CASO PRACTICO N 1

1. Cott Corporation ha creado una conmocin entre los reyes de la cola. El grupo de Toronto
est en guerra con Coca Cola y Pepsi; ha desenfundado una agresiva poltica de marcas
blancas que se ha ganado a distribuidores de todo el mundo

2. RESOLUCIN DEL CASO

Para resolver el caso es necesario responder a las siguientes preguntas:
1. Cul es la principal clave de xito de Cott
Cott Corporation supo manejar muy bien el tema de la reduccin de costos y gastos en
marketing, al mismo tiempo que convenci a los distribuidores con mejores mrgenes
proyectando en ellos el convencimiento de que se generara un mayor impulso al consumo
mediante el mercadeo directo.
Cott aprovecho la infidelidad de un sector importante del mercado, en el cual los
consumidores se vieron seducidos por un menor valor de venta de refrescos con
caractersticas similares a la de sus competidores ms caros, dgase Coca Cola y Pepsi.

2. Cul puede ser la mejor estrategia de Coca-Cola y Pepsi

Coca Cola y Pepsi pueden aprovechar la ventaja que tiene el posicionamiento de ambas
Marcas por tan largo tiempo, controlando la percepcin del pblico que va ms all del
precio y que est vigente en un gran porcentaje de consumidores cautivos gracias a su
inmensa inversin en publicidad.

Quiere decir que podran apostar por una estrategia de reforzamiento de las sensaciones y
la percepcin del consumidor de que beber estos refrescos otorga una cierta posicin y
estilo de vida

como ninguna marca puede hacerlo. Con promociones atractivas e

incentivando con mejores mrgenes a los distribuidores minoristas.

Dichas campaas deberan estar dirigidas a segmentos especficos de consumidores, tanto
en pequeos negocios minoristas como en grandes supermercados, diferenciando por
niveles de ingresos de los consumidores en diferentes sectores.
Otra cosa que tenemos que considerar es que ambas empresas (Coca Cola y Pepsi) por su
tamao pueden absorber a cualquier competidor en una guerra de precios que sera muy
difcil de aguantar si no se est muy bien posicionado. Sin embargo esta es una alternativa
peligrosa y debera ser muy bien estudiada.

3. Qu estrategia competitiva de marketing est utilizando Cott Corporation?

Segn lo ledo es posible decir que Cott utiliza una estrategia enfocada en costos bajos, a
travs de la reduccin de costos en distribucin y publicidad.
Se podra decir que Cott aplica dicha estrategia no especficamente en un segmento
concreto de los consumidores sino ms bien en un segmento especfico de los
distribuidores.
Visto desde otro punto, es posible enmarcar tambin una estrategia de integracin hacia
delante de Cott con sus cadenas de distribucin y minoristas.

4. Qu acciones deber realizar Cott Corporation para mantener su posicin frente a la

bajada agresiva de precios de Coca Cola y Pepsi?
Es muy difcil que Cott pueda resistir mucho tiempo en una batalla de precios con
competidores tales como Coca Cola o Pepsi, por lo que lo ms inteligente que Cott puede
hacer para resistir y mantenerse en el mercado es conseguir una diferenciacin en el
mercado especializndose en la distribucin.
Segn Porter Una empresa siempre debe perseguir agresivamente todas las oportunidades
de reduccin de costos que no sacrifiquen la diferenciacin (1987). Por esto Cott afronta
el riesgo de la posibilidad de que sus competidores reconozcan la estrategia de enfoque
exitosa y la imiten, o que las preferencias de los consumidores se desven hacia las
caractersticas del producto que sus competidores pueden manejar con grandes campaas
publicitarias.
En tal sentido si Cott puede lograr el liderazgo de costo y la diferenciacin simultneamente,
obtendr beneficios que le podran dar la fuerza para sostener una inminente guerra de
precios por parte de sus grandes competidores.

Lito Villasante
MBA Direccin General
Fundamentos de Marketing I
Grupo A
01/12/2015