ESTRATEGIA DE MERCADO

“La gente no planea fallar,

falla por no planear”
 Volumen 1, nº 1

¿Qué es?

Para afrontar las innumera- ES LA FORMA QUE

bles complejidades que encie- DESCRIBE COMO
rran los diferentes tipos de LOS OBJETIVOS DE
mercado, los mercadólogos MERCADEO VAN A
necesitan planificar e imple- SER ALCANZADOS.
mentar una o más estrategias
de mercado con la finalidad
de lograr los objetivos que la
empresa o unidad de negocios
ESTRATEGIA DE MERCADEO

se ha propuesto alcanzar en
su mercado meta.

DEFINICIÓN
M E R C A D E O

Consisten en acciones
que se llevan a cabo para
lograr un determinado
objetivo relacionado con
el marketing.
También son conocidas como :
 Estrategias de Mercadotecnia.
 Estrategias de Marketing.
 Estrategias Comerciales.
DEFINICIÓN DE ESTRATEGIAS
Son un conjunto de
métodos que nos
permiten alcanzar un
objetivo específico
en un determinado
tiempo.
No incluye el deta-
lle de las acciones
diarias a seguir, a
las que se conocen
como tácticas.
 Volumen 1, nº 1
Las estrategias de mercadeo se relacionan con las
políticas generales de la siguiente manera:
Cambio de productos del portafolio.

Descontinuar, añadir o modificar productos.

PRODUCTOS
Cambio del diseño, de la calidad o rendimiento.

Consolidación y estandarización.

Cambios de precios, términos o condiciones para productos o

grupos particulares en segmentos de mercado.
PRECIO
Políticas de skimming.

Políticas de penetración.

Cambios en ventas.

Cambios en la organización de ventas.

ESTRATEGIA DE MERCADEO

Cambios en la publicidad o promoción de ventas.

PROMOCIÓN Cambios en las políticas de relaciones públicas.

Incremento / Decremento en exhibición de productos.

Cambio en canales de distribución.

Mejora en el servicio.

GLOSARIO
El diseño de las estrategias de
M E R C A D E O

mercadeo es una de las funciones

del marketing.
Para poder diseñar las estrategias,
en primer lugar, debemos analizar
nuestro público objetivo para que,
en base a dicho análisis, podamos
diseñar estrategias que se encar-
guen de satisfacer sus necesidades
o deseos, o aprovechar sus carac-
terísticas o costumbres.
1. SKIMMING: Incluye el ingreso
al mercado con un alto nivel de
precio y obtener el mayor be-
neficio posible. Cuando la com-
petencia entra al mercado, el
nivel de precio es ajustado lo
necesario.
2. PENETRACIÓN: Es lo opuesto
al Skimming. Con este tipo de
estrategia una compañía esta-
blece un nivel de precio bajo
deliberadamente. La política
de penetración hace que los
clientes compren los produc-
tos, el cual incrementa las ven-
tas y su compartición de mer-
cado.
 Algunas Estrategias

Son empleadas por las compañías de la competencia que no

se interesan en retar al líder de manera directa o indire-
cta. Éstas compañías tratan de mantener su participación
DE SEGUIMIENTO
DE SEGUIMIENTODE
DEMERCADO
MERCADO en el mercado (y sus utilidades) siguiendo de manera
cercana la política de producto, precio, lugar y promoción
del líder
ESTRATEGIA DE MERCADEO

Diseñada para ofrecer a los actuales clientes más amplio

DE DESARROLLO rango de productos o servicios

Son utilizadas por los competidores más pequeños que

DENICHO
DE NICHODE
DEMERCADO
MERCADO están especializados en dar servicio a nichos del mercado
y que los competidores más grandes suelen pasar por alto
o desconocen su existencia.

DE CRECIMIENTO
DE CRECIMIENTO INTENSIVO
INTENSIVO Consisten en cultivar de manera intensiva los mercados
M E R C A D E O

Consiste en aprovechar la fortaleza que tiene una determi-

nada compañía en su industria para ejercer control sobre los
DE CRECIMIENTO
DE CRECIMIENTO INTEGRADO
INTEGRADO
proveedores, distribuidores o competidores.

Son adecuadas cuando hay pocas oportunidades de

DE CRECIMIENTO
DE CRECIMIENTO DEVERSIFICADO
DEVERSIFICADO
crecimiento en el mercado meta de la compañía.

DERETO
DE RETO DE
DE MERCADEO
MERCADEO Son estrategias que las compañías pueden adoptar
contra el líder del mercado

Brindar a la empresa u organización una

guía útil acerca de cómo afrontar los retos
que encierran los diferentes tipos de mer-
PROPÓSITO cado; por ello, son parte de la planeación
estratégica a nivel de negocios.
 Volumen 1, nº 1

¿Para que sirve?

 Para conocer las necesidades actuales y futuras de nuestros clientes

 localizar nuevos nichos de mercado
 identificar segmentos de mercado potenciales,
 valorar el potencial e interés de esos mercados
 orientar a la empresa en busca de esas oportunidades
 diseñar un plan de actuación que consiga los objetivos buscados.

El mercadeo estratégico es indispensable

Las estrategias deben ser para que la empresa pueda, no sólo
ESTRATEGIA DE MERCADEO

convertidas en programas o sobrevivir, sino posicionarse en un lugar

planes de acción. Estos planes destacado en el futuro.
individuales son combinadas
en programas funcionales que
finalmente será transforma-
do en un cronograma de
trabajo.
M E R C A D E O

FUNCIÓN
Debemos ser capaces de
Consiste en seguir la evolución del mercado al comprender en qué medida
que vendemos e identifica los segmentos y de qué forma los
actuales o potenciales, analizando las cambios futuros que
necesidades de los consumidores y orientando experimentará el mercado
la empresa hacia oportunidades atractivas, que
afectarán a nuestra
se adaptan a sus recursos y que ofrecen un
empresa.
potencial de crecimiento y rentabilidad.
La gestión estratégica se sitúa en el mediano y Y también ser capaces de
largo plazo, ya que se propone pensar la misión establecer las estrategias
de la empresa, definir sus objetivos, elaborar más adecuadas para
una estrategia de desarrollo y mantener un aprovecharlos al máximo
equilibrio en la cartera de productos o en nuestro beneficio.
servicios.
 Pero al diseñar estrategias de
marketing, también debemos tener
en cuenta la competencia (por
ejemplo, diseñando estrategias que
aprovechen sus debilidades, o que
se basen en las estrategias que les
estén dando buenos resultados), y
otros factores tales como nuestra
capacidad y nuestra inversión.
ESTRATEGIA DE MERCADEO

Una muy útil manera de mostrar los

tipos de estrategia disponibles, es
utilizando la matriz desarrollada por
MATRIZ DE
Ansoft, que presenta la manera menos
ANSOFT
riesgosa de expandir su negocio en las
M E R C A D E O

aéreas que mejor conoce, sus productos

y sus mercados.

MODELO

RIESGO BAJO RIESGO ALTO RIESGO

MERCADO/ PROFUNDO PRODUCTO ACTUAL NUEVO PRODUCTO

EXPANDIR EL MERCADO DESARROLLAR NUEVOS

BAJO RIESGO MERCADO ACTUAL
ALTO RIESGO NUEVO MERCADO
ACTUAL CON PRODUCTOS PRODUCTOS PARA LOS
EXISTENTES MERCADOS ACTUALES
DESARROLLAR O AD-
VENDER PRODUCTOS QUIRIR NUEVOS PRO-
EXISTENTES EN NUEVOS DUCTOS PARA VENDER-
MERCADO LOS EN NUEVOS MER-
CADOS
 Volumen 1, nº 1

¿Análisis estratégico?

Comprende una multiplicidad

de estudios de información
cuyo objeto es optimizar la
formulación de la estrategia
empresarial.
Existe un entorno en el
ambiente competitivo donde
se desempeña la empresa,
ESTRATEGIA DE MERCADEO

este entorno es el que

contiene a la empresa, con
sus posibilidades de desa-
rrollo, ya sea positivo o
negativo.
M E R C A D E O

Se pueden diferenciar distintos ambientes

en los que se desenvuelve la empresa:

Ambiente interno: Microambiente: Macroambiente:

Son todas las Está compuesto por Lo integran las
fuerzas internas de los proveedores,
siguientes
la empresa, que competidores, la
incluyen los empresa misma, los variables:
recursos humanos, canales de tecnológica,
técnicos, distribución, los gubernamental o
financieros, etc. consumidores, etc. estatal, económica,
natural o
 Volumen 1, nº 1
MATRIZ DOFA

Consiste en evaluar las fortalezas y debilidades que están relacionadas con

el ambiente interno de la empresa y las oportunidades y amenazas que se
refieren al micro y macro ambiente de la compañía.
Este instrumento permite representar en términos operativos un cuadro
de situación que distingue entre el adentro y el afuera de la empresa. Se
definen las fortalezas y debilidades que surgen de la evaluación interna de
la compañía, y las oportunidades y amenazas que provienen del escenario.

Así tenemos los siguientes tipos de estrategias al cruzar el factor interno con el factor
externo:
ESTRATEGIA DE MERCADEO

FORTALEZAS DEBILIDADES

OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO

(DE CRECIMIENTO) (DE SUPERVIVENCIA)

AMENAZAS ESTRATEGIAS FA ESTRETEGIAS DA

(DE SUPERVIVENCIA) (DE FUGA)

M E R C A D E O

Es la posibilidad de superar una debili-
dad que impide el logro del propósito,
solo se la dará la existencia de fortale-
zas y oportunidades que lo permitan.
Factores clave de éxito en la industria
Debilidades (internas)
ESTRATEGIAS
● FO o estrategias de crecimiento son las resul-
tantes de aprovechar las mejores posibilidades
que da el entorno y las ventajas propias, para
construir una posición que permita la expansión
del sistema o su fortalecimiento para el logro de
los propósitos que emprende.
● DO son un tipo de estrategias de supervivencia
en las que se busca superar las debilidades in-
ternas, haciendo uso de las oportunidades que
ofrece el entorno.
● FA son también de supervivencia y se refiere a
las estrategias que buscan evadir las amenazas
del entorno, aprovechando las fortalezas del
sistema.

Amenazas (externas) ● DA permiten ver alternativas estratégicas que

sugieren renunciar al logro dada una situación
Fortalezas (internas) amenazante y débil difícilmente superable, que
expone al sistema al fracaso.
Oportunidades (externas)

Nuestra ventaja competitiva

 CARTILLA # 3
ESTRATEGIA DE MERCADEO

MARTHA HERNANDEZ
ORTIZ

NAYDDU VERA
HERNANDEZ
M E R C A D E O

ING. JUAN CARLOS PÉREZ ORTIZ