La mezcla promocional

Consiste en determinar los tipos de combinaciones de publicidad, de venta

personal y de otros apoyos, que producen el programa promocional ms efectivo
para una empresa.
Cuatro factores deben tomarse en cuenta al decidir la mezcla promocional:
1.
2.
3.
4.

La cantidad de dinero disponible para promocin.

La naturaleza del mercado.
La naturaleza del producto.
La etapa del ciclo de vida del producto.

1. Disponibilidad de dinero: sin importar cul es el paquete promocional ms

deseable, una unidad o rea de marketing con fondos suficientes, puede
hacer uso ms efectivo de la publicidad. Por ejemplo, la publicidad puede
llevar un mensaje promocional a mayor nmero de personas y a menor
costo por persona, como lo es el caso de la promocin por medios on line,
de lo que podra llegar la fuerza de ventas.

2. Con relacin a la naturaleza del mercado: las decisiones sobre el

conjunto promocional son grandemente influidas por la naturaleza del
mercado. Bsicamente esta influencia se nota en los siguientes aspectos:

Alcance geogrfico del mercado: la venta personal puede ser

adecuada en un mercado local pequeo, pero a medida que el mercado
se extiende se debe hacer mayor nfasis en la publicidad, utilizando los
medios de comunicacin acordes con la ubicacin de los clientes
potenciales para nuestros productos.

Tipo de cliente: la estrategia promocional se ve influida ya sea porque

la empresa dirige su promocin hacia los usuarios industriales, a los
consumidores domsticos o a los intermediarios. Por ejemplo, un
programa promocional dirigido a los detallistas incluir probablemente
ms venta personal que un programa diseado para atraer
consumidores domsticos.

Concentracin del mercado: pues el nmero total de posibles

compradores debe considerarse, pues mientras menos compradores
potenciales existan, ms efectiva es la venta personal, pero a mayor
nmero de posibles clientes potenciales se requiere mayor nfasis en la
publicidad y teniendo en cuenta las condiciones y ubicacin geogrfica
requerimos realizarlo a travs de medios de comunicacin interactivos.

Los diferentes tipos de clientes potenciales: es la otra consideracin

relevante. Sabemos que un solo tipo de cliente requiere un conjunto
promocional diferente a un mercado con tipos diferentes de clientes.

3. Frente a la naturaleza del producto: con frecuencia se necesitan

estrategias diferentes, dependiendo si son productos destinados para el
consumidor o destinados para la industria, debido a que el producto toma
diferentes consideraciones pudiendo llegar a verse como un producto de:
conveniencia, de tienda o especialidad, de estatus, etc., En el campo de los
artculos industriales la estrategia utilizada para comercializar los bienes de
capital generalmente conlleva gran necesidad de la venta personal, pues
con frecuencia los productos se hacen bajo las especificaciones del cliente
y es necesario un considerable servicio personal de preventa y posventa.

4. El ciclo de vida del producto: es el periodo de tiempo que transcurre

desde el lanzamiento del producto al mercado hasta su retirada. Durante
ese periodo el producto pasa por diversas fases en relacin con las tasas
de crecimiento de su demanda. Normalmente las ventas y los beneficios
son crecientes al principio para luego disminuir, aunque no todos los
productos siguen necesariamente esta evolucin. Todos los productos
tienen un ciclo de vida formado por diferentes fases. El conocimiento de
estas fases es de gran importancia para los responsables de la poltica de
marketing:
1. Fase de introduccin o lanzamiento: el producto empieza a
distribuirse con la ventaja de que hay pocos competidores y el
inconveniente de que es desconocido. Las ventas crecen lentamente y
los beneficios son prcticamente inexistentes. En el caso de productos
nuevos en el mercado los precios suelen ser ms altos que en los
momentos posteriores. En esta etapa se requiere un esfuerzo
importante en forma de inversiones en publicidad. Cuando el producto
no es totalmente nuevo, sino que reemplaza a otro o existe ya una
marca establecida, esta fase suele ser ms corta.
2. Fase de crecimiento: a medida que el producto va siendo ms
conocido, las ventas crecen sustancialmente, lo que atrae a la
competencia y su oferta aumenta. Las empresas realizan esfuerzos
para que sus productos se diferencien de la competencia y consigan
ms ventas. El consumo del producto se generaliza en esta etapa, que
se caracteriza por:

Un crecimiento de la demanda y de los beneficios a ritmo creciente.

La aparicin de imitadores atrados por las oportunidades de

negocio.
Altas inversiones en publicidad y promocin, aunque inferiores en
proporcin a las ventas respecto a la etapa anterior.
Una tendencia a la reduccin de precios gracias a la disminucin de
costes.
Una ampliacin de la gama de productos por mayor diferenciacin
de productos.

3. Fase de madurez, que se caracteriza porque:

La mayora de los consumidores ya han adquirido el producto. La

demanda, las ventas y los beneficios se estancan e incluso
comienzan a disminuir.
Existe un gran nmero de competidores y en consecuencia, los
precios disminuyen.
Adems, debido a la fuerte competencia, se producen mejoras en el
proceso de produccin que reducen los costes y permiten
igualmente reducir los precios.
Es la fase ms larga y puede alargarse llevando a cabo estrategias
de mejora del producto o de bsqueda de nuevos usos y nuevos
segmentos.
Se estabilizan las inversiones en publicidad y promocin.

4. Fase de declive, cuyas caractersticas son:

La demanda se reduce y la gente deja de comprar el producto.

Las empresas suelen abaratar los restos que quedan en almacn y
se concentran en la produccin de otros bienes.
Algunas empresas se retiran y disminuye la competencia.
Aumentan las inversiones en promocin para dar salida al stock de
producto.

El estudio de la vida de un producto es muy importante para saber en

qu fase se encuentra y poder aplicar la poltica de marketing ms
adecuada.

Referencias:
Tomado de:

E-Ducativa Catedu. (s.f.). Ciclo de vida de los productos. Consultado el 15

de
febrero
de
2013,
en
http://educativa.catedu.es/44700165/aula/archivos/repositorio//2750/2776/html/411
_ciclo_de_vida_de_los_productos.html

Sanchez, m c. (s.f). Elementos de la mezcla promocional. Consultado el 15

de febrero de 2013, en
http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/lhr/sanchez_m_c/capitulo
2.pdf