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Presentado por:
Mayra Isabel Matamoros Goya
Alicia Vanessa Ortega Benavides
Guayaquil Ecuador
2012
AGRADECIMIENTO
Agradezco a Dios por iluminar mi vida, a mi familia por ser
mi apoyo en todo momento y los que me impulsan a seguir
conquistando metas.
dispuestos a ayudarme.
AGRADECIMIENTO
Agradezco a Dios por ser el motor principal en mi vida, mi
aliento en momentos difciles. A mi madre por su esfuerzo,
su trabajo y su apoyo diario que me han impulsado para
seguir adelante; gracias por ser ejemplo de superacin
constante y mi gua en todo momento. Gracias a mis
hermanas y a mi ta que han sido parte fundamental en el
cumplimiento varias metas en mi vida.
DEDICATORIA
Dedico este trabajo con mucho amor a mi familia y
amigos, quienes siempre estn presentes en cada etapa
de mi vida.
DEDICATORIA
A mi madre y hermanas con mucho cario, porque el
esfuerzo ha sido compartido en muchas ocasiones y ante
situaciones difciles siempre puedo contar con ellas.
mis
amigos,
incondicionales,
quienes
me
han
TRIBUNAL DE GRADUACIN
DECLARACIN EXPRESA
__________________________
________________________
RESUMEN
10
NDICE GENERAL
RESUMEN
VII
NDICE GENERAL
IX
NDICE DE FIGURAS
XVII
NDICE DE TABLAS
XVIII
INTRODUCCION
CAPTULO I
1.
1.1.
Problemtica
1.2.
1.3.
1.4.
Objetivos Especficos
CAPTULO II
2.
MARCO TERICO
2.1.
Modelado de procesos
2.1.1.
Modelo
10
2.1.2.
Diagramado
11
2.2.
13
2.2.1.
14
2.2.2.
15
2.3.
18
2.3.1.
20
2.3.2.
20
2.4.
21
2.5.
Indicadores de Gestin
24
2.6.
Fuerzas de Porter
25
2.7.
28
3.
30
3.1.
Antecedentes de la empresa
30
3.2.
Descripcin de la industria
32
3.3.
Misin
32
11
3.4.
Visin
33
3.5.
Valores Corporativos
33
3.6.
Objetivos Organizacionales
34
3.6.1.
Objetivo General
34
3.6.2.
Objetivos Especficos
34
3.7.
Organigrama de la empresa
3.7.1.
Funciones Departamentales
35
35
3.7.1.1.
Contabilidad
35
3.7.1.2.
Produccin
36
3.7.1.3.
Ventas
36
3.7.2.
3.8.
Logstica y Distribucin
Cartera de productos
38
39
CAPITULO IV
40
4.
40
4.1.
Macroproceso
4.1.1.
40
41
4.1.1.1.
Logstica Interna
41
4.1.1.2.
Operacin y Produccin
42
4.1.1.3.
Logstica externa
43
4.1.2.
45
50
4.2.
51
Anlisis FODA
4.2.1.
52
4.2.2.
54
4.3.
56
4.3.1.
56
4.3.2.
57
4.3.3.
Productos sustitutos
58
4.3.4.
59
4.3.5.
59
4.4.
Tcnica de Ishikawa
61
12
CAPTULO V
64
5.
64
5.1.
Indicadores
65
5.2.
Estrategias
71
5.2.1.
Estrategia de diferenciacin
71
5.2.2.
71
5.2.3.
Estrategia de lder
72
5.2.4.
73
5.2.5.
Estrategias de crecimiento
75
5.2.6.
Estrategia de intensificacin
75
5.2.7.
Estrategia de Marca.
76
CAPITULO VI
78
6.
78
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
6.1.
Conclusiones
78
6.2.
Recomendaciones
81
Bibliografa
83
Anexo
84
13
NDICE DE FIGURAS
12
19
35
Figura 5 Productos
39
41
42
43
45
Figura 10 Abastecimiento
46
50
56
Figura 13 Ishikawa
61
63
74
74
14
NDICE DE TABLAS
INTRODUCCION
El siguiente trabajo presenta una propuesta de revisin y anlisis del rea de
comercializacin de la empresa Coco Express, con la finalidad de lograr una
mejora administrativa y financiera, al evaluar y comparar cuantitativamente
el uso y organizacin de sus recursos.
CAPTULO I
el
con
bien
definidas:
desarrollo
de
producto,
introduccin,
considerando
que ayuden al
CAPTULO II
2. MARCO TERICO
Introduccin
A continuacin se van a detallar las herramientas a usar para la
realizacin de este proyecto con el fin de describir de una manera clara
cada herramienta as como cada uno de los componentes que la
conforman.
10
2.1.1. Modelo2
Un modelo es una representacin de una realidad compleja.
Modelar es desarrollar una descripcin lo ms exacta posible de
un sistema y de las actividades llevadas a cabo en l. Cuando
un proceso es modelado, con ayuda de una representacin
grfica (diagrama de proceso), pueden apreciarse con facilidad
las
interrelaciones
existentes
entre
distintas
actividades,
http://otroblogmas.fullblog.com.ar/modelado-de-procesos.html
11
2.1.2. Diagramado3
Diagramar es establecer una representacin visual de los
procesos
subprocesos,
lo
que
permite
obtener
una
http://otroblogmas.fullblog.com.ar/modelado-de-procesos.html
12
13
14
15
Informar.
Consiste
en
transmitir
comunicar
la
16
17
16. Debe existir un sistema que detecte cules son los aspectos clave
a medir de la empresa.
17. Debe existir un conjunto de indicadores de control de gestin por
reas o responsables.
18. El sistema de reporting de control de gestin debe estar compuesto
de todos los elementos necesarios para comprobar el estado de la
empresa y el cumplimiento de los objetivos fijados.
19. Se debera poder implantar un sistema de retribucin variable
totalmente integrado con el sistema de control de gestin.
20. Debe de estar definido y documentado todo el proceso de cierre
mensual.
21. Debe de estar implementado un sistema de anlisis del reporting
de control de gestin.
http://www.monografias.com/trabajos42/diagrama-causa-efecto/diagramacausa-efecto.shtml
18
problema.
Ampliar la visin de las posibles causas de un problema,
19
Fuente:http://www.monografias.com/trabajos42/diagrama-causa-fecto/diagramacausa-efecto.shtml
encontrar,
20
com/administracion-estrategia/estrategia/analisis-foda.htm
21
El
objetivo
primario
del
en
obtener
22
23
indicador
de
gestin
es
la
expresin
cuantitativa
del
24
25
2.
Disponible:http://www.deguate.com/infocentros/gerencia/mercadeo/mk16.htm
26
3.
4.
27
5.
28
El olvido o la falta de
secundario o prescindible.
CAPTULO III
3. CONOCIMIENTO DEL NEGOCIO
3.1. Antecedentes de la empresa
30
31
3.3. Misin
productores de coco.
32
3.4. Visin
33
34
35
Contabilidad
3.7.1.2.
Produccin
36
el buen estado y
3.7.1.3.
Ventas
Este departamento se encarga de que el producto sea
ofertado en el mercado, tienen como primicia realizar
todas las acciones correspondientes a la venta de los
productos y de la franquicia. Actualmente est liderado
por un supervisor que a su vez es apoyado por los
vendedores. Las gestiones de venta son las siguientes:
Venta de franquicia.
Est a cargo del supervisor quien conjuntamente con
los propietarios se encarga de la negociacin y el
acuerdo de trminos para su venta.
37
Venta al detalle
Aqu se venden los productos directamente al
consumidor final por medio de los puntos de venta
propios que maneja la empresa, se toma en cuenta el
servicio y la atencin del cliente, la higiene y la
vestimenta. El supervisor es el encargado del control
de estas actividades y es apoyado por los vendedores
que se encuentran en el punto de venta.
38
Figura 5 Productos
CAPITULO IV
41
Logstica Interna
Una vez comprada la materia prima, llega a nuestras bodegas
y es almacenada donde posteriormente la fruta se somete a
los procesos de seleccin en los cuales se identifica el buen
estado de la fruta, luego de este proceso de seleccin se
procede a la limpieza de los mismos y al engavetado de los
cocos, luego al embarque en los respectivos camiones y se
procede con su trasportacin y abastecimiento a los lugares ya
predestinados con anticipacin. Este proceso sin lugar a
dudas genera valor ya que tiene mucho que ver con el control
de calidad de la fruta porque es la misma que va a los puntos
de venta y debe estar en buen estado para que cuando el
coco sea abierto no haya dudas de que es un buen producto.
42
Fuente: La Empresa
4.1.1.2.
Operacin y Produccin
La produccin inicia con una seleccin de la principal
materia prima que es el coco seco, el mismo que es
pelado mecnicamente hasta obtener su carne. La carne
del coco pasa a procesos automatizados del que se
obtiene el extracto 100% natural que junto con su fibra
dan sabor al jugo y los helados, sin usar jams
saborizantes artificiales. Todos los procesos se realizan
con estrictos controles de higiene respetando las buenas
prcticas de produccin de la industria de alimentos. La
produccin es monitoreada y registrada constantemente
por
personal
calificado
del
rea
de
alimentos,
43
Fuente: La empresa
4.1.1.3.
Logstica externa
Luego de que el producto es embarcado y por ende
trasladado a sus diferentes destinos debe cumplir con los
horarios de entrega predispuestos, ya que muchos de
nuestros puntos de venta son en centros comerciales y la
materia prima debe entrar a tempranas hora de la
44
maana.
Este
proceso
es
controlado
por
los
supervisores.
El traslado dentro del centro comercial de la materia
prima es en carretas de acero inoxidable con ruedas de
aleacin de nylon y poliuretano que evita la suciedad e
impide el rasgado de pisos.
Manteniendo
una
de
las
principales
45
Fuente: La Empresa
46
Figura 10 Abastecimiento
Fuente: La Empresa
Desarrollo Tecnolgico.- Actualmente la empresa
cuenta con la tecnologa adecuada para la produccin
y el proceso de mantenimiento de los productos.
Estas maquinarias han sido importadas desde Malasia
y gracias a estos equipos se ha podido modernizar el
proceso de produccin y hacerlo ms rpido y a
mayores escalas. Tambin se cuenta con el sistema
de extraccin del agua de coco que es importado
desde Brasil. El cual es muy prctico y el pblico
puede observar el proceso lo cual es un punto
importante que aumenta la confianza en el producto.
47
se
encargue
de
las
labores
48
49
50
51
Fortalezas
Debilidades
o Facilidad de imitaciones
52
Oportunidades
Amenazas
53
Mayor debilidad
Menor debilidad
Menor fortaleza
Mayor fortaleza
54
Fortalezas
0,16
0,48
0,12
0,36
0,18
0,54
0,15
0,45
0,12
0,12
Debilidades
Facilidad de imitaciones
55
0,08
0,16
0,12
0,12
0,07
0,07
1,00
2,3
56
Mayor debilidad
Menor debilidad
Menor fortaleza
Mayor fortaleza
Oportunidades
PESO
CALIFICACIN
TOTAL
0,09
0,27
saludables
0,12
0,48
0,15
0,15
0,1
0,2
57
nacional
Disponibilidad de fuentes de
financiamiento
0,07
0,14
0,15
0,45
0,07
0,07
0,05
0,1
0,11
0,11
0,09
0,18
Amenazas
Aumento de la informalidad en el
mercado de fabricacin de bebidas
refrescantes
2,15
58
59
Proveedo
Nuevos
Entrantes
(competido
res)
Client
Fuerzas
Competitivas
Producto
s
Sustitutiv
Rivalidad
entre
Competidor
60
que
adems
tiene
preservantes
que
ayudan
su
Adems
est
la
comercializacin
masiva
de
productos
61
62
Helados
Express:
Podran
ser
sustituidos
por
helados
manjar
de
leche,
caramelos,
chocolates,
bombones etc.
63
la
toma
de
decisiones
en
cuanto
la
venta
Por otro lado tambin estn los puntos de venta propios donde
se realizan ventas directas al consumidor final, aqu no existe
mayor poder de negociacin ya que los precios estandarizados
y el cliente debe aceptar estos precios si desea adquirir el
64
65
66
innovacin
67
CAPTULO V
5. INDICADORES DE GESTIN Y ESTRATEGIAS DE MEJORA
69
5.1. Indicadores
70
71
1.
SELECCIN DE PROVEEDORES
OBJETIVO
FORMULA DE CLCULO
RESPONSABLE
FUENTE DE CAPTURA
FRECUENCIA DE
MEDICION
DIARIA
NIVEL
BASE
66%
UNIDAD
META
90%
TENDENCIA
SEMAFORO
ROJO
AMARILLO
VERDE
< 50%
50% - 80%
80% - 100%
AZUL
> 100%
72
2.
ROTACIN DE PERSONAL
OBJETIVO
FORMULA DE CLCULO
RESPONSABLE
CONTABILIDAD
FUENTE DE CAPTURA
FRECUENCIA DE
MEDICION
MENSUAL
NIVEL
BASE
10%
UNIDAD
META
<50%
TENDENCIA
SEMAFORO
ROJO
AMARILLO
VERDE
>100%
50% - 80%
80% - 100%
AZUL
< 50%
para proceder a
73
3.
INCREMENTO DE VENTAS
OBJETIVO
FORMULA DE CLCULO
RESPONSABLE
MARKETING Y VENTAS.
FUENTE DE CAPTURA
FRECUENCIA DE
MEDICION
SEMANAL
NIVEL
BASE
75%
UNIDAD
META
95%
TENDENCIA
SEMAFORO
ROJO
< 50%
AMARILLO
50% - 80%
VERDE
80% - 100%
AZUL
> 100%
Este indicador servir de gua para identificar los productos de mayor aceptacin
del clientes y as buscar ventajas competitivas en base al mismo innovando en sus
caractersticas, presentacin o publicidad.
74
4.
OBJETIVO
FORMULA DE CLCULO
RESPONSABLE
FUENTE DE CAPTURA
BUZON DE SUGERENCIAS
FRECUENCIA DE
MEDICION
MENSUAL
NIVEL
BASE
30%
UNIDAD
META
10%
TENDENCIA
SEMAFORO
ROJO
AMARILLO
VERDE
> 100%
50% - 80%
80% - 100%
AZUL
< 50%
mejorar el
75
5.2. Estrategias
76
Marketing
Implementar nuevos canales de distribucin para la marca
La Empresa en la ciudad de Guayaquil en el periodo de
1ao (2013)
Comunicar los beneficios de los productos derivados del
coco en 3 meses
Aperturar 18 nuevos puntos de venta por medio de
detallistas en la ciudad de Guayaquil.
Ventas
Aumentar las ventas en un 15% en el periodo de un ao
(2013)
Aumentar la frecuencia de consumo en un 10% en el
periodo de un ao (2013)
77
Distribucin:
78
La
empresa
79
La
empresa
80
Todas
las
vas
mencionadas
tendrn
productos
81
alto reconocimiento de
la
82
CAPITULO VI
6. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
6.1. Conclusiones
84
85
86
6.2. Recomendaciones
87
de las acciones
88
Bibliografa
[1] Gutirrez Humberto (3era edicin), Calidad Total y Productividad, Mc
Graw Hill, Mxico Mxico, 2010
[2] Ing. Diana Montalvo, Material de Estrategia aplicada al control
Administrativo y Financiero, Indicadores de Gestin, 2011.
[3] Prez Jaramillo Carlos Mario, (curso on line), Los Indicadores de Gestin,
2010
[4]
Lcda.
Ana
Mara
Vzquez,
grupo
asesor
S.A.,
http://www.elprisma.com/apuntes/administracion_de_empresas/quesonlosdia
gramasdeflujo/
[5] Jos Contreras, Matriz de evaluacin
http://www.joseacontreras.net/direstr/cap57d.htm.
[6] Jos Contreras, Matriz de evaluacin
http://www.joseacontreras.net/direstr/cap491d.htm
89
Anexo
1
2
3
4
Mayor debilidad
Menor debilidad
Menor fortaleza
Mayor fortaleza
0,16
0,48
produccin
0,12
0,36
0,18
0,54
los productos
0,15
0,45
Facilidad de imitaciones
0,12
0,12
0,08
0,16
otros canales
Dependencia de proveedores externos de
0,12
0,12
materia prima
0,07
0,07
Debilidades
1,00
2,3
0,09
0,12
3
4
0,27
0,48
0,15
0,1
0,07
1
2
2
0,15
0,2
0,14
0,15
0,45
0,07
0,07
0,05
0,1
0,11
0,11
0,09
0,18
2.15
Anexo 4. Ishikawa