Documenti di Didattica
Documenti di Professioni
Documenti di Cultura
ofertei
1. Concept
2. Aplicaie practica (chestionar)
3. Nevoile clienilor in funcie de rezultatul aplicaiei
4. Modificarea ofertei in funcie de nevoile clienilor
Argument.
Tema prezentat de mine se numete Anticiparea nevoilor clienilor i adaptarea
permanent a ofertei.. Am ales aceast tem datorit faptului c prezint o importan major
pentru o firm care vrea s intre pe o pia sau pe un segment de pia. Aceast tem reflect
cunotiine legate de marketingul unei afaceri, de mediul n care se afl societatea i concurenii ce
se regsesc in acest mediu, informaii legate de economia unei piee, a unei afaceri.
Pentru a anticipa nevoile clienilor trebuie studiat comportamentul de consum al acestora
prin diferite modaliti ( chestionare, telefoane la domiciliu, testul cumprtorilor fictivi, etc).
Studierea comportamentului consumatorului acoper o arie foarte larg,
avnd n vedere toate procesele care se desfoar atunci cnd un individ sau
un grup de indivizi alege, cumpr, folosete sau dispune de produse, servicii,
idei pentru a-i satisface nevoile i dorinele.
Obiectele consumului pot fi reprezentate de produse - de la produse de
uz curent pn la cele complexe - i de servicii.
n acelai timp, nevoile, dorinele i motivaiile consumatorilor sunt
dispuse ntr-o ierarhie foarte clar, de la cele de baz pn la cele superioare.
Comportamentul consumatorului seamn, n ansamblul su cu o pies
de teatru: fiecare consumator ndeplinete diferite roluri care i influeneaz
deciziile de cumprare i de consum la diferite momente de timp. Criteriile pe
care consumatorul le folosete pentru a evalua produse i servicii difer de la
o situaie la alta, de la un rol la altul.
n primele etape ale dezvoltrii acestui domeniu, se fcea referire doar
la comportamentul de cumprare, evideniindu-se interaciunea dintre
consumatori i productori n momentul cumprrii. n prezent, ns,
majoritatea specialitilor consider procesul decizional de al consumatorului
ca un proces complex, cu mai multe etape, nu doar cumprarea efectiv cnd
are loc tranzacia bani produs sau serviciu. Tranzacia (schimbul) n urma
cruia dou sau mai multe pri ofer i primesc valoare reprezint o
component a marketingului. Dei aceast tranzacie rmne o component a
comportamentului consumatorului, o abordare extins are n vedere ntregul
proces de consum care include elemente ce influeneaz consumul nainte, n
timpul i dup cumprare.
Produsul ales de mine este unul care se refer la toate categoriile sociale i de vrst avnd
dup parerea mea un pre si o calitate bun. Acest produs este gogoaa cu zahr produs i
comercializat de complexul colegiului..
Am ales acest produs pentru aplicaia mea
deoarece am observat o oportunitate de a-mi aplica
cunotiinele i de a aduce noi idei,fictive, legate de
produs.
O dat cu realizarea acestei lucrri am putut observa
care au fost cunotiinele pe care eu le-am asimilat de-a
lungul celor 4 ani de liceu: i totodat punerea in
aplicare a acestora.
Capitolul 1: Concept
Clientul, factor esenial pe pia.
Clientul sau consumatorul este cel care cumpr produse i servicii in vederea satisfacerii
unei nevoi. Din acest punct de vedere, el reprezint punctul final al proceselor de productie,
management si marketing privind crearea si vnzarea produselor i serviciilor unei firme. n acelai
timp, n marketingul managementul modern consumatorii reprezint punctul de plecare al
deciziilor privind crearea de noi produse i servicii. Firmele produc ceea ce se cere pe piaa
consumatorilor, procesul de vnzare fiind doar o consecin a satisfacerii nevoilor clienilor. Deci
nu vnzarea constituie punctul cel mai important al marketingului competitiv ci cumprarea. Asa
cum se spune, metaforic, lucrul cel mai important este s prevezi locul spre care se indreapt
clienii i sa ajungi acolo inaintea lor. Totodata, in rile cu o economie de consum puternic
dezvoltat ( S.U.A., Japonia, Frana etc), consumatorul devine atractorul principal, firmele
promovnd n acest sens o serie de principii, cum ar fi:
-
Consumatorul este persoana care ne ofer gratuit dorintele i ideile sale. Acestea sunt
cerintele pe care vrem s le satisfacem prin activitatea noastr.
Diversitatea consumatorilor.
Consumatorii sunt suverani in ceea ce privete veniturile lor, din care aloc pentru consum
att ct sa-i satisfac setul de trebuine individuale i de grup restrns. Este evident c, pe de o
parte, conditiile economice i sociale au un rol esenial n direcionarea comportamentului n
procesul achiziionrii de bunuri i servicii. Stratificarea social difereniaz veniturile si, n
consecina, determin variaii semnificative n structura consumului. Pe de alt parte, diferenierea
consumatorilor este determinat i de de variablilele de personalitate ale fiecrui individ.
Diversitatea consumatorilor se amplific atunci cnd piaa devine internaionala sau chiar
global. Istoria, cultura, educatia, dezvoltarea economic i nivelul de trai din fiecare ara conduc
la o puternic segmentare a cumprtorilor. Aceast diversitatea a consumatorilor este practic
infinit, indiferent de scara la care se consider piaa. n acest context se pune problema dac se
poate vorbi despre un comportament al consumatorilor, care s poat fi explicitat i modelat. Chiar
dac se folosesc metode statistice, foarte sofisticate este aproape imposibil de a genera un singur
model de comportament pentru consumatori.
Cunoaterea acestei diversiti este ns foarte important pentru a se putea construi apoi
grupuri semnificative de consumatori , in raport cu anumite domenii de activitate sau de produse i
servicii. Pentru astfel de grupuri de consumatori se pot realiza modele de comportament pe care
firmele s le foloseasc n activitatea lor de producie, de management i de marketing.
Nevoile umane sunt trebuine, dorine, ateptri ale indivizilor ce pot fi satisfacute prin
consum.
Diversitatea nevoilor este condiionat de nivelul de dezvoltare a societii (condiionare
obiectiv ), dar i de nivelul de dezvoltare al individului ( condiionare subiectic ). Purttorii
nevoii sunt indivizii, familiile, ntreprinderile, locuitorii unui ora, instituiile publice,
administrativ-teritoriale, economia naional, intr-un cuvnt consumatorul.
Volumul i diversitatea nevoilor s+au intreptruns cu dezvoltarea societii i cu tot ceea ce
numim progres. Civilizaia industrial a creat i continu sa creeze multiple nevoi de care nu este
nevoie. Adepii economiei de pia i ai civilizaiei industriale au considerat c evoluia vieii
imprim nevoilor o succesiune continu, satisfacerea unora antrennd la apariia altora.
Nevoile sunt nelimitate i dinamice. n micarea lor, nevoile au tendina de a se reproduce,
fapt ce presupune diminuarea sau dispariia unora, creterea lor intr-o msura mai mare sau mai
mic, aparitia unora noi, nct cantitatea sau volumul lor, per total, s creasc, iar diversitatea sau
numrul lor s se amplifice.
n funcie de cele trei dimensiuni ale fiintei umane, nevoile se grupeaz n:
-
nevoi elevate depesc strictul necesar i asigur confortul: vile individuale sau
familiale, automobile personale. Aceste nevoi sunt caracteristice unor categorii sociale
de oameni, depinznd de veniturile individuale sau familiale.
nevoi de vrf via spiritual, cultural, activiti creative. Aceste nevoi depind de
fiecare individ, de educaie, de cultur si de religie, fiind nevoi necesare unei viei
echilibrate.
nevoi individuale odihn, hran. Aceste nevoi pot fi trebuine necesare fiecarei
persoane dar si nevoi elevate, nevoi care s ajute la modul fiecreia de viaa.
nevoi sociale sau colective transport, educaie. Aceste nevoi sunt reprezentative
societii, unui colectiv de persoane fiind de asemenea nevoi necesare pentru
dezvoltarea personalitii si pentru a uura anumite sarcini.
Despre ofert
Oferta reprezint cantitatea de bunuri sau servicii pe care un agent economic este dispus s
o ofere spre vnzare ntr-o anumit perioad de timp. Oferta ca i cererea se refer la un pre
anume, i poate fi privit ca ofert a unui bun, a unei industrii, a unei firme si ca ofert total de
pia. Desigur, in funcie de nivelul cererii, cantitatea care se vinde efectiv poate s difere de
cantitatea oferit. Oferta, ca i cererea, se determin n funcie de pret. Ea pune n evident
diversele cantiti de bunuri pe care vinztorii sunt dispui s le vnd la diverse preuri date. Deci,
ntre evoluia preului unitar al unui bun i oferta pentru bunul respectiv exist o relaie de
cauzalitate. Aceast relaie este exprimat sintetic de legea ofertei, ea arat relaia care se stabilete
intre cantitatea dintr-un bun pe care un ofertant o ofera spre vnzare ntr-o anumit perioad de
timp i preul la care bunul respectiv se vinde. Legea ofertei arat c ofertanii sunt dispui s ofere
o cantitate mai mare dintr-un bun oarecare, la un pret mai mare, dect la un pre mai mic. Curba
ofertei arat c nivelul de pre este necesar pentru a-l determina pe ofertant s ofere o anumit
cantitate de bun. n concordan cu aceast lege vor aprea urmatoarele situaii: o majorare a
preului unitar va determina o extindere a cantitii oferite i invers o scdere a preului va genera o
contracie a cantitii oferite.
Factorii ce influeneaz oferta:
1. Preul resurselor (a factorilor de producie);
2. Preul altor bunuri;
3. Tehnologia;
4. Numrul de ofertani;
5. Perspectivele pieei;
6. Costul produciei;
7. Taxele;
8. Evenimente naturale i social-politice.
gradul de substituire;
costul produciei;
costul stocrii;
oferta elastic;
oferta inelastic.
Sunt anumite situatii in care elasticitatea ofertei este atipic, respectiv cantitile oferite pe
pia, dintr-un bun, cresc cnd preul lor scade.
Cunoaterea elasticitii cererii i a ofertei are o importan deosebit pentru agenii
economici, att vnztori ct i cumprtori, pornind de la nivelul i dinamica preurilor bunurilor
de pe pia, acetia ii pot raporta oferta la cerere.
Pentru a anticipa nevoile clienilor i a ne adapta permanent oferta la aceasta este nevoile de
indeplinirea a doi factori:
-
Cine cumpr ?
Ce cumpr ?
De ce cumpr ?
Cum cumpr ?
Cnd cumpr ?
De unde cumpr ?
Ct de des cumpr ?
10
Identificarea problemei
Cutarea informaiei
Evaluarea alternativelor
Criteriile deciziei
Alegerea
Evaluarea
post-cumprare
( produs, pre,
distribuie, promovare).
11
12
ntre 2 i 6 luni
ntre 6 luni i 1 an
Mai mult de 1 an
Zilnic
O dat pe sptmn
Foarte satisfcut
Satisfcut
Neutru
Nesatisfcut
Complet nesatisfcut
Este mult
13
Este moderat
Este puin
Foarte satisfcut
Satisfcut
Neutru
Nesatisfcut
Complet nesatisfcut
8. Ct de importante sunt aspectele legate de pre si calitate atunci cnd cumprai un produs de
acest tip ? *
Extrem de importante
Foarte importante
Importante
Nu foarte importante
Nesemnificative
Mai bun
Aproximativ la fel
Mai ru
Nu tiu
Da
14
Probabil ca da
Nu stiu
Probabil ca nu
Nu
13. Ai recomanda produsul nostru la colegi sau contacte din domeniul in care lucrai ? *
Da
Probabil ca da
Nu sunt sigur
Probabil ca nu
Nu
18-29
30-39
40-49
50-60
peste 60 de ani
Masculin
Feminin
Prefer sa nu spun
Elev
Student
Angajat
15
omer/pensionar
18. Care este cel mai nalt nivel de educaie pe care l-ai atins ? *
Liceu
Postliceal
Colegiu
Facultate
Masterat/doctorat
Acest chestionar a fost aplicat unui eantion de 50 de persoane din care: 25 de elevi ai
colegiului , 5 profesori ai colegiului, 20 de persoane intlnite in mod aleatoriu.
16
17
Claritate;
Precizie;
Concizie;
Aspect corespunztor;
Etc.
Tipuri de oferte:
Comercial.
n acelai timp datorit unor cercetri s-a dovedit c consumatorii cumpr produse n
funcie de urmtoarele motive:
Cumprarea pe baz de motive raionale: calitatea prdusului, performana, clasa de
precizie, fiabilitatea, metabilitatea, randament, productivitate, pre, servicii, condiii de plata,
uurin n utilizare, creterea profiturilor, sileniozitate, etc.
Cumprarea pe baz de motive emoionale: prezentarea i condiionarea produsului, design,
estetic, oportunitate, curenie, prestigiu, noutate, mod, atracie, plcere, conotaii afective, etc.
18
acaparam noi clieni i s realizam o ofert stabil a produselor noastre care s se ridice la nivelul
ateptrilor noastre i a clienilor.
Bibliografie.
Mediul Concurenial al afacerilor Clasa a XII a profesor coordonator Ilie Suzana Camelia;
Marketingul Afacerilor Clasa a XI a Ilie Suzana Camelia;
20