Resenha do filme A negociao

The Negotiator
Aplicao das regras de Negociao
Danny Roman um policial especialista em negociao, que lida com casos de
sequestro. Quando seu parceiro assassinado, logo aps revelar a Danny que estava
investigando um golpe milionrio no fundo de penso, aplicado por policiais de sua
corporao, Danny se v na posio de vtima de uma conspirao. Sem saber em quem
confiar, Danny invade a sede da corregedoria e faz alguns refns, alegando que s os
libertar quando conseguir provar sua inocncia. Danny se nega a negociar com seus
colegas, e exige a presena de Chris Sabian, um policial de outra companhia, e especialista
em negociao, assim como Danny.
Essa a premissa do filme, que se desenvolve de forma a explorar as tcnicas e
ferramentas de negociao.
Os dois personagens principais, Danny Roman e Chris Sabian, apresentam perfil
estratgico. So negociadores profissionais, competentes, dominam as tcnicas e
procedimentos, e sabem interpretar comportamentos por meio da observao e percepo.
Danny age por motivos emocionais e simblicos, sendo estes sua reputao e
liberdade. Porm, isso no afeta sua objetividade de ao, apenas torna sua postura mais
agressiva, o que coerente com a sua estratgia e a imagem que ele deseja passar. O
personagem tem seu pilar Informao bem construdo, sabe como lidar com a polcia para
alcanar seus objetivos, e tem grande poder de influncia e persuaso. A exigncia de
negociar apenas com Chris uma importante ao estratgica, uma vez que ele precisava
de algum neutro, que no estivesse envolvido com a conspirao e corrupo de sua
corporao, e que, sendo tambm um negociador experiente, conseguisse interpretar os
reais motivos do sequestro e suas intenes. Enquanto isso, Chris Sabian um negociador
racional desde o princpio, que sabe manter a calma e se distanciar emocionalmente. Ele

entra na situao de surpresa, mas, como um negocidor profissional, j comea

imediatamente a reunir informaes relevantes para seu trabalho, e a analisar a situao.
Sua atitude importante para a construo da relao de confiana entre ambos.
O principal conflito presente na trama entre Danny e os demais policiais de sua
corporao. Ele no sabe em quem confiar, e usa o sequestro como um meio radical de
provar sua inocncia. Danny adota uma postura ameaadora, e obtm poder devido
presso, surpresa causada por sua ao, e o risco que representa. Do outro lado, os
policiais se dividem entre aqueles que acreditam em Danny, os que querem det-lo e o
consideram culpado, e aqueles que querem elimin-lo, por representar uma ameaa a seus
esquemas de corrupo. Nesse ponto, Sabian entra como um Interventor no conflito,
assumindo o papel de mediador, a princpio, e posteriormente, a invaso dos policiais ao
andar de cativeiro o leva a intervir como um rbitro, exigindo controle total sobre a
negociao.
No decorrer do filme, vrios pontos de conflito so observados. O primeiro seria de
Danny contra a corporao, quando suspenso de suas atividades. Porm, a situao s
levada a um conflito direto quando Danny inicia o sequestro. Sua postura nesse momento foi
de imposio de poder, desestruturando os policiais ao demostrar sua percia e
conhecimento como negociador, superior de seus colegas, e tambm com sua
irredutibilidade quanto a sua exigncia inicial, da presena de Chris. A ao dos policias
nesse momento foi buscar Sabian e tentar aplacar a raiva de Danny, sendo malsucedidos
nesse ltimo.
Outros pontos de conflito durante as negociaes ocorreram pela ao dos policiais,
em tentativas de invaso pela fora, contra a vontade de Chris Sabian. Essas situaes
criaram impasses, que demonstraram a inabilidade do agente, e reforaram o foco destes
policiais em manter suas posies. Estes problemas criaram prejuzos, no caso o
enfraquecimento da relao entre Danny e Chris. A ao de Danny, aps a primeira invaso,
foi de reforar seu poder, por meio da ameaa e intimidao, ao simular a morte de um
policial. Aps a segunda invaso, que resultou na morte por queima de arquivo do policial da

corregedoria, Niebaum, Danny arquitetou sua fuga, para continuar a busca por provas e
tambm libertar os demais refns. A resoluo dos impasses necessitou de aes
relacionadas a atitude do negociador, no caso Chris, que assumiu riscos ao se apresentar
pessoalmente a Danny, de forma a tentar recuperar a confiana na relao de negociao.
Chris tambm adotou a tcnica da indiferena, ao ignorar as ligaes e exigncias de
Danny, aps a primeira invaso, quando da simulao de assassinato, e aps isso, ao
negociar o reestabelecimento da energia eltrica, conseguiu a libertao de um refm.
Aps o ataque que matou Niebaum, que estava envolvido indiretamente ao golpe do
fundo de penso, o FBI assumiu o controle e liderou a invaso que culminou com a fuga de
Danny, com a ajuda de Chris, que havia mudado de posio na negociao ao ver as
evidncias que indicavam a inocncia do protagonista. Essa fuga levou ao conflito final,
entre Danny e o lder do golpe ao fundo de penso. Danny tenta conseguir as provas fsicas,
e depois por meio de uma confisso dos policiais envolvidos. Novamente, tem-se a
interveno de Sabian, que consegue a prova por meio de um blefe, que levou o lder a uma
confisso.
No primeiro momento, Danny e Chris adotam estratgias competitivas. H pedidos e
concesses, e barganhas entre os negociadores. Ambos utilizam do blefe em um momento:
Danny ao simular o assassinato do policial, e Chris ao fingir que encontrou o informante. Os
objetivos no so explcitos, e h muitas informaes omitidas um do outro. Porm, os
acontecimentos, e a postura dos policias ao tentar eliminar Danny, e ao matar Niebaum,
levam Chris a rever suas certezas. Quando Danny revela o seu blefe e apresenta o policial
vivo, tem-se o fechamento da negociao competitiva, com Chris mudando de estratgia e
passando a ajudar Danny.
Ento, observa-se a adoo de uma estratgia de negociao colaborativa, entre os
negociadores, com os dois agindo em busca de um objetivo comum, trocando informaes,
e confiando um no outro. Segundo a bibliografia, esse tipo de negociao o mais
adequado entre pares de uma mesma organizao, e tem-se aqui dois colegas de profisso,
que buscam a verdade, justia e a preservao do nome de sua profisso.

E a ao conjunta entre Chris e Danny, baseada na confiana, que leva a

resoluo do caso e prova da inocncia de Danny. Chris e Danny trabalham
colaborativamente um com o outro, mas adotam uma estratgia competitiva em relao aos
demais policiais, e novam emente tem-se a utilizao do blefe, quando Chris atira em Danny
e finge querer ser parte do esquema de corrupo e desvio de dinheiro, para assim
conseguir a confisso do lder do grupo.