Trabajo

practico
de
organizac
ión de
eventos
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CATEDRA: ORGANIZACIÓN DEVENTOS
PROFESORA:
CURSO: 2H1
FECHA DE ENTREGA: 24 DE AGOSTO
INTEGRANTE: SOLANGE ASTUDILLO

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INTRODUCCION:
El siguiente trabajo tiene como finalidad presentar la forma en la que el
departamentos de ventas de un hotel cinco estrellas realiza el labor de ventas
de banquetes y los medios que utiliza para la misma.

Además plantea las fortalezas y debilidades a nuestro entender que presentan

los hoteles a la hora de vender estas prestaciones.

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El departamento de marketing y ventas es quien esta cargo de realizar
diferentes acciones para llevar a cargo la venta de los servicios de banquetes.

A su vez dentro de este departamento existe un área específica donde los

ejecutivos de cuentas se ocupan de conseguir nuevos clientes potenciales y
conservar una fluida relación con los ya existentes.

Esta área se encuentra dividida en:

• Cuentas sociales: tales como casamientos, cumpleaños, aniversarios,

etc.

• Cuentas corporativas: son aquellas dirigidas para las grandes empresas

• Cuentas comerciales: son empresas de primer nivel ligadas en forma

directa con el hotel, tales como los bancos, líneas aéreas, bodegas y
proveedores.

Medios generalmente utilizados por los hoteles para la

difusión masiva de estas prestaciones

Diarios: a través de espacios publicitarios anuncian sus principales servicios,

promociones especiales, números telefónicos y página web en donde los
interesados pueden conectarse. Estos anuncios publicitarios pueden estar
tanto en diarios locales como nacionales.
En algunos casos como por ejemplo el hotel Sheraton realizan alianzas
estratégicas con el diario Los Andes quien ofrece publicidad a cambio de
poder utilizar salones del hotel gratuitamente y en el caso de que el evento sea
de grandes dimensiones se le realizan importantes descuentos.

Revistas especializadas: estas son todas aquellas en las que el lector

encuentra información específica de un tema en particular.
Generalmente el hotel publica en estas revistas cuyo contenido se refiera a
casamientos, cumpleaños de quince u otros eventos de interés para el hotel.
El hotel Sheraton coloca publicidades en la revista Novias donde el lector
encuentra información de todos los artículos que necesitara para su evento y
además hallara datos referidos a los salones del hotel.

Televisión: este medio particularmente en la provincia no se utiliza con mucha

frecuencia para la venta de banquetes.

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Eventos sociales: el hotel organiza diferentes eventos, como pueden ser
desfiles, cocktails, con el fin de dar a conocer su nombre y el servicio de los
salones.
Como es el caso del hotel Hyatt que planifica en conjunto con Gabriel Canci
desfiles en el salón de Los Espejos, donde las personas que asisten no solo
disfrutan del espectáculo, sino también adquieren la experiencia de vivir las
instalaciones del hotel y sus servicios.

Pagina web: en esta las personas interesadas en le hotel encontraran

información referida a todos los servicios que posee este mismo, como así
también fotos, videos y pueden contactarse de manera inmediata con le hotel si
desea realizar una reserva de algún salón, o consulta en particular.

Medios generalmente utilizados por los hoteles para los

clientes potenciales

Visita personalizada: consiste en una entrevista personal programada con

anticipación a todas las grandes empresas que pueden llegar a ser futuros
clientes. En esta el hotel envía una persona calificada con una carpeta que
contiene los planos, capacidades, tarifas, servicios y otras informaciones de
relevancia para la empresa.
Para que esta entrevista pueda ser llevada a cabo es necesario seguir una
serie de pasos:

1º enviar una carta personalizada a la empresa solicitando una entrevista

2º hacer una llamada telefónica para verificar si han recibido la carta y
confirmar dicha entrevista

Eventos sociales: el hotel organiza generalmente un cocktail para sus

proveedores, clientes potenciales y todas aquellas empresas con las que esta
ligada con el objetivo de conservar las relaciones o para presentar nuevos
productos o servicios. Este tipo de eventos no solo benefician al hotel sino a
todos los que asisten ya que permite crear nuevas relaciones entre las
diferentes empresas.
Otro tipo de evento que brindan solo algunos hoteles, es
planificar una reunión con las secretarias de los gerentes o propietarios de las
empresas mas importantes debido a que permite generar un buen contacto con
ellas, que son en muchas ocasiones las que tienen información a cerca de sus
jefes.

Correo electrónico personalizado: radica en enviar al cliente información de

los servicios del hotel y todas sus novedades o modificaciones referidas al
menú, tarifa, capacidades, etc.

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Folleteria para los huéspedes ya alojados en el hotel: consiste en colocar
en la habitación, junto con guías de información útil para el huésped, folletos
sobre el servicio de banquetes. Estos cuentan con las capacidades, tarifas,
servicios incluidos y planos.

Fortalezas y debilidades de los medios masivos

Diario: tiene la particularidad de ser muy masivo, en ocasiones suele ser una
ventaja ya que acerca la información a muchas personas y brinda una
información variada y voluminosa, pero posee como debilidad que tiene poca
selectividad de audiencia y fugacidad de la información.

Revista: es muy útil ya que comunica información específica, posee una buena
segmentación de público y una larga permanencia, aunque no todas las
personas que desean hacer un evento acceden a estas.

Televisión: aunque no es un medio muy utilizado posee una serie de ventajas,

ya que brinda información rápidamente asimilable, tiene una gran capacidad de
comunicación, pero a amplios sectores de la población lo que quiere decir que
tiene una poca selectividad de audiencia.

Eventos sociales: es una herramienta muy eficaz puesto que el cliente obtiene
la posibilidad de conocer personalmente los servicios e instalaciones del hotel.
Pero muchas veces al ser un evento masivo no existe la posibilidad de escoger
el público que concurre.

Pagina web: posee la ventaja de que el futuro huésped al momento de realizar

la reserva podrá encontrar información del servicio de banquetes.

Ventajas y debilidades de los medios específicos para los

clientes potenciales:

Visita personalizada: es la técnica más eficiente para generar una nueva

venta. Permite al personal del hotel brindar información amplia y detallada,
conocer las necesidades y expectativas del cliente, como así también generar
una fluida relación entre el vendedor y la empresa.
Aunque el cliente no puede percibir en el momento la veracidad de la
información ya que generalmente las entrevistas se realizan en la empresa.

Eventos sociales: como se menciono anteriormente este medio permite

conservar las relaciones con los clientes potenciales, proveedores y empresas
ligadas. Además dan a conocer el hotel.

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Correo electrónico: las ventajas de este medio son que no implican muchos
costos, posee una rápida distribución y una excelente selección de la
audiencia.

Folleto: como desventaja presenta al igual que al correo electrónico, una falta
de retroalimentación, es decir que no permite establecer las necesidades ni
expectativas del cliente. Sin embargo el huésped puede acceder rápidamente
la información ya que se encuentra en la habitación.

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Conclusión:
Se considera que en términos generales es necesario que el hotel no trabaje
con un solo medio, es por ello que para realizar una correcta venta del servicio
de banquetes deben utilizar varios medios en conjunto, para que uno se
complemente con otro y se logre llegar a la máxima cantidad posible de
personas.

Asimismo percibimos que concretamente en la provincia de Mendoza los

hoteles presentan una falta constancia ya que generalmente no vuelven a
visitar al cliente potencial y no dan continuidad al proceso de ventas de
banquetes.

Además no existe una suficiente promoción de este servicio al público en

general, falta una mayor comunicación de la existencia de estas prestaciones
del hotel ya que generalmente las personas oriundas de la provincia no ven a
estos establecimientos como prestadoras de tales servicios.