5 Pasos Para Ser Exitoso en los Bienes

Races
By REALITY REALTY | Published: APRIL 18, 2013

En los 17 aos que llevo desempendome en la industria de

bienes races, he tenido numerosas conversaciones con colegas, ya sea en calidad de
mentora, coaching o simples dilogos de cmo llevar una carrera de bienes races de
una manera brillante y exitosa.
A peticin de varios compaeros corredores y vendedores, a continuacin resumo en
cinco pasos algunos de los elementos necesarios para llevar sus carreras de bienes races
a un nivel productivo y de excelencia.

Paso 1.
Plan Estratgico
Todo Corredor, Vendedor o Empresa tiene que desarrollar un Plan EstratgicoPE, el que debe evaluar y renovar por lo menos una vez al ao. Dicho plan, nos
permitir un mayor retorno de nuestros esfuerzos y obtener mayores beneficios.
Uno de los objetivos del Plan es enfocarnos en nuestras fortalezas y minimizar
nuestras debilidades. El primer paso en esa direccin es,establecer y
peridicamente redefinir tuMisin y Visin Profesional.

Paso 2
Identifica tu Pasion y Fortalezas
Determina claramente lo que quieres ser, un top producer, administrador, parte del
equipo gerencial de una empresa, contratista independiente o dueo de negocio?
Lo que decidas ser, debe ir alineado con lo que te apasiona y en lo que sobresales.
Conozco corredores que son excelentes vendedores, sin embargo, enfocan la mayor
parte de su tiempo en el rea administrativa y no en su fortaleza que es vender,
tambin conozco excelentes administradores que invierten la mayor parte de su tiempo
en el rea de las ventas, en ambos casos, los resultados no los llenan ya que no se
dedican a lo que los apasiona y a tareas afn con sus fortalezas.
Te recomiendo que lleves a cabo el ejercicio del T bar y que realices un anlisis de tus
fortalezas y debilidades, de esta manera podrs alinear tu plan de accin en torno al
resultado de dicho ejercicio. Por ejemplo, un buen gerente no necesariamente tiene que
ser un buen vendedor. Un buen vendedor debe estar enfocado en realizar las actividades
de alto rendimiento (prospectar, presentaciones de mercado, showings disminuyendo
as el tiempo dedicado a actividades de bajo rendimiento. Un top producer delega las
tareas de bajo rendimiento.
Determina, si eres una persona que le gusta trabajar en equipo o por tu cuenta. Opino,
que todos llevamos por dentro el deseo de tener algo propio, sin embargo en muchas
ocasiones es ms productivo trabajar en conjunto y entender que compartir la visin con
otra persona y/o equipo puede resultar mas productivo y gratificante. En raras ocasiones
logramos el xito solos.
Comparto contigo una cita muy poderosa del famoso escritor y motivador John
Maxwell:Tu xito estar determinado por la gente que te rodea. En otras palabras
dime con quin te asocias y te dir a donde llegaras, si piensas unirte a un equipo o crear
uno, internaliza y aplica dicha cita y experimentaras mejores y mayores resultados.
Entendiendo cul es tu vision y mision profesional asi como tu pasion y fortalezas, ya
sea el contacto directo con vendedores y compradores, la direccin y supervisin de
personal, el enfoque administrativo o corporativo, si te gusta el trabajo en equipo o
prefieres trabajar independiente, estars en una mejor posicin para ir al tercer paso.

Paso 3.
Filosofa
Cul va hacer tu filosofa de negocios:
Vas a trabajar listados exclusivos o todo tipo de listado incluyendo
contratos abiertos?
Vas a trabajar recibiendo cualquier cantidad de comisin o vas a establecer un
mnimo de comisin por tus servicios?
Tu filosofa de negocios se deriva del valor aadido que tu ofreces, aquello que que tu
representas y que la competencia no puede igualar. Por ejemplo, cocimiento,
especialidad en una rea especfica. Cuando el cliente no percibe valor en ti o en los
servicios que ofreces, tu nica opcin es competir a base de precios.

Paso 4.
Modelo de Negocios
Hay distintos modelo de negocios, a continuacin una breve explicacin de los ms
comunes y conocidos:
Modelo tradicional: Se paga por general entre un 50% a 70% a los agentes y
la compaa paga los gastos tradicionales de mercado, renta y gastos
operacionales. Entre ms gastos asuma la compaa menos ser la comisin
del agente y viceversa.
Modelo No tradicional: Pago de hasta100% de comisin donde los agentes
reciben la totalidad o casi toda la totalidad de la comisin, tpicamente entre un

70% y 100%. En este modelo, por lo general, los agentes pagan los gastos
operacionales de la empresa, es decir, renta, luz, mercadeo a travs de
partidas que se les conoce comnmente como desk fee, transaction fee y
monthly fee, entre otros.
Fee for Service: En este modelo la empresa factura por el tipo de servicio
prestado.Generalmente el fee aumenta como resultado de la cantidad de los
servicios ofrecidos. En vez de cobrar una comisin en base al precio de venta,
el cliente paga de acuerdo a los servicios solicitados y ofrecidos por la
empresa, Es decir, mercadeo en el MLS, prensa escrita, web, si se desea
algn otro servicio se le aade otra tarifa.
Modelo Hbridos: Debido los significativos cambios experimentados en la industria y
los diferentes comportamientos generacionales, proyecto un aumento en modelos
hbridos que promueven el one size doesnt fit all. De esta manera podrn satisfacer
un mayor universo de agentes.

Paso 5.
Especializacin
Mientras tomaba coaching con uno de los mejores coach de bienes races en los
Estados Unidos, aprend que en un mundo especfico no debemos ser
generalistas. En qu rea del negocio piensas especializarte? Ya sea por tipo de
propiedad, rea geogrfica, segmentos del mercado, nichos y sub nichos, especializarse
es un requisito indispensable para ser exitoso en los bienes races:
Veamos varios ejemplos de nichos y sub-nichos:
Mixtos, Terrenos, Centros Comerciales, Propiedades de
Comercial
Avenidas.
Industrial
Almacenes, Manufactureras, Farmacuticas
Unifamiliar, dplex, Apartamentos, Walk Ups,
Residencial
Mid Rise, REO.
Propiedades de Inversin
Residencial, Comercial, Industrial, Terrenos.
Second Homes
Resorts, Propiedades de Playa, Rurales , Time Shares
5 10 unidades, complejos 10-25, 50 ms. Complejos de
Income Properties
vivienda Asistida
Proyectos Nuevos
Inters social, unifamiliar, walk up, mid rise, high rise

En lo que determines especializarte, podra variar de acuerdo al tiempo que llevas en el

negocio, edad, experiencia, en ocasiones, queremos sencillamente cambiar de funciones
y experimentar en nuevas reas, buscando crecimiento intelectual y profesional.
El turn over o tasa de desercin, en nuestra industria en gran medida se debe a que
muchos de nosotros tomamos decisiones predicadas en emocin, nos dejamos llevar por
el impulso sin desarrollar un plan estratgico, identificar nuestra pasion, trabajar en
nuestra fortaleza, establecer una filosofa, desarollar un modelo de negocios y la falta de
especializarnos en una de las muchas disciplinas de nuestra dinmica industria.
Una vez apliquemos estos cinco pasos, tendrs una mejor visin de la operacin ideal de
tu negocio y crearas unas expectativas ms claras y razonables, tanto para ti como para
el equipo al cual te integras.
Todas estas medidas debern plasmarse en un Manual de Procedimientos y en un
Presupuesto, ajustados a las necesidades de tu negocio.
En hora buena!
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