Actividad #3

Consulte el captulo 9 del libro "Gerencia de ventas" sobre La capacitacin en

ventas Feliz La pag. 273 a la 287 y resuelve el cuestionario que aparece al final
Feliz captulo.
Preguntas para el aprendizaje:
1. La capacitacin en ventas debe considerarse un proceso continuo y de largo
plazo, o realizarse solo cuando ingresa un vendedor nuevo a la compaa?
Pienso que el proceso de capacitacin no solo se debe realizar cuando un personal
nuevo esta ingresando a la empresa, sino que debe ser continuo, ya que con el
pasar del tiempo el mundo comercial va cambiando y las expectativas de los
compradores empiezan a crecer, y por ende la compaa deberia capacitar a sus
empleados cada vez que haya un cambio no solo en el mundo comercial sino
tambien dentro de la compaa.

2. Esta de acuerdo con la idea "los mejores vendedores nacen, no se hacen"?

No, no estoy de acuerdo con esta idea. Anteriormente el pensamiento que se tena
con respecto a una capacitacin era el compadrazgo que consistia en asignar los
jefes de ventas un nuevo vendedor sin experiencia con el fin que este aprendiera
todo lo que hacia su "tutor" , por esta razn se creia que " el vendedor nace, no se
hace" porque si el profesor era buen vendedor el aprendiz iba a seguir su ejemplo y
convertirse en un gran vendedor, sin la necesidad de adquirir mayor conocimiento.

3. Por que la planeacin de la capacitacin al equipo de ventas debe ser una

tarea Importante de los gerentes de ventas?
Porque la empresa debe contar con un personal preparado para la atencin correcta
de los compradores dando toda la informacin que el comprador desea obtener
para satisfacer todas sus expectativas con respecto al producto, y no se presente la
problematica de rotacin entre los empleados del area de ventas como sucedia en
decadas pasadas.

4. Cuales son las ventajas de implementar un programa de capacitacin para el

proyecto de ventas?
Las ventajas de implementar un programa de capacitacin en ventas es:

Personal interno del rea de ventas

Credibilidad que genera entre los participantes de la capacitacin.

Creia un ambiente familiar con sus colegas al transmitir sus experiencias y

conocimientos.
Capacitadores internos de la organizacin con dedicacin exclusiva a esta
funcin.
La experiencia que ha obtenido a lo largo del tiempo, su capacidad y
habilidad para desarrollar este oficio y su dedicacin exclusiva a los
programas de capacitacin.
Capacitadores externos a la organizacin
Estos tienen una gran capacidad para transmitir los conocimientos.
Facilidad para cambiar de Capacitadores ya que no hay contratos que
impidan su terminacin.
Capacitacin virtual
Permite a los participantes que aprovechen al mximo el tiempo de acuerdo
con sus niveles de conocimiento y que puedan repetir los conceptos
explicados cuantas veces lo deseen.

5. El proceso de capacitacin ser un proceso que tome mayor importancia en el

futuro?
Si claro por que si nos ponemos a analizar la historia el proceso de capacitacin ha
ido avanzando de forma que a tomado mayor importancia puesto que se puede
decir que en el futuro ser mayor su Importancia ya que el mercado seguira
cambiando y las expectativas del comprador tambin.