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Unidad de Emprendimiento
Centro de los Recursos Naturales Renovables La Salada
Sena - Regional Antioquia
Introducción
Una empresa es una organización creada con fines comerciales, regida por principios
éticos, sociales, ambientales y económicos. Según la ley, estas pueden ser de dos
tipos: Personas naturales o personas jurídicas. En el primer caso, es una empresa
formada por cualquier hombre o mujer sin impedimentos legales para ejercer
actividades comerciales. En el segundo caso, son instituciones constituidas como tal
ante la ley (Sociedades Limitadas, Anónimas, etc.).
Esta guía esta dirigida a todas las empresas que involucren actividades de productivas,
de transformación, comercialización o prestación de servicios, con el objetivo de
guiarlas en el desarrollo de un plan de negocios que involucre integralmente los
aspectos ambientales, sociales y económicos.
• El documento escrito del Plan de Negocios no debe superar las 30 páginas. Este
debe ser lo más concreto posible en cada una de las secciones. Es necesario
que a lo largo del Plan de Negocios se muestren los aspectos más importantes
de la empresa y se demuestre la viabilidad comercial del producto que se está
ofreciendo.
• La información que incluye el Plan de Negocios debe ser la más relevante para
que un inversionista o un lector se haga una idea completa de la empresa, sus
proyecciones, los beneficios y los riesgos asociados. La información adicional
debe ir en una sección de anexos en la cual se pueden incluir los detalles del
proceso productivo, aspectos financieros, etc.
• En el Plan de Negocios, debe quedar clara la diferencia entre la situación actual
del proyecto y las proyecciones. Si esto no es claro se puede dar una imagen
equivocada de la empresa, perjudicial a la hora de buscar financiación.
• Se debe evitar escribir en primera persona y usar palabras ambiguas que
puedan dar lugar a confusión ej. mucho, muy bueno, excelente, mágico, etc. El
Plan de Negocios debe ser un documento objetivo y concreto. No es
recomendable dar opiniones personales. Al inicio se debe incluir un índice donde
se muestre la información que contendrá el Plan de Negocios.
1. Resumen ejecutivo
2. Portafolio de productos
3. Análisis de mercado
4. Información de la empresa
5. Descripción del sistema de producción
6. Análisis financiero
7. Análisis de riesgos
8. Criterios de sostenibilidad ambiental
9. Criterios de sostenibilidad social
10. Sistema de seguimiento
En los siguientes capítulos se explica como desarrollar cada una de las partes del Plan
de Negocios.
1. Resumen Ejecutivo
El Resumen Ejecutivo debe incluir aquellos aspectos de la empresa que pueden ser de
mayor interés para un inversionista. Al iniciar es recomendable hacer un párrafo con la
descripción de la empresa, la localización y la descripción del producto. Luego se deben
resumir cada una de las partes del Plan de Negocios. Es adecuado hacer énfasis en los
aspectos más atractivos de la empresa como innovación del producto, calidad, servicio,
beneficios ambientales y sociales, expectativas de mercado, crecimiento de las ventas,
utilidades, indicadores financieros relevantes u otros.
El Resumen Ejecutivo se debe realizar cuando los demás capítulos del plan de negocios
estén listos, de esta manera podrá reflejar mejor la información que este contiene.
2. Portafolio de productos
En esta sección se deben especificar los productos y servicios que ofrece la empresa,
las cantidades y calidades. Es recomendable mostrar las bondades y beneficios para los
consumidores, especificando las características del mercado hacia el cual va dirigido
cada producto o servicio (localización, grupos de personas).
Para mostrar el Portafolio de Productos es adecuado utilizar tablas con los productos y
servicios que se van a comercializar e identificar cada una de las ventajas competitivas
respecto a otros productos presentes en el mercado. En caso de que la empresa ya
tenga experiencia en el mercado, es importante explicar cuales son los productos con
mayor demanda y las cualidades que los hacen más exitosos o competitivos en el
mercado.
En esta sección se deben incluir todos los avances que ha tenido la empresa en la
inÿÿÿÿigacÿÿn ÿÿÿÿsarrollo del producto en diferentes aspectos como tecnologías,
nuevos productos, investigación de mercados, sistemas de manejo, entre otros. Así
mismo es recomendable incluir los planes futuros de la empresa relacionados con el
tema.
Antes de definir y detallar las características del mercado objetivo, el empresario debe
evaluar el comportamiento histórico del producto en el mercado, es decir, analizar si el
consumo y la producción del bien o servicio han crecido, disminuido o permanecido
constante, durante los últimos cinco años. El empresario puede utilizar fuentes
estadísticas nacionales y regionales (DANE, Proexport, Cámaras de Comercio, Gremios,
etc.) que permitan tener un panorama del sector productivo al que pertenece, o hacer
sondeos con comercializadores de dichos productos.
Este análisis puede hacerlo a nivel local, regional o nacional. Hay que tener en
cuenta que la disminución del consumo de un producto en la localidad, no
significa la disminución en el mercado regional. Ante todo, es importante identificar
geográficamente aquellos países, regiones o ciudades donde realmente exista una
demanda creciente para los productos de la empresa, o donde existan necesidades que
los productos de la empresa pueden suplir.
• Cuáles son los países con mayor producción y cómo se comporta el precio?
• Cuáles son los principales países consumidores, y cómo ha sido su consumo en
los últimos cinco años?
• Cuáles son los principales países exportadores del producto? (Tener presente las
reexportaciones, es decir cuando un país compra para exportar).
El empresario debe incluir cualquier información que demuestre que el producto tiene
mucho potencial para ser comercializado. Al final de este punto el inversionista debe
tener una idea de la localización de los principales mercados para el producto y de los
productores más importantes.
3.5Análisis de precios
Para analizar el precio del producto se calculan los costos de producir cada producto
ofrecido y se agrega un margen1. Para determinar este margen, el empresario puede
basarse en el comportamiento de los precios del producto ofrecido en los últimos años
e identificar un precio mínimo sobre el cual puede trabajar la empresa. Cuando se
haga un análisis de precios se debe tener en cuenta los precios al por mayor y al detal
y definir un margen de contribución para cada tipo de venta.
1
Ver numeral 6.4 para más información sobre cálculo de costos y gastos de la empresa.
3.7Prácticas Comerciales
Estos datos permiten planificar los tiempos y los volúmenes de producción. Dentro de
este punto es importante identificar las certificaciones (sellos verdes) o requisitos
comerciales (empaques, etc.) que necesita cada producto para ser vendido en el
exterior o nacionalmente.
3.8Participación en el mercado
3.9Estrategia de comercialización
Una vez se hayan analizado dichos aspectos el empresarios debe diseñar una
estrategia para llegar al mercado deseado (local, regional, internacional) y el medio
más eficaz y económico para hacerlo. La estrategia de venta y promoción de los
productos o servicios tiene una influencia directa sobre el éxito de la empresa, por esta
razón se debe analizar la manera más efectiva para que el mercado objetivo reconozca
los productos y se motive a adquirirlos. Es importante tener en cuenta que de acuerdo
con el tipo de producto y las características del mercado varía la estrategia de
comercialización, por esta razón, la información recopilada en los pasos anteriores es
básica para definir la mejor manera de entrar al mercado.
4. Información de la empresa
4.1Objetivos de la empresa
4.1.1 Misión
La intención con la que fue creada la empresa, se resume en la misión. Aquí deben
quedar plasmados los objetivos con los que inicialmente fue creada la empresa. Estos
pueden ser netamente económicos, o incluir otras razones de carácter social,
ambiental, académico, investigativo, entre otras. Se debe tener en cuenta que además
de los fines de lucro, una empresa pudo haber sido motivada por la necesidad de
generar empleo en una región, desarrollar nuevas tecnologías, contribuir al buen
manejo de los recursos naturales, etc.
4.1.2 Visión
4.1.3 Objetivos
4.2Capacidad de la compañía
4.3Estructura Organizacional
F igura 4.3.1
E jemplo de
Organigrama
Una vez se expliquen las funciones de cada uno de los componentes del organigrama
es importante hacer una descripción del comportamiento de la empresa con los
empleados: condiciones salariales, prestaciones sociales, programas de capacitación y
entrenamiento, etc. Allí es recomendable especificar la existencia de estatutos
laborales y políticas de la empresa para con sus empleados.
Inicialmente se deben identificar las áreas donde tiene influencia la empresa y hacer
una pequeña descripción de sus características (geográficas, climatológicas, ecológicas
y sociales) y las actividades desarrolladas en cada área.
Se debe realizar un cronograma con cada una de las actividades necesarias para
garantizar la producción esperada en el período de tiempo establecido; no está de más
aclarar que las metas de crecimiento deben ser consecuentes con las estrategias de
mercadeo. Si la empresa aun no ha empezado a producir, es necesario incluir un
cronograma para poner la producción en marcha, donde se incluya cada una de las
actividades necesarias y las fechas planeadas para llevarlas a cabo.
Por último es necesario incluir una tabla donde se presente la cantidad de producción
de cada producto al año. Para algunos productos esta puede ser estacional y para otros
puede ser constante mes a mes. A continuación se presenta un ejemplo:
Una empresa constituida, debe presentar los siguientes estados financieros: Balance
General al 31 de diciembre del último año, el estado de Pérdidas y Ganancias
proyectado a tres años y el flujo de caja proyectado a tres años2. Cuando la empresa
aún no está en marcha, se deben presentar las proyecciones para cada estado
financiero, excepto para el balance general. En estas proyecciones, los flujos de dinero
deben contemplar tres escenarios: optimista, normal y pesimista.
6.1Capital de la empresa
2
Las proyecciones pueden hacerse a 2, 5, 10 años, o aquellos que sean necesarios acordes con el ciclo de vida del
producto. Por ejemplo las proyecciones de una plantación se hace a muchos años teniendo en cuenta el tiempo de
crecimiento de los árboles.
Estos son los recursos que tiene la empresa al momento de hacer el plan de negocios y
que han sido adquiridos por medio de créditos, préstamos o compra con dinero propio
(inversión en activos). No necesariamente los recursos obtenidos se pueden calificar
como recursos propios, dado que el empresario puede tener y hacer uso de
determinado bien, y aún estar pagándolo.
Estos son recursos con los cuales cuenta la empresa y por los que no fue necesario dar
nada a cambio para su adquisición, a diferencia de los recursos obtenidos. En la
mayoría de los casos están representados por aportes de capital de los socios y
donaciones.
Recursos propios
3
La vida útil para activos está establecida así: 20 años para inmuebles, 10 años para maquinaria, barcos, trenes, equipo y
muebles y 5 años para carros y computadores (equipos de oficina).
Los créditos existentes son deudas que la empresa adquiere con anterioridad con
terceras personas. Para planear y conocer las posibilidades financieras de la empresa,
el empresario debe tener muy claras sus obligaciones bancarias (intereses y deuda) y
la duración de las mismas.
Los créditos requeridos son recursos que la empresa no tiene, pero que necesita para
la compra de activos o el desarrollo de actividades indispensables para el cumplimiento
de los planes de trabajo.
Otros Recursos
Otros recursos
6.2
Ventas
En este punto
se resume la información sobre las cantidades de cada producto que planea vender la
empresa en cinco años (los años varían dependiendo del ciclo de vida del producto). La
información de las ventas debe presentarse para el primer año mes a mes y a partir de
estas definir el incremento en las ventas año a año. Las proyecciones de ventas deben
estar acorde con los mercados objetivos y sus estrategias de comercialización.
Para registrar la información de ventas se puede utilizar una tabla como la siguiente. El
empresario debe tener en cuenta las proyecciones de producción, la información de
mercados y su experiencia propia, como periodos de mayores o menores ventas.
Cuando los pagos se van a realizar a plazos, el empresario debe establecer los
intereses por demoras en el pago o incentivos (descuentos por pagos anticipados) que
va a utilizar en cualquiera de éstas dos situaciones.
Condiciones de venta
El empresario debe también hacer una proyección del precio, es decir, una
aproximación de los precios futuros de los productos teniendo en cuenta las cifras de la
inflación en los últimos años y las tendencias del mercado identificadas en la sección
del plan de mercadeo de este mismo documento.
6.3Gastos
Después de identificar los ingresos por ventas o rentas, el empresario debe identificar
los egresos de la empresa. Los egresos se pueden dividir entre costos y gastos 4, y
éstos últimos en gastos de administración, gastos de ventas y gastos financieros.
Los gastos en esta categoría son aquellos que se relacionan directamente con el
movimiento de las ventas y algunos están representados como un porcentaje de éstas:
fletes de ventas,
4
Los costos son los egresos de la empresa relacionados con la parte operativa del negocio mientras que los gastos están
más relacionados con la parte administrativa.
Gastos Administrativos
Gastos de ventas
Los gastos financieros son aquellos gastos que se relacionan directamente con el pago
de intereses por créditos y/o deudas que tenga la empresa, por movimientos
bancarios, pago de chequeras, libretas de ahorro, etc.
6.4Costos
Los costos son los egresos que tiene la empresa por el desarrollo de actividades de
producción.
Los costos fijos son aquellos que no dependen del nivel de producción y/o utilización de
un proceso o servicio. Dentro de este rubro, se encuentran los salarios del personal de
planta encargado de la producción, el valor del arriendo o mantenimiento de la planta,
la depreciación, etc. A continuación se presenta una guía para la identificación de los
costos fijos:
Los costos variables dependen del nivel de producción de la empresa, por ejemplo el
consumo de insumos, contratación de jornales temporales, servicios públicos de
producción, etc. Para empezar a cuantificar los costos variables se debe hacer una lista
de las materias primas utilizadas en cada producto, su valor y los sistemas de pago.
Posteriormente se deben incluir los costos de la mano de obra variable. A continuación
se presenta una guía.
Los costos de mano de obra variable son los generados por la contratación temporal de
empleados en ocasiones muy particulares. Por ejemplo, jornaleros que se contratan
sólo durante épocas de cosecha o siembra. Para detallar los costos de mano de obra
variable, el empresario puede construir una tabla como la siguiente:
6.5Estados financieros
La utilidad puede ser positiva (ganancia del periodo) o negativa (pérdida del periodo).
El Flujo de caja permite conocer el efectivo disponible en caja o fondos para futuras
inversiones, compras, etc.
Los activos son aquellas cosas en las que la empresa ha invertido y que representan
valor para la misma. Los activos pueden ser corrientes, fijos u otros activos.
6
Fundamentos de contabilidad para profesionales no contadores. Gladys Carrillo de Rojas. Decimasegunda edición, 1992.
Principios de Contabilidad. Bernard J. Hargadon Jr., Armando múnera Cárdenas. 4ª. Edición actualizada. Grupo Editorial
Norma. 1984
• Otros activos: Son los activos que por definición no son ni corrientes ni
fijos. Entre estos están: inversiones a largo plazo (acciones y bonos que
no se venderán sino hasta después de un año), activos que podrían
considerarse como fijos, pero que no lo son por no estar siendo utilizados en el
negocio aunque son propiedad de la empresa (un terreno vacante, una bodega
desocupada, etc.) , documentos o cuentas por cobrar a largo plazo y fondos
(sumas especiales de dinero destinadas por la compañía para ciertos usos en el
futuro, por ejemplo, para atender extensión de planta, etc.)
Los pasivos son las deudas que tiene la empresa a corto o largo plazo. Los pasivos se
clasifican en pasivos corrientes y pasivos a largo plazo. Los pasivos corrientes son
deudas que se cancelan en un tiempo inferior a un año, contado desde la fecha del
Balance General; mientras que si el periodo de pago es superior a un año a partir de la
fecha del Balance General, se denominan pasivos a largo plazo. Por ejemplo las
cuentas por pagar a proveedores de materia prima son pasivos corrientes, pues
generalmente se cancelan en el corto plazo. Los prestamos para compra de
maquinarias, construcciones y otros que se han conseguido bajo condiciones de
financiación especiales, es decir, a más de un año, son pasivos de largo plazo.
Sin embargo, en los estados financieros sólo se registran aquellos créditos que ya se
han tomado, es decir, las obligaciones de la empresa con los créditos existentes. Los
créditos requeridos se registran en el período una vez se lleven a cabo.
• Utilidades del período: Corresponde a las utilidades del período recibidas por
la empresa sin incluir las utilidades retenidas. Estas generalmente son
destinadas para ser repartidas entre los socios en forma de dividendos.
EMPRESA XXXX
Balance General
Diciembre 31 de 2002
(miles de $)
*Estos gastos se pueden incluir en los activos corrientes. Aunque nunca se espera convertirlos en dinero
efectivo, su inclusión dentro de esta categoría se basa en el hecho de que si el gasto particular no se hubiera
pagado por anticipado, la cuenta de Caja sería mayor en la suma de dicho gasto. De todas maneras vale la
pena aclarar que estos gastos se llevarán paulatinamente al Estado de Pérdidas y Ganancias en forma de
amortizaciones.
**La depreciación7 es una fracción del valor del activo que se pierde año a año debido a la utilización del
mismo. Generalmente el terreno es el único tipo de activo fijo que no se deprecia aunque para empresas
agrícolas es diferente, éste sí se deprecia como cualquier otro activo fijo.
Este es un resumen detallado del cálculo de la utilidad del negocio que ayuda a
entender por qué ésta es positiva o negativa. Para la realización del P&G se deben
tener en cuenta todos los ingresos de la empresa (ingresos por ventas y otras fuentes)
y los egresos derivados de costos, gastos, pago de intereses, depreciación, impuestos
y otros.
7
La depreciación de un activo se puede calcular de varias formas y nunca puede ser exacta ya que se basa
necesariamente en estimaciones. El método más utilizado es el de depreciación en línea recta, en el cual la cifra de
depreciación periódica se encuentra dividiendo el costo total depreciable por el número de períodos de la vida útil estimada
del activo.
Por ejemplo, si el costo total de la maquinaria es $30´000,000, y la vida útil son 20 años, entonces la depreciación anual
será: $30´000,000 / 20 = $1´500,000 Por cada año de uso de la maquinaria durante su vida útil estimada, ésta perderá 1/20
de su valor, es decir, $1´500,000, por lo que al cabo de 20 años su valor será cero. (Para más información acerca de
métodos de depreciación, ver: Principios de Contabilidad. Bernard J. Hargadon Jr, Armando Múnera Cárdenas. Grupo
Editorial Norma. 1984)
Empresa XXXX
Estado de Pérdidas y Ganancias
Diciembre de (año)
Para calcular las ventas netas es necesario descontar de las ventas brutas las
devoluciones y rebajas en ventas. Por otro lado, el cálculo del costo de ventas ya se
explicó anteriormente en la sección 6.4.3.
Empresa XXXX
Estado de Pérdidas y Ganancias
El flujo de fondos muestra cómo evoluciona la caja (dinero en efectivo) y los activos
monetarios de la empresa en un periodo de tiempo determinado, generalmente un
año. Hay varias formas de calcular la cantidad de dinero en caja al final de un período,
aunque sólo varían con relación a su estructura u organización.
todos los ingresos efectivos de dinero y restar todos los egresos efectivos de
dinero de la empresa en un período. El segundo método es un poco más difícil
conceptualmente ya que el punto de partida es otro aunque en teoría se debe
ahorrar un poco de tiempo con su utilización.
La idea fundamental del método directo es sumar todos los ingresos efectivos de
dinero, y restar todos los egresos efectivos realizados. Requiere conocer los
movimientos de la Caja y las cuentas bancarias de la empresa. A continuación se
presenta un posible esquema de un flujo de fondos directo:
Entonces la resta ente los Ingresos en efectivo y los gastos en efectivo corresponden al
FLUJO DE CAJA NETO DEL PERIODO. A este valor se suma el dinero en efectivo que se
tenía en la CAJA INICIAL, y así se obtendrá el valor de la CAJA FINAL
El valor de la caja final debe coincidir y además es el que debe aparecer en el Balance
General del mismo período.
El flujo de caja se debe proyectar a tres años para poder calcular los indicadores
financieros claves como la Tasa Interna de Retorno (TIR) y el Valor presente Neto
(VPN), los cuales deben ser visibles en el plan de negocios. Éstos, son una guía de la
rentabilidad del negocio.
7. Análisis de riesgos
Los riesgos son aquellos factores externos de la empresa que pueden afectar la
sostenibilidad financiera, social o ambiental. El análisis de riesgos le permite al
Con el análisis se estudian las estrategias que la empresa enfrentaría para cada
situación de riesgo. Con esto, en el momento en que se presente una situación de
riesgo prevista, la empresa podrá contar con una herramienta que le permita tomar la
decisión correcta sin perder de vista los objetivos de la empresa.
El análisis de riesgos puede realizarse de varias formas, algunas de estas pueden ser:
Por objetivos: Analizando cada uno de los riesgos que impediría el alcance de las
metas de la empresa.
Por áreas de la empresa: Analizando los riesgos que afectarían cada una de las áreas
de la empresa: ambiental, producción, mercado, administrativos, financieros, entre
otros.
Para hacer el análisis de riesgos se pueden hacer cuadros sinópticos como el que se
presenta a continuación:
En esta sección se deben incluir los aspectos más relevantes del plan de manejo de la
empresa haciendo énfasis en aquellos que demuestran los beneficios ambientales que
generará la empresa y las medidas con las cuales cuenta para prevenir los impactos
negativos sobre el ambiente.
En este capítulo puede incluirse una pequeña matriz de impactos ambientales acorde
con cada una de las actividades que pueden ocasionar mayor impacto, definir medidas
preventivas y diseñar políticas dirigidas a empleados y turistas.
La matriz de impactos ambientales puede ser una matriz sencilla que le permita
identificar aspectos claves que debe tener en cuenta a la hora de planear sus
actividades productivas.
Con base en los resultados de la matriz se deben delimitar cada una de las
actividades necesarias para prevenir los impactos negativos sobre agua, suelo,
aire, ecosistemas naturales, especies amenazadas, funciones ecológicas, entre otros.
Para el primer caso se deben diseñar una serie de buenas prácticas ambientales que
deben ser aplicadas por la empresa en todo momento con el objetivo de disminuir los
impactos negativos sobre el ambiente. Para el diseño de buenas prácticas se debe
analizar aspectos sociales, ambientales y económicos, que garanticen la sostenibilidad
de la empresa en el tiempo. Muchas de las buenas prácticas de la empresa pueden ser
muy costosas y no ser viables económicamente. Si este es el caso es recomendable
escoger la práctica más efectiva y hacer planes específicos que permitan mejorar en el
tiempo las condiciones que se desean cambiar.
En esta parte se deben incluir todas las prácticas que hace la empresa para evitar los
impactos negativos sobre las comunidades ubicadas en su área de influencia y las
estrategias para generar beneficios, por ejemplo:
Con base en el análisis de impactos es importante definir las políticas dirigidas a los
empleados, proveedores y las comunidades locales que garanticen el buen uso de los
recursos y el buen manejo de la empresa en los aspectos sociales.
Las políticas funcionan como un código de ética de la empresa, por tal razón no son
negociables y las actividades de la empresa se desarrollan teniendo en cuenta el
cumplimiento de estas políticas.
• Empleados
• Comunidades locales
• Proveedores
• Pueblo indígenas y/o comunidades afrocolombianas
10.Sistema de seguimiento
• Cuando se haya escogido la medida que es más útil para cumplir el objetivo del
indicador, se deben analizar los métodos de medición más adecuados, el tipo de
medida que se va a utilizar (número de individuos, Kg., cm., producción
vendida, incremento de los activos, etc.) y determinar los rangos en los que la
medida puede alejarse de la situación deseada.
• Una vez se escoge la medida más útil debe asignarse una frecuencia de
medición acorde con las posibilidades de la empresa y el logro del objetivo del
indicador.
11.Bibliografía