EL PROCESO DE DECISIN

DE COMPRA

El Proceso de Decisin de Compra

MODELO GENERAL DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Entorno social

Estmulos de la empresa

Factores
Diferencias personales

Proceso

1. RECONOCIMIENTO
DE LA NECESIDAD

Retroalimentacin

De situacin

3. VALORACIN DE
LAS ALTERNATIVAS
2. BSQUEDA DE
INFORMACIN

5. EVALUACIN

4. COMPRA

Aprendizaje
Satisfaccin/insatisfaccin
Disonancia cognoscitiva

El Proceso de Decisin de Compra

ETAPAS
1. Reconocimiento de la necesidad
2. Bsqueda de informacin

Maslow

Anlisis interno (memoria) y externo

Informacin que en general no proviene de la empresa

3. Valoracin de alternativas
Valora las posibilidades de compra que tiene

4. Decisin de Compra
Seleccin de la alternativa que considera ms adecuada

5. Evaluacin
3

Jerarqua de las Necesidades de Maslow

5
Necesidadesde
de
Necesidades
crecimiento
crecimiento

(realizacin,conocimiento
conocimientoyyesttica)
esttica)
(realizacin,

Necesidadesde
deestima
estima
Necesidades

(autoestima,reconocimiento)
reconocimiento)
(autoestima,

3
2
1

Necesidadesde
depertenencia
pertenencia
Necesidades
(gruposde
deconvivencia)
convivencia)
(grupos

Necesidadesde
deseguridad
seguridad
Necesidades
(vivienda,salud,
salud,trabajo)
trabajo)
(vivienda,

Necesidadesfisiolgicas
fisiolgicas
Necesidades
(hambre,sed)
sed)
(hambre,

El Proceso de Decisin de Compra

ETAPAS
1. Reconocimiento de la necesidad
2. Bsqueda de informacin

Anlisis interno (memoria) y externo

Informacin que en general no proviene de la empresa

3. Valoracin de alternativas

Valora las posibilidades de compra que tiene

4. Decisin de Compra

Seleccin de la alternativa que considera ms adecuada

5. Evaluacin

Retroalimentacin
5

El Proceso de Decisin de Compra

ETAPA DE EVALUACIN
(RETROALIMENTACIN)
Aprendizaje:
Consecuencia de la experiencia de compra y del uso
de los productos
Satisfaccin / insatisfaccin:
Sentimiento consecuencia de la compra y uso del
producto
Disonancia cognoscitiva:
Duda posterior a la compra por las alternativas
existentes
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