Caso: Citrus Exports SA:negociacin con empresas. (199?).

Recuperado de la base de datos de UESAN (021134)

CASO: CJTRUS EXPOSRT S.A.

NEGOCIACION CON EMPRESAS
Citrus Export S. A. es una empresa dedicada a la produccin, acopio y
comercializacin de productos ctricos, localizada en la ciudad de Piura, Per, creada en
1978 por don Guillermo Vences Quiroz, como una firma unipersonal, que produca
limones en una propiedad adquirida en aquel ao. La propiedad original de 120
hectreas, fue incrementndose paulatinamente mediante nuevas adquisiciones, fruto de
reinversiones de utilidades de la venta de limones, y de dinero proveniente de la
actividad principal del Seor Vinces, un negocio mayorista dedicado a la compraventa
de alimentos, particularmente azcar.
El Sr'. Vences vivi el "boom" de la actividad productora de mangos, en Piura, que
haba pennitdo figurar al Per como exportador de este producto.
A m~iados de la dcada de los 80' s, el Sr. Vinces transform la empresa original, en
sociedad annima, creando Citrus Export S.A. , incorpor en la sociedad a sus hijos
Federico y Fernando, ambos ingenieros agrnomos, egresados de la UNALM. Hacia
fines tJel la dcada del 90, la empresa tena 1,200 Has., cultivadas con plantas de
mang~s; limones y maracuy. La totalidad de la produccin se entregaba a Wl
acopiador, amigo de la familia, que compraba toda la produccin en la planta Este
acopiador exportaba los productos ''in natura" para Europa
~

En 1992, el Sr. Vinces pas a ser socio minoritario de la empresa Frugos S.A., que,
como su nombre lo indica, tena como objeto social la produccin y comercializacin de
jugos, principalmente ctricos, aunque haba un proyecto de trabajar con jugos de frutas
tropicales a corto plazo.
Participando irregularmente en reuniones de directorio de esa empresa fue tomando
contacto con la problemtica del comercio exterior de frutas frescas y, particularmente,
de jugos de frutas.
Viendo las perspectivas del mercado internacional y los precios a que se colocaban los
productos en Europa, consider que Citrus Expon S.A. debera colocar su produccin
directamente en el exterior, adems exista un gran abismo entre el precio de caja de
limn que reciba del acopiador amigo suyo y el precio promedio de venta al pblico en
Europa.
Consult el tema con Eduardo Rodrguez, gerente de comercializacin de Frugos S.A.,
quien indic que haba buenas oportunidades para la exportacin de frutas fresas a la
Comunidad Europea, y proporcion el nombre de la firma francesa Fruits du March
con sede en Pars, interesada en importar estos productos, tambin le inform que
Frugos S.A. podra proporcionarle el servicio de acondicionamiento, empaque y
embalaje para exportacin por un precio razonable.
El Sr. Vinces mantuvo una conversacin con sus hijos quienes estimaron que sera
posible ofrecer lOO toneladas, acondicionadas en cajas de 16 kgs., o sea
aproximadamente 6,000 cajas.
En b~e lo anterior envi el siguiente e-mail-oferta:

Directior General
Fruits du March
Paris, Francia.
<< Informamos que disponemos, para entrega parcelada dentro de J 80 di as de 6,000
cajas, variedad Tahiti (seedless). El producto se entregar condicin FOB aeropuerto
Jorge Chvez - Lima. Referencias nuestra firma pueden obtenerse con Frugos S.A.
Atte."
Guillermo Vinces
Presidente Citrus Exporta S.A.
Tres das despus recibieron el e-mail-respuesta:
Monsieur Guillermo Vences
Presidente Citrus Export S.A.
Piura- Pen
Estamos interesados su e-mail-oferta. Aceptamos comprar bajo esquema consignacin
precio firma las 6,000 cajas ofrecidas. Embarque por avin se procesara bajo rgimen
FOB Callao, distribuidos en 6 envos de 1,000 cajas c/u, siendo el primer dentrote 30
dias. Recibido la mercadera en condiciones adecuadas procedemos a efectuar el pago al
banco que usted indique en los siguientes 15 das. Favor informar posibilidad
colocacin jugo de hmn y aceite esencial del mismo. Att. "
George Dupont
Fruits du March
El seor Vences hizo consultas internas de su empresa y con algunos productores,
dando la siguiente respuesta:

Mons. George Dupont

Fruits du March
Paris, Francia
Referente a su e-mail concordamos envo de producto conforme especificado.
Precio por caja de 16 Kgs. Ser US$ 1.50. Podemos por entregar jugos concentrado de
limn. Disponemos entrega 30 das, 200 TM, BRIX 55, GLP 425, envase acero 260 Kg.
Congelado -25C, US$ 500 toneladas FOB Piura Atte

Guillermo Vinces
Presidente Citrus Exporta S.A.
La respuesta lleg al da siguiente:
" Aceptamos propuesta condiciones estipuladas. Pago ser misma condiciones
que frutas frescas. Atte."
George Dupont
Fruits du March

El Sr. Vences procedi a tomar las medidas necesarias para implementar la operacin,
los limones " in natura" provenan de sus fincas, en tanto que el jugo concentrado seria
adquirido de Jugos Olmos S.A. , localizada en Olmos - Piura. Esta ltima operacin era
interesante ya que se pagaran US$ 359 la tonelada ya acondicionada
Dentro del plazo previsto, se procedi al traslado de las 1,000 cajas de limones al
aeropuerto Jorge Chve7., y las 200 toneladas del jugo concentrado al puerto de PaitaPer. Ambos envos se embarcaron en los transportes indicados por el comprador. El
nico inconveniente surgi en el puerto de Paita, ya que la operacin de carga de los
tambores al barco debi se pagado por Citrus Export S.A. Hubo una discusin en el
lugar ya que la empresa entenda que FOB significaba dejar la carga aliado del barco, y
no en bodega Para evitar demoras, se pag el equivalente a US$ 5,000 por operacin. A
continuacin se mand el siguiente e-mail

Mons. George Du 'pont

Fruits du March
Paris, Francia
"Informarnos hoy procedimos embarque siguientes mercaderas conforme orden de
compra emitida oportunamente:
a) 200 toneladas jugo concentrado limn con sigu1entes especificaciones conforme
muestra comprobatoria para nuestros archivos, BRIX 55, GLP 410, congelados -25C,
envases acero 260 kgs. Debido reduccin GLP de 425 para 410 haremos bonificacin de
6%.
b) 1,000 cajas limn '"in natura" envases 16 kgs. Condiciones de humedad y
refrigeracin estndar. Prximo envio en 30 dias. Estamos entregado a nuestro banco
factura, certificados de embarque para ser presentados mediante banco corresponsal
para cobro en Paris. Favor acrecentar el pago US$ 5,000 correspondiente a operacin de
carga navo. Atte."

Guillermo Vences
Presidente Citrus Exporta S. A

Fruit du March, acus recibo telefnico de los productos, indicando que el envio haba
sido satisfactorio, excepto en dos aspectos:
a) El GLP haba sido de 400 y no de 41 O, por lo cual solicitaba que la bonificacin fuese
del 8% en lugar del 6% y,
b) los US$ 5,000 correspondiente al embarque en Piura eran por cuenta de Citrus Export
S.A., ya que esa operacin estaba incluida en la clusula FOB.
El Sr. Vences respondi la llamada telefnica indicando que el GLP era de 410 y, que
posea una muestra en archivos, cualquier diferencia poda deberse al proceso de

transporte y esto era responsabilidad del comprador. Con relacin al gasto de embarque
reclamado indic que la responsabilidad de Citrus Export S.A. era colocar la mercadera
" al lado del barco".
La llamada se efectu una semana antes del siguiente embarque de limones y las partes
no pudieron ponerse de acuerdo por telfono, inclusive por un problema de idioma

El Sr. Vences en conversacin con sus hijos qued fastidiado por el contratiempo y
comenz a dudar de la seriedad del diente, a pesar de lo anterior, procedi a la remesa
de 1,000 cajas de limones del envo siguiente:
Dos das despus un e-mail de Fruits du March deca:

Mons.Guillermo Vinces
Presidente Citrus Exporta S.A.
Piura- Per
" Referente segundo envo l ,000 cajas de limones informamos producto lleg con grado
de madurez excesiva, por lo cual solicitamos bmficacin de 20% o devolucin de
mercadera con nota de dbito por seguro y flete pagado. Urge respuesta Arte."
El Sr. Vences qued indignado por el e-mail y de comn acuerdo con sus socios decidi
responder as:

Mons. George Dupont

Fruits du March
Pars, Francia
''Mercadera embarcada perfectas condiciones, igual que primera remesa, no aceptamos
ni devolucin, ni bonificacin. Si no recibirnos respuesta favorable 24 horas,
procederemos inicio accin judicial. Futuros embarques cancelados. Att.

Guillermo Vinces
Presidmte Citrus Exporta S.A.
ce.; Presidente de la Asociacin de Exportadores (ADEX).
Consejero Econnco Embajada de Franci, Per.

El Sr. Dupont respondi telefnicamente que la ra:t..n estaba de su parte, y que la

mercadera quedara en aduanas. Indic tambin que su asesora legal pensaba iniciar un
proceso por incumplimiento de contrato.

Preguntas:
l.- Qu opina usted de la forma en que el Sr. Vences condujo la negociacin?

Haga una relacin de fallas, si las hubo.

2.- En su opinin, existi algn contrato entre Citrus Export y Fruit de March
3.- Si lo hubo, estaba correcto? ;.Qu elementos usted modificarla o agregara?
4.- Con relacin al incidente de los US$ 5,000 Quin tiene la razn? por qu?
5.- Qu valor tiene la muestra archivada del jugo concentrado enviado?
6.- El Sr. Vences no pag todava el jugo concentrado adquirido a Jugos Olmos S.A.
debe pagarle los US$ 385 establecidos por tonelada? tiene Jugos Olmos alguna
responsabilidad?
7.- Pngase en la situacin del Sr. Vences, luego de los ltimos e-mails. Indique cmo
procedera a continuacin. Fundamente los pasos y opciones.
8.- Qu principios de Comercio Internacional no se respetaron en esta negociacin?
para permanecer en el mercado internacional?