El establecimiento del rapport en la entrevista en profundidad.

26 de Marzo, 2006, 21:29

Un aspecto fundamental tanto en la entrevista en profundidad como en la
observacin participante es el establecimiento del rapport. El rapport se logra
cuando la relacin entre el entrevistador y el entrevistado es una relacin ideal,
es decir una relacin basada en la confianza y en la cooperacin mutua. A
partir de ello el entrevistado puede manifestarnos sus sentimientos hacia otras
personas y hacia los escenarios, de este modo podremos compartir sus
perspectivas y sus vivencias.
En lo concerniente a las vivencias, es posible percibir las vivencias de otra
persona, pero no obstante no las puedo percibir del mismo modo en que lo
hace la otra persona. Debido a que el significado que le puedo dar a las
vivencias del otro es muy diferente del significado que le puede dar la otra
persona. Ello en virtud de que el conjunto de vivencias de la otra persona no
est abierto para m, por lo tanto yo solo percibo segmentos que voy a ordenar
dentro de mi contexto de significado que es distinto al contexto de significado
de la otra persona, en otras palabras interpreto las vivencias del otro desde mi
propio punto de vista.
Percibo las vivencias de otra persona de manera externa, a travs de los
movimientos de su cuerpo.
De acuerdo a lo anterior es necesario desarrollar la mentalidad ampliada, es
decir la capacidad de ponerse en lugar del otro y de tomar en cuenta otras
perspectivas.
Teniendo en cuenta que la entrevista en profundidad puede ser realizada a un
individuo que pertenece a un universo diferente al nuestro es necesario llevar a
cabo un proceso de socializacin, adaptarnos a las rutinas de que rigen en ese
cuerpo social.
Ya que en un primer momento se experimenta un extraamiento con el grupo
social que me es desconocido, en donde se presenta una contradiccin porque
al mismo tiempo se produce una aproximacin y un distanciamiento, por no
compartir las mismas pautas culturales.
En las entrevistas en profundidad se presentan dos etapas:
La primer etapa es la de apertura, donde debe establecerse el rapport.

La segunda etapa es de profundizacin y focalizacin de algn tema

especfico.
En la primer etapa el investigador debe dejar explcito:
Lo que se propone y lo que quiere obtener con la investigacin, y adems
decirle al informante que hay posibilidades de que se publique el estudio.
La utilizacin de sinnimos para designar a las personas y a los escenarios
estudiados para evitar problemas legales o de ocultacin de la informacin.
Comentarle a nuestros entrevistados
que tendrn la posibilidad de leer y de comentar los borradores antes de que se
publique algn texto o libro, ello nos har ganar la confianza de nuestros
informantes.
No mencionarle a los entrevistados que se les pude llegar a retribuir con dinero
por su cooperacin en la investigacin, porque ello puede llegar a corromper el
vnculo de compaerismo tan anhelado y convertirlo en una relacin de
empleador-empleado.
Es necesario establecer los horarios y los das en los cuales se van a producir
los encuentros, la frecuencia de stos va a estar dada por los horarios y la
agenda de cada uno.
Se debe desarrollar el modo para conseguir que el informante hable sobre sus
perspectivas y experiencias, sin estructurar la conversacin pero guiando la
entrevista. Lo anterior se puede conseguir, por ejemplo, a travs de preguntas
descriptivas, pidindole al entrevistado que nos describa personas y lugares de
su vida, en el caso de que mencione alguna experiencia especfica se le puede
pedir que nos de ms detalles a cerca de ello.
La entrevista debe revestir el tono de una conversacin entre iguales. Para
lograrlo el entrevistador no debe juzgar a el informante, sino que le debe
mostrar su comprensin y su simpata. Debe dejar que el entrevistador hable,
es decir que las interrupciones deben ser
cuidadas y no accidentales, es necesario estar en silencio para que el
informante se explaye y fluya su asociacin libre, estar en silencio no es lo
mismo que el mutismo, ya que este incita a la ansiedad, al malestar, a finalizar
la entrevista porque el entrevistado se siente unilateral hablando l solo.
Adems, el investigador debe prestarle atencin a su informante desde el
momento en que ste ltimo comienza su discurso hasta que lo finaliza.

Finalmente el entrevistador deber ser conciente del modo en que influyen sus
palabraza y sus gestos sobre el entrevistado.
Hay que tener en cuenta que es lo que se va a preguntar y de que forma, ya
que el significado de los trminos que se utilicen para interrogar puede variar
segn los distintos grupos sociales, adems debemos disponer de una teora
del cuestionario y formular las preguntas de manera clara ya que de lo contrario
se puede llegar a oscurecer el objeto.
El encuentro que se da en la entrevista en profundidad deber de "uno a uno",
en un sitio apartado, privado, en donde no haya lugar para las interrupciones,
donde el informante se pueda expresar tranquilo, sin miedo a sentirse
intimidado por la presencia de otras personas.
Para realizar una entrevista grabada es necesario tener una muy buena
relacin con el informante, ya que aunque no
lo parezca los aparatos electrnicos (grabador, micrfono) inhiben mucho a las
personas. Hay diferentes tcticas para aplicar en este caso: por ejemplo que el
grabador sea pequeo y que est fuera de la vista, que el cassette sea de larga
duracin as no es necesario cambiarlo reiteradas veces. En cuanto al
micrfono se puede recurrir al corbatero que al ser pequeo de la sensacin de
que no existe, no es tomado en cuenta y a cambio se tiene un excelente audio
de la entrevista.
Una de las causas del fracaso del establecimiento del rapport es la
incomprensin por parte del entrevistador en algn punto determinante de la
relacin que mantiene con el entrevistado.
En el caso de que no se establezca el rapport no se podr llevar a cabo la
profundizacin y la sistematizacin de la informacin, lo cual incidir
directamente en la calidad de los datos obtenidos.
Primer paso: establecer el rapport
La empata es esencial para promover la influencia porque resulta imposible
impactar positivamente a los dems sin saber qu es lo que sienten y sin tratar
de comprender su punto de vista. Por esto las personas que tienen dificultades
para captar las seales emocionales de los dems y son poco diestras en las
interacciones sociales son tambin muy poco persuasivas.

El primer paso que conduce a

la influencia consiste en el establecimiento del rapport. Para cierto analista
financiero de una compaa petrolfera de los Estados Unidos, esto supuso
cambiar la forma en que se relacionaba con los representantes de un banco
suramericano. Segn dijo: El banco desempea para nosotros un papel muy
importante. Pero, como en Suramrica los lazos de amistad tienen tanta
importancia en el mundo de los negocios, antes de poder recabar la ayuda de
alguien para resolver un problema, tuve que establecer una red de amistades.
Y la tctica que emple para ello fue un largo y relajado encuentro tomando
caf con varios de los agentes clave en donde no hablaron exclusivamente de
su trabajo sino tambin de ellos mismos, de sus familias y de sus vidas.
En este mismo sentido, cierto vendedor me dijo: lo primero que hago cuando
voy a visitar a un cliente es echar un vistazo a su oficina para poder descubrir
algo que le interese y sirva para entablar un dilogo, un enfoque que da por
sentado que la persuasin requiere del adecuado establecimiento del rapport.
Otro vendedor comentaba: Eso quiere decir que, en ciertas ocasiones, voy de
visita sin mi cartera y le digo al cliente, Cmo van las cosas? Te apetece un
perrito caliente? Y tambin tengo muy claro que, cuando debo visitar a alguien
que viste con tejanos y camisa de franela, no me pongo un traje.
Este tipo de habilidades son tambin las que despliega el directivo que tiene
que convencer a alguien para que acepte un trabajo que requiere mudarse a
otra ciudad y, sabiendo que le gusta la pesca, se extiende profusamente en las
ventajas del lugar o aprovecha la aficin de su esposa por la equitacin para
presentarle a varios amigos que tambin estn interesados en ese deporte.
La persuasin se ve facilitada por la identificacin de un factor comn que sirva
de vnculo, para lo cual tomarse el tiempo necesario no es un paso hacia atrs
sino algo realmente esencial. La advertencia hecha por un director general
distante y casi invisible tiene un efecto persuasivo muy inferior al mismo
mensaje transmitido por alguien con quien se mantenga un contacto cotidiano.
En este sentido, una estrategia que puede servir para favorecer los cambios en
una gran empresa consiste en servirnos de la red de influencias que nos

proporcionan los lderes locales, es decir, los individuos a quienes todos

conocen, quieren y respetan.
Las estrategias ms eficaces en este sentido son las indirectas, en las que la
mano del artfice resulta casi invisible. Se trata de personas que cuentan
siempre con el apoyo de alguien en quien
delegar funciones, establecen redes de influencia, forjan eficaces coaliciones
entre bastidores para recabar apoyo o controlan sutilmente cmo presentar la
informacin con vistas a alcanzar el consenso deseado de un modo fcil y
fluido.
Existe una regla fundamental para establecer este consenso pero que,
sorprendentemente, suele ser ignorada. Ms de la mitad de las decisiones
estratgicas estudiadas por una investigacin realizada en trescientas
cincuenta y seis empresas de los Estados Unidos no se adoptaron nunca, slo
se cumplimentaron de manera muy parcial o se abandonaron desde el mismo
comienzo.
Y la razn ms comn de este fracaso hay que buscarla en el autoritarismo de
aquellos ejecutivos que, en lugar de buscar el establecimiento de un consenso
de apoyo, slo tratan de imponer sus ideas, una estrategia que, en el 58% de
los casos, termina abocando al fracaso. Sin embargo, cuando los ejecutivos
comienzan revisando con sus colegas las prioridades a largo plazo, los planes
estratgicos terminan adoptndose el 96% de las veces. Como dijo Paul
McNutt, profesor de gestin empresarial de la Universidad Estatal de Ohio que
llev a cabo este estudio: nada resulta ms eficaz para conseguir defensores
de una idea que involucrar a las personas en algunos de los pasos del
proceso.