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10/4/2016

3causediconflittodiinteressi"alcontrario"nellavenditab2b

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3 cause di conitto di interessi al contrario


nella vendita b2b
di Andrea Tonacchera

Le cronache di questi giorni hanno riportato alla ribalta il conitto di interessi.


Meno male, ci mancava tanto

Ma quello che i media non sanno, che esiste anche una sorta diconitto di interessi al cont
occulto, contro cui combatte ogni giorno chi fa vendita b2b.
Niente a che fare con appalti e grandi opere.
Niente a che fare con tangenti e cose simili.
E funziona al contrario.
Di cosa si tratta?
Mi riallaccio al precedente articolocon la lista dei20 motivi pi frequenti per cui i clienti non
comprano:
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L si assumeva che chi compra agisca nel solo interesse aziendale (tranne al punto 19).
In realt, non mai cos al 100%.

Chi compra, nel B2B, SEMPRE inuenzato ANCHE da un interesse personale.

Volente o nolente, il decision-maker, mentre valuta un acquisto pensando al bene dellazienda in


lavora, altrettanto preoccupato (talvolta anche di pi) per il PROPRIO bene personale.
.

E allora pu vericarsi il conitto di interessi al contrario, nel senso che il decisore si me


traverso perNONmandare avanti le cose.

Sono 3 le possibili cause:

1. PAURA DI CIO CHE NON SI CONOSCE

Succede quando il decision maker non capisce niente del tuo prodotto. Anche se intuisce che laz
se ne avvantaggerebbe, lidea di doversi mettere a gestire qualcosa di ignoto lo frena.
Esempio: chiss quanti decison maker hanno ostacolato la transizione in azienda dalle vecchie
macchine da scrivere ai primi PC.
La preoccupazione personale vince sul bene aziendale.

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2. EVITARE ROGNE E SBATTIMENTI


Succede quando ladozione di un nuovo prodotto o di una nuova metodologia comporta uno
sbattimento iniziale.

Esempio: i nostri clienti che vendono software gestionali, dicono che il principale competitor non

altro software gestionale, bens Excel! Chi da anni gestisce magazzino e contabilit con Excel, n
vuole rompersi la testa per cambiare modo di lavorare. Anche se dopo star meglio.
La preoccupazione personale vince sul bene aziendale.

3. PAURA DI PERDERE POTERE

Succede quando il decison-maker sente depauperato il suo ruolo:Che ne sar poi del mio posto d

lavoro?.Eppure sa che da solo produrr un decimo di quello che lazienda otterrebbe con laiuto
esterno.

Esempi: il Credit Manager che potrebbe appaltare un servizio di recupero crediti; il Marketing Ma
che valuta una consulente marketing; il Capo U. Acquisti che valuta lingaggio di un outsourcer
riduca le spese.
La preoccupazione personale vince sul bene aziendale.

*** Passiamo alla pratica: ***


Come si possono scoprire queste preoccupazioni nel compratore?
E come bisogna comportarsi?

Approfondir questi temi nella nascente pubblicazione mensile cartacea dedicata al Marketing e
Vendita.

Sin ad oggi ho detto troppo poco perch tu possa valutare il prodotto.Ma se vuoi garantirti il dir
allo sconto che verr oerto durante i giorni di lancio, abbiamo predisposto una VIP List.
Non una lista di attesa.
Non una prenotazione.
Non impegna in alcun modo allacquisto.
E non nirai in TV sulle Iene come vittima di una fregatura collettiva.
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E solo come se rilasciassimo un BUONO SCONTO, da usare se deciderai di comprare il prodotto


.
Se per ancora non ti di, non iscriverti. Altrimenti, ecco il link:
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