Sei sulla pagina 1di 92

UNIVERSIDAD JOS ANTONIO PEZ

ESTRATEGIAS DE MARKETING 2.0


COMO HERRAMIENTA PARA MEJORAR
LA PARTICIPACIN EN EL MERCADO
E INCREMENTAR LAS VENTAS DE LA
EMPRESA GREIF VENEZUELA C.A

Autor: Quintero, Vanessa C.I 19.891.293

Urb. Yuma II, calle N 3. Municipio San Diego


Telfono: (0241) 8714240 (master) Fax: (0241) 8712394
1

REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA


UNIVERSIDAD JOS ANTONIO PEZ
FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES
ESCUELA DE MERCADEO
CARRERA MERCADEO

ESTRATEGIAS DE MARKETING 2.0 COMO HERRAMIENTA


PARA MEJORAR LA PARTICIPACIN EN EL MERCADO E
INCREMENTAR LAS VENTAS DE LA EMPRESA GREIF
VENEZUELA C.A
Trabajo de Grado presentado como requisito parcial para optar al ttulo de
Licenciada en Mercadeo

Autora: Quintero, Vanessa


Tutora: Leslie Crdenas

San Diego, Agosto 2012

ACEPTACIN DEL TUTOR

Quien suscribe, Leslie Zulay Crdenas, portadora de la cdula de


identidad N 12.752.667, en mi carcter de tutor del trabajo de grado
presentado por la ciudadana Vanessa Quintero,

portadora de la cdula de

identidad N 19.891.293, titulado ESTRATEGIAS DE MARKETING 2.0


COMO HERRAMIENTA PARA MEJORAR LA PARTICIPACIN EN
EL MERCADO E INCREMENTAR LAS VENTAS DE LA EMPRESA
GREIF VENEZUELA C.A, presentado como requisito parcial para optar al
ttulo de Licenciada en Mercadeo, considero que dicho trabajo rene los
requisitos y mritos suficientes para ser sometido a la presentacin pblica y
evaluacin por parte del jurado examinador que se designe.

En San Diego, a los 22 das del mes de Agosto del ao dos mil doce.

Leslie Zulay Crdenas


N 12.752.667

NDICE GENERAL
Contenido
Resumen Informativo
Introduccin

Pp.
V
1

Captulo
I
EL PROBLEMA
1.1 Planteamiento del problema
1.2 Formulacin Del Problema
1.3 Objetivos
1.4 Justificacin
II
MARCO TERICO
2.1 Antecedentes
2.2 Bases Tericas
2.3 Definicin De Trminos
III
MARCO METODOLGICO
3.1 Tipo y nivel de investigacin
3.2 Fases Metodolgicas
IV
RESULTADOS
V
PROPUESTA
VI
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
REFERENCIAS
Impresas
Electrnicas
ANEXOS
A
Entrevista a los Gerentes
B
Encuesta a los Clientes
C
Cronograma de Actividades
D
Validacin del instrumento
E
Validacin del instrumento
F
Validacin del instrumento

3
5
6
6
8
8
10
18
21
21
22
24
58
70
72
72
74
75
76
78
82
83
84
85

LISTA DE TABLAS
TABLA
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31

CONTENIDO
Diagnstico Interno de la empresa- Fortalezas
Diagnstico Interno de la empresa- Debilidades
Medios utilizados por la empresa
Conocimiento sobre medios de informacin en la web
Redes Sociales que conocen los Gerentes
Utilizacin de Redes Sociales En Greif
Influencia e importancia del Internet
Presencia de Pgina Web
Creacin de la Pgina Web
Promocionar productos en las redes sociales
Informacin obtenida en la pgina Web
Conseguir clientes potenciales por medios electrnicos
Posible mejora en las relaciones con clientes actuales y
potenciales
Recursos con que cuenta la empresa
Inversin en el Marketing 2.0
Medio a travs del cual conoci a Greif
Otros proveedores
Competencia de Greif
Marcas reconocidas
Importancia del uso de Internet
Caractersticas de un proveedor en la Web
Importancia del contenido
Medio de pago
Medios promocionales
Redes sociales
Modalidad de compra
Frecuencia de actualizacin de la Pgina Web
Uso de las redes sociales
Pgina Web
Factibilidad Econmica
Resumen de Propuesta

Pg.
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
45
46
47
49
50
51
52
53
54
55
63
68

LISTA DE GRFICOS Y FIGURAS


GRFICO
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27

CONTENIDO
Medios utilizados por la empresa
Conocimiento sobre medios de informacin en la Web
Redes Sociales que conocen los Gerentes
Utilizacin de Redes Sociales en Greif
Influencia e importancia del Internet
Presencia de Pgina Web
Creacin de la Pgina Web
Promocionar productos en las redes sociales
Informacin obtenida en la pgina web
Conseguir clientes potenciales por medios electrnicos
Posible mejora en las relaciones con clientes actuales y
potenciales
Recursos con que cuenta la empresa
Inversin en el Marketing 2.0
Medio a travs del cual conoci a Greif
Otros proveedores
Competencia de Greif
Marcas reconocidas
Importancia del uso de Internet
Caractersticas de un proveedor en la Web
Importancia del contenido
Medios de pago
Medios promocionales
Redes Sociales
Modalidad de compra
Frecuencia de actualizacin de la Pgina Web
Uso de las redes sociales
Pgina Web

Pg.
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
44
45
46
48
49
50
51
52
53
54
55

REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA


UNIVERSIDAD JOS ANTONIO PEZ
FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES
ESCUELA DE MERCADEO
CARRERA MERCADEO
ESTRATEGIAS DE MARKETING 2.0 COMO HERRAMIENTA
PARA MEJORAR LA PARTICIPACIN EN EL MERCADO E
INCREMENTAR LAS VENTAS DE LA EMPRESA GREIF
VENEZUELA C.A
Autor: Vanessa C. Quintero A.
Tutor: Leslie Crdenas
Fecha: Julio 2012
RESUMEN INFORMATIVO
El presente trabajo de investigacin se realiz con el firme propsito de
proponer estrategias de Marketing 2.0 para mejorar la participacin en el
mercado e incrementar las ventas de la empresa Greif Venezuela C.A ubicada
en la Zona Industrial de los Guayos 2da transversal Edo. Carabobo, ya que
actualmente se viene presentando una situacin problemtica que ha afectado
la participacin en el mercado causando estancamiento en sus ventas, dicho
problema al cual se hace alusin es que no se est contando en la actualidad
con estrategias de mercadeo, lo que impide lograr obtener mayor participacin
en el mercado e incrementar sus ventas, trae como consecuencia no alcanzar
los objetivos trazados por la empresa, as como el deterioro del
posicionamiento. Vale la pena destacar, que es imperativa la aplicacin de
estrategias que permitan generar mayores niveles de ventas. Para realizar esta
investigacin fue necesario plantearse algunos objetivos, los cuales fueron
alcanzados en su totalidad; para lograrlo se hizo una entrevista a 7 directivos
integrantes de los diferentes departamentos de la empresa, y a su vez una
encuesta, tomando como poblacin a 50 clientes con mayor volumen de
compra, cuya muestra fue de 15 clientes, responsables de los ingresos ms
altos de la empresa. Es una investigacin de campo. Mediante la interpretacin
de los resultados obtenidos una vez terminado el proceso investigativo. Se
concluye, que las estrategias de Marketing 2.0 diseadas representan una
posibilidad importante para la empresa Greif Venezuela C.A, ya que le ofrece
la posibilidad de aumentar la cartera de clientes y por ende tener ms
participacin en el mercado.
Descriptores: Estrategias, Marketing, Herramienta, Participacin, Ventas.
7

INTRODUCCIN

En la actualidad las empresas requieren de planes estratgicos que le


permitan tomar decisiones en el presente de lo que harn en el futuro. Es
importante saber que un plan est conformado por un conjunto de pasos a
seguir para la ejecucin de un proyecto, lo que implica definir las
responsabilidades, programar las actividades, revisar el plan, asegurar que se
ejecute y que este logre los objetivos.
En este orden de ideas, la evolucin en la dinmica empresarial en las
redes sociales que se esta viviendo actualmente requiere que las organizaciones
recurran cada vez ms a la planificacin

estratgica para tener un

conocimiento amplio y profundo sobre las nuevas tendencias tecnolgicas y de


utilizarlas como herramienta para comercializar productos y servicios.
Por consiguiente, para aplicar dichas estrategias, se requiere de la
cooperacin del personal que labora en el departamento de mercadeo de la
empresa Greif Venezuela C.A, para que se comprenda e interiorice la
importancia del Marketing 2.0 para posicionar productos en el mercado.
En este sentido, para incrementar las ventas de la empresa, se hace
necesaria la implementacin de estrategias de Marketing 2.0 siguiendo una
serie de pasos y lineamientos para lograr con xito los objetivos propuestos. A
travs de la aplicacin de dichas estrategias ayudo a que mejore la
participacin en el mercado y aumentar las ventas de la empresa, con la
finalidad de comercializar y competir en iguales circunstancias. La presente
investigacin est compuesta por:
Captulo I: Se muestra en detalle el planteamiento del problema, los
objetivos y la justificacin.
Captulo II: Aqu se desarrolla la teora que sustenta la investigacin
como antecedentes, bases tericas y definicin de trminos bsicos.

Captulo III: En esta parte se establece el tipo y nivel de investigacin as


como las fases metodolgicas a ejecutar.
Captulo IV: Se presenta los resultados obtenidos.
Captulo V: Desarrollo y factibilidad de la propuesta.
Captulo VI: Conclusiones y Recomendaciones

CAPTULO I

EL PROBLEMA

1.1 Planteamiento del Problema


Latinoamrica es una de las regiones del mundo donde se ha desarrollado y
utilizado el internet como un medio para comercializar. Venezuela es uno de los
pases en donde las empresas se han introducido paulatinamente en el mundo 2.0, en
el que los consumidores y la audiencia en general son ms poderosos que nunca y las
empresas ganan una posicin privilegiada y sustentable al pasar el tiempo. En la
actualidad las redes sociales constituyen una realidad que genera cambios definitivos
en las comunicaciones humanas y se convierte en una gran plaza de mercado para
millones de consumidores en todo el mundo.
La mercadotecnia en el Internet, debido a la bidireccionalidad en la
comunicacin que caracteriza a este medio, se sta revelando como una
herramienta potente para segmentar mercados y conocer mejor a los clientes y
fidelizarlos. Internet posibilita a las empresas a conseguir una relacin ms
directa con sus clientes, pero adems, en los ltimos aos, tambin esta
favoreciendo una interrelacin y colaboracin entre los usuarios que nunca
antes se haba manifestado con tanta potencia. Bajo este contexto surge una
nueva forma de entender la mercadotecnia basada en la TICs, se trata del
marketing 2.0
En la actualidad, las empresas

utilizan Internet para diferenciarse,

identificarse y comercializar sus productos con tan solo unirse a una red social para

10

experimentar cmo las acciones de los usuarios estn orientadas a sealar quines
son, a identificarse mediante la publicacin de fotos, videos, gustos, intereses, marcas
favoritas, educacin, profesin, estado civil, etc. En el mundo de hoy las empresas
fortalecen su nivel de competencia incorporando nuevas tcnicas de posicionamiento
basadas en el comportamiento y caractersticas del consumidor, que son estrategias
previamente planificadas por la empresa a la hora de comercializar sus productos en
el mercado, cuyos resultados se pueden observar a corto plazo.

La empresa Greif Venezuela C.A ha basado su xito en el mercado con un


excelente equipo de ventas, conformado por profesionales altamente capacitados para
comercializar y vender sus productos a nivel nacional, pero en los ltimos tiempos
presentan poca participacin en el mercado por difusin de la informacin que se le
suministra al pblico, ya que no emplean el internet para

llevar a cabo sus

actividades comerciales. Cabe destacar que no cuentan con una pgina web
corporativa en Venezuela, sino general por ser una empresa trasnacional, pero no
posee informacin completa de los productos que ofrece y no est actualizada ni
ajustada a la realidad de la cultura venezolana. Tampoco cuentan con redes sociales
para poder interactuar con el pblico, trayendo como consecuencia un estancamiento
en sus ventas y prdida de futuros clientes.
En estos momentos la empresa Greif Venezuela C.A necesita contar con una
herramienta que le permita comercializar sus productos y se puede lograr apoyndose
en el Marketing 2.0, en donde el pblico reciba un contenido atractivo y un entorno
que pueda percibir mejor la informacin y con ello tener ms participacin en el
mercado, interactuando con el pblico para que principalmente la organizacin pueda
identificarse y diferenciarse. La comunicacin con los consumidores es un factor
importante a considerar para toda empresa que quiera tener xito dndole valor al
mercado donde se quiera posicionar. Greif Venezuela C.A frente a esta problemtica
que enfrenta ante la disminucin de su participacin en el mercado por la falta de
11

informacin que se les suministra a los clientes. Se busca evaluar y diagnosticar las
debilidades internas que afectan este desempeo, siendo de gran importancia el
estudio, ya que permitir que la empresa sea ms competitiva y as lograr su principal
objetivo que es tener gran participacin en el mercado e incrementar sus ventas.
Las empresas hoy en da fortalecen su nivel de competencia en un medio que
cambia con vigorosa rapidez, es de hacer notar que la globalizacin de los mercados y
de los avances tecnolgicos de la vida moderna, vuelven a los habitantes de todo el
mundo mas sensibles ante la infinidad de productos y servicios que de otra forma no
se conocern. El nuevo reto que plantea el mercado es el de ser mas competitivos no
solo al azar, sino bajo estrategias, mtodos e investigaciones realizadas por todas las
empresas que produzcan bienes y servicios similares. En este sentido, las
organizaciones gozan de una situacin de dominio cuando pueden actuar de modo
independiente ante sus competidores, compradores, clientes o proveedores, debido a
factores tales como la participacin significativa de las empresas en diferentes
mercados lo que le permite a la economa crecer e innovar. Es por ello que se la
empresa Greif Venezuela C.A debe tomar conciencia de las nuevas tendencias tanto
tecnolgicas como sociales para tener mayor participacin en el mercado e
incrementar sus ventas, porque de lo contrario seguirn en la misma situacin,
dndole ventaja a otras empresas competidoras, trayendo como consecuencia
perdidas de nuevos clientes y un bajo nivel de posicionamiento en el mercado de
envases.
1.2 Formulacin del Problema
Greif Venezuela C.A en los ltimos tiempos no ha tenido mucha
participacin en el mercado por difusin de la informacin por parte de la
empresa. Por consiguiente se plantea la siguiente interrogante: Cmo mejorar
la participacin en el mercado de la empresa Greif Venezuela C.A a travs de
la implementacin del marketing 2.0?

12

1.3 Objetivos de la Investigacin

1.3.1 Objetivo General


Proponer estrategias de marketing 2.0 como herramienta para
mejorar la participacin en el mercado e incrementar las ventas de la
empresa Greif Venezuela C.A

1.3.2 Objetivos Especficos

Diagnosticar de la situacin actual de los factores internos que afectan


la participacin de Greif Venezuela C.A en el mercado.

Determinar el posicionamiento de la empresa en relacin a la


competencia dentro de la industria del empaque.

Disear las estrategias de marketing 2.0 para mejorar la


participacin en el mercado e incrementar las ventas

de

la

empresa Greif Venezuela C.A

1.4 Justificacin de la Investigacin


Actualmente en Venezuela existen una amplia variedad de empresas que
se dedican a realizar la misma actividad econmica, lo que hace a las
organizaciones ms vulnerables ante la situacin econmica que enfrenta el
pas. Es por eso que la tendencia de la sociedad en los ltimos aos ha
demostrado una inclinacin significativa hacia la bsqueda de alternativas
prcticas como la tecnologa a la hora de ofrecer, promocionar, comercializar y
posicionar un producto en el mercado.
Cabe destacar que los elementos bsicos que conforman una estrategia de
marketing son los relacionados con la segmentacin, el posicionamiento y la
combinacin de marketing

mix o mezcla comercial; no todas las empresas

saben utilizar ni identificar cuales son los medios y las estrategias adecuadas

13

para comercializar sus productos y servicios en el mercado, es por ello que se


necesita un estudio detallado, para conocer cuales son los medios mas factibles
en el que la empresa pueda informar de los productos y servicios que ofrece,
diseando estrategias de marketing 2.0 para lograr el posicionamiento deseado
e incrementar las ventas en el mercado.
Esta investigacin permiti resaltar la importancia del marketing 2.0 en el
mercado actual e identificar los medios y estrategias apropiados para
posicionar una empresa en el mercado e incrementar las ventas.
Por otra parte este trabajo de investigacin otorgar conocimientos y
experiencias a otros investigadores con trabajos similares a este, que requieran
orientacin y prctica para la elaboracin de estrategias, posicionamiento y
comercializacin de

productos. A nivel empresarial, este estudio pretende

aportar herramientas e ideas que permitan posicionar e incrementar las ventas


en el mercado.

14

CAPTULO II

MARCO TERICO

2.1 Antecedentes de la investigacin


Hoy en da en el campo de la investigacin, existe un sin nmero
interesante de propuestas o trabajos de investigacin, relacionadas con
estrategias de posicionamiento e incremento de ventas para una empresa, los
cuales sirven de aporte documental a la presente investigacin.
Rodrguez (2011), presento un Plan estratgico para aumentar las
ventas de la empresa Fuller Interamericana C.A. tomando en cuenta el
mercado de clientes reales y potenciales, esta investigacin fue presentada
para optar por el titulo de Licenciado en Administracin en Ventas en el
Instituto Universitario de Tecnologa Industrial. El investigador realizo este
plan con la finalidad de que estas estrategias logren la total captacin de
clientes potenciales la cual ayudaran a la que situacin de la empresa mejore.
Este estudio mencionado estuvo basado en un enfoque situacional, apoyado a
su vez en una investigacin

de campo de tipo descriptiva y en una

investigacin de tipo documental a travs de la revisin bibliogrfica. Resulta


claro, que este trabajo guarda relacin con esta investigacin, ya que se busca
impulsar las ventas, dada la necesidad de posicionamiento de la empresa Greif
Venezuela C.A
Lpez (2009) en su investigacin El negocio electrnico como
herramienta financiera en la pequea y mediana industria caso estudio:
sector metalmecnico para optar por el titulo de Magister en Administracin
de Empresas mencin finanzas en la Universidad de Carabobo, realizo un
estudio documental de campo, basado en el negocio electrnico como
15

herramienta financiera en la pequea y mediana industria del estado Carabobo


que permita establecer las fortalezas y debilidades, par determinar si la
pequea y mediana industria esta reparada para llevar a cabo el proceso de
implementacin del negocio electrnico. Este proyecto se relaciona con la
presente investigacin ya se determinara si la

mediana empresa Greif

Venezuela C.A esta preparada para implementar tcnicas del comercio


electrnico.
Fachenda (2008), realiz un trabajo de grado titulado El Comercio
Electrnico no es solo Internet

en la Universidad Simn Bolvar. Esta

investigacin define al Internet como la base tecnolgica para llevar a cabo el


comercio electrnico como una forma de negocio. Destacando como objetivo
principal que el comercio electrnico ms que un proceso tecnolgico es un
reto de negocio por el que las empresas optimizan sus procesos y relaciones
comerciales. Este proyecto se vincula con esta investigacin ya que se busca
por medio de las diferentes redes sociales y una pgina web que la empresa se
comunique con sus clientes en tiempo real y ofrecerles los productos y
servicios que brinda, y a su vez posicionarse y aumentar las ventas en el
mercado.
Moreno, J y Marquez, M (2007), en su trabajo de grado titulado
Propuesta de un Plan de Mercadeo para el posicionamiento del producto
Breeze Ice de la Distribuidora Glasgow, C.A, en el mercado del estado
Carabobo, para optar por el titulo de licenciado en mercadeo, en la
Universidad Jos Antonio Pez, cuyo objetivo general fue proponer un plan
estratgico para el reposicionamiento del producto Breeze Ice

de la

Distribuidora Glasgow, C.A, en el mercado del estado Carabobo a travs de la


estrategia de mercadeo y posicionamiento de la marca que le permita a la
empresa alcanzar las metas de ventas deseadas por el producto, concluyeron
que con el desarrollo de un plan de mercado se involucraron 4 aspectos

16

importantes de la mezcla de mercado como lo son: estructura de precio, canales


de distribucin, posicionamiento en el mercado, publicidad y promocin.
Este trabajo aportara fundamentos importantes del mercado a considerar
para el desarrollo de la siguiente investigacin, entre ellos la mezcla de las
4Ps como trabajo fundamental para el anlisis del mercado actual.
Gonzales (2007), realizo en la Universidad Jos Antonio Pez un estudio,
presentado como requisito para optar por el titulo de licenciado en mercadeo
titulado: Propuesta de estrategia de marketing para el lanzamiento y
posicionamiento de la marca Darin en el mercado venezolano. Se baso en
implementar estrategias del mercado en el lanzamiento y posicionamiento de
su maraca buscando mejorar las ventajas competitivas del mercado. Esta
investigacin tiene relacin semejante a este proyecto de investigacin ya que
desarrollo estrategias de mercado para el desarrollo del producto buscando una
incrementacin de las ventas y posicionamiento de la marca ante la
competencia.

2.2 Bases Tericas


A

continuacin

se

presentan

las

teoras

que

sustentaron

bibliogrficamente esta investigacin.

2.2.1 Marketing
Segn Stanton (2004), el marketing se concentra en analizar lo justo de
los consumidores, pretende satisfacer sus necesidades y deseos e influir su
comportamiento para que adquieran los bienes ya existente de forma, que se
desarrollen distintas tcnicas encaminadas para crear las necesidades en los
consumidores y a su vez puedan adquirir un determinado producto.

17

Componentes del Marketing


Marketing 2.0
Pretende ser una adaptacin de la filosofa de la web 2.0 al marketing, se refiere
a la transformacin del marketing como resultado del efecto de las redes en Internet.
Debe estar centrada en el pblico y debe existir una interaccin entre la campaa de
promocin y el pblico que la recibe y debe cumplir tres requisitos explicados en el
manifiesto del marketing 2.0: debe existir un contenido atractivo y un entorno donde
el pblico pueda recibir la informacin, tanto el contenido que se ofrece como el
entorno deben tener interaccin con el pblico, y por ltimo, la campaa debe
cumplir con el manifiesto del marketing 2.0.
Mezcla de Marketing
Kotler y Amastrong (2008), exponen que la mezcla de marketing son las
herramientas tcticas que usan los mercadologos para implementar sus estrategias, es
decir, estas herramientas a su vez forman parte de un nivel tctico del marketing,
donde las estrategias se convierten en programas concretos para que una empresa
pueda llegar al mercado con su producto satisfactor de necesidades y/o deseos a un
precio accesible, empleando un mensaje apropiado y un sistema de distribucin que
coloque el producto en un lugar correcto y en el momento mas oportuno. Ambos
autores renen las herramientas de la mezcla de marketing en cuatro grupos de
variables que se conocen como las 4ps que se clasifican en:
Producto: En mercadotecnia un producto es todo aquello (tangible o
intangible) que se ofrece a un mercado para su adquisicin, uso o consumo y que
puede satisfacer una necesidad o un deseo. Puede llamarse producto a objetos
materiales o bienes, servicios, personas, lugares, organizaciones o ideas. Las
decisiones respecto a este punto incluyen la formulacin y presentacin del producto,

18

el desarrollo especfico de marca, y las caractersticas del empaque, etiquetado y


envase, entre otras.
Precio: Es principalmente el monto monetario de intercambio asociado a
la transaccin (aunque tambin se paga con tiempo o esfuerzo). Sin embargo
incluye: forma de pago (efectivo, cheque, tarjeta, etc.), crdito (directo, con
documento, plazo, etc.), descuentos pronto pago, volumen, recargos, etc. Este a
su vez, es el que se plantea por medio de una investigacin de mercados previa,
la cual, definir el precio que se le asignar al entrar al mercado. Hay que
destacar que el precio es el nico elemento del mix de Marketing que
proporciona ingresos, pues los otros componentes nicamente producen costos.
Por otro lado, se debe saber que el precio va ntimamente ligado a la sensacin
de calidad del producto (as como su exclusividad).
Plaza o Distribucin: En este caso se define como dnde comercializar
el producto o el servicio que se le ofrece (elemento imprescindible para que el
producto sea accesible para el consumidor). Considera el manejo efectivo del
canal de distribucin, debiendo lograrse que el producto llegue al lugar
adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas.
Inicialmente, dependa de los fabricantes y ahora depende de ella misma.
Promocin: Es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros
interesados sobre la empresa, sus productos, y ofertas, para el logro de los
objetivos organizacionales. La mezcla de promocin est constituida por
Promocin de ventas, Fuerza de venta o Venta personal, Publicidad,
Relaciones Pblicas, y Comunicacin Interactiva (Marketing directo por
mailing, emailing, catlogos, webs, telemarketing, etc.).
El Marketing y sus diferentes componentes ayudan al desarrollo y elaboracin
de distintas estrategias para satisfacer y crear necesidades en el consumidor y ayuda
19

a la presente investigacin a disear las estrategias de Marketing 2.0 adecuadas para


posicionar y aumentar las ventas de la empresa Greif Venezuela, por los diferentes
medios tecnolgicos.
2.2.2 Posicionamiento
En otro orden de ideas, a continuacin se menciona una definicin asertiva del
posicionamiento, Kotler (2002): El posicionamiento inicia con un producto,
mercanca, servicio, empresa, institucin o persona. Sin embargo, el posicionamiento
no es lo que se le hace a un producto, sino es lo que se hace en la mente del
prospecto. El resultado final del posicionamiento es la creacin con xito de una
propuesta de valor enfocada hacia el mercado, una razn de peso para que el mercado
meta compre un producto (p.298)
Expresado de esa forma ms elemental el posicionamiento tambin se define
como la imagen percibida por los consumidores de la compaa en relacin con la
competencia, es decir, es la batalla de percepciones entre la marca, compaa y la de
los competidores. Existen tres pilares bsicos para entender el fenmeno del
posicionamiento como la identidad, que debe ser comprendido como la empresa
realmente es; la comunicacin, que representa lo quela empresa pretende transmitir al
publico objetivo y por ultimo la imagen que es como los consumidores perciben a la
empresa.
Por otro lado, segn Stanton, Etzel y Walter (2000), posicionamiento es la
manera en la que los consumidores definen un producto a partir de atributos
importantes, es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes en
relacin a los productos de la competencia (p. 102)
De esta manera los consumidores estn saturados de informacin sobre los
productos y servicios y no pueden evaluar otros productos una vez que toman la

20

decisin de compra. La posicin de un producto depende de la compleja serie de


percepciones, impresiones y sentimientos que tienen los compradores en cuanto al
producto y en comparacin a los productos de la competencia. Finalmente el
posicionamiento se puede definir como la imagen de un producto en relacin con
otros que compiten directamente con el y respecto a otros productos vendidos por la
compaa.
Etapas del proceso de posicionamiento
En primer lugar se debe identificar las posibles ventajas competitivas, es decir,
un productos se puede diferenciar por sus caractersticas, por lo tanto se tendr que
empezar por detectar sus elementos diferenciadores. Las diferencias no vendrn
solamente por las cosas de mas que tienen respecto a la competencia, sino tambin
por el producto en si mismo. En segundo lugar se tiene que buscar el elemento
diferenciador en el servicio, es importante reconocer este elemento de formacin y
experiencia personal. Todo lo que pueda complementar el producto principal es
tambin un elemento de diferenciacin (mayor actividad).
Lo que se quiere lograr con la presente investigacin es mejorar el
posicionamiento de la empresa Greif Venezuela por medio del Marketing 2.0 para
aumentar las ventas de la misma y captar nuevos clientes.
2.2.3 Ventas
Son aquellas operaciones que realiza una empresa para poner a disposicin de
los consumidores los productos y/o servicios que ella realiza, los cuales ofrecen
mejores opciones de calidad, precio y situacin. La venta es la culminacin del
proceso de produccin, ya que para que esta se de es necesario que exista produccin.

21

Para saber en que consisten las ventas se cita a los siguientes autores y sirva de
gran aporte a la investigacin. Sefrrof (2002), las ventas consisten en ceder la
propiedad de un bien o producto, o asegurar la presentacin de un servicio a cambio
de una remuneracin. (p.235). Por otra parte, Zambrano (2002), seala que las ventas
es un contrato por el que una de las partes, llamado vendedor, se obliga a entregar una
cosa a la otra, denominado comprador, y este a pagar el precio estipulado. (p. 883)
Una venta involucra al menos tres actividades, una de ellas es cultivar un
comprador potencial, por otra parte hay que hacerle entender las caractersticas y
ventajas del producto o servicio y por ultimo cerrar la venta, es decir, acordar los
trminos y el precio. Segn el producto, el mercado, y otros aspectos, el proceso
podr variar o hacer mayor nfasis en una de las actividades.
Ventas y marketing
Muchos tienden a confundir las ventas con el marketing. El marketing, aunque
no hay consenso en torno a una definicin, se refiere a un proceso muy amplio que
incluye todo lo necesario para atraer y persuadir a un cliente potencial. Las ventas,
por otro lado, se refieren a lo que necesita hacer para cerrar el negocio, y firmar el
contrato o acuerdo. Son dos disciplinas separadas, pero ambas son necesarias para el
xito

de

una

organizacin,

si

trabajan

en

conjunto,

mucho

mejor.

Tipos de Ventas
Venta Minorista o al Detalle: Incluye todas las actividades relacionadas con la
venta directa de bienes y servicios al consumidor final para un uso personal no
comercial. Un minorista o establecimiento al detalle es toda aquella empresa cuyo
volumen

de

ventas

procede,

principalmente,

de

la

venta

al

menudeo.

Segn Stanton, Etzel y Walker, entrar en las ventas al detalle es fcil y fracasar

22

es todava ms fcil. Para sobrevivir en las ventas al detalle una empresa tiene que
hacer una labor satisfactoria en su funcin primaria: atender a los consumidores. Por
supuesto, una empresa detallista tiene tambin que cumplir su otro papel, servir a los
productores y mayoristas. Esta funcin doble es tanto la justificacin como la clave
del xito en las ventas al detalle.
Venta Mayorista o al Mayoreo: Incluye todas las actividades de venta de
bienes o servicios dirigidos a la reventa o a fines comerciales. Las ventas al mayoreo
(o comercio mayorista) son las ventas, y todas las actividades relacionadas
directamente con stas, de bienes y servicios a empresas de negocios y otras
organizaciones para reventa, uso en la produccin de otros bienes y servicios o la
operacin de una organizacin. Para Kotler y Keller, por regla general, se recurre a
los mayoristas cuando resultan ms eficaces en el desarrollo de una o ms de las
siguientes funciones: Venta y promocin, compra y constitucin del surtido de
productos, ahorros derivados de un gran volumen de compras, almacenamiento,
transporte, financiamiento, asuncin de riesgos, informacin del mercado y servicios
de administracin y asesora
Venta Personal: Kotler, Armstrong, Cmara y Cruz, la venta personal es la
herramienta ms eficaz en determinadas etapas del proceso de compra, especialmente
para llevar al consumidor a la fase de preferencia, conviccin y compra. Por otra
parte, la venta personal (como su nombre lo indica) es un tipo de venta que requiere
de vendedores para que realicen las siguientes tareas:
Venta por Telfono (telemarketing): Este tipo de venta consiste en iniciar el
contacto con el cliente potencial por telfono y cerrar la venta por ese mismo medio.
Segn Stanton, Etzel y Walker, los productos que se pueden comprar sin ser vistos
son idneos para las ventas por telfono

23

Venta Online (en lnea o por internet): Este tipo de venta consiste en poner a
la venta los productos o servicios de la empresa en un sitio web en internet (por
ejemplo, en una Tienda Virtual), de tal forma, que los clientes puedan conocer en qu
consiste el producto o servicio, y en el caso de que estn interesados, puedan efectuar
la compra online, por ejemplo, pagando el precio del producto con su tarjeta de
crdito, para luego, recibir en su correo electrnico la factura, la fecha de entrega y
las condiciones en las que recibir el producto.
Segn Stanton, Etzel y Walker, las categoras en que las ventas en lnea abarcan
la porcin ms cuantiosa del comercio detallista son los libros, msica y videos,
hardware y software de computadora, viajes, juguetes y bienes de consumo
electrnicos. Por supuesto, ya que los cambios en internet se producen rpidamente,
estas categoras pueden verse superadas pronto por.
Venta por Correo: Segn Kotler, Armstrong, Cmara y Cruz, el correo es un
medio adecuado para la comunicacin directa e individualizada, ya que permite una
mejor seleccin del pblico objetivo, se puede personalizar, es flexible y permite
evaluar fcilmente los resultados. Adems, y segn los mencionados autores, se ha
podido comprobar que el correo es un medio eficaz para la promocin de todo tipo de
productos, desde libros, suscripciones a revistas y seguros, hasta artculos de regalo,
moda, artculos de alimentacin de gran calidad o productos industriales. El correo es
tambin un medio muy utilizado por las instituciones benficas en los Estados Unidos
y gracias a l, recaudan miles de millones de dlares al ao.
2.2.4 Diagnstico Interno (PCI)
El diagnstico interno consiste en establecer la filosofa, misin, objetivos y
recursos de la organizacin en su conjunto y la identificacin de las reas crticas de
la empresa. Trata de poner de relieve las fuerzas y debilidades o los puntos fuertes y
dbiles de la organizacin con objeto de precisar en qu grado estamos, en
24

condiciones de aprovechar las oportunidades y encarar las amenazas. Despus de


conocer el estado actual de la organizacin desde la perspectiva de la gestin de los
recursos.
Evala el comportamiento histrico de la organizacin en un perodo
determinado, para establecer el crecimiento, la eficiencia, la productividad y
efectividad de la compaa.
Dichos elementos que buscan productividad y eficacia en la organizacin
buscaran establecer.
La capacidad administrativa de la firma.
La eficiencia del capital.
Eficiencia y calidad de los recursos fsicos.
Eficiencia de la inversin.
Capacidad de innovacin.
Capacidad de respuesta ante situaciones adversas.
2.3 Definicin de trminos bsicos
Cheque electrnico: El pago con un cheque electrnico es similar a una
transaccin con un cheque de papel. Le permite pagar directamente desde su
cuenta corriente de ahorros personal, y se procesa a travs del sistema que
utilizan los bancos para los depsitos y pagos electrnicos.
Cliente: Es quien accede a un producto o servicio por medio de una transaccin
financiera (dinero) u otro medio de pago.
Competencia: Se define como la capacidad de generar la mayor satisfaccin de
los consumidores al menor precio, o sea con produccin al menor costo posible.

25

Consumidor: Es una persona u organizacin que demanda bienes o servicios


proporcionados por el productor o el proveedor de bienes o servicios.
Deposito bancario: Es una modalidad tpica de depsito, en la que el
cliente entrega una suma de dinero al banco, mediante una operacin
formalizada, obligndose la institucin a devolverle las sumas recibidas a su
requerimiento, a un vencimiento determinado o bien con un plazo, previo de
aviso, segn unas condiciones pactadas.
Estrategia: Es un conjunto de acciones planificadas sistemticamente en el
tiempo que se llevan a cabo para lograr un determinado fin.
Fctura electrnica: tambin llamada comprobante fiscal digital, e-factura, es
un documento electrnico que cumple con los requisitos legal y reglamentariamente
exigibles a las facturas tradicionales garantizando, entre otras cosas, la autenticidad
de su origen y la integridad de su contenido.
Internet: Es un conjunto descentralizado de redes de comunicacin
interconectadas que utilizan la familia de protocolos TCP/IP, garantizando que las
redes fsicas heterogneas que la componen funcionen como una red lgica nica, de
alcance mundial.
Mercadeo: Es un conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y
realizar intercambios.
Personas: Cuando hablamos de la P de personas, nos referimos a que una
empresa tambin cuenta con personal que atiende a nuestro consumidor, esto
afecta en muchas empresas ya que un error que cometen es olvidar esta parte
del negocio dejndolo a segundo termino, pero bsicamente los clientes

26

siempre se vern afectados por el buen o mal servicio que reciban de su


empresa.
Plaza o Distribucin: Elemento del mix que utilizamos para conseguir
que un producto llegue satisfactoriamente al cliente.
Precio: Es el valor de intercambio del producto, determinado por la
utilidad o la satisfaccin derivada de la compra y el uso o el consumo del
producto.
Procesos: Los procesos tienen que ser estructurados correctamente, ya
sea que hablemos de un servicio o de la creacin de un producto, esto nos
llevara a la logstica de la empresa para reducir costos y aumentar ganancias
Producto: Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organizacin o
institucin que se ofrezca en un mercado para su adquisicin, o uso que
satisfaga una necesidad.
Promocin: La comunicacin persigue difundir un mensaje y que ste
tenga una respuesta del pblico objetivo al que va destinado.
Publicidad: es un componente de las diferentes actividades de la
mercadotecnia, especficamente de la promocin, que sirve para comunicar el
mensaje de un patrocinador identificado a un pblico especfico
Red Social: Las redes sociales son estructuras sociales compuestas de grupos
de personas, las cuales estn conectadas por uno o varios tipos de relaciones, tales
como amistad, parentesco, intereses comunes o que comparten conocimientos.

27

CAPTULO III

MARCO METODOLGICO

3.1 Tipo y nivel de investigacin

La presente investigacin persigue posicionar a la empresa Greif


Venezuela C.A en el mercado, mediante el diseo de estrategias de Marketing
2.0. La misma se enmarcar bajo la modalidad de proyecto factible, sustentado
en una investigacin de campo.
En este sentido, la Universidad Pedaggica Experimental Libertador
(UPEL) (2006), en su Manual de Trabajo de Grado de Especializacin y
Maestra y Tesis Doctorales, define el proyecto factible: consiste en la
investigacin, elaboracin y desarrollo de una propuesta de un modelo
operativo viable para solucionar problemas, requerimiento o necesidades de
organizaciones o grupos sociales; puede referirse a la formulacin de polticas,
programas, tecnologas, mtodos o procesos. El proyecto debe tener apoyo en
una investigacin documental, de campo o de diseo que incluya ambas
modalidades (p. 92)
Adems se apoy en una investigacin de campo, ya que se levanto
informacin directa de la realidad, se utilizo datos primarios por la aplicacin
de las tcnicas de anlisis y de operacin para el manejo de las fuentes de
informacin de tipo documental y se utilizaron los datos secundarios para
diagnosticar el funcionamiento de los mismos, analizando y evaluando las
posibles estrategias para lograr el objetivo.
Segn Balestrini (2001) la investigacin de campo es aquel en donde los
datos se recogen de manera directa de la realidad en su ambiente natural, con la
28

aplicacin de determinados instrumentos de recoleccin de informacin.


Observando, entrevistando o interrogando a las personas vinculadas con el
problema investigado.

3.2

Fases Metodolgicas
3.2.1 Fase I: Diagnstico de la situacin actual de los factores

internos que afectan la participacin de Greif Venezuela C.A en el


mercado.
Para cumplir con esta primera fase fue necesario realizar un diagnstico
interno PCI donde se evalu la capacidad directiva, financiera, tecnolgica,
talento humano, competitivo y productivo con que cuenta la organizacin, para
conocer cuales son los factores que afectan la participacin en el mercado de la
empresa. Adems se hizo una entrevista; Sierra (2000) define a la entrevista
como una conversacin entre dos o ms personas, en la cual uno es el que
pregunta (entrevistador). Estas personas dialogan con arreglo a ciertos
esquemas o pautas de un problema o cuestin determinada, teniendo un
propsito profesional (p.193). Dicha entrevista se hizo a siete directivos
integrantes de los diferentes departamentos de la empresa; en donde en primer
lugar se preguntara su opinin sobre las nuevas tendencias tecnolgicas para
comercializar productos y servicios, seguidamente si conocen la importancia e
influencia que tiene el marketing 2.0 en el mercado y por ultimo si cuentan con
las herramientas necesarias para implementar esta estrategia.

3.2.2 Fase II: Determinacin el posicionamiento de la empresa en


relacin a la competencia dentro de la industria del empaque.
En esta fase se realizar una encuesta, para ello se diseo un formato de
cuestionario basndose en los parmetro de Fidias (2006), el cual seala que
esta herramienta es la modalidad de encuesta que se realiza de forma escrita

29

mediante un instrumento o formato en papel contentivo de una serie de


preguntas (pg. 74). Para aplicar dicha encuesta se tom como poblacin a los
50 principales clientes con mayor volumen de compras, y de esa manera
conocer cual es el porcentaje de ventas de Greif Venezuela C.A en relacin a la
competencia. En este sentido, cabe definir poblacin segn Balestrini (2002),
como un conjunto finito o infinito de personas, casos o elementos que
presentan caractersticas comunes (pg. 137). Asimismo, Balestrini (2002),
refiere que La muestra es, en esencia un sub grupo de la poblacin(pg. 142).
El tamao de la muestra ser de 15 clientes responsables del mayor
volumen de ventas de la compaa que generan el mayor ingreso de la
organizacin. Segn Malhotra (2004), define a la muestra como el nmero
de elementos que se incluir en el estudio (pg. 318), determinar el tamao de
la muestra es complejo e incluye diversas consideraciones cualitativas y
cuantitativas, sobretodo esta investigacin. Se basa al aspecto cuantitativo que
incluye, estos factores importantes: a) importancia de la decisin b) naturaleza
de la investigacin segn los objetivos planteados, c) el nmero de variables a
considerar y d) la naturaleza del anlisis.

3.2.3 Fase III: Identificacin las estrategias de marketing 2.0


para mejorar la participacin en el mercado e incrementar las
ventas de la empresa Greif Venezuela C.A
Una vez escogida y analizada la informacin a travs del
cumplimento de las fases I y II, se proceder a disear las estrategias
de marketing 2.0 para incrementar las ventas y participacin en el
mercado de la empresa Greif Venezuela C.A.

30

CAPTULO IV

RESULTADOS

En el presente captulo se muestran los resultados obtenidos a travs de la


aplicacin de tres (3) instrumentos de recoleccin de informacin; los cuales
permitieron elaborar el diagnstico interno, donde se evalu la capacidad
directiva, financiera, tecnolgica, talento humano, competitivo y productivo
con el que cuenta la organizacin.
Para el conteo, tabulacin y anlisis de los datos se siguieron los
parmetros metodolgicos expuestos por Balestrini (2002), quien sostiene que
Generalmente, en el informe de investigacin se incorporan las dos formas de
recoleccin de datos: la presentacin escrita y grfica. Por lo cual, se
recomienda que cuando se incorpore una determinada tcnica grfica,
inmediatamente despus de su presentacin, se debe incorporar un texto
expositivo donde se describa el hecho o la variable aludida en la misma (pg.
181).
En tal sentido para efectos del anlisis de los resultados se aplic la
estadstica descriptiva a travs de un anlisis de distribucin de frecuencias
porcentuales y de representaciones grficas, todo ello en funcin de permitir
una mejor visualizacin de los datos obtenidos y cumplir con los objetivos
planteados. En ese contexto, a continuacin se presentan los resultados con sus
diferentes anlisis.

31

Fase 1: Diagnosticar de la situacin actual de los factores internos que


afectan la participacin de Greif Venezuela C.A en el mercado.
4.1.1 Diagnstico Interno PCI
A continuacin se presenta el diagnstico interno PCI en funcin a
delimitar y especificar las fortalezas y debilidades de la situacin planteada.
Tabla N 1: Diagnstico Interno de la empresa- Fortalezas
FORTALEZA
IMPACTO
Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo

FACTORES INTERNOS
Fuerza de producto, capacidad, exclusividad

Lealtad y satisfaccin del cliente

Participacin en el mercado

Buena administracin de clientes

Amplio portafolio de productos

Solida imagen Corporativa


Evaluacin y pronstico del medio
competitivo
Buen uso de la herramienta de comunicacin
Buen desarrollo del control gerencial
Nivel de tecnologa utilizados en los
productos
Estabilidad laboral
Altos ndices de desempeo
Liquides financiera
Habilidad para competir con precios

Fuerte inversin de capital

Capacidad para satisfacer la demanda

X
X
X

X
X
X

X
X
X

X
X
X

X
X

Fuente: Quintero (2012)

Anlisis
En esta tabla se muestran las fortalezas de la situacin competitiva,
financiera, tecnolgica, gerencial y talento humano y su impacto en el xito de
la posicin que tiene la empresa en el mercado. Se destacaron los siguientes
factores de mayor influencia en el problema:

32

Fuerza de producto, capacidad, exclusividad


Lealtad y satisfaccin del cliente
Participacin en el mercado
Dichos factores, a pesar de que son fortalezas su impacto no esta en los
niveles ms ptimos para mejorar la participacin en el mercado de la empresa
GREIF Venezuela C.A, por ende han de ser considerados en la propuesta.

Tabla N 2: Diagnstico Interno de la empresa- Debilidades


DEBILIDAD
IMPACTO
Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo
X
X
X
X

FACTORES INTERNOS
Nivel tecnolgico
Poco uso de promocin en internet
Ausencia de servicio postventa
Lentitud de respuestas a condiciones
cambiantes del entorno

Retraso en la adopcin de tecnologa

X
X

Pocas estrategias para enfrentar a la


competencia
Uso de software desactualizado
Poca efectividad de las estrategias publicitarias
Ausencia publicitaria en internet
Falta de innovacin
Dificultad para encontrar insumos o materia
prima
Altos niveles de participacin en el mercado
con respecto a la competencia

X
X

X
X
X
X
X

X
X
X
X
X

X
X

X
X

Fuente: Quintero (2012)

Anlisis
En esta tabla se pueden observar los 12 factores que inciden en la
participacin en el mercado, posicionamiento de la empresa e incremento de
las ventas, por lo tanto un nivel de impacto alto, evidencia una oportunidad de
mejora para la organizacin bajo estudio.

33

4.1.2 Entrevista a los Gerentes de GREIF Venezuela C.A

tem 1: Cules son los medios que utiliza la empresa para dar a conocer sus
productos?
Tabla N3: Medios utilizados por la empresa
Alternativas
Venta directa
Telemarketing
Internet
Otros
Totales

Frecuencia
3
4
0
0
7

Porcentaje (%)
43%
57%
0%
0%
100%

Fuente: Quintero (2012)

43%

57%

0
Venta directa Telemarketing

Internet

0
Otros

Grfico N 1. Medios utilizados por la empresa


Fuente: Quintero (2012)

Anlisis
Los resultados obtenidos en el tem 1 sealan que la organizacin utiliza
mayormente el telemarketing ms que venta directa para dar a conocer sus
productos y servicios en el mercado.

34

tem 2: Conoce sobre los nuevos medios de informacin en la web para


promocionar productos?

Tabla N4: Conocimiento sobre medios de informacin en la web


Alternativa

Frecuencia

Porcentaje (%)

Si

100 %

No

0%

Totales

100%

Fuente: Quintero (2012)

100%

0%
Si

No

Grfico 2. Conocimiento sobre medios de informacin en la web


Fuente: Quintero (2012)

Anlisis
En los resultados obtenidos en la tabla N4 muestra que los gerentes si
tienen conocimiento de los nuevos medios de informacin en la web para
promocionar productos en el mercado. Esto es una ventaja favorable para la
organizacin ya que pueden manejar con mayor facilidad la informacin a
travs de la web.

35

Cules conoce?
Tabla N 5: Redes Sociales que conocen los Gerentes
Alternativa
Facebook
Twitter
My Space
Snico
Linkedin
Otros
Ninguno
Totales

Frecuencia
3
4
0
0
0
0
0
18

Porcentaje (%)
43%
57%
0%
0%
0%
0%
0%
100%

Fuente: Quintero (2012)


57%
43%

0%
Facebook

Twitter

My Space

0%
Linkedin

0%
Ninguno

Grfico N3: Redes Sociales que conocen los Gerentes


Fuente: Quintero (2012)

Anlisis
Los resultados del Grfico N3 reflejan que

los gerentes tienen

conocimiento de la existencia de las redes sociales. Las que mayor frecuentan


con Twitter y Facebook.
Muchas empresas siguen basndose en mtodos tradicionales de
publicidad para generar nuevos negocios, sin embargo, la eficacia global de los
medios tradicionales se encuentra en un declive constante o, por lo menos, se
deben de apoyar en la nueva forma de comunicacin; la comunicacin 2.0

36

tem 3: Utiliza alguna en la organizacin?


Tabla N6: Utilizacin de Redes Sociales En Greif
Alternativa
Si
No
Totales

Frecuencia
0
7
7

Porcentaje (%)
0%
100%
100%

Fuente: Quintero (2012)

100%

Si

No

Grfico N 4: Utilizacin de Redes Sociales En Greif


Fuente: Quintero (2012)

Anlisis
En el siguiente grfico se puede observar que el 100% de las persona
entrevistadas confirmaron que en la empresa no se manejan las Redes Sociales
para promocionar productos y servicios, ya que no se ha desarrollado este tipo
de tecnologa en la organizacin, sin embargo es un hecho importante que las
conozcan y manejen algunas de ellas, ya que sera una gran oportunidad por la
utilidad que se le puede dar.
La enorme importancia en cuanto a resultados de la convergencia del
marketing en buscadores (search marketing) y de la utilizacin de los social
media sociales, permite a las empresas una potente plataforma que con el
apoyo de los servicios de gigantes de internet como Google, Facebook,
Twitter, LinkedIN y otros sitios importantes donde se han superado las mejores
perspectivas, y los internautas pasan la mayora de su tiempo. Ello se traduce
en una visibilidad tremenda y muchas oportunidades de generacin de ventas,
dijo Craig Collins, Vicepresidente Senior de Maximize Social Media LCC

37

USA, agencia norteamericana que ofrece una gestin completa de medios


sociales.

tem 4: Conoce la influencia e importancia que tiene el Internet para


posicionar productos en el mercado?

Tabla N7: Influencia e importancia del Internet


Alternativa
Si
No
Totales

Frecuencia
7
0
7

Porcentaje (%)
100 %
0%
100%

Fuente: Quintero (2012)

100%

0%
Si

No

Grfico N 5: Influencia e importancia del Internet


Fuente: Quintero (2012)

Anlisis
Los resultados del tem 4 muestran que los principales gerentes de la
organizacin, tienen conocimiento sobre la influencia y la importancia que
tiene Internet para posicionar productos y servicios en el mercado, porque es
uno de los mejores medio de informacin masiva de hoy en da para difundir
mensajes y ayudara a formar un vnculo de interaccin importante con los
clientes actuales y conseguir clientes potenciales en el mercado al no tener
intermediario, ya que favorece la comunicacin directa entre el cliente y
proveedor.
38

Segn Russell Rabichev, Director de Internet Marketing Company public


recientemente una entrevista que Los servicios de marketing en Internet harn que
aumente su base de clientes, dado que su tienda online estr disponible en todo el
mundo y todas las horas de todos los das.
Las soluciones de marketing online son una buena manera para las
nuevas empresas y las ya existentes para promover con eficacia y comercializar sus
productos y servicios con costes relativamente bajos.

tem 5: Cuentan con una pgina web para comercializar productos?

Tabla N8: Presencia de Pgina Web


Alternativa
Si
No
Totales

Frecuencia
0
7
7

Porcentaje (%)
0%
100%
100%

Fuente: Quintero (2012)

100%

Si

No

Grfico N6: Presencia de Pgina Web


Fuente: Quintero (2012)

Anlisis
Los resultados ilustrados en la grfica evidencia que la empresa no cuenta
con una Pgina Web para comercializar productos y servicios. Los gerentes
alegan que hay muchas razones por las que aun no han utilizado esta
herramienta, una de ellas es porque estaban confiados de los mtodos
tradicionales como la venta directa y telemarketing.

39

tem 6: Seria conveniente para la organizacin crear una pgina de preventa


donde se muestre las caractersticas y beneficios de los productos?

Tabla N9: Creacin de la Pgina Web


Alternativa

Frecuencia

Porcentaje (%)

Si

100 %

No

0%

100%

Totales

Fuente: Quintero (2012)

100%
0%
Si

No

Grfico N 7: Creacin de la Pgina Web


Fuente: Quintero (2012)

Anlisis
El 100% de las opiniones demuestran la rentabilidad de la Pgina Web
para promocionar y comercializar productos, ya que en un solo sitio web
pueden mostrarles a los clientes actuales y potenciales el portafolio,
caractersticas de los productos y servicios e informacin adicional que les
pueda interesar de la empresa. En este sentido se infiere en que realizar una
propuesta que contenga el modelo de pgina web ideal para la organizacin
ser altamente valorado.
Las marcas utilizan el social media para influir en el comportamiento de
compra de sus clientes, ofrecindole descuentos especiales a los seguidores de

40

la marca, a travs de los cdigos, creando aplicaciones corporativas y a travs


de la publicidad online.
En primera instancia, el 56% de los usuarios espera que la empresa
cuente con una web; aproximadamente a la mitad de ellos les gustara recibir
ofertas personalizadas en funcin de su ubicacin geogrfica

tem 7: Considera que promocionar productos en las redes sociales tenga gran
valor para posicionar la empresa en el mercado?

Tabla N 10: Promocionar productos en las redes sociales


Alternativa
Si
No
Totales

Frecuencia
6
1
7

Porcentaje (%)
86 %
14%
100%

Fuente: Quintero (2012)

86%

14%
Si

No

Grfico N 8: Promocionar productos en las redes sociales


Fuente: Quintero (2012)
Anlisis
Los resultados muestran que la mayora est de acuerdo en que las redes
sociales serian un medio ideal para promocionar productos y servicios por su
rapidez y a su vez pueden satisfacer las necesidades de informacin de los
clientes. Se puede deducir que introducir este elemento ser un gran aporte.
Concretamente, el 78% de los consumidores quiere que las marcas sean
activas en Twitter y el 41% permanece atento a las promociones a travs de

41

Facebook. El domingo es el mejor da para conseguir que los clientes


interacten con las empresas de bienes de consumo. No lo dudes y disea una
estrategia en redes sociales dirigida a aumentar las ventas de marca. Crea
promociones atractivas, convoca concursos y fomenta la repercusin de estas
acciones a travs de Twitter.

tem 8: Piensa que los clientes estaran satisfechos con la informacin


obtenida de la pgina web?

Tabla N11: Informacin obtenida en la pgina web


Alternativa
Si
No
Totales

Frecuencia
7
0
7

Porcentaje (%)
100 %
0%
100%

Fuente: Quintero (2012)

100%

0%
Si

No

Grfico N 9: Informacin obtenida en la pgina web


Fuente: Quintero (2012)

Anlisis
El 100% de las personas entrevistadas piensan que los clientes estaran
satisfechos al encontrar diversa informacin sobre la misin, visin,

los

productos y servicios e incluso las novedades que ofrece GREIF Venezuela


C.A, adems que puede permitirle a los clientes realizar los pedidos que

42

acostumbra y agilizar el proceso de venta.

Convirtindose esto en una

oportunidad de mejora para la organizacin.

tem 9: Cree que se podran conseguir clientes potenciales a travs de medios


electrnicos?

Tabla N12: Conseguir clientes potenciales por medios electrnicos


Alternativa
Si
No
Totales

Frecuencia
7
0
7

Porcentaje (%)
100 %
0%
100%

Fuente: Quintero (2012)

100%
0%
Si

No

Grfico N 10: Conseguir clientes potenciales por medios


electrnicos
Fuente: Quintero (2012)

Anlisis
Los resultados ilustrados en la Grfica 10, revelan que seria rentable
conseguir clientes potenciales a travs de medios.
Segn Russell Rabichev los Servicios de marketing en internet hacen
hincapi en las razones de por qu sus productos son beneficiosos para sus
compradores, as como reducen el nmero de datos demogrficos, ayudndole
a preparar una lista de sus clientes potenciales.

43

tem 10: Considera que se lograra tener una buena relacin y comunicacin
con los clientes actuales y potenciales por Internet?

Tabla N13: Posible mejora en las relaciones con clientes actuales y


potenciales
Alternativa
Si
No
Totales

Frecuencia
7
0
7

Porcentaje (%)
100 %
0%
100%

Fuente: Quintero (2012)

100%

0%
Si

No

Grfico N 11: Posible mejora en las relaciones con clientes actuales y


potenciales
Fuente: Quintero (2012)

Anlisis
Por medio de los resultados que se muestran en la tabla, se puede
corroborar que los gerentes opinan que si se puede tener una buena relacin
con los clientes actuales y potenciales, donde se pueden interactuar
directamente con ellos y enterarse de las novedades de la compaa y aclarar
sus dudas o inquietudes; ms aun si las personas que busque la informacin
estn a largas distancias de la empresa.

44

tem 11: Con cual de los siguientes recursos cuenta la empresa para
implementar el Marketing a travs de la web?

Tabla N14: Recursos con que cuenta la empresa


Alternativa
Humanos
Tecnolgicos
Financieros
Ninguna
Totales

Frecuencia
0
3
4
0
14

Porcentaje (%)
0%
43%
57%
0%
100%

Fuente: Quintero (2012)


57%
43%

0%
Humanos

0%
Tecnologico

Financiero

Ninguno

Grfico N 12: Recursos con que cuenta la empresa


Fuente: Quintero (2012)

Anlisis
Los resultados proyectados en este grfico confirman que la empresa no
cuenta con el personal capacitado para el desarrollo e implementacin de la
herramienta, este resultado se considera en la elaboracin de la propuesta, es
decir, una persona que se encargue de manejar tanto la pgina web como las
redes sociales, pero hay que destacar que cuentan con dos (2) recursos de suma
importancia como los tecnolgicos y financieros.

45

tem 12: La empresa estara dispuesta a invertir en el uso e implementacin


del Marketing 2.0?

Tabla N15: Inversin en el Marketing 2.0


Alternativa
Si
No
Totales

Frecuencia
7
0
7

Porcentaje (%)
100 %
0%
100%

Fuente: Quintero (2012)

100%

0%
Si

No

Grfico N 13: Inversin en el Marketing 2.0


Fuente: Quintero (2012)

Anlisis
Por medio de este grfico se puede notar que el 100% de los participantes
creen en la posibilidad de que la empresa pudiera invertir en la implementacin
del Marketing 2.0
Las

principales

marcas

de

gran

consumo

lo

tienen

claro,

es

imprescindible contar con una estrategia en redes sociales y pgina web.


Unilever, por ejemplo, dedic el pasado ao el 15% de su presupuesto al
marketing online; Kellogs ha invertido la nada despreciable cifra de 1 billn de
dlares en promociones online.

46

Fase 2: Determinar el posicionamiento de la empresa en relacin a la


competencia dentro de la industria del empaque.
4.2.1 Encuesta aplicada a los Clientes GREIF Venezuela C.A
tem 1: A travs de que medio se entero de la existencia de Greif Venezuela
C.A?
Tabla N16: Medio a travs del cual conoci a Greif
Alternativas
Telemarketing
Venta Directa
Por referencia
Peridico
Evento
Internet
Totales

Frecuencia
6
7
2
0
0
0
15

Porcentaje (%)
40%
47%
13%
0%
0%
0%
100%

Fuente: Quintero (2012)

40%

47%

13%
0%

0%

0%

Grfico N 14: Medio a travs del cual conoci a Greif


Fuente: Quintero (2012)

Anlisis
Los resultados obtenidos reflejan que los clientes se enteraron de la
existencia de GREIF Venezuela C.A por medio de venta directa

Telemarketing. Dichos resultados demuestra que hay una clara oportunidad de


mejora para la empresa promocionar sus productos y servicios en el mercado.
47

tem 2: A parte de Greif Venezuela C.A cuenta con otros proveedores?

Tabla N17: Otro proveedores


Alternativas
Si
No
Totales

Frecuencia
11
4
15

Porcentaje (%)
73%
27%
100%

Fuente: Quintero (2012)

73%

27%

Si

No

Grfico N 15: Otro proveedores


Fuente: Quintero (2012)

Anlisis
Se identificaron 6 competidores fuertes los cuales se detalla en la
siguiente pregunta.

48

Cules?
Tabla N18: Competencia de Greif
Proveedores

Frecuencia
10
4
1
1
1
1
18

Inmet
Venoco
Imaplast
Decocar
Flaplast
Empaques flexibles del caribe
Totales

Porcentaje (%)
56%
20%
6%
6%
6%
6%
100%

Fuente: Quintero (2012)


56%

20%
6%
Inmet

Venoco

6%

Imaplast

Decocar

6%

6%

Flaplast Empaques
flexibles
del caribe

Grfico N16: Competencia de Greif


Fuente: Quintero (2012)

Anlisis
En estos resultados se puede observar que los competidores ms fuertes
de Greif Venezuela en el mercado fueron Inment C.A y Venoco C.A. Estas
derivaciones demuestran que la empresa tiene poca participacin en el mercado
y comparte a la mayora de sus clientes.

49

tem 3: A continuacin se presentan 7 logos de proveedores de envases


industriales, seale el que reconoce
Tabla N19: Marcas reconocidas
Opciones

Casi

Algunas

Casi

siempre

veces

nunca

28%

27%

25%

0%

3%

8%

47%

0%

13%

10%

0%

6%

25%

20%

21%

60%

0%

0%

0%

0%

4%

0%

17%

20%

23%

0%

20%

33%

13%

17%

0%

0%

0%

34%

26%

100%

100%

100%

100%

100%

Siempre

Logos

Total

Fuente: Quintero (2012)

50

Nunca

Siempre

Casi siempre

Algunas veces

60%
47%
33%

Venoco C.A

Greif Venezuela C.A

Flaplast C.A

Grfico N 17: Marcas reconocidas


Fuente: Quintero (2012)

Anlisis
Los resultados que se presentan en la grfica N 17,muestran que los
clientes

reconocen siempre la presencia de GREIF Venezuela C.A en el

mercado ante su competencia, mientras que el 47% reconocen casi siempre a


Venoco C.A, seguidamente reconocen a Flaplast C.A. Esto quiere decir que
GREIF Venezuela C.A es reconocida por en el mercado por sus cliente con un
alto porcentaje con respecto a su competencia, lo cual es un punto importante
porque tiene una buena posicin en el mercado, pero no la mas solida ya que
comparte a gran porcentaje de sus clientes.

51

tem 4: Indique el nivel de importancia que tiene para su empresa utilizar


internet en el funcionamiento de diversos programas de uso habitual como:
Contabilidad, abastecimiento y relacin con los proveedores:

Tabla N 20: Importancia del uso de Internet


Alternativas
Muy importante
Importante
Indiferente
Poco importante
No importa
Totales

Frecuencia
14
0
0
1
0
15

Porcentaje (%)
93%
0%
0%
7%
0%
100%

Fuente: Quintero (2012)

97%
0%

0%

7%

0%

Muy
Importante Indiferente
Poco
No importa
importante
importante

Grfico N 18: Importancia del uso de Internet


Fuente: Quintero (2012)

Anlisis
Los resultados obtenidos en el tem 4 sealan que la mayora de las
personas encuestadas, opinan que es muy importante para su empresa utilizar
el Internet para el funcionamiento de diversos programas de uso habitual como
la contabilidad, abastecimiento y relacin con los proveedores; lo que ayudara
en el desarrollo de la propuesta.
Desde la ptica de Janal (2000), el paso ms reciente de la evolucin en
el contexto empresarial fue la creacin de negocios completos que operan

52

desde Internet para promover y vender sus productos y servicios; por lo tanto,
los resultados aportados por los encuestados dejan entrever que cada da son
ms las empresas que buscan aadirle valor a sus productos y bienes a travs
del uso de la tecnologa.
.
tem 5: Califique las caractersticas que le gustara encontrar de un proveedor
en la Web, donde 3 es la puntuacin ms alta y 1 el ms bajo.

Tabla N21: Caractersticas de un proveedor en la web


Escala Asignada
Opciones
Mostrar informacin bsica de la empresa
Catalogo de productos y/o servicios con la oportunidad de
realizar pedidos
Exhibir productos y /o servicios a efectos de muestra
Realizar compras automatizadas, con carro de compra y
cobro online
Totales
Porcentaje (%)

15

15

14

11

55

5%

3%

91%

Fuente: Quintero (2012)


91%

5%

3%
1

Grfico N 19: Caractersticas de un proveedor en la web


Fuente: Quintero (2012)

53

Anlisis
Los resultados obtenidos, se puede determinar que para los clientes es
importante que la pgina web de un proveedor pueda ofrecer la facilidad de ver
el catalogo de productos y servicios con opcin para hacer pedidos y compras
en forma online y a su vez les gustara obtener informacin de las funciones
generales de la empresa.
Todos estos elementos han de ser incorporados en la pgina web.

tem 6: Califique la importancia que tiene para usted visualizar en los


contenidos, la siguiente informacin

Tabla N22: Importancia del contenido


Escala Asignada
Opciones
1

Actualizacin permanente

14

Noticias e informacin relativa al sector y


novedades

11

Promociones

15

Catalogo de productos

15

Listado de precios

14

Notas o contenidos de inters general

13

Totales

82

Porcentaje (%)

1%

8%

90%

Fuente: Quintero (2012)

54

90%

8%

1%
1

Grfico N 20: Importancia del contenido


Fuente: Quintero (2012)

Anlisis
Los resultados arrojaron que a los clientes les gustara encontrar en la
pgina web catlogo de productos, noticias y novedades de los productos y
promociones de los mismos, con un listado de precios en los productos con
mayor demanda y que dicha pgina se actualice frecuentemente.

55

tem 7: Seale el medio de pago a travs de la web se adapta mejor a su


preferencia:
Tabla N23: Medio de pago
Alternativas

Frecuencia

Porcentaje (%)

1
7
5
1
1
15

7%
46%
33%
7%
7%
100%

Cheque Electrnico
Transferencia de fondos
Factura electrnica
Tarjeta de crdito
Registro de Deposito bancario
Totales

Fuente: Quintero (2012)


46%
33%

7%
Cheque
Electrnico

7%
Transferencia
de fondos

Factura
electrnica

Tarjeta de
crdito

7%
Deposito
bancario

Grfico N 21: Medios de pago


Fuente: Quintero (2012)

Anlisis
La grfica N 20 seala que a los clientes les gustara realizar sus pagos
va web mayormente con transferencias de fondos y que se le haga envo de la
factura electrnica.

56

tem 8: Segn su grado de preferencia como

cuales serian los medios

promocionales para mostrar los productos:


Tabla N 24: Medios promocionales
Alternativas

Frecuencia

Porcentaje (%)

5
7
3
0
15

33%
46%
21%
0%
100%

E-mail
Pgina Web
Redes sociales
Blogs o foros de discusin
Totales

Fuente: Quintero (2012)


46%
33%
21%
0%
E-mail

Pgina Web

Redes sociales

Blogs o foros de
discusin

Grfico N 22: Medios promocionales


Fuente: Quintero (2012)

Anlisis
Se puede visualizar en los resultados que los clientes prefieren conseguir
la informacin de la empresa por medio de la pgina web, seguido del email.
Este resultado es una oportunidad de mejora para la empresa ya que se
evidencia que la pgina web tendr constante visitas, lo que es rentable para la
organizacin llevar a cabo dicho proyecto.

57

tem 9: En cuales de las redes sociales prefieren aceptar publicidad:

Tabla N 25: Redes sociales


Alternativas

Frecuencia

Porcentaje (%)

6
1
3
5
15

40%
7%
20%
33%
100%

Twitter
Snico
MySpace
Facebook
Totales

Fuente: Quintero (2012)

40%

33%
20%
7%

Twitter

Snico

MySpace

Facebook

Grfico N 23: Redes Sociales


Fuente: Quintero (2012)

Anlisis
En caso de que la empresa promocione sus productos por las redes
sociales deben hacerlo principalmente en Twitter y Facebook, ya que ser ms
efectivo

visualizar el contenido y a su vez obtener

novedades.

58

informacin

de las

tem 10: Cul de las opciones que se describen a continuacin, es la


modalidad de compras Web que mejor se adapta a su preferencia?
Tabla N26: Modalidad de compra
Opciones
Realizar el pedido en la web y usar servicio Courier

Frecuencia

Porcentaje (%)

0%

Realizar el pedido en la web y recoger mercanca en


la tienda

0%

Realizar pedido va telefnica pero con la


distribucin habitual

0%

Realizar el pedido por la web con la distribucin


habitual

15

100%

15

100%

Totales

Fuente: Quintero (2012)

100%

0%

0%

0%

Pedido en la web y usar servicio Courier


Pedido en la web y recoger mercanca en la tienda
Pedido va telefnica pero con la distribucin habitual
Pedido por la web con la distribucin habitual

Grfico N 24: Modalidad de compra


Fuente: Quintero (2012)

59

Anlisis
Los resultados arrojados en tem 10 dejan ver que el 100% de los clientes
preferiran realizar los pedidos por pgina web y que el envo o distribucin sea la
habitual. Esto es un punto a favor de la empresa ya que aumentaran las visitas a la
pgina web y beneficiaria a los clientes porque pueden hacer sus pedidos con mayor
facilidad y ayudara a familiarizarse con la pgina web.
tem 11: Segn su criterio con que frecuencia

se debera actualizar la

informacin en la pgina web


Tabla N27: Frecuencia de actualizacin de la Pgina Web
Alternativas
Diaria
Semanal
Quincenal
Mensual
Bimensual
Totales

Frecuencia
0
0
0
13
2
15

Porcentaje (%)
0%
0%
0%
87%
13%
100%

Fuente: Quintero (2012)

87%

13%
0%

0%
Diaria

Semanal

0%
Quincenal

Mensual

Bimensual

Grfico N 25: Frecuencia actualizacin de la Pgina Web


Fuente: Quintero (2012)

60

Anlisis
La tabla N 26 muestra que el 87% de las personas encuestadas, desean ver
informacin actualizada en la pgina web mensualmente, mientras que el 13%
preferira ver informacin actualizada cada 2 meses; lo que estimula a la empresa
actualizar la pgina web constantemente para mantener informados a los clientes.

tem 12: La empresa hace uso de las redes sociales?


Tabla N28: Uso de las redes sociales
Alternativas
Si
No
Totales

Frecuencia
0
15
15

Porcentaje (%)
0%
100%
100%

Fuente: Quintero (2012)

100%

Si

No

Grfico N 26: Uso de las redes sociales


Fuente: Quintero (2012)
Anlisis
Los resultados demuestran que la muestra escogida para realizar dicho estudio
no hacen uso de las Redes Sociales. Estos resultados no tienen gran impacto para la
organizacin; sin embargo, la empresa podra ser iniciadora de en este mbito e
incentivar a los clientes a unirse a las redes sociales, bien sea por sus cuentas
personales o por cuenta de la empresa.

61

tem 13: La organizacin que representa cuenta con una pgina web?

Tabla N29: Pgina web


Alternativas
Si
No
Totales

Frecuencia
12
3
15

Porcentaje (%)
80%
20%
100%

Fuente: Quintero (2012)

80%
20%
Si

No

Grfico N 27: Pgina web


Fuente: Quintero (2012)

Anlisis
En los resultados obtenidos, se puede evidenciar que la mayora de los clientes
de la empresa cuentan con una pgina web. Esto incentiva a GREIF Venezuela C.A.
a iniciar sus actividades en la Web.

Fase 3: Disear las estrategias de marketing 2.0 para mejorar la


participacin en el mercado e incrementar las ventas

de

la

empresa Greif Venezuela C.A

La fase nmero tres (3) se desarrollara en el Captulo V donde se


har una propuesta a la empresa de como implementar el Marketing 2.0
y

que

medios

debe

utilizar

par

mejorar

posicionamiento e incremento de las ventas.


62

la

participacin,

4.3 Conclusiones
De acuerdo a los datos aportados por los instrumentos aplicados,
se puede determinar que en la presente investigacin se cumplieron los
objetivos especficos planteados, lo cual permiti adems de establecer
la factibilidad del estudio, comprobar la existencia de la problemtica
mencionada, cuyos resultados obtenidos fueron los siguientes:
Se pudo diagnosticar la situacin actual de la empresa en cuando
a las fortalezas y debilidades que presenta, de las cuales, se observaron
tres (3) fortalezas que hay que tomar en cuenta, ya que a pesar de ser
fortalezas no estn en los niveles ms ptimos para la rentabilidad de
la empresa; y tambin se observaron doce (12) debilidades, que
representan una oportunidad de mejora para la empresa bajo estudio.
Segn los resultados de la entrevista realizada a los gerentes, se
prob que los mismos tienen conocimiento sobre la influencia que
tiene

el

Marketing

2.0

en

la

actualidad

para

promocionar

comercializar productos y servicios; a su vez se evidenci que la


empresa no cuenta con los recursos humanos ni tecnolgicos para
promocionar y comercializar productos por internet.
Por otra parte, con los resultados alcanzados con la encuesta
aplicada a los clientes, se determino que GREIF Venezuela C.A es
reconocida por sus clientes ante la competencia, sin embargo no tiene
una posicin optima en el mercado, ya que comparte a la mayora de
sus clientes con sus principales competidores.
Se determino que los clientes les gustaran realizar sus compras
por medio de una pgina web y enterarse de las novedades de la
empresa.
GREIF Venezuela C.A estableci que estara dispuesta a invertir
en la implementacin del Marketing 2.0 porque es una herramienta que ha
evolucionado al pasar el tiempo y porque es una tendencia efectiva por su
63

rapidez

y ayudara a posicionar la empresa en el mercado y ganar nuevos

clientes y con ello lograr una posicin solida en el mercado.

64

CAPTULO V

PROPUESTA

Basado en el anlisis de los resultados del diagnstico interno (PCI) y de


la entrevista realizada a los gerentes de la empresa GREIF Venezuela C.A,
donde se apreci diversas fallas que tiene la organizacin para adaptarse a las
tendencias tecnolgicas; y tambin tomando en cuenta la encuesta aplicada a
los clientes de la empresa, donde se determin los gustos y preferencias que
desean encontrar de un proveedor en la web; se procedi a disear estrategias
de Marketing 2.0 como herramienta para expandir la cobertura en el mercado
la empresa bajo estudio.
Esta propuesta est dirigida a mejorar la participacin, posicionamiento e
incremento de las ventas de la empresa, mediante la promocin de los
productos y servicios con opcin de compras en Internet. Dicha propuesta
busca mantener a los clientes actuales satisfechos, dndoles una nueva opcin
para adquirir los productos y enterarse de las novedades de GREIF Venezuela
C.A; a su vez ayudara a captar clientes potenciales, ya que pueden encontrar a
la empresa por los diferentes buscadores de Internet, generando altos
resultados comerciales.
En esta seccin se incluyen los objetivos, justificacin de la propuesta y
tambin el diseo de la pgina web.

65

5.1 Objetivos de la propuesta


5.1.1 Objetivo general
Disear estrategias de Marketing 2.0 como herramienta para mejorar la
participacin en el mercado, posicionamiento e incremento de las ventas de la
empresa GREIF Venezuela C.A por medio de una pgina web y redes sociales.

5.1.2 Objetivos especficos

Contratar a un diseador Web para crear un sitio en Internet, con varias


secciones que muestre contenido de gran inters, como misin, visin,
novedades, catalogo de productos, opcin a compra, etc.

Crear una cuenta en las redes sociales (Facebook y Twitter).

Contratar y capacitar al personal responsable de administrar la pgina web y


redes sociales.

5.2 Justificacin de la propuesta


Partiendo de los resultados derivados del registro y procesamiento de los
datos obtenidos a travs de la aplicacin de tres (3) instrumentos de
recoleccin de informacin aplicados a la empresa GREIF Venezuela C.A y a
los clientes de la misma; el cual revel que sera rentable para la organizacin
crear una pgina web para promocionar y comercializar el portafolio de
productos que ofrece la empresa, con la posibilidad de realizar pedidos y
procesar pagos en lnea.
Las empresas han tomado conciencia de lo importante que es
promocionar y comercializar productos hoy en da por medio de Internet. Por
en lo tanto, la propuesta que se presenta se traducir en beneficio tanto para la
organizacin como para los clientes actuales y potenciales, mejorando
principalmente la participacin en el mercado e incremento del volumen de
ventas, permitiendo alcanzar una posicin ms slida en el mercado.

66

5.3 Desarrollo de la propuesta


La

propuesta

planteada,

encaminar

la

empresa

hacia

la

comercializacin y expansin de la cobertura en el mercado, en funcin de dar


cumplimiento con los objetivos especficos planteados en esta propuesta,
seguidamente se presentan un diseo de estrategias de Marketing 2.0 que
permita interactuar con los clientes con un contenido de gran inters.

5.3.1 Crear el diseo de una pgina Web


La empresa GREIF Venezuela C.A, debe contratar los servicios de un
diseador grfico para crear su propia pgina web. Es necesario planificar el
diseo anticipadamente de dicha pgina; para ello se debe establecer el
mensaje que se desea transmitir, como el portafolio de productos y servicios, la
informacin que se va a facilitar.
En vista de que la funcin de la pgina web es atraer las visitas, se debe
disear un modelo sobrio, elegante, cuyos contenidos fomenten el flujo de la
misma. En otras palabras, los elementos a tomar en cuenta son la facilidad,
confianza, rapidez, seguridad y competitividad.
Otro punto especial del diseo de la pgina, es la definicin de las formas
de interaccin con los clientes y la posible utilidad de su participacin y de la
informacin que se muestre. Por lo cual, incluir una seccin para mantenerse
en contacto con el cliente es imprescindible.
Una vez diseada y registrada la pgina web, GREIF Venezuela C. A
debe iniciar el proceso de promocin y comercializacin de sus productos,
utilizando las

herramientas que el Marketing 2.0 ofrece, como crear

contenidos de gran inters para los clientes, interactuar y dirigirse de manera


personalizada a los clientes, entre otras.

67

5.3.2 Posicionamiento de la pgina web


El buen posicionamiento en los principales buscadores de Internet,
permite un flujo permanente de visitantes hacia la pgina web. El buscador
Google, genera una elevada cantidad de visitas o trfico a la pgina, por lo que
GREIF Venezuela C.A deber inscribirse en los primeros puestos, de manera
que al escribir una palabra clave, como Envases Industriales, la empresa
aparezca entre las primeras opciones. Esto le permite a la empresa captar
clientes potenciales con mayor facilidad y mejorar la relacin con los clientes
actuales de la empresa, reduciendo el proceso de ventas.

5.3.3 Posicionamiento en las Redes Sociales


Las redes sociales han venido experimentando un notable crecimiento
durante los ltimos aos; se han convertido en una buena excelente fuente de
visitas. Adems, para aumentar los niveles de audiencia, de debe hacer uso de
banners; los cuales se encuentran ubicados en la parte derecha o izquierda de la
pantalla de navegacin y funcionan bajo la modalidad de pago por clic, en
donde la empresa paga nicamente por la cantidad de veces que hagan clic en
el anuncio, los cuales se traducen en visitas a la pgina web.

5.4 Anlisis de factibilidad


Para la implementacin de la propuesta, es pertinente realizar un anlisis
de factibilidad, en funcin de establecer las posibilidades que tiene la
organizacin para implementar la propuesta y los aspectos tomados en cuenta
para el estudio. Se describen a continuacin:

Factibilidad Tcnica
Para la aplicacin de

la propuesta, se evaluaron las herramientas y

sistemas tecnolgicos con que cuenta la organizacin, y se llego a la


conclusin que la empresa cuenta con las herramientas necesarias para cumplir
68

con la propuesta, tiene el Hardware (laptops, modem de internet, router,


mouse) y Software (Windows 2007, Internet Explorer 7, etc), requeridos para
llevara a cabo la propuesta; en cuanto a los programas para la elaboracin
sern instalados por el diseador en caso de requerirlos.

Factibilidad Operativa
El correcto funcionamiento de la propuesta, depender de la capacidad
que las personas encargadas del manejo del sistema. En este aspecto, es
necesaria la contratacin del diseador para la creacin de la pgina web,
personal que har uso del sistema

y capacitacin del mismo. En el

adiestramiento se detallaran los aspectos de actualizacin de conocimientos y


las formas del procesamiento de transacciones que representa el manejo de la
pgina.
Los principales responsables de poner en marcha las estrategias tanto en
la pgina web como en las redes sociales son los encargados del departamento
de ventas; mientas que los responsables del diseo y creacin son el
profesional de informtica y el diseador grfico.
Para llevar a cabo el desarrollo de la propuesta, el link de la pgina web
estar al final del correo electrnico de los especialistas de ventas de manera
de invitar a los clientes reales a visitar dicha pgina. A su vez la misma pagina
web los conducir a las redes sociales, por medio de una barra en donde
estarn los logos de Facebook y Twitter que al hacer click encima los llevar
directo a las cuenta de la empresa.

69

Factibilidad Econmica
GREIF Venezuela C.A, cuenta con una buena liquidez financiera y est
dispuesta a invertir en la implementacin y ejecucin de la propuesta, como se
evidencia en el estudio que se realiz para llevara cabo dicho proyecto. En este
sentido, se estimaron los recursos para el desarrollo de la propuesta, haciendo
una evaluacin donde se pone de manifiesto el costo de la misma.

Tabla N30: Factibilidad Econmica


Descripcin
Diseador Grfico
Pgina Web
Posicionamiento en Google
Banner en Redes Sociales
Conexin a internet Banda Ancha Ilimitado
Personal Especializado
Curso de capacitacin al personal
Total

Monto
BsF. 2.000,00
BsF. 4.000,00
BsF 5.700,00
BsF. 700,00 aprox.
BsF. 200,00
BsF. 3.500,00 aprox.
BsF. 1.000,00
BsF. 17.100,00

Fuente: Quintero (2012)

5.5 Beneficios de la propuesta

Rpida bsqueda por Internet


Con la apertura de la pgina web, la empresa estar en los principales

buscadores de internet.

Acceso a la informacin de la empresa


Permite mantener informados a los clientes actuales sobre las novedades

de

la empresa y facilitar informacin a los clientes potenciales sobre los

productos y servicios que ofrece la empresa.

70

Captacin de nuevos clientes.


GREIF Venezuela C.A al estar presente en la Internet, por medio de una

pgina web y redes sociales, le permite captar nuevos clientes, ya que les
permite a los clientes potenciales encontrar y obtener informacin rpida de los
productos y servicios que ofrece un proveedor.

Reducir el proceso de ventas


A travs de la pgina web permite a los clientes actuales y potenciales

realizar pedidos y/o compras de los productos y servicios.

Incrementar las ventas


Ayuda al incremento de las ventas, ya que al estar en los principales

buscadores y facilitar el proceso de pedidos y/o compras de los productos y


servicios.

Posicionamiento y participacin en el mercado


Al promocionar y comercializar los productos de GREIF Venezuela C.A

por medio de la pgina web, redes sociales y banners informativos, se amplia


el margen de recordacin de la empresa y sus productos en la mente del
consumidor.

Mejoras econmicas
Al incrementar el volumen de ventas, participacin y posicionamiento en

el mercado, la empresa GREIF Venezuela C.A, aumentara su capacidad


financiera, pudiendo invertir en otros proyectos de inters de la empresa.

71

5.6 Diseo de la propuesta

Seccin de la Empresa

72

Seccin de Servicios /Productos/Pedidos/ Compra

73

Seccin de Contacto

Cuenta en Twitter

@Greif_ve

Cuenta en Facebook

http://www.facebook.com/empresa.greif

74

5.7 Resumen de la propuesta


A continuacin se anexa la propuesta planteada, que sirve como base
para la justificacin de dicha propuesta: Desarrollar estrategias de Marketing
2.0 como herramienta para mejorar la participacin en el mercado,
posicionamiento e incremento de las ventas de la empresa GREIF Venezuela
C.A por medio de una pgina web y redes sociales.

Tabla N31: Resumen de Propuesta


Estrategia

Tctica

Accin

Desarrollo
estrategias de
Marketing 2.0
como herramienta
para mejorar la
participacin en el
mercado e
incremento de las
ventas de la
empresa GREIF
Venezuela C.A

Contratar a
un diseador
Web para
crear un sitio
en Internet

Posicionamiento en
los principales
buscadores de
Internet

Creacin una
cuenta en las redes
sociales

Incentivo a los
clientes de GREIF
Venezuela C.A a
realizar pedidos
y/o compras en la
web

Contratar a
un diseador
Web para
posicionar la
empresa en
Internet
Contratar a
un diseador
Web para
disear y
abrir un
cuenta en
Twitter y
Facebook
Enviar
informacin
a los clientes
reales sobre
la existencia
de la pgina
web

Costo
(BsF.)

Responsable

Tiempo

Utilizar esta
herramienta como
medio para
promocionar y
comercializar
productos y
servicios

Diseador Web
y Gerente de
Ventas

3
semanas

Ubicar a la
empresa entre las
principales
opciones de
bsqueda

Diseador Web

1
semana

5.700
BsF

Promocionar los
productos y
servicios que
ofrece la empresa

Diseador Web
y Gerente de
Ventas

1
semana

100BsF

Redactar
informacin
llamativa para
captar la atencin
del cliente.

Gerente de
Ventas

75

4
semanas

6.000
BsF

1.000
BsF

Facilidad
de
realizar los pedidos
y/o compra a los
clientes reales y
potenciales,
proporcionndoles
el portafolio de
productos en la
web y medios de
pago en la web.
Ofrecimiento de
seguridad a los
clientes, mediante
un modelo de
compra
confidencial al
momento de
adquirir los
productos con
diferentes
modalidades de
pago

Enviar por
correo
electrnico
las
promociones
de productos
y servicios

Enviar por correo


electrnico,
banner llamativos
donde explique
los pasos a seguir
para realizar
pedidos y/o
compras

Diseador Web
y Gerente de
Ventas

Ofrecer un
espacio
confidencial
va web a los
clientes
reales de la
empresa

Crear un
comunicado a
travs de correo
electrofnico
donde certifique
que pueden
realizar pedidos
y/o compras por
internet con total
seguridad

Diseador Web
y Gerente de
Ventas

Fuente: Quintero (2012)

76

4
semanas

2 semanas

700 BsF
Aprox.

500 BsF
Aprox.

CAPTULO VI

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

6.1 Conclusiones
En virtud de la problemtica planteada al inicio del presente trabajo y con
base al estudio realizado, se exponen a continuacin las siguientes
conclusiones:

GREIF Venezuela C.A es reconocida por los clientes ante sus competidores
en el mercado.

Los principales competidores de GREIF Venezuela C.A son INMET C.A y


VENOCO C.A.

La organizacin tiene conocimiento sobre la gran influencia que tiene el


Marketing 2.0 para promocionar y comercializar productos en el mercado.

La empresa no tiene una pgina web ni hace uso de las redes sociales.

La empresa no cuenta con los recursos humanos para poner en marcha el


Marketing 2.0.

GREIF Venezuela C.A estara dispuesta a invertir para aplicar el Marketing


2.0 para incrementar las ventas, participacin y posicionamiento en el
mercado.

A los clientes les gustara enterarse de las novedades que ofrece GREIF
Venezuela C.A por medio de una pgina web la cual deber ser actualizada
mensualmente.

Los clientes de la empresa estaran dispuestos a realizar transacciones


comerciales va Internet.

Con la propuesta planteada la empresa podra tener mayor presencia en el


mercado.

77

6.2 Recomendaciones
Se recomienda a la empresa GREIF Venezuela C.A, tomar las siguientes
recomendaciones:

Aprovechar los beneficios que ofrece el Internet.

Valerse de la influencia del Marketing 2.0 para promocionar y


comercializar productos y servicios por Internet

Informar a los clientes sobre la nueva modalidad que ofrecen para


comercializar sus productos y servicios.

Contratar y capacitar al personal encargado de llevar a cabo el proyecto.

Analizar este proyecto y darle la celeridad correspondiente a su


aplicacin.

78

REFERENCIAS

Impresas

Acosta (2004). Importancia de la planificacin de Mercadeo en base de la


publicidad y promocin para las organizaciones en Venezuela. Universidad
Jos Antonio Pez

Balestrini (2001). Cmo se elabora un proyecto de investigacin. Editorial


Person Prentice Hill. Mxico.

Fuentes (2005), Plan estratgico para aumentar las ventas de la empresa


Servipaco, C.A. tomando en cuenta el mercado de clientes reales y
potenciales

Fachenda (2008), El Comercio Electrnico no es solo Internet. Universidad


Simn Bolvar

Gonzales (2007). Propuesta de estrategia de marketing para el lanzamiento


y posicionamiento de la marca Darin en el mercado venezolano. Tesis no
publicada.Universidad Jos Antonio Pez.

Kotler (2002). Direccin de Marketing. Pearson Prentice Hall. 8 Edicin

Kotler y Armstrong (2008). Principios del Marketing. Editorial Pearson


Prentice Hall. 12 Edicin. USA

Moreno, J y Marquez, M (2007), Propuesta de un Plan de Mercadeo para el


posicionamiento del producto Breeze Ice de la Distribuidora Glasgow, C.A,
79

en el mercado del estado Carabobo, Universidad Pedaggica Experimental


Libertador (UPEL)
Lpez (2009). El negocio electrnico como herramienta financiera en la pequea
y mediana industria caso estudio: sector metalmecnico. Tesis no publicada.
Universidad Jos Antonio Pez.
Stanton, Etzel y Walter (2000). Fundamentos del Marketing. 11 Edicin, Editorial
Mc Graw Hall. Mxico.
Rodrguez (2011). Plan estratgico para aumentar las ventas de la empresa Fuller
Interamericana C.A. tomando en cuenta el mercado de clientes reales y
potenciales. Universidad Tecnolgica del Centro (IUTI).
Sierra Bravo (2000). Tcnicas de investigacin social. 8va. Edicin. Editorial
Paraninfo.

80

Electrnicas

http://abrirnegocio.com/twitter-como-atender-a-los-clientes-con-las-redessociales/ . Consultado el da 6 de julio del 2012.

http://abrirnegocio.com/cuales-son-las-principales-diferencias-entre-facebooky-twitter/ . Consultado el da 10 de julio del 2012.

http://abrirnegocio.com/consejos-basicos-social-media/ . Consultado el da 13
de julio del 2012.
http://blog.publicidadymarketingweb.com/ventajas-de-marketing-en-internet-yde-las-tiendas
online.html/?utm_source=feedburner&utm_medium=feed&utm_campaign=Fee
d%3A+Blogpublicidadymarketingwebcom+%28Noticias+Blog.PublicidadyMar
ketingWeb.com%29 . Consultado el da 13 de julio del 2012.
http://www.puromarketing.com/42/13480/influye-social-media-listacompra.html . Consultado el da 13 de julio del 2012.

http://www.globalstd.com/index.php?option=com_content&view=article&id=2
17:marketing-20&catid=1:otros-estandares . Consultado el da 17 de julio del
2012.

81

ANEXOS

82

ANEXO A
Entrevista a los Gerentes
1. Cules son los medios que utiliza la empresa para dar a conocer sus
productos?
Venta Directa

Telemarketing Internet

Otros

2. Conoce sobre los nuevos medios de informacin en la web para


promocionar productos?
Si

No

Cules conoce?
Facebook Twitter My Space

Sonico Linkedin Otros

Cules?__________________________________________
Ninguna__ Por qu?
3. Utiliza alguna en la organizacin?
Si

No

Por qu?
4. Conoce la influencia e importancia que tiene el Internet para posicionar
productos en el mercado?
Si__ Razn ms importante?
No__ Por qu?
5. Cuentan con una pgina web para comercializar productos?
Si__ Por qu?
No__ Por qu?
6. Seria rentable para la organizacin crear una pgina de preventa
donde se muestre las caractersticas y beneficios de los productos?
Si__ Razn ms importante?
No__ Por qu?
7. Considera que promocionar productos en las redes sociales tenga gran
valor para posicionar la empresa en el mercado?
83

Si __ Razn ms importante?
No__ Por qu?
8. Piensa que los clientes estaran satisfechos con la informacin obtenida
de la pgina web?
9. Cree que se podran conseguir clientes potenciales a travs de medios
electrnicos?
Si__ Razn ms importante?
No__ Por qu?
10. Considera que se lograra tener una buena relacin y comunicacin con
los clientes actuales y potenciales por Internet?
Si__ Razn ms importante?
No__ Por qu?
11. Con cual de los siguientes recursos cuenta la empresa para implementar
el Marketing a travs de la web?
Humanos __
Tecnolgicos __
Financieros __
Ninguna__ Por qu?
12. La empresa estara dispuesta a invertir en el uso e implementacin del
Marketing 2.0?
Si__ Razn ms importante?
No__ Por qu?

84

ANEXO B
1. A travs de que medio se entero de la existencia de Greif Venezuela
C.A?

Telemarketing

2.
Si

Venta
Directa

Por
referencia

Peridico

Evento

Internet

A parte de Greif Venezuela C.A cuenta con otros proveedores?

No

Cules?
3. A continuacin se presentan 7 logos de proveedores de envases
industriales, seale el que reconoce
Tabla N18: Marcas reconocidas
Opciones
Logos

Siempre

Casi
siempre

85

Algunas
veces

Casi
nunca

Nunca

4. Indique el nivel de importancia que tiene para su empresa utilizar internet


en el funcionamiento de diversos programas de uso habitual como:
Contabilidad, abastecimiento y relacin con los proveedores:
Muy importante

5.

Importante Indiferente

Poco
importante

No importa

Califique las caractersticas que le gustara encontrar de un proveedor


en la Web, donde 3 es la puntuacin ms alta y 1 el ms bajo.
Escala

1
-

3
+

Opciones
Mostrar informacin bsica de la empresa
Catalogo de productos y/o servicios con la oportunidad
de realizar pedidos
Exhibir productos y /o servicios a efectos de muestra
Realizar compras automatizadas, con carro de compra y
cobro online
6. Califique la importancia que tiene para usted visualizar en los
contenidos, la siguiente informacin
Escala
Opciones
Actualizacin permanente
Noticias e informacin relativa al sector y novedades
Promociones
Catalogo de productos
Listado de precios
Notas o contenidos de inters general

86

1
-

3
+

7.

Seale el medio de pago a travs de la web se adapta mejor a su


preferencia:

Cheque Electrnico
Transferencia de fondos
Factura electrnica
Tarjeta de crdito
Registro de Deposito bancario

8.

Segn su grado de preferencia como


promocionales para mostrar los productos:

cuales serian los medios

E-mail
Pgina Web
Redes sociales
Blogs o foros de discusin
9.

En cuales de las redes sociales prefieren aceptar publicidad:

Twitter
Hi 5
Snico
MySpace
Facebook

10. Cul de las opciones que se describen a continuacin, es la modalidad de


compras Web que mejor se adapta a su preferencia?
Realizando el pedido en la web y usar servicio Courier
Realizando el pedido en la web y recoger mercanca en la tienda
Realizar pedido va telefnica pero con la distribucin habitual
Realizar el pedido por la web con la distribucin habitual

87

11. Segn su criterio con que frecuencia


informacin en la pgina web

Diaria

Semanal

Quincenal

se debera actualizar la

Mensual

Bimensual

12. La empresa hace uso de las redes sociales?


Si

No

Cules?
Facebook

Twitter

My Space

Linkedin

Sonico

13. La organizacin que representa cuenta con una pgina web?


Si

No

88

Todas las
anteriores

ANEXO C

X
X
X

89

6
1
2
1

X
X
X
X

Total en meses

jun-12

ago-12

may-12

jul-12

abr-12

Planificacin de la
Investigacin
X X
Prueba el Instrumento
Aplicacin del Instrumento
Recoleccin de Datos
Anlisis e interpretacin de los
datos recabados
Redaccin de informe final
Defensa
Total

mar-12

feb-12

Actividades

ene-12

Tiempo

X
X

1
2
1
14

90

91

ANEXO F
UNIVERSIDAD JOS ANTONIO PEZ
TRABAJO DE GRADO II
FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES
ESCUELA DE MERCADEO
San Diego, ___/___/___
Nombre: __________________________
Lugar de trabajo:____________________ Cargo:_____________________
Sirva la presente para solicitar su valiosa colaboracin para la validacin del
instrumento a fin de realizar la investigacin correspondiente al trabajo de
grado

titulado

ESTRATEGIAS

DE

MARKETING

2.0

COMO

HERRAMIENTA PARA MEJORAR LA PARTICIPACIN EN EL


MERCADO E INCREMENTAR LAS VENTAS DE LA EMPRESA
GREIF VENEZUELA C.A para optar a ttulo Licenciada en Mercadeo, de la
Facultad de Ciencias Sociales de la Universidad Jos Antonio Pez.
A continuacin se le presentan las instrucciones para el llenado del
instrumento.
Lea cuidadosamente cada propuesta
Marque con una X la opcin que considere adecuada
El instrumento consta de una parte A con 12 Preguntas, una parte B con 13
preguntas, las cuales tendrn una sola respuesta.
La informacin suministrada por usted es de carcter confidencial, y los datos
obtenidos sern utilizados slo para fines acadmicos.
Agradeciendo, de antemano, su valiosa colaboracin.
Atte. Vanessa Quintero.

92

Potrebbero piacerti anche