CASO PRCTICO RST Y EXPORTACIN A TNEZ.

OBJETIVOS DEL ESTUDIO Y ANLISIS DEL CASO

Aprender a utilizar los INCOTERMS de manera correcta.
Visionar la operacin desde la perspectiva del EXPORTADOR.
Sacar conclusiones estratgicas.
ANTECEDENTES
La empresa privada espaola RST es una empresa pyme que, en Esplugas de Llobregat (Barcelona),
integra componentes relacionados con la fabricacin de aparatos en el mercado audiovisual.
La empresa, constituida en el ao 2003, es considerada como marca de segundo nivel, respecto a
las grandes del sector, normalmente multinacionales, pero que destaca por productos bien
elaborados, de alta calidad e incorporando constantemente avances e innovaciones tecnolgicas.
RST no pertenece a ningn grupo lo que le da libertad para competir por competitividad en cualquier
mercado, con la gran ventaja de que trabaja no solo con modelos estndar, o de catlogo, sino que,
en algunos casos, segn mercados y tipo de clientes, tiene la flexibilidad para ofrecer productos
Taylor made a las necesidades de sus compradores.
Su facturacin el pasado ao ha sido de 4.500.000 euros con un margen bruto del 35% sobre
facturacin. Estos beneficios, en un porcentaje alto, los reinvierte en ampliacin de talleres, mejoras
en almacenes de componentes y maquinarias productivas.
Por tanto, aunque tiene un razonable colchn en fondos propios o de reserva, no es todava, del
tamao que le permita olvidar su permanente relacin, y necesidad, con los bancos en cuanto a
plizas de crdito, lneas descuento y otros elementos similares para obtener recursos a corto plazo.
Adems RST es consciente que, aunque con ratios adecuados de solvencia, pero para crecer no tiene
ms remedio que recurrir al apalancamiento.
Como otras muchas pymes, sufre de un problema financiero, escasez de recursos, como
consecuencia de la crisis por la que estn atravesando tanto los mercados nacionales como
mundiales. Muchos proveedores le exigen o pago por adelantado o, la mayora, pago a la vista
contra entrega.
SU SITUACIN ACTUAL
RST tiene que vender en los mercados internacionales cuidando mucho que el pago se produzca en
tiempo, forma y manera, para que los problemas de liquidez, o de tesorera, a los que pueda tener
que hacer frente en un momento, sean compatibles con su operativa normal.

En general, los cobros de sus clientes no son nunca a la vista. Por el sector al que se dirige, lo son
con pago aplazado a 120 das, de la fecha de la factura, o de entrega de la mercanca, segn el tipo
de contrato.
Su mercado comunitario es difcil por las barreras de las grandes firmas. RST tiene que moverse en
otras ligas.
Ya est trabajando en diversos pases extracomunitarios, bsicamente de nivel adquisitivo y de
desarrollo medio donde el precio sea un factor esencial en el escandallo de venta de los productos.
Por tanto, podemos decir que cuentan con alguna experiencia en exportacin.
EL CLIENTE
A travs de un distribuidor de este sector, Electronique AVvue (EAV), en Tnez ha conseguido un
primer pedido en este pas que, aunque pequeo, tiene una buena demanda de algunos de sus
productos como consecuencia de su alto desarrollo turstico. Hay que hacer- lo bien, para ganarse
la confianza
Es un pedido importante para RST. Son monitores de televisin por un valor de 165.000 euros.
LA POSICIN DE ENTREGA
EAV, empresa mediana, pero con experiencia internacional, ha querido comprarles en posicin EXW
fabrica Esplugas (Barcelona) ya que as EAV conseguira mejor precio en la logstica transporte y
seguro), por economa de escalas con otras importaciones que tienen previstas desde Espaa,
programadas en los mismos periodos de tiempo.
RST siempre ha manifestado su negativa a exportar en EXW y ha peleado desde el principio porque
la venta fuera en una posicin de Incoterms cercana a lo que quiere su cliente, pero con ms control
operativo de su parte, como por ejemplo alguna posicin F.
El cliente tunecino ha aceptado posicin FOB Puerto de Barcelona y es lo que se ha reflejado en el
contrato comercial.
EL MEDIO Y LOS DOCUMENTOS DE PAGO
La venta, al ser la primera de RST con EAV, est condicionada a la apertura de un medio de pago
protector y seguro para el exportador. Se opta por un crdito documentario (CD) emitido por la
Banque International Arabe de Tunisie (BIAT) con pago aplazado a los 120 das de la entrega de la
mercanca.
Se pacta que el pedido ser enviado por medio de un Container de 40 y deber estar en punto de
entrega como fecha mxima de entrega a los 6 meses de la notificacin a RST de la apertura del CD
por parte de EAV.
EAV exige entre otros documentos el bill of lading y esto supone una nueva discusin de ajuste
entre RST y EAV.
RST presenta los documentos, finalmente aceptados por ambas partes, en el banco del exportador
el cual detecta que la fecha de entrega ha sido ms tarde que la indicada en el contrato y por tanto
seala una no conformidad debido a ese embarque tardo (late shipment).

Dado el buen historial de seriedad y cobros de RST el banco del exportador, y tras un sondeo con el
banco emisor BIAT, quien le informa la disposicin del comprador (EAV) a aceptar los documentos,
salvando pues esa discrepancia, anticipa los fondos del CD a RST, lo que les era ms que necesario
por la situacin de tesorera que tenan en ese momento en la empresa.
EL ENVIO DE LA MERCANCIA
El Container con la mercanca es embarcada con destino a Tnez. Desgraciadamente, una fuerte
tormenta en el mar Mediterrneo, acaba daando de forma irreparable la mayor parte de la
mercanca transportada.
El distribuidor-comprador EAV, al menos esta vez, no haba asegurado la mercanca por el valor
adecuado y la indemnizacin que le iba a corresponder iba a ser insuficiente.
En consecuencia, opta EAV por negarse a tomas los documentos requeridos en el CD de la mercanca
y el banco emisor los devolvi al banco del exportador.
LA RECLAMACIN
Dificultades inesperadas, impidieron a RST hacer frente a la reclamacin de devolucin del dinero
anticipado por parte del banco.
RST procedi a reclamar el pago a EAV con el argumento jurdico que la entrega se haba efectuado
correctamente en la posicin de Incoterms acordada entre las partes.
CUESTIONES PARA EL DEBATE
1. Por qu RST no quiere aceptar la venta en condiciones EXW?
2. Algn comentario respecto a los documentos requeridos por EAV para aceptacin del
pago?
3. Tiene razn EAV en su reclamacin?
4. Cul sugieren que sea/n el/los Incoterms ms apropiado/s a utilizar, para evitar que se
pueda presentar una situacin como esta?