CASO

Encontrar empleo: Cuestin de suerte?

El Departamento de Personal de D.O.S.Computer ha encontrado que las entrevistas

personales y los estudios de los curriculum vitae generalmente no han facilitado una
informacin adecuada para determinar que postulante puede desempearse como un
eficiente agente de ventas.
Los agentes de ventas deben pasar UN (1) mes en entrenamiento especializado en la
oficina principal de la empresa en Electron City, y luego trabajar como asistente de un
agente Senior por un periodo de SEIS (6) meses, antes de salir al campo.
Durante este periodo, ellos son remunerados por la empresa; y en adicin la empresa debe
pagar los gastos de alojamiento y alimentacin en un hotel de primera, tanto a los
instructores como a los nuevos empleados.
Adela German, Gerente del Departamento de Personal, desea desarrollar un mtodo ms
eficiente de seleccionar a los candidatos de tal manera que pueda estar segura de
contratar gente que pueda pasar satisfactoriamente el periodo de entrenamiento y llegue a
ser un buen agente de ventas.
Cuando ella reflexion respecto a las cualidades esenciales de todo buen agente,
estableci que eran: agresividad, tenacidad, seguro de s mismo, enrgico, leal y con
iniciativa.
Un anlisis de las pruebas psicolgicas indic que varias pruebas del tipo ejecucin fcil,
pueden ser de gran ayuda para determinar el xito de un candidato tanto durante el
entrenamiento como en el trabajo en s.
Una de estas pruebas es la revisin de 11 preguntas del Test de Rotter para control interno
y externo.
Control interno, se refiere a la creencia que los eventos que experimenta una persona,
tanto positivos como negativos; son consecuencia de una accin ejecutada, y por tanto
estn bajo el control de la persona; Control Externo, se refiere a la creencia que los
eventos experimentados no estn relacionados con la conducta de la persona, y que se
encuentran ms all del control de uno.
En resumen, estos estudios consideran que la conducta propia (Control Interno) determina
la productividad de una persona, o que la suerte (Control Externo) es el motivo de los xitos
o fracasos de la persona.
Por ejemplo, una pregunta de este Test dara a los candidatos una oportunidad de escoger
entre dos enunciados:
1

1. En mi caso, conseguir lo que deseo tiene poco o nada que ver con la suerte
2. Muchas veces podemos tomar una decisin buena lanzando una moneda al aire
Los candidatos deben seleccionar los enunciados que ms se aproximen a su opinin
asignndole prioridades.
A cada una de las 11 respuestas se le asigna un puntaje entre 1 y 4, conforme incremente
el control externo. Un puntaje cerca 11 indica un fuerte control personal; un puntaje cerca a
44 indica una creencia que los eventos no tienen relacin con la conducta de uno sino que
el factor suerte es el que determina los sucesos.
Dado que este Test es fcil de llevar a cabo, Adela decidi ponerlo en prctica a los nuevos
candidatos y establecer la relacin entre los resultados encontrados con los logros
alcanzados al final del curso y del periodo de 6 meses de prctica.
El Test fue tomado a 110 candidatos aceptados en el curso para el ao siguiente, y los
resultados son los mostrados en cuadro Nro. 1.
Luego ella calcul la probabilidad que los candidatos pasan el curso dentro de cinco
categoras, segn se muestra en el cuadro Nro. 2. Est claro para ella que la prioridad en la
contratacin estar de acuerdo al candidato que haya obtenido entre 11 y 17 puntos, es
decir una orientacin hacia el Control Interno, que indica una gran confianza en s mismo.
La gente con puntaje mayor a 31, deber ser excluida dado que no tiene chance de
aprobar.
Preguntas
1. Recomendaran el uso de este Test, y sus conclusiones para administrar la
seleccin de personal?
2. El caso facilita informacin del xito en el curso as como el xito en completar el
periodo de entrenamiento que incluye prcticas con un agente Senior. Qu otra
forma de medir el xito puede ser empleada?
3. Construyan dos grficos: uno mostrando la probabilidad de pasar el curso y otro con
la probabilidad de terminar el periodo de entrenamiento. Plotee la probabilidad en el
eje Y.
4. Empleando los datos del caso, pueden sugerir alguna mejora en el anlisis? Qu
resultado puede obtener?
(Sugerencia: encuentre la probabilidad que: un candidato pase el curso y complete
el entrenamiento; y trate de explicar los resultados hallados)
5. Como resultado de sus anlisis, Qu recomendaciones pueden hacer?
Cuadro Nro. 1
2

Nro. Que paso

el curso(1 mes)

Nro. Que
completo
entrenamiento
(6 meses)

Nivel de
Control

Puntaje

Nro.
Candidatos
aceptados

Fuerte

11-17

20

19

10

18-24

15

13

10

25-31

35

30

27

32-38

30

20

18

39-44

10

110

87

70

Dbil
Total

Cuadro Nro. 2
Puntaje

Nro.
Candidatos
aceptados

Nro. Que paso

el curso

Probabilidades de pasar el
curso P(A)

11-17

20

19

19 20 =0.95

18-24

15

13

13 15 =0.87

25-31

35

30

30 35 =0.86

32-38

30

20

20 30 =0.67

39-44

10

5 10 =0.50

110

87