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Actividad 4. U2. El comportamiento del consumidor.

Fundamentos de Mercadotecnia
Elaborado por: Catalina Araceli Castaeda Estrada
ES1521200502
Docente: Hctor Dirceu Resndiz Trejo
Grupo: GAP-GFME-1601-B2-018

Fecha: 09/Mayo/2016

Para fines de la presente actividad se considerar el producto de paales


Pampers de la actividad tres, correspondiente a la segunda unidad de esta
asignatura. Por consiguiente, el producto analizar es:
Producto

Tipo de consumidor

Paales Pampers

Consumidor por
necesidades simples o
biolgicas. Comprende
a los consumidores que
acceden a bienes
bsicos de consumo
inmediato. En este caso
especfico es la madre
del infante.

Mercado meta
elegido
Bebs de 0 a 3 aos de
edad.

Para mayor comprensin cabe sealar los distintos tipos de consumidores:


Segn el tipo de necesidad:
Consumidor por necesidades simples o biolgicas: estos son
consumidores que acceden a bienes bsicos, son de consumo inmediato.

los

Consumidores por necesidades sociales: consumo que se produce cuando


resulta elemental para el desarrollo de las personas.
Segn su comportamiento psicolgico:
Consumidor compulsivo: Est relacionado a un desorden de tipo psicolgico.
Son los individuos que carecen de control respecto a sus gastos. Una vez
realizada la compra sufren un sentimiento de culpa, en consecuencia, muchas
veces prefieren esconder aquello a lo que han accedido. Usualmente son compras
innecesarias
Consumidor racional: Previa la transaccin el consumidor realiza una meditacin
o consideracin considerando las razones, consecuencias y beneficios a los que
puede acceder a travs del producto.
Consumidor impulsivo: estos consumidores no realizan meditaciones previas
antes de realizar la compra si no que esta es promovida por el placer de acceder
al producto, sin sentir remordimientos posteriores.
Segn el uso del producto:
Consumidor personal: acceden a la compra de productos en busca de la
satisfaccin de intereses o necesidades individuales.

Consumidor organizacional: pueden ser tanto individuos como empresas de


distintos mbitos que buscan satisfacer las necesidades de los entes que estn
dirigiendo. Pueden ser llevados a cabo por fines econmicos o no.
Tambin existe el consumidor experimental, aquel que le llama la atencin algn
producto por novedoso, por su presentacin o alguna cualidad en especfico y
desea probarlo; tambin aqu entra el consumidor ocasional y finalmente tenemos
el consumidor habitual que ya est fidelizado con un producto y le es leal.
Determinar factores internos y externos que afectan el comportamiento del
consumidor.
Comportam
iento del
consumidor

Macro
ambien
te
externo

Factores
externos
Demografa.

Justificacin.
Pampers, se preocupa por llegar claramente a su
pblico objetivo que son las madres con hijos en
etapa recin nacidos a tres aos de edad, es por
esto que hace constante estudios por saber sobre
la composicin de las familias y cuantos hijos
tienen y que sean menores de 3 aos. Segn datos
del
INEGI,
http://www3.inegi.org.mx/sistemas/tabuladosbasico
s/default.aspx?c=33725&s=est
Atendiendo al censo de poblacin 2015 solo en el
estado de Mxico hay 865,558 nios de 0 a 3 aos
de edad, y a nivel nacional 21,052,278 infantes de
0 a 4 aos de edad.

Condiciones
Econmicas
del pas o la
regin.

Se basan en la situacin actual de la economa


dentro del pas, la fluctuacin de la moneda y si
esto les afectara directa o indirectamente a sus
compradores.
4

Micro
ambien
te
externo

Competenci
a:

Son todas aquellas marcas que estn en la misma


lnea del producto para los consumidores y que a la
par tambin compiten con otras necesidades
bsicas, por ejemplo
estn
las
marcas
de
paales: huggies, kleen bebe, chicolastic, bebito,
entre otros.

Tecnologa

Por ser una empresa de nivel internacional tiene


que mantener un estndar de calidad por tal
motivo todos sus productos se mantienen en
constante mejoramiento tecnolgico para satisfacer
al comprador y sobre todo al usuario.
Dirigido a padres con una mismo objetivo,
que
sus
hijos
estn
tranquilos mientras
duermen y durante el da se mantengan secos.
Paales Pampers han logrado un posicionamiento
en el mercado ya que la innovacin que has
desarrollado le da un performance superior que
permite el sueo continuo durante toda la noche,
tanto del beb como de los padres.
Slogan. Noches de sueo das de juego.
Tiene varios canales de distribucin indirecta.

Mercado

Intermediari
os

La
familia

Proveedores
:

Cuentan con una gran variedad de proveedores


que facilitan la llegada del producto al destino de
venta.

Oportunidad
es y riesgos
del sector.

Oportunidades.
1. Exigencia del mercado en la Calidad de sus
productos y servicios.
2. Amplio sector socioeconmico por satisfacer an.
3. Estable crecimiento de la tasa de natalidad.
4. La proteccin del medio ambiente.

Grupo
primario
que imprime
valores,

Riesgos.
1. No satisfacer las necesidades del pblico
objetivo.
2. No mantener a los clientes fijos.
3. La competencia directa con otras necesidades.
4. La fluctuacin del ingreso per cpita y elevar
demasiado los precios.
5. Aparicin de nuevas empresas transnacionales.
El grupo social que tiene ms alto nivel de
influencia en la conducta de compra de los
consumidores es la familia. En Mxico un pas de
tradiciones y arraigos familiares es factible que las
5

Clase
social

creencias,
sugerencias,
normas y
conductas
en sus
miembros.

hijas que son madres incipientes le pidan consejo a


su madre, abuela, tas o hermanas sobre la marca
de paales ms adecuada para su recin nacido, es
por ello bsico y esencial contemplar estrategias de
mercadotecnia para mantener cautivo este sector
del mercado.

El indicador
ms comn
de la clase
social
incluye
el
nivel
de
escolaridad,
tipo
de
ocupacin y
clases
de
vecindario
en
que
viven
una
persona.
Las
clases
sociales es
una medida
demogrfica
compuesta.
La
clase
social
de
una
persona.

Una persona con un nivel de escolaridad, de


educacin y de cultura alto procurar el bienestar y
la salud de sus hijos, en este caso especfico de su
beb por ello se centrar en los atributos y
beneficios que le ofrece el producto (paal
Pampers) dejando en segundo trmino la cuestin
econmica ya que en sus piensos prevalece la idea
de la salud y el bienestar de mi beb no tiene
precio por ende, lo ms relevante para su
comportamiento de consumo y toma de decisiones
ser la calidad del producto y no el precio, en
cambio para una mam de poca solvencia
econmica, con nfimo nivel de educacin, con
status social bajo ser indicador determinante el
precio del producto, buscando solo satisfacer la
necesidad sin valorar la calidad, el factor externo
de comportamiento para su toma de decisiones
ser el costo del bien.

Comportamiento del
consumidor
Ambiente
Interno

Factores Internos
Empresa: Procter
&Gamble

Justificacin
Recursos Humanos: Se
preocupa de mantener
constantemente
capacitado a todo su
personal, tanto en el
mejoramiento de los

Fortalezas y Debilidades
del sector.

productos y a la vez no
daar
el
medio
ambiente
Recursos Financieros:
Cuentan con grandes
recursos por sus ventas
Investigacin
y
Desarrollo: Se preocupa
por la calidad de sus
productos esto hace que
constantemente mejore
e investiguen sobre los
materiales que usan.
Imagen de la Empresa:
La
imagen
de
la
empresa es reconocida
y aceptada en todas las
lneas de consumo en
las
cuales
estn
dirigidos sus productos.
Marketing
y
Ventas:
Cuentan con una gran
variedad
de
avisos
publicitarios y que se
encuentra bien guiados
hacia el consumo del
producto.
1.
Lder
en
Comercializacin a nivel
mundial.
2. Lderes y estables en
todos los mercados.
3. Cuenta con un gran
Posicionamiento de la
marca.
4. Buena infraestructura
para la produccin de
sus productos
5. Capital humano de
alta
calidad
y
capacitado.
6. Compromiso con los
clientes y con el medio
ambiente.
7. Innovacin constante
de sus productos.
1. Poca participacin del

Influencia personal

Personalidad

Auto concepto

Motivacin

Efecto o cambio en la
conducta o compra del
consumidor provocado
por la comunicacin con
otras personas.
Conjunto
de
caractersticas o patrn
de
sentimientos
y
pensamientos ligados al
comportamiento,
es
decir, los pensamientos,
sentimientos, actitudes,
hbitos y la conducta de
cada
individuo,
que
persiste a lo largo del
tiempo.
Conjunto
de
ideas,
actitudes
o
percepciones que tiene
el consumidor sobre
ellos mismos, es decir,
el auto concepto puede
ser la imagen real de
como desea verse o ser
o la imagen ideal a
satisfacer.
Las personas tienen
distintas
necesidades,
unas nacen de un
estado fisiolgico, otras
psicolgico, otras de un
sentido de pertenencia
o algn tipo de fuerza
que las estimula a
actuar.

sector socioeconmico
2.
El
precio,
dependiente del tipo de
presentacin
del
producto.
3.
Responsabilidad
social con el medio
ambiente.
Se sabe que no hay
mejor publicidad que la
que se hace de voz en
voz.
Aqu
entrara
el
consumidor
habitual
que ya tienen lealtad
por una marca en
especfico ya sea por
tradicin
porque
la
usaban su mam o la
abuela, etc.

En
este
tipo
de
comportamiento
la
madre que compra los
paales Pampers es
porque desea que su
beb utilice un producto
de calidad y reconocido
por el mercado con
cierto estatus.
Aqu
entra
el
consumidor
que
se
siente
realmente
satisfecho y motivado a
realizar la compra del
producto.

MODELO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Antes de realizar el Proceso de Decisin de Compra, analizaremos a los


consumidores de paales Pampers: El consumidor de paales Pampers son mujeres madres de familia, con uno o ms
hijos.
Ellas son quienes inician, influyen, deciden y compran los paales; siendo el
usuario el beb.
En las etapas de decisin de compra tenemos:
1) Reconocimiento de una necesidad insatisfecha.
En este parte del proceso se reconoce la necesidad que el consumidor tiene que
para este producto seria: El uso de Paales de una manera higinica y cmoda
Ejemplo:

Contar con algo prctico e higinico, ante las necesidades fisiolgicas

del beb.
b) Seleccin de un nivel de participacin.
Es aqu donde el consumidor decide qu nivel de participacin en el mercado le
otorgar al producto en cuestin dependiendo en este caso de los que pueda
gastar o el dinero que designe para gastar en paales.
c) Identificacin de alternativas de compra
En esta parte del proceso y luego de haber pasado por los dos primeros puntos el
consumidor se encontrar en la bsqueda de informacin sobre productos que
puedan satisfacer sus necesidades. Esto har que rpidamente su mente
identifique productos y/o marcas.
Ejemplo: Alguna de las alternativas que el consumidor podra tener son:
. HUGGIES
. BEBYTO
. CHICOLASTIC

. KLEEN BEBE
d) Evaluacin de alternativas
Despus de ya saber que marcas del producto a comprar las madres
consumidoras deben tener que analizar las ventajas y desventajas que tienen
cada una de ella y cual verdaderamente es la que le conviene atendiendo a sus
necesidades, caractersticas y deseos muy particulares, alguno de los criterios que
el consumidor usa son pensar en experiencias pasadas o qu tipo de informacin
de otras fuentes tiene acerca de cada una de las marcas, as como tambin el
precio y calidad de cada una.
Ejemplo:
Las madres evalan en el producto: presentacin, tamao, peso, precio, marca, si
lee todo, facilidades de pago (crdito), garanta.
e) Decisin de Compra:

Despus de la bsqueda y evaluacin el consumidor

decidir si comprar o no comprar.


En caso opte por la primera alternativa deber pensar automticamente en donde
y cuando hacer la compra, tambin en las facilidades de la forma de pago, en esta
parte tambin deber pensar en las alternativas. Ejemplo: - En esta etapa la
madre decide la compra luego de todo el proceso anterior y por lo general muy
convencida de su eleccin. No se deja influenciar por otros, cambiando solo su
eleccin ante una eventualidad.
En el caso de Pampers los encuentra desde una bodega hasta supermercados o
tiendas al por mayor y como existen diferentes presentaciones los precios pueden
abarcar los sectores de nivel socioeconmico A, B y C.
f) Comportamiento despus de la compra
Las mamitas o dems personas que compran paales Pampers despus de usar
el producto comparan con las fuentes de informacin que tuvieron y es as como
originan la repeticin en el consumo de este producto y puede dar referencias a
otros posibles consumidores.
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Ejemplo:
- En su mayora las madres quedan satisfechas posterior a la compra.
- Su accin posterior a la compra es de lealtad al producto.
- Una vez usado el producto es desechado a la basura.
Cabe sealar los participantes en el proceso de compra del consumidor:
Iniciador: es la persona quien sugiere primero o imagina la idea de comprar el
servicio o producto en particular.
Influyente: una persona cuyas opiniones o consejos tienen algn peso al tomar la
decisin final.
Decisor: es una persona quien define alguna parte de toda la decisin, si comprar,
qu, cmo, cundo y dnde comprar.
Comprador: es la persona que hace la compra real.
Usuario: la persona que consume o usa el producto o servicio.
En este caso especfico es:
_ Iniciador: La madre ya que es la que encuentra la necesidad insatisfecha y
desencadena el proceso de compra.
Influyente: La madre tambin es la influyente ya que puede orientar o
modificar la compra del producto
Decisor: La madre tiene tambin el rol de decisor en la compra de paales
ya que despus de evaluar las alternativas ser la que decida qu
es lo mejor para el beb.
Comprador: La madre en su mayora de veces ya que es la encargada de
realizar la compra.

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Usuario: El beb, ya que es la persona al cual est destinado el producto.


Relacin de factores con el modelo del consumidor.
Describe la relacin de factores internos y externos con el modelo del
comportamiento del consumidor, utilizando imgenes, datos, cifras, etc.
Dentro de las influencias propias del consumidor para su comportamiento tenemos
a) Influencias Culturales
.- Cultura: En el caso de Pampers existe una influencia de forma cultural ya que
debido a que las culturas cambian con el paso del tiempo, llegamos al momento
en que dejamos de utilizar los paales de tela y los cambiamos por paales
desechables.
.- Subcultura: Para Pampers no existe influencias de Subcultura, todas las
personas con necesidades de comprar un paal lo hacen sin ninguna
distincin de raza, religin, etc.
.- Clase Social: Al tener en el mercado la necesidad de la compra de paales
podemos diferenciar varios grupos el cual compra diferentes presentaciones del
producto

y sera el precio del producto lo que marque la diferencia.. Por eso

podramos decir que

hay una influencia Cultural de Clase Social en funcin a

Ingresos.

b) Influencias Sociales:
GRUPOS DE REFERENCIA
Grupo Primario: En el caso de Primario; la principal influencia en el nivel social
son los comentarios que los familiares, amigos y vecinos de los posibles nuevos
consumidores tengan.
Grupo Secundarios: As como tambin referencias que puedan tener en el
ambiente laboral y /o educacional del posible consumidor

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Familia y hogar. Al tener en nuestra familia y/u hogar personas que ya hayan
utilizado este producto tambin podran influir en la compra del mismo.
Familia de Orientacin: Ejemplo Padres del consumidor
Una madre soltera adolescente recibir influencia de la abuela del beb
Familia de Procreacin: Ejemplo Cnyuge del comprador.
Una familia compuesta por pap, mam e hijo, la madre recibir influencia del
padre del beb.
c) Influencias Psicolgicas
Motivacin:
motivado

Ya

que

el

consumidor

se

encuentra

completamente

para comprar paales Pampers porque debidamente esta necesidad

esta estimulada y ellos trataran de satisfacerla


Percepcin: El consumidor al tener referencia de precio puede percibir que quizs
por este factor sea un producto de mejor calidad, Pampers tiene un precio un poco
ms alto en el mercado en relacin a otros paales, pero no solo por eso sino
tambin porque es un producto de buena calidad.
Aprendizaje: Esta es una de las influencias en el cual el consumidor ha aprendido
de algunas experiencias

que ha

vivido con el producto o que quizs

ha

observado o alguien ms en la familia uso Pampers o el mismo producto lo


emplearon con el primer hijo.
A

continuacin,

mediante

esquema

comportamiento del consumidor.

13

queda

ms

claro

el

modelo

del

14

Fuentes de informacin.

http://www3.inegi.org.mx/sistemas/tabuladosbasicos/default.aspx?
c=33725&s=est
http://www.tiposde.org/ciencias-sociales/544-tipos-de-consumidores/
http://www.tiposde.org/ciencias-sociales/544-tipos-deconsumidores/#ixzz48B7LP3qv
https://prezi.com/r1egxojccus7/factores-externos-e-internos-que-afectan-elcomportamiento-del-consumidor/

http://www.pampers-es.com/es-us/historia
http://www.pampers-es.com/es-us/productos

15

https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE1/MI/
02/IFME/U2/Unidad%202.%20El%20mercado%20y%20su
%20segmentacion_Contenido.pdf

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