Semana 8

Liderazgo y Negociacin

Nombre: Francisco Betancourt Franco

Matricula: 87002695
Materia: Solucin de Problemas y Toma de Decisiones
Maestro: Jos Sergio Guerrero Salazar

Resumen
En el presente ensayo se describen los conceptos de liderazgo y negociacin, su interrelacin, la
vinculacin que existe entre ambos conceptos, la justificacin del tema, sus caractersticas, su
fundamento terico, sus principales problemas y soluciones, la postura de quien esto escribe, y las
conclusiones del ensayo.
Se concibe la negociacin como una tcnica que le permite al ser humano lograr acuerdos entre
dos partes para lograr beneficios mutuos y si bien es cierto que la negociacin ocurre cuando hay
dos partes en conflicto, por otra parte, el liderazgo esta conceptualizado como la habilidad y
capacidad de un individuo para incluir y motivar a las personas para que se desempeen
voluntariamente para obtener objetivos comunes. En consecuencia, slo un buen liderazgo
concluye una buena negociacin, sobre todo en un mbito social, como en el que se encuentra
inmerso nuestro pas, donde el conflicto es cotidiano en todos los niveles de la sociedad.

Justificacin
En el presente ensayo voy a hablar acerca de lo que es el liderazgo, trabajo en equipo, la
comunicacin en los equipos de trabajo y el asertividad. Este ensayo est hecho con el propsito
de reflexionar acerca de los diferentes pasos a seguir para una buena planeacin, ejecucin y
control de las actividades que pretendan el desarrollo de un grupo y el logro de unas metas en
comn, ya que el mayor problema de la sociedad se encuentra en la falta de liderazgo y de
personas con talento para la administracin y potencializacin del ser humano. Este trabajo brinda
algunas herramientas, mtodos y limitaciones, as como las habilidades personales para trabajar
en equipo que pueden ser tiles para aquellas personas que deseen guiar a otros. En el transcurso
del ensayo estar mencionando cada uno de los puntos y sus caractersticas especficas para un
mejor entendimiento del tema.

LIDERAZGO
El liderazgo es un proceso que implica no solo la capacidad de tomar decisiones, sino la habilidad
de desarrollar una cierta estabilidad emocional. El liderazgo es una habilidad que se desarrolla en
la medida en que el individuo cultiva la autoconfianza, el autocontrol y la perseverancia. Liderar
implica empata y capacidad de ilusionar a otros. En otras palabras, no es otra cosa que una
gestin tanto de talento propio como el ajeno, resultante de la gestin emocional.
En los ltimos aos, la telefona mvil, el Internet y el correo electrnico han impactado
decisivamente en la organizacin de las empresas y en los estilos de liderazgo. La comunicacin
en tiempo real ha facilitado el trato ms gil entre las diferentes estructuras de las empresas. En el
mercado tambin se han generado cambios, de tal manera que prcticamente se han eliminado los
tiempos de espera, los clientes ahora exigen soluciones inmediatas, y requieren poder hablar en el
momento con la persona idnea; esto, por tanto, es un gran reto para el lder empresarial.
Por lo anterior, el reto es conseguir de las personas una capacidad de empuje y una actitud
proactiva que permita canalizar todas las energas creativas de la organizacin hacia la
consecucin de un proyecto comn (Norton, 1998), sobre todo si se tiene en cuenta que los
procesos de globalizacin econmica y de apertura comercial han incidido en la competencia y en
la velocidad de la produccin, as como en el inters y gustos del consumidor.
Para ubicar el campo de accin del liderazgo se establece, en primer lugar, la diferencia entre lo
que corresponde a las acciones de la administracin y a las propias del liderazgo. Segn Hotgetts y
Altman, la administracin es el proceso de hacer que las cosas se realicen a travs de otras
personas, mientras que el liderazgo forma parte del trabajo de un administrador; el liderazgo es el
proceso de influir en las personas para encauzar sus esfuerzos hacia la consecucin de una meta
o metas especficas. Esta influencia, de acuerdo con estos autores, est determinada por dos
factores: 1) la posicin de poder del lder, que es la autoridad formal que acompaa a un puesto
especfico y 2) la disposicin que tiene el subordinado a obedecer. Sin embargo, la importancia del
liderazgo empresarial radica en que ste debe ser el motor fundamental del proceso administrativo
y de su gestin para lograr la calidad total en las empresas.
El trmino liderazgo ha sido definido desde muy diferentes enfoques:
Lder es la persona capaz de ejercer influencia en otros, para dirigirlos y guiarlos efectivamente
hacia el logro de objetivos y metas organizacionales.
Liderazgo es el proceso de influir, guiar o dirigir a los miembros del grupo hacia la consecucin de
metas y objetivos organizacionales.
El papel ms importante del lder es influir en otros para lograr con entusiasmo los objetivos
planteados (Mintzberg, 1980).
Liderazgo es cualquier tentativa para influenciar el comportamiento de un individuo o de un
grupo.
Las definiciones anteriores especifican que el lder influye, dirige y gua, y mientras toda la
actividad est centrada en l, lo seguidores slo obedecen para realizar las actividades

encaminadas al logro de las metas, sin tener la posibilidad de expresar sus opiniones; en estas
definiciones se observa un enfoque autocrtico.
El liderazgo es la capacidad de decidir lo que debe hacerse y luego lograr que los dems quieran
hacerlo.
Liderazgo es el proceso de influir en las actividades de un individuo o individuos, en las
decisiones que se tomen y los esfuerzos que se realicen encaminados a metas, en una situacin
determinada.
En estas definiciones se establece que slo el lder decide lo que hay que hacerse; adems se
infieren acciones de motivacin hacia la gente para convencerla, lo que implica atribuir a las
personas la capacidad de pensar y de tomar decisiones para la realizacin de las acciones
determinadas por el lder. Se consideran tambin las metas de la organizacin, es decir, los
tiempos y cantidades que se esperan obtener, pero sin considerar las necesidades de los
seguidores. De igual forma, se considera un tiempo y un espacio, lo que delimita la accin del lder.
Los directores hacen las cosas correctamente, los lderes hacen las cosas correctas (Bennis y
Nanus).
Esta definicin incluye una diferenciacin entre el administrador y el lder, es decir, las acciones de
este ltimo se cien a lo oportuno, lo exacto y considera lo exacto desde el punto de vista de lo que
se necesita, comparativamente con el directivo, respecto a lo cual la interpretacin del trmino
correctamente se apega a que las cosas se hacen bien.
El liderazgo es el proceso de mover un grupo en alguna direccin mediante medios
generalmente no coercitivos. El liderazgo efectivo es aquel que produce movimientos encaminados
a los intereses del grupo a largo plazo (Kotter, 1990).
El trmino liderazgo se utiliza en dos sentidos fundamentales en la conversacin diaria: 1) para
aludir al proceso de llevar a un grupo (o grupos de personas en una determinada direccin por (en
la mayora de los casos) medios no coercitivos, y 2) para aludir a personas que desempean
papeles en los que se espera exhiban su liderazgo (Kotter, 1990).
El liderazgo sobre los seres humanos se ejerce cuando un grupo de personas con ciertos
motivos y fines se moviliza, en competencia o en conflicto con otros recursos institucionales,
polticos, psicolgicos, etc., para inducir, comprometer y satisfacer los motivos de los seguidores
(James McGregor Burns).
Las dos ltimas definiciones incluyen acciones que estn encaminadas no slo a satisfacer las
metas y objetivos de la organizacin, adems consideran las necesidades de los seguidores, pero
tambin que stos deben comprometerse, lo que implica actitudes de trabajo conjunto.
El liderazgo es una clase particular de prctica tica y social que emerge cuando las personas
dentro de las comunidades, motivadas por la esperanza, se enfrentan a situaciones que no son
autnticas y actan con coraje al unsono con los seguidores para hacer que estas situaciones
sean autnticas (Robert Terry).

En esta ltima definicin se infiere que los lderes son elegidos y que adems es una prctica
social, debido a que se realiza en una interaccin en la que existen los seguidores, en un tiempo y
espacio social. En este caso, en un mbito laboral, tambin se observa la evolucin que ha tenido
su significado, al incluir diversas actividades que incorporan necesidades, actitudes, sentimientos y
emociones de los seguidores. Al mismo tiempo refleja la orientacin de la estructura organizacional
prevaleciente, dependiendo de la concepcin del liderazgo, as como del nfasis que se hace del
ejercicio de la autoridad en las primeras definiciones, lo que evidencia el tipo de estructuras
organizativas, as como las variables econmicas y sociales que predominan en las diferentes
etapas de evolucin del trabajo.
El liderazgo es un fenmeno social, puesto que sin seguidores no hay lder. Aunque todos los
hombres nacen con cualidades para ser lder, pueden aprender a serlo motivados por las
circunstancias, el tiempo y el espacio donde le toca actuar. Sin importar el nivel, la preparacin o
educacin; siempre se pueden desarrollar las habilidades de liderazgo a travs de la experiencia y
el aprendizaje. Por tanto, el liderazgo se puede aprender y transmitir. Este es el marco de la
concepcin actual sobre liderazgo. Stodgil (1974) menciona que, ante todo, el liderazgo es un arte,
y por lo mismo tiene muchas facetas y su definicin es compleja.
NEGOCIACION
La negociacin, es una habilidad que debe estar presente en todas las actividades de interaccin
institucionales y se debe dar siempre que nuestros objetivos se enfrenten a los objetivos de otra
parte, cuando exista ambigedad acerca de resultados y cuando existan posibilidades de acuerdo.
La negociacin es un medio lgico y natural para obtener acuerdos, para resolver conflictos y para
obtener lo que queremos de otros.
La negociacin como habilidad, requiere de la disposicin de las personas y de la adquisicin
desconocimientos, pero puede desarrollarse; de hecho, muchas preocupaciones de las empresas
privadas, pblicas y mixtas van en direccin de formarse en este tema, de evidenciar esta
capacidad y de enfrentar y experimentar para adquirir la destreza. Ciertos perfiles ayudan a
desarrollar la habilidad, por ejemplo, las personas que tienen mayor sensibilidad por las otras
personas combinado con un nimo competitivo y con el dominio los temas y liderazgo tienen mayor
disposicin al perfil del buen negociador; las personas que manejan los procesos de comunicacin
con claridad, flexibilidad y confianza muestran mejores elementos para la negocin.
Todas las negociaciones deben contar con elementos propios y lo ms importante, debe tener
como condicin primaria el conocimiento del tema a negociar y la interaccin con otras personas.
Cuntas horas al da negociamos? Si nos detenemos a analizar, realmente, negociamos
permanentemente, desde que amanecemos en casa, cuando nos dirigimos a nuestro centro laboral
y en el camino se nos cruzan vehculos de transporte pblico, cuando lidiamos con los jefes,
compaeros, clientes, y hasta cuando volvemos a casa y nuestra pareja o hijos desean ver una

pelcula con nosotros. La negociacin es una herramienta importante para lograr lo que queremos
de otras personas, sobre todo cuando no se tienen intereses en comn.
Es poco probable que nos guste, por decreto, vivir en conflicto. En lneas generales, afecta en
mayor o menor gradola productividad de las personas. Necesitamos aprender a manejar el
conflicto porque est presente en nuestras vidas. Ahora bien, se necesitan dos personas para tener
un conflicto. La solucin empieza simplemente cuando una de las partes cambia de actitud y pone
de su parte para empezar a resolver el problema.
Una definicin de negociacin nos indica que es el proceso de comunicacin que tiene por finalidad
influir en el comportamiento de los dems y donde ambas partes lleguen a un acuerdo GANARGANAR. La razn para que al final de una negociacin ambas partes puedan creer que han
ganado es que ni los intereses ni los valores tienen por qu ser opuestos, y es responsabilidad de
los negociadores descubrir los puntos complementarios para desarrollar una negociacin con el
esquema ganar-ganar.
El mtodo de negociacin de Roger Fisher y William Ury abarca los siguientes puntos:
1. Separar las personas del problema. Cuando uno se refiere a la otra parte, nos olvidamos con
frecuencia que son personas, al igual que nosotros, que sienten emociones, tienen su propia
escala de valores, tienen vivencias diferentes y son impredecibles. Es importante comprender que
todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la esencia y en la relacin con la otra parte. Por
ello, no es bueno comenzar una negociacin con el propsito de vencer a toda costa. Ponemos en
peligro las relaciones de negocio a futuro.
2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones. La negociacin basndose en posiciones
(yo quiero esto), es menos eficaz que si se realiza basndose en intereses (para qu quiero
esto?). Los argumentos, demandas e interpretaciones son la punta del iceberg. Busque la
verdadera razn en los sentimientos, frustraciones, temores, emociones, deseos.
3. Inventar opciones de mutuo beneficio. Por ejemplo, dos nios, hombre y mujer, se disputaban
una naranja. La madre decidi partirla por la mitad. ste se prepar un jugo con su mitad y ech a
la basura la cscara. La nia rall la cscara y obtuvo la mitad de la ralladura de naranja que
necesitaba para preparar un postre y ech a la basura la pulpa. La solucin ideal salta a la vista. La
invencin creativa buscando intereses comunes o complementarios-- es una necesidad para
generar mltiples acuerdos que sean de beneficio para ambas partes. Primero se debe inventar;
luego,

decidir.

4. Insistir en que los criterios sean objetivos. La necesidad de criterios objetivos es fundamental
para lograr una solucin basada en principios, no en presiones.
Debemos concentrarnos en los mritos del problema, no en el temple de las partes y ser abiertos a
las razones, pero cerrados ante las amenazas.
Actualmente, se utiliza la Programacin Neuro Lingstica PNL- en las negociaciones porque sirve
para analizar la comunicacin no verbal que representa el 93% de nuestra comunicacin.
Efectivamente, las palabras por s solas slo representan el 7% de lo que queremos decir. En este

campo de la comunicacin no verbal existen varios ejemplos que pueden ser de mucha utilidad si
se sabe observar:
- El silencio. Quedarse callado, saber manejar el silencio, es fundamental durante la negociacin,
pues se puede obtener mucha ms informacin de lo que podra suponerse. No se debe olvidar de
que el silencio es una situacin muy tensa, que mucha gente no puede o no sabe controlar. Por
tanto, se puede obligar a que el otro contine hablando tan slo con permanecer callado.
- No mostrar reacciones ante lo que el otro nos dice. Un buen negociador NO reacciona. Quin
controla su estado de nimo? Si es el adversario, quiere decir que somos muy frgiles. Somos
responsables de los que nos sucede emocionalmente, incluyendo los conflictos. Los pleitos
usualmente se dan por percepciones equivocadas. En vez de enfadarnos o reaccionar
negativamente, es mejor ser proactivos y lograr un entendimiento.
- Parafrasear a la otra persona, a ver si le entiendo, lo que usted quiere decir. Se logra verificar si
se ha entendido bien. El receptor piensa que la otra parte sabe escuchar lo cual genera empata.
Las tcticas de negociacin engaosas tienen un objetivo: desequilibrar a la otra parte y vencerla.
Un

buen

negociador

debe

estar

preparado

para

salir

airoso

de

esas

situaciones.

Si uno se encuentra ante un negociador difcil, no reaccione, diagnostique la situacin.

Hay algn comportamiento inusual? Se recomienda explicitarlo de inmediato en un tono suave.
S lo que ests haciendo. Conmigo no funciona.. Si no funciona esta tctica, se puede cambiar
de jugador por uno ms duro. La persona generalmente es el problema por ignorancia.

Negociaciones Complejas
Se repiten a travs del tiempo en un 80%. Se denominan complejas porque abarcan mltiples
asuntos y a mltiples partes interesadas. Hay factores tangibles en juego como precio, beneficios,
etc., as como factores intangibles: confianza, reputacin, precedente. Por ello, se recomienda ser
confiable, porque la desconfianza es como una hoja de papel arrugada, no se puede volver a
estirar. Cuando se deteriora la confianza, es poco probable que se pueda volver a recuperar.

CONCLUSIONES
He llegado a la conclusin de que todos en general deberamos aprender a organizarnos,
comunicarnos y ser asertivos en todo lo que hacemos, y eso lo podemos poner en practica
primeramente en nuestro propio hogar para poco a poco ir desarrollando las habilidades o los
conceptos de los que estuve hablando durante el desarrollo del ensayo, y as cuando estemos en
el trabajo poder tomar las mejores decisiones posibles. Todos estos conceptos y definiciones que
se nos plantearon no nos servirn de nada si no las llevamos a cabo en nuestra vida cotidiana.
Mxico necesita de gente no solo con las capacidades, habilidades etc. mencionadas en este
ensayo, necesitamos primeramente de una mejor educacin a nivel nacional, leyes ms duras que
se hagan cumplir para de verdad comenzar a ver un cambio en este pas.
El nuevo milenio ha transformado las prcticas de las organizaciones y con ello las habilidades y
caractersticas que el nuevo entorno empresarial demanda de los lderes y su poder de
negociacin
El lder de hoy debe dominar un sinnmero de funciones, que le faciliten interactuar con el medio y
dirigir con eficiencia los destinos de la empresa. Deber ser estratega, organizador y lder
proactivo.
Para poder organizar necesita saber hacia dnde va, cmo va a organizarse, y en cada etapa
saber ser lder. Nuestro pas necesita urgentemente grandes lderes que respondan a las
necesidades sociales, culturales y ticas. Vemos con asombro la expresin popular con el
movimiento de las nueva eleccin de los diferentes establecimientos pblicos diciendo salen las
ratas de sus madrigueras esa es la percepcin que se tiene de nuestros lderes que velan por sus
intereses particulares y personales. Pero bien cada uno de nosotros debe liderar las actividades
que realiza siguiendo las pautas que he tratado de mostrarles en este ensayo.

BIBLIOGRAFIA

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