co hiiju qua nh{[t? Do la cdc viIn ae' rna chit thi kinh doanh rtit quan tam. M9t trong nhiing die"m then chot (til dua den thanh. cong cho moi ngltdi La. phai gioi giao dich, dam pluin. Giao dich, dam phiui trd thanh. chuc nang, hoat d9ng ca ban cua nha kinh doanh.

Cuon "Giao trinh Giao dich. va dam phcin kinh doanh" nhiim trang bi nhirng kiitn thuc if luan, phuang phap luiin. ua cac ky nang thuc hanh. ca ban ve giao dich. oa dam pluin kinh doanh. Cuon. giao trinh. nay dU(1C t(zp thi tac gui fa cdc giang oien. co kinh nghieni ltuc ruim. cua Khoa Thiatng mai, truimg Dai lu»: Kinh at Quae dan bien soan. Gicio trinh. do OS. TS. Hoang Due Than chu bien, g6m 12 chuang, tac gid bien soan. cac chu(!ng cu thr/ nhu sau:

os. TS. Hoang Duc Than, ehu. bien oa bien soan chuang I, chuimg II, chuang III, chuang IV, chuang V, chutmg VII, chucmg VIII, chuang X.

Thq..c si Phq..m Theii Hling bien soq..n chuang VI. Tien sF Phan To' Uyen. bien soan. chuong IX.

Traang£>Qi hocKlnh feQuoc dan

3'

as. TS. DiJng Dinh. Dao bien soan. chuang Xl.

Tien. si Nguyen Van Tutin va Th.s Nguyen Thanh Phong bien sO(1n chuang XII.

Ttip thi lac g£d xin trtin. trong cam dn Ban Guim. hieu truitng fJ(1i hoc Kinh. fe' Quae dan, Phong Quan ij doo tao dai hoc va sau dai hoc truimg Dr;zi hoc Kinh. te' Quae dan, Ban Chil nhiem. Khoa Thlidng mai, uip thi giang oien Khoa Thiatng mai va cac nha khoa hoc, ca quan thuc te; Nha xiuit ban Thong ke dli t{LO didu ki~n thuiin loi oa dong gop j kien qui bau. cho qua trinh bien sO{ln va xu{{t ban cu6n guio trinh nay.

M(ic die dfi co nhdu c6'giing song do dieu ki~n co han. nen cuon guio trinh nay khong trrinh khai han. chit va thieu. sot. Chung toi mong nluin duoc sl! dong gop j kie'n cua ban. doc dlldn xuiit ban sau dlirJc tot han.

BQ MON KINH rE

vA KINH DOANH THlfdNG ~I

Chrtdng I

DOl TUQNG V A NQI DUNG ClIA MON HQC

Man hoc Giao dich va dam. phcin kinh. doanh thuoc nh6m nganh. khoa hoc xii hQi va nhiin. van. Trong chuang nay se trinh. bdY doi tuang, nhiem. Vl;l, noi dung va phucng pluip nghien. diu man hoc. NgliiJi nghien. cuu pluii ruim. chiic nhitng vein at nay lam sqi chi ao cho loan be? qua trinh hoc nhitng chuang sau.

1. DOl TU'ONG vA NHI¢M VlJ CVA MON HOC

1. Doi tugng nghien diu cua mon hQc

Chung ta dii va dang chung kien nhirng thay dbi manh me cua xii h9i duong dai. Kinh te'tri thuc dii trd thanh ngn tang d cac quae gia phat tri~n. Xa hoi hien dai vdi nhirng d~c trung moi dii lam bien dbi sau sac bQ mf.it tung gia dinh, qu6c gia va toan cau. Cac nha khoa hoc da t6ng ket nhiing d~c trung co ban cua xii hQi hien dai nhu sau:

Tha nhdt, dac trung qu6c U{ hoa, Day la dac trung n6i bat nhat mang tinh thoi dai, Df.ic trung nay da xoa nhoa bien gidi cung giira cac quoc gia, tao ra su phu thuoc ngay cang IOn hdn giua cac nude. Giao luu qu5c te', md cua, hQi nhap trd thanh xu huang tat ylfu khach quan. Giao thoa gifta cac ngn van hoa dat ra nhung yeu c:1u mdi cho m6i chu th~ tham gia giao dich, dam phan. Nhit~u van de kh6ng mot qucc gia rieng

re nao co th~ giai quyet duoc rna phai dam phan toan cau, chung sire ca the gidi d@ gi ai quyet.

Thii hai, dac trling van mirih hoa. D$.c trung nay tao ra su bien d6i rnanh me ve quan niern song. Tien nghi va phong each hien dai, van minh tri tlurc VI) cong nghe thong tin, cong nghe sinh hoc da chi phoi su phat tri~n cua ddi sang can nguoi, Xa hoi van minh hien dai lam cho khoang each dia Iy khong con y nghia trong giao tiep.

Tlui ba, dl\ic trung dan chu hoa. Phat tri@n dan chu tren nen dan trf tang cao huong toi muc tieu cong bang xa hoi. Che dQ dan chu d§. thay the cho che' d9 quan chu, cac che 09 dQc Uti, quan phiet bi cong pha va tan ra. VAn de quyen can nguoi duoc moi qu6c gia quan tam. Muc tieu thien nien ky la dan chu, tien b9 va cong bang xu h91. Phat tri@n ben viing vi tuong lai nhan loai tro thanh hanh uQng thiet thuc mang tinh toan cau.

Th{t tu, o$.c trung san xuat hang hoa thea co che thi truong. Dieu nay co nghia Ia kinh te thi truong trd thanh phe bien eho cac quac gia tren the giOi. K6 cho phep cac nude cham phat tri~n nit ngan khoang each voi cac nude phat trien. Dong thoi tinh tv do, tv 10, tV chiu trach nhiern cua moi doanh nghiep, doanh nhan, can nguoi cang eao. Sue ep canh tranh se rAt Ion va nguy co se tang len. M6i nguoi dn e6 su Iva chon khan kheo va dua ra cac quyet sach hop 15'.

Xa hoi hien dai 18. m9t xa h9i da dang dua vao tien bi? khaa hoc kg thuat va cong ngh~ ta chuc quan 15'. M9t xa h9i dQng, nhip song tang nhanh, thong tin trd thanh thuoc do chat luong song. Xa h9i hien dai la su lien ket cua cac the'

luc: nhung ngtroi e6 tien, cac nha chuyen mon va cac nha t6 chuc quan ly kinh doanh, quan ly xa hoi.

Mai ca nhan trong xa h9i hien dai that 13. nho be va mong manh truce cac ap luc kinh te, xa h91, moi trudng tu nhien. Dong thci su tien b9 ella khoa hoc cong ngh~ dii lam eho mai nguoi trd thanh rnot b9 phan huu cd ella guong may xa h9i, guong may san xuat kinh doanh t\10 ra t$.p th~ vimg manh chong lai cac ap IVc. Con nguoi ca nhan se khong giai quyet n6'1 nhirng nhiern tit nho den IOn trong mot h~ thong t6' chuc, Lam viec theo nh6m, theo day truyen cong ngh~ dii thay the eho ki~u lam viec ca nhan doc lap. Con nguoi phai biet giao dich d~ thiet lap cac quan h~ nharn han che cac bftt loi cho minh va giai quyet cong viec hieu qua hon neu chi c6 mot minh. The gidi cling dang chung kien thoi ky tan bang ella chien tranh 11;1-nh va xu the d6i thoai thay cho d6i dau,

Con nguoi luon co nhirng mong muon rat manh me.

Nhung thoi thuc nay thuong duoc th~ hien trong nhu diu clin dat duoc nhung muc tieu de ra. Chung ta luon mong muon giau e6 hon, hanh phuc hon, thanh cong hen, thea man hon. Maslow dii xay dung cac nftc thang trong nhu diu cua can nguoi .. M6i nguoi deu c6 udc vong leo len cac nac cao ella thang nhu cau ay. Cai d9ng luc thiic due chung ta chinh la loi ich. Trong cuoc song khong phai chi chu y den loi Ich cua ta rna phai quan tam den 1<;)1 Ich ella ngudi khac, Van de lei ich quyet dinh muc d9 va trien vong ella cac quan h~ ca nhan hay t6' chuc, Nguyen tiic cac ben tham gia cung co lei, chung ta cung thang trd thanh kim chi narn cho hanh vi ling xli cua m6i nguoi. Xu h9i hien dai luon la su thong nnat va mau thuan cua cac lqi ich, Do d6 phai hoc each dam phan d~ tang su thong nhat va gia m thi~u mau thuan loi ich.

GIAo TRiNH GIAO D!CH vA eAM PHAN KINH OOANH , ",,,,'

CUQC song buoc chung ta phai thudng xuyen quan h~ voi moi ngudi. Chung ta phai giao dich, dam phan vdi sfi'p V€ Iuong bong, vi tri cong UtC, vci d6ng nghiep ve chuyen man, each ph6i hop cong vice, vci ban he v& nhung cau chuyen xa hoi, vdi vo hoac chong ve con cai, ve chi tieu trong gia dinh va du dinh Wong lai. Tat c3 nhirng van de tren dang lien tuc di~n ra quanh chung ta nhung khong phai ai ciing hieu va hanh dQng phu hop. Nhirng kien thuc ve giao dich, dam phan nhu earn nang giup cho cuoc song cua chung ta tha nh cong hen, hieu qua hen.

D6i tuong cua man hoc giao djch va dam phan kinh doanh la qua trinh giao tiep cua con nguoi trong linh vue kinh te'; nghien cuu nhirng hanh vi va kg nang trong giao tiep: nghien cuu hoat dQng dam pharr kinh doanh, nhirng kg thuat t6' chuc dam phan. T6'ng ket, khai quat hoa ly Iuan thanh nhung chien luoc, chien thuat va ngh~ thuat giao dich, dam phan.

2. Nhi~m vu cua rnon hoc

Man hoc giao dich va dam phan kinh doanh la man nghiep Vt;L. N6 c6 nhirng nhiern vu chu yeu sau day:

- Trang bi cho nguci hoc nhirng co Sd ly luan cho hoat dong giao dich, dam phan. Nhimg Iy thuyet duoc trang bi tu hoc thuyet ve hanh vi giao dich, dam phan de'n nhung nguyen tic co ban trong heat dQng giao dich, dam phan.

- Hinh thanh nhirng kg nang co him cho nguoi hoc khi tien hanh giao dich, dam phan. Trang bi eho nguoi hoc nhirng kg nang n6i hung bien, su quyen rii va tu chu, l~ nghi trong giao dich dam phan va each xem xet, ling xU: trudc nhirng ki~u ngtroi khac nhau.

Chuong I: DO; tu~ng vdn(il dungcua m6n noc» ... f·

Qua cac tinh huang cu th~ giup cho .ngudi hoc nam vung each thuc t6' chuc mot cuoc dam phan kinh daanh. Narn chac nhung yeu linh cua chien lucc, chien thuat dam phan.

- T6ng ket nhirng kinh nghiem thuc te trang giao dich, dam phan kinh daanh. Nghien cuu nhung qui lu?t cua nhan thirc va hanh dQng cua con nguoi trang giao dich, dam phan, Tu d6 de ra cac chien lucc, chien thuat va nguyen tac phil hop vdi cac CU9C giao dich, dam phan kinh daanh.

II. N(H DUNG vA PHUONG PHAP NGHIEN COO MO!'\ HQC

1. Nl)i dung cua mdn hoc

Mon hoc giao dich va dam phan kinh daanh nghien cuu hai n9i dung sau:

- Khoa hoc vi" giao dich. kinh doanh. N9i dung nay bao g6m cac van de: Nhirng nguyen ly co ban cua giao dich; cd Sd Him ly hoc cua giao dich: giao dich da phuong va cac Ie nghi trong giao dich; van hoa trong giao dich.

- Khoa hoc ve' dam phsin. kinh doanh. NQi dung nay baa gam cac van de: Nhung van de chung ve dam phan kinh daanh; nhung n91 dung chu yeu ella cuoc dam phan va chien luoc, chien thuat trong dam phan; cac giai doan tien hanh dam phan gam chuan bi dam phan, tien hanh darn phan va ket thuc dam phan; co s6 phap ly ella dam phan,

2. Phuong phap ngh ien ciru mon h9C

Mon hoc giao dich va dam phan kinh doanh la mon hoc thuQc khaa hoc xa h9i va nhan van. Nghien cuu mon hoc nay dn nam chac cac phucng phap chu yeu sau day:

9

Truce M/t, phai sU: dung phuong phap duy vat bien chung va duy vat Iich sU: cua chu nghia Mac - Le nin. Phep bien chung duy vat khang dinh moi su vat, hien tuong dgu c6 moi quan h~ UtC dong qua 1?1 bien chirng voi nhau. Do d6 trong qua trinh giao dich phai thay duoc moi quan h~ giira cac chu th~, cac muc tieu va cac the' luc trong t6ng th6 tac dong qua lQ.1 l&n nhau. Cac cuoc giao dich, dam phan dien ra trong nhung digu kien va hoan canh nhat dirih. Can phai tuy thuoc VaG thuc te'd6 giai quyet van de, kh6ng duoc rap khu6n, may moe,

Phep bien chung duy vat cling khang dinh moi su vat, hien tuong tbn tai vira thong nhat vira mau thujin. Trong giao dich, dam phan thuong xuyen xuat hien cac mau thuan. Theo cac nha khoa h9C tam ly, mau thuan 1a chuyen thuong ngay voi moi chung tao Mau thuan xuat hien bat cu khi nao va d m91 noi khi co quyen 19'i va uoc muon cua ngudi khac, M6i nguoi vi quyen lQ'1 cua minh rna co th6 mau thuan vdi nguoi khac. Chung ta co th~ gap hoac tao ra mau thuftn d bat cu ndi nao va vdi bit cir viec gi. Tren ducng pho d6 e6 th~ la hai nguoi kh6ng chiu nhuong nhau khi di qua mot con duong hep, ket qua la mi;Jt di~m ach tAc giao thong xuat hien, 81.,l' digu hoa lQ'1 ich luc nay la vo cling can thiet, Mqt nguoi mua mot b9 quan ao cho COD. Khi dern ve nha eho con thir, khong vua mang ra d6i IQ.i. Neu nguoi ban hang eho d6i IQ.i thi kh6ng e6 van de gi Ion nhung neu ngiroi ban hang kh6ng cho d6i 1?1 thi mau thuan se xay ra. Trong mot thu vien moi nguoi dang cham chu doc sach, c6 nguoi noi chuyen dien thoai rat Ion tieng. M9t ngudi gop y nhe nh ang nhung anh ta kh6ng tiep thu, nhu the' e6 th~ xay ra mot cuoc "khau chien" rna e6 khi ngoai s1.;1 kiern soat cua hai nguoi. Nhung mau

thuan giong nhu cac trudng hop tren thuong xuyen xay ra a moi noi ta tiep xuc, anh huang cua chung rat dang k@. each giai quyet khac nhau se dua de"n nhiing ke"t qua khac nhau. Nhimg mau thuan ay c6 thJ dua 19.1 nhung hau qua tieu cue, nhirng moi quan h~ t6t c6 th© tra nen xa'u di, Nhung co th@ mau thuan sau khi duoc giai quyet tich cue lai dem den luang sinh khi mdi, cac quan h~ se trd nen ben virng, tot dep hen. Chung ta phai hoc each giai quyet cac mau thuan.

Phep bien chung duy vat cho ding, hien tuong va ban chat, n9i dung va hinh thuc kh6ng phai Iuon dong nhat vdi nhau. Giao dich, dam phan vdi chu th@ la can ngudi neri dieu nay cang phai duoc quan tam. Nhieu khi ta nghe noi, hay nhin van viec anh ta lam chu dung chi nghe anh ta n6i. Loi n6i vdi viec lam, suy nghi va hanh d9ng cua con nguoi nhieu khi c6 khoang each. Do d6, trong giao dich, dam phan phai "gat nhieu" d@ thay r6 chan tudng su vat, hi@u ban chat con ngiroi va y dinh that su cua doi tac, M9t nha tam Iy hoc khang dinh, khi giao tiep vdi m9t nguoi rna 1di n6i va anh mit eua anh ta khac nhau thi hay thea anh mat cua anh ta rna quyet dinh. Nghien cuu, tim hi@u kg doi tac Ia ye"u to quan trong d6 chung ta chu d9ng ung phocac tinh huang xay ra.

Phep bien chung duy vat yeu cau ton trong tinh khach quan. Trong giao dich, dam phan nhieu khi bi chi phoi bci chu quan chung ta. Khi chung ta nhan xet ve mot nguoi nao d6 tU nhung nhu diu va udc muon cua ho thuong mang tinh khai quat va chu quan. Chung ta e6 th& ket luan mot nguci nao do la khong cdi rna vi ho it n6i chuyen vdi ta. Chung ta kh6ng muon dam phan vdi d6i tac vi m9t nguoi ban ta da kh6ng lam an dude voi ho. Nhirng nhan xet, danh gia chu quan nhu the c6 th€ kha dung trong vai truong hop, nhung

11

nhieu khi la su hieu sai hoac dien giai sai l~ch hanh vi hoac ban chilt su viec, Ne'u digu do xay ra khi ta dang giao dich, dam phan voi ho thi ta co nguy Cd thilt bai, Do do phai khach quan, xoa bi) mac cam moi dua lai nhung danh gia dung ve d5i tac va tao niem tin khi thuong lucng vdi nhau.

Thtl hai, 511 dung phuong phap tu duy triru tuong. Mon hoc giao dich va dam phan kinh doanh thuQc Iinh vue khoa hoc xa hQi nhan van, khac vdi khoa hoc tu nhien va khoa h9C ky thuat. Khong th~ dung hoa chat, dung cu thi nghiem, thudc do ... d~ nghien cuu giai rna cac quan h~ giira con ngudi vdi con ngudi, Sue manh d~ nghien ciru tot khoa h9C kinh te noi rieng, khoa hoc xii h(h noi chung la su tu duy truu tuong, Nguoi giao dich, dam phan gioi phai hoc tlf duy 10 gich, phai co kha nang triru tudng hoa, khai quat hoa rndi nhl}.n biet ban chat con nguoi, thuc chat mOl quan h~ va chieu hudng di{;n bien cua st;i viec, MQt nha khoa h9C kinh te eo noi, con so' dudi con mAt ella nhimg nguoi binh thuong la nhirng con 56 chet cirng nhung con so dudi con mAt ella cac nha kinh te thi no dang nhay rmia thea nhirng quy luat nhat dinn, Ban chat ella cac giao dich la thong tin duoc rna hoa duoi dang hanh vi ngdn ngu hoac phi ngon ng"U. Thong tin lai thuong hay bi nhieu do nhieu yeu to chu quan va khach quan. Do do tu duy triru tudng eho phep gat nhi€u t6t va khong bi danh Ilia bdl vo boc la cac cong cu truyen tin. Chinh phuong phap truu tuong hoa cho ta sue manh d~ thay duoc ban chat ella su vat. Triru tuong hoa tren co sd nghien ciru, quan sat cac s1,i vl}.t va hien tuong cu th~. Thong qua tang ket thuc tien tha nh cac bai hQC kinh nghiem giup chung ta tim ra cac qui lul}.t, cac quan h~ ben virng d~ ghi nhd va van dung trong thuc tien,

Nghien cuu ky mon triet hoc va 10 gich hoc giup chung ta co each tu duy dung d~n va sang tao.

Thrl ba, phucng phap g~n ly thuyet vdi thuc teo Day 13. man hoc nghiep vu cu th@ nen ly thuyet chi phat huy tac dung thuc su va trd thanh tri thuc thirong true cua nguoi hoc khi g~n ly thuyet voi thuc te qua cac bai t~p thuc hanh. Ngudi h9C phai thuc hanh each quan sat moi trucng va doi tac d~ ki~m chung tieu chuAn ly thuyet. Nhieu khi chinh nguoi hoc phai tu ren luyen cac ky nang trong thuc te hanh xU: cua minh. Ch~ng han, d~ ki~m tra kha nang phan doan cac hanh vi giao tiep khong loi, chung ta co th@ tAt phan tieng khi xem ti vi d~ ki~m chung kha nang phan doan cua ta den dau. Chuan bi mot bai Iuan d~ phat bi~u trong gid thao luan, cuoc hop hay sinh hoat khoa hoc la each ren luyen kg nang noi, kha nang thong ngu, Nhu da noi d tren, giao dich, dam phan dien ra thuong xuyen quanh ta, nguoi hoc d.n van dung ngay nhirng kien thuc vua hoc trong hann vi giao tiep cua minh d lap hQC, v~ gia dinh hoac noi lam viec. Tb chuc cac nhorn thuc hanh mot cuoc dam phan thea nQi dung dinh truce cung 1a each d~ van dung 15' thuyet vao thuc te. D6ng thoi cung d.n doc nhieu sach ve van hoa, tam ly hoc d~ lam phong phu ngtm ngu va tri thuc, Nguoi hoc phai am hi@u ve phap luat d@ cac cuoc giao dich, dam phan luon hop phap, Thuc te luon la thuoc do chinh xac cua 1y luan, do d6 nguoi nghien ciru mon hoc nay phai ttch Cl.,ic tham gia cac hoat dQng thuc te dif c6 von song va kinh nghiem, ki~m tra lai cac tri thuc minh da c6 va b6 sung nhung van de con thieu, Nhirng ly thuyet chung duoc trang bi nhu kim chi nam cho hann dQng cua mai ngudi trong giao dich, dam phan. Mai

GIAo TRINH GIAO DICHVAnAM PHAN KI~H-DOANH:~

CUQC giao dich , dam phan cu th~ 19-i rat khac nhau khong th~ rf,tp khuon may m6e, can phai c6 thuc tien duoc chiern nghiern cua chinh nhirng nguCli tham gia mdi dua lai hieu qua cao.

Ngoai cac phuong phap chu yeu tren, man 119c con S11 dung cac phuong phap nghien ciru khac cua khoa hoc kinh teo Phuong phap diell tra, phong van; cac phuong phap thong ke - toan, phuong phap phan tich va t6ng hQP, phuong phap so do, bi~u db ... cling duoc van dung trong nghien cuu va h9C tap, Cac mon khoa h9C dell yell CAll tinh sang tao cua nguoi h9C, ngiroi nghien cuu, Mon giao dich va dam phan kinh doanh phat tridn theo huang md d~ moi ngudi c6 th~ s-i'i dung linh heat cac phuong phap, phuong tien trong nghien CUll.

Cdu hoi

1. Phan tich nhimg di;ie trung cua xa h9i hien dai va anh htrdng cua n6 tOi giao dich cua con nguoi? Doi tuong, nhiern V\1 cua rnon hoc.

2. Trinh bay noi dung va phuong phap nghien cuu cua man hoc giao dich va dam phan kinh doanh?

: Truoog D.Qi.hQc Klnt)te:Qu6c{pdn_,&/

"." . . .. ...:: : .. ~ :::. , .. :

Chuang II

_ J": ?

NHUNG VAN DE eo BAN

ellA GIAO DjCH KINH DOANH

Nhiing uiin. ae' chu yea cua chuang: Ciao dich. la uit ye'u trong cuoc song cua ch.ung tao Giao dich. kinh doanh vila mang ban ch/it chung cua xii giao vita co nhitng dilc thu. Nghien. cuu nhiing h9C thuylt co ban trong giao dich. giup cluing ta co ca sd lj thuyet dl thuc hien. cae hanh. vi trong giao dich. kinh doanh. Nhfing pluim. chelt can co cua nhii kinh doanh nlui nhilng tieu chi cho mJi ngridi phan dau,

1. KHAI NIEM CHUNG VE CIAO D~CH KINH DOANH

1. S\l' c~n thie't phai giao djch kinh doanh

Khi dinh nghia ve can nguoi Mac da viet: "Can ngU'di IS. t6ng hoa cua cac quan h¢ xa h91". Can nguoi phai song trong xa hoi loai nguoi: s6ng don Ie xa each xa h91 con nguoi kh6ng phat tri~n, kh6ng ton tai dung nghia con nguoi. Giao dich vdi nhau IS. phuong each song, la nhu du kh6ng th6 thieu ducc cua con nguoi. Xa hQi cang hien dai van minh thi yeu du giao dich cang phat tri€n va cac dieu kien, phucng ti~n ho tro cho giao dich ra't phong phu, da dang.

Xa h9i hien U9i van u(>ng, bien d6i khong ngung. Khoang each giira cac ca tinh ngay cang xa; ranh gidi giua cal dung,

GIAOTRiNH GIAO DleH vA OAM PHAN KINH DOANH;j;;X,"

c

cai sai, cai thien, Cal ac, cai tot, cai xau nit mong manh. Do v~y mOl con nguoi din c6 nang luc nhan thuc cao d~ nhin nhan dung biin chat cac quan h~. Xa h9i hien dai mang dam dau an cua khoa h9C ky thuat, tri thuc va nghe thuat giai quyet cac tinh huang da dang, phirc tap, Trong xa h9i fly nguyen tic chung nhat trong giao dich dn dude xac l~p la:

Thii nluit, tinh hieu qua. Tuc Iii phai tinh toan ket qua thu duoc voi chi phi bo ra 1;\ toi uu nhat, ca truce mit va lau dai.

Ttus hai, 1q1 ich giira cac ben tham gia phai duoc bao dam. Nguyen tac cac ben tham gia deu co 1qi la kim chi nam eho hoat dQng giao dich dam phan,

Tlut ba, COl trcng ca tinh va ton trong l§.n nhau. Nguyen tAc nay bao dam huy dong va giai phong moi nang luc sang tao. N6 cung tao nen tang vung chac cua long tin va su cam thong sau sac,

Thit tu, lien ket va hop tac d~ tao hop luc va quy tu sue rnanh. Trang xii hQ1 ngay nay khong ai nhanh ch6ng dat ducc su thanh cong chi bang sue cua mQt minh minh, rna don 81,1 giup da cua nguoi khac, Bu6n c6 ban, ban e6 phucng la phuong cham hanh dQng trong thoi d0-1 mdi,

Hoat dQng tren thuong truong cac nha kinh doanh, cac doanh nghiep tat yeu nay sinh cac giao dich, 0Jen kinh te quoc dan diroc hinh thanh tit cac nganh, cac vung, cac don vi kinh teo Nen kinh te t;;i nhicn, voi dac trung cd ban la san xuat d~ thoa man nhu diu cua ehinh ngiroi san xuat, mang nang tinh t1.j cap, tv tuc khep kin thea cac vung lanh thtS. San pham lam ra kh6ng phai d~ trao dBi tren thi truong. Quan h~ san xuat bi~u hien dudi dang so khai tuc la quan h~

,'16

giua ngudi vdi nguoi chir khong phai thong qua nhirng san pharn lao dQng cua ho. Phan cong lao dQng COn rat thap kern, quy mo san xuat nho be, khep kin. Trang ehe dQ kinh te ay mOl don vi, mOl vung lanh th6 lam du moi cong viec k~ tu viec san xuat cac nguyen lieu, den viec t6 chuc san xuat va tieu dung san pham. Gitra cac t6 chuc, don vi va ca nhan kh6ng hinh thanh cac moi quan h~ trao d6i san pharn. Giao dich chi mang tinh chat thoa man cac nhu cau quan h~ thuan tuy tinh than can nguoi.

Phan cong lao dQng xa h9i va sd hiru khac nhau ve tu lieu san xuat da lam nay sinh ra nen san xuat hang hoa doi l~p vdi nen kinh t€ t1,t nhien. San xuat hang hoa la nen san xuat co muc tieu ngay tit diiu, tU truce la huong vao trao d6i, hUang van thi truong chu kh6ng phai d~ thoa man nhu ciiu cua chinh nguoi san xuat.

Trang nen san xuat hang hoa moi don vi kinh te la mQt chu th~ kinh te dQc lap, Cac t6 chirc kinh te ay tach biet voi nhau mQt each tuong d6i. Van de san xuat cai gi? Baa nhieu? Cha ai? la c6ng viec rierig cua moi doanh nghiep. Hang hoa ban ra tren thi truong la sd hiru cua doanh nghiep. Nhu vay, do d<)e di~m cua san xuat hang hoa da lam eho cac doanh nghiep tach biet vdi nhau.

Mat khac, chung ta lai thay rang phan c6ng lao dQng xii hQi se dAn den chuyen mon hoa san xuat... Tuc la hinh thanh cac vung, cac doanh nghiep chi chuyen mon hoa san xuat m{_}t thu, mot loai hang hoa nhat djnh. Trang cuoc song cimg nhu trong san xuat nguoi ta dn dung rat nhieu thir, rat nhieu loai khac nhau. Trang khi do lai chi san xuat duoe mot so' thu. Do d6 cac doanh nghiep c6 su phu thuoc IAn nhau,

GIAo TRiNH GIAO O!CH vA £)AMPHANKINH OOANH

nuong tua van nhau dA ton tai va phat tri~n. San xuat cang md rong, da dang, trinh di) ngay cang cao thi phan cong lao ·1i)ng xii hoi ngay cang trc nen sau s£c. Phan cong Jao dong xa h91 phat trien, md r(mg ra lai lam cho cac doanh nghiep phu thuoc manh me, chat che va phuc tap hen.

Dung tren giac d9 phan cong lao d(mg xa hl)i thi quan hG giira cac doanh nghiep 1<\ quan h¢ mau thuan. Ml)t mat dQc lap voi nhau dJ xac dinh chu 8('j huu cua hang hoa dem ra trao d6i. mua ban; Mat khac phu thuoe Ifin nhau vi do phan cong lao di)ng xa h01, khong ai co th~ tt;i lam ra tat cit d~ thoa man het rnoi nhu cau muon hinh muon ve cua mirih. Vua Q9C l?p voi nhau, vua phu thuoc lfin nhau la mau thuan giira cac doanh nghiep. D~ giai quyet ruau thuan nay cac doanh nghiep phai tien hanh trao d6i hoat dOng vdi nhau thong qua san pharn hang hoa. Luc diu ngiroi t.a trao d6i true tiep san pharn. Khi tien t~ ra ddi thi nglidi ta trao deli thong qua mua ban bang' tign. Keu quan h~ trao d6i, mua ban duoc thuc hien thi mau thuan duoc giai quyet. Trai lai, quan h~ d6 khong dliqe giai quyet thi rnau thuan giira cac doanh nghiep vfin con ton tai,

Giao dich trong nen kinh t6 quac dan ngay cang trd nen phuc tap hdn do co nhieu nhan to tac d9ng tdi qua trinh nay.

Trude hef la slf phat tri~n cua phan cong lao dong xu hoi.

Day la co s6 hinh thanh cac quan h~ thuong mai nhu dB. phan tich d tren. Phan cong lao dong' xii hoi cang phat tri~n thi cang lam eho trinh d9 chuycn mon hoa trd nen sau sac, su phu thuoc vao nhau ngay cang nhieu. Quan h~ giao dich giUa cac doanh nghiep kh6ng ngung tang len. Pharn vi phan cong

Truong DQi hoc Kinh teQuocdan

'\ Chuang II: Nhiing vande ca ban clia giao dlch kinhdoanh ."" .. "

lao dQng ngay cang Ian rQng ra, cang rnd rQng them nhirng quan h~ giao dich thucng mai ella doanh nghiep,

Nhiin to' tht1 hai la su phat tri~n vg quy rna, toe dQ ella san xuat. Day la mot xu huong tat yeu ella ngn kinh te quae dan. Quy rna ella san xuat, toe di) phat tri~n cua san xua't cang eao keo thea su tieu dung cac yeu to dEiu VaG va tieu thy. cac san pharn dEiu ra doi hoi ngay cang cao vg trinh di), chat luong va hieu qua. Quy mo ella san xuat xa h9i tang len va so 'luqng cac doanh nghiep nhieu hon se lam phuc tap qua trinh nay. Nhieu nganh moi, vung mdi ra doi se rnd rQng quan h~ giao dich ca ve chieu ri)ng va chieu sau, Su phat tri~n SaD xuat se keo theo viec tang cac dau moi giao dich. 'I'inh phuc tap gia tang lam cho cac doanh nghiep dung trudc su lua chon khongdon gian va d9 rui ro eao.

Nluin to' tht1 ba Hun phat tri~n cac giao dich la tien hi) cua khoa hoc ky thuat va cong nghe. Canh tranh trong ngn kinh te thi truong da dat cac doanh nghiep dung truce nguy co holt hau, pha san. D~ dung virng va chien thang trong canh tranh cac doanh nghiep phai khong ngung d6i moi mau rna san pham, ap dung cong nghe va khoa hoc tien bQ. Nhung yeu to d6 lam cho luc luong san xuat phat tri~n. Khi d6 n6 se lam eho kinh te, xa h0i va toan bQ nen kinh te quOc dan thay d6i. Khoa hoc va c6ng nghe tien bi) tao ra budc nhay vot cua nen kinh te lam cho "buc tranh da baa" cua neD kinh te quoc dan kh6ng ngirng thay d6'i. Khoa hoc ky thuat con lam thay d6'i nhu c:iu d. ve luong va chit; Quan niern va tap quan; Toc di? va each thuc tieu dung. Slf tien hi? cua khoa hQC va cong nghe da lam thay d6i ve chit cac giao dich thuong mai, N6

, .

.. ~. ::.;.~;.::'.::::>: :

:GIAo TRiNH GIA001CHVAaAMPHAN KINH DOANH

cho phep thuc hien cac giao dich nhanh ch6ng, tien loi va hieu qua. Khi c6 h(! thong vien thong, n6 da md rong d6i tuong va pharn vi giao dich rna voi phuong tien cii khong th~ thuc hien duoc, Trong linh V\,IC giao dich n6i chung va giao dich thuong mai n6i rieng da hinh thanh d cong ngh~ giao dich hien dai e6 su h6 tro dAc luc cua h~ thong vi tinh.

MQt nhtin to' niia lam eho giao dich phat tri~n la sl,t gia tang cua h~ thong trung gian ban buon hang hoa va dich V\1. Nhirng trung tam tu van thuong rnai va dau tu, van phong giao dich, cua hang gidi t.hieu va cac van phong dai di~n ... lam tang kha nang thong tin, dau moi, quan h~ va tharn nhap thi truong, tang moi trucng giao tiep cua nguoi mua va nguoi ban. Hoat d¢ng cua khau trung gian nay c6 tinh hai mat vua lam tang kha nang thong tin v~ thi truong, vua lam tang cd h¢i lua chon. Mat k hac n6 de lam r6i 10~n luu thong, tao rui ro trong giao dich.

Cu6'i cung chinh la S\1' gia tang cua khoi IUQng va danh muc san pham san xuat va tieu dung. Di~u nay se keo theo cac quan h~ mua ban ngay cang nhon nhip hon,

2. Ban chat giao dich kinh doanh

Rat nhieu nha nghien cuu da tim hi~u ve giao dich va neu ra nhieu dinh nghia khac nhau. Mac du co nhieu dinh nghia khac nhau nhung nhin chung moi nguoi v~n d6ng y cho rang giao dich la xay dung m¢t thong di~p chuyen no di vdi hy vong nguoi nhan se hieu duoc noi dung cua ban thong diep do. Chung tOi quan niern rAng "giao dich. La Srf tiep xuc, quan h~ giita cdc ca nhiin. di trao do'i thong tin hoiic

Chf.lOng II: Nhilng van decca bdn cOd giao di¢h kinh ddOnh '

thod man m9t nhu eau nao d6'~ Giao dich kinh doanh la su ticp xuc, quan h~ giua cac chu th~ kinh doanh nharn trao d6i cac thong tin ve thi truong, hang hoa, gia ca, kinh nghiern kinh doanh ... Giao dich kinh doanh vua mang ban chat cua xa giao (giao tiep xa h9i) dong thoi mang nhirng net d~c thu. M\1c dich cua giao dich kinh doanh cling huang vaornuc dich hieu qua, muc dich 1Qi nhuan, Giao dich truce het 18. xac lap quan he, thuc hien hanh vi tiep xuc vdi nhau. Giao dich khong phai la CU9c dQc thoai mot minh, mot chieu, rna n6 la cuoc doi thoai hai chieu lam thay d6i ea ngLidi glii lftn ngiroi nhan, Giao dich kh6ng phai 18. mot thoi die\n rna 13. mot qua trinh, Ta kh6ng th~ eoi giao dich nhu mot san pham cuoi cling hoan thien rna la dong chay luon bien dQng.

Ban eMit cua giao dich kinh doanh duoc khai quat nhu

sau:

Trude he't, Chil thi Iii cdc nha kinh doanh. HoIa rihirng nguoi dang tien hanh kinh doanh, e6 von dAu tu kinh doanh hoac co y dinh dfiu tu kinh doanh. Trong qua trinh giao dich nha kinh doanh chiu anh hudng cua cac yeu to thuoc ve con nguoi nhu Him ly, nhu cftu va van hoa. Mat khac, nha kinh doanh lai c6 nhirng pharn chat dac biet, trong giao dich duong nhu: ho manh me hon, quyet doan hen. Dong thoi phong each cua ho cimg da dang, linh hoat va co chu dieh ro rang hon so vdi xa giao.

Tliu hai, Giao dich. ia m(jt qua trinh trao d6'i thong tin, :J tuimg va cdc cam xuc. Qua trinh nay baa gom nhieu yeu to' khac nhau nhu nguon thong tin (ngudi gui) ban thong diep, kenh (nguoi nhan), phan hoi, cac can td (nhieu), Qua trinh nay duoc trinh bay trong hinh 1.1.

'GIAO,TRiNH GIAOOICHVAaAM PHAN KlNHOOANH<:'

ocr li~u nh~p

Nguon san Kenh NgLfoi Ket
thong thong nh$n ,
qua
tin f-+ di~p ......... r+ f-+
(ngLfdi
gUi)
I 1 I Hinh 1.1. Qua. trinh giao djch

Thong tin: La dac tinh ella tin hieu hay cua ban thong diep giup truyen di mot dieu gi d6 e6 y nghia, rna ngtroi nhan chua biet truoc diroc. N 6i mot each kh ac, thong tin 18. su dien dich ben trong ella mot su kien xay ra a ben ngoai.

Thong tin c6 th~ do bang don vi la "bit". Trong qua trinh giao dich giita nguoi vdi nguoi cac "bit" chinh la tit, ngu, cac ky hieu, dau hieu hoac cac hanh vi rna con ngiroi S11 dung trong giao tiep.

- Ban thong diep la mot th~ ket hop cac "bit" thong tin co th~ gtii di duoc. Cac ban thong diep dUQc xay dung bang mot hoac nhieu loai ng6n ngir giao tiep, do may hoac con ngudi thuc hien.

Trong qua trinh truyen tin dien ra viec rna hoa va giai rna thong tin.

- Qua trinh rna hoa la qua trinh lua chon, sap xep cac "bit" thong tin thanh mot loai ngon ngu giao tiep c6 th§ giii

Chuang 1/: Nhllng van de caban ctia giao dlch kinh doank-

di duoc. Qua trinh nay do bQ nao (cua nguoi hoac cua may, nguon thong tin) thuc hien.

- Qua trinh giai rna 13 qua trinh dien dich rnot ban thong diep.

Qua trinh rna hoa va giai rna do bQ nao con nguoi hoac may thuc hien. Khi noi ngudi truyen tin se rna hoa th6ng tin, con khi nghe ngu"di nhan tie giai rna.

- Phari h6i (Feedback) 13. viec gui ngiroc 1:;11 toan b9 ban thong diep hay mot phan cua n6 tU nguoi nhan tdi nguoi gjri, d~ ho dieu chinh, sua chua lai cho r6 rang, de hidu. Khi mot nguoi dap Iai mot ban thong diep cua nguoi khac, thi su dap lai nay duoc goi la p han hoi: Phan h6i la su phan ling lai cua nguoi nhan VB ban thong di~p cua nguoi gui,

- Dir lieu nhap la toan bO nhung thong tin duoc nhap vao bQ nhd cua nao (nguoi hoac cua may) dung d~ giao tiep,

- "Nguoi giri" va "Nguoi nhan" (Sender va Receiver). Con

,-

nguoi tie'n hanh giao dich, bbi vi ho c6 thong tin va cam xue

muon trao d6i vdi nhau. Qua trrnh trao d6i thong tin la qua trinh hai chieu, trong d6 mot nguoi giri thong tin, con nguoi kia nhan va sau d6 "nguoi nhan" dua ra mot thong tin phan hoi nguoc 19-i cho "nguoi gui", Trong phan len cac tinh huang giao tie'p, con nguoi vua la "nguoi gui" va "ngu'di nhan" cung mot luc. HQ la "ngudi gu-i - nguoi nhan".

"NgLfoi gUi - NgLfoi nhan''

San thong diep

"NgLfoi nhan - NgLfoi gUi"

Ban thong diep

- Cac k€mh la cac duong truyen tal th6ng tin tU nguoi gtti d{fn nguoi nhan, Trong tinh huang giao dich true tiep mc1it dai mat cac kenh chu y~u la nhin va nghe. Chung ta nhrn va nghe Ian nhau. Ngoai ra, cac kenh khac cling c6 thi stt dung trong tinh huang nay chang han nhu b~t tay, trang phuc ... Trong tinh hufing giao dich kh6ng phai mat do'i mat, cac kenh truyen tin co th~ la vie't thu, van ban, goi dian hoac gt'ti cac bang ghi am v.v ...

- Cac can trd (nhieu) trong qua trinh giao dich Iii nhirng yeu to' can trd viec trao dBi thong tin, lam hi~u kh6ng dung ve y nghia cua ban th6ng diep. C6 cac 10l;1i can trd khac nhau gom: Nhfmg can trd mang tinh chit vat ly nhu ti~ng on xung quanh, h~ thong am thanh khong dat yeu d.u v.v ... ; Nhirng can trd mang tinh chat xa h9i c6 thJ xuat hien do su kh6ng hi~u biet giang nhau ve tinh huang giao dich, hoac do nhirng di~m khac nhau ve xa hoi, chinh tri, t6n giao, nghe nghiep, trinh d9 van hoi ... 81.,l' khac nhau nay kh6ng nhung dan toi viec giai thich rat khac nhau ve cung m9t dau hieu (til, cau, cu chi ... ) duoc stt dung trong qua trinh truyen tin, rna con lam nay sinh nhfrng cam xuc khac nhau, nhung hi~u biet khac nhau ve the gidi xung quanh. MQt s6 can trd khac co th~ hoan toan mang tinh chat tam lY. Chung Iii ket qua cua nhirng dc1ic tinh tam ly dac biet cua ca nhan nhu tinh nhut nhat qua muc cua mot nguoi, tinh cdi rnd, ky nang giao tiep cua nguoi khac ... , hoac cua cac mai quan he tam ly d?c biet duoc hinh thanh giira nhirng nguoi giao dich vdi nhau, nhu ac cam, su thu ghat, kh6ng tin tudng nhau.

; "'\'Ch"""iill'Nhtlngv6n de- co bOn cuo glaodich kinh doanh

Cac kenh

Ban thong di$p - phan hoi

cse kenh

D@ minh hoa cho qua trinh giao dich duqc trinh bay d tren, chung ta xet vi du don gian sau ve qua trinh giao dich gitra nguoi vdi nguoi. Chang' han, khi g~p mot ngiroi ban nao d6 chung ta n6i "Xin chao" va nguoc lai nhan diroc cau "Ban c6 khoe khong?". Nhin vao so do tren chung ta thay, khi gap rn9t ngiroi ban chung ta co y dinh dua ra mot thong tin nao do, Y dinh nay duoc nhap vao ngudn thong tin cua chung ta d~ sAp xep thanh cac "bit" thong tin, lua chon cau "xin chao" va chuyen 2 tu nay thong qua cac kenh toi nguoi nhan (ban cua chung ta). Nguoi ban vua tiep nhan thong tin, vira giai rna n6 cung mot luc. Su phan hai dieri ra, khi nguoi ban n6i:

"Ban c6 khoe khong?", Vi~c trao d6i thong tin trong qua trinh giao dich giua nguoi vdi ng11di nay stt dung am thanh nhu la mot kenh giao dich. Nhung qua trinh giao dich giua nguoi vdi nguoi nay co hieu qua han do co su h6 tro cua thi giac -

25 .

GI.6.0 TRiNHGIAO D!CHVAeAM PHAN KINHDOANH

quan sat su bidu 1Q cua net mat, khi nhirng ngiroi doi thoai n6i chuyen vdi nhau.

Trang qua trinh giao dich giua nguoi voi nguci c6 th~ gap phai nhirng can tra khac nhau. Nhung can tra nay c6 lien quan toi su bat d6ng ve ng6n ngli, h9C van, su khac nhau ve chuyen men, tU6i tao, hinh thuc va hang tram yeu to khac, Chinh chung la nhung can trd gay kh6 khan cho qua trinh giao dich giira nguoi voi nguoi. Muc tieu cua giao dich giUa nguoi voi nguoi la xay dung mot ban thong diep (mil hoa), chuyen n6 di thea m9t kenh nao d6 tdi ngudi nhan. Nguoi nhan giai rna va phan h6i 19-i thong tin moi nhan, Giao dich cling c6 th~ di~n ra trong trucng hop khong c6 du cac yeu to d so do tren cho tci khi ban thong diep duoc chuyen tOi nguoi nhan.

Tlui ba, Thong tin, thong diep cdc nlu: kinh doanh gili aen nhau chit ye'u thuoc linh uuc hinh. te: Nhirng nguci giao dich c6 chung nhirng y tudng hay linh V1j.c kinh doanh. Nhftng thong tin ve dfru tu, von, gia ca, loi nhuan, ty 1~ hoa hong, thu nhap ... la chu d~ chinh cua cac giao dich kinh doanh. Nhung thong diep ho gi'ti den nhau thuong lien quan den nhu cau lien ket kinh doanh, diu thau, phucng each d§.u tu, phan chia IQi ich. Nhirng van de ve moi truong kinh doanh, cac chinh sach mdi, co h91 d§.u tu ... rat dU<;1C cac nha giao dich quan tam. Trong thoi dai thong tin, viec thu thap va XU ly thong tin qua kenh giao dich dae biet c6 y nghia. Nhftng thong tin d6 c6 th& dua den cho cac nha kinh doanh y tucng, du kien ke hoach hoac quyet dinh d§.u tv kinh doanh. Chinh vi the cac nha kinh doanh rat chu y den ngu6n thong tin trong giao tiep, nhung thong tin nay co duoc tharn chi khorig th& co trong cac tu lieu, tai lieu chinh thong.

Chuong 1/: Nhiing van d~' co bah cua giao dich kinh doanh

II. MOT so HQC THUYET TRONG GIAO DlCH

Nhieu nguoi g<).p phai nhirng nle ro'i trong giao dich va qua trinh giao dich dien ra kern hieu qua. Nhirng k hiern khuyet cua eon nguoi e6 th~·la St,I dinh kien, nhan thirc ve ban chat khong dung, su chu quan ... trong viec danh gia cac van de cua giao dich. MQt s6 yeu t6 quan trong sau day e6 th~ giup cac nha thuong mai va cac nha quan tri hi~u ro hon ve vai tro cua giao dich va phai dac biet chu y trong cac hoat dQng cua minh.

1. HQc thuye't ve giao djch cu a Jurgen Ruesch

Tien si J urgen Ruesch va cac cQng sv cua eng da phat tri@n cac hoc thuyet ve giao dich d nguoi, Ve co ban, nQi dung cua hoc thuyet nay chu yeu nhan manh rang, nhling kh6 khan trong giao dich khong tap trung d nhirng gi nguoi n6i hoac viet rna d nhung gi rna ngU'di ta suy nghi trong utiu. Cong viec cua giao tiep la d eh6, lam the nao d~ xoa di nhirng khoang each trong suy nghi giira nguoi nay VOl nguci khac thong qua viec dung ngon ngtr,

HQc thuyet ve giao dich d nguoi chu trong nhieu den t§.m quan trong cua cac yeu to' nhu hoan canh xa hoi, vai tro, vi tri, nhung nguyen d.e va luat l~, nhiing thong d1~P goi Y giup chung ta h1~U duoc cac tac dong ella xi h91 va y dinh cua nguoi khac,

Hoan canh xi hoi duoc thiet lap, khi eon ngiroi hQi nhap vao mot mo'i quan h¢ giao dich va harih vi cua ho duoc xay durig xung quanh mot cong viec chung. Trang mot hoan canh giao dich, can nguoi khoac len ban than minh mot vai tro ca

... ·GIAO TRiNH GIAO OICH vA flAM PHAN KINHDOANH: ..

nhan dua VaG phan viec cua hQ trong cong viec chung. Va1 tro nay duoc cac thanh vien tham gia cong nhan, Trong trucng dai hoc mot sinh vien c6 th~ c6 vai tro cua mot ngttdi dan anh, dan chi, c6 uy quyen vdi mot sinh vien khac narn dudi - giu vai tro lop dan em, vang 161.. Mat khac dia vi cung l8. mot vo khoac rat giong vdi vai tro ca nhan, nhung ducc phan dinh lTI9t each chtnh thuc, di kern voi quyen han va nghia vu, Vi du, giao su co dia vi cao hen ph6 giao su bdi su khac nhau ve chuc vu, Trang rnQt d)ng dong, nguoi co dia vi cao nhat chua h~n la nguoi giu vai tro quan trong nhat. Trong khi c6 nhirng nguoi c6 vai tro rat IOn d6i vdi nguoi khac, nhung dia vi ella ho kh6ng cao.

Trong xa hoi doanh nhan thuong mai nhung thu nhu chuc vu, trang phuc va rat nhieu nhirng thu khac noi len dia vi ella mQt ngudi va rat c§.n d& giup chung ta nhan ra ho. Nhung d~ nhan ra dung vai tro cua IllQt nguoi doi hoi chung ta phai co mot each nhin tinh vi hon. Th6ng thuong, chung ta nhan thay ri"!.ng mQt so ca nhan co th~ c6 vai tro lOn hon chuc V\1, dia vi ella ho thong qua cong viec, tham nien lam viec, tinh each cua ho. Do v$-y, mot ngiroi giao dich gioi la ngudi c6 kh~ nang nhan thay dau la vai tro, dau la dia vi cua mQt ngiroi. Hon niia, ngU:di giao dich gioi phai la ngudi c6 ky nang can nhac xem thong diep nao phil hQp vdi loai tinh each nao cua nguoi nhan,

Tat ca cac tro chdi deu co luat choi ella n6. C6 nhirng luat duoc ghi thanh van ban, c6 nhung luat, khong duoc ghi thanh van ban. Chang han nhu khi n6i chuyen vdi ai, nen giri thong dit?p nhu the nao, c§.n thoi gian baa Iau, nhirng gi can n6i va nhung gi kh6ng c<1n n6i. Trong moi truong s6ng va lam viec,

'Chuang II: Nhl1ng van d~ co ban cda glaodich kinh doanh

con nguoi se dan dan nghiem ra (hi~u ra) dt1QC luat choi, Ne'u ban muon tao mQt cha dung cho chinh minh trong mot moi trucng nao d6, ban buoc phai hoc luat choi cua moi truong nay. Noi each khac, ban phai narn virng nhung nguyen tac, nhirng luat l¢ khi giao dich voi nguoi khac.

Khong phai thong di¢p nao cung dung ngfm ngu d€ chuyen tai nQi dung. C6 nhirng phuong tien trao d6i thong tin, phuong ti~n giao dich khong dung ngon ngii d6 di~n dat, rna thong qua net mat, Cll: chi', di~u bQ, hanh vi ... d6 18. ngon ngG' giao dich khong bang loi, hay can goi 1:1 phuong tien ngon ngii cua giao dich. Thu ngon ngli khong bang' Idi nay cung vdi cac yeu to khac nhu vai tro, dia vi tao ra mot thong diep thu hai, hoac thong diep goi Y giup chung ta bict duoc doi tuong muon gi.

Trong mot so hoc thuyet nghien cuu nlt sau sAc vg hanh vi trong giao dich cua can nguoi va qua trinh quan ly-, kiem soat cac hanh vi fly.

2. H~ thong cap dQ nhu c~u trong hoc thuye't cu a Maslow

Thea Abraham Maslow, nhu cau cua can nguoi tang dan thea 5 ca'p dQ sau:

(1) Nhu cau sinh ly la nhimg nhu cau can ban nhu an, uong, ngu ...

(2) Nhu cau an toan la nhiing nhu cau muon duoc baa dam an toan, duoc baa v~.

(3) Nhu ci'iu xii hQi la nhirng nhu cau duoc thuong yeu, dvt;IC xii hqi chap nhan,

29

· ... GIA() TRiNH GlAD D!CH vA £lAM PHANKINH DOANH

(4) Nhu du tu trong la nhu cau duoc nguoi khac ton trong, ngudng mo. Nhu cau nay c6 lien quan tdi dia vi, mac du dia vi ve kinh te (econimic status) thucng lien quan tdi tai san d@ dat den dia vi xa hoi, Su thoa man cac nhu cau tu trong thuong chi di cung voi hoac sau khi thoa man cac nhu cftu kinh te (economic needs).

(5) Nhu du h;t th@ hien ban than la nhu cau dat den mire cao nhat kha nang cua minh ve chuyen mon, chinh tri, giao due ...

Nhu cAu sinh 15' la nhu cau can ban nhat. Khi nhu c;1u nay duoc t.hoa man, con nguoi mong muon thea man cac nhu diu kh ac cao hon. Trong qua trinh giao dich chung ta d.n c6 mot k ha nang nhan dien va kheu gqi d nguoi khac nhling nhu ca u duoc thoa man cang cao, thi nang suat lao dQng va h ieu suat lam viec cua con nguci cling tang len. Phat hien va thea man nhu cau cua doi tac giao dich hop ly, kip thci la ehia khoa bao dam cuoc giao dich thanh congo

3. HQc thuyet cua Mc Gregor

6 nhung nude phat tri@n, hau het moi nguoi deu da thoa man cac nhu cau cap thap va dang tich cue muu cfru su thoa man cac nhu cau xa hQi cling nh u nhu d.u "cai toi'' (ego needs). M9i nguci muon minh la mQt phan cua van vat, duoc moi nguoi biet den, muon c6 b6n phan va duoc ton trong.

Cach darih gia can nguoi nhu vay kh6ng phai bat ky nha qua n ly nao cung c6. That vay, htinv~n con nhieu nha quan 1y d nhieu cong ty cho rAng, con nguoi c6 Ie chi can

30

Truong:£)QI "1QC,:I(Ir'lhj~::Qu6c don

. . .."... ~ ... :. -: :. .,.' ':.. '" :

· .. :'," . .: <. c.. . ': ... :. .: .:, ::: •.... ' .. ~~).:.:. !III ••• : r '.:'::_.. -. .... .

Chuol1g II: Nhilngvande caban cua giao dich kinh doanh

thuc dhy d~ thoa man nhung nhu cau cap thap. 0 nhirng cong ty nay nguoi ta Chll yeu chi tuyen dung cac cong nhan c6 tay nghe thap. Tuy nhicn, trong nhung na m vira qua mt)t so thay d6i n6i bat duoc dua ra trong nhieu hop dong lao dong tai nh ieu cong ty. Cac cong ty san xuat 6 to bi suy kern, chang han, da dua ra cac hop dong dua tren d6 nguoi cong nhan tham gia VaG mot chuong trinh an chia IQi nhuan thu ducc. Cac cong nhan nay hAn se quan tam nhieu tdi phuc lei cua toan corig ty.

Douglas McGregor da co g~ng phan biet each danh gia ell vc con nguoi nhu trudc day va each nhin moi . d6 la hieu qua quan ly va nang suat lao d9ng se c6 th6 duoc nang len cung mot hie, neu nhu cac ca nhan ducc thoa man cac nhu

- du d ca'p cao hon, Co sd cho cac h9C thuyet cua McGregor ve each quan ly moi la khong nen cho rang con nguci khong th~ trd nen hoan thien (mature), neu cac kinh nghiern cua ho trong suot ca CU9C ddi hay con chua hoan thien (immature). Neu duoc tao co hoi, gap moi truong thuan 1\1i, thich hop va dUQC coi la nhtrng ca nhan hoan thien, thi con nguoi h&n c6 th~ trd nen hoan thien. That kh6ng ddy du, neu chung ta chi' neu ra mot dinh nghia ngan gon ve 2 hoc thuyet cua McGregor, Ong goi kieu quan ly cii la thuyet X va ki@u quan 1y mdi la thuyet Y.

Thuyet X: Kitim soat cac khau chat che: chi quan tam tai cong viec, rna quen quan tam tdi ca nhan, thuc diy hoat d9ng chu yeu til nguon d¢ng luc ben ngoai,

Thuyet Y: Can doi giua viec kiem soat va t\;i do cua ca nhan, cac nhu cau va nguon d9ng luc ben ngoai giarn di do s\;i

Trupng£)Qi tlQC'KlnhteQUocdon---'

, : ~~.. •• ,~, • .,: •• / .:.: : h • h ~?/ .. ,

31

hoan thien cua cit nhan, truce tien nha quan 1y quan tam tdi ca nhan, sau d6 mdi quan tam tdi cong viec.

Vit)c nha quan ly chuysn tU thuyet X sang thuyet Y, thue chat 13. su thay the' ki~m soat ben ngoai thanh tt,t ki~m scat. Tat nhien, nen tang cua thuyet Y 13. viec thira nhan r~ng con ngudi c6 th§ thay dbi va nhung nguoi lanh dao ho cung thay d6i dan sang ki@u quan 1y de dai hen, moi trucng lam viec cua ho se thuc d~y ho thay d6i. Qua thuc, thuyet Y dua ra quan niern cho rang neu ban doi xi't vdi mot ngiroi Ian nhu 18. mot nguoi ldn, cho phep anh ta ki@m soat van menh cua chinh minh, thi nguoi d6 se hanh dQng nhu moi nguoi ldn, chu kh6ng nhu mot dira tre,

Chat lucng cua doi song lam viec b My la mot phan quan trong nhat trong ta't ca die moi quan tam cua cac nha quan ly nhan su. Cac e6ng trinh cua Maslow va McGregor da d6ng g6p rat Ian eho nganh quan 1y va cho chan 1y "giao dung viec eho nguoi se tot hen giao dung nguoi cho cong viec",

III. MOT s6 PHAM CHAT CAN CO CVA NHA KINH DOANH

Nha kinh doanh la mQt nguoi co cac ca tinh, neu kh6ng co cac cit tinh d6, chac chan se di de'n that bai. Cac ca tinh nay thuong In b~m sinh, tuy nhien chung ta van c6 th~ ren luyen duoc cac dire tinh d6. D6 la nguoi c6 cao vong, dam chap nhan rui ro, biet t1.,1 chu va e6 dfiu 6e nhay ben.

1. Nha kinh doanh la ngudi co cao vung

Cao vong d day duoc hi§u theo nghia tot dep ella n6.

Nguoi c6 cao vong 1a nguoi e6 nhu cau thuc hien c6ng trinh

cua minh cang ngay cang duoc nang cao chu kh6ng phai lil nguoi tham vong, Nguoi co tham vong la nguoi co th~ dung bat cu thu doan nao mien la dat duoc cuu canh.

Nguoi kh6ng co cao vong chi la nguoi an phan thu thuong. Nhirng nguoi nay kh6ng th~ nao phat tri~n c6ng ty di l€m duoc. Trai lai, nguoi co cao vong la nguoi se dem het kha nang cua minh d~ dua c6ng ty tdi chB phat tri~n cao nhat,

2. Nha kinh doanh la ngu'ai dam chap nhan rui ro Trong nen kinh te thi truong, duc tinh nay kh6ng th~ thieu duoc doi vdi m9t doanh nhan, Trong thuong truong s~ rui ro la (W~U kh6ng th~ tranh khoi, Moi viec kh6ng bao gid di~n tien m9t each don gian, trai lai no rat phuc tap, Du co tinh toan den dau di nira cling kh6ng tranh khoi sai l§.m, du rat nho. Nguoi co d§.u oc mao hi~m, dam chap nhan rui ro kh6ng co nghia la }i(~u, kh6ng biet tinh toan, can nhac, Trai lai, sau khi da can nhac, ho sAn sang chap nhan su rui roo Neu kh6ng, moi ke hoach, chien liroc kinh doanh se bi tru trll va co h91 se qua di. HQ la nguoi hi~u ro rang "rui ro, nguy hi~m cang IOn bao nhieu thi lei nhuan cang cao bay nhieu",

3. Nha kinh doanh lit ngu'oi co long tt! tin

Nha kinh doanh 1<\ nglidi thay truce dlif,fC nhiing kho khan, chap nhan su rui ro trong kinh doanh, nhung tin ring minh co kha nang vuot qua. Long t\1 tin kh6ng phai ai cung co. Theo Alfred Ader, hoc tro cua nha phan tam hoc ngiroi Due ten la Freud thi mac earn, tu ti co san trong con nguci tit khi mdi IQt long. Do do, nha kinh doanh phai ren luyen tinh t~ tin cua minh tdi trinh 09 cao d@ du can dam nhin dCti, than

nhien chap nhan nhung bit man, chua cay, yen l~ng chin nhftng that bai dau long, r6i Iai tiep tuc chien diu cho den k hi thanh cong.

C6 nhieu each d~ ren luyen long h;l tin nhu sau:

- Phat trien nhirng due tinh giup ta thanh cang vi cang e6 nhieu thanh cong bao nhieu cang co long tv tin bay nhieu, Nguoc lai khorig co gi lam tieu tan long tv tin eho bl1ng mot chuoi that bai lien tiep.

- Hay bat dAu lam nhimg cong viec da thanh cong r6i tien cong nhirng cong viec kh6 khan han.

- NEm giao du voi nhung nguoi c6 long ttf tin, nhung ngiroi thanh cong, ho se giup ta tang long tv tin. Trai lai sang trong m9t bAu khong khi dfly that vong S8 lam huy diet long tu tin cua tao

- each an mac, tie'ng n6i, cll chi ... nghia la ve be ngoai lich su, dang hoang cung lam cho ta tl.,t tin, rna ngudi khac ciing tin d minh. Ren luyen cho c6 sue khoe tot cung la mot each ren luyen long tu tin.

Da co nhieu nhung dien hinh thanh cong nho d due tinh tv tin VaG ban than minh va tao dung niem tin i1 nguoi khac.

4. Nha kinh doanh la ngu'oi co diiu oc nh ay ben

Nha kinh doanh la ngudi co dAu 6c nhay ben, sac sao: nhay ben vdi thi trirong, nhay ben voi tel chuc, vdi cong viec va nhat la nhay ben vdi co hoi dang d trirdc mat minh. Nguoi co dAu 6c nhay ben d~ "chup" }tty co h9i dung thai di~m. NgU<;lC lai khi co h9i den, neu qua cham chap, do du, tru tru

, , ,

de co h9i vut di va quyet dinh hanh d9ng khi thoi diem da

qua hoac da trd nen 16i thoi thi hau qua la mot slj. that bai,

C6 nhieu phuorig phap ren luyen due tinh nay. Nguoi c6 dau 6c thong minh d~ ren luyen hon ngiroi c6 dau 6c trung binh. Nhung nguci c6 dau 6c trung binh rna biet ren luyen con hen la nguoi y vao dau 6c thong minh cua minh rna cho riing minh da c6 d§.u 6c nhay ben roi. Nguoi c6 dau 6c nhay ben la nguoi biet quan sat, nhan dinh, danh gia, phan tich va phan doan nhanh.

Tre em t~p bang each choi cac tro choi co tfnh each giao due, kich thich 6c phan dean, phan xa nhanh nhu tro choi di~n ttt, sAp chu, tro cnoi ngoai troi, cd vua ... Ngiroi IOn t~p bAng each choi cd tudng, cd vua, doc cac sach hinh su, tharn du cac buai h9i thao khoa hoc, nghien cuu cac di~n hinh kinh doanh, choi cac man th~ thao d~ t~p phan x~ nhanh.

C6 cac due tinh k@ tren nha kinh doanh vAn can phai co mot s6 ky nang quan tri kinh doanh. Day la mot tai san vo hinh rna nna kinh doanh khong th@ thieu ducc,

5. Nha kinh doanh pha! gioi ky nang quan tr] kinh doanh

Nha kinh doanh phai 18. ngudi biet quan trj kinh doanh.

Nha quan tri chu tri va lanh dao chu kh6ng true tiep hanh d9ng. Nha quan tri truoc he't phai la nguci c6 thien chi vi moi nguoi, vi c6ng ty, xi nghiep. Tuy nhien thien chi kh6ng vAn chua du, nha quan tri phai co kha nang lanh dao, Ngttdi lanh dao la nguoi bie't dieu khien phci hop cac cong viec cua moi nguoi trong ta chuc ffi9t each c6 hieu qua Nganh quan tri vira

la mQt khoa hoc vira la mot ngh~ thuat - Nghe thuat lanh dao,

Nhu v~y, nha quan tri kinh doanh phai nam duoc cac nguyen tlic quan tri, mQt man hoc co ban rna nha quan tri khong th~ thieu duoc. Chuc nang cua nha quan tri la:

• Hoocb dinh. chuang trinh: Hoach dinh bao gam viec lua chon cac muc tieu, cac chien IUQc, chinh sach chuong trinh va cac bien phap d~ thuc hien cac muc treu d6 hoac cho toan bQ xi nghiep hoac cho mot bQ phan nao d6. Dl nhien viec ra quyet dinh ra't quan trong vi n6 lien quan den viec I 1.,1 a chon giua cac phucng an khac nhau .

. To~ chite: Nha quantri phai lap ra mQt co cau t6' chuc sao cho phu hop voi cac muc tieu da de ra va dat duoc muc tieu do mQt each c6 hieu qua. Tuy muc tieu cua xi nghiep rna nha quan tri phan chia t6' chuc co cau, Co 11 each phan chia: phan chia thea so nguoi, phan chia theo thoi gian, thea chuc nang, thea lanh th6', thea san pharn, theo khaeh hang, thea tuyen thi truong, theo tien trinh hoac trang thiet bi, theo rna tran, phan chia tam thai, phan chia hon hop.

Nha quan tri phai biet phan quyen chu khong th~ tlf minh dieu hanh het rnoi cong viec. Neu viec nao nha quan tri cling om dam thi t6 chuc b9 may se khong hoat d9ng duoc huu hieu.

- Tuyln chon nhsin uien: Nha quan tri phai tuyen chon ngu'di vao trong co ca'u t6' chuc cho hop 15' va giu cho cac cho ay luon co nguoi: .Nhu vay cong viec nay clin xac dinh nhu cau nhan luc cho cong viec phai duoc thuc hien ...

- Diiu khiln hay dic'u hiinh: Dieu khi~n bao gam viec

huang d§.n va lanh dao thuoc cap, Nha quan tri phai lam cho cap dudi ghi tac trong long ni@m yeu thich truyen thong, lich SU, muc tieu va chinh sach cua xi nghiep. Nha quan hi phai xac dinh cong tac cua cap duoi mot each r5 rang, huang d§.n ho thuc hien nhiem vu va dQng vien ho thuc hien cong viec mot each nhiet thanh va tin tudng,

- Kie"m soat: Ki~m soat la m(>t chuc nang quan trong cua nha quan tri, nha quan t.ri phai do luang uon nan cac hoat dQng cua d(p dudi sao cho phu hop vdi ke' hoach,

D~ trd thanh nha kinh doanh gioi ngoai nhung ye'u to' bim sinh phai duoc dao tao co ban va tu dudng, ren Iuyen kien tri, ben bi suot ca cuoc doi,

ceo hoi

1. Phan tich su can thiet cua giao dich kinh doanh? Luan chung vi sao cac quan h~ giao dicn Iai ngay cang trd nen phuc tap hen?

2. Nhimg nguyen tclc ung xt:t trong xa h(>i hien dai?

Chung ta c6 th~ thanh cong hdn khi gici nghe thuat giao dich?

3. Trinh bay khai niern va ban chat cua giao dich kinh doanh?

4. Chung minh giao dich la mQt qua trinh? VAn d@ nhieu va gat nhieu trong giao dich nhu the' nao?

5. Phan tich nQi dung va yeu diu cua cac hoc thuyet v~ giao dich d nguoi?

6. Cac thuat ngU dum day c6 y nghia gi trong qua trinh giao dich: 8\1 phan hoi, thong tin, hanh vi ngon ngfr va phi ngon nglt, phuong tien grti va nhan thong tin?

7. Nha kinh daanh can c6 nhung pharn chat co ban gi va phucng phap d@ ren luyen nhirng phim chat ay?

8. Vi sao c6 th@ n6i rAng diiu tu cho quan h~ 1a dftu ttl' vao ngudn luc vo hinh?

9. MQt so bai t?p thuc hanh.

Chuang III

NHUNG NGUYEN LV CUA GIAO DjCH KINH DOANH

Trang chuang nay trinh. bay nhitng van de' ly thuye't chung cua giao dich. kinh doanh. Nhi1ng yeu cdu va tieu chi xtic l¢p m¥c tieu cua mot cuoc giao dicli kinh doanh dung &in. Nhi1ng hinh. tlua: giao dich. kinh doanh. Nghien cuu nhi1ng thiuit co ban eua giao dich. Trinh bay nhitng nguyen ij va ky nang de"' tro thanh. nha giao dich. gioi.

1. Mve TIED vA eAe HINH TRue CIAO DJCH KINH DOANH

1. Xac l~p rrruc t.ieu cu a cuoc giao dich kinh doanh Giao dich la cd hoi, doi khi la kha nang duy nhat nham thuyet phuc d6i tucng tin vao co sa, tinh dung dAn cua luan Cll rBi d6ng y va ung hI} lap truong cua tao

M6i cuoc giao dich kinh doanh tuy thuoc d6i tuong va nQi dung giao dich ta co th& xac dinh duoc cac muc tieu khac nhau.

Muc tieu la cai dieh hoac ke't qua cu th& rna cuoc giao dich phan dau dat duoc, Muon xac dinh duoc muc tieu dung dan phai dua tren ket qua phan tich cac thong tin ca phia ta va phia doi tac giao dich. C6 nhieu each phan loai muc tieu cua cac cuoc giao dich.

" Theo thit! h.qn. bao gam: Muc tieu ngan han tuc la dat dll'Qc cai truric mat, nhat thoi, Muc tieu chien luoc dai han nham dat duoc cai can ban, ben virng va loi ich wi uu.

" Thea muc d9 dgt duoc, chia ra: Muc tieu cao la muc tieu toi uu nhat, thoa man moi yeu cau cua IAn giao dich; muc tieu thap 13. ket qua kh6ng dang k~, chi dap ung phan nho yeu cau cua ben giao dich.

" Theo cap dt}: Ta c6 th~ chia rnuc tieu thanh cac dip ot}

khac nhau:

CAp OQ 1: Quan h~ xa giao binh thuong.

CAp 092: H<;Ip tae kinh doanh co muc 09, tUng VV viec, Cap oQ 3: Quan h~ doi tac, phat tri~n thea thci gian

Cap dQ 4: Lien minh chien 1 ll'Qc , dAu tu IAn nhau; Ban hang lau dai va thong nhat lei Ich,

Xae l?p duoc cac muc tieu chi 113. dieu ki~n tien de, van de quan trong la thuc hien trong qua. trinh giao dich. Khi giao dich hoac ket thuc giao dich phai danh gia lai cac muc tieu da dat duoc, trong nhirng truong hop cu th~ co thi thay d61 muc tieu cho phu hop voi hoan canh, xu the giao dich,

Vffy the nao 18. mot muc tieu dung? Muc tieu dung dAn phai Gap ung 6 tieu thuc sau day: Tinh C1,l th~, tinh linh hoat, tinh do duoc (tinh dinh lucng); tinh kha thi; tinh nha't quan va tinh hop ly (chap nhan duoc).

" Tinh ql the: MQt muc tieu dung dan phai la muc tieu C1,l th~. N6 phai chi r6 muc tieu lien quan den van de gi? Gidi han thoi gian thuc hien va ket qua C1,l thJ cuoi cung cAn dat duoc. Muc tieu giao dich cang cu th~ thi khau chuan bi va tel

chuc thuc hi~n cang' d~ dang. Nhirng muc tieu kh6ng cu th~ se kho khan cho hoach dinh chirong trinh giao dich va khong dem lai hieu qua cao. Thuc te' nhirng rnuc tieu giao dich kh6ng r6 rang deu kern tac dung.

'Ir Tinh linh hoot: Cac muc tieu giao djch d& ra phai du linh hoat d~ co th~ dieu chinh cho phil hop vdi moi truong, di&u kien va chu th~ giaa dich cling nhu thuc tH~n phat sinh khac du doan, Cac chu th~ giao dich phai khu6n dinh muc de? linh heat. N6i each khac phai baa dam tfnh nguyen tac khi linh hoat thay d6i muc tieu, M9i su linh hoat tuy tien se dern lai nguy hai cho chu th~ giao dich.

,. Tinh dinh. IltCjng: Trang tinh cu th~ da bao ham mot phAn kha nang do diroc muc tieu (dinh hrong muc tieu), D~ dap ling yeu cfiu do duoc, cac muc tieu d,n phai dinh duqc ra dudi dang chi tieu c6 th~ danh gia hoac dinh luong duoc. Cac tieu chuan, chi tieu la cd Sd d~ danh gia muc d9 cac muc tieu d~ dat duoc khi ket thuc nhu the nao? Vi du ta c6 th~ neu muc tieu th6ng qua giao dich d~ giam 5% chi phi van chuyen .

... Tinh khci thi: N9i dung muc tieu d~t ra la d~ phan dAu dat tdi nhung phai sat thuc te va c6 th@ thuc hien duoc. Muon xem muc tieu d~t ra c6 tinh kha thi khong phai phan tich va du bao tinh hinh, moi truong, dieu kisn tien hanh. Muc tieu phil hop vci thuc tien giao dich se dem lai loi ich va 51,i d9ng vien Ion. M\1c tieu thieu tinh kha thi 5e mat thoi gian v6 Ich va thuc te co th~ phan tac dung, Tinh kha thi con baa ham s6 luong' muc tieu de ra. De ra qua nhieu muc tieu ding c6 th~ khong bao dam tinh hien thuc, kha thi. Muc tieu kh6ng kha thi c6 th~ lam nan long cac ben giao dich.

* Tinh nhu't quan (tinh thong nhu't). Cac muc tieu de ra phai thong nhat vdi nhau. Tinh nhat quan c6 nghia la cac muc tieu phai phil hop vdi nhau, nhat la viec hoan thanh mot muc tieu nao do kh6ng can trd viec thuc hien muc tieu khac, Cac rnuc tieu trai nguoc thuong gay ra nhieu mau thu:1n cua lU1).C tieu, Doi hoi phai ph an loai thea thu tt;t uu tien, dua ra su lua chon giua cac giai phap trai nguoc nhau va tim each dung hoa,

* Tinh hflp ly (tinh chap nh~n duac). M9t U11,lC tieu giao dich dung la U11,lC tieu duoc nhung nguoi chiu trach nhiern thuc hien va cac dSi tuong chu chot chap nhan, Tinh hop 1y con phai di;it trong quan h~ vdi doi tac giao dich, do kh6ng phai la muc tieu qua dang dOl voi ho. Tinh chap nhan dude cua muc tieu se tao moi truong thuan loi va ket thuc thang 1c;li CU9C giao dich, SI,l' kh6ng th~ chap nhan se dan tdi t.ieu cue trong qua trinh giao djch.

2. Cac hinh thtrc giao d ich kinh doanh 2.1. Ciao dich. true tie'p

Do la giao dich giira hai hay nhidu nha kinh doanh true tiep quan h¢ vdi nhau d~ ban bac thoa thuan ve danh muc hang hoa, khdi luong hang hoa kinh daanh, thanh toan va cac dich V1,l kern thea.

Giao dich thuong mai true tiep cho phep cac nha giao dich hieu r6 YEm du cua nhau, N6 dam baa nhanh chong giai quyet cac yeu cAu cua hai ben, kip thoi dieu chinh khi c6 nhimg thay d5i, hai ben c6 th~ hop tac vdi nhau trong dftu tu san xuat, thie't ke san pham va h& tro nhau d cac khau khac,

Viec giao dich kinhdoanh true tiep duoc thuc hien qua cac budc sau day:

Dau tien. tit ca cac ben giao dich deu phai nghien cuu va tim hi~u tinh hinh chung va moi truong, dieu kien va d6i tac.

BltOc thiJ hai la hai ben hay nhieu true tie'p tiep xuc vdi nhau d~ ban bac, thea thuan cac van de ve kinh doanh, day thuong la giai doan gay go va mat kha nhieu thoi gian. Khi da th6ng nhat vdi nhau ho c6 th~ di tdi cac thoa thuan cu th@.

Buac cu6i cung la thuc hi~n cac thea thuan va ket thuc giao dich, Day la giai doan phuc tap va co nhieu viec phai lam. Tin nhiern va kha nang tai quan h~ phu thuoc nhieu vao giai doan nay. Thuc hien thanh c6ng hay kh6ng thanh c6ng cac cam ket tuy thuQc vao thien chi cua cac ben. M6i ben phai tu xac dinh trach nhiem va c6 g~ng thuc hien d<iy du cac cam ket ve phan minh thi se dam baa thanh c6ng. Trang qua trinh thuc hien c6 van de gi phat sinh coin phai thea thuan thi hai ben mua ban g~p nhau va cling giai quyet.

Giao dich giG:a cac ben true tiep se lam cho qua trinh giao dich dien ra nhanh ch6ng. Cac ben se c6 thong tin day du ve thi truong va kha nang true tiep chi phoi thi trucng se t6t hen. Tuy nhien trong nhieu trudng hop kh6ng th§ giao dich true tiep duoc, chang han voi ban hang nuoc ngoai rna doanh nghiep lai kh6ng ducc xuat khau true tiep, nhung thi trucng va khach hang qua mdi la ta khong am hieu; Do nhimg quy dinh ve luat phap va thong 1~ kh6ng th@ quan h~ true tie'p, s6 IV<;Jng d<iu m6i giao dich trvc tiep qua IOn rna khoi lucng lai nho be. Trong nhieu trucng hop ta phai giao dich qua trung gian,

2.2. Giao dich. qua trung gian

Khac vci giao dich true tie'p, giao dich qua trung gian c6 su tham gia ella nguoi thu ba. Vi~e thiet l~p quan h~ mua ban, thoa thuan cac dieu ki~n mua ban, phuong thuc mua ban va thanh toan deu phai qua ngudi thu ba trung gian. N guoi trung gian ph6 bien tren thi truong' 13. ngudi dai ly hoac ngirci moi gidi .

. Dai ly la nguoi dUQe quyen thuc hien mot hoac mot so cong viec do mQt hay nhieu ngiroi khac, goi la nguci uy thac, giao eho va nhan thu lao (hoa hong) ella nguoi uy thac, Quan h~ gitra nguoi uy thac vdi dai ly Ia quan h~ hop dong dai ly,

C6 nhieu loai dai ly khac nhau. Cach chung nhat nguoi ta xep thanh hai loai dai ly:

Loai thi'! nhflt, nhitng dai lj th6ng thllimg Iii ngudi dude phep thay mat ng11di uy thac toan quyen glai quyet moi vari de hoac lam mQt phan vi~e duoc uy thac. N6 bao gam:

+ Dai ly hoa hong 1a nguoi dude uy thac tien hanh hoa t dQng vdi danh nghia ella nguoi uy thac hoac vdi danh nghia ella minh nhung vdi chi phi ella nguoi uy thac. Thu lao duoi dang hoa hong theo S11 thoa thuan giua ngudi uy thac va nguoi dai ly,

+ Dai ly bao tieu: Thuc chat day la hinh thuc dai ly theo ki~u mua dut, ban doan, Thu nhap ella ho la chenh l~eh gilt a gia ban va gia mua.

+ Dai ly gl'ti ban: La nguoi dai If dllqe uy thac ra voi danh nghia ella minh va chi phi do nguoi uy thac chiu, nhung hang hoa do nguoi uy thac giao eho d~ ban hQ til kho ella ngudi dai IY.

Loai thit hai la dai ij d(ic quyin: La ngtroi dai 1:9' duy nhat cho m9t nguoi uy thac d~ thuc hien m9t hanh vi nao do tai mot khu vue va trong m9t thoi gian do hop dong quy dinh, M9t chung loai dai 1:9' d9C quyen bao ham mqt_ giao keo (b<;lp dong) hop phap xac dinh gifia chu quyen va dai 1:9' dae quyen trong do chi ro nghia V\1 va dac quyen cua moi ben. Quan h~ la d~c quyen trong khung canh nguoi uy thac thea thuan ban cac hang hoa va dich vu trong pham vi lanh th6 khu vue xac dinh chi qua mot ngiroi ban va mqt ng11di phan phai don nguyen. Trong trucng hop co nhieu hon mot dai ly se co dai 1:9' d~c quyen duoc lua chon d~ phuc vu cho mot khu vue da dinh,

- Moi gidi la nguoi trung gian giao tiep giira nguoi mua va ngiroi ban, Nguoi moi gidi la nguoi nam duoc thong tin dliy du cii ve ngudi m ua va ngtidi ban. Tren co Sd cac thong tin nhan duoc ve ca hai phia ho tien hanh chap nBi giua nguoi mua va ng11di ban. H9 d6ng vai tro tich C\1C trong viec dan xep giira nguoi mua va nguoi ban. Khi tien hanh nghi~p vu, nguoi moi gioi hang mang danh nguoi uy thac, khong chiem hiru hang hoa, khong Ch1U trach nhism ca nhan truce nhiing ngu'di uy thac ve viec khach hang khong thuc hien hop dong.

Ngu:Cii moi gidi cling co th~ chi quan h~ vdi mot phia nguci ban hoac ngudi mua duoi dang chi dAn, cung cap thong tin ve phia dBi taco Ho chi ra co hQi d~ duong 8\1 tien hanh hoat dqng kinh doanh.

Khi cac quan h~ tren thuong truong ra't phuc tap, tinh eta dang cua hang hoa gay kh6 khan eho viec lua chon cua

nguci mua, tinh rQng ldn, bao quat cua thi truong rna nguoi

, " "

ban kh6 kiern soat noi thi nguoi mci gidi c6 moi truong de

heat d{mg.

Cac trung tarn tu van, moi gioi trong linh vue thuong mai rfft phat tri~n d nude ta trong thoi gian g§.n day.

Moi gidi trong hoat d9ng thuong mai vdi nude ngoai, trong linh vue mua ban ki thuat cao, cong nghe hi~n dai, trong kinh doanh ba't d9ng san rAt phat tri~n va co th~ thu duoc nhung khoan lei ldn.

Nguci moi gici kh6ng phai ki hop dong voi nguoi uy thac va birn hanh tung lin. H9 nhan thu lao co th~ ttt hai phia nguoi mua va nguoi ban. Trong met s6 trudng hop nguoi moi gidi can heat dong trong kinh doanh nhu m9t nha kinh doanh tren cd sa von cua nguci mua hoac nguoi ban.

2.3. Xet giao dich. kinh doanh thea dia diem ta c6 giao dich a van phong: giao dich a ctta hang; giao dich a h9i cho tri@n Him va giao dich a Sb giao dich.

* Giao dich d van phong

Nhirng khach hang truyen thong, khach hang mua buon thuong den giao dich a van phong hang, c6ng ty. Doanh nghiep phai rat coi trong khau giao dich nay. M9t so hang nude ngoai hien nay cling lap van phong dai dien d nude ta d~ tien giao dich, Nhung uu the cua giao dich tai van phong 1a khach hang c6 th@ nhan tha'y cd Sd v~t cMit ky thuat cua cong ty, xem xet quy trinh c6ng ngh~ san xuat. DUQc tiep xuc voi nhirng nguoi c6 trach nhiern m9t each nhanh ch6ng. M9i van de xoay quanh hang hoa, mua ban deu ducc giai dap nhanh ch6ng. Do d6 nhung c6ng ty c6 kinh nghiem nlt coi

.. ; .~::; :. . : .' ,.... : -, :.;v::,. :.··0·,:'<.:·.. . •.. :

.. "."Y ... Ch(J(J(fg'lII:Nhc:;ng nglJyenly cua glad,fiich klnlJit:f«Jnh .

trong giaa dich d van phong,

Truce het giao dich d van phcng phai gay duoc an tuong tot dep, tao dung nigm tin cua khach hang. Nghe thuat chieu khach d cho nay c6 vi tri rat quan trong, Can phai c6 co Sd v~t chat ky thuat phuc V\1 cho viec chieu khach nay baa gam cd sO vat chat, phuong tien d6n tiep, phuong tien thong tin hen lac cho khach ... noi don tiep phai dep, lich su, khong gian rQng rai th~ hien su ton trong khach hang. Co tiep vien chuyen nghiep trinh dQ cao.

Tiep thea, tranh thu gidi thieu voi khach hang ve hang cua minh, Cho khach hang tiep xuc voi hang hoa va c6 th@ dude dua xem quy trinh san xuat. Tat nhien nhimg bi mat, bi quyet thi khong ducc eho khach hang biet.

DOl vdi nhirng hang hoa e6 gia tri cao, cong ngh~ hien dai va mdi thi e6 th@ gidi thieu vdi khach hang nhirng cd sd da mua hang va dang hoat dQng t6t.

* Giao dich. a dla hang

H~ thong cac cira hang cua daanh nghiep chu yeu thuc hien chuc nang ban Ie. Song e6 nhieu trucng hop c6 th@ ban buon thea y€m cau cua khach hang va can Ia van phong dai dien ella cong ty. Do d6 van de giao djch qua cac cua hang cung 11\ mQt van de rna doanh nghiep phai quan tarn nhat Ia cac cua hang lon, cua hang trung tam, nhirng cua hang d vung xa vdi doanh nghiep. Cac cua hang thong qua trung bay, gidi thieu hang hoa, tuyen truyen, quang cao d@ khuech truong thanh the cua doanh nghiep. Lua chon duoc nglidi phu trach cua hang gioi la bien phap quan trong d@ tang cuong kha nang giao dich d cua hang.

'I: Giao dicii tai hfji chq tri€'n lam

Hoi cho 1a th] truong hoat dQng dinh ky, duqc t6' chuo vao mot thoi gian va d mi)t dia di~m co dinh, trong mQt thoi han nhit djnh, tai d6 nguoi ban dem trung bay hang hoa cua minh va tiep xuc voi ngU'di mua d~ ky hop dbng mua ban,

Tri@n Him 1a viec trung bay gidi thieu nhimg thanh tuu cua mot n~n kinh te hoac mQt nganh kinh te, van hoa, khoa hoc kg thuat v.v ... Vi du: Tri~n Him thanh tuu kinh te quOc dan, tri@n Him hQi hoa, tri@n lam c6ng nghiep, Lien quan chat che den ngoai thuong 1a cac cuoc triJn Him cong thuong nghiep, tai d6 nguoi ta trung bay cac loai hang hoa nham muc dich Quang cao md rong kha nang tieu thu, Ngay nay tri~n lam khfmg chi 18. noi trung bay gioi thieu hang hoa, rna con la noi thuong nhan hoac la t6 chuc kinh doanh tiep xiic giao dich ki ket hop dong mua ban C1,l th~.

VJ m$.t nQi dung, ng11di ta phan biet tri~n lam va h91 cho ti5ng hop (ndi trung bay va mua ban hang hoa cua nhieu nganh) vdi tri@n lam va h9i cho chuyen nganh (noi chi trung bay va mua ban hang hoa cua mot nganh),

Vg mat quy rna t6' chtrc, tri~n lam va hQi cho e6 th~ mang tinh chat dia phuong, quoc gia hay quOc teo

Trinh ttj tien hanh tham gia h9i cho va tri~n lam d nucc ngoai

Khi nhan 16i mdi cua ban t6 chuc h9i cho (ho$,c tri@n Him) cAn phai nghien cuu van de lien quan den t6' chirc, trudc het 1a:

- MlJ.C dich, Y nghia cua viec t6 chuc h9i cho hoac tri~n lam do .

. Tinh chat, vi tri, thdi gian va thoi han cong tac,

- Dieu kien va th~ thuc trung bay cac vat tri~n Him do.

- Thanh phan tham du va thanh phan khach tham quan.

Tiep d6, cac c6ng ty, t6' chuc kinh te c6 thiK tham du xay dung ke hoach tham gia h9i cho hoac triiKn Him d6, du t.ru kinh phi... Ban t6' chuc h9i cho hoac tri~n Him thuong giri cho cac don vi tham gia mot ban dieu l~ trong d6 ghi r6 nhirng dieu kien chu yeu cua viee tham gia nhu: Muc dich, cha b6 tri, thai gian va che 09 hoat u9ng, muc tien nude, tien dien thoai.; danh muc dai thiK cua tri&n Him, cac nguyen d.c hal quan, nguyen Utc sU' dung cac phuong ti~n quang cao ...

Ban oieu l~ duoc dung lam co Sd ki ket cac hop dong lien quan giua ban t6 chirc voi doanh nghiep.

C6ng tac chuan bi cua cac c6ng ty hoac t6 chuc kinh te tharn gia tri~n lam thudng bao gam nhirng viec nhu:

- Lap ke hoach c6ng tac chung va ke hoach c6ng trinh tri~n him. Trong d6 ke hoach c6ng tac chung (con goi la ke hoach t6'ng quat) xac dinh muc dich, yeu c§.u dat dude trong viec tham gia trung bay, xac dinh hinh thirc t6ng quat trong trung bay, cac s6li~u tuyen truyen, cac cau trich dftnv.v ... Con ke hoach cong trinh tri&n Him chi ra m9t each cu thiK thiet, ke triiKn lam, each b6 tri vat trung bay ... lap ke hoach va bien phap lam viec, thdi gian, che u<) c6ng tae ... Lap kc hoach va bien phap mua ban tai h<)i cho hoac tri&n lam d6, du kien kh6i luong hop dong se ki ket, du kien cac mat hang mua ban, xac dinh phuong huang md rqng quan h~ thi truong ...

- Lap danh muc hang se trung bay.

- Lap de an thie't ke kl thuat va ml thuat tren co sa kg hoach t6'ng quat va kg hoach cfmg trinh tri~n lam. De an thiet ke ki thuat va mi thuat phai do cac hoa SI xay dung,

- Lap ke hoach cho cac bien phap tuyen truyen c6 tinh chat dai chung.

- Lua chon va huan luyen can bQ cong tac tai hQi chc hoac tri@n lam.

- Lap lich cong tac chuyen chd va hOc da vat tntng bay. Truce khi khai mac gian hang, c~n tien hanh cac viec nhu don delc cho hang tri€n lam chd den kip thoi; l&p rap, trang tri thea dung ke hoach, thu lai cac phucng tien ki thuat va ki@m tra lai cac vat trung bay, tei chuc baa v~ ...

Sau khi be mac, can bQ va nhan vien phai ki@m ke vat trUng bay, da trang trf va cac vat lieu khac: thao da va dong g6i cac vat trUng bay va d6 trang tri, ke ki rna hieu, thanh toan voi tat ca cac tei chirc cohen quan.

* Cong vi~c chua.'n bi cho cdc hoat aQng mua ban t~i hQi chq va trittn lam hao gam:

- Tim hi@u tinh chat cua cuoc hQi chc hoac tri~n lam, dieu l~ cua no, thanh phan va seilttQng mrdc tham gia, danh muc va chat IUQng hang hoa se trung bay va Sf! mua ban tai d6.

o Nghien cuu tinh hinh hang hoa va gia ca hien hanh tren thi trircng

- Chu~n hi va kip thoi phan phat cac tai lieu quang cao, cac tal lieu thong tin thuong nghiep,

- Xay dung cac mAu don chao hang, mAu hop dang, c6 du

tinh v~ gia ca, so luong, pham chat, yeu c§.u kg thuat, thoi han giaa hang va di~u kien thanh toano

o Kip thoi phan phat giay mci den tham gian hang clla minh.

- Thaa dien thtt cac may moe, cha thi nghiem cac mat hang c1in thiet,

o Chu§'n hi nhirng nhan vien thuyet minh CO trinh dq cao v~ nghiep vu, v~ ng6n ngti, am hi~u ve chinh tri, thuong mai va co tinh than trach nhiern.

- Chuan bi nhfmg vat luu niem dinh ban tai chao Chuan bi dieu kien vat chat d~ tien hanh dam phan thuong mai,

* Ciao dich. II Sri giao dich: Day la dia di~m d~ t6 chuc cac phien dau thau, dau gia cac 16 hang hoa ldn. Hoat d9ng cua Sd giao dich hang hoa thea nhung quy chI§' do chinh phu ban hanh.

II. MOT s6 THU!T Cd BAN CUA GIAO DlCH

1. Thu~t khin cllu

Trang CU9C ddi cua mai can nguoi, kh6ng ai kh6ng duqc ngu'di khac nho den va kh6ng ai kh6ng can den nguoi khac, Co nhieu each yeu cau, giup dd, co each thi duoc nhu cua bo thi, c6 each thi bi til chai, c6 each thi nhan duqc sv giiip da nhiet tinh. VI sao? Nguyen nhan can ban la d cha nguoi di nho giup da di'i nam duoc ngh~ thuat khan cAu hay chua.

Muon thanh thao nghe thuat khan cau, dn phai nam duoc nhung dieu sau:

+ Chon dung thoi co, Khi nguoi duoc khan d.u tam trarig

thoai mai, neu den cau khan thi se duoc thoa man yeu cau; nguoc lai, neu ngtidi dtiqc khan cau dang buc boi, kh6 chiu, tam tinh kh6ng vui, viec khan cau tat se kh6ng thanh c6ng va dem lai nhieu phien muon. Kha'n cau vao 12·13 gid trua, sau lOh t6i, truce 9h sang chu nhat deu Ia "gid xau", vi ngu'ai duoc khan cau thuong d trang thai tr~ ve tam ly.

+ Trung thuc, thAng than, Khi khan cau nguoi khac, nen trinh bay thanh that kh6 khan truce m~t cua minh, lam n6i van de, dung dua van de dai dong van cau chuyen. Ldi n6i chan thanh, than thiet, d@ hifu.

+ GiG: dung l@ nghi. Binh thuong giao dich cAn chu y Ie nghi, khi di nho nguoi khac giup cang phai chii y Ie nghi tu each di dung den phong each n6i nang, di~u b9.

+ Kh6ng khum mirn ciing kh6ng kenh kieu. Di kha'n cau nguoi tat nhien dn phai chu y Ie nghi, nhung neu ha thap minh qua se t6n hai de'n pharn gia con nguoi, bi nguoi ta COl thuong. CAn him r6 hai khai niern "khan cau" va "di xin". Ve pham gia, nguoi di khan cau va dUQC khan cau ngang nhau.

+ CAn phai kien tri, nh§.n nai. Neu di nho nguoi khac giup dd, rna hay n6ng vQi, IAn dflu tien den nha kh6ng g~p da chan nan, kh6 chiu, nghi rang ngtidi d6 kh6ng giup gi cho minh; lfin thu hai den gap, thay thai dQ doi phuong map mo, lien tir bo y dinh thi se kh6ng giai quyet dtiqe van de va that bai trong giao dich. Hay nhd rang, Gia Cat Luong ba bin duoc LUll Bi than ehinh den moi, rndi chiu ra giup va vi vay dii dung len duoc nghiep IOn.

2. 'I'huat noi doi khong eo ac y

N6i d6i la kh6ng hay. Song trong giao dich mot diu n6i

d6i khong co ac y co th~ tranh dude nhieu dieu phien phuc. Muon phat huy tac dung cua cau noi doi kh6ng co ac y, din chii y may di~m sau:

+ Ninh nhung kh6ng khoa truong, Co nguoi ban di lam dAu thea mot thdi thuong, hoi "nay tr6ng co dep khong"? Ban kh6ng nen tra Idi "D9P nhu minh tinh man bac", rna nen n6i "Hay, hip d§.n day".

+ Khong dUQc th6i phong m9t cau n6i doi. N6i doi cung nhu n6i chuyen kh6ng nghiern chinh khac, cang it 10i cang tot.

+ Kh6ng nen n6i d6i nhieu qua. Neu noi doi lien tuc thi s1,1 that cung c6 th~ trd thanh dieu doi tra, khong ai tin.

+ N6i doi khong duoc so h21. Khong nen v9i vang tim co che chan, cAn phai noi r6 rang cham cham y tU cua minh, mat nhin van doi phuong. Neu mlit dao dua, hoac nhin tr¢m xem doi phuong co tin vao ldi minh n6i hay kh6ng thi se bi phat hien 18. noi d6i. TruDe tien phai gia thiet tit ca. nhimg gi ta noi la that, khi noi kh6ng dUQc la'y tay hoac khan mui xoa che mieng vi nhung ngon ngu hinh th~ d6 se mach baa nguoi khac biet r&ng ta dang n6i doi.

+ N6i dol. qua trung gian, qua thu tin, qua di~n thoai de dang hdn n6i true dien, mat doi mat,

+ Hay nhd nhung cau noi d6l cua minh va luon luon n6i di doi vdi lam. C§.n chuan hi mot 1di noi doi khac d~ phong ngita cau truoc bi l~t t11y. Vi du ban tu chai Idi rnoi, n6i thac 18. di benh vien nh6' rang, kh6ng may Iai g$.p ngudi ban d6 d quan r uou, ban d.n hinh tinh, cuoi mim, "u6ng thuoc r6i rna rang v§.n dau, toi muon u6ng ruou d~ quen di con dau".

v ~y thi lam the nao d~ biet ducc nguoi khac dang n6i dot Ngtroi noi doi thuong co nhirng bi~u hien ben ngoai khong binh thuong, chiu kh6 quan sat ta co th~ phat hien ra duoc, Ta co th~ phan dean nhung ngudi n6i deli tu nhimg hien tudng thuong g~p d ho nhu sau:

Thu nhat: Dung tay che mieng. Tay che rnieng, ngon tay cai fin vao rna. Mfiy ng6n tay hoac ca nlim tay de len maio C6 khi gia Vd ho mi)t tieng d~ che dau di)ng tac che mieng,

Thii hai: Di)ng tac gai mui, Th1;fC chat, d6 la d9ng tac kheo leo hon che mieng, co khi chi 18. d9ng tac xoa duoi mfii mot hai cai hoac phet tay qua miii mQt cai,

Tlui ba: Vua n6i vira dua tay dui mlit. Day la bi~u hien tranh nhin dOl phuong khi n6i dol. Dan ang thuong dui manh hen, lCti n6i doi ly ky qua thi di)ng tac nhin lang sang m9t ben.

Thft til: Trang ngudi co ve but rut, kh6 chiu. DOl tuong co bi@u hien lung tung, mat hiin su tlJ. tin nhu hang ngay,

Thll ruim: Trang thai do mat, Cd blip tren mat cang thang, dong t-lt md to hoac thu nho, nhay mAt lien tuc, N6i xong kiern cd bo di ngay.

Tiuc sau: Thai di) lang tranh, vo tai, but t6c hoac c6 nhirng hanh vi va each xU: su bat binh thuong khac,

Trong giao dich n6i doi khong co ac y va nhan biet doi phuong noi doi d~u co cong hieu nhu nhau.

3. 'I'huat chi~u theo sCi thich

Trim the gidi nay m6i con ngl1di ton tai d~u mang trong minh nhirng so thfch nhat dinh, Doi vdi nguoi nay Sd thich

riit da dang, phong phu con doi vdi ng11di khac sa thich lai rat it va don gian, sa thich cling khong giong nhau, co ngudi thfch th~ thao, co ngudi thich doc truyen, co nguoi me ca nhac.; S\1 bQc 19 sO thich khong phai luc nEW cling ro rang b nhung ngU'oi khac nhau va ngay trong m9t con nguoi d nhirng thai di~m va hoan canh khac nhau. Sb thich d nguoi nay, khi nay c6 th~ bQc 19 rat ro rang nhung a ngiroi khac, khi khac lai rat kin dao, sa thich 18. "g6t chan Asin" trong giao tiep, khi hi tiin cong vao sa thich thuong phai qui phuc,

Tam ly hoc day r~ng, "Neu muon nguoi ta tin minh la dung, nghe thea va lam theo rninh, thi truce tien mmh d.n phai lam cho ng11di ta thich minh eta". Dieu d6 cho thay, muon xoay chuyen thai dQ sang thai d9 thich thu, quan tam, thi ta cAn phai huang da.n, kich thich tinh cam tich cue cua ho d muc tOI da. Chieu theo sO thich, tren thuc te 18. mot qua trinh hudng da.n vB. kich thich. D~ thanh cong trong giao dich cAn nAm ro nhirng yeu linh cua thuat chieu theo Sd thich.

+ Phat hien "di~m sang" cua dOl taco Can biet each khen ngoi nguoi khac, bi~u duong nguoi khac vdi su thcl1i.g cam va chan thanh, Vi v*y phai hoc each quan sat d& phat hien "diem sang" cua doi taco

+ Kich thich "di&m hung phan'' cua nguoi khae. M9t giam doc xi nghiep nho, muon thiet l~p quan h~ hop tac voi mQt t~p dean cong ty IOn. Anh bi Ph6 tang giam doc tiep anh tu choi, Anh xin g(ip Tang giam doc. Hen anh 10h sang h6m sau, chi ducc g(ip 10 phut, h6m sau anh den, thu ky dira anh vao phong Tang giarn doc. Tang giarn doc dang ngap dAu trong m9t d6ng tai lieu, chua co y tiep khach, Anh mu6n pha

va bau kh6ng khi nay, ben noi: "Khong ngo phong lam viec cua T6ng giam doc lai trang nha va gon gang nhu the nay, toi chua thay phong lam viec cua mQt nha doanh nghiep nao lai dep de va thoat tuc nhu vay". T6ng giam d6c bo kinh, ngAng dftu don khach. Hai nguoi dam dao ve thai dt} cua nha doanh nghiep doi vdi cuoc song, ve moi quan h~ giua moi truong cong tac, ve thanh cong va that bai, ve con dUdng phat tri~n cua t6ng giam dac.

Nho ngh~ thuat giao tiep rna anh da trd thanh ban cua t6ng giarn d6c, thiet l:}p duoc m6i quan h~ hop tac giua hai xi nghiep.

+ Tim di~m "hung thu" cua doi tac, Trong xa giao, thuong gap trudng hop nhu the nay: Khi ban muon dOl tac nghe ban trinh bay, khAn cau thi d6i tac thinh thoang lai xem dbng h6, hoae mieng thi noi nhung mat nhin di cha khac hoac chuydn chu de, n6i tao lao ... hie d6, ta nen tam gac van d~ cua rninh, tim di~m "hung thu" cua anh ta, Vi du nhu anh ta thich da b6ng thi "tan" cftu thu rna anh ta thich, den khi anh ta cV-u y tdi ta hoac c6 cam tinh vdi ta hay trd lai Call chuyen dang ban Iuan. M9t nha bao di phong va'n van d9ng vien dua ngua khong muon g~p gd bao chi, nha bao hoi" "xin anh cho biet khi cudi ngua chan dap ben trai dai hen ben phai may mat"? Chan dap hai ben lung ngua khong bang nhau, d6 la thu thuat cua ky 51. Loi n6i "trong nghe'' va quan sat ti mi cua nha bao gay hung thu cho van dt}ng vien dua ngua, c6ng viec phong van duoc hoan thanh mot each thuan lQi.

Trong cd che thi truong phai rAt chu y den sd thich "vat chat" cua cac dOl tac giao dich. Nhu cAu vat cha't va mong muon duoc thoa man thuong i3. di@m yeu cua con nguoi.

Phuong phap "chieu thea sd thich" kha phong phu, Nhung "chieu'' the nao cung phai ton trong tinh chan thanh, Chung ta d~u ro, moi su ninh b9 deu co thf hi phat hien va nhan each hi t6n thuong.

III. cAe YEU TO CVA NANG LVC GlAO D~eH

1. Kha nang di~n thuyet

1.1. Tam quan trong cua "noi" trong giao dich.

Noi chuyen la mot tai nang cua con nguoi, mQt mon nghe thuat. Trong cuoc song, loi n6i nhieu mau, nhieu ve tharn chi khac nhau nhu mQt troi mot vue, Cung vdi long tot nhu nhau, nhung nguoi nay noi thi moi nguoi cuoi, nguoi kia n6i thi tat cit la 6. Loi n6i cua lanh dao, co thf lam cho cap dudi nhiet tinh hang hai lao dQng, cling c6 thf lam cho ho U ril, buon chan. Nha doanh nghiep n6i nang khac nhau, c6 thf thu hut khach hang, lam an phat dat, cling c6 thf lam cho cua hang lanh leo, no n§.n chong chat. Trong gia dinh an n6i khac nhau, c6 th{; lam cho bau khong khi dam am vui ve, cling co th~ lam cho gia dinh budn rau, 10 lang. N6i la ban linh xU: the, n6i la mot nghe thuat.

Mac du tai n6i 13. tai nang bAm sinh, nhung chu y ren luyen cling c6 th~ nang cao trinh dQ n6i nang cua moi ngiroi.

1.2. Kj thug,t co ban vi diin thuy€t

C:in nam chac cac ky thuat sau day khi dian thuyet. Trude he!, gat bo tam ly so s~t, khac phuc trang thai

Him 1.5' hudng nQi. C6 th~ ta da nghe nhieu nguoi phan bua

"toi khong biet n6i", "toi n6i nang kern lam", H9 vua vi the rna kh6 tam - khong biet di~n dat nguyen vong, Y kien va tinh cam cua minh trong nhilng t.rudng hop cAn thiet - vira vi the rna an tam - c6 th~ it n6i hoac kh6ng n6i vi "kh6ng biet noi", Kh6ng nang cao trinh dQ ky thuat dien thuyet. Tam ly d6 se lam cho ta "10 du thu", "kh6ng biet n6i gi", "lieu minh n6i ngudi ta co nghe khong?" "Lieu minh noi nhu the ho co ghet khong?" v.v ... Thuc ra co Ie la nhilng m6i "10" khong ciln thiet, vi ngon tl,i tam, neu ta chan thanh, xuat phat til day long minh tni 10i n6i nhit dinh lam cho ngudi ta cam dQng.

Mu6n gat bi) tam ly so s~t, truoc hlft cAn khac phuc each nghi "ta 1a trung tam" vi each nghi nay khien cho khi noi chuyen, cai dAu tien nghi tdi se la: H9 nghi ve minh nhu the nao nhi, minh c6 mit tu: the kh6ng nhi, Vi vay, ta chua n6i mat da do, mdi md rnieng giong da lac. Khi n6i chuyen hoac dien thuyet, dung c6 nghi ve minh rna nen nghi ve nQi dung minh dang noi,

Thu hai, lam ro yeu Iinh dien thuyet (ho~e n6i chuyen), Thea Arixt6t va cac nha hoc gia khac, yeu linh dien thuyet gom:

- "Ai" tire lam ro vai tro vi tri cua minh trong bU6i dien thuyet, chb manh ehb yeu cua minh d~ phat huy tai nang.

- "vai ai?" Tuc lam ro trinh dQ hoc van, dia vi xa h9i va sd thich cua nguoi nghe. Vdi nguoi ngoai dao rna noi ve chuyen man cua ban thi se khong dude ai thfeh, vdi nguoi co tinh each huang n9i hoac nghiem tiic rna noi chuyen teu thi se gay ac cam cho dOl phirong.

- "Trong holm canh nao?" Tuc chu y hoan canh moi truong dien thuyet, Moi trudng yen tinh, kin dao nhu h9i trirong' nho thi nen n6i ti mi va lau, con d moi trudng thoang dat nhu h9i trucng ldn, ngoai troi thi nen dien thuyet ngan. Ne'u bau khong khi kh6ng thuan loi, hoac doi phucng dang b~n viec, kh6ng vui ve lam thi nen n6i ngan gon,

- "Noi gi?" Tuc lam ro tinh chit, muc dich, chu de bu6i n6i chuyen, ngoai chuyen tao lao, can chuan bi trudc nhimg viec can noi d~ khi trinh bay 10i it Y nhieu, bieu dat chinh xac suy nghi cua minh.

ThzZ ba, van dung kheo tu lieu va soli~u. Nguoi bi& dien thuyet dit gioi ve m6n stt dung tu li~u va s6li~u. S6li~u tnuc c6 sue thuyet phuc ra't IOn. Ne'u bie't so sanh thi se c6 hieu qua ngoai sue tttdng tuong. Nha chmh khach Anh Laibat dien thuyet ve tinh hinh lao cong d Luan Don, dang n6i thi bong dung ong dung Iai, Iffy chiec d5ng h5 trong tui ra xem. Ong dao mat nhin quanh h9i truong trong mot phut 12 giay. Cac vi quan cnuc co mat deu ban chan, nhin nhau do hoi: "eng Laibat quen 10i di~n van chang?" Khong phai, ang tiep tuc n6i: "72 giay rna cac ngai cam thay b6n chon 10 liing vira roi, chinh 13. thai gian cong nhan xay mot vien gach", Phuong phap nay cua ang ra't c6 hieu qua, den noi cac hang tin tren the gidi deu tranh nhau dua tin nay, cac baa ldn ciing dua nhau dua tin nay.

ThzZ til, theo doi "den xanh, den do". Khi n6i chuyen hoac di€m thuyet can thea doi "den xanh, den do" nhu nhung nguoi lai xe. Neu nhiing nguoi nghe to ra cham chu va hung thu tuc la ho bat den xanh nen tiep tuc n6i. Neu nguoi nghe ngap

hoai, tuc la ho bat den do - ho cam thay chan ngan, bilt man, tharn chi tuc gian, nen "phanh'' ngay.

Thii ruim, khong che ngfl di~u va am 111Qng. Neu khi n6i chuyen, ngfl dieu deu deu, khan hoac the the tieng se lam giarn sue thuyet phuc va sue hap d~n vi vay kh6ng nen n6i giong miii - gia am mui; khi noi tha long yet hau, giarn am the the; khong che to'c d¢ n6i - chu y ngir dieu, bo nhirng chir noi hip nhu thi, la, mao

Thti Sc1U, van dung mat va milt bi§u 19 tinh cam. Neu mat la nh nhu tien thi chang khac gi noi voi ngudi ta r§.ng nQi dung n6i chang co gi thu vi. BQ mat lanh darn, tan nhan th§ hien Slj. tharn thu, ding tharig va sQ set, chu kh6ng phai do nguoi ta eo' tinh tao ra. Khi n6i chuyeri, c6 th~ dua mat nhin Cll: toa, nhung c§.n phai tranh d§ eho hai doi mAt bAt gi;ip nhau. Chu y dung bo sot nhii:ng thinh gia ngoi (j cac g6c.

Thii bdy, chu y tu the dien thuyet. Khi di~n thuyet tu the phai tt;! nhien, nha nhan d§ tao ra sue hap d~n d6i vci nguoi nghe. Nhung bi§u hien vQi va, ding thang, Ian man chi chirng to d6 la nguoi kh6ng co kha nang dien thuyet, khi bAt dau dien thuyet, di cham rai toi micro, tho sau m¢t cai, dua mat nhin khap luot nguoi nghe, doi mat sAc sao nhin van mot di~m hoac mQt nguoi nao d6 lau hen cho tOi khi ca h9i trucng im lang, roi udn nguc, bAt dau dien thuyet. Khi n6i, dftu d~ ngay ngan, tieng noi phat ra hoi cao m¢t chut so vdi mat bang cAt ngang theo mieng, Khi n6i khong man me cac 10~i do vat vanh nhu mui xoa, c6c ...

1.3. Ph.at bie'u tuy hitng

Phat bi~u tuy hung c6th~ ap dung trong pham vi rat r9ng: Loi md man cU9C hQP, Idi chao hang, tranh Iuan trong h9i nghi, phat bieu tren ban dam phan ... Muon phat bi~u tuy hung c6 hieu qua can narn virng nhirng van de chinh sau:

+ ChuAn bi truoc trong d:1u se n6i nhirng nQi dung gi, dftn chung so lieu va su kien gi, hoac Iii trich dftn Idi hay y dep cua ai v.v ... NQi dung n6i phai phu hop, logic, ranh mach, ro rang.

+ Phat tri~n y tU tai cho. Vi la phat bi~u tuy hung, chua duoc chuan bi ky cang, nen viec phat triJn y tU tai cho rat quan trong. Sau khi dB. cau tu trong dftu r5i, nen chu y quan sat hien trucng va thinh giii, chop lAy nhimg hinh tuong va canh quan c6 lien quan dt1n chu de dJ sinh canh vi von, so sanh, irng khau. Neu narn duoe kg thuat tuong doi kh6 nay, dien thuyet se sinh dQng hap dAn, tinh cam ngudi n6i vdi ngtidi nghe se chan hoa, am ap.

+ Tuy cd ling bien. Tfnh chat cua Idi phat bi@u tuy hung yeu cftu nguoi dien thuyet phai co kha nang doi ph6 nhanh nhay. Truce khi dien thuyet kh6ng duoc chuan bj nen vao cuoc de bi nhieu cai bat ngd nhu so set, quen y til v.v ... G!}p nhung truong hcp nhu vay can binh tinh, ling ph6 linh hoat d@ xoay chuyen tinh the b] dqng, chuyen bai thanh thang.

2. Khii nang thong ngu' trong giao dich

2.1. Tam quan trvn« eua khii nang thong nglj trong giao djch

Kha nang thong ngu 18. chi nang luc khong' che, chi phoi

va dieu khi~n cua can nguoi trong khi giao tiep. Trang giao dich, d$.c biet la trong cuoc song xa h91 hien dai ngay nay, c6 duoc hay kh6ng c6 kha nang thong ngu se d~n de'n b~'t qua khac nhau mot troi mot vue, Ngu'di c6 kha nang thong ngu se duoc xa h<)i ban cho nhieu co may thuc hien gia tri tu nga, Tren san khau xii h<)1 cue ky phirc t{1P, ho bie't each tim de'n nhirng ngiroi c6 ich cho ho. Thi du, doi voi cap tren ho nam dUc;1C SO thich, thii VU1 va sa truong cua "Xap", doi voi cac quan chuc co quan cong quyen, thue vu, canh saL. ho biet each chu dqng giao tiep d~ khi c6 viec d.n la c6 th~ den nhc c~y; ddi vdi cac quy dinh phap luat, ho biet each nghien cuu d~ tan dung nhirng ke ho d~ phat tri~n su nghiep cua minh. Tren can duong' tien, yap phai nhfrng tro ngai nguy hi~m, ho biet each di vong tranh khoi sa lAy, dat tOi muc tieu. Ngudi co kha nang thong ngu se e6 rat nhieu ban be. Giao tiep c6t la d~ ket ban. Ai ciing muon ket dUQC nhieu ban d~ sau nay giiip da minh trong viec nay viec khac, nhat la trong viec lam giau hoac phat tri~n su nghiep, Vi vay, ngiroi co kha nang thong ngu rat nhieu ban be, mbi luc lam nguy, kho khan la co ban ra tay giup, nho vay rna cong viec thuan budm, xuoi gio, Ngiroi cq kha nang thong ngu se de dang gianh duoc muc tieu tren ban dam phan, Dam phan cAn phai co thuc luc, nhung cung can phai CO mUU ke, tri tu~, biet kiem cha tinh cam va dieu khi~n tinh the. Nguoi co kha nang thong ngu h9C rong, biet nhieu, lich lam, tinh tUdng nghe nghiep, de be nam duoc mau chat. Nhimg uu the nay lam cho doi phuong phai kinh n~, trong khi dam phan khong cdn mat nhieu thoi gid aa co th~ ap dao d6i phirong, khong che tinh the, nhanh chong dat duoc m uc tieu, Ren luyen d~ trd thanh ngtroi co kha nang thang ngu cao kh6ng den gian,

dli dang rna phai la qua trinh h9C t~-p nghiem tuc c6 bai ban va trai nghiern qua cU9C sang.

2.2. Bi¢n pheip de? tang cuang khd nang th(fng ng¥ Nhirng ai muon thanh dat trang xa hQi van minh hien dai, d.n phai thay d5i tinh the bi dQng, bi chi pha'i, boi dirdng kha nang thong ngu, neu khong se ra't kh6 ton tai va phat trien a nae thang cao xa h9i duong thoi, C6 th@ boi dirdng kha nang thong ngu cua minh tit cac g6c di) sau:

+ Lam r6 doi tuong thong ngu, khac phuc tinh mu quang. Doi tuong thong ngu duqc quyet dinh bdi dia vi xii h91 cua ngudi thong ngu, Doi tuong thong ngu cua giarn doc trang nQi bi) (ben trong) la cap ph6 cua ang cling nhu can bQ trung gian, khi giao tiep vdi ben ngoai dOl tuong thong ngu cua ang ta la ca'p thu tntang cac don vi hanh chinh ngang dip. Doi tuong thong ngu cua chu hi) lam an ca th@ Ia nhan vien cua ho cling nhu ta't d. cac hi) canh tranh cung nganh nghe. Trang qua trinh lam giau bang giao dich, nguoi thong ngu dn tuy thea nhirng d~c di~m cua doi tuong thong ngu d~ thuc hien mot loat bien phap "thong ngu muc tieu" co hieu qua d~ dam baa thang' loi trong cuoc canh tranh.

+ Xay dung hien tuong ban nga d~ thu hut doi taco Ngiroi co hoc thuc uyen bac, co ph~m each va de;> luqng thi di den dau cling gianh duoo su kinh trong, tin cay va tinh cam cua ngUdi khac, Vi vay, nhung ai muon ganh dua tren chinh truong lam giau deu phai nang cao trinh dQ van hoa, trinh di) ly luan, trinh d9 nghe nghiep, phai b6i dudng pharn each can ngudi, d~ tao cha minh mQt hinh anh dep de, chinh phuc long nguoi.

'CC GIAOTRiNH GIAO O,'CH VAri'AM PHAN"KINH OOANH

+ Giao luu tinh cam, tri:1 thanh tri ky ella nguoi bi thong ngu. Sau khi chuyen sang n~n kinh te thj truong, nhieu nguoi ngQ nhan rang' "I'ien t.ren het", "va t chat tren het", coi quan h~ eap tren cap dudi, quan h~ canh tranh binh d&ng, huu nghi la quan h~ tien bac, Tren thuc te kh6ng phai nhu vay. Thea ket qua nghisn ciru cua trong va ngoai nude, cac nhan to' nhu luong, tien thuong chi co th@ kfch thich 60% kha nang lam viec cua can nguoi, con lai 40% cAn su kich thich cua nguoi thong ngu co tai nang. Tai nang la gi? D6 la hoc thuc, ph~m each, lucng tri va thanh tam. Nhirng cai d6 tien bac kh6ng th@ nao mua duoc. Cho nen nhirng nguoi thong ngu deu phai h9C each giup dB va baa v~, doi vci d6i tucng thong ngu thi giao luu tinh cam, trd thanh tri ky, doi vdi nguoi canh tranh hoac hop tac thi chan tharih, hfru hao.

2.3. Die'u tief khii nang thf{ng ngrj eua ban than

Neu ta c6 kha nang thong ngu kha cao thi don phai chu y, tv minh dieu tiet trong giao tiep, neu kh6ng kh6 tranh khoi "vap nga",

+ Khi giao thiep vdi nguoi c6 kha nang thong nglj thap hen, nen ki@m tra phuong vi Him 1.5' cua minh. Phuong V! Him Iy giira nhung eon nguoi giao tiep voi nhau la tinh chu dQng va tinh quyen uy ve tam 1.5' cua nhan vat xa hQi nay doi voi nhan vat xa hQi khac. Noi chung nguoi c6 kha nang thong ngu cao thtrong chiern uu the ve tarn ly, bi@u hien cu th@ la tinh ngao man, dong tac chi cho ... Neu thuoc tinh each nay thi nen chu y hanh vi cua minh, d@ trarih tieng "dQc doan", "kenh kieu", lam mat long nguci ta, dan den ket qua xau,

+ Khi giao tiep vdi nguoi c6 kha nang th6ng ngu trung binh, clin biet dl)c trung tam ly do'i phuong se la kh6ng tranh luan song cimg kh6ng d~ dang "nghe". Vi v~y, d.n phai n6i chuyen vdi ho bAng giong di~u thuong luong d~ gat bo tam ly doh giac cua ho, Sau m¢t thdi gian dai, ta c6 th~ trd thanh ban be cua ho,

+ Khi giao thiep vdi ngUdi c6 kha nang thong nglJ cao, nen than trong, dung c6 ra ve ta day. Tranh xay ra canh "long ha tuong tan". Phai kiem che d~ tranh xay ra xung dQt true tie'p vdi doi tac, Hay nhd, uy tin kh6ng phai tt;! minh de cao rninh, Chi khi duoc d6ng man, dong nghiep coi la nguoi c6 trinh dQ chuyen mon va lam an kha, thi mdi duoc long dan. Lam viee vdi tu each chuyen gia, n6i Wi thanh tuu dB. dat duoc, khi d6 ban mdi gianh duoc su kharn phuc va gianh duoc quyen chu d(lng trong hoat dQ~g xli giao,

3. Kha nang quyen rii

Kha nang "quyen rii" la kha nang gay An tuong va hR'p dAn cua mot con ngudi trong heat d¢ng giao dich, Trong cU9C song, co nguoi thi rat dong ban be, lam gi ding duoc st;! giup dB va tr6i chay, co ngltdi thi co don, gl)p van de gi kh6 "goi trdi trdi khong thau, g91 dat dat kh6ng thua", Nguyen do a dau? d cho nguoi do co hay kh6ng c6 kha nang "quyen ru",

Thu thap tin We lam giau, chao hang, giao dich ... deu can den kha nang "quyen ru", NQi ham cua kha nang "quyen ru" rat phong phu, gam co h9C thirc, pham chat, tu the, tinh each V.V ...

8.1. Sf! quyen ru vi due hq.nh

Muon tao cho minh nhung kha nang quyen ril, trUClc tien

dn phai bai dudng due hanh, Ai cung muon giao tiep vdi ngudi e6 due hanh t6t. Due hanh bat nguon tit long tu tin vung chac, Cuon "Di~n su" Trung Quae ghi r6 "nguoi tl;I' tin kh6ng nghi ngo nguoi khac, nguoi khac tin a ho; nguoi hay nghi ngd kh6ng tin nguci khac, nguoi khac cung kh6ng tin ho'', Du 6 hoan canh nao, du g$p kh6 khan gi cung to ra lac quan, thao vat va c6 chi tien thu, se tao eho ban be cam glue ta e6 long tu tin vung chac va tu nhien muon tie'p xuc voi tao D6 chinh Ia sue quyen ru tiern tang trong ta da thu hut duoc su dong tinh va ung hQ.

Su quyen ru ve duc hanh con bat ngu6n tu phong thai kh6ng tu kieu rna cung kh6ng tt;i ti. Trong khi giao tiep, kh6ng nen vi dia vi, uu the va tharn nien cao cua minh rna Ian at ngttdi khac: cung kh6ng vi that bai trong su nghiep rna tu ha t.hap minh. Kh6ng ninh tren nat duoi, luc nao cirng dang hoarig, nhiet tmh, cau tien, thi ngiroi ta se nhiet tinh chu dong g§n gui va giup dd.

3.2. Sr.;: quyen. rii ve'phd'm cluit

C6 nhieu ngiroi mdi tiep xiic gay duoc An tuong tot, nhung lau lau roi lam nguoi ta "chan", kh6ng muon Elm han voi anh ta, vi anh ta thieu su quyen rfi ve pharn chat. D~ c6 su quyen ru ve pharn chat can phai:

* Chan thank dol xU' vdi moi nguai. Long tin 1a chiec cau nai lien tinh huu nghi. Muon diroc nguoi ta tin, truce tien phai tin nguoi tao Kh6ng nen c6 long nghi ngd, luc nao cimg so nguoi ta hai rninh hoac 1Qi dung minh, Du lam viec gi cung phai chan thanh va nhiet tinh, nhu vay moi c6 th@ gianh duoc long tin cua nguoi khac,

* Chan thanh. ca ngcti ch6 manh. cua ngum khac. Ai cilng c6 cho manh c6 th~ d~ cho nguoi khac hoc t~p va ca ngoi, Trong khi giao tiep, nen hQC each phat hien cho manh cua nguoi va chan thanh khen ngoi, Bat cu cong vise gi cilng la su ket hop giira sue I\1C va tri tue, cho du thanh tich cua ngiroi be nho den dau cung khnng neri che gi~u, rna phai khen ngoi. M9t loi khuyen khich khac nao tiep them sue manh.

Khen ngoi nguoi khac kh6ng phai la ninh bo, tang boc, gia vd d~ lay long, rna IS. that su nhiet tinh va chan thanh vdi nguoi khac, 8\1 khen ngoi chan thanh se thu duoc ket qua bat ngo,

* Gid thiet minh d dia vi do rna thong cam va quan tam tiJi nguai hluic. Neu kh6ng biet dong cam va giup do thi lam sao c6 th~ tiep xuc vdi moi nguoi va gianh duoc su ktnh trong cua nguoi khac, Neu kh6ng ton trong nhan each cua nguoi khac, tho d vdi nguoi khac, kh6ng quan Him tdi vui buon cua ngtroi khac, thi kh6ng th~ song hoa nha voi nguoi khac. Lam sao co th~ duqc ngiroi ta yeu thurrng va kinh n6 khi ban than minh kh6ng quan tam toi nguoi khac.

3.3. Srf quyen ru ve' hoc tluic

M9t nguoi hoc rorig biet nhieu, lich thiep, tilt nhien se duoc nguci khac kinh n~. Muon c6 sue quyen ru ve hoc thuc, can phai dQC nhieu sach, hieu biet nhieu linh vue, Neu biet them ve thien van, dia ly, vi rna, VI m6, choi hoa, nuoi chim, tho, nhac ... thi se d~ dang "bat chuyen" voi nguoi khac, va tao ra bau .khong khi cung c6 mot sa thich.

Tat nhien, biet nhieu cung phai gioi ve chuyen man,

tram hay khf:mg bang' mot quen. Neu hom nay hoe tieng Anh, mai hoc lich SIl, roi chang' gioi ve mon gi d thi khong th~ goi 18. biet nhieu duoc va cung khong th~ gianh duoc su ton trong cua ngtrci khac,

3.4. Sri quyen rii vi hinh. thitc

Khi giao tiep, hinh thuc 18. qua tang' d~u tien cho doi tac, Dang ve dep hay xau, ki~u each dang hoang Iich su hay khong, d mot khia canh nao d6 quyet dinh muc dQ quyen rii doi vdi ngudi khac.

+ Phai luon luon mim cUdi vci moi ngiroi. Neu suot ngay s~u nao, buon chan thi ai con muon tii!p xuc, Cuoi 18. mot thu phap giao tiep. Nhung neu luon luon mim CUdi vdi ngiroi minh muon lay long, nhung lai kh6 dam dam vdi cap dudi hoac dong nghiep thi ciing khong th@ c6 ban be that Si,1. Nu cuoi chan thanh khien ngudi ta vui long, hoa hop. NgU'di rich thiep luc nEI.O cimg mim cUdi vdi ngtidi quen cung nhu ngtidi khong quen biet, nham tao cho ngiroi ta cam giac than thiet, g~n gili va vui ve. Ai cimg thich ket ban vdi nguci hay mim cUdi chan thanh, vi qua d6 hai ben d~u c6 th@ nhan duoc su giup da chan thanh, nhiet tinh va vo tv.

+ Bi@u dat tinh cam bang' anh mat. Doi m~t d6ng vai tro rat IOn trong giao tiep. C6 khach den choi, mieng chao hoi, mitt nhin di noi khac thi chang khac gi n6i rAng ta khong muon tiep khach, Trong khi n6i chuyen, doi mat nhin doi tac bi~u thi s\l' ton trong. Trong moi truong xa giao tinh cd g.tip ban be, nhin nhau giay phut, bi@u thi su hiiu nghi, g~p ngU'di la m.tit dua mAt nhin ho bi~u thi da chu y tdi s\i c6 mat cua

ho. Biet n6i bftng con mat: Biet dung con mat bi~u thi su yeu ghet se tao cho ngiroi ta cam giac that tha, chinh true,

+ An mac dung rnuc. Neu cho rAng an mac dung mot se quyen rii nguoi khac thi se mac sai lAm. Con ngiroi khac nhau rit nhieu v€ due hanh, hinh th~ va tudng mao, C6 th~ bi) quan ao nay ngUdi khac mac rit dep nhung vao ngiroi kia thi 11;1i rit xau hoac nguoc 11;1i. Cho nen neu cu chay theo m6't c6 th~ lai lam tro cuci cho thien ha. Khi lua chon trang phuc nen lua chon cai rna ta ua thich va phu hop vdi ta, nhu vay ta se duoc thoa man va vui ve, nguoi ngoai nhin vao cling thay su quyen ru cua no,

3.5. S,! quyen rii vi tinh each

Tinh each tot hay xau quyet dinh viec ngUdi d6 co sue quyen rii hay khong, Neu c6 hoc thuc, c6 due hanh, c6 pham chat tot, nhung tinh each huang n9i (td.rn mac) , it khi b9c 19 tinh cam vdi ngiroi khac, thi se it ban be, St;r: quyen rii cua tinh each th~ hien d hai mat:

+ Dam h9C 19 tinh cam that su cua minh, Tinh each nghi the nao n6i the ay, hao ph6ng, nhiet tinh se gianh dtiQc thien cam cua ngtidi khac,

+ Khoi hai trong CU9C song thuong nhat. Ai cling thich tiep xuc vdi ngiroi thong minh, khoi hai, an n6i di dom chu khong thich giao tiep voi nguoi hay sung co va it n6i, hoac n6i nang nhat nheo. C6 thJ vi du su khoi hai nhu dAu nhon trong qua trinh giao tiep cua can ngiroi, lam cho su tiep xuc giira can ngu:di voi con ngUdi dtiQc tt;r: nhien va vui ve.

..'. ,. .. .. GIAO TRINH GIAO D!CH vA £)AMPHAN ·KINHDOANH

4. Kha Dang tu kiem che

Trang cuoc song, c6 nguoi mdi doi Idi qua lai da n6i nong, Cung c6 nguoi vi ti~n, sinh ra an hoi 19, tham 6, an cap d~ lam mat nhan each va ph~m chat. Con nguoi lllm Ia vi trCl thanh tu binh cua tinh cam, mat kha nang t\1 kiern che chu kh6ng phai do pham chat xau, NEm can phai hoc each tI,t kiern che' minh.

4.1. Ba trong thai til ngii trong giao dich.

Theo cac nha tam 1y h9C, trong khi giao tiep, ca tmh con nguoi gam c6 ba trang thai la tr ang thai ban nga phu m§.u, trang thai ban nga thanh nien va trang thai ban nga nhi dong. Du d trong moi truong giao tiep nao, can ngudi cung th~ hien mQt trong ba trang thai d6 va d.ln d.ln chuyen tii trang thai nay sang trang thai khac.

+ Trang thai ban nga phu rnau. D6 la dac trung ca tinh nhan biet duoc quyen han, tinh uu viet cua minh va th~ hien trong khi giao tiep.

BiJu hien CY- thd trong cuoc song la khi giao tiep hay ra l¢nh, hoac huan thi: "anh khong dl1<;1c ... " "anh phai ... ''. Tren 0 to buyt, nguoi ban ve n6i: "Nay, mua ve di, c6 nghe thay khong?" D6 chfnh 1a bi~u hien cua trang thai ban nga phu m§.u. 6 trang thai nay, neu nguoi giao tiep 18. dip dlioi hoac dan em c6 th@ tang them ve uy nghiern, nhung neu ngl1di giao tiep la d6ng nghiep se gay ph an ling va bat man. Nhu nguoi ban ve 6 to vita n6i a tren day, tiit nhien S8 gay ra nhirng phan l!ng khong tot.

+ Trang thai ban nga thanh nien. Do la d~c trung ca tmh

biet binh tinh va khach quan phan tich su viec mot each co ly tri trong qua trinh giao tiep, Th~ hien Cl,1 th~ trong cuoc sang la thuong n6i v(ji giong thuong lu'(jng "toi nghi. .. ", "anh thay the nao ... ".

+ Trang thai ban ngfi nhi dong. D6 la dac trung ca tinh hay xuc d9ng va hanh d9ng theo su xui khien cua tinh cam trong qua trinh giao tiep. Khi giao ticp hay khurn nurn, S9 set, dung tU ngfr ha th ap minh va hay d trang thai xuc dong.

Trong ba trang thai noi tren, trang thai ban riga thanh nien 18. loai hinh giao tiep ly tuong nhat.

4.2. TtJ kie'm che'trong qua trinh giao tiep

Muon tt;i kiern che trong qua trinh giao dich c§.n phai thuc hien cac qui tic sau day:

Trude het, khong chetrang thai ban nga trong qua trinh giao tiep. Trong bO'i canh xa hQi phuc tap, trong qua trinh giao tiep, nen phan tich trang thai ban nga cua minh ding nhu cua doi taco Trang thai ban nga cua can nguoi c6 quan h~ mat thiet vdi due hanh, tinh each, trinh dQ hoc thuc va moi truong giao tiep cu th@, cling nh ti doi tuong giao tiep cu th@. Can phai phan tich trang thai ban nga nao chu dao xuyen suot trong khi giao tiep dk tu giac loai bo trang thai vo y thuc va vo 1y tri. D6 180 co sd nang cao hieu qua giao tiep. Dong thai phai hoc each kiern che trang thai ban nga cua minh, trong bat cu truong hop nao, du doi tuong giao tie'p d trarig thai ban nga nao cling phai cO' g:lng duy tri trang thai ban riga thanh nien. Nhu vay moi c6 th& binh tinh phan tfch

s1,1 viec sAp xay ra mQt each khach quan va 1:5' tri, khong d~ dOl tac d trong trang thai ban nga nhi dang - co nghia Ia dang rAt xuc dQng. Dang thci cAn phai biet dieu chinh trang thai ban nga, chuyen tU trang thai nay sang trang thai kia. Ai ciing co ba trang thai ban nga, chung tuy chia him ba nhung lai quyen vao lam mot, dua d~m vao nhau va chuydn hoa l~n nhau. Vi vay, trong qua trinh giao tiep c6 thJ thay dBi thea doi tuong, dia di~m thci gian va tinh hinh giao tiep, chu khong nen cirng nhac d mQt trang thai. Nh« khi doi tac Him vao nguy kich, bi oan uBng thi nen an til truce, sau d6 doi xu binh tinh va dan anh, hi~u qua giao tiep se khac hAn.

Thu hai, biet khoan dung. Trang cuoc song, su va cham khong th~ tranh khoi. each xu 1:5' kheo leo se lam cho moi su em am. Doi vdi viee gi cling cAn co long khoan dung, khong an rnieng tra mieng, MQi hanh dQng ung xu nen din nhac tUng li tung ti. Ai khong biet nhan nai se mat di linh han.

Thir ba, biet ki~ffi che con gi~n duo D1! tuc gi~n la ffiQt th6i xau, Neu bi t~t xau do chi phoi chimg to do la ke yeu trong cuoc song. Doi vdi cong viec cling nhu can nguci, khorig th~ tranh khoi nhirng cai khong hai long va gay sl,i bue nrc, nhung khi tuc gian nen binh tinh nghi de'n hau qua co th~ xay ra.

cau hoi

1. M6i cuoc dam phan ca.n xac l~p nhilng muc tieu nao?

The nao duoc goi 13. mQt h~ thong muc tieu dung dAn? C6 nen sa.p xep cac tha t1;t uu tien khong?

2. Trong mQt cu~c giao dich chiing ta xac dinh "can gi" hay "muon gi''? Vi sao lai nhu v~y?

3. Trinh bay cac hinh thuc giao dich kinh doanh? C6ng nghe hi~n dai c6 anh hirdng' the nao tai giao dich kinh doanh?

4. Nhung yeu linh cua thuat khan cau? S1;t quan sat cho nhirng tac dung gi trong khAn c~u?

5. Nhap gia tuy tuc, dao giang tuy khiic cho ta nhilng gQi y gi trong giao tiep?

6. "N6i doi" trong giao tiep dUQc hi~u nhu the nao?

Nhilng thu phap cua thuat "n6i dai kh6ng ftc y".

7. sa thich cua con ngudi c6 th~ biJu hien duoi cac dang nao? Trinh bay each thuc cua thuat chieu theo sd thich?

8. Y nghia cua di~n thuyet trong giao dich? Trinh bay cac ky nang d~ di~n thuyet tat?

9. Hay chuan bj mot bai dien thuyet truce mQt ti}.p th~ (chang han trudc ldp h9C) ve mot chu de t1;t chon.

10. Trinh bay nhtrng llQi dung cua kha nang thang ngu? uu nhuoc di~m cua cac ban nga th~ hien trong giao tiep?

11. Phan tich cau "Muon lam cho nguoi ta nghe thea anh, lam theo anh thi phai lam cho nguoi ta thfch anh da".

12. Nhirng dieu gi lam nen su quyen ru cua mot con nguoi trong giao tiep?

13. "Tu than, u~ gia, tri qu6e, blnh thien ha'' trong thdi dai ngay nay eo can thiet nita khong? Nhirng phucng phap tv ren luyen ban than?

14. Y nghla cua h,i kiern che trong giao dich? Phuong phap ren luyen kha nang tu kiern che' trong giao dich?

15. Ban e6 suy nghi gi khi nguoi lanh dao cua minh kern nang IVe giao dich?

Chuang IV

- ~ ""

KY NANG GIAO T1EP £)A PHUONG

vA LE NGHI TRONG GIAO D!CH

Hang ngay, mOl nglidi cteu lien tuc tham gia VaG cac cuoc giao dich. den. phuang va da phiamg. Nhung kh8ng phiii ai ciing hie'u cac each. thuc tien hanh. giao dich. can thiet. Chuang nay trinh bay cac kj nang giao tiep da phuang (lien nhdn each). Diic bi¢t la cac kj nang giao tiep trong t6' clute. Nghien. cuu nhftng Ie nghi thuimg g(ip trong giao dick giup nguiti h9C trdnh. ducc nhilng can trd trong giao tisp. f)6'ng thai ciing gidi thieu. vdi nguai nghien. cuu. nhilng qui tdc va phlidng phap trong tro chuyen vai nguiti hhac.

1. KY NANG GIAO TIEP THEO NHOM vA TRONG TO CHUC

1. Cac loai hinh giao tiep

Trang thuc te moi nguoi co th~ tharn gia VaG cac loai hinh giao tiep cu th~ nhu sau:

- Giao tiep vcii chinh ban than minh. Day 18. hinh thuc giao tiep tu kyo 0 day chung ta xu ly thong tin vdi tv each vua 18. nguoi giri, vira 18. nguoi nhan, Giao tiep voi chinh ban than c6 th@ Ia sv. danh gia ban than minh hoac cam nhan rieng cit nhan voi moi truong xung quanh. SI,t giao tiep

nay hinh thanh the gidi rieng biet cua moi ca. nhan. Nguoi nao qua phat tri~n hinh thuc giao tiep nay se kh6 g1ln gui vdi moi nguoi, khong noa d6ng trong t~p thl

- Ciao tiep song phuong. Loai hinh DllY duoc tien hanh giira hai ca nhan, Nguoi g{ti va nguoi nhan thong tin trong truong hop nay 1a hai chu th~ khac nhau. Hinh thuc giao tiep nay dien ra giua cac chu th~ e6 quan h~ thuong xuyen vdi nhau hoac e6 nhu e1lu trao d6i. Day la each giao tiep rat pha bien, dien ra hang ngay, The gidi rieng cua ca nhan rnd cua giao thoa vdi ca nhan khac va e6 th~ hmh thanh the gioi mdi cua hai chu thJ.

- Ciao tiep trong cdc nluim. Day la 8\1 giao tiep dien ra khi co tu 3 chii th~ tra l€m. Tinh cha't da phuong trong giao tiep la d~c trung chu dao. Cac nh6m dUQe hinh thanh do tinh chat cong viec hay nhu cAu chung cua mQt t~p hop ngudi co quan h~ voi nhau (cung ldp hoc, cung den vi cong tac, cling dia ban dan cu ... ). Cac nhom t6n tai phu thucc van no I\1C chung cua cac thanh vien tham gia hoac hieu qua cua qua trinh cong taco Xu huong phan c6ng lao dqng hien dai 1a tU ca nhan chuyen sang ph6i hop hoat d9ng theo nh6m. Biet phong each va ky nang giao tiep trong nh6m la yeu to' quan trong baa dam thanh c6ng cua moi nguoi.

- Ciao tiep trong to' chile. T6' chuc la mQt h~ thong duoc thiet che theo cac rnuc tieu va nguyen tcic nhat dinh. Trong h~ th6ng tei' chuc fiy cac ca nhan, nh6rn ngiroi duoc t~p hop theo nguyen tAc chuc nang hoac chuyen man. Nhu vay, trong t6' chuc c6 cac quan h~ dQC va quan h~ ngang. Do d6 giao tiep trong h~ tho'ng t& chuc c6 di~m khac giao tiep giua cac ca nhan thong thuong va giao tiep trong nh6m dQc lap.

Mai loai hinh giao tiep eteu c6 nhirng di~m chung xuat phat tU cac ca nhan tham gia, dong thoi c6 di~m khac bi~t do cQng huong cua nhirng nhu cftu chung va muc tieu khae biet cua tung loai hinh. Mai loai giao tiep a'y du co di~rn khac biet nhung deu co chung hai nh6rn muc tieu: Muc tieu cong viec va muc tieu duy tri. Tu loai hinh thu hai den thu tu la giao tiep lien nhan each. Trong qua trinh giao tiep, moi ca nhan bQc lQ ban than rninh den m9t muc dQ nao d6, rna chung ta c6 th~ biet ducc chinh minh tu nhimg ngUdi khac va den mQt muc d9 nao do rna chung ta co th~ stin sang b9C 19, Cdi rna ban than minh cho ngudi khac nhan biet. BAng each trao dbi thong tin qua lai vdi nhau con ngiroi mdi co th~ biat ve chinh ban than minh va ve nguoi khac, Tinh nguyen tAc trong giao tiep lien nhan each phai dude tUng ca nhan tuan thu d~ duy tri quan h~ lau dai, Cac nguyen tAc do c6 th~ dUQc quy dinh tu truce, co th~ tu thoa thuan d~ bao dam hieu luc chung, Moi ngUdi cfin co y thuc va trach nhiem trong viee t\1 giac chap hanh nguyen tiic va huong Wi muc tieu cua c90g dong giao tiep.

Hat nhan co ban, nen tang cua giao tiep lien nhan each la long tin. Dieu nay kheng t~ nhien c6 ducc rna phai co qua trinh na luc xay dung cua tung ca nhan. Pham chat quan trong cua nha kinh doanh Ia tin van ban than minh, tao dung niern tin a nguoi khac va biet dliit niem tin van dung doi tudng, Long tin se giup eho ta cdi rnd ta'm long vdi ngudi khac va ngucc lai nguoi khac moi b9C bach het moi dieu vdi ta. Moi quan h~ giita con nguoi vdi can ngUdi dua tren long tin thi bao gid cung ben vilng, phat tri~n va d~ thong cam vdi nhau,

">'J~:GIAO TRiNli GIAO'oICH: vA DAM PHA/I( KINH OOANH .:: ·,.,:S(:}

Giao tiep da phucng la su giao tiep dien ra khi co tit ba chu th~ trd len cung tham gia van thuc hien qua trinh. Th~ hien dac trung cua slf- giao tiep nay 1a trong cac nh6m hoac t6 chuc,

2. Ky nang giao tiep trong nhom

Nhu tren da trmh bay, cac nh6m duoc hinh thanh xuat phat tit nhu eau chung ella nhieu nguoi hoac do tinh chat e6ng viec, Nh6m duoc hinh thanh khi hieu qua giai quyet van de va 19i ich dem lai cao hen la mOl ca nhan rieng h~ hoac tung ca nhan rieng Ie khong th~ giai quyet duoc, Cac nhom cung co loi feh chung va lqi ich rieng cua tung ca nhan tham gia. Do d6 van de dieu phoi 1qi ich va giai quyet cac mau thuan loi Ich trong nh6m co y nghia dac biet quan trong. Nguyen tAc 1a d~t loi ich chung cua nh6m l€m tren lei ich ca nhan va dieu hoa 19'i ich chung neu rnau thuan e6 nguy co lam tan va nh6m. Cac ca nhan tham gia nh6m c6 thien huang quy tu phuc vu rnuc dieh ella nh6m la c6ng viec va duy tri su ton tai, Nhom c6 thu llnh do rnoi ngiroi suy ton hoac tl,i nhien do tinh n6i troi cua mQt nguoi 0110 d6. Ngt1di lanh dao nh6m co vai tro quan trong trcng viec tao dong thuan trong c6ng viee va duy tri su ton tai cua nhorn. Do nh6m bao gam nhieu dang nguoi khac nhau, kha nang va trinh dQ kh6ng dong nhat nen co thJ dan toi nhirng dia vi khac nhau trong nh6m. M9t so nguoi tr9i hon nhirng ngiroi khac se e6 vai tro IOn trong cac quyet dinh ella nh6m. Hay quan sat m9t nh6m rna trong d6 co thanh vien la nguoi lanh dao m9t tS chuc. rndt don vi. Cac thanh vien cua nhom nay c6 khuynh hudng nham die nhan xet, danh gia ella ho vao nguci nay. Khi nguoi nay

phat bieu, cac thanh vien c6 xu huang tan thanh, ung h9. Con nguoi c6 khuynh hudng giao tie'p mot each ngang hang voi cac dong nghiep cung dlP, song lai c6 khuynh huang nhun nhuong khi giao tiep vci dip tren va manh me khi giao tiep vdi cap dudi. Tat nhien SJf binh d&ng trong mot nh6m ve dia vi cao hen trong mot t6 chuc, MQt nh6m c6 dong nguoi tham gia va khong cung trong mot h~ thong t6 chuc thi tinh binh d:ing va dan chu chi phoi bau khong khi giao tiep, xu huang thoai mai, t1,1 do trong giao tiep se tang len. Du nh6m ki~u g1 thi s1,1 nhan thuc chung va tv nhan thuc cua moi ca nhan trong nh6m c6 anh hUdng IOn tdi hoat d9ng cua nh6m va kha nang dat duoc muc tieu cua nh6m. Nhan thuc chung Qua moi ngudi den muc tieu va su thong nhat. M6i thanh vien W nhan thuc ve ban than minh, ve vai tro va vi tri cua minh d6i vdi nh6m qua d6 th~ hien trach nhiem ca nhan trong nh6m. Mlll nguoi tnudng b9C lQ ca tinh cua minh khi tham gia giao tie'p trong nh6m va khong de dang gi thay d6i. Nhi~u khi ca tinh nay sinh manh me va khong hop 15' vdi ca nhan khac se phat sinh xung Q9t, mau thuan trong nh6m. Tmh kiern che se phat huy tac dung va su dieu hoa chung cua thu Iinh trong trucng hop nay la rat quan trong, Do d6 d~ baa dam thuc hien muc tieu cua nh6m va tranh xung dQt, phai xay dung cac quy t~c cua nh6m. Tat ell cac nh6m deu c6 nhung quy tiic chung dU:Qc th6'ng nhat, Dja vi cua cac thanh vien trong nh6m phu thuoc rat nhieu vao cac quy Hic chung rna nh6rn de ra. M9t so quy d.c chung thudng duoc neu ra trong giao tie'p nh6m la:

* Quy tdc hilnh dong eua nh6m: Ai tham gia, hanh dong vi loi hay va vi loi.

.... Quy tile ve' thai gian va dja die"m tQ.p htJp, sinh hoqt nh6m .

.... N9i quy eua nh6m. Quy tic nay thuong c6 khi nh6m c6 quy rna len, heat d9ng trong thci gian dai, yeu du t6 chirc chat che .

.... Quy t&.e hanh xr.t cd nhiin va phdt ngon

Neu rnoi nguoi deu tl,t giac thuc hien tOt quy tiic cua nh6m se cam thay thoai mai va duoc tan trong, Ne'u c6 thanh vien nao khong tuan thu quy tic cua nh6m se lam cho ngiroi khac buc Minh va cam giac thieu su ton trong. Quy tAc chung cua cac nh6m khac nhau khong giO'ng nhau, co thJ don gian hay phuc tap tuy thuoc VaG tinh chat nh6m. Quy t:ic khong bat bien rna c6 th~ dUQc dieu chinh qua thuc t€ heat d9ng cua nh6m.

Van de giao va nhan thong tin trong nh6m c6 m9t y nghia d$c biet quan trong, Hinh thuc giao tiep trong nh6m xuat phat tit yeu cau cong viec, thoi gian va dia vi cua cac thanh vien. C6 5 hinh thuc giao tiep co ban trong nh6m.

- Giao tie'p hinh. sao: Hinh thuc giao tiep nay m9t ngttoi se d6ng vai trudng nh6m va co thJ giao tiep vdi tat ca cac thanh vien khac trong nh6m. Cac thanh vien khac khong thJ giao tiep voi nhau rna chi c6 th~ giao tiep dUQc voi truong nh6m.

- Giao tie'p vong tron: M6i thanh vien c6 th~ giao tiep vdi hai thanh vien khac gAn minh.

- Giao tiep thea chudi day chuyen: Truong nh6m chi c6 th~ giao tiep vdi m9t thanh vien gAn Minh nhat.

• Giao tie'p theo mang {lim dan cheo: Tat ca cac thanh vien nh6m c6 th~ giao tiep true tiep vdi nhau .

. Giao titp phiin nh6m: Hinh thuc nay tuong trung cho tinh huang cac thanh vien trong nhom phan chia be phai ngay trong nQi bQ nh6m. Ro rang sue manh cua nh6m se bi suy yeu.

M6i hinh thuc giao tiep deu c6 m~t tich cue va m~t han che, Ta't nhien cac thanh vien trong nh6m cang dllQc giao tie'p nhieu vdi nhau thi hieu qua cua nh6m cang cao. Nhu cAu cua cac ca nhan cang duoc thoa man thi kha nang duy tri nh6m cang tot va cang vuot trqi so vdi tirng ca nhan, S\}' giao tiep da chieu, thong tin cang phong phu thi S\1 hung thu clla cac ca nhan cang duc;lC khuyech truong va moi nguoi cam thay thoai maio Tuy nhien thdi gian phai nhieu hon va trong mqt so truong hop d~ di de'n su thang nhat y nguyen chung khong don gian.

8\1 giao tie'p da phuong cling lam tang kha nang linh hoat va chu dqng cua con nguoi, Moi ngiroi se nhan du(JC nhieu hon cai rna minh bo ra. Da chieu, da y kien bao dam tinh dan chu trong cac quyet dinh cua nh6m va moi nglidi se tham gia mQt each nhiet tinh hen vao viec thuc thi cac quyet dinh chung cua nh6m.

3. Ky nang giao tiep trong m{lt t6 chitc

T6 chuc la mqt h~ thong duoc quy dinh ro rang ve chuc nang, nhiern V1,1 va diu true tao thanh c6 quan h~ l~ thuec IAn nhau dang thoi phan bi~t dip tren, ca'p dudi, T5 chuc hoan thanh mQt s6 cong viec rna cac ca nhan va cac nh6m khong

GIAO'TRiNH GIAO DICH v AaAMPHAN KINH DOANH:,»>'iJ::;<.

th~ lam duoc. 'I'inh phu thuoc, tinh chuyen mon h6a va h$ thong cap bac la dac trung n6i b~t cua t6 chuc,

Do su chuyen mon h6a trong mQt so tel chirc ldn, chinh thuc moi mot bQ pharr giG' mot vai tro nhat dinh va luon phu thuoc vao cac b9 pharr khac, tao ra mQt guong may. Vi du, bQ phan ticp thi thuc dfry viec luu thong hang h6a. ViGc luu thong hang h6a I<;I.i co lien quan den c6ng tac quan Iy kho, den bQ phan tai chinh, ke toan. Nhirng thong tin thuong xuyen tU b9 phan tai chinh va ke toan se giup cac nha quan ly dua ra cac ke hoach va cac quyet dinh.

Trong moi phong, ban nay cung v~y, su chuyen man h6a ve nhan su dt1n den su phu thuoc It1n nhau giUa cac ca nhan, Nhu vay, su phu thuoc lt1n nhau giira cac b9 phan trong t6 chuc IOn cling la mot dac di@m cua cau true ben trong cua cac b9 phan nho hon, T6 chuc IOn nay dl1Qc ca'u tao til cac b9 phan nho hen va cac bQ phan nay lai duoc ca'u tao tit cac ca nhan. Tuy nhien, ta't ca duoc bo trf, sap xep sao cho dat duoc cac muc tieu cua t6 chirc de ra. Tei' chirc phat tri~n hoac trudng thanh cung VOl nhirng thay dei'i ve muc dich cua n6. Tuy vay, chung ta nen nhd ding, trong nhung cong viec hang ngay cua mot t6 chuc cac muc tieu duy tri nh6m cua cac bQ phan phong, ban, c6 lien quan toi ca cac muc tieu duy tri cua cac ca nhan trong do. Dac diem phu thuoc Ian nhau cua cac b9 phan, cac ca nhan co ca trong muc tieu c6ng viec lfin muc tieu duy tri mQt each can bang.

D~ dat duoc cac rnuc tieu cua minh, mot t6 chuc d.n phai dieu khien va phoi hop cae moi quan h~ giiJ:a cac bi? phan va giua cac ca nhan tu tren xuong dudi. Cau true chinh cua tei'

chuc duoc hinh thanh til nhirng no luc nharn dat duoc mot su ph5i hop nhip nhang, an khdp va th6ng suot,

M9t h~ thong cap hac chinh thuc se bao dam cho qua trinh giao tiep dien ra c6 hieu qua. N6 nhu 13 m9t nhan to cua s\i ph6'i hop, St;f phoi hop la ket qua cua giao tiep hiru hieu cac chuong trinh hoac cac h~ thong duoc ta chuc tot hon,

D?c di~m muc dieh, tinh chuyen mon h6a, su phu thuoc va h~ th6ng cap bac se lUn IUQt dat dtfqc khi ta chuc phat tri~n. Chung ta se xuat hien thea thu tt,t nhu da liet ke d tren, Khi cac muc tieu phat tri6n vuot ra khoi kha nang cua t6' chuc, thi d.n thiet phai c6 sv: chuyen m6n h6a b6 sung d~ dat duqc cac muc tieu nay. Khi su chuyen mon h6a tang len, thi su phu thuoc l§.n nhau cung tang len. Khi su phu thuoc l~n nhau giira cac bl} phan va cac ca nhan tang len, thi nhu diu v~ m9t cau true chinh thirc hoac mot h~ thong cap b~c cung rAt Ion d& dam baa cho su giao tiep va ph6i hop.

Moi t6 chuc d~u co th@ ducc mo hmh h6a duoi dang cac so do. So do ta chuc giup chung ta phan anh quy mo cua ta chirc, giiip moi ngudi c6 mot cai nhin t6ng quat ve ta chuc, Do moi ngU'di thuc hien cac chuc nang va d6ng cac vai tro khac nhau trong t6' chuc, cho nen mot cau true da trinh bay d tren it khi duoc xem la diu tra Ioi cuoi cung.

Cau true cua t6' chuc c6 anh huong tdi hanh vi ella cae ca nhan va cac b9 phan true thuoc n6. PhAn Ion cac t6' chuc c6 dang hrnh thap, Mqt nguoi d vi tri cang cao tren dinh thap r6 rang e6 nhieu quyen luc va quyen loi hon. Co Ie hau het moi ngiroi phan dftu d@ dat duoc vi tri cao hon tren thap quyen

luc nay va su phan dau do co th~ co tinh quyet dinh toi cae mo'i quan he cua ho vdi cac dong nghiep cling cap, voi cap duai va ca'p tren, 11Qi nguoi va cac t6' chuc tranh dua voi nhau VI nhtrng vi tri cao co han trong cac t6 chuc va tranh dua vdi nhau d@ gianh aUQc su tOn trong cua nhiing nguci khac, 8\1 tranh dua nhu vay 13. m¢t dau hieu lanh manh ve uoc muon thanh cong cua con nguoi va ve phuong dien hanh vi mang tinh chat kinh tf Su tranh dua 1a ncn ti1mg cho h~ thong cac xi nghiep tu nhan. Dong thdi, sl.l' tranh dua qua muc c6 th@ git"{t ehet su hop tac din thiet dAn toi thanh cong va qua trinh giao tiep co th~ bi thu hep lai hoac co th~ bi mat hAn.

Chung ta muon duoc cac ban dong nghiep cling dip, ca'p tren va cap duoi danh gia tot va cac h¢ phan trong tel chuc cling vay, muon dUQc cac b¢ phan khac danh gia tot. Hanh vi canh tranh co th~ mang ve "tai thing, anh thua" va chiem ch6 cua nhirng hanh vi hop tac vdi tinh than "toi thang, anh thang". Ket qua su tranh dua qua mire co th~ trd thanh mot yeu to' anh hUdng tieu cue tdi hoat d¢ng eua t6 chuc - tat ca moi ngudi deu thua.

D5ng thci, mot t6 chuc c6 th@ thay d6i hanh vi, khi qua trinh giao tiep c6 hieu qua di@n ra. H.iu het cac mau thuan giua cac ca nhan va cac nh6m nay sinh til su thieu hi~u biet lfin nhau. Khi mot b(; phan khong co thong tin ve t.im quan trong hoac chuc nang cua cac b{; phan khac, nhimg mau thuan khong dang xay ra co th~ xuat hien, khi cac nh6m co' giing phan dau to't hon ma kh6ng chu y tdi nhirng nh6m khac. Hen nira cac nh6m tham gia van cuoc tranh dua deu c6 khuynh huang cling co' va tro nen doan ket hen vdi tinh than

noi be) (C1.,lC bo) ra't Ian cua nh6rn. Hau qua la tinh than tranh dua cua nh6rn c6 th6 trd nen n6i b$.t va d§.n tdi tinh hinh xa'u hon trong quan h~ giao tiep giira cac nh6rn. Chung ta c6 th€) de dang nhan thiy nhirng hoat d9ng nhu vay c6 th~ tac d¢ng toi cac no luc hop tac cua toan be) t6' chuc,

!\Jh1.1 vay, mac du su tranh dua hi thich hop va d.n thiet trong nhieu tinh hu6ng, song nha quan 15' phai c6 bien phap thong qua giao tiEl'p cdi md d@ han che bdt su canh tranh va tang cuong' tinh than hop tac, Khi die d6i thll canh tranh c6 mot su hieu biet ve tam quan trong, chuc nang va nhiern vu cua nhung ngu'di khac, thi tinh than hop tac c6 th@ se IOn hdn. Bieu nay khdng chi xay ra d6i vdi cac ca nhan trong rnqt nh6rn rna con dung cho cac nh6rn khac nhau trong tel chuc.

Hai h~ thong cua qua trinh giao tiep trong ta chuc luon dang thoi tac d9ng den thai de) va hanh vi cua cac ca nhan, D61a h~ thong d6i ngoai va h~ thong dbi noi,

H~ thong d(j'i ngooi tieu bi~u cho sd da tei chuc chinh thuc, do nha quan 15' thiet lap ra nham kiem soat hanh vi ca nhan, hanh vi cua nh6m va db dat duoc cac muc dich cua tei chuc. Thuc chat, h~ th6ng nay chiu anh huong cua moi trudng ky thuat, chinh tri va kinh te cua tei chuc. Trong h~ thong d6i ngoai nay, thai dQ va hanh vi cua cac ca nhan phai tuan thea nhung khuynh huang nhat dinh va cong viec duoc dat len hang dliu. Do h~ thong nay phu thuQc vao moi truong ben ngoai, chu khong xuat phat tU cac nhu cau cua ca nhan trong tei chuc, nen La goi no la h~ th6ng d6i ngoai.

H¢ thong do-i n{ji phat tri@n, khi moi nguoi tac dqng qua 10-1 trong pham vi cua h~ thong dOl ngoai chfnh thuc va

khi e6 cac kieu hanh vi nhat dinh n6i bat len giup dieu chinh cac nhu cau xu h9i va nhu diu tam 15'.

Khi cac tha nh vien chu yeu dua vao h~ tho'ng do'i ngoai chinh thuc d@ dinh huang hanh vi cua minh, thi h(j thong nay hi coi la quan lieu. Cac thu tuc gia'y to, cac so do t6' chirc, cac van ban khac ... se dieu khien hanh vi cua cac thanh vien, Cac kenh giao tiep diroc twin thea m9t each chat che va tae phong quan lieu giay td cang trd nen phat tri6'n hon. Cac thu t1,J.C n6i chung duoc twin thea mot each chinh xac, Cac thuat ngir nhu luat l~ va ehinh sach d6ng vai tro la di@u kien du cho cac hanh dqng. Nhung ngay ca cac t6 clnrc chinh thuc nhat cling kh6ng th~ hoat dQng lau dai rna kh6ng nay sinh mot h¢ thong do'i noi. Khi moi nguoi hoat dong trong pharn vi cua h~ thong' dbi ngoai nay, ho phai tac d9ng qua lai tren co sd giao tiep giira nglidi vdi nguoi va phai tao ra mot moi truong thuan IQi nh arn thou man cac cam xuc ca nhan, cac dinh kieri, Sy' ua thich va kh6ng ua thich cua ho,

Truyen mieng c6 Ie la milt h~ thong giao tiep khong chinh thuc kha quen thuoc. N6 thuc su Ia mot thanh to' cua h~ thong doi noi. Cac cau chuyen tinh cd xuat phat trong gid giai lao, trong luc nghi an trua, hic uong ca phe ... duoc truyen di mot each nhanh ch6ng. De tal cua cac cau chuyen c6 th@ pharr IOn lien quan tdi cong viec, cong ty, thu trudng, cac thanh vien kh ac cua tel chuc. Ngay ca h~ thong doi ngoai co cac kenh giao tiep rat ro rang, viec truyen misng v§.n co khuynh hudng phat tri~n va hoat u9ng ngay trong pharn vi tel chirc. Nhu mot kenh giao tiep, su truyen rnieng di&n ra mot each nhanh chong, nhung kh6ng ehinh xac, Neu co mot toa nha bi chay, thi su truyen mieng c6 Ie Ia kenh truyen tin

c6 hieu qua nhat trong truong hop thieu h~ thong baa d(ing. Trang truong hop nay stf truyen mieng hon h~n viec gui mot cong van di. La mot kenh giao tiep khong chinh thirc, S1,1 truyen mieng c6 th~ bi danh gia khong dung. Ngay ca qua trinh giao tiep khong chinh thuc cung c6 th~ trd nen khong chfnh xac, khi n6 di qua cac cap d(i khac nhau trong h~ th6ng cap bac cua t6 chuc. C6 le stf thieu ehinh xac ella viec truyen rriieng tac d(ing nh ieu den dau vao ella ban thong diep hon la dau ra cua n6. Chang han, truyen mieng duoc coi la phuong tien d~ truyen cac tin don, bdi vi chu yeu chung truyen do cac thong diep khong chinh thuc. Neu dau van la m(it tin don va khong c6 gi khac nira, thi d.1u ra ro rang se kh6ng chirih xac, Nhung dau ra cung c6 th~ la mot nhan dinh ehinh xac ve mot l<1i don.

Trong gioi sinh vien su truyen mieng mang 11;1i nhieu thong tin e6 gia trio Ching han, thay nay day hay hay dd, kh6 hay d@, "hoc tu" cau hoi nao d@ td thi, thai d(i cua thay co ve su c6 mat cua hoc sinh va ve bai lam cua ho ... Trang t6 chuc kinh te cac thong tin ve thang chuc, thay d6i nhan S1,1, thay d6'i chinh sach cua cong ty va quyet dinh ve mire hrong ciing thudng duoc truyen di bang mieng m(it each khong chinh thuc truce ca cac kenh chinh thirc dua tin ve van de nay.

Cac nha quan 1y phai hi@u r~ng mQt h~ th6ng d6i n(ii, phi ehfnh thuc se nay sinh tir trong mot h¢ thong d6i ngoai ehinh thuc duoc xay dung m(it each ky luang nh at. Bo qua viec nay 13 mot stf mu Quang trong quan ly, Tuy nhien, illQt sO' rrha quan 15' co g.lng lam viec bang h¢ thong dBi ngoai duy nhat. Voi ho, viee dat duoc cac muc t.ieu ella ttl chuc la mQt cong

viec rat kh6 khan. Cho tdi khi moi tac dQng qua lai lfin nhau, thi t6' chuc nay se co hai h~ thong.

Luong giao tiep trong t6' chuc co th@ di theo 3 huang: Tu tren xuong duci, tu duoi len trim hoac theo chieu ngang. Do c3. 3 luong giao tiep nay duoc su dung thudng xuyen trong qua trinh giao tiep, chung dang duoc phan biet cu th@.

Giao tiep tit tren. xU(j'ng dual: Giao tiep tu tren xuong dum. III hinh thuc giao tiep tu cap tren xuo'ng ca'p dudi - til nguoi chu xuong c6ng nhan, til nhung nguci It)p ke hoach, chinh sach tdi nguoi thuc hien. N6 dUQc phan biet nho vao 5 yeu to': Huang dftn c6ng viec co sa hop ly, thong tin s1,t phan hoi v~ each tien hanh cong viec, h~ tl1 tuang ...

Di nnien, ludng giao tiep ttt tren xuo'ng c6 lien quan tdi cau true thu bac cua ttS chuc. Cac thong di~p di tU tren xuo'ng duong nhu duoc rna r9ng ra. MQt chi thi don gian cua cap tren c6 th@ tra thanh m9t ke hoach thuc thi ehinh thuc cua cac ea'p dudi.

Giao tiep tit dua! len trens Giao tiep tU dudi len tuy cAn thiet va c6 gia tr], nhung khong th@ tin cay hoan toan, Noi m9t each t6'ng quat, giao tiep tu duci len chinh III su phan hoi cua ludng' giao tiep til tren xuong dudi. Nhan vien cap dudi bao cao cho ca'p tren v~ chinh ho, dong nghiep, cong viee, cac phuong phap thuc hien cong viec va cac nhan thuc cua ho v~ t6' chuc. Nhimg nhan xet nay la s\i phan hai lai luong giao tie'p tU tren xuang theo cac thong di~p b~ng van ban va bAng I21i qua cac kenh giao tiep khac nhau, nhu h9P nh6m, truyen rrrieng ...

Luang giao tiep tU dudi len rnQt each ehinh xac se giup

cho nha quan 1.9' co duoc nhung thong tin ve tinh cam, nhan thuc cua cap dudi, giup ho phat hien ra cac nhan vien c6 triJn vong, cac nhan vien "cham tien" va chuan bi mot luong' giao tie'p khac tU tren xuong c6 hieu qua hon. D6ng thoi, ludng giao tiep tli dUal len thuong lam cho cap tren bi mac Ilia, bal vi nhin chung dip duoi se bao cao cho cap tren nhung gi rna ho tin chac r~ng dip tren muon nghe, chu khong phai nhirng gi rna ho can phai n6i. Khi bao cao len cap tren, cac nhan vien cilng nhan thay nguy co ho co thJ bi tru dap, ne'u phai n6i that tat ca moi viec.

MQt lu6ng giao tiep tit duoi len th~t dang tin cay, neu duoc dua van su tin tudng IAn nhau giua hai ben. Khi hai ben tin tuong IAn nhau Wi mot muc dQ nao d6, thi ho c6 thJ boc lQ chinh ban than minh va se kh6ng cam thay 10 st;1 khi phai n6i that ta't ca. moi dieu.

Quan h~ giao tiep thea hang ngang: Giao tiep theo hang ngang thuong ducc su dung dJ mo ta cac quan h~ trao d6i giira cae b9 phan cling ca'p trong t& chuc. Su rno ta nay th~ hien mQt trong nhung khiern khuyet quan trong cua cac so d6 ta chuc, Trong cac so d6 t& chuc nay, r6 rang, khong phan anh cac quan h~ hang ngang giua cac cap. Nhung trong thuc te' cac quan h~ nay lai la co sd d~ dat duoc su phoi hop giua cac ca nhan va cac b9 phan cling cap trong t6 chuc, SI,i giao tiep thea hang ngang la phucng thuc chu yeu d~ dat duqc su phoi hop trong tel chuc,

Giao tiep thea hang ngang c6 Ie t6n tai nhu mot phan cua h~ thong d6i noi, mac du no kh6ng duqc n6i den trong so do chinh thuc ella t& chuc. Cac nhan vien cling cap co xu huang trao u6i vdi nhau ve c6ng viec, ve cap tren va ve dieu

ki~n lam viec cua ho. HQ con trao d6i vdi nhau ca nhimg van de ca nhan, khong lien quan tdi cong viec, K6t qua la quan h~ giao ti€p nay co th~ gop phan vao d muc dieh c6ng viec l~n muc dich duy tri nhom.

Ve di~m nay cac nha quan ly can phai hi~u rang, giao tie'p khong chinh thuc thea hang ngang luon hien hitu trong bat cu h~ thong hoac t6 chuc nao, Giao tiep va hanh vi khong chinh thuc phat tri~n dang thoi voi giao tiep va hanh vi chtnh thuc, cung co tinh than va thuc dAy viec thuc hien cac cong viec cua t6' chuc. N goai ra, n6 con dinh ra cac quan h~ giao ti€p til trim xudng va tit dudi l€m. Thea dung nghia, giao tiep thea hang ngang giu chuc nang phoi hop trong t6 chuc. Cac bQ phan phoi hop cac hoat dQng cua mmh d~ thuc hien cae muc tieu nhu la mot day chuyen lien tuc,

Chinh cac yeu to nhu 81.;( d6ng cam, long tin c6 tac dQng manh tdi giao tiep lien nhan each. Cac yeu to nhat dinh ket hop lai vdi nhau tao ra mot mdi truong, trong do giao tiep trong t6 chuc phat tri&n mot each tfch cue, Sv ket hop cac yeu to nay se tao ra mot bftu kh6ng kht, rna trong d6 dien ra qua trinh giao tiep, Hen nita, giao tiep lien nhan each mQt phan rieng cua giao tiep d quy mo tel chuc, do vay se xuit hien giao tit'{p lien nhan each huu hieu tu cac yeu to nay.

D~ t9-0 ra mot moi truong giao tiep hiiu hieu trong t6' chuc nguoi quan ly gioi can phai cho dip duoi thiy minh la mot ngudi m§.u muc trong cac moi quan h~ lien nhan each, Nhieu thong tin ky thuat va each thuc hien duoc chuyen tdi cac thanh vien khac trong tel chuc thong qua phan ung cua eap tren doi vdi cap duoi. Vai tro Ill. nguoi m§.u muc trong giao tiep co thJ duoc cung e6 qua cac bien phap sau:

90

Chuang IV:Ky ndngglao ti9p daplnJong va II nghlfronggiao dlch

- Tranh don phucng thay d6i cac quyet dinh trong h~ thong dOl ni?i va doi ngoai,

- Keu goi moi dip tham gia van viee giai quyet cac van de.

- Doi hoi phai c6 mot kha nang tiep thu cac y kien trong

cac cuoc trao d6i thong tin.

Vi~c tranh dua ra nhirng thay d6i mot each don phuong trong cac h~ thong t6 chuc la nl't quan trong. R6 rang, mot su thay d6i trong h~ thong doi ngoai 56 de doa cac chuan muc hanh vi trong h~ thong doi noi, c6 th~ anh huong tal c6ng viec, Bai vi, can nguoi co khuynh huang chong doi lai, hoac c6 phan ung tlj v~ khi bi de doa. Neu nguoi quan ly quan tam d€ln cac van di1 cua giao tiep, thi nguoi d6 se co gang keu goi cac ben co lien quan va co anh huong tOi quyet dinh, tham gia van viec dua ra nhung thay d6i. Ky nang giao tiep d quy mf nhom cua nguoi lanh dao se khuyen khich, huong dAn moi nguoi tham gia vao qua Lrinh ra quyet dinh, Kha nang tiep thu cac y kien trong cac CU9C trao d6i thong tin cua nha quan 1y se khich 1~ moi ngudi tich cue dong gop y kien van qua trinh nay.

II. LE NGHI TRONG GlAO DlCH

1. Giao dich biing thti tin

Thu tin 1a corig cu giao tiep kh6ng thJ thieu duoc trong cuoc song va 1a c6ng tac hang ngay, Nha kinh doanh can phai ph at tri6n giao dich, thu thap thong tin. Trao 06i thu tin la mot trong nhung hmh thuc dat 'duoc muc dieh d6.

* each viet th.u chuc mung. Khi chung ta ban cong viec khong den chuc mung duoc, viet thu chuc mung cung c6

Tltfdpg £)QihQC t<:inhte Quae dan.

•• ....,:.... ".h •• :.".. ••••••• ~ d. • •• •• "

91

th~ noi len tinh cam cua minh, lam cho ban be hai long. Khong nhii:ng the, thu chuc mung con lam cho quan h9 gilia cac ben giin bo hon, co 19i cha viec cac ben trao d6i thong tin, phat tri&n cac hoat d9ng giao hru, lien ket kinh doanh sau nay.

Viet thu chuc mung can chu y nhung kg thuat sau:

+ T'hu chuc mung phai t.ran day tinh cam, khong khu6n sao gia tao,

+ N9i dung thu phai sat th1,1'C te, danh gia phai dung muc, bieu thi quyet tam phai thiet thuc kha thi, tranh ho kh£u hieu suong, Thu nen ngan gon,

+ Ngon ngfi phai trau chu6t, ra rang, moe mac, luu loat, '" each viet th.u cam an. Ngudi khac hoac ta chuc giup minh rat nhieu, ta nen viet thu cam on d& noi len tim long biet on cua rninh. each vie't thu cam on can chu y may di&m sau:

+ Truce tien phai chinh xac, vie't ro nguoi va s1,1 kien mmh cam on d& ho con nhd ra, t6 chuc con biet s1,1' viec cu th~.

+ Nen binh luan danh gia y nghia sau xa cua su viec voi tinh cam n6ng tharn va to loi cam dn.

+ Ngan ngU can chan thanh, nhiet tinh, gfry gon, Thu nen viet ngan.

2. Giao dich bing thiep mM

'" Ph.om vi sa dl;Jng thiep maio Noi chung nhung truong hop co hoat dQng IOn va quan trong rna d6i tac 10. khach tham d1,1, rnoi phat thiep moi, Dung ve g6c dQ nha kinh

92

Ch~gIV: Ky ndnggkioll6p cia p/JUongva t8 nghltrongglao'dfch "

doanh chi khi nao khai truong etta hang, t6 chuc hQi nghi khach hang mdi phat thiep moi.

* Viet thiep moi co nhitng yeu cau dijc thil nhtt sau: + Ben ngoai viet hai chii thiep moi. Nen cho hoa S1 trang trio co dicu kien thi rna chu vang. Neu mua thiep moi d cira hang ne n chon loai dep, sang, gay an tuong thich thu,

+ Hang tren cung viet ten don vi hoac ten nguoi dude

rndi.

+ Chi ra nQi dung, thoi gian, dia di~m. + Phftn cuoi viet 1di chuc tung.

+ Chi ra ten don vi hO;1C ca nhan mdi va thoi gian gill thiep moi,

+ Viet min not, dep, co gia tri Iam ky niem. Rat ky lam §.U va tAy xoa .

.. Yeu cau vi hiinh. van d6'i vcii thutp miJi

+ Lei thiep rnoi trudc tien phai ra rang, khong ruom ra, cong thuc,

+ Loi thiep moi phai nha nhan dep long. Thiep moi lam moi gidi trong lli nghi giao tiep, ng6n ngti nhat nheo va khoa trucng deu co th~ lam cho ngudi ta kh6 chiu,

+ Can phai theo tung truong hQP, nQi dung, doi tuong

tham gia cu th~ d~ chau chuot chit nghia.

+ Co' gAng dung khau ngil.

3. L~ nghi bit tay

BAt tay la ll: nghi thong dung nhat trong quan h~ can

GlAo TRiNH GIAO D!CH vA DAM PHAN.KINH DOANH- _-_-;c;-_

nguoi. 1:\0 bicu dat noi dung hoan nghenh, hiru hao, thong cam, dun on, khoan dung, kinh trong, xin loi, tit biet. Song trong viee bat lay cung co nhicu tri thuc,

nfrt tay co su phan biet gio tay truce, gio tay sau. N6i chung, khi tiep khach chu nha gio tay truck; Bt\t tay vdi phu nil thi phu nu gio tay truce, dan ong d6n lay; Thong thuong thi dan ong khong chu dQng gio tay cho phu nil truce d~ tranh sl,1 dlidng dQt; G~p can hQ lanh dao, ngudi ldp tren cling da ho gio tay truoc rai minh hang bat tay.

Khi nguoi ta da gio tay, ban d.n bat ngay d~ bi6u thi nhiet tmh, tinh cam chan thanh va huu hao. Neu d6i tao da gio tay rna ban cham chap huong ung, hoac chia tay ra nhung nguoi v&n ngai nguyen tai cho buoc nguui ta phai lai g§.n, hoac khcng dern xia bat tay nguci khac thi dgu la bi8u hien su ngao man va khinh miet.

Khi bih tay sue phai vita, khcng manh kh6ng yeu, neu rndi cham tay nhau da roi bo, hoac bat qua nhe, kh6ng c6 sue luc, khien cho nguoi ta cam thay mien cudng va bAt buoc, N6i chung biit chat tay thli' hien S\I nhiet tinh, nhung neu d6i phuong la phu nu mdi gap Hin dau thi kh6ng duoc bat chat, neu chat qua lam cho ho dau don thi la that te.

Thoi gian bat tay vua phai, thong thuong la bat chat chao hoi nhau rai bo ra. Song bat ngo g~p ban than, gap nguoi ngudng 1119 tU lau, hoac lin dau tien gap, nguoi than thiet gift biet, chan thanh cam on thi c6 th~ bAt tay tau hen, tham chi bt\t chat kh6ng tha ra, liic lu marih me hoac d~t tay trai len vai d6i phucng d~ th~ hien tinh cam nang tham.

Khi b.\t tay nguoi hoi nghieng ve phia truoc nhin vao d6i

94

tac, nd nu cuoi, vua bat tay vua chao hoi, se cho nguoi ta cam giac am cung nhiet thanh. Neu dung thang do, mat mui cling dd, tho d hoac bAt tay rna mat nhin ra ch6 khac hoac n6i chuyen voi nguoi khac se tao ra cam giac lanh nhat, kenh kieu,

Khi g~p ga bAt tay nhau gio tay nhanh, nam lau th~ hien quan h~ g<in gui, tinh cam tharn thiet: Neu gio tay theo ki@u cong vu, doi ph6, mdi cham tay dB. bo ra th~ hien quan h~ so sd. 0 noi cong cQng, neu gap ngudi quen nen bAt tay chao hoi, doi vdi nguoi 1<:1 xung quanh thi gi}.t dau chao. Neu c6 ngudi poi thieu thi nen chii dong gio tay truck.

Khi bat tay phai gio tay sach, neu dang ban viec, tay b~n nen chia tay ra hai ben to y xin 16i. Khong nen dec gang tay bat tay vdi ngudi khac, cdi gang roj hang bAt tay. Tay phai cam do, do'i phuong dB. gio tay truce c6 th~ ling cuu bang tay trai. Sau khi bAt tay, neu hiiu y hay vo tinh rut khan mui xoa lau tay deu la bat lich su.

o hQi truong, rap hat bAt g~p nhieu nguoi quen, chi can biit tay vci nguoi d gan. Nguoi d xa c6 thE! chao hoi bang doi mat hose g$.t dau. Neu ra ve sam, cung chi nen l~ng Ie bat tay nguci quen gan d6, hoac bAt tay xin 16i nguoi chu tri, dung lam 6n ao d@ anh hucng hQi nghi hoac bu6i dien.

L~ nghi b!lt tay don gian, tien lei, khong bi han che boi ngon ngi1 dan toe, gioi tfnh, rna lai bi~u dat duoc tinh cam phong phu, Nhung til g6c dQ phong b~nh, c6 ngiroi cho rAng bl'it tay de lay benh, tot nhat 18. vong tay ra chao chu khong bAt tay, moi ruou chu khong ep ruou,

III. NHUNG DIEU CAN BIET KHI GIAO DlCH

1. Nhii'ng quy d.c trong giao djch

Muon dat duoc hieu qua tot nhat trong cuoc gap ga thi vira phai thuc te vira phai c6 ngh~ thuat. Nhirng quy tic sau day se giup ta ung xli t6t va c6 hieu qua trong giao dich.

+ Khi chao hoi, tot nhat la goi cii ho ten. Bircc vao phong khach, cau dau tien c6 th~ la "Chao ang, rat han hanh duoc gi)p ang". Nhung neu ta n6i: "Ong Minh, chao ang, tai ra't han hanh duoc g<]i.p ong" thi c6 hieu qua hon, gay thien cam hon, Tuy nhien, neu xung ho ca chuc danh thi hieu qua cang ly tudng.

+ Neu ci6i tac chua moi ngdi, thi t6t nhat cu dung. Ngai xudng rai kh6ng nen rut thuoc la mci. Doi tac moi hut thuoc, nen cam dn rai kheo leo tu ch6i. Neu tu choi kh6ng duoc, nen nho la kh6ng duoc d~ tan thu6c la va que diem roi xu6ng san nha,

+ Kh6ng nen v¢i Yang dua ra tu lieu, thu tin, qua cap mang theo. Khi nao chung ta nhac tai nhung thu d6 rna d6i tac c6 ve hung thu hie d6 mdi la thoi co dua ra t6t nhat. Ngoai ra, dn phai chuan bi kg d~ tra Idi nhimg cau hoi cua ci6i tac ve nhimg van de trong tu li~u.

+ Chu d¢ng md dau dam thoai, tranh thu thoi gian gi)p gao M!}c dau doi tac cia biet muc dtch chuyen vieng tharn cua ta, nhung ta vftn phai chu Q¢ng phat bi~u. Ta c6 th~ nhan manh lai m¢t so van de ve muc dich cuoc vieng tham.

+ Duy tri nhiet tinh hudng ling. Trong khi n6i chuyen, neu ta to ra kh6ng nhiet tinh vdi v{ln de gi thi ci6i tac se mat

hung n6i tiep. Ta c6 th~ th~ hien budn vui cua minh xung quanh muc dich h9i kien, kh6ng can kiern che tinh cam cua minh mot each qua nghiern ngat,

+ Khi kh6ng kiern che' n6i can tuc gian cua minh thi nen sdm ke't thuc cU9C gap gB. Tuc gian se lam cho ta ma't di thuoc do khach quan d@ hieu nguoi khac va kiern che' minh, lam hong chuyen cua minh.

+ Trude khi gap, hay tu hoi "nen buoc vao cua d6i tac vdi tinh cam gi?" Buon tui, dang tiec hay kinh n~, cam on? Kiem che' con tuc gian hay che' gi~u. Can cu tmh hinh d~ chuan bi tinh cam trudc se him cho chung ta dieu khien dude cam xuc cua minh va biet each lua loi trong qua trinh tro chuyen,

+ HQc nghe thuat nghe. C6 hai yeu cau dOl vdi nghe, truce tien 18. d~ cho d6i tac co thoi gian n6i, sau do la nghe hi~u y ngoai lei, Neu d6i tac phat bi~u truce khong nen ngAt loi d6i tac, dn tim thoi co thich hop d~ hudng ling va khuyen khich d6i tac tiep tuc noi.

+ Tranh nhung cu chi va tu the ba't nha, Choi v~t nho trong tay, thinh thoang lai vu6t t6c, tac ludi, xia ding, ngoay 16 tai, nhin m6ng tay hoac tran nha, tranh anh tren tuong la nhiing d9ng tac bat nha.

+ Can that tha, thing than va due d9- Neu n6i d6i mQt viec nho thi co' gAng cua ta se thanh cong da trang, D6i tac nghi ngo ta kh6ng that tha thi moi tai nang cua ta se trd nen mo nhat: Kh6ng ai la hoan hao ca, ta co th~ thAng than thua nh~n thieu sot ella minh. Khi binh luan ngudi thu ba din dQ lucng va co mire dQ. Neu chua ngoa qua nguoi ta se nghi: "Biet dau sau nay anh ta cling brnh luan minh nhu vay tr udc ke khac".

+ Hoc each n6i ra rang. N6i rninh bach se c6 loi cho ta suat doi. Noi rna kh6ng biet khai quat se gay ac cam, n6i rna kh6ng c6 trong tam, 19n X9n se khien nguoi khac chan. 1\'6i chung, neu ta chua baa gid nghi Wi viec Jdi n6i cua minh c6 gay ac cam cho nguoi k hac kh6ng thi chinh ta da gay ac cam cho nguoi khac.

+ TV minh ki@rn tra am siic va ngli dieu, Hay ghi am l(jj n6i cua minh 5 phut roi nghe xern c6 ra rang kh6ng? Am hong, am min c6 nang qua kh6ng? Toc dQ n6i nhu the nao? Ngil' dieu c6 gia dan va te nhat kh6ng? Ngfr dieu day sue song se lam cho mmh tre ra , toc dQ n6i nhanh hen n6i chuyen phiern mot chut se tv nhien hon, Binh thuong can phai chu y t.~p luyen kha nang nay.

+ Chu y trang phuc va dau toe, Lan ddu tien ti€"p xuc d@ cho doi tac an tucng minh 10i thoi l€"ch thech, thi ta n6i gi chang nira cung kern hieu qua. Nhirng ai binh thuong kh6ng d@ y an mac, truoc khi g~p gB nen hoi y kien nhirng nguoi hi@u biet, d~ ho din cu tubi tac, than hinh, nghe nghiep va g6p y ve each an mac va ki6u t6c cho tao

+ Neu tharn nien va h9C vi cua doi tac thap hon ta, ta can dac biet luu y dung to ra minh la be tren. Khi gidi th ieu d.n phai than trong rnot chut, nen to ra kinh trong doi taco T'ranh vise quan tam qua muc va giao huan, nen to thai dQ chan thanh va hop tac,

+ Ket thuc CU9C gap, nhd cam mil, gang, Lui sach cua minh. Lei chao til biet nen ngan gon, hay kiem che, dung dua ra chu de mrii trtroc khi ra khoi cua, vi kh6ng co 15' do gi cho d.ng tarn biet se 18. dinh cao cuoc gap.

Chl.ldng IV: Ky nang g;oo tiep do phl.ldng va I,§ nghi 'rong 9;00 djch

2. Phlidng phap t.ro ch uye n trong giao djch

+ Khi n6i chuyen din tt,i nhie n, Idi n6i hoa nha, than l11f.!,L chinh xac, Khi n6i c6 th6 lam cli chi nhung dong tac kh6ng nen qua manh me, cang kh6ng nen khua chan mua tay, kh6ng nen dung tay chi vao ngudi dang n61 chuyen vdi tao Khi n61 chuyen, kh6ng nen each doi tac xa qua hoac gan qua. kh6ng nen keo tay, keo ao hoac vo vai.

+ Tham gia n6i chuyen vci ngiroi khac d.n phai chao hoi truce. Khi nguoi khac noi chuyen rieng kh6ng nen den gan d~ nghe. Neu c6 viec can gl).p ngudi dang n6i chuyen, nen d~ ho noi het. C6 nguoi chu dong n6i chuyen vdi ta, nen vui ve bat chuyen. Kgudi thu ba vao cuoc n6i chuyen nen bi~u thi hoan nghenh bang bat tay, gat dau hoac mim cuoi. Phat hien c6 nguoi muon trao d6i vdi ta nen chu dQng hoi. Khi dang noi chuyen c6 vice din giai quyet hoac din rdi di thi nen xin 16i doi t.ac roi hay ra di,

+ C6 nhieu nguoi n6i chuyen thi nen tim each n6i voi m6i nguci Val cau, kh6ng nen chi noi vdi rnot hal nguoi rna kh6ng d~ y den nguoi khac cung c6 mat trong bu6i n6i chuyen. Cung kh6ng nen chi trao d6i c6ng viec chi c6 hai nguoi con d~ nguci thu ba ngoi kh6ng.

+ Trang khi giao tiep, ta phat bieu cling phai d~ cho nguoi khac phat bi~u, nguoi khac n6i ta cung nen bi~u thi y kien cua minh luc thich hop. Kh6ng nen dua ra nhung van de kh6ng lien quan tdi nQi dung bubi n6i chuyen. Khi doi tac de cap nhung van de kh6 noi, kh6ng nen to thai dQ ngay rna nen chuyen sang cau chuyen khac,

Truong DQI h~.Klnh fe QuOc dan

+ Khi trao dai nen nhin d6i tac d~ bi~u thi su chii y liing nghe. Khi doi tac phat bieu, khong nen nhin ehb khac 10 la, t .. ; ve ban chan, cling kh6ng nen YUan vai, nhin dang ho, choi cac do lat vat.

+ NQi dung trao d6i nen co su kieng ky, nhu khong de cap toi chuyen chet ch6c, benh t~t, ly ky, gi~t gan. Kh6ng nen hoi tuai tac va tinh trang hon nhan cua phu nir. Kh6ng nen hoi nhung viec rieng cua nguoi k hac nhu thu nhap, tal SaD gia dinh, gia quan ao V.v ... I\Qi dung cau chuyen lam eho doi tac kh6ng hai long thi nen xin loi hoac chuyen sang chu de khac, khi n6i chuyen khong phe binh nguoi Ion tuai hon chung ta hoac cap tren. Khi trao d6i vdi thuong gia nude ngoai, kh6ng binh luan ve nQi dung chinh sach cua nude ho, kh6ng che gieu, che cudi ngudi khac, Cung khong nen tuy ti~n ban ve van de ton giao, nhan quyen.

+ Dan ang kh6ng nen tham gia nh6m n6i chuyen cua phu nit, kh6ng n6i chuyen qua lau voi phu nu d~ nguoi xung quanh c6 ac cam. N6i chuyen vdi phu nir dn phai nhuong nhin, than trong, kh6ng dua cot, tranh luan qua mire.

+ Khi trao dai nen stt dung chu Ie phep nhu xin mdi, cam on, xin loi lam phien ang qua V.v ... () trong nude g$.p nhau thuong hoi: "Da an corn chua", "di dau" ... C6 nhirng nude kh6ng n61 nhu vay, tharn chi cho d.ng n6i nhu vay kh6ng Ie phep. 0 phuong Tay khi g$.p nhau thuong n6i: Xin chao, c6 khoe kh6ng, tat ca deu thuan loi chu, ngai e6 thieh khi hau d day kh6ng. Khi chao tarn biet thuong noi: Rat vui duoc gl)p ngai, hy vong con dip g$.p lai, chuc anh cuoi tuan vui ve, xin giJ:i Idi chao gia quyen ...

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->