CASO METABICAL

1.

Cmo se posiciona Metabical frente a las opciones actuales para la prdida de peso?

Metabical tiene un buen posicionamiento ya que es el nico producto que ofrece un mejor
resultado en menor tiempo y sin mayores consecuencias secundarias.
2.

Cules son los pros y contras de los mtodos de estimacin de pronsticos presentado

por Printup? Si Ud. tuviese que estimar la demanda para este producto, Cmo lo hara?
Cmo sera su pronstico de la demanda para los primeros 5 aos?
Para el primer mtodo se observa la siguiente demanda:
#Personas BMI(25 y 30)

78,200,000.00

# Personas activas para

perder peso (35%)

27,370,000.00

# Personas cmodas
usando medicamentos
(15%)

4,105,500.00

Crecimiento esperado

5%

Ao1
Ao2
Ao3
Ao4
Ao5
# personas
que compran 410,550.0 615,825.0 821,100.0 1,026,375 1,231,650.
el primer
0
0
0
.00
00
abasto
# personas
que compran 246,330.0 369,495.0 492,660.0 615,825.0 738,990.0
el segundo
0
0
0
0
0
abasto (60%)
# personas
que compran
123,165.0 147,798.0
49,266.00 73,899.00 98,532.00
el tercer
0
0
abasto (20%)
Total
706,146. 1,059,21 1,412,29 1,765,36 2,118,43
Personas
00
9.00
2.00
5.00
8.00

Este mtodo tiene como ventaja que permite ver los potenciales clientes que podra tener el producto
de Metabical en relacin a las personas que tienen sobrepeso, llegando a tener una demanda de 2,118,
438 millones para el ao 5.

Como desventaja tiene que si bien se enfoca en las personas que se siente cmodas usando
medicamentos, este mercado an es amplio y el comportamiento de las personas podra tener un
riesgo alto de variabilidad al no tener un mercado objetivo.
Para el segundo mtodo se observa la siguiente demanda:

#Personas BMI(25 y
78,200,000.00
30)
# Personas dispuestas
a solicitar una receta
9,384,000.00
(12%)
Ao1
Ao2
Ao3
Ao4
Ao5
# personas 938,400.0 1,407,600 1,876,800 2,346,000 2,815,200.
que compran
0 Crecimiento
.00 esperado
.00
.00
00
5%
el primer
abasto
# personas
que compran 563,040.0 844,560.0 1,126,080 1,407,600 1,689,120.
el segundo
0
0
.00
.00
00
abasto (60%)
# personas
que compran 112,608.0 168,912.0 225,216.0 281,520.0 337,824.0
el tercer
0
0
0
0
0
abasto (20%)
Total
1,614,04 2,421,07 3,228,09 4,035,12 4,842,14
Personas
8.00
2.00
6.00
0.00
4.00

Este mtodo tiene como ventaja que permite enfocarse en las personas con sobrepeso que estn
dispuestas a solicitar una receta y como se observa segn las estimaciones la demanda para el ao 5
sera de 4, 842,144 millones, la cual es mayor si se compara con el mtodo 1.
Como desventaja se observa que en este mtodo se asume que solo se va a tener como publico
objetivo a las personas que estn dispuestas a solicitar una receta, lo cual puede llevar a sobrestimar a
lo que realmente se podr vender por tener un criterio no muy detallado para obtener la demanda y
dado que esto solo fue estimado en base a una respuesta de los encuestados.
Para el tercer mtodo se observa la siguiente demanda:
#Personas BMI(25 y
30)

78,200,000.00

5
Meta ideal de mujeres
educadas entre 35 y
65

4,300,000.00

Crecimiento esperado

5%

Ao1

Ao2

Ao3

Ao4

Ao5

# personas
que compran 1,290,000 1,505,000 1,720,000 1,935,000 2,150,000.
el primer
.00
.00
.00
.00
00
abasto

Este

# personas
que compran 774,000.0 903,000.0 1,032,000 1,161,000 1,290,000.
el segundo
0
0
.00
.00
00
abasto (60%)
# personas
que compran 154,800.0 180,600.0 206,400.0 232,200.0 258,000.0
el tercer
0
0
0
0
0
abasto (20%)
Total
2,218,80 2,588,60 2,958,40 3,328,20 3,698,00
Personas
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00

mtodo tiene como ventaja que se enfoca a un tipo especfico de mercado, en este caso en las mujeres
entre 35 y 65 con educacin universitaria y fue realizado con un mayor anlisis del mercado.
Como desventaja se observa que el estudio de mercado solo se va a enfocar en este grupo de personas
y no considera que pueden existir otros pblicos objetivos.
Tomando en cuenta los tres mtodos, se tomara como referencia para estimar la demanda el mtodo
1, el cual se enfoca en personas dispuestas a perder peso y usando medicamentos junto con la
demanda del mtodo 3, el cual tiene un pblico acotado en las mujeres.
La estimacin de la demanda de los cincos aos quedara de la siguiente manera:
Se usa los datos del primer mtodo 1, con la diferencia que se le resta la meta ideal de mujeres en las
personas activas para perder peso.
#Personas BMI(25 y 30)

78,200,000.00

# Personas activas para perder peso

(35%)

27,370,000.00

- Meta ideal mujeres

4,300,000.00

# Personas activas para perder peso

(sin incluir mujeres)

23,070,000.00

# Personas cmodas usando

medicamentos
Crecimiento esperado

3,460,500.00
5%

Quedando como demanda esperada:

Ao1

Ao2

Ao3

Ao4

Ao5

# personas
que compran 346,050.0 519,075.0 692,100.0 865,125.0 1,038,150.
el primer
0
0
0
0
00
abasto
# personas
que compran 207,630.0 311,445.0 415,260.0 519,075.0 622,890.0
el segundo
0
0
0
0
0
abasto (60%)
# personas
que compran
103,815.0 124,578.0
41,526.00 62,289.00 83,052.00
el tercer
0
0
abasto (20%)
Total
595,206. 892,809. 1,190,41 1,488,01 1,785,61
Personas
00
00
2.00
5.00
8.00

Juntndolo con la demanda del mtodo tres:

Ao1

Ao2

Ao3

Ao4

Ao5

# personas
que compran 1,290,000 1,505,000 1,720,000 1,935,000 2,150,000.
el primer
.00
.00
.00
.00
00
abasto
# personas
que compran 774,000.0 903,000.0 1,032,000 1,161,000 1,290,000.
el segundo
0
0
.00
.00
00
abasto (60%)

7
# personas
que compran 154,800.0 180,600.0 206,400.0 232,200.0 258,000.0
el tercer
0
0
0
0
0
abasto (20%)
Total
2,218,80 2,588,60 2,958,40 3,328,20 3,698,00
Personas
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00

Sumando ambas demandas del mtodo 1 y 3 quedara la demanda esperada:

Ao1

Ao2

Ao3

Ao4

Ao5

# personas
que compran 1,636,050 2,024,075 2,412,100 2,800,125 3,188,150.
el primer
.00
.00
.00
.00
00
abasto
# personas
que compran 981,630.0 1,214,445 1,447,260 1,680,075 1,912,890.
el segundo
0
.00
.00
.00
00
abasto (60%)
# personas
que compran 196,326.0 242,889.0 289,452.0 336,015.0 382,578.0
el tercer
0
0
0
0
0
abasto (20%)
Total
2,814,00 3,481,40 4,148,81 4,816,21 5,483,61
Personas
6.00
9.00
2.00
5.00
8.00

Se observa que juntando los dos mtodos se estimara una demanda para el ao 5 de 5, 483,618.
3.
Qu consideraciones deberan ser tomadas en cuenta respecto a las decisiones sobre el
empaque del producto? Qu tamao de empaque recomendara?
1ER MODELO:

2DO MODELO:

3ER MODELO

Tomando ALLI como punto de

Comparacin con otros

Existe un mercado objetivo

referencia:

medicamentos de CSP

dispuesto a pagar.

4 SEMANAS 75 DLARES

4 SEMANAS 125 DLARES

150 DLARES POR SEMANA

Se tomara 2 alternativas de posicin:

Por el cliente
Recuperar de inmediato los 400 millones de dlares invertidos.

Para los clientes ser ms fcil mantener una rutina de toma de cada pastilla de manera diaria si
tienen la previsin para 12 semanas en un solo dosificador, por los siguientes motivos:
Les sera ms fcil recordar cuando tomar.
Mayor probabilidad que un mayor nmero de personas terminen el programa.
Menor nmero de personas que dejaran el consumo.
No habra necesidad de reexpedicin de su prescripcin.
El punto en contra es el costo que tendra esta toma para 12 semanas.
Por lo tanto en base a las consideraciones descritas, se tendra las siguientes caractersticas:
El precio del empaque.
La capacidad de pago de los clientes para hacerse de la toma completa.
La rentabilidad que ganar la empresa, ver que ms le conviene: o vender el empaque
para 12 semanas o vender empaques para 4 semanas, esperando que se compren 3
tomas.
Se recomendara el empaque para 4 semanas. As se da oportunidad a que se pueda jugar con los
precios de los otros empaques segn la demanda que pueda tener. Si existe la estadstica que personas
con sobrepeso gasta alrededor de 450 dlares ms de bolsillo cada ao, entonces gastan aprox. 37.5
dlares al mes, podra iniciar con un precio similar y luego ir subindolo para alcanzar por lo menos
el 1er modelo propuesto.

4.

Qu estrategias recomendara explorar a Printup respecto al precio? Cules seran las

ventajas y desventajas de cada estrategia? Qu precio recomendara?

De acuerdo a la oferta existente de productos similares y/o sustitutos se Printup planteara hasta 3
opciones de precios teniendo en cuenta los mrgenes que se desea obtener as como el nivel de
completitud que ofrece el producto versus las otras alternativas cuyos precios varan. No olvidemos
que al ser un producto con prescripcin mdica tiene un costo previo de consulta mdica el cual
supondremos no sera menor a $50.

Se muestra como referencia el siguiente cuadro en donde se aprecian los 3 precios posibles as como
sus respectivas ganancias. Ac se tom en cuenta la proyeccin de demanda calculada en la parte 2.

Demanda
Precio $75
Margen bruto
24.8
Ao 1

2,814,006

69787349

Ao 2

3,481,409

86338943

Ao 3

4,148,812

102890538

Ao 4

4,816,215

119442132

Ao 5

5,483,618

135993726

Totales

20,744,060

514452688

I&D
Gastos de marketing
Costos Fijos
Total Gastos e
inversion

400000000
23000000
6000000

Utilidad Operativa
ROI

85452688
20%

429000000

Precio
$150
74.8
21048764
163578169
9
26040939
202374305
3
31033113
241170442
8
36025288
279966578
2
41017462
318762714
6
120585220 1551655
8
688
40000000
400000000
0
23000000
23000000
6000000
6000000
42900000
429000000
0
1122655
776852208
688
181%
262%

Precio $125
58.13

10

Se plantean las siguientes estrategias para la eleccin del precio final.

Estrategia

Caractersticas

Ventaja

Precio alto $150

Connota calidad

Descremado

Mercado limitado
Nicho de mercado

Penetracin de mercado

Desventaja

Recupera inversin
Alta penetracin

Connota baja

Demanda alta

calidad

Precio bajo $75

Comparacin de
Precios competencia

Precio $125

Demanda aceptable
beneficios

Finalmente se elegira la opcin 3 con Precios de Competencia ($125 dlares) que significa
fijar un precio similar o igual al de la competencia para mantener un nivel de utilidad
aceptable que nos permita recuperar la alta inversin realizada en la etapa de Investigacin y
desarrollo, asimismo asegurar un nivel mnimo de demanda que nos permita ganar mercado a
la competencia y posicionarse en el segmento objetivo rpidamente

5. Qu impacto tendra su estrategia sobre la rentabilidad? Cul es el retorno de los

primeros 5 aos de las estrategias identificadas?
De acuerdo a la estrategia de precios seleccionada se har un anlisis del Valor actual neto o
VAN considerando el cuadro adjunto.

11

Se determina que el Valor Actual Neto del flujo para los 5 aos es de 433 Millones de dlares,
es decir el valor del negocio el da de hoy es positivo por lo cual la decisin de precio
apropiada de acuerdo a la proyeccin de venta calculada en el punto 2.

Referencia
Mojica, S (2014) eHow en espaol: Plan de dieta cuando se administra Orlistat.
English translation by Enrique Pereira. Recuperado de
http://www.ehowenespanol.com/plan-dieta-administra-orlistat-info_110164/
Prrafo N 4

12