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PREFAZIONE.

Ho lavorato per molti anni alla preparazione di questo libro che presenta la magia del linguaggio sulla
base dei principi e delle distinzioni della Programmazione NeuroLinguistica (PNL). Ho conosciuto la
PNL circa venticinque anni fa, mentre frequentavo un corso di linguistica all'Università della California
a Santa Cruz. L'insegnante era il fondatore della PNL John Grinder. Lui e Richard Bandler avevano
appena concluso il primo volume del loro lavoro pionieristico, La struttura della magia (1975). In
quest'opera, i due autori hanno modellato i modelli linguistici e le abilità intuitive di tre dei più efficaci
psicoterapeuti mondiali (Fritz Perls, Virginia Satir e Milton Erickson). Questo sistema di modelli
(conosciuti in PNL come "Meta Modello"), ha consentito a persone come me, uno studente al terzo
anno di scienze politiche, che non aveva esperienza con la terapia di nessun tipo, di porre domande
come quelle che avrebbe potuto fare un terapeuta esperto. Fui colpito dalle possibilità del Meta
Modello e del processo di modellamento. Mi sembrava che quest'ultimo avesse prodotto importanti
effetti in tutte le aree di interesse degli esseri umani: politica, arte, gestione e amministrazione,
scienza, insegnamento, e così via. Mi attraeva il fatto che il metodo del modellamento avrebbe potuto
portare grandi innovazioni in molti altri campi, inclusa la comunicazione umana, ben oltre la
psicoterapia. Come studente di filosofia politica, il mio primo "progetto di modellamento" fu quello di
applicare i filtri linguistici, che Grinder e Bandler avevano usato nelle loro analisi degli psicoterapeuti,
per vedere quali modelli potevano emergere dallo studio dei dialoghi socratici di Platone.
Sebbene questo studio fosse illuminante e ricco di fascino, mi resi conto che c'era qualcosa di più
nelle abilità persuasive di Socrate rispetto a ciò che le distinzioni offerte dal Meta Modello potevano
spiegare. La stessa considerazione vale per altre distinzioni verbali fornite dalla PNL, come i predicati
dei sistemi rappresentazionali (termini descrittivi che indicano una particolare modalità sensoriale:
"vedere", "guardare", "ascoltare", "parlare", "provare emozioni, stati d'animo", "toccare", etc). Queste
distinzioni permettevano una certa abilità di comprensione, ma non coglievano l'intera portata del
potere di persuasione di Socrate. Continuando a studiare gli scritti ed i discorsi di persone che hanno
condizionato e influenzato il corso della storia dell'umanità come Gesù di Nazareth, Karl Marx,
Abraham Lincoln, Albert Einstein, Mohandas Gandhi, Martin Luther King, e altri ho capito che
usavano un insieme di modelli comuni e fondamentali allo scopo di influenzare le convinzioni altrui.
Per di più, i modelli codificati nelle loro parole stanno ancora plasmando e influenzando la storia,
sebbene queste persone siano ormai decedute da molti anni. I modelli denominati Sleight of Mouth
rappresentano il mio tentativo di codificare alcuni dei meccanismi linguistici fondamentali che queste
persone hanno usato per persuadere efficacemente gli altri e influenzare convinzioni sociali e sistemi
di convinzioni. Un'esperienza vissuta con il cofondatore della PNL Richard Bandler mi ha portato a
riconoscere e a formalizzare consapevolmente questi modelli nel 1980. Per motivi di insegnamento
durante un seminario, Bandler, che è rinomato per la sua padronanza di linguaggio, creò a scopo
didattico un sistema di convinzioni piuttosto buffo, di tipo "paranoico" e sfidò i partecipanti al corso a
farglielo cambiare. Nonostante i loro sforzi, essi non sembrarono in grado di fare il benché minimo
progresso nel tentativo di influenzare il sistema di convinzioni apparentemente impenetrabile che
Bandler aveva stabilito (un sistema basato su ciò che avrei successivamente definito "virus della
mente").
Proprio ascoltando i vari "reincorniciamenti" verbali che Bandler fece spontaneamente, fui in grado di
riconoscere alcune delle strutture che stava utilizzando. Anche se Bandler stava applicando questi
modelli in senso "negativo" per consolidare la sua posizione, mi resi conto che si trattava delle stesse
strutture linguistiche utilizzate da persone come Lincoln, Gandhi, Gesù, ed altri per promuovere
cambiamenti sociali positivi e potenti.
In sostanza, questi modelli 'Sleight of Mouth' sono categorie e distinzioni verbali che consentono di
stabilire, cambiare e trasformare convinzioni chiave attraverso il linguaggio. Possono essere definite
"reincorniciamenti verbali", che influenzano le convinzioni e le mappe mentali da cui le convinzioni si
sono formate. A quasi vent'anni dalla loro formalizzazione, i modelli Sleight of Mouth si sono
dimostrati uno dei più potenti sistemi di distinzioni fra quelli forniti dalla PNL, che consentono di
persuadere in modo efficace. Forse, questi modelli forniscono, più di ogni altra distinzione in PNL,
uno strumento per determinare il cambiamento delle convinzioni attraverso la conversazione.
Insegnare efficacemente questi modelli rappresenta una sfida, in quanto essi hanno a che fare con le
parole, che sono fondamentalmente astratte. Secondo la PNL, le parole sono strutture superficiali che
tentano di rappresentare o esprimere strutture più profonde. Per capire veramente un particolare
modello linguistico e applicarlo in modo creativo, è necessario che ne interiorizziamo la ' struttura più
profonda', altrimenti risulta una semplice imitazione o ripetizione "a pappagallo" degli esempi dati. Di
conseguenza, nell'apprendimento e nella pratica degli Sleight of Mouth, è importante distinguere
l'autentica "magia" dai 'trucchi' di poco conto. La magia del cambiamento viene dallo stimolare
qualcosa al di là delle parole stesse.
Finora, i modelli Sleight of Mouth sono stati insegnati tipicamente mediante la presentazione di
definizioni ed esempi verbali che illustrano le varie strutture linguistiche. In tal modo, agli allievi spetta
il compito di intuire la struttura più profonda necessaria per generare i modelli. Questo metodo, pur
rispecchiando, in un certo senso, il modo in cui abbiamo imparato la nostra lingua madre da bambini,
può anche presentare dei limiti.
Per esempio, le persone (specialmente coloro che non hanno l'inglese come lingua madre) hanno
sperimentato i modelli Sleight of Mouth, ritenendoli potenti e utili, ma certe volte questi possono
risultare piuttosto complessi e generare confusione. Perfino ai professionisti in PNL (anche quelli con
molti anni di esperienza) non risulta sempre chiaro il modo in cui questi modelli si accordano con altre
distinzioni della PNL.
Inoltre, i modelli vengono spesso presentati ed usati fondamentalmente come strumenti adatti a
discutere o argomentare nell'ambito di una cornice antagonistica. Questo ha dato loro la reputazione
di essere potenzialmente prolissi.
Alcune di queste difficoltà riflettono semplicemente lo sviluppo storico di questi modelli. Li ho
identificati e formalizzati prima di aver avuto l'opportunità di esplorare completamente la struttura più
profonda delle convinzioni e del cambiamento delle convinzioni, e la loro relazione con gli altri livelli
dell'apprendimento e del cambiamento. Da quando ho identificato i modelli Sleight of Mouth, ho
sviluppato un certo numero di tecniche per il cambiamento delle convinzioni, come il reimprinting, il
modello "dal fallimento al feedback", il processo di installazione di una convinzione, il "metaspecchio"
(Meta Minor), l'integrazione di convinzioni contrastanti vedi “I livelli di pensiero”. Solo in questi ultimi
anni ho acquisito un tale livello di conoscenza e di consapevolezza su come si costituiscono e si
mantengono le convinzioni dal punto di vista cognitivo e neurologico, da ritenermi in grado di rendere
sufficientemente chiare e concise le strutture più profonde che sono alla base degli Sleight of Mouth.
L'obiettivo di questo primo volume è presentare alcune di queste idee, allo scopo di creare una base
solida per l'uso dei modelli Sleight of Mouth. La mia intenzione è quella di illustrare i principi e le
'strutture più profonde' su cui i modelli si basano. Oltre a fornire definizioni ed esempi, intendo
mostrare delle semplici strutture che consentano di esercitarsi nell'uso di questi modelli e di metterli in
pratica, mostrando come si adattano ad altri principi, presupposizioni, tecniche e distinzioni della PNL.
Ho anche previsto un secondo volume, il cui sottotitolo è "The language of Leadership and Social
Change", che esaminerà e spiegherà il modo in cui questi modelli furono usati da persone come
Socrate, Gesù, Marx, Lincoln, Gandhi e altri, per consolidare, influenzare e trasformare le convinzioni
chiave che stanno alla base del mondo moderno.
Gli Sleight of Mouth sono un argomento affascinante. La loro potenza e la loro importanza è dovuta al
fatto che possono essere utili per dire la parola giusta al momento giusto, senza nessun bisogno di
tecniche formali e contesti speciali (come nel caso della terapia o dei dibattiti). Spero che vi godiate
questo viaggio attraverso la magia del linguaggio e il cambiamento delle convinzioni mediante la
conversazione.
1. LINGUAGGIO ED ESPERIENZA
La magia del linguaggio.
Gli Sleight of Mouth hanno a che fare con la magia delle parole e del linguaggio. Il linguaggio è uno
degli elementi chiave con cui costruiamo i nostri modelli mentali del mondo e può influenzare
enormemente il nostro modo di percepire la realtà e di rispondere ad essa. Il linguaggio verbale è una
caratteristica unica della specie umana ed è considerato uno dei fattori che distinguono
maggiormente gli esseri umani dalle altre creature. Il famoso psichiatra Sigmund Freud, per esempio,
credeva che le parole fossero lo strumento di base della consapevolezza umana e, in quanto tali,
avessero un potere speciale. Come egli stesso affermò:
In principio parole e magia erano una sola cosa, e perfino oggi le parole conservano molto del loro
potere magico. Attraverso le parole ognuno di noi può dare a qualcun altro la massima felicità oppure
portarlo alla totale disperazione; attraverso le parole l'insegnante trasmette la sua conoscenza agli
studenti; attraverso le parole l'oratore trascina il pubblico e ne determina giudizi e decisioni. Le parole
suscitano emozioni e sono il mezzo con cui generalmente influenziamo i nostri simili.
I modelli Sleight of Mouth derivano dallo studio del modo in cui il linguaggio è stato usato, e può
ancora essere usato, per influire sulla vita delle persone. Consideriamo i seguenti esempi:
Un agente di polizia riceve l'ordine di recarsi urgentemente in un'abitazione privata per gestire un
episodio di violenza domestica che è stato appena segnalato. Sta allerta perché in situazioni del
genere sa di essere esposta a un rischio maggiore. Le persone, specialmente quelle violente e
irascibili, non vogliono che la polizia interferisca nelle loro faccende private. Avvicinandosi
all'appartamento, la poliziotta sente urla e schiamazzi provenienti dall'interno. Un uomo sta gridando
a squarciagola e si sente il rumore di vari oggetti infranti, insieme alle grida terrorizzate di una donna.
Improvvisamente, un televisore viene scaraventato fuori dalla finestra, andando in frantumi sul terreno
proprio davanti a lei. Si precipita alla porta e comincia al colpirla più forte che può. Sente una voce
maschile con un tono rabbioso all'interno dell'appartamento, che urla: "Chi diavolo è!". Guardando i
pezzi del televisore sparsi sul terreno, l'agente dice istintivamente: "Riparatore di televisori". ' Per un
attimo nell'appartamento cala un silenzio assoluto. Finalmente l'uomo scoppia a ridere. Apre la
porta e la poliziotta è in grado di intervenire, evitando ogni ulteriore ricorso alla violenza o allo scontro
fisico. In seguito sosterrà che quelle due parole si sono dimostrate utili quanto i vari mesi di
allenamento nel combattimento corpo a corpo.
Un giovane è ricoverato nel reparto di psichiatria di un istituto per malati di mente, perché è convinto
di essere 'Gesù Cristo'. Trascorre le giornate in modo improduttivo, girovagando per il reparto e
facendo dei sermoni ad altri pazienti che non badano a lui. Gli psichiatri ed i loro assistenti non hanno
mai avuto successo nei loro tentativi di persuaderlo a lasciar perdere la sua mania. Un giorno arriva
un nuovo psichiatra. Dopo aver osservato il paziente silenziosamente per qualche tempo, gli si
avvicina. "Ho sentito dire che una volta facevi il falegname", gli dice. "Beh... sì, direi di sì", risponde il
paziente. Lo psichiatra gli spiega che nell'istituto stanno costruendo una nuova sala per la ricreazione
ed hanno bisogno dell'aiuto di qualcuno che sappia fare il falegname. "Certamente potremmo
approfittare della tua assistenza", dice lo psichiatra, "se tu sei il tipo di persona a cui piace aiutare gli
altri". Non potendo non essere d'accordo, il paziente decide di rendersi utile. Viene coinvolto nel
progetto, stabilisce nuove amicizie con altri pazienti e con gli operai che partecipano alla costruzione.
Comincia a sviluppare relazioni sociali normali ed alla fine è in grado di lasciare l'ospedale e di
trovare un lavoro stabile.
Una paziente si risveglia dopo un intervento chirurgico nella sala postoperatoria dell'ospedale. Viene
visitata dal chirurgo che la informa dei risultati dell'intervento. Ancora intontita dall'anestesia, e
piuttosto ansiosa, chiede al chirurgo di informarla sull'esito dell'operazione. Questi risponde: "Temo di
avere delle cattive notizie. Il tumore che abbiamo rimosso era maligno". Preparandosi al peggio, la
paziente chiede: "Che succederà adesso?" e il chirurgo risponde: "Beh, la buona notizia è che noi
abbiamo rimosso il tumore nel modo più completo possibile... Il resto dipende da lei". Spronata dal
commento del chirurgo, "Il resto dipende da lei", la paziente comincia una rivalutazione del suo stile di
vita, e delle alternative possibili. Effettua alcuni cambiamenti nella dieta ed inizia a praticare
metodicamente degli esercizi. Riflettendo su quanto sia stata stressante e poco gratificante la sua vita
negli anni immediatamente precedenti l'intervento, intraprende un cammino di crescita personale,
chiarificando le sue convinzioni, i suoi valori e lo scopo della sua vita. La sua salute ha una
sensazionale ripresa e, anni dopo, è felice, libera dal cancro e in buona salute più di quanto non lo sia
mai stata prima.
Un giovane beve diversi bicchieri di vino durante una cena. Guidando verso casa nel gelido freddo
invernale, percorre una curva. Improvvisamente, si trova davanti qualcuno che attraversa la strada.
Frena di colpo, ma la macchina sbanda, investendo il pedone e uccidendolo. Per molte settimane il
ragazzo resta in uno stato di agitazione interiore, paralizzato dall'angoscia. Sa di aver distrutto una
vita e di aver danneggiato irreparabilmente la famiglia dell'uomo che ha ucciso. Sente che l'incidente
si è verificato unicamente per colpa sua. Se solo non avesse bevuto così tanto, avrebbe visto prima
quell'uomo e avrebbe risposto più prontamente ed in modo più appropriato. Colpito da una
depressione sempre più profonda, pensa di togliersi la vita. In quel periodo gli fa visita lo zio.
Consapevole della disperazione del nipote, gli siede accanto in silenzio, per qualche minuto. Poi,
appoggiandogli una mano sulla spalla, gli dice semplicemente, con franchezza: "Ogni volta che ci
muoviamo siamo in pericolo". Il giovane avverte qualcosa, come se improvvisamente si fosse accesa
una luce. Cambia completamente il corso della propria vita: studia psicologia, diventa un "grief
counselor", un counselor specializzato nella gestione di problemi legati al lutto, dedicandosi alle
vittime di incidenti causati dall'alcol; ed anche un terapeuta per alcolisti e persone arrestate per guida
in stato di ebbrezza. Diventa un riferimento positivo per la guarigione e il cambiamento nella vita di
molte persone.
Una ragazza si prepara per andare al college. Ha valutato diverse opzioni e le piacerebbe molto
frequentare la facoltà di economia presso una delle università più prestigiose della sua zona. Tuttavia
sente che ci sono così tante persone desiderose di essere ammesse che per lei non c'è nessuna
possibilità di essere accettata. Cercando di essere "realista" e di evitare delusioni, stabilisce di inviare
la domanda di iscrizione a qualche istituto di media importanza. Mentre compila le domande, espone
il suo ragionamento alla madre, spiegando: "Sono certa che le grandi università saranno inondate di
domande". E sua madre risponde: "Per chi è bravo c'è sempre posto". La semplice verità
dell'affermazione di sua madre stimola la ragazza ad inviare la domanda ad una prestigiosa
università. Con sua grande sorpresa e con grande gioia scopre di essere stata ammessa, e alla fine
diventa un consulente finanziario di successo.
Un ragazzo si sforza di imparare a giocare a baseball. Vuole fare parte di una squadra insieme ai suoi
amici, ma non è in grado di lanciare o ricevere bene ed è spaventato dalla palla. Man mano che gli
allenamenti della squadra continuano si scoraggia sempre di più. Dice al suo coach che pensa di
lasciare la squadra perché è un "cattivo giocatore di baseball". Il coach risponde: "Non ci sono cattivi
giocatori di baseball, ci sono solo persone che non hanno fiducia nella propria abilità di imparare". Il
coach rimane in piedi di fronte al ragazzo e gli mette la palla nel guantone, facendogliela tirare e poi
riprendere. Poi fa un passo indietro, gli lancia delicatamente la palla nel guanto, e il ragazzo la
rilancia. Un passo dopo l'altro, il coach si sposta sempre più lontano, finché il ragazzo è in grado di
lanciare e ricevere facilmente. Animato dalla sicurezza di poter imparare, il piccolo giocatore torna ad
allenarsi ed infine diventa un elemento prezioso per la sua squadra.
Tutti questi esempi hanno una caratteristica in comune: poche parole cambiano in meglio il corso
della vita di qualcuno, sostituendo una convinzione limitante con una prospettiva più ricca, che offra
un numero maggiore di scelte. Sono esempi di come le parole giuste al momento giusto possono
creare effetti importanti e positivi. Sfortunatamente, le parole possono anche confonderci e limitarci
con la stessa facilità con cui possono renderci più capaci. Le parole sbagliate al momento sbagliato
possono rivelarsi dannose e possono ferire.
Questo libro tratta del potere che le parole hanno di essere utili o dannose, delle distinzioni che
determinano il tipo di impatto che le parole avranno, e dei modelli linguistici mediante i quali possiamo
trasformare affermazioni dannose in affermazioni utili. Il termine "Sleight of Mouth" deriva da "Sleight
of Hand" (gioco di prestigio). Il termine sleight deriva da un'antica parola norvegese che significa
"abilità", "destrezza", "scaltrezza". Sleight of hand è un tipo di magia fatta dai prestigiatori con mazzi
di carte. Questa forma di magia è caratterizzata da un'esperienza del tipo: "adesso vedi, adesso non
vedi". Per esempio, qualcuno mette un asso di picche in cima al mazzo di carte ma, quando il
prestigiatore volta la carta, questa si è "trasformata" in una donna di cuori. I modelli linguistici Sleight
of Mouth hanno delle proprietà "magiche" molto simili, perché spesso possono creare dei
cambiamenti straordinari nella percezione e negli assunti su cui si basano alcune percezioni
particolari.
Linguaggio e Programmazione NeuroLinguistica Questo studio è fondato sui modelli e le distinzioni
della Programmazione NeuroLinguistica (PNL). La PNL esamina l'effetto del linguaggio sulla nostra
programmazione mentale e sulle altre funzioni del nostro sistema nervoso. Si interessa anche di
come la nostra programmazione mentale e il sistema nervoso plasmano e influenzano il linguaggio e i
modelli linguistici. L'essenza della Programmazione NeuroLinguistica è il funzionamento del nostro
sistema nervoso ("neuro"), intimamente legato alla nostra capacità di produrre il linguaggio
("linguistica"). Le strategie (i "programmi") attraverso cui organizziamo e guidiamo il nostro
comportamento sono formate da schemi neurologici e verbali. Nel loro primo libro, La struttura della
magia, i fondatori della PNL Richard Bandler e John Grinder si sono sforzati di stabilire dei principi
che stanno dietro l'apparente "magia" del linguaggio a cui Freud si riferiva.
Tutte le realizzazioni dell'umanità, sia quelle positive sia quelle negative, comportano l'uso del
linguaggio. Noi esseri umani usiamo il linguaggio in due modi. Lo usiamo innanzitutto per
rappresentare la nostra esperienza: chiamiamo questa attività ragionare, pensare, fantasticare,
raccontare. Quando usiamo il linguaggio come sistema di rappresentazione, creiamo un modello della
nostra esperienza. Tale modello si basa sulla nostra percezione del mondo. Le nostre percezioni
sono anche determinate in parte dal nostro modello o rappresentazione... In secondo luogo, ci
serviamo del linguaggio per trasmetterci reciprocamente il nostro modello o la nostra
rappresentazione del mondo. Quando usiamo il linguaggio per comunicare, lo chiamiamo parlare,
discutere, scrivere, tenere una lezione, cantare. Secondo Bandler e Grinder, il linguaggio è un mezzo
che serve sia per rappresentare o creare modelli della nostra esperienza sia per trasmetterli. Gli
antichi Greci, a dire il vero, avevano parole diverse per questi due usi del linguaggio. Con il termine
rema indicavano le parole usate come mezzo di comunicazione e col termine logos indicavano le
parole associate al pensiero e alla comprensione. Rema si riferiva a ciò che viene detto oppure alle
'parole intese come cose'. Logos si riferiva alle parole collegate con la "manifestazione della ragione".
Il grande filosofo greco Aristotele descrisse la relazione tra le parole e l'esperienza mentale in questo
modo:
Le parole pronunciate sono i simboli dell'esperienza mentale e le parole scritte sono i simboli delle
parole pronunciate. Gli uomini non si esprimono tutti con gli stessi suoni, così come non hanno tutti la
stessa grafia, ma le esperienze mentali rappresentate simbolicamente da quei suoni sono uguali per
tutti, come le cose di cui esse costituiscono le immagini.
L'affermazione di Aristotele, secondo cui le parole "simboleggiano" le nostre "esperienze mentali",
rimanda alla nozione di PNL che afferma che le parole scritte ed espresse verbalmente sono
'strutture superficiali', le quali a loro volta sono trasformazioni di altre 'strutture profonde'', mentali e
linguistiche. Di conseguenza, le parole sono in grado sia di riflettere sia di plasmare le esperienze
mentali. Questo aspetto le rende uno strumento pptente per il pensiero ed altri processi mentali
consci ed inconsci. Accedendo alla struttura profonda che si trova al di là delle parole specifiche
usate da una persona, possiamo identificare e influenzare le operazioni mentali al livello più profondo,
le quali vengono rivelate dai modelli linguistici utilizzati da quella persona. Sotto questo aspetto, il
linguaggio non è solo un 'fenomeno secondario' o un insieme di segni arbitrari mediante i quali
comunichiamo le nostre esperienze mentali; è una componente chiave della nostra esperienza
mentale. Come Bandler e Grinder suggeriscono:
il sistema nervoso, dal quale dipende la produzione del sistema rappresentazionale del linguaggio, è
lo stesso sistema nervoso con il quale gli uomini producono ogni altro modello del mondo: visivo,
cinestesico, etc... In ciascuno di questi sistemi operano gli stessi principi strutturali.
Quindi il linguaggio può surrogare, e perfino sostituire, le esperienze e le attività degli altri sistemi
rappresentazionali interni. Una conseguenza importante di ciò è che 'parlare di qualcosa' non solo
può rivelare le nostre percezioni, ma le può letteralmente creare o cambiare. Ciò implica che il
linguaggio ha un potenziale profondo e che gioca un ruolo speciale nel processo di cambiamento e di
guarigione.
Nell'antica filosofia greca, per esempio, si pensava che il 'logos'' costituisse il principio unificante,
regolatore dell'universo. Eraclito (540480 a.C.) definì il 'logos' come 'il principio universale attraverso il
quale tutte le cose furono correlate e tutti gli eventi naturali avvennero'. Secondo gli stoici, il 'logos''
era un principio cosmico dominante o generatore, che era immanente e attivo in tutta la realtà, e la
pervadeva completamente. Secondo Filone, un filosofo ebreo di lingua greca (contemporaneo di
Gesù) il "logos" era il mediatore tra la realtà ultima ed il mondo sensibile.

Mappa e territorio.
Il fondamento degli Sleight of Mouth e dell'approccio al linguaggio della PNL è il principio secondo cui
"la mappa non è il territorio". Questo principio fu formulato inizialmente dal fondatore della semantica
generale, Alfred Korzybski, e riconosce la distinzione fondamentale tra le nostre mappe del mondo ed
il mondo stesso. La sua filosofia del linguaggio ha avuto un'importanza primaria nello sviluppo della
PNL. Il lavoro di Korzybski nell'area della semantica, insieme alla teoria sintattica della grammatica
trasformazionale di Noam Chomsky, costituisce il nucleo di molti degli aspetti "linguistici" della
Programmazione NeuroLinguistica.
Nel suo lavoro più importante, Science and Sanity, Korzybski afferma che il progresso umano è
dovuto in gran parte a un sistema nervoso più flessibile, che è capace di formare e usare
rappresentazioni simboliche o mappe. Il linguaggio, per esempio, è un tipo di mappa o modello del
mondo che ci consente di riassumere o generalizzare le nostre esperienze e di trasmetterle ad altri,
evitando che ripetano gli stessi errori o che inventino nuovamente qualcosa che è già stato scoperto.
Korzybski sosteneva che questo tipo di abilità linguistica di generalizzare, caratteristica degli esseri
umani, giustifica il nostro formidabile progresso rispetto agli animali, ma il fraintendimento e l'uso
scorretto di questo meccanismo simbolico è anche responsabile di molti dei nostri problemi. Egli
riteneva che gli esseri umani avessero bisogno di essere opportunamente istruiti nell'uso del
linguaggio, per prevenire la confusione e gli inutili conflitti che sorgono quando si scambia la mappa
per il territorio.
La legge dell'individualità di Korzybski afferma che "non ci sono due persone, o situazioni o fasi di
processi che siano identiche in ogni dettaglio". Korzybski osservò che ci sono assai meno parole e
concetti di quante non siano le esperienze possibili, e questo aspetto può determinare l'identificazione
o la "confusione" di due o più situazioni (nota in PNL come "generalizzazione" o "ambiguità"). La
parola "gatto", per esempio, viene comunemente riferita a milioni di esemplari di questa specie, allo
stesso animale in momenti differenti della sua vita, alle nostre immagini mentali, alle illustrazioni e alle
fotografie e, in senso metaforico, anche ad esseri umani (l'espressione a hep cat, si riferisce ad un
individuo vivace, moderno, appassionato di jazz), e perfino alla combinazione delle lettere che
compongono la parola "gatto". Di conseguenza, quando qualcuno usa il termine "gatto", non è
sempre chiaro se si stia riferendo a un quadrupede, a una parola di tre lettere o ad un ominide a due
gambe.
Korzybski riteneva che fosse importante insegnare alle persone come riconoscere e superare le loro
abitudini linguistiche, allo scopo di comunicare più efficacemente e per apprezzare meglio le
caratteristiche uniche delle loro esperienze quotidiane. Cercò di sviluppare degli strumenti che
avrebbero indotto le persone a valutare le loro esperienze attraverso gli aspetti peculiari di una
determinata situazione, piuttosto che attraverso le implicazioni generate dal loro linguaggio abituale. Il
suo obiettivo era incoraggiarle a ritardare la loro reazioni immediate, per cercare di individuare gli
aspetti peculiari della situazione e di formulare interpretazioni alternative.
Le idee e i metodi di Korzybski sono uno dei fondamenti della PNL. Infatti, nel 1941, Korzybski parlò
della "neurolinguistica" definendola un importante campo di studio collegato alla semantica generale.
La PNL sostiene che tutti noi abbiamo la nostra personale visione del mondo e che questa visione è
basata sulle mappe interne, che abbiamo costruito attraverso il linguaggio e i sistemi
rappresentazionali sensoriali, come risultato delle esperienze della nostra vita individuale. Sono
queste mappe "neurolinguistiche" che determinano il modo in cui interpretiamo il mondo circostante e
reagiamo ad esso, ed il modo in cui attribuiamo un significato ai nostri comportamenti e alle nostre
esperienze, più che alla realtà in se stessa. Come l'Amleto di Shakespeare sottolinea, "nessuna cosa
è buona o cattiva, è il pensiero che la rende tale".
Nel loro primo libro, La struttura della magia, i fondatori della PNL, Richard Bandler e John Grinder,
sostennero che la differenza tra le persone che rispondono efficacemente al mondo che le circonda e
quelle che rispondono in modo mediocre dipende in gran parte dal loro modello interno del mondo:
(Da: The Structure of Magic) Le persone che rispondono in modo creativo e fronteggiano
efficacemente le situazioni... dispongono di una rappresentazione o di un modello efficace della
propria situazione, attraverso cui percepiscono un'ampia gamma di opzioni nella scelta delle proprie
azioni. Altri, sulla base delle proprie esperienze, pensano di avere a disposizione poche opzioni,
nessuna delle quali appare allettante ai loro occhi... Ciò che abbiamo scoperto non è che il mondo è
troppo limitato o che non vi siano alternative, ma che queste persone impediscono a loro stesse di
scorgere le opzioni e le possibilità che si dischiudono, perché queste non fanno parte dei loro modelli
del mondo.
La distinzione di Korzybski tra la mappa e il territorio implica che sono i nostri modelli mentali della
realtà, piuttosto che la realtà stessa, a determinare il nostro modo di comportarci. Quindi è importante
ampliare continuamente le nostre mappe del mondo. Usando le parole del grande scienziato Albert
Einstein, potremmo dire che "il nostro pensiero crea dei problemi che non può risolvere".
Una delle convinzioni fondamentali nella PNL è che per quanto possiate ampliare la vostra mappa, vi
accorgerete di avere a disposizione un maggior numero di scelte possibili nella stessa realtà che vi
circonda. Di conseguenza, opererete più efficacemente e più saggiamente, indipendentemente da
quello che state facendo. Una mission fondamentale della PNL è creare degli strumenti (come i
modelli Sleight of Mouth) che aiutino le persone ad ampliare, arricchire e accrescere le loro mappe
interne della realtà. Secondo la PNL, più è ricca la vostra mappa del mondo, più numerose saranno le
possibilità di affrontare qualunque cambiamento si verifichi nella realtà.
Dal punto di vista della PNL, non c'è una sola mappa 'esatta' o 'corretta' del mondo. Ognuno ha la sua
mappa o il suo modello del mondo, e nessuna mappa è più "vera" o "reale" di un'altra. Piuttosto, le
persone più efficienti sono quelle che hanno una mappa del mondo che consente loro di percepire il
maggior numero possibile di scelte e prospettive. Hanno un modo più ricco ed ampio di percepire,
organizzare e rispondere.
Esperienza.
Le nostre mappe del mondo possono essere in, contrasto con la nostra esperienza del mondo. Il
termine "esperienza" si riferisce al processo di avvertire, sentire e percepire il mondo intorno a noi e
le reazioni interne che esso determina. La nostra "esperienza" di un
tramonto, di una discussione o di una vacanza dipende dalla nostra particolare percezione di
quell'evento e dal nostro livello di partecipazione ad esso. Secondo la PNL, le nostre esperienze sono
determinate dalle informazioni provenienti dall'ambiente circostante che noi percepiamo attraverso i
nostri organi di senso, come pure dai ricordi associati, dalle fantasie, dalle sensazioni e dalle
emozioni che si manifestano dentro di noi ed emergono dal nostro interno. Il termine "esperienza" è
anche usato in riferimento alla conoscenza accumulata durante la nostra vita. Le informazioni che
vengono acquisite attraverso i sensi sono costantemente codificate o inglobate nella nostra
conoscenza precedente. Dunque la nostra esperienza è la materia prima con cui creiamo le mappe o
i modelli del mondo.
Uesperienza sensoriale dipende dalle informazioni ricevute attraverso gli organi sensoriali (occhi,
orecchie, pelle, naso e lingua), e dalla conoscenza del mondo esterno derivata da queste
informazioni. Gli organi sensoriali sono le facoltà mediante le quali gli esseri umani e altri animali
percepiscono il mondo che li circonda. Ogni canale sensoriale agisce come una specie di filtro che
risponde ad una serie di stimoli (onde luminose, onde sonore, contatto fisico, etc.) che variano sotto
diversi aspetti. I nostri sensi rappresentano l'interfaccia principale con tutto ciò che ci circonda: sono
le nostre "finestre sul mondo". Tutte le informazioni di cui disponiamo sulla nostra esistenza fisica
giungono attraverso queste finestre sensoriali. È per questa ragione che nella PNL viene attribuito un
grande valore all'esperienza sensoriale. In PNL essa viene considerata come la risorsa primaria di
tutta la nostra conoscenza dell'ambiente esterno, ed il materiale fondamentale con il quale costruiamo
i nostri modelli del mondo. L'apprendimento efficace, la comunicazione ed il modellamento sono tutti
fondati sull'esperienza sensoriale.
L'esperienza sensoriale può essere in contrasto con altre forme di esperienza, come la fantasia e
l'allucinazione, che si sviluppano nel cervello delle persone piuttosto che essere ricevute attraverso i
sensi. Oltre alle esperienze percepite dai sensi, gli esseri umani hanno anche una rete interna di
conoscenze e di informazioni costituita da esperienze originate internamente, come i "pensieri", le
"convinzioni", i "valori" ed il "senso del sé". La nostra rete interna di conoscenze crea un altro insieme
di filtri 'interni' che focalizzano e dirigono i nostri sensi (ed effettuano anche cancellazioni, distorsioni e
generalizzazioni dei dati ricevuti da essi). Le esperienze sensoriali sono il modo migliore per acquisire
nuove informazioni sulla realtà e aggiungerle alle nostre mappe del mondo. Spesso le nostre
conoscenze interne preesistenti filtrano nuove esperienze sensoriali potenzialmente utili. Una delle
mission della PNL è aiutare le persone ad accrescere la quantità di esperienze sensoriali che sono in
grado di ricevere, aprendo completamente quella che Aldous Huxley definì la "valvola di riduzione"
della consapevolezza. I fondatori della PNL John Grinder e Richard Bandler hanno costantemente
stimolato i loro studenti ad "usare l'esperienza sensoriale", piuttosto che fare proiezioni o allucinare.
Molte tecniche di PNL, infatti, sono basate sull'abilità di osservazione, che cerca di massimizzare la
nostra esperienza sensoriale diretta di una situazione. Secondo il modello della PNL, il cambiamento
efficace dipende dall'abilità di "giungere ai nostri sensi". Per farlo è necessario imparare a lasciar
cadere i nostri filtri interni e avere un'esperienza sensoriale diretta del mondo che ci circonda. Infatti,
una delle più importanti abilità di base della PNL è quella di raggiungere lo stato di "uptime". L'uptime
è uno stato in cui tutta la consapevolezza sensoriale è focalizzata sull'ambiente esterno e nel 'qui ed
ora'. L'uptime, e l'intensificazione dell'esperienza sensoriale da esso derivata, ci aiutano a percepire e
a godere più pienamente la vita e le tante possibilità di apprendere che ci circondano. Pertanto, le
nostre "esperienze" possono essere in contrasto con le "mappe", le "teorie" o le "descrizioni" relative
ad esse. Nella PNL viene fatta una distinzione tra esperienza primaria e secondaria. L'esperienza
'primaria' è connessa alle informazioni che riceviamo e percepiamo realmente attraverso i nostri
sensi. L'esperienza 'secondaria' è connessa alle mappe verbali e simboliche che noi creiamo per
rappresentare e organizzare la nostra esperienza primaria. L'esperienza primaria dipende dalla
percezione diretta del territorio che ci circonda. L'esperienza secondaria deriva dalle nostre mappe
mentali, dalle nostre descrizioni e dalle nostre interpretazioni di quelle percezioni, e sono soggette a
significative cancellazioni, distorsioni e generalizzazioni. Quando abbiamo un'esperienza diretta di
qualcosa, non abbiamo autoconsapevolezza o pensieri dissociati relativamente a ciò che percepiamo
e proviamo.
È l'esperienza primaria che conferisce vivacità, creatività e senso di unicità alla nostra vita.
L'esperienza primaria è necessariamente molto più ricca e completa di qualunque mappa o
descrizione che possiamo ricavare da essa. Le persone che hanno successo e apprezzano la vita
hanno l'abilità di avere un'esperienza del mondo più diretta, piuttosto che mediata dai filtri costituiti
dalle esperienze che "dovrebbero", o che si aspettano di fare. Dal punto di vista della PNL,
l'esperienza soggettiva è la nostra "realtà", e precede tutte le teorie o le interpretazioni che creiamo
riguardo a quell'esperienza. Se una persona ha un'esperienza 'fuori dell'ordinario', come
un'esperienza "spirituale" o l'esperienza di una "vita passata", la PNL non mette in dubbio la sua
validità soggettiva. Le teorie e le interpretazioni relative alle cause o alle implicazioni sociali di
un'esperienza possono essere affermate o messe in dubbio, ma l'esperienza stessa fa parte dei dati
essenziali della nostra vita. In PNL i processi e gli esercizi attribuiscono grande importanza
ali esperienza. Le attività basate sulla PNL (specialmente quelle che hanno a che fare con la
scoperta) tendono a "guidare con l'esperienza". Quando possiamo avere un'esperienza diretta di
qualcosa, senza la contaminazione di giudizi o valutazioni, le nostre considerazioni su
quell'esperienza sono molto più ricche e significative.
Come gli altri modelli e le altre distinzioni della PNL, gli Sleight of Mouth ci aiutano a diventare più
consapevoli dei filtri e delle mappe che possono bloccare e distorcere la nostra esperienza del mondo
ed il suo potenziale. Diventando più consapevoli di questi filtri, possiamo anche liberarcene. Lo scopo
dei modelli Sleight of Mouth è aiutare le persone ad arricchire le loro prospettive ampliando le loro
mappe del mondo e ricollegandole alle loro esperienze.
In generale, i modelli Sleight of Mouth possono essere definiti reincorniciamenti verbali" che
influenzano le convinzioni e le mappe mentali a partire dalle quali queste convinzioni sono state
formate. I modelli Sleight of Mouth portano a incorniciare o a reincorniciare la percezione di una
determinata situazione o esperienza Ed anche a 'punteggiare' le esperienze in modo diverso e a
considerare nuove prospettive.
Come il linguaggio incornicia l'esperienza Le parole non si limitano a rappresentare la nostra
esperienza ma spesso la 'incorniciano'. La contestualizzano portando in primo piano certi aspetti e
lasciandone altri sullo sfondo. Consideriamo per esempio, i connettivi "ma", "e" ed "anche se".
Quando colleghiamo delle idee o delle esperienze mediante parole di questo tipo, esse ci portano a
focalizzare la nostra attenzione su aspetti diversi di quelle stesse esperienze. Se qualcuno dice "Oggi
e una giornata di sole ma domani pioverà.", questo ci porta a focalizzarci di più sul fatto che domani
pioverà e ci farà quasi sempre trascurare che oggi è una giornata di sole. Se si collegano quelle
stesse espressioni con la parola "e" come in questo esempio. Oggi e una giornata di sole e domani
pioverà" ai due eventi viene attribuita la stessa importanza. Se qualcuno dice: "Oggi è una giornata di
sole anche se domani pioverà" l'effetto che ottiene è focalizzare maggiormente la nostra attenzione
sulla prima affermazione oggi è una giornata di sole lasciando l'altra sullo sfondo.

tipo di incorniciamento e di "reincorniciamento" verbale avviene indipendentemente dai contenuti che


vengono espressi. Per esempio le affermazioni seguenti: "Oggi sono contento ma so che non durerà";
"Oggi sono contento e so che non durerà"; "Oggi sono contento anche se so che non durerà"; creano
degli spostamenti dell'enfasi analoghi a quelli delle affermazioni relative al tempo. Lo stesso vale per
le affermazioni: "Voglio raggiungere il mio risultato ma ho un problema"; "Voglio raggiungere il mio
risultato e ho un problema"; "Voglio raggiungere il mio risultato anche se ho un problema".
Quando una cornice viene applicata a contesti diversi, come negli esempi appena mostrati, la
chiamiamo schema. Alcuni, per esempio, hanno uno schema abituale mediante il quale respingono
costantemente l'aspetto positivo delle loro esperienze con la parola "ma". Questo tipo di
incorniciamento verbale può influenzare notevolmente il modo in cui interpretiamo particolari
affermazioni o situazioni, e rispondiamo ad esse. Consideriamo la seguente affermazione: "Puoi fare
tutto ciò che vuoi se hai voglia di impegnarti a sufficienza".* Questa è una convinzione decisamente
positiva e potenziante. Collega due porzioni significative di esperienza in una relazione di tipo
causaeffetto: "fare tutto quello che vuoi" e "impegnarsi a sufficienza". "Fare tutto ciò che vuoi" è
veramente motivante. "Impegnarsi" non è molto attraente. Comunque, siccome le due affermazioni
sono state unite, ponendo "puoi fare tutto quello che vuoi" in primo piano, questo crea un forte senso
di motivazione, collegando il sogno o il desiderio con le risorse necessarie per realizzarlo.
Notate che cosa accade se invertite l'ordine delle affermazioni e dite: "Se hai voglia di impegnarti a
sufficienza, puoi fare tutto ciò che vuoi". Anche se questa affermazione usa esattamente le stesse
parole, il suo impatto è piuttosto attenuato, perché nella sequenza la voglia di "impegnarsi" è stata
messa in primo piano. Sembra più un tentativo di convincere qualcuno ad impegnarsi che
un'asserzione del tipo "puoi fare qualunque cosa". In questo secondo incorniciamento "fare ciò che
vuoi" appare più come un premio per "l'impegno". Nella prima affermazione la volontà di "impegnarsi"
è stata incorniciata come risorsa interna per "fare qualsiasi cosa". Questa differenza, per quanto
sottile, può avere un impatto significativo sul modo in cui il messaggio viene ricevuto e compreso.
Il reincorniciamento "anche se"
L'identificazione di schemi verbali ci consente di creare strumenti linguistici che possono aiutarci a
plasmare e ad influenzare il significato che percepiamo come risultato della nostra esperienza. Il
reincorniciamento "anche se" rappresenta un esempio di questo schema. Si applica semplicemente
sostituendo la parola "ma" con le parole "anche se" in ogni frase in cui la parola "ma" viene usata per
svalutare o sminuire delle esperienze positive. Provate questo schema attraverso i seguenti passi:
1. Identificate un'affermazione in cui un'esperienza positiva è
'sminuita' dalla parola "ma".
Esempio: "Ho trovato una soluzione al mio problema, ma potrebbe ripresentarsi in seguito".
2. Sostituite le parole "anche se" alla parola "ma" e notate come si
sposta il centro dell'attenzione.
Esempio: "Ho trovato una soluzione al mio problema, anche se potrebbe ripresentarsi in seguito".
Questa struttura permette di mantenere un focug positivo e tuttavia soddisfare il bisogno di
mantenere un punto di vista equilibrato. Trovo che questa tecnica sia davvero potente per chi tende
ad usare schemi del tipo "Sì, ma...".

2. Cornici e reincorniciare.
Cornici.
Una "cornice" psicologica si riferisce ad un focus generale o ad una direzione che fornisce un
orientamento complessivo ai pensieri e alle azioni nel corso di un'interazione.
Intese in questo senso, le cornici si collegano al contesto cognitivo di un evento particolare o di
un'esperienza. Come si deduce dal termine, una "cornice" stabilisce i confini ed i limiti di
un'interazione. Le cornici influenzano ampiamente la modalità di interpretazione e la risposta a
specifiche esperienze ed eventi, in quanto servono a 'punteggiare' tali esperienze ed a dirigere
l'attenzione. Un'esperienza dolorosa, per esempio, può sembrare devastante se viene percepita entro
la cornice a breve termine dei cinque minuti immediatamente successivi all'evento. La stessa
esperienza dolorosa può sembrare poco significativa se valutata all'interno della cornice che
abbraccia tutta la vita. Le cornici consentono anche di rendere le interazioni più efficienti, perché
determinano quali informazioni e quali questioni rientrano o meno nello scopo di un'interazione.
Una "cornice temporale" è un esempio comune di cornice. Impostare una cornice temporale di dieci
minuti per una riunione o un esercizio, ne influenza ampiamente l'esito. Ciò determina il punto in cui
le persone focalizzano la loro attenzione, quali argomenti o quali questioni ritengono di poter
includere nell'interazione, in che modo ed in che misura si impegneranno. Una cornice temporale di
una o tre ore per la stessa riunione o lo stesso esercizio creerebbe dinamiche completamente
diverse. Le cornici temporali più brevi tendono a focalizzare le persone sui propri incarichi, mentre le
cornici temporali più lunghe offrono loro la possibilità di focalizzarsi anche sullo sviluppo delle
relazioni. Se per una riunione è stato stabilito un tempo limite di 15 minuti, è più probabile che
l'incontro sarà considerato orientato verso un determinato compito, piuttosto che come una sessione
di "brainstorming" senza limite di tempo.
Alcune delle "cornici" comuni in PNL sono: la cornice"risultato", la cornice"come se" e la
cornice"feedback invece di fallimento". Per esempio, l'importanza fondamentale della cornicerisultato
consiste, essenzialmente, nello stabilire e mantenere il focus. L'efficacia della cornice"risultato", per
esempio, consiste principalmente nel dirigere e mantenere l'attenzione sull'obiettivo o sullo stato
desiderato. Stabilire una cornicerisultato comporta la valutazione di ogni attività o informazione in
relazione alla sua rilevanza nel conseguimento di un particolare obiettivo o stato desiderato.
Una "cornice-risultato" può essere contrapposta vantaggiosamente ad una "cornice-problema". Una
cornice-problema dirige l'attenzione su "che cosa è sbagliato" o su che cosa è "non voluto", anziché
su "ciò che è desiderato" o "voluto". Porta a focalizzarsi sui sintomi indesiderati e a cercarne le cause.
Al contrario, una cornicerisultato porta a focalizzarsi sui risultati e sugli effetti desiderati, e sulle
risorse necessarie per ottenerli. Quindi, una cornice-risultato permette di rimanere focalizzati sulle
soluzioni e orientati verso future opportunità positive.

L'applicazione della cornice-risultato comporta l'utilizzo di tattiche di questo tipo: riformulare le


affermazioni relative ad un problema come affermazioni del risultato e reincorniciare affermazioni
formulate negativamente con altre espresse in termini positivi. Dal punto di vista della PNL, per
esempio, tutti i problemi possono essere nuovamente percepiti come delle sfide o delle "opportunità"
per cambiare, crescere o imparare. Visti in questo modo, tutti i "problemi" presuppongono un risultato
desiderato. Se qualcuno dice: "Il mio problema è che ho paura di fallire", si può assumere che vi sia
l'obiettivo implicito di "aver fiducia nel fatto che sto per avere successo".
Analogamente, se c'è un problema del tipo "i profitti sono bassi", si può assumere che il risultato sia
"incrementare i profitti". Spesso le persone indicano involontariamente i risultati che vorrebbero
ottenere, formulandoli in negativo, come: "Voglio evitare le difficoltà", "Voglio smettere di fumare",
"Voglio liberarmi di queste interferenze", etc. In questo modo l'attenzione si focalizza sul problema e,
paradossalmente, spesso abbraccia delle suggestioni radicate, relative allo stato problematico.
Pensare: "Non voglio essere spaventato", in realtà trasmette la suggestione dell'"essere spaventato"
come parte integrante del pensiero stesso. Mantenere una cornice-risultato implica il chiedere: "Che
cosa vuoili, oppure: "Se tu non fossi così spaventato, come ti sentiresti?". Se, da un lato, è importante
analizzare i sintomi e le loro cause come se facessero parte di un efficace problem solving, è
altrettanto importante farlo in un contesto favorevole al conseguimento del risultato desiderato.
Altrimenti l'esame dei sintomi e delle cause non condurrà a nessuna soluzione. Quando il risultato, o
lo stato desiderato, rimane al centro dell'attenzione nella raccolta delle informazioni, spesso la
soluzione può essere trovata anche se lo stato problematico non viene compreso pienamente. Altre
"cornici", nella PNL, funzionano in un modo simile. Il focus della cornice"come se" sta nell'agire 'come
se' qualcuno avesse già raggiunto l'obiettivo o il risultato desiderato. Una cornice"feedback invece di
fallimento" pone l'attenzione sul modo in cui dei problemi, dei sintomi o degli errori apparenti possano
essere interpretati come dei feedback, utili per apportare delle correzioni che portino ad uno stato
desiderato, piuttosto che verso dei fallimenti.
Probabilmente l'obiettivo fondamentale dell'applicazione dei modelli linguistici Sleight of Mouth è
aiutare le persone a spostare le loro prospettive 1) da una cornice-problema ad una cornice-risultato
2) da una cornice-fallimento ad una cornice-feedback e 3) da una cornice-impossibilità ad una
cornice"come se". Gli esempi dell'agente di polizia, dello psichiatra, del dottore, del coach, etc, forniti
all'inizio del presente volume, rappresentano tutti dei cambiamenti delle cornici a partire dalle quali le
circostanze o gli eventi erano percepiti. Lo psichiatra, il dottore, lo zio che sostiene il nipote, la madre
e il coach, tutti hanno aiutato a cambiare la percezione di una situazione che costituiva un'esperienza
"problematica" o "fallimentare", in modo da inquadrarla all'interno di una "cornice-risultato" o di una
"cornice-feedback". L'attenzione è stata spostata dal 'problema' al 'risultato', offrendo nuove
possibilità. (Anche la poliziotta che si presenta come "riparatore di televisori" rappresenta
metaforicamente un modo per passare ad una cornice-risultato e ad una cornice-feedback, mettendo
in risalto il "riparare" ciò che è necessario, piuttosto che il "rimuovere" ciò che non lo è.)

Cambiare i risultati.
È stato sottolineato che "lo scopo guida l'attività". Quindi, un particolare risultato imposta un tipo di
cornice che determina che cosa viene percepito come rilevante, di successo e "interno alla cornice"; e
che cosa viene considerato non rilevante, inutile ed "esterno alla cornice". In una sessione di
brainstorming, per esempio, il risultato richiesto è "tirar fuori idee nuove ed eccezionali". Fare
analogie insolite, battute strambe, domande sciocche ed essere un po' bizzarri, sarebbero tutte
attività rilevanti e utili per il conseguimento di quel risultato. Proporre soluzioni già esistenti e linee di
condotta improntate sulla ricerca della "risposta giusta" e valutare se si tratti o meno di proposte
"realistiche" sarebbe inappropriato ed inutile. D'altronde, se, invece di un brainstorming, la sessione
riguardasse la fase finale della negoziazione con un cliente molto importante, il risultato potrebbe
essere "definire e raggiungere un accordo circa le priorità da stabilire per il completamento e la
consegna di uno specifico intervento o prodotto". Rispetto a questo risultato, è meno probabile che
usare inaspettatamente analogie insolite, raccontare barzellette stravaganti, fare domande sciocche e
essere un po' bizzarri venga percepito come rilevante e utile (a meno che, naturalmente, la
negoziazione non abbia raggiunto un vicolo cieco che richiede un po' di brainstorming per andare
oltre). Analogamente, comportamenti diversi saranno percepiti come rilevanti ed utili per "conoscersi",
piuttosto che "per rispettare una scadenza imminente". Quindi, il cambiamento del risultato che è al
centro dell'attenzione in una particolare situazione o interazione cambierà i nostri giudizi e le nostre
percezioni riguardo a che cosa sia rilevante e significativo.
Il modello Sleight of Mouth Un altro risultato implica la creazione di affermazioni che spostino
l'attenzione delle persone su un obiettivo diverso piuttosto che su quello indirizzato da un particolare
giudizio o da una particolare generalizzazione, o implicito in essi. Lo scopo del modello è mettere in
discussione (o rinforzare) la pertinenza del giudizio o della generalizzazione. Per esempio, un
partecipante ad un seminario o ad un gruppo di lavoro ha fatto un esercizio e si sente frustrato perché
"non ha ottenuto il risultato atteso". Spesso una persona si sente in questo modo perché ha scelto
come risultato il "farlo perfettamente". Rispetto a questo risultato, una generalizzazione o un giudizio
del tipo "non ottenere il risultato atteso significa che hai fatto qualcosa di sbagliato o che non sei
abbastanza competente" potrebbe essere appropriato. Tuttavia, cambiare il risultato dell'esercizio del
seminario da "farlo perfettamente" a "esplorare", "imparare" o "scoprire qualcosa di nuovo", può
cambiare sensibilmente il modo in cui affrondiamo e interpretiamo le esperienze che capitano durante
l'esercizio. Ciò che rappresenta un insuccesso rispetto a "farlo perfettamente", può essere
considerato un successo rispetto a "scoprire qualcosa di nuovo".
Di conseguenza, l'applicazione del modello di spostamento ad un altro risultato consisterebbe nel dire
al partecipante: "Il risultato dell'esercizio è imparare qualcosa di nuovo invece di dimostrare che tu sai
già come fare qualcosa perfettamente. Se ripensi all'interazione, di quali nuovi insegnamenti sei
consapevole?". Un principio analogo opera in tutte le esperienze che abbiamo nel corso della nostra
vita. Se valutassimo la nostra risposta ad una situazione difficile riferendoci al risultato "essere
tranquillo e sicuro" potremmo avere l'impressione di aver fallito miseramente. Se percepissimo la
stessa situazione riferendoci al risultato "diventare più forte", possiamo scoprire di aver ottenuto un
grande successo.
Consideriamo la seguente affermazione, rivolta ad un cliente dal famoso psichiatra e ipno-terapeuta,
il dottor Milton H. Erickson, (lo psichiatra a cui si è fatto riferimento nell'esempio dell'uomo che
pensava di essere Gesù Cristo):
È importante avere un senso di sicurezza; un senso di prontezza; la piena consapevolezza che,
comunque vada, puoi farcela e puoi gestire la situazione, e godere nel farlo. È bello anche trovarsi ad
affrontare una situazione che non puoi gestire, ed in seguito riflettere e accorgersi che si è trattato di
un apprendimento utile sotto molti, molti aspetti. Ti permette di valutare la tua forza. Ed anche di
scoprire in quali ambiti hai più bisogno di far ricorso alla sicurezza riposta dentro di te... Reagire al
bene ed al male, e affrontarli adeguatamente: questa è la vera gioia della vita.
L'affermazione di Erickson è un esempio di applicazione del modello Sleight of Mouth chiamato "un
altro risultato". Il commento trasforma quello che può essere considerato un "fallimento" rispetto ad un
risultato (gestire la situazione) in un feedback rispetto ad un altro risultato ("Reagire al bene ed al
male, e affrontarli adeguatamente").

Provate ad applicare questo modello a voi stessi:


1. Pensate ad una situazione in cui vi sentite impacciati, frustrati o
vi considerate un fallimento.
Situazione:
Esempio: sento che una persona sta approfittando di me e non sono in grado di manifestarle
direttamente le mie sensazioni.
2. Qual è la generalizzazione negativa o il giudizio negativo che
avete espresso (riguardo a voi stessi o ad altri) in riferimento a
quella situazione, e quale risultato o quali risultati sono impliciti
in quel giudizio?
Giudizio:
Esempio: non parlare apertamente di me stesso significa che sono un vigliacco.
Risultato(i):
Esempio: essere capace di parlare apertamente dì me, essere forte e coraggioso.
3. Esaminate l'effetto che produrrebbe sulla percezione della situazione il pensare ad essa riferendovi
ad altri possibili risultati, come, ad esempio, sicurezza, apprendimento, esplorazione, scoperta di sé,
rispetto di sé e degli altri, agire con integrità, guarire, crescere, etc.
Per esempio, se il risultato fosse cambiato con: "trattare me stesso e gli altri con rispetto" o "trattare
gli altri nel modo in cui io desidero essere trattato", giudicare qualcuno un "vigliacco" perché non
riesce a parlare apertamente di sé, potrebbe non sembrare una generalizzazione molto pertinente o
appropriata.
4. Quale altro risultato potreste aggiungere o sostituire a quello attuale, in modo da rendere meno
rilevante la vostra generalizzazione negativa o il vostro giudizio negativo e vedere più facilmente le
conseguenze attuali di questa situazione come un feedback piuttosto che come un insuccesso?
Risultato(i) alternativo(i):
Esempio: imparare ad agire con me stesso e nei confronti degli altri con coerenza, buon senso e
comprensione.
Dal punto di vista della PNL, passare ad un altro risultato serve a "reincorniciare" la nostra percezione
dell'esperienza. "Reincorniciare", nella PNL, è considerato un processo fondamentale per il
cambiamento, ed è il meccanismo fondamentale degli Sleight of Mouth.

Reincorniciare.
Trovare altre cornici stimola le persone a reinterpretare i problemi ed a trovare delle soluzioni
cambiando la cornice nel cui ambito vengono percepiti. Reincorniciare significa letteralmente "mettere
una cornice nuova o diversa ad un'immagine o ad un'esperienza". A livello psicologico, reincorniciare
qualcosa significa trasformare il significato, inserendolo in una struttura o in un contesto diversi da
quelli percepiti in precedenza. La cornice di un quadro è una metafora utile per la comprensione del
concetto e del processo del reframing. A seconda di quello che è rappresentato nel quadro, avremo
informazioni differenti sul suo contenuto, e perciò una percezione differente di ciò che il quadro
rappresenta. Per esempio, un fotografo o un pittore che sta immortalando un paesaggio può
"inquadrare" solo un albero, o scegliere di includere un intero prato con molti alberi, animali, e forse
un ruscello o un laghetto. Questa scelta determina ciò che vedrà della scena originale chi, in seguito,
guarderà il quadro. Inoltre, una persona che ha acquistato un quadro in particolare può decidere
successivamente di cambiare la cornice, in modo che si adatti meglio, esteticamente, ad una
determinata stanza.
Analogamente, in quanto determinano ciò che "vediamo" e percepiamo relativamente a una certa
esperienza o ad un certo evento, le cornici psicologiche influenzano il modo in cui sperimentiamo e
interpretiamo una situazione. Per fare un esempio, considerate per un momento la seguente figura.

Ora osservate che cosa succede se la cornice viene allargata. Notate in che modo la vostra
esperienza e la comprensione della situazione rappresentata si accrescono per includere una nuova
prospettiva.
La prima figura non "significa" molto, di per sé. Rappresenta semplicemente una certa varietà di
"pesce". Quando la cornice viene ampliata per realizzare la seconda figura, improvvisamente si nota
una situazione diversa. Il primo pesce non è semplicemente un "pesce", ma è un "pesce piccolo che
sta per essere mangiato da un pesce grande". Il pesce piccolo sembra inconsapevole della
situazione, che invece noi possiamo comprendere facilmente grazie alla nostra prospettiva e alla
nostra "cornice più ampia". Potremmo sentirci allarmati e preoccupati per il piccolo pesce, o accettare
che il pesce grande abbia bisogno di mangiare per poter sopravvivere. Notate che cosa accade
quando "reincorniciamo" la situazione, ampliando ancora di più la nostra prospettiva.

Ora abbiamo, contemporaneamente, una nuova prospettiva e un nuovo significato. Cambiando le


dimensioni della cornice vediamo che il pesce piccolo non è il solo ad essere in pericolo. Anche il
pesce grande sta per essere mangiato da un pesce ancora più grande. Nello sforzo di assicurarsi la
sopravvivenza, il pesce grande si è focalizzato così tanto sul fatto di mangiare il pesce piccolo, da
dimenticare che la sua stessa sopravvivenza è minacciata da un pesce ancora più grande.
La situazione appena illustrata, e il nuovo livello di consapevolezza che deriva dal reincorniciare il
nostro punto di vista rispetto alla situazione, costituisce una metafora efficace sia. del processo che
dello scopo del reincorniciamento psicologico. Spesso le persone finiscono col trovarsi nella stessa
situazione del pesce piccolo, o del pesce in posizione intermedia. Sono inconsapevoli delle difficoltà
che incombono su di loro, come il pesce piccolo, oppure sono così focalizzati sul raggiungimento di
un obiettivo, come il pesce che si trova tra gli altri due, che non si accorgono del sopraggiungere di
una crisi. Paradossalmente, il pesce che si trova al centro ha comunque messo a rischio la propria
vita, focalizzando l'attenzione su un comportamento particolare finalizzato proprio alla sopravvivenza.
"Reincorniciare" ci consente di vedere le cose attraverso una "cornice più ampia", cosicché possano
essere implementate delle scelte e delle azioni più appropriate. In PNL, reincorniciare comporta
l'aggiunta di una nuova cornice mentale intorno al contenuto di un'esperienza o di una situazione, in
modo tale che questa possa essere valutata in maniera più accorta e gestita utilizzando pienamente
le proprie risorse.
Cambiare le dimensioni della cornice
Il modello Sleight of Mouth del Cambiamento delle dimensioni della cornice applica questo principio
direttamente alla nostra percezione di una particolare situazione o esperienza. Questo modello
comporta la rivalutazione (o il rafforzamento) della connessione di una particolare azione,
generalizzazione o giudizio con il contesto di una cornice temporale più lunga (o più breve), di un
gran numero di persone (o di un punto di vista individuale), oppure di una prospettiva più o meno
ampia. Per esempio, un evento che sembra terribilmente doloroso se lo consideriamo in relazione ai
nostri desideri ed alle nostre aspettative, può sembrare improvvisamente poco significativo se lo
confrontiamo con la sofferenza altrui. Gli spettatori di un avvenimento sportivo si agitano se la loro
squadra vince o perde una partita, oppure se un giocatore gioca straordinariamente bene o
incredibilmente male. Dopo alcuni anni, quegli stessi eventi, se considerati in relazione allo scenario
più ampio della loro vita, possono sembrare totalmente insignificanti. Un'azione che sembra
accettabile, se compiuta da un singolo individuo, può diventare distruttiva o pericolosa se viene
compiuta da un intero gruppo.
Il parto può rappresentare un'esperienza intensa e, allo stesso tempo, può spaventare chi lo affronta
per la prima volta. Ricordare che si tratta di un processo compiuto da milioni di donne per milioni di
anni può aiutare la futura madre ad essere più fiduciosa e ad avere meno paura di quello che sta
succedendo dentro il suo corpo. Notate che il processo di cambiamento delle dimensioni della cornice
è diverso dallo spostamento ad un altro risultato. Una persona può mantenere lo stesso risultato,
come ad esempio la "guarigione"
o la "sicurezza", ma può cambiare le dimensioni della cornice attraverso la quale sta valutando i
propri progressi verso quel risultato.
I sintomi specifici di una malattia, per esempio, possono essere visti come un non essere "in buona
salute", per quanto riguarda il contesto delle conseguenze immediate, ma come un processo
necessario di "purificazione" o di immunizzazione, se ci si riferisce alle conseguenze a lungo termine.
L'omeopatia è fondata sulla premessa che piccole dosi di una sostanza tossica, a lungo andare,
determinano l'immunità a quella stessa sostanza.
Similmente, ciò che può sembrare, a breve termine, una cosa "sicura", a lungo termine potrebbe
comportare un grande rischio. Il cambiamento delle dimensioni della cornice ha a che fare con la
larghezza o l'ampiezza della prospettiva che stiamo considerando, contrariamente a quanto avviene
per il particolare risultato che stiamo considerando in relazione a quella cornice. Un chiaro esempio di
cambiamento della dimensione della cornice può essere osservato nel film Cabaret. Una scena del
film inizia col primo piano del viso di un ragazzo dall'aspetto angelico, che sta cantando con una voce
magnifica. L'immagine sembra graziosa e moralmente sana. Tuttavia, appena la cinepresa comincia
ad allontanarsi, vediamo che il ragazzo indossa un'uniforme militare. Subito dopo, vediamo che ha
una fascia con una svastica intorno al braccio. Quando l'inquadratura si allarga sempre di più, alla
fine vediamo che il ragazzo sta cantando ad un'imponente adunata nazista. Il significato e le
sensazioni trasmesse dall'immagine sono cambiati completamente a causa delle informazioni fornite
dal cambiamento delle dimensioni dell'inquadratura.
Simili cambiamenti possono essere realizzati mediante l'uso del linguaggio. Frasi come: "osservando
la situazione in un contesto ampio", "considerando le implicazioni a lungo termine", oppure "per le
generazioni a venire", possono influenzare direttamente la dimensione della cornice che stabiliamo
per percepire un situazione, un evento o un risultato. Le dimensioni della cornice possono essere
cambiate anche aggiungendo o includendo parole che presuppongono una cornice più ampia. Dire
qualcosa del tipo: "una novantina di anni fa" o: "per cento anni a venire", innesca spontaneamente
nelle persone dei pensieri riferiti ad una particolare cornice temporale.
Consideriamo i cambiamenti delle dimensioni della cornice utilizzati negli indovinelli riportati qui di
seguito, tratti da una ninnananna tradizionale scozzese:
Diedi il mio amore a una ciliegia senza nocciolo. Diedi il mio amore a un pollo senza ossa. Diedi il mio
amore a un bimbo che non piange. Come potresti avere una ciliegia senza nocciolo? Come potresti
avere un pollo senza ossa? Come potresti avere un bambino che non piange? Quando la ciliegia è un
fiore, non ha il nocciolo. Un pollo che è un uovo, non ha ossa. Un bambino quando dorme non
piange.
La soluzione dei primi due indovinelli richiede l'allargamento della cornice della nostra percezione,
fino a comprendere il ciclo di vita più ampio di una ciliegia o di un pollo. La soluzione del terzo
indovinello richiede che ci muoviamo nella direzione opposta, per restringere la nostra percezione ad
un periodo di tempo particolare del ciclo giornaliero del bambino. I termini "fiore", "uovo" e "dormire" ci
portano spontaneamente a questo cambiamento della percezione.
Le dimensioni della cornice che stiamo considerando influenzano notevolmente il significato e il senso
che riusciamo a percepire, e possono rappresentare una questione estremamente importante ai fini di
un efficace problem solving.
Provate ad applicare a voi stessi questo modello compiendo i seguenti passaggi:
1. Pensate ad una situazione che ritenete, per certi aspetti, difficile, frustrante o dolorosa.
Situazione: _________________________________________

2. In questo momento, attraverso quale cornice state osservando quella situazione? (es.: risultati
immediati, conseguenze a lungo termine, individuali, per il gruppo, per la comunità, nel passato, nel
futuro, eventi specifici, interi sistemi, da adulto, da bambino,
Cornice presente: ____________________________________

3. Cambiate le dimensioni della cornice, allargandola e restringendola in modo da includere un


intervallo di tempo più lungo, un numero maggiore di persone, un sistema più ampio, etc. Poi
restringetela per focalizzarla su uno specifico individuo, su una cornice temporale limitata, su un
singolo evento, etc. Notate come cambiano le vostre percezioni e le vostre valutazioni di quella
situazione.
Qualcosa che sembra essere un fallimento nel breve termine, spesso viene visto come un passo
necessario per ottenere il successo nel lungo termine. (Per esempio, rendervi conto che i vostri
problemi personali sono qualcosa che ognuno attraversa, ad un certo punto, può aiutarvi a trovarli
meno opprimenti.)

4. Che cosa può cambiare il vostro giudizio o la vostra generalizzazione relativamente a quella
situazione, in modo da renderli più positivi: una cornice temporale più ampia o più ristretta, un numero
maggiore o minore di persone, oppure una prospettiva più ampia o più ristretta?
Nuova cornice:______________________________________

I modelli Sleight of Mouth del Cambiamento delle dimensioni della cornice e dello spostamento ad un
altro risultato sono esempi particolari di quelli che in PNL vengono chiamati "reincorniciare il contesto"
e "reincorniciare il contenuto".

Reincorniciare il contesto.
Reincorniciare il contesto ha a che fare con il fatto che una particolare esperienza, un particolare
comportamento o evento avrà implicazioni e conseguenze diverse in funzione del contesto in cui si
verifica. La pioggia, per esempio, può essere percepita come un evento estremamente positivo da un
gruppo di persone che stanno soffrendo a causa di una forte siccità, ma può essere percepita come
un evento negativo da un gruppo di persone che si trovano in mezzo a un'alluvione o che hanno
organizzato un matrimonio all'aperto. La pioggia, di per sé, non è né "buona" né "cattiva". Il giudizio
relativo ad essa ha a che fare con le conseguenze che produce all'interno di un determinato contesto.
Secondo Bandler il reincorniciamento del contesto in PNL "considera tutti i comportamenti utili in un
certo contesto". Lo scopo del reincorniciamento del contesto è quello di cambiare la risposta interna
negativa di una persona ad un particolare comportamento rendendola consapevole dell'utilità di un
comportamento in certi contesti. Questo ci consente di vedere quel comportamento come un
semplice "comportamento" (come la pioggia) e spostare la nostra attenzione per affrontare le
questioni relative ad un contesto più ampio (per es.: invece di maledire la pioggia quando veniamo
colpiti da un'alluvione, impariamo a focalizzarci sulla creazione di sistemi di drenaggio più efficaci).
Per esempio, supponiamo che una donna sia disperata perché il figlio adolescente si azzuffa sempre
a scuola. Reincornieiare il contesto implicherebbe qualcosa del tipo: "Non sarebbe bello sapere che
suo figlio potrebbe proteggere la sorellina, se qualcuno la infastidisse lungo il cammino fra la casa e
la scuola?". Questo potrebbe aiutarla a spostare la sua percezione del comportamento del figlio ed a
vederlo in una prospettiva più ampia. Invece di essere^ irritata e provare vergogna, questa donna può
essere in grado di ritenere il comportamento di suo figlio utile in un certo contesto e di rispondere,
quindi, in una maniera più costruttiva.
Le risposte negative spesso servono a mantenere e perfino ad intensificare dei comportamenti
problematici, piuttosto che a smorzarli. Incolpare frequentemente produce un tipo di "risposta di
polarità", che a dire il vero serve a stimolare, piuttosto che ad inibire il comportamento indesiderato.
Quando la madre dell'esempio precedente è in grado di vedere i benefici positivi del comportamento
di suo figlio in un contesto isolato, può raggiungere più facilmente una "metaposizione" migliore in
relazione a quel comportamento, e dunque cominciare a comunicare più proficuamente con il figlio
riguardo al suo comportamento ed al contesto in cui si verifica. Ottenere il riconoscimento della
validità del proprio comportamento in un particolare contesto, piuttosto che essere attaccato o
criticato, permette anche al figlio di vedere il suo comportamento da una prospettiva differente,
piuttosto che porsi costantemente sulla difensiva. Come passo successivo, la madre ed il figlio
potrebbero adoperarsi per definire l'intento positivo ed i benefici relativi al comportamento del figlio a
scuola e ricercare delle alternative più appropriate.
Il cambiamento delle dimensioni della cornice attraverso cui si percepisce un determinato evento è
indubbiamente un modo di percepirlo in un contesto differente.

Reincorniciare il contenuto.
Invece di cambiare il contesto, il reincorniciamento del contenuto consente di modificare la nostra
prospettiva o il nostro livello di percezione rispetto ad un particolare comportamento o ad una
particolare situazione. Per esempio, consideriamo un campo erboso vuoto. Per un agricoltore quel
campo rappresenta un'opportunità per piantare nuove colture; per un architetto è uno spazio in cui si
potrebbe costruire una casa favolosa; per una giovane coppia è un luogo magnifico per un picnic; per
il pilota di un piccolo aereo che sta per esaurire il carburante è un luogo adatto a un atterraggio di
fortuna, e così via. Lo stesso contenuto (il "campo") è percepito in modi differenti a seconda della
prospettiva e dell'intenzione dell'osservatore. Questo è chiaramente il meccanismo che sta alla base
del modello Sleight of Mouth dello spostamento a un altro risultato. Usando l'analogia con
un'immagine vera e propria, un modo per vedere in modo diverso un dipinto o una fotografia è
"reincorniciare" tenendo presente l'intenzione dell'artista o del fotografo nella creazione di
quell'immagine. Quale risposta l'artista o il fotografo intendevano suscitare nell'osservatore? Quale
emozione volevano trasmettere? Considerare qualcosa entro la struttura dell'intenzione che l'ha
determinata modifica il nostro modo di percepirla.
Similmente, il reincorniciamento del contenuto in PNL consiste neh'individuare l'intenzione che sta
dietro al comportamento esteriore di una persona. In PNL ciò si ottiene più comunemente scoprendo
1'"intenzione positiva", lo "scopo positivo" o il "metarisultato" collegato ad un particolare sintomo o
comportamento problematico. Uno dei principi fondamentali della PNL è che separare il
"comportamento" di una persona dal suo "sé" è utile. In altre parole, è importante separare
l'intenzione, la funzione, la convinzione (etc.) positiva che genera un comportamento dal
comportamento stesso. Secondo questo principio è più rispettoso, ecologico e produttivo rispondere
alla 'struttura profonda', piuttosto che alla manifestazione superficiale di un comportamento
problematico. Percepire un sintomo o un comportamento problematico nella cornice più ampia dello
scopo positivo che si intende soddisfare, sposta le risposte interne verso quel comportamento,
permettendo di affrontarlo in modo più creativo e pieno di risorse. Per fare un esempio, un
professionista in PNL si occupava del counseling per la famiglia di un adolescente che si lamentava
perché il padre disapprovava sempre i suoi progetti per il futuro. Il practitioner disse al ragazzo: "Non
è bello avere un padre che sta provando a proteggerti dall'essere danneggiato e deluso in qualche
modo? Scommetto che non conosci molti padri che si occupano così tanto dei propri figli". Questo
commento prese il giovane di sorpresa perché non aveva mai considerato che ci potesse essere
qualche scopo positivo dietro alle critiche di suo padre. Le aveva considerate solo degli attacchi
personali. Il practitioner continuò, spiegando la differenza tra un 'sognatore', un 'realista' e un 'critico'
e mostrando l'importanza che ognuno di questi ruoli riveste in una pianificazione efficace. Sottolineò
che la funzione di un critico efficace è trovare che cosa può mancare in una particolare idea o in un
piano, in modo da evitare problemi, e che il padre del giovane si trovava indubbiamente nella
posizione del critico riguardo ai sogni di suo figlio. Illustrò anche i problemi che possono insorgere tra
un sognatore ed un critico in assenza di un realista.
Il commento del practitioner PNL fu sufficiente per spostare la risposta interna dell'adolescente alle
obiezioni di suo padre da una risposta di rabbia a una che conteneva un sincero apprezzamento.
Reincorniciare il comportamento del padre consentì al giovane di considerarlo anche una risorsa
potenziale per imparare a pianificare il suo futuro, piuttosto che un peso o un ostacolo. La
valorizzazione dell'intento del padre consentì anche a lui di cambiare la percezione del proprio ruolo
(e quindi il suo modo di intervenire) nella vita del figlio. L'uomo comprese che avrebbe potuto
assumere il ruolo del realista o del coach, come pure quello del critico. Di conseguenza,
reincorniciare il contenuto implica la determinazione di una possibile intenzione positiva che potrebbe
essere alla base di un comportamento problematico. Ci sono due aspetti dell'intenzione. Il primo è la
motivazione interna positiva che sta dietro al comportamento (es.: il desiderio di sicurezza, di amore,
di affetto, di rispetto, età). Il secondo è il beneficio positivo che il comportamento potrebbe apportare
in riferimento al sistema o al contesto più ampio in cui si manifesta (es.: protezione, spostamento
dell'attenzione, ottenere riconoscimento, età). Nella PNL, una delle applicazioni principali del
reincorniciamento del contenuto è il reincorniciamento in sei fasi. In questo processo, un
comportamento problematico è separato dall'intenzione positiva del programma interno, o "parte", che
è responsabile del comportamento. Si stabiliscono nuove scelte riguardo al comportamento, facendo
in modo che la parte responsabile del vecchio comportamento si assuma la responsabilità di
implementare comportamenti alternativi, che soddisfino la stessa intenzione positiva ma che non
abbiano gli stessi effetti collaterali problematici.
Reincorniciare i critici e le critiche
Come mostra l'esempio del ragazzo e di suo padre, reincorniciare può essere un metodo efficace per
affrontare i critici e le critiche. I "critici" sono spesso considerati le persone più difficili da gestire in
un'interazione, a causa del loro focus apparentemente negativo e della loro tendenza a scoprire dei
problemi nelle idee e nei suggerimenti degli altri. Spesso vengono considerati dei "rompiscatole",
perché operano a partire da una "cornice-problema" o da una "cornice fallimento". (I sognatori, dal
canto loro, procedono partendo dalla "cornice'come se'", ed i realisti agiscono a partire dalla
cornice"risultato" o dalla "cornice-feedback".) Un problema considerevole dal punto di vista linguistico,
relativamente alle critiche, è che queste vengono espresse tipicamente sotto forma di giudizi
generalizzati, come: "Questa proposta è troppo dispendiosa?", "Quell'idea non funzionerà mai",
"Questo non è un piano realistico", "Questo progetto richiede troppi sforzi", etc. Uno dei problemi che
riguardano simili generalizzazioni verbali è che, dato il modo in cui vengono espresse: si può solo
essere d'accordo o in disaccordo con esse. Se qualcuno dice: "Quell'idea non funzionerà mai", o "È
troppo dispendiosa", l'unico modo in cui si può rispondere direttamente è: "Credo che tu abbia
ragione", oppure "No, ti sbagli, quell'idea funzionerà", o "No, non è troppo costosa". Per questo le
critiche determinano spesso la polarizzazione, il disaccordo e, in definitiva, i conflitti, se non ci si trova
d'accordo con esse.
I problemi più impegnativi si verificano quando un critico non si limita a criticare un sogno o un
progetto, ma comincia a criticare il "sognatore" o il "realista" a livello personale. La questione è
determinata, in sostanza, dalla differenza tra il dire: "Quell'idea è stupida" e "Tu sei stupido, perché
hai avuto quell'idea". Quando un critico attacca una persona a livello dell'identità, allora non è soltanto
un "rompiscatole".
È importante tenere presente, comunque, che le critiche, come tutti gli altri comportamenti, hanno
un'intenzione positiva. Lo scopo del 'critico' è valutare ciò che il 'sognatore' e il 'realista' hanno
prodotto. Un critico efficace fa un'analisi del piano o del percorso proposto per scoprire che cosa
potrebbe andare male e che cosa dovrebbe essere evitato. I critici trovano i collegamenti mancanti
considerando logicamente 'che cosa accadrebbe se' insorgessero dei problemi. Spesso i buoni critici
assumono la prospettiva tipica delle persone non coinvolte direttamente nel piano o nell'attività che
viene presentata, ma che possono essere influenzate da essa, o influenzare l'implementazione del
piano o dell'attività (sia positivamente che negativamente).

OTTENERE AFFERMAZIONI "IN POSITIVO" DI INTENZIONI POSITIVE.


Il problema che molte critiche comportano consiste nel fatto che, oltre ad essere dei giudizi "negativi",
vengono espresse in negativo anche a livello linguistico: cioè, sono espresse sotto forma di
negazione verbale. Per esempio, "evitare lo stress" e "diventare più tranquilli e rilassati", sono due
modi di descrivere verbalmente uno stato interno simile, anche se vengono utilizzate parole
abbastanza diverse. La prima affermazione ("evitare lo stress") descrive ciò che non si vuole. La
seconda ("diventare più rilassati e tranquilli") descrive ciò che si vuole.
Allo stesso modo, molte critiche vengono incorniciate riferendosi a ciò che non si vuole, piuttosto che
a ciò che si vuole. Per esempio, l'intenzione positiva (o il criterio) che sta dietro la critica "è una
perdita di tempo", probabilmente è il desiderio di "utilizzare le risorse disponibili in maniera accorta ed
efficace". Comunque non è facile appurare l'esistenza di una simile intenzione dalla "struttura
superficiale" della critica, perché è stata enunciata in termini di ciò che doveva essere evitato. Per
questa ragione, un'abilità linguistica fondamentale per gestire le critiche e per trasformare le cornici-
problema in cornici-risultato è quella di riconoscere ed estrarre affermazioni in positivo di intenzioni
positive.
A volte ciò può risultare difficile, perché i critici operano per lo più a partire dalla cornice-problema.
Per esempio, se chiedete ad un critico quale sia l'intenzione positiva che sta dietro ad una critica
come: "Questa proposta è troppo dispendiosa", è probabile che otterrete inizialmente una risposta del
tipo: "L'intenzione è quella di evitare costi eccessivi". Notate che, nonostante sia un'intenzione
positiva", viene espressa o formulata linguisticamente in maniera negativa, in quanto afferma che
cosa deve essere "evitato" piuttosto che ciò che deve essere raggiunto. L'affermazione positiva
corrispondente a questa intenzione sarebbe qualcosa del tipo "assicurarsi che sia alla propria portata"
o "essere certi di rientrare nel budget".
Per estrarre le formulazioni positive dalle intenzioni e dai criteri, è necessario porre domande di
questo tipo: Se (lo stress/la spesa/il fallimento/la perdita) è quello che non vuoi, allora che cos'è
quello che vuoi veramente?" o "Che cosa ti porterebbe (in che modo ne beneficeresti) se fossi capace
di evitare ciò che non vuoi, o di sbarazzartene?".
Quelli che seguono sono alcuni esempi di riformulazioni positive di affermazioni espresse in negativo.
TRASFORMARE LE CRITICHE IN DOMANDE.
Una volta che l'intenzione positiva di una critica è stata individuata ed è stata espressa in termini
positivi, la si può trasformare in una domanda. Quando una critica viene trasformata in una domanda,
le opzioni per rispondervi sono completamente diverse da quelle adottate quando viene espressa
come generalizzazione o giudizio. Immaginate, per esempio, che il critico abbia chiesto: "Come
affronteremo la situazione?", invece di dire: "È troppo costoso.". Quando viene posta questa
domanda, l'altra persona ha la possibilità di mettere in risalto i dettagli del progetto, piuttosto che
dover essere in disaccordo o in conflitto con il critico. Questo vale praticamente per tutte le critiche.
La critica: "Questa idea non funzionerà mai" può essere trasformata nella domanda: "Come stai
implementando effettivamente quell'idea?". La frase: "Non è un progetto realistico", può essere
reincorniciata così: "Come puoi rendere più realistiche e concrete le fasi del tuo progetto?". La
protesta: "Richiede troppo sforzo", può essere riformulata così: "Come puoi renderlo più facile, e più
semplice da realizzare?". Tipicamente, queste domande hanno lo stesso scopo delle critiche, ma
sono molto più produttive. Notate che le domande sopra citate sono tutte domande 'come'. Questo
tipo di domanda tendenzialmente si dimostra il più utile. Le domande "perché", per esempio, spesso
presuppongono altri giudizi, che possono far regredire la situazione fino al conflitto o al disaccordo.
Chiedere: "Perché questa proposta è così dispendiosa?" o "Perché non puoi essere più realista?",
presuppone ancora una cornice-problema. Lo stesso vale per le domande del tipo: "Che cosa rende
la tua proposta così dispendiosa?" o "Chi pagherà per questo?". Tipicamente, le domande 'come'
sono le più efficaci per rifocalizzarsi su una cornice-risultato o su una cornice-feedback. [Nota: al
livello della loro struttura più profonda, le critiche sono affermazioni ontologiche: affermazioni riguardo
a ciò che 'è' o 'non è". Le domande "come" danno luogo ad esplorazioni epistemologiche: l'esame di
'come fai a sapere" che cosa "è" o "non è".

AIUTARE I CRITICI AD ESSERE DEI BUONI CONSIGLIERI.


Riassumendo, per aiutare qualcuno ad essere un critico 'costruttivo', o un buon consigliere, è utile: 1 )
individuare l'intenzione positiva che sta dietro la critica, 2) assicurarsi che l'intenzione positiva sia
espressa in positivo, e 3) trasformare la critica in una domanda, e, in particolare, in una domanda
'come'.
Questi passaggi si possono eseguire rivolgendo al critico la seguente serie di domande:
1. Qual è la vostra critica o la vostra obiezione? Esempio: "Quello che stai proponendo è
superficiale".
2. Qual è il criterio o l'intenzione positiva che sta dietro la critica? Che cosa state cercando di
ottenere o di proteggere con questa critica?
Esempio: "Un cambiamento profondo e duraturo".
3. Se questa è l'intenzione, qual è la domanda "COME" che è
necessario porre?
Esempio: "Come fai ad essere sicuro che la proposta affronterà gli argomenti chiave che sono
necessari per un cambiamento profondo e duraturo?".
Esercitatevi nell'esecuzione di questo processo. Pensate a qualche ambito della vostra vita nel quale
state cercando di manifestare nuovi valori o nuove convinzioni, e assumete la posizione del "critico"
relativamente a voi stessi. Quali obiezioni o problemi avete individuato in voi o in ciò che fate?
Quando avete identificato alcune critiche o alcuni inconvenienti, attraversate le fasi sopra descritte,
allo scopo di trasformare le vostre critiche in domande. Individuate l'intenzione positiva e la domanda
"come" collegata alla vostra autocritica (a volte è utile farlo con un partner). Una volta che le critiche
sono diventate domande, potrete porle al vostro "sognatore" o "realista" interno, allo scopo di
formulare delle risposte appropriate. In definitiva, l'obiettivo della fase di critica di un progetto è di
assicurare che sia ecologico e che conservi i benefici o gli effetti determinati dalla tecnica adoperata
attualmente per raggiungere l'obiettivo. Quando un critico fa una domanda 'come', allora passa dal
ruolo del "rompiscatole" o del "killer" a quello del "buon consigliere", si sposta dall'essere un
"guastafeste" o un "killer" ad essere un "consigliere".
[Nota: è anche utile guidare il critico, facendo in modo che riconosca quali criteri sono stati soddisfatti,
prima di esprimere il proprio parere riguardo a ciò che manca o è necessario.]
/ modelli Sleight of Mouth 'Intenzione' e 'Ridefinizione' Identificare e riconoscere l'intenzione positiva
della critica, e cambiare la critica in una domanda "come", rappresenta un esempio di una specie di
'gioco di prestigio linguistico', che utilizza gli Sleight of Mouth per spostare l'attenzione dalla cornice-
problema o fallimento ad una cornice"risultato" e ad una cornice-feedback. Questo spostamento
causa la trasformazione di un critico da rompiscatole a buon consigliere. Il processo è basato su due
forme fondamentali di reincorniciamento che sono alla base dei modelli Sleight of Mouth: l'Intenzione
e la

Ridefinizione.
L'Intenzione" implica che l'attenzione di una persona sia rivolta allo scopo o all'intenzione (es.:
protezione, ottenere attenzione, stabilire dei limiti, etc.) che sta dietro una certa generalizzazione o
affermazione, affinché questa venga reincorniciata o rinforzata.
La Ridefinizione implica la sostituzione di una delle parole o delle frasi adoperate in un'affermazione o
in una generalizzazione con una nuova parola o frase che ha un significato simile ma implicazioni
diverse. Sostituire una frase formulata in negativo con un'altra formulata in positivo è un esempio di
"ridefinizione". Il modello Sleight of Mouth dell'Intenzione è basato sulla presupposizione
fondamentale della PNL:
A un certo livello ogni comportamento veniva "inteso positivamente" (o lo è stato in un dato
momento). Esso è, o era ritenuto, appropriato, tenendo presente il contesto in cui è stato stabilito, dal
punto di vista della persona che lo assume. È più facile e più produttivo rispondere all'intenzione
piuttosto che all'espressione di un comportamento problematico.
L'applicazione del modello dell'Intenzione implicherebbe una risposta alle intenzioni positive che
stanno dietro una particolare generalizzazione o ad un particolare giudizio, piuttosto che rispondere
direttamente all'affermazione. Per esempio, supponiamo che un cliente entri in un negozio
mostrandosi interessato a un certo articolo, e tuttavia affermi: "Mi piace, ma temo che sia troppo
costoso". Applicando il modello dell'Intenzione, il venditore potrebbe dire qualcosa del tipo: "Vedo che
per lei è importante spendere bene il proprio denaro". Questo serve per dirigere l'attenzione del
cliente al di là del giudizio secondo cui una cosa è "troppo costosa" (in questo caso, l'intenzione di
"spendere bene il proprio denaro"). Permette di spostare la sua attenzione dal rispondere a partire
dalla "cornice-problema" al rispondere a partire da una "cornice-risultato".
La ridefinizione consisterebbe nel dire qualcosa del tipo: "Lei pensa che questo articolo abbia un
prezzo troppo alto o la preoccupa il fatto di non poterselo permettere?". Qui l'affermazione: "Temo
che sia troppo costoso" è stata ridefinita dal,venditore in due modi diversi per raccogliere informazioni
più specifiche riguardo all'obiezione del cliente. La prima ridefinizione sostituisce "temere" con
"pensare" ed “è troppo costoso" con "ha un prezzo troppo alto".
La seconda ridefinizione sostituisce "temere" con "preoccuparsi" e "non poterselo permettere" con "è
troppo costoso". Entrambe le riformulazioni hanno un significato simile a quello dell'obiezione
originale, ma hanno implicazioni differenti, che servono a collocare il giudizio del cliente in una
"cornice-feedback".
"Pensare" ed "essere preoccupato" sono molto diversi, sotto vari aspetti, dal "temere". Implicano dei
processi cognitivi, piuttosto che una reazione emotiva (di conseguenza, è più probabile che qualcosa
venga percepito come feedback). "Ha un prezzo troppo alto" inteso come ridefinizione di "è troppo
costoso", implica che l'obiezione dipenda dalle aspettative del cliente riguardo al prezzo che il
negozio dovrebbe far pagare per quell'articolo. Ridefinire "troppo costoso" con "non poterselo
permettere" colloca l'origine dell'obiezione nella preoccupazione del cliente riguardo alle sue risorse
finanziarie e all'abilità di pagare per quell'articolo.
La ridefinizione scelta dal cliente fornisce un feedback importante al venditore. A seconda della
risposta del cliente, per esempio, il venditore può decidere di offrire uno sconto per l'articolo (se è
percepito come: "Ha un prezzo troppo alto".) Oppure elaborare un piano di pagamento con il cliente
(se la sua preoccupazione riguarda la "disponibilità di denaro").
Quindi, la ridefinizione è un modo semplice ma potente per aprire nuovi canali al pensiero e
all'interazione. Attribuire nuove etichette che presentino il "dolore" come "disagio" è un altro esempio
valido dell'effetto del modello Sleight of Mouth della Ridefinizione. Per esempio, chiedere a qualcuno:
"Quanto dolore provi?" e "Quanto ti senti a disagio?" produce effetti diversi. Spesso questo tipo di
reincorniciamento verbale cambia automaticamente la percezione che le persone hanno del proprio
dolore. Un termine come "disagio" racchiude la suggestione implicita dell'"agio". "Dolore" non ha un
simile risvolto positivo.
Esercizio: reincorniciare con una parola Un metodo per esaminare il modello Sleight of Mouth della
ridefinizione è "reincorniciare con una parola". Si considera una parola che esprime un'idea o un
concetto particolare e si trova un'altra parola con un valore semantico analogo che esprima un punto
di vista più positivo o più negativo rispetto al termine iniziale. Il filosofo Bertrand Russell osservava
ironicamente: "Io sono deciso; tu sei ostinato; lui è testardo come un mulo". Prendendo in prestito la
formula di Russell, provate a produrre qualche altro esempio, come:
i lo sono giustamente indignato; tu sei irritato; lui si agita per niente. lo ho riconsiderato la cosa; tu hai
cambiato idea; lui si è rimangiato la parola.
lo ho commesso un errore in buona fede; tu hai travisato i fatti; lui è un maledetto bugiardo.
lo sono compassionevole; tu sei gentile; lui è un "pollo".
Ognuna di queste affermazioni prende un concetto o un'esperienza particolare e li pone in prospettive
differenti "reincorniciandoli" con parole diverse. Per esempio, considerate la parola "denaro".
"Ricchezza", "successo" "strumento", "responsabilità", "corruzione", "energia di carta", etc. sono tutte
parole o frasi che mettono "cornici" differenti intorno al concetto di "denaro", rivelando diverse
prospettive potenziali.
Fate una lista di parole ed esercitatevi a reincorniciare con una parola.
Esempio:
responsabile (stabile, inflessibile) saldo (tranquillo, noioso) giocherellone (flessibile, insincero)
parsimonioso (saggio, avaro) amichevole (simpatico, semplice) assertivo (fiducioso, scortese)
rispettoso (premuroso, accomodante) globale (dispendioso, inefficiente)
Quando vi sentirete a vostro agio nel reincorniciare con una parola, potreste provare ad applicarlo alle
affermazioni limitanti che trovate in voi stessi o negli altri. Per esempio, forse qualche volta vi
rimproverate di essere "stupidi" o "irresponsabili". Verificate se siete in grado di trovare delle
ridefinizioni che conferiscano un aspetto più positivo a queste parole. Per esempio, "stupido",
potrebbe essere ridefinito come "semplice", "innocente", distratto". "Irresponsabile" potrebbe essere
ridefinito come "spirito indipendente", "flessibile", "inconsapevole", e così via. Potreste anche
reincorniciare con una parola per riformulare commenti rivolti agli altri. Forse potreste attenuare
qualcuna delle critiche che rivolgete agli altri ridefinendo certe parole che usate rivolgendovi al
consorte, ai bambini, ai colleghi di lavoro o agli amici. Per esempio, invece di accusare un figlio di
"mentire", gli si potrebbe dire che ha "molta fantasia" o che sta "raccontando delle favole". Spesso le
ridefinizioni possono "arrivare al punto per vie traverse" e allo stesso tempo escludere implicazioni
negative o accuse non necessarie (e spesso inutili).
Questo tipo di ridefinizione è il processo fondamentale che sta dietro la nozione di "politically correct"
nel linguaggio. Lo scopo di questo tipo di riformulazione linguistica è moderare i giudizi negativi e i
termini offensivi che spesso accompagnano le etichette che si usano per riferirsi a persone che sono
"diverse" per qualche motivo. Per esempio, un bambino pieno di energia che ha difficoltà a seguire
delle istruzioni, invece di essere etichettato come "iperattivo", può essere definito "vivace". Una
persona con problemi di udito, invece di essere chiamata "sorda" è detta "audiolesa". Chi soffre a
causa di qualche handicap, invece di essere chiamato "storpio" può essere definito "disabile". Coloro
che una volta venivano chiamati "bidelli" possono essere chiamati "addetti alla manutenzione". La
"raccolta dell'immondizia" può essere chiamata "gestione dei rifiuti".
L'intenzione di queste rietichettature è quella di aiutare le persone a vedere gli altri in una prospettiva
più ampia e meno fondata sull'espressione di un giudizio (sebbene possa anche essere vista come
condiscendente e non sincera da parte di alcuni). Quando è efficace, una simile ridenominazione
aiuta anche a vedere e stabilire i ruoli da una "corniceproblema" ad una "cornice-risultato".
Percepire una situazione riferita a un modello del mondo diverso assumendo la 'seconda posizione'
Un tipo di reincorniciamento piuttosto semplice ma potente consiste nel considerare una situazione,
un'esperienza o un giudizio riferendosi a un modello del mondo differente. Dal punto di vista della
PNL, lo si può fare facilmente e spontaneamente mettendosi nei panni di un'altra persona, mediante
ciò che noi chiamiamo assumere la 'seconda posizione'.
Passare in seconda posizione consiste nell'assumere il punto di vista, o la 'posizione percettiva', di
un'altra persona, nell'ambito di una particolare situazione o interazione. La seconda posizione è una
delle posizioni percettive fondamentali definite dalla PNL.
Consiste nello spostare le prospettive e vedere la situazione come apparirebbe ad un altro individuo.
Dalla seconda posizione, voi vedete, udite, avvertite fisicamente, gustate e annusate le caratteristiche
di un'interazione dal punto di vista di un'altra persona; è un po' come "stare nella sua pelle", "mettersi
nei suoi panni", "sedersi dall'altra parte della scrivania", etc.
Quindi, la seconda posizione implica essere associati al punto di vista, alle convinzioni ed alle
assunzioni di un'altra persona, e percepire idee ed eventi secondo il suo modello del mondo. Essere
in grado di osservare una situazione secondo il modello del mondo di un'altra persona, offre spesso
molte intuizioni e cognizioni nuove.
Il modello Sleight of Mouth chiamato "Modello del mondo" è tratto da questo concetto. Questo
modello implica l'essere in grado di reincorniciare una situazione o una generalizzazione grazie alla
capacità di percepire ed esprimere una diversa mappa mentale della situazione. Un valido esempio
del processo attraverso cui si assume la seconda posizione per ottenere un modello del mondo
differente, e poi lo si esprime a parole per allargare la prospettiva di altre persone, è stato fornito
dall'avvocato penalista Tony Serra. In una intervista del 1998 alla rivista Speak, Serra osservò:
Quando difendi un criminale... diventi lui, senti quello che sente lui, ti metti nei suoi panni, vedi con i
suoi occhi e ascolti con le sue orecchie. Devi conoscerlo completamente per conoscere la natura del
suo comportamento. Ma tu hai 'la parola'. Questo significa che puoi tradurre, in gergo forense, in
termini giuridici o in metafore convincenti, i suoi sentimenti, le sue intenzioni e la sua intelligenza.
Prendi il comportamento di una persona e lo abbellisci come se fosse argilla, ne ricavi un 'opera
d'arte. In questo consiste la creatività dell'avvocato.
Il modello Sleight of Mouth chiamato Modello del mondo è basato sulla presupposizione della PNL
secondo cui:
La mappa non è il territorio. Ognuno ha la propria mappa del mondo. Non esiste un'unica mappa
corretta del mondo. Le persone fanno le migliori scelte possibili tenendo conto delle possibilità e delle
capacità che riescono a percepire attraverso il loro modello del mondo. Le mappe che rendono
disponibile il maggior numero di scelte sono quelle più 'sagge' e 'compassionevoli', piuttosto che
quelle più "concrete" o "attendibili".
Identificate una situazione che coinvolge un'altra persona, nella quale non siete riusciti a comportarvi
tanto abilmente quanto avreste potuto. Qual è la vostra generalizzazione o il vostro giudizio riguardo
a voi stessi o all'altra persona? Arricchite la vostra percezione della situazione e la vostra
generalizzazione, considerandole da almeno tre punti di vista o “Modelli del Mondo”.
Mettetevi nei panni di qualcun altro. Come percepireste la situazione se foste quella persona?
Immaginate di essere un osservatore non coinvolto che assiste alla stessa situazione. Che cosa
notereste relativamente all'interazione, in questa prospettiva ? Come la percepirebbe (un
antropologo, un artista, un ministro, un giornalista)?
Individuare qualcuno che sia stato un insegnante o un mentore importante per voi e guardare la
situazione o la generalizzazione dal suo punto di vista potrebbe essere un'esperienza straordinaria.

USARE LE PAROLE GIUSTE AL MOMENTO GIUSTO.


Per fare un esempio pratico, di come ho applicato per me stesso qualcuno dei principi che stiamo
esplorando in questo libro, una volta ero in un bar con Richard Bandler per un incontro. Era il tipico
bar per motociclisti; il che significa che era pieno di personaggi piuttosto rudi e disgustosi.
Tipicamente questo non è il genere di posto che mi piace frequentare, ma a Richard piaceva e volle
che ci incontrassimo là. Cominciammo a parlare, e di lì a poco due di questi uomini grandi e grossi si
avvicinarono. Erano ubriachi ed arrabbiati e volevano prendersela con qualcuno. Credo che si fossero
detti che io non avevo niente a che fare con un posto come quello, perché di lì a poco cominciarono a
gridare oscenità a me e a Bandler, chiamandoci "finocchi" e dicendoci di uscire dal bar.
La prima strategia che adottai fu di tentare di ignorarli cortesemente, il che, naturalmente, non
funzionò. Ci mancò poco che uno di quegli uomini non mi urtasse il braccio e non rovesciasse il mio
drink. Così decisi di provare ad essere amichevole. Li guardai e sorrisi. Uno di loro disse: "Che hai da
guardare?". Quando smisi di fissarli, l'altro disse: "Guardami quando ti parlo". Le cose si stavano
mettendo piuttosto male e, con mia grande sorpresa, stavo cominciando ad arrabbiarmi.
Fortunatamente mi resi conto che rispondere secondo i miei schemi abituali sarebbe servito soltanto
ad aggravare la situazione. Così mi venne un'idea brillante: perché non usare la PNL? Decisi di
provare a scoprire e ad indirizzare le loro intenzioni positive. Feci un respiro e mi misi nei loro panni
per una frazione di secondo. Con un tono di voce sicuro e uniforme dissi all'uomo che si trovava più
vicino a me: "Sai, non penso che tu creda che noi siamo omosessuali. Come vedi, io ho una fede
nuziale. Penso che tu abbia un'intenzione diversa". A quel punto, il compagno sbottò: "Sì, vogliamo
fare a pugni!". Ora, so che forse qualcuno dei lettori starà pensando sarcasticamente: "HW, Robert,
che progresso incredibile. Questi Sleight of Mouth devono essere davvero potenti". In realtà qualche
progresso ci fu, perché cominciai ad impegnarli in una conversazione, piuttosto che in una diatriba
unilaterale. Approfittando dell'opportunità, risposi: "Capisco, ma in realtà come combattimento non
sarebbe un gran che. Prima di tutto, io non voglio battermi, perciò non ricaveresti molto da me. Per di
più, voi siete entrambi grossi il doppio di me. Che razza di combattimento sarebbe?". A questo punto,
il compagno (che era la 'mente' dei due) disse: "No. È un combattimento leale: noi siamo ubriachi".
Voltandomi per guardare l'uomo diritto negli occhi dissi: "Non pensi che sarebbe proprio come un
padre che torna a casa e picchia suo figlio di quattordici anni dicendo che è 'leale' perché lui è
ubriaco?". Ero certo che questo fosse, probabilmente, ciò che succedeva ripetutamente a quest'uomo
quando aveva quattordici anni. Messi di fronte alla verità, i due uomini smisero di essere così offensivi
con Bandler e me; e alla fine andarono ad infastidire qualcun altro (il quale si rivelò un esperto di
karaté, li portò fuori e li picchiò ben bene).
Nel modo il cui Bandler racconta la storia, io avevo cominciato ad estrarre le submodalità dei due
uomini e le strategie di decisione che li avevano indotti a prendersela con noi e infine avevo fatto un
po' di terapia con loro. [A suo dire, lui stava per suggerire che, siccome volevano fare a pugni,
sarebbero potuti uscire per farlo tra di loro.] Ma questo non è esattamente ciò che ricordo. In ogni
caso avrebbe confermato le mie convinzioni riguardo al potere del linguaggio e della PNL.

3.
Chunking.
Forme di Chunking
Spesso i processi di reframing alterano il significato di un'esperienza o di un giudizio mediante il
irechunking\ In PNL, il termine chunking si riferisce alla riorganizzazione o alla scomposizione
dell'esperienza in porzioni più grandi o più piccole. Il "chunking up" consiste nello spostamento ad un
livello di informazione più ampio, più generale e più astratto: per esempio raggruppare automobili,
treni, navi e aeroplani come "mezzi di trasporto". Il "chunking down" consiste nello spostamento ad un
livello di informazione più specifico e concreto: per esempio un'"automobile" può essere "spezzettata"
in "gomme", "motore", "sistema dei freni", "trasmissione", etc). Il "chunking laterale" implica la ricerca
di esempi allo stesso livello di informazione: per esempio "guidare un'automobile" potrebbe essere
collegato ad "andare a cavallo", "andare in bicicletta" o ad "andare in barca".

Inoltre, il chunking ha a che fare col modo in cui una persona usa la sua attenzione. Le "dimensioni
dei pezzi (chunks)" dipendono dal livello di specificità o generalità con cui una persona o un gruppo
analizza o giudica un problema o un'esperienza, e dal fatto che un giudizio di generalizzazione sia
riferito all'intera classe o solo ad alcuni dei suoi membri. Le situazioni possono essere percepite
secondo vari gradi di dettaglio (micro chunk di informazioni) e generalità (macro chunk di
informazioni). Si potrebbe focalizzare l'attenzione su piccoli dettagli, come lo spelling delle singole
parole contenute in un paragrafo, o su porzioni più ampie di esperienza, come il tema di base di un
libro. Occorre trattare anche la questione della relazione tra grossi chunk e chunk più piccoli. (Se lo
spelling di una parola è inesatto, vuol dire che l'idea espressa da quello spelling è anch'essa
inesatta?).
Data una particolare situazione, il modo in cui una persona effettua il chunking della sua esperienza
può rivelarsi utile o problematico. Quando si tenta di pensare "realisticamente" è preferibile farlo con
dei "pezzi" più piccoli. Tuttavia, quando si fa un brainstorming, l'attenzione ai chunk piccoli può
condurre qualcuno a "guardare gli alberi e non vedere la foresta".
Le critiche inutili vengono espresse frequentemente in termini di 'pezzi' (chunks) abbastanza ampi o
generalizzazioni, come: "Non funzionerà mai.", "Non concludi mai niente", "Proponi sempre idee
troppo rischiose". Le parole come: "sempre", "mai", "continuamente" e "soltanto" sono note in PNL
come universali o quantificatori universali. A causa del "chunking up" questo tipo di linguaggio può
risultare impreciso o inutile. La trasformazione di una di queste critiche in una domanda 'come' (già
illustrata in precedenza) spesso è utile per il chunk down delle sovra generalizzazioni. Il chunking
down è un processo fondamentale nella PNL, che implica il frazionamento di una particolare
situazione o esperienza negli elementi che la costituiscono. Per esempio, un problema che sembra
enorme, può essere frammentato (chunked down) in una serie di problemi più piccoli, facili da gestire.
Càè un vecchio indovinello che dice: "Come fai a mangiare un cocomero intero?" La risposta è un
esempio di chunking down: "Un boccone alla volta" Questa metafora può riferirsi a qualunque tipo di
situazione o esperienza. Un obiettivo decisamente grandioso, come "iniziare un nuovo business", può
essere suddiviso in sotto obiettivi, come: "sviluppare un prodotto", "individuare potenziali clienti",
"selezionare i membri del team", "creare un business pian", "tentare di fare degli investimenti", etc.
Per sviluppare la propria competenza con gli Sleight of Mouth è importante essere abbastanza
elastici da poter spostare liberamente l'attenzione di una persona da piccoli chunk a grandi chunk.
Come direbbero i nativi americani, occorre "vedere con gli occhi di un topolino o di un'aquila". Trovare
l’intenzione che sta dietro ad un particolare comportamento o ad una particolare convinzione, per
esempio in PNL, è considerato un risultato dell'abilità del "chunking up". Vale a dire che bisogna
essere in grado di trovare la più ampia classificazione di cui il giudizio o il comportamento
rappresenta l'espressione (es.: "protezione", "riconoscimento", rispetto", etc). La ridefinizione implica
le abilità aggiuntive del 'chunking down' e del 'chunking laterale' per identificare concetti ed
esperienze simili o collegate a quelle riferite nell'affermazione iniziale, ma che danno luogo ad
associazioni ed implicazioni differenti.
Chunking down i processi di chunking up e chunking down possono anche essere
applicati direttamente ad affermazioni, giudizi o convinzioni allo scopo di spostare la loro percezione e
"reincorniciarli". Il modello Sleight of Mouth del chunking down, per esempio, consiste nella
scomposizione degli elementi di un'affermazione o di un giudizio in pezzi più piccoli, creando una
percezione differente o arricchita della generalizzazione espressa da quell'affermazione o da quel
giudizio. Per fare un esempio, supponiamo che a qualcuno sja stata diagnosticata una "difficoltà
nell'apprendimento" (un'ovvia etichetta derivata dalla 'cornice-problema'). Si potrebbe prendere la
parola "apprendimento" e 'suddividerla', mediante il chunking down, in parole che riflettono le varie
componenti del processo al
quale si riferisce il termine "apprendimento", come: "acquisizione", "rappresentazione",
"memorizzazione" e "recupero" delle informazioni. Quindi qualcuno potrebbe chiedere: "Disabilità
nell'apprendimento significa che qualcuno può anche avere difficoltà ad 'acquisire informazioni'? In
altre parole, il problema è che quella persona non è in grado di acquisire informazioni?". Come pure,
avere difficoltà ad apprendere significa anche avere "difficoltà a rappresentare", "difficoltà a
memorizzare" o "difficoltà a richiamare" le informazioni?
Le domande e le considerazioni di questo tipo possono farci ripensare alle nostre assunzioni riguardo
al significato di queste etichette, e possono aiutarci a ricollocare la situazione all'interno di una
'cornice-feedback'. Ciò permette di spostare l'attenzione verso le persone ed i processi, piuttosto che
verso le categorie.

I verbi e le parole che si riferiscono a dei processi possono essere 'spezzettati' (chunked) nelle
sequenze dei sottoprocessi che li costituiscono (come nell'esempio sull'"apprendimento" mostrato in
precedenza). Per esempio, un termine come "fallimento", potrebbe essere suddiviso in una serie di
passi che costituiscono l'esperienza del "fallimento", come: stabilire (o non stabilire) un obiettivo;
stabilire (o tralasciare) un piano; compiere (o evitare) un'azione; prestare attenzione a un feedback (o
ignorarlo); rispondere in modo flessibile (o rigido), etc.
I nomi e gli oggetti possono essere suddivisi in elementi più piccoli. Per esempio, se qualcuno
dicesse: "Questa macchina è troppo costosa", si potrebbe rispondere, effettuando il "chunk down":
"Beh, effettivamente, i pneumatici, il parabrezza, il tubo di scappamento, la benzina e l'olio sono
economici come in qualunque altra macchina. Solo i freni ed il motore costano un po' di più per
assicurare un buon rendimento e la sicurezza". In un'affermazione come "Io sono brutto" perfino la
parola "Io" può essere suddivisa col 'chunking down', ponendo la seguente domanda: "Le tue narici, i
tuoi avambracci, i mignoli dei piedi, il tono della voce, il colore dei capelli, i gomiti, i sogni, etc. sono
tutti ugualmente brutti?" Inoltre, questo processo pone spesso un giudizio o una valutazione in una
cornice completamente diversa.
Esercitatevi da soli nell'esecuzione di questo processo. Trovate etichette, giudizi o generalizzazioni
negative e notate le parole chiave. Effettuate il "Chunking down" linguistico di una delle parole chiave
trovando elementi o pezzi (chunks) più piccoli, che sono impliciti nell'affermazione o nel giudizio che
avete scelto. Cercate di trovare delle riformulazioni che abbiano implicazioni più ricche o più positive
di quella espressa nell'etichetta, nel giudizio o nella generalizzazione; o che suggeriscano una
prospettiva completamente diversa rispetto all'etichetta, al giudizio o alla generalizzazione.

Potreste considerare un'etichetta del tipo: "carenza di attenzione" ed esaminare i diversi tipi di
attenzione (visiva, auditiva, cinestesica, per esempio; o attenzione agli obiettivi, a sé, al contesto, al
passato, allo stato interno, etc).
I Chunking up.
Il modello Sleight of Mouth del chunking up implica la generalizzazione di un elemento di
un'affermazione o di un giudizio per determinare una classificazione più ampia, creando una
percezione nuova o più ricca della generalizzazione che è stata espressa. L"'apprendimento", per
esempio, appartiene a una classe più ampia di processi che possono essere descritti come varie
forme di "adattamento", che possono anche includere processi come il "condizionamento", l'"istinto",
1'"evoluzione", etc. Se una persona è stata definita "con difficoltà ad apprendere", vuol dire che ha
anche, in qualche misura, "difficoltà ad adattarsi"? Dunque perché, nella stessa persona, non si
riscontrano anche la "difficoltà a subire un condizionamento", la "difficoltà ad usare l'istinto", o ad
"evolversi"? Qualcuno di questi termini sembra quasi ridicolo, tuttavia rappresentano tutti delle
possibili estensioni logiche di etichette come quelle appena menzionate.
Inoltre, riconsiderare il giudizio in relazione a questo tipo di "reincorniciamento" ci induce a
considerare il significato e le assunzioni partendo da una nuova prospettiva, ed a spostarlo fuori da
una “cornice-problema”.

Esercitatevi nell'esecuzione di questo processo. Considerate la stessa etichetta negativa, lo stesso


giudizio negativo o la stessa generalizzazione negativa dell'esempio precedente. Fate il 'chunking up'
a livello linguistico di una delle parole chiave, identificando una classificazione più ampia, che si adatti
a quella parola, e che abbia delle implicazioni più ricche e più positive di quelle espresse
dall'etichetta, dal giudizio o dalla generalizzazione; oppure che suggerisca una prospettiva
completamente diversa rispetto all'etichetta, al giudizio o alla generalizzazione.

Per esempio, il "fallimento", potrebbe essere spostato, attraverso il chunking up, alla classe delle
"conseguenze di un certo comportamento" oppure a quella dei "tipi di feedback". Essere "brutto",
mediante il chunking up potrebbe diventare "fuori dal comune". "Costo" potrebbe diventare
"considerazioni sul flusso di cassa". E così via.
Chunking laterale (trovare delle analogie).
Il chunking laterale assume tipicamente la forma della ricerca di metafore o analogie. Il modello
Sleight of Mouth dell'analogia implica l'individuazione di una relazione analoga a quella definita dalla
generalizzazione o dal giudizio che ci dia una nuova prospettiva sulle loro implicazioni. Potremmo
dire, per esempio, che la "difficoltà ad apprendere" è come un "difetto nel programma di un
computer". Questo ci porterebbe spontaneamente a porre domande del tipo: "Dov'è il guasto?", "Qual
è la sua causa e come può essere riparato?", "Il problema viene da una particolare riga del
programma? È nell'intero programma? È nel computer? Forse l'origine del problema è il
programmatore."
Le analogie di questo tipo ci stimolano ad arricchire la nostra prospettiva di una particolare
generalizzazione o di un particolare giudizio, e a scoprire e valutare le nostre assunzioni. Ci aiutano
anche a spostarci dalla cornice-problema ad una cornice-risultato o ad una
cornice-feedback.

Secondo l'antropologo e teorico della comunicazione Gregory Bateson, il 'chunking laterale' per
trovare analogie è un aspetto caratteristico del pensiero adduttivo. Il pensiero adduttivo può essere
confrontato con i processi "induttivi" e "deduttivi". Il ragionamento induttivo consiste nel classificare
oggetti o fenomeni particolari secondo caratteristiche comuni che essi condividono, per esempio
notando che tutti gli uccelli hanno le piume. Il ragionamento induttivo è sostanzialmente un processo
di 'chunking up'. Il ragionamento deduttivo consiste nel fare previsioni riguardo a un oggetto o ad un
fenomeno particolare, basate sulla sua classificazione. Es.: la logica del tipo Se... allora. La
deduzione implica il "chunking down".
Il ragionamento adduttivo implica la ricerca delle analogie tra oggetti e fenomeni; per esempio il
'chunking laterale'. Gregory Bateson illustrò la differenza tra logica deduttiva e pensiero adduttivo
contrapponendo le seguenti affermazioni:
Secondo Bateson, il pensiero deduttivo e quello induttivo si focalizzano sugli oggetti e le categorie
piuttosto che sulle strutture e sulle relazioni. Bateson sosteneva che pensare esclusivamente
attraverso il ragionamento induttivo e deduttivo potesse conferire rigidità al pensiero.
Il pensiero adduttivo o metaforico può determinare una maggiore creatività e può indurci realmente a
scoprire verità più profonde riguardo alla realtà.
Esercitatevi nell'esecuzione di questo processo. Inoltre, considerate l'etichetta negativa, il giudizio
negativo, o la generalizzazione negativa degli esempi precedenti. Effettuate il 'Chunking laterale'
individuando qualche altro processo o fenomeno analogo a quello definito dall'etichetta, dal giudizio o
dalla valutazione (es.: una metafora adatta), ma che abbia implicazioni nuove o più ricche di quelle
espresse dall'etichetta, dal giudizio o dalla generalizzazione; o che suggerisca una prospettiva
completamente diversa rispetto all'etichetta, al giudizio o alla generalizzazione.

Un'analogia riguardo al "fallimento", per esempio, potrebbe essere quella fra l'incapacità di Colombo
di stabilire una rotta commerciale per l'Oriente ed il fatto che invece di raggiungerlo sia finito in Nord
America. Un piccolo cigno (o il "brutto anatroccolo") è un classico esempio di analogia migliorativa
riferita ad una persona "poco attraente". Si potrebbe stabilire un'analogia tra i "costi" e l'"energia"
spesa per gli esercizi fisici e per la crescita. E così via.

Esercizio: trovare degli isomorfismi.


L'abilità del 'chunking laterale' e quella di creare analogie sono fondamentali per costruire metafore
terapeutiche. Le metafore terapeutiche consistono nello stabilire degli isomorfismi o dei paralleli tra i
personaggi e gli eventi di una storia e la situazione degli ascoltatori allo scopo di aiutarli a trovare
nuove prospettive e ad attivare delle risorse. L'esercizio seguente può aiutarvi a sviluppare e ad
applicare le vostre abilità di pensiero laterale:
I partecipanti si dividono in gruppi di tre, ognuno dei quali è formato daA,B e C.
1. A racconta a B ed a C una situazione o un problema attuale riguardo al quale vorrebbe qualche
consiglio. Es.: A vorrebbe iniziare una nuova relazione, ma è titubante a causa dei problemi che ha
sperimentato nelle situazioni precedenti.
2. B e C ascoltano, cogliendo gli elementi significativi della situazione o del problema di A. Es.: "Il
focus sul passato impedisce ad A di andare avanti".
3. B e C si trovano d'accordo riguardo agli elementi contestuali, ai personaggi, alle relazioni ed ai
processi che sono importanti nella situazione di A. B ne trae una parafrasi rivolta ad A, per verificarne
l'esattezza.
4. B e C costruiscono insieme una metafora da enunciare ad A. Possono trarre ispirazione dalle
seguenti risorse:
- fantasia;
- temi universali;
- esperienze di vita generali;
- esperienze di vita personali;
- natura: animali, stagioni, piante, geologia, geografia, etc;
- favole popolari;
- fantascienza;
- sport.

Esempio: "Mio nonno mi insegnò a guidare. Mi disse che avrei potuto guidare in modo abbastanza
sicuro guardando soltanto nello specchietto retrovisore, a condizione che la strada davanti a me fosse
esattamente uguale alla strada che mi lasciavo alle spalle."
5. Fate ruotare i ruoli in modo che tutti assumano quello di A.
Punteggiatura e ripunteggiatura
Le varie forme di chunking (up, down, laterale) forniscono un potente set di strumenti linguistici per
aiutarci ad arricchire, reincorniciare, e "ripunteggiare" le nostre mappe del mondo. "Punteggiature"
diverse della nostra percezione del mondo ci consentono di creare significati diversi della stessa
esperienza. Per esempio, nell'uso del linguaggio scritto, punteggiamo una serie di parole in modi
diversi; sotto forma di domanda, di affermazione o di richiesta. Le virgole, i punti esclamativi e i punti
interrogativi ci consentono di conoscere il significato che viene attribuito loro. Un fatto analogo si
verifica durante l'organizzazione della nostra esperienza. La punteggiatura è definita dai dizionari
"l'atto o la pratica di inserire segni e simboli standardizzati per chiarire il significato e separare le unità
strutturali". In PNL il termine "punteggiatura" è usato per riferirsi al modo in cui un individuo spezzetta
(chunks) un'esperienza in unità di percezione significative. Questo tipo di punteggiatura cognitiva
funziona analogamente al modo in cui opera la punteggiatura linguistica, nel linguaggio scritto e
parlato. Consideriamo per un momento le seguenti parole:
quello che è è quello che non è non è non è quello lo è.
A prima vista, queste parole sembrano prive di senso. Non hanno significato. Ma notate come cambia
la vostra esperienza se vengono punteggiate in questo modo:
Quello che è, è. Quello che non è, non è.) Non è quello? Lo è!
Inaspettatamente, significano qualcosa. La punteggiatura, che si trova ad un livello diverso rispetto
alle parole, le organizza e le 'incornicia' cambiando il nostro modo di percepirle. Le parole possono
essere punteggiate anche in altri modi. Confrontate la punteggiatura dell'esempio precedente con
quella dei seguenti esempi:
Quello! Quello è. È quello? Quello non è, non è, non è! Quello là?
Lo è.
Quello? Quello è!
Quello è questo?
Non è!
È!
Non!
È!
Non quello!
Esso, esso è.
Il contenuto della nostra esperienza è come la prima sequenza di parole. È relativamente neutro e
perfino privo di qualunque significato reale. I processi cognitivi, come il chunking, la percezione del
tempo, i canali rappresentazionali, determinano dove noi disponiamo i nostri punti interrogativi, i nostri
periodi ed i nostri punti esclamativi mentali ed emozionali.
La nostra punteggiatura mentale determina quali percezioni vengono raggruppate, dove viene posto il
nostro focus di attenzione, che tipo di relazioni sono percepibili, etc. Per esempio, considerare un
evento riferendosi alle implicazioni 'future a lungo termine' conferirà a quell'evento una rilevanza
diversa rispetto a quella che avrebbe se lo si valutasse riferendosi al 'passato a breve termine'.
Vedere un certo dettaglio rispetto al "quadro generale" è diverso dal vederlo in relazione agli altri
dettagli.
Le persone di solito non discutono, non diventano depresse, e non si uccidono fra loro a causa del
contenuto delle loro esperienze e delle rispettive mappe del mondo. Piuttosto, combattono per
stabilire dove mettere i punti esclamativi ed i punti interrogativi che conferiscono al contenuto un
significato differente.
Per esempio, consideriamo una porzione di informazione del tipo: "Gli utili erano bassi lo scorso
trimestre". Un sognatore, un realista ed un critico percepirebbero o 'punteggerebbero' esattamente gli
stessi dati in modi differenti, basati su convinzioni, valori e aspettative differenti.
Critico: Gli utili erano bassi lo scorso trimestre. È terribile! Siamo rovinati (punto esclamativo)!
Realista: Gli utili erano bassi lo scorso trimestre. Abbiamo avuto momenti difficili in passato (virgola),
che cosa possiamo fare per rafforzarci (punto interrogativo)?
Sognatore: Gli utili erano bassi lo scorso trimestre. È solo un dosso sulla nostra strada (punto e
virgola); adesso abbiamo superato la fase più difficile. Le cose andranno per il meglio.
Sleight of Mouth tratta soprattutto del modo in cui il linguaggio ci induce a punteggiare e ripunteggiare
le nostre mappe del mondo e del modo in cui queste punteggiature conferiscono un significato alla
nostra esperienza.

4. Valori e criteri.
La struttura del significato
Il significato (meaning) ha a che fare con l'intenzione o con il senso di un messaggio o di
un'esperienza. Il termine, che deriva dall'inglese medio menen (maenan, nell'inglese antico), è simile
all'antico alto tedesco meinen, che significava "avere in mente". Quindi il significato si riferisce alle
rappresentazioni interne o alle esperienze associate ai segnali esterni e agli eventi. I processi ed i
modelli di PNL, come quelli definiti dagli Sleight of Mouth, sono stati sviluppati per esaminare e
scoprire "come" rappresentiamo simbolicamente, esprimiamo o rappresentiamo i dati dell'esperienza,
e come interpretiamo quei dati o attribuiamo loro un significato interiore nelle nostre mappe del
mondo: in altre parole, in che modo attribuiamo un "significato". Dal punto di vista della PNL, il
significato dipende dalla relazione tra la "mappa ed il territorio". Mappe del mondo differenti
determinano significati interiori differenti per lo stesso territorio esperienziale. Lo stesso avvenimento
o la stessa esperienza nel mondo esterno assumerà significati o sensi differenti per individui o culture
differenti, a seconda delle loro mappe interne. Avere molti soldi, per esempio, può essere considerato
un "successo" da alcuni, ma anche un "rischio" o un "peso" da altri. Per fare un altro esempio, ruttare,
nella cultura araba, significa tipicamente: "Grazie per l'ottimo pranzo". In altre culture, tuttavia, può
significare che una persona ha fatto indigestione, che è maleducata o incivile. Tutti gli animali hanno
l'abilità di creare codici e mappe del mondo e di attribuire un significato alle esperienze che traggono
da queste mappe. Il significato è la conseguenza naturale dell'interpretazione della nostra esperienza.
Quale significato attribuiamo e come lo determiniamo ha a che fare con la ricchezza e la flessibilità
delle nostre rappresentazioni interne del mondo. Una mappa limitata di un'esperienza determinerà
molto probabilmente un significato limitato. La PNL pone in risalto l'importanza di esplorare
prospettive e livelli di esperienza differenti allo scopo di creare la possibilità di scoprire diversi
significati potenziali in relazione ad una situazione o ad un'esperienza.
Siccome il significato dipende dalle rappresentazioni interne della nostra esperienza, modificare
queste rappresentazioni interne può alterare anche il significato che attribuiamo ad un'esperienza. Le
rappresentazioni sensoriali costituiscono la 'struttura profonda' del nostro linguaggio. Sentire il
"successo" è un'esperienza diversa dal visualizzarlo o dal parlarne. Cambiare il colore, il tono,
l'intensità, la quantità di movimento, etc. (le caratteristiche delle "submodalità") nelle rappresentazioni
interne può anche modificare il significato e l'impatto di una particolare esperienza. Il significato è
anche ampiamente influenzato dal contesto. La stessa comunicazione o lo stesso comportamento
assume significati diversi in contesti differenti. Vedendo che qualcuno viene apparentemente colpito
con un'arma da fuoco o con un pugnale sul palcoscenico di un teatro, risponderemmo diversamente
rispetto a come faremmo se notassimo lo stesso comportamento nel vicolo dietro al teatro. Quindi la
percezione del contesto e dei segnali di contesto è un aspetto importante dell'abilità di determinare il
significato di un messaggio o di un evento.
Le cornici mentali che poniamo intorno alla percezione di una situazione, di un messaggio, o di un
evento funzionano come una sorta di contesto generato internamente per la nostra esperienza. La
percezione di una situazione dalla "cornice-problema", focalizza la nostra attenzione su alcuni dei
suoi aspetti, e attribuisce agli eventi dei significati diversi, rispetto a quanto accade se percepiamo la
stessa situazione a partire da una "cornice-risultato" o da una "cornice'feedback invece di fallimento'".
Anche le ipotesi riguardanti V intenzione che sta dietro al comportamento o alla comunicazione
creano anche un tipo di cornice che influenza il modo in cui essi vengono interpretati. Questo è ciò
che rende i processi di PNL chiamati "incorniciare" e "reincorniciare" degli strumenti così potenti
mediante i quali si può trasformare il significato di una situazione o di un'esperienza.
Un'altra influenza sul significato è determinata dal mezzo o dal canale attraverso cui si riceve o si
percepisce il messaggio o l'esperienza. Pronunciare una parola innesca un maggior numero di tipi
diversi di significato rispetto a quanto possano fare un simbolo visivo, un tocco o un odore. Il teorico
dei media Marshall McLuhan affermò che il mezzo attraverso cui un particolare messaggio viene
trasmesso fa più effetto sul modo in cui il messaggio viene ricevuto di quanto non faccia il messaggio
stesso.
Di conseguenza, il modo in cui si rende il significato di una comunicazione è ampiamente determinato
dai paramessaggi e dai meta-messaggi che la accompagnano. I "meta-messaggi" non verbali sono
come delle guide e degli indicatori sul messaggio trasmesso che ci dicono come interpretarlo in modo
da attribuirgli un significato appropriato. Le stesse parole, pronunciate con intonazioni e sottolineature
vocali differenti assumono un significato diverso (es.: c'è differenza tra "No?", "No" e "No!"). Uno dei
principi fondamentali della PNL è che il significato di una comunicazione, per il ricevente, è la risposta
che essa suscita in lui, senza tener conto dell'intenzione del comunicatore. Un classico esempio che
illustra questo principio è la storia di un castello medievale assediato da truppe straniere. Man mano
che l'assedio proseguiva, le persone all'interno del castello cominciarono ad essere a corto di viveri.
Determinati a non arrendersi, decisero di manifestare il loro disprezzo mettendo le ultime razioni di
viveri in un canestro e catapultandole oltre il muro, verso le truppe nemiche. Quando i soldati
stranieri, che stavano diminuendo a loro volta le scorte, videro i viveri, intesero che ciò volesse dire
che le persone nel castello avevano così tanto cibo che lo stavano gettando loro per schernirli. Con
grande sorpresa degli abitanti del castello, le truppe nemiche, scoraggiate dalla loro interpretazione
del messaggio, all'improvviso tolsero l'assedio e se ne andarono. Sostanzialmente, il significato è.un
prodotto dei nostri valori e delle nostre convinzioni. È connesso alla domanda: "Perché?". I messaggi,
gli eventi e le esperienze che noi riteniamo più "significative" sono quelle maggiormente collegate ai
nostri valori fondamentali (sicurezza, sopravvivenza, crescita, etc). Le convinzioni riguardo a causa
ed effetto e la connessione tra i nostri valori e gli eventi percepiti determina in gran parte il significato
che attribuiamo a questi ultimi. La modifica delle convinzioni e dei valori può cambiare
immediatamente il significato della nostra esperienza di vita. I modelli Sleight of Mouth fanno in modo
che il significato di eventi ed esperienze cambi, rinnovando o modificando i valori e le convinzioni
associate ad essi.

Valori e motivazioni.
Secondo il dizionario Webster, i valori sono "principi, qualità o entità intrinsecamente preziosi e
desiderabili". Il termine "valore", in origine, significava "il valore di qualcosa", soprattutto
nell'accezione economica dello scambio di valori. Nel corso del XIX secolo, sotto l'influenza di
pensatori e filosofi come Friedrich Nietzsche, l'uso del termine fu ampliato fino ad includere
un'interpretazione più filosofica. Questi filosofi coniarono il termine assiologia (dal greco àksios, che
significa "degno") per definire lo studio dei valori. Essendo associati a merito, significato e desiderio, i
valori sono la fonte di motivazione principale nella nostra vita. Quando vengono rispettati o condivisi,
si prova un senso di soddisfazione, di armonia o di rapport. Quando non vengono rispettati, le
persone sono spesso insoddisfatte, incoerenti, oppure offese. Per esaminare i vostri valori personali,
riflettete per un momento sul modo in cui rispondereste alle seguenti domande: "In genere, che cosa
ti fornisce la motivazione?", "Che cosa è importante per te?", "Che cosa ti spinge ad agire, o 'ti tira giù
dal letto ogni mattina'?" Alcune risposte a queste domande potrebbero essere:
- successo,
- approvazione altrui,
- riconoscimento,
- responsabilità,
- piacere,
- amore e accettazione,
- risultati,
- creatività.

Questo genere di valori influenza e governa in larga misura i risultati che stabiliamo e le nostre scelte.
Gli obiettivi che ci prefiggiamo sono, infatti, l'espressione tangibile dei nostri valori. Per esempio, chi
ha come obiettivo "creare una squadra efficace", molto probabilmente valorizza il "lavorare insieme
ad altri". Una persona il cui obiettivo è "aumentare i profitti" probabilmente valorizza il "successo
finanziario". Analogamente, chi invece ha il valore della "stabilità" fissa degli obiettivi in relazione al
raggiungimento della stabilità nella sua vita personale o professionale, va in cerca di risultati differenti
rispetto a quelli necessari a una persona che, per esempio, valorizza la "flessibilità". Una persona che
valorizza la stabilità può essere contenta di avere un impiego a tempo pieno* che comporti una
retribuzione coerente ed implichi degli incarichi ben definiti. Chi valorizza la flessibilità, invece, può
provare a trovare un lavoro che comporti una varietà di incarichi ed una pianificazione del tempo
flessibile.
I valori di una persona determineranno il modo in cui quell'individuo "punteggia" la propria percezione
di una determinata situazione, o attribuisce significato a tale percezione. Questo aspetto determina
che tipo di strategia mentale si sceglie per affrontare la situazione e, in definitiva, le azioni che una
persona compie in quella data situazione. Per esempio una persona che valorizza la "sicurezza",
valuta costantemente se una certa situazione o attività nasconda o meno un qualunque "pericolo"
potenziale. Chi valorizza il "divertimento" valuterà la stessa situazione o attività cercando di
individuare l'opportunità di fare dello spirito e di divertirsi.
I valori, quindi, sono alla base della motivazione e della persuasione, e funzionano come un potente
filtro percettivo. Quando possiamo collegare i nostri progetti per il futuro e i nostri obiettivi ai nostri
valori e criteri fondamentali, questi obiettivi diventano addirittura più irresistibili. Tutti i modelli Sleight
of Mouth ruotano intorno all'uso del linguaggio allo scopo di mettere in relazione e collegare i vari
aspetti della nostra esperienza e delle nostre mappe del mondo con i nostri valori fondamentali.

Criteri e giudizi.
In PNL, i valori vengono spesso identificati con quei principi chiamati "criteri", ma i due termini non
sono perfetti sinonimi. I valori si riferiscono a ciò che desideriamo e vogliamo. I criteri si riferiscono ai
parametri e alle evidenze che utilizziamo per prendere delle decisioni e formulare dei giudizi. Il
termine deriva dalla parola greca krités, che significa "giudice". I nostri criteri stabiliscono e
configurano lo stato desiderato, e determinano gli elementi che utilizziamo per valutare quanto stiamo
progredendo, e con quanto successo, verso quegli stati desiderati. Per esempio, applicare il criterio di
"stabilità" a un prodotto, a un'organizzazione o ad una famiglia, condurrà a determinati giudizi e
conclusioni. Applicare il concetto di "abilità di adattamento" allo stesso prodotto, organizzazione o
famiglia può condurre a giudizi e conclusioni differenti.
I criteri sono spesso associati ai "valori", ma i due termini non sono sinonimi. I criteri possono essere
applicati a moltissimi livelli di esperienza. Si possono avere dei criteri ambientali, criteri di
comportamento e criteri intellettuali, come pure dei criteri fondati sulle emozioni. Da questo punto di
vista, i valori sono simili ai criteri fondamentali noti in PNL.
Valori e criteri fondamentali sono esempi tipici di esperienza "soggettiva"; diversamente dai "fatti" e
dalle azioni osservabili, che rappresentano "l'oggettività". Due persone possono sostenere di avere gli
stessi valori e tuttavia agire in modi molto diversi in situazioni analoghe. Ciò accade perché, sebbene
le persone possano condividere valori simili (come: "successo", "armonia" e "rispetto"), possono
riferirsi a evidenze molto diverse per giudicare se questi criteri sono stati soddisfatti o sono stati
violati. Questo aspetto può essere una causa di conflitti, oppure può originare diverse forme di
creatività.
Una delle difficoltà che si incontrano nel fornire spiegazioni, nell'insegnamento, nelle discussioni, o
perfino nei colloqui, riguardo ai valori ed ai criteri, è che il linguaggio usato per esprimerli è spesso di
carattere piuttosto generale e non è fondato su una 'base non sensoriale'. I valori ed i criteri
fondamentali vengono espressi mediante parole come: "successo", "sicurezza", "amore", "integrità",
etc. Le parole di questo tipo, conosciute in PNL come nominalizzazioni, sono notoriamente
"ingannevoli". Come etichette, esse tendono ad essere molto lontane da qualunque esperienza
sensoriale specifica rispetto a parole come "sedia", "correre", "sedersi, "casa", etc. Questo aspetto le
predispone maggiormente a processi di generalizzazione, cancellazione e distorsione. Non è raro che
due persone dichiarino di condividere gli stessi valori e tuttavia agiscano in modi molto diversi pur
trovandosi in situazioni simili, perché le loro definizioni soggettive dei valori sono considerevolmente
diverse.
Naturalmente, le persone spesso agiscono anche in base a valori diversi. Una persona, o un gruppo,
potrebbe cercare "stabilità" e "sicurezza", mentre qualcun altro desidera "crescita" e "sviluppo
personale". Per risolvere i conflitti e gestire la diversità è indispensabile riconoscere che le persone
hanno valori e criteri differenti. I contatti tra le culture, la fusione di organizzazioni e le transizioni che
avvengono nella vita di una persona spesso sollevano questioni relative alle differenze di valori e
criteri.
I principi ed i modelli Sleight of Mouth possono essere usati per aiutare a risolvere problemi e
questioni relative ai valori ed ai criteri in diversi modi:
1. "Concatenamento" (chaining) di criteri e valori mediante la loro ridefinizione.
2. Chunking down per stabilire gli "equivalenti dei criteri".
3. Chunking up per identificare e utilizzare le "gerarchie" di valori e criteri.
Concatenamento di criteri e valori mediante la loro ridefinizione
Spesso i problemi si presentano quando sembrano esserci differenze nei valori o nei criteri
fondamentali di individui o gruppi. Un'impresa, per esempio, può avere come valore fondamentale la
"globalizzazione". Tuttavia alcune persone all'interno della compagnia possono essere guidate dal
criterio della "sicurezza". Esperienze di questo genere, apparentemente fondamentali, possono
creare conflitti e dissensi se non vengono affrontate in modo adeguato.
Un modo di occuparsi di conflitti di valori percepibili è utilizzare il modello Sleight of Mouth della
ridefinizione allo scopo di creare una "catena" che colleghi criteri differenti. Per esempio, la parola
"globalizzazione" può essere facilmente reincorniciata come "lavorare insieme a persone diverse".
"Sicurezza" può essere reincorniciata come "la sicurezza di fare parte di un gruppo". Sotto molti
aspetti "lavorare insieme a persone diverse" e "fare parte di un gruppo" sono abbastanza simili.
Quindi, il semplice processo del reincorniciare verbalmente ha ridotto il divario tra due criteri
apparentemente incompatibili.
Per fare un altro esempio, diciamo che un'azienda attribuisce maggiore importanza al criterio della
"qualità"; ma al suo interno una persona o un team particolare attribuisce valore alla "creatività".
Inizialmente questi due valori possono sembrare contrapposti. Tuttavia il termine "qualità", può essere
reincorniciato come "miglioramento continuo". "Creatività" può essere reincorniciato come "produrre
alternative migliori". Per di più, reincorniciare aiuta le persone a vedere la connessione tra due criteri
apparentemente diversi.
Provate a farlo voi stessi, utilizzando gli spazi forniti qui sotto. Scrivete due criteri apparentemente
opposti negli spazi intitolati Criterio n.1 e Criterio n.2. Poi, reincorniciate ognuno di questi criteri
usando una parola o una frase che coincida parzialmente con esso, ma che offra prospettive
differenti. Cercate di trovare reincorniciamenti che "incatenino" insieme i due criteri iniziali in modo da
renderli più compatibili.

Professionalità >> Integrità personale Espressione di sé << Libertà


Criterio n.1 >> Reincorniciamento n.1
Reincorniciamento n.2 << Criterio n.2
Provate a trovare dei modi di reincorniciare che siano utili per concatenare i due criteri elencati qui di
seguito:
Servizio al cliente >>___________ ____________<< Profitti incrementati
Criterio n.1 >>—» Reincorniciamento n.1 Reincorniciamento n.2 << Criterio n.2

Scrivete alcuni esempi dei criteri n.1 e n.2 negli spazi sottostanti e trovate dei reincorniciamenti
verbali semplici che vi aiutino a creare una catena che li colleghi.
Criterio n.1 >> Reincorniciamento n.1 Reincorniciamento n.2 << Criterio n.2
Criterio n.1 >> Reincorniciamento n.1 Reincorniciamento n.2 << Criterio n.2

Il concatenamento dei criteri è una forma di chunking laterale che ha lo scopo di collegare valori
apparentemente opposti. Un altro modo di evitare o risolvere limitazioni e conflitti potenziali che
possono nascere dal linguaggio usato per esprimere i valori è quello di spezzettare (chunk down) le
affermazioni riguardo ai valori in espressioni più specifiche, o negli equivalenti dei criteri.

Chunking down per stabilire gli "equivalenti dei criteri".


"Equivalenti dei criteri" è il termine usato in PNL per descrivere le evidenze specifiche ed osservabili
che vengono usate per stabilire se un particolare criterio è stato soddisfatto oppure no. I "criteri" sono
connessi agli obiettivi ed ai valori. Gli "equivalenti dei criteri" sono connessi alle esperienze e alle
regole che le persone utilizzano per valutare i loro successi nel soddisfacimento di particolari criteri.
Di solito i criteri e i valori sono piuttosto generali, astratti ed ambigui. Possono assumere forme ed
aspetti molteplici. Gli equivalenti dei criteri sono osservazioni o dimostrazioni specifiche, sensoriali o
comportamentali, che vengono usate per sapere se il criterio di un valore è stato soddisfatto. Sono il
risultato delle procedure di evidenza. Una procedura di evidenza collega i perché (i criteri ed i valori)
ai come (le osservazioni e le strategie usate per cercare di soddisfare il criterio).
Il tipo di evidenza sensoriale, o l'equivalente di un criterio, che si usa per valutare un'idea, un prodotto
o una situazione, determina in larga misura che cosa venga ritenuto interessante, desiderabile o di
successo, etc. Spesso le persone si differenziano per i canali sensoriali, i livelli di dettaglio e le
prospettive che usano per valutare il loro successo nella soddisfazione dei loro criteri. La persuasione
efficace, per esempio, implica l'abilità di identificare e poi soddisfare i criteri fondamentali facendovi
corrispondere i loro criteri equivalenti. Stabilire criteri e gli equivalenti dei criteri costituisce anche un
aspetto importante della costruzione di gruppi (team building), della creazione e gestione delle culture
delle organizzazioni e della pianificazione strategica.
La definizione dell'equivalente di un criterio implica la domanda: "Come fai a sapere se qualche
comportamento o conseguenza si adatta ad un particolare criterio o valore?" A livello personale noi
percepiamo o ci rappresentiamo la "struttura più profonda" dei nostri valori in una forma non
linguistica, ma in forma di immagini, suoni, parole e sensazioni interiori. Per esaminare qualcuno degli
equivalenti dei vostri criteri, provate il metodo seguente:
1. Pensate a qualche valore o criterio che secondo voi è importante soddisfare (qualità,
creatività, unicità, salute, etc.)
2. Come fate a sapere, specificamente, di aver soddisfatto questo valore o questo criterio? E
qualcosa che vedete? Che ascoltate? Che sentite? Sapete se è basato unicamente su una vostra
valutazione personale, o avete bisogno di una verifica che provenga dall'esterno (es.: da un'altra
persona o da un parametro oggettivo)?
Le percezioni sensoriali che formano gli equivalenti dei nostri criteri influenzano moltissimo il nostro
modo di pensare o sentire qualcosa. Considerate i modi in cui la vostra percezione sensoriale
influenza il vostro grado di motivazione. Per esempio pensate ad uno spot in televisione che vi ha
fatto desiderare di possedere il prodotto reclamizzato. Che cosa, in quella pubblicità, vi ha ispirato ad
uscire ed a comprare quel particolare prodotto? Era il colore, la luminosità, la musica, le parole, il tono
di voce, i movimenti, etc. Queste caratteristiche particolari sono note in PNL come "submodalità", e
spesso giocano un ruolo significativo nelle strategie di motivazione delle persone.
Esaminate voi stessi questo aspetto provando il seguente esercizio:
1. Immaginate di avere già raggiunto un obiettivo o un risultato che soddisfa i criteri che avete
identificato nell'esercizio precedente, e di apprezzarlo pienamente. Entrate in contatto con quello che
state vedendo, ascoltando, facendo e sentendo mentre vi godete questi benefici.
2. Regolate le qualità sensoriali della vostra esperienza interna in modo da renderla più
motivante o affascinante. L'esperienza diventa più affascinante e attraente se aggiungete più colore?
Più luminosità? Più suoni? Più parole? Più movimento? Che cosa succede se portate l'immagine più
vicino o la spostate più lontano? Che cosa succede se aumentate o abbassate il volume dei suoni o
delle parole? Che tipo di esperienza avete se rendete i movimenti più veloci o più lenti? Identificate
quali sono gli aspetti che migliorano il vostro modo di percepire l'esperienza.

Strategie di realtà.
Gli equivalenti dei criteri sono strettamente collegati alla strategia di realtà. Le strategie di realtà sono
una serie di test mentali e di criteri interni che una persona applica al fine di valutare se una
particolare esperienza o un evento è "reale" o è "realmente accaduto". Si tratta essenzialmente della
strategia mediante la quale distinguiamo la "fantasia" dalla "realtà".
Pensare che qualcosa che, in realtà, era un sogno o una fantasia sia realmente accaduto è
un'esperienza comune dell'infanzia. Perfino molti adulti non sono certi che un'esperienza potente che
hanno avuto da bambini sia stata reale o immaginaria. Un'altra esperienza comune è l'essere
assolutamente certi di aver detto qualcosa a qualcuno, mentre questi sostiene che non l'avete fatto,
ed in seguito rendersi conto di aver ripetuto quella cosa mentalmente ma di non averne mai parlato,
in realtà, con quella persona. Dal punto di vista della PNL, non sapremo mai che cos'è esattamente la
realtà, perché il nostro cervello non conosce veramente la differenza tra esperienza immaginata ed
esperienza ricordata. Il fatto è che le stesse cellule cerebrali vengono usate per rappresentare
entrambe. Non c'è nessuna parte specifica del cervello che sia stata deputata alla "fantasia" o alla
"realtà". Per questo abbiamo bisogno di una strategia che ci dica che l'informazione ricevuta
attraverso i sensi supera certi test che le informazioni immaginate non superano.
Provate a fare un piccolo esperimento. Pensate a qualcosa che avreste potuto fare ieri ma che
sapete di non aver fatto. Per esempio, forse ieri avreste potuto fare la spesa, ma non l'avete fatta. Poi
pensate a qualcosa che sapete di aver fatto, per esempio andare al lavoro o parlare con un amico.
Confrontatele mentalmente: come potete accertarvi di non aver fatto l'una e di aver fatto l'altra? La
differenza può essere sottile, ma le caratteristiche delle vostre immagini interne, dei suoni interni e
delle sensazioni cinestesiche interne saranno probabilmente differenti, sotto qualche aspetto. Nel
momento in cui confrontate la vostra esperienza immaginata con quella reale, verificate le vostre
rappresentazioni interne: sono localizzate nello stesso posto, nel vostro campo visivo? Una delle due
è più nitida dell'altra? Una delle due è come un film e l'altra è un'immagine fissa? Ci sono delle
differenze nelle caratteristiche delle vostre voci interne? Che tipo di sensazioni avete associato a
queste due esperienze?
La qualità delle informazioni che riceviamo attraverso i sensi viene codificata con una precisione
maggiore se si riferisce all'esperienza reale, rispetto a quanto avviene per l'esperienza immaginata,
ed è questo che fa la differenza. Avete una "strategia di realtà" che vi permette di conoscere la
differenza.
Molti hanno provato a cambiare o a "riprogrammarsi" visualizzando loro stessi mentre hanno
successo. Per tutte le persone che usano spontaneamente questo tipo di strategia, essa funziona
bene. Per coloro i quali usano una voce che dice: "Tu lo puoi fare.", la programmazione visiva non
funziona. Se volessi creare qualcosa di reale per voi, o volessi convincervi riguardo a qualcosa,
dovrei fare in modo che si adatti ai criteri su cui si basa la vostra strategia di realtà. Dovrei renderla
coerente con le caratteristiche richieste dalle vostre immagini interne, dai vostri suoni interni e dalle
vostre sensazioni interne (es.: le submodalità). Così, se vi aiuto in qualche modo a cambiare il vostro
comportamento, voglio essere sicuro che si adatti a voi. Identificando la vostra strategia di realtà,
potete determinare con precisione in che modo avete bisogno di rappresentare un cambiamento nel
vostro comportamento per essere convinti che si tratti di qualcosa che potete realizzare. Sotto molti
aspetti, la PNL è lo studio del nostro modo di creare le mappe della realtà, di ciò che mantiene in una
forma stabile queste realtà o queste mappe, di ciò che le destabilizza, e di ciò che rende una mappa
efficace o meno. La PNL ritiene che ci siano realtà diverse che vengono espresse attraverso le nostre
diverse mappe del mondo. Il sistema o le strategie di realtà che possiamo creare, e il modo in cui
questi sistemi interagiscono per formare le nostre mappe della realtà, sono stati al centro
dell'interesse della PNL sin dall'inizio. Le strategie di realtà sono il collante che tiene insieme le nostre
mappe: il modo in cui "sappiamo" che una cosa è proprio così. Consideriamo il seguente esempio di
estrazione della strategia di realtà di una persona riferita al suo nome:
DOMANDA: Come ti chiami? LUCY: Lucy.
DOMANDA: Come fai a sapere che il tuo nome è Lucy? LUCY: Beh, questo è il modo in cui mi hanno
chiamata per tutta la mia vita.
DOMANDA: Come fai a sapere, proprio ora, nel momento in cui sei seduta qui, che ti hanno chiamata
così per "tutta la tua vita"? Senti qualcosa?
LUCY: SÌ. Sento una voce che dice: "Mi chiamo Lucy". DOMANDA: Se tu non avessi una voce che ti
dice che ti chiami Lucy, come faresti a sapere che il tuo nome è Lucy? LUCY: Visualizzerei
mentalmente uno striscione con la scritta "Lucy".
DOMANDA: Se non potessi vedere questo striscione, o se fosse sfocato e tu non fossi in grado di
leggere quella parola, come sapresti che il tuo nome è Lucy? LUCY: LO saprei e basta.
DOMANDA: Se tu vedessi molti striscioni con sopra dei nomi diversi, come sapresti che quello che
dice "Lucy" indica il tuo nome? LUCY: È una sensazione.
L'esempio mostrato illustra alcune caratteristiche comuni delle strategie di realtà. Questa persona
"sa" che il suo vero nome è Lucy perché ha stabilito delle "relazioni incrociate" fra quel nome e vari
sistemi rappresentazionali. In definitiva, "Lucy" ha una sensazione associata a quel nome. Se potesse
fare degli adattamenti tali da non essere più in grado di sperimentare o notare quella sensazione,
sarebbe interessante scoprire se Lucy conosce ancora il suo nome. Se un simile esercizio si protrae
abbastanza, una persona può anche arrivare a dubitare di qualcosa di così fondamentale come il
proprio nome.
Quando una persona comincia a cogliere veramente l'essenza della sua strategia di realtà, può
sentirsi un po' disorientata, e persino impaurita; ma in questo modo avrà anche aperto la via
d'accesso a nuovi apprendimenti e scoperte. Per esempio, c'era uno psicanalista che studiava la PNL
ed era molto interessato alla propria strategia di realtà. Ad un certo punto scoprì di avere un dialogo
interno costante. Comprese che attribuiva verbalmente delle etichette a tutte le sue esperienze. Per
esempio, entrando in una stanza avrebbe dichiarato dentro di sé: "un quadro", "un divano", "un
caminetto", etc. Quando gli venne chiesto se poteva far tacere la voce, si mostrò riluttante all'idea di
rinunciarvi, perché temeva di perdere il contatto con la realtà così come la conosceva. Quando gli
venne chiesto se poteva fare qualcosa che gli consentisse di lasciare andare la sua voce interna
agevolmente, disse: "Ho bisogno di aggrapparmi a qualcosa". Gli fu detto di tenere stretto un
cucchiaio e di mantenere cinestesicamente il contatto con la realtà. In questo modo, fu in grado di
espandere la sua strategia di realtà e di aprirsi letteralmente ad un nuovo modo "nonverbale" di
sperimentare la realtà. Per esaminare la vostra strategia di realtà personale, provate il seguente
esercizio.

Esercizio sulle strategie di realtà.


Parte I.
a) Prendete qualche cosa di poco conto che avete fatto ieri, e qualcosa che avreste potuto fare ma
che non avete fatto. Assicuratevi che si tratti di qualcosa che rientra pienamente nell'ambito dei vostri
possibili comportamenti. Se aveste potuto mettere del burro di arachidi sul gelato alla crema, ma non
vi piacesse una cosa del genere, in realtà non lo avreste fatto comunque. Prendete degli esempi di
cose che avete fatto prima (es.: lavarvi i denti e bere una tazza di tè). L'unica differenza dovrebbe
essere che ieri avete fatto "effettivamente" una sola di queste cose, per es.: vi siete lavati i denti, ma
non avete bevuto una tazza di tè (pur avendo del tè in casa).

b) Stabilite come fareste a riconoscere la differenza tra quello che avete fatto e quello che avreste
potuto fare, ma che non avete fatto. Tipicamente, ciò che si ottiene è la forma più banale di verifica
della realtà. Potreste conservare l'immagine di una delle due cose che avete pensato e nessuna
immagine dell'altra. Dopo aver prodotto l'immagine, potreste notare altre cose a riguardo. Per
esempio, cercate le differenze fra le submodalità. Forse una delle due immagini è come un film e
l'altra è un'immagine fissa. Forse una delle due è più colorata o più luminosa dell'altra. Per esplorare
gli strati più profondi della vostra strategia di realtà uno dopo l'altro, considerate ogni distinzione che
scoprite ed applicatela al ricordo di ciò che 'non è' accaduto realmente. In altre parole, rendete le
qualità sensoriali della vostra rappresentazione dell'evento che non è accaduto sempre più simili a
quelle dell'evento che è accaduto. Come fate a sapere ancora che uno dei due si è verificato e l'altro
no? Continuate a rendere quello che 'non è' accaduto sempre più simile a quello che 'è' accaduto fino
a quando non potrete più notare la differenza.
La seguente lista presenta alcuni dei modi in cui le persone riescono a sapere che qualcosa è
"realmente" accaduto:
1 ) Timing. Qual è la prima cosa che vi viene in mente? Spesso stabiliamo che un'esperienza è
"reale" perché è la prima associazione che facciamo quando ci viene chiesto di pensare a qualcosa.
2) Coinvolgimento. di più sistemi rappresentazionali, es.: immagini visive, suoni, sensazioni, gusti
e profumi associati all'esperienza. Solitamente, più sono i sensi coinvolti nel ricordo, più questo
sembra "reale".
3) Submodalità. La qualità sensoriale di un'esperienza interiore è una delle strategie di realtà più
comuni. Se un'immagine mentale è associata, intensa, chiara, viva, a grandezza naturale, etc.
sembra più "reale".
4) Continuità. L'adattamento di un ricordo particolare (il "flusso logico") al ricordo di altri eventi
immediatamente precedenti e successivi a quello su cui ci stiamo focalizzando. Se qualche aspetto
del ricordo considerato non si adatta agli altri, è probabile che sembri meno "reale".
5) Probabilità. La probabilità è una valutazione della possibilità che qualcosa accada, basata
sulle informazioni riguardo ai comportamenti passati. Qualche volta percepiamo qualcosa come "non
reale" perché è 'improbabile' o inverosimile che sia avvenuto, considerato il resto delle informazioni di
cui disponiamo. (Questa impressione comincia a sovrapporsi alle nostre convinzioni o strategie di
persuasione).
6) Contesto. Il grado di dettaglio relativo a ciò che circonda un certo ricordo, o che ne costituisce
lo sfondo, è un altro segnale di quanto questo sia "reale". Spesso le esperienze qostruite con
l'immaginazione cancellano i dettagli relativi al contesto circostante perché non vengono considerati
importanti.
7) Congruenza. Il grado di adattamento di un'esperienza alle nostre convinzioni riguardo alle
nostre abitudini ed ai nostri valori incide sulla percezione della sua "realtà ". È poco probabile
percepire come un fatto "reale" il ricordo di qualche azione che avremmo potuto compiere, se questo
non è congruente con le nostre convinzioni riguardo a noi stessi.
8) 'Meta'ricordo. Spesso le persone ricordano di avere creato o manipolato un'esperienza
immaginaria. Questo 'meta'ricordo può essere una componente chiave della loro strategia di realtà. I
processi del 'meta'ricordo possono essere incrementati facendo sì che le persone imparino come
'marcare' le esperienze interne che sono state inventate o manipolate; per esempio mettendo intorno
ad esse una cornice immaginaria.
9) Segnali di accesso. Una componente chiave di molte strategie di realtà, che spesso è al di là
della consapevolezza delle persone, è la postura associata al ricordo. Tipicamente i ricordi sono
accompagnati da un movimento oculare in alto a sinistra (per le persone destrorse), mentre le
fantasie sono accompagnate dal movimento degli occhi in alto a destra. Sebbene le persone, di
solito, non siano consciamente consapevoli di questi segnali sottili, possono usarli inconsciamente
per distinguere la realtà dalla fantasia.

Parte II.
c) Prendete due cose accadute nella vostra infanzia e stabilite come fate a sapere che erano reali.
Troverete un po' più difficile determinare esattamente che cosa è successo allora. Nella prima parte
di questo esercizio avete considerato qualcosa che è successo meno di ventiquattro ore fa, ed avete
spostato la vostra percezione della realtà in relazione ad esso. Quando considerate qualcosa che è
avvenuto ventiquattro anni fa, il processo decisionale è ancora più interessante, perché le immagini
che conservate potrebbero non essere molto chiare, e potrebbero essere distorte. Infatti, trattandosi
di ricordi lontani, a volte le cose realmente accadute si riconoscono proprio perché sono sfumate
rispetto alle esperienze inventate.
d) Pensate a qualcosa che non è accaduto nella vostra infanzia, ma che, se fosse accaduto, avrebbe
potuto avere un impatto straordinariamente positivo nella vostra vita. Create una rappresentazione
interna di questo evento. Poi fate in modo che le submodalità e le altre caratteristiche di questa
fantasia combacino con quelle che utilizzate nella vostra strategia di realtà. In che modo questo
evento inventato cambia la vostra esperienza del passato?
In entrambe le parti di questo esercizio, provate ad arrivare al punto in cui è necessario giudicare
quale esperienza fosse reale. Ma fate attenzione, quando cominciate a cambiare le caratteristiche
dell'esperienza che non avete avuto affinché possa essere rappresentata come quella che avete
avuto realmente. L'obiettivo di questo esercizio non è confondere le proprie strategie di realtà, ma è
scoprire quali possibilità avete di verificare la realtà. Ricordate che il vostro scopo è estrarre le
strategie di realtà che utilizzate, non distruggerla. Se il processo comincia a spaventarvi (talvolta può
accadere), potreste cominciare a sentire un sibilo, o forse vi potrebbe venire un capogiro. In questi
casi è opportuno ed ecologico fermarsi per un momento. La confusione riguardo alla propria strategia
di realtà può determinare una profonda incertezza. Infatti, l'incapacità di distinguere la fantasia dalla
"realtà" è considerata uno dei sintomi della psicosi e di altri gravi disturbi mentali. Dunque,
comprendere, arricchire e rafforzare la propria strategia di realtà può essere una risorsa importante
per migliorare salute mentale.
Il valore del conoscere la propria strategia di realtà consiste nel fatto che la si può usare per ricalcare
nuove esperienze sul futuro, cosicché sembrino già "reali". Persone come Leonardo da Vinci, Nikola
Tesla e Wolfgang Amadeus Mozart erano in grado di creare delle fantasie e di trasformarle in eventi
reali, adattandole ai criteri delle loro strategie di realtà. Queste strategie possono anche essere usate
per aiutare le persone a sviluppare un senso del proprio punto di vista più forte ed a fare maggior
chiarezza riguardo ai propri pensieri ed alle proprie esperienze.
Se viene applicato alle generalizzazioni ed alle convinzioni come uno dei modelli Sleight of Mouth,
esplorare le strategie di realtà aiuta le persone ad effettuare il chunking down per scoprire le
rappresentazioni e le assunzioni (spesso inconsce) su cui hanno costruito una particolare convinzione
o generalizzazione. Questa scoperta è utile per riaffermare o mettere in discussione la validità della
generalizzazione, della convinzione o del giudizio. Permette alle persone di comprendere che le loro
sono davvero delle "convinzioni" in contrasto con la "realtà". Questa consapevolezza può fornire loro
automaticamente un numero maggiore di scelte, e funziona come una sorta di "metacornice" che sta
intorno alla convinzione. Diventano libere di chiedere: "Questo è veramente ciò che voglio credere?",
"È la sola generalizzazione che può essere ricavata da queste rappresentazioni o da queste
esperienze?", "Sono così certo riguardo alle esperienze da cui deriva questa convinzione da voler
rimanere attaccato ad essa così tenacemente?".
Chunking up per identificare e utilizzare le gerarchie di valori e di criteri
È anche possibile fare il chunking up dei valori e dei criteri allo scopo di identificare livelli più profondi
di valori e criteri, per esempio le loro gerarchie di criteri. La gerarchia dei criteri di una persona o di un
gruppo è sostanzialmente l'ordine delle priorità che la persona o il gruppo stabilisce per decidere
come agire in una particolare situazione. Le gerarchie di valori e di criteri si riferiscono al grado di
importanza o al significato che una persona attribuisce a varie azioni ed esperienze.
Un esempio di 'gerarchia di criteri' potrebbe essere quella stabilita da una persona che attribuisce un
valore maggiore alla 'salute' rispetto al 'successo finanziario'. Questa persona tenderebbe a mettere
la sua salute "al primo posto". Probabilmente strutturerebbe la sua vita intorno all'attività fisica
piuttosto che intorno alle opportunità professionali. Una persona nella cui gerarchia di criteri il
"successo finanziario" è posto al di sopra della salute avrebbe uno stile di vita differente. Potrebbe
sacrificare la salute ed il benessere fisico per "fare progressi" dal punto di vista finanziario. Chiarire le
gerarchie di valori delle persone è importante per effettuare mediazioni, negoziazioni e comunicazioni
con successo. Le gerarchie di valori giocano un ruolo molto importante anche nella persuasione e
nella motivazione.
Uno dei metodi principali per estrarre la gerarchia di criteri di una persona è il processo che consiste
nel trovare dei "controesempi". I controesempi sono, in sostanza, 'eccezioni alla regola'. Le domande
seguenti utilizzano il processo del trovare controesempi per rivelare la gerarchia di criteri di una
persona:
1. C'è qualcosa che potresti fare, ma che non fai? Perché?
Esempio: "Non andrei in un bagno riservato all'altro sesso, perché è contro le regole".
Criterio = 'Seguire le regole'.
2. Che cosa te lo farebbe fare comunque? (controesempio)
Esempio: "Andrei nel bagno riservato all'altro sesso se non ci fossero altre possibilità, e se fosse
assolutamente necessario".
Criterio più alto = 'Convenienza in una crisi'.
Come appena mostrato, l'identificazione di un controesempio può essere utile per scoprire i criteri di
'livello più alto', che sono prioritari rispetto agli altri. Per cogliere il senso della vostra gerarchia di
criteri esaminando i controesempi, rispondete alle seguenti domande:
1. Che cosa ti motiverebbe a provare qualcosa di nuovo?
2. Che cosa ti impedirebbe di fare qualche cosa, anche se questa corrispondesse alla tua
risposta alla domanda 1? (Controesempio A)
3. Che cosa ti farebbe cominciare di nuovo a fare qualche cosa, anche se ti fossi fermato per i
motivi che hai individuato per rispondere alla domanda 2? (Controesempio B)
4. Che cosa ti impedirebbe di farlo ancora? (Controesempio C)
Mentre riflettete sulle vostre risposte notate quali criteri sono emersi, ed in quale ordine di priorità.
Forse fareste qualcosa che vi sembri "creativo", "entusiasmante" o "divertente". Questo sarebbe il
vostro primo livello di "criteri". Potreste smettere di fare qualcosa di creativo, eccitante e divertente, se
vi sentiste "irresponsabili" nei confronti della vostra famiglia (Controesempio A). In questo caso, il
criterio della "responsabilità" avrebbe il sopravvento su quello della "creatività" o su quello del
"divertimento". Tuttavia potreste fare qualcosa che ritenevate "irresponsabile" se vi sembrasse
"necessario per la vostra crescita personale" (Controesempio B). Quindi "crescita" sarebbe più in alto
di "responsabilità" e "divertimento" nella vostra 'gerarchia di criteri'. Andando più a fondo, potreste
scoprire che rinuncereste a fare qualcosa di "necessario per la vostra crescita personale" se credeste
che "mette in pericolo la vostra sicurezza o quella della vostra famiglia" (Controesempio C). Quindi,
"sicurezza" sarebbe più in alto nella vostra "scala" di criteri. Per inciso, un altro modo di identificare i
controesempi (e quindi le gerarchie di criteri), connesso al precedente, è il porre le seguenti
domande:
1. Che cosa ti motiverebbe a provare qualcosa di nuovo? Es.: "Se fosse sicuro e facile."
2. Che cosa ti motiverebbe a provare qualcosa di nuovo, anche se non corrispondesse alla tua
risposta alla domanda 1 ? (Per esempio: "Se ciò non fosse sicuro e facile.")
Esempio: "Se facendo questa cosa potessi imparare molto."
Le gerarchie di criteri sono una delle principali fonti delle differenze tra le persone, tra i gruppi e tra le
culture. D'altra parte, delle gerarchie di criteri simili, sono fondamentali per la compatibilità tra gruppi
ed individui. Le gerarchie di criteri sono un aspetto chiave della motivazione e del marketing. Per
esempio, considerate il seguente caso ipotetico di utilizzo del processo di trovare controesempi per
identificare la gerarchia di criteri del cliente che intende comprare della birra:
DOMANDA: Che tipo di birra compra, di solito? RISPOSTA: Beh, di solito prendo la birra XYZ.
DOMANDA: Perché la birra XYZ?
RISPOSTA: È il genere di birra che ho sempre acquistato. Perché sono semplicemente abituato a
quello, credo. (Criterio 1= Buona conoscenza)
DOMANDA: SÌ, conoscere bene quello che si compra è importante. Ha mai acquistato un altro tipo di
birra? (Identifica un controesempio) RISPOSTA: Certamente. Qualche volta.
DOMANDA: Che cosa le ha fatto decidere di comprarla anche se non ci era abituato? (Estrae il
criterio di livello più alto riferito al controesempio)
RISPOSTA: Era in offerta speciale. C'era un forte sconto rispetto al prezzo consueto. (Criterio 2 =
risparmiare)
DOMANDA: Risparmiare può essere sicuramente utile, qualche volta. Mi domando se lei abbia mai
comprato della birra che non fosse abituato ad acquistare o che non fosse in offerta speciale.
(Identifica il controesempio successivo)
RISPOSTA: SÌ, per ricompensare qualche amico per avermi aiutato a traslocare nella nuova casa.
(Criterio 3 = manifestare agli altri il proprio apprezzamento)
DOMANDA: È difficile trovare dei buoni amici. È giusto mostrargli quanto li apprezziamo. C'è
qualcosa che la motiverebbe ad acquistare una birra costosa che non conosce anche se non avesse
bisogno di ricompensare qualcuno che le ha fatto un favore? (Identifica il controesempio successivo)
RISPOSTA: Beh, certamente, ho comprato qualche birra più costosa quando sono uscito con i
colleghi di lavoro. Non sono un taccagno. (Criterio 4 = fare colpo sugli altri)
DOMANDA: SÌ, suppongo che ci siano certe situazioni dove il genere di birra che compri può
rappresentare un'affermazione riguardo alle proprie priorità. Sono davvero curioso di sapere se c'è
qualcosa che possa indurla ad acquistare una birra più costosa e sconosciuta se non ci fosse
nessuno a cui restituire un favore o a cui lei voglia comunicare qualcosa. (Identifica il controesempio
successivo) RISPOSTA: Credo che avrei potuto farlo se avessi veramente voluto premiare me stesso
per aver fatto qualcosa di difficile. (Criterio 5 = apprezzamento per sé)
Supponendo che questa persona rappresenti un'ampia popolazione di potenziali acquirenti di birra,
ora l'intervistatore ha scoperto una particolare gerarchia di criteri a cui fare ricorso al fine di vendere
una birra sconosciuta e più costosa a persone che normalmente non l'avrebbero acquistata.
Questo processo di estrazione delle gerarchie di criteri mediante l'identificazione di controesempi può
essere utile anche nel processo della persuasione efficace. Chiedendo alle persone di rispondere a
questo genere di domande è possibile aiutarle a liberarsi dai loro modi di pensare abituali ed a
imparare a stabilire l'ordine dei loro valori. Quindi queste informazioni possono essere usate per
aggirare dei limiti che spesso vengono dati per scontati. Per esempio, una volta questo metodo per
porre domande fu insegnato ad un gruppo di uomini che erano restii ad incontrare delle donne perché
non pensavano di avere qualcosa da offrire loro. Fu insegnato loro come intervistare delle donne per
imparare a identificare i valori di quelle che li avrebbero aiutati a rendersi conto di avere un numero
maggiore di possibilità, dal punto di vista sociale. Quello che segue è un esempio di una di queste
interviste:
UOMO: Con che tipo di uomo ti piacerebbe di più uscire? DONNA: Con qualcuno che sia ricco e
bello, naturalmente. UOMO: Non sei mai uscita con qualcuno che non fosse particolarmente ricco o
bello?
DONNA: Sì. C'è un ragazzo che ho conosciuto che era veramente spiritoso. Praticamente era capace
di farmi ridere di qualunque cosa.
UOMO: Le uniche persone con cui esci sono ricche e belle o spiritose, o alcune volte pensi di uscire
anche con un altro tipo di persona? DONNA: Beh, certamente. Sono uscita con qualcuno che era
molto intelligente. Sembrava che sapesse un po' di tutto. UOMO: Che cosa potrebbe farti pensare di
uscire con qualcuno che non fosse ricco, bello o spiritoso, e che non ti avesse particolarmente
impressionato con la sua intelligenza? DONNA: C'era un tipo che mi piaceva veramente e non aveva
nessuna di queste cose, ma sembrava di sapere dove stava andando e di avere la determinazione
per arrivarci.
UOMO: Non sei mai uscita con qualcuno che non avesse molti soldi, un bell'aspetto, senso
dell'umorismo, intelligenza o determinazione?
DONNA: NO. Nessuno che io possa ricordare. UOMO: Puoi pensare a qualcosa che ti motiverebbe?
DONNA: Beh, se qualcuno facesse qualcosa di unico o di emozionante, o vi fosse coinvolto, lo
troverei interessante. UOMO: Nient'altro?
DONNA: Se fosse veramente interessato a me, e mi aiutasse ad entrare in contatto con me stessa
come persona, o a tirar fuori qualcosa di veramente speciale di me stessa. UOMO: Come fai a sapere
se qualcuno ti vuole realmente bene?...
Questo dialogo dimostra come qualche semplice domanda possa essere usata per spostarsi dalle
convinzioni di livello superficiale alle convinzioni ed ai valori più profondi che sono in grado di
ampliare le scelte e il grado di flessibilità di una persona. Riconoscere che le persone hanno criteri
differenti (e diverse gerarchie di criteri) è fondamentale per risolvere i conflitti e gestire le differenze.
Alcuni individui e certe culture attribuiscono valore allo 'svolgimento delle funzioni' piuttosto che al
'mantenimento delle relazioni'. Altri hanno un insieme di priorità esattamente opposto. La gerarchia di
criteri è un modello Sleight of Mouth fondamentale che implica il rivalutare (o il rinforzare) una
generalizzazione in riferimento ad un criterio che è più importante di quelli che al momento vengono
affrontati dalla generalizzazione. La tecnica seguente è una procedura che applica questo modello al
fine di identificare e scavalcare i conflitti collegati a livelli differenti di criteri.
Tecnica della gerarchia di criteri
Spesso i criteri situati ai diversi livelli della "gerarchia di criteri" di una persona rimbalzano avanti e
indietro tra il "sé" e gli "altri", e si avvicinano sempre di più ai valori fondamentali man mano che ci si
sposta verso 'livelli' di esperienza più profondi. In altre parole, i criteri a livello del comportamento (es.:
"fare o ottenere qualcosa per gli altri") vengono spesso scavalcati da quelli relativi alle capacità (es.:
"imparare qualcosa da solo"). I criteri al livello delle capacità sono scavalcati da quelli al livello delle
convinzioni e dei valori (es.: "essere responsabili per gli altri" o "seguire le regole"). Le convinzioni ed
i valori, tuttavia, saranno scavalcati dai criteri a livello dell'identità (es.: "essere un certo tipo di
persona", o "mantenere l'integrità personale").
I vari livelli di criteri sono spesso associati anche a particolari sistemi rappresentazionali o a particolari
caratteristiche delle submodalità associate agli "equivalenti dei criteri". La conoscenza di questi vari
aspetti dei criteri può essere utile per 'ricalcare e guidare' o per 'far leva' sui vari livelli di criteri al fine
di superare conflitti e ottenere più efficacemente i risultati desiderati. Nella seguente procedura, la
suddivisione dello spazio ed il processo dei controesempi vengono usati per identificare i diversi livelli
di criteri e le loro caratteristiche rappresentazionali allo scopo di aiutare a trasformare le resistenze
interne ed a stabilire un nuovo modello di comportamento.
Prima di cominciare, disponete quattro posizioni differenti, fianco a fianco, come mostrato nel
seguente diagramma.

1. Nella Posizione n.1, identificate un comportamento che vorreste assumere, ma che evitate di
assumere.
Esempio: esercitarsi in modo costante.
2. Passate alla posizione n.2 ed identificate i criteri che vi forniscono la motivazione a volere il
nuovo comportamento.
Esempio: Voglio esercitarmi per "essere sano" e "avere un bell'aspetto".
Identificate la rappresentazione sensoriale o T'equivalente del criterio' che avete usato per
determinare il criterio. Esempio: un'immagine futura di me stesso sano e con un bell'aspetto.
3. Passate alla posizione n.3 ed estraete i criteri che vi impediscono
di assumere realmente il comportamento desiderato.
(NOTA: questi sono i criteri di livello più alto perché, per definizione, scavalcano i criteri della
motivazione.)
Esempio: Non mi esercito costantemente perché "non c'è tempo" e "fa male".
Identificate la rappresentazione sensoriale o T'equivalente del criterio' usato per determinare i criteri.
Esempio: una sensazione di stress e tensione associata al non avere tempo ed all'essere indolenzito.
4. Passate alla posizione n.4 ed estraete un criterio di livello superiore che scavalchi il criterio
limitante del passaggio n. 3. Per esempio, potreste chiedervi: "C'è una cosa talmente importante per
me che potrei trovare sempre il tempo per farla e la farei anche se fa male? Qual è il valore che viene
soddisfatto facendola, e che la rende più importante?"
Esempio: "responsabilità verso la mia famiglia".
Identificate la rappresentazione sensoriale o T'equivalente del criterio' che avete usato per
determinare questo criterio. Esempio: Visualizzo la mia famiglia che sembra essere felice ed al
sicuro, che si sente bene per questo, e dico a me stesso quanto sia importante tutto questo.

5. Adesso siete pronti per usare questa sequenza di tecniche:


a. Far leva. Tenendo presente il criterio di livello più alto, tornate alla posizione n.1, aggirando le
posizioni n. 2 e n.3. Applicate il criterio di livello più alto al comportamento desiderato allo scopo di
scavalcare le obiezioni limitanti. Per esempio, potreste dire: "Poiché il mio comportamento è un
modello per la mia famiglia, non vorrei dimostrarmi maggiormente responsabile trovando il tempo per
mantenermi sano e avere un bell'aspetto?"
b. Utilizzare l'equivalente' del criterio di livello superiore.
Passate alla posizione n.2 e aggiustate le caratteristiche della rappresentazione interna dei criteri
associati al comportamento desiderato in modo tale che soddisfino T'equivalente del criterio' che
utilizzate per determinare il vostro criterio di livello più alto. Es.: Visualizzate voi stessi sani e con un
bell'aspetto, vedete la vostra famiglia al sicuro e felice, sentitevi bene per questo e dite a voi stessi
quanto sia importante.
c. Ricalcare il criterio limitante. Passate dalla posizione n.2 alla posizione n.3 ed esplorate le opzioni
che vi consentiranno di ottenere il comportamento desiderato, che soddisferà il criterio su tutti e tre i
livelli senza violare il criterio limitante. Per esempio: "C'è qualche tipo di programma di esercizi
costante che non richieda molto tempo, che non sia doloroso e nel quale potrei coinvolgere la mia
famiglia?".

5.
Convinzioni e aspettative.

Convinzioni e sistemi di convinzioni.


Oltre ai valori e ai criteri, uno dei modi principali in cui incorniciamo la nostra esperienza e le diamo un
significato è attraverso le nostre convinzioni. Le convinzioni sono un'altra componente chiave della
nostra 'struttura profonda'. Esse determinano e creano le 'strutture superficiali' dei nostri pensieri,
delle nostre parole e azioni sotto molti aspetti. Le convinzioni determinano in che modo viene
attribuito un significato agli eventi che hanno un ruolo fondamentale nella motivazione e nella cultura.
Le nostre convinzioni ed i nostri valori forniscono il rinforzo (motivazione e permesso) che sostiene o
inibisce particolari capacità e comportamenti. Essi sono connessi alla domanda: "Perché?".
Le convinzioni sono fondamentalmente dei giudizi e delle valutazioni su noi stessi, sugli altri e sul
mondo. In PNL, le convinzioni sono considerate molto simili a delle generalizzazioni per quanto
riguarda 1) causalità 2) significato e 3) limiti (a) del mondo che ci circonda, (b) del nostro
comportamento, (e) delle nostre capacità e (d) della nostra identità. Per esempio, le affermazioni: "Lo
spostamento delle placche continentali causa i terremoti" e "La collera di Dio causa i terremoti",
riflettono convinzioni differenti riguardo alle cause del mondo che ci circonda. Le affermazioni come:
"Il polline provoca le allergie", "Nascondere le informazioni è scorretto", "Non è possibile che un
essere umano percorra un miglio in meno di quattro minuti", "Non avrò mai successo perché sono
lento nell'apprendimento" e "Dietro ogni comportamento c'è un'intenzione positiva" rappresentano
tutte convinzioni di qualche tipo. Le convinzioni operano ad un livello differente rispetto al
comportamento e alla percezione: influenzano le nostre esperienze e l'interpretazione della realtà
collegando le nostre esperienze ai nostri sistemi di criteri o di valori. Per acquistare un senso pratico,
per esempio, i valori devono essere connessi alle esperienze attraverso le convinzioni. Le convinzioni
collegano i valori all'ambiente, ai comportamenti, ai pensieri e alle rappresentazioni o ad altre
convinzioni o valori. Le convinzioni stabiliscono la relazione tra i valori e le loro cause, gli 'equivalenti
dei criteri', e le conseguenze (questo aspetto sarà approfondito nel capitolo 6). La tipica espressione
verbale di una convinzione collega un particolare valore a qualche altra parte della nostra esperienza.
Per esempio, l'espressione verbale della convinzione: "Il successo richiede molto impegno.", collega il
valore "successo" ad una classe di attività ("duro lavoro"). L'affermazione: "Il successo è soprattutto
una questione di fortuna" collega lo stesso valore ad una classe di attività differente (la "fortuna").
Probabilmente qualcuno adotterebbe un approccio differente a seconda della propria convinzione, nel
tentativo di raggiungere il successo. Inoltre, il modo in cui una situazione, un'attività o un'idea si
adatta (o non si adatta) ai sistemi di convinzioni e di valori di un individuo o di un gruppo determina il
modo in cui essi vengono accettati e incorporati. Dal punto di vista neurologico, le convinzioni sono
associate al sistema limbico e all'ipotalamo, nel mesencefalo. Si ritiene che il sistema limbico sia
collegato sia alle emozioni che alla memoria a lungo termine. Questo sistema serve ad integrare le
informazioni provenienti dalla corteccia cerebrale pur costituendo, sotto molti aspetti, una struttura
più "primitiva" ed a regolare il sistema nervoso autonomo (che controlla le funzioni corporee
fondamentali come il ritmo cardiaco, la temperatura corporea, la dilatazione delle pupille, etc).
Siccome le convinzioni vengono prodotte dalle strutture più profonde del cervello, determinano dei
cambiamenti nelle funzioni fisiologiche fondamentali e sono responsabili di molte delle nostre risposte
inconsce. Infatti, uno dei modi in cui riusciamo a sapere di essere veramente convinti di qualcosa è
che questo qualcosa innesca delle reazioni fisiologiche; ci fa venire il "batticuore", ci fa "ribollire il
sangue", ci fa "venire i brividi" (tutti effetti tipicamente impossibili da produrre consciamente). Un
poligrafo (o "macchina della verità") permette di capire se qualcuno sta "mentendo" proprio perché è
in grado di rilevare questo tipo di reazioni. Tutti, quando sono convinti di quello che dicono,
manifestano delle reazioni fisiche diverse rispetto a quando stanno "semplicemente dicendo"
qualcosa come se si trattasse solo di un comportamento da assumere (come un attore che recita un
verso), o rispetto a quando mentono o si dimostrano incongruenti.
Ciò che permette alle convinzioni di esercitare un'influenza così potente nell'ambito della salute e
della guarigione (come nel caso dell'effetto placebo), è la loro intima connessione alle funzioni
fisiologiche più profonde.
Le convinzioni producono tendenzialmente un effetto di auto organizzazione o di "auto esecuzione"
sul nostro comportamento a vari livelli, focalizzando l'attenzione in una determinata area ed
escludendo le altre. Coloro i quali sono profondamente convinti di avere una malattia incurabile
cominciano ad organizzare la propria vita e le proprie azioni intorno a questa convinzione, prendendo
molte decisioni impercettibili e spesso inconsce che la riflettono. Coloro i quali, invece, sono
profondamente convinti che la loro malattia sarà curata, prendono delle decisioni completamente
diverse. Inoltre, siccome le prospettive generate dalle nostre convinzioni influenzano la nostra
neurologia più profonda, esse possono anche produrre effetti fisiologici straordinari. Per fare un
esempio, si potrebbe citare il caso di una donna che adottò un bambino, e siccome era convinta del
fatto che le "madri" allattano i loro bambini, cominciò effettivamente ad "avere il latte" e ne produsse
abbastanza per allattare al seno il suo figlio adottivo!
// potere delle convinzioni
Le convinzioni hanno un effetto potente sulla nostra vita. Sono notoriamente difficili da cambiare
seguendo le regole della logica o del pensiero razionale. C'è una vecchia storia, riportata da Abraham
Maslow, su un paziente in cura presso uno psichiatra. Quel tale non mangiava o non si prendeva cura
di sé, sostenendo che era un cadavere. Lo psichiatra trascorse molte ore discutendo con lui per
tentare di convincerlo di non essere un cadavere. Alla fine gli chiese se i cadaveri sanguinano.
L'uomo rispose: "Naturalmente i cadaveri non sanguinano, tutte le loro funzioni vitali sono cessate".
Allora lo psichiatra lo convinse a tentare un esperimento. Lo avrebbe punto cautamente con uno spillo
per vedere se cominciava a sanguinare. Il paziente acconsentì. Dopo tutto, era un cadavere. Lo
psichiatra lo punse delicatamente con un ago e questi, ovviamente, cominciò a sanguinare. Il
paziente assunse un'espressione turbata e stupita e disse, con un filo di voce: "Dannazione... i
cadaveri SANGUINANO!"
E risaputo che se qualcuno crede veramente di poter fare qualcosa la farà, e se crede che qualcosa
sia impossibile nessuno sforzo lo convincerà che la si possa realizzare.
Sfortunatamente molti malati, come quelli colpiti dal cancro o da malattie cardiache, spesso si
presentano ai medici ed ai loro amici con la stessa convinzione menzionata in questa storia. Spesso
le convinzioni del tipo: "Ormai è troppo tardi.", "In ogni caso non c'è niente che io possa fare.", "Sono
una vittima... è giunta la mia ora" possono limitare tutte le risorse del paziente. Le nostre convinzioni
riguardo a noi stessi ed alle possibilità offerte dal mondo in cui viviamo, incidono sensibilmente sulla
nostra efficienza giornaliera. Tutti noi abbiamo sia delle convinzioni che rappresentano delle risorse
sia delle convinzioni che ci limitano. Il potere delle convinzioni è stato dimostrato grazie ad una
ricerca illuminante su alcuni bambini che, in seguito ad un test, erano stati ritenuti di media
intelligenza, divisi in modo casuale in due gruppi di uguale entità. Uno dei gruppi è stato assegnato ad
un insegnante a cui è stato detto che i bambini erano "dotati". L'altro gruppo è ì stato affidato ad un
insegnante a cui è stato detto che i bambini erano "lenti nell'apprendimento". Dopo un anno i due
gruppi sono stati sottoposti nuovamente ai test di intelligenza. Non è certo sorprendente che la
maggioranza del gruppo che era stato arbitrariamente classificato come "dotato" abbia ottenuto
risultati migliori che in precedenza, mentre la maggioranza dei bambini del gruppo classificato "lento
nell'apprendimento" abbia ottenuto risultati inferiori. Le convinzioni dell'insegnante riguardo agli
studenti avevano influito sulla loro abilità di apprendere.
In occasione di un altro studio, cento "sopravvissuti" al cancro (pazienti che non manifestavano
nessun sintomo da dieci anni) furono intervistati per scoprire che cosa avessero fatto per ottenere
quel successo. Le interviste rivelarono che nessun tipo di trattamento si era dimostrato più efficace
degli altri. Qualcuno si era sottoposto a trattamenti medici standard, come la chemioterapia e/o la
radioterapia, qualcuno aveva preferito un approccio nutrizionale, altri avevano seguito un cammino
spirituale, mentre altri ancora si erano concentrati su un approccio psicologico, e c'era persino
qualcuno che non aveva fatto assolutamente nulla. L'unica caratteristica comune dell'intero gruppo
era la convinzione che il tipo di approccio scelto avrebbe funzionato.
Un altro esempio del potere delle convinzioni, sia di quelle limitanti che di quelle potenzianti, è quello
del 'miglio in quattro minuti'. Prima del 6 Maggio 1954, si credeva che quattro minuti fossero una
barriera insuperabile per la velocità con cui un essere umano può percorrere un miglio. Nei nove anni
che precedettero la giornata storica in cui Roger Bannister infranse il tetto dei quattro minuti, nessun
atleta si era neanche avvicinato a quel record. Entro le sei settimane successive all'impresa di
Bannister, l'atleta australiano John Lundy lo abbassò di un altro secondo. Entro i nove anni successivi
quasi duecento persone hanno infranto quella barriera apparentemente impenetrabile.
Certamente, questi esempi sembrano voler dimostrare che le nostre convinzioni possono plasmare,
influenzare o perfino stabilire il nostro grado di intelligenza, di salute, di relazioni, di creatività,
addirittura il nostro grado di felicità e di successo personale. Inoltre, se le nostre convinzioni
esercitano un potere così straordinario sulla nostra vita, in che modo possiamo controllarle ed evitare
che siano esse a controllarci? Molte convinzioni sono state installate dai genitori, dagli insegnanti,
dagli educatori e dai media quando eravamo bambini, prima che fossimo consapevoli del loro
impatto, o che fossimo in grado di fare delle scelte in merito. È possibile reincorniciare, dimenticare o
cambiare le vecchie convinzioni che possono produrre effetti limitanti su di noi, e fissare nuove
convinzioni che possono accrescere il nostro potenziale portandolo a livelli inimmaginabili?
Se sì, come potremmo farlo? La Programmazione NeuroLinguistica e i modelli Sleight of Mouth
offrono degli strumenti nuovi e potenti con i quali possiamo ricontestualizzare e trasformare le
convinzioni potenzialmente limitanti.
Convinzioni limitanti.
I tre ambiti più comuni in cui si manifestano le convinzioni limitanti riguardano questioni come sentirsi
senza speranza, sentirsi impotenti, non sentirsi degni. Le convinzioni che riguardano questi tre ambiti
possono esercitare una grande influenza sulla salute men
tale e fisica.
1. Sentirsi senza speranza: la convinzione che l'obiettivo desiderato non sia raggiungibile
nonostante le proprie capacità.
2. Sentirsi impotenti: la convinzione che l'obiettivo desiderato è I possibile ma non si è capaci di
raggiungerlo.
3. Non sentirsi degni: la convinzione di non meritare di raggiungere l'obiettivo desiderato perché
si è fatto (o non si è fatto) qualcosa.
Il sentirsi senza speranza si manifesta quando qualcuno noni
ritiene neanche possibile un particolare obiettivo desiderato.
caratterizzato dall'idea che: "Non ha importanza quello che faccio non farà la differenza. Non è
possibile ottenere quello che voglio. È fuori dal mio controllo. Io sono una vittima."
Il sentirsi impotenti si manifesta quando, pur essendo convinti che il risultato sia concreto e che sia
possibile ottenerlo, non si ritiene di essere capaci di raggiungerlo. Questo produce l'idea che: "Per gli
altri è possibile ottenere questo risultato, ma non per me. Non sono abbastanza bravo o abbastanza
capace di ottenerlo" Il non sentirsi degni si manifesta quando, nonostante la convinzione di poter
raggiungere l'obiettivo desiderato, e di avere le capacita per realizzarlo, si ritiene di non essere degni
di ottenere quello che si vuole. Spesso è caratterizzato dall'idea che: "Io sono un fallimento. Sono un
caso a parte. Non merito di essere felice o in buona salute. C'è qualcosa di fondamentalmente
sbagliato in me ed io merito il dolore e la sofferenza che sto sperimentando" Per avere successo, le
persone hanno bisogno di cambiare le condizioni limitanti di questo tipo nella convinzione di poter
sperare nel futuro, di essere capaci e responsabili, ed un senso di autostima e di appartenenza.
Ovviamente, le convinzioni più pervasive sono quelle che riguardano la nostra identità. Alcuni esempi
di convinzioni limitanti riguardo all'identità sono: "Io sono senza speranza!senza valore/una vittima",
"Non merito di riuscire", "Se ottengo quello che voglio perderò qualche cosa", "Non mi è concesso di
riuscire". Le convinzioni limitanti qualche volta operano come un "virus della mente" ed hanno una
capacità distruttiva simile a quella di un v ii IIS dei computer o biologico. Un 'virus della mente' è una
convinzione limitante che può diventare una 'profezia autoverificatesi' e interferire con gli sforzi e le
abilità a cui una persona può correre per guarire o per migliorare.
I virus della mente contengono assunti e presupposizioni non proferiti che rendono difficile identificarli
e metterli in discussone. Spesso le convinzioni più influenti sfuggono alla nostra consapevolezza.
Le convinzioni limitanti ed i virus della mente si presentano spesso rome delle impasse
apparentemente insormontabili per il processo di cambiamento. Di fronte ad un'impasse, si ha una
sensazione del tipo: "Ho provato di tutto per cambiare questa cosa ma non c'è mente che funzioni".
Per superare efficacemente le impasse occorre trovare le convinzioni limitanti che ne costituiscono il
centro e le anno sussistere.

TRASFORMARE LE CONVINZIONI LIMITANTI.


In definitiva, noi trasformiamo le convinzioni limitanti e diventiamo 'immuni' ai 'virus della mente'
espandendo e rendendo più ricco il nostro modello del mondo, e facendo maggior chiarezza riguardo
alla nostra identità ed alla nostra missione. Per esempio, spesso le convinzioni limitanti vengono
sviluppate per soddisfare un'intenzione positiva, come la protezione, lo stabilire dei confini, il
percepire il senso del potere, etc. Divenendo consapevoli di queste intenzioni più profonde e
rinnovando le nostre mappe mentali in modo da includere altri modi più efficaci per soddisfarle,
spesso è possibile cambiare le convinzioni con uno sforzo minimo e limitando gli effetti dolorosi. Molte
convinzioni limitanti si presentano come risultato di domande "come" prive di risposta. In altre parole,
se non si sa come cambiare il proprio comportamento, riesce piuttosto facile costruire una
convinzione del tipo: "Questo comportamento non può essere cambiato". Se non si sa come fare per
portare a termine un particolare compito, si potrebbe sviluppare una convinzione del tipo: "Sono
incapace di portare a termine un compito con successo". Quindi, spesso è importante fornire anche le
risposte ad un numero di] domande "come fare" che risultino utili per trasformare le convinzioni
limitanti. Ad esempio, per affrontare una convinzione come: "È pericoloso manifestare le mie
emozioni", dovremmo rispondere alla domanda: "Come faccio a manifestare le mie emozioni ed a
salvaguardare la mia sicurezza?".

Spesso le convinzioni, sia quelle potenziami che quelle limitanti, sono costruite in relazione ai
feedback ed ai rinforzi da parte di persone ritenute importanti. Per esempio, solitamente il nostro
senso di identità e di missione viene stabilito in relazione a questo tipo di persone, che vengono
chiamate "mentori", e rappresentano dei punti di riferimento nei sistemi più ampi ai quali sentiamo di
appartenere. Poiché l'identità e la mission costituiscono la struttura più ampia che circonda i nostri
valori e le nostre convinzioni, costruire

o cambiare delle relazioni significative può esercitare una forte Influenza su queste ultime. Dunque,
chiarire o modificare le relazioni chiave ed i messaggi ricevuti nel contesto di queste relazioni, spesso
facilita spontaneamente il cambiamento nelle convinzioni. In molti casi stabilire nuove relazioni è
importante per la promozione di un cambiamento di convinzione duraturo, specialmente se di tratta di
relazioni che forniscono un supporto positivo a livello dell'identità (questo è uno dei principi che sono
alla base della tecnica PNL del reimprinting per il cambiamento delle convinzioni). Riassumendo, le
convinzioni limitanti possono essere aggiornate e trasformate tramite
• l'identificazione ed il riconoscimento dell'intenzione positiva che sta alla base della
convinzione;
• l'identificazione di qualunque presupposizione o assunto non proferito o inconscio che sta alla
base della convinzione;
• l'ampliamento della percezione della catena di causa effetto o di 'equivalenze complesse'
relative alla convinzione;
• il fornire informazioni su 'come fare' in relazione alle alternative per soddisfare l'intenzione
positiva o il fine della convinzione limitante;
• il chiarire o rinnovare le relazioni chiave che determinano il senso della propria mission e del
proprio scopo, e ricevere un sostegno positivo a livello dell'identità.
Aspettative
Le convinzioni, sia quelle potenziami che quelle limitanti, sono connesse alle nostre aspettative.
Aspettativa significa "non vedere l'ora di", riferito a qualche evento o a qualche risultato. Secondo il
dizionario Webster, questo "implica un alto grado di certezza, fino ;il punto di fare dei preparativi o
anticipare certe cose, certe azioni 0 determinate sensazioni". Le aspettative influenzano il nostro
comportamento in diversi modi, a seconda di dove sono indirizzate. Sigmund Freud (1893) osservò
che:
Alcune idee producono lo stesso effetto delle aspettative. Ne esistono due tipi: le idee che riguardano
il fare questo o quello quelle che noi chiamiamo intenzioni e le idee riguardo a quello che ci sta
succedendo le aspettative propriamente dette . L'effetto che le accompagna dipende da due fattori:
in primo luogo dal grado di importanza che attribuiamo al risultato, e in secondo luogo dal grado di
incertezza inerente all'aspettativa del risultato.
Le convinzioni e le aspettative riguardo ai risultati ed alle capacità personali giocano un ruolo
importante nel determinare l'abilità di raggiungere gli stati desiderati. La distinzione di Freud tra
"intenzioni" ed "aspettative" si riferisce alle aspettative note nell'ambito della moderna psicologia
cognitiva come aspettativa di 'autoefficacia' e aspettativa di 'risultato'. L'aspettativa di risultato è l'esito
della valutazione di una persona che un dato comportamento condurrà a risultati certi. L'aspettativa di
autoefficacia è collegata alla convinzione di potere assumere, con un buon esito! sul piano personale,
il comportamento necessario per produrre il] risultato desiderato.

Spesso questi tipi di convinzioni e aspettative determinano quanto si è disposti ad investire in termini
di impegno e per quanto tempo è possibile sostenere questi sforzi, nella gestione di situazioni
stressanti o difficili. Nelle attività autogestite, per esempio, le persone scettiche riguardo alle
possibilità che il risultato si verifichi, o riguardo alla loro abilità di raggiungerlo, tendono a
compromettere i loro stessi sforzi quando si avvicinano ai propri limiti. Tipicamente, la mancanza di
un'aspettativa di risultato porta a sentirsi 'senza speranza', il che provoca la caduta in uno stato di
apatia. Invece, la mancanza di un'aspettativa di autoefficacia, determina una sensazione di
inadeguatezza da cui dipende, a sua volta, \ il sentirsi impotenti.
D’altronde, delle forti aspettative positive, possono incoraggiare il rompimento di uno sforzo ulteriore e
la liberazione di abilità latenti. Un tipico esempio dell'influenza esercitata da forti aspettali ve è il
cosiddetto "effetto placebo". Nel caso del placebo, si somministra una medicina o una pillola "falsa",
priva di principi attivi. Tuttavia, se il paziente è convinto che sia "vera", e si aspetta di stare meglio,
spesso comincia a manifestare dei miglioramenti fisici reali. Infatti, alcuni studi sui placebo hanno
avuto risultati davvero sensazionali. In questi casi, in realtà, l'aspettativa innesca delle capacità
comportamentali presenti allo stato latente, sebbene in gran parte inutilizzate.
Per quanto riguarda l'apprendimento ed il cambiamento, l'aspettali va di risultato dipende dalla misura
in cui ci si aspetta che le abilità o i comportamenti che sta imparando o praticando produrranno
effettivamente i benefici desiderati all'interno del sistema ambientale che costituisce la sua realtà.
L'aspettativa di autoefficacia dipende dal grado di fiducia nella propria efficacia o nella propria abilità
di acquisire delle abilità, o di assumere dei comportamenti indispensabili per raggiungere un risultato.
Ottenere i risultati desiderati in situazioni difficili attraverso performance efficaci può essere utile a
rafforzare la fiducia nelle proprie abilità attuali. Ciò è dovuto al fatto che, di solito, non si agisce
esprimendo tutto il proprio potenziale, pur avendo le abilità necessarie. È nelle condizioni che
mettono alla prova i propri limiti che si scopre che cosa si è in grado di fare.
Le aspettative riguardo al risultato che si prevede di ottenere col proprio comportamento sono la fonte
principale della motivazione. I )a questo punto di vista, il modo in cui ci si sente e ciò che si fa dipende
dal valore che si attribuisce all'anticipazione delle conseguenze e alle loro cause presunte. Per
esempio, forti aspettative di risultato "positive", possono indurre a compiere uno sforzo ulteriore, nella
speranza di raggiungere uno stato desiderato. D'altronde, le conseguenze attese che vengono
percepite come "negative", portano sia all'evitamento che all'apatia. Dal punto di vista della PNL, le
aspettative sono un classico esempio di relazione tra la mappa e il territorio, e dell'influenza delle
mappe interne sul comportamento.
Secondo la PNL, un'"aspettativa" è una mappa mentale delle azione delle conseguenze future. Può
trattarsi della mappa del proprie comportamento, del suo risultato, o degli eventi che possono
accedere. Quando queste mappe sono molto efficaci, possono esercitar. un'influenza maggiore su
noi stessi piuttosto che sulla realtà in atto. Tutti creano delle aspettative, e sperano che il mondo le
soddisfi. Lo scarto tra il mondo in generale e le aspettative che si determi : nano riguardo ad esso sta
alla base di molte delle delusioni che si provano nel corso della vita. Come uno dei fondatori della
PNL, Richard Bandler, ha osservato: "La delusione richiede un'adeguata' pianificazione". Anticipare
con decisione delle prospettive di successo o di fallimento è anche alla base delle cosiddette
"profezie autoverificantisi".
Quindi, le aspettative funzionano come un altro tipo di 'cornice' efficace posta intorno alle nostre
esperienze; che influenza o determina, sotto molti aspetti, le convinzioni ed i giudizi che ne traiamo.
Attraverso i secoli la conoscenza dell'impatto delle aspettative è j stata utilizzata per influenzare la
percezione e le valutazioni di particolari eventi e situazioni.
Consideriamo, per esempio, i seguenti commenti di Adolf Hitler, tratti da Mein Kampf.
L'abilità recettiva delle grandi masse è semplicemente molto limitata, la loro capacità di comprensione
è minima, ma la loro mancanza di memoria è grande. Di conseguenza, tutte le propagande efficaci
devono essere limitate solo a pochi punti che vanno utilizzati come degli slogan, fino a quando
l'ultimo uomo sia in grado di immaginare che cosa si intende con quelle parole. Appena si sacrificano
i propri principi fondamentali e si cerca di diventare versatili, l'effetto si guasta, e le masse non sono in
grado di assimilare il materiale presentato, né di ricordarlo. Perciò il risultato viene indebolito e infine
viene annullato.
Più questa rappresentazione deve essere a grandi linee, più la tattica deve essere definita
correttamente dal punto di vista psicologico. Per esempio, [durante la prima guerra mondiale] era
completamente sbagliato ridicolizzare l'avversario, come fece la propaganda austriaca e tedesca
attraverso le riviste umoristiche. Era fondamentalmente sbagliato perché quando un uomo incontrava
realmente un avversario, era destinato a ricevere un'impressione completamente diversa; quel tipo dì
approccio determinò la più terribile delle vendette, perché il soldato tedesco, avendo l'impressione
diretta della tenacia dei nemici, si sentì imbrogliato da coloro i In erano di gran lunga responsabili del
suo disinganno, e invece ili rafforzare il suo spirito di combattente, o almeno la sua fermezza,
avvenne l'esatto contrario: perse la speranza. In confronto, la propaganda di guerra degli inglesi e
degli americani era psicologicamente corretta. Presentare il tedesco al suo Messo popolo come un
barbaro e un unno ha preparato ogni soldato al terrore della guerra e lo ha salvaguardato dalla
disillusione. L'arma più terribile utilizzata contro di lui gli appariva solo come la prova delle spiegazioni
che gli erano state fornite, rafforzando, in tal modo, la convinzione che le affermazioni del proprio
governo fossero fondate e, d'altra parte, ha incrementato la sua rabbia e la sua ostilità contro l'atroce
nemico. Poiché l'effetto crudele delle armi del suo nemico, che ha imparato a conoscere attraverso
l'esperienza personale, gli apparve gradualmente come la prova della ormai proclamata brutalità
"unna" del barbaro nemico, senza fargli pensare, tuttavia, neanche per un momento, che le proprie
armi avrebbero potuto avere, forse, o anche plausibilmente, un effetto ancora più terribile.
Dunque il soldato inglese non ebbe neanche per un momento l'impressione che il suo paese gli
avesse insegnato delle cose sbagliate, come accadde, sfortunatamente, per il soldato tedesco, fino
ad indurlo a rifiutare definitivamente tutto quello che veniva dalla sua parte, ritenendo che si trattasse
di un "imbroglio" e che fossero tutte "sciocchezze".
Senza dubbio, gran parte dell'influenza che Hitler esercitò come leader derivò dalla consapevolezza,
dalla comprensione e dall'applicazione dei principi che stanno alla base degli Sleight of Mouth; e,
sfortunatamente, egli si colloca come esempio archetipico dell'uso scorretto di questi principi. Le sue
affermazioni appena mostrate illustrano l'impatto delle aspettative intese come 'cornici' che
influenzano le conclusioni che ognuno ricava dalla propria esperienza. I soldati tedeschi si sentirono
delusi, ingannati e sfiduciati quando scoprirono che i loro avversari non erano degli stupidi buffoni
come erano stati indotti ad aspettarsi. D'altronde, l'esperienza dei soldati inglesi e americani confermò
le loro aspettative di avere come avversari degli unni spietati, rafforzando la convinzione nella propria
causa ed "accentuando la loro rabbia e la loro ostilità" nei confronti del nemico.
Dunque, le nostre aspettative esercitano un forte impatto sulle nostre motivazioni e sulle conclusioni
che traiamo dalla nostra esperienza.
Le aspettative riguardo al rinforzo, per esempio, esercitano un'influenza sul comportamento più
efficace del rinforzo stesso. Alcuni esperimenti con studenti premiati per comportamenti meritevoli
mostrano che i loro sforzi diminuiscono sensibilmente quando vengono indotti ad aspettarsi che le
stesse azioni non saranno premiate nuovamente in occasioni future, indipendentemente dal fatto che
si intenda effettivamente premiarli, in seguito. Quindi, le convinzioni e le aspettative riguardo al
rinforzo futuro esercitano un'influenza sul comportamento maggiore rispetto al fatto oggettivo che il
comportamento abbia ricevuto dei rinforzi in passato.
La forza di una aspettativa dipende dalla efficacia della rappresentazione dell'anticipazione delle
conseguenze. Dal punto di vista della PNL, più si è in grado di vedere, udire e percepire, attraverso la
propria immaginazione, una certa conseguenza futura, più forte sarà l'aspettativa. Quindi, le
aspettative possono essere intensificate arricchendo le immagini interne, i suoni interni, le parole e le
sensazioni interne associate a possibili azioni o conseguenze future. Analogamente, le aspettative
possono essere indebolite diminuendo ] la qualità o l'intensità delle rappresentazioni interne associate
alle conseguenze future potenziali.
Come mostra l'esempio degli studenti appena menzionato, la forza di una aspettativa è influenzata
anche dalle convinzioni sottostanti riguardo al meccanismo di causa effetto. Se gli studenti sono
convinti che "l'esperimento è finito" non si aspettano più di ricevere un rinforzo per gli stessi compiti
per cui erano stati rinforzati precedentemente. Spesso le aspettative, intese in questo modo, sono i
riflessi delle convinzioni sottostanti. Se crediamo che "lavorare sodo paga", ci aspettiamo di essere
ricompensati per i nostri sforzi. Se crediamo che: "Tal dei Tali è un bravo studente", allora ci
aspettiamo che costui si comporti bene in classe. Le convinzioni sottostanti possono anche creare
resistenza o "contro aspettative" che possono manifestarsi sotto forma di interferenza con le
rappresentazioni interne. Come affermò Freud, riguardo a questo aspetto:
L'incertezza soggettiva, la contro aspettativa, è essa stessa rappresentata da una collezione di idee a
cui darò il nome di "idee antitetiche dolorose"... Per quanto riguarda l'intenzione, queste idee
antitetiche diventano: "Non riuscirò nella mia intenzione perché questo o quello è troppo difficile per
me e non sono adatto per queste cose; so anche che altri hanno fallito in situazioni simili". L'altro
caso, quello dell'aspettativa, non ha bisogno di spiegazioni: V idea antitetica consiste nell'enumerare
tutte le cose che probabilmente potrebbero succedermi, oltre all'unica che desidero.
Quindi, le aspettative possono essere sia 'positive' che 'negative'. In altre parole, possono offrire un
supporto ai risultati desiderati o possono opporsi ad essi. Le aspettative contrastanti possono creare
confusione o conflitti interni. La PNL offre strumenti e strategie che aiutano a sviluppare le aspettative
positive ed a gestire quelle negative. L'approccio fondamentale della PNL per stabilire o alterare le
aspettative può consistere nel:
a) lavorare direttamente con le rappresentazioni sensoriali interne associate all'aspettativa;
b) lavorare con le convinzioni sottostanti che costituiscono l'origine dell'aspettativa.
Le aspettative ed il modello Sleight of Mouth della conseguenza
Il modello Sleight of Mouth della conseguenza utilizza le aspettative sia per rinforzare sia per mettere
in discussione le generalizzazioni e le convinzioni. Consiste nel dirigere l'attenzione sugli effetti
potenziali (positivi o negativi) di una convinzione o di una generalizzazione definita da una
convinzione. Le conseguenze positive, anticipate irrobustiscono e rinforzano le convinzioni ed i
giudizi,) perfino giudizi di per sé negativi o limitanti (un'applicazione del principio secondo cui 'il fine
giustifica i mezzi'). Quante volte avete sentito dire: "Lo faccio (o lo dico) solo per il tuo bene."
Naturalmente, le conseguenze negative rappresentano una sfida per le generalizzazioni e le mettono
in discussione. Il modello Sleight of Mouth della conseguenza è connesso alla seguente
presupposizione della PNL:
Nessuna risposta, nessuna esperienza e nessun comportamento ha significato al di fuori del contesto
in cui è stato stabilito o della risposta che ha estratto in seguito. Ogni comportamento, esperienza o
risposta può costituire una risorsa o una limitazione a seconda di come si adatta al resto del sistema.
Quindi le anticipazioni delle conseguenze operano come una specie ' di cornice nei confronti delle
altre esperienze. L'identificazione di una conseguenza positiva è un altro modo di ridefinire una
cornice-risultato per giudizi o generalizzazioni limitanti o negativi. Un valido esempio di come questo
schema possa essere applicato è collegato all'episodio dello psichiatra e del paziente che sosteneva
di essere un "cadavere", che è stato citato precedentemente in questo capitolo. Lo psichiatra tentava
di usare la logica per convincere il paziente che non era un cadavere, e lo punse con uno spillo per
dimostrargli che era ancora in grado di sanguinare. Tuttavia i suoi sforzi furono vanificati, quando il
paziente disse, con un filo di voce: "dannazione... i cadaveri SANGUINANO!". Se lo psichiatra avesse
conosciuto il modello Sleight of Mouth della conseguenza e i principi che stiamo esplorando in questo
libro, invece di essere ostacolato dal suo paziente, sarebbe stato in grado di utilizzare il suo
commento. Per esempio, lo psichiatra avrebbe potuto dire: "Beh, se i cadaveri sanguinano, mi
domando cos'altro possano fare? Forse possono cantare, ballare, ridere, digerire del cibo, ed anche
apprendere. Proviamo a fare anche qualcuna di queste cose. Sai, potresti scoprire che un cadavere
può fare una vita piuttosto bella (pare che alcuni ci riescano) pur continuando a godere dei benefici
positivi che derivano dall'essere un cadavere". Invece di provare ad attaccare la convinzione ed a
metterla in discussione, la si può ricontestualizzare, trasformando un problema in Un vantaggio.
(Come Einstein osservò, non si può risolvere un problema adottando lo stesso modo di pensare che
lo ha creato).
Lo stesso ho applicato con successo questo particolare modello con una donna a cui era stato
diagnosticato un disturbo "ossessivo compulsivo".
( Vedeva che gli insetti le saltassero addosso. Lei li chiamava "vere pulci immaginarie"; "immaginarie"
perché nessun altro accettava che fossero reali. Ma erano "reali" perché, quando le saltavano
addosso, lei le sentiva. Non poteva ignorarle. Le davano la terribile sensazione di essere "invasa".
La donna impiegava moltissimo tempo cercando di proteggersi dalle "pulci". Aveva settantadue
diverse paia di guanti: uno per guidare, uno per cucinare, un altro per vestirsi, etc. Aveva sempre
acquistato abiti con le maniche eccessivamente lunghe, per evitare di lasciare la pelle scoperta. Si
sfregava continuamente la pelle per eliminare le pulci. La strofinava così forte da averla sempre
arrossata ed escoriata.
Il fatto che le pulci fossero "immaginarie" forniva loro qualche caratteristica interessante. Per
esempio, tutti avevano queste pulci, ma alcuni ne avevano di più; specialmente i suoi genitori.
Naturalmente voleva loro molto bene; ma siccome avevano più pulci di tutti, non poteva passare
troppo tempo con loro. Dato chele pulci erano immaginarie, potevano perfino passare attraverso il
ricevitore del telefono. Quindi ogni volta che i genitori le avessero
telefonato, le pulci sarebbero fuoriuscite dal ricevitore, e lei sarebbe stata costretta a riagganciare.
Questa donna aveva circa trenta anni e da più di quindici lottava con questa compulsione.
Naturalmente, molti avevano provato a convincerla che questo sistema di convinzioni era una pazzia;
ma ogni tentativo si era dimostrato inutile. Ho impiegato un po' di tempo per entrare in rapport con lei,
e trovare gli 'equivalenti dei suoi criteri' e le sue strategie di realtà. Poi, ad un certo punto, le ho detto:
"Ascolta, per tutta la tua vita hai cercato di sbarazzarti delle pulci. Hai sempre cercato di eliminarle, di
mandarle via. Forse questo è un modo inefficace di affrontarle. Qualcuno ha mai cercato di curare la
tua 'vera allergia immaginaria' alle 'vere pulci immaginarie'? .
Le ho spiegato che la sua situazione coincideva con tutti i sintomi di un'allergia. Alcuni, per esempio,
sono allergici al polline presente nell'aria; non possono vederlo, ma il polline entra loro nel naso e li fa
stare male. Tuttavia, invece di doversi nascondere dal polline, di eliminarlo o di mandarlo via, è
possibile usare delle medicine che curano il sistema immunitario in modo da attenuare i sintomi
dell'allergia.
Poi ho tirato fuori un flacone di 'placebo' e le ho detto: "Queste sono 'vere pillole immaginarie'. Sono
'immaginarie' perché non contengono nessuna vera medicina, ma sono 'vere' perché cureranno la tua
allergia e cambieranno le tue sensazioni". Utilizzando quello che sapevo riguardo agli equivalenti dei
suoi criteri e alla sua strategia di realtà, le ho descritto il modo in cui il placebo avrebbe funzionato, e
come l'avrebbe fatta sentire diversamente. Le ho fornito una spiegazione precisa sulla potenza
dell’effetto placebo citando alcuni studi in cui i placebo sono stati usati efficacemente per trattare
reazioni allergiche. Siccome questa spiegazione si adattava perfettamente come conseguenza del
suo sistema di convinzioni, non ha trovato nessuna falla nella mia logica, ed ha accettato la mia
proposta.
Stranamente, quando è ritornata, dopo una settimana, era davvero spaventata. Era spaventata
perché quelle "vere pillole immagina I rie" avevano funzionato. Si è seduta e ha detto: "Come farò a
sapere j che genere di abiti comprare? Come farò a sapere come interagire COB i miei genitori?
Come farò a sapere da chi potrò farmi toccare? Come farò a sapere che cosa fare o dove andare nel
mondo intorno a me?". Stava dicendo che questa convinzione aveva sostituito molle strategie
decisionali che non aveva mai sviluppato. Come ho mostrato in precedenza, spesso le convinzioni
limitanti sono il risultato di domande 'come' prive di risposta. Per cambiare ecologicamente la sua
convinzione, era necessario che lei affrontasse in modo appropriato tutte queste domande 'come'
prive di risposta. ' Una volta che la donna ha cominciato a credere di potersi liberare dalle "pulci",
ha dovuto affrontare le sue convinzioni riguardo alle proprie capacità. Una nuova 'aspettativa di
risultato' le ha fatto rivalutare le sua personale 'aspettativa di autoefficacia'. Grazie al coaching, è
riuscita ad imparare un certo numero di strategie decisionali efficaci, liberandosi una volta per tutte
dalla sua ossessione. Per esplorare il vostro modello della conseguenza, identificate una convinzione
limitante o una generalizzazione che impedisce a voi o alcun altro di comportarvi efficacemente come
sapete di poter fare. Arricchite la vostra percezione di questa situazione o esperienza considerando:
"Qual è l'effetto positivo della convinzione della generalizzazione definita dalla convinzione?" [Un
modo per farlo è considerare il problema o la difficoltà attraverso più cornici temporali. Per esempio,
vedere come la stessa situazione si presenterebbe fra un'ora, un giorno, una settimana, un mese, un
anno o fra molti anni.]
Esempio: Convinzione limitante: Mi sento un vigliacco se, trovandomi in situazioni impegnative, mi
spavento.
Conseguenza positiva: La paura impedisce di fare qualcosa avventatamente, e permette di agire in
modo più ecologico. Quindi la paura non è poi così brutta, perché rende tutti più accorti e permette di
agire in modo più ecologico. A lungo andare, la paura vi renderà più saggi e determinati.
Mappare le convinzioni e le aspettative chiave In genere tutti cambiano il loro comportamento
mediante l'acquisizione di nuove esperienze di riferimento e di nuove mappe cognitive, nell'intento di
formulare un 'progetto'. Tuttavia lo stesso comportamento non produce sempre lo stesso risultato.
Certi fattori, come il 'percorso' verso il risultato, il grado di sostegno relazionale che si riceve, il grado
di variabilità del sistema, e gli strumenti che si hanno a disposizione, determinano la probabilità che
un certo comportamento ottenga un risultato desiderato nell'ambito di quel sistema.
Gestire il cambiamento e raggiungere risultati implica che si posseggano le mappe cognitive, le
esperienze di riferimento, i supporti relazionali e gli strumenti necessari per stabilire il genere di
assunzioni e aspettative più appropriato in relazione a un particolare obiettivo, compito o situazione.
Le nostre aspettative, per esempio, influenzano ampiamente il nostro grado di fiducia nel
raggiungimento di un particolare obiettivo. Gli aspetti fondamentali delle convinzioni riguardo al
raggiungimento dei nostri risultati derivano dalle nostre aspettative riguardo a molte componenti
fondamentali del cambiamento:
1. La desiderabilità del risultato.
2. La fiducia nel fatto che azioni specifiche produrranno il risultato.
3. La valutazione della adeguatezza e della difficoltà del comportamento (indipendentemente dal
fatto che si creda o meno che produrrà il risultato desiderato).
4. La convinzione di essere capaci di porre in atto i comportamenti necessari a completare il
progetto che conduce al risultato.
5. Il senso di responsabilità, autostima e libertà di azione che si ha in relazione ai comportamenti
richiesti e al risultato.

Per esempio, considerate qualcuno che sta tentando di stare meglio, di apprendere qualcosa di
nuovo o di riuscire a realizzare un progetto aziendale. Alcune questioni che riguardano le convinzioni
si possono presentare relativamente ad uno qualsiasi degli elementi di cambiamento che abbiamo
identificato sopra. La prima questione da considerare riguarda la desiderabilità del risultato. Quanto è
reale il desiderio di essere in buona salute, di apprendere, o di avere successo? A parità di
condizioni, senza dubbio, ognuno desidera tutte queste cose. Ma accade raramente che le condizioni
siano uguali per tutti, e la salute, l'apprendimento o il successo potrebbero non trovarsi sempre in
cima alla gerarchia dei criteri di una persona. Qualcuno potrebbe affermare: "In questo momento la
salute non è una vera priorità per me", o: "Ci sono così tante cose che richiedono la mia attenzione
che apprendere qualcosa di nuovo non è poi così importante", oppure: "Ci sono delle persone che
hanno bisogno di me. Sarei un egoista se mi preoccupassi del mio successo personale".
Anche se si desidera piuttosto intensamente di essere in buona salute, di apprendere o di avere
successo, ci si potrebbe domandare se sia possibile ottenerli. Qualcuno potrebbe affermare: "Non è
possibile stare meglio, qualunque cosa io faccia"; "I cani vecchi non possono imparare nuovi trucchi";
"Dovrei costruire delle false speranze di successo. Non c'è niente, fra le cose che sono alla mia
portata, che possa fare la differenza".
Qualcun altro potrebbe desiderare intensamente un risultato e credere che sia possibile raggiungerlo,
ma dubitare del fatto che un particolare percorso comportamentale sia il modo più appropriato per
ottenerlo. Potrebbe affermare: "Credo che sia possibile ottenere il risultato che desidero, ma non
utilizzando questo (piano/tecnica/programma/etc.)". Altri ancora potrebbero pensare che un
determinato percorso sia efficace, tuttavia potrebbero rifiutarsi di compiere gli sforzi o i sacrifici
necessari, o preoccuparsi delle loro conseguenze in altri ambiti della propria vita. Ad esempio,
potrebbero credere che l'esercizio fisico o un'alimentazione più sana servano a stare meglio pur non
avendo affatto voglia di cambiare il proprio stile di vita. Oppure potrebbero credere che frequentare un
determinato corso li aiuterebbe ad apprendere qualcosa di importante, e avere, tuttavia, la
sensazione di non disporre completamente del tempo necessario. Analogamente, qualcuno potrebbe
credere che un nuovo impiego lo possa condurre al successo, e tuttavia essere preoccupato per
l'impatto che il nuovo lavoro avrebbe sulla propria famiglia.
Può accadere anche di desiderare un risultato, ritenere che sia raggiungibile, credere che il percorso
comportamentale proposto sia appropriato e dubitare, tuttavia, di avere le abilità necessarie per
compiere le azioni richieste. Qualcuno potrebbe pensare: "Non sono abbastanza
(esperto/costante/intelligente/focalizzato/etc.) per fare in modo efficace ciò che occorre per
completare il percorso che mi porterebbe al risultato desiderato".
Perfino quando si desidera un certo risultato, ritenendolo possibile, credendo nelle azioni che sono
state stabilite per ottenerlo, e confidando nella propria abilità di compiere le azioni necessarie, si può
dubitare del fatto che eseguire le azioni richieste o raggiungere il risultato dipenda da noi. Qualcuno
potrebbe controbattere: "Mantenermi in buona salute, apprendere o avere successo sono cose che
non mi competono. Questo è il lavoro degli esperti. Voglio essere in grado di fare affidamento su
qualcun altro". Potrebbe anche dubitare di meritare di essere sani, di apprendere o di avere
successo. È una questione di autostima. A volte si ritiene di non meritare una buona salute,
l'intelligenza o il successo. Se qualcuno crede di non meritare di raggiungere un obiettivo, o che fare
tutto ciò che è necessario per raggiungerlo non gli competa, allora conta poco che sia capace, che
conosca il percorso appropriato o che lo desideri.
Valutare le motivazioni per il cambiamento È importante essere in grado di valutare e indirizzare
l'intero sistema di convinzioni in modo da raggiungere i propri obiettivi, o aiutare gli altri a farlo.
Non si possono eseguire efficacemente dei piani o delle azioni se ci sono troppi conflitti o troppi
dubbi. D'altronde, come dimostra l'effetto placebo, le convinzioni e le assunzioni potenzianti sono in
grado di liberare le capacità e le 'competenze inconsce' di un particolare individuo o di un determinato
gruppo di persone, che non sono state ancora mobilitate.
Un modo per determinare la motivazione di una persona o di un gruppo di persone è quello di fare
una valutazione delle cinque convinzioni chiave che abbiamo considerato rilevanti per il processo di
cambiamento. Tali convinzioni possono essere valutate attraverso delle affermazioni specifiche, come
negli esempi seguenti:
1. Desiderabilità del risultato.
Affermazione: "L'obiettivo è desiderabile e vale la pena raggiungerlo."
2. Sicurezza che il risultato sia conseguibile. Affermazione: "È possibile raggiungere
quest'obiettivo."
3. Valutazione della adeguatezza o della difficoltà dei comportamenti necessari per ottenere il
risultato (indipendentemente dal fatto che si creda o meno che produrranno il risultato desiderato).
Affermazione: "Tutto ciò che è necessario fare per raggiungere l'obiettivo è appropriato ed ecologico."
4. Convinzione di essere capaci di mettere in pratica il comporta
mento richiesto.
Affermazione: "Ho/abbiamo le capacità necessarie per raggiungere l'obiettivo."
5. Senso di autostima o di libertà d'azione per quanto riguarda i
comportamenti richiesti ed il risultato.
Affermazione: "Ho/abbiamo la competenza necessaria e merito/meritiamo di raggiungere l'obiettivo."
Dopo aver affermato le proprie convinzioni, è possibile valutare la propria sicurezza in relazione ad
ognuna delle affermazioni in base ad una scala da 1 a 5, secondo cui 1 rappresenta il grado di
convinzione più basso e 5 il più alto. Questa valutazione può fornire un profilo immediato ed
interessante degli ambiti potenzialmente problematici per quanto riguarda la motivazione e la
sicurezza. Le affermazioni a cui viene attribuita una valutazione bassa indicano possibili aree di
resistenza o di interferenza che sarà necessario affrontare in qualche modo. L'"Esercizio per la
valutazione delle convinzioni" è uno strumento semplice ma efficace per valutare rapidamente le aree
rilevanti del sistema di convinzioni in relazione ad un obiettivo o ad un progetto.
Esercizio per la valutazione delle convinzioni Descrivete l'obiettivo o il risultato che deve essere
raggiunto:
Obiettivo/Risultato:____________________________________
Valutate il vostro grado di convinzione riguardo al risultato in funzione di ognuna delle affermazioni e
barrate la casella corrispondente, tenendo presente che 1 rappresenta il grado di convinzione più
basso e 5 il più alto.
COSTRUIRE LA PROPRIA SICUREZZA E RAFFORZARE LA PROPRIA CONVINZIONE Dopo aver
valutato il vostro grado di sicurezza e di congruenza rispetto alle componenti chiave della
convinzione, ne 3tete rinforzare gli aspetti dubbi considerando le domande seguenti:
1) Che cos'altro avresti bisogno di conoscere o aggiungere al tuo obiettivo, o alla tua convinzione
per poter essere più congruente o sicuro?
2) Chi sarebbe il tuo mentore per quanto riguarda questa convinzione?
3) Quale messaggio o consiglio potrebbe darti?

Usare la cornice “come se” per rafforzare convinzioni e aspettative.


La cornice “come se” è un processo mediante il quale un individuo un gruppo di persone agisce come
se l'obiettivo o il risultato desiderato fosse già stato raggiunto, o finge di essere qualche altra persona
o entità. La cornice “come se” è un modo efficace di aiutare qualcuno ad identificare ed arricchire la
propria percezione del mondo e/o il futuro stato desiderato. È anche un modo utile di aiutare a
superare resistenze e limitazioni all'interno delle proprie mappe del mondo attuali.
La cornice “come se” viene usata spesso per mettere alla prova le Convinzioni limitanti in modo
stimolante, creando dei controesempi o delle alternative. Per esempio, se qualcuno dice: "Non posso
fare X" o: "È impossibile fare X" Si potrebbe applicare la cornice “come se” domandandogli: "Che
cosa accadrebbe se tu facessi X?" o: "Agisci come se fossi in grado di fare X. Come sarebbe?"
oppure: "Se tu fossi (già) in grado di fare X, che cosa staresti facendo?". Se il dirigente di un'azienda
non fosse in grado di descrivere come sarebbe il suo stato desiderato in relazione ad un particolare
progetto, un mentore potrebbe dirgli: "Immagina che siano trascorsi cinque anni. Che cosa è
cambiato?". Agire “come se” consente di mettere da parte l'attuale percezione dei limiti imposti dalla
realtà e di usare maggiormente l'immaginazione. Questo processo utilizza la nostra innata abilità di
immagininare e usare la fantasia. Ci consente anche di abbattere i confini della nostra storia
personale, dei nostri sistemi di convinzioni e del nostro 'ego'. Infatti, aiuta a riconoscere e ad utilizzare
la nozione di "Io" come una funzione, invece che come una rigida nominalizzazione.
Molti processi e tecniche della PNL applicano la cornice “come se”. Nel processo di creazione degli
obiettivi, dei risultati e dei sogni, \ per esempio, prima di tutto ci comportiamo "come se" fossero delle
opportunità. Creiamo mentalmente delle immagini visive e attribuiamo loro le qualità che desideriamo.
Poi cominciamo a "portarle in vita" agendo "come se" stessimo sperimentando le sensazioni.
corrispondenti e mettendo in pratica i comportamenti adatti. La cornice “come se” è molto importante
per creare uno spazio in cui possiamo cominciare a stimolare la neurologia che sia in grado di
sostenere il raggiungimento dei nostri obiettivi.
Milton Erickson diceva spesso: "Puoi simulare qualunque cosa ed assumerne il controllo".
La cornice “come se” è uno degli strumenti chiave per mentori e consulenti. L'esercizio seguente
applica la cornice “come se” per aiutare a bypassare le convinzioni limitanti.
Esercizio del “come se”
1. L'esploratore pensa a qualche obiettivo o a qualche situazione verso cui nutre dei dubbi. Poi
esprime verbalmente al mentore la ] sua convinzione limitante, per es.: "Per me non è possibile...",
"Non sono capace di ...", "Non merito...", etc.
2. Il mentore incoraggia l'esploratore parlandogli in questo modo:
"Che cosa accadrebbe se (fosse possibile/fossi capace/meritassi i di)...?"
"Agisci “come se” (fosse possibile/tu fossi capace/meritassi). Come ì sarebbe?"
"Immagina di avere già affrontato tutti gli aspetti relativi alla tua convinzione che (non è possibile/non
sei capace/non meriti... Che cosa penseresti, faresti o crederesti diversamente?
Se da parte dell'esploratore giungono altre obiezioni o interferenze, il mentore prosegue, dicendo:
"Agisci “come se” avessi già affrontato quell' interferenza o quell'obiezione. In che modo risponderesti
diversamente?".

6.
La struttura di base delle convinzioni.
La struttura linguistica delle convinzioni
Lo scopo principale delle nostre convinzioni e dei nostri sistemi di convinzioni è di collegare i valori
fondamentali alle altre parti della nostra esperienza e alle nostre mappe del mondo. Come mostrato in
precedenza, l'espressione verbale della convinzione: "Il successo richiede molto impegno" collega il
valore "successo" ad una particolare classe di attività ("molto impegno"). L'affermazione: "Il successo
è principalmente una questione di fortuna" collega lo stesso valore ad una causa differente (la
"fortuna"). Come mostrano queste affermazioni, le convinzioni sono fondamentalmente delle
affermazioni circa le relazioni tra vari elementi della nostra esperienza. Tipicamente, le convinzioni
vengono espresse linguisticamente sotto forma di modelli linguistici chiamati "equivalenze
complesse" e "causa-effetto". Le equivalenze complesse sono affermazioni linguistiche che implicano
"equivalenze" tra aspetti diversi della nostra esperienza ("A=B", o "A significa B"). Questo tipo di
schema linguistico viene usato tipicamente nella definizione dei valori e per stabilire le prove
necessarie per sapere se i valori sono stati soddisfatti o violati.
Le frasi seguenti: "Un ritmo cardiaco a riposo di 60 battiti al minuto è un indice di buona salute",
"Avere molti soldi significa avere successo", oppure: "Amore significa non dover mai dire che ti
dispiace" sono esempi di equivalenze complesse che riflettono delle convinzioni.
Le affermazioni causa-effetto (caratterizzate da parole come: "causare", "fare", "forzare", "condurre
a", "avere come risultato", etc.) collegano i valori ad altri aspetti della nostra esperienza secondo
relazioni causali. Queste strutture linguistiche vengono usate per

Molto impegno.
stabilire le cause e le conseguenze di valori particolari. Il classico adagio di Benjamin Franklin:
"Andare a letto presto e svegliarsi presto rendono l'uomo sano, ricco e saggio" rappresenta
un'asserzione di fattori causali che portano al raggiungimento di certi valori. I modi di dire come: "il
potere guasta" o "l'amore guarisce" sono affermazioni sulle conseguenze dei particolari valori che
vengono espressi.
Le generalizzazioni di equivalenze complesse e causa-effetto sono strutture fondamentali a partire
dalle quali costruiamo le nostre mappe del mondo.

Equivalenze complesse
Le equivalenze complesse consistono nel parlare di due o più esperienze come se si trattasse della
stessa, o come se fossero 'equivalenti'.
Le equivalenze complesse sono imparentate lontanamente con gli equivalenti dei criteri, nonostante
la marcata differenza. Gli equivalenti dei criteri vengono stabiliti sotto forma di evidenze sensoriali di
un particolare valore o criterio. Implicano il 'chunking down' verso indicatori specifici di qualche valore
o criterio fondamentale. Un'equivalenza complessa è una 'definizione', piuttosto che una 'procedura di
evidenza'. Tendenzialmente si tratta di qualcosa di più di un processo di chunking laterale. Per
esempio, un'equivalenza complessa per un particolare valore o criterio, può essere espressa sotto
forma di qualche altra generalizzazione o nominalizzazione.
Nell'affermazione: "Ha una cattiva salute, deve veramente odiare se stesso", per esempio, l'oratore
implica che "cattiva salute" sia in qualche modo equivalente a "odio rivolto verso di sé". Queste due
esperienze sono in qualche modo la "stessa cosa" nella mappa del mondo del parlante (sebbene, in
realtà, non vi sia nessun legame fra loro). Ulteriori esempi di 'equivalenze complesse' potrebbero
essere rappresentati da affermazioni come: "Pensare e agire al di fuori delle norme sociali significa
che sei mentalmente instabile", "Sicurezza significa avere il potere di combattere forze nemiche", "Se
non parli molto, allora significa che non hai molto da dire". Ogni affermazione stabilisce qualche
genere di 'equivalenza' tra due termini.
Il pericolo costituito da queste affermazioni, che forse può essere definito più specificamente come
"equivalenza semplicistica", è rappresentato dal fatto che una relazione complessa a livello della
struttura profonda viene semplificata eccessivamente a livello della struttura superficiale. Come
affermò Einstein: "Ogni cosa dovrebbe essere resa più semplice possibile, ma senza esagerare". Le
nostre 'interpretazioni' di eventi e le nostre esperienze nascono dalla costituzione e dall'applicazione
di insiemi di equivalenze complesse. L'aspetto positivo è rappresentato dal fatto che le connessioni
stabilite da alcune interpretazioni possono essere utili per semplificare o chiarire delle relazioni
complesse. L'aspetto problematico, tuttavia, è rappresentato dal fatto che le equivalenze complesse
possono distorcere o semplificare eccessivamente le relazioni sistematiche. Per esempio, i pazienti (e
le loro famiglie) spesso interpretano i sintomi in modo piuttosto negativo, o in un modo tale da farli
perdurare.
Dal punto di vista degli Sleight of Mouth, la questione non riguarda tanto l'aver trovato l'equivalenza
complessa "esatta", ma piuttosto l'essere in grado di trovare interpretazioni che offrano nuove
prospettive, una mappa più ampia, o un modo di pensare diverso da quello che ha creato il problema
iniziale.
Causaeffetto.
La percezione di causa ed effetto costituisce la base dei nostri modelli del mondo. Tutti i tipi di analisi,
investigazioni e modellamenti efficaci implicano l'identificazione delle cause che sono alla base dei
fenomeni osservabili. Le cause sono elementi che stanno alla base della creazione e del
mantenimento di un particolare fenomeno o di una determinata situazione, e ne sono responsabili.
Per esempio, il problem solving di successo, si basa sul trovare e trattare le cause di un particolare
sintomo o di un insieme di sintomi. Ciò che identificate come causa di un particolare stato desiderato
o stato problematico determina la direzione in cui focalizzate i vostri sforzi. Per esempio, se credete
che un'allergia sia causata da un "allergene" esterno, cercate di evitarlo. Se credete che un'allergia
sia causata dal rilascio di "istamina", prendete un "antistaminico". Se credete che un'allergia sia
causata dallo "stress", tentate di ridurlo, e così via.
Le nostre convinzioni riguardo a causa ed effetto sono riflesse nel modello linguistico "causaeffetto",
in cui una connessione causale è implicata esplicitamente o implicitamente tra due esperienze o due
fenomeni all'interno di una descrizione verbale. Come accade nel caso delle equivalenze complesse,
queste relazioni possono essere o meno accurate o valide al livello della struttura profonda. Per
esempio, nell'affermazione: "Criticarlo lo indurrà a rispettare le regole", non è chiaro in che modo,
specificamente, l'azione del criticare farà sviluppare il rispetto per le regole all'individuo a cui è riferita.
Un'azione del genere potrebbe produrre facilmente un effetto esattamente opposto. Questo genere di
affermazione lascia che molti dei collegamenti potenzialmente importanti che mancano restino
indeterminati.
Naturalmente, questo non significa che tutte le affermazioni causaeffetto non siano valide. Alcune lo
sono pur essendo incomplete. Altre hanno una loro validità, ma solo a certe condizioni. Infatti, le
affermazioni causaeffetto sono forme verbali non specificate. Il rischio maggiore, per quanto riguarda
le affermazioni causaeffetto, consiste nel fatto che esse comportino una definizione delle relazioni
oltremodo semplice e/o meccanica. Siccome i sistemi complessi (come il sistema nervoso umano, per
esempio) sono costituiti da tante interconnessioni causali, molti fenomeni sono il risultato di cause
molteplici, piuttosto che di una singola causa. Per di più, gli elementi implicati in una catena di
causaeffetto possono avere ognuno la loro propria "energia collaterale". In altre parole, ognuno di
essi ha la propria fonte di energia e non risponde in un modo predeterminato. Questo rende il sistema
molto più complicato perché l'energia non corre attraverso il sistema secondo un principio meccanico
univoco.
Gregory Bateson osservò che se si calcia un pallone, si può determinare dove finirà con un buon
grado di accuratezza, calcolando l'angolo del calcio, la forza impiegata, l'attrito del terreno, etc. D'altro
canto, se il si dà un calcio a un cane con lo stesso angolo, con la stessa forza, sullo stesso terreno,
etc, sarà molto più difficile prevedere dove finirà perché il cane possiede un'"energia collaterale".
Spesso, in natura le cause sono meno ovvie, più estese e più sistematiche di quanto non lo siano nel
caso di un singolo fenomeno o sintomo che venga esaminato o studiato. Per esempio, un calo nei
profitti o nella produttività può essere il risultato di qualcosa che ha a che fare con la competizione,
con l'organizzazione, con la leadership, con il cambiamento nel mercato, con il cambiamento nella
tecnologia, con i canali di comunicazione, o con qualcos'altro. Le stesse considerazioni valgono per
quanto riguarda molte delle nostre convinzioni relative alla realtà fisica. Non possiamo vedere,
ascoltare o sentire veramente le particelle atomiche che interagiscono tra di loro, né possiamo
percepire direttamente le forze "gravitazionali" o "elettromagnetiche". Possiamo soltanto percepire e
misurare i loro effetti. Noi postuliamo il costrutto immaginario "gravità" per spiegare certi effetti. I
concetti come la "gravità", le "forze elettromagnetiche", gli "atomi", la relazione "causa-effetto",
"energia", ed anche il "tempo" e lo "spazio", sotto molti aspetti sono tutti costrutti arbitrari nati dalla
nostra immaginazione (non dal mondo esterno) per categorizzare e ordinare la nostra esperienza
sensoriale. Albert Einstein ha scritto:
Hume vide chiaramente che certi concetti, come quello della causalità, per esempio, non possono
essere dedotti attraverso dei metodi logici, dal materiale costituito dall'esperienza. Tutti i concetti,
anche quelli più vicini all'esperienza, derivano da un punto di vista determinato da convenzioni
logiche scelte liberamente.
Einstein sosteneva che i nostri sensi non percepiscono realmente le cose come delle "cause", ma
possono percepire solo il verificarsi di un evento, e di quello immediatamente successivo. Per
esempio, possiamo percepire una sequenza di eventi di questo tipo: prima 'un uomo colpisce un
albero con un'ascia'' e poi 'l'albero cade', oppure: 'una donna dice qualcosa ad un bambino' e poi 'il
bambino comincia a piangere', oppure ancora: 'c'è un'eclissi di sole e poi un terremoto, il giorno dopo.
Secondo Einstein, possiamo affermare che "l'uomo ha causato la caduta dell'albero", "la donna ha
causato il pianto del bambino" o che "l'eclissi ha causato il terremoto", ma l'unica cosa che abbiamo
percepito è la sequenza degli eventi: la "causa" è un costrutto interno scelto liberamente che noi
applichiamo alla relazione che abbiamo percepito. Per esempio, si potrebbe affermare
semplicemente che "la gravità ha causato la caduta dell'albero", "le aspettative non soddisfatte del
bambino lo hanno fatto piangere", o che "delle forze provenienti dall'interno della terra hanno causato
il terremoto", a seconda della cornice di riferimento che abbiamo adottato.
Secondo Einstein le regole fondamentali che usiamo per operare nel mondo, e le regole secondo cui
il mondo stesso opera, non sono osservabili nel contenuto della nostra esperienza. Come lui stesso
suggerì: "Una teoria può essere verificata dall'esperienza, ma questa non può essere verificata in
alcun modo da una teoria". Questo dilemma riguarda allo stesso modo la psicologia, la neurologia, e
probabilmente tutti gli ambiti in cui l'uomo opera. Più ci avviciniamo alle relazioni primarie reali ed alle
regole che determinano la nostra esperienza e presiedono ad essa, più ci allontaniamo da tutto ciò
che è percepibile direttamente. Non possiamo percepire fisicamente i principi fondamentali e le regole
che generano il nostro comportamento e le nostre esperienze, ma soltanto i loro effetti. Per esempio,
quando il cervello prova a percepire se stesso, ci saranno inevitabilmente degli aspetti oscuri.
TIPI DI CAUSE.
Secondo il filosofo greco Aristotele (Analitici secondi) sono quattro i tipi fondamentali di cause che
dovrebbero essere considerati in tutte le investigazioni e le analisi: 1) cause "anteriori", "necessarie",
"scatenanti", 2) cause "vincolanti" o "efficienti", 3) cause "finali" e 4) cause "formali".
1. Cause scatenanti.
Gli eventi trascorsi, le azioni o le decisioni che influenzano lo stato attuale di un sistema attraverso
una catena lineare di azionereazione.

2. Cause vincolanti.

Relazioni, presupposizioni e condizioni limite che mantengono lo stato corrente di un sistema


(indipendentemente dal modo in cui ha raggiunto tale stato).
3. Cause finali.
Obiettivi futuri, scopi o visioni che guidano o influenzano lo stato attuale del sistema attribuendo un
significato, una certa importanza o uno scopo alle azioni correnti.

4. Cause formali.
Definizioni e percezioni fondamentali di qualcosa, per es.: assunzioni di base e mappe mentali.
Cercare le cause scatenanti ci induce a vedere un problema o un risultato come l'effetto di particolari
eventi ed esperienze del passato.
Cercare le cause vincolanti ci fa percepire un problema o un risultato come qualcosa che viene
messo in evidenza dalle condizioni in in cui si verifica la situazione corrente. Considerare le cause
finali ci fa percepire un problema o un risultato come l'effetto delle motivazioni e delle intenzioni degli
individui coinvolti. Provare a scoprire le cause formali di un problema o di una conseguenza conduce
a vederlo come una funzione delle definizioni e delle assunzioni che stiamo applicando alla
situazione. Chiaramente, ognuna di queste cause, se venisse considerata l'unica spiegazione di un
problema, probabilmente delineerebbe un quadro incompleto. Nella ricerca scientifica attuale,
cerchiamo principalmente le cause meccaniche, o quelle che Aristotele definì cause 'anteriori' o
cause scatenanti. Quando studiamo un fenomeno scientificamente, tendiamo a cercare la catena
lineare di causeedeffetti che lo ha determinato. Per esempio, affermiamo che: "Il nostro universo è
stato causato dal 'big bang', che si verificò miliardi di anni fa". Oppure: "L'AIDS è causata da un virus
che entra nel corpo e interferisce con il sistema immunitario". Oppure ancora: "Questa organizzazione
ha avuto successo perché ha fatto questi particolari passi in questi particolari momenti". Queste
conoscenze sono certamente importanti e utili ma non ci raccontano necessariamente l'intera storia
dei fenomeni in questione. Identificare le cause vincolanti implicherebbe esaminare che cosa
mantiene la struttura corrente di un particolare fenomeno, indipendentemente da ciò che lo ha
determinato. Per esempio, come mai molte persone che hanno il virus dell'AIDS non manifestano
nessun sintomo? Se l'universo si sta espandendo in seguito al 'big bang', che cosa determina il suo
ritmo di espansione attuale? Quali vincoli causeranno l'arresto della sua espansione? Quali sono i
vincoli la cui presenza o la cui assenza potrebbe causare il fallimento o l'improvviso decollo di
un'organizzazione, indipendentemente dalla sua storia?
Cercare le cause finali implicherebbe esplorare gli scopi e le finalità potenziali di questi fenomeni in
relazione al contesto naturale. Per esempio, l'AIDS è soltanto un flagello, è una lezione, o è un
processo evolutivo? Dio sta "giocando a dadi" con l'universo o si sta dirigendo verso qualcosa? Quali
sono le vision e gli obiettivi che determinano il successo di un'organizzazione? Identificare le cause
formali "dell'universo", di "un'organizzazione di successo" o "dell'AIDS" implicherebbe esaminare le
nostre assunzioni e intuizioni di base riguardo a questi fenomeni. Che cosa intendiamo, esattamente,
quando parliamo del nostro "universo", o del "successo", di "un'organizzazione" oppure dell'"AIDS"?
Che cosa presupponiamo riguardo alla loro struttura e alla loro "natura"? (Furono questi tipi di
domande che condussero Albert Einstein a riformulare completamente la nostra percezione del
tempo, dello spazio e della struttura dell'universo.)

L'INFLUENZA DELLE CAUSE FORMALI.


Sotto molti aspetti, il nostro linguaggio, le nostre convinzioni ed i nostri modelli del mondo funzionano
come 'cause formali' della nostra realtà. Le cause formali hanno a che fare con le definizioni
fondamentali che assegniamo a certi fenomeni o a determinate esperienze. La stessa nozione di
"causa", è un tipo di "causa formale".
Le "cause formali" sono associate per definizione alla 'forma', piuttosto" che al contenuto. La "causa
formale" di un fenomeno è quella che fornisce la definizione del suo carattere essenziale. Per
esempio si potrebbe dire che la "causa formale" di un essere umano è costituita dalle relazioni della
struttura profonda che sono codificate nel suo DNA. Le cause formali sono anche connesse
intimamente al linguaggio alle mappe mentali attraverso cui creiamo la nostra realtà,
concettualizzando ed attribuendo etichette alla nostra esperienza. Per esempio, chiamiamo "cavallo"
la statua di bronzo di un animale a quattro zampe con la criniera, gli zoccoli e la coda, perché ha la
forma o le caratteristiche 'formali' che abbiamo associato alla parola'cavallo' ed al concetto
corrispondente. Noi diciamo che: "La ghianda cresce sulla quercia" perché definiamo 'quercia'
qualcosa che ha un tronco, dei rami e delle foglie di una certa forma. Quindi, risalire alle cause formali
è uno dei meccanismi fondamentali degli Sleight of Mouth.
In realtà, le cause formali forniscono più indicazioni riguardo a chi percepisce che riguardo al
fenomeno percepito. Identificare le cause formali implica lo svelare le nostre assunzioni fondamentali
e le nostre mappe mentali riferite ad un determinato soggetto. Quando un artista come Picasso
assembla il manubrio ed il sellino di una bicicletta per rappresentare la testa di un 'toro', attinge alle
'cause formali' in quanto opera attraverso gli elementi essenziali della forma di qualcosa.
Le cause di questo tipo hanno a che fare con ciò che Aristotele chiamò "intuizione". Prima di poter
indagare su cose come il "successo", l'"allineamento" o la "leadership", è necessario pensare che
probabilmente il fenomeno in questione possa esistere. Per esempio, identificare dei 'leader efficaci'
da modellare implica l'avere intuito che questi individui rappresentino effettivamente degli esempi di
ciò che stiamo cercando.
Per esempio, cercare le cause formali di un problema o di un risultato implicherebbe esaminare le
nostre definizioni, assunzioni e intuizioni di base riguardo a quel problema o a quel risultato.
Identificare le cause formali della "leadership", di un'"organizzazione di successo" o
deH'"allineamento" implicherebbe esaminare le nostre assunzioni e intuizioni di base riguardo a
questi fenomeni. Che cosa intendiamo esattamente quando parliamo della nostra "leadership", o del
"successo", di un'"organizzazione" o dell'"allineamento"? Che cosa stiamo presupponendo riguardo
alla loro struttura e alla loro "natura"? Un valido esempio dell'influenza delle cause formali è quello del
ricercatore che ha intervistato delle persone che hanno sperimentato il "regresso" di un cancro
terminale, allo scopo di trovare degli schemi potenziali nei loro processi di guarigione. Ottenne dalle
autorità locali il permesso di raccogliere dati presso un centro regionale di documentazione medica.
Tuttavia, quando si rivolse all'operatrice del computer per procurarsi i nomi delle persone con un
regresso del cancro, lei disse di non essere in grado di fornirgli quel tipo di informazione. Il ricercatore
le assicurò di avere ottenuto un'apposita autorizzazione, ma lei disse che non era quello il problema.
Il punto era che nel computer non era stata inserita la categoria "regresso". Allora lui le chiese una
lista di tutte le persone a cui era stato diagnosticato un cancro terminale dieci o dodici anni prima.
Questa volta la risposta fu affermativa. Quindi lui le chiese se fosse in grado di fornirgli una lista di
tutte le persone che erano morte di cancro nello stesso periodo. "Certamente", rispose lei.
Successivamente il ricercatore controllò se le due liste fossero uguali. Risultò che c'erano diverse
centinaia di persone a cui era stato diagnosticato un cancro terminale ma che non comparivano nella
lista dei decessi. Dopo avere scartato i nominativi di coloro che si erano trasferiti altrove o che erano
morti per cause diverse dal cancro, il ricercatore ottenne una lista di oltre duecento persone con un
"regresso" del cancro, che erano sfuggite attraverso le "crepe" del centro di documentazione medica
perché non era stata prevista una categoria che le riguardasse. Siccome a questo gruppo non era
stata attribuita una "causa formale", per il computer del centro queste persone non esistevano.
Qualcosa di simile accadde ad un gruppo di ricercatori che effettuavano un'altra ricerca sul fenomeno
del regresso. Intervistarono dei medici per individuare nomi e storie di persone a cui era stato
riscontrato il regresso di una malattia terminale. Tuttavia i medici continuavano a sostenere di non
avere questo tipo di pazienti. Inizialmente i ricercatori temevano che forse l'incidenza dei regressi
fosse più bassa di quanto pensassero. Ad un certo punto, uno di essi decise di chiedere ai medici se
avessero dei pazienti che avevano avuto un "miglioramento eccezionale" invece di chiedere se
"avevano avuto un regresso" del cancro. I medici risposero immediatamente: "Oh sì, di questi ne
abbiamo un bel po'". Qualche volta le cause formali sono i tipi di cause più difficili da identificare
perché diventano parte delle assunzioni e delle premesse inconsce attraverso le quali operiamo: sono
come l'acqua per i pesci ehe ci nuotano dentro. Gli Sleight of Mouth e la struttura delle convinzioni In
sintesi, le equivalenze complesse e le affermazioni "causaeffetto" sono i pilastri su cui poggiano le
nostre convinzioni ed i nostri sistemi di convinzioni. Sono i principi in base ai quali scegliamo le azioni
da compiere. Le affermazioni del tipo: "Se X=Y allora fare Z" implicano che si intraprenda un'azione
causale basata sulla percezione di un'equivalenza. In definitiva, sono questi tipi di struttura che
determinano il modo in cui applichiamo concretamente ciò che sappiamo. Secondo i principi degli
Sleight of Mouth e della PNL, le 'strutture più profonde' come i valori (che sono più astratti e
soggettivi), che permettono di entrare in contatto con l'ambiente fisico attraverso dei comportamenti
concreti, devono essere collegate a processi cognitivi e capacità più specifici, tramite le convinzioni.
Ad un certo livello, ognuna delle cause descritte da Aristotele deve essere interpellata. Di
conseguenza, le convinzioni sono delle risposte a domande di questo tipo:
1. "Come fai a stabilire, specificamente, la qualità o l'entità che apprezzi?", "A quali altre qualità,
criteri e valori si riferiscono?" (Cause formali)
2. "Che cosa causa o crea questa qualità?" (Cause scatenanti)
3. "Quali conseguenze o risultati ne derivano?" "Verso che cosa conduce?" (Cause finali)
4. "Come fai a sapere, specificamente, che un certo comportamento o una determinata
esperienza soddisfa un particolare criterio o valore?" "Quali particolari comportamenti ed esperienze
accompagnano questo criterio o questo valore?" (Cause vincolanti)
Per esempio, qualcuno potrebbe definire il "successo" una "conquista" ed una "soddisfazione
personale". Potrebbe credere che il "successo" derivi dal "fare del proprio meglio", e che questo
conduca alla "sicurezza" e all'"apprezzamento da parte degli altri". Oppure potrebbe accorgersi di
aver avuto successo quando "avverte una certa sensazione" "nel petto e nello stomaco".
Affinché un particolare valore si concretizzi, l'intero sistema di convinzioni deve raggiungere un certo
grado di specificazione. Per esempio, affinché un valore come la "professionalità" venga applicato sul
piano comportamentale, è necessario costruire delle convinzioni su che cos'è la professionalità (il
"criterio" per la professionalità); su come si fa a sapere che la si sta realizzando concretamente (gli
"equivalenti dei criteri"); quali sono le sue cause e a che cosa conduce. Queste convinzioni hanno la
stessa importanza del valore a cui si riferiscono nel determinare il modo in cui le persone agiranno.
Due persone possono condividere lo stesso valore, per esempio la "sicurezza". Tuttavia, una può
credere che la sicurezza sia detcrminata dall'"essere più forti dei propri avversari". L'altra, invece, può
credere che la sicurezza derivi dal "comprendere le intenzioni positive di coloro che ci minacciano e
dal rispondere ad esse". Entrambe cercano la sicurezza, ma in modi completamente diversi. I loro
approcci possono perfino apparire contraddittori. Uno cerca la sicurezza attraverso la costruzione del
potere (procurandosi un "bastone più lungo" di quelli di coloro che percepisce come "nemici"). L'altro
la cerca attraverso la comunicazione, raccogliendo informazioni e individuando delle opzioni.
Indubbiamente, le convinzioni riferite ai valori fondamentali di un individuo determinano la sua
"mappa mentale" rispetto a quei valori e quindi anche il modo in cui tenta di manifestarli. Per
insegnare o stabilire dei valori in modo adeguato, è necessario che tutti gli aspetti delle convinzioni
vengano indirizzati in modo adeguato. Affinché le persone agiscano coerentemente con dei valori
fondamentali all'interno di un sistema, è essenziale che condividano, entro certi limiti, determinati
valori e convinzioni. I modelli Sleight of Mouth possono essere visti come operazioni verbali che
cambiano o ricontestualizzano i vari elementi ed i vari collegamenti che costituiscono le equivalenze
complesse e le relazioni causaeffetto che formano le convinzioni e le espressioni verbali delle
convinzioni. Tutti i modelli Sleight of Mouth ruotano intorno all'uso del linguaggio al fine di mettere in
relazione e collegare ai valori fondamentali i vari aspetti della nostra esperienza e le nostre mappe del
mondo.
In un modello Sleight of Mouth, l'espressione verbale completa di una convinzione deve contenere
almeno una equivalenza complessa o un'asserzione causaeffetto. Per esempio, una formulazione del
tipo: "La gente non si interessa di me" non è un'affermazione di convinzione' completa. È una
generalizzazione connessa al valore dell'"affetto"; ma non rivela ancora le convinzioni associate alle
generalizzazioni. Per estrarre le convinzioni connesse a questa generalizzazione, bisognerebbe
domandare: "Come fai a sapere che la gente non si interessa di te?", "Come mai la gente non si
interessa di te?", "Quali sono le conseguenze del fatto che la gente non si interessa di te?" e "Che
cosa significa che la gente non si interessa di te?". Le convinzioni di questo tipo vengono spesso
estratte tramite dei "connettivi", come: "perché", "tutte le volte che", "se", "poi", "quindi", etc. Es.: "La
gente non si interessa dì me perché...", "La gente non si interessa di me se...", "La gente non si
interessa di me, quindi..."
Inoltre, dal punto di vista della PNL, la questione non riguarda tanto l'aver trovato l'esatta convinzione
di "causaeffetto", ma, piuttosto, che tipo di risultati pratici si possono ottenere se si agisce "come se"
esistesse una particolare equivalenza o relazione causale.
Verifica dei valori
Lo scopo delle nostre convinzioni è di guidarci in ambiti la cui realtà ci è sconosciuta. Ecco perché
esse esercitano un'influenza così profonda sulla nostra percezione e sulla nostra visione del futuro.
Per raggiungere i risultati che vogliamo e per manifestare i nostri valori, abbiamo bisogno di credere
che qualcosa possa accadere anche se non siamo certi che accadrà. La verifica dei valori è uno
strumento che applica dei connettivi linguistici permettendo di definire e stabilire le convinzioni chiave
riguardo alla costruzione e alla manifestazione dei valori fondamentali. Il processo di "verifica" dei
valori utilizza segnali verbali e parole chiave per aiutarci ad essere sicuri di avere esplorato
completamente il sistema di supporto delle convinzioni necessarie per tradurre i nostri valori in
azione.
Noi costruiamo e rinforziamo le nostre convinzioni e i nostri valori basandoci sulle mappe cognitive,
sulle esperienze di riferimento, sui supporti relazionali e sugli strumenti di cui disponiamo. Tutti
insieme costituiscono le 'ragioni' per cui noi crediamo qualcosa che mettiamo al primo posto. Per
sostenere le nostre convinzioni personali rispetto ai nostri valori ed ai nostri obiettivi, o per influenzare
le convinzioni altrui, dobbiamo individuare delle 'ragioni valide' per cui qualcuno dovrebbe credere in
questi valori ed in questi obiettivi. Più ragioni abbiamo per credere in qualcosa, più facilmente ci
crederemo. Questo implica che si trovino e si forniscano le risposte a diverse, importanti domande
"perché", come quelle mostrate qui di seguito.
a) È qualcosa di desiderabile? Perché è desiderabile?
b) È possibile ottenerlo? Perché è possibile?
c) Qual è il percorso che deve essere seguito per raggiungerlo? Perché questo è il percorso
appropriato?
d) Sono capace (siamo capaci) di completare quel percorso? Perché ne sono capace (ne siamo
capaci)?
e) Merito (meritiamo) di completare quel percorso e ottenere quello che voglio (vogliamo)?
Perché lo merito (lo meritiamo)?
Secondo Aristotele, rispondere a domande di questo tipo implicherebbe il trovare le 'cause'
fondamentali collegate alle varie questioni. In altre parole, è necessario scoprire:
a) che cosa causa il fatto che questo sia desiderabile;
b) che cosa causa il fatto che ciò sia possibile;
c) che cosa causa il fatto che questo sia il percorso appropriato;
d) che cosa causa il fatto che io sia/noi siamo capace/i;
e) che cosa causa il fatto che io sia/noi siamo meritevole/i.
Dal punto di vista linguistico, i diversi tipi di cause definiti da Aristotele si riflettono in alcune parole
chiave chiamate 'connettivi'. I connettivi sono parole o frasi che collegano un'idea ad un'altra, come:
Noi colleghiamo le idee fra di loro, ed i valori alle esperienze, attraverso queste parole chiamate
'connettivi'. Per esempio, se facessimo un'affermazione su un valore, come: "apprendere è
importante" e la facessimo seguire dalla parola "perché", saremmo indotti ad identificare qualche
'causa' che si accordi con le nostre conclusioni. Potremmo affermare che: "apprendere è importante
perché ci aiuta a crescere ed a sopravvivere". In questo caso, è stato stabilito un collegamento
importante con una conseguenza (o 'causa finale') connessa all'apprendimento.
Dei connettivi diversi possono essere usati per esplorare o per 'verificare' le varie 'cause' connesse
ad un particolare valore o criterio. Un modo piuttosto semplice di farlo è scegliere un particolare
valore e vagliare sistematicamente ogni connettivo per trovare qualunque altra relativa associazione o
assunzione avvalorante. Per esempio, se qualcuno volesse rafforzare la propria convinzione ed il
proprio impegno riguardo al valore della "salute", il processo partirebbe dall'affermazione di quel
particolare valore: "la salute è importante e desiderabile". Poi, tenendo sempre presente
quell'affermazione, vagherebbe ogni connettivo per cercare di individuare tutte le ragioni a sostegno
del valore in questione. In questo caso sarebbe importante cominciare ogni nuova frase suggerita dal
connettivo con la parola "io":
La salute è importante e desiderabile,
perché io_____________________
La salute è importante e desiderabile,
quindi io_____________________
La salute è importante e desiderabile,
ogni volta che io_____________________
La salute è importante e desiderabile,
cosicché io_____________________
La salute è importante e desiderabile,
*sebbene io_____________________
La salute è importante e desiderabile,
se io_____________________
La salute è importante e desiderabile,
nello stesso modo in cui io _____________________

Queste frasi si potrebbero completare, per esempio, in questo modo:


La salute è importante e desiderabile,
perché io ho bisogno di forza e di energia per creare e per sopravvivere.
La salute è importante e desiderabile,
quindi io comincerò a compiere i passi appropriati per prendermi
cura di me stesso.
La salute è importante e desiderabile,
ogni volta che io voglio essere preparato per il futuro.
La salute è importante e desiderabile,
cosicché io possa essere contento di me e rappresentare un modello
per gli altri.
La salute è importante e desiderabile,
se io voglio essere felice e produttivo.
La salute è importante e desiderabile,
*sebbene io abbia altri obiettivi da realizzare e altre responsabilità.
La salute è importante e desiderabile,
nello stesso modo in cui io ho bisogno delle basi e delle risorse
necessarie per realizzare i miei sogni.

Dopo aver formulato le nuove affermazioni, è interessante leggere ciascuna dichiarazione


cancellando le parolesegnale, ad eccezione di "sebbene".
(E importante conservare la parola "sebbene", altrimenti quella particolare risposta sembrerebbe
formulata "in negativo".) Questa serie di risposte potrebbe dare luogo ad un'esposizione
sorprendentemente coerente e valida delle ragioni a sostegno del valore fondamentale che è stato
considerato:
La salute è importante e desiderabile. Ho bisogno di forza e di energia per creare e per sopravvivere.
Comincerò a compiere i passi appropriati per prendermi cura dì me stesso. Voglio essere preparato
per il futuro. Posso essere contento di me e rappresentare un modello per gli altri. Voglio essere felice
e produttivo. Sebbene io abbia altri obiettivi da realizzare e altre responsabilità, ho bisogno delle basi
e delle risorse necessarie per realizzare i miei sogni.
Come potete osservare, quest'operazione crea un insieme coerente di idee ed affermazioni che
possono servire a rinforzare l'impegno e la convinzione rispetto al valore della salute. Il paragrafetto
in corsivo definisce gli elementi di un percorso finalizzato ad esprimere il valore, fornisce delle
motivazioni ed anche alcune possibili obiezioni. Poiché questo insieme di affermazioni identifica una
molteplicità di ragioni (o cause) e le esprime verbalmente, diventa una potente risorsa da cui ricavare
affermazioni formulate "in positivo". Fornisce una spiegazione globale che giustifica l'impegno per
soddisfare quel valore. Inoltre rappresenta una grande risorsa da cui trarre le idee per affrontare i
dubbi.
Provate ad eseguire questo processo utilizzando uno dei vostri valori, passando attraverso le
seguenti fasi e riferendovi all'esercizio della verifica dei valori.
1. Identificate un valore fondamentale che ritenete importante stabilire o rafforzare. Scrivetelo
nello spazio apposito, sotto la voce 'Valore', per completare la frase.
2. Per ciascuna parola segnale, leggete l'affermazione relativa al valore, aggiungete la/le parola
segnale e completate la frase con qualunque cosa vi venga in mente 'spontaneamente'.
3. Una volta terminato, leggete tutte le risposte di seguito e fate attenzione a ciò che è cambiato
e a ciò che si è rafforzato.

Esercizio per la verifica dei valori


Valore:__________ è importante e desiderabile.
Qual è un valore fondamentale che ritenete sia importante stabilire o rafforzare?
Perché io_________________________________
Perché è desiderabile e appropriato considerarlo un valore?
Quindi io_________________________________
Qual è la conseguenza, sul piano comportamentale, del considerarlo un valore?
Ogni volta che io_________________________________
Qual è la situazione o la condizione chiave connessa a questo valore?
Cosicché io_________________________________
Qual è lo scopo positivo di questo valore?
Sebbene io_________________________________
Quali sono i limiti di questo valore e quali sono le alternative possibili?
Se io_________________________________
Quali limiti o quali risultati sono collegati a questo valore?
Nello stesso modo in cui io_________________________________
Qual è un valore simile che già avete?
Dopo aver finito di scrivere ogni affermazione, leggete ogni annotazione, cancellando le parole
segnale e iniziando ogni nuova frase con la parola "io" (ma lasciando al suo posto la parola
"sebbene": è importante conservarla, altrimenti quella particolare risposta potrebbe sembrare
formulata "in negativo").
Verifica delle convinzioni
Il processo di "verifica", che utilizza i connettivi linguistici, può essere applicato anche per rafforzare
altre convinzioni, stabilendo delle "convinzioni riguardo alle convinzioni". Queste nuove convinzioni
potrebbero rappresentare delle giustificazioni ulteriori in grado di sostenere la fiducia in una
particolare convinzione. Per esempio, supponiamo che qualcuno dubiti di poter meritare di essere in
buona salute ed avere un bell'aspetto. Applicare il processo di verifica delle convinzioni implicherebbe
la ripetizione di questa convinzione con l'aggiunta di connettivi diversi alla fine dell'affermazione.
Riempire gli spazi bianchi aggiungendo dei connettivi serve a creare delle connessioni tra questa
convinzione e altre convinzioni o esperienze, ed a 'reincorniciare' eventuali interferenze. Provate ad
utilizzare la procedura seguente.
Procedura di 'verifica delle convinzioni'
1. Identificate una convinzione che ritenete necessaria per raggiungere un risultato desiderato, ma
riguardo alla quale nutrite qualche dubbio (tenendo presente l'esercizio per la valutazione delle
convinzioni presentato nel capitolo 5. Scrivete nell'apposito spazio quale convinzione intendete
rafforzare, nello spazio contrassegnato dalla parola "Convinzione".
2. Ripetete la frase che esprime quella convinzione in corrispondenza di ognuna delle
parole'segnale' elencate qui sotto. Poi aggiungete le parole segnale e completate la frase con
qualunque cosa vi venga in mente 'spontaneamente'.
3. Quando avete finito di scrivere, leggete le risposte di seguito e notate che cosa è cambiato e
che cosa si è rafforzato.

Convinzione:
perché io/tu_________________________________
Perché è (tu sei) desiderabile!possibile!appropriato (in grado di/meritevole di/abbastanza
responsabile da poter) raggiungere il risultato?
quindi io/tu_________________________________
Qual è l'effetto di questa convinzione, e quali requisiti richiede?
dopo io/tu_________________________________
Che cosa deve succedere per poter confermare questa convinzione?
mentre io/tu_________________________________
Che cos'altro sta succedendo in accordo con questa convinzione?
ogni volta che io/tu_________________________________
Qual è la condizione chiave connessa a questa convinzione?
cosicché io/tu_________________________________
Qual è l'obiettivo di questa convinzione?
se io/tu_________________________________
Quali limiti o quali risultati sono collegati a questa convinzione':
Sebbene io/tu_________________________________
Quali alternative o limiti ci sono a questa convinzione?
Nello stesso modo in cui io/tu_________________________________
Qua! è una convinzione simile che già hai?
Non appena proverete questo processo con una delle vostre convinzioni personali, vi renderete conto
che è più facile rispondere ad alcuni suggerimenti anziché ad altri. Potreste anche ritenere che sia più
facile o più appropriato rispondere agli stessi suggerimenti disposti in un ordine differente rispetto a
quello in cui appaiono qui. Naturalmente siete liberi di rispondere ad essi nell'ordine che voi o il vostro
gruppo ritenete più naturale e comodo, ed è anche possibile lasciare qualche spazio bianco. In ogni
caso potreste notare che i suggerimenti ai quali sembra più difficile rispondere spesso portano ai
risultati più sorprendenti e perspicaci.

VERIFICARE UNA CONVINZIONE A PARTIRE DA UNA PROSPETTIVA DIFFERENTE. Qualche


volta è difficile o improduttivo verificare una convinzione a partire dalla propria prospettiva personale.
Infatti, spesso i dubbi insorgono perché siamo bloccati sul nostro punto di vista e non possiamo
individuare delle scelte alternative. Un altro modo di utilizzare il processo di verifica delle convinzioni
è il farlo mentre consideriamo la vision e la convinzione mettendoci nei panni di un'altra persona o in
quelli di un 'mentore'. Questo accorgimento può aprire nuovi 'spazi percettivi' e potrebbe risultare utile
per rimuovere dei blocchi inconsci della creatività. Può anche aiutarvi a trovare delle assunzioni
inconsce o non necessarie. Questo tipo di verifica delle convinzioni può essere effettuato
identificando una persona, reale o ipotetica, che abbia piena fiducia nella particolare convinzione
verso la quale nutrite dei dubbi. Poi, voi stessi, o il vostro partner, potreste mettervi nei panni di
questa persona e fare un "gioco di ruolo" utilizzando le sue risposte ai vari suggerimenti. Per facilitare
il gioco di ruolo, inizialmente potreste preferire l'uso della parola "tu" invece di "io" quando rispondete
ai suggerimenti.
Successivamente, per valutare l'influenza dell'altra prospettiva sul vostro livello di sicurezza, potreste
fornire delle nuove risposte determinate da essa, sostituendo il pronome "tu" con "io". Spesso può
essere utile avere un'altra persona che legge le risposte prima di voi, permettendovi di afferrare il
senso delle affermazioni da entrambe le prospettive.
Per esempio, se l'affermazione generata dalla prospettiva del gioco di ruolo fosse: "Tu meriti di
essere in buona salute e di avere un bell'aspetto perché tu sei un frutto prezioso della natura"
ripetereste la risposta in prima persona. Cioè direste: "Io merito di essere in buona salute e di avere
un bell'aspetto perché sono un frutto prezioso della natura".
Usare i controesempi per rivalutare delle convinzioni limitanti
La verifica dei valori e la verifica delle convinzioni applicano i principi della PNL e degli Sleight of
Mouth per aiutarci ad essere più aperti alla convinzione nei nostri obiettivi, nei nostri valori, nelle
nostre capacità, e in noi stessi. Sono dei processi semplici ma potenti che ci aiutano a stabilire delle
convinzioni nuove e potenzianti.
Tuttavia, qualche volta potremmo incontrare delle interferenze determinate da convinzioni limitanti. In
queste situazioni, è anche importante avere degli strumenti che ci aiutino ad essere aperti al dubbio
su queste generalizzazioni o su questi giudizi che ci limitano, I processi come il trovare l'intenzione, il
chunking down, il chunking up, il trovare analogie, e l'identificare criteri di livello superiore offrono
parecchi metodi per indebolire e reincorniciare le convinzioni limitanti. Un altro modello molto potente,
che lavora con la struttura delle convinzioni, consiste nell'identificare dei "controesempi" riferiti alla
convinzione.
Un controesempio è un esempio, un'esperienza o una porzione di informazione, che non si adatta ad
una particolare generalizzazione riguardo al mondo. I controesempi sono essenzialmente delle
eccezioni alla regola. Per esempio, qualcuno potrebbe dire che "tutti i Masai sono dei ladri di
bestiame", esprimendo una generalizzazione riguardo ad un gruppo di persone. Per mettere in
discussione questa rappresentazione in modo stimolante, cercheremmo qualunque esempio che non
vi si adatti, forse dicendo che una volta un Masai ha restituito una mucca smarrita.
Trovare dei controesempi è un modo semplice ma efficace per valutare e mettere in discussione in
modo stimolante delle convinzioni potenzialmente limitanti, e per approfondire la nostra comprensione
di altri tipi di convinzioni. I controesempi non smentiscono necessariamente l'espressione verbale di
una convinzione, ma mettono in discussione la sua "universalità" in modo stimolante, e spesso la
collocano in una prospettiva più ampia. (Nel capitolo 4, per esempio, abbiamo usato i controesempi
per identificare la gerarchia dei criteri). Come già affermato in precedenza, le convinzioni e le critiche
diventano limitanti quando sono espresse come se fossero 'universali', cioè quando sono
caratterizzate da espressioni come "tutti", "ogni", "sempre", "mai", "nessuno", "nulla", etc.
L'affermazione "Non sto avendo successo perché mi manca l'esperienza necessaria" è diversa da
"Non avrò mai successo perché mi manca l'esperienza necessaria". Analogamente, ci sono delle
aspettative ed implicazioni connesse all'affermazione: "Sono malato perché ho il cancro" diverse da
quelle connesse all'affermazione: "Sarò sempre malato perché ho il cancro". Spesso le convinzioni
ritenute universali hanno un impatto maggiore sulle nostre aspettative e sulle nostre motivazioni.
Naturalmente, per verificare che un'affermazione sia effettivamente universale non dovremmo trovare
dei controesempi. Rispetto agli Sleight of Mouth, costruire un controesempio implica il trovare un
esempio che non si adatti alle affermazioni "causa effetto" o alle equivalenze complesse che formano
una convinzione o un sistema di convinzioni, e che cambi e arricchisca la nostra percezione della
generalizzazione o del giudizio espresso. Quindi, se qualcuno sostiene che: "tutti i dipendenti sono
diffidenti nei confronti dei loro superiori" allora cercheremmo degli esempi che riguardino impiegati
che hanno fiducia nei propri superiori, Potremmo anche cercare di scoprire se ci sono dei dirigenti,
che vengono trattati con diffidenza dalla gente, piuttosto che dai loro impiegati.
A proposito, trovare un controesempio non significa che l'espressione verbale di una convinzione sia
'sbagliata': tipicamente ciò significa che il sistema o il fenomeno che viene esplorato o studiato è più
complesso di quanto ci è dato percepire, o che i suoi elementi fondamentali non sono ancora stati
scoperti. Questo aspetto apre la strada alla scoperta di nuove prospettive e all'individuazione di
ulteriori possibilità.
Come abbiamo già stabilito in precedenza, la struttura dell'espressione verbale di una convinzione si
presenta tipicamente in questa forma:
A significa B (equivalenza complessa) es.: Se sei imbronciato significa che sei infelice.
Oppure in quest'altra forma:
C causa D (causa effetto) es.: Gli allergeni causano le allergie.
Per cercare dei controesempi prima di tutto potremmo domandare:
A non accade mai senza B?
Esempio: Le persone non sono mai imbronciate quando sono
felici?
Oppure:
Ci sono dei casi in cui C è presente ma non causa D?
Esempio: Ci si può trovare in prossimità di un allergene e non
avere un'allergia?
È anche possibile invertire, o 'scambiare', i termini, e chiedere:
B non avviene mai senza A?
Esempio: Le persone non sono mai infelici, se non sono imbronciate?
O ancora:
C'è qualche D che non è causato da C?
Esempio: Si può avere una reazione allergica anche se non è presente nessuna allergia?

Trovare dei controesempi spesso ci porta ad approfondire la comprensione del fenomeno che stiamo
considerando, e ci aiuta ad arricchire la nostra 'mappa' del territorio. Spesso, a certe generalizzazioni
(come la relazione tra l'essere imbronciati e l'infelicità o quella fra gli allergeni e le allergie) viene
attribuita una validità superficiale, ma i processi più profondi a cui si riferiscono, in realtà, sono molto
più complessi.
Occorre tenere presente che, poiché le convinzioni sono collegate ad un livello neurologico profondo,
spesso il cambiamento di convinzioni determinato dall'individuazione di un controesempio può
produrre effetti immediati e straordinari. Per esempio, trovare dei controesempi è il cuore della tecnica
PNL per le allergie (che consiste nel trovare qualcosa che somigli il più possibile all'allergene, ma che
non produca la reazione allergica).
Alcune cornici verbali per estrarre espressioni verbali di convinzioni limitanti
Per esercitarvi nel trovare dei controesempi per le convinzioni limitanti, avrete bisogno di alcuni
esempi di convinzioni limitanti. Si possono utilizzare dei segnali verbali, simili a quelli applicati nella
verifica dei valori e nella verifica delle convinzioni, allo scopo di generare delle espressioni verbali di
convinzioni limitanti. Come tutte le convinzioni, e le verbalizzazioni di convinzioni, le convinzioni
limitanti assumono tipicamente la forma di affermazioni "causa effetto" e di "equivalenze complesse".
In altre parole, crediamo che qualcosa sia il risultato o la conseguenza di qualcos'altro, o che
qualcosa rappresenti la prova di, o significhi qualcos'altro. I suggerimenti presentati qui di seguito
utilizzano queste forme linguistiche per esplorare ed estrarre dei gruppi di convinzioni limitanti
collegate al fatto di sentirsi impotenti, senza speranza, e di non sentirsi degni. Completare le
affermazioni presentate qui sotto, riferendovi a qualche situazione, o a qualche ambito della vostra
vita, in cui vi sentite bloccati o vi trovate in un'"impasse", vi può aiutare a scoprire potenti convinzioni
limitanti che possono essere affrontate grazie ai vari modelli Sleight of Mouth che stiamo esplorando
nel presente volume.
Se ottengo ciò che voglio allora_________________________________
Che cosa potresti perdere o potrebbe andare male se ottieni ciò che vuoi?
Ottenere ciò che voglio significherebbe_________________________________ Quale
significato negativo avrebbe, per te o per qualcun altro, il fatto di ottenere ciò che vuoi?
_________________________________ è la causa del fatto che le cose rimangono come sono.
Che cosa impedisce alle cose di cambiare? Ottenere quello che voglio farà____________
Quali problemi possono essere causati dall'ottenere quello che
La situazione non cambierà mai perché_________________________________
Quali vincoli o blocchi tengono le cose nel modo in cui sono? Io non posso ottenere quello che voglio
perché_________________________________
Che cosa ti impedisce di ottenere quello che vuoi?
Per me non è possibile ottenere quello che voglio perché_____________________
Che cosa rende impossibile per te ottenere quello che vuoi?
Non sono in grado di ottenere quello che voglio perché_____________________
Quale difetto ti impedisce di ottenere il risultato che vorresti?
Le cose non miglioreranno mai perché_____________________
Che cosa ti impedirà sempre dì avere veramente successo?
Avrò sempre questo problema perché_____________________
Che cosa ti impedisce di raggiungere il risultato atteso e non potrà mai essere cambiato?
È sbagliato voler essere diverso perché _____________________
Che cosa rende sbagliato o inappropriato il voler cambiare?
Io non merito di ottenere quello che voglio perché_____________________
Che cosa hai fatto, o non hai fatto, che ti rende immeritevole di ottenere quello che vuoi?

Generare dei controesempi


Scegliete una convinzione (equivalenza complessa o causa effetto) con cui lavorare e scrivetela negli
spazi sottostanti.
(A) _____________________perché (B) _____________________
Esempio: (A) Non sono in grado di imparare ad usare il computer perché (B) non ho alcuna
dimestichezza con le questioni tecniche.
Trovare dei controesempi implicherebbe 1) il cercare dei casi in cui sia presente A ma non B; es.: casi
di persone che non sono inclini ad occuparsi di questioni tecniche ma hanno imparato ad usare il
computer. Potreste anche individuare dei controesempi 2) cercando dei casi in cui sia presente B ma
non A; es.: situazioni in cui delle persone inclini ad un buon rapporto con la tecnica non hanno
imparato ad usare il computer. Ecco altri due esempi:
Non avrò mai successo all'università perché ho qualche difficoltà ad apprendere.
1. Ci sono esempi di persone che non hanno avuto successo all'u
niversità sebbene non avessero nessuna difficoltà nell'apprendimento? (es.: persone che non hanno
sfruttato le opportunità che erano state offerte loro).
2. Ci sono esempi di persone che avevano difficoltà di apprendi
mento (come Albert Einstein) e che hanno avuto successo all'università?
Non merito di ottenere quello che voglio perché non mi sono impegnato abbastanza.
1. Potete immaginare degli esempi di individui che non meritano di ottenere quello che vogliono
anche se si sono impegnati molto? (Es.: ladri o assassini che compiono molti sforzi per commettere
dei delitti.)
2. Potete pensare a qualcuno che non si impegna affatto (per esempio un neonato) e che
tuttavia merita di ottenere quello che vuole?
Potreste cercare dei controesempi nella vostra esperienza personale o fra i risultati e le conquiste
altrui. In genere le azioni e le conquiste altrui ci convincono del fatto che qualcosa sia possibile o
desiderabile. I controesempi tratti dalla nostra esperienza personale ci convincono del fatto di
possedere le capacità necessarie, e di meritare ciò che vorremmo ottenere.
Generalmente, trovare anche una sola persona che sia riuscita ad ottenere qualcosa che fosse
ritenuto impossibile accresce il nostro senso di speranza e la nostra 'aspettativa di risultato',
rafforzando la nostra fiducia nel fatto che qualcosa sia possibile. Trovare degli esempi tratti dalla
nostra esperienza personale permette di compiere un passo ulteriore, intensificando la nostra
sicurezza, non solo del fatto che qualcosa sia possibile, ma anche di essere già capaci di
raggiungerlo in qualche modo; per es., in questo modo la nostra aspettativa di autoefficacia potrebbe
rafforzarsi. Una volta che un controesempio significativo è stato trovato, questo può essere
presentato alla persona che sta lottando con una convinzione limitante. Ricordate che lo scopo
dell'individuazione dei controesempi e, in generale, dei modelli Sleight of Mouth, non è attaccare o
umiliare qualcuno per il fatto di avere una convinzione limitante; ma, piuttosto, è aiutare la persona ad
ampliare ed arricchire la sua mappa del mondo, e cambiare una corniceproblema o una cornice-
fallimento in una cornice-risultato o in una cornice-feedback.
Per esempio, se un bambino dice: "Non imparerò mai ad andare in bicicletta: continuo a cadere tutte
le volte che ci provo", un genitore potrebbe rispondere "Poco fa sei riuscito a restare in equilibrio per
quasi 3 metri. Quindi non stai cadendo ogni volta. Continua ad esercitarti e sarai in grado di
mantenere l'equilibrio sempre più a lungo". Questo controesempio proviene dal chunking down
dell'esperienza del bambino e riduce la dimensione della cornice per focalizzare l'attenzione su
un'occasione di successo. Essendo stato ricavato dal comportamento del bambino, è molto probabile
che lo aiuti a rinforzare la convinzione di poter sviluppare le proprie capacità. Questo sostiene il
bambino, che diventa aperto alla convinzione di essere davvero in grado di imparare a mantenere
l'equilibrio.
Un genitore potrebbe anche fare un'affermazione del tipo: "Ti ricordi che tuo fratello cadeva
continuamente quando ha imparato ad andare in bicicletta? Adesso ci sa andare benissimo. Il cadere
è solo un aspetto dell'apprendimento". In questo caso, il controesempio viene stabilito dal chunking
up, allargando la cornice e mettendo in evidenza il successo di qualcun altro. Questo serve ad
accrescere la sicurezza, o "l'aspettativa di risultato" del bambino, il quale comprende che è possibile
imparare ad andare in bicicletta, anche se si cade molte volte. Può aiutare il bambino ad essere
aperto al dubbio riguardo al fatto che cadere significhi fallire nell'apprendimento.
Entrambi i controesempi aiutano a collocare le generalizzazioni limitanti ("Non imparerò mai ad
andare in bicicletta", "Continuo a cadere tutte le volte che ci provo") in una cornice-feedback invece
che in una cornice-fallimento.

7.
Gli stati interni il cambiamento naturale delle
convinzioni.
Il processo naturale del cambiamento delle convinzioni
Lo scopo di tutti i modelli Sleight of Mouth che abbiamo esaminato fino a questo punto è aiutarci ad
essere maggiormente disposti a credere nei nostri obiettivi, nei nostri valori, nelle nostre capacità ed
in noi stessi.
Possono aiutarci anche a 'reincorniciare' le generalizzazioni negative, stimolandoci ad essere
maggiormente disposti a dubitare delle valutazioni e dei giudizi che ci limitano.
I modelli Sleight of Mouth sono strutture verbali semplici ma efficaci che ci aiutano a stabilire delle
nuove convinzioni potenzianti, ed a cambiare le convinzioni limitanti.
Sono strumenti potenti per il cambiamento di convinzioni in modo conversazionale.
Spesso le persone ritengono che il processo del cambiamento di convinzioni sia difficile e faticoso; e
che venga accompagnato da lotte e conflitti.
Eppure, resta il fatto che le persone stabiliscono e abbandonano centinaia, se non migliaia, di
convinzioni in modo naturale e spontaneo, durante la loro vita.
Forse la difficoltà consiste nel fatto che quando tentiamo coscientemente di cambiare le nostre
convinzioni, lo facciamo in un modo che non rispetta il loro ciclo naturale di cambiamento. Noi
proviamo a cambiare le nostre convinzioni "reprimendole", confutandole o criticandole.
Le convinzioni possono diventare sorprendentemente semplici e facili da cambiare se rispettiamo il
loro naturale processo di cambiamento e ci mettiamo al passo con esse.
Ho impiegato molto tempo per studiare e modellare il processo naturale di cambiamento della
convinzione.
In questi ultimi vent'anni ho lavorato con molte persone, sia individualmente sia nel corso di seminari,
e in alcune occasioni sono stato testimone di conseguenze talvolta miracolose, che si determinano
quando qualcuno riesce ad abbandonare vecchie convinzioni limitanti e a definirne di nuove,
potenzianti. Spesso questa transizione può essere rapida e piacevole. Ho anche visto i miei due figli
(che, nel momento in cui scrivo, hanno dieci e otto anni) cambiare molte, molte convinzioni
potenzialmente limitanti nelle loro giovani vite; e stabilirne di più ricche. Probabilmente, la cosa più
rilevante è che essi l'hanno fatto senza ricorrere alla psicoterapia o a delle cure mediche (sebbene un
po' di mentoring e di Sleight of Mouth siano stati spesso utili). Queste convinzioni limitanti
riguardavano una varietà di argomenti e attività, fra cui:
Non imparerò mai ad andare in bicicletta. Non sono bravo in matematica. Non ce la farò mai a
superare questo dolore. Imparare a sciare è troppo difficile per me.
Imparare a suonare il piano (o questa canzone in particolare) è difficile e noioso.
Non sono un buon giocatore di baseball. Non posso imparare a fare una battuta da solo.
In alcuni momenti della loro vita i miei figli hanno fatto davvero delle affermazioni come queste.
La forza della convinzione nelle proprie parole ha messo a repentaglio la loro motivazione a
continuare a provare per poter riuscire. Quando queste convinzioni vengono portate all'estremo, le
persone gettano la spugna e a volte smettono letteralmente di divertirsi o di tentare di praticare certe
attività per il resto della loro vita. Il processo attraverso il quale i miei figli hanno cambiato le loro
convinzioni si è svolto come un ciclo naturale, in cui essi sono diventati maggiormente disposti a
mettere in dubbio le convinzioni limitanti e maggiormente disposti a credere di poter avere successo.
Questa esperienza mi ha condotto a formulare quello che io chiamo il ciclo di cambiamento della
convinzione.
Il ciclo del cambiamento delle convinzioni Il ciclo naturale di cambiamento della convinzione può
essere paragonato al cambiamento delle stagioni. Una nuova convinzione è come un seme che viene
piantato in primavera. Il seme cresce fino all'estate, la stagione in cui matura, si irrobustisce e mette
le radici. A volte, per sopravvivere durante il processo di crescita, il seme deve competere con le altre
piante o erbacce che stanno già crescendo nel giardino.
Per raggiungere con successo questo obiettivo, il nuovo seme può avere bisogno dell'assistenza di
un giardiniere che gli fornisca il concime e lo protegga dalle erbacce.
Come il raccolto in autunno, alla fine anche la convinzione compie il suo scopo e comincia a diventare
sorpassata e ad appassire. Tuttavia, i 'frutti' della convinzione (le intenzioni positive e gli scopi che
stanno dietro essa) vengono trattenuti o 'raccolti', e separati dalle parti che non sono più necessarie.
Infine, durante l'inverno, le parti della convinzione che non sono più necessarie vengono
abbandonate e svaniscono, permettendo al ciclo di ricominciare da capo.
Preparandoci alle diverse fasi della nostra vita o della nostra carriera, noi ripetiamo questo ciclo molte
volte: (a) cominciamo con il 'voler essere convinti' che saremo in grado di gestire la nuova sfida con
successo, sfruttando a pieno le nostre risorse. Quando entriamo in una certa fase della vita e
impariamo le lezioni di cui abbiamo bisogno per poterla gestire, (b) diventiamo 'aperti alla convinzione
' di potere avere, effettivamente, le capacità necessarie per avere successo ed essere pieni di risorse.
Quando le nostre capacità vengono confermate, noi diventiamo sicuri della nostra 'convinzione'' che
siamo delle persone di successo e piene di risorse, e che stiamo facendo ciò che è giusto per noi in
quel momento.
A volte le nostre nuove convinzioni entrano in conflitto con le convinzioni limitanti presenti che
contraddicono le nuove generalizzazioni o i nuovi giudizi che stiamo tentando di stabilire.
Di frequente, queste convinzioni che interferiscono sono generalizzazioni che in passato sono servite
per sostenerci o per proteggerci in qualche occasione, stabilendo dei limiti e delle priorità, percepiti
come necessari per la sicurezza o per la sopravvivenza in qualche momento della nostra vita.
Quando ci rendiamo conto di aver superato quella determinata fase della vita o del lavoro,
cominciamo ad essere (d) 'aperti al dubbio' del fatto che i confini e le decisioni associate a quella fase
siano realmente tanto importanti, prioritari o 'veri' per noi. Quando siamo in grado di entrare in una
nuova fase della nostra vita o della nostra carriera, possiamo voltarci indietro e vedere che ciò che
allora era importante e vero per noi, adesso non lo è più. Possiamo riconoscere che noi (e) 'eravamo
convinti' di essere in un certo modo e che certe cose fossero importanti. Possiamo anche avere ben
presenti le convinzioni e le capacità che ci aiuteranno nella fase attuale, ma comprendiamo che ora i
nostri valori, le nostre priorità e le nostre convinzioni sono differenti. Tutto quello che bisogna fare per
trovare numerosi esempi di questo ciclo di cambiamento delle convinzioni è riflettere su tutti i cicli di
questo genere che abbiamo attraversato dall'infanzia all'adolescenza, fino alle fasi dell'età adulta.
Quando iniziamo e poi superiamo relazioni, lavori, amicizie, partnership, etc, noi sviluppiamo
convinzioni e valori che consideriamo utili, e li abbandoniamo quando passiamo ad un nuovo periodo
della nostra vita. Le fasi fondamentali di questo ciclo comprendono i seguenti stadi:
1. VOLER ESSERE CONVINTI.
II "voler essere convinti" ha a che fare con le aspettative e le motivazioni che abbiamo riguardo allo
stabilire una nuova convinzione.
Quando 'vogliamo essere convinti' di qualcosa, di solito è perché pensiamo che la nuova convinzione
produrrà delle conseguenze positive nella nostra vita.
'Voler essere convinti' di qualcosa vuol dire anche ammettere che non lo 'crediamo' ancora: la nuova
convinzione non ha ancora superato la 'strategia di realtà' o gli 'equivalenti dei criteri' necessari per
poter essere inserita completamente nel nostro attuale modello del mondo.
2. DIVENTARE APERTI ALLA CONVINZIONE.
Diventare 'aperti alla convinzione' è un'esperienza entusiasmante e generativa, tipicamente
accompagnata da un senso di libertà e dal desiderio di esplorare.
Quando siamo "aperti alla convinzione", non siamo ancora convinti
che la nuova convinzione sia completamente valida.
Piuttosto, stiamo raccogliendo e soppesando le evidenze che potrebbero avvalorarla.
Essere aperti alla convinzione implica l'essere completamente immersi nella cornice-risultato, nella
cornice-feedback e nella cornice “come se”.
Sappiamo di non crederci ancora, ma pensiamo: "Forse è possibile", "Potrebbe essere", "A che cosa
assomiglierebbe la mia vita se adottassi questa nuova convinzione?", "Che cosa dovrei vedere,
ascoltare o percepire per poter essere convinto che la nuova convinzione sia valida e utile?".
3. ESSERE CONVINTI.
Le generalizzazioni nelle quali “siamo convinti” formano il nostro sistema di convinzioni in via di
sviluppo.
Quando crediamo qualcosa (sia essa positiva o negativa; potenziante o limitante), ci affidiamo
completamente a questa convinzione considerandola la nostra "realtà" corrente.
Agiamo congruentemente "come se" questa convinzione fosse vera per noi. È a questo punto che la
convinzione assume le proprietà di autorealizzazione associate con il credere qualcosa (come nel
caso dell'"effetto placebo").
Quando noi crediamo completamente qualcosa, nella nostra mente non c'è posto per domande o
dubbi.
Spesso, quando tentiamo per la prima volta di adottare una nuova convinzione, essa entra in conflitto
con le convinzioni presenti. Un bambino aperto alla convinzione: "Sono capace di andare in
bicicletta", spesso deve lottare con le generalizzazioni precedenti, derivate dall'esperienza delle
cadute nei vari tentativi che ha fatto. Allo stesso modo, un bambino aperto alla convinzione:
"Attraversare la strada da solo è sicuro per me", prima potrebbe aver bisogno di affrontare e
abbandonare la convinzione che i suoi genitori hanno stabilito in precedenza, secondo la quale: "Non
puoi attraversare la strada da solo, senza un adulto che ti aiuti".
Non è raro che queste convinzioni contrastanti insorgano non appena cominciamo a ritenere
seriamente di poter credere in qualcosa di nuovo o di diverso.
Di conseguenza, il tentativo di adottare pienamente una nuova convinzione spesso può scatenare o
rivelare conflitti e resistenze rispetto ad altre convinzioni, che sono già state definite e che ormai
tanno parte del nostro sistema di convinzioni attuale.
4. DIVENTARE APERTI AL DUBBIO.
Al fine di rivalutare e abbandonare convinzioni presenti che interferiscono con la definizione di una
nuova convinzione, dobbiamo essere “aperti al dubbio” riguardo ad esse. L’esperienza dell’essere
aperti al dubbio è complementare a quella dell’essere aperti alla convinzione.
Anziché pensare che qualche nuova convinzione potrebbe essere vera quando siamo 'aperti al
dubbio' siamo disposti a considerare che forse non sia conveniente conservare qualche convinzione
alla quale siamo rimasti aggrappati per molto tempo Pensiamo: "Forse non è valida, o non lo è più",
"Forse non è così importante o necessario credere questo", "In passato ho cambiato le mie
convinzioni riguardo ad altre cose", "Quali controesempi ho a disposizione per mettere in discussione
questa vecchia convinzione Se guardassi questa cosa in una prospettiva più ampia di quali altre
possibilità diventerei consapevole?", "Per quale SCODO positivo è servita questa convinzione, e ci
sono altri modi per raggiungere questa intenzione positiva che siano meno limitanti e comportino un
arricchimento?".
Diventare aperti al dubbio implica tipicamente il reincorniciamento delle convinzioni che sono state
dichiarate facendo riferimento a problemi o fallimenti, cosicché possano essere ricollocate in una
cornice-risultato o in una cornice-feedback
I modelli Sleight of Mouth forniscono strumenti verbali potenti per aiutarci a reincorniciare ed a
diventare disponibili a dubitare delle convinzioni presenti che generano interferenze.
5. IL 'MUSEO DI STORIA PERSONALE' RICORDARE DI CHE COSA 'SI ERA CONVINTI' Quando
smettiamo di credere qualche cosa, di solito non sviluppiamo una amnesia riguardo alla vecchia
convinzione, né dimentichiamo di che cosa siamo stati convinti. Ma, piuttosto, l'effetto emotivo e
psicologico che la convinzione produce in noi cambia in modo straordinario. Ricordiamo che 'eravamo
convinti' di qualcosa, ma sappiamo che ciò non ha più nessuna influenza significativa sui nostri
pensieri o sul nostro comportamento: non si adatta più al nostro criterio di "realtà".
Quando cambiamo veramente una convinzione, non abbiamo più nessun bisogno di esercitare degli
sforzi per negarla o sopprimerla. La nostra relazione con essa è piuttosto simile a quella che abbiamo
quando vediamo dei reperti storici in un museo. Quando vediamo armi medievali e strumenti di tortura
in una teca del museo, siamo curiosi e assorti; non impauriti, arrabbiati o disgustati.
Sappiamo che una volta le persone usavano queste armi, ma che ora noi abbiamo superato tutto
questo.
Effettivamente, è importante ricordare gli sbagli e le convinzioni limitanti dei nostri antenati, in modo
da non ripeterli. Riguardo alle convinzioni che abbiamo abbandonato, viviamo un'esperienza molto
simile.
Sappiamo che 'eravamo convinti' di queste cose, ma ora non ci crediamo più.
La convinzione dell'esistenza di Babbo Natale è un esempio classico di questa esperienza.
La maggior parte degli adulti (nelle culture che celebrano il Natale) ricordano che da bambini
credevano che il personaggio chiamato "Babbo Natale" vivesse al Polo Nord e che la vigilia di Natale
andasse attraverso il cielo, su una slitta magica, a consegnare regali ai bambini di tutto il mondo.
Quando una persona non crede più a Babbo Natale, non ha bisogno di negare» accanitamente
l'esistenza di un personaggio immaginario.
Piuttosto potrebbe guardare al passato con nostalgia, e ricordare l'intenzione positiva della
convinzione di creare un senso di magia e di eccitazione.
In questo modo rievochiamo altre convinzioni che abbiamo abbandonato.
Possiamo ricordarle e pensare: "Ero convinto (di non poter andare in bicicletta, di non poter
attraversare la strada da solo, di non essere capace di stabilire un modello di comportamento
favorevole, di non meritare di avere successo, età), ma non lo credo più. Non fa più parte della mia
realtà. Ho altri modi per soddisfare l'intenzione positiva e raggiungere il fine della vecchia
convinzione".
6. FIDUCIA Sotto vari aspetti, la fiducia è il fondamento del processo naturale di cambiamento della
convinzione. Il dizionario di Merriam Webster definisce la fiducia "assegnamento sicuro su una
qualità, su un'abilità, sulla forza o sulla verità di qualcuno o di qualcosa".
Quindi la fiducia è caratterizzata dalla sicurezza o dalla convinzione in "qualcosa di futuro o di
contingente". Per esempio, le persone hanno fiducia che qualcuno "manterrà la parola" o che "le cose
andranno per il meglio". Sul piano emotivo, la fiducia è connessa alla speranza. La speranza dipende
dalla nostra convinzione che qualcosa sia possibile.
Una persona che ha la speranza di potersi riprendere da una malattia grave, deve credere che tale
recupero sia possibile. Tuttavia, spesso la sensazione di fiducia è più forte della speranza. Ha a che
fare con l'aspettativa che qualcosa accadrà, piuttosto che con la sola convinzione che potrebbe
accadere. La fiducia, in effetti, spesso è qualcosa su cui dobbiamo contare quando non abbiamo
prove.
In questo senso, la fiducia si estende oltre la convinzione (al livello dell'identità o persino a quello
dell'esperienza spirituale). Nel ciclo naturale del cambiamento delle convinzioni, la "fiducia" è
rappresentata da uno stato che ci permette di andare oltre le nostre convinzioni; verso lo stato a
partire dal quale le nostre convinzioni si sono originate.
L'esperienza dell’aver fiducia' in qualcosa che sta al di là delle convinzioni o credere in un sistema più
ampio di voi stessi, può servire a rendere il processo di cambiamento delle convinzioni più regolare,
più tranquillo, e più ecologico.
Quando vengono usati efficacemente, i modelli Sleight of Mouth funzionano come degli strumenti
verbali utili per sostenere il ciclo naturale di cambiamento delle convinzioni e per rendere le persone
aperte a nuove convinzioni potenzianti, e aperte al dubbio riguardo a quelle convinzioni e
generalizzazioni che le limitano.
Il cambiamento delle convinzioni e gli stati interni.
Come illustrano i passi relativi al processo di cambiamento naturale delle convinzioni, il nostro stato
interno esercita un influsso importante sul cambiamento delle convinzioni.
I nostri stati interni si possono considerare, sotto molti aspetti, i contenitori delle nostre convinzioni.
Se qualcuno si trova in uno stato positivo, ottimistico, è molto più difficile che conservi delle
convinzioni negative e limitanti. D'altronde, è difficile rimanere congruenti nei confronti di convinzioni
positive e potenzianti quando il nostro è uno stato interno di frustrazione, delusione o paura.
Lo stato interno riguarda l'esperienza emozionale e psicologica che una persona sta vivendo in un
particolare momento. Gli stati interni determinano considerevolmente le nostre scelte riguardo al
comportamento da assumere e alle nostre risposte. Funzionano sia come una specie di meccanismo
di filtraggio delle nostre percezioni sia come la porta d'ingresso di particolari ricordi, capacità e
convinzioni.
Di conseguenza, lo stato di una persona esercita un'enorme influenza sulla sua attuale “visione del
mondo”. C'è un vecchio proverbio della Nuova Guinea, molto pertinente, che dice: "La conoscenza è
solo una chiacchiera finché non è nei muscoli".
Una convinzione (positiva o negativa) è giusto una "chiacchiera" fino a che non è "nei muscoli".
In altre parole, fino al momento in cui non abbiamo incarnato somaticamente una particolare
convinzione o un determinato valore, o non abbiamo sentito e sperimentato le sue implicazioni a
livello emotivo, essa è solamente un insieme dissociato di concetti, parole o idee.
Le convinzioni e i valori traggono la loro 'potenza' dalla connessione con la nostra fisiologia e i nostri
stati interni. Analogamente, lo stato fisico, lo stato psicologico e quello emotivo esercitano una grossa
influenza sui tipi di convinzioni che siamo propensi ad approvare.
Considerate, per esempio, l'influenza degli stati elencati qui di seguito sulla vostra esperienza:

Come potreste facilmente osservare, riferendovi alla vostra esperienza personale, probabilmente è
molto più facile fare delle associazioni con ed essere 'aperti a' convinzioni positive e potenziarti
quando ci si trova in stati interni positivi rispetto a quando ci si trova in stati interni negativi.
Uno dei presupposti fondamentali della PNL è che il cervello umano funziona in modo analogo ad un
computer: eseguendo "programmi" o strategie mentali costituite da sequenze ordinate di istruzioni o
di rappresentazioni interne.
Certi programmi o determinate strategie funzionano meglio di altri nell'assolvere determinati compiti,
ed è la strategia che un individuo usa che determina in larga misura se la sua performance sarà
mediocre o eccellente.
L'efficacia e la naturalezza con cui un particolare programma mentale viene eseguito sono
determinate in larga misura dallo stato fisiologico dell'individuo.
Ovviamente, se un computer ha un chip difettoso o un aumento di tensione momentaneo nel sistema
elettrico di alimentazione, il suo programma non potrà essere eseguito bene. Lo stesso vale per
quanto riguarda il cervello umano. Il livello di eccitazione, ricettività, stress, etc, di un individuo
determina il modo in cui possa riuscire effettivamente ad eseguire i suoi programmi mentali. I processi
fisiologici profondi, come il ritmo cardiaco, il ritmo respiratorio, la postura del corpo, la pressione del
sangue, la tensione muscolare, il tempo di reazione, la risposta galvanica cutanea, etc,
accompagnano i cambiamenti nello stato interno di una persona, e influenzano sensibilmente la sua
abilità di pensare ed agire. Quindi, lo stato interno di un individuo produce importanti effetti sulla sua
abilità di affrontare qualunque situazione.
I nostri stati interni hanno a che fare con l'aspetto "neurologico" della Programmazione Neuro
Linguistica. Lo stato della nostra fisiologia e della nostra neurologia agisce come una specie di filtro
sul modo in cui la nostra attenzione si focalizza; ed anche su ciò che ascoltiamo (e non ascoltiamo) e
sul nostro modo di interpretare ciò che ascoltiamo.
Riconoscere gli stati interni delle persone, reagire ad essi ed influenzarli sono abilità importanti per un
utilizzo efficace degli Sleight of Mouth.

RICONOSCERE E INFLUENZARE GLI STATI INTERNI.


Muovendoci attraverso le molteplici esperienze e i diversi contesti della nostra vita, noi passiamo e
accediamo costantemente a stati diversi. Per molti di noi, questi cambiamenti di stato sono rimasti
ben al di fuori della nostra abilità di scegliere. Noi rispondiamo a stimoli (ancore) provenienti sia
dall'interno che dall'esterno come se avessimo il "pilota automatico".
Tuttavia, è possibile imparare a scegliere il proprio stato. Essere in grado di influenzare ed indirizzare
il proprio stato incrementa la flessibilità individuale e determina una probabilità più alta di mantenere
convinzioni e aspettative positive, e di raggiungere i risultati desiderati. L'abilità di riconoscere gli stati
utili e accedervi intenzionalmente in situazioni particolari ci permette maggiori possibilità di scelta
riguardo al modo di sperimentare queste situazioni e di reagire ad esse. In PNL, i termini "selezione
dello stato" e "gestione dello stato" si riferiscono all'abilità di scegliere e raggiungere lo stato più
appropriato per una data situazione o per un determinato compito. Uno degli obiettivi della PNL è
aiutare le persone a creare una "libreria" di stati utili o pieni di risorse. Diventando più consapevoli
degli schemi e dei segnali che influenzano gli stati interni, possiamo aumentare il numero di scelte
disponibili per rispondere ad una particolare situazione. Una volta divenuti consapevoli dei fattori che
stabiliscono e influenzano le caratteristiche dei nostri stati interni possiamo predisporli e "ancorarli"
per renderli pronti all'uso. Alcuni dei metodi usati in PNL per ordinare e ancorare gli stati interni
comprendono: posizioni spaziali, submodalità (colori, toni, luminosità, etc.) e segnali non verbali. Per
riconoscere e capire meglio i vostri stati interni e per favorire lo sviluppo della vostra capacità di
"selezionare" e "gestire" uno stato, è necessario imparare come fare un inventario dei vostri processi
neurologici. In PNL ci sono tre modi per farlo: l'inventario delle posture, l'inventario delle submodalità,
e l'inventario delle emozioni.
Fare un inventario delle posture implica che si diventi consapevoli della postura di una persona, dei
suoi gesti, della posizione degli occhi, dei suoi schemi di movimento e di respirazione. Un inventario
delle submodalità implica che si notino le submodalità sensoriali che sono più importanti nell'ambito
della nostra esperienza sensoriale interna, per es., la luminosità, il colore, la dimensione e la
posizione delle immagini mentali; il tono, il timbro, il volume e la posizione delle voci e dei suoni; e la
temperatura, la consistenza, l'area, etc, delle sensazioni cinestesiche. Un inventario delle emozioni
implica il tener conto dell'insieme delle componenti che costituiscono i nostri stati emotivi. Questi tre
tipi di inventari riguardano gli equivalenti dei nostri criteri e le nostre strategie di realtà. Sviluppare
l'abilità di tenere gli inventari in tutti e tre i modi porta ad una maggiore flessibilità, insieme al
gradevole beneficio collaterale di aumentare il vostro controllo sugli stati psicologici in cui vi trovate.
Ciò vi permette di fare gli aggiustamenti appropriati se lo stato in cui vi trovate interferisce con la
vostra abilità di raggiungere i risultati desiderati. Per esempio, proprio adesso, mentre siete seduti e
leggete questo paragrafo, avete le spalle in tensione; sedete in modo sbilanciato; permettete alle
vostre spalle di premere verso le orecchie. Un tipico stato di stress. Come è la vostra respirazione? È
uno stato confortevole? Trovate la vostra postura utile per l'apprendimento? Dov'è la vostra
attenzione? Quali convinzioni riguardo all'apprendimento vi restano in questo stato?
Adesso cambiate posizione, muovetevi un po' intorno, magari alzandovi e sedendovi nuovamente.
Trovate una posizione confortevole e bilanciata. Spostate la vostra attenzione attraverso il corpo e
rilasciate ogni eccesso di tensione, respirate profondamente e in modo confortevole. Dov'è la vostra
attenzione in questo stato? Quali convinzioni riguardo all'apprendimento sono connesse a questo
stato? Quale stato è più favorevole per l'apprendimento? Come mostra questo semplice esercizio,
spesso i segnali non verbali costituiscono uno degli aspetti più rilevanti e influenti del monitoraggio e
della gestione degli stati interni. È importante riconoscere l'influenza di un comportamento, anche gli
aspetti più impercettibili della postura, sugli stati interni delle persone. Stati o attitudini differenti sono
espressi attraverso schemi linguistici e comportamenti diversi.
Esercizio: accedere a uno stato e ancorarlo Le distinzioni ed i segnali cognitivi e fisici identificati dalla
PNL possono essere usati per accedere sistematicamente a parti diverse del nostro sistema nervoso
e sollecitarle. Gli esercizi seguenti illustrano vari metodi per utilizzare gli strumenti di base della PNL,
al fine di aiutarvi a selezionare e a gestire meglio i vostri stati interni. L'ancoraggio è uno degli
strumenti più semplici e potenti per selezionare gli stati interni e accedervi. Ancorare significa stabilire
dei segnali o degli inneschi (trigger) per uno specifico stato desiderato. Per esempio, le fasi del
seguente percorso possono essere usate per stabilire due tipi di 'ancore' importanti e utili:

1. Selezionate una posizione specifica sul terreno di fronte a voi che costituisca un'ancora
'spaziale' per lo stato per il quale vorreste creare l'accesso, adesso o in futuro (per esempio essere
'aperto alla convinzione').
2. Ricordate un momento specifico in cui avete sperimentato lo stato che volete raggiungere.
Recuperatelo completamente. Vedete attraverso i vostri occhi, ascoltate attraverso le vostre orecchie,
e percepite le sensazioni, lo schema respiratorio, etc.
3. Fate un inventario dei segnali fisici, delle submodalità (qualità delle immagini, suono e
sensazioni) e delle sensazioni emotive associate allo stato.
4. Selezionate un colore specifico, un simbolo o qualche altro segnale visivo, qualche suono e/o
qualche parola, o qualche altro segnale interno specifico per ricordare lo stato (per es., che sia
un'ancora 'interna').
5. Uscite dalla posizione e dallo stato. Poi provate la vostra àncora entrando nella posizione
spaziale prescelta e utilizzando i vostri segnali interni per riaccedere allo stato.
6. Ripetete le fasi da 1 a 4 fino a quando non sarete in grado di accedere allo stato facilmente e
in modo deciso.
Mentoring e mentori interni
Spesso il processo naturale di cambiamento delle convinzioni è anche facilitato dai "mentori". Nella
mitologia greca, Mentore era il saggio e fedele consigliere dell'eroe Ulisse. Assumendo le sembianze
di Mentore, la dea Atena divenne custode ed insegnante di Telemaco, il figlio di Ulisse, mentre questi
era in viaggio. Quindi, essere "mentore" di qualcuno significa sia (a) dare consigli ed esprimere pareri,
sia (b) svolgere funzioni di guida o di insegnante. Il mentoring (soprattutto in ambito lavorativo) mette
in evidenza sia l'aspetto relazionale dell'apprendimento e della performance sia la funzione di
controllo dell'esecuzione di un determinato compito. Il mentoring può anche comprendere il processo
di sostegno ad un'altra persona, che consiste nell'aiutarla a stabilire delle convinzioni potenziami, ed
a reincorniciare le convinzioni limitanti. La figura del mentore coincide in parte con quella
dell'insegnante o del coach, pur distaccandosene sotto certi aspetti. Un insegnante si occupa
dell'istruzione, e un coach fornisce feedback comportamentali specifici, allo scopo di aiutare una
persona ad apprendere o a crescere. I mentori, dal canto loro, ci guidano nella scoperta delle nostre
competenze inconsce, spesso attraverso esempi tratti dalla loro esperienza personale. Come
dimostra la figura del Mentore mitologico, il mentoring offre anche la possibilità di beneficiare del
counseling e della funzione di guida ad un livello più alto. Questo tipo di mentoring viene spesso
interiorizzato fino a divenire parte dell'individuo, di modo ché la presenza esterna del mentore non è
più necessaria. Le persone sono in grado di utilizzare in molte situazioni dei "mentori interni" come
consiglieri e guide che le accompagnino nel corso della vita.
In PNL, il termine mentore viene usato per riferirsi alle persone che vi hanno aiutato a plasmare o ad
influenzare positivamente la vostra vita, 'entrando in risonanza' con qualcosa che è intimamente
riposto dentro di voi e liberandolo o svelandolo. I mentori possono essere bambini, insegnanti,
animali, persone che non avete mai incontrato, ma che avete conosciuto attraverso qualche lettura,
fenomeni naturali (come l'oceano, le montagne, etc.) e perfino alcune parti di voi stessi.
Possiamo usare il ricordo dei mentori che hanno avuto un ruolo importante nella nostra vita come
aiuto per riaccedere alla conoscenza, a risorse ed a competenze inconsce. Il metodo di base
dell'utilizzo di un "mentore" interno è pensare di essere quella persona, o immaginarne la presenza, e
poi passare in "seconda posizione", assumendo il punto di vista del mentore o mettendosi "nei suoi
panni". Ciò consente di accedere a qualità che sono presenti dentro di noi, ma che non vengono
riconosciute o fanno parte della nostra mappa della situazione (o di noi stessi). Rappresentando
queste qualità, il mentore interno aiuta a metterle in atto nel vostro comportamento attuale (quando
siete associati al punto di vista del mentore). Una volta sperimentate queste qualità nei panni del
mentore, le potete portare nella vostra posizione percettiva nell'ambito di una situazione particolare, e
potete metterle in pratica.
La procedura del ciclo del cambiamento delle convinzioni
La seguente procedura è una tecnica sviluppata da me, il cui scopo è aiutare a condurre le persone
attraverso il ciclo naturale di cambiamento delle convinzioni. Essa richiede l'uso dell'ancoraggio e dei
mentori interni come aiuto per accompagnare le persone attraverso la sequenza di stati che
costituisce il ciclo di cambiamento delle convinzioni: 1 ) voler essere convinti, 2) diventare aperti alla
convinzione, 3) essere convinti, 4) diventare aperti al dubbio, 5) l'esperienza di ricordare qualcosa di
cui si era convinti, e 6) avere fiducia.
La procedura consiste nello stabilire una posizione separata per ognuna di queste fasi, e poi ancorare
gli stati corrispondenti ad ogni posizione. Disponete gli stati del ciclo secondo lo schema mostrato qui
di seguito:

L'esperienza dell"aver fiducia' in qualcosa che si trova al di là delle vostre convinzioni è collocata al
centro del ciclo per essere utilizzata come una specie di 'metaposizione' e 'controllo ecologico' per il
resto del processo.
Per 'ancorare' gli stati, applicate il processo seguito nell'esercizio di "ancoraggio" mostrato in
precedenza, mettendovi il più possibile dentro l'esperienza e assumendo la postura associata ad
ognuno di questi aspetti del ciclo del cambiamento di convinzioni e 'ancorateli' alla posizione spaziale
appropriata:
1. 'Voler essere convinti' di qualcosa di nuovo.
2. L'esperienza di essere 'aperti alla convinzione' di qualcosa di nuovo.
[Nota: potreste identificare un 'mentore' che vi ha aiutato a diventare più 'aperti alla convinzione'
'entrando in risonanza' con, liberando o svelando qualcosa che è intimamente riposto dentro di voi.
Poi create uno spazio fisico per il mentore vicino allo spazio 'aperto alla convinzione'. I mentori
possono essere bambini, insegnanti, animali, persone che non avete mai incontrato, ma riguardo alle
quali avete letto qualcosa, fenomeni naturali (come l'oceano, le montagne, etc.) e perfino parti di voi
stessi.]
3. Ciò di cui 'siete convinti', comprese le convinzioni limitanti o quelle in conflitto con la nuova
convinzione che vi piacerebbe rafforzare.
4. L'esperienza di essere 'aperti al dubbio' riguardo a qualcosa di cui siete stati convinti per molto
tempo.
[Per di più, potete identificare un altro 'mentore' che vi ha aiutato a diventare più aperti al dubbio
riguardo a qualcosa che vi limitava nella vita.]
5. Ciò di cui 'eravate convinti' ma non lo siete più. [Questo è lo spazio che ho chiamato 'Museo di
storia personale'.]
6. Un'esperienza di profonda 'fiducia' forse un tempo in cui non sapevate più in che cosa
credere, ma eravate in grado di fidarvi di voi stessi o di un potere superiore.
[Aggiungere dei mentori che vi hanno aiutato a costruire questa esperienza di fiducia può essere
molto potente.]
Non è necessario che questi stati e questi mentori abbiano qualche connessione con la questione
attinente alla convinzione presente che state tentando di risolvere.
Implementare il ciclo del cambiamento delle convinzioni
Una volta che questo panorama è stato predisposto, può essere utilizzato in molti modi diversi. Uno
dei modi comuni in cui lo si può usare è pensare ad una nuova convinzione che si vorrebbe rafforzare
e farla semplicemente 'camminare' attraverso le fasi naturali del ciclo. Le istruzioni proseguirebbero in
questo modo: 1. Stando in piedi nello spazio 'voler essere convinti', pensate alla 'nuova convinzione'
nella quale vi piacerebbe credere di più.

Tenendo presente questa convinzione muovetevi nello spazio 'aperti alla convinzione'. (Se avete
scelto un 'mentore' per questo stato, a questo punto potete mettervi 'nei suoi panni'. Vedendo voi
stessi attraverso gli occhi del vostro mentore, potete dare le nuove convinzioni e qualunque consiglio
o sostegno utile a voi stessi nello stadio "aperti alla convinzione".)
2. Sentite che effetto fa diventare più aperti nei confronti di questa nuova convinzione. Quando
sentite intuitivamente che è giunto il momento appropriato, saltate nello spazio "essere convinti"
concentrandovi sulla nuova convinzione che vorreste avere.
3. Se un qualunque conflitto o convinzione limitante insorge nello spazio "essere convinti"
teneteli presenti e spostatevi nello spazio 'aperti al dubbio'. (Inoltre, se avete scelto un 'mentore' per
lo stato 'aperti al dubbio', a questo punto potete mettervi 'nei suoi panni'. Vedendo voi stessi
attraverso gli occhi del vostro mentore, potete dare qualche consiglio o un sostegno utile a voi stessi
nell'atto di diventare 'aperti al dubbio' relativamente ad una convinzione conflittuale o limitante.)
4. Controllo ecologico: andate nello spazio 'fiducia' e considerate le intenzioni positive e gli scopi
della nuova convinzione e di qualunque convinzione limitante o conflittuale. Valutate se vi siano dei
cambiamenti o delle revisioni che vorreste effettuare sulla nuova convinzione. Valutate anche se vi
siano parti di vecchie convinzioni che meritano di essere conservate o unite alla nuova convinzione.
5. Ritornate alle vecchie convinzioni limitanti o conflittuali che avete lasciato nello spazio 'aperti al
dubbio', trasferendovi le intuizioni che avete avuto nello spazio 'fiducia' e spostatele nello spazio 'si
era convinti', il vostro "Museo di storia personale".
6. Tornate nello spazio 'essere convinti' e focalizzatevi sulle nuove convinzioni che volete
rafforzare. Sperimentate il nuovo senso di fiducia ed esprimete verbalmente ogni nuova intuizione o
qualunque insegnamento che potreste aver scoperto durante questo processo.
7. Controllo ecologico: passate di nuovo nello spazio 'fiducia' e considerate i cambiamenti che
avete fatto. Tenete presente che, poiché questo ciclo è naturale, organico e continuo, il processo può
evolversi ulteriormente, e che in futuro potrete apportare le correzioni necessarie nel modo che
riterrete più appropriato ed ecologico.
Molti pensano che camminare semplicemente attraverso queste posizioni (o addirittura immaginare di
camminare attraverso di esse) e sperimentare più volte gli stati permetta loro di cominciare a
cambiare spontaneamente e piacevolmente le loro convinzioni. [Nota: per fare in modo che una
convinzione venga installata completamente (es. : completamente "nei muscoli") può essere
necessario ripetere questo ciclo per ognuna delle cinque convinzioni chiave che abbiamo analizzato
nel capitolo 5, per es., credere che qualcosa sia 1) desiderabile, 2) possibile, 3) appropriato; che 4)
siete in grado di raggiungerlo, 5) che ve lo meritate.]
Concatenamento di convinzioni
Lo scopo finale dei vari modelli Sleight of Mouth è aiutare a guidare le persone con le parole
attraverso gli stati compresi nel ciclo del cambiamento delle convinzioni. Dal punto di vista tecnico, il
ciclo del cambiamento delle convinzioni non richiede necessariamente l'uso del linguaggio. Il
processo può essere svolto semplicemente stabilendo le ancore spaziali per ognuno degli stati interni
e camminandovi attraverso nella sequenza appropriata. Tuttavia, ci sono dei momenti in cui poche
parole ben collocate, al momento giusto, possono realizzare in modo ottimale il raggiungimento di
uno di questi stati, o lo spostamento da uno all'altro (es.: muoversi dal 'voler credere' al diventare
'aperti alla convinzione'). Oltre alla postura, alle risposte emozionali, alle rappresentazioni interne e
alle submodalità, il linguaggio può esercitare un'influenza potente sui nostri stati interni. La tecnica del
concatenamento di convinzioni mostra come qualche semplice schema Sleight of Mouth (intenzione e
ridefinizione) può essere usato per stimolare e sostenere degli stati interni particolari, e rafforzare
l'esperienza di essere 'aperti alla convinzione' e 'aperti al dubbio'. In PNL, il termine 'concatenamento'
si riferisce ad una forma di ancoraggio in cui alcune esperienze sono collegate insieme in una
sequenza particolare, conducendo dallo stato di partenza allo stato desiderato. L'elemento chiave per
stabilire una "catena" efficace è la selezione degli stati di transizione scelti per collegare lo stato del
problema allo stato desiderato. Questi stati di transizione funzionano come dei "punti d'appoggio" per
aiutare l'individuo a muoversi più facilmente nella direzione dello stato-obiettivo. Spesso attraversare
la distanza tra lo stato corrente e lo stato desiderato è difficile. Per esempio, supponiamo che
qualcuno sia bloccato in uno stato di frustrazione e che voglia essere motivato all'apprendimento di
qualcosa di nuovo. Passare dalla frustrazione alla motivazione è difficile e probabilmente tentare di
forzare se stessi a compiere il passaggio creerebbe tensione o conflitti. Il concatenamento implica
che si stabiliscano due o tre passi o stati intermedi tra la frustrazione e la motivazione.
Le catene più efficaci sono quelle che ricalcano e guidano progressivamente dallo stato problematico
allo stato desiderato. Se lo stato problematico è negativo e lo stato desiderato è positivo, questo
dovrebbe portare a muoversi progressivamente dallo stato negativo ad un altro stato che è negativo,
ma solo in misura minore; per esempio la confusione. Dallo stato quasi negativo, si può fare un passo
piccolo ma significativo verso uno stato leggermente positivo; magari la curiosità riguardo a che cosa
potrebbe accadere dopo. Successivamente, il passo dallo stato di motivazione quasi positivo allo
stato desiderato è relativamente semplice. Naturalmente, a seconda della distanza fisiologica ed
emozionale tra lo stato presente e quello desiderato, può essere necessario aggiungere un numero
maggiore di stati intermedi.
Quando si selezionano gli stati che fanno parte di una catena, è preferibile che gli stati contigui si
sovrappongano in qualche misura relativamente all'aspetto fisiologico, cognitivo o emozionale. Per
esempio, la frustrazione e la confusione hanno qualche caratteristica in comune. In modo simile, la
confusione e la curiosità si sovrappongono in relazione a certe caratteristiche: per esempio, entrambe
hanno a che fare con l'incertezza riguardo ad un risultato. Anche la curiosità e la motivazione hanno
delle somiglianze in quanto entrambe comportano il voler andare in una direzione particolare.

PROCEDURA DI BASE DEL CONCATENAMENTO DELLE CONVINZIONI


Stabilire una sequenza di stati in una catena e collegare uno stato ad un altro è più facile se si ricorre
al processo di ancoraggio. Storicamente, la tecnica PNL del "concatenamento di ancore" si è servita
dell'ancoraggio cinestesico. Un metodo per creare una catena di convinzioni è aggiungere delle
distinzioni linguistiche, come i modelli Sleight of Mouth, alla sequenza delle ancore cinestesiche.
Per esempio, per lavorare con una convinzione limitante, potete disporre quattro spazi in modo da
formare una catena che va dallo stato problematico (la convinzione limitante) allo stato desiderato
(una convinzione potenziante) comprendendo due passi intermedi:
a. Posizione n.1: la convinzione limitante (stato problematico);
b. Posizione n.2: l'intenzione positiva della convinzione limitante;
e. Posizione n.3: una ridefinizione di qualche aspetto dell'espressione verbale della convinzione
limitante che la rende quasi positiva;
d. Posizione n.4: una convinzione potenziante che è una conseguenza sia dell'intenzione positiva che
della ridefinizione (stato desiderato).
1. Stando in piedi nella posizione dello stato problematico, scegliete una convinzione limitante con cui
vi piacerebbe lavorare (es.: "Per me è difficile apprendere i modelli linguistici, perché sono confuso e
annoiato dalle parole".) Fate attenzione allo stato interno associato alla convinzione limitante. Poi,
uscite dalla posizione e cambiate il vostro stato, "scuotetevi di dosso" l'influenza associata alla
convinzione limitante.
2. Ora, camminate sulla posizione dello stato desiderato ed entrate nello stato interno in cui vi
sentite 'allineati' e 'saggi'. In questo momento non è necessario conoscere la convinzione potenziante
che accompagnerà la convinzione; occorre solamente sperimentare lo stato interno positivo che sarà
associato ad essa.
3. Ritornate alla posizione dello 'stato problematico', e camminate attraverso gli altri passi della
catena per avere un senso di movimento dallo stato attuale allo stato desiderato. Anche in questo
caso è importante solamente cominciare ad avere la sensazione dei cambiamenti che avvengono
nello stato interno. Per ora non avete bisogno di essere coscienti di nessun cambiamento nella
convinzione.
4. Tornate allo spazio della convinzione limitante e poi fate un passo in avanti verso la posizione
che rappresenta 1" intenzione positiva'. Esaminate lo scopo positivo della vostra convinzione
limitante, provando parole differenti fino a quando non avrete trovato un'espressione che muova
realmente la vostra sensazione e il vostro stato interno verso qualcosa di più positivo (es.: "Sentirmi
associato e connesso a ciò che sto imparando").
5. Fate ancora un passo avanti, nello spazio 'Ridefinizione'. Esponete in modo diverso la
convinzione limitante ma ridefinito le parole chiave della convinzione per riflettere meglio quello che
avete scoperto riguardo all'intenzione positiva. Scoprite come dei reincorniciamenti verbali diversi vi
possono mostrare la convinzione da punti di vista diversi. Inoltre, continuate a provare parole diverse,
fino a quando ne avrete trovate alcune che cambino significativamente la vostra sensazione rispetto
alla convinzione (es.: "Per me è difficile fare attenzione ai modelli linguistici, quando mi confondo e mi
annoio perché ascolto solo le parole e non presto attenzione alle mie sensazioni e alle mie relazioni
con gli altri").
6. Fate ancora un passo avanti, nella posizione dello stato desiderato, e formulate
un'espressione verbale della convinzione positiva che comprenda l'intenzione positiva della
convinzione limitante, ma che sia potenziante e ricca. Assicuratevi di nuovo che le parole stimolino
veramente delle sensazioni positive quando le pronunciate (es.: "Posso divertirmi veramente ad
apprendere i modelli linguistici, quando rimango associato e connesso alle mie sensazioni e alle mie
relazioni con gli altri mentre ascolto le parole"). 7. Camminate attraverso la catena molte volte,
ripetendo le affermazioni associate ad ogni posizione, fino a quando il flusso dallo stato attuale allo
stato desiderato sembrerà agevole e scorrevole, sia linguisticamente che cinestesicamente.
L'influenza della comunicazione non verbale L'impatto del cambiamento degli stati interni e dell'uso
delle ancore spaziali sul cambiamento di convinzioni mette in risalto anche l'importanza della
comunicazione non verbale. I messaggi verbali, o parole, sono solo una delle modalità attraverso cui
le persone comunicano e influenzano gli altri. Esistono molti modi di interagire e inviare messaggi non
verbali, come stabilire un contatto visivo, chinare il capo in avanti, gridare, sottolineare o enfatizzare
qualcosa attraverso il tono della voce. La comunicazione non verbale di una persona è altrettanto
importante, se non più importante, della sua comunicazione verbale.
Secondo Gregory Bateson, solo circa l'8% dell'informazione comunicata in un'interazione è veicolata
dalle parole e costituisce la parte 'digitale' dell'interazione. L'altro 92% viene comunicato non
verbalmente, attraverso il sistema 'analogico'. Gli aspetti 'analogici' della comunicazione
comprendono il linguaggio del corpo, come pure le informazioni veicolate dalla parte auditiva tonale
dell'interazione, come il tono, il ritmo ed il volume della voce. Per esempio, il modo in cui viene
raccontata una barzelletta l'intonazione, le espressioni del volto, le pause, etc. costituisce spesso un
fattore importante quanto le parole per renderla "divertente". La comunicazione non verbale include
segnali e indicazioni come le espressioni del volto, i gesti, la postura del corpo, il tono e le variazioni
del ritmo della voce, e i movimenti oculari. I segnali non verbali sono spesso dei “meta messaggi”,
messaggi riguardo al contenuto verbale che viene espresso. Spesso determinano il modo in cui la
comunicazione verbale viene ricevuta e interpretata. Se qualcuno dice: "Ora fai molta attenzione", e
indica i propri occhi, invia un messaggio fondamentalmente differente rispetto a quando ha detto le
stesse cose ma ha indicato le proprie orecchie. Se qualcuno dice: "Questo è davvero magnifico" con
un tono di voce sarcastico, in realtà sta inviando in modo non verbale il messaggio opposto a quello
che le parole affermano effettivamente. I segnali non verbali, come le espressioni facciali ed il tono
della voce, tendono a produrre su di noi un impatto soprattutto sul piano emozionale, determinando il
modo in cui ci fa "sentire" ciò che qualcuno ci dice. In effetti, i messaggi non verbali tendono a
riflettere e ad influenzare il nostro stato interno, mentre i messaggi verbali sono più associati ai
processi cognitivi. La comunicazione non verbale è più "primitiva" ed è la modalità principale che gli
animali usano per comunicare fra di loro (e attraverso la quale comunichiamo con loro). Se noi
diciamo le parole "grazioso cagnolino" ad un cane con un tono di voce arrabbiato e minaccioso, non
c'è dubbio che la sua risposta principale sarà determinata dal tono della voce piuttosto che dalle
parole.

Quindi, il tono di voce che si usa mentre si parla con gli altri può produrre un grandissimo impatto sul
modo in cui il messaggio verbale viene "sentito" e "ricevuto". Dire a qualcuno: "Tu puoi farlo"

con una voce che esprime frustrazione o rabbia può innescare dei dubbi piuttosto che sicurezza o
convinzione.
Le persone di solito si focalizzano sugli aspetti verbali della comunicazione, e spesso sono
inconsapevoli di quelli non verbali. Lavorando con gli Sleight of Mouth, è essenziale fare attenzione ai
meta messaggi non verbali che accompagnano le nostre parole. Le parole giuste, dette col tono di
voce sbagliato, o con l'espressione del volto sbagliata, possono produrre l'opposto di ciò che
vogliamo.
Il grado di congruenza tra i nostri messaggi non verbali e le nostre parole deriva principalmente dalla
nostra congruenza riguardo a ciò che stiamo dicendo: per esempio, la congruenza tra il "messaggio"
e il "messaggero". Dunque, lo stato interno in cui ci troviamo mentre parliamo è importante quanto lo
stato interno dell'ascoltatore. Imparare ad osservare i segnali non verbali, e porre un'attenzione
maggiore al vostro stato interno, può aumentare moltissimo la vostra efficacia nell'uso degli Sleight of
Mouth per produrre un impatto positivo sulle convinzioni degli altri.

8.
Virus della mente e la metastruttura delle
convinzioni.
La metastruttura delle convinzioni.
Nel corso di questo libro abbiamo esplorato diverse dimensioni della nostra esperienza che vengono
influenzate dalle nostre convinzioni, e che hanno anche a che fare con la loro formazione e il loro
mantenimento.
La nostra esperienza sensoriale fornisce le materie prime che utilizziamo per costruire le nostre
mappe del mondo. Le convinzioni sono generalizzazioni tratte dai dati della nostra esperienza, che
tipicamente le aggiorna e le corregge. Costituendo un modello della nostra esperienza,
necessariamente ne cancellano o ne distorcono gli aspetti che intendono descrivere. Questo dà loro il
potere di limitarci, così come quello di potenziarci.
I valori sono ciò da cui deriva il significato delle nostre convinzioni e delle nostre esperienze.
Costituiscono il livello più alto delle 'intenzioni positive' per sostenere o riflettere le quali le convinzioni
sono state stabilite. Le convinzioni connettono i valori alle nostre esperienze attraverso affermazioni
"causa-effetto" ed "equivalenze complesse".
Le aspettative forniscono la motivazione per mantenere una particolare generalizzazione o
convinzione. Hanno a che fare con le conseguenze che ci aspettiamo se manterremo una particolare
convinzione. Le particolari conseguenze originate da una convinzione o da una generalizzazione ne
determinano l'utilità.
I nostri stati interni agiscono sia come dei filtri per le nostre esperienze sia come stimolo per le nostre
azioni. Spesso costituiscono il contenitore o la base che sostiene una particolare convinzione o
generalizzazione, e determinano l'energia emozionale investita in questa azione di sostegno.
L'interconnessione fra tutte queste componenti della nostra esperienza di vita costituisce ciò che
Richard Bandler chiama "il tessuto della realtà". La funzione delle nostre convinzioni è stabilire i
collegamenti chiave tra gli elementi di base che formano la nostra mappa del mondo.
Per esempio, pensiamo a un bambino che impara ad andare in bicicletta. Una convinzione
potenziante come "Posso imparare" potrebbe collegare insieme valori chiave associati
all'apprendimento come "divertimento" o "miglioramento di sé" con uno stato interno di 'sicurezza' e
l'aspettativa "Continuerò a migliorare". Questi valori forniscono al bambino la motivazione e lo stimolo
necessari per continuare a provare, anche se potrebbe continuare a cadere frequentemente. Quando
è in grado di avere esperienza di intervalli più lunghi in cui mantiene l'equilibrio prima di cadere,
questo rinforza la generalizzazione "Posso imparare", così come lo stato di sicurezza, l'aspettativa di
miglioramento ed i valori del divertimento e del miglioramento di sé.

Le convinzioni sane rimangono collegate con tutte queste dimensioni. Le nostre convinzioni cambiano
e si aggiornano spontaneamente appena attraversiamo un cambiamento dei valori, delle

aspettative, degli stati interni, e quando abbiamo delle nuove esperienze. Le convinzioni limitanti
possono essere il risultato del cambiamento in una qualsiasi di queste componenti in una
formulazione in negativo o 'cornice-problema'. Una volta stabilite, possono esercitare un'influenza su
ognuna di esse, o su tutte. Per esempio, supponiamo che un bambino che sta imparando ad andare
in bicicletta abbia un fratello o una sorella più grande che è già in grado di andarci bene. Questo
aspetto, pur costituendo per il bambino più piccolo una forte motivazione per imparare, potrebbe
anche sviluppare aspettative inappropriate. Il bambino potrebbe aspettarsi di andare in bicicletta
esattamente come fa il fratello più grande, e confrontare negativamente la sua performance con la
propria. Se la performance del bambino più piccolo non corrispondesse alle sue aspettative, questi
potrebbe spostarsi in una cornice-problema o in una cornice-fallimento, e determinare uno stato
interno di frustrazione. Oltre a produrre una sensazione sgradevole, lo stato interno negativo può
influenzare la performance del bambino, e provocare cadute più frequenti. Il bambino potrebbe anche
cominciare a costruire l'aspettativa "Cadrò ancora", alimentando una profezia autoverificantesi. Infine,
allo scopo di evitare di prolungare il senso di disagio e di frustrazione, potrebbe stabilire la
convinzione "Non sarò mai in grado di andare in bicicletta" e smettere di provarci.

Le convinzioni sane rimangono collegate con tutte queste dimensioni. Le nostre convinzioni cambiano
e si aggiornano spontaneamente appena attraversiamo un cambiamento dei valori, delle aspettative,
degli stati interni, e quando abbiamo delle nuove esperienze. Le convinzioni limitanti possono essere
il risultato del cambiamento in una qualsiasi di queste componenti in una formulazione in negativo o
cornice-problema. Una volta stabilite, possono esercitare un'influenza su ognuna di esse, o su tutte.
Per esempio, supponiamo che un bambino che sta imparando ad andare in bicicletta abbia un fratello
o una sorella più grande che è già in grado di andarci bene. Questo aspetto, pur costituendo per il
bambino più piccolo una forte motivazione per imparare, potrebbe anche sviluppare aspettative
inappropriate. Il bambino potrebbe aspettarsi di andare in bicicletta esattamente come fa il fratello più
grande, e confrontare negativamente la sua performance con la propria. Se la performance del
bambino più piccolo non corrispondesse alle sue aspettative, questi potrebbe spostarsi in una
cornice-problema o in una cornice-fallimento, e determinare uno stato interno di frustrazione. Oltre a
produrre una sensazione sgradevole, lo stato interno negativo può influenzare la performance del
bambino, e provocare cadute più frequenti. Il bambino potrebbe anche cominciare a costruire
l'aspettativa "Cadrò ancora", alimentando una profezia autoverificantesi. Infine, allo scopo di evitare di
prolungare il senso di disagio e di frustrazione, potrebbe stabilire la convinzione "Non sarò mai in
grado di andare in bicicletta" e smettere di provarci.
Di conseguenza, i virus della mente non vengono corretti o aggiornati facilmente da nuovi dati o
controesempi che derivano dall'esperienza. Piuttosto, le altre convinzioni e presupposizioni su cui il
virus della mente è basato (e che lo mantengono al suo posto) devono essere identificate e
trasformate. Queste altre convinzioni e presupposizioni ancora più importanti, generalmente non sono
evidenti nella struttura superficiale della convinzione. Per esempio, la donna menzionata poc'anzi
lavorava come infermiera presso un ambulatorio. Invece di definirla insensata come aveva fatto il
chirurgo, il dottore per cui lavorava la prese da parte e le disse: "Ascolti, se lei tiene veramente alla
sua famiglia, non li lascerà impreparati". Pur essendo meno brutale rispetto a quello del chirurgo,
questo commento costituiva effettivamente qualcosa di più di un potenziale virus della mente, rispetto
al dire direttamente: "questo è 'un mucchio di sciocchezze'".
Poiché gran parte del significato del messaggio è implicito e non dichiarato, è più difficile riconoscere
che: "Questa è la sua opinione". Voi pensate: "Sì, io ci tengo alla mia famiglia. No, non voglio lasciarli
impreparati". Ma ciò che non è stato dichiarato, ciò che non è emerso in superficie, è che "lasciarli"
significa "morire". La presupposizione che stava dietro l'affermazione era: 'Lei sta per morire.' E
l'implicazione dell'affermazione era che la paziente avrebbe dovuto 'smetterla con quelle sciocchezze
e prepararsi a morire', altrimenti per la sua famiglia sarebbe stato tutto più difficile. Se tenete
veramente alla vostra famiglia, non continuerete a provare a stare meglio perché li lascereste
impreparati. Ciò che rende questo parere un potenziale virus della mente è che esso implica che il
solo modo "giusto" di essere una madre e una moglie buona e amorevole è accettare di stare per
morire e prepararsi all'inevitabile, insieme alla propria famiglia. Ciò suggerisce che provare a
riacquistare la salute quando la morte è così imminente è proprio l'essere semplicemente egoisti e
non curanti nei confronti della propria famiglia. Il che costruirebbe false speranze, potrebbe esaurire
risorse finanziarie, ed essere causa di tristezza e delusione.
Simili 'virus della mente' possono "infettare" la mente ed il sistema nervoso di una persona proprio
come un vero virus può infettare il corpo o un virus dei computer può infettare un sistema di
computer, provocando confusione e guasti. Proprio come il programma di un computer, o dell'intero
sistema di computer, può essere danneggiato da un 'virus dei computer', il nostro sistema nervoso
può essere "infettato" e danneggiato dai "virus della mente". Dal punto di vista biologico, in realtà un
'virus' è un pezzetto di materiale genetico. Il nostro codice genetico è il 'programma' fisico del nostro
corpo. Un virus è un pezzo (chunk) incompleto di 'programma'. Non è esattamente un essere vivente.
Ecco perché non lo potete uccidere. Non lo potete uccidere o avvelenare perché non è vivo. Entra
nelle cellule dell'ospite che, se non è immune al virus, involontariamente gli offre 'una casa' e
addirittura ne favorisce la riproduzione, aiutandolo a fare altri virus.
[Contrariamente a quanto avviene nel caso dei 'batteri' che, anzi, sono cellule viventi. Il batterio può
essere ucciso, per esempio dagli antibiotici. Ma gli antibiotici sono inutili contro un virus. Poiché i
batteri sono cellule indipendenti, non "invadono" o si impadroniscono delle cellule del nostro corpo.
Alcuni sono parassiti e possono essere dannosi se sono in troppi. Ma molti altri sono utili e sono anzi
necessari per il corpo, per digerire il cibo, per esempio.] Un "virus dei computer" è paragonabile ad un
virus biologico per il fatto di non essere un programma completo e integro. Non ha la
'consapevolezza' di quale sia la sua sede all'interno del computer, o di quali locazioni di memoria
sono protette o indifese; non ha alcuna nozione dell'ecologia del computer. Non ha alcuna percezione
della propria identità rispetto al resto dei programmi. Il suo scopo fondamentale è semplicemente
quello di continuare a riprodurre se stesso e originare altre copie di sé. Poiché non riconosce o non
rispetta i confini degli altri programmi e dei dati presenti nel computer, li sovrascrive
indiscriminatamente, cancellandoli e sostituendoli con se stesso. Ciò provoca dei guasti e degli errori
gravi nel computer.
Un "virus della mente" è simile agli altri tipi di virus. Non è un'idea completa e coerente che si
inserisce e che sostiene organicamente il sistema più ampio di idee e convinzioni di una persona in
un modo sano. È un pensiero o una convinzione particolare in grado di creare confusione o conflitti. I
pensieri e le convinzioni individuali non hanno nessun potere "di per sé". Prendono 'vita' quando
qualcuno agisce su di essi. Se qualcuno decide di mettere in pratica una convinzione, o dirige le
proprie azioni in accordo con un pensiero particolare, può portare quella convinzione 'in vita'; questa
può diventare 'autoconfermantesi'.
Per esempio, la donna menzionata in precedenza ha vissuto oltre dodici anni in più di quello che il
suo medico aveva previsto, soprattutto perché non ha interiorizzato le convinzioni limitanti di lui. Il
dottore per cui aveva lavorato le disse che se fosse stata fortunata avrebbe potuto vivere due anni, e
si espresse in termini di mesi e perfino di settimane. Lei smise di lavorare per quel dottore e visse
ancora per molti anni, completamente libera da tutti i sintomi del cancro. Qualche anno dopo che lei
ebbe smesso di lavorare per lui, quello stesso medico si ammalò seriamente (sebbene la sua malattia
non fosse così avanzata come quella della sua ex dipendente). La sua risposta fu il suicidio. Inoltre,
convinse la moglie ad uccidersi insieme a lui, o forse la prese con sé senza il suo consenso (la
situazione non fu mai chiarita completamente). Perché? Perché credeva che la sua morte fosse
imminente e inevitabile e non voleva "lasciarla impreparata".
Il fatto è che un virus della mente può portare alla morte altrettanto facilmente del virus dell'AIDS. Può
uccidere con la stessa facilità sia il suo 'ospite' sia coloro ai quali trasmette il 'contagio'. Pensate a
quante persone sono morte a causa della "pulizia etnica" e della "guerra santa". E può addirittura
capitare che molti dei modi in cui il virus dell'AIDS uccide siano dovuti ai virus della mente che
l'accompagnano.
Ciò non implica che il medico della donna malata di cancro del nostro esempio fosse del tutto cattivo.
Dal punto di vista della PNL, il problema non era lui. Era la sua convinzione, il "virus". Infatti, il fatto
che si fosse tolto la vita può essere visto come un atto di massima integrità, se era questa la sua
convinzione. È quest'ultima che ha bisogno di essere giudicata in modo critico, non la persona. Un
virus della mente non può essere ucciso, può solamente essere riconosciuto e neutralizzato o filtrato
fuori dal resto del sistema. Non potete uccidere "un'idea" o una "convinzione", perché non è viva. E
uccidendo qualcuno che ha agito sulla base di un'idea o di una convinzione non uccidete né l'idea né
la convinzione. Secoli di guerre e di persecuzioni religiose lo hanno dimostrato. (La chemioterapia
agisce un po' come la guerra: uccide le cellule infette ma non guarisce il corpo e non lo protegge dal
virus, e sfortunatamente provoca un numero relativamente alto di 'vittime civili' fra le cellule sane.) Le
convinzioni limitanti e i virus della mente devono essere trattati nello stesso modo in cui il corpo tratta
i virus biologici o un computer tratta i virus informatici: riconoscendo il virus, diventando 'immune' ad
esso e non concedendogli spazio nel sistema.
I virus non solo producono un effetto su persone o computer "deboli", "stupidi" o "cattivi". Gli ospiti
elettronici o biologici dei virus informatici o biologici vengono "ingannati" perché inizialmente questi
sembrano adattarvisi o sembrano essere innocui. Per esempio, il nostro "codice" genetico è un tipo di
programma. Svolge una funzione del tipo: "Se c'è una A e poi una B, allora fai C", o: "Se qualcosa ha
una struttura del tipo 'AAABACADAEAF', allora occupa questa posizione". Una delle funzioni del
nostro sistema immunitario è verificare i codici delle varie parti del nostro corpo, e le cose che vi
entrano, e assicurarsi che siano sane e che appartengano ad esso. Se non vi appartengono, vengono
'espulse' o riciclate. Il corpo ed il sistema immunitario vengono "ingannati" da un virus, come quello
dell'AIDS, perché la sua struttura è simile, sotto molti aspetti, al codice delle nostre cellule (una
specie di "ricalco e guida" a livello cellulare). Anzi, gli esseri umani e gli scimpanzé sono le sole
creature che manifestano effetti dannosi provocati dal virus dell'AIDS perché sono le sole creature la
cui struttura genetica è abbastanza vicina al suo codice da poter esserne infettata ("ricalcata").
Per fare un esempio, supponiamo che il codice genetico di una persona segua un modello del tipo
"AAABACADAEAF". Un virus potrebbe avere una struttura del tipo "AAABAOAPEAF" che sembra
simile, sotto certi aspetti, al codice genetico dell'individuo. Se viene verificata solo la sequenza delle
prime cinque lettere, il codice sembra essere identico e sarà ammesso nel corpo. Un altro modo in cui
il corpo ed il sistema immunitario vengono "ingannati" da un virus è quando questo penetra avvolto in
un'inoffensiva guaina proteinica (qualcosa di simile al cavallo di Troia). Il sistema immunitario non
percepisce che c'è qualcosa di sbagliato. In qualche modo tutto ciò può essere paragonato
all'affermazione del dottore, secondo cui: "Se tiene veramente alla tua famiglia, non li lascerà
impreparati". A livello superficiale in questa affermazione non c'è nessuna minaccia esplicita. Anzi,
sembra corrispondere a valori positivi: "tenere per qualcuno" ed "essere preparati". È il contesto in cui
l'affermazione viene fatta e ciò che non viene dichiarato, ma solo presupposto o supposto, che fa di
essa una convinzione potenzialmente mortale.
È importante ricordare che un virus sia esso biologico, dei computer o della mente non ha una vera
e propria intelligenza o intenzione nei confronti del sistema in cui si trova. L'espressione verbale di
una convinzione, per esempio, è solo un insieme di parole, fino a quando non gli viene 'data vita'
attraverso i valori, gli stati interni, le aspettative e le esperienze che colleghiamo a queste parole. Allo
stesso modo, un virus biologico è dannoso solo se il corpo lo ammette al suo interno e confonde il
virus con se stesso. L'infezione da virus non è meccanica né inevitabile. Probabilmente tutti abbiamo
avuto esperienze in cui eravamo 'esposti' all'influenza o al virus del raffreddore ma non siamo stati
infettati perché le nostre difese 'erano alte'. Quando una persona viene vaccinata contro un virus
biologico, viene semplicemente insegnato al suo sistema immunitario a riconoscerlo ed a riciclarlo o a
rimuoverlo dal corpo. Il sistema immunitario non impara ad uccidere il virus (perché non può essere
ucciso). [È vero che le cosiddette 'cellule killer', i leucociti T del sistema immunitario possono
distruggere le cellule e i tessuti nel nostro corpo che sono stati infettati da un virus. Ma, come nel
caso della chemioterapia, combattono il sintomo piuttosto che la causa. Se l'immunizzazione è
completa, in primo luogo le cellule non vengono mai infettate.] Un programma "antivirus" del
computer, per esempio, non distrugge parti del computer. Anzi, riconosce il programma virus
penetrato nel computer e lo cancella semplicemente dalla memoria o dal disco. Spesso, i programmi
di protezione espellono semplicemente il disco "infettato" se vi trovano un virus, di modo ché il
computer non è esposto a nessun rischio.
Allo stesso modo, il sistema immunitario, nel determinare l'immunizzazione da un virus, viene
"istruito" in modo da poterlo riconoscere e separare dall'organismo. Allo stesso modo in cui un
bambino, imparando a leggere, diventa più abile a distinguere gli schemi di lettere, il sistema
immunitario diventa sempre più capace di riconoscere e selezionare in modo chiaro gli schemi
differenti nei codici genetici dei virus. Verifica il programma virus più accuratamente e profondamente.
Per esempio, abbiamo sostanzialmente cancellato il vaiolo dalla faccia della terra; ma non lo abbiamo
fatto uccidendo i virus del vaiolo, che in realtà sono ancora in circolazione. Abbiamo soltanto
sviluppato dei modi per insegnare al nostro sistema immunitario a riconoscerli. Vi fate inoculare il
vaccino, e il vostro corpo improvvisamente si rende conto che "Oh, questo virus non mi appartiene".
Tutto qui. Dunque, le vaccinazioni non uccidono i virus: aiutano il sistema immunitario a distinguere
chiaramente che cosa siete e che cosa non siete veramente. Ciò che appartiene al corpo e ciò che
non gli appartiene, In via del tutto analoga, il processo di selezionare un file nel disco di un computer
e spostarlo nel "cestino" dove viene cancellato è definitivo, ma non così violento come pensare in
termini di 'combattere' e 'uccidere' il virus. È anche qualcosa che non è fatto solo per proteggere il
computer. Succede anche quando i vecchi programmi vengono aggiornati o sostituiti da nuove
versioni e quando dei vecchi dati diventano obsoleti.
Ovviamente, non è consigliabile andare in giro a provare a "cancellare" ogni pensiero limitante. Anzi,
ciò che conta è, prima di tutto, trovare veramente il tempo di analizzare la comunicazione o
l'intenzione positiva del sintomo. Molti provano semplicemente a "sbarazzarsi di" o mandare via i loro
sintomi e sperimentano grosse difficoltà perché non fanno nessun tentativo di ascoltare o di
comprendere la loro situazione. Riconoscere e distinguere un 'virus' spesso richiede una grande
saggezza.
Guarire un 'virus della mente' implica l'approfondimento e l'arricchimento delle nostre mappe mentali
al fine di avere un maggior numero di scelte e prospettive. Saggezza, etica ed ecologia non derivano
dall'avere la mappa del mondo "giusta" o "corretta", perché gli esseri umani non sarebbero in grado di
produrne una. Piuttosto, il vero obiettivo è creare la mappa più ricca possibile, che rispetti la nostra
natura sistemica e la nostra ecologia, ed il mondo in cui viviamo. Via via che il modello del mondo di
una persona diventa più ampio e ricco, aumenta anche la percezione della propria identità e della
propria missione. Il sistema immunitario è il meccanismo che le permette di chiarificare e mantenere
l'integrità della sua identità fisica. Il processo di immunizzazione lo coinvolge sostanzialmente in un
ulteriore apprendimento riguardo a ciò che fa parte dell'essere fisico e a ciò che gli è estraneo.
Similmente, l'immunizzazione ad un virus della mente comporta la chiarificazione, la congruenza e
l'allineamento del sistema di convinzioni di una persona in relazione alla sua identità e alla sua
missione spirituale e psicologica.
In conclusione, le tecniche come quelle degli Sleight of Mouth ci consentono di affrontare le
convinzioni limitanti ed i virus della mente in un modo più simile all'immunizzazione che alla
chemioterapia. Molti dei principi e delle tecniche della PNL come quelle comprese nei modelli Sleight
of Mouth possono essere visti come una specie di 'vaccinazione' per aiutare ad immunizzare i
'sistemi di convinzioni' delle persone a determinati 'virus della mente'. Infatti diffondono le convinzioni
limitanti e i virus della mente ricollegandoli ai valori, alle aspettative, agli stati interni e alle esperienze;
rimettendoli nel contesto di modo ché possano essere aggiornati in modo naturale.
Presupposizioni
Uno dei fattori principali che impediscono ad un virus della mente di essere aggiornato in modo
naturale o corretto tramite nuovi dati e controesempi forniti dalla nostra esperienza, è il fatto che
alcune porzioni significative della convinzione sono presupposte, piuttosto che essere affermate
esplicitamente dalla convinzione stessa. Per essere cambiate, le altre convinzioni e presupposizioni
su cui è basato il virus della mente devono essere identificate, portate alla superficie ed esaminate.
Le presupposizioni si riferiscono a convinzioni inconsce o ad assunzioni radicate nella struttura di
un'espressione, di un'azione o di un'altra convinzione; e sono necessarie affinché queste abbiano un
senso. Secondo il dizionario Merriam Webster, presupporre significa "supporre in anticipo" o "stabilire
un antecedente nella logica o nei fatti". Il termine "supporre" viene dal latino, e Ietteralmente significa
"mettere sotto" da sub ("sotto") e ponere ("mettere").
Le presupposizioni linguistiche si manifestano quando certe informazioni o relazioni devono essere
accettate come vere al fine di dare un senso ad una particolare affermazione. Per esempio,
comprendere l'affermazione: "Appena smetti di provare a sabotare i nostri sforzi terapeutici, saremo
in grado di fare più progressi". Si assume che la persona a cui l'affermazione è diretta stia già
provando, di fatto, a sabotare gli sforzi terapeutici. L'affermazione presuppone anche che qualche tipo
di sforzo terapeutico è stato tentato, e che almeno qualche progresso è stato fatto. Similmente,
l'affermazione: "Poiché non ci lasciano nessuna alternativa, dobbiamo ricorrere alla violenza"
presuppone che, di fatto, non esiste nessuna alternativa e che "loro" sono gli unici che determinano
se ci sono alternative o no.
Le presupposizioni linguistiche vere dovrebbero essere contrastate con assunzioni e inferenze. Una
presupposizione linguistica è qualcosa che viene espressa palesemente nel corpo dell'affermazione
stessa, che deve essere 'supposta' o accettata per dare un senso alla frase o all'espressione. Per
esempio, nella domanda: "Hai smesso di esercitarti regolarmente?", l'uso della parola smettere
implica che l'ascoltatore si sta già esercitando regolarmente. La domanda: "Ti eserciti regolarmente?"
non contiene questa presupposizione. Le conclusioni di questo tipo: "Chi parla pensa che l'esercizio
sia importante" o "Chi parla non conosce il modo abituale di esercitarsi dell'ascoltatore" non sono
presupposte dalle domande. Queste sono assunzioni e inferenze che si possono fare riguardo a
quelle domande, ma non sono presupposte al loro interno. Consideriamo le due affermazioni
seguenti:
Le autorità hanno impedito ai dimostranti di manifestare perché loro temevano episodi di violenza.
Le autorità hanno impedito ai dimostranti di manifestare perché loro erano favorevoli alla violenza.
Le due affermazioni hanno esattamente la stessa struttura, con l'eccezione delle parole "temere" e
"essere favorevoli". A seconda di quale parola viene usata, noi assumiamo che il termine "loro" si
riferisce alle "autorità" o ai "dimostranti". E più probabile che noi pensiamo che le autorità temano la
violenza, e che i dimostranti favoriscano la violenza; ma questo non è presupposto dall'affermazione
stessa. Viene assunto da noi in qualità di ascoltatori. Entrambe le frasi presuppongono che ci fossero
dei dimostranti che stavano pianificando una manifestazione; ma questo è tutto. Un'inferenza riferita
alle due affermazioni di cui sopra potrebbe essere che "i dimostranti e le autorità non erano lo stesso
gruppo di persone". Le inferenze si riferiscono a conclusioni logiche che sono basate sulle
informazioni fornite dall'affermazione. Poiché le presupposizioni, le assunzioni e le inferenze non
appaiono nella struttura superficiale di una particolare affermazione o convinzione, ciò le rende più
difficili da identificare e da affrontare direttamente. Consideriamo le convinzioni dei due medici citati
nell'esempio della donna malata di cancro:
"Tutte queste storie sulla guarigione mentecorpo sono un mucchio di sciocchezze e la condurranno
solo alla pazzia."
"Se tiene veramente alla sua famiglia, non li lascerà impreparati."
Nella prima affermazione, i giudizi sostanziali e le generalizzazioni sono nella sua struttura
superficiale (sebbene l'intenzione, le esperienze, le aspettative e gli stati interni da cui la
generalizzazione ed i giudizi sono derivati siano stati cancellati). L"equivalenza complessa' e le
affermazioni “causa-effetto” possono essere rifiutate o negate direttamente. In altre parole,
l'ascoltatore potrebbe rispondere: "Non sono un mucchio di sciocchezze, e non mi condurranno alla
pazzia."
Nella seconda affermazione, la generalizzazione ed il giudizio fondamentali non appaiono nella
struttura superficiale della frase, e non possono essere rifiutate o negate direttamente. Per negare
direttamente quell'affermazione, dovreste dire qualcosa del tipo: "Non m'importa nulla della mia
famiglia, e li lascerò impreparati". Sarebbe una cosa piuttosto strana da dire, e non affronta gli assunti
e le inferenze non proferiti che fanno effettivamente di questa affermazione una convinzione limitante
(es.: che stai per morire, così la miglior cosa da fare è prepararti a morire e rassegnarti, in modo da
non creare inconvenienti ad altri).
Per affrontare efficacemente la seconda affermazione, dovreste prima portare in superficie le
presupposizioni, le assunzioni e le inferenze. Solo allora potrebbero essere messe in discussione, e
le intenzioni positive, le aspettative, gli stati interni e le esperienze a partire dai quali la convinzione si
è formata possono essere analizzate, valutate e 'reincorniciate'.
Nel caso dei due medici, per esempio, un practitioner PNL consigliò alla loro paziente di cercare di
rispondere alle intenzioni positive delle affermazioni dei medici, piuttosto che alle affermazioni stesse.
Lei stabilì che l'intenzione positiva della prima affermazione: "Tutte queste storie sulla guarigione
mente-corpo sono un mucchio di sciocchezze e la condurranno solo alla pazzia" fosse: 'non essere
imprudente'. La sua formulazione "in positivo" era: "agire in modo saggio, intelligente e sensato".
Pensò che non intraprendere tutte le strade di guarigione a sua disposizione sarebbe stato poco
saggio, specialmente se tentare qualche alternativa ragionevole non entrava in conflitto con altri
trattamenti. Si rese anche conto che il dottore probabilmente non si era espresso riferendosi
all'esperienza dell'aver provato su di sé e dell'aver fallito tutti i metodi "mentecorpo", ma
probabilmente la sua risposta era stata determinata dai suoi filtri mentali di chirurgo. Anzi, si rese
conto che molto probabilmente quel medico non aveva alcuna familiarità con certi metodi. Quindi, la
donna concluse che, esplorando i metodi di guarigione mentecorpo in modo intelligente e saggio,
avrebbe risposto veramente all'intenzione positiva non espressa della convinzione apparentemente
negativa del dottore. Rispose in un modo simile anche all'affermazione del secondo medico: stabilì
che l'intenzione positiva della sua convinzione, "Se lei tiene veramente alla sua famiglia, non li
lascerà impreparati", fosse, in definitiva, accettare il proprio destino e agire in modo ecologico rispetto
alla propria famiglia. Si rese conto anche del fatto che il suo "destino" era nelle sue stesse mani ed in
quelle di Dio; e che (nonostante quello che avrebbe potuto pensare) il dottore non era Dio, e quindi
non conosceva veramente il destino della sua paziente. La donna concluse che uno dei modi migliori
in cui avrebbe potuto "preparare" i suoi figli ad aver a che fare con una malattia seria consistesse nel
fornire loro un buon esempio di approccio alla salute, congruente e ottimistico; senza essere né
disperata né apatica.
Come mostrato in precedenza, alla fine ebbe un recupero eccezionale, ben oltre le aspettative di
chiunque.
E interessante notare (tenendo conto delle osservazioni fatte in precedenza riguardo ai virus della
mente e alle presupposizioni) che il medico che fece la prima affermazione rivide la sua paziente
diversi mesi dopo. Era assai sorpreso del suo stato di salute, ed esclamò: "Santo cielo, lei sembra più
sana di me. Cosa sta facendo?" Non sapeva nulla di ciò che era stato fatto dal punto di vista medico,
perché quel caso era stato considerato a uno stadio troppo avanzato. La donna rispose: "So che ha
detto di non credere nella guarigione mente-corpo, ma ho deciso di approfondire comunque la cosa e
sto facendo molta introspezione per visualizzare me stessa nel diventare sana". La risposta del
dottore fu: "Bene, suppongo che dovrei crederti, perché so che noi non abbiamo fatto niente". Nove
anni dopo, lo stesso dottore vide ancora la donna, per un intervento di chirurgia estetica di poca
importanza. Questa donna (si dà il caso che sia stata mia madre) raccontò che questi inizialmente si
comportò come se stesse vedendo un fantasma. Dopo aver fatto una visita accurata, il dottore le
battè la mano sulla spalla e disse: "Stia lontana dai medici."
Come ho già menzionato, l'altro medico finì per togliersi la vita quando si trovò di fronte alla
prospettiva di una malattia grave, pochi anni dopo l'episodio di cui ci stiamo occupando: fu vittima del
proprio virus della mente e delle sue presupposizioni. In sintesi, più sono le presupposizioni contenute
in una frase, più è probabile che diventi un 'virus'. È importante ricordare, tuttavia, che non tutti i virus
sono nocivi. Anzi, oggi gli ingegneri genetici usano persino dei virus appositamente costruiti per
"accoppiare" i geni. Allo stesso modo, dei messaggi positivi possono essere diffusi sia attaverso le
presupposizioni sia attraverso le inferenze. Le presupposizioni linguistiche riducono semplicemente la
possibilità di analizzare direttamente il linguaggio verbale.
Per esempio, il parere del medico, citato nel caso presentato all'inizio del capitolo 1, che disse alla
sua paziente: "Il resto dipende da te", implica anche delle presupposizioni e inferenze. In questo
caso, tuttavia, la presupposizione era: "Qualcosa di più può essere fatto per promuovere il tuo
recupero e tu hai sufficienti capacità e responsabilità per farlo". Questa presupposizione ebbe
un'influenza positiva sulle azioni della paziente.
In “I Modelli della tecnica ipnotica” del dottor Milton H. Erickson , i fondatori della PNL Bandler e
Grinder descrivono il modo in cui il leggendario ipnoterapeuta usava le presupposizioni linguistiche
come mezzo per indurre stati di trance ed aiutare i pazienti a affrontare più efficacemente i loro
sintomi. L'esempio presentato all'inizio del capitolo 1, in cui lo psichiatra disse al paziente che
pensava di essere Gesù Cristo: "Ho sentito dire che hai una certa esperienza come carpentiere", è un
esempio di come Erickson ha fatto un uso terapeutico delle presupposizioni. Le affermazioni o le
suggestioni di cui Erickson si serviva con i suoi pazienti presupponevano certi comportamenti o
determinate risposte da parte loro, quali, per esempio:
"Vuoi dirmelo ora che cosa ti preoccupa o preferiresti aspettare un po'?" (Si suppone che
l'interlocutore dirà che cosa lo preoccupa, resta da chiedersi solo quando.)
"Non rilassarti troppo velocemente adesso. " (Si presuppone che voi vistiate già rilassando, e la sola
domanda è a quale velocità lo stiate facendo.)
"Dopo che i tuoi sintomi sono scomparsi, noterai come è facile continuare con i cambiamenti che hai
fatto nel tuo stile di vita. " (Si presuppone che i vostri sintomi stanno scomparendo. Si presuppone
anche che sia facile continuare con i cambiamenti che avete fatto nel vostro stile di vita, basta solo
notarlo.)
"Poiché stai per raggiungere un nuovo livello di apprendimento divertendoti molto, ora puoi
cominciare a guardare al futuro. " (Si presuppone che raggiungerete un nuovo livello di
apprendimento divertendovi. Si presuppone anche che guaderete al futuro, resta da chiedersi solo
quando partire.)
Potreste esercitarvi da soli a formulare affermazioni che contengano presupposizioni usando le
formule seguenti, e aggiungendo negli spazi bianchi il comportamento o la risposta che desiderate:
Vuoi_______ora o più tardi?
Non c'è bisogno di_______così rapidamente.
Dopo aver finito di_______, ti renderai conto di come è facile_______ .
Poiché tu_______ puoi anche (cominciare/finire) _______

Autoreferenzialità.
Un altro fattore chiave che probabilmente potrebbe trasformare una convinzione in un virus della
mente, è quando questa diventa circolare o autoreferenziale. Un processo autoreferenziale è un
processo riferito a se stesso, o che opera su se stesso. Sistemi psicologici e sociali autoreferenziali o
auto-organizzanti costruiscono la loro realtà applicando principi e regole generati internamente. Un
tipico esempio di percezione 'autoreferenziale' potrebbe essere stare in piedi tra due specchi e
vedere il riflesso di uno specchio nell'altro specchio, creando l'esperienza del "guardarsi mentre ci si
guarda".
I processi autoreferenziali possono essere confrontati con quelli a referenzialità esterna. I processi
riferiti all'esterno operano rispondendo a leggi e feedback che vengono principalmente dal di fuori, o
dall'esterno, del processo o del sistema. I sistemi sani generalmente sono in equilibrio fra
'autoreferenzialità' e 'referenzialità esterna' (o riferimento ad 'altro'). Quando un sistema o un
processo è esclusivamente autoreferenziale, può produrre patologie e paradossi. Persone
caratterizzate da referenzialità esclusivamente interna, per esempio, possono sembrare egocentriche
o arroganti. Il cancro è un esempio biologico di sistema (o di una parte di un sistema) che è diventato
troppo autoreferenziale. Cresce e si diffonde fino a divenire distruttivo per il sistema circostante.
ARGOMENTAZIONI CIRCOLARI Spesso le affermazioni autoreferenziali producono un tipo di logica
circolare. L'argomentazione "Dio esiste perché la Bibbia ci dice così, e noi sappiamo che quello che la
Bibbia ci dice deve essere vero perché è la parola rivelata di Dio", per esempio, si riferisce alla sua
stessa asserzione come prova della sua validità, creando un'argomentazione circolare. Un altro
esempio è rappresentato dalla storia del ladro che stava dividendo con altri sette perle rubate.
Consegnò due perle all'uomo alla sua sinistra e due all'uomo alla sua destra. "Io", disse, "ne terrò
tre". L'uomo alla sua destra disse: "Come mai ne prendi tre?". "Perché io sono il leader". "Ma perché
mai saresti il leader?". "Perché io ho più perle". Di nuovo, una metà dell'argomentazione usa l'altra
metà per confermare se stessa.
A volte delle affermazioni autoreferenziali o autoconvalidantisi sono mascherate perché le parole
chiave sono leggermente ridefinite, come nell'affermazione: "Le restrizioni della libertà di parola
dovrebbero essere vantaggiose per la società perché è nell'interesse della comunità che ci siano dei
limiti alla libertà di espressione". Questa affermazione dice, sostanzialmente, che: "Le restrizioni della
libertà di parola sono vantaggiose per la società perché le restrizioni della libertà di parola sono
vantaggiose per la società". Tuttavia, questo non è poi del tutto ovvio perché "restrizioni della libertà
di parola" è stato ridefinito come "limiti alla libertà di espressione", e "vantaggiose per la società" è
stato ridefinito come "è nell'interesse della comunità". Queste espressioni verbali di convinzioni
autoreferenziali sono slegate dalla 'metacornice' circostante (es.: altre esperienze, altri valori, altre
conseguenze o altri stati interni) che determinerebbe la loro ecologia o la loro utilità. Quando
l'autoreferenzialità e le convinzioni si combinano, possono cominciare a creare una forma di virus
verbale. Considerate per un momento la seguente affermazione:
"lo ti tengo sotto controllo, perché devi leggermi fino in fondo. "
Questo è ciò che gli psicolinguisti chiamano una 'frase virale' (che è collegata al concetto di 'virus
della mente', pur differenziandosene). Occorre notare che contiene molte presupposizioni e
assunzioni interessanti. Una delle caratteristiche tipiche di queste 'frasi virali' è che sono
autoreferenziali e autoconfermanti. L'unico 'territorio' al quale la frase è riferita è costituito dalla frase
stessa. Non ci sono altre affermazioni rispetto alle quali la si possa verificare.
Sembra avere una certa validità perché la dobbiamo leggere fino in fondo proprio per capire
l'asserzione di causa-effetto che propone. Ma ci tiene veramente sotto il 'suo' controllo? Chi è l'"Io"
che ci sta controllando? La frase non è un essere dotato di identità, è solo un gruppo di parole. Il suo
autore ormai potrebbe essere già morto. È lui, o lei, che ci sta 'controllando'? Ha veramente qualcosa
a che fare con il controllo? E che dire della sua stranezza, della sua conformazione o della sua
strategia? Ancora una volta, il fatto di non essere connessa a nessun tipo di meta-cornice la rende
autoconvalidante.
PARADOSSO E DOPPIO LEGAME Le affermazioni autoreferenziali possono anche confutare se
stesse, producendo sia paradossi sia circolarità. Il classico paradosso logico: "Questa affermazione è
falsa" è un esempio di affermazione autoreferenziale che determina una conclusione paradossale. Se
l'affermazione è vera, allora è falsa; e se è falsa, allora è vera, e così via. Un altro esempio del
genere è il vecchio rompicapo del barbiere del villaggio che fa la barba a tutti gli uomini del villaggio
che non la fanno da sé. Il barbiere si fa la barba da solo? Se è così, allora non è un membro della
classe degli uomini che non si fanno la barba da soli, e perciò non può fare la barba a se stesso. Ma
se non si fa la barba da solo, allora appartiene al gruppo degli uomini che non si fanno la barba da
soli, e quindi deve fare la barba a se stesso.
Un terzo esempio di paradosso autoreferenziale è la domanda: "Se Dio è così potente, potrebbe
creare una roccia così grande che neanche lui sarebbe in grado di sollevare?".
Un "doppio legame" è un tipo speciale di paradosso che crea una situazione "no-win"; es.: una
situazione in cui "siete condannati sia se fate sia se non fate". Molti doppi legami coinvolgono livelli
differenti di processi, come "che cosa bisogna fare per" (sopravvivere, essere al sicuro, mantenere la
propria integrità, etc.) su un livello, minacciare la propria (sopravvivenza, sicurezza, integrità, etc.) su
un altro livello. Secondo l'antropologo Gregory Bateson, che originariamente definì il concetto di
doppio legame, tali conflitti sono all'origine sia della creatività che delle psicosi (a seconda della
possibilità di oltrepassare il doppio legame o di restare imprigionati al suo interno).
Secondo questa accezione, i doppi legami sono collegati al cosiddetto "Catch22". Il termine
"Catch22" deriva dal romanzo omonimo di Joseph Heller (Comma 22, 1961 ; versione
cinematografica: 1970). Il romanzo, concepito come una satira cupa ma umoristica della burocrazia
militare, è ambientato in un reparto dell'aviazione americana durante la seconda guerra mondiale.
Tratta del tentativo dell'aviatore Yossarian di evitare gli orrori della guerra. Mentre tenta di sottrarsi al
conflitto, rimane intrappolato nel "Comma 22", una misteriosa norma militare che costituisce,
sostanzialmente, un'argomentazione circolare. Yossarian scopre che potrebbe essere esonerato
dalle missioni se riuscisse a provare di essere pazzo. Tuttavia, per essere esonerato dal servizio
militare per infermità mentale, dovrebbe inoltrare una richiesta specifica. Il "catch" (che in inglese vuol
dire 'inghippo', 'tranello') consiste nel fatto che, se qualcuno chiede di essere esonerato, si
presuppone che sia sano di mente, perché nessuna persona sana vorrebbe continuare a rischiare la
propria vita. Proprio a causa della sua riluttanza a partecipare alle missioni di volo, Yossarian
dimostra di essere sano di mente. Spesso i doppi legami condividono le stesse caratteristiche dei
paradossi e delle circolarità esemplificate dal "Catch22" e determinano un senso di confusione e di
impotenza analogo. Consideriamo i verbali dei processi contro le streghe di Salem, nei quali uno dei
test per vedere se una persona fosse una strega consisteva nel legarla e gettarla in acqua. Se
rimaneva a galla e sopravviveva, si stabiliva che si trattasse di una strega, e veniva messa a morte.
Se affondava e annegava, era sollevata dall'accusa di essere una strega, ma naturalmente moriva.
In poche parole, l'autoreferenzialità può essere fonte sia di creatività che di confusione, a seconda di
come è bilanciata dagli altri processi all'interno di un determinato sistema. Può produrre sia patologie
che saggezza a seconda di come viene formulata e usata.
La teoria dei tipi logici
Il filosofo e matematico Bertrand Russell sviluppò la sua "teoria dei tipi logici" nel tentativo di aiutare a
risolvere i tipi di problemi che possono nascere dai paradossi autoreferenziali e dalle circolarità.
Secondo Gregory Bateson (Steps to an Ecology of Mind, p. 202),
"La tesi fondamentale [della teoria dei tipi logici] è che esiste una discontinuità tra una classe e i suoi
membri. La classe non può essere un membro di se stessa né uno dei suoi membri può essere la
classe stessa, poiché il termine usato per la classe è di un livello di astrazione diverso un tipo logico
differente da quello dei termini utilizzati per i membri". Per esempio, la classe delle patate non è essa
stessa una patata. Quindi, le regole e le qualità che applichiamo ai membri di una particolare classe
non si applicano necessariamente alla classe stessa (potete pelare o schiacciare una patata, ma non
potete pelare o schiacciare 'la classe delle patate').

Il principio dei tipi logici di Russell è un esempio di come viene stabilito un meccanismo di regolazione
autoreferenziale a diversi 'livelli' di operazioni. Questi tipi di meccanismi sono al centro degli studi
nell'ambito della "cibernetica di secondo ordine". Spesso questa disciplina si occupa di cicli e processi
"ricorsivi" (come quelli coinvolti nei sistemi autopoietici e autoorganizzanti). La ricorsività è una forma
speciale di ciclo di feedback in cui l'operazione o la procedura è autoreferenziale: in altre
parole,considera se stessa una propria parte. "Comunicare riguardo alla comunicazione", "osservare
l'osservatore", "dare feedback riguardo al feedback", etc, sono tutti esempi di processi
autoreferenziali, ricorsivi.

Riferire una convinzione o una generalizzazione a se stessa.


Lo schema Sleight of Mouth chiamato "utilizzare un indice di riferimento all'interno" è un esempio di
come si applica verbalmente il processo di autoreferenzialità per aiutare qualcuno a riflettere e a
rivalutare espressioni verbali di convinzioni particolari. Riferire una convinzione a se stessa implica il
valutare l'espressione verbale della convinzione secondo la generalizzazione o il criterio definiti dalla
convinzione. Per esempio, se qualcuno esprime una convinzione come: "Non puoi fidarti delle
parole", questa convinzione potrebbe essere riferita a se stessa dicendo: "Siccome non puoi fidarti
delle parole, allora suppongo che tu non possa fidarti di quello che hai appena detto". Per fare un
altro esempio, se qualcuno ha detto: "Fare delle generalizzazioni è sbagliato", qualcun altro potrebbe
rispondere: "Sei sicuro di non sbagliarti a fare questa generalizzazione ?".
Lo scopo del riferire una convinzione o una generalizzazione a se stessa è scoprire se la convinzione
è un esempio congruente della propria generalizzazione, una specie di “regola d'oro” per le
convinzioni: "Una generalizzazione è altrettanto valida per le altre che per se stessa". Per esempio,
qualcuno può dire: "La mappa non è il territorio... compresa questa convinzione. È solo una mappa,
perciò non lasciatevi ingannare dall'idea che si tratti della 'realtà'." Spesso, il processo di riferimento di
una convinzione limitante a se stessa crea un paradosso che serve a smascherare gli ambiti in cui la
convinzione non è utile. È un modo di applicare il vecchio adagio secondo cui a volte c'è bisogno di
"combattere il fuoco con il fuoco" rivolgendolo contro se stesso.
Un tipico esempio di applicazione dello schema dell'utilizzare un indice di riferimento all'interno per
trattare un potenziale virus della mente, è quello del partecipante a un seminario di PNL che si
trovava in difficoltà: cercava di sviluppare la flessibilità del suo tono di voce, ma continuava ad
incontrare moltissima resistenza interna. Una parte di lui sapeva che acquisire una maggiore
flessibilità nel tono della voce era "appropriato", ma continuava a sentirsi "ridicolo" ogni volta che
provava a fare qualcosa di diverso. Questo conflitto interno lo portava continuamente a diventare
autocosciente ed a bloccarsi tutte le volte che provava a fare un esercizio. Queste difficoltà negli
esercizi procuravano un senso di frustrazione sempre maggiore, non solo a lui stesso, ma anche agli
altri partecipanti al seminario che provavano ad eseguire gli esercizi con lui.
I problemi di quest'uomo furono segnalati ai due trainer di PNL che tenevano il corso, i quali decisero
di utilizzare una tecnica basata sulla confusione per interrompere il suo schema di resistenza. Lo
coinvolsero nella dimostrazione di un esercizio di flessibilità vocale. Naturalmente, appena cominciò a
tentare l'esercizio, la resistenza e il conflitto interni cominciarono a manifestarsi immediatamente. A
questo punto uno dei trainer disse: "Capisco che pensi che sviluppare la flessibilità della tua voce sia
appropriato, ma ti preoccupi di sembrare ridicolo mentre lo fai. Mi domando se tu voglia essere
ridicolo in modo appropriato o appropriato in modo ridicolo!". Preso in contropiede dalla domanda, per
un attimo il giovane non fu in grado di rispondere. L'altro trainer colse l'occasione per aggiungere:
"L'unica cosa appropriata è che tu ti senta confuso per questa domanda perché chiedere cose del
genere è veramente ridicolo". Poi il primo trainer disse: "Ma non è ridicolo il fatto che sia appropriato
rispondere in questo modo ad una domanda ridicola il suo collega rispose: "Sì, ma è appropriato fare
una domanda ridicola quando la situazione è così ridicola come questa sembra essere". L'altro trainer
poi osservò: "Dire cose del genere è ridicolo. Penso che l'unica cosa appropriata è trovarci tutti in
questa situazione ridicola, ed è necessario che rispondiamo ad essa in modo appropriato". Il secondo
trainer replicò: "So che quello che sto dicendo è ridicolo, ma penso che, per potere agire
appropriatamente, io devo essere ridicolo. Anzi, data la situazione, sarebbe ridicolo agire in modo
appropriato". Quindi i due trainer si rivolsero all'uomo e gli chiesero: "Tu che ne pensi?". Lui,
completamente confuso, li fissò per un momento con un'espressione assente, e poi cominciò a ridere.
A questo punto, i trainer dissero: "Allora facciamo l'esercizio". L'uomo riuscì a completare l'esercizio
senza nessuna intereferenza interna. In qualche modo, la tecnica di confusione era servita a
desensibilizzare l'uomo nei confronti dell'interpretazione problematica di certe parole. Ciò lo rese
libero di scegliere le sue reazioni basandosi su criteri differenti. In seguito, ogni volta che si fosse
manifestato qualunque problema riguardo all’appropriatezza o alla ridicolaggine del suo
comportamento, avrebbe semplicemente riso e sarebbe stato in grado di prendere le sue decisioni
basandosi su una strategia decisionale differente e più efficace.
Un altro esempio di applicazione di questo schema è quello di un giovane uomo che stava
incontrando delle difficoltà nel suo business. Continuava ad assumere più impegni di quelli che
avrebbe potuto gestire. Estraendo la sua strategia di motivazione si scoprì che se un cliente, un
amico o un socio gli chiedeva se potesse eseguire un determinato lavoro o fargli un certo favore, lui
avrebbe immediatamente tentato di costruire un'immagine di se stesso che faceva ciò che gli era
stato chiesto. Se riusciva a visualizzare se stesso mentre lo faceva, si diceva che avrebbe dovuto
farlo e avrebbe cominciato ad eseguire il compito richiesto, anche se ciò avrebbe interferito con altre
cose in cui era coinvolto. Allora gli fu chiesto se poteva visualizzare se stesso che non faceva
qualcosa, pur essendo in grado di visualizzare se stesso mentre la faceva. Seguì un breve e profondo
stato di trance appena la strategia dell'uomo cominciò ad “andare fuori controllo”. II practitioner PNL
che si occupava del coaching per quel giovane approfittò di questo stato per aiutarlo a sviluppare
alcuni test e operazioni più efficaci per la sua strategia di motivazione.
Un esempio particolarmente potente e stimolante del modo in cui lo schema Sleight of Mouth dell
"utilizzare un indice di riferimento all'interno” fu usato per salvare la vita di una donna è l'episodio
seguente, tratto dal Vangelo secondo Giovanni:
Allora gli scribi e i farisei gli conducono una donna sorpresa in adulterio e, postala nel mezzo, gli
dicono: "Maestro, questa donna è stata sorpresa in flagrante adulterio. Ora Mosè, nella Legge, ci ha
comandato di lapidare donne come questa. Tu che ne dici?". Questo dicevano per metterlo alla prova
e per avere di che accusarlo. Ma Gesù, chinatosi, si mise a scrivere col dito per terra. E siccome
insistevano nell'interrogarlo, alzò il capo e disse loro:
"Chi di voi è senza peccato, scagli per primo la pietra contro di lei". E chinatosi di nuovo, scriveva per
terra.
Ma quelli, udito ciò, se ne andarono uno per uno, cominciando dai più anziani fino agli ultimi. Rimase
solo Gesù con la donna là in mezzo.
Alzatosi allora Gesù le disse: "Donna, dove sono? Nessuno ti ha condannata?". Ed essa rispose:
"Nessuno, Signore". E Gesù le disse: "Neanche io ti condanno; va ' e d'ora in poi non peccare più ".
L'affermazione di Gesù: "Chi di voi è senza peccato, scagli per primo la pietra contro di lei" è un
esempio classico di come si applica il valore asserito dall'espressione di una convinzione alla
convinzione stessa. Nel farlo, Gesù ha effettuato prima il "chunking up" da "adulterio" a "peccato" e
poi ha invitato la folla ad applicare lo stesso criterio e le relative conseguenze al loro proprio
comportamento.
Notate che Gesù non mise in discussione la convinzione stessa. Piuttosto la "super-incorniciò",
provocando lo spostamento della posizione percettiva del gruppo e ampliando la loro mappa della
situazione, includendovi il loro comportamento.
Provate ad applicare questo schema ad una delle vostre convinzioni. Per cominciare, assicuratevi di
esprimere la convinzione con una affermazione causa-effetto o con un'equivalenza complessa:
Convinzione:_____________________(io sono/è/essi sono)_____________________
perché _____________________
Esempio: Sono lento nell'apprendimento perché impiego molto tempo a capire delle idee nuove.
Come potete valutare l'espressione verbale della convinzione secondo la generalizzazione o il criterio
definiti dalla convinzione stessa? Come potrebbe costituire un esempio (o meno) di ciò che
asserisce?
Esempio: Quanto tempo ti occorre per apprendere l'idea che ciò significa che sei lento
nell'apprendimento?
Forse se ti prendi il tempo necessario per capire veramente come quest'idea ti limita inutilmente,
saresti aperto all'interiorizzazione di qualche nuova idea in merito al modo in cui puoi apprendere.
In alcuni casi, per riferire una convinzione a se stessa bisogna essere in grado di pensare non-
linearmente e non-letteralmente. Per esempio, se qualcuno dice: "Non posso permettermi questo
prodotto perché è troppo costoso", potreste aver bisogno di riferire questa convinzione a se stessa in
senso metaforico. Potreste farlo dicendo: "Tutto sommato potrebbe essere troppo costoso mantenere
troppo saldamente questa convinzione", o chiedendo: "Sei sicuro di poterti permettere di mantenere
questa convinzione così saldamente? Potrebbe impedirti di trarre vantaggio da opportunità
importanti." Allo stesso modo, se qualcuno dice qualcosa come: "Una diagnosi è come una sentenza
di morte", l'affermazione potrebbe essere riferita a se stessa dicendo: "Questa convinzione, col
passare degli anni, si è diffusa come il cancro, forse per lei è il giunto tempo di morire."
Meta-cornici.
Riferire una generalizzazione a se stessa conduce frequentemente una persona in una meta-
posizione rispetto ai propri pensieri e alle proprie convinzioni. In PNL la 'meta-posizione' è un mezzo
per applicare un processo autoreferenziale in modo da facilitare i cambiamenti e la crescita
psicologica. Nella meta-posizione ci si dissocia da e poi ci si volge indietro per riflettere sui propri
pensieri, sulle proprie azioni e interazioni al fine di guadagnare nuove intuizioni e comprensioni che
aiutino ad agire più efficacemente. Tutto questo, a sua volta, aiuta a riconoscere che la convinzione
sia effettivamente una 'convinzione' e non necessariamente l'unica interpretazione della realtà.
Uno dei metodi più diretti per raggiungere una meta-posizione rispetto ad una convinzione è usare la
“meta-cornice”. Applicare una meta-cornice comporta il valutare una convinzione a partire dalla
cornice del contesto presente, rivolta a sé, per es.: stabilire una convinzione riguardo alla
convinzione. Possiamo credere, per esempio, che qualche altra convinzione sia erronea o stupida.
L'affermazione "Mi dici queste cose solo per farmi sentire bene" è un esempio comune di come
qualcuno potrebbe usare una meta-cornice per sminuire l'importanza di un'affermazione o di una
valutazione positiva espressa da un'altra persona. La differenza tra riferire la convinzione a se stessa
e stabilire una meta-cornice (meta-framing) è che, quando una convinzione è riferita a se stessa, il
contenuto della convinzione (es.: i valori e le generalizzazioni che esprime) viene usato per valutare
la convinzione stessa. Nel meta-framing, la convinzione riguardo ad un'altra convinzione può avere
un contenuto completamente differente rispetto a quella a cui si riferisce.
Per esempio, consideriamo la generalizzazione: "Devi essere forte per sopravvivere". Riferire la
convinzione a se stessa comporterebbe che si dicesse qualcosa del tipo: "Mi domando se questa
convinzione sia abbastanza forte da sopravvivere nel prossimo millennio". D'altronde, per stabilire la
meta-cornice della convinzione, qualcuno potrebbe dire: "È molto probabile che questa convinzione
sia una riflessione di un modo di vedere relativamente ristretto e maschilista che non riesce a
riconoscere l'importanza della cooperazione e della flessibilità ai fini della sopravvivenza." Il meta-
framing è una strategia comune per lavorare con le convinzioni in psicoterapia e nel counseling,
mediante la quale le convinzioni di una persona vengono inserite nella meta-cornice della sua storia
personale o in quella di un altro fattore sociale. La tecnica di psicoanalisi di Sigmund Freud è un
classico esempio di applicazione del meta-framing. Freud spiegava costantemente e 'incorniciava' i
disturbi dei suoi pazienti mettendoli entro le cornici delle sue teorie. Consideriamo la citazione
riportata qui di seguito, tratta dal resoconto, fatto dallo stesso Freud, del proprio lavoro con un
paziente che era ossessionato da fantasie sui ratti (il caso del cosiddetto “Uomo-ratto”):
Gli ho fatto notare che logicamente dovrebbe considerare se stesso affatto responsabile per nessuno
degli aspetti del suo carattere; per tutti questi impulsi riprovevoli originati dalla sua infanzia, che erano
solo derivati dal suo carattere infantile che sopravviveva nel suo inconscio; e deve sapere che la
responsabilità morale potrebbe non essere applicata ai bambini.
Freud ha metai-ncorniciato i pensieri del suo paziente e gli "impulsi riprovevoli" considerandoli derivati
dal suo "carattere infantile che sopravvive nel suo inconscio". Inoltre ha suggerito che, siccome "la
responsabilità morale potrebbe non essere applicata ai bambini", l'uomo non dovrebbe incolpare se
stesso per le proprie compulsioni.
Meta-incorniciare frequentemente dissipa l'impatto di una convinzione limitante spostando il punto di
vista di una persona a quello di un osservatore che assiste ai suoi processi mentali. Analizzate questo
schema utilizzando una delle vostre convinzioni. Pensate a qualche convinzione, giudizio o
generalizzazione che vi limita. Quale convinzione riguardo a questa convinzione potrebbe cambiare o
arricchire il vostro modo di percepirla?
Convinzione:
Ho questa convinzione perché:
Come tutti gli altri modelli Sleight of Mouth, il meta-framing può anche essere usato per sostenere o
rafforzare una convinzione potenziante. Per esempio, supponiamo che qualcuno voglia stabilire
questa convinzione: "La mia intelligenza e la mia abilità di comunicare mi aiutano a sopravvivere".
Una metacornice in grado di sostenerla potrebbe essere: "Hai questa convinzione perché riconosci
che l'età dell'informazione ha cambiato per sempre i fattori necessari per la sopravvivenza."
/ livelli logici
I modelli Sleight of Mouth 'utilizzare un indice di riferimento all'interno' e 'meta-cornice' stimolano
tipicamente uno spostamento della nostra attenzione ad un livello di pensiero differente. Ci rendono
più consapevoli di quelli che Bertrand Russell definì "tipi logici"; e del fatto che non possiamo
considerare una classe e uno dei suoi membri come se fossero sullo stesso livello. L'antropologo e
teorico della comunicazione Gregory Bateson applicò la teoria dei tipi logici di Russell per spiegare e
risolvere molte questioni riguardo al comportamento, all'apprendimento e alla comunicazione.
Secondo Bateson, la nozione dell'esistenza di tipi logici differenti era essenziale per la comprensione
del gioco, dell'apprendimento di livello superiore, e degli schemi di pensiero patologici. Bateson
riteneva che la confusione dei tipi logici fosse ampiamente responsabile di ciò che chiamiamo
"convinzioni limitanti" e "virus della mente".
Per esempio, Bateson mostrò che il "gioco" comporta la distinzione tra diversi tipi logici di
comportamenti e messaggi. Bateson notò che, quando animali ed esseri umani si impegnano nel
"gioco", spesso assumono gli stessi comportamenti che vengono associati con l'aggressività, la
sessualità, ed altri aspetti della vita più "seri" (come quando gli animali "giocano a fare la lotta", o i
bambini giocano al "dottore"). Eppure, in qualche misura, animali e umani sono in grado di
riconoscere, nella maggior parte dei casi, che il comportamento assunto nel gioco appartiene ad un
tipo o ad una classe di comportamenti differente e "non alla situazione reale". Secondo Bateson, per
distinguere le classi di comportamento sono necessari anche diversi tipi di messaggio. Bateson li
definì "meta-messaggi" messaggi che riguardano altri messaggi sostenendo che questi fossero
anche di un "tipo logico" differente dal contenuto di una particolare comunicazione. Riteneva che
questi messaggi di "livello superiore" (che di solito non venivano comunicati verbalmente) fossero
essenziali per le persone, e per gli animali, rendendoli capaci di comunicare e di interagire
efficacemente. Per esempio, gli animali, quando giocano possono trasmettere un messaggio del tipo:
"Questo è un gioco" scodinzolando, saltando su e giù, o facendo qualche altra cosa per indicare che
quello che stanno facendo non va preso sul serio. Il loro morso è un morso giocoso, non è un vero
morso. Gli studi su esseri umani rivelano l'uso di messaggi speciali che permettono agli altri di sapere
che si intende giocare, più o meno nello stesso modo in cui lo fanno gli animali. Le persone possono
davvero 'meta-omunicare' verbalmente, annunciando che "Questo è solo un gioco", oppure ridere,
darsi delle gomitate, o fare qualcosa di strano per rendere palese il loro intento.
Bateson sosteneva che molti problemi e conflitti sono il risultato della confusione e dell'interpretazione
errata di questi messaggi. Basti pensare alla difficoltà che gli appartenenti a culture differenti
sperimentano quando interpretano le sottigliezze non verbali nella comunicazione altrui.
Infatti, in Epidemiology of a Schizophrenia, Bateson sostenne che l'incapacità di riconoscere e
interpretare correttamente i meta-messaggi, e di distinguerli in classi, o tipi logici, di comportamento
differenti, era all'origine di molti comportamenti apparentemente psicotici o "folli". Bateson menzionò
l'esempio di un giovane malato di mente che andò nella farmacia dell'ospedale. L'infermiera dietro al
banco chiese: "Posso aiutarla?". Il paziente non era in grado di distinguere se la comunicazione fosse
una minaccia, una avance sessuale, un rimprovero per il fatto di essersi trovato nel posto sbagliato,
una domanda sincera, etc. Bateson sosteneva che, quando uno non è in grado di fare queste
distinzioni, finirà, nella maggior parte dei casi, per agire in un modo inappropriato alla situazione in cui
si trova. Paragonò questo problema ad un sistema di commutazione telefonico che non è in grado di
distinguere il "prefisso del paese" dal "prefisso della città" e da un numero di telefono. Quindi, il
sistema di commutazione tratterebbe, in modo inappropriato, dei numeri appartenenti al codice del
paese come parte di un numero di telefono, o alcune cifre del numero di telefono come il prefisso di
una città, etc. Di conseguenza, nella maggior parte dei casi, chi effettua una chiamata otterrebbe il
"numero sbagliato". Anche se tutti i numeri (il contenuto) sono corretti, il modo di classificarli (la
forma) è confuso, e causa dei problemi.
In The logicai categories of Learning and Communication, Bateson estese la nozione di tipo logico
per spiegare diversi tipi e fenomeni di apprendimento e di comunicazione. Definì due tipi o livelli
fondamentali di apprendimento che devono essere considerati in tutti i processi di cambiamento:
"Apprendimento I" (condizionamento stimolo-risposta) e "Apprendimento II" o deutero-apprendimento,
(imparare a riconoscere il contesto più ampio in cui lo stimolo si sta verificando così che il suo
significato possa essere interpretato correttamente). L'esempio più semplice del fenomeno
dell'apprendimento II è il set learning, ovvero il caso in cui un animale diventa lltestwise": in altri
termini, gli animali da laboratorio diventano più veloci ad apprendere nuovi compiti che ricadono nella
stessa classe di attività. Questo ha a che fare con le classi di apprendimento dei comportamenti
piuttosto che con singoli comportamenti isolati.
Per esempio, un animale addestrato ad evitare il condizionamento, sarà in grado di apprendere
sempre più rapidamente diversi tipi di comportamento evitante. Tuttavia sarà più lento
nell'apprendimento di alcuni comportamenti determinati da 'riflessi' condizionati (es.: produrre saliva al
suono di un campanello) rispetto ad altri animali che siano stati precedentemente condizionati in
modo da assumere quella stessa classe di comportamenti. In altre parole, impareranno rapidamente
ad identificare ed a tenersi lontano da oggetti che potrebbero generare una scarica elettrica ma
saranno più lenti ad imparare a salivare quando un campanello suona. D'altro canto, un animale
addestrato al condizionamento pavloviano, imparerà rapidamente a salivare con nuovi suoni e colori,
etc. ma sarà più lento ad imparare ad evitare oggetti elettrificati. Bateson osservò che questa abilità di
apprendere gli schemi o le regole di una classe di procedure di condizionamento è un "tipo logico" di
apprendimento diverso e non funziona secondo la stessa semplice sequenza stimolo-risposta-rinforzo
usata per apprendere comportamenti isolati specifici. Bateson notò, per esempio, che nei ratti il
rinforzò dell'"esplorazione" (un modo di imparare ad imparare) è di una natura differente da quello del
"testare" un particolare oggetto (gli aspetti dell'esplorazione legati all'apprendimento). Secondo
Bateson:
...potete fornire a un ratto un rinforzo (positivo o negativo) quando esamina un oggetto insolito o
particolare, ed apprenderà in modo appropriato ad avvicinarsi ad esso o ad allontanarsene. Ma il vero
scopo dell'esplorazione è quello di ottenere delle informazioni riguardo a quali oggetti dovrebbero
essere avvicinati e quali evitati. Quindi la scoperta che un dato oggetto sia pericoloso rappresenta un
successo nel processo di raccolta delle informazioni. Questo successo non scoraggerà il ratto dal
compiere future esplorazioni di altri oggetti insoliti.
L'abilità di esplorare, apprendere un compito che consiste nell'operare una selezione, o essere
creativi, è un livello di apprendimento superiore rispetto ai comportamenti specifici che costituiscono
questa abilità, e le dinamiche e le regole di cambiamento a questo livello superiore sono differenti.
Per il ruolo e l'influenza di Bateson nel primo periodo di sviluppo della PNL, la nozione di tipi logici è
un concetto importante anche in quest'ambito. Nel 1980, adattai le idee di Russell e di Bateson per
formulare la nozione di "livelli logici" e "livelli neurologici" nel comportamento umano e nel
cambiamento. Il modello dei livelli derivato da Bateson, afferma che in un individuo o in un gruppo
esiste una gerarchia naturale di livelli che funzionano come tipi logici differenti di processi. Ogni livello
sintetizza, organizza e dirige una particolare classe di attività del livello inferiore. Un cambiamento ad
un livello più alto "si propagherebbe" necessariamente verso il basso, accelerando i cambiamenti ai
livelli inferiori. Ma, poiché ogni livello è di un tipo logico di processo differente, cambiare qualcosa ad
un livello più basso non produrrà necessariamente degli effetti ai livelli più alti. Le convinzioni, per
esempio, vengono formate e cambiate da regole diverse dai riflessi comportamentali. Ricompensare
o punire comportamenti particolari non cambierà necessariamente le convinzioni di qualcuno, perché
i sistemi di convinzioni sono un tipo di processo diverso dai comportamenti sia dal punto di vista
mentale sia da quello neurologico. Secondo il modello dei livelli neurologici, le influenze ambientali
dipendono dalle condizioni esterne specifiche in cui si manifesta il nostro comportamento. Tuttavia, i
comportamenti, senza nessuna mappa interna, nessun piano o nessuna strategia che li guidi, sono
come le reazioni istintive di flessione del ginocchio, le abitudini o i rituali. A livello delle capacità siamo
in grado di selezionare, alterare e adattare una classe di comportamenti ad un insieme più ampio di
situazioni esterne. A livello delle convinzioni e dei valori possiamo incoraggiare, inibire o
generalizzare una particolare strategia, un certo piano o un determinato modo di pensare. L'identità,
naturalmente, consolida l'intero sistema di convinzioni e di valori nel senso di sé. L'esperienza del
livello spirituale ha a che fare con la sensazione che la nostra identità faccia parte di qualcosa di più
ampio rispetto a noi stessi e la nostra visione dei sistemi più ampi a cui apparteniamo. In realtà, più i
livelli sono separati dagli aspetti del comportamento e dell'esperienza sensoriale, più sono in grado di
produrre su di essi un effetto molto più generalizzato.
- I fattori ambientali determinano le opportunità esterne ed i vincoli a cui bisogna reagire.
Risponde alla domanda "Dove?" e "Quando?".
- Il comportamento è costituito da azioni o reazioni specifiche all'interno dell'ambiente. Risponde
alla domanda "Che cosa?".
- Le capacità guidano e dirigono le azioni comportamentali attraverso una mappa mentale, un
piano o una strategia. Rispondono alla domanda "Come?".
- Le convinzioni e i valori forniscono il rinforzo (motivazione e permesso) che sostiene o nega le
capacità. Risponde alla domanda "Perché?".
- Gli elementi di identità determinano lo scopo globale (la missione) e plasmano le convinzioni
ed i valori attraverso il senso di sé. Rispondono alla domanda "Chi?".
- Le questioni spirituali hanno a che fare col fatto che siamo parte di un sistema più ampio che
va ben oltre noi stessi in qualità di individui della nostra famiglia, della comunità e dei sistemi globali
ai quali apparteniamo. Risponde alle domande "Per chi?" o "Per che cosa?".
Dal punto di vista della PNL, ognuno di questi processi coinvolge un livello di organizzazione
differente e successivamente determina una sollecitazione e un coinvolgimento più profondi dei
'circuiti' neurologici.
Curiosamente, alcuni degli stimoli che hanno prodotto questo modello derivano dall'insegnamento dei
modelli Sleight of Mouth. Ho cominciato a notare che certi tipi di affermazioni erano tipicamente più
difficili da gestire rispetto ad altre, perfino se il tipo di giudizio affermato era sostanzialmente lo stesso.
Per esempio, confrontiamo le seguenti affermazioni:
Questo oggetto nel tuo ambiente è pericoloso.
Le tue azioni in quel particolare contesto erano pericolose.
La tua incapacità di giudicare in modo efficace è pericolosa.
Ciò in cui credi e che valuti importante è pericoloso.
Sei una persona pericolosa.
In ognuno di questi casi il giudizio espresso riguarda qualcosa di "pericoloso". Tuttavia,
intuitivamente, molti percepiscono che lo "spazio" o "il territorio" implicito in ogni affermazione diventa
progressivamente più ampio, e ne avvertono l'effetto emozionale. Per qualcuno dirvi che una
specifica risposta comportamentale è pericolosa è del tutto differente dal dire che siete una "persona
pericolosa". Ho notato che se mantenevo un giudizio costante e sostituivo solo un termine per ogni
ambiente, comportamento, capacità, convinzioni e valori, e identità, le persone si sarebbero sentite
sempre più offese o elogiate, a seconda della natura positiva o negativa del giudizio.
Provate a farlo voi stessi. Immaginate qualcuno che vi dica ognuna delle seguenti affermazioni:
Le persone che ti circondano sono (stupide, brutte, eccezionali,
belle).
Il modo in cui ti sei comportato in quella situazione particolare era
(stupido, brutto, eccezionale, bello).
Sei veramente capace di essere (stupido, brutto, eccezionale, bello).
Ciò in cui credi e ciò che valorizzi è (stupido, brutto, eccezionale,
bello).
Tu sei (stupido, brutto, eccezionale, bello).
Inoltre, notate che le valutazioni asserite da ogni affermazione sono le stesse. Quello che cambia è
l'aspetto particolare della persona a cui si riferiscono.
Cambiamento dei livelli logici
Una delle tattiche più comuni ed efficaci degli Sleight of Mouth consiste nell'includere in una nuova
categoria una caratteristica o un'esperienza, spostandola da un livello logico ad un altro (es.:
separare V identità di una persona dalle sue capacità o dal suo comportamento). I giudizi negativi
sull'identità sono spesso il risultato dell'interpretazione di comportamenti particolari, o della mancanza
dell'abilità di produrre certi risultati comportamentali, intesi come affermazioni riguardo alla propria
identità. Spostando il giudizio negativo sull'identità verso una affermazione riguardo al
comportamento e alle capacità di una persona riduce notevolmente il suo impatto sul piano mentale
ed emozionale.
Per esempio, qualcuno potrebbe sentirsi depresso perché ha il cancro, e definirsi una "vittima del
cancro". Questa situazione potrebbe essere 'reincorniciata' da una risposta del tipo: "Tu non sei una
vittima del cancro, sei una persona normale che non ha ancora sviluppato la capacità di
avvantaggiarsi completamente della connessione mente-corpo". Questo può aiutarlo a cambiare il
suo rapporto con la malattia, ad avere altre possibilità, e a considerarsi partecipe del suo processo di
guarigione.
Lo stesso tipo di reincorniciamento potrebbe essere effettuato con una convinzione del tipo: "Sono un
fallimento". Si potrebbe fargli notare che: "Non è che sei un 'fallimento', è solo che non conosci
ancora a fondo tutti gli elementi necessari per il successo". Per di più, ciò ricolloca il giudizio limitante
a livello dell'identità in una struttura più proattiva e risolvibile.
Questi tipi di reincorniciamento possono essere formulati attraverso i seguenti passi:
a) Identificare il giudizio negativo sull'identità:
Io sono_____________________(es.: "Io sono un peso per gli altri.").
b) Identificate una capacità o un comportamento specifici che siano collegati con lo stato attuale
o con quello desiderato impliciti nel giudizio sull'identità:
Abilità di_____________________ (es.: "Abilità di risolvere i problemi da solo").
c) Sostituite una capacità o un comportamento al giudizio negativo sull'identità:
Forse non sei_____________________ (identità negativa:
es.: "un peso per gli altri"), è solo che non hai ancora l'abilità
di_______ (capacità o comportamento specifico: es.: "risolvere i problemi da solo").
Naturalmente, il processo può anche essere capovolto per promuovere delle convinzioni potenzianti.
Un comportamento o una capacità potrebbero essere innalzati al ruolo di affermazione a livello di
identità. Per esempio, si potrebbe dire: "La tua abilità di essere creativo in questa situazione significa
che tu sei una persona creativa". Altri esempi riguardano le relazioni: sopravvivere * sopravvissuto;
acquistare una buona salute > persona sana; riuscire » persona di successo; e così via. Questo tipo
di riformulazione serve ad aumentare o a rafforzare il senso delle proprie risorse di una persona.

9.
Applicare i modelli come sistema.

Definizioni ed esempi dei modelli Sleight of Mouth.


Nel corso di questo libro abbiamo esplorato diversi modelli Sleight of Mouth specifici, ed i principi ed i
metodi che sono alla base dell'abilità di generarli ed usarli. Lo scopo di questo capitolo è riassumerli
considerandoli un sistema di distinzioni che può essere usato nelle conversazioni, nelle consultazioni
o nei dibattiti per aiutare le persone a diventare più 'aperte al dubbio' nei confronti delle convinzioni
limitanti, e più 'aperte alle convinzioni' potenzianti e utili. Esistono quattordici modelli Sleight of Mouth
ognuno dei quali aiuta a spostare l'attenzione, o ad ampliare la mappa di una persona in una certa
direzione. Consideriamo la convinzione: "Ho questa convinzione per così tanto tempo che sarà
difficile cambiarla". Questa è una convinzione veramente comune con la quale molti lottano quando
tentano di fare dei cambiamenti nella loro vita. Pur riflettendo un punto di vista fondato, può risultare
assai limitante se viene presa per buona e viene interpretata strettamente o rigidamente. (È anche
particolarmente ingannevole, perché è una convinzione riguardo ad altre convinzioni ed al processo
di cambiamento delle convinzioni. Questa qualità 'autoreferenziale' incrementa la probabilità che
diventi 'circolare' e che si trasformi in un 'virus della mente'.) Applicare i vari modelli Sleight of Mouth
può essere utile per aggiungere un nuovo punto di vista e per 'ampliare la mappa' associata a questa
convinzione.

Quelli che seguono sono definizioni ed esempi di come i quattordici modelli Sleight of Mouth possono
essere applicati a questa particolare convinzione. Inoltre, ricordiamo che l'intenzione degli Sleight of
Mouth non è attaccare qualcuno o qualche convinzione, ma piuttosto reincorniciare la convinzione e
ampliare la mappa del mondo di una persona in modo che l'intenzione positiva che sta dietro la
convinzione possa essere mantenuta compiendo altre scelte.
1. Intenzione: Dirigere l'attenzione sullo scopo o sull'intenzione che sta dietro la convinzione [Vedi
capitolo 2, pp. 5665.]
Esempi:
"Ammiro molto e sostengo il tuo desiderio di essere onesto con te
stesso. "
Intenzione positiva = "onestà"
"È così importante essere realisti in merito al cambiamento delle proprie convinzioni. Guardiamo
realisticamente questa convinzione e ciò che serve per cambiarla. " Intenzione positiva = "essere
realisti"

2. Ridefìnizione: Sostituire una nuova parola ad una delle parole utilizzate nell'espressione verbale
della convinzione che abbia un significato simile ma implicazioni diverse. [Vedi capitolo 2, pp. 6568.]
Esempi:
"Sì, può essere impegnativo lasciare andare qualcosa che hai trattenuto così tenacemente. "
"avere da molto tempo" + "trattenuto tenacemente" "difficile da cambiare" » "impegnativo lasciarlo
andare"

"Sono d'accordo sul fatto che all'inizio possa sembrarti strano


andare oltre i confini noti. "
"convinzione" >> "confini noti"
"difficile da cambiare" > "all'inizio andare oltre sembra strano"

3. Conseguenza: Dirigere l'attenzione verso un effetto (positivo o negativo) della convinzione, o della
generalizzazione definita dalla convinzione, che cambia (o rinforza) la convinzione stessa. [Vedi
capitolo 5 pp. 133137.]
Esempi:
"Anticipare che qualcosa sarà difficile, spesso la fa sembrare molto
più semplice, quando la fai. "
"Ammettere spontaneamente le nostre preoccupazioni ci permette di essere in grado di metterle da
parte, in modo da poterci concentrare su ciò che vogliamo. "
4. Chunking down: scomporre gli elementi di una convinzione in pezzi più piccoli in modo da
cambiare (o rinforzare) la generalizzazione definita da essa. [Vedi Capitolo 3, pp. 7779.]
Esempi:
"Dal momento che avere questa convinzione solo per un breve periodo la renderebbe più facile da
cambiare, forse puoi ricordare com'era quando l'avevi appena creata e immaginare di averla
cambiata allora." "lungo periodo" » "breve periodo"
"Forse se, invece di provare a cambiare l'intera convinzione in una volta, tu la alterassi a poco a poco,
sarebbe facile e perfino divertente. " "cambiare una convinzione" > "alterarla a poco a poco"

5. Chunking Up: generalizzare un elemento della convinzione facendo una classificazione più ampia
che cambia (o rinforza) la relazione definita dalla convinzione stessa. [Vedi capitolo 3, pp. 7981.]
Esempi:
"Non sempre il passato preannuncia esattamente il futuro. La conoscenza può evolvere rapidamente
quando è ricollegata ai processi che la rinnovano in modo naturale. " "avere da molto tempo" >>
"passato" "convinzione" >> "una forma di conoscenza"
"sarà difficile" > "futuro"
"cambiamento" > "connessa con i processi che la rinnovano naturalmente"
"Tutti i processi di cambiamento hanno un ciclo naturale che non può essere affrettato. La domanda
da porsi è: qual è la lunghezza del ciclo di vita naturale della tua convinzione?" "difficile da cambiare"
» "ciclo naturale che non può essere affrettato"
"avere la convinzione da molto tempo" » "lunghezza del 'ciclo di vita' della convinzione"
6. Analogia: trovare una relazione analoga a quella definita dalla convinzione che mette in
discussione (o rinforza) la generalizzazione definita dalla convinzione stessa. [Vedi capitolo 3, pp.
8184.]
Esempi:
"Una convinzione è come una legge. Ogni vecchia legge può essere cambiata rapidamente se un
numero abbastanza elevato di persone vota a favore di qualcosa di nuovo. "
"Una convinzione è come il programma di un computer. La questione non riguarda quanto sia vecchio
il programma, ma se si conosce o meno il linguaggio di programmazione. " "I dinosauri furono
probabilmente sorpresi da quanto è cambiato rapidamente il loro mondo, sebbene fossero stati
presenti per un lungo periodo. "

7. Cambiare le dimensioni della cornice: rivalutare (o rinforzare) l'implicazione della convinzione nel
contesto di una cornice temporale più lunga (o più breve), di un numero maggiore di persone (o da un
punto di vista individuale) o da una prospettiva più ampia o più piccola. [Vedi Capitolo 2, pp. 5154.]
Esempi:
"Probabilmente non sei la prima o l'unica persona che ha questa convinzione. Forse più persone
sono in grado di cambiarla con successo, più diventerà facile per altri cambiare questo tipo di
convinzione nel futuro. "
"Tra qualche anno, probabilmente avrai difficoltà a ricordare di aver avuto questa convinzione. "
"Sono sicuro che i tuoi figli apprezzeranno che tu ti sia sforzato di cambiare questa convinzione,
invece di trasmetterla a loro. "

8. Un altro risultato: Spostarsi ad un risultato diverso da quello verso cui la convinzione è rivolta, o
che è implicato da quest'ultima, per mettere in discussione (o rafforzare) la rilevanza della
convinzione stessa. [Vedi capitolo 2, pp. 4448.]
Esempi:
"Non è necessario cambiare la convinzione. Ha solo bisogno di
essere rinnovata. "
"La questione non riguarda tanto il cambiamento delle convinzioni. Ma il rendere la tua mappa del
mondo congruente con il tuo modo di essere attuale. "

9. Modello del mondo: rivalutare (o rinforzare) la convinzione a partire dalla struttura di un modello del
mondo differente.
Esempi:
"Sei fortunato. Molti non riconoscono neppure che le loro limitazioni dipendono da convinzioni che
possono essere cambiate. Sei molto più avanti rispetto a loro. "
"Gli artisti usano frequentemente le loro lotte interiori come una sorgente di ispirazione per la
creatività. Mi domando che tipo di creatività potrebbero far scaturire gli sforzi che stai compiendo per
cambiare la tua convinzione."

10. Strategia di realtà: rivalutare (o rinforzare) la convinzione basandosi sul fatto che le persone
operano a partire da percezioni cognitive del mondo per costruire le loro convinzioni. Esempi:
"Come fai a sapere, specificatamente, di avere questa convinzione
da 'molto tempo'?"
"Quali particolari qualità di ciò che vedi o senti, quando pensi di cambiare questa convinzione, lo
fanno sembrare 'difficile'?"

11. Controesempio: Trovare un esempio o una "eccezione alla regola" che metta in discussione o
arricchisca la generalizzazione definita dalla convinzione. [Vedi Capitolo 6, pp. 171178.]
Esempi:
"Molti altri processi mentali (come i vecchi ricordi), da più tempo li abbiamo, più sembrano divenire
sempre meno intensi e più suscettibili alla distorsione ed al cambiamento, piuttosto che rinforzarsi.
Che cosa rende le convinzioni così diverse?"
"Ho visto stabilire e cambiare istantaneamente molte convinzioni quando alle persone vengono forniti
esperienze e sostegni appropriati."
12. Gerarchia di criteri: rivalutare (o rinforzare) la convinzione secondo un criterio che è più
importante rispetto a tutti quelli affrontati dalla convinzione stessa.
Esempi:
"Il modo in cui una convinzione si adatta e sostiene la vision e la mission di una persona è più
importante di quanto a lungo abbia avuto quella convinzione. "
"La congruenza e l'integrità personale valgono qualsiasi sforzo necessario per conseguirle. "

13. Utilizzare un indice di riferimento all'interno: valutare l'espressione verbale di una convinzione
secondo la relazione o il criterio stabilito dalla convinzione stessa.
Esempi:
"Per quanto tempo hai mantenuto l'opinione secondo cui la difficoltà di cambiare le convinzioni sia
soprattutto una questione che riguarda il tempo?"
"Quanto pensi che sia difficile cambiare la tua convinzione che le generalizzazioni trattenute a lungo
siano difficili da cambiare?'
14. Metacornice: valutare la convinzione a partire dalla cornice del contesto attuale, orientato alla
persona stabilire una convinzione riguardo alla convinzione. [Vedi capitolo 8, pp. 236239.]
Esempi:
"Forse sei convinto che le convinzioni sono difficili da cambiare, perché precedentemente ti sono
mancati gli strumenti e le cognizioni necessarie per cambiarle facilmente. "
"Ti è mai capitato di pensare che forse la tua convinzione secondo cui questa convinzione specifica
sarà difficile da cambiare sia una scusa per rimanere così come sei? Forse c'è qualcosa, nel tuo
attuale modo di essere, che ti piace, o che piace ad una parte di te. "

I modelli Sleight of Mouth visti come sistema di intervento verbale


Come mostra il diagramma seguente, i quattordici modelli Sleight of Mouth formano un sistema di
intervento che può essere applicato alle affermazioni causa-effetto o alle equivalenze complesse che
sono alla base di una particolare convinzione, allo scopo di diventare più 'aperti al dubbio' o 'aperti
alla convinzione' nei confronti di quella particolare generalizzazione.
Usare gli Sleight of Mouth come sistema di modelli
Finora, nel presente volume, abbiamo analizzato il modo in cui i singoli modelli Sleight of Mouth
possono essere applicati per aiutare le persone a diventare più 'aperte al dubbio' nei confronti di
convinzioni e generalizzazioni limitanti, e a diventare più 'aperte alle' convinzioni e generalizzazioni
potenzianti. Spesso una semplice affermazione Sleight of Mouth può risultare molto efficace
nell'aiutare a cambiare l'atteggiamento e le risposte di una persona.
Consideriamo l'esempio della donna che aveva appena saputo di avere una forma "rara" di cancro
che i medici non erano certi di poter curare. Temendo il peggio, la paziente era ansiosa e sconvolta.
Consultò un practitioner PNL, il quale le fece notare che: "In circostanze rare, possono accadere cose
rare" (riferendo la generalizzazione a se stessa). Questa semplice affermazione la aiutò a spostare la
sua prospettiva in modo da poter vedere l'incertezza come un possibile vantaggio, non
necessariamente come un problema. Cominciò ad agire maggiormente di propria iniziativa, e le
venne concessa una maggiore libertà di scelta da parte dei medici che la curavano, in quanto la sua
situazione era considerata "rara". Ebbe un recupero eccezionale (anzi "raro") con un apporto minimo
da parte dei medici, e riacquistò completamente la salute. Tuttavia, spesso, gli interventi Sleight of
Mouth richiedono l'applicazione di diversi modelli allo scopo di affrontare i vari aspetti di una
convinzione limitante, specialmente quando si affronta un "virus della mente". Anzi, gli stessi virus
della mente vengono tipicamente 'tenuti fermi' mediante l'applicazione degli Sleight of Mouth, allo
scopo di respingere i tentativi di cambiarli. Per esempio, nel 1980, durante un seminario che stavo
tenendo a Washington D.C., con il fondatore della PNL Richard Bandler, mi resi conto per la prima
volta della struttura dei vari modelli Sleight of Mouth. Uno dei fenomeni che Bandler stava
analizzando allora era l'esperienza dell'oltrepassare la soglia. Il fenomeno dell'"attraversamento della
soglia" si verifica quando qualcuno che ha avuto una relazione molto intensa e significativa con
un'altra persona per un lungo periodo, improvvisamente rompe tutti i contatti, determinato a non
vederla e a non parlarle mai più. Di solito ciò è dovuto al fatto che l'altro supera un certo limite
nell'ambito delle loro relazioni, il che viene considerato "la goccia che fa traboccare il vaso". Allo
scopo di porre fine alla relazione "per sempre" in modo congruente, sarebbe necessario cancellare o
reincorniciare in qualche modo le molte esperienze positive condivise con l'altro. Attraverso un
processo che Bandler chiamò "ribaltare le loro immagini", le persone farebbero una specie di
reincorniciamento negativo dei ricordi che riguardano quella relazione. Ricordi negativi, cattive qualità
e abitudini che precedentemente erano stati tollerati, vengono messi in primo piano nella propria
consapevolezza, mentre gli aspetti positivi vengono confinati sullo sfondo. Questo processo ha una
struttura simile al "virus della mente" in quanto non è possibile rovesciarlo facilmente tramite
l'esperienza o attraverso il dialogo. Occorrerebbero parecchi sforzi per mantenere i propri ricordi della
relazione all'interno di una 'corniceproblema'. Bandler cominciò ad esplorare le possibilità di "invertire"
questo processo una volta che fosse stato avviato, allo scopo di creare, forse, la possibilità di avere
una relazione rinnovata e più sana.
Un uomo che chiameremo "Ben" si è proposto volontariamente come soggetto per la dimostrazione.
Ben stava incontrando delle difficoltà nella sua relazione, e stava pensando di rompere il rapporto con
la sua ragazza. Tendeva ad attribuirle la responsabilità di tutti i problemi che si manifestavano nella
loro relazione, e sembrava determinato a "colpevolizzarla" ed a porre fine alla relazione. Bandler (che
a quel tempo stava incontrando delle difficoltà nel suo matrimonio) era interessato a provare ad
aiutare Ben a risolvere la sua questione, e, forse, a salvare la relazione. Inizialmente, non fu facile
convincere Ben a concedere un'altra possibilità alla sua ragazza e alla sua relazione. Nonostante
l'intenzione di essere un soggetto collaborativo nella dimostrazione, Ben era assai creativo nel
contrastare ogni opzione, possibilità o ragione che Bandler gli proponeva per spiegare perché
avrebbe potuto riconsiderare le sue opinioni riguardo alla sua ragazza e alla sua relazione. Ben era
convinto che la sua mappa mentale della situazione fosse giusta, sostenendo di averla "testata" varie
volte. Invece di sentirsi frustrato, Richard decise di "cambiare le carte in tavola" e mettere
metaforicamente Ben, ed il resto del pubblico, nella posizione della ragazza, per vedere come
avrebbero potuto risolvere la situazione.
Il seminario si svolgeva in una sala all'interno di un hotel. Come accadeva molto spesso, Richard e
Ben stavano lavorando insieme su un palco improvvisato, fatto con diverse piattaforme assemblate in
modo da formare una sola piattaforma più grande. Tuttavia, i sostegni di una delle piattaforme più
piccole erano piuttosto instabili. Quando Bandler vi posò il piede la prima volta, la piattaforma
cedette, facendolo inciampare. Uno degli spettatori chiamiamolo "Vie" accorse in suo aiuto, e
risistemò il sostegno della piattaforma. Sfortunatamente, questo non funzionava ancora in modo
appropriato, e quando Bandler ritornò su quella stessa parte del palco dopo aver dialogato con Ben
per un momento, l'angolo della piattaforma cedette di nuovo, facendolo inciampare ancora una volta.
Quando Vie tornò per risistemare il sostegno della piattaforma, Bandler, che aveva una passione per
le stravaganze, percepì l'opportunità di creare una situazione ridicola, analoga a quella che Ben
aveva creato rispetto alla sua ragazza. Richard cominciò a creare una sorta di situazione 'paranoica',
in cui era intenzionalmente colpito da Vie. Per mantenere il suo 'virus della mente' paranoico, Bandler
applicò molti dei principi e delle tecniche di reincorniciamento verbale trattate nel presente volume,
orientate verso una ' cornice-problema'. La commedia improvvisata si svolse pressappoco così:
Creare e mantenere un virus della mente utilizzando gli Sleight of Mouth
Questo tipo di dialogo tra Bandler ed il pubblico andò avanti davvero un bel po', senza evolversi. Era
chiaro che l'intenzione principale di Bandler per la dimostrazione fosse mantenere la
corniceproblema, a tutti i costi. Le sue risposte non riguardavano realmente il contenuto della
convinzione che aveva scelto. È riuscito a 'superincorniciare' ogni intervento che gli veniva proposto
come un tentativo di aiutarlo a trovare una soluzione.
Finché Bandler era in grado di controllare la "cornice", poteva determinare il risultato dell'interazione.
Riuscì a coinvolgere il pubblico in un doppio legame che funzionava più o meno in questo modo: "Se
non provi ad aiutarmi, sbagli; ma se provi ad aiutarmi, sbagli ugualmente". Per alcuni era straziante,
per altri era frustrante. [Anzi, in risposta alla domanda posta continuamente da Bandler: "Qualcuno
può aiutarmi?", alla fine una donna rispose: "Posso darti un po' di brodo di pollo?".]
Tuttavia, mentre l'interazione continuava, io diventai consapevole del fatto che ciò che Richard stava
facendo avesse una struttura che avrei potuto riprodurre. Mi resi conto che, sebbene il contenuto
dell'interazione fosse differente, a livello della 'struttura profonda' era un dialogo che avevo già
incontrato molte volte prima di allora, con molte altre persone. Era un modo di creare e mantenere un
"virus della mente" reincorniciando negativamente o 'super incorniciando' i tentativi dì rimettere la
convinzione limitante in una cornice-risultato, in una cornice feedback o in una cornice'come se'. Per
esempio, mi resi conto che Bandler cambiava sistematicamente la cornice e le dimensioni della
cornice per concentrarsi su qualunque cosa non venisse affrontata dagli interventi tentati dal pubblico.
Era anche ovvio che quando qualcuno provava a 'ricalcare' la cornice-problema, o la formulazione
negativa dell'intenzione che stava dietro la convinzione, nel tentativo di stabilire il 'rapport' con
Bandler, veniva coinvolto in un problema più profondo. Mi resi anche conto che Bandler stava usando
sistematicamente (anche se intuitivamente) degli schemi linguistici ai quali avevo attribuito un senso
in seguito al mio studio su personaggi politici e storici importanti come Socrate, Gesù, Karl Marx,
Abramo Lincoln, Hitler, Gandhi, e altri (che sarà presentato nel secondo volume di questo lavoro). Per
me divenne ovvio che questi schemi potessero essere usati sia per difendere sia per mettere in
discussione particolari convinzioni e generalizzazioni.
Questa nuova consapevolezza mi portò alla soglia dello stato che in PNL è chiamato "apprendimento
inconscio" del modellamento. Il passo successivo era tentare di formalizzare gli schemi che avevo
cominciato a intuire. Prima di poterlo fare, dovevo provare intenzionalmente gli schemi per conto mio,
allo scopo di vedere se potevo riprodurre in qualche modo la performance di Bandler. In PNL una
delle condizioni chiave del modellamento efficace è che innanzitutto è necessario interiorizzare le
capacità che stiamo modellando, prima di formalizzarle come distinzioni rilevanti. Altrimenti stiamo
semplicemente facendo una descrizione, che riflette la 'struttura superficiale' del processo, invece di
un modello delle intuizioni profonde necessarie per generare la capacità. L'opportunità che cercavo si
presentò circa un mese dopo, durante un corso avanzato di PNL che si tenne a Chicago. Il terzo
giorno, decisi di informare il gruppo che avrei illustrato loro un nuovo insieme di schemi stimolanti. Ciò
che segue è una trascrizione (opportunamente commentata) della commedia "scherzosa" che ho
improvvisato, dopo aver modellato secondo lo stile di Bandler:
ROBERT: Chi mi ha attaccato questo microfono? Jim? Dov'è Jim? Ce l'ha con me. È in bagno?
Probabilmente è chiuso lì dentro a tramare contro di me. Mi ha allacciato questa cosa... e avete visto
tutti come ci inciampo sopra tutte le volte. Vuole che ci inciampi sopra e mi faccia del male, e perda la
mia credibilità come insegnante, e che voi ridiate di me. Se ne sta qui fuori, pronto a colpirmi. Voglio
dire, questo è abbastanza ovvio, non è vero? Qualcuno mi aiuterà? Fra qualche minuto sarà qui di
nuovo. (Stabilisce la convinzione limitante: "Jim ha fatto qualcosa che mi ha fatto del male e forse mi
ha umiliato. Siccome è successo, succederà ancora. Ha intenzione di farmi del male e ora sono in
pericolo. ")
PARTECIPANTE 1 : Perché gli permetti di attaccarti il microfono se lui

ce l'ha con te? (Controesempio: incoerenza tra le conseguenze logiche della convinzione affermata
da R. e il suo comportamento.)
ROBERT: Perché lui sa che voi siete tutti qui e se io avessi provato a impedirgli di attaccarmi il
microfono tutti voi avreste pensato che io fossi un paranoico e lui sarebbe riuscito a screditarmi di
fronte a tutti voi. (Metacornice: "Provare a fermarlo mi sarebbe sembrato strano". Conseguenza:
"Avreste pensato che io fossi un paranoico".)
PARTECIPANTE 1: Dunque se lui non ti avesse attaccato quel microfono non ti starebbe facendo
fare la figura dello stupido? (Effettua il chunking up e ridefinisce "inciampare sul filo e perdere
credibilità" con "farlo sembrare uno stupido". Tenta di innescare una rivalutazione della convinzione,
menzionando una conseguenza dell'espressione verbale della convinzione ridefinita: "Poiché
inciampare nel filo è ciò che ti fa sembrare uno stupido, allora se tu non avessi avuto il filo non saresti
stato preso per uno stupido.")
ROBERT: Perché mi stai facendo tutte queste domande? (Al resto del pubblico.) Sapete una cosa?
Lui indossa una camicia blu e un paio di blue jeans e Jim indossa una camicia blu e un paio di blue
jeans. Sei dalla sua parte?! Sto cominciando a innervosirmi, con tutte queste domande che mi sta
facendo... Andiamo ragazzi, voi dovete aiutarmi, il complotto va avanti. (Metacornice: Stai facendo
tutte queste domande e stai tentando di mettere in discussione la mia convinzione perché stai
complottando con Jim).

PARTECIPANTE 2: Sono d'accordo con te. Probabilmente lui sta provando a metterti in imbarazzo di
fronte a tutte queste persone. (Ricalca la cornice-problema.)
ROBERT: È vero! E dato che tu hai abbastanza cervello da riconoscere quanto è pericolosa questa
situazione, aiutami ad uscirne.
OK. Ho bisogno di aiuto immediatamente. Fai qualcosa adesso! (Conseguenza: "Poiché sei
d'accordo con me, dovresti fare qualcosa adesso.")
PARTECIPANTE 2: Che cosa pensi che Jim stia tentando di fare? (Tentare di trovare un'intenzione
positiva.)
ROBERT: Ti ho già detto cosa sta tentando di fare! Sta tentando di farmi fuori! (Rifocalizzarsi
sull'intenzione negativa.)
PARTECIPANTE 2: Quale pensi che sia il suo scopo? (Ulteriore chunking up per cercare una
intenzione positiva.)
ROBERT: Te l'ho detto. Vuole farmi del male. Vuole rendermi ridicolo. (Chunking up dell'intenzione
negativa fino ad una conseguenza a livello dell'identità: "rendermi ridicolo".)
PARTECIPANTE 2: Che cosa vuole ottenere? (Cerca un'intenzione positiva spostandosi ad un altro
risultato.)
ROBERT: Non so che cosa voglia ottenere. È chiaramente un pazzo. Forse nella sua mappa del
mondo è giusto fare del male agli altri per prevalere su di loro. (Usa la cornice di un modello del
mondo differente per concatenarla ad una intenzione negativa).
PARTECIPANTE 2: Beh, allora forse dovremmo telefonare all'ospedale. (Si focalizza su una
conseguenza del giudizio "pazzo" per tentare di stabilire una cornicerisultato.)
ROBERT: Beh, non startene seduto lì a darmi dei consigli, vai a telefonare all'ospedale e fallo portare
via. (Un'astuta versione del riferire la convinzione a se stessa, che consiste nel dirigere la
conseguenza dell'espressione verbale della convinzione su chi parla. Serve anche a deviare la
cornicerisultato su chi parla, così R. è in grado di mantenere la corniceproblema.)
PARTECIPANTE 2: Chiamiamolo insieme. (Tenta di ampliare la cornice per coinvolgere R.)
ROBERT: No, tu devi fare questo per me. Se io chiamassi l'ospedale, probabilmente penserebbero
che io sia pazzo. Siccome tu mi capisci, so che mi aiuterai chiamandoli da parte mia. (Metacornice:
un terzo ha più credibilità. Penseranno che io sia un paranoico, se riferirò ciò che mi sta accadendo.)
PARTECIPANTE 2: Che cosa farebbe pensare loro che sei pazzo? (Spostandosi verso il loro modello
del mondo ed effettuando il chunking down, al fine di trovare possibili opzioni o controesempi.)
ROBERT: Lasciami in pace, sai perché lo penseranno! (Riaffermando la metacornice sotto forma di
presupposizione: "Sai già perché".)
PARTECIPANTE 2: Non credo che tu sia pazzo. (Tentando di fornire un controesempio sulla
situazione in atto.)
ROBERT: Questo non c'entra. Adesso ho bisogno di aiuto! (Spostando ad un altro risultato: "Adesso
ho bisogno di aiuto".)
PARTECIPANTE 3: Che cosa accadrebbe se tu avessi smesso di giocherellare col filo del microfono?
(Usa la generalizzazione causaeffetto asserita dalla convinzione, per spostare l'attenzione
all'influenza del comportamento di R.)
ROBERT: (Sospettosamente.) Perché mi fai questa domanda? (Metacornice: "La tua allusione al
fatto che dovrei cambiare il mio comportamento significa che tu sei contro di me.")
PARTECIPANTE 4: (Ridendo.) Lei è strana. Anch'io mi guarderei da lei.
ROBERT: Sì... Jim porta gli occhiali e anche lei li indossa. Che cosa faccio? Qualcuno mi aiuterà?
(Amplia le dimensioni della cornice.)
PARTECIPANTE 5: Che cosa potrebbe fare Jim per non farti percepire che ce l'ha con te? (Cerca
una base per dei controesempi sulla convinzione limitante riguardo a Jim.)
ROBERT: Non vorrei affatto avere una percezione diversa di ciò che fa. Vorrei solo sbarazzarmi di lui.
So già che ce l'ha con me. Guarda! Questo lo dimostra! (Tende il filo del microfono.) Non vedi? Non
puoi negare che questa sia una prova concreta, vero? È proprio qui. Aiutami. (Asserisce la
presupposizione secondo cui Jim vuole colpire R., ed effettua il chunking down per focalizzarsi sul filo
del microfono inteso come prova.)
PARTECIRANTE 6: Bene, prima ti togliamo il microfono; e poi vai a parlare di questa faccenda con
Jim. Hai bisogno di un soccorso immediato, giusto? (Tenta di stabilire una cornicerisultato che mette
in relazione il filo del microfono e l'intenzione di Jim.).
ROBERT: Ma se mi tolgo il microfono farà qualcos'altro. Questo è solo un modo di trattare il sintomo.
Lui mi ha messo questa cosa addosso costantemente, tutti i giorni. Che cosa ti fa pensare che
togliendo il microfono lui si fermerà? (Cambia le dimensioni della cornice espandendo la cornice
temporale allo scopo di rifocalizzarsi sulla corniceproblema e sulle conseguenze 'dell'intenzione
negativa' di Jim.)
PARTECIPANTE 5: Di che cosa hai bisogno per sapere che lui non ce l'ha con te? (Tenta di fare il
chunking down allo scopo di stabilire la strategia di realtà per la convinzione riguardo all'intenzione di
Jim, e di stabilire possibili controesempi.)
ROBERT: Perché continui a provare a convincermi che lui non ce l'ha con me?! Posso già dimostrare
il contrario. Non voglio essere convinto che lui non ce l'ha con me. Questo mi creerebbe solo dei
problemi. (Metacornice: "Provare a cambiare la mia convinzione secondo cui lui ce l'ha con me
avrebbe conseguenze negative.")
PARTECIPANTE 7: Che cosa vorresti ottenere col nostro aiuto? (Tenta di stabilire direttamente una
cornicerisultato.).
ROBERT: Voglio solo essere protetto... essere al sicuro da lui. E non lo posso fare da solo. Ho
bisogno di aiuto. (Usa una formulazione lievemente negativa del risultato al fine di mantenere la
corniceproblema.)
PARTECIPANTE 8: (Impetuosamente.) Sì, ma hai notato che questo filo è stato qui per tutto il tempo.
Questo è il primo passo che puoi fare per la tua sicurezza personale! (Usa una conseguenza della
convinzione di R. per provare a stabilire una cornicefeedback riferendo indirettamente la convinzione
a se stessa e tirare fuori R. dal ruolo di 'vittima'.)
ROBERT: Divento veramente nervoso quando qualcuno comincia ad urlare con me. (Metaincornicia il
commento per attirare l'attenzione sulla conseguenza della porzione non verbale dell'affermazione
sullo stato interno di R.)
PARTECIPANTE 7: Come farai a sapere quando sarai al sicuro da Jim? (Tenta di stabilire una
cornicerisultato ed una cornicefeedback facendo il chunking down e stabilendo l'equivalente del
criterio della 'sicurezza'.)
ROBERT: Non posso essere al sicuro finché lui è là fuori. Sbarazzatevi di lui per me adesso. (Ripete
il chunking up e riasserisce la corniceproblema e la sua conseguenza.)
PARTECIPANTE 9: A che cosa ti serve tenere ancora il filo, anche se è pericoloso? (Rifa il chunking
down e sposta il focus da Jim al "filo", e cerca l'intenzione di R. al fine di stabilire una cornicerisultato.
"Non al sicuro" è anche stato ridefinito "pericoloso".)
ROBERT: Il microfono è pericoloso solo quando cammino. Il fatto è che questo è solo un altro modo
in cui Jim sta provando a colpirmi. (Metaincornicia e cambia la dimensione della cornice per sviare
l'attenzione dal filo del microfono e tornare all'intenzione negativa di Jim.)
PARTECIPANTE 9: Quindi il filo ti permette di sapere che lui sta tentando di colpirti? (Chunking down
per verificare la sua strategia di realtà riguardo al modo in cui vengono posti in relazione il filo e la
generalizzazione riguardo all'intenzione di Jim.)
ROBERT: Il filo non mi permette di sapere un bel niente. So già che lui ce l'ha con me. Stai provando
a confondermi? (Al pubblico.) Penso che lei sia pazza. (A P. 9) Sono confuso quindi tu devi essere
pazza... Andiamo, si suppone che voi siate dei practitioner PNL. Perché non mi aiutate? (Attira
completamente l'attenzione sull'intenzione negativa di Jim intesa come causa del "pericolo". Fa un
"equivalenza complessa' tra lo stato interno di R. "Sono confuso" ed il giudizio riguardo all'altra
persona "Tu devi essere pazza" . Inoltre, R. sta attribuendo al pubblico la responsabilità del suo stato
problematico.)
PARTECIPANTE 6: (Ridendo.) Anch'io comincio ad aver paura di Jim.
ROBERT: Giustamente. (Al pubblico.) Lui è l'unico di voi che abbia un po' di cervello. Vuole
sbarazzarsi di Jim per me. (Asserisce una conseguenza del problema di accettare la cornice-
problema diR.)
PARTECIPANTE 10: Allora, se lui ti lega significa che ce l'ha con te... (Ridefinisce il problema con il
microfono come essere "legato.")
ROBERT: NO. Non hai capito niente. Non mi sta 'legando'. Sa che nel corso del seminario finirò per
inciampare sul filo. (Mette in discussione la ridefinizione.)
PARTECIPANTE 10: E l'unico modo in cui puoi fermarlo è sbarazzarti di lui? (Verifica per
controesempi)
ROBERT: Giusto!
PARTECIPANTE 10: Forse il fatto di avere quel filo legato intorno a te è una cosa positiva, così eviti
di arrabbiarti e di ucciderlo. (Ridefinisce "sbarazzarsi di" come "uccidere" e tenta di stabilire una
conseguenza positiva per quanto riguarda il filo.)
ROBERT: Non voglio ucciderlo! Voglio solo essere protetto da lui. Che cosa stai tentando di fare, vuoi
fare di me un omicida? Vedi?! Ciò che Jim sta facendo, screditarmi, sta funzionando. Ti sta facendo
pensare che io voglia farlo fuori. (Metacornice: La tua ridefinizione di "sbarazzarsi di" come
"ucciderlo" è un rinforzo della mia convinzione limitante e della corniceproblema.)
Come mostra questa trascrizione, ero in grado di riassumere, in una certa misura, quello che Bandler
aveva fatto al seminario di Washington D.C. Fu al mio ritorno da questo seminario che formulai
esplicitamente i quattordici modelli che formano il sistema dei modelli Sleight of Mouth, basati sugli
aspetti che sono stato in grado di interiorizzare intuitivamente dalla performance di Bandler.
Gli Sleight of Mouth e la legge della varietà indispensabile
Queste esperienze iniziali con gli Sleight of Mouth mi hanno fatto comprendere che l'abilità sia di
mantenere sia di superincorniciare una convinzione particolare è essenzialmente un'applicazione
della legge della varietà indispensabile al sistema di convinzioni. Secondo la legge della varietà
indispensabile, se si vuole ottenere uno statoobiettivo in modo coerente, occorre aumentare il numero
delle opzioni disponibili per raggiungerlo in proporzione al grado di variabilità potenziale (comprese le
possibili resistenze) del sistema. In altre parole, è importante che vi siano delle variazioni nelle
operazioni che si compiono per raggiungere l'obiettivo anche se queste operazioni hanno prodotto
risultati di successo nel passato perché i sistemi tendono a cambiare e a variare. Spesso si ritiene
che "se fate ciò che avete sempre fatto, otterrete ciò che avete sempre ottenuto". Ma non è
necessariamente vero che "otterrete esattamente ciò che avete sempre ottenuto". Fare la stessa
cosa non sempre produce lo stesso risultato, se il sistema circostante cambia. È ovvio che, quando il
traffico è bloccato o dei lavori stradali bloccano la strada che siete soliti percorrere per recarvi al
lavoro, non arriverete in tempo se 'fate ciò che avete sempre fatto'. Invece dovete trovare dei percorsi
alternativi. Nelle grandi città gli autisti dei taxi spesso conoscono una vasta gamma di modi per
andare all'aeroporto o in una strada particolare nel caso in cui si verifichi un'interruzione dell'itinerario
abituale. Forse la necessità della 'varietà indispensabile' in nessun altro luogo è così evidente come
nella biologia di base del nostro corpo.
I killer biologici che ci tormentano oggi non sono pericolosi per la loro forza, ma per la loro 'varietà
indispensabile'; ed a causa della carenza di varietà indispensabile per controllarli, da parte nostra.
Ciò che rende pericoloso il cancro è il suo grado di variazione e di adattabilità. Le cellule tumorali
cambiano velocemente alcune cellule che sono in grado di adattarsi rapidamente ad ambienti
differenti. Il cancro diventa minaccioso per la vita quando i nostri sistemi immunitari non sono in grado
di produrre la varietà indispensabile necessaria per identificare e 'assimilare' efficacemente le cellule
tumorali che si stanno riproducendo. L'oncologia ha incontrato degli ostacoli nel tentativo di trattare il
cancro perché le
cellule tumorali hanno una maggiore varietà indispensabile rispetto ai potenti veleni chimici ed ai
trattamenti a base di radiazioni che vengono usati per tentare di distruggerle. Inizialmente, questi
trattamenti erano in grado di uccidere efficacemente molte cellule tumorali (insieme con molte cellule
sane, sfortunatamente). Le mutazioni delle cellule tumorali, tuttavia, hanno finito col renderle
resistenti a questi trattamenti; il che ha determinato la ricomparsa dei sintomi del cancro. Vengono
sperimentate sostanze chimiche più forti e più letali, fino al punto in cui la terapia diventa minacciosa
per la vita del paziente, e non c'è più nulla da fare per aiutarlo dal punto di vista medico.
II virus dell'AIDS causa dei problemi simili. Come il cancro, il virus dell'AIDS è estremamente flessibile
e adattabile, cosicché risulta difficile da trattare con la chemioterapia. Il virus stesso influisce sul
sistema immunitario, riducendone la flessibilità.
Occorre sottolineare che il virus dell'AIDS non distrugge l'intero sistema immunitario di una persona.
Influenza solo alcune sue parti. I malati di AIDS continuano a difendersi ogni giorno da molte infezioni
e malattie. Ciò che l'AIDS influenza è l'adattabilità del sistema immunitario. Degli studi recenti hanno
dimostrato che nel corpo di un soggetto sano, circa la metà delle cellule del sistema immunitario è
'preprogrammata' per rispondere a specifiche malattie. L'altra metà non è ancora programmata per
rispondere a niente in particolare, in modo da renderle disponibili ad adattarsi a nuovi compiti. Nel
corpo dei malati di AIDS, il rapporto cambia, di modo ché, approssimativamente, l'80% delle cellule
del sistema immunitario è programmato, e solo il 20% svolge funzioni non specifiche, ed è
predisposto per apprendere ed adattarsi a nuove situazioni. Le cellule che sono affette dal virus
dell'AIDS sono quelle che conferiscono al sistema immunitario la sua 'varietà indispensabile'. Una
delle implicazioni della legge della varietà indispensabile è che queste malattie sarebbero trattate
molto più efficacemente aumentando la varietà regolatrice del sistema immunitario. Sostanzialmente
un sistema immunitario sano è un'organizzazione per l'apprendimento efficace. Anzi, coloro i quali
hanno un'immunità naturale all'AIDS sembrano possedere già un sistema immunitario che ha la
'varietà indispensabile' adatta ad affrontare il virus. Quindi, la questione non riguarda tanto la 'forza'
del sistema immunitario, ma piuttosto il suo grado di flessibilità nel rispondere. Se estendiamo questa
analogia al concetto di 'virus della mente', cominciamo a comprendere che la persona con la
maggiore flessibilità è quella che dirige l'interazione. Così, i modelli Sleight of Mouth sono un modo
per aumentare la 'varietà indispensabile' di coloro che desiderano aiutare gli altri a trasformare o a
guarire convinzioni limitanti e virus della mente, e a rafforzare e promuovere le convinzioni
potenzianti. I modelli Sleight of Mouth forniscono un mezzo per aumentare la flessibilità del nostro
"sistema immunitario" psicologico. Ci aiutano a comprendere meglio la struttura del sistema di
convinzioni che fa sussistere un 'virus della mente', e a generare in modo più creativo le risposte ed i
'reincorniciamenti' utili per 'assimilare' e trasformare quelle convinzioni limitanti.

Reincorniciare e 'superincorniciare' un virus della mente utilizzando gli Sleight of Mouth


Una volta che abbiamo acquisito una certa familiarità con il sistema di convinzioni che fa sussistere
un potenziale 'virus della mente', per esempio, siamo più capaci di trovare dei reincorniciamenti
efficaci che ci aiuteranno a rimettere di nuovo la convinzione limitante in una cornicerisultato e in una
cornicefeedback. I vari modelli Sleight of Mouth possono aiutarci ad avvicinarci al sistema di
convinzioni limitanti in un modo più strategico (rispetto a quello reazionario).
Consideriamo come possiamo usare la formalizzazione dei modelli Sleight of Mouth come un modo
per fronteggiare più efficacemente il 'virus della mente' paranoico che abbiamo adottato come
esempio nel presente capitolo. L'essenza della convinzione limitante che sta alla base di questo virus
della mente è qualcosa del tipo: "X ha fatto qualcosa che mi ha fatto del male più di una volta. Dal
momento che è accaduto prima, accadrà ancora. X ha intenzione di farmi del male ed io sono in
pericolo. "
Uno dei modi migliori di apprendere ed applicare gli Sleight of Mouth è tenere presenti le domande
chiave collegate ai vari modelli Sleight of Mouth. In un certo senso, ognuno dei modelli Sleight of
Mouth potrebbe essere considerato una risposta ad una domanda chiave che conduce a prospettive
e a posizioni percettive differenti. Gli esempi seguenti illustrano il modo in cui l'analisi delle risposte
alle domande chiave può essere usata per identificare e formulare i reincorniciamenti Sleight of
Mouth. L'obiettivo di questi reincorniciamenti è trovare il modo di riconfermare le tesi di chi parla a
livello della sua identità e della sua intenzione positiva, e, allo stesso tempo, riformulare la
convinzione in una cornice-risultato o in una cornice-feedback.
Convinzione limitante: "X ha fatto qualcosa che mi ha fatto del male più di una volta. Dal momento
che è accaduto prima, accadrà ancora. X ha intenzione di farmi del male ed io sono in pericolo. "
1. Intenzione: Qual è lo scopo o l'intenzione positiva di questa convinzione?
Esistono molti modi per cominciare a sviluppare un senso di potere e di controllo, quando sei
preoccupato per la tua sicurezza. (Intenzione = "cominciare a sviluppare un senso di potere e di
controllo.")
È molto importante fare tutti i passi possibili per assicurarti che le persone agiscano eticamente e
facciano la cosa giusta. (Intenzione = "fare i passi necessari per assicurarsi che le persone agiscano
eticamente e facciano la cosa giusta."
2. Ridefinizione: Quale parola ha un significato simile ad una di
quelle utilizzate nell'espressione verbale della convinzione, ma che
comporta implicazioni più positive?
Penso che dovresti fare qualsiasi cosa sia in tuo potere per evitare
di essere una vittima.
("X intende farmi del male ed io sono in pericolo". » "Sono una
vittima.")
Questo è il tipo di sfida che è necessario affrontare con coraggio, col sostegno di qualcuno e con
saggezza. ("essere in pericolo" » "una sfida")
Convinzione Limitante: "X ha fatto qualcosa che mi ha fatto del male più di una volta. Dal momento
che è accaduto prima, accadrà ancora. X ha intenzione di farmi del male ed io sono in pericolo. "
3. Conseguenza: Qual è l'effetto positivo della convinzione o della
relazione definita dalla convinzione?
D'ora in poi sarà molto più difficile per te essere ferito nuovamente, dal momento che ora sai
riconoscere le situazioni pericolose e chiedere aiuto. Questo è il primo passo verso la trasformazione
da vittima in eroe.
Sapere ciò che sai ora renderà difficile che qualcuno approfitti di te.
4. Chunking down: Quali elementi o pezzi più piccoli sono implicati dalla convinzione ma hanno
una relazione più ricca o positiva di quella affermata nella convinzione?

Per affrontare efficacemente la situazione, è importante determinare se il grado di pericolo diventa


maggiore ad ogni occasione, oppure se ora ti trovi semplicemente nello stesso grado di pericolo di
quando sei stato ferito per la prima volta.
Quando dici che X "intende" farti del male, intendi che X ha un'immagine mentale in cui fa qualcosa di
dannoso per te? Se è così, quale parte di quell'immagine è più pericolosa, e in che modo X arriva al
punto di agire sulla base di quell'immagine? Cosa pensi abbia messo quell'immagine nella testa di
X?"
5. Chunking up: Quali elementi o classi più grandi sono implicati
dalla convinzione, ma hanno una relazione più ricca o positiva di
quella espressa dalla convinzione stessa?
Le sensazioni intense sono sempre alla base della nostra motivazione al cambiamento. Come ha
detto Cari Jung, "Non c'è presa di coscienza senza dolore. " ("ferito" + "sensazioni intense", "dolore")
Gestire il disagio che sperimentiamo nell'affrontare i rischi della vita è uno dei modi in cui diveniamo
esseri umani più forti e competenti. ("ferito" » "disagio"; "pericolo" » "rischi della vita")
6. Analogia: Qual è un'altra relazione analoga a quella definita dalla convinzione (una metafora
per la convinzione), ma che ha implicazioni differenti?
Imparare a padroneggiare le relazioni interpersonali è come essere in grado di rialzarci quando
cadiamo dalla bicicletta da piccoli, lasciarci alle spalle il fatto che ci siamo sbucciati le ginocchia, ed
avere la determinazione per continuare a provare fino a quando siamo in grado di acquisire
l'equilibrio. Essere arrabbiati con la bicicletta per averci feriti non ci fa molto bene.
Gestire le intenzioni degli altri è un po' come essere un torero. Per rimanere al sicuro, dobbiamo
conoscere che cosa c'è in noi che attira l'attenzione del toro, dirigere l'attenzione del toro, ed imparare
a toglierci di mezzo quando vediamo che comincia a caricare.
Convinzione limitante: "X ha fatto qualcosa che mi ha fatto male più di una volta. Dal momento che è
accaduto prima, accadrà ancora. X ha intenzione di farmi del male ed io sono in pericolo. "
7. Cambiare le dimensioni della cornice: Qual è la cornice temporale più lunga (o più beve), il
numero maggiore o minore di persone, oppure la prospettiva più grande o più piccola che
cambierebbe le implicazioni della convinzione con qualcosa di più positivo?
Come gestire la sofferenza provocata dagli altri è uno dei problemi più impegnativi che la nostra
specie deve ancora affrontare e risolvere. Finché non saremo in grado di farlo con saggezza e
compassione, continueranno ad esserci violenza, guerre e genocidi a livello globale così come a
quello individuale.
Ognuno deve imparare a gestire il lato oscuro degli esseri umani che gli stanno accanto. Sono sicuro
che alla fine della tua vita, quando guaderai indietro a questo incidente, lo vedrai come un piccolo
sobbalzo nel tuo percorso.
8. Un altro risultato: Quale altro risultato o questione potrebbe essere più rilevante di quella
affermata o implicata dalla convinzione?
// risultato non riguarda tanto come evitare di essere ferito da una persona particolare, quanto
sviluppare le abilità di cui hai bisogno per essere al sicuro indipendentemente da ciò che le persone
pensano o fanno.
Per me, la questione non è tanto qual è stata l'intenzione di una persona, ma piuttosto che cosa
occorre per far sì che questi cambi la sua intenzione.
9. Modello del mondo: Qual è un modello del mondo differente che fornirebbe una prospettiva
molto diversa su questa convinzione?
I sociobiologi suggerirebbero che l'origine del pericolo che stai correndo è lo sviluppo evolutivo degli
ormoni di X, piuttosto che quello che tu o lui credete essere la sua intenzione conscia.

Immagina tutte quelle persone nel mondo che devono affrontare costantemente la realtà
dell'oppressione sociale, per esempio il razzismo e la persecuzione religiosa. Probabilmente
darebbero il benvenuto ad una situazione in cui devono affrontare solo le intenzioni e le azioni
negative di un singolo, identificabile individuo.
10. Strategia di realtà: Quali percezioni cognitive del mondo si
sono rese necessarie per aver costruito questa convinzione? Come
si potrebbe percepire il mondo affinché questa convinzione sia
vera?
Quando pensi ad ogni occasione in cui sei stato ferito, ne rivivi ancora ognuna separatamente o le
fondi completamente? Le ricordi attraverso una prospettiva associata, oppure le vedi tutte insieme,
presentate come se stessi guardando una specie di documentario sulla tua vita ?
Si tratta di tuoi ricordi di eventi passati ormai conclusi, oppure della tua immaginazione di possibili
eventi futuri che potrebbero accadere oppure no, che ti fanno sentire più in pericolo?
Convinzione limitante: "X ha fatto qualcosa che mi ha fatto male più di una volta. Dal momento che è
accaduto prima, accadrà ancora. X ha intenzione di farmi del male ed io sono in pericolo. "
11. Controesempio: Qual è un esempio o un'esperienza che costi
tuisce un'eccezione alla regola definita dalla convinzione?
Se solo fosse vero che non abbiamo bisogno di preoccuparci che qualcosa accada solo perché non è
accaduto prima. Probabilmente, fra le cose che non sono ancora accadute, ci attendono pericoli
maggiori e dovremmo darci da fare per prepararci a qualsiasi possibilità.
Per essere davvero al sicuro, è importante riconoscere che probabilmente le persone positivamente
intenzionate, che non ci hanno mai fatto del male prima d'ora, possono costituire ugualmente un
pericolo. Pensate a tutte le persone che senza volerlo ne uccidono altre in incidenti automobilistici.
Come si suol dire, "La strada per l'inferno è lastricata di buone intenzioni. "
12. Gerarchia di criteri: Quale criterio potenzialmente più importante, fra quelli a cui fa riferimento la
convinzione non è stato
ancora considerato?
Ho sempre pensato che rendersi conto di quali risorse mi occorrano per completare con successo il
percorso che ho scelto ed per il quale mi sono impegnato è più importante che preoccuparsi degli
effetti dannosi temporanei delle intenzioni degli altri.
Non pensi che sia più importante evitare di essere uno schiavo delle tue paure piuttosto che evitare
l'ineluttabilità di poter essere feriti, qualche volta?
13. Utilizzare un indice di riferimento all'interno: Come fai a
valutare l'espressione verbale della convinzione secondo la rela
zione o il criterio stabilito dalla convinzione stessa?
Dal momento che le intenzioni possono essere così dolorose e pericolose, è importante fare molta
chiarezza riguardo al modo in cui comprendiamo, ed al modo in cui agiamo in base alle nostre
intenzioni. Sei certo dell'intenzione positiva del tuo giudizio? Quando utilizziamo le nostre convinzioni
riguardo alle intenzioni negative di qualcun altro come giustificazione per trattare quella persona allo
stesso modo in cui lei sta trattando noi, diventiamo proprio come quella persona.
Può essere altrettanto pericoloso pensare che le uniche persone che costituiscono un pericolo per noi
siano coloro che ci hanno già fatto del male. Avere delle convinzioni interne che ci forzano a rivivere
molte volte delle esperienze dolorose del passato può creare tanto dolore quanto quello determinato
da un'altra persona negativamente intenzionata.
14. Metacornice: Qual è una convinzione relativa a questa con
vinzione che potrebbe cambiarne o arricchirne la percezione?
Varie ricerche mostrano che è naturale sentirsi spaventati dagli altri e dalle loro intenzioni, finché non
abbiamo sviluppato sufficiente autostima e fiducia nelle nostre capacità personali.
Finché sei impegnato a rimanere in una “cornice-problema” riguardo al comportamento e alle
intenzioni diX, sarai condannato a soffrirne le conseguenze. Quando sarai pronto a spostarti ad una
'cornicerisultato' inizierai a trovare molte soluzioni possibili.
Esercitarsi con gli Sleight of Mouth
Esercitatevi da soli utilizzando queste domande Sleight of Mouth. L'esercizio seguente fornisce
esempi di domande che possono essere usate per identificare e formare dei reincorniciamenti Sleight
of Mouth. Iniziate scrivendo l'espressione verbale di una convinzione limitante con cui vorreste
lavorare. Assicuratevi che sia 'completa', e che venga espressa sia in forma di equivalenza
complessa sia in forma di asserzione causa-effetto. La struttura tipica sarebbe questa:
referente (io sono/è/sono) giudizio perché ragione
Io non buono equivalenza complessa
Tu incapace causa-effetto
Essi non degni
Esso impossibile
Ricordate, lo scopo delle vostre risposte è riconfermare sia l'intenzione positiva sia la persona che ha
la convinzione, e, nello stesso tempo, riformulare la convinzione in una cornice-risultato o in una
cornice-feedback.
Esercizio sui modelli Sleight of Mouth
Convinzione limitante:
significa/causa
1. Intenzione: Qual è lo scopo o l'intenzione positiva di questa convinzione?
2. Ridefinizione: Quale parola ha un significato simile ad una di quelle utilizzate nell'espressione
verbale della convinzione, pur comportando implicazioni più positive?
3. Conseguenza: Qual è l'effetto positivo della convinzione o della relazione definita dalla
convinzione?
4. Chunking down: Quali elementi o pezzi più piccoli sono implicati dalla convinzione ma hanno una
relazione più ricca o più positiva di quella affermata nella convinzione?
5. Chunking up: Quali elementi o classi più grandi sono implicati dalla convinzione ma hanno una
relazione più ricca o più positiva di quella affermata nella convinzione?
6. Analogia: Qual è un'altra relazione analoga a quella definita dalla convinzione (una metafora per la
convinzione), ma che ha implicazioni differenti?
7. Cambiare le dimensioni della cornice: Qual è una cornice temporale più lunga (o più breve), un
numero maggiore o minore di persone, oppure una prospettiva più grande o più piccola che
cambierebbe le implicazioni della convinzione con qualcosa di più positivo?
8. Un altro risultato: Quale altro risultato o questione potrebbe essere più rilevante di quelli affermati o
implicati dalla convinzione?
9. Modello del mondo: Qual è un modello del mondo differente che fornirebbe una prospettiva molto
diversa su questa convinzione?
10. Strategia di realtà: Quali percezioni cognitive del mondo si sono rese necessarie per aver
costruito questa convinzione? Come si potrebbe percepire il mondo affinché questa convinzione sia
vera?
11. Contro-esempio: Qual è un esempio o un'esperienza che costituisce un'eccezione alla regola
definita dalla convinzione?
12. Gerarchia di criteri: Quale criterio potenzialmente più importante, fra quelli a cui fa riferimento la
convinzione, non è ancora stato considerato?
13. Utilizzare un indice di riferimento all'interno: Come fai a valutare l'espressione verbale della
convinzione stessa secondo la relazione o il criterio stabilito dalla convinzione?
14. Meta-cornice: Quale altra convinzione riguardo a questa convinzione potrebbe cambiarne o
arricchirne la percezione?
ESEMPIO Prendiamo una convinzione limitante comune come: "Il cancro causa la morte". Gli esempi
seguenti illustrano come queste domande possono produrre vari interventi Sleight of Mouth che
potrebbero offrire altre prospettive. Tenete presente che il risultato finale di una particolare
affermazione Sleight of Mouth dipende ampiamente dal tono di voce con cui viene espressa, e dal
grado di rapport tra chi parla e chi ascolta.
Convinzione: "Il cancro causa la morte."
1. Intenzione: So che il tuo intento è impedire una falsa speranza, ma può darsi che tu mi stia
impedendo qualunque speranza.
2. Ridefinizione: In definitiva, non è il cancro che provoca la morte; è un guasto nel sistema
immunitario. Troviamo il modo di migliorare il sistema immunitario. Le nostre percezioni riguardo al
cancro possono certamente causare paura e perdita di speranza, che possono rendere la vita più
difficile.
3. Conseguenza: Sfortunatamente, le convinzioni di questo tipo tendono a divenire profezie
autoverificantisi, perché le persone smettono di cercare alternative e opzioni.
4. Chunking down: Spesso mi sono chiesto: quanta "morte" c'è in ciascuna cellula tumorale?
5. Chunking up: Stai dicendo che un cambiamento o una mutazione in qualche piccola parte del
sistema ne causerà sempre la distruzione completa?
6. Analogia: Il cancro è come un campo erboso che ha iniziato ad essere infestato dalle erbacce
perché non ci sono abbastanza pecore per brucarlo appropriatamente. I globuli bianchi del tuo
sistema immunitario sono come le pecore. Se lo stress, la mancanza di esercizio, una dieta
inappropriata, etc. riducono il loro numero, l'erba cresce troppo e si trasforma in erbacce. Se puoi
incrementare il numero delle pecore, queste possono brucare nel campo e riportarlo all'equilibrio
ecologico.
7. Cambiare le dimensioni della cornice: Se tutti avessero quella convinzione non troveremmo
mai una cura. Vorresti che i tuoi figli l'avessero?
8. Un altro risultato: La vera questione non riguarda tanto che cosa causa la morte, ma che cosa
rende la vita degna di essere vissuta.
9. Modello del mondo: Molti medici ritengono che tutti noi abbiamo alcune cellule che mutano
continuamente, e che ciò costituisce un problema solo quando il nostro sistema immunitario è debole.
Essi sosterrebbero che la presenza del tumore maligno sia solamente uno dei vari fattori concorrenti
compresi dieta, atteggiamento, stress, trattamento appropriato, etc. che determinano la durata della
vita di una persona.
10. Strategia di realtà: Come rappresenti specificamente a te stesso quella convinzione?
Rappresenti il cancro come un invasore intelligente? Che tipo di rappresentazioni interne hai del
modo in cui il corpo risponde? Vedi che il corpo ed il sistema immunitario sono più intelligenti del
cancro?
11. Controesempio: Ci sono sempre più casi documentati di persone che hanno avuto il cancro e
sopravvivono godendo di buona salute da molti anni. In che modo questa convinzione tiene in
considerazione questi casi?
12. Gerarchia di criteri: Forse è più importante focalizzarsi sullo scopo e sulla missione della vita,
piuttosto che su quanto a lungo durerà.
13. Utilizzare un indice di riferimento all'interno: In questi ultimi anni quella convinzione si è diffusa
come il cancro; ed è una convinzione troppo sconvolgente per poter essere mantenuta così
fortemente. Sarebbe interessante vedere che cosa accadrebbe se morisse.
14. Metacornice: Una convinzione sovrasemplificata come questa può presentarsi quando non
abbiamo un modello che ci permetta di esplorare e testare tutte le variabili complesse che
contribuiscono al processo della vita e della morte.
10.
Conclusioni.
Questo primo volume sugli Sleight of Mouth si è focalizzato sulla 'magia del linguaggio', e sul potere
delle parole che consente di regolare le nostre percezioni e il nostro atteggiamento nei confronti del
nostro comportamento e del mondo che ci circonda. Partendo dal principio secondo cui la mappa non
è il territorio, abbiamo esaminato l'impatto del linguaggio sulla nostra esperienza, e sulle
generalizzazioni e le convinzioni (sia limitanti che potenzianti) che derivano dalla nostra esperienza.
Abbiamo esaminato i modi in cui certi tipi e certi schemi di parole sono in grado di incorniciare e
'reincorniciare' le nostre percezioni, ampliando o limitando la varietà delle scelte a nostra
disposizione.
Abbiamo fatto anche una profonda analisi della struttura linguistica delle convinzioni, e abbiamo
stabilito che le convinzioni limitanti sono quelle che incorniciano la nostra esperienza facendo
riferimento a problemi, fallimenti e impossibilità. Quando queste convinzioni diventano la struttura
principale a partire dalla quale costruiamo i nostri modelli del mondo, potremmo sentirci senza
speranza, impotenti, non degni per quanto attiene alla nostra vita ed alle nostre azioni. A questo
proposito, l'obiettivo di applicare i modelli Sleight of Mouth è quello di aiutare le persone a spostare
l'attenzione
1) da una cornice'problema'' ad una cornice'risultato';
2) da una cornice'fallimento' ad una cornice'feedback';
3) da una cormce'impossibilità' ad una cornice'come se\
I modelli Sleight of Mouth comprendono quattordici modelli distinti di 'reincorniciamento' verbale. Lo
scopo di questi modelli è di riconnettere le nostre generalizzazioni ed i modelli mentali del mondo alle
nostre esperienze ed agli altri aspetti che costituiscono la 'metacornice' delle nostre convinzioni: stati
interni, aspettative

e valori. Nel presente volume ho fornito definizioni ed esempi specifici di ogni schema, nonché degli
esempi di come i modelli possono essere usati insieme come un sistema. I modelli possono essere
applicati al fine di ottenere risultati come reincorniciare le critiche, far leva sulla gerarchia dei criteri
per costruire la motivazione, rafforzare convinzioni potenzianti agendo 'come sè, e diventare più
'aperti al dubbio' nelle convinzioni limitanti, scoprendo delle prospettive nuove e più ricche.

La strategia fondamentale che abbiamo seguito per usare i modelli Sleight of Mouth implica, prima di
tutto, l'identificare le intenzioni positive che sono dietro alle convinzioni limitanti ed i valori che le
guidano, e poi trovare altri modi più appropriati e utili di soddisfare quelle intenzioni positive. I vari
modelli Sleight of Mouth ci aiutano a fare questo stimolandoci a:
- 'ripunteggiare' le nostre percezioni e rieffettuare il 'chunking';
- identificare e apprezzare prospettive differenti e modelli del mondo alternativi;
- scoprire le strategie interne attraverso cui valutiamo la 'realtà', e attraverso cui formiamo e
aggiorniamo le nostre convinzioni;
- esplorare i modi in cui costruiamo le mappe mentali mediante le quali formiamo le aspettative,
determiniamo le cause, e diamo significato all'esperienza del mondo in cui viviamo;
- riconoscere l'influenza dei nostri stati interni sulle nostre convinzioni e attitudini;
- ricalcare il processo naturale di cambiamento delle convinzioni;
- comprendere meglio la forza che il linguaggio e le convinzioni esercitano sui diversi livelli della
nostra esperienza;
- diventare più consapevoli di potenziali 'virus della mente' verbali e di assunti e presupposizioni
non proferiti.
Sotto molti aspetti, ciò che questo libro presenta è solo l'inizio delle potenziali applicazioni dei modelli
Sleight of Mouth. Essi formano un potente sistema di modelli linguistici che può essere applicato per
produrre cambiamenti profondi e di vasta portata. Sono stati usati durante l'intera storia dell'umanità
come il mezzo principale per stimolare e dirigere i cambiamenti sociali e per sviluppare le nostre
mappe del mondo collettive. Il prossimo volume di Sleight of Mouth, per esempio, esaminerà il modo
in cui alcuni personaggi storici (come Socrate, Gesù, Lincoln, Gandhi, Einstein, e altri) hanno
applicato i modelli Sleight of Mouth per plasmare i sistemi religiosi, scientifici, politici e filosofici che
caratterizzano il mondo contemporaneo. Analizzerà il modo in cui cercarono di affrontare e
'superincorniciare' i virus della mente che si celano dietro il razzismo, la violenza, le oppressioni
economiche e politiche, etc. Il Volume II di Sleight of Mouth definirà anche le strategie fondamentali
per usare gruppi e sequenze di modelli Sleight of Mouth, e per esplorare la struttura della convinzione
o le strategie di 'persuasione' tramite le quali formiamo e valutiamo i sistemi di convinzioni (come i
modelli dell"'inferenza plausibile' di George Polya). Tratterà anche il modo in cui i principi, le
distinzioni e i modelli che abbiamo esaminato nel presente volume possono essere utili per: (a)
identificare e affrontare fallacie logiche, convinzioni limitanti e virus della mente; (b) gestire le
aspettative e la curva di 'Bandura'; (e) affrontare i doppi legami; e altro ancora.