Eu sou vendedor e você também é?

Antônio P. B. Braga

Gosto de iniciar minhas palestras/treinamentos de vendas com duas perguntas

simples, mas que considero interessantes, por ser um quebra gelo e ao mesmo
tempo sentir a opinião das pessoas:

1) Todos nós somos vendedores – Sim ou Não?

2) Vender é fácil ou difícil?

Sobre a primeira pergunta geralmente predomina a resposta negativa, enquanto

que na segunda o “sim” é quase unanimidade. O porquê disso?

As pessoas, mesmo as ligadas ao segmento de vendas, associam a palavra VENDA

somente a produtos e serviços. Esquecem-se de que todos os dias temos a
obrigação de vender nossas idéias, nossos planos, nossa criatividade, nosso amor,
nosso talento, nossa religião, nossa filosofia, nossos conhecimentos, nossa
credibilidade, nosso entusiasmo, nossa positividade, nossa simpatia, nosso sorriso,
ou seja, nossa imagem pessoal. Mesmo os vendedores profissionais, antes de
vender qualquer produto/serviço, tem que se “vender” para conquistar a confiança
do cliente, a fim de que este sinta segurança no desenrolar do processo. Sem isso,
dificilmente obterá êxito. E os demais profissionais, como dentistas, médicos,
advogados, consultores etc, serão capazes de prestar serviços para pessoas que
não sabem nada sobre suas competências? Alguém se submeteria a uma cirurgia
com um médico desconhecido, por exemplo? É certo que não.

Vivemos num mundo moderno, onde a competição é cada vez mais acirrada. E o
profissional, de qualquer segmento, que não souber se “vender” bem está fadado
ao fracasso. Pode-se dizer que está morto para o mercado de trabalho.

Quanto à facilidade ou dificuldade para se vender produtos/serviços, é certo que

tem seu grau de dificuldade, pois, como diz P. Whiting, “O vendedor que espera
vender sem dificuldades é como a pessoa que pretende viver sem ter
aborrecimentos”. Entretanto, a maior barreira para muitos vendedores está na
falta de capacitação para o exercício da profissão. Muitos querem exercê-la sem o
devido preparo e empenho, apoiando-se então em fatores que não despertam
interesse pelos clientes. Usam de argumentos frágeis e não convincentes, gerando
mais aborrecimentos do que motivação para comprar.

Também, como dizem os especialistas, “Vender é fácil. Tudo o que temos de

fazer é descobrir o que as pessoas precisam e explicar-lhes então que o
nosso produto suprirá esta carência” (Chet Bowles). É aí onde está o
probleminha de muita gente – querer vender sem saber a real necessidade do
cliente, além de argumentar sobre o que o cliente não tem interesse de ouvir.
Então para se ter êxito, nada mais seguro e inteligente do que uma boa sondagem,
que é um fator preponderante para o completo diagnóstico do que o cliente precisa,
de modo a mostrar como ele será beneficiado com o produto ora identificado para
atender a essas necessidades. Para isso, é imprescindível que o profissional esteja
realmente preparado, pois a paciência do cliente tem limites e as oportunidades
não ocorrem em todos os momentos que a gente quer. Portanto, não adianta o
vendedor conhecer o seu produto só superficialmente, pois se isso acontecer só
servirá para tomar tempo do cliente, já que lhe faltarão argumentos convincentes

Documento adquirido na Biblioteca Temática do Empreendedor – Sebrae

http://www.bte.com.br
no momento preciso. Como diz o ditado, “é melhor desconhecer totalmente um
assunto do que conhecê-lo só em parte”.

O vendedor tem que ser profissional, como qualquer outro profissional que se
preza, e não somente “estar” na condição de vendedor, que é o que acontece com
muitos que estão no mercado atualmente. O profissional que se enquadra nesta
categoria e vem tentando se manter no mercado, a todo custo, tem vida curta, pois
o cliente o evitará sempre até que ele caia na real, desistindo de vez da profissão, a
qual, desempenhada com competência, além de belíssima é uma ótima fonte de
renda. Que digam os solucionadores de problemas, aqueles conhecedores do que
fazem. Que há muito tempo passaram do foco no produto para o foco no cliente.
Que deixaram o foco pessoal para o foco nos relacionamentos. Aqueles que tem a
competência de se colocar no lugar do cliente, olhando as coisas com os olhos dele,
sendo, portanto, correspondidos com altos volumes de vendas.

Vender requer técnica e arte, mas essa conversa de que o vendedor já nasce feito é
apenas um mito. Algumas pessoas admiram os vendedores capazes de vender
geladeira para esquimó, que têm papo para derrubar avião. Mas essa admiração só
perdura até o momento enquanto não forem também enganadas por eles. A técnica
é importante, mas a aptidão, a habilidade de se relacionar, de se comunicar e
também para aplicar as técnicas de vendas são fatores preponderantes para o
sucesso profissional. Nem todas as pessoas têm essa aptidão e habilidades para
atuar no mundo das vendas, mas grande parte tem e não sabe aproveitar, por não
querer se dedicar e treinar constantemente. São pessoas que optam pela
acomodação e a conseqüência é o declínio profissional com o avanço da idade.

Um outro fator importante explorado, com sabedoria, pelo vendedor profissional no

processo da venda é com relação aos órgãos dos sentidos do cliente. Como as
pessoas se comunicam através dos canais visuais, auditivos e cinestésicos, torna-se
bastante prudente e produtivo trabalhar com base em alguns ou em todos
(dependendo do produto) os órgãos dos sentidos, a fim de se conseguir a melhor
percepção e o interesse do cliente pelo produto ora ofertado. Fazer com que o
cliente VEJA, TOQUE, OUÇA, PROVE e CHEIRE o produto é o meio mais fácil de
despertar o interesse pela compra. Na venda de produtos tangíveis isso é uma
tarefa mais fácil de ser executada. Entretanto, na de intangíveis já é um pouco
mais complicada. São necessários argumentos convincentes, com entusiasmo e
bastante emoção, para que o produto/serviço passe do plano imaginário para o
plano da realidade, da materialização, na mente do cliente.

Na venda de um pacote turístico num hotel fazenda, por exemplo, fazer com que o
futuro cliente passe da imaginação para a materialização, já se considerando
usufruindo dos reais benefícios explorados pelo vendedor, sentindo o cheiro do
mato, o perfume das flores, admirando as montanhas, andando pelas trilhas,
colhendo e saboreando frutas frescas, pescando peixes graúdos, sentindo o
gostinho da comida caseira e regional, ouvindo o canto dos pássaros, o barulho das
folhas das árvores sopradas pelos ventos, além do conforto, da comodidade, do
prazer, da facilidade de acesso, da segurança etc, etc, etc, é muito mais
convincente do que se falar só das características do hotel. Quando isso é feito com
competência, os objetivos são concretizados e as comissões serão gordas e sempre
bem-vindas.

Antônio P. B. Braga é palestrante e instrutor de Vendas e Qualidade no Atendimento da

Sagra Consultoria em Vendas. É também autor de artigos sobre os referidos temas
publicados em diversos sites do gênero. Contato sagracv@terra.com.br

Documento adquirido na Biblioteca Temática do Empreendedor – Sebrae

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