UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE

HONDURAS
UTH

CATEDRTICO
Lic. Mario Roberto Trejo Lanza

ALUMNO
Byron Alberto Benitez Puerto 200840620013

ASIGNATURA
Tcnicas de Negociacin

TEMA
Tarea Mdulo V

LUGAR Y FECHA

El Progreso Yoro 11/07/2015

Elabore un mapa conceptual de las lecciones que conforman el mdulo 5.

DEFINICIN DE PASIVIDAD, AGRESIN Y ASERTIVIDAD

No intentar que se sepan sus opiniones o deseos se conoce como
comportamiento pasivo. No enfrentar un conflicto y guardarse sus sentimientos
tambin lo es. Evitar el conflicto interpersonal y evadir la negociacin son
caractersticos de este comportamiento.

La agresin se presenta de dos formas: pasiva y hostil. El

comportamiento pasivo-agresivo, al igual que el comportamiento
simplemente pasivo, es no ocuparse o hacer saber sus opiniones y
deseos. No obstante, con el comportamiento pasivo-agresivo, en vez de guardarse
los sentimientos para s mismo, se acta. Los miedos, la frustracin y la ira se
expresan en acciones indirectas como el sarcasmo y otras seales que tienen
como objetivo ser expresiones sutiles de conflicto, disgusto, falta de respeto o
desaprobacin. IDEM
ETIMOLOGIA. La palabra agresin proviene de dos races latinas. "Ad" que
significa dirigirse hacia, o contra, y "gresus", que significa marchar, dirigirse,
avanzar. Ya desde su etimologa, agredir significa marchar contra, invadir el
territorio afectado.
El trmino agresin contiene adems la idea de accin brusca, inopinada,
sorpresiva, a menudo inmotivada. De la raz "gresus" derivan trminos tales cano
progresar, regresar, ingresar, egresar.

EL COMPORTAMIENTO PASIVO AGRESIVO Y SU IMPACTO EN LA

NEGOCIACIN
El comportamiento pasivo-agresivo es, en el mejor de los casos, ruido en el canal
de comunicacin. Impide el entendimiento indispensable para encontrar puntos en
comn y una resolucin. Se puede percibir, consciente o inconscientemente, como
insultante. En el peor de los casos, la agresin pasiva conduce a la hostil y a una
escalada de interaccin La agresin, aun en su forma pasiva, puede inhibir
nuestras habilidades cognitivas porque estamos algo enojados y equivocados en
nuestra forma de pensar negativa continua.

En cierta forma cuando nos involucramos en un comportamiento pasivo-agresivo,

esperamos que la otra persona lea nuestra mente! Alguna vez, despus de una
interaccin, ha dicho en voz alta o para usted mismo, "Por supuesto, debi saber
que no era mi intensin hacerlo?,, Si no expresa o solicita lo que desea, es
probable que no lo consiga. IDEM
A menudo nos involucramos de manera inconsciente en un comportamiento
pasivo-agresivo. Adquirimos el hbito de usar ese comportamiento. La agresividad
pasiva puede expresarse no slo mediante palabras sino a travs del lenguaje
corporal y posicionamientos fsicos. Es probable que reclinarse hacia atrs y subir
los pies al escritorio al hablar con alguien sea percibido como un comportamiento
pasivo agresivo. De igual manera, reclinarse hacia atrs y colocar sus manos
detrs de su cabeza, puede ser percibido como agresin pasiva. Ambos gestos
pueden transmitir falta de respeto o dominacin ofensiva.

EL COMPORTAMIENTO HOSTIL- AGRESIVO Y SU IMPACTO EN LA

NEGOCIACIN
La agresin es un ataque. Mientras que la agresin pasiva puede no dar en el
blanco o pasar conscientemente inadvertida, la agresin hostil s se notar.
Cuando se siente atacado, cmo reacciona? Nuestros instintos pueden provocar
que deseemos contraatacar o buscar venganza. Excepto en una situacin de
emergencia (por ejemplo, cuando usted fsicamente retira a alguien de un peligro
casi nada positivo o constructivo puede resultar de la agresin. IDEM

Es una personalidad directa y agresiva. A l, los sentimientos de

los dems no le importan. Es enrgico, franco, decisivo,
determinado, atrevido. No teme a las confrontaciones. Tiene un
fuerte ego. Acta impulsivamente y autoritariamente. Es impaciente
y demandante. Busca el xito en las negociaciones y si es necesario utiliza
tcticas negociadoras que manipulen a la otra parte.
EL IMPETU DE LOS COMPORTAMIENTOS PASIVO Y AGRESIVO
Es interesante que los tres comportamientos discutidos (pasivo, pasivo- agresivo y
hostil-agresivo) tengan una fuente comn: el temor, del temor viene la ira. Los
individuos responden al miedo y a la ira a su manera. Si bien los miedos difieren
entre los individuos y entre las situaciones, su raz viene de nuestra autoestima de
cierta manera. Por lo tanto, para entender por qu actuamos de una forma pasiva,
pasiva agresiva u hostil-agresiva, debemos conocer la dinmica de la ira e indagar
acerca de nuestros temores y autoestima.

LA DINAMICA DE LA IRA
La ira crea angustia y cambios psicolgicos. Reduce el funcionamiento cognitivo.
Aumenta la presin arterial. Las pupilas dilatadas son un signo notable de la ira.
Otra seal es el enrojecimiento de la cara causado por el torrente sanguneo. La
ira acumulada puede ocasionar una agresin interior o exterior.

No es slo frustracin. La ira es debilitante. Es

desear que alguien o algo fuera diferente.
Conduce a la agresin; pasiva u hostil. Es una
prdida de control, en efecto, demencia
temporal! Es la ira quien tiene el control, no
usted. Cuando se est fuera de control, no se
puede pensar clara o racionalmente. Tendr un
juicio mediocre y tomar malas decisiones. La ira engendra ira. No es posible
cambiar a la otra persona haciendo uso de ella. Al contrario, amenazara la postura
de la otra persona y/o provocar ira en ella. Cuando esto ocurre, se trata de dos
personas que estn temporalmente dementes y estn intentando negociar!

TEMOR
La raz de toda ira es el temor. Los temores involucrados en la negociacin
pueden estar relacionados con no obtener lo que deseamos, no ganar, no ser del
agrado de otros, o no ser respetados o aceptados o comprendidos, no saber lo
suficiente, no ser competentes, o no ser vistos cmo nos gustara. El temor
ayuda a la negociacin de alguna manera?

El miedo puede llevarlo a ser pasivo, a evadir o a

desconectarse. Los temores no reconocidos estn
asociados a un patrn dominante o regular de
comportamiento pasivo. En palabras sencillas, podemos
definir lo que es una negociacin exitosa diciendo que es
un proceso creador de sinergia, mediante el cual dos o ms partes, cada una con
diferentes necesidades, deseos, problemas, aspiraciones, temores y otros
motivadores, tratan de llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio mediante la
comunicacin cuando, adems de tener la autoridad necesaria, existe la voluntad
de las partes involucradas para lograrlo.
AUTOESTIMA

Nuestra autoestima es nuestro sentido personal del valor y vala. Las creencias y
valores individuales afectan la autoestima. Nuestra percepcin de cmo nos ven
las dems personas tambin causan un impacto en ella.
Nuestros temores son nuestras preocupaciones de que nuestra autoestima sea
daada.

HERRAMIENTAS PARA EL MANEJO DE LA IRA

Para controlar y manejar mejor su ira, tendr que identificar sus miedos y
confrontarlos determinando si hay algo real que temer o si existe una idea falsa es
la raz del temor. Si el miedo no es realista, su ira debe disminuir. Es bueno
preguntarse qu est obteniendo del enojo. Intente entablar un pensamiento
abierto alternativo. Como mencionamos antes, muchos de sus miedos tal vez
estn relacionados con su autoestima.

Manejo de la ira
1. Verifique sus percepciones y su enfoque.
2. Reconozca su ira
3. Cuando sienta ira detngase. Trate de posponer su enojo.
4. Est bien decir. Estoy enojado. Necesito un momento.
5. Cuando este enojado, pense en cosas que lo hagan sonrer.
6. Identifique lo que este causando miedo. Determine si el temor es real o no.
7. Determine lo que puede hacer para deshacerse de l. Hgalo
Como aumentar la autoestima
Cuando alguien le diga algo negativo, anlelo.
Identifique sus logros cada da y felictese.
Visualice de la manera que quiere ser.
Busque objetos positivos que lo describan.
Arregle los aspectos de su persona que no le gustan.
Pasos para la asertividad

 Salude a la persona. Sea el primero en hablar.

Halague a las otras personas.
Utilice con regularidad la palabra.
Exprese sus sentimientos cuando los tenga.
Hable cuando no est de acuerdo.
Haga contacto visual.
COMO AUMENTAR SU AUTO ESTIMA

Su mente inconsciente absorbe sus pensamientos y palabras, as como las de

otros, como si fueran verdad. Cuando esos pensamientos y palabras no le
favorecen, sino al contrario, su autoestima puede verse afectada de manera
negativa. Su autoestima afecta su confianza, o su falta de con-fianza en todo caso,
y tambin su desempeo de negociacin.
Cuanto ms tiempo se haga rodear de personas que le hagan sentir bien consigo
mismo, mejor ser para su autoestima positiva. Si a menudo convive con personas
que le hacen sentir inadecuado o negativo y no tiene la opcin de alejarse, debe
confrontarlas de manera asertiva con sus sentimientos y deseos.

EL COMPORTAMIENTO ASERTIVO; SU IMPACTO EN USTED Y LA

NEGOCIACIN
El lenguaje y el comportamiento asertivos afectan sus sentimientos y deseos. Ser
asertivo es poseer sus sentimientos y deseos y expresarlos en formas no
ofensivas. Es atacar los asuntos y no a las personas. Es hablar y expresar sus
opiniones cuando no est de acuerdo.
Para ser asertivo, un enunciado debe cumplir con cinco criterios.
(1) Especificar el comportamiento o asunto especfico del que usted quiere hablar.
(2) Contener o moderar sus sentimientos respecto del comportamiento o asunto.
(3) Explicar el efecto que causa en usted el asunto o comportamiento en particular.
(4) Identificarse con la visin de la otra persona.
(5) Ofrecer, o indicar apertura, a una solucin.

El comportamiento asertivo promueve la comunicacin y la resolucin en

una negociacin, as como la cooperacin y la colaboracin.
No obstante, puede tambin utilizarse cuando se elige evadir, o no negociar, un
conflicto. En vez de eludir, puede explicar asertivamente su postura y su decisin
de no negociar. De igual manera, si usa un lenguaje asertivo, puede librarse de
una negociacin competitiva (como la compra de un auto, por ejemplo) de una
escalada negativa destructiva.
PRINCIPIOS DE PERSUACION
Los principios de cmo llevarse bien con las
personas generalmente aplican al proceso
de negociacin. Uno de ellos es que a la
gente le gusta tomar sus propias decisiones
y hacer sus propios juicios. En la
persuasin, debemos tratar con las
percepciones e inferencias de otros y
tambin convencerlos de la validez de nuestros argumentos. Por lo tanto, al
persuadir a las personas, su trabajo es guiarlos con informacin que demuestre
que el resultado que usted quiere es benfico, o no daino, para ellos. Tiene ms
oportunidades de persuadir si puede comprobar que una propuesta es buena para
ambas (o todas las) partes.
La persuasin es un mtodo de influencia social. Es el proceso de guiar a la gente
y uno hacia la adopcin de una idea, actitud, o la accin mediante significados
racionales y simblicos (aunque no siempre lgicos). Es una estrategia de
resolucin de los problemas que confa en "peticiones" ms que en la coaccin.
De acuerdo con la afirmacin de Aristteles, " la retrica es el arte de descubrir, en
cada caso en particular, los medios adecuados para la persuasin".
La persuasin se facilita si cuenta con las claves. Sin embargo, lo que se entiende
del procesamiento cognitivo sugiere que es imposible algunas veces.
TEORIA DEL JUICIO SOCIAL
La-teora del juicio social enfatiza los efectos de las actitudes personales sobre las
percepciones de las conductas de otros y sobre la influencia de la comunicacin
persuasiva (Eagly y Chaiken 1993). El centro de atencin sern las distorsiones al
momento de percibir las actitudes de otros. La teora explica ciertos fenmenos
que ocurren antes de procesar la comunicacin persuasiva o basada en
argumentos. La investigacin nos ayuda a entender los cambios de actitud (Petty
1981 y Cacioppo 1981i-1986).

La teora del juicio social predice que el xito de un mensaje depende de la

relacin existente entre dicho mensaje y las creencias del receptor. Los
investigadores en psicologa indican que si las personas tienen una creencia
establecida, denominada por sheriff ancla, para hacer sus juicios respecto a un
asunto especifico, los objetos, ideas y propuestas que se encuentren cerca de
esta ancla, sern vistos como ms similares a ella de lo que realmente son.
Estas ideas o propuestas sern asimiladas. Los objetos (ideas, propuestas) que
se encuentren lejos del ancla, sern contrastadas porque sern percibidos ms
diferentes de lo que realmente son. (Wordpress, 2009). Esta teora permite
conceptualizar cmo se logra persuadir a aquellos individuos con un alto nivel de
involucramiento personal.

DISONANCIA COGNITIVA
La disonancia cognitiva es un estado de tensin que ocurre cuando un individuo
tiene al mismo tiempo dos cogniciones que son Psicolgicamente inconsistentes.
La existencia de la disonancia, debido a que es psicolgicamente incomoda,
motiva la persona a intentar reducirla y lograr la consonancia. La fuerza de la
presin para disminuirla va en funcin de la magnitud.
IR POR LOS ASES
S, la persuasin puede ser difcil, pero es posible. Hay claves que le ayudarn a
superar las dificultades psicolgicas mencionadas. En esta seccin, ir por los
ASES, hablamos de encontrar una razn para que el otro concuerde. Es su
objetivo principal. A medida que otros buscan la validez en lo que usted propone,
necesitan por lo menos una razn para drsela. Para cada argumento que
proponga, slo necesita un AS; sin embargo, mientras ms ASES usted tenga, su
xito ser ms probable. Si enfoca sus argumentos en uno de los cuatro, ASES,
seguro lograr persuadir.

Los ASES son lo apropiado (A) la solidez (S), la efectividad (E) y las
cosas singulares para la persona o las circunstancias involucradas (S).
Argumentar lo apropiado es demostrar que es lo que se debe de hacer. Si lo
propuesto es slido con la perspectiva de otra persona de lo que es correcto, debe
estar dentro de la latitud de aceptacin de ella.
Los razonamientos de solidez apelan al sentido de justicia e imparcialidad de una
persona. Tambin proporcionan el confort del equilibrio psicolgico.

La efectividad radica en un resultado deseado y en las soluciones que en el mejor

fin para todas las partes. Se puede usar un recurso especial en donde, a pesar de
los grandes esfuerzos de ambas partes, las circunstancias no permitan que se d
la solucin ms deseada. Su propuesta puede ser la siguiente mejor opcin,
aunque sea slo parcialmente efectiva.
LLEGAR A ESTAR
Quiz piense que llegar a la persuasin es como estar, ya que el acrnimo puede
ayudarle a recordar las herramientas que necesita. La E es de empata. La S,
la clave ms persuasiva, es sustentar su credibilidad, que deriva en parte de sus
ASES pero en especial de su integridad personal. La T es el terreno comn. La
A es el acoplamiento emocional con la persona que intenta persuadir. Y la R es
del refuerzo con evidencia o informacin de apoyo. La credibilidad y el terreno
comn son esenciales.
TERRENO COMN (T)

Usted encuentra un terreno comn en donde las dos partes desean el mismo
resultado. Tambin lo encuentra buscando cosas que pueda proporcionar o hacer
por el otro. Estructurar argumentos congruentes con el marco de referencia o la
perspectiva del otro tambin es parte de encontrar un terreno comn. Hacerlo crea
una mayor probabilidad de que su argumento estar dentro de la latitud de
aceptacin del otro.
De igual forma tiende a minimizar la disonancia cognitiva para la otra persona/ y
por consiguiente, la probabilidad de persuasin crece.

Caso No 1
Su compaa de inversiones va a obtener una cantidad importante de
negocios si se rectifican las leyes de impuestos del pas para incentivar los
ahorros para el retiro voluntarios en el sector privado. Usted debe hacer tres
presentaciones persuasivas. Una de ella ser ante un grupo de individuos
que tienen entre cuarenta y cincuenta y cinco aos de edad. Otra ser para
un grupo de personas que tienen menos de treinta aos. Y la ltima para los
legisladores. En cada caso, se busca convencer al grupo de apoyar el
cambio que usted propone.
Preguntas del caso:
1. Cmo evaluar las actitudes anteriores de cada grupo? Qu efectos
tendrn las actitudes anteriores en sus percepciones de su
argumento?
Rta/ La evaluacin de los grupos nos dar resultados distintos sobre las
actitudes de cada grupo por tal razn la presentacin que se impartir a los
grupos debe ser diferente, tipo de lenguaje, informacin visual y verbal,
presentacin personal. Si hacemos lo correcto para cada grupo la
percepcin que se obtendr ser positiva.
2. Qu puede usted aprender acerca de la actitud de cada grupo si
aplica aqu la teora de la atribucin?
Rta/ Se puede aprender mucho sobre las actitudes de cada grupo como en
la forma como se desarrollan y desenvuelven sobre el tema en discusin,
adems el tipo de lenguaje que manejan.
3. De qu manera son diferentes los argumentos AS que usted usara
para cada grupo? Cuntos ASES puede encontrar para cada grupo?
Rta/ Segn mi criterio encontr tres ASES como por ejemplo lo apropiado,
solidez y efectividad.
En el grupo de personas de 40 y 55 aos deberan demostrar lo
argumentado y hacer lo apropiado, En el de 30 aos la efectividad debe
enfocarse en los resultados deseados y con los legisladores los
razonamientos de solidez apelan el sentido de justicia e imparcialidad de
una persona.
4. Puede usted usar la confianza basada en el conocimiento para
aumentar su credibilidad? Qu informacin necesita y cmo usar
est confianza?
Rta/ Si se puede usar y de mejor manera ya que el tema habla sobre las
leyes de impuestos, y este tema se puede investigar con las autoridades
competentes y as impartirles mejor el conocimiento a los demos y tenemos
pruebas para poder corroborarles si un caso no nos creen.

Caso No 2
Dulce ha estado en la compaa por tres aos y su desempeo ha sido
calificado de sobresaliente en sus evaluaciones. Farai llego un ao despus
que Dulce. De acuerdo con lo expresado por Farai, Dulce cree que l est
ganando el mismo salario que ella aunque ocupa un cargo menor. Ella est
enojada por esta situacin. Al parecer a todos les queda claro que sus
referencias educativas y de experiencia son superiores. Hay rumores de que
Farai no est desempendose muy bien, aunque tambin dice que l y el
Vicepresidente se han vuelto muy amigos.
Dick el vicepresidente entro en la oficina de Dulce para decirle:
Quera asegurarme de que fueras informada antes de que la noticia se
difundiera, estamos ascendiendo a Farai a director de divisin. Sabes que
eres invaluable en tu trabajo; no podemos darnos el lujo de que te ocupes de
los asuntos administrativos que Farai estar llevando. Espero que les ha
Farai todo tu apoyo. Gracias. Dulce respondi, Bueno si me lo hubiera
ofrecido a m, no lo hubiera aceptado. No me interesa hacer trabajo
administrativo.

Preguntas del caso:

1. El comportamiento de Dulce es meramente pasivo (no asertivo) o
pasivo- agresivo? Por qu o cmo?
Rta/ Es un comportamiento pasivo agresivo, ya que ella no expresa su
punto de vista y espera a que le adivinen lo que ella quiere, aunque est
bien entendido que la empresa no le comunica a ella que va haber un
puesto vacante para ser ascendido y no le preguntan si lo quiere ocupar.
2. Qu efecto est teniendo el comportamiento de Dulce en Dick? Qu
efecto est teniendo el comportamiento de Dulce en ella misma y en
sus relaciones laborales?
Rta/ Est teniendo un efecto en Dick positivo podra decirse ya que Dulce
no le comunica nada y para l es mejor porque no va tener que discutir con
ella, pero en Dulce est teniendo efecto contrario porque ella est molesta y
se siente como sino la tomaran en cuenta por l.
3. Si usted fuera Dulce Qu querra?
Rta/ Que me ascendieran al puesto de director de divisin ya que con el
tiempo que le estoy dedicando a mi trabajo y con el excelente desempeo
que tengo me lo merezco, tan siquiera ser tomado en cuenta y preguntarme
si deseo ocupar el puesto, ya aqu seria mi decisin si lo tomase o no.

Tambin presentara mis resultados a lo largo del tiempo que laboro en la

empresa, implementara un plan de trabajo operacional administrativo y
estratgico orientado a los objetivos de la empresa.
Conteste las siguientes interrogantes.
1. La ira crea cambios psicolgicos. Comente.
Claro que si porque puede volver a una persona pasiva en agresiva,
repentinamente ya que una persona que tiene ira no sabe lo que hace
cuando est en un estado de estos.
2. Explique cmo la disonancia cognitiva afecta el procesamiento de los
mensajes persuasivos.
Afecta ya que la disonancia cognitiva es la tensin o impedimento del buen
funcionamiento del sistema de ideas de una persona, es decir, que si una
persona tiene dos ideas para solucionar un problema, crea un conflicto
interno en la misma, ya que le costara analizar o decidirse porque idea
basarse, y de esta manera como no se entiende as mismo, no va poder
influir en los dems convencindoles ni que le entienda que es lo que
quiere.
3. Explique la diferencia entre una creencia y una actitud.
Creencia es conocimiento o experiencia que una persona tiene por medio
de un suceso o cosa, mientras que La Actitud es la forma de actuar de
dicha persona para hacer un acto o cosa.
4. Por qu es cierto que a veces el negociador ms habilidoso no tiene
xito en la persuasin?
Porque en muchos casos los negociadores solo quieren cumplir sus metas
y la cual consiste en salir ganando en la negociacin y toman en cuenta si
estn influyendo en el cambio del pensamiento de la otra persona, lo puede
lograr pero si la otra persona acepta y sale perdiendo en la negociacin,
entonces no va a volver hacer negociaciones con esa persona.
5. Por qu las palabras suaves crean un argumento fuerte ms
susceptible a la aceptacin?
Porque las palabras suaves son sinnimos de buen trato y muchas
personas le gusta la armona en una negociacin y fcilmente aceptan o
ceden en la misma.
6. Identifique los pasos para llegar a ESTAR y a la persuasin.
- Crear un terreno comn donde ambos desean el mismo resultado.
- Reforzar con evidencia o informacin de apoyo para respaldar su
postura.
Acoplamiento emocional, involucrndose y sintindose entusiasta.

Empata reconociendo y respetar las diferencias, as como los valores,

las necesidades, los objetivos y las posturas de la otra persona.
Y la clave: sustentar su credibilidad.

7. Nombre cinco cosas que puede hacer para aumentar su asertividad en

la negociacin.
- Auto-observndose o autoevalundose.
- Cambiando mi manera de pensar.
- Reduciendo la ansiedad.
- Aprendiendo respuestas y estrategias asertivas.
- Aprender a escuchar a la otra persona.
8. Analice su comportamiento en busca caractersticas pasivo-agresivas
que pueda intentar cambiar.
- Me veo con poca suerte.
- Me culpabilizo a m mismo.
- Reacciono a la percepcin de no sentirme apreciado por los dems.
9. La asertividad es agresin moderada? Comente
Podra decirse que s, pero en muchos casos uno debe defender sus
derechos cuando quieren ser pisoteados, pero no debemos llevar la
asertividad al lmite, porque esta puede convertirse en ira.
10. La raz de toda ira es el temor? Comente
En muchos casos es la raz o causa de la ira, ya que queremos que nadie
conozca nuestro temor, entonces reaccionamos de esta forma.