La negociacin Robusta:

Son aquellas que nos conducen a que las relaciones con los clientes se formen, cada vez slidas o
fuertes, sean ms duraderas, y requieran de nuestra atencin. Las negociaciones robustas en
pocas palabras se podran definir, con una visin clara de las partes, objetivos claros y en la
misma direccin, equipo de trabajo cooperativo, y las tres visitas mximas y el cierre de la
negociacin.
Las 6p de la Negociacin son;
Hace referencia al sujeto con quien se tendr la negociacin, tomando en cuenta
su cultura, sus actitudes, su ego, sus intereses y su comportamiento. Est
comprobado, que una gran parte de personas toman la decisin de compra con
base a experiencias previa, confianza, y emociones entre otras cosas.

Person
a

Se debe conocer esta P, puesto que es importante conocer a fondo, que le

mueve a cada persona involucrada en el proceso de compra.
Nos ensea a conocer a las personas por decirlo de alguna manera, pues incide
en que aprendamos a tratar a distintas clases de clientes, puesto que no todos
son iguales, y por medio de prcticamente estudiar a nuestros clientes,
podremos sacar el lado positivo a la negociacin.

Produc
to

Proble
ma

Proces
o

Se encarga de describir el producto o servicio que se est ofreciendo. Aqu es

importante notar las caractersticas intrnsecas del producto o servicio a vender
y ms importante an es visualizar como esas caractersticas se traducen en
beneficios que satisfacen las necesidades de nuestros clientes.
Se refiere a la negociacin conflictiva, con mltiples problemas, puede ser que
nosotros la hayamos ocasionado o que la persona con la que estamos
negociando sea conflictiva, o bien que la negociacin sea problemtica por su
propia naturaleza.
Se deben evitar las negociaciones de contratos y malentendidos con el cliente,
eduqumoslo y enseemos con el ejemplo.
Un factor importante durante el proceso de negociacin, es el flujo de
informacin entre las partes negociando, es decir en pocas palabras debemos
tomar en cuenta la persona o corporativo con la que se negocia, puesto que
muchas veces se requiere de cierto papeleo, el cual ya se puede ir investigando
y teniendo listo para que el tiempo de negociacin sea ms concreto.
El proceso de negociacin ayuda a que se establezcan reglas del juego y
adems ayuda a visualizar las diferentes jugadas que se pueden escoger. El
proceso de negociacin se divide en cuatro fases: Pre-Negociacin, Negociacin
Gruesa, Negociacin Fina y Post-Negociacin.
Esta P nos explica, ms que nada el poder que tiene una persona o cosa sobre
otra al negociar, es decir la percepcin que tiene uno del otro.

Poder

Es necesario aclarar que todo aquello que le d confianza o justifique la compra

al cliente es una fuente de poder, es por ello que un cliente desconfiado es el
mejor amigo de nuestra competencia.

Pronst
ico

Es relevante aclarar que el pronstico es algo que se encuentra fuera de las

manos de las partes que estn negociando, puesto que este ms que nada es
regido por las fuerzas externas (el mercado), por lo que es importante tener una
clara visin del ambiente que rodea a la negociacin.

Seala que no es suficiente conocer las Ps anteriores de la negociacin, sino

no que siempre existir el riesgo fuera de nuestro control y quiz tenga mucho
que ver con las fuerzas del mercado.

Caso prctico: Negociacin robusta

Instrucciones: Lea el texto y responda lo que se le pide.

ntonio Lpez acaba de terminar una licenciatura en la UV. En el ltimo semestre del
programa Antonio tom un curso sobre empresariado. Durante la clase Antonio trabaj
con otros alumnos en el desarrollo de un plan de negocios que desea iniciar al titularse. Su
idea era desarrollar un sitio web que se enfocara en los alumnos universitarios de Xalapa.
El sitio dara informacin a los estudiantes tales como clases que se recomienda tomar y
departamentos para hospedarse a su disposicin. Tambin ofrecera cupones de descuentos en
tiendas y restaurantes locales. El negocio generara utilidades al cobrar a las empresas locales la
publicidad en el sitio.
Antonio tiene mucho inters en la tecnologa. Hizo su bachillerato con especialidad en
ciencias de cmputo y le ha fascinado el rpido crecimiento de la navegacin en Internet en busca
de informacin. Es un programador de cmputo y multimedios creativo. Ha desarrollado algunas
tcnicas exclusivas para incorporar diagramas tridimensionales y videos con movimiento total en
los sitios web. Sus compaeros de clase comentan con frecuencia que su pgina personal, que l
misma dise, es muy original y atractiva.
Con base en algo de investigacin de mercado que hizo el grupo en clase, Antonio confa en
poder generar un trfico considerable de estudiantes en su sitio. Tambin indica la investigacin
que hay inters entre comerciantes locales para el uso del sitio y atraer a los estudiantes. Los
padres de Antonio estn dispuestos a prestarle 10 mil pesos para que inicie su negocio. La
preocupacin de Antonio es cmo captar el trfico de alumnos en el sitio y hacer que los
comerciantes compren espacio de publicidad y ofrezcan cupones en el sitio. No confa mucho en
su capacidad de vender a empresas en visitas personales. Es muy bueno para analizar situaciones
comerciales y tiene calificaciones excelentes en su programa de licenciatura, pero no es agresivo
el tema de los negocios.
Ha pensado contratar a un vendedor, pero todos los que consider que estaban calificados
para el puesto deseaban ganar 120 mil pesos anuales, cuando menos. Varios candidatos estaban
dispuestos a trabajar con una comisin de 20%, pero Antonio pens que
era demasiado tan slo por vender servicios. Ms que pagar a un
vendedor, est considerando crear una pgina web donde se describan
las ventajas de anunciarse en su sitio. Pero le preocupa que algunos de
los comerciantes ms antiguos de Xalapa no sean diestros en la web. As
que tambin est pensando en hacer un folleto que describa su sitio y
enviarlo por correo a clientes potenciales. El costo de configurar su
pgina web, ms los costos de envo por correo, son menores de 6 mil
pesos. Qu debe hacer Antonio?

PERSONA

PRODUCT
O
PROBLEM
A

PROCESO
PODER
PRONSTI
CO

Identifique y defina cada una de las 6 Ps de la negociacin en la

situacin de Antonio.