Documenti di Didattica
Documenti di Professioni
Documenti di Cultura
Cuza”, Iaşi
Facultatea de Economie şi Administrarea Afacerilor
Catedra de Management – Marketing
- Iaşi, 2008 -
Proiect merchandising 3
CUPRINS
Caracteristicile hipermarketului RON.................................................................................3
Politica de plansare..........................................................................................................4
Politica de preţ.................................................................................................................5
Politica de produs.............................................................................................................5
Politica de promovare......................................................................................................5
Schită hipermarket...........................................................................................................8
Raionul alimentar................................................................................................................9
Prezentarea raionului.....................................................................................................10
Indicatori calculaţi.........................................................................................................18
Tehnici promoţionale.....................................................................................................23
Raionul igienă-cosmetică-întreţinere.................................................................................27
Prezentarea raionului.....................................................................................................28
Indicatori calculaţi.........................................................................................................36
Tehnici promoţionale.....................................................................................................41
Raionul audio-video-electrocasnice...................................................................................45
Prezentarea raionului.....................................................................................................46
Indicatori calculaţi.........................................................................................................52
Tehnici promoţionale.....................................................................................................57
Raionul confecţii-încălţăminte..........................................................................................61
Prezentarea raionului.....................................................................................................62
Indicatori calculaţi.........................................................................................................85
Tehnici promoţionale.....................................................................................................89
Raionul bazar....................................................................................................................93
Prezentarea raionului.....................................................................................................94
Indicatori calculaţi.........................................................................................................99
Tehnici promoţionale...................................................................................................103
Planogramă..................................................................................................................106
4 RON S.A.
Compania RON S.A. a fost înfiinţată în anul 2000, în Iaşi, şi deţine filiale în
importante oraşe ale ţării. Hipermarketul este format dintr-o echipă de peste 5000 de
angajaţi cu vastă experienţă în domeniul promovării şi comercializării unei ample game
de produse. Încă de la început ne-am propus să oferim servicii şi produse optime care să
corespundă exigenţelor consumatorului.
Vă punem la dispoziţie diferite produse din domeniul Audio-Vizualului, Bazarului,
Confecţiilor, Igienei şi Alimentarului înglobate în pachete promoţionale, la preţuri
accesibile şi de o calitate excepţională.
Graţie experienţei de şapte ani şi a echipei formate din manageri de departament
(textile, bazar, electronice-electrocasnice, produse de larg consum, alimentar şi igiena),
directori de marketing, agenţi de vanzari, merchandiseri şi alţii, reuşim să materializăm
concepte, generand oferte remarcabile.
Politica Hipermarketului
Compania noastră, orientată spre piaţă şi client, a găsit un punct forte de diferenţiere
utilizând estetica pentru a crea impresii generale pozitive atât asupra produsului propriu-
zis, cât şi asupra serviciilor ce-l însoţesc.
Oferim produse ce se apropie de stilurile de viaţă şi de sistemele de valori ale
consumatorilor.
Logo-ul, , folosit în varianta prescurtată, cea mai des întâlnită astăzi,
desemnează componenta figurativă a hipermarketului nostru. Este un logo-sigle
reprezentat printr-o sigla, formată din iniţialele hipermarketului, cu rolul de a prescurta
sloganul “Raiul Ofertelor Nelimitate” pentru a facilita citirea, pronunţarea şi memorarea
de către publicul ţintă.
Totodata denumirea hipermarketului, RON, exprimata prin logo încearcă să
sensibilizeze şi să atragă consumatorul prin preţuri relativ mici la produsele de calitate
excepţională. Rostirea numelui hipermarketului denota un caracter masculin prin prezenţa
consoanelor alveolare. Litera R prezentă într-un cuvant inspira încredere şi dă dovadă de
discernământ, în timp ce prin litera N este sugerată inteligenţa şi o mare putere de
adaptare. Aceste influenţe subtile îşi au baza în politica hipermarketului.
Sloganul, “Raiul Ofertelor Nelimitate” prin funcţia sa dominantă, declanşează şi
mobilizează, în gândurile clientului, reacţia către cumpărare. Este definit ca o frază
publicitară concisă, sonoră, originală şi fluentă, uşor memorabilă conceput pentru a
promova politica hipermarketului şi produsele aflate în interiorul acestuia. Sloganul nu
este folosit pentru a informa, a face cunoscut un lucru, ci pentru a susţine, a incita la
cumpărături. Are menirea de a imprima în memoria publicului ţintă promisiunea facută
către consumatori.
Culoarea trebuie să permită o percepţie vizuală optimă, precum şi o anumită
percepţie emoţională. În plus, limbajul culorilor permite comunicarea unui anumit tip de
Proiect merchandising 5
informaţie, poate semnaliza sau simboliza un anumit lucru. Ştiinţele care stau la baza
ergonomiei scot în evidenţă efectele fiziologice şi psihologice pe care cromatica
obiectelor le exercită asupra omului. Îmbinarea culorilor poate să influenţeze şi să
modifice senzaţia de confort, să afecteze funcţionalitatea şi solicitarea diferitelor organe
anatomice, să influenteze psihicul omului. Astfel, se exercită influenţa asupra capacităţii
cerebrale prin aparatul vederii, implicit asupra capacităţilor fizice şi neuro-psihice.
Fiecare culoare posedă efecte psihologice proprii, foarte diferite, în funcţie de individ, dar
asemanatoare în majoritatea cazurilor.
Folosirea culorii se face din considerente practice şi estetice în scopul de a contribui
la accelerarea desfacerilor, de a crea imaginea hipermarketului şi nota de individualitate a
acestuia, de a contribui într-o anumită măsură la utilitatea mărfurilor.
În acest sens compania a ales două culori principale, purpuriu şi alb, iar din
combinarea acestora rezultând un degrade ce oferă o coloristică placută şi semnificativă.
Astfel “Purpurii” sunt marcaţi de spiritualitate, le place să inveţe din experienţe şi să
citească despre vieţile altora. E o culoare regala, asociată în general cu lucul, creativitatea
şi spiritualitatea. Are efect benefic asupra stării mentale şi este cunoscută drept culoare
care sporeşte încrederea în sine. Este pozitiva! Albul prin excelenţă este culoarea
purităţii, ea aduce speranţă, bucurie, success; totodata sugerează şi sinceritatea şi are
efecte de expansivitate, usurinţă, suavitate exprimand împăcare, linişte, inocenţă. Prin
degradeul de la purpuriu la alb se obţine o gamă variată de nuanţe ce au, de asemena,
impact asupra clientului. Spre exemplu rozul: persoanele “roz” sunt inteligente, atente cu
ceilalţi şi optimiste; lor le pasă şi de ceea ce este în jurul lor, le place să îi binedispună pe
cei care îi înconjoară şi adesea au un aer mai tânăr decât sunt, de asemenea, în cazul
copiilor s-a observat că stimulează creativitatea.
Politica de plasare
Hipermarketul este amplasat într-o zonă primară, în apropiere de centrul oraşului, o
zonă înconjurată atât de blocuri de locuinţe, cât şi de hoteluri, universitate, cămin
studenţesc. De asemenea, în apropiere există staţii ale mijloacelor de transport în comun,
ce permit deplasarea clienţilor şi din zone mai îndepărtate.
Hipermarketul este plasat la intersecţia dintre Bulevardul Independenţei şi Strada
Elena Doamna (Tg. Cucu). Aceste străzi fac legatura între principalele cartiere ale
oraşului cum ar fi: Cartierul Tudor-Vladimirescu (prin B-dul Tudor-Vladimirescu),
Copou (prin Str. Sărărie şi respectiv B-dul Independentei), Podu-Roş (prin Str. Anastasie
Panu) şi Centru (prin stradutele ce împânzesc această zonă). De asemenea, datorită
mijloacelor de transport variate şi nenumarate Hipermarketul este în legatură şi cu
consumatorii din zonele Alexandru cel Bun-Dacia, Tătăraşi, Păcurari-Canta, etc.
Se poate ajunge la Hipermarketul RON atât cu masina propie, cât şi cu urmatoarele
mijloace de transport în comun:
Tramvaiul:
1 - (Rond Copou, Tg. Cucu, RON, Bucsinescu, Baza3, Tătăraşi Nord)
3 - (Rond Dancu, Tg. Cucu, RON, Gară)
6 - (Rond Dacia, Gară, Tg.Cucu, RON)
7 - (Rond Canta, Gară, Tg. Cucu, RON, Baza3)
13 - (Rond Copou, Tg. Cucu, RON, Tătăraşi Nord,Baza3, Bucşinescu)
Autobuze:
28 - (Rond Copou, Tg. Cucu, RON, Podu Roş, Piaţa ACB)
6 RON S.A.
Microbuze:
14 - (Rond Copou, Tg. Cucu, RON, Podu Roş, CugII)
18 - (Rond Păcurari, Tg. Cucu, RON, Tătăraşi Sud)
20 - (Tg. Cucu, RON, Păcurari, Metro)
42 - (Rond Copou, Tg. Cucu, RON, Tudor Vladimirescu)
46 - (Rond Păcurari, Tg. Cucu, RON, Tudor Vladimirescu, Bucium)
Politica de preţ
Preţul reprezintă valoarea unui bun sau serviciu atât pentru vânzător cât şi pentru
cumpărător. Valoarea ataşată unui bun sau serviciu, preţul său, se bazează atât pe
elemente tangibile (calitatea produsului, avantaje oferite) cât şi pe elemente intangibile
(factorul feel-good luat în calcul pentru produsele de lux).
Marketerii noştri au dezvoltat o strategie a preţului vizând clienţii cu venituri medii
şi ridicate, însă ofertele vizeaza şi clienţii cu venituri sub medie. Precizăm faptul că
ofertele sunt limitate în perioade de timp, şi nu depind de limita stocului. Aceasta fiind o
altă politică a hipermarketului.
În ceea ce priveşte ofertele nelimitate, marketerii au decis folosirea strategiei de
penetrare (penetration pricing) ce constă în cucerirea rapidă a unei părţi de piaţă prin
practicarea unui preţ scăzut. Acest fapt avantajând clienţii noştri.
Politica de promovare
RON adoptă o politică de promovare atât în interiorul hipermarketului, cât şi în
exteriorul acestuia.
Sistemul de comunicare implică, pe de o parte, utilizarea unor forme variate de
informare şi stimulare a consumatorilor, menite să prezinte hipermarketul, produsele şi
serviciile sale, dar să şi provoace o serie de modificări favorabile în mentalitatea şi
obiceiurile de consum ale acestora, pe de alta parte, presupune stabilirea unei
comunicării efective cu proprii ei salariaţi, cu acţionarii şi furnizorii săi, cu mediile
financiare şi cele ale puterii publice.
Prin politica de comunicare şi mijloacele care o concretizează, hipermarketul
urmăreşte o difuzare cât mai amplă a unor informaţii despre activiatea, produsele şi
serviciile sale, dar şi recepţionarea modului cum acestea sunt primite şi acceptate de
consumatori.
Astfel politica de promovare din interiorul hipermaketului are în vedere distribuirea
unor pliante ce ofera detalii despre ofertele existente ori încă de la intrare o mascotă
conduce clientul până la raion unde să poate degusta sau proba produsul aflat în ofertă.
Promovarea în exteriorul hipermaketului se face cu ajutorul spoturilor publicitare
difuzate la TV, la radio, online pe pagina web a hipermarketului, prin banere publicitare,
pliante sau reviste ce se distribuie pe străzi sau la domiciliu.
De asemenea, pentru o perioadă limitată pot fi atraşi cântăreţi, actori sau persoane
publice ce pot influenţa clienţii prin popularitatea lor pentru preferinţa unui produs.
Politica de produs
Hipermarketul pune la dispoziţia clienţilor o gamă largă şi variată de produse. În
alcătuirea gamei de produse nu ţinem cont doar de rentabilitatea fiecărei componente a
Proiect merchandising 7
Suprafaţa totală a magazinului este de 4700m 2 din care 10% ( 470 m2) revin holului
de acces, iar randamentul mediu global este de 27100 RON, anual pe m 2 . Holul va avea
L=55m si l=8,54m.
Alimentar: 42% * 4700 = 1974 m2 din care 10% (197.4 m2) revin holului, deci:
1974 – 197,4 = 1776.6
Confecţii, textile, încălţăminte: 16 % * 4700 = 752 m2 din care 10% (75.2 m2) revin
holului, deci: 752 – 75.2 = 676.8
Bazar: 7% * 4700 = 329 m2 din care 10% (32.9 m2) revin holului, deci:
329 – 32.9 = 296.1
Igienă, întreţinere, încălţăminte: 24% * 4700 = 1128 m2 din care 10% (112.8 m2) revin
holului, deci: 1128 – 112.8 = 1015.2
Audio-video, electrocasnice: 11% * 4700 = 517 m2 din care 10% (51.7 m2) revin
holului, deci: 517 – 51.7 = 465.3
8 RON S.A.
Raionul Alimentar
Proiect merchandising 11
Raionul alimentar
Raionul alimentar are o suprafaţă de 1974 m2 , din care spaţiul alocat holului este de
197,4 m2. Raionul este amplasat în partea stângă a suprafeţei de vânzare, consumatorul
fiind nevoit să parcurgă toată suprafaţa de vânzare pentru a ajunge la produsele
alimentare. Raionul cuprinde trei uşi care permit aprovizionare din depozite:
• la confuenţa cu raionul de confecţii, 1,5m
• în colţul dintre vânzarea asistată şi gondolele cu fructe şi legume, 2m
• în colţul dintre vânzarea assitată a produselor din carne şi vânzarea asistată a
produselor de patiserie, panificaţie şi dulciuri, 1,4m
Distanţa dintre toate elementele de mobilier fie gondole, fie frigidere, fie vitrine cu
vanzare asistata este de 2 metri, iar la confluenţa cu celelalte raioane spaţiul rezervat din
suprafaţa alimentarului este de 1,5m. Marfa este expusă pe gondole de diferite
dimensiuni, gondole de perete şi, de asemenea, există vânzare asistată. Astfel:
Vânzarea asistată cuprinde produse de: măcelărie, peşte, mezeluri, dulciuri, panificaţie,
patiserie aranjate în gondole de perete de lungime 68,7m cu o lăţime de 0,5 respectiv
0,4m (panificaţie, dulciuri şi patiserie) şi frigidere pe o lungime de 66,7m cu o lăţime de
0,7m respectiv 0,6m (panificaţie, dulciuri şi patiserie).
Principalele tipuri de alimente care sunt expuse în cadrul acestui raion sunt
următoarele:
1. carne (Transavia, Aldis, Caroli, Apetit, Cristim, Scandia, Campofrio, Ocean
Queen):
semipreparate din carne (vită, oaie, proc, pui, vânat şi combinaţii) şi peşte:
salam, pastramă, kaiser, bacon, muşchi, parizer, cârnaţi, cremwurşti, pizza, fructe de
mare;
carne proaspătă: tocată, mici, porţionată, cârnaţi (vită, oaie, proc, pui, peşte, vânat);
produse din carne gătite: pui la rotisor, friptură la tavă etc.;
12 RON S.A.
3. lactate şi ouă (Milli, Danone, Rucăr, Del, Napolact, Hochland, Delaco, Tnuva,
Casa Konak):
margarină, unt, iaurt, lapte de consum, smântână, brănză proaspătă, caşcaval, brânză
topită;
ouă (găină, raţă, gâscă, bibilică);
4. legume şi fructe:
legume: roşii, castraveţi, varză, cartofi, salată, brocoli, morcov, pătrunjel, păstârnac,
hrean, ceapă, praz, salată verde, ciuperci;
fructe: banane, portocale, kiwi, ananas, nucă de cocos, papaya, mere, pere, grefe,
mandarine, rodii;
14 RON S.A.
11. cafea (Selected, Nescafe Brasero, Jacobs, Coffee, Amigo, Davidoff, Winer, La
Festa, Fortuna, Elita, Lavazza, Tchibo):
cafea boabe, inastant, măcinată, capuccino, ciocolată caldă, ness;
Indicatori calculaţi
1.Linearul la Sol
Ls=2*l+2*L
Vânzare asistată:
- Gondolele de perete: 40 + 28,7 = 68,7 m
- Frigidere: 40 + 26,7 = 66,7 m
Gondole:
8,5 * 2 + 0,5 * 4 + 2 * 1 = 21 m pentru 7 gondole = 147 m
9,5 * 2 + 0,5 * 4 + 2 * 1 = 23 m pentru 6 gondole = 138 m
9,2 * 2 + 0,5 * 4 + 2 * 1 = 22,4 m pentru 6 gondole = 134,4 m
9 * 2 + 0,5 * 4 + 2 * 1 = 22 m pentru 6 gondole = 132 m
6 * 2 + 0,5 * 4 + 2 * 1 = 16 m pentru 10 gondole = 160 m
Lăzile frigorifice:
10 * 2 + 2 * 1,5 = 23 m pentru 3 lăzi = 69 m
2.Linear dezvoltat
Vânzare asistată:
20 RON S.A.
Gondole:
9,5m lungime: 21 * 5 = 105 pentru 7 gondole = 735 m
10,5m lungime: 23 * 5 = 115 pentru 6 gondole = 690 m
10,2m lungime: 22,4 * 5 = 112 pentru 6 gondole = 672 m
10m lungime: 22 * 5 = 110 pentru 6 gondole = 660 m
7m lungime: 16 * 5 = 80 pentru 10 gondole = 800 m
Pentru fructe: 31 m pentru 2 gondole = 62 m
Lăzile frigorifice:
23 m pentru 3 lăzi = 69 m
Ltd = 4324,7 m
4.Aria raionului
Ar = P% * At , unde: P% - ponderea pe care o deţine raionul alimentar din suprafaţa totală
a magazinului;
St - suprafaţa totală a magazinului.
5.Încasări pe raion
Îr = Ar * ŋ, unde: Ar - aria raionului alimentar;
ŋ - randamentul mediu global pe m2
Vîgr = Pgr * Îr, unde: Pgr - ponderea încasărilor pe fiecare grupă de mărfuri;
Îr - încasările totale pe raionul alimentar.
Ponderea grupei
Nr. crt. Grupa de mărfuri
de mărfuri
1. Băuturi alcoolice 7%
2. Băuturi nonalcoolice 9%
3. Cafea 9%
4. Dulciuri şi patiserie 7%
5. Condimente 4%
6. Preparate din carne 14%
7. Lactate, ouă 7%
8. Panificaţie 9%
9. Conserve 6%
10. Legume şi fructe 8%
11. Produse de bază 7%
12. Diverse 7%
13. Produse congelate 6%
TOTAL 100%
Adaos
Grupa de mărfuri Vîgr Vagr
comercial
Băuturi alcoolice 3744678 30% 2880521,54
Băuturi
4814586 25% 3851668,80
nonalcoolice
Cafea 4814586 22% 3946381,97
Dulciuri şi patiserie 3744678 20% 3120565,00
Condimente 2139816 25% 1711852,80
Preparate din carne 7489356 27% 5897130,71
Lactate, ouă 3744678 27% 2948565,35
Panificaţie 4814586 30% 3703527,69
Conserve 3209724 27% 2527341,73
Legume şi fructe 4279632 30% 3292024,62
Produse de bază 3744678 30% 2880521,54
Diverse 3744678 25% 2995742,40
Produse congelate 3209724 27% 2527341,73
TOTAL 42283185,88
9.Marja totală
MjT = ∑ Mjvabs
Grupa de
Mjvabs MjT M
mărfuri
Băuturi alcoolice 864156,46 11212214,12 7,71%
Băuturi
962917,20 11212214,12 8,59%
nonalcoolice
Cafea 868204,03 11212214,12 7,74%
Dulciuri şi
624113,00 11212214,12 5,57%
patiserie
Condimente 427963,20 11212214,12 3,82%
Preparate din 1592225,2
11212214,12 14,20%
carne 9
Lactate, ouă 796112,65 11212214,12 7,10%
1111058,3
Panificaţie 11212214,12 9,91%
1
Conserve 682382,27 11212214,12 6,09%
Legume şi fructe 987607,38 11212214,12 8,81%
Produse de bază 864156,46 11212214,12 7,71%
Diverse 748935,60 11212214,12 6,68%
24 RON S.A.
Lo = M * Ldt
Grupa de mărfuri Ldt M Lo
Băuturi alcoolice 4324,7 7,71% 333,3
Băuturi nonalcoolice 4324,7 8,59% 371,4
Cafea 4324,7 7,74% 334,9
Dulciuri şi patiserie 4324,7 5,57% 240,7
Condimente 4324,7 3,82% 165,1
14,20
Preparate din carne 4324,7 614,1
%
Lactate, ouă 4324,7 7,10% 307,1
Panificaţie 4324,7 9,91% 428,5
Conserve 4324,7 6,09% 263,2
Legume şi fructe 4324,7 8,81% 380,9
Produse de bază 4324,7 7,71% 333,3
Diverse 4324,7 6,68% 288,9
Produse congelate 4324,7 6,09% 263,2
Tehnici promoţionale
În cadrul raionului alimentar s-au utilizat şapte tehnici de promovare a vânzării
astfel:
1. Oferta bonus 5 +1 – condimente Fucks pentru grătar + 1 pachet gratuit (15-25 mai
2008). Se estimeză o vânzare de 2800 de astfel de pachete.
Preţ de achiziţie al pachetului este de 1 RON, cu un adaos comercial de 25%.
• Preţ de vânzare: 1,46 RON
• 6 buc. la preţul a 5 buc. : 5 * 1,46 RON = 7,3 RON
• Preţul de vânzare a unei buc. din pachet: 7,3 RON / 6 = 1,21 RON
• Profit : (1,21 * 2240) – (1 * 2800) = -74,66 RON
Materialele promoţionale folosite sunt: pliante promoţionale, display-uri
suspendate, afişe, anunţuri date de la informaţii la fiecare jumătate de oră şi indicatoare
spre locul unde se găsesc condimentele Fucks pentru grătar.
Proiect merchandising 25
2. Degustări
Produsul pentru care se va folosi această tehnică de promovare a vânzării este
caşcavalul Delaco. Pentru promoţie s-au cumpărat de la producător, odată cu achiziţia
întregii cantităţi, 40 kg de caşcaval, la preţul de 12,5 RON pe kilogram. Caşcavalul va fi
porţionat şi aşezat apoi pe farfurii de unică folosinţă cu câte o scobitoare înfiptă în fiecare
bucăţică.
Preţul de vânzare al unui kilogram de caşcaval Delaco este de 15,32 RON pe
kilogram. Sampligul are loc în perioada 01.02.2008 - 10.02.2008. Se estimează că se vor
vinde 40 kg caşcaval Delaco.
• Total cheltuieli: 40 * 12,5 = 500 RON
• Total venituri: 40 * 15,32 = 612,8 RON
• Total profit brut: 612,8 - 500 = 112,8 RON
Materiale promoţionale folosite: afişe la intrarea în magazin, display-uri mobile.
3. Reducere de preţ pentru Tnuva ,,Sana mea” - 15% (1 – 8 aprilie 2007, estimăm ca
un număr de 200 de persoane să achiziţioneze produsele)
• Preţ de achiziţie:1,73 RON
Adaos comercial: 27%
• Preţ de vânzare: 2,12 RON
• Reducere: 15% adică 2,12 * 0,05 = 0,106 RON
• Preţ final: 2,12 RON – 0,106 RON = 2,014 RON
• Profit: (2,014 * 200) – (1,73 * 200) = 56,8 RON
Materialele promoţionale: afişe la intrarea în magazin, pliante promoţionale,
display-uri mobile la locul promovării şi anunţ de la informaţii la fiecare jumătate de
oră.
4. Premii
Produsul pentru care se vor acorda premii sunt caserolele de mici de la Cristim. O
caserolă de mici se vinde cu 11,14 RON. La cumpărarea a cinci astfel de caserole de mici
26 RON S.A.
6. Produs bonus
Proiect merchandising 27
7. Program PRO-WOMEN
Hipermarketul RON ajută ,,Centrul de Consiliere pentru Femei Şomere” având ca
obiectiv reducerea gradului de marginalizare a femeilor şomere şi sprijin acordat pentru
integrarea / reintegrarea lor pe piaţa muncii. Astfel, de la raionul alimentar se va dona un
procent de 0,001% din randamentul mediu global pe an în valoarea de 53495400 RON,
adică 53495,4 RON.
28 RON S.A.
Raionul Igienă-Cosmetică-
Întreţinere
Proiect merchandising 29
Principalele tipuri de produse care sunt expuse în cadrul acestui raion sunt
următoarele:
Produse pentru duş : gel de duş, gel exfoliant pentru duş, cremă de duş, spumant
de baie
Produse pentru îngrijirea mâinilor: creme de mâini, creme hidratante, creme din
plante medicinale
32 RON S.A.
Produse pentru igiena dentara: pastă de dinţi, periuţe de dinţi, apă de gură, aţă
dentară
Produse pentru ochi : fard pentru pleoape, rimel, cajal, baton corector de
cearcăne
Produse pentru unghii: Oja, lac, întăritor, pile de unghii, truse pentru
manichiură
10. Detergenţi de rufe (Ariel, Persil, Dero, Rex, Bonux, Tide, Lenor,
Cocolino, Silan, Ace): detergenţi pentru maşini de spălat automate şi
neautomate, balsam de rufe, detergent manual, detergent pentru haine negre,
clor
11. Detergenţi pentru vesela (Cif, Pur, Axion, Ajax, Bref, Fairy): detergent
pudră, detergent cremă, detergent gel, detergent lichid
Proiect merchandising 37
12. Produse pentru curăţat (Clin, Anitra, Domestos, Ajax, Cillit, Pronto,
Mr.Proper, BioCarpet, Rivex, Vanish): detergent pentru gemuri, detergent
pentru covoare, carpete şi tapiţerie, detergent pentru wc, detergent pentru
produsele sanitare, spray pentru mobila, spray cu ceară pentru mobila şi
produse din lemn
Indicatori calculaţi
1. Linear la sol
Ls=2*l+2*L
LS3= 2*1,25+2*8=18,5 m
Pentru doua rânduri:
LS3=18,5*2=37 m
Coşuri unite (2) cu 1,5 m lungime şi 1,25 m laţime şi coşuri (3) cu 2 m lungime şi 1,25 m
lăţime pe un rând
LS4= 2*1,25+4*1,5+6*2=20,5 m
Pentru doua rânduri:
LS4= 20,5*2= 41 m
2. Linear dezvoltat
Ld = Ls * nr unde: Ls - linearul la sol
nr - numărul de rafturi, pe care le are o gondolă
Linearul dezvoltat pentru coşul mare cu coşuri unite (4) cu 2 m lungime şi 1,25 m lăţime:
Ld3= 1 * 37 m = 37 m
Linearul dezvoltat pentru coşul mare cu coşuri unite (2) cu 1,5 m lungime şi 1,25 m
latime si cosuri (3) cu 2 m lungime si 1,25 m latime:
Ld5= 1 * 41 m =41 m
Ldt= 2548 m
Proiect merchandising 39
4. Aria raionului
Ar = P% * At , unde: P% - ponderea pe care o deţine raionul alimentar din suprafaţa totală
a magazinului;
St - suprafaţa totală a magazinului.
5. Încasările pe raion
Îr = Ar * ŋ, unde: Ar - aria raionului alimentar;
ŋ - randamentul mediu global pe m2
Ponderea grupei de
Nr. crt. Grupa de mărfuri
mărfuri
1. Produse pentru igienă corporală 12%
2. Produse pentru igienă faţă 7%
3. Produse pentru igienă păr 10%
4. Produse sezoniere 5%
5. Produse pt.copii 8%
6. Produse cosmetice - machiaj 10%
7. Parfumerie 7%
8. Produse sanitare 7%
9. Accesorii sanitare 6%
10. Detergenţi rufe 13%
11. Detergenţi pentru veselă 7%
12. Produse pt.curăţat 8%
TOTAL 100%
Incasari pe
Grupa de mărfuri Ponderea Vîgr
raion
Produse pentru igienă corporală 12% 30568800 3668256,00
Produse pentru igienă faţă 7% 30568800 2139816,00
Produse pentru igienă păr 10% 30568800 3056880,00
Produse sezoniere 5% 30568800 1528440,00
Produse pt.copii 8% 30568800 2445504,00
Produse cosmetice - machiaj 10% 30568800 3056880,00
Parfumerie 7% 30568800 2139816,00
Produse sanitare 7% 30568800 2139816,00
Accesorii sanitare 6% 30568800 1834128,00
Detergenţi rufe 13% 30568800 3973944,00
Detergenţi pentru veselă 7% 30568800 2139816,00
Produse pt.curăţat 8% 30568800 2445504,00
TOTAL 30568800
Adaos
Grupa de mărfuri Vîgr Vagr
comercial
3668256,0
Produse pentru igienă corporală 26% 2911314,29
0
2139816,0
Produse pentru igienă faţă 24% 1725658,06
0
3056880,0
Produse pentru igienă păr 24% 2465225,81
0
1528440,0
Produse sezoniere 23% 1242634,15
0
2445504,0
Produse pt.copii 25% 1956403,20
0
3056880,0
Produse cosmetice - machiaj 30% 2351446,15
0
2139816,0
Parfumerie 28% 1671731,25
0
Proiect merchandising 41
2139816,0
Produse sanitare 24% 1725658,06
0
1834128,0
Accesorii sanitare 23% 1491160,98
0
3973944,0
Detergenţi rufe 21% 3284251,24
0
2139816,0
Detergenţi pentru veselă 20% 1783180,00
0
2445504,0
Produse pt.curăţat 20% 2037920,00
0
TOTAL 24646583,19
9. Marja totală
MjT = ∑ Mjvabs
Lo = M * Ldt
Tehnici promoţionale
1. Pachetele-cuplu
Prin pachetele cuplu, se ataşează un produs diferit, de cel de bază. Astfel vom avea
promoţia DOVE care se va desfăşura în perioada 1 ianuarie-16 ianuarie 2008.
Pachetul cuplu constă în: 2 geluri de duş Dove Fresh 250 ml şi un săpun Dove
Fresh Touch de 100 gr, pachetul având un preţ de 20,05 RON. La această promoţie vor fi
puse în vânzare 1000 de bucăţi cuplu. Adaosul comercial pentru produse cosmetice este
de 26%, iar preţul de cumpărare angro pentru aceste produse este de 15,91 RON.
Se estimează a se vinde toate cele 1000 de bucăţi la un preţ de :
20,05 RON * 1000 =20050 RON .
Cheltuieli: 15,91 RON * 1000= 15910 RON .
Profitul =Încasări – Cheltuieli = 20050-15910 = 4140 RON
2. Pachetele-bonus
Pachetele bonus sunt cele prin care se oferă o cantitate suplimentară gratuită într-un
ambalaj mai mare, dar se păstrează acelaşi preţ cu cel al produsului de bază. Pentru a
realiza această promoţie se va utiliza produsul Bonux Lemon
Astfel, la fiecare punga de detrgent de 1 kg se vor mai adauga 100gr,formandu-se pachete
promotionale de 1100 gr.
Promoţia are loc în perioada 1 februarie-16 februarie 2008.
44 RON S.A.
3. Concurs cu premii
Concursul are loc în perioada 1 -15 martie 2008, şi se desfăşoară astfel: la
cumpărarea a două produse din gama Nivea for Men, o persoană se poate înscrie automat
la Concursul „Castigă cu NIVEA” . Participanţii la acest concurs au de completat un
talon, în care îşi vor trece datele personale. Nivea va oferi următoarele premii: un laptop,
1 cuptor cu microunde, 10 aparate anticelulitice şi produse marca Nivea . Valoarea totală
a acestor 25 de premii este de 3000 euro. Extragerea se va desfăşura pe data de 20 martie
2008, în prezenţa unui reprezentant Nivea, urmând ca cei ce câştigă să fie anunţaţi
telefonic.
Pentru acestă promoţie au fost achiziţionate 2000 de buc.(vor fi 100 de bucăţi de
fiecare produs) la un preţ de 11,7 RON. Adaosul comercial este de 24%.
Încasările vor fi 2000 * 14,5 RON = 29000 RON.
Preţul de achiziţie va fi de 11.7 RON, valoarea chletuielilor de achiziţie fiind de:
2000 * 11.7 RON = 23400 RON.
Profitul = Încasări – Cheltuieli = 29000 – 23400 = 5600 RON
5. Tombola
Hipermarketul RON va organiza o tombolă, cu ajutorul căruia îşi va constitui o
bază de date pe care o va folosi fie pentru analiză, fie pentru viitoare campanii de
marketing direct. Fiecare persoană care va cumpăra crema Nivea Soft va primi un talon
(ce va fi ataşat pe fiecare cutie de cremă) pe care îşi va trece datele personale; aceste
taloane vor participa la tragerea la sorţi finală.
Tombola constă în oferirea unui week-end la Paris , pentru a face cumpărături în
valoare de 2500 euro. Dacă se cumpără o cremă – Nivea Soft, în perioada 12 iunie-28
iunie 2008, orice persoană se înscrie automat pentru tragerea la sorţ finală care va avea
loc în data de 29 iunie 2008. Weekend-ul va fi în perioada 9-10 august 2008.
Se vor utiliza 1000 de creme Nivea Soft, ce vor fi vândute la un preţ de 17,15 RON.
Adaosul comercial este de 22%. Astfel preţul de achiziţie va fi de 14.06 RON.
Cheltuielile totale de achiziţie vor fi 1000 * 14.06 RON= 14060 RON.
Încasările totale vor fi de 1000 * 17,15 RON=17150 RON.
Profitul = Încasări – Cheltuieli = 17150 – 14060 RON = 3090 RON.
6. Card de fidelitate
Pe toată perioada anului, în cadrul hipermarketului RON se vor utiliza carduri de
fidelitate pentru clienţii care achiziţionează produse din raionul igienă-cosmatică-
întreţinere. Clienţii primesc carduri care sunt completate proporţional cu valoarea
cumpărăturilor efectuate. În momentul în care valoarea cumulată trece un anumit prag,
clientului i se acordă o reducere de preţ, în funcţie de suma cheltuită, care va fi aplicată la
produsele cosmetice, la următoarea cumpărătură. Astfel, pentru cumpărături cu valoarea
cuprinsă între 100 şi 300 RON se va oferi un discount de 10% la produsele cosmetice
cumparate; pentru cumpărături cu valoarea cuprinsă între 300 şi 500 RON, dicount-ul va
fi de 15%; pentru cumpărături mai mari de 500 RON, discount-ul oferit va fi de 20%
pentru produse cosmetice.
Samplingul va fi folosit de către hipermarketul RON , astfel: cei care vor cumpăra
un produs VICHY, li se vor da o mostră din noua cremă anticelulitică Vichy Lipo-
Metric .Promoţia se va desfăşura în perioada 1 noiembrie-1 decembrie2008 .
În total se vor utiliza 2500 ml crema, adică 500 pliculeţe, a 5 ml pliculeţul. O cremă
normală Vichy are 250 ml, astfel cantitatea utilizată pentru promoţie este echivalentul a
10 creme . Preţul de vânzare pentru o cremă Vichy este de 97,3 RON. Adaosul comercial
pentru această cremă este de 26%, rezultând un preţ de achiziţie de 77.22 RON.
Se vor lua încasările pentru 10 sticle: 10 * 97,3 RON = 973RON.
Cheltuielile de achiziţie fiind de 10 * 77.22 RON= 772.2 RON.
Profit = Încasări – Cheltuieli = 973 – 772.2 = 200,8 RON
Raionul audio-video-
electrocasnice
Proiect merchandising 47
Raionul audio-video-electrocasnice
3. Grupa audio include: (Sony, LG, JVC, Panasonic, AEG, Pioner, Philips,
Well, SanDisk)
CD-uri audio, radio cd (home şi auto), boxe, subwoofer (home şi auto),
amplificator (home şi auto), sisteme audio pentru maşină, mini sisteme audio,
sisteme audio HI-FI home cinema, sisteme audio centrale, mini portabile audio, i-
Pod-uri, mp3-playere
Indicatori calculaţi
1. Linear la sol
2.Linear dezvoltat
Ld = Ls * nr unde: Ls - linearul la sol
nr - numărul de rafturi, pe care le are o gondolă
L1=10,5 * 3=31,5 m
L2=41 * 3=123 m
L3=9 * 3=27 m
L4=156 * 5=780 m
L5=34 * 1=34 m
L6=24 * 3=72 m
Ldt=1067,5 m
4.Aria raionului
Ar = P% * At , unde: P% - ponderea pe care o deţine raionul alimentar din suprafaţa totală
a magazinului;
St - suprafaţa totală a magazinului.
5.Încasări pe raion
Proiect merchandising 55
Ponderea grupei
Nr. crt. Grupa de mărfuri
de mărfuri
1. Grupa PC-uri şi accesorii pt utilizare acasă 6%
2. Grupa tehnologii portabile 6%
3. Grupa audio 8%
4. Grupa foto-video 11%
5. Grupa frigorifice 9%
6. Grupa maşini de spălat 9%
7. Grupa aparate de gătit 12%
8. Grupa electronice pentru bucătărie 9%
9. Grupa alte electrocasnice de uz casnic 6%
10. Grupa electronice pentru îngrijire personală 5%
11. Grupa produse pentru curăţenie 9%
12. Grupa telefoane 10%
TOTAL 100%
Incasari pe
Grupa de mărfuri Ponderea Vîgr
raion
Grupa PC-uri şi accesorii pt utilizare
6% 14010700 840642
acasă
Grupa tehnologii mobile 6% 14010700 840642
Grupa audio 8% 14010700 1120856
Grupa foto-video 11% 14010700 1541177
Grupa frigorifice 9% 14010700 1260963
Grupa maşini de spălat 9% 14010700 1260963
Grupa aparate de gătit 12% 14010700 1681284
Grupa electronice pentru bucătărie 9% 14010700 1260963
Grupa alte electrocasnice de uz casnic 6% 14010700 840642
56 RON S.A.
Adaos
Grupa de mărfuri Vîgr Vagr
comercial
Grupa PC-uri şi accesorii pentru
840642 25% 672513,60
utilizare acasă
Grupa tehnologii mobile 840642 25% 672513,60
Grupa audio 1120856 30% 862196,92
Grupa foto-video 1541177 35% 1141612,59
Grupa frigorifice 1260963 15% 1096489,57
Grupa maşini de spălat 1260963 15% 1096489,57
Grupa aparate de gătit 1681284 25% 1345027,20
Grupa electronice pentru bucătărie 1260963 25% 1008770,40
Grupa alte electrocasnice de uz casnic 840642 35% 622697,78
Grupa electronice pt îngrijire personală 700535 25% 560428,00
Grupa produse pentru curăţenie 1260963 20% 1050802,50
Grupa telefoane 1401070 35% 1037829,63
TOTAL 9822344,15
9. Marja totală
MjT = ∑ Mjvabs
Mjr=2843328.65 RON
Lo = M * Ldt
Tehnici promoţionale
1. Pachetele-cuplu
Prin pachetele cuplu, se ataşează un produs diferit de cel de bază . Astfel vom avea
promoţia LG, pachet sistem PC Intel Core Duo la preţul de 1499 RON şi boxe 5.1
Logitech 530 la preţul 519 RON. Promoţia se va desfăşura în perioada 15 aprilie – 31
aprilie 2008. Astfel pachetul cuplu va avea un preţ de 2018 RON, cu o reducere de 10%:
La această promoţie vor fi puse în vânzare 200 de pachete cuplu. Adaosul comercial
pentru categoria video este de 30%, iar preţul de achiziţie pentru aceste produse
totalizează suma de 2018 RON.
Se estimează că se vor vinde toate cele 200 de pachete la un preţ de 2528,69 RON
şi vor aduce un venit de 505738 RON.
Total cheltuielile sunt după cum urmează: 2018 * 200 = 403600 RON
2. Pachetele-bonus
Pachetele bonus sunt cele prin care se oferă o cantitate suplimentară gratuită într-
un ambalaj mai mare, dar se păstrează acelaşi preţ cu cel al produsului de bază. Pentru a
Proiect merchandising 59
realiza această promoţie se vor utiliza DVD-uri cu filme. Astfel, pentru 5 filme
cumpărate, al 6-lea este gratis, deci „În luna 6, ai 6 DVD-uri la alegere la preţ de 5”.
3. Tombola
Hipermarketul va organiza o tombolă, cu ajutorul căreia îşi va constitui o bază de
date pe care o va folosi pentru analize de vânzări pe raion.
Fiecare persoană care va cumpăra telefonul Sony Ericsson K810i va primi un
talon ce va fi ataşat pe fiecare cutie a telefoanelor şi pe care cumpărătorii îşi vor trece
datele personale; aceste taloane vor participa la tragerea finală la sorţi.
Premiul tombolei constă într-un sejur de 5 zile pentru 2 persoane pe Costa del
Sol, în perioada 5 iulie – 11 iulie 2008. Sejurul costă 1914 RON şi include 4 nopţi de
cazare + mic dejun + cină. Orice persoană care cumpără un Sony Ericsson K810i se va
înscrie automat la tombolă şi va fi rugată să completeze datele personale pe formular, cel
puţin cele de identificare, adică nume şi prenume, CNP şi număr şi seria de buletin. Cei
care nu au datele corect înscrise şi vor fi trase la sorţi vor fi descalificaţi şi se va repeta
extragerea până va fi validat un participant.
Perioada de participare la tombolă este 1-30 iunie 2008. Extragerea va avea loc pe
data de 30.06.2008 ora 18.00.
Se vor utiliza 1000 de Sony Ericsson K810i , ce vor fi vândute la un preţ de
12275,24 RON.
Adaosul comercial este de 35%. Astfel preţul de achiziţie este de 980 RON.
Cheltuielile totale de achiziţie vor fi 1000 * 980 RON= 980000 RON.
Încasările totale vor fi de 1000 * 12275,24 RON= 1275240 RON.
60 RON S.A.
4. Concurs cu premii
Preţul al centralelor din gama mediu şi premium este de 4317,60 RON, adaosul
comercial este de 35%, iar reducerea va fi de 10%. Se estimează că se vor vinde
aproximativ 100 de centrale termice în proporţii egale pentru fiecare marcă.
Preţul final de vânzare va fi deci de 4317,6 - 10% = 3885,84 RON.
Costul de achiziţie al centralelor este de 3318 RON.
Cheltuielile de achiziţie vor fi de 3318 * 100 = 331800 RON.
Încasările vor fi de: 3885,84 * 100 = 388584 RON.
7. Cuponul
Produsele pentru care se va folosi această tehnică promoţională sunt aparatele foto
digitale Panasonic. Se vor tipări 100 de cupoane, iar perioada promoţiei va fi 1-31
decembrie 2008, sau până la epuizarea cupoanelor. La achiziţionarea unui model de
aparat foto Panasonic Cybershot, clienţii vor primi un cupon de reducere de 15% pentru
achiziţionarea accesoriilor pentru aparat (memory stick Panasonic 16GB SDHC).
Adaosul comercial aplicat acestei categorii de produse este de 35%. Preţul de
vânzare al unui card de memorie Panasonic 16GB SDHC este de 104,10 RON. Costul de
achiziţie este de 80 RON. La această promţie vor participa 100 de carduri de memorie
PAnasonic.
Cheltuielile de achiziţie vor fi de 80 * 100 = 8000 RON.
Încasările vor fi de: 104,10 * 100 = 10410 RON.
Încasări după reducere: 88,49 * 100 = 8849 RON
Raionul confecţii-
încălţăminte
64 RON S.A.
Raionul confecţii-încălţăminte
Raionul are o suprafaţă de 752 m2, respectiv 16% din suprafaţa totală a
magazinului (incluzând procentul acordat holului). Acesta se învecinează cu raioanele
Alimentar şi Igienă în partea de vest, respectiv sud, iar la est cu raionul Audio-video.
Pentru amenajarea raionului s-au folosit următoarele tipuri de gondole şi coşuri:
• 1 gondolă de perete cu lăţimea de 0,5m şi lungimea de 25,5m;
1. Imbracaminte femei :
• Blugi
Proiect merchandising 65
• Imbracaminte sport
• Jachete
66 RON S.A.
• Pantaloni
• Rochii
Proiect merchandising 67
• Tricouri dama
• Maieuri dama
• Fuste
68 RON S.A.
• Costume
• Pulovere
• Camasi
• Pantaloni scurti
Proiect merchandising 69
2. Îmbrăcăminte bărbaţi
• Îmbrăcăminte sport
• Jachete
• Blugi
70 RON S.A.
• Pantaloni
• Tricouri
• Cravate
Proiect merchandising 71
• Costume
• Pulovere
• Camasi
3. Încălţăminte femei
• Incălţăminte antrenament sportiv
72 RON S.A.
• Pantofi sport
• Ghete
• Pantofi casual
• Pantofi eleganti
Proiect merchandising 73
• Balerini
• Sandale
4. Încălţăminte bărbaţi
• Pantofi sport
74 RON S.A.
• Ghete
• Pantofi casual
• Pantofi eleganţi
Proiect merchandising 75
• Incălţăminte vară
5. Îmbrăcăminte-încălţăminte copii
6. Accesorii
7. Pălării
• Poşete
Proiect merchandising 79
• Serviete
• Genti de voiaj
• Rucsacuri
80 RON S.A.
• Genti laptop
• Trollere
Proiect merchandising 81
9. Articole sportive
• Echipament sportiv (încălţăminte şi mingi de fotbal, rachete şi mingi de tenis,
mingi de baschet şi volei)
• Echipament schi
Indicatori calculaţi
1. Linear la sol
Ls=2*l+2*L
2. Linear dezvoltat
Ld = Ls * nr unde: Ls - linearul la sol
nr - numărul de rafturi, pe care le are o gondolă
Ltd = 1674,02 m
4. Aria raionului
Ar = P% * At , unde: P% - ponderea pe care o deţine raionul alimentar din suprafaţa totală
a magazinului;
St - suprafaţa totală a magazinului.
5. Încasările pe raion
Îr = Ar * ŋ, unde: Ar - aria raionului alimentar;
ŋ - randamentul mediu global pe m2
Vîgr = Pgr * Îr, unde: Pgr - ponderea încasărilor pe fiecare grupă de mărfuri;
Îr - încasările totale pe raionul
Ponderea
Nr.
Grupa de mărfuri grupei de
crt.
mărfuri
1. Îmbrăcăminte femei 9%
2. Îmbrăcăminte bărbaţi 9%
3. Încălţăminte femei 9%
4. Încălţăminte bărbaţi 9%
5. Îmbrăcăminte-încăţăminte copii 9%
6. Accesorii 4%
7. Pălării 2%
8. Poşete, genţi şi articole de voiaj 8%
9. Articole sportive 13%
Proiect merchandising 89
Incasari pe
Grupa de mărfuri Ponderea Vîgr
raion
Îmbrăcăminte femei 9% 20379200 1834128
Îmbrăcăminte bărbaţi 9% 20379200 1834128
Încălţăminte femei 9% 20379200 1834128
Încălţăminte bărbaţi 9% 20379200 1834128
Îmbrăcăminte-încăţăminte copii 9% 20379200 1834128
Accesorii 4% 20379200 815168
Pălării 2% 20379200 407584
Poşete, genţi şi articole de voiaj 8% 20379200 1630336
Articole sportive 13% 20379200 2649296
Papuci de casă şi şlapi 6% 20379200 1222752
Halate de baie, pijamale, lenjerie intimă,
10% 20379200 2037920
costume de baie şi ciorapi
Prosoape şi articole pentru pat 12% 20379200 2445504
TOTAL 20379200
Adaos
Grupa de mărfuri Vîgr Vagr
comercial
Îmbrăcăminte femei 1834128 35% 1358613,33
Îmbrăcăminte bărbaţi 1834128 35% 1358613,33
Încălţăminte femei 1834128 30% 1410867,70
Încălţăminte bărbaţi 1834128 30% 1410867,70
Îmbrăcăminte-încăţăminte copii 1834128 35% 1358613,33
Accesorii 815168 35% 603828,15
Pălării 407584 20% 339653,33
Poşete, genţi şi articole de voiaj 1630336 22% 1336340,98
Articole sportive 2649296 18% 2245166,10
Papuci de casă şi şlapi 1222752 22% 1002255,74
90 RON S.A.
9.Marja totală
MjT = ∑ Mjvabs
Lo = M * Ldt
Tehnici promoţionale
1. Reducerea temporară de preţ
92 RON S.A.
2. Produs bonus
Produsele bonus sunt cele prin care se oferă o cantitate mai mare dintr-un produs la
acelaşi preţ cu cel al produsului de bază.
Produsul pentru care se va folosi această tehnică de promovare este „şosete damă”. La
cumpărarea a şase perechi de şosete, cumpărătorul va mai primi o pereche gratis. Adaosul
comercial aplicat este de 20%. Preţul de achiziţie al unei perechi de şosete este de 3,5
RON, iar preţul de vânzare este de 4,06 RON.
Pentru promoţie se vor achiziţiona de la distribuitor, 1600 perechi de şosete. Pentru
această promoţie se estimează că se vor vinde 1400 perechi de şosete, iar 200 vor fi
distribuite gratis.
Promoţia va avea loc în perioada 1 martie – 31 mai.
Cheltuieli: 1600 perechi * 3,5 RON/pereche = 5600 RON
Încasări: 1400 perechi * 4,06 RON/pereche = 5684 RON
Profitul =Încasări – Cheltuieli = 5684 – 5600 = 84 RON
3. Tombolă
Proiect merchandising 93
4. Pachetul cuplu
Pachetele cuplu constau în ataşarea unui produs diferit de cel de bază. Produsul care
se va folosi pentru această promoţie este pijamaua de la Jolidon. Vânzarea fiecărei
pijamale se va face împreună cu o pereche de papuci de casă. Preţul de vânzare al
pachetului este de 104,10 RON. Preţul de achiziţie al pijamalei este de 90 RON, la care
20% este adaosul comercial. Preţul papucilor de casă este de 15 RON, la care 22% este
adaosul comercial. La această promoţie vor fi puse în vânzare 100 de bucăţi cuplu (100
pijamale şi 100 perechi de papuci de casă).
Promoţia va avea loc la începutul sezonului de toamnă, când va fi lansată noua
colecţie de lenjerie de damă.
Cheltuieli: 100 buc * (80RON + 15 RON) = 9500 RON
Încasări: 100 buc * 104,10 RON = 10410 RON
Profitul =Încasări – Cheltuieli =10410 – 9500 = 910 RON
5. Cuponul
Cupoanele sunt certificate oferite de producători sau detailişti prin care se dă dreptul
clienţilor să obţină o reducere de preţ pentru anumite produse dacă le prezintă la punctul
de vânzare în momentul cumpărării.
94 RON S.A.
Produsele pentru care se va folosi această tehnică promoţională sunt poşetele de damă
Aguillera. La achiziţionarea unei perechi de pantofi de damă, clientele vor primi un
cupon de reducere de 15% pentru orice poşetă de damă Aguillera.
Preţul de achiziţie al unei poşete este de 70 RON, preţul normal de vânzare este 82,31
RON, iar preţul pe bază de cupon va fi de 82,31 - 10% = 74,08 RON. La promoţie vor
participa 150 de poşete de damă. Se vor tipări 150 de cupoane, iar perioada promoţiei va
fi până la epuizarea cupoanelor.
Cheltuieli: 150 poşete * 70 RON = 10500 RON
Încasări: 150 poşte * 74,08 RON = 11112 RON
Profitul =Încasări–Cheltuieli = 11112 – 10500 = 612 RON
6. Concurs cu premii
Concursul va avea loc în sezonul de iarnă, mai exact în perioada 15 decembrie-15
ianuarie 2008. Clienţii care achiziţionează un rucsac Nike vor participa la un concurs cu
premii ce se va desfasura în incinta hypermarketului RON. Premiul cel mare constă într-o
excursie la munte în zona Predeal. La concurs se vor acorda şi 50 de alte premii constând
în jachete de iarnă din piele şi încălţăminte adecvată sezonului rece.
La această promoţie vor participa 500 de rucsacuri Nike. Adaosul comercial aplicat
este de 22%. Preţul de achiziţie al unei perechi este de 210 RON, iar preţul de vânzare
este de 246,95 RON.
Cheltuieli: 500 * 210RON = 105000 RON
Încasări: 500 * 246,95 RON = 123475 RON
Profitul = Încasări – Cheltuieli =123475 – 105000 = 18475 RON
7. Card de fidelitate
Pe toată perioada anului, în cadrul hipermarketului RON se vor utiliza carduri de
fidelitate pentru clienţii care achiziţionează produse din raionul îmbrăcăminte-
încălţăminte. Clienţii primesc carduri pe care acumuleaza 10% din valoare fiecărui
produs cumpărat, putând ulterior să se folosească de acest ,,bonus” doar la o tranzacţie
precedentă. Spre exemplu un client cumpară în valoare de 180 RON pe card acumuleaza
18 RON care i se vor scădea din valoarea urmatoarei achiziţii (ex. 200 – 18 = 182 RON
rest de plata din totalul de 200 RON).
Proiect merchandising 95
96 RON S.A.
Raionul bazar
Proiect merchandising 97
Raion bazar
Raionul bazar are o suprafaţă de 329 m2 , din care spaţiul alocat holului este de
32,9 m2. Raionul este amplasat în partea central stângă a suprafeţei de vânzare
Distanţa dintre toate elementele de mobilier fie gondole, coşuri este de 2m, iar la
confluenţa cu celelalte raioane spaţiul rezervat din suprafaţa bazarului este de 1,5m.
3. Grupa jucarii (Laugh & Learn, Barbie, Disney, Lego, Peg-Perego, Dickie, Thomas &
friends): animale de pluş, telefoane de jucărie, maşinute cu telecomandă, păpuşi, jocuri de
logică, de familie, educative (alfabetare magnetice, jocul cifrelor magnetice).
4. Grupa articole de uz casnic (Farmyard, Dali, Mikai glass, Global Partners Network,
Living):
• Articole de curăţenie: mopuri, perii, măture, umeraşe, plastice, mese de călcat,
uscătoare de haine;
• Articole de masă şi servit masa: servicii de masă, cafea, ceai din ceramică,
porţelan, opal.
6. Grupa scule si unelte (Tehno plus, Pall-Met, Axa, Bosch): ciocan lipit, chei
universale, chei hexagonale, şurubelniţe, creioane de fază, seturi de scule izolate
pentru electricieni, şi normale, bandă izolatoare, aspirator de praf, prelungitoare,
lichide pentru curăţare;
100 RON S.A.
7. Grupa accesorii auto (Cobra, Black Spiderzz, Beltronics, Escort, Diesel, Dura
Lube, MaxiFlush, Turbo): huse, covoraşe, figurine parfumate, produse de curăţat,
parasolare, ulei motor, lichid frână, truse de prim ajutor, lanţuri pentru roţi, stingător,
triunghiuri reflectorizante, anvelope pentru vara şi iarnă, instrumente şi scule auto;
9. Grupa articole sportive (Coleman, Barton, Jumbo, Evo, Molten, Winner): mingi
fotbal, volai, basket, role, skateboarduri, skiuri, patine, rachete tennis şi badminton,
gantere, biciclete;
10. Grupa articole pentru animale (Pedigri, Chappy, Frisky, Otto, Whiskas,
GoCat): mâncare pentru pisici, căţei (în sos şi uscată), mâncare pentru papagali,
aşternut igienc pentru pisici şi căţei, tăvi pentru asternut igienic, castronele pentru
mâncare şi pentru apă din plastic sau inox, accesorii animale (zgărdiţe, lese, botniţe);
Proiect merchandising 101
• pentru vară: maşini de tuns gazon, mobilier grădină din plastic, oţel, aluminiu, lemn,
grătare, cărbuni pentru grătar;
• pentru începutul şcolii: o gama variată de caiete, instrumente pentru scris, truse
geometrice, penare şi multe alte accesorii pentru un început de an şcolar în forţă;
• pentru Căaciun: brazi artificiali într-o gamă de dimensiuni de la 1,5 la 4,5 metri,
beteală, globuri din plastic şi sticlă, decoraţiuni pentru brad, instalaţii, perdea
luminoasă, figurine din tub luminos, instalaţii pentru decorarea clădirilor, teraselor,
grădinilor pe timpul sărbătorilor, articole pentru împachetat cu motive specifice
sezonului, felicitări, artificii (steluţe de brad, fântâni de tort, rachete mici, medii şi
mari), artificii pentru anul nou cu diverse efecte luminoase.
102 RON S.A.
Indicatori calculaţi
1.Linear la sol
Ls=2*l+2*L
2.Linear dezvoltat
Ltd = 701,6 m
Proiect merchandising 103
4.Aria raionului
Ar = P% * At , unde: P% - ponderea pe care o deţine raionul alimentar din suprafaţa totală
a magazinului;
St - suprafaţa totală a magazinului.
Ar = 4700 m2 * 7% = 329 m2
5.Încasări pe raion
Îr = Ar * ŋ, unde: Ar - aria raionului alimentar;
ŋ - randamentul mediu global pe m2
Ponderea
Nr. crt. Grupa de mărfuri grupei de
mărfuri
1. Grupa papetarie si birotica 7%
2. Grupa articole de ornament si ocazii speciale 9%
3. Grupa jucarii 11%
4. Grupa articole de uz casnic 16%
5. Grupa articole pentru gradinarit 5%
6. Grupa scule si unelte 4%
7. Grupa accesorii auto 8%
8. Grupa articole pentru voiaj 7%
9. Grupa articole sportive 10%
10. Grupa mancare pentru animale 3%
11. Grupa articole sezoniere 20%
TOTAL 100%
pe raion
Grupa papetarie si birotica 7% 8915900 624113
Grupa articole de ornament si ocazii speciale 9% 8915900 802431
Grupa jucarii 11% 8915900 980749
Grupa articole de uz casnic 16% 8915900 1426544
Grupa articole pentru gradinarit 5% 8915900 445795
Grupa scule si unelte 4% 8915900 356636
Grupa accesorii auto 8% 8915900 713272
Grupa articole pentru voiaj 7% 8915900 624133
Grupa articole sportive 10% 8915900 891590
Grupa mancare pentru animale 3% 8915900 267477
Grupa articole sezoniere 20% 8915900 1783180
TOTAL 8915900
Adaos
Grupa de mărfuri Vîgr Vagr
comercial
Grupa papetarie si birotica 624113 25% 499290,40
Grupa articole de ornament si ocazii speciale 802431 30% 617254,62
Grupa jucarii 980749 35% 726480,74
Grupa articole de uz casnic 1426544 25% 1141235,20
Grupa articole pentru gradinarit 445795 20% 371495,83
Grupa scule si unelte 356636 30% 274335,38
Grupa accesorii auto 713272 40% 509480,00
Grupa articole pentru voiaj 624133 35% 462305,93
Grupa articole sportive 891590 30% 685838,46
Grupa mancare pentru animale 267477 25% 213981,60
Grupa articole sezoniere 1783180 35% 1320874,07
TOTAL 6822572,24
MjT = ∑ Mjvabs
Lo = M * Ldt
Tehnici promoţionale
1. Bonuri reducere
Se va aplica o reducere de 10% în cazul achiziţiei seturilor de vase de inox compus
din 10 piese, în perioada 15 ianuarie-25 ianuarie 2008. Se estimează că vor fi vândute
500 de astfel de seturi.
Preţ de achiziţie: 490 RON
Adaos comercial: 25%
Preţ de vânzare: 589,94 RON
Preţ redus: 589,94 – 10% = 530,95 RON
Profit: (500 * 530,95) - (500 * 490) = 265475 – 245000 = 20475 RON
2. Vânzare împerecheată
Tigaie Tefal + paletă (la un preţ redus cu 15% faţă de preţul acestora separat), în
perioada 1februarie – 1 martie 2008 şi se presupune că se vor vinde 1500 de pachete.
Preţ de achiziţie tigaie: 24,9 RON
Adaos comercial: 25%
Preţ de vânzare: 29,99 RON
Preţ de achiziţie paleta: 5,9 RON
Adaos comercial: 25%
Preţ de vânzare: 7,09 RON
Preţ de achiziţie pachet: 30,8 RON
Preţ de vânzare pachet: 37 ,08RON
Preţ redus: 37,08 – 10% = 33,3 7
Profit: (1500 * 33,37) – (1500 * 30,8) = 50055 – 46200 = 3855 RON
3. Oferirea unui cadou
Proiect merchandising 107
4. Pachet bonus
Pentru aceasta tehnică se va folosi ca produs pământul pentru flori, ambalat în
saci de 5 Kg, care va avea cu 25% mai mult, la acelaşi preţ. Pentru promoţie se vor
achiziţiona de la producator 1000 de saci, de 6,25 Kg, care vor fi vândute în perioada
1 aprilie – 1 mai 2008.
Preţ de achiziţie: 3,9 RON
Adaosul comercial: 20%
Preţ de vânzare: 4,51 RON
Profit: 1000 * 4,51– 1000 * 3,9 = 4510 – 3900 = 610 RON
5. Sampling
În perioada 1 iulie – 1 august 2008 se va face o campanie de sampling pentru
noile căni de cafea care pot fi personalizate, fiecare persoana care achizitionează acest
produs putând să îşi imprime chipul. Pentru sampling vor fi achiziţionate 200 de căni
albe, cu preţul de 0,5 RON. Imprimarea costă 0,5 RON/cană. Estimăm o vânzare de
500 căni, cu preţul de 3,35 RON.
Total cheltuieli pentru sampling: 300 RON
Preţ de achiziţie căni: 2,9 RON
108 RON S.A.
Produsul nou lansat în hipermarketul nostru este L`oreal Blondissimes, din gama
L`oreal Preference. Acesta a fost aşezat pe primul raft al acestei bucaţi de gondolă de 2m.
Întreaga gondolă (2m*1,5m) are 5 rafturi pe care au fost aşezate produse, astfel:
1. Pe primul rând 3 feţe din noul produs L`oreal Blondissimes, şi 18 feţe
din produsul L`oreal Preference Superior.
2. Pe al doilea rând 22 de feţe din produsul L`oreal Féria.
Proiect merchandising 111