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3 cause di conitto di interessi al contrario
nella vendita b2b di Andrea Tonacchera
Le cronache di questi giorni hanno riportato alla ribalta il conitto di interessi.
Meno male, ci mancava tanto
Ma quello che i media non sanno, che esiste anche una sorta diconitto di interessi al cont occulto, contro cui combatte ogni giorno chi fa vendita b2b. Niente a che fare con appalti e grandi opere. Niente a che fare con tangenti e cose simili. E funziona al contrario. Di cosa si tratta? Mi riallaccio al precedente articolocon la lista dei20 motivi pi frequenti per cui i clienti non comprano: .
L si assumeva che chi compra agisca nel solo interesse aziendale (tranne al punto 19). In realt, non mai cos al 100%.
Chi compra, nel B2B, SEMPRE inuenzato ANCHE da un interesse personale.
Volente o nolente, il decision-maker, mentre valuta un acquisto pensando al bene dellazienda in
lavora, altrettanto preoccupato (talvolta anche di pi) per il PROPRIO bene personale. .
E allora pu vericarsi il conitto di interessi al contrario, nel senso che il decisore si me
traverso perNONmandare avanti le cose.
Sono 3 le possibili cause:
1. PAURA DI CIO CHE NON SI CONOSCE
Succede quando il decision maker non capisce niente del tuo prodotto. Anche se intuisce che laz se ne avvantaggerebbe, lidea di doversi mettere a gestire qualcosa di ignoto lo frena. Esempio: chiss quanti decison maker hanno ostacolato la transizione in azienda dalle vecchie macchine da scrivere ai primi PC. La preoccupazione personale vince sul bene aziendale.
Succede quando ladozione di un nuovo prodotto o di una nuova metodologia comporta uno sbattimento iniziale.
Esempio: i nostri clienti che vendono software gestionali, dicono che il principale competitor non
altro software gestionale, bens Excel! Chi da anni gestisce magazzino e contabilit con Excel, n vuole rompersi la testa per cambiare modo di lavorare. Anche se dopo star meglio. La preoccupazione personale vince sul bene aziendale.
3. PAURA DI PERDERE POTERE
Succede quando il decison-maker sente depauperato il suo ruolo:Che ne sar poi del mio posto d
lavoro?.Eppure sa che da solo produrr un decimo di quello che lazienda otterrebbe con laiuto esterno.
Esempi: il Credit Manager che potrebbe appaltare un servizio di recupero crediti; il Marketing Ma che valuta una consulente marketing; il Capo U. Acquisti che valuta lingaggio di un outsourcer riduca le spese. La preoccupazione personale vince sul bene aziendale.
*** Passiamo alla pratica: ***
Come si possono scoprire queste preoccupazioni nel compratore? E come bisogna comportarsi?
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Sin ad oggi ho detto troppo poco perch tu possa valutare il prodotto.Ma se vuoi garantirti il dir allo sconto che verr oerto durante i giorni di lancio, abbiamo predisposto una VIP List. Non una lista di attesa. Non una prenotazione. Non impegna in alcun modo allacquisto. E non nirai in TV sulle Iene come vittima di una fregatura collettiva. http://www.b2binternationalgroup.com/3causediconflittodiinteressialcontrarionellavenditab2b/
