CAPITULO 1

UN TORRENTE DE SANGRE A LA CABEZA

Este captulo trata acerca del estudio de neuro - marketing ms grande realizado
hasta ahora. Se realiz con fumadores de todas partes del mundo y como la
influencia de las cajetillas de los cigarrillos influa en su decisin de fumar sin
importar que en ellas se presenten imgenes alusivas a personas enfermas por
fumar y mensajes claros de que fumar mata.
se esperaba descubrir por medio de la tecnologa de la resonancia magntica
funcional aplicado a los 32 fumadores del estudio que se prolong durante un mes
y medio. Al cabo de cinco semanas la directora del equipo investigador presento
los resultados: las advertencias escritas en los lados, el frente y la parte posterior
de la cajetilla de cigarrillos no supriman en lo absoluto el deseo de fumar. es decir
los resultados de la resonancia magntica funcional demostraron que las
advertencias de las cajetillas de cigarrillo no solo no eran disuasivas sino que
activaban una parte del cerebro que controla la ansiedad, con lo cual inducan a
los fumadores a encender un cigarrillo.
en el 2003 se percataron que los mtodos tradicionales como la investigacin de
mercados o los grupos focales ya no servan para averiguar lo que realmente
piensan los consumidores. Eso se deba a que nuestra mente irracional, esta llena
de prejuicios culturales arraigados en la tradicin, la crianza y toda una serie de
factores subconscientes, ejerce una influencia poderosa sobre nuestras
decisiones. por ello hay algo fundamentalmente errado en la forma como las
compaas se dirigen a nosotros los clientes. Al parecer sencillamente no
comprenda a los consumidores y este es el mtodo que se ha utilizado desde el
comienzo de las relaciones empresa cliente con lo que las compaas en la
actualidad no estn seguras de cmo se comunican de manera tal que sus
productos se aduearan de nuestra mente y de nuestro corazn.
Esencialmente, la neurociencia les revelo que las marcas no son solo productos
reconocibles envueltos en diseos atractivos al ojo humano y apetecidos por el
consumidor, pero las pruebas se haban centrado en un producto en particular,
entonces se decidieron a dar el siguiente paso pero era obvio que para realizar el
experimento deba recurrir a los mejores cientficos y los instrumentos ms
modernos, se decidieron a realizar un estudio en cinco pases: Estados unidos,
porque es el hogar de Hollywood; Alemania, porque es el pas ms avanzado del
mundo en lo que a neuromarketing se refiere; Inglaterra, porque es all donde tiene
su sede la compaa de la doctora directora del estudio; Japn, porque no hay un
lugar ms difcil y complicado para lanzar un producto nuevo; y China, porque es,
sin lugar a dudas, el mercado emergente ms grande del mundo.
All exploraron las reacciones de los televidentes a uno de los programas ms
vistos de los Estados Unidos, y se planteaban una pregunta en particular:
Realmente funciona la integracin de producto o, pese a lo que han credo
siempre los anunciantes y los consumidores por igual, es una prdida colosal de
dinero?.

CAPITULO 2
ESTE DEBE SER EL SITIO
Integracin de producto, American Idol y el error multimillonario de Ford.
se espera que cuando la mayora de las personas lleguen a los sesenta y seis
aos de edad, la habremos visto aproximadamente dos millones de comerciales
televisados. En tiempo eso equivale a ver ocho horas de comerciales siete das a
la semana durante seis aos consecutivos. En 1965, el porcentaje de recordacin
de esos comerciales del consumidor tpico era del 34%. En 1990, esa cifra haba
descendido al 8%. En el 2007, una encuesta telefnica de ACNielsen de mil
consumidores revel que la persona promedio poda nombrar apenas 2,21
comerciales de los que haba visto en su vida y punto.
para ello determinaron dos explicaciones. La primera y la ms obvia es el asalto
constante, acelerado de los medios de comunicacin a dejado atnito a los
consumidores con una consecuencia muy importante haciendo que el sistema de
filtro de nuestro cerebro se ha tornado ms riguroso y protector permeabilizando la
seleccin de lo que realmente guardamos en nuestra mente.
Otro factor no menos importante de la amnesia comercial es la falta cada vez ms
generalizada de originalidad de los anunciantes, todos centrados bajo un mismo
punto queriendo llegar de la misma forma los consumidores y a todos al mismo
tiempo. pero muy pocos han comprendido que no basta solo con llegar al
consumidor hay que mantenerse en la mente del mismo y lograr recordacin en
ellos de los productos.
Finalmente todo el mundo pierde porque las televidentes no podemos distinguir
una marca de otra. Vemos comercial tras comercial, pero lo nico que nos queda,
si es que algo nos queda registrado en la memoria, es la imagen de un reluciente
automvil annimo y un puado de arena, o siluetas vagas y sin contenido que no
permiten identificar un producto claramente.
Anteriormente, los televidentes conocamos la diferencia entre los productos que
desempean algn tipo de papel en un programa de televisin o en una pelcula y
los videos corrientes de treinta segundos que pasan durante los cortes. Sin
embargo, cada da es ms difcil distinguir entre estos dos tipos de anuncios
publicitarios.
en este captulo se hace mencin a la integracin de los productos en las pelculas
y como este medio es tan antiguo como el mismo arte cinematogrfico Sin
embargo, la integracin del producto como se conoce se ha aumentado desde los
das de E.T. hasta unos niveles casi absurdos.
la tendencia actual es halar, lanzar, sacudir, sondear, hacer recordar, instigar, o
sobrecargar y agobiar al espectador con torrentes continuos de integracin de
productos justos delante de los ojos de los consumidores; pero esto genera algn
resultado en particular o simplemente un Deslumbramiento que se pierde casi en
el instante.
En pocas palabras, los resultados revelaron que no el consumidor no recuerda las
marcas que no representan un papel integral dentro del libreto de un programa, por
el contrario estas marcas se convierte en interferencia y se olvidan fcilmente e
instantneamente. En otras palabras, mejor haran los anunciantes y
mercadotcnicos que nos lanzan a la cara un alud de marcas una bebida ctrica y
un computador porttil por aqu, una sper vitamina y un colchn ortopdico por
all- se quemaron los millones de dlares que gastan en sus comerciales.

Capitulo 3. LO MISMO PARA M, POR FAVOR

Las neuronas espejo en accin
Nos es claro que la conducta de imitacin es un recurso bastante gastado por los
mercadlogos, sobre todo cuando se trata promover artculos para jvenes y
nios, quin cuando es pequea no quiere ser como la princesa del cuento de
Disney, adoptando actitudes, lenguaje y la vestimenta con todititos sus
accesorios.
Los adolescentes con apariencia desmejorada y desnutrida como los personajes
de la pelcula Crepsculo.
Por supuesto que los adultos no nos quedamos atrs, las seoras lloran y sufren
cuando la protagonista de su novela favorita lo hace, o los seores que al ver al
hroe de la pelcula de accin adopta posturas y modismos, como el famoso
volver de Arnold Schwarzenegger en la pelcula terminator, quin termina
comprndose unos lentes para parecerse an ms al personaje, pero por que es
tan fcil lograr influenciarnos?
Las neuronas espejo explican por qu sonremos cuando vemos a una persona
feliz o hacemos una mueca de dolor cuando vemos a alguien que sufre
fsicamente. Es interesante sealar que las neuronas espejos tambin operan
cuando ocurre lo contrario, es decir, cuando sentimos placer por la mala suerte de
otros. En pocas palabras, repetimos en la mente- todas las acciones que
observamos. As las neuronas espejo no solo nos ayudan a imitar a otras personas
sino que son las encargadas de la empata. (Pg. 64).
Tambin hace mencin que las neuronas espejo no trabajan solas, sino que se
acompaan de la sustancia llamada dopamina que es una sustancia en cargada
de producir placer, y que a menudo tambin influye en nuestras decisin de
compra.

Capitulo 4. NO VEO CLARAMENTE EN ESTE MOMENTO

Los mensajes subliminales, ms vivos que nunca.
El tema de la publicidad subliminal siempre ser un tema polmico que ha
despertado mi inters y curiosidad, a lo largo del tiempo se han presentado
publicaciones e investigaciones, con ejemplos claros de que esta existe, aqu lo
que realmente importa es que no existe una reglamentacin o instrumentacin que
nos diga si esto o tal, se hace as, afecta o influye de tal manera y estas son sus
principales funciones.
Segn Lindstrom: En trminos generales, los mensajes subliminales se definen
como mensajes visuales, auditivos o de algn otro tipo sensorial que se registren
justo por debajo de nuestro nivel de percepciones conscientes y perceptibles solo
por la mente subconsciente. (Pg.79)
Todava tengo mis reservas en cuanto a este tema funciona realmente este tipo
de publicidad? Si es as Cmo funciona?, es evidentemente que si, la diferencia
la hace el morbo y la curiosidad, ya que principalmente se hace recurso de lo
prohbo, de lo deseado, de lo que causa placer y que muchas veces es tachado
como malo por la cultura, la sociedad y la religin al respeto Lindstrom dice:
Muchas veces cuando aparecen mensajes subliminales en nuestra cultura, lo que
venden es sexo. Despus de todo, en el mundo actual donde abundan los
estmulos, son muchas las cosas que escapan a nuestro radar consciente todos
los das (Pg. 81).
Sin dejar de lado que lo que nos venden, es invisible a nuestra conciencia, por lo
que respondemos inconscientemente como resultado de estos mensajes, por eso
es importante aclarar tambin que no slo se puede influir de manera negativa,
sino que este es un recurso bastante gastado por compaas y empresas para
motivar a sus empleados, a sus familias a mejorar actitudes y formas de vida,
como bajar de peso, dejar de fumar, etc.
Los mensajes subliminales no son siempre campaas de publicidad muy
estructuras o elaboradas, muchas veces las empresas utilizan como recursos el
nombre, los colores y las formas de su empaque o marca para influir y estar
siempre presente en la mente del consumidor, muchas veces hasta irnicamente
donde no deban estar, por ejemplo Marlboro y Camel son patrocinadores de
algunos eventos deportivos como las carreras de autos destinando fuertes
cantidades de dinero.
Insisto soy fumadora social, sin ser responsable al 100% Quin forma parte de
esta responsabilidad? . la marca que inconcientemente influye en m.
Capitulo 5. CREE EN LA MAGIA?
Rituales, supersticiones y otras razones que inducen a comprar.
Si hablamos de influenciar, de manipular y tener el control los seres humanos
hemos desarrollado un sin fin de rituales y supersticiones, con tal de controlar lo
que no se puede ver, lo que nos angustia, lo que odiamos, y por supuesto lo que
sabemos que nos puede controlar a nosotros.
Lindstrom nos dice al respecto:
Los rituales y las supersticiones se definen como actos no totalmente racionales
nacidos de la idea de que podemos manipular de alguna manera el futuro si

adoptamos determinados comportamientos, aunque no haya ninguna relacin

causal discernible entre el comportamiento en cuestin y su resultado.
Pero si esas ideas son tan irracionales, a qu se debe que la mayora de
nosotros actuemos de manera supersticiosa todos los das, sin ni siquiera pensar
en ello?
La ciencia ha demostrado una relacin entre las supersticiones y los rituales y la
necesidad de control con un mundo turbulento. Esto escribe el doctor Bruce Hood,
profesor de psicologa experimental de la Universidad Bristol, Inglaterra cuando
eliminamos la sensacin de tener el control, tanto los humanos como los animales
desarrollamos tensin emocional. (Pg. 101).
Cada maana al despertarse lo primero que hacemos es ir al bao, despus ir a la
cocina a preparase un buen caf, lo tomamos leyendo el peridico o viendo las
noticias por la televisin, ya que lo terminamos, nos baamos y cambiamos para
irnos a nuestro trabajo por el mismo camino de siempre, actividades ms
actividades menos pero este es nuestro ritual diario.
An me segua preguntando y esto que tiene que ver con la magia, segu leyendo
y me di cuenta efectivamente cada vez que avanzaban los ejemplos que somos
sociedades de tradiciones, nos manejamos por costumbres y creencias y esto es
aprovechado por supuesto por las marcas, ya que a travs de la publicidad nos
hacen creer los benficos de tal o cual marca, un ejemplo claro es: usted
despus de un da de trabajo se siente medio muerto? La solucin es baarse con
Zest, por que Zest lo vuelve a la vida, por que si limpia y refresca.
CAPITULO 6
UNA PEQUEA ORACION
En este captulo mencionan la experiencia de 2 neurocientificos que queran
realizar el estudio y comportamiento de las monjas, buscaban simplemente
valerse de la imagen del cerebro para arrojar ms luces sobre la manera como el
cerebro experimenta las creencias o los sentimientos religiosos .Quieren saber que
regiones del cerebro se activan en momentos de recogimiento espiritual como la
oracin o la experiencia de estar cerca de Dios .
El estudio demuestra en lo que se refriere con la religin y la fe varias regiones
integradas e interconectadas del cerebro se activan simultneamente y
sincronizada mente. Tambin se concluye que tener un enemigo identificable nos
da la oportunidad no solo de articular y exhibir nuestra fe sino tambin de unirnos
con nuestros correligionarios.
Esta clase de mentalidad se aprecia tambin en el mundo de los bienes y consumo
, ej visa y mastercard , el uno del otro siempre va a querer demostrar que un
producto es mejor que el otro.
Caso contrario cuando ingresamos a una iglesia con lo ojos vendados de cierta
manera nuestros sentidos nos permiten sentir el corazn el alma y el simple peso
de la religin , lo que no nos sucede con los productos y las marcas , pues estos
evocan ciertos sentimientos y se asocian con su apariencia , sensacin al tacto y
aroma.
A manera de resumen demuestran que las emociones que experimentamos al
menos quines nos consideramos devotos cuando nos pones un ipod , ferrrari , son
semejantes a lo que sentimos ante los s smbolos religiosos , como la cruz , la
Virgen Mara , la Biblia , en fin las marcas y los smbolos religiosos no solo son
parecidas si no casi idnticas .

CAPITULO 7
POR QUE TE ELEGI
Gruppe Nympherberg, revelo que los compradores toman ms del 50% de todas
las decisiones de compra espontneamente y por ende inconscientemente en
punto de venta , estos atajos cerebrales se les conoce como nombre de
marcadores somticos .
Estos se basan en experiencia pasadas de premios y castigos, sirven para
conectar una experiencia o emocin con una reaccin especifica necesaria.
Pero los marcadores somticos no son meramente una coleccin de reflejos de la
infancia y adolescencia, todos los das estamos fabricando unos nuevos y los
aadimos a la abundante coleccin que ya tenemos.
El marcador somtico se conecta con Alemania con la excelencia tecnolgica se
activa en nuestro cerebro y nos inclina a preferir una marca.
En realidad los estudios han demostrado que cuanto ms grande es el estimulo
ms difcil es atraer nuestra atencin cerebro y nos inclina a preferir una marca.
Se habla tambin que las vista es un factor crucial en nuestras decisiones de
compra, pero se a observado que en muchos casos no es tan poderosa como
creamos, mientras que estudios revelan que el olfato y el sonido son muchos mas
potentes de lo que habamos imaginado.
La verdad es que las imgenes visuales son mucho ms eficaces y ms
memorables cuando van de la mano con los estmulos , como el odo y el olfato y a
esto es lo que llaman POSICIONAMIENTO SENSORIAL DE LA MARCA .
CAPITULO 8
UNA SENSACION DE ASOMBRO
La publicidad lanzada directamente a los ojos es su mayor parte es desperdiciado
puesto que el sentido de la vista no es el ms poderoso para despertar nuestro
inters para comprar.
Concluye que el olor activa muchas de las mismas regiones del cerebro que activa
la vista de un producto , incluida la vista de logotipos del producto , si olemos una
rosquilla nos imaginaremos a Dunkin Donuts .
Como pueden ver nuestros sentidos son de vital importancia para ayudarnos a
interpretar el mundo que nos rodea y desempean un papel crucial en nuestro
comportamiento.
Menciona tambin que el color activa nuestro deseo de compra, los rosados en la
ropa interior femenina o color de sutileza y los colores rojos de pasin, en fin los
colores se asocian mucho con nuestras emociones y gustos.
En este captulo se analiza como el Neuromarketing puede arrojar luces sobre lo
que compramos y las razones para hacerlo , puede llegar a predecir el xito o el
fracaso de un producto .
Capitulo 9
Y la respuesta es:
Este captulo habla. Sobre el fracaso de los todos los productos que se lanzan en
le mercado y su fracaso siempre se da en los primeros tres meses de vida de los
estos, como un producto que se lanc al mercado en diferentes versiones no tan
aceptado en la sociedad como se le caso de la pelcula E.T. la del extraterrestre la
cual fue la ms vendida y mas vista cuando sali, y al sacar el video juego para
atari no fue nada comparado con la aceptacin que tuvo la pelcula, pues fue tan
malo que el dueo de atari tuvo que dar la orden de enterrar los video juegos en un
basurero en nueva york, pues muchos productos en vez de dar ganancias que es

lo que ese esperar lo que trae son perdidas y muy grandes para la compaa.
El punto es que trtese de bebidas, de cigarrillo o de juegos de video o cualquier
tipo de producto las compaas son psimas para predecir la manera en como los
consumidores han de reaccionar ante el producto, la investigacin de mercados es
poco confiable y a veces puede llevar a una compaa por el camino errado o
destruir totalmente un producto.
Este captulo hace referencia tambin a el neuromarketing, donde este el ms
confiable que las investigaciones de mercado; lo que la gente dice y lo que hace
muchas veces el contradictorio, pues con le neuromarketig, se pudo establecer
que las sensaciones profundas son diferentes a lo que pueden decirse; dice que el
neuromarketing se convertir en la principal herramienta para predecir el xito o le
fracaso de los productos, y adicionalmete, en un futuro ser ms econmico y ms
accesible.
Capitulo 10
Pasemos la noche juntos:
Este captulo hace referencia al sexo en la publicidad; el sexo en la publicidad esta
en todas partes, no solo en los comerciales televisivos, las revistas, los espacio de
exhibicin en las establecimientos o en internet; si no en todos los sitios que nos
podamos imaginar.hopy en dia es muy frecuente que a la hora de vender un
producto cualquiera que sea, para su aceptacin y muestra antes los
consumidores se usen imgenes donde el sexo esta presente, por ejemplo ver un
hombre semidesnudo sin camiseta, ver las mujeres desnudas para la comprar de
ropa interior, o bien ver mujeres muy atractivas para la compra y lanzamiento de un
automvil como lo hizo la Ford que puso en le capo de el carro una mujer en bikini
muy seductora.
Aunque el sexo en la publicidad ha existido durante cerca de un siglo, existe
marcas que han sido muy nombradas y son muy recalcables en la mente de las
personas como lo es la marce de CLAVIN KLEIN, en los estados unidos, quien usa
un a propaganda bastante insinuante pero al tener un publicidad ligada con le sexo
llega otro temas como lo es el escndalo, que tambin tiene su protagonismo en la
compra de productos, por ejemplo clavin tena una propaganda la cual fue
controversia lo que hizo que la marca retirara el comercial, pero sus ventas fueron
mas de lo que esperaban con la propaganda pues se hizo publicidad no paga.
es el sexo el que venda, o es la controversia? La evidencia apuesta a esta ultima.
Claro esta aquel sexo, ntimamente ligado con la supervivencia de la especia, es
poderoso en si mismo, pero en muchos casos la atencin es mas eficaz que el
contenido sugestivo propiamente.
Tambin habla de la belleza ser que vende? En muchas propagandas al salir
personas del medio muy bellas los productos tambin venden ya que uno compra
le producto pensado que uno puede llegar a verse de esa manera, pero tambin
hay veces que los productos no venden por los mismo, ya que uno asocia esas
imgenes negativamente cuando se tarta de modelos extremadamente atractivas,
y prefiere cuando son personas del comn como uno.
Capituolo 11
Conclusin:
La ciencia y el marketing es la unin de los extremos aparentemente opuestos.
La realidad es que la mayora de las estrategias de marketing y construcciones
marca son un juego de adivinanza, y los comerciales que tiene xito son muchas
veces de suerte.
Las compaas que han utilizado el nueromarketing h como estrategias se ha visto

reflejado en el xito del producto.

La marca hoy en da siempre manada en nuestro cerebro, y todo lo queremos
relacionar con marca, y nos sentimos ms satisfechos si pagamos mas por un
producto, pues pensamos que as no veremos mejores, y hoy en da las
compaas tambin se aprovecharan y usaran esto como forma de abarcar el
mercado y llegar a nosotros, hacindonos pensar que si no tenemos esto a aquello
nos veremos marginados en el mundo,
El neuromarketing ayudara a predecir ciertas tendencias y direcciones que
alteraran el rostro y la suerte del comercio en el mundo entero.