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UNIVERSIT DEGLI STUDI DI URBINO

CARLO BO
Facolt di Scienze della Formazione
MASTER DI I LIVELLO IN
COUNSELING AND COACHING SKILLS
_____________________________

LARTE E LA SCIENZA
DELLECCELLENZA PERSONALE
Introduzione alla PNL (Programmazione
Neurolinguistica): Metamodello e
Modellamento
Tesi di:
PAOLO MUSANO

Direttore:
FRANCO NANETTI

ANNO ACCADEMICO
2010/2011

LARTE E LA SCIENZA DELLECCELLENZA


PERSONALE
Introduzione alla PNL (Programmazione Neurolinguistica): Metamodello
e Modellamento

I. Introduzione alla PNL (Programmazione Neurolinguistica) .......................... 5


II. I presupposti fondamentali della PNL ................................................................... 6
III. Il Metamodello ............................................................................................................. 9
1. Le generalizzazioni ......................................................................................................... 10
2. Le cancellazioni ............................................................................................................... 12
3. Le deformazioni ............................................................................................................... 15
IV. Rapport e rispecchiamento ................................................................................... 19
V. Lottimizzazione degli obiettivi ............................................................................. 21
VI. Il Modellamento ........................................................................................................ 23
VII. I sistemi rappresentazionali ............................................................................... 26
VIII. I Metaprogrammi .................................................................................................. 27
IX. Le posizioni percettive ........................................................................................... 30
X. La calibrazione ............................................................................................................ 30
Appendice 1. Il rispecchiamento portato allestremo: Zelig di Woody Allen
.............................................................................................................................................. 31
Appendice 2. Il Modellamento nella mia vita. Esempi personali ................... 33
Esempio 1. Andare in bicicletta .......................................................................................... 33
Esempio 2. Come sono diventato un professionista del web .................................... 33
Bibliografia ....................................................................................................................... 35

I. Introduzione alla PNL (Programmazione


Neurolinguistica)
Negli anni Settanta in America, un gruppo di accademici, guidati dal
matematico Richard Bandler e dal linguista John Grinder, gettarono le
basi per una nuova disciplina, a partire dallo sviluppo di una serie di
strumenti adatti a riconoscere la struttura dellesperienza soggettiva.
Bandler e Grinder formalizzarono gli schemi comunicativi di maggiore
influenza.
Questi lavori generarono un nuovo modello di cambiamento che prende il
nome di Programmazione Neurolinguistica (PNL). La parola
composta da tre termini che rappresentano gi un modello del suo
funzionamento:
Programmazione: si riferisce al fatto che nella nostra mente sono
racchiusi dei patrimoni di programmi che possono essere
modificati.
Neuro: si riferisce a come la fisiologia influenza gli stati interni e
viceversa.
Linguistica: si riferisce al fatto che attraverso linguaggi di
precisione, possiamo estrarre i limiti che ostacolano il
raggiungimento dei nostri obiettivi.
La PNL il risultato del modellamento delleccellenza. Il suo obiettivo
fondamentale lindividuazione di risorse e alternative funzionali alla
soluzione di problemi. In quasi tutti i casi, salvo gravi patologie
invalidanti, possiamo affermare che ognuno di noi possiede le risorse
sufficienti per realizzare ci che desidera. Se le scelte sono desiderabili
e molteplici, maggiore il numero di alternative che abbiamo a
disposizione, maggiori saranno le probabilit di successo.
I campi di applicazione della PNL sono molto variegati, in quanto essa
utilizzabile in tutti quei campi dove sia fondamentale imparare a replicare
i risultati: da quello terapeutico a quello educativo e formativo, da quello
aziendale e lavorativo a quello dei servizi.

II. I presupposti fondamentali della PNL


I modelli teorici della PNL si basano su alcuni presupposti fondamentali:
1. Ogni comportamento comunicazione. E impossibile non
comunicare. Anche una persona che sta in silenzio ed immobile
al centro di una stanza, sta veicolando dei messaggi, che ne sia
consapevole o meno.
2. Ogni comportamento (verbale, paraverbale, non verbale)
implica una trasformazione dei processi neurali interni e,
pertanto, fornisce informazioni su questi processi.

3. Ogni comportamento ha contenuto o contiene unintenzione


positiva per il soggetto, poich fornisce la migliore risposta
possibile nel contesto in cui si manifestato o si manifesta.

4. Ogni comportamento ha un suo significato a seconda del


contesto in cui si produce.

5. La mappa non il territorio (la mappa della citt non la


citt)1. La realt soggettiva: quello che pensiamo sia allesterno
in realt non coincide con gli elementi che realmente esistono.
Descrivendo la realt non parliamo mai di qualcosa di oggettivo,
ma siamo condizionati dalle rappresentazioni sensoriali che
ciascuno ha soggettivamente di quella realt. Queste
rappresentazioni influenzano regolarmente il nostro modo di
relazionarci, di emozionarci e di vivere. Felicit e infelicit sono
dei programmi mentali. Modificando la nostra mappa, quindi,
possibile cambiare le nostre scelte, i nostri modi abituali di agire e
reagire.
6. La PNL lo studio dellesperienza soggettiva. La PNL si
occupa di quello che accede allinterno degli individui e di come
accedere agli stati interiori.
1

La mappa non il territorio che essa rappresenta, ma se esatta, ha una struttura simile a quella del
territorio, che ne spiega lutilit. (Korzybski)

7. Leccellenza limitata soltanto dalla nostra percezione di ci


che possibile. La PNL estende i limiti di ci che possibile.

8. Non esiste comunicazione corretta o sbagliata in assoluto.

9. Lerrore necessario. Non esistono fallimenti ma solo risultati.

10. Il buon comunicatore responsabile al 100 % dei risultati che


ottiene (o che non ottiene).

11. Se esiste anche una sola persona al mondo in grado di


compiere una determinata azione, possibile imparare la sua
strategia e insegnarla a tutte le persone. La PNL si basa sul
modellamento, ovvero sullosservazione e sullo studio di
modelli di eccellenza, al fine di formalizzare schemi che possono
essere insegnati a chiunque ne abbia bisogno.

III. Il Metamodello
Il Metamodello comprende modelli di linguaggio identificati per la prima
volta da Bandler e Grinder sulla base del modello di Virginia Satir,
uneminente terapeuta familiare. Satir aveva un metodo particolare per
raccogliere informazioni, usando il linguaggio per chiarire il linguaggio,
in modo tale da ricollegare le parole usate dalle persone con le loro
esperienze.
Il Metamodello un modello linguistico di precisione che permette di
accedere alla struttura profonda celata dietro a quella superficiale delle
frasi che il cliente pu esprimere. Il Metamodello si ispira, quindi,
principalmente alla grammatica generativa trasformazionale di Noam
Chomsky.
Quando comunichiamo nel quotidiano, utilizziamo una serie di
transazioni verbali, alle quali non diamo importanza, e rappresentiamo la
realt per mezzo di una struttura linguistica ridotta. Questultima si
chiama, appunto, struttura superficiale, ed la rappresentazione della
struttura profonda completa. Per accedervi, il programmatore
neurolinguistico pu utilizzare il Metamodello, utile per creare o ottenere
messaggi precisi.
Con il Metamodello o modello di precisione linguistica, vengono
rilevate violazioni linguistiche generalizzazioni, cancellazioni,
deformazioni al fine di ampliare la mappa della realt
dellinterlocutore, per arricchirlo di risorse concettuali e operative.
Il Metamodello uno strumento molto efficace nella relazione daiuto.
Come dicono Bandler e Grinder ne La struttura della magia: Quando
ci che dal linguaggio stato escluso viene recuperato, nellindividuo ha
inizio un processo di cambiamento.
Questo strumento molto utile anche in sede di definizione degli
obiettivi.
Ogni episodio descritto viene quasi sempre falsificato attraverso i nostri
filtri inconsci. Vale a dire che ogni messaggio linguistico forma e
deforma le nostre rappresentazioni interne. Le violazioni contenute nelle
nostre espressioni linguistiche dovute ai nostri filtri inconsci possono
quindi essere svelate con opportune domande di confrontazione o
domande metamodello.

Le domande di confrontazione:
-

Mostrano le generalit;
Rivelano lambiguit;
Recuperano le cancellazioni;
Correggono le deformazioni;
Chiariscono la vaghezza;
Estraggono il significato specifico;
Inducono luptime (sovrattempo) conscio;
Recuperano la struttura profonda del linguaggio.

Nellapprendere il Metamodello, potete seguire queste fasi:


- Ascoltate quello che dice laltro;
- Ripetetelo a voi stessi;
- Chiedetevi, Che cosa ha tralasciato?
Quando diventerete pi esperti, potete farvi altre domande, quali:
-

Che cosa ha causato, o causa, questa limitazione?


Quale direzione bisogna prendere?
A che cosa devo rivolgere la mia provocazione?
Se uso questa provocazione, che risultato avr?
Riesco a pensare altre domande utili?

1. Le generalizzazioni
La Generalizzazione il procedimento attraverso il quale elementi o
parte degli elementi sono estrapolati dallesperienza originaria e
finiscono per rappresentare lintera esperienza.
La Generalizzazione naturale ed essenziale in quanto, ad esempio
quando impariamo a guidare unauto, sappiamo applicare ci che
abbiamo appreso anche su automobili di marche diverse. La
Generalizzazione non n giusta n sbagliata, ma va valutata nel suo
contesto, in quanto al suo interno che assume significato.
Quando diventano violazioni linguistiche, le generalizzazioni sono
espressioni linguistiche che deformano la realt in modo univoco,
raggruppando le esperienze in categorie, come se non esistessero
sfumature e differenze fra soggetti, oggetti e contesti.
10

Le pi comuni procedure di generalizzazione sono:


1) I quantificatori universali, asserzioni assolutizzanti, del tipo
mai, sempre, nessuno, tutti, utilizzate per giudicare in
modo improprio eventi e persone.
Esempi personali:
La mattina mi alzo sempre tardi.
Non riesco mai a essere gentile quando parlo con i miei genitori al
telefono.
Nessuno mi pu capire fino in fondo.

Domande di confrontazione:
Tutte la mattine ti alzi tardi? Non mai successo che ti sia alzato di
buonora dopo aver sentito la sveglia?
Non sei mai gentile con i tuoi al telefono? Non mai successo che tu sia
stato felice di sentirli e abbia scherzato con loro?
Non conosci proprio nessuno che ti capisca profondamente? Non potresti
conoscere qualcuno che potrebbe capirti profondamente?

2) Gli operatori modali di necessit o di possibilit: sono


espressioni linguistiche che indicano uno stato dobbligo,
necessit, urgenza (devo, occorre, c bisogno, non
posso), quando nella realt non si giustifica alcuno stato di
obbligo, necessit, urgenza.
Esempi personali:
Devo finire di leggere i libri in sospeso, prima di iniziarne di nuovi.
Non posso seguire unaltra attivit ricreativa per mancanza di tempo.
E necessario che le mie entrate mensili aumentino.

Domande di confrontazione:
Che cosa cambia se cominci a leggere dei nuovi libri, avendone gi alcuni
in sospeso? Il tuo apprendimento e la validit del testo ne risentono?
11

Che cosa ti impedisce di seguire unaltra attivit ricreativa? Se tu


organizzassi meglio il tuo tempo non potresti fare molte pi cose?
Che cosa cambierebbe se le tue entrate mensili restassero costanti? E pi
importante laumento della tua redditivit o il tuo benessere generale?

3) Gli operatori modali di volont: con questi il soggetto esprime in


modo debole la volont di fare qualcosa.
Esempi personali:
Vorrei fare un viaggio studio questestate, ma non ho abbastanza soldi da
parte.
Vorrei perfezionare il mio inglese e imparare il francese, ma non ho il
tempo e le risorse giuste per farlo.

Domande di confrontazione:
Che cosa ti impedisce di cominciare a mattere dei soldi da parte per
questestate a cominciare da ora? Che cosa ti dice che entro questestate
non acquisirai nuovi clienti avendo la possibilit di incrementare le tue
entrate?
Cosa ti impedisce di ritagliare un piccolo spazio quotidiano da dedicare
alla pratica dellinglese e del francese? Che cosa ti impedisce di
consultare le tante risorse gratuite per imparare e perfezionare le lingue
presenti anche su internet?

2. Le cancellazioni
La Cancellazione un fenomeno attraverso il quale ci si concentra su
alcuni aspetti dellesperienza, escludendone altri.
La Cancellazione permette la riduzione del mondo in piccole fette che
siamo in grado di gestire. Alcune volte ci utile, altre limitante.
Quando diventano violazioni linguistiche, le cancellazioni sono
modalit di esprimerci attraverso le quali prestiamo attenzione ad
alcune dimensioni della nostra esperienza, escludendone altre.

12

Le pi comuni procedure di cancellazione sono:


1) Le cancellazioni semplici.
Esempi:
Non so che cosa fare.
Sono confuso.

Domande di confrontazione:
Non so che cosa fare a proposito di che cosa e di chi?
Sono confuso Ma che cosa mi confonde?

2) La mancanza di comparativo.
Esempio personale:
Sono stato un grande.

Domande di confrontazione:
Sei stato un grande rispetto a chi o a cosa? In quale situazione?

3) Falsi avverbi.
Esempi:
Chiaramente.
Ovviamente.

Domande di confrontazione:
E chiaro per chi?
E ovvio per chi?

13

4) Mancanza di indice referenziale.


Esempi personali:
Si dice che le cose non cambino mai.
A quelli bisogna stare attenti.

Domande di confrontazione:
Si dice Ma chi lo dice? E non hai mai notato cambiamenti nella tua vita
o intorno a te?
A chi bisogna stare attenti?

5) Verbi non specificati.


Esempi:
Lui mi ha ferito.
Lei non mi apprezza.

Domande di confrontazione:
Come mi ha ferito? Offendendomi? Picchiandomi?
Lei non mi apprezza In che modo specificatamente? Come fa a non
apprezzarmi?

6) Nominalizzazioni:
sono
espressioni
linguistiche
che
sostantivizzano un processo, ponendo la persona al di fuori del
controllo di ci che dichiara.
Esempi:
Dobbiamo migliorare la comunicazione.
Ho bisogno di comprensione Sono depresso.

14

Domande di confrontazione:
Che cosa vuol dire per me migliorare la comunicazione? In che modo e
con chi?
Come sono depresso? In che modo e da chi voglio comprensione?

3. Le deformazioni
La Deformazione un fenomeno nel quale viene alterata la realt
percepita.
Attraverso la fantasia, ad esempio, consente di prepararci a eventi che
dobbiamo ancora affrontare e ha permesso tutte le realizzazioni artistiche
delluomo. Con lo stesso procedimento, possiamo limitare la nostra
realt.
Quando diventano violazioni linguistiche, le deformazioni sono
modalit di espressione che collegano in modo arbitrario eventi e
situazioni, misconoscendo il fatto che in contesti diversi tali modalit
di espressione non sono plausibili o veritiere.
Le procedure pi comuni di deformazione sono:
1) Causa-effetto: si presuppone in modo rigido che un evento A sia
causa esclusiva di B.

Esempi personali:
Limpiegato mi risposto male, quindi la mia problematica probabilmente
era troppo fuori dallordinario.
La barista, solitamente gentile, non mi ha sorriso come al solito, quindi
vuol dire che non le sto pi simpatico.

Domande di confrontazione:
Che cosa ti fa pensare che le tue problematiche siano fuori dallordinario?
Limpiegato non potrebbe essere nervoso per motivi suoi?
La barista non potrebbe avere qualche preoccupazione ogni tanto? Tutte
le persone che non ti sorridono non ti trovano simpatico?
15

2) Equivalenze complesse: si presuppone in modo rigido che


unaffermazione X significhi Y.
Esempi:
Se ti arrabbi vuol dire che non mi vuoi bene o che mi vuoi nascondere
qualcosa.
Dici cos ma in passato affermavi cose diverse. Quindi vuol dire che stai
mentendo.

Domande di confrontazione:
Come faccio a sapere che X significa Y? E mai capitato che X
significasse qualcosa di diverso da Y? E accaduto che mi sia arrabbiato
non perch ero distaccato affettivamente o perch ero insincero, ma
perch mi sentivo umiliato?
Come faccio a sapere che la mia affermazione vera? Che cosa mi fa
pensare che? Il fatto che in passato diceva cose diverse non significa che
stia mentendo. Ha semplicemente cambiato il suo modo di pensare.

3) Lettura del pensiero: il soggetto si arroga il diritto di conoscere i


pensieri, i desideri, le intenzioni dellaltro.
La lettura del pensiero il contrario dellempatia. Spesso determina
leffetto pigmalione, ossia induce forme di profezia autoavverantesi. Il
dire costantemente che cosa laltro pensa o sente diventa una sorta di
messaggio ipnotico che lo costringe a modellarsi sulle nostre aspettative.

Esempi personali:
Ho capito perch hai fatto quella faccia.
So che cosa desideri in questo momento.

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Domande di confrontazione:
Come fai a sapere con precisione a quali pensieri e stati danimo
corrisponde unespressione facciale?
Come fai a sapere che cosa desidera in questo preciso momento quella
persona?

4) Presupposti.
Esempi:
Se lui sapesse quanto sto male non si comporterebbe cos.
Tu che mi conosci bene

Domande di confrontazione:
Come faccio a sapere che lui sta male e che si comporterebbe cos?
Quali prove ho per arrivare a questa conclusione?

5) Performativo mancante.
Esempi:
E sbagliato essere disordinato.
E disdicevole parlare ad alta voce.

Domande di confrontazione:
Per chi sbagliato o disdicevole?
Chi lo dice?
Come faccio a sapere che sbagliato o disdicevole?

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Come abbiamo detto, il Metamodello ricongiunge il linguaggio con


lesperienza.
In sintesi, pu essere usato per:
-

Ottenere informazioni;
Chiarire il significato;
Identificare i limiti;
Creare nuove scelte;
Formulare obiettivi migliori;
Interrompere o, a volte, ottenere un rapport;
Creare relazioni migliori;
Risolvere i problemi;
Aumentare lintuito.

Va ricordato, infine, che in alcuni casi le domande di metamodello


possono risultare provocatorie e offensive. Per questo motivo vanno
sempre usate in precisi contesti e in modo soft, vale a dire che vanno
poste con modalit comunicative dolci e gentili, in modo che non
traspaia mai alcuna forma di imposizione e manipolazione.

18

IV. Rapport e rispecchiamento


Una delle cose pi importanti da fare per migliorare la comunicazione
con laltro sta nel creare rapport (rapporto empatico positivo), ossia nel
sapere entrare in sintonia profonda con il sentire e il pensare del nostro
partner o cliente.
Il rapport direttamente legato alla capacit di adeguarsi al
comportamento verbale e non verbale dellaltro attraverso il
rispecchiamento.
Il rispecchiamento rappresenta la forma di comunicazione profonda
idonea a favorire uno stato di esclusiva accettazione da parte
dellinterlocutore.
Il rispecchiamento uno dei metodi pi potenti alla base della PNL e
permette di creare un rapporto empatico, basato sulla fiducia e sulla
sintonia emotiva.
Esso indica lassunzione di una postura speculare a quella di chi di
fronte a noi. Lempatia possibile quando il corpo degli interlocutori in
sincronia.
Pu avvenire a diversi livelli:
- a livello non verbale, quando si riproducono, in modo diretto o
incrociato la posizione, i gesti, i movimenti, la respirazione, lespressione
del viso dellaltro;
- a livello paraverbale, quando si riproducono il tono della voce, il
volume, il timbro, la velocit;
- a livello verbale, quando si utilizzano i predicati verbali di uno stesso
sistema rappresentazionale e gli stessi metaprogrammi dellaltro.
Il rispecchiamento, quindi, consiste nel ricreare la stessa fisiologia e la
stessa postura del nostro interlocutore.
Bisogna sottolineare unavvertenza molto importante: non bisogna
scimmiottare. Ovvero, il rispecchiamento non deve avvenire in tempo
reale.
Unapplicazione efficace del rispecchiamento consiste nel mimare i gesti
del nostro interlocutore, quando partecipiamo a una discussione:
aspettiamo che abbia finito il suo pensiero e poi, quando cominciamo a
parlare, ne assumiamo la postura.

19

Il fondamento neurofisiologico del rispecchiamento depositato nella


corteccia visiva e nellamigdala.
Bisogna ricordare anche che una della forme pi efficaci di rapport
costituita dal rapport centrato su valori e credenze.
Robert Dilts, ricercatore americano e trainer in PNL, ha individuato una
gerarchia di valori denominata Livelli Logici. Partendo dalla base di
unipotetica piramide, dalla gerarchia pi bassa si arriva alla gerarchia pi
alta di valori che comprendono in ordine:

Ambiente
Comportamento
Capacit
Credenze
Valori
Identit

Per capire i valori e le credenze del nostro interlocutore dobbiamo


praticare lascolto attivo. Nel caso non ottenessimo elementi sufficienti,
possiamo procedere nel seguente modo:
- Pratichiamo il rispecchiamento per creare rapport e fiducia;
- In seguito, procediamo con una domanda diretta.
Le domande che ci aiutano a instaurare rapport e fiducia sono le
seguenti:
1. Generalmente, cosa ti motiva?
2. Cos importante per te?
3. Cosa muove le tue azioni, o cosa ti fa alzare dal letto ogni mattina?
Quando riusciamo a trovare i valori del nostro interlocutore, questultimo
prova un senso di soddisfazione e armonia.

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V. Lottimizzazione degli obiettivi


La formulazione di un obiettivo ben formato viene condotta utilizzando il
Metamodello.
La programmazione neurolinguistica ha individuato alcune regole di
buona formazione degli obiettivi:
1. In primo luogo, lobiettivo deve essere esplicitato in termini
positivi. Ci sono diverse ragioni che spiegano linutilit del non.
Innanzitutto linconscio non computa il negativo.
2. Lobiettivo deve essere formulato in termini sensorialmente
basati, in altre parole deve essere specifico, osservabile e
verificabile concretamente.

3. Lobiettivo deve essere acquisito e mantenuto sotto la sola


responsabilit del soggetto.

4. Lobiettivo deve essere ecologico per il soggetto, ossia non deve


danneggiare il suo equilibrio come individuo n il sistema delle sue
relazioni con i gruppi di appartenenza e lambiente circostante.

5. Lobiettivo esige la rinuncia a vantaggi secondari. Il


raggiungimento di ogni obiettivo comporta la perdita di qualche
cosa e un prezzo da pagare.

21

22

VI. Il Modellamento
Secondo uno dei fondatori della programmazione neurolinguistica,
Richard Bandler, la vera essenza della programmazione neurolinguistica
lapprendimento delleccellenza e la sua strategia di base il
modellamento.
Quando incontriamo persone molto brave a fare qualcosa, persone che
hanno comportamenti eccellenti e abilit inusuali e fuori dallordinario
per noi, dobbiamo sapere che tali qualit possono essere apprese con
procedure di Modellamento.
Lo scopo del Modellamento, quindi, sta nellimparare leccellenza,
elaborando nuovi apprendimenti, allargando il repertorio di competenze e
capacit e modificando la nostra mappa del mondo. Per imparare
leccellenza occorre diventare degli imitatori sia del modo di
comportarsi dellaltro sia della sua configurazione esistenziale.

Le ragioni per le quali potremmo effettuare unattivit di Modellamento


potrebbero essere le seguenti:
1. Imparare qualcosa che per noi importante.
2. Superare una mancanza;
3. Comprendere meglio un comportamento sviluppando una
maggiore metacognizione dei processi soggiacenti.
4. Ripetere o perfezionare una prestazione.
5. Disporre di pi scelte.
6. Migliorarsi.
Il Modellamento permette di ottenere due effetti simultanei: raggiungere
un particolare risultato e, allo stesso tempo, imparare in modo esplicito a
metterlo in pratica, ossia imparare cosa fare e, nel contempo, come farlo.
Questo ci consente sia di imparare che di imparare ad imparare.
Riferendoci alletimologia della parola, modellare significa creare una
mappa estesa di una particolare capacit o abilit, ossia suddividerla in
23

frammenti, individuarne i tratti distintivi rilevanti e le fasi di processo,


affinch venga appresa.
Ogni individuo dispone di abilit che sono eccellenti e che meritano di
essere apprese.
Per imparare leccellenza bisogna in un certo senso diventare degli
imitatori dellaltro eccellente in riferimento sia al suo modo di
comportarsi, sia alle sue strategie, sia alla sua configurazione esistenziale,
compresa nei modi di pensare, valutare, immaginare.
Uno dei fattori che ostacolano di pi il Modellamento che gran parte
degli elementi costitutivi che consentono alle persone di successo di
eccellere per lo pi inconscia ed intuitiva. Questo spiega, ad esempio,
perch molte persone di talento, intervistate, hanno difficolt a spiegare
leccezionalit del loro talento.
Una delle finalit del Modellamento, quindi, sta nellindividuare le
competenze inconsce per rederle consapevoli allo scopo di comprenderle
meglio, per perfezionarle e trasferirle a chi desidera migliorarsi.

Le sequenze sono:
I fase: incompetenza inconscia: non ho una capacit e non lo so.
II fase: incompetenza conscia (Modellamento Implicito o Intuitivo):
Osservo qualcuno e mi accorgo che la capacit esiste e che io non la
conosco. Cerco di assumere direttamente il modo di essere del modello.
III fase: competenza conscia (Modellamento Esplicito o Analitico):
Mi alleno allimitazione di un modello. Mi metto in terza posizione, per
osservare e descrivere la struttura esplicita dellesperienza del soggetto
da prendere a modello.
IV fase: competenza inconscia (Modellamento Automatico): Agisco
senza pi pensare, la capacit diventata automatica.

Il Modellamento Implicito un processo induttivo mediante il quale


accogliamo e percepiamo schemi del mondo attraverso procedure di
identificazione. Il Modellamento Analitico, invece, principalmente un
processo deduttivo mediante il quale scomponiamo il modello in parti,
lo descriviamo e mettiamo in pratica gli aspetti essenziali in modo
transcontestuale.

24

Per effettuare un Modellamento efficace sono necessari entrambi i


processi.
Nella metodologia di Modellamento possiamo raccogliere le informazioni
necessarie servendoci di questionari e colloqui strutturati.
Tuttavia i migliori risultati si ottengono attraverso il coinvolgimento
diretto della persona che si intende prendere a modello.

Per fare questo, ci sono due modalit.


La prima consiste nellinvitare la persona scelta come modello a
chiamare in causa il ricordo di un evento significativo, al fine di poter
pensare o riflettere a posteriori sulla struttura dellesperienza stessa che
viene raccontata.
La seconda, invece, consiste nel chiedere alla persona di realizzare un
compito che metta in luce le sue peculiari capacit o risorse, al fine di
esplorare a caldo il modo di sviluppare labilit che si intende
modellare.

Le fasi fondamentali del processo di Modellamento possono essere


riassunte nei seguenti punti:
- Decidi cosa vuoi modellare, che cosa ti manca, che cosa ti
affascina delle persone che ammiri, che cosa vuoi imparare.
Individua una rappresentazione molto chiara e concreta di ci che
vuoi modellare.
- Individua i limiti e le ragioni che finora ti hanno impedito di
raggiungere labilit che intendi modellare.
- Individua un modello, ossia una persona che pratica labilit che
desideri apprendere. Osserva la persona che incarna quella
specifica abilit (anche senza che lei lo sappia).

25

VII. I sistemi rappresentazionali


Il canale sensoriale privilegiato orienta la nostra mappa nella
traduzione della realt sulla base di significati soggettivi.
Secondo la PNL un modo efficace per modificare i nostri stati danimo o
le nostre convinzioni limitanti consiste nel modificare i nostri sistemi
rappresentazionali.

I sistemi rappresentazionali sono corrispondenti ai nostri canali sensoriali


e sono i seguenti:
V Visivo (corrisponde alla vista);
A Auditivo (corrisponde alludito);
K Cenestesico o propriocettivo (corrisponde alle sensazioni tattili,
alle sensazioni propriocettive e alle emozioni);
O Olfattivo (corrisponde allolfatto);
G Gustativo (corrisponde al gusto).
Per modificare i nostri stati danimo occorre che modifichiamo le
sottomodalit del sistema rappresentazionale.

Secondo la PNL una delle vie privilegiate daccesso ai sistemi


rappresentazionali sono gli occhi:
Visivo costruito (VC)
Gli occhi in alto a destra indicano che la persona sta costruendo
unimmagine nuova, inventata.
Visivo ricordato (VR)
Gli occhi in alto a sinistra indicano che la persona sta ricordando
unimmagine.
Auditivo costruito (AC)
Gli occhi al centro a destra indicano che la persona sta ricercando un
suono.
26

Auditivo ricordato (AR)


Gli occhi al centro a sinistra indicano che la persona sta ricordando un
suono.
Cenestesico (K)
Gli occhi in basso a destra indicano che la persona sta provando una
sensazione.
Dialogo interno (DI)
Gli occhi in basso a sinistra indicano che la persona sta dialogando con se
stessa.
Se prestiamo attenzione alle espressioni verbali che le persone utilizzano
possiamo riconoscere quale sistema rappresentazionale esse preferiscono.

VIII. I Metaprogrammi
Ognuno costruisce la propria mappa e processa i dati del mondo
attraverso un sistema di filtri sensoriali, individuali, sociali e culturali. Fra
questi filtri ve ne sono alcuni, definiti metaprogrammi, che
intervengono nella struttura delle nostre scelte e sono alla base delle
nostre motivazioni nei processi di decisione.
I metaprogrammi pi utilizzati sono:
Chunk-up / chunk-down
Chi ha il metaprogramma Chunk-up, interpreta la realt per grandi pezzi,
per vasti scenari, codensa lesperienza in un concetto molto generale; chi
ha il metaprogramma Chunk-down, interpreta la realt per piccoli pezzi,
raccontandosela e raccontandola agli altri con minuziosi dettagli.
Verso / via da
Chi ha il metaprogramma Verso si muove sotto la spinta un obiettivo da
raggiungere; chi ha il metaprogramma Via da si muove per la spinta di un
problema imminente da cui allontanarsi.

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Uguaglianza / differenza
Chi ha il metaprogramma Uguaglianza ha una spiccata tendenza a
valorizzare ci che appare uguale; chi ha il metaprogramma Differenza
procede in modo critico e facendo continue distinzioni.
Riferimento esterno / riferimento interno
Chi ha il metaprogramma Riferimento esterno estremamente
preoccupato delle conseguenze che il proprio comportamento pu
produrre verso lesterno e del giudizio degli altri; chi ha il
metaprogramma Riferimento interno introverso, chiuso in se stesso, per
nulla interessato a ci che gli altri possono pensare di lui.

Stabilit / cambiamento
Chi ha il metaprogramma Stabilit ricerca nella propria vita punti fermi e
certezze; chi ha il metaprogramma Cambiamento alla continua ricerca
del nuovo e di qualcosa di migliore.
Passato / presente / futuro
Chi ha il metaprogramma Passato non riesce a staccarsi dalle esperienze
del proprio passato, sia che ricordino cose piacevoli, sia che ricordino
eventi spiacevoli; chi ha il metaprogramma Futuro si proietta
continuamente nel domani lasciandosi alle spalle qualsiasi avvenimento
positivo o negativo che sia; chi ha il metaprogramma Presente vive alla
giornata e nel qui ed ora, fa progetti a breve scadenza.
Attivo / passivo
Chi ha un metaprogramma Attivo agisce convinto di poter influenzare
persone e situazioni, si sente artefice del proprio destino; chi ha il
metaprogramma Passivo si sente vittima delle circostanze ed evita ogni
tipo di responsabilit.

I metaprogrammi di selezione primaria sono:


-

Persone;
Luoghi;
Attivit;
Informazioni;
Cose.

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I metaprogrammi di presentazione delle informazioni sono:


Descrittivo
Chi ha il metaprogramma Descrittivo racconta la realt come si configura
passo per passo.
Valutativo
Chi ha il metaprogramma Valutativo racconta la realt per quella che
dovrebbe essere.
Interpretativo
Chi ha il metaprogramma Interpretativo racconta quello che si dovrebbe
pensare.

I metaprogrammi di conoscenza sono:


Elaborazione teorica
Chi utilizza questo metaprogramma desidera procedere per spiegazioni,
concettualizzazioni, modelli.
Dimostrazione
Chi utilizza questo metaprogramma
esemplificazioni e racconti di aneddoti.

desidera

procedere

per

desidera

procedere

per

Esperienza
Chi utilizza questo metaprogramma
sperimentazioni pratiche.
Autorit
Chi utilizza questo metaprogramma desidera procedere ponendosi in una
posizione di totale fiducia nei confronti di chi propone un determinato
argomento o attivit.

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IX. Le posizioni percettive


La posizione percettiva il punto di vista dal quale ognuno percepisce,
vive le cose o le rappresenta.
La prima posizione percettiva definisce la situazione in cui a partire da
noi stessi percepiamo la realt.
La seconda posizione percettiva definisce la situazione in cui ci
mettiamo nei panni di un altro.
La terza posizione percettiva definisce la situazione in cui ci vediamo
insieme allaltro dallesterno, come sul palcoscenico di un teatro.

X. La calibrazione
Calibrare significa raccogliere i feedback non verbali dellaltro e
associarli con il suo stato interno, al fine di cogliere lincongruenza e
leventuale inattendibilit del messaggio verbale.
I segnali che opportuno cogliere e registrare sono:
-

Posizione e movimenti degli arti.


Posizione e movimenti di mani e piedi.
Posizione e movimenti delle spalle.
Variazione nella tensione delle spalle e del collo.
Inclinazione del busto in avanti o allindietro, inclinazione e
movimenti del capo.
Movimenti delle palpebre e delle sopracciglia.
Dilatazione delle pupille.
Rughe di espressione intorno agli occhi e alla bocca.
Umidit degli occhi.
Tensione della mandibola.
Corrugamento della fronte.
Tensione delle labbra.
Movimenti delle orecchie.
Movimenti del naso, dilatazione delle narici.
Posizione della lingua.
Contrazione della muscolatura delle guance.
Colorito della pelle.
Sospiri.
Variazioni del respiro.
Sudorazione.
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Appendice 1. Il rispecchiamento portato allestremo:


Zelig di Woody Allen
Tra il 1980 e il 1983, Woody Allen produce e realizza Zelig. Si tratta di
un film-mosaico costruito come un documentario (finto).
Leonard Zelig il caso del momento. E' vittima di una malattia ignota
ai medici, che si manifesta in una trasformazione psicosomatica dei
tratti secondo il contesto in cui l'individuo si trova. Cos, da cliente di
night si trasforma in un trombettista nero; in una sala d'oppio diventa
cinese autentico. I medici non vengono a capo di nulla. Solo una
psichiatra, la dottoressa Eudora Fletcher, cerca lorigine del male in una
direzione ancora poco esplorata, linconscio, e inizia su di lui una nuova
terapia. La dottoressa diagnostica una sindrome che viene chiamata
camaleontismo: luomo si protegge dalla perdita didentit
trasformandosi in chiunque gli stia vicino. La Fletcher, che lo aveva
usato per farsi un nome, ora che sulla bocca di tutti scopre di essere
veramente innamorata di Zelig.
La critica americana saluta il film come summa dell'opera alleniana,
concentrato perfetto dei suoi metodi e delle sue idee.
La malattia di Zelig un male che appartiene a ciascuno di noi. Nel film
portata all'estremo. Ovvero tutto ci che pu portare al conformismo e
infine al fascismo, dichiara Woody Allen al The New York Times nel
1983.
Con Zelig Woody Allen entra nella storia del cinema giocando a
nascondino con la realt della vita. Dopo aver indossato i panni di
personalit diverse un everyman che vuole sempre diventare Qualcuno
ora ne impersona centomila. Zelig il trionfo del trasformismo come
malattia del secolo.
La scelta del periodo storico non indifferente: tra la Depressione e
lascesa di Hitler, in America come in Europa il momento in cui si
consolida definitivamente il potere dei mass media come dominio
universale sulle coscienze.
Se Zelig imita gli altri per patologia congenita, la propaganda induce gli
altri a imitare Zelig. La vera e unica malattia di Zelig un bisogno
inconfessato di amore. La celebrit viene vista come esaltazione
dellamore collettivo.

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Parodia dellAmerican Dream, Zelig lautoesaltazione dellAutore (tutti


i volti precendenti di Woody sono antologizzati nel film: dal rabbino
visto nel carcere di Prendi i soldi e scappa ad Ike di Manhattan).
Leveryman, diventato famoso come campione dellanonimato,
pirandellianamente uno, nessuno e centomila. La critica del
conformismo vale come estrema difesa del principio e dellautonomia
dellindividualit. La guarigione sta nellamore corrisposto: amare
profondamente vuol dire essere se stessi . Non fu lapprovazione delle
masse ma lamore di una donna a cambiare le sua vita, conclude il
commentatore del film. Nellaffettuosa parodia di un setting
psiconanalitico (inizio, terapia, crisi, transfert-controtransfert, catastrofe,
guarigione), per la prima volta completo sullo schermo, Allen mette a
nudo non solo la sua psiche ma quella di ciascuno di noi.

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Appendice 2. Il Modellamento nella mia vita. Esempi


personali
Esempio 1. Andare in bicicletta
Quando frequentavo le scuole elementari, mio padre mi compr la prima
bicicletta. Prima di allora, sebbene avessi visto e conoscessi le biciclette,
non mi ero mai posto il problema di andarci (incompetenza inconscia).
Solo allora cominciai a chiedermi come la gente riuscisse a stare in sella,
in equilibrio, e a non cadere. (incompetenza conscia)
Provai, comunque, a stare sul sellino e a dare qualche pedalata
(modellamento intuitivo), ma dopo le prime cadute, cominciai ad aver
paura di farmi seriamente male. (La mia bici era senza rotelle.)
Cos cominciai ad ascoltare i consigli di mio padre (competenza conscia)
che, pazientemente, mi accompagnava durante le mie prove, mi diceva
quando facevo bene e quando sbagliavo (modellamento analitico) e
cercava di prendermi al volo quando mi sbilanciavo troppo.
A poco a poco cominciai ad acquisire equilibrio e sicurezza, e le cadute
diminuirono. Ricordo che mi ci volle un po di tempo per superare la
paura di cadere. Fu importante, in quei momenti, avere mio padre al mio
fianco che, non solo mi consigliava e mi correggeva, ma a tutti gli effetti
modellava le mie credenze e la mia sicurezza (grazie a lui cominciai a
convincermi che, se volevo, potevo evitare di cadere e pedalare
tranquillamente in equilibrio).
Di l a qualche settimana, ero in grado ormai di andare in bici senza
lassistenza di mio padre, anche se ogni tanto avevo qualche esitazione.
Pass qualche mese e divenni un ciclista quasi provetto, tant che
cominciai a fare le acrobazie pi assurde, anche su una ruota sola. Non
avevo pi paura e non dovevo pi pensare a come pedalare (competenza
inconscia).

Esempio 2. Come sono diventato un professionista del web


Sono un appassionato di tecnologia della prima ora. Da quandero
piccolo, ho posseduto e usato computer e personal computer di ogni
genere, fattezza e marca. Soprattutto Apple Macintosh. Ho seguito
levoluzione di internet, dagli albori fino allesplosione di massa,
avvenuta a cominciare dai primi anni 90. Allepoca per me internet era
solo una frivola forma di intrattenimento, una specie di giocattolo
tecnologico. (incompetenza inconscia)
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Quando venne lanciata la versione italiana di Yahoo, nella seconda met


degli anni 90 il motore di ricerca pi usato, cominciai a usare internet
anche per cercare informazioni che, tuttavia, il pi delle volte, erano di
dubbia fonte.
Passarono una decina danni. Nel frattempo era nato Google che, in poco
tempo, aveva rubato lo scettro a Yahoo diventando il motore di ricerca
pi potente e usato al mondo. Proprio allora il mio migliore amico si
stava laureando in Ingegneria Informatica con una tesi sui Motori di
Ricerca.
Fu allora che mi cominci a parlare di una figura specialistica molto
particolare, il SEO (Search Engine Optimizer Esperto in
Ottimizzazione per i Motori di Ricerca), un tecnico informatico in
grado di comprendere i complessi algoritmi di Google e di sfruttarli, con
tecniche e strumenti pi o meno leciti, per aumentare il traffico di un sito
web o le conversioni (rapporto click / clienti) del sito di unazienda.
(incompetenza conscia)
Poich trovavo il SEO molto interessante, sia come materia di studio che
come lavoro, ne volli sapere di pi. Quindi chiesi al mio amico, che era
gi un SEO con una certa esperienza, di insegnarmi qualche trucco del
mestiere e di trasmettermi le nozioni fondamentali della materia.
Cos, nel tempo libero, cominci a darmi delle lezioni teoriche e pratiche
sui Motori di Ricerca e sulla SEO. Allo stesso tempo, mi forn delle
risorse utilissime, come gli indirizzi di forum specialistici, dove
iscrivendomi e partecipando alle discussioni, potevo imparare dai veri
esperti del settore e gli indirizzi dei migliori blog che parlavano di WebMarketing (lambito informatico che comprende la SEO) dove potevo
leggere articoli per aggiornarmi e per migliorare il mio apprendimento
della materia. (competenza conscia)
Dopo questa formazione di base, nel corso degli anni, sono diventato
sempre pi esperto e unabilit, quella del SEO, si trasformata in una
competenza, quella del Web-Marketing Consultant (Consulente di WebMarketing), che comprende diverse abilit tecniche-informatiche. Ora
molte tecniche e molti strumenti sono diventati parte del mio DNA, li uso
senza pensarci. (competenza inconscia)
Tuttavia i feedback di cui devo tenere conto, dentro e fuori la Rete, sono
continui, dal momento che internet (e tutti i servizi che vi ruotano
attorno) si evolve molto velocemente per via delle continue innovazioni.
Quindi bisogna studiare e aggiornarsi quotidianamente per non restare
indietro e perdere professionalit. (competenza conscia)
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Bibliografia

Adler, Harry e Heather, Beryl, PNL in 21 giorni. Un approccio


rivoluzionario alla comunicazione umana e allo sviluppo personale,
Vicenza, Edizioni il Punto dIncontro, 2010.
Bandler, Richard e Grinder, John, La struttura della magia, Roma,
Astrolabio-Ubaldini, 1981.
Bandler, Richard, Usare il cervello per cambiare. Luso delle
submodalit nella programmazione neurolinguistica, Roma, AstrolabioUbaldini, 1986.
Bruno, Giacomo, PNL segreta. Raggiungi leccellenza con i segreti dei
pi grandi geni della PNL, Bruno Editore.
Fanelli, Vincenzo, Coaching e PNL. Strumenti della PNL per aumentare
lefficacia del coaching, Coriano di Rimini, Edizioni MyLife, 2010.
Lori, Alberto, Dalla PNL alla Quantistica. Tecniche eccellenti per lo
sviluppo umano, Bruno Editore.
Nanetti, Franco, Counseling ad orientamento umanistico-esistenziale.
Pluralismo teorico ed operativo nella formazione integrata alla
comunicazione efficace in ambito clinico, educativo, familiare e
professionale, Bologna, Pendragon, 2009.
Nanetti, Franco, Il cambiamento intenzionale. Psicopedagogia del
linguaggio, dei processi cognitivi e della comunicazione, Bologna,
Pendragon, 2007.

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