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Dale Carnegie COME TRATTARE GLI ALTRI EFARSELI AMICI La soluzione dei problemi di tut i giorni che nessuna scusla prepara ad ‘offrontare. Le regole che Camogio suggorisco non sono divagazioni teoriche di un esperto inrelaziontinterpersonli,né capitol: ‘dun elfzonante trattato di psicologio: omplicomente sono consigi che hanno un immediatoutlizzo pratico sul lavoro, in ‘cosa, negl affarie nel rapport octal in ‘genre. Princpi di filosofia spicciola, Sccessbil o proficabli do chionque: doll orchtoto ala casclinga, dal zionte ol drigonte industrale, grozio ‘anche allo stile colloquial e piacevole dell'esposizione. Us best seller che incontro i bisogn pid somplicio natura dalla gente nel sificle rapporto con se ‘tess le propre angosce e insicurezze. Prog gro uaa otto sepv8-052-1595-5 114.000 9 Nreaaustzis2su 8 a 5 z 2 4 A H 4 Dale Camegie LA BIBBIA DEI MANAGER AMERICAN BOMPIAN! HOW TOWN FRIENGS AND INFLUENCE PEOPLE om ear lana cont 190 99-462:15259 renewed © 1054 ata se Caran nd Dory Carag esl cao pgs tet Dra Sua cae re ey Cee © 100,06 Grape Bates Fase, Bono, Sarasa, la 8A, emigre orci cts Via ecoato 91° Mare 0 econe Gran Tecan ma 1096 dedi uct mio ia «wn penona che decaamente ro a cea Ba les on amen Coy PREFAZIONE ALLA NUOVA EDIZIONE RIVEDUTA How to Win Friends and Iniluence People fu publicato per la prima volts nel 1937 con una tiratura di partenza ‘sole cinguemila copie. Né Dale Carnegie né Teditore, ‘Simon and Schuster, si aspettavano di riuscire a venderne gente di sucesso, 8 volte anche nomi famosi ~ inventori come Marconi © Edison, politici come Franklin D. Roosevelt e James Far- ley, uomini d'affari come Owen D. Young, star del cine- ma come Clark Gable e Mary Pickford, esploratori come ‘Martin Johnson - ¢ ho cercato di capire la tecnica che tearatd ot rpport interpescul ‘Da tutto questo materiale ho tirato fuori una breve con- versazione. L’ho chiamata How to Win Friends and Influen- ce People, Ho detto breve, perché in effetti all’inizio era molto succinta. Ma ben presto la conversazione succinta E dventace una conferenea duoc er, La teevo pny ano al corso pe adult del Carnegie Institute a New Durante la conferenza invitavo il mio pubblico a speri- ‘mentare quanto dicevo nei loro rapporti di lavoro e inter- ersonali, e poi relazionare la volta successiva sui risultati tenut, Un compitointeresine- Uomia ¢ donne de ‘kos di mipioras si imostevan enue leer re in quel nuovo tipo di laboratorio (l'unico possibile per sperimentare le relazioni sociali tra adulti). ‘Cot pub ds che qcsoibrs tom mi stato scrto nel vero senso della LE cresciuuto come cresce un bam- eee i tante esperienze di centinaia di perso- me atu, 4 ‘Anni asian past do un groppeto di regline saree che potevano comodanen tar site deo a una car {olin Col coro socesive samo arivaiastampare una Carin mao gic, otunpaborl,Po un spensioa. Hogn olen aumentavs le quanta dl testo © {problemi efrontatl. Dopo quindc nn, la cartlin ine mi ce eres arrigogoli tearici che Te on son tea stan tempo de torso. Fansonate Pus sentra ince, Foagsone gue ale spo Hrlaonto i ie dle gee. "ne, Uni ch rev todo recnnga tordici dipendenti si@ iscritto un anno a un mio corso. Per ota aveva comandato | suo implegal ex Aland erigandallsenaa pith c sense tours. Gea tees, evenuall parle di sppresramento 0 incoray- Bae, cove nt jee i eo opleance fe alene, Dopo aver studio quest libro, i sgnoe in ith muteto la tus fiosobia vite Torgizzacione del lavoro nela su eienda si bass ogg su pincpi come Isler, Pentsiaamo, un noovo spit A gruppo. Trecentoquattorci nemil sono tsforme. tin uecentoquattorccl amici, Come hl stesso ha detto orgoglioso ai compagni di corso: ‘Quando mi aggro per ine se mi iene nog essng in vere di osequarm poeitamete, Se sono mol ocupe- {non smettono quello che stenno facendo. Ma pertino i'portiere mi china conidenriaimente per nome e sl ro ttt amie” ‘Questo sgnore ha otensto una produtivith pi alae un maggorprofito senza contae~ cos infinite thente pid importante che & molto pi elie sia tra fe ure i acl lavoro. ‘Un numero incalcoliile i venditort ha increment Je vendite di colpo appicando {nostri prncpt. Molt so- to ius a orfenete contrat che inseuivan invano enn I drigent anno visto aumentare aortic gu dign contemporaneamente. Cea" state uno che ba pat 1B lato di vstostaumenti di stipend grazie all eppicezione ‘nostri princpi. Un alto, un divigente della Philadel- phia Gas Works Company, era addirttura stato minac- ciato di retrocessione a causa della sua aggressivita © {ncapscita nei rapporti umani. Col nostro corso non solo ‘hw evtato di perdere la categoria, ma stato altrepro- rosso, ¢ la promozione gli ha potato un consstente ax- mento di stipendio. ‘La gente restaspesso sbalordita dai notevol sisultatiche cottiene. Come se ci fosse un che di mapico. Qualche vol- fa, travolidallentusiasmo, mi hanno telefonato a casa di domenica perché non resistevano ad aspettarealtre qua- antott’ore prima di raccontare il loro suecesso durente la lezione reglare. Una vet on nol aco clmene a dieters ip del corso che rest tutta la notte aparlare. Ver~ foe tre el mattino gl alr se nerano anda cas. Ma Tui era cos eletrizzato, ora che aveva finalmente compre- $0 i proprierorie si vedevaaprte davanti un mondo novo ¢cchisimo che non sentva assent foro, Tan to che non dorm per due giorni e due nott. Chi era, questo tito? Un ingenuo, un semplicott pron- to. infervorarsi per qualsas! nuova teoria? Macché. Al contrario, i signore pieno d'entusiasmo era un raffineto ‘escafatissimo mercante dete, che parlava perfettamente tre lingue e aveva due laurce conseguite in universita ceuropee. Mentre stavo servendo queste pagine, ho ticevuto una Jettera da un ex alievo tedesco, un aristocratico i cu en- tenatierano stati per generazioni militar di carrera sotto liHHohenzollern. La sus eter, seita a bordo di un tran- {tlantico, parava con fervore quasi mistico delle applica- aioni dei principi appresi ai miei c ‘Un al alliev, facelioso propritaro li una grande fab- brica di teppeti aNew York elaureato ad Harvard, ha d- chirto ve pres i pi in quttoriisetimame spese a imparare Parte di aver a che fare con la gente {in quattro enni di universita, Assurdo? Risbile? Fantast- 6 co? Orviamente siete padron dl appioppare a questa d- hiararione spasionataI'aggettivo che pio vi aggrada, Mi tone linia fete de comment fa dchiaraione di tn dso signee bilatenete net a Hard fata davani a ea sicento persone allo Yale Club di New York la sera di govedt 23 fetbrao 1933, "Sel pena dla nostra pores effering.”"dceva A famoso professor William James di Harvard, “at lavo- ‘amo soll cnguant per ceno. E anche meno, Fae: ‘mo two solo dona pccola parte delle nostrerisore fiche mental Per dla molto chiaranente essere uan0 ve ‘emlto ma mole al sco dele sue polish, Pos tose svaiaisime ale quall non riot ml.” ‘Tisamole foo), quste tisoree evince ale gual non sicoriamo mil Eee, Puneo propos di qs - bro & quello ai dare una tano a scope, a svlopparl, f trae profit, "Lo scopo dela formesion culture,” derail dottor Joba G: Hibben, ex retore dela Princeton Univers, "€ ‘quello i dare a possi allontare con succes fue fe le imaron! dela vita ‘Se quando asretetrminat leggee i primi te eap- tolinan vi sentiete pib ager el allentare sit. ou dba yy loss quo lio un fice tae ‘uel che vi riguatda, Perché, come dicera Herbert er, "lo scop spreti dela ormazone eutucale non 3 Ferudione, ia Tasione E questo & un bro d'zione. Dae Cannecie 1936 NOVE CONSIGLI PER OTTENERE IL MEGLIO. DA QUESTO LIBRO 1, Per ottenere il miglorrsulato possibile da quest ‘bro occorre un requisito indispensable senza il quale ‘essune rego o tecnica pote risultare davvero utile Se vi manea questo requsito fondamentale, nemmeno mille regole su come procedere nello studio potrebbe- 10 esservi 'duto. Se invece ce Vavete, fate faville anche senza elcun suggeriment. E qual 2 questo requsito magico? Un profondo, auten- tico desiderio di imparare, una ferma volonta di aumen- tare al massimo la capecit di trattare con la gente. E come arrivare a questo? Tenendo sempre ben pre- sente che quel principi sono della massima importan- 24, Rendendovi conto che vi potranno aiutare a condusre una vita pit piena, pid elie, pit intensa e ibe, Rpt sempre: a mia poplar an cit il mio inserimento sociale dipendono in gran a. BER ate i aie al ear oa gene 2. Prima d tuto leggete ogni singoo capitolerapidamente per farvi unidea generale. Anche se vi viene vogla di cominciar il cepitolo sequente, non fatelo, a meno che ton egate p dtrari¢ bse Seo studi che ta. te conducendo @ sero, rleggete ogni captolo attenta- mente e lentamente. Vedrete che alla ngs questo Imtodo vi fark isparmiare tempo e vl dar onl He sultai 19 Soffermatevi frequentemente nel corso della lettura a rifletere sa quanto avete append leto, Domandatevi in che modo potreste mettre in pratica questo 0 quel suggerimento, 1. Quando legete, enete a portata di mano una penna, tuna mutite oun evidenziatore. Quando trovate un sug. _gerimento che pensste vi potra servre,sottlineatelo. See qualcosa che vi pare davvero degno di nota, gos- sate a margine con un astersco, Queste annotazioni vi ‘ermetteranno una pi facile iettura in eso di neces Si stimleano ia meneria visi 5. Conosco una donna che & diectore di une compagnia sssicuretiva da quindici anni. Ogni ese questa donna sitilegge tus i contrat stpclti della sua compagnia. negli utimitrentagiorni. E sono sempre grosso modo ali stesi contrat standard da anni. allora perché i eee Pec perma aineato ie unico sistema pr aver sempre presenti perfertamente clausole e condizioni. Mic sono volt du ana pet sive un bo che in segnasse come parlare in pubblico, e ancora adesto io stesso devo riprendero in mano per einfrescare la me- ‘mora. E incredible la rapidita con la quale riusciamo 1 dimenticare! ‘Quindi, se volte trarre un benefcio devvero durevole da questo libro, non illudetevi che basi darpi una scorsa ‘eloe na volta sols. Dopo na prima levtra, bisognert cha dedichiate ogni mese qualche ora del vostro tempo a rileggerlo. Tenetco sulla scrivania eriprendetelo in ‘mano eppena potete. Non dimenticate mei che in vol esistono enormi possibilita di miglioramento. Ricorda- te che P'uso dei princi qui elencatidiventa abituale ¢ eutomatico solo con Pfu di una vivace autocritica ¢ une eostante applicatione. Non «altro modo, ‘Bernard Shay una volta dise: “Se insegnate qualcosa ‘uno, non P'imparer® mai,” E aveva regione, L'eppren- ddimento ? un procesto attivo. Solo facendo s'impara. Quindi se volete approfondire perfezionare i princi pi spicgat mn questo leo, applica in ogi occasio he Aliment sete col dhnentcal in retta, Slo Ke-conocenze delle quali fa wo costae sane Kee che dfficol te treveete qualche diffi ad applicare questi ugeriment. Perfo io che ho citto quo libro om tanto fac fais ad atten ale regoe che v ho tron, cen gue tative we ‘ihe fc ie eanraep ina Al invece di cerearedicomprenderl. S18 se peptipotalsimntet ea pms Giviene pit spontaneo parlare di quell che interes spilt che sno eae cn vi eto Ub tenete presente chef spo ee (Oseored quind! tempo, pereveranaa¢ applica content Flepgetequind! seis quest papnee quando vitro vate dfrooce a un uasivogia robena ~ come far ‘apie le cose aun bambing conc inure vstta mo alco vostro matte condvidere un pun dvi fome todlsfare un cent exgene ~ non segue Final. Dio silo Ree cn cama patagrali che voi stesiavete sottolnent, E mettte patce | cong Giles venta nogl yuo fii, a vest ca- Iega di fart pegare una nla sinbolics ogni vl che vi cogle in procinto di vicare una reqola del lib, I presidente dan importante isitto bencario di Wall Sree ha raccontato ua volta durante un mio caso {Tsistema che usava per ottenere i sucesso. Quest 0 pavers ert dure sical Iitata. Gib nonostante ere ‘dno ‘metodo personal, uno del banchier pl importa Americ, Prafrst ain scot, pr quanto Fleacoaramonenarlo: “A sabaco sera ata famiglia Sisto ganged dennane une ence a studio, apro Pagenda deal appuntamenti della settimanae ripenso atti gli inconti,lediscussioni, le riunion trascore. E mi chie- do: ‘In che cosa ho sbasiato in quest o quest ‘lira ce- cctsione? In che cosa ho agito bene? Cos'avrei potato fare per ottenere un esito migliore” Nei primi ani que- sti esamisoitarrsultavano spesopluttsto deprimen- +t, Constatavo un sacco di errri. Poi, col passare del tempo, gli sbepli divenivano sempre pil radi. A volte finivo congratulandomi con me stesso. Be’, questo si- stema di autoenalis di eutoeducarione &andato avanti per annie mi ha aiutato pid i ogni altra cosa al mon- do. Sono diventato pit sicuro e determinato nel pren- dere decision emi he aiutato enormemente nei contati ‘on la gente. Ecco perché non poss fare a meno di ac- ‘comandarlo caldamente a tuti quant.” ‘Perché non usare un sistema analogo per controllare la corretteapplicazione del principi enunciati {in questo libro? Cos otterrete de rsutai: da una parte {nizerete un processo educativo di inestimablle valo- re ala acreseret vost capi tattare con la gente {9 Tenete una nota accurata del vost sucess! nell'appll- princi. Segnate nomi, date, risulte sari una lettura affascinante, tra qualche anno, la vor sire lista di progressi. Quindi riassumendo: a serene wy um foe deseo conser fone ‘principe le regole del rapport socal 'b) leggete ogni capitolo due volte prima di passare al suc- ©) mentre leggete riflettete in quale modo mettere in ‘pratica questo o quel suggerimento; @) evidenziate ogni idea importante; 2 don ma io ood ee tpplcate quest prncp in og ocesonee tiiate (gest volime come un mantle paico pe iarere oA i fan fen sy om teen gayle che vicogieraano vie una fenlealib, to i far sempre pit interessan tere cainvlgente; 1 op stig i ae roe comp Dense el ero commen e {ual far tesoro per event 1 troctenotaa fie wlume oso un qpadeno a parte di Game gun con qe aaa wera ge ste repo. PARTE PRIMA ‘TECNICHE FONDAMENTALI PER TRATTARE CON LA GENTE 1 “SE VUOI PRENDERTI IL MIELE, NON TIRAR CALCI ALL'ALVEARE” 17 agai 1931 la pit sensazionae acca al'womo mal voles New York era giunta lculmine, Dopo settime- ne diricerche Crovley “Two Guns”, il fanosoassssino che non fumavae non beveva, era con le pale al muro, intrappolato nell eppartamento della sua amante in West End Avenve, Centocinguantapolzot assediavano il suo tifogio all'clkimo piano dell eifco: pi i forare il pavimentoe stanare il ri pol piazzarono le mitragliatrici sui teti delle cee vine per pid dl un’ora uno dei quarter pt chic di New York ‘intrond di spare rat-at-tat di mitraglitric. Crowley, supa ue sei nba sara cm ia, ¢dicczulacttadiniincuiosii ed ecittisegui- Yano la batzaglia, A New York non sera mai visto niente i simile. Quando Crowley fu finaimentecatturato, lea podella i “Basta un niente per fargli premere il grillett.” ‘Ma Crowley, indipendentemente dalle dichiarazioni al tui che idea aveva di se stesso? Possiamo seperlo da una lettcra che srisse mentre era asediato nell sppartamento dllla sua ragazas, macchista del sangue delle ferite ripor ‘tate nel confito a fooco, ‘Sotto questi miei panni batte un cuore stanco ma gentile, che non farebbe male @ una osc a Eppure, non molto tempo prima, Crowley tava sbacive- chiando i son regs nh isang a sland, quando un agente ese la patente. Senza dire una perola, ‘Tyo Gun rb for pte fe eco, Pest la macchina,prese il revolver dell’ agente e per maggior sicurezza gli scaricd addosso anche quello. E questo era iIkiller che sriveva di avere “un cuore stanco ma gentile, che non farebbe male a una mo: rowley fu condannato all sedia lettrica, Arrivato al baci della morte Sing Sing non die fatto uo” tipo: “In siustapunizione peri mel c- min” Mace. Dhar ivee: "Questa a iompensa perché mi sono difeso! ‘Morale della favola: Crowley “Two Guns” era convin- to di essere nel gusto E un atteggiamento diffuso trai peggiori criminal, Se avete qualche dubbio, leggete questa frase: “Ho speso i miglion anni della mia vita ¢ procurare ai mit simi i mi- ‘lori divertiment, per siutarievivere meio la rcory- sae state la calunia tata un esistenza da braccato.” ‘Al Capone che parla Esato, il “nemico pubblico” pit famoso d’ America, il pit famigerato gangster di Chicego. Ma anche Al Capone non si sentiva afatto in colpa, az, si considerava une specie di pubblico benefattore incom: reso e calunniat, Anche Dutch Schultz, prime di eadere sotto i colpi di sina banda rivale a Newark, intervistato da un giornali seaside un “beefaor defame, Elo redera ‘A proposito di questo argomento, ho avuto un interes. sante scambio epistolare con Lewis Lawes, per molt! anni dlirettore del famigerato carcere di Sing Sing. "Pochi cri- minal a Sig Sing i considerano tl" disse Lawes, “Han. no tutti pit o meno, dal punto di vista umano, al sess comportamenti che potrei avee io, o lei Cost cercano di swsigaizare aor devas, Vi span apr che bay no dovuto scassinare una cassaforteo borsegglare la gente a per questo o quel motivo. Accampano rapionamenti pid ‘© meno logil per esplicare il loro comportamento antiso- ial, ell fine si convincono che male poi mal avremmo ‘ceil conflto si prolunga ancors a tempo indetermina- to, Se non vi sentivate sicuro di attaccare il nemico Tunedh scorso, come potetefarlo ora che ha pasato il fiume e che voi siete rimasto con pochi uomini, circa i due tere degli efletivi che avevate? Ormai non cre- do sia ragionevole ~ né io ragonevolmente mi attendo = che voi possiate pit far molt. E stato assurdo atten- dere e occasione d'oro sfuggita. Mi sento angoscia- tissimo, a questo pensiero. he cosa pensate che abbia fatto Meade quando tie: vette lalettera? Nient, perché non la ebbe mai. Lincoln ‘on la sped ela lettera venne rtrovata nelle sue carte do- po la sua moree. Csi io suppongo - ovviamente 2 solo una mi idea ~ dopo aver scritto quella letera Lincoln si sia devo: ‘un memento, non precipitiama, Per me & comodo starme- ‘pe qui al sicuro eordinare « Meade di attaccare. Ma se fossi stato a Gettysburg e avesi visto scorrere tutto i san- gue che deve aver visto lui, se avess sentio con le mie ‘recchie le urla i lament de ferti, forse non avreiavu- to tanta freteadi araccare di nuovo, Se avss il carttere timido di Meade, evei fatto come hi. E comungue ormai ‘fata, Se li mando questa lettera tai sfogher®, & vero, ma Meade dovra giustificarsi, e forse mi si rivolter’ con: {00 rassegnera le dimission, cost non pott pia sfruttare 1a sua capacta militare nel proseguimento della guerra. Gosi Lincoln rinuncid a spedire ia lttera perché aveva Jimparato a sue spese che le crtiche feroc ele recrimin ‘Theodore Roosevelt raccont® che quando, da preside ti si presentava qualche problema difficile, veva bitudine di alzre lo sguardo al grande ritratto i Lincoln appeso devant alla saa scrivanis, domandandosi che cosa avrebbe fatto Lincoln se si fose trovato nei suoi panni. ‘Mark Twain di tanto in tanto perdevale staffeesrive- valettere da far rabbrividire. Per esempio, una volta seisse ‘un vomo che aveva susitat la sua ir: “La cosa che ser ve a voi & un bel permesso di umulazione. Non avete che da chieder, fard del mio meglio pe procurarvelo.” Un'al % ‘tra volta scrsse a un redattore a proposito degli sfori di um corer ci bz che ola “migrate a mia oto srala ela mia punteggiatura™. E ordind: “Sistemate la faccenda come da cop allegata e controllate che il cor- rettore di bozze si tenga i suoi suggerimenti ben riposti dentro quel cervellino da gallina che si itzova.” Serivere «gueste leeere pungenti faceva seaire molto meglio Mark ‘Twain, Gli permetteva di fr sbolire la rabbia e le lettre ‘non facevano alcun danno perché soa moglie in segreto Bowedevas glide posta in puter, Cos nes to le rcevette msi. CConoscete qualcuno che vorzestecambiare,rimettere in siga, miliorare? Bene, bella cosa. Ma perché non comin ite da voi stesi? Daun punto di vista squsitamente ega- sco, di molto pit profito che miglorare gi lie fa anche ‘meno danni. "Non lamentatev della neve sul eto de. «ino, se non Iavete ancora spalta via dal vostro usco,’ oSani con ci fare fo ero giovaneecercavo di far clpo com ogni mex- 20, un giorno scrssi una letera assurda a Richard Har- dling Davis, uno seritore alloca famosissimo nell universo letterati americano. Dovevo serivere un articolo su di lat per una rvistae chest a Davis di drm qualeosa sul suo ‘metodo di lavoro, Poche settimane prima avevo ricevato dda qualeuno una ettera che portava in fondo questa note- dione: “Detteta ma non rieta.” La cosa mi feee molta {impressione. Capi che quel mio corispondente, ovviamen- te, doveva esere una persona molto alfaccendata eimpor- tante, Io invece non o ero per null: ma ebbi la debolezza di credere che avrei fatto la stessaimpressione a “Harding Davis chiudendo il mio srito con Ia stessafat- dca frsett. ‘Lo serittore non mi rspose mai iJimitd a rimandarmt A bigieto con questerighe scritte di travers: smaleducazione ® superata solo dalla sua maleducazione.” (Certo evevosbaglatoe forse mi meritavo lalezioncina, ‘Ma in fondo ero uomo anch'io, ¢ me la presi, Al punto che quando, deci anni dopo, sent la notizia della morte 36 di Davis, il solo pensiero che mi venne in mente, e lo am- ‘metto con vergogna, fu la lezione che mi aveva dato. (Ora, se voi e fo vogliamo susctare domani un isent- mento che pud persistere per decenni ¢ magari fino alla ore, avant cone cre, ance se de ro nga te ‘Trattando con la gente ricordiamoci che abbiamo a che fare con creature governate non dll loica ma dalle soni, impastate di pregiudizi e mosse dall’orgoglio van La critica indusse Thomas Hardy, uno dei migliori ro- simi del tera ge, mcr hee "Thomas Chatterton, poeta inglese, a suicidars Benjamin Franklin, coa rrueee da giovane, dvenne tanto diplomatico da vecchio e cos) abile nel trattare la gente che venne mandato in Francia come ambasiatoe ‘I segreto del suo successo? Sveld: ‘Non parlo male. sumo e dio di tue rurto il bene posible,” Tutti gli sciocchi sono capaci di condannare, criticare, recriminare; ¢ la maggiot parte lo fa. ap hltt an careree erocone pe apie pe “Un grande somo mostra la sua grandezza," disse Car- ieee ae ea over, famoso tre che spesso si cesibiva in numeri di acrobazia aerea, /tornando @ ca- sa a Los Angeles dopo un'esbizione a San Diego. Come rracconta la rivista Fight Operations, quando era a circa cen- to met 'alteza entranbi | motor improvvisamente st fermarono. Con un'abile manovra, Bob riusc! a far atter- rare Iaereo anche se il velivoloriportd qualche danno. Nes- sun ferito, perd. La prima cosa che Hoover fece ‘'atterraggio di emergenza fu di ispezionare il serbatoio ccarburante. Come sospettava, I'aereo della secondla guer- ra mondiale sul quale volava era stato rifornito con carbu- ante da jet invece che con 3 ‘Tornato all’ aeroporto, chiese di vedere il meccanico re sponsabile del ilorsiment. It govanott era spaventto 7 spore per Teer conpinn Qunds Hoesen 19, alee perfing a pngere. Avera canna a peda Gun seroplano molto costes eave anche porto rea. dere sespoasble delle morte ee acl immaginae lo steto d'animo di Hoover: sent vabruciare la ingua dala voglia di sfogarsi col responsa- bile del accadsto:Einvece non simprover i meceanico es gard bene dal crtcaro. Ana pes il Bracco at torno all splledel poveretroe ise “Per imontrart che ‘one icra che nono faa pi, volo che drain avant Saco erat del liens dl mi” peso gente! provao i impuls di cri we =o ik enrete che race non fart. aricordari, pia di gical, i leggere “Fo ther Forget, un clsco del gioralismo amesieano, a. 40 orfginaiamente come editorial nel People's Home ural. Lo ripropongo qui cl prmesso del eutore nee Fedzioe rasta Gel Reoiers Digs. her Forget & uno di quel brani che, butt git an momento di sincerity, toca icnore aos ant t= tor da dvenare un dasco, Dal eo primo spparie stato ?" tives autre W. Livingstone Sine neato ace Eos stumpato in gual tutte lelingse estat lo dato perso falmente il pemesco«centinala di persone desierese feggerlo a seo sto treo 2 innumerevoli occasioni su tutte le reti televisive. E stato sec riumpato pein cle ie ric we jun breve sito ragiage inepetatamentci may fimo della poplar e questo i caso del mio bran.” FATHER FORGETS <4i W. Livingstone Larned Arcola, fii: dio questo mene tai domendo Sat ala frente Mi notte nelle sors 38 a solo: pochi minut fa, quando mi sono seduto a leg- sere in biblioteca, un’ondata di rimorso mi si® abbat- tuta addosso, e pieno di senso di colpa mi avvicino al tug lett. E stavo pensando a queste cose: ti ho messo in cro- ce, ti ho rimproverato mentre ti vestivi per andare a scuola perch invece di lavarti ier solo passato un asciu- gamani sulla facia, perché non ti sei puto le searpe. Tike rinproveato tspramente quando hai butt a roba sol pavimento. ‘Acolazione, anche iti ho trovato in difetto: ha fat- to cadere cose sulla tovagia, hei ingurgitato cibo come tun affamato, hai messo i gomiti sul tavolo, Hai spalma- to troppo buro sul pane e, quando hai cominciatoa gio- care ¢ io sono uscito per andare a prendere il treno, ti se ato, hai fatto ste cin con lain al gid to: "Cac, papino!”e io ho aggrottato le sopraceiglia. € ho risposto: “Su diritto con la schiena!”™ E tutto ricomin perché quando sono arrvato eri in ginocchio sl ‘mento a giocare alle biglie esi vedevano le calze te, Tio umiliato davant ali emici, spedendoti a casa avanti a me. Le calzecostano, ese le doves compe: tu, le trateresti con pit cura _s hited i tard come sel entrtp inidamente pe salto dove leggevo, con uno sguardo che pa Voffesasubite? Quando ho alzato gli occhi dal giora- le, impaziente per 'nterruzione, sei imasto csitante sulla porta. "Che vuoi?" ti ho aggredito brusco. Tu non hai detto niente, sei corso verso di me e mi hai buttato le braccia al collo © mi hai bacato e le tue breccine mi hanno stretto con I'afetto che Dio ti ha messo nel cu0- ree che, enche se non raccolto, non appasssce mai. Poi te ne sei andato sgambettando git dalle seale Be’, figlo, 2 stato subito dopo che mi @scivolato di ‘mano il giornale¢ mi ha prso un angoscia eribile. Cosa ri sta succedendo? Mi sto abituando a trovarecolpe, 4 sgridare; & questa le ricompenss peril fatto che sei 2 ‘un bambino, non un adulto? Non che non ti volessibe- ne, beninteso: solo che mi espettavo troppo dal tuoi po- stupidamente a misurarti col metro E cera tantodi buono, di noble, di vero, nel tuo ce sattere! I tu piccolo cute cos grande come [alba sulle calline. Lo dimostrava il generoso impulso di correre & dar il baco della buonanott, € tal sono inginocchiato, pieno di vergogna, una miser riparazione, oso che non capiresti que- ste corse ee dices undo se svg, Ma dora ane ard compagno, tard male eran le rider® quando furderai, mi mor o mi saliranno alle lbra parole im- meg 1 Bondar) apetor come we grea St; “E enora un bambing, un ragazio!” jo proprio paura di avert sempre trattato come un wuomo. E invece come ti vedo adesso fglio, tutto ap- pallottolato nel tu lttno, mi fa capi che sei ancora tun bambino. lri eri dala tua marama, con la testa sul In sua spalla. Ti ho sempre chiesto troppo, troppo. Invece di condannare I operao della gente, cercate put testo di capri. Cereate di immaginare perché la gente fa ‘quello che fa. molto pi utile e interessante che etica- 1, senza contare che genera simpatia tolleranza e gent- lezza. “Chi tuto sa, tutto Come dice il dottor Johnson: “Dio stesso, signor mio, ‘non giudica nessun voto prima che sia arrivata fa fine dei svol gior,” Perché dovremmo essere pit prcipitosi noi? . PRINCIPIO 1 Non criticate, non condannate, non recriminate. 2 IL GRANDE SEGRETO PER TRATTARE CON LA GENTE C’8 un slo modo per ottenee da qualcuno quella che spgiane Ci ee pnt Un lo untae E cin pete dapsone plaice vo ‘Guviamente si pod persuadere un malcapitato a molla- gy Terese rane up vl acon Incite nen fs ‘ce i wale Sees eres 7 con la minacia del liceniamento in tronco. Daun bart Bin ipod otenere'bedienze con percose eminacoe ‘Ma gots sistem! violent hanno splaceveli contend sion, Tr sola sistema vaido perch fo otenga da voi quell che vogio& che anche vi lo vogate. i solito la gente ce cow vole? Sigmund Freud ssiene che elated ops none une na steno due motinsin Finglas "at ganden. “John Dewey, uno dei pi profond foot dgl Stati ‘Uniti, eaeimeva lo tessa concerto in maniere evemeare divers, Sosteneva it ce i bisgno pi sete della tura mana“ deidrio deste important". Ricor- datevi_questg.concettino: "il desderio di eswere a Che cosa vuole Ia gente, alors? Non molto; ma quelle sche dead errors ae on ts interes tle che ¢ impose ngage Te le‘coe che ls gente vole raggiormente rcordiamer La salute (cla sua conservazone); I cibo; Tl Sonne: 1 denaro (¢ le cose che con ess0 si possono ac- guistare), . La vita (ecuto cd che ne consegue; a gratificazione sesuale; ici dei fils 5. Sentis important Quasi cutte queste cose sono abbastanza facili da otte rere, tranne una, Tanto &desiderata, come il cibooilson- zo, tanto 2 difficile da ottenete. quello che Freud definisce “desderio di grandezza" e Dewey “desidero di essere important" Lincoln esord colin una lettera: “A tutifanno teicomplimenti.” E William James dise: “Una dele pid seloee em delaras mine a pe ente 'apprezzamento alu.” ‘nlticabiimente. Quin sumo di fonte a uns fame ns. Zabilee chi riesce a soddisfare onestamente questo biso- geo gt I gene in pop; come si sol die, anche ino piangera al suo fanerale “Tral'altro il desiderio di setirsi importante segna una delle diferenze oxtail a Tuomo eal al anial esempio. Quando mio padre aveva una fattoria nel Mis sour, allevava bellssimi mail dirazza Duroc Jersey ebe- stiame selezionao, Li esponeva nelle ficre di paese e nei oncorsi zooteenici del Middle West. Spesso vincevano dei premi. Mio padre aveva confezionato una specie di sten- dardo di mussols bianca al quale appendeva tutiinasti- nib dei premi. Quando amici o visitor arivavano alla fattoria, tirava fuori lo stendardo; io da una parte ¢ i 42 dallatra, lo reggevamo aperto per mostrare i sucess dei su0ianimali. Owviemente le beste non si curavano mi ‘mamente dei premi. Mio padres, perché lo facevano sen- tire importante Se i nostri antenati non fossero stati spin dalla stessa ‘molla, probabilmente Ia civil serebbe ancora parecchio arretrata pe Bi ese dexter, senirs ed vert gons- tt importanti che ha spinto un povero gur2one di dro- pbs astute dete legge rot in fondo aun ule di rebiveechi comperato per mezzo dollar. Molti ‘hanno sentitoparlae di questo episodio perché il garzone cra Lincoln. Lo stesso desidero ha spinto Dickens a scrvere i suoi romana, sir Christopher Wren a dsegnare le sue sinfonie architettoiche, Rockefeller ad accumulare i milioni che non srebbe ma isto &spendee ech fr o> struire ease troppo spaziose per {loro bisogni. E questa a molla che vi induce a vestirvi alla moda, a comperare TFultimo modello di macchina o a magnificare le gesta del vostro rampollo. La stessa che spinge i giovani a formare delle bande © iniziare magati attivtdcriminose. ‘La magzioranza dei delinquentigiovanli, afferma Mulrooney, ex capo della polizia di New York, sono pieni di sé e la prima cosa che chiedono dopo Paresto 8 di leg ‘ere i giornali che parlno delle loro imprese. La prospet- tiva di dover scontare una pena sembraremotssima finché sitrovano a dividere le colonne dei giornali coi nomi fa- ‘moa dello sport, del cinema, deliatelevsione, della politica, Dimmi come soddisfi questo tuo desiderio di importan- ati dird chi sei. E questo che determina il carattere, che fog le personal. Per esempi John Rockefeller sod dlsfece il suo senso dimportanza facendo cestruire un enor ‘me modernissimo ospedae a Pechino per curare miglisia di poveracei che nemmeno sepevano dela sua esstenaa. Dillinger, invece, prefer a via del repinatore di banca, eT asasinn, Mente gl voi dell devano acc cia, sirifogi in une fattoria del Minnesota. Si present® 4“ ‘con queste parole: “Sono Dillinger! Non vi fard del male. ‘Ma io sono Dillinger!” Era orgoplioso di essere il “nemi- ‘0 pubblico numero uno" del momento. iamo quindi che la grossa diferenza tra Rockefeller ¢ ilingr sa nel modo in cul i due vom hanno soi sfatto il loro bisogno di sentirsi imporcanti La storia @ piena di exempi di persone famose malate "Colombo moriva dicro al titolo di “Ammiaglio deli'Oceano e Viceré dellIndia”. Caterina la Grande zon iva nemmeno le lettere che non fossero ua Macsti Imperiale”. E alla Casa Bianca, las Lincoln sirvoltd come una tigre contro Ia moglie del ge- ele Grant ilar: “Come cate seer sea apt tae il mio permeso?” T miliardaristatuntensifinanziarono la spedizione del- Yammiraglio Byrd al Polo Sud nel 1928 nela speranza di vederintitolata a loro nome qualche catena di ghiaccai Victor Hugo arivd a sperare che Parigicambiasse nome in suo onorte.E persino un colosto come Shakespeare cet- eb di recare stro al suo nome procurandosi un blasone. Qualche voltae’ chi, per attra la simpatiae atten: ‘ione della gente, sifinge malato. Come Mrs McKinley, che costringeva sto marito, il presidente degli Stati Unit, ‘a trascurare gl ffari di stato perché lo teneva abbraccia- ‘to ore e ore per riuscre ad addormentarsi O esigeva che fosse presente durante le sedute dal dentist; una volta fee ‘una scenatatremenda perché lui Ia laseib sola col dentista pr andare aun appuntamento con John Hy, il suo segre tatio di stato. La seritrce Mary Roberts Rinchart una volta mi ra. contd di una donna molto in gamba ene! fiore degli ant che dimprovviso si“ammald" per farsi prendere in con- sidcrazone. “Un giorno,” raccontava Mary Roberts, “que- stadonnasitrovdasubire uno chor, forse rendendosi conto i calpo che la gioventt se n'era andatae il fururo non ‘parva pit roseo come una volta. Csi questa “4 i eto pr de ann, facendow ace dallavescia ‘madre. Un giorno anziana signora mon. La pretesainva- lida resstette alert per qualche settimana. Poi una mat- tina si alzd, si vesthe ricominci) una vita normale.” Psichiatri famosisostengono che i pazzidiventano tai pe sizare in quale modo, el ond fio dela follia,ildesiderio d'importanza che il duro mondo reale halo negato. Negi opel lt ammale di mente ono magzioranza det degent Goal a causa dls paia? Impossible rspondere tuna domanda tanto vega e generica, ma sappiamo che ex stono certe malattie (come l siflide)e cere sostanze che anneggiano le cellule cerebral, Cirea una met) dei cash. di malattia mentale va fattarsaire a ease fisiche, come alate otraumi del cevello, coo, intosscazion’ da so- stanze nocive. Ma per alta meta dei mati, e questo & piuttosto impressionante, non esistono cause orgniche. Ttessuti cerebrali sono sanissimi. Come mai quindi insor- ‘la folia nelle sue varie forme? Ho pun sere domand ee i no dei i. importanti ospedali psichiatrii degli Stati Uniti, Ovviae mente questo medio, che aveva ricevuto alti riconosc- tment peril suo conttibuto scientifco sullo studio delle malattie mentali, mi ha rispesto che non é possibile rispon- dere a una domenda del genere. Pero mi disse anche che diversi soggetitrovano nel loro stato di folia quel senso aie Li, mio figtio Bob, il pit grande, e ovviemente an- ch’io. Ci divertivamo da matti. Ben presto Tim si affaccid sulla porta. In breve sera unito anol "Eh, no! Pima de- vi andareall'asilo, dove ti insegnano come si fa" E con ‘tutto l'entusiasmo possibile gli enumerai le cose che avrebbe ‘potuto imparare alla scuola materna. La mattina dopo cre- devo di essere il primo ad alzarmi. Scesi le scale ¢ trovai ‘Tim seduto vispo ¢ sveglio sulls poltrona del soggiorno. ‘Cost fa qui? pli chic. ‘Be’ aspettodiandare all. ‘Non vorrei arrivare in ritardo!” L’entusiasmo che tut- ta famiglia aveva dimostato era riuscito a suscitre in Tim una volona che nessuna discussione 0 costizione 0 minaceia avrebe porto ottenere.” ‘Se un domani vi suecedera di dover convincere qualcu- ‘no a fare qualche prima di parlare, aspettate un mo- ‘mento ¢ chiedetevi: {Come posso fare in modo che questa persona arriv a deiderae a stessa voalio Goes demande ipa dl ccc in tnt senza abocco 0 ei perder in fut controproducenti chiaechiere sul nosed desder ‘Una volta affittavo la grande sala delle feste di un al- ‘bergo di New York per venti sere per ogni ciclo di lezioni, al fine di tenervi una serie di conference, ‘Anzio di un naovo cielo lezini venni a sapere che «quelanno mi chedevano per afeo dela stanza una om Ma wipliatarispetto a quella del! ano prima. Ma la no- tina Tebbi quando glk gi i distribute gi annund ff ‘Gime on maar gh dove pogo ea to, mu ache cosa saehbe tevito esprre le mie raion allamminstasione del albergo? To volevo tna cose loro ‘n'a. Coa lsc pasate un paio di gion e pot ml pe- ental dal direttore. “Sono rimasto un po’ scosso quando ho ricevuto Ia sua lettera," esordii, “perd capisco il suo punto di vista. Se foss stato al suo posto, avrei fatto anchio Io stesso, pro- Dabilmente, I! suo dovere i direttore dell'albergo & ria vate il massimo profitto possibile. Se non lo facesse, Ia licenzierebbero, ¢ sarebbe giusto. Adesso prendiamo ‘un. ppezzo di carta e mettiamo git nero su bianco vantaggi e svantaggi che le deriveranno se insistera ad aumentare i rei un fogio eal una ig verialeal centro, Inte seals prima colons srs "Vantage teste ala se onda *Svanaga Soto vanag” sci quest parole “Sala delle fe sce liber.” E spreal: "Certo sarebbe un vantaggio avere Inala a dispostione per bale unio! varie On gros ‘vantage perchégundsgnerebbe se azo dpi coche ‘ficeandla per unn serie di conferenze. Se occop i fa Sala per vert sere pr stagione, oviaente lei pede un facto d ottine ocasionl i gadagno.” "Tadeo comideiamo pf svaneaggi. Pime di rto, aleando | presal con me fine con I perder, perce Io ‘on pos permeterm ci pagar una cif ot ae qld ono coset atenerealtrove le mie conferenge:E que- ot controproducente anche dal suo punto di vss, er hat Teme Coferengeattirano gente cota» dtngs nel $00 albergo. E una bona cose per ei: no?Tuttapubblcr {2 Se invests anche cingueria dolla in pubblicita sui flornllnonsuscaeBbe a atirae nel to abergo tanta ferential mince Eun ban Profito pe Talbergo, noe" ai ch nv va «pga aur vanapa nell apostaclonna, «died ogo ald retrore, cencdendo: "Confido che csaninera con cana ‘entail svantggie poi mi faa sapere che oan ha “Ti plomo dopo riceveti una lttera dla iterione che silformavache asl i surebbe cosa solo cingunta per eeato in pid rspetoallanno prima. 38 Notate che avevoottenut lo sopo senza nemmeno lon- tanamente accennare a quello che voevo fo. Ho parlato soo dei vantage degl svantepgi dal punto di vista del ponte che ofc Ja cosa pit natural mo che io facess invece la cosa pt naturale, rib oman, pt ovia Supponiamo che oenrasdwle ta ell ffci del direttorestillando: "Ma cosa le viene {in mente di aumentarmi ait dela sala del trecento pet cznto quando pao stampeto gl invite conferenze sono ‘sate annunciate? Ridiolo! Assurdo! To non pago!” (Che cota pensate che sarebbe accaduto,allora? Avrem- ‘mo comincato alitgare furiosamente, esis it quae e- sebbe stato eploge. Anche se lo avess convinto che aveva sbagliat, Porgogi gl avrebbeimpedito di tornare su soot P Questo che segue & uno dei miglion! const mai dati ‘Suscitate negli altri a vostra stessa volont®. RIASSUMENDO TECMICHE FONDAMENTALE [ER TRATTARE CON LA GENTE Non criticate, non condannate, non recriminate. Siate prodighi di apprezzamenti onesti e sinceri PRINCIPIO Susctate negli altri la vostra stessa volontd PARTE SECONDA SEI MODI PER FARSI BENVOLERE, 1 COME ESSERE BENE ACCOLTI OVUNQUE Perché leagere quest libro per scoprire come compor. tars per farsi un amico® Perch non studire la tecica del pi grande contre ail hed mond abi ma conosciato? Ch 2? Losi pu incontrares ogni angolo Strada, Se ti avvicini, comincia a scodinzolare, se fermi elo sccaezzi quasi saterebbe fuori dalla pelle per moxtartt patois. i ache detro quest dinestazion Vaffetto non sinascondono bieche motivazioni: non vuo- le venderti niente e neppate ti vuole spore. ‘Avete mai pensato che ilcane@ unico animale che non Javora per vvere? Le gallina deve fare le ova, la mucea deve produrre late, ieanatino deve aleno cantare. Ma ase we dtm de wa uando avevo cingue anni mio padre mi comperd un cagnolino per mezzo dollaro. Era la luce e la poia della ‘is infarzi, Ognipomeriggo alle quattro e mezzo sme teva sedut in garino com suoibellissim och fis sul- la porta d'ingressoe non appena sentva la mia voce o mi ints arrivare con Una ‘bosco, i lancieva foot emi raggiungeva di corsa, fino in ima’ alla colina, per farm festa, abbalando fel. Tippy fu il compagno della aia infanzi per cingve an- ni, Pot una tragica notte ~ non lo dimentcher® mai ~ ‘mori anon pid te metri da me, ueciso da un fulmine. La more di Tippy fo una tragedia, per me. B ‘Non avevi mai letto un libro di psicologia, Tippy. Non ne ave bisogno. Sapevi per una specie pot far pi amit in due mes mestrandodisinceramente Irteressato agri che non in due ani tentendo dt in- dare i alts ioteressarst ate. aslaterelo ripetee, el Sifa plo amici in doe mes mostandos ineressai agli a- {riche nonin due ann tentando dl indure gl altri ainte Eppure vol cio conosco bene persone che si com portano stupidamente per ttt la vie, cercando dati: Fesli le inde sinteressrsi ano, Neturamente non funziona, Alla gente nen importa niente né ci vol ne dt sme. L'unicooggetto del loro interest a loro ster per sona, Ventigoat oe su ventiguatro. ‘La New York Telephon Company commissiond uno st dio detalat ule converssrion elefoiche per trovare gual é la parola usata pit di frequente. Sapete qual é? “To”. Fu adoperata ben 3900 volte in 500 conversazioni telefo- niche. lo, fo a.” Quando guardate una foto di gruppo in cui siete ritrat- ti anche voi, chi guardate per primo? Seri cerca semplicemente di impeesionare la gente € indurla a interessrsi a oi, non si riuscird mai ad avere amici vere sinceri. Gli amici, iver amici, non si fanno in questo mode. Neoleone cpr in uno de soi ki inonticon CGitseppine dase: “Ciuseping, son stato un vomo for. funata quan imal eppure in questo arent fas lnsola persons al mondo tela quale mi fide" gi tock dubizano chefs porsse dayero fide di ‘Aled Ade, nos picogs vienese, seve un libro intlato spf dele in In gal lb Ge cove "EVindvto che non st atress al al uel {oe a pin dficka nel vit ee prota pb dan. fo. pretine Eso ques ini che lio te ro inten Potee ance gre gta deri romi di piol- siasenea hse trovareuma ras pit pepoantcigue. % Sia Qua che Ader ha sito & eos reco sgiiato E indviduo che now si interes ag altri quello che ‘a pin dificolta nella vita e che procura pid darmo al pros simo. E sono quest li individu’ che falliscono nei loro intent! Una volta presi parte « un corso della New York Uni versity che aveva lo scope di isegnare a srivere raccon: te ldiettoredi una evista molto important tenne una letione. Ciaccont® che erain grado di scegliere tra le dor ine di novell che ogni giorno passavano sulla sua sriva dopo aver leo soll arg eave ore amavao no ingen, "Se Tire no apa att, ala agente non pisceranno mai le sue storie,” spieg® igen eaic drettore per bende vale fern, jurane la sua lezione, per scusats se dava 'impressione ai tenere un sermone invece che un corso universtario. “Vi dio le stesse cose che vi direbbe un predicate, ma ricordate:dovete aver interese per la gene se vlete di vente seittori di success." Sequesig vero quand si scrvono romans, a magn ragione lo & nel tratare la gente di persona ‘Mi trovai una sera nel camerino di Howard Thurston Telia vache and in cena a Broun, Thurston, uno de pi celeb prestgiatori, per cinguant'anni aveva lagi in toto i mondo ered op vole ilusion, soasiozando il pubblico e facendolorimanere atonito. Pit di sessanta milion di persone avevano visto il sv spet colo li aveva guadignato quasi due milion di dollar, CChiesi a Mister Thurston di svelarmi il segreto del suo successo, Di certo, non era dovuto alla sua educazione sco- lasticaperché era andato via da case da piccolo, avevafat- til vagabondo, viaggiato sui vagoni merc, agli, mendicsto il cibo porea da una ports parato a leagere osservando i segnali ferroviari fuori dei ‘vagoni merc 7 ‘Avera forse una conoscenza molto vat della magi? No, mi dise che erano stat crit centinia di bt pat eth prena millad peone ne apvano quo fa Ma lat aveva de cose che af lr non averano, Prk to, eta abilsimo nellimpore la sua personalit sl pa- toscenico; era un uomo i spettacolo a, prin’ ord; onosceva la natra uma. Qualia eos fcese, qual Sie gest, qualia intonezione dl voce, o batter Bla, at aentmene sia, ete we son Erno organizaate in una sequenca che spacava i secon- co. Olea ge, Thurston nian cero ine per la gente Mi disse che malt prestigitoriguardando IT pubblico si dcevano "Be, quien branco d idiot Creal, Mel far su senza problem.” Mai metodo i Thurston era completamente dverso. Opn vlta che salva sul paleo deers fu s"Sonogrto a questa pente che # venata quia vederm. Mi danno da vivere,¢ bene. Ho lntensione di fare del mio meglio, pr loro" Dichiard che non saliva mai sl palco senza erersi i ripetuto pi vole am i mi pubblico, ano fi pub Bic, Ridclo?Avsrdo?Pensatlacome volte, non facio commenti. Ve lo racconto semplicemente come la ricet El sceeso duno del pi celeb! prestigtor i tre tempi George Dyke di North Warren, in Pennsylvania do ‘gent ann aro fo rae are stazione servizio per far spazi a una toova sotostada, Dopo prc tempo, ennolander «non far niente comine® a {xpare il tempo svonando il suo veccio violino e si mise f vagsiare per escolar la musica e perlare con visit zofesonist Cl suo modo di fae modest e amichev- neressrsi sempre ib all ambiente ea ma- ene incontava, Per quanto non fos un willie, sieve malts ail, Cominel a patecipe in breve tempo divento noto fr pi a> pussiona dour msi ome “Uncle George, lost lated vilino i Kinava County". Quand diventS amor, Uncle George aveve setantalae annie ela spas. c "8 sava: con quel suo grande interesse per gli altri ra riusci- toa crearsi una nuova vita proprio in unfeth in cui la mage Bior parte della gente pens che gi anni miglrisene sano ‘Questo era anche uno dei segreti di Theodore Roose- velt. Perfino i camerieri gli volevano bene. II suo camerie- fe personae James E. Amos terse un ibro su di lil inutlato Ticodore Rootevet, ero fo His Valet In que sto lbro Amos racconta un aneddoto patiost sigifca- tir Una vlee mia moglechise al presidente comera qpuoeric damper che oe aaa yn resident lela descrisse net dettagl. Qualche giorpo pe, sal il telefono nella Cia casetta. Vamos ela imogliewivevano in tna cast rll propriet di Roose- tet a Oyster Bay] Mia moglie vispose rail presiden- tein persona Lachiamava, come dise, pet avvisara che era una perice fuori dla Finest che oe fesse affacciata l'avrebbe vista. Piccole cose come questa erano_ tipiche di Roosevelt. Ogni volta che passava vicino a casa nostra, anche se eravamo dentro, cl chiamava per slotar- "Ohh, Annie! “Ooh, James!” Era una manifest. ione d’affetto.” ome facevano quel che lavorevano con hi & non vo- desl bene? Nessuno gli resisteva. ‘in glorno Rootevels and alla Casa Bianca quando il presidente Taft tus moglie erano vi. Il so sincere inte- esse nel confront dele gente era cimostrato dal fatto che onosceva i nomi ditt gh iservent dela Casa Bian- e spattera compress ace vide Alice, la cuoca,” scrive. ee Butt, “le erand® se eveinava ancora pane di sgale. Alice spose che lo faceva ancora per i domestic, ma nessuno dei pa- droni Jo volers. Queso dimesra Ce on bates os ’ pose Roosevcly,"e presidente, quando lo ve- dro.’ Alice aliene mise una fetta in un piatto ¢ lui si avvid in ufficio sbocconcellandolo e salutando intanto giardinieri ¢ nservient che pasavano.. i comportava con ttt stesso modo. Ike Hoover, che era stato capo degli uscieri py della Casa Bianca per quarant’anni, disse con Te lacrime i ocehi: ‘In quasi due anni, & unico giorno felice che iamo avuto, e nessuno di noi lo scambierebbe con un biglietto da cento dollar.” ‘La stessaconsiderarione nei confronti di persone rite- nate di solito poco important fu d'auto a rappresentan- tedi commercio Edward M. Sykes Jr. di Chatham, nel New Jersey. ‘Molti anni fe andevo in giro da client nella zona del ‘Massachusets per la Jobnson & Johnson. Nella mia sta era un drugstore di Hingham. Ogni volta che ci andavo, parlavo sempre un po’ con i comamesi prime di rivolgerm Al proprietario per concludere 'ordinazione. Un giorno il proprictario mi disse che non voleva pi acquistare i pro- ‘oti della JJ perché aveva la sensazione che stesse com centrando i suoi sforei su negozi alimenteri e grand: magazzini a detrimento del piccolo drugstore privato. Me ‘ne anda con la coda tra le gambe emi agra per la citth perore line eis ornare e cera anero dsp {are la nostra psizione al propieari del drugstore, En- {tai e come al solito saluta i commess. Quando poi sli al propritatio, imi srrse amichevole. Po sottosrs: Se un ordine che era il doppio di quello salto, Lo guar ai sorpreso¢ gli chisi che cosa gli aveva fatto cambiare idea. La indicb un giovane commessoe disse che dopo chet roan ragnz er site read ero uno def pochi venditori che si pendeve la briga i irgli ciao ~ alle a suoi uando arrivavo. 1 commesso avevaspiegato al padrone che se cera qual- che mertava un rconoscimento peri suo lavoro, be, 010. I proprictrio si disse daccordo e rimase Sn fedele cliente. Non dimenticai mal che essere ache- vole con tutti indispensebile per un venditore (e anche per un non-venditore).” Ho scoperto da esperienze personaliche si pud orcene- re attenzione, tempo e cooperazione anche dalle persone pit impegnatee pid important dimostrando un vvace in fereste pet loro € peril lro lavoro. 0 ‘Ano fa ro responsbile dun corsa pe ingegtreco- srt atl Bros Tstfore of Ao ‘Valevamo avee le patecipazione d aro f+ Bec Hales Ns Peg Hae, te Tate Albest Peyson Terhune ¢ Rupert Hughes pr ascolae loro espertenze. Cos scrivermo pateechie letere, dicen: sheet pe ti nor al interest el compl che cl aveebero poruco, [etc portve ln fovea centocingpane stent: Dee vamo diester consapevoli che questi romanzier erano roto oecupatt = troppo, per prepare una lzione pet tok cl ckeerasn ow ise di domande che igs Atvano la loro viene {lore medi di lavoro. Agi srt ‘gewo placque mito. A chi non satebbe pastor Co ennero trl a tence aupiat lesone Con steso sistema persia Lee M. Shaw, saro del sor sotto la presidensa Roeevel; Geotge W. ‘Wickersham, mints del gia soto Tate; Wiliam [cep Frakin Roo mol vee ih afar on ineryeto el mel eon. ‘Trt al pit umllestradino al pla potene reel so trono,provano simpataeaffeto nei confront di chi et fron Pen cr Kite or sei. Alla Dede prima guera mondiale er probeblimente wom odiatoe dprestato del mondo. Perfino ia sua stssa Daeg vi conie quando apn Olay falvrsL Lodo contro dh era com fete che a milont A persone non saebbe paso vero di porero fre a peat ood bruciaro sl ropo, Bropeio lost bambino seine al Ralser una eer emplicee sincera che grondava am Iirseone. Il bambino diceva che non avers importa ‘uel che pnsavan lal Ii srebbe sempre amato Ge. Glilmo, n quanto so imperstore I Kaiser fu profonds- fbentetoccato dala letiere envi bambino per pote onoscere di persons. rgszine arid con le mame, iT Kaiser fink co bo sposare quest lina. Quel bambino fpon aveva bisogno di eagere ibe sull'arte di farsi voler bene: To sapeve pe iin a ‘Se vogliamo farci degli emict, entriamo nelPordine di {dee di fare qualcosa per pli sltri. Cose che richiedono tem po, energia, altruism e intenzionalth. Quando il duca di ‘Windsor era ancora principe di Galles e dovette recersi in visita in Sudamerica, prima di partie passb mes. stu- diare lo spagnolo per poter fare i suoi discors nella lingua del paeseospte. Ai sudamerican il principe piacque mol- to pet uote gst gentle Sono ermal sani che feccio del mio meglio per wpere la dated asia del mie amici, Pur non interesandomd di artes, cominco eal chides loro se cedono che a dat mn an iniacna lca cee c ten ete egomo, Appena posible a note Pinformasione sullagenca che tengo apposta per sto scopo. Ne gennai i ogni anno annoto sul lene iio rate fe rcorenze che dev ricordare. El momen: tj vi uo ne eer wo telegram... sempre un succesone, Sess son i so- i pein Ee wlio avere dep amo la geste con cntusianno evivacith. Questo vale anche perl telefona. fe. Quando dite pronto, diel nun ono che dimosti on inno dco Make dive ano ilar cerre un core che halo eopo di insgnare ono gto per iradiae enrusiasmo e inrcrese Chi chiama deve sen. tie ch gua dita tiered probit tno di tenerlo presente quando domanialzzreme Ia cot- net. Norra vous dpi ei promi on solo pu essere ule nel apport privat interpersonal, a pubaizes givarealla yoo cits per evar cen fed Su Eage, una pubblicaione della National Bank of North Ameria di New Yorks appatea questa letter fr tata da Madeline Rosedale, una corrensst: Voglio che Ssppiate quanto tengo in conidraioe | vss dipendent Souotutt mio corte, gentle diponbi. Che cos pia evole, dopo un ls Cod, sittovarsi di front alli: Piepsto alo spore chev sata amichevolmente! L'anno 82 scorso mia madre stata in ospedale per cingue mesi. Opn volta che vedevo Marie Petrucello, la vostra casser, ei mi chedeva note dela mamma” forse qualche sospetto che Mrs Rosedale posse aver ‘voglia di cambiar bance? ‘Charles R, Walters, di una delle pid grandi banche di New York, ebbe il eompito di preparare un rapport H- servato su una ceria soceta. Sapevache cera solo una pet~ sona al corrente dei fatti che gli servivano con tanta ‘urgenza. Quando Walters fa introdotto nel ufficio del pre- siden un doa cae dentro latest eds che Bon aveva francobolli per lui, quel giorno, “Colleiono frencobolli per mio figlio di dodici anni, spiegd il presidente. Walters spied perché ere comini® far doran- de, presidente fa vago, generico, fumoso. Non voeva parlare e a quanto pareva niente avrebbe potuto persua- erlo. Lincontro fu breve e inutile ““A dir la verita non sapevo cosa fare,” raccont® Wal- ters ai compagni di corso. “Poi mi venuta in mente la segretaria e i francobolli per il figlio dodicenne. Cos ho pensato che al dipartimento estero della nostra banca di frncboll sn rovan a volont tl dle base della corrispondenza dei quattro continent. I! pomeriggio eget del presidente li cliche avevo de franco perl suo figiolo. Lui fu entusasta. Non mi avrebbe strettola mano con pit slancio nemumeno se foss stato can- ida l Congres, Spriaava sore velo di eal, “Halo George impurih per esto, gal ccamavs,rovitand nel mucho. gorda guarda oe staltro! Una rart’ Passammo mezz’ora a patlare di fran- cobolli ea guardare foto di George, poi pet un'ora ls ni Sp perio px sego tio gue dct eev is ‘ano senza nemmeno che glielo chiedess. Mi disse tutto ‘quello che sapeva, poi chiam i suoi collaborator e pose Io ale dase, Telefon sc Minn a persone, relazioni e corrispondenza, A usare il inguaggio dei gioralisti, il mio fu un sutentico scoop.” 8 Eccovi un altro esempio. C.M. Knaphle Jr., di Filadelfia, da anni tentava di ven- dere carborente aa grossa sch i magarsa gener della citta, ma loro continuavano a comprarlo da un forni- tore di un‘alira cita, Una sera P'etasperato Knaphie ten ‘ne una concione al mio corso su come odiasse tutte le grosse ‘societa, che erano la rovina del paese. E si stupiva che non comprassero da lui! Gil wggert dl camblare atin Bon coe acade. a- 2id una tra gli studenti del mio corso sul te- ‘ma; le grosse societa sono | un pene un: mal pei pene? Dietro mi suggetinento, Keapleprese dese arose soe, Pl ando dito da un drigente dl maga ‘tini generali che detestava e disse: “Non sono qui per ven- ‘ete earburenes- Devo cledele un fevere." Gh spegs el cibatito disse: "Ho bisogno del suo ato, perehé pez, che nessun sity ol mondo tis in Budo di fornirmi trgomentasionl delle gualihotkogn. Vogl spunta- Ia in questa discussione, ¢ le sarei grato se mi desse una Testo della storia lo sifersco con le parole di Knaphle stator" Avetocesto a questa tso wa tnsta dl 50 ter ‘Solo a questa condizione aveva accettato di veder- 151 Dopo ce gli ebispegetoil motivo dela ma visa, smi evvlcind una sedia e mi parld esattamente per un'or Ecinguaneette mint. Fee sale un aly gener che ‘aveva scritto un libro su quel soggetto. Scrisse alla Na- tional Chain Store Assoc mn € mi fece arrivare una co- pis della relazione su un convegno sullo stesso soggetto. ti sitine che prnde mages emda un ates vizio all’ umanita, & orgoglioso di quel che fa per centinais di comunita. Gli brillavano gli occhi mentre parlava, e de- wo confesare che iba fatto rilttere so un saccodcase che non mi erano mai passate per la testa. Ha cambiato ‘il mio modo di pensare. Quando me ne andai, mi accom- ‘pagno alla porta, mi mise una mano sulla spalla, mi fece it auguri per i dibattto e mi raccomand> di andazlo ‘trovare di nuovo per fargli sapere com'era andata. E alla % fine but hs ‘Veiamoc in primavera, maga Mi pace rebbe frie um ordne per quel suo cutburate” Pere fa tna specie di miracle. Adesso mi stave proponendo di comperare i mio earburante senza che nemmeno lilo {veal chiesto. Avewoconclsodpib in dv oe, mostra. fom imteestato lute alla un att, dl quanto fos Fusco acombiare indie! ann, interessandomt loa ze stesso eae prodott.” ‘Ms Koaphle non scope lla di nuove perché un seco "Perch on a2 perfetto gentilomo. Ha visto che argomento ti appes- Sionava ea palato di cose che sapeva ti avrebbero fatto piacere.’ *” E Willian Lyon Phelps aggunse: “Non ho mai imenticato que che mi disse quella volta mia za.” Quando scrissi questo capitoloavevo davanti a me una Jettera di Edward L. Chalif, un capo scout. "Un giomo dovetichiedere un favore: volevo che i pre sidente di una delle maggiori dite americane Ie Spey ving mig Boy cut in ocsone A jamboresexropeo, Fortnatamere poco prime trovare, vena sapere che aveva firmato un assegn0 dda un milione di dolar, poi aveva annullatoe fato ia ‘cornicire il documento. La prima cosa che fecientrando ‘el suo uficio fad chiedergli di vedere 'assegno, un as- segno di un milione i dollarit Gi disi che non conosce- vo nessuno che avesse frmato un asegno cos alo, e volevo poterlo raccontare ai miei ragazzi. Lui me lo mostrd tutto Seto ol csr nteresatisino ef prea spiegarmi le circostanze dellemissione.” ‘Badate bene che Chalif non aveva nemmeno lontane- ‘mente parlato dei boy scout, del raduno in Europe, o del ‘motivo per cui si trovava I Parl di quello che interess- ‘va alla persona “Poi if presidente mi disse: ‘Ma perché ha chiesto di _vedermi” Con li espsi la miarichiesta. Con mia grande sorpresa, non solo mi diede quanto chiedevo, ma molto i it Avevo chet di manda Slo un aac in Ea ope, ¢ lui ne mand cingue, pit me. Mi diede una letera di credto per un miglaio di dollrie mai suggel di fer- ‘marci in Europa almeno settesettimane. Ci diede anche lettere eli presentazione peri presidenti delle sue succur- sali mettendoli al nostro servizio e lu stesso cl incontrd a Pari fre viar a ct, Da alr ha offerte voro ad alcuni famiglia bisognosa ed & tuttora tn sosteiore é nostro grup. Eppes he sn svesel scopero I'argomento giusto, enon fosi partito su- bit col piede gusto, non sarebbe stato cosl malleabil.” E uns tecnica valida anche nel mondo del lavoro. us Henry G. Duvernoy, della Duvernoy & Sons, una ditt produttrice di prado da forno di New York, avers ene {ato di ottenere la fornitura di pane di un albergo della sua citth. Erano quattro anni che chiamava regolarmente il direttore dellalbergo una volta Ia settimana, Frequen- li stessi appuntamenti oneal a direttore. ae Ys peso perio un aparumento nl edbergo eviveva, eFinrerno di condiere Taffare,invano.” studiato Parte ali scoprir li interes del direttore, qual erano insomma. fico dels cnraiarevane. Scop che spurcnre& ‘un'asociazione i dirttori dl albergo che si chiamava Hotel Greeters of America. Non solo: era stato nominato presi dente di quell organizzazione e anche della International ‘Greeters. Non avevaimportanza dove si tenessero lerunio- ‘i annual: lui non mancava mai. Cos quando fo incontrai di nuovo comincai a parlare dei Greeters. Che reazione! ‘Mi parld per mezz'ora det Greeters con i ton vbranti dl ‘un autentico apostoo della causa. Si vedeva che questa es- scciazione non era solo un hobby peri, mail perno intor- ‘ol quale ruotava tute la sua vite. Prima di lascare Puf- ficio, mi aveva fatto socio delle sua organizzazione, Io non Sep op wn pcg ele es ‘ma pochi giorni dopo un implegato del hotel mi per chskeml Polvo tse od duetore Gn det Ektmpion! del prodotro e elatii prez. ‘Non so cova bia fatoe quel bambinone' midis ipiegsto, mar. ‘ai la adore.’ Pensate un po’ stavo diet a quel tizio da ‘quattro anni, cereando di concludere affare, e ci starei ‘ancora dietro adesso se non mi foss preso la briga di sco- pire che cosa poteva interessarlo e gratificerlo.’ ‘Edward E, Hirriman di Hagherstown, nel Maryland, ecise di stabil! nella bellissima Cumberland Valley dopo aver terminato il servizio miitare. Sfortunatamente aque! ova lavoro nella zone era moto difficile. Dopo cerca, scopr che mumerose itt del uogo erano di proprictho controllate da RJ. Funkhouser, un uomo 14 'affari straoedinario la cut ascesa dalla povert? alla rc- cheazainteressd molto Harriman. Tuttavia quell'uomo era anos come ua personae pe ch cereava “Hariman srisse “Ho chiesto a mlte persone e ho sto- perto che il suo pit grosso interessestava nel potere e nel denaro, Solo dopo aver studiato i suoiinteresie le sue ‘mire mi sono presentato senza appuntamento al suo uff- cio. La segrtara gravitava ormai da una quindicinad'an- acl Funhouse: Quand dsl erro che avtebbe potuto dar succeso finanziario Sal uo cap, lel fe entuata, Paral con fel della iecipazione costruttiva al successo del principale € fissd un appuntamento con Funkhouser. Entrainel ‘tuo enorme e meestoso uffici determinato anon chieder- aii direttamente un lavoro. Seduto dietro une scrivania ‘enorme, mi apostrot®: ‘Che vuole, giovanotto? Io rispo- si: ‘Vede, Mister Funkhouser, credo di potela alutare a fare soldi’ Lai si al in piedi e mi fece accomodate: fo ali espos le mie idee e anche le mie qualifiche, per dimo- strargi che ero in grado di realizzare i progeti che avevo in mente, e come tutto cid avrebbe acresciuto il suo sue- ‘e350 personalee di lavoro, RJ, come lo chiamo adesso, ‘mi assunse subitoe per vent ‘anni ho contribuito a suo suc- ‘ess0 — e ovviamente anche al io.” Parlare tenendo conto degli interessi del'alra persona ‘utile a entrambi gh interlocutor. Howard Z. lerzig capo el personae, ha sempre seguito questo principio. o pli chiesiche cosa ne avesse rcaveto, lui rispose non solo ne ricavava un compenso da ogni inteclocutore, ‘ma che in generale ne guadagnava un allargamento dei pro- xi orizzonti a ogni contatto umano. rINciPio 3 Parlate di quello che interessa agli altri. ‘6 COME RIUSCIRE SUBITO SIMPATICL ‘ALLA GENTE Ero in coda al lio portale alf engl fra a Teens oe eTona Sidra New Ya Mi peor che pepo allo sore era stanco peat bust, et tel ecco. Hint di: “Vogio provare « fascglsimpeico™” Ovviament per ar questo dovevo di she rguardste none, ma i Co mci Ji bt che pote lodrer"A vole rispondee, specie sea che fae con gente che non cone Msn {osto css fu mols face. Wid sable quae che av ‘ero aon peeve far ameno di amairare Coe mene pe {ve sogiuamente la nn bse, plo fx nae cn tesaso. "orl eto vee dt eae ome soa” Tie guard pple, map pores, “Be 00 9- opi qull dune vote” cherm modesto, Lo rs ura che per guano veeopoto pede po" della Feleea he arevaoo enn adlieyo, rinansvane sempre Aofevol La mis eservarone gi fee un pacer men fo: Sambiano de cinch als cost ce is "Se ne acorgony in purccha, del mie opel” ‘Scommesto ce quell ipigat® ane «prnzo uc orn tuto contest. Seometto che ln sere incesto Ege cha acontato a sua moglie,Scometto che Septet c bade "Ho ped 16 ‘Una volta ho raccontato questo aneddoto in pubblico ‘¢un ascotatore mia chiesto: “Che cosa sperava di gua- ddagnarci?” Che cosa speravo di guadagnarci? Se non riu- Sclamo a spremerci una frase un po’ gentile x meno che ‘on ci attendiamo un'immediatacontropartha, siamo messi ‘male: ma sul serio. Non speravo di otenere niente da quella persona. Volevo queleosa che non ha prezzo e ho anche ‘ttenuto: la consapevolezza di aver fatto quacosa per lui senza ricevere nulla in ‘una consapevolezza che eta ola nostra meni melt al ch del eveinen toin CC’ una legge molto importante che regola i nostri rap- porti con nostri simi Se obbediamo a questa le svremo mai problemi, Ci porter amici in abbondanza € {elicit durarre. Ma ogni volta che non la osserviamo ee- ‘mo gus. La legge dice: date sempre agli ali impresione di exer ipportant «adit Dewey, come siamo pi eto nod che des Sentisiimportanti® un bisogno primar dell na tara umana, E William James disse: “ll pitt grande Seether desis ‘Come ho si detto, quest bisogno differenzari animal. E questo bsogno che & responsabile della civi stessa filosofi hanno meditato per miglisia di anni sulle re- ‘pole dei rapport umani Il risultato di tuto questo pensa- re & in questo fondamentale precetto, che non @ affatto ‘nuovo; aai puddisi vecchio quanto l storia. Zorosstro lp insegnava in Persia venticingue secol 2. Confocio in Cina ventiquattro secoi fa. Lao-Tse, fondatore del taci- ae eds ll cpl le vale de Hin B cava sal sacro Gange cinguese- San mga ui pri E Got Casteo sep vano: ‘anni prima. E Ges Cristo [econ petrose della Giudes pit di dicianngve seco Lo riassumeva in un solo penser, la regola forse pid portante che esista al monde ‘orreste fose fatto 8 voi.” Si ha sempre bisogno del!'spprorasone di coloro con 4 quali si viene in conatto. Si vuole vedere ricononiuta Ia propria igi, Si vuole fa consapevoleza dl enti inmportant\ nel nostro piccolo mondo. Niente adulazione fi en a aghe jun questa lege arene faciamo ag al- tri quell che vorremmo fos fatto no ‘Cone Qundr Dove? Laripoa seme emee dowungye David . Smith di Eau Clare, nel Wisconsin uccon tb di come er uso a cavasela in una situazioe dl- Ena quando gl fa chesto a fas caic del safreschi a tn concerto i beneficent “a sera dl concerto atva al parcoetovai de vee che gored catvo umore che savano vin l tava Set rinhresco, Tote due pensavano dieser sat inve- stce di quello compite, Mente silttevo su come r= Solvere problema, un membro del comitto sponora ‘tren ep par ape eign ais pe la cllaborazion. Mi prevent Ros Jane eo- fe le iie alten ese ne andd, 8 fece un gran senso. endedon conto che lacasseta dell offert era uns. tol dl anort a died! s Roe, ele pega che non Serio ss re, ee ea oa ie Poids Jane ci mostrare a doe rgazah. Be ce bvevne sc dans 6 ino me ovrae la actin pe la soa, eleciesi dl svpersonare {Teato. Laseata pes allegramente, con Rove che, fll te, contava il denro, Jane ce contollave lavoro dele tuazte¢ io intanto fn cvertivo al concerto" Non & necesario dventre ambascator in Francia 0 presideti di una commiscone per ware questa flosobia Ey Lo oh fire potdnanente per esenpo la eamecera vi porta parea di paste quando aeteodnatopatatine fe, provte adic. "Mi Space disurbl, ma prfercel proprio le patatine ft te" le vi rispondert: "Nessun disturb!” E vi accon- {eater olenti!perché vl sarete mostra get con us Certepccl fas come “seus ildigurbo”,“vorrebbe essere cot gentle da" “prfvoree"prese™ conte Saleen far eae tee rose amen del vit qotidians, cos con lope el Ingrasgat ipa ei cea rocserpo. I rman di Hal Caine furono rut best sels alm del secol: alin’ dl persone leo quel roman. al Caner fig dn bro and escola tol per tt ana, eppre quando mor eal pt ree terme del oo tea (Questa Isto Hall Cain amar isonet all tec de ta ode Due Cie Sei Arcvs a servee un pccl sai che ese eb attopera i Rowen gene mento ne copa Rost ‘ef losing, "Un giovane cheba una col ha opinion te celmolevga” pt pailnent Rove, dee esters un tp brilatte” Con Roster nto {EbbroLontne loasanse rome epetaro Fest del essteon di Cane, pre in questa nuova poniione pot incontare ut pana nomi laters, fore concermporanen.Approftanc cei ow consi ede tro loro tcospiamento ani in une carer che Bl diede fama mond , lesa morte, ls un po. Fries di mot od a dol Nondimeno, chlo vrebbe potuto morte povero¢ srr ton ree rtoina quo Iievs torte Iason ammissone per untuemo fumes, "Tale il poe, espero ptere, dle sce lode che viene deur we Rosset coneeave un vom importante non tre vo: gust sccesidcrao portant, ols npn 1 ed ol amin pore are gu cone i facee sere importa Ronald. Rowande ano Get profesor del msrocarnin Calforya Smehe ise, rane diate earpanato. El sessed un sem, hrs che requntaa le clase pepuratore del su ors Giangio us Chris era un ragazzo tranguillo¢ timido a cui man- ‘cava la fiducia in se stesso, Quel tipo di studemte che spesso non viene preso nelia gusta considerazione. Jo 70 anche insegnante in un corso pid avanzato che era iventato una specie di status symbol: lo studente che veniva amamesso si considerava un privilegito. ‘Un mercoled Chris stavalavorando diligentemente suo tavolo. enti che cera come un fuoco nascosto dentro di lui. Chiesi a Chris se gli sarebbe piacsto fr- ‘quentare quel famoso corso avanzato. Come vorrei rit: fcize a descrivere la luce che si eccese negli occhi di Chris! Le emozion, in quello schivo ragezz0 di quat- tordiel anni che cercava di trattenere le lacrime! “Chi, io, Mister Rowland? Sono bravo abbastanza?” “81, Chis, altoché.” Mi dovettiallontanare perché stava venendo da piangere anche @ me. ‘Quando Chris use, quel giorno, sembrava pit alto