PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN

DEL ARANDANO
GRUPO DE GESTIN:

CAJA VERDE
Acobamba-Tarma

ACOBAMBA, MARZO DEL 2013

INDICE
Resumen Ejecutivo
Introduccion
1. Idea de Negocio
2. Descripcion del Producto Objeto del Plan de Negocio
3. Descripcion de la Cadena Productiva del Producto del Proyecto
4. Analisis de la Oferta (Mundial, Nacional y Local)
5. Analisis de la Demanda (Mundial, Nacional y Local)
6. Estrategias de Comercializacion
7. Plan y Cronograma de implementacion del Plan de Negocio
8. Sustentacion del Plan de Negocio
9. Sustentacion del aporte Propio del Grupo Beneficiario
10. Otros Servicios
11. Evaluacion Economica

RESUMEN EJECUTIVO

La promocin de los sistemas de riego tecnificado se viene realizando a nivel de pequeos agricultores
quienes sern los beneficiarios directos del Proyecto de Capacitacin y Asistencia Tcnica para la
Agricultura en Riego Tecnificado; esto les va a permitir mejorar la eficiencia del agua en sus unidades
productivas y con un buen manejo de los cultivos traer como resultado mejorar los rendimientos y la
calidad de su produccin logrando ser los ms competitivos en el mercado nacional e internacional
El Grupo de Gestin Caja Verde, Comit de Regantes de La Florida - Acobamba, Canal de Riego La
Florida Michuacan, existe un grupo de agricultores denominado Caja Verde con una extensin de
15.00 Has, ellos tienen planificado sembrar el cultivo del Arndano para el mercado externo
principalmente y para el mercado nacional
Realizado el anlisis financiero del proyecto para los 10 aos tenemos que el Valor Actual Neto es de
59,629 lo que nos indica que el proyecto proporciona esta cantidad de remanente por sobre lo exigido
por el inversionista.
La TIR es de 13.79 %, tasa mayor que la de descuento que es de 9%, con la obtencin de estos datos
se recomienda su ejecucin.
Por los datos obtenidos, la produccin de cultivos del Arndano, es una actividad rentable y
econmicamente conveniente,
La asociatividad de la pequea agricultura y los resultados econmicos proyectados nos evidencia una
opcin viable de implementar para convertir su parcela de subsistencia a una empresa mucho ms
rentable.
La sustentacin de la viabilidad de esta actividad se refleja en este Plan de Negocios y el
funcionamiento de los actores integrantes de la cadena productiva.

INTRODUCCIN
El pas debe trasformar sus ventajas comparativas en materia productiva, en ventajas competitivas,
para de esta forma convertirse en protagonista de la produccin del Arndano.
El sustento de las ventajas competitivas que surgen de la innovacin tecnolgica basada en el
desarrollo cientfico, valoriza progresivamente los recursos naturales y relativiza la importancia de la
fuerza laboral.
Si bien la principal caracterstica de la globalizacin est en la revolucin tecnolgica que atraviesa
todas las ventajas comparativas y las principales locomotoras de cambio son, adems del factor
asociativo promovido por el Componente C2, la innovacin tecnolgica, el procesamiento de la
informacin y la revalorizacin de los recursos naturales, junto a la disminucin relativa de la
importancia de la mano de obra, recurso por el momento abundante y con un costo de oportunidad
razonablemente bajo; ventajas que se convierten en competitivas si y slo si se aprovechan los
recursos disponibles en las zonas donde se tiene previsto implementar los sistemas de riego
contemplados en el Convenio suscrito con el PSI.
Las ventajas comparativas se atribuyen a tres orgenes: recursos naturales, mano de obra
abundante y barata y el alto e incesante desarrollo cientfico e innovacin tecnolgica, y uno de los
cultivos capaces de aprovechar sus ventajas comparativas y transformarlas en competitivas, es la
produccin de cultivo del Arandano.
La planta de Arandano (Vaccinium corynbosum V ashie y otros generos) , principales variedades
Fordablue, Burlington, Early Blue, Angola y otros, que tienen un cliclo vegetativo de 180 a 215 dias,
con rendimientos con alta tecnologa de 50 a 90 qqm/ha.
Actualmente se distribuye en la mayor parte de Europa (Alpes, Apeninos centrales, Pirineos), Asia,
Amrica central, EE.UU. y Canad, entre los bosques de conferas y en los brezales. Es una planta
importante desde el punto de vista ecolgico, no slo por sus frutos sino porque adems protege el
suelo de los bosques de la erosin y contribuye a la formacin de humus.
El fruto es una baya de forma esfrica que puede variar de 1 a 2 cm. de dimetro, de color azul
intenso y con la epidermis recubierta de una cerocidad caracterstica.
Crecen dentro de una amplia gana de climas, ya que tienen un requerimiento de Horas fro que van
desde 400-1100. Su temperatura mnima de crecimiento es de 7C, y su temperatura mxima es de
33C, su crecimiento es optimo entre 16 a 25C, Los arbustos bajos son ms exigentes en horas
fros, mientras que los arbustos ms altos son ms resistentes a sequas y necesitan menos horas
fro. Su requerimiento de GDA es de 850 a 1300 hrs, y su fotoperiodo es de das largos y das cortos,
de los cuales los ltimos son esenciales en algn momento del ciclo de vida.
Los arndanos no requieren de una estacin calurosa muy larga para madurar sus frutos, stos
maduran en otoo y no necesitan luminosidad para desarrollar su colorido. Aunque el sabor y el
aroma del fruto son superiores si se cultiva en reas con noches fras en el periodo de maduracin. El
factor limitante para el desarrollo de su cultivo es el viento, que ocasiona la cada de frutos y produce
araazos en stos, por tanto habr que emplear una cortina forestal perimetral. Adems el viento
perjudica el crecimiento de las plantas, especialmente cuando son pequeas. La poca de floracin es
la ms sensible a heladas, soportando temperaturas de hasta -1C. Y debe presentar un suelo
siempre hmedo y acido. Soporta temperatura muy bajas (-15C). En cambio las temperaturas
elevadas y los vientos fuertes lo matan.
Los frutos silvestres siempre han sido apreciados por el hombre, pero actualmente ha crecido su
inters por un lado debido a su origen natural y por estar de moda su demanda.

El arndano se ha obtenido de plantas silvestres, pero en los ltimos aos es cuando se ha empezado
a
cultivar.
EE.UU. es el principal productor, consumidor, exportador e importador de arndanos del mundo y
junto a Canad abarcan el 90% del rea productiva total, seguida de Chile (que fue el pionero del
cultivo del arndano en el hemisferio sur), Argentina, Nueva Zelanda, Australia y Sudfrica.
Los principales pases productores europeos son: Francia, Holanda, Alemania, Polonia y Espaa.
Los pases que demandan este tipo de frutos son: Japn, Italia, Inglaterra, Blgica y Holanda.
Canad es el principal proveedor de arndanos congelados del mundo, pero a diferencia de EE.UU.,
la produccin canadiense es mayoritariamente de tipo silvestre.
Chile y Argentina ofertan en estado fresco a los principales mercados ubicados en el hemisferio norte
(EE.UU., Canad y algunos pases europeos), cuando stos se encuentran en su estacin invernal y
no pueden abastecerse con su produccin local.
Estas cifras de muestran que el Per tiene el potencial estacional, pero que otros pases lo explotan
convirtindolo en riquezas y bienestar para su poblacin.
En ese sentido, el Programa Subsectorial de Irrigacin, Proyecto especializado del Ministerio de
Agricultura, a travs de una de sus programas, viene promoviendo la introduccin de una cedula de
cultivos para hacer un agricultura ms eficiente y eficaz en la zona de Tarma, impulsando los sistemas
de riego tecnificado, mejorando la eficiencia de los cultivos que permitan a su vez mejorar la
competitividad ante las exigencias del mercado internacional.
Ante lo indicado anteriormente la pequea agricultura tiene una opcin viable de implementar para
convertir su parcela de subsistencia a una empresa ms rentable. La sustentacin de la viabilidad de
esta actividad se refleja en el Plan de negocios que ser presentado a las financieras como CAJA
MUNICIPAL HUANCAYO y/o AGROBANCO quienes complementarn los fondos econmicos para la
instalacin del riego tecnificado y el financiamiento para la instalacin y mantenimiento del cultivo.
1. Idea de Negocio
1.1.

Breve descripcin del negocio que se va a emprender

El Grupo de Gestin Empresarial Caja Verde est formado por pequeos productores cuyos
predios estn ubicados en el distrito de Acobamba Tarma, sector La Florida; la totalidad de
ellos tiene la disposicin para trabajar en forma asociativa para aprovechar los recursos
productivos como las condiciones agro-climticas favorables, adecuada calidad del suelo y
suficiente disponibilidad de agua para el riego por goteo y aspersin, lo que permitir el
desarrollo del cultivo del Arandano.
Adems, se ha comprobado que el proceso de adaptacin de este cultivo a las condiciones de
los valles interandinos del pas, sierra del Per, aplicando el sistema de riego tecnificado y un
adecuado paquete tecnolgico, garantiza su proceso productivo.
Entre las limitantes que afectan al Grupo de Gestin Empresarial Caja Verde tenemos: el
tamao de sus parcelas y el sistema de riego por gravedad utilizado; ambas variables, impiden
ser competitivos en la conduccin de cultivos de exportacin rentables como el cultivo del
Arandano. Para el caso del tamao de las parcelas se plantea este GGE tiene terrenos que se
pueden incorporar segn los resultados que se logre y acceder a la asistencia tcnica,
financiamiento y mercados ms seguros y rentables; para el caso del uso del recurso hdrico
se ver potenciado con la implementacin y puesta en prctica del riego tecnificado,
alcanzando as el uso racional del recurso agua y suelo.

La idea de Negocio es aprovechar las oportunidades y demanda de mercado de Arandano que

tienen los pases como Per y Colombia. Para esto el Grupo de Gestin Empresarial Caja
Verde se integrar a una cadena productiva que impulsa el cultivo del Arandano, junto con
otros actores como son: Empresa La Joyita SAC y Ecoandino; financieras como CAJA
MUNICIPAL HUANCAYO y/o Agrobanco, con articuladores de Crdito y con agentes que
brindan asistencia tcnica.
1.2.

Caractersticas del beneficiario, localizacin y entidades involucradas

El GGE Caja Verde est ubicado en el distrito de Acobamba, Provincia de Tarma y
departamento de Junn, situada en la margen izquierda del ro Tarma, formando parte de la
Comisin de Regantes Tarma de la Junta de Usuarios del Distrito de Acobamba. Est
integrado por 2 agricultores distribuidos en dos subgrupos (A y B), que hacen un total de 15.00
Ha, como se detalla a continuacin:
Cuadro N 01 Cdula de Cultivo Sin Proyecto

Descripci
n
ARANDAN
O
AREA
CULTIVAD
A

ha

En
e

Fe
b

Ma
r

Abr

Ma
y

Jun

Jul

Agos

Set

Oct

Nov

Dic

1.5

1.5

1.5

1.5

1.5

1.5

1.5

1.5

1.5

1.5

1.5

1.5

1.5

1.5

1.5

1.5

1.5

1.5

1.5

1.5

1.5

1.5

1.5

1.5

1.5

1.5

Intervienen como entidades involucradas, el Programa Subsectorial de Irrigaciones, PSI,

unidad especializada del Ministerio de agricultura que promueve el uso eficiente del agua
mediante diferentes tcnicas, entre ellas, el sistema de riego por aspersin. Apoya a los
productores otorgando incentivos que cubren hasta el 80% de la inversin requerida para la
instalacin de sistemas tecnificados con recursos no reembolsables, dado que su principal
objeto es promover la reconversin del agro para aprovechar las oportunidades que el
mercado internacional ofrece al Per.
1.3 Objetivos y Componentes del Plan de Negocios
Mejorar la eficiencia de aplicacin del agua con la instalacin de riego por aspersin, lo cual
significa una innovacin tecnolgica del riego.
Favorecer la asociatividad y competitividad de los agricultores
Mejorar la competitividad del agro, incorporando cultivos no tradicionales de mayor rentabilidad
como es el cultivo del Arandano.
Mejorar el proceso de comercializacin
Mejorar el nivel de ingresos del agricultor, mediante la incorporacin de cultivos de mayor
rentabilidad.
1.4

Justificacin del Plan de Negocios

El Plan de negocios, se desarrolla con la finalidad de demostrar la rentabilidad del cultivo del
Arandano pertenecientes a la familia de Vaccinium, cuenta con muchas variedades que se
encuentran en estado silvestre que proyecta instalar el Grupo de Gestin Empresarial Caja
Verde ubicado en la Provincia de Tarma, Distrito de Acobamba, conformado por 02
agricultores, a quienes se capacit para ser actores activos del proceso de cambio a la

agricultura competitiva con riego tecnificado; con cultivo seleccionado con demanda de
mercado y con carta de intencin de compra con exportadores.
El Plan de Negocios servir para gestionar el crdito con las instituciones financieras que
fueron contactadas en el proceso de sensibilizacin; una de las cuales ha extendido la
correspondiente Carta de Intencin.

2.

Descripcin del Producto Objeto del Plan de Negocios

El Grupo de Gestin Empresarial Caja Verde frente a la demanda permanente de
arandano y consciente de las condiciones agras ecolgicas favorables para su cultivo, tiene
como gran alternativa, producir el cultivo de Arandano.
El cultivo de Arandano es oriundo de EE.UU y se adapta desde los 500 hasta 3000msn en
zonas que caen heladas porque son susceptibles a ella necesitan de 16 a 25C, en donde se
ha mostrado altos rendimientos y una produccin temprana en color y tamao, requisitos
indispensables para el mercado de exportacin.
Descripcin de la Tecnologa de Produccin.
Fase de Produccin
PROPAGACION
Se consigue por semillas, hijuelos, estaquillado y micropropagacin.
La propagacin por semilla es el mtodo empleado en la investigacin de nuevas
variedades. Por estaquillado su xito es limitado debido al bajo rendimiento en el
enraizamiento.
La micropropagacin es la tcnica de mayor xito y la ms empleada, de manera distinta
segn la especie y la variedad. Su principal ventaja es que el material vegetal est libre
de enfermedades auque su inconveniente es su elevado coste.
Una vez enraizado su material vegetal se transplanta a bolsas de plstico, cultivndose
de la misma forma que las estaquillas durante un periodo de 1-2 aos.
Los laboratorios especializados se dedican a la micropropagacin de plantas madre con
certificacin varietal y sanitaria.
VARIEDADES
Las variedades plantadas en Chile son mayoritariamente del tipo Highbush (Bluecrop,
Blueray, Bekeley) y en las zonas ms temladas se cultivan las variedades Rabbiteye,
aunque las ms demandadas son ONeal y Duke (tempranas) y Elliot (tarda). El periodo
de produccin en Chile se extiende desde noviembre hasta abril.
En las zonas fras de EE.UU. la principal variedad es Bluecrop de produccin intermedia y
extensa, le siguen las variedades tempranas: Tifblue (rabbiteye), las highbush Duke y
Bluetta; las intermedias: Blueray y Weymouth ambas highbush; y las highbush tardas
Jersey
y
Elliot.
En zonas ms clidas se cultivan variedades highbush ONeal, Cape Fear y Georgia
Gem, y en zonas ridas y secas se cultiva la especie Ojo de Conejo (rabbieteye) y
Bluebush.

PARTICULARIDADES DEL CULTIVO

Hay que evitar la presencia de flores durante los primeros aos del cultivo para favorecer
el crecimiento vegetativo, adems las plantas que provienen de cultivo in vitro tienen una
mayor tendencia a la brotacin lateral, por tanto el potencial productivo aumenta.
PLANTACION
-poca: durante el periodo de otoo-invierno se realizar la plantacin sobre terreno
ya laboreado.
-Diseo: la distancia entre s ser de 3 metros y entre 1.2 y 1.5 metros entre plantas. La
densidad de plantacin ser de 2000-2500 plantas/hectrea.
-Cobertura: se aplicar una cobertura plstica para los primeros aos de desarrollo y
despus se cubrir con corteza de pino para mantener la humedad del suelo.
-Riego: el agua de riego debe ser de buena calidad sin presentar salinidad ni exceso
de calcio, boro o cloro.
-Malas hierbas: para evitar la competencia hdrica y nutricional se deben eliminar las
malas hierbas con herbicidas sistmicos o de contacto, o de forma mecnica, teniendo
en cuenta que el sistema radicular del arndano es superficial.
RECOLECCION
Ser necesario el empleo de mano de obra especializada ya que se realiza de forma
manual para el posterior envasado y embalaje.
Esta prctica se realiza de forma selectiva segn los ndices de madurez del fruto, que
son el color y el tamao, e implica que se realicen hasta 8 recolecciones por planta.
La recoleccin mecanizada se emplea cuando el fruto se destina a la industria.
ALMACENAMIENTO
Tendr lugar en cmara frigorfica para el arndano fresco, que puede llegar a alcanzar
una vida til entre 14 y 28 das con una temperatura entre -0.6 y 0C y humedad relativa
del 95%.

TRANSPORTE
Se realiza por va area o en atmsfera controlada si es por va martima.
PRESENTACION

El arndano fresco se presenta en el mercado en cubetas PET reciclables llamadas

"clamshells" de 170 gramos si su destino es EE.UU. y de 125 gramos en cubetas PET
biodegradables, si es para los mercados europeos.

Fase de Seleccin y Comercializacin:

1. Traslado del producto por el Exportador: El productor entrega el producto en la

parcela, el exportador se encarga de trasladarlo a sus almacenes.
2. Seleccin: El producto es seleccionado, tomando en cuenta los parmetros de
calidad del cliente.
3. Exportacin: la empresa que brindar el servicio de exportacin presentara las
ofertas recibidas y en forma conjunta con el articulador y AGROBANCO y/o CAJA
MUNICIPAL HUANCAYO tomar la decisin para efectuar la venta. Este proceso
permitir a los productores recuperar el IGV, por ello es necesario que se
encuentren formalizados.
4. Liquidacin: Posteriormente se efecta la liquidacin de la venta y los saldos
favorables sern entregados a los productores.
3.

Descripcin de la Cadena Productiva del Producto del Proyecto

Institucin Financiera Intermediaria - IFI: Entidad perteneciente al sistema financiero que
acta como administradora de la lnea de crdito, pudiendo ser una Caja Rural. CAJA
MUNICIPAL HUANCAYO ha sido seleccionada como integrante de esta Cadena y como tal,
ha suscrito la correspondiente Carta de Intencin.
Articulador: Se tienen varios agentes con conocimiento tcnico suficiente para brindar
servicios de asesoramientoempresarial, organizar a los productores y seleccionar a los
proveedores mediante las economas de escala. El elegido ser propuesto por la Institucin
financiera y deber tener la aprobacin de los miembros del GGE Caja Verde.
Adems del mencionado, el GGE Caja Verde tendr el apoyo del equipo tcnico PSI
reforzado con un experto en extensin agrcola durante la primera campaa y del experto
agrcola de la empresa compradora que necesitar certificar la observancia de las BPA.
Proveedores: Los proveedores han sido seleccionados tomando en cuenta su experiencia y
prestigio en la zona. Cuentan con capacidad suficiente para la atencin de las necesidades de
los agentes que integran el proceso productivo; en este caso la empresa seleccionada es
Viveros Gnesis que ha suscrito la correspondiente Carta de Intencin, y la empresa que
realizar el packing es Pronatur EIRL, cuenta con una capacidad operativa garantizada.
Comprador: Pronatur EIRL, es la empresa que brindar los servicios de exportar el producto al
mercado internacional o local, buscando el mejor precio..

4.

Anlisis de la Oferta

Situacin Mundial
EE.UU. es el principal productor y exportador de arndanos del mundo y junto a
Canad abarcan el 90% del rea productiva total (silvestre y cultivada), seguida de
Chile (que fue el pionero del cultivo del arndano en el hemisferio sur), Argentina,
Nueva Zelanda, Australia y Sudfrica.
- Los principales pases productores europeos son: Francia, Holanda, Alemania,
Polonia y Espaa.

- Canad es el principal proveedor de arndanos congelados del mundo, pero a

diferencia de EE.UU., la produccin canadiense es mayoritariamente de tipo silvestre.
- Chile y Argentina ofertan en estado fresco a los principales mercados ubicados en el
hemisferio norte (EE.UU., Canad y algunos pases europeos), cuando stos se
encuentran en su estacin invernal y no pueden abastecerse con su produccin local.
El arndano que se consume en Espaa, por ejemplo, procede bsicamente de
Australia, Chile, Holanda e Italia. Las variedades ms destacables de arndano son
los negros o americanos: (V. Corymbosum L.). Son frutos de color negro azulado, de
un tamao superior respecto al arndano comn y son los ms ricos en vitamina C.

Situacin Nacional
Lo interesante de cultivar arndanos en el Per es que puede producirse durante todo
el ao y llegar a los mercados de EE.UU., Europa y Asia en momentos en que ningn
otro pas provee. Los meses en los que le conviene exportar al Per son agosto,
setiembre y octubre con lo cual se llegara a estos mercados antes que Chile que es
un importante proveedor mundial de esta fruta.
As explica el Ing. Felipe Rodas Ossa, chileno, consultor internacional de Sierra
Exportadora para el desarrollo de berries en el Per, el potencial de esta fruta que
dicho programa promueve a travs de su proyecto Per Berries que desarrollar dos
lneas: arndanos y frambuesas.
Segn explica Rodas, los arbustos de arndanos crecen desde nivel de mar hasta los
3,000 metros. Se les encuentra desde el norte de Africa, el sur de Espaa, en estados
Unidos y en Mxico hasta los 3 mil metros donde el clima es idntico a los de la sierra
peruana.
Lo que se hace ac a diferencia de los pases del norte, es reemplazar la latitud por
altitud. As tenemos un frutal que en el Per puede producir todo el ao, en Trujillo o
Piura inclusive podra cultivarse arndanos a nivel del mar hasta los 800 metros hacia
arriba.
Segn Escurra Sanz, las condiciones para el crecimiento de la produccin y las
exportaciones de arndanos a nivel nacional estn dadas: 1) por los altos precios de
la fruta (US$ 7 por kilogramo) y 2) la macroregin sur est libre de la plaga de la
mosca de la fruta.
En la actualidad, el precio internacional del arndano bordea los US$ 7 por kilogramo,
pero en poca de escasez podramos vender hasta US$ 12 por kilo, inform.

Situacin Regional
EE.UU. es el principal productor y exportador de arndanos del mundo y junto a
Canad abarcan el 90% del rea productiva total (silvestre y cultivada), seguida de
Chile (que fue el pionero del cultivo del arndano en el hemisferio sur), Argentina,
Nueva Zelanda, Australia y Sudfrica.
Zonas actuales:
En Arequipa ya hay producciones a nivel comercial que se venden a nivel local y
llegan a los supermercados de Lima, tambin se produce en La Libertad, en Namora
en Cajamarca, incluso en Caete hay un productor pequeo pero que est vendiendo
su fruta a supermercados locales.
Tenemos tambin zonas de produccin en Huaraz, Cajamarca, Chiclayo y la sierra de
Lima sobre los 3 mil metros. Hay cultivos que pueden crecer en toda esta zona, y
tienen condiciones distintas por ejemplo en la sierra de Lima ya hay arndanos que
empiezan a producir a partir de abril. Para cultivar este fruto se puede hacer en
cooperativas pequeas y sin ningn problema en parcelas desde media hectrea.

Oferta efectiva del Proyecto Produccin de Arandano

Escurra inform que durante 2008 y 2009 se enviaron pequeas cantidades de
arndanos (como muestras) a los mercados de EEUU y Europa. Segn ADUANAS,
en enero septiembre del presente ao se exportaron US$ 15,2 mil FOB, con un
volumen de 4,8 TM de la fruta.
En la actualidad, hay 70 Has de arndanos a nivel nacional, aproximadamente, y la
productividad promedio de los arndanos es de 10 TM por hectrea.
En la actualidad, slo hay 8 empresas nacionales que producen arndanos, en las
regiones de Cajamarca, Arequipa, y algunos ensayos en ceja de selva de Cajamarca.
Asimismo que la empresa Intipa Food fue la que export arndonos por primera vez
a Holanda.

5.

Anlisis de la Demanda
Situacin Internacional
La mayora de la produccin de arndanos producidos son con destino a EE.UU. y Unin
Europea principal en estado fresco.
Situacin Nacional
Est orientado a la exportacin, presenta un mediano consumo a nivel nacional, menor al
kilogramo por ao.

6.

Estrategias de Comercializacin
El mecanismo a seguir para colocar ventajosamente el producto del Arandano tiene los
siguientes pasos:

Formalizacin de los productores Organizacin, aspecto que est logrado debido a que
los operadores productivos conforman el Grupo de Gestin: Caja Verde que agrupa a
un total de 02 agricultores. Asimismo debern obtener su RUC cada uno con la finalidad
de recuperar el IGV.

Alianza con el Exportador, quien con el conocimiento del mercado, colocar el producto,
buscando el mercado que mejor pague. As mismo utilizar los mecanismos que se
utilizan en el proceso de la exportacin con la finalidad de asegurar el pago. Dicho
exportador tiene la responsabilidad de trasladar el producto desde la parcela hasta la
planta de procesamiento, para que luego de la seleccin y acondicionamiento del
producto a exportar.

El pago del producto ser contra entrega, en una cuenta que ser aperturada de
acuerdo con las disposiciones de la entidad financiera que otorgar el crdito.

Formas de Entrada
An cuando se tena prevista una primera etapa para seleccionar la forma de entrada al
mercado externo, que sustentaba una coordinacin y venta directa con comerciantes
mayoristas que actualmente trabajan en el mercado nacional el contacto con empresas
exportadoras y el acuerdo con Pronatur EIRL, Ecoandino y otras empresas que
comercializan estos productos.

Entonces, se implementar un sistema de intermediacin que posibilite la produccin de

Arandano por parte de los productores, para su posterior comercializacin hacia los
mercados externos de parte de la empresa Pronatur EIRL.
Para lograr este sistema de intermediacin, los integrantes del GGE Caja Verde se han
constituido en una asociacin cuyo Presidente tiene la autorizacin de representarlos en
las transacciones que ocurran para la instalacin del sistema de riego tecnificado y para
la comercializacin del cultivo a seleccionar para la segunda fase, esto es Arandano.
Condiciones de Venta
La modalidad de venta propuesta es al contado, aplicando mecanismos de las franjas
de precio para reducir variacin al momento de cosecha. An cuando la experiencia de
la empresa compradora est fuera de toda duda y las compras se efectuarn al estricto
contado, se sugiere confirmar su credibilidad financiera.

Marketing Mix

Producto
El producto definido es Arandano, cuyas caractersticas han sido tratadas en el
acpite correspondiente a Descripcin del producto objeto del Plan de Negocios.

Precio
El precio promedio de venta de los productores en chacra se est considerando a S/.
19.6 por kilogramo (US$ 7 considerando una tasa de cambio de S/. 2.65) en
promedio.
Como se ha visto en el Estudio de Mercado, el principal mercado de Arandano
fresco, son los pases de la Unin Europea y EE.UU con el 90% del mercado de este
tipo, pases con un alto ingreso per cpita son los mercados objetivos.

Cuadro N 02: Estrategia de Comercializacin Propuesta para el

GGE Caja Verde

ETAPAS DEL PLAN DE NEGOCIOS

QU HACER

QUIN LO HAR

Arranque (Segmentacin)
* Incursin en el Mercado

1. Confimar alianza realizada con exportador

* Satisfaccin del Cliente

2. Verificar su credibilidad del sistema financiero 2. Articulador

* Imagen del Producto

3. Verificar reconocimiento en mercado

* Imagen de la Organizacin
Crecimiento
(Expansin y posicionamiento)

internacional

* Incremento de las ventas del producto 1. Ofertar el producto a los importadores

de la Unin Europea (Pases Bajos)
* Posicionamiento en el Mercado
2. Posicionamiento de acuerdo a la calidad
del producto
* Mecanismos ventas y/o de distribucin 3. Venta al importador

1. Grupo de Gestin
3. Caja Nuestra Gente

CMO SE HAR
Mesas de negociacin hasta
concluir
firma del contrato marco.

4. Seguimiento NK
1. GGE que ofrecer la
produccin
con los requisitos acordados
2. Exportador que ofrecer el
esprrago en las condiciones
exigidas por el mercado

Mediante mecanismos y contactos

manejados en forma usual por los
exportadores

Sostenimiento en el Mercado
(Competitividad)
* Permanencia en el Mercado
(Estrategia competitiva)
* Solucin de Situaciones Adversas
(riesgos, cambios no previstos)
Fuente: Elaboracin propia

1. Seguimiento de aceptacin de la calidad

del esprrago referida al calibre de los frutos
2. Reuniones de trabajo de los involucrados
(GGE)
para los correctivos que haya lugar

1. Exportador
2. Grupo de Gestin
3. Articulador

Tomar polizas de seguros e

instrumentos financieros de
cobertura de riegos

Es importante sealar, observacin que vale para todos los productos agrcolas, que
el precio internacional es relativamente variable, por lo que no debe entrarse a este
negocio pensando que los mercados mundiales agrcolas nos van a ofrecer precios
crecientes o muy estables. Ms bien, son productos con una tendencia decreciente
en el largo plazo, ya que los adelantos tecnolgicos en la agricultura se reflejan en
menores precios y se imponen a la presin al alza de precios proveniente del
aumento de la demanda debida al crecimiento demogrfico, el cual se va dando en el
mundo cada vez a tasas menores. Por ello, los productores agrcolas no pueden
desatenderse de todo lo que signifique disminucin de costos y aumento de los
rendimientos por hectrea, como puede ser el caso de la aparicin de variedades del
cultivo ms rendidoras o resistentes a enfermedades, o la aparicin de nuevos
procedimientos tecnolgicos que ahorran costos o aumentan la productividad en el
campo.

Los precios en chacra

Los precios en chacra varan segn la estacionalidad de cosecha, sobre oferta de la
produccin y por otros agentes externos como la inestabilidad econmica en estados
unidos y la sensibilidad econmica de la unin europea.

Plaza
Nueve de cada diez kilos de Arandano son exportados por Per son destinados a la
unin europea, principal pas comprador de dicho fruto en estado fresco.

Promocin
El negocio de Arandano en las zonas productoras tradicionales como la Regin de
Cajamarca, Arequipa y en distintas partes de la sierra ya se tiene un camino
establecido. El hecho de haberse iniciado este proceso en Cajamarca y Arequipa, ya
existe canales que han sentando races mediante exportaciones permanentes a
EE.UU. y a la Unin Europea.
Con estos considerandos se presenta el siguiente Cuadro que resume las estrategias

de venta del producto.

CUADRO N 04: Estrategias de Venta del Producto
TIPO

CMO SE HAR
QUIN LO HAR CON QUE FRECUENCIA LO HAR
El exportador cuenta con los
Contactos personales
El exportador
Dos veces al ao
contactos del mercado internacional
Promocin
Perticipacin en ferias
El exportador
Cada vez que se realice la venta
Fuente: Elaboracin propia

7.

Plan y Cronograma de Implementacin del Plan de Negocios

A continuacin se presenta el cronograma de implementacin del plan de negocios y el plan
operativo para el GGE Caja Verde que tiene la finalidad de mostrar la importancia de su
ejecucin por los rubros que implementa, a su vez se refleja los indicadores que indican el
impacto que tendr la puesta en marcha el plan de negocios.
Cuadro N 05 Cronograma de Implementacin del Plan de Negocios

Arndano

Cuadro N 06: Plan Operativo Diseado para el GGE Caja Verde

RUBROS
Fin:
Mejorar la calidad de vida
de las familias del Grupo
de Gestin Empresarial
Caja Verde, a travs del
incremento del ingreso
familiar y la produccin del
cultivo de Arndano.

INDICADORES

A 02 agricultores del
Sector La Florida,
insertados en el
mercado exportador.

1.- 9 familias
incrementan su ingreso
anual en 50% con
respecto al ao base.
2.- Los integrantes del
GGE concluyeron la
instalacin del sistema
de riego tecnificado en
15.00 Ha propuestas,
instalando dentro de
ellas maz amilceo.

Propsito:
Mejorar el nivel de ingresos
de las familias del Grupo
de Gestin Empresarial
Caja Verde, a travs de la
puesta en marcha de la
cadena productiva del
cultivo de Arndano.

Actividades principales
a) Instalacin de sistemas
de riego.
b) Instalacin de cultivo
de Arndano
c) Asistencia tcnica
agronmica
d) Servicios de asesora
empresarial

a) 15.00 hectreas con

sistemas de riego.
b) 1.50 hectreas de
cultivo de Arndano
c) 10 visitas tcnicas
agronmicas de campo a
los productores agrarios
d) Un grupo de gestin
fortalecido y con contrato
o convenios.
e) 20 reuniones con el
grupo de gestin

Fuente: Elaboracin propia

FUENTE/VERIFICACIN

Registro de Productores del Valle

de Tarma.

Lnea de base.
Liquidaciones de compra.
Venta de la Empresa
exportadora.
Facturas.

SUPUESTOS

Manejo sostenible de los recursos.

Condiciones climticas adecuadas.
Recursos financieros asegurados.
Servicios de asistencia tcnica
adecuados.
Mercado internacional estable.

Manejo sostenible de los recursos.

Condiciones climticas adecuadas.
Recursos financieros asegurados.
Servicios de asistencia tcnica

Disponibilidad de materiales de
sistemas de riego.
Condiciones climticas adecuadas.
Recursos financieros asegurados.
Servicios de asistencia tcnica
adecuada.
Disponibilidad de los productores en
participar
Inters de los productores en participar
en el programa.

a) Informe
b) Informe

d) Contratos y/o convenios

e) Informes

c) Informe

8.

Sustentos del Plan de Negocios

Se adjunta al presente:
Carta de Intencin de compra de Arndano que proyecta producir el GGE Caja Verde,
extendida por Pronatur EIRL como sustento de mercado solicitado segn Bases del Concurso
Pblico convocado por el Programa Subsectorial de Irrigaciones, PSI.
Carta de Intencin de financiamiento, suscrito por AGROBANCO quien atender todos los
requerimientos de crdito sustentados en el Flujo de Caja que requiere el GGE Caja Verde
para instalar el sistema de riego tecnificado por aspersin y para el cultivo de Arandano.
Carta de Intencin de asistencia tcnica extendida por la empresa Pronatur EIRL para el
asesoramiento tcnico en manejo del cultivo seleccionado de Arandano Fresco.

9.

Sustentacin del Aporte Propio del Grupo Beneficiario

Financiamiento
a.

Descripcin de la Entidad Financiera.

AGROBANCO es una persona jurdica de derecho privado organizada como sociedad

annima sujeta al rgimen de la Ley General del Sistema Financiero y del Sistema de
Seguros y Orgnica de la Superintendencia de Banca y Seguros - Ley No. 26702, la Ley
General de Sociedades - Ley No. 26887, la Ley de Relanzamiento del Banco
Agropecuario AGROBANCO - Ley No. 29064, el Decreto de Urgencia N 007-2008 y
de las disposiciones vigentes de su Ley de Creacin Ley No. 27603.
Su funcin de Articulador se ha previsto para que sea desarrollada por AGROBANCO
que tiene conocimiento tcnico y la experiencia necesaria para organizar productores,
seleccionar proveedores y brindar asesoramiento empresarial.
b.

Criterios de Seleccin.

c.

Documentacin Legal de los Beneficiarios.

d.

Tener una parcela inscrita en los registros pblicos.

No tener deudas morosas en el sistemafinanciero.
Documentos de Identidad Nacional.
Disponer de una fuente segura de recurso hdrico.
Disposicin para participar en el proyecto.

Ficha de Diagnstico Tcnico.

Fotocopia de Documento Nacional de Identidad.
Certificado Domiciliario.
Ttulo de Propiedad y/o Contrato de Compra Venta.
Plano de ubicacinde predio.
Gravamen y/o Copia Literal de Dominio.
Plan de Cultivo y Riego.

condiciones Financieras
Se propone solicitar a la entidad dos lneas de financiamiento: Capital para

Inversin
Plazo: 4 aos
Forma de pago: fin de campaa
TEA: se propone 22%
Garanta: Hipoteca de la parcela agrcola
Moneda: Nuevos Soles
Capital deTrabajo
Plazo: 24 meses, para inversin de contrapartida de riego. Forma de pago: A
partir del segundo ao.
TEA: se propone 22%
Garanta; Hipoteca de la propiedad
Moneda: Nuevos Soles
Otros Servicios
a)

Compromiso de provisin de insumos principales.

Viveros Gnesis, proveedor de plantines con 10 aos de experiencia en la zona,
trabaja bajo el sistema de cadenas productivas, ofreciendo precios competitivos del
mercado y en mejores condiciones.
Sustento del Plan de Negocios.
En el anexo, se adjunta las Cartas de Intencin del exportador, proveedor y de la
fuente financiera que otorgar el crdito AGROBANCO.
Evaluacin Econmica Financiera
Inversin del Proyecto.
El costo total del proyecto se ha estimado en S/ 222,122.76; lo cual significa
una inversin de S/. 14,808.18 nuevos soles por hectrea.

 Ingresos del Proyecto.

Los ingresos proyectados estn en funcin a la produccin del Arndano a los precios internos que pagan los exportadores. Dichos precios incluyen IGV.
As mismo dichas proyecciones corresponden para las 1.50 hectreas.
Cuadro N 07: Flujo de Caja Proyectado a 10 aos (EN S/.) A Precios Privados

Concepto
1.-Incremento en el valor neto de la produccin
Valor neto de la produccin con proyecto
Valor neto de la produccin sin proyecto
Incremento del capital de trabajo
2.-Costos incrementales del proyecto
Inversiones
Estudio definitivo (Expediente Tcnico)
Implementacin de sistema de riego
Reposicin de equipo de riego
Capacitacin en O&M del sistema de riego
Mitigacin de impacto ambiental
Instalacin de cultivos nuevos o ampliacin de rea
Capital de trabajo por incremento de costos de produccin
Operacin y Mantenimiento
Operacin y mantenimiento s/proyecto
Operacin y mantenimiento c/proyecto
3.- FLUJO NETO = (1 - 2)
4.- FACTOR DE ACTUALIZACIN
5.- VALOR ACTUAL NETO (3 x 4)
6.- TASA INTERNA DE RETORNO
7.- RELACIN BENEFICIO/COSTO

Ao
0
0
0
0
0
247,827.4
247,827.4
9,000
216,172.76
0
1,950
4,000
0
16,705
0
1,618
1,618
-247,827
1.000
-247,827
3.49%
0.83

Ao
1
42,889
97,268
54,380
0
5,155.4
0
0
0
0
0
0
0
0
5,155.4
3,236
8,391
37,733
0.917
34,618

Ao
2
42,889
97,268
54,380
0
5,155.4
0
0
0
0
0
0
0
0
5,155.4
3,236
8,391
37,733
0.842
31,759

Ao
3
42,889
97,268
54,380
0
5,155.4
0
0
0
0
0
0
0
5,155.4
3,236
8,391
37,733
0.772
29,137

Ao
4
42,889
97,268
54,380
0
5,155.4
0
0
0
0
0
0
0
0
5,155.4
3,236
8,391
37,733
0.708
26,731

Ao
5
42,889
97,268
54,380
0
97,753.8
92,598
0
0
92,598
0
0
0
0
5,155.4
3,236
8,391
-54,865
0.650
-35,659

Ao
6
42,889
97,268
54,380
0
5,155.4
0
0
0
0
0
0
0
0
5,155.4
3,236
8,391
37,733
0.596
22,499

Ao
7
42,889
97,268
54,380
0
5,155.4
0
0
0
0
0
0
0
0
5,155.4
3,236
8,391
37,733
0.547
20,641

Ao
8
42,889
97,268
54,380
0
5,155.4
0
0
0
0
0
0
0
5,155.4
3,236
8,391
37,733
0.502
18,937

Ao
9
42,889
97,268
54,380
0
5,155.4
0
0
0
0
0
0
0
0
5,155.4
3,236
8,391
37,733
0.460
17,373

Ao
10
59,593
97,268
54,380
16,705
5,155.4
0
0
0
0
0
0
0
0
5,155.4
3,236
8,391
54,438
0.422
22,995

Valor
Actual
445,590
972,684
543,798
16,705
391,980
340,426
9,000
216,173
92,598
0
4,000
0
16,705
51,554
32,361
83,915
-58,795
-58,795

Evaluacin Econmica

Con respecto al costo del proyecto a precios privados se han obtenido los siguientes ratios:
VAN:
TIR:
B/C:

S/. -58,795
3.49%
0.83

Por lo tanto, al analizar el VAN y el TIR se concluye que el proyecto tiene viabilidad econmica.