DE QUE ESTA HECHO UN

VENDEDOR ?
DE VOCACION

V ALOR
O BJETIVOS
C ONOCIMIENTOS
A MOR
C ARISMA
I MAGINACION
O RGANIZACION
N ATURALIDAD

VENDEDOR

Toma pedidos

VENDE

Trabaja detrs del

mostrador, los
compradores ya han tomado
la decisin de comprar

CARACTERISTICAS
Pocas oportunidades de
vender en forma creativa.
Puede modificar la decisin
de comprar

Vendedor
de Ruta
Fabricante

Entrega productos
comestibles y no
comestibles

Confiabilidad y trato
agradable. Poca venta
creativa

Vendedor
Misionero

Educa a los usuarios

para que aumenten
la aplicacin del
producto

Generalmente no toma
pedidos, crea conciencia
de los beneficios de un
producto o servicio

VENDEDOR

Vendedor
Tcnico

VENDE

Enfasis en el aspecto
tcnico, se preocupa mucho
por estos aspectos y olvida
que su misin es vender

Productos industriales
componentes de alta
tecnologa

Vendedor
productos Tangibles
e Intangibles

CARACTERISTICAS

Bienes de consumo e
intangibles deseables,
pero no esenciales

Hacer que el cliente se sienta

insatisfecho con el producto
exige una charla de ventas muy
estructurada. Muchos rechazos

Vendedor Poltico

Usuarios Grandes

Poca diferencia en los productos

ofrecidos. Ambulante hbil negociador

Vendedor Mltiple

Grupos de personas

Trabajo de ventas mas difcil mayor

habilidad, buena presentacin empata

Actitud Correcta Hacia EL Trabajo

Conocimiento Del Producto O Servicio

Tcnica De Venta

Entusiasmo y Empata

Conocer el producto desde

el punto de vista del cliente

Comunicacin persuasiva, comprender las

reacciones lgicas y emocionales de las personas.

Crear buenos hbitos, planear las reuniones

Organizacin Del Trabajo por anticipado, analizar las entrevistas una vez
concluidas

Cierre
Mi
Objetivo

Manejo de
Objeciones Presentacin
Introduccin
s
s
Mi ade
sid
e
c
Ne

Vendedor

Comprador

EVOLUCION DEL VENDEDOR

VENDEDOR TOMA PEDIDO

VENDEDOR ASESOR

VENDEDOR NEGOCIADOR

VENDEDOR GERENTE DE SU
TERRITORIO

VENDEDOR ESTRATEGA

EVOLUCION DEL VENDEDOR

EMPIRICO

PROFESIONAL

INDEPENDIENTE
POCO CONTACTO CON
DIRECTIVOS
MAL INFORMADO
NO PLANEA
DUERME MUCHO
PIERDE MUCHO TIEMPO
CHARLATAN
TOMA-PEDIDO

INTERDEPENDIENTE
ABIERTO Y RECEPTIVO
ALTO CONTACTO CON
DIRECTIVOS
BIEN INFORMADO
PLANIFICA SU TRABAJO
DUERME MENOS
APROVECHA EL TIEMPO
HABLA LO NECESARIO
VENDE Y ASESORA

EVOLUCION DEL VENDEDOR

EMPIRICO

PROFESIONAL

POCOS ARGUMENTOS DE
VENTAS
SE CONSIDERA UN
ARTISTA
NACE
OFRECE
CARACTERISTICAS
TRABAJA EN EL CORTO
PLAZO

CREATIVO CON MUCHA

INICIATIVA
SE CONCIDERA UN
PROFESIONAL
SE HACE
OFRECE BENEFICIOS
TRABAJA EN EL CORTO Y
LARGO PLAZO

NUEVO ROL DEL VENDEDOR

MOTOR DE LA EMPRESA
PLANIFICA EL TRABAJO
ASESOR
NEGOCIADOR
INNOVADOR
ADMINISTRADOR DE SU TERRITORIO
DESARROLLA SUS CLIENTES
BUSCA OPORTUNIDADES
CON VOCACION DE SERVICIO
UN PROFESIONAL QUE SIENTE PLACER POR SU TRABAJO
ES UN ESTRATEGA

RESPONSABILIDADES DEL
VENDEDOR

ACTIVIDADES DIRECTAS
DETECTAR NECESIDADES
PLANEAR ESTRATEGIAS DE VENTAS
ENTREVISTA
LOGRAR EL INTERES DEL CLIENTE
DEMOSTRACION
MANEJO DE OBJECIONES
CIERRE DE LA VENTA
SEGUIMIENTO
POST-VENTA

RESPONSABILIDADES DEL VENDEDOR

CONOCIMIENTO

INFORMACION

EMPRESA
CLIENTE
PRODUCTO
COMPETENCIA
MERCADO

REPORTES
INFORMES Y
ANALISIS
LIBRO DEL CLIENTE
ESTADISTICAS

RESPONSABILIDADES DEL
VENDEDOR

RELACIONES CON CLIENTES

AYUDA AL CLIENTE CON EXCELENTE SERVICIO
ENTRENA AL CLIENTE
EXHIBICIONES
PROMOCIONES
MANTIENE AL CLIENTE INFORMADO
INVENTARIOS
RELACIONES EFECTIVAS Y AMISTOSAS

QUE DEBE CONOCER DE LA COMPETENCIA

NUMERO Y QUIENES SON

PARTICIPACION DEL MERCADO
CAPACIDAD DE PRODUCCION
SISTEMAS DE DISTRIBUCION
PRODUCTOS ACTUALES Y PROYECTOS
ESTRUCTURA DE PRECIOS, DESCUENTOS Y
PLAZOS
SISTEMAS DE DESPACHOS
POSICIONAMIENTO CON SUS CLIENTES
NIVELES DE SERVICIO

QUE DEBE CONOCER DE LA

COMPETENCIA

NUMERO DE VENDEDORES
PROYECTOS DE EXPANSION Y
DIVERSIFICACION
ESTRATEGIA PROMOCIONAL
POLITICAS DE VENTA
ESTRATEGIAS DE SERVICIO
CALIDAD DE SUS PRODUCTOS
FRECUENCIA DE VISITAS

CLASIFICACION DE VENDEDORES
POR LA ACTIVIDAD

POR LA TAREA

INDUSTRIALES
COMERCIALES
DE CONSUMO
DE SERVICIO

VENTAS COMERCIALES
VENTAS DE MISION
VENTAS TECNICAS
VENTAS CLIENTES NUEVOS

POR EL CANAL QUE

ATIENDE

POR LA FORMA

DE TIENDAS
DE SUPERMERCADOS
DE INSTITUCIONES
DE MAYORISTAS
DE DISTRIBUIDORES

DE MOSTRADOR
DE AUTOVENTA
DE PREVENTA